企业如何拓展海外市场精选(九篇)

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第1篇：企业如何拓展海外市场范文

市场决定企业生命，如果没有一个前景广阔的市场，企业的发展势必会造成阻力。直销企业发展到今天，最认准的也就是这样的道理，开拓市场已成为他们欲二次飞跃的关键所在，但是，到底如何能够更好地向深层市场拓展，已成为各直销企业关注的焦点。直销的发展不是一蹴而就的，而是需要经过若干的发展阶段，不断递增，最后才形成更科学、更合理有效架构模式。对于市场拓展也应该如此，在大众直销企业历经十几年的风霜雪雨后，如今他们的发展模式已基本确定，而对于整个市场运作更是进入实际操作化阶段——那就是扩张。

而扩张又要分为两个方面，首先在国内，分公司的不断设立已成为直销企业占领先机的最常用手段；除此之外，更加发展成熟的公司还把目光瞄准了海外市场，以把自己民族企业发展进入全球国际化奠定更牢不可破的根基。

分公司扩充——占据先机

据了解，作为中国最具跨国影响的直销企业安利公司，经过多年在中国市场的发展，已逐步占据了更多的省级市场，我们可以看到，如今它已把目标市场定位为国内的各大城市，甚至是城市之中的县城，目前也在设立分公司，安利早在2009年就已有过此方面的动作，相信2010年也将会在这方面进行更大的扩张。谈起外资直销企业的分公司扩张，目前几乎除了安利、其它家并未见到太大动作，甚至2010年在这方面的计划也不是很明显。

然而对于内资直销企业，可并不是这样平静了。

2009年，也许已让内资直销企业看到了春天，他们纷纷开始圈地，占领属于自己的地盘，各家直销公司已在分公司扩张上铆足了劲儿，只等2010年亮出自己最后的底牌。从资料上，我们就可以看到：2009年12月13日，隆力奇陕西分公司火热开业，包括当时隆力奇公司就已制定好2010年的营销计划就是要建立30家分公司，逐步把市场开拓在全国各个。

虎年新春伊始，三生就在陕西、四川两地新建了分公司，并且已经进入紧锣密鼓的装修阶段。与此同时，深圳分公司也正在进行重新选址装修。预计今年4月下旬便可以崭新的形象和各地营销伙伴见面。

紧接着2010年3月12日富迪的吉林公司也已亮相，这是富迪在国内开办的第21家省级分公司，也是2010年开办的首家分公司。吉林分公司的开业，预示着富迪的东北市场已开始起步。目前，富迪已在辽宁、黑龙江、吉林开设了省级分公司，它们对东北市场起到了辐射性的支持。

据了解，广东康力公司也已在2010年有大动作，据康力公司总裁王君平透露，今年公司将计划设立10家省级分公司，并且确保让康力经销商能在全国20个省正常开展业务。进入2010年以来，康力直销事业发展迅速，公司相继在福建和辽宁地区召开招商会议，获得巨大成功。也许正是因为这些，才助推了康力2010年分公司的扩张吧！

而新年之后最耀眼的明星应该是中脉了，据中脉公司透露，2010年的战略是：斥资5亿在全国成立20家省级分公司和8家海外分公司。北京、辽宁、浙江、香港分公司已开业，4月底广东分公司开业。6月台湾、7月菲律宾和美国、9月俄罗斯分公司开业。从2010年中脉的规划来看，确确实实让人感觉到他的强势，即将令业界刮目相看。

对于刚刚在中国市场起步只有两年的嘉康利公司，尽管他也是外资直销企业，但从2010年1月16日嘉康利成立广州分公司之后，据说未来还会在上海、青岛、沈阳、杭州等地相继设立10家分公司，五年内销售额突破20亿。种种迹象表明，以嘉康利、欧瑞莲为代表的外资新锐公司在中国市场的爆发期已经来临。

历数各家直销公司大陆的分公司扩展计划，我们完全可以猜测出2010年的直销市场将会出现什么样的局面？在分公司扩充上，他们在有效地加大着力度，对于直销公司来说，虽然说投资资金已上马，但未来的市场可能还需要更多直销商的努力，以及各直销公司是否能够做到宣传等等其它因素。

海外市场拓展——发力全球

在当今世界经济大融合的大背景下，企业的发展趋势将走向何端？无疑全球化的发展战略，已越来越引起人们的重视。对于大多数的中国企业而言，它可能只是一件时髦的“外衣”，并没有真正实质性的认识。然而对于直销业，似乎已经嗅到这种味道。

可以说，民营企业走向国际化是经济全球化的必然趋势，是企业发展到一定阶段的必然选择。那么目前国内的直销公司几乎已经在迎来属于自己的拓展方式，那就是向国外进军，无论是人脉上的进军，还是产品上进军，都将成为内资直销启动拓展海外市场的利器。

中国的直销市场，长期以来处于外资垄断的状态之下，外资直销企业占掉了中国直销市场80%的市场份额，这种状态一直持续了近十年。在外资企业不断进军中国市场的环境下国内企业也积极走出去开拓海外市场，一边将国内的直销蛋糕做好，一边将海外的直销蛋糕做大。

如果说各外资直销公司进入中国市场，如今取得的成绩让我们瞩目，那么未来的海外市场，来自于中国制造的内资企业产品或是将于未来几年成为他们的最爱。也许是根源于这种消费趋向，各内资直销公司开始在2010年的海外市场上做好了更完善的规划。

天狮集团作为拥有庞大海外市场的中国民营企业，从始至终受到社会的极大关注。天狮曾率先在海外市场的探索中摸索出了一条内资企业发展之路，经过数年时间的开拓发展，现在天狮集团业务已经辐射全球190多个国家和地区。据记者了解，2010年，从天狮对直销牌照势在必得的态度来看，天狮将继续发力国内市场，并在业内做出表率。

“中国的直销市场，其实是一个外资垄断的市场。我们的使命是，我们除了要在中国更好、规范地发展外，我们更希望能在海外的发展，让海外见识中国直销企业的力量。”进军海外市场的直销人如是说。富迪母公司的海外市场是和国内市场同时起步的，2010年，富迪也将继续以迅雷不及掩耳之势打破一个又一个市场瓶颈。

在海外市场拓展中，用“守得云开见月明”来形容新时代最合适不过。2003年，新时代正式开拓香港及东南亚等地区的海外市场，并相继在台湾、香港及马来西亚三个地区打开市场局面。经过几年的摸索，新时代已经在国际市场中找到了适合自己的发展道路。而2010年的新时代，在已有了近十年的海外经验之后，会更加通过内力辐射向全球。

第2篇：企业如何拓展海外市场范文

业界期待开启“中国时代”

刚刚过去的2011年，中国游戏产业风生水起。高增长率带来的繁荣景象令业界欢欣鼓舞。但众多企业也开始反思，在全球化背景下，过于依赖国内市场的传统只能令整个行业裹足不前。

网络游戏《摩尔庄园》在时下6至12岁的少年儿童中十分流行，在国内已经拥有千万玩家。尽管是家只有“4岁”的企业，上海淘米科技网络科技有限公司却不满足这一业绩。“在做好国内的同时，《摩尔庄园》也在积极拓展海外市场。我们已经拥有台湾地区80%的市场份额。2011年，在进入越南后，又成为当地小学生眼中最好的游戏产品。”淘米的CEO汪海兵说：“这就像iphone产品，能够带来全世界范围内的收获。”

“纵观近二十年的全球游戏产业，20世纪90年代是日本的时代，我们都是玩着日本的游戏机长大的；21世纪的第一个10年是韩国的时代，很多中国企业都是在韩国的游戏产品。接下来的10年，会不会开启中国游戏产业的时代？我有所期待。我们需要把握历史机遇，做一些有意义的事情。”趣游北京科技有限公司CEO玉红说。

“借力修路”海外

最新的《2011中国网络游戏研发力量调研报告》显示，近年来对于海外市场，国内网游公司已经不满足于简单的产品输出。有实力的企业纷纷设立海外公司，直接在海外市场进行运营。以海外子公司的形式独立运营游戏可直接与当地用户接触，使得国内企业对于目标市场用户的需求更明确。中国游戏企业第九城市在韩国成立分公司，运营自己签下的欧美大作和国产网游；另一家企业巨人网络也于2011年下半年成立“海外运营中心”，负责海外网游的运营业务。

玉红说：“俗话说，‘要想富先修路’。目前趣游在日本、台湾、韩国、马来西亚等地创办了当地的子公司；在全球建立了25个运营平台，覆盖北美、南美、欧洲等地区。未来3年之内，趣游还将在全球继续设立运营平台。”

尽管在海外市场做得风生水起，但是文化差异仍旧是中国游戏公司在海外需要克服的问题。如何开发出适合当地市场的产品，如何将产品的本地化做好，是摆在海外运营人员面前的难题。业内人士指出，要破解这一难题，唯有进行“借力”，只有人才、产品本地化，才能最终在当地市场站稳脚跟。

在这一方面也不乏先行者。目前中国游戏企业完美世界已在美国、欧洲、日本、中国台湾等地区设立了全球运营公司，主要运营公司授权到海外的产品。2010年以来，完美世界相继投资收购了美国的研发团队和工作室，进一步拥有了具有当地文化背景的游戏开发团队。而堪称中国游戏行业标杆之一的畅游，2011年的主要作品《鹿鼎记》也在研发中加入韩国美术和欧美单机大作模式，目标直指国际市场。

分析人士指出，这几年中国网游行业的高速发展也吸引了不少外国研发团队和人才的加入。不少知名国际企业出身的人才凭借其丰富的研发经验和国际化视角，加盟国内网游产品的研发，从一定程度上提升了产品的质量，加速了国内网游产品的国际化，便于开拓庞大的海外市场。

海外拓展仍需修好内功

新闻出版总署副署长孙寿山说，在2010年海外拓展取得历史性突破基础上，2011年中国网络游戏企业走出去步伐继续加快，不仅蜗牛公司原创网络游戏签下8 000万美元出口俄罗斯大额订单，完美时空、盛大网络、金山和畅游等众多原创能力突出的游戏出版企业在参与海外市场运营、输出资本服务方面也取得不俗进展。同时，许多优秀的原创网络游戏企业逐渐具备了全球视野，立足国际市场竞争发展，打造出中国网络游戏出版产业的国际名片。

不过在“出海”的同时，中国游戏行业依然被同质化现象所困扰。一些企业为了追求短期利益，在游戏中加入不良内容，游走在违背道德与违反法规底线的边缘；一些企业缺乏创新，依靠模仿和抄袭生存。孙寿山指出，出版部门将严把网络游戏审批关口，坚持扶持民族原创、提倡品种多样、鼓励格调健康、杜绝庸俗低俗。下一步还会研究试点国产网络游戏审批关口前移，强化属地管理职责，提高审批监管效率。

上海第九城市信息技术有限公司副总裁沈国定说：“我们网游企业不应该再把目光局限于国内，而应该通过落地海外，参与全球网游产品的竞争。这样我们才不会沾沾自喜于国内发展的成功，我们会发现在人才储备、全球视野，以及市场营销等多方面，我们和海外的行业巨头相比，仍然存在比较大的差距。”

第3篇：企业如何拓展海外市场范文

在本届网络优化大会召开之时，通信产业报对中兴通讯网络优化工程师李巍进行了专访。中兴的网规网优是以工程实践为依托的，把具体的解决方案变成工程加以实施。同时，服务客户已经成为争夺市场的重中之重。借助自身的优势，中兴在拓展海外市场方面也取得了长足的进步。

以工程实践为依托

通信产业报：中兴在网规网优方面的特点是什么？

李巍：在网规网优方面，中兴是以工程实践为依托的，这点不同于一般的科研机构。中兴把具体的解决方案变成工程加以实施，而且还要经过严格的验收，工作流程比较全面。

另外，中兴是与运营商实现双赢的。如果我们提供的网络不能让运营商赢利，我们也就失去了收入来源。

通信产业报：中兴与国内运营商在网规网优方面是怎样合作的？

中兴的网规网优是依托于相关产品的。比如中移动今年上半年进行TD招标，核心网、接入网等都是采用中兴的设备。而网络的工程设计也开始同步进行，从设计、规划、实施、最后优化，我们要全程参与。

联通方面，中兴与联通从2001年就开始进行CDMA网络的合作。我们帮助联通在20多个省进行网络规划和优化，并且在其中占主要部分。我们只要接到订单，就会把它变成实际工程。

另外，即使运营商采用的网络设备不是中兴生产的，我们也可以提供规划优化，即“第三方网络优化”。除中移动和联通外，我们与国内各个运营商在网规网优方面都有业务联系。

从国内走到国外

通信产业报：中兴在服务客户方面是怎样做的？

李巍：中兴现在差不多有4万名员工，其中从事服务工作的占到了大多数。例如，我们在印度的办事处有2000人，其中网络规划优化部门就有好几百人。

2006年，侯为贵董事长表示中兴要进行三方面的拓展，其中第二个就是从单纯的主设备提供商向软件和服务提供商拓展。这方面，国外厂商比如朗讯和爱立信早已行动起来，有一些合同已经是纯粹的服务了。

今后，单纯的设备销售收入在总收入所占的比例会越来越低。因为设备的价格在不断下降。上世纪80年代，中国刚发展移动通信的时候，90%以上的设备都是国外的，但今年中移动进行总额高达350多亿元的GSM集采，中兴、华为占有了很大比例，表明国内厂商的实力也有了突飞猛进的发展。

通信产业报：中兴最近的海外市场拓展情况如何？

李巍：今年一季度，中兴海外收入占总收入的比例已经超过60%。在具体“走出去”时，中兴采用的是“农村包围城市”的战略，先进入亚非拉等第三世界国家，然后向南亚、东南亚扩展，最后再打入欧美市场。

目前，中兴的CDMA产品已经销售到了全球60多个国家，被100多家运营商采用。国际化也是中兴今后的一个发展方向，因为全球有200多个国家和地区，市场还是很大的。

吸引客户的秘诀

通信产业报：中兴开拓海外市场的优势是什么？

李巍：首先是价格优势。国内企业的人力资源成本比欧美企业要低得多，这使得我们的产品具有了较大的成本优势。

其次是技术优势。中兴每年超过10%的销售收入都投入了研发，有很多独家专利。这使得中兴的产品可以通过专利的方式打入欧美市场。

第三是中兴的服务也做得很好。海外客户不是需要某一个产品线的某一个产品，而是相关产品线组成的一个网络。这就要求设备商在交付网络后，必须提供一揽子的服务。

做好以上三点，在海外市场拿到一定比例的订单就是水到渠成的。现在，中兴在印度、巴基斯坦都有很高的市场占有率。比如，在印度的CDMA手机市场，中兴的占有率是第一名。

第4篇：企业如何拓展海外市场范文

经济型车领域竞争加剧，未来两年经济型轿车业务仍将亏损，这将拖累公司的整体盈利增长，为转嫁国内经济型轿车市场的利润危机，海外市场的拓展自然成为了一汽夏利新的市场战略目标

一汽夏利（000927）的资本重组“风暴“上演了。

在前后不到3天的时间内，一口气完成了涉及数亿美金的两个大动作，一汽夏利资本重组的魄力在让业界为之震惊的同时，也暴露出了其战略重心转移的迹象。11月23日，一汽夏利与墨西哥萨利纳斯集团有关合资建设经济型轿车生产基地的项目终于尘埃落定。根据协议，双方决定投资1.5亿美元（约合人民币11亿元）在墨西哥组建合资公司，生产组装一汽夏利的经济型轿车。而就在此之前，一汽夏利刚刚将旗下天津丰田冲压部件公司和天津丰田树脂部件公司的股权转让给了一汽丰田，换取了3.11亿元人民币的资金。

资本重组，往往是企业战略调整的一个信号。为转嫁国内经济型轿车市场的利润危机，海外市场的拓展自然成为了一汽夏利新的市场战略目标。

资本挪移

一汽夏利最近的处境有些微妙。市场业绩的大幅下滑一度使其陷入了尴尬困苦的境地。

数据显示，一汽夏利今年前10个月的总体销量下降了7.1%，尤其在利润端，一汽夏利的业绩显得更加寒酸。事实上，今年以来一汽夏利一直没有走出净利润亏损的沼泽，据业界预计，一汽夏利今年的亏损额可能在2亿元左右。

按照一汽夏利方面自己的解释，经济型轿车中的低端部分增长乏力，特别是1升以下的车型出现急剧下降的市场趋势似乎是一种必然。由于产品结构的调整不能及时到位，所以即便采取了价格调整的措施，但对于处于低端价格区间的夏利车型来说，丝毫没有收到力挽狂澜的效果。

当然，出现这种状况的不只一汽夏利这一家企业，靠经济型轿车拼打天下的几家自主品牌企业的市场前景同样并不乐观，利润危机同样压得他们喘不过气来。

事实上，面对中级车的不断下压，在价格上伸缩度本就有限的经济型轿车早已利润见底，吉利汽车今年不温不火的市场表现，也是出于这个原因，而奇瑞汽车不久前宣布今年不再推出新车，自然也在为先前“超生”的孩子预留消化的空间。

“一汽夏利将其持有的两家零部件企业的股权全部转让给天津一汽丰田的行为，多少有些无奈的成分。”新华信汽车事业部副总经理陈育松认为。

在陈育松看来，一汽夏利分别以2.04亿元和1.07亿元的价格将所持有的冲压公司50%的股权和树脂公司50%的股权转让给一汽丰田，主要动机就是为了对冲由利润下滑而带来的资本危机。

在出售完这两项股权之后，一汽夏利便可以迅速获得3.11亿元资金。很显然，对一汽夏利来说，这笔资金可谓雪中送炭，解了一汽夏利的燃眉之急。事实上，眼下的一汽夏利不仅要面对利润危机，要转变战局，就需要在产品线上做文章，而新产品的研发和生产同样面对资本流的考验。

据估计，本次股权转让使一汽夏利至少获得1.54亿元的增值，也就是说，相当于增加了1.54亿元的净利润，这对处于水深火热之中的一汽夏利来说显然是个转机。

借转让子公司股权以缓冲利润下滑所带来的资本压力，这对于一汽夏利来说固然是一步好棋，但一汽夏利疯狂瘦身的行为似乎又有失去理智的嫌疑，毕竟零部件企业在整个汽车制造链中，是利润最丰厚的一块，而仅为了眼前的利益便抛却长远利益似乎也不符合一汽夏利的一贯做法。很显然，这起交易的背后，可能渗透着来自丰田汽车的力量因素。

应该看到，这几年丰田的实力得到了迅速膨胀，由于一汽丰田和天津一汽夏利之间本就存在资本关系，那么，借控制零部件企业逐步掌控合资的话语权，自然更符合丰田的真实想法。

海外淘金

“与墨西哥的项目只是一汽夏利拓展海外市场的一部分。”在天津一汽进出口公司总经理苏连元看来，这一切似乎都是水到渠成的事情。

尽管一汽夏利与墨西哥方面的联手，早在几个月前就已经浮出水面，但能如此快速的板上钉钉，一汽夏利对海外市场的渴望可见一斑。

事实上，即便在国内经济型汽车市场一片大好的情况下，一汽夏利就早已未雨绸缪，向海外市场淘金的冲动一刻也没有停止过。

2007年，天津一汽海外事业部正式挂牌，这也标志着一汽夏利的国际化战略迈出了实质性的第一步，而钦点天津一汽的老销售员苏连元出任天津一汽进出口公司总经理，更显示出一汽夏利对海外市场的志在必得。而今年6月，一汽夏利汽车向俄罗斯出口638辆威志轿车，则是天津一汽夏利海外战略的首次试水。

据了解，这次一汽夏利跟墨西哥萨利纳斯之间的合作项目，早在今年上海国际车展期间就已经有了些初步意向。

按照双方合作框架协议的具体内容，一汽夏利将先向墨西哥以CBU的方式出口2500辆威志轿车。第二阶段，则是投资1.5亿美元，在墨西哥组建合资公司，建设合资工厂，生产组装一汽夏利的经济型轿车，按照计划，合资公司的年生产能力将达到10万辆的规模，并预计2010年建成投产，中墨双方的最终持股比例为50%：50%。尽管直到目前为止，一汽夏利方面并没有透露出有关的详细内容，但《合资合作谅解备忘录》的签订，还是让一汽夏利的海外掘金之路有了实质性的进展。

相关数据显示：2007年3季度，一汽夏利盈利同比下降67.33%，这主要由于经济型车领域竞争加剧，未来两年经济型轿车业务仍将亏损，这将拖累公司的整体盈利增长。应该看到，一汽夏利海外战略的实施，明显带有一种主动性的调整色彩，是为了应对市场的需要，而与海外企业合资在当地建厂不仅符合一汽夏利的长远发展，也能释放一汽夏利目前的产能压力。看起来颇具一石二鸟的战略行为。

第5篇：企业如何拓展海外市场范文

今年出口什么样？

阮早升：

截止目前，吉奥2007年上半年共出口6500余辆，创汇约为3900万美元，完成全年销售计划的70.13％。同时，完成了海湾六国（GCC）的认证，南非SABS的认证，以及意大利、俄罗斯的认证工作。2007年，吉奥汽车新增商22家，现在可以说是初步建立起海外市场销售体系和售后服务体系。

赵杰：

2006年吉利汽车完成出口整车10000辆，备件销售110万美元，同时吉利国际签署第一个海外CKD/SKD项目，且筹备了第一个海外销售公司。而2007年，仅上半年吉利汽车出口量已近2万辆，成为中国自主品牌汽车出口的主力。

王凤英：

长城从1998年起开始从事出口贸易，目前实现批量出口的高达70多个国家。这几年长城汽车一直是出口金额和出口量最多的自主品牌之一。

2006年，长城汽车海外销量3万多辆，出口创汇2亿多美元，分别比2005年增长了90%以上。目前我们出口的区域主要集中在非洲、中东、中南美洲及加勒比海地区、中亚、东南亚、俄罗斯及东欧等国家，形成了稳固的国际营销网络，出口品种从皮卡到SUV、哈弗CUV和最新研发的风骏高端皮卡。

黄国华：

国家自今年3月1日起对汽车出口实行资质和许可证管理。由于此次政策调整设置的准入门槛不高，虽被淘汰的出口企业数量众多，但其所占的出口份额有限，这部分企业的退出在中长期内并不会影响整体局面，未来我国汽车出口仍将保持高速增长态势。不过相对于前几年累积的较高基数，汽车出口同比增速将有所回落。预计今年全年出口总量将突破50万辆，增幅在50%以上。

出口“忧患说”

韩镭：

形势虽然乐观，但也非常严峻。因为早期的汽车出口，无论哪个品牌都多少体现着国家的形象。很多企业盲目地进行出口，以此拓展市场，甚至有些企业一年出口几台车都要宣传一番。但忽视了汽车本身的质量问题，在国外不断有类似“碰撞门”的事情出现。要知道，一旦质量不过关，砸的就是一个市场。

当然，我还注意到，目前很多的汽车出口都是到第三世界国家，也就是说，我们的汽车产品实际上并不是跟那些大汽车品牌一样，在一流的汽车市场共舞。侧面反映出的是，我们的竞争力仍然有待提高。

值得一提的是，随着自主品牌出口国家越来越多，入乡随俗的本地化研究是必不可少的，这包括车型的本地化改进，更包括对当地民俗的深入了解和尊重。

王凤英：

首先是技术壁垒。应该承认，我国自主品牌起步比较晚，产品的研发能力和质量还没有达到国际一流水平，出口的车型现在还处在国际低端水平，产品质量和安全排放等很难满足欧美标准。

二是品牌问题。在海外市场，相当一部分国家和地区对中国汽车的印象仍然停留在“低质低价”阶段，品牌的美誉度和知名度远远赶不上跨国公司。

三是运输问题。现在整车出口主要靠船运，因出口数量还较少，船运得不到及时保障。国际上很多的船运公司都和跨国公司汽车品牌互相参股，所以在运输上优先保证他们的产品，而中国汽车出口对他们来说，只起到一个辅助的作用。

四是贸易壁垒问题。很多国家为保护自己国家的利益，出口关税较高，设置种种障碍，进口认证成为一个手段。

五是海外售后服务人才欠缺，找到既懂技术、又会当地语言的人才非常难。

阮早升：

中国汽车的出口虽然在增长，但出口整体秩序混乱、出口企业散、乱、差，恶性竞争,内斗不止。这种状况，不利于中国汽车尤其是自主品牌的成长和整个产业竞争力的提升。

除了产品品牌、规模、档次和质量以外，营销服务网络建设和配套物流服务等方面的欠缺也阻碍了我国汽车企业在海外经营；在海外经营前，没有系统地进行市场调研，经营过程缺乏完善的营销和服务网络，海外业务总体战略严重缺失；国内企业很少关注环保问题，在技术和生产环节上投入少。

黄国华：

我国自主品牌汽车的出口品种和目标市场高度重叠，产能过剩背景下同质化竞争加剧，低价竞销等行为屡有发生，且出口急剧扩张势头引起了主要贸易伙伴的关注与警惕，遭遇贸易摩擦的风险加大。

其次，自主品牌企业生产规模有待扩大，研发能力有待加强，产品档次有待提高，与发达国家消费者要求的质量和技术标准有待靠近。从2005年陆风到近期华晨的“碰撞门”事件都表明，以目前我国自主品牌的实力开拓欧美市场还存在相当难度。

另外，自主品牌汽车对海外市场的长远规划和控制能力有待加强，销售渠道和售后服务网络建设未及时跟进，品牌影响力依然较低，进一步提高国际市场份额的瓶颈凸显。

打铁先要自身硬

王凤英：

针对上述问题，长城汽车采取了一些措施，也可以说是经验。

首先要在海外市场上稳扎稳打，步步为营。我们首先在进口关税较低，没有汽车工业的国家打开突破口，中东、海湾地区成为稳固根据地；第二步进入非洲、中南美市场；继而大举进军中亚、俄罗斯及东欧前独联体国家，长城车的足迹几乎遍及了世界各地的左舵车市场；现在，目标又瞄准了欧盟和原英联邦所属国家和地区，同时开发出了右舵车。

紧接着是强化售后服务。自2004年以来，海外战略向全方位纵深发展，从过去“单纯的整车贸易”转为“系统地做海外市场”，涉及到了品牌建设、销售和服务网络拓展、技术输出、海外设组装厂等项目的展开。尤其是售后服务，实行“整车未动，服务先行”，现在已在70多个国家建立了多家维修网点，保有量较大的区域服务半径控制在300公里以内。

2005年，针对海外市场的Victor (威科特)计划启动，其主要内容有四项：在海外辐射性强的市场建立了海外零部件中心库。在俄罗斯莫斯科、中东阿联酋迪拜、沙特阿拉伯，均建有长城汽车大型零部件中心站，乌克兰、中南美及北非（东欧）等地区中心库的建立也在洽谈之中；同时成立了国际技术服务中心，加大海外技术服务队伍；加速技术服务输出；建立海外用户的商情信息网，健全完善客户信息档案等项工作。

2006年9月，公司正式启动“嫦娥工程”。在海外市场分为6大主线工程，从内外两方面入手：内部对产品、服务、渠道持续改进和提升；外部不断拓展市场区域、出口形式和国际合作。

可以这样说，长城海外战略及售后服务已经走在了中国汽车的前列。

另外，一定要“打铁首先自身硬”。最近从国际市场传来一些不利于中国汽车的消息，对此我认为：一些品牌在国际市场遇到挫折，不能代表中国汽车的整体水平，作为长城汽车来说，现在我们从产品的研发、生产以及出口认证都已实现了国际化标准，这些才是规避风险，减少挫折的根本途径。比如长城哈弗实现了批量出口欧盟，采用的是达到欧洲排放标准的发动机，已达到欧洲严格的排放标准、技术要求和安全法规。

2005年初，长城汽车国际贸易部改名为海外市场部，现已发展到100多人，计划到今年底发展到200余人，分为欧洲、非洲、中南美、中东、独联体、海外技术服务部、SKDCKD部、海外技术中心等部。

从总的发展趋势上来说，我坚信：中国汽车自主品牌走出去是必然趋势，也一定能够走出去。只要我们俯下身子不懈地努力，前面就是一片蔚蓝的大海。

赵杰：

作为自主品牌企业，吉利的眼光从进入汽车行业开始就瞄上全球市场，目前，力图将吉利自由舰打造成吉利出口乃至自主品牌出口的明星车型。

在这个过程中，吉利在产品质量、国际认证、营销战略战术等方面狠下些功夫，提升自己。

在产品质量上，吉利采用世界上通行的ISO9000质量管理体系，并正在实施国际汽车生产领域更为先进的TS16949质量管理体系，对零部件的供应商实施严格的动态管理手段。

在国际认证上，2005年年底，自由舰通过美国交通部认可资格的GTL试验室进行的“顶碰”试验，成为首款通过该试验的自主品牌。此外，自由舰还在西班牙全面接受“欧洲认证”，认证项目有正面碰撞、侧面碰撞、制动性能、电磁干扰等40余项，目前顺利通过了该项认证。

在营销战略战术上，吉利提出了“服务先行”的理念。在此指导下，整车质量保修政策将在吉利汽车海外市场全面推行，并将在主要的海外市场建立备件库，切实解除海外经销商和用户在售后服务方面的顾虑。

阮早升：

我觉得，从国家层面到企业层面都应该注重国际市场的长期发展，不能只盯住短期利益。在出口过程中，应当认真分析目标市场的安全法规、产品技术标准，一定要扎扎实实地走出一条具有各自企业特色的出口道路，让别人无法模仿。

我们汽车企业自己要注重品牌培育，将质量方针落到实处；要建立“大出口”概念，即不单论出口价格，还要注重综合绩效；借助专业咨询指导国际经营，要让专业的咨询机构在法律、管理、融资等方面积极发挥顾问团的作用。

黄国华：

国内自主品牌汽车生产企业亟需“苦练内功”，在自觉规范出口行为的同时，一方面，加大投入力度，培育自主研发能力，提高产品的附加值，加速出口产品结构的多样化和差别化；另一方面，增强品牌意识，及早建立海外市场的自主销售渠道和售后服务体系，提升自主品牌的影响力和国际竞争力。此外，加强与跨国公司的战略合作，利用国际品牌的影响力和营销经验，提高自主品牌开拓发达国家市场的综合能力。

国家应如何扶持?

王凤英：

“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，国家的出口政策已经给我们创造了良好的环境，目前关键是靠企业去寻找商机，抓住机遇。如果说建议，我认为应加强以下几个方面：一是在整车出口上给予优惠政策，一如既往地实施出口退税；二是我国进行的出口认证标准要得到国际市场的承认，尽量避免出现“二次认证”；三是为自主品牌出口创造良好的“政府环境”，在国家与国家签订双边贸易协议时，征求出口企业界的意见；四是应该坚持扶优扶强的原则，对一些技术落后、没有实力的小品牌实行必要的遏制。

赵杰：

鼓励自主品牌出口应当纳入国家汽车“十一五”规划，因为整个中国汽车产业的发展需要世界性品牌的支撑。把自主品牌汽车销售到海外市场，无疑是第一步。而这仅靠少数企业孤军奋战其难度可想而知。因此，政府部门应该有计划地帮助自主品牌产品提高在国际市场的竞争力：比如制定鼓励自主品牌研发的政策，培育和扶持汽车及零配件出口基地，为企业提供国际市场的信息，在国与国的层面积极促进国外政府的汽车采购项目等，并且尽快地将这些事情落到实处，才能更好地帮助咱们的品牌在国际上立足。

韩镭：

在汽车出口方面，国家正在进行一系列的规范。例如，前不久对出口许可证的严肃办理，以后凡是出口的企业都必须获得《符合申领出口许可证条件企业名单》。而这是为了规范混乱的汽车出口市场，防止出口恶性竞争，在去年底《关于规范汽车出口秩序的通知》后的重要举措。

未来，很有可能会有更多的关于出口方面的规范出来，但要明白一点，在中国汽车出口保持高速增长的情况下，政府并不希望规范出口秩序的政策一下子放慢出口增速。政府的真正目的是规范出口市场，同时保障出口车的质量，最终的目的是增加持续健康的出口。

我认为，可以更多地借鉴摩托车市场的相关规范。原来摩托车的出口与现在的汽车出口有些类似，去年3月份开始对摩托车出口进行规范和限制后，效果非常明显，出口数量未降反而大幅增加，而且出口的价格也有了明显的提升。这对于汽车整车产品出口是非常好的借鉴。

第6篇：企业如何拓展海外市场范文

有人说，当下是品质取胜的时代；有人说，现在是客户为王的时期；还有人说，目前是市场说了算的年代。大浪淘沙，洗尽铅华无数。在市场大浪潮的强势冲刷下，留下来的企业大多都会成为行业的标杆和旗帜。恒天立信，在50多年的发展历史中，沉淀了品质，积蓄了能量，并成就了染整设备的一站式配套全能专家的美誉。

恒天立信，连续5年在中国恒天集团纺机板块实现了赢利，这也是这个版块里唯一一个取得如此骄人业绩的公司。立信是如何做到这些的？立信又是怎样将产品研发和市场销售紧密结合在一起，并最终成就国际化品牌的？在市场竞争渐趋白日化的年代，恒天立信的“市场领先法则”（或“丛林法则”）又是什么呢？

带着这些问题，本刊记者专程采访了立信染整机械有限公司两位中国区营业董事黄德民先生、王清泉先生以及海外营业董事梁尚伟先生。

上篇 环保政策收紧 绿色制造热销

“近期中国环保政策不断收紧，很多不规范的染厂已经关闭或正在面临调整。印染企业对染整设备的节能、环保性能提出了更高要求，相关环保政策给立信设备带来了热销机遇。”

世界唯一“一站式”供应商

《中国纺织》：您认为立信设备的主要优势体现在哪些方面？

黄德民：恒天立信集团是全世界唯一一家可以提供完整“染色前处理、染色、后整理及中水回用”的一站式供应商，其产品包括长车前处理、丝光处理、冷堆机、染色机、烘干机、定形机、预缩机等。而其他供应商想要达到这个“一站式”目标，则需要与另外厂家的设备进行组配才能满足客户的相应要求，因此，恒天立信的最大优势就是可以根据客户需求为其量身定造整个染整生产线。

《中国纺织》：您负责区域内产品需求情况如何？

黄德民：今年，国内市场的订单情况比较乐观。由于近期中国环保政策不断收紧，很多不规范的染厂已经关闭或正在面临调整，相关染厂必须解决好环保问题，才能正常生产。因此印染企业对染整设备的节能、环保性能提出了更高的要求，这些硬件不达标的染厂会主动找到我们，定购符合环保要求的新设备，相关环保政策亦给我们带来了更多发展机遇。

就广东地区而言，我们主要分珠三角和粤东市场，其中珠三角染整客户大多以棉类纺织品为主，潮汕地区的染整客户除了棉类纺织品外，还有化纤产品，包括锦纶、涤纶等。因环保政策问题，今年在潮汕地区的很多厂家（客户）基本上都处于投资观望状态，其工业园区对环保排污的要求正在变得越来越严格，开拓这些市场，需要我们投入更多的精力。实际上，随着这些客户对设备环保要求的不断提高，我们的产品销售会更加受益，毕竟行业内的客户对恒天立信染整设备的节能环保、节省成本以及耐用性还是非常认同的。

没有老客户，只有老朋友

《中国纺织》：公司售后服务内容和项目包括哪些？售前、安装调试过程呢？

黄德民：服务环节不仅仅是售后服务环节，售前服务与售后服务同等重要，我们在售前服务上会为客户提供非常周全的咨询服务，再为其规划需要配备的产品；假如我们的设备没有达到客户的要求，就必须要根据客户要求进一步改善，一直到完全符合客户要求为止。

关于售后服务，我们的设备到了客户那里，会为客户提供系统培训，不仅在设备基本的安装、调试、维修等方面进行培训，而且还会与客户交流提质增效、节能降耗的一些原理和技巧。我们会定期从客户那里收集、了解相关设备的使用情况并进行总结分析，为我们今后研发新产品提供宝贵的思路。

《中国纺织》：在开拓、维护客户方面，公司有哪些措施和经验？

黄德民：我们的销售团队从各种渠道得到相关信息后，可以找到不同类别的客户群体。这些客户不仅局限在染整工厂范围，可能有些客户根本没有直接运营染整制造业务，但他们会把订单给我们的染厂客户，或许这也是我们的潜在客户。中国有句老话，先交朋友，再做生意，我们会用真诚、热情的态度，把最好的产品提供给客户，并提供贴心的售前、售后服务，这就是我们开拓客户的基本原则。关于维护老客户的话题，其实我们没有老客户，只有老朋友！

智能化减人是方向

《中国纺织》：当前，客户对纱缸、布缸以及染厂自动化等产品的需求出现了哪些新变化和要求？

黄德民：关于染厂自动化，立信在很多年前就开始专注这方面的研究。从1988年开始，我们在香港就开始携手福田集团研发中控管理、自动助剂、自动染料等系统，研发至今已近30个年头了。染厂自动化主要分为两大部分，包括染整部分和印染部分，其中染整部分我们研发的Viewtex中央控制系y，在全世界已经引领行业近20年，这与客户的ERP管理系统、配料系统都能紧密联系、完全接轨；与此同时，我们设备在处理助剂和染料方面都有非常成熟的系统；关于染厂“出布、进布、出纱、染纱”等劳动密集的工种/产业，如何更有效地运用自动化、智能化生产来减少人力、提高效率，将是今后我们与客户共同努力的方向。

《中国纺织》：公司今年在产品研发方面有哪些规划？

黄德民：今年我们将会推动全新的针织产品染整概念，包括长车煮漂、冷堆以及配置染色、长车水洗，此流程经过周密计算，是节能环保效益最高的染整流程。从实施步骤来讲，先从长车煮漂开始，因其不但节能、省水，还可以提高含纤密度高的产品质量。后续我们会将煮漂和染机并轨，再在长车水洗方向上进一步创新。

中篇 针织市场增长显著 智能制造大势所趋

根据我们的销售经验来看，客户对染整设备的需求不仅仅表现为对高品质生产及节能环保指标要求严格，而且更倾向于车间的智能化生产及管理；特别是沿海地区，如广东、浙江、山东等地企业对染整业务的智能化生产有着更加迫切的需求。

引导客户走向无人生产

《中国纺织》：公司染整设备在国内的主要销售区域分布如何？

王清泉：国内主要销售区域集中在广东、江苏、浙江、福建等地区，新兴市场包括中部地区，如江西、河南、湖北。近几年公司在江西省的针织市场增长率尤其显著；在西北地区，因新疆纺织市场投资兴起，染整市场前景广阔，我们在新疆亦有大量的项目正在开展。

目前我国新型面料市场发展迅猛，其针织面料逐渐走向绿色纤维、人造纤维等；绿色纤维更多的应用在非棉织物方面，包括锦纶、涤纶、尼龙、真丝等面料，立信的染整设备研发也与面料发展趋势保持了同步。例如，立信染整于2016年10月新推出的DYECOWIN高温染色机，就能很好地处理锦纶、涤纶、尼龙等面料的染色应用；同时，高乐除油水洗机前处理设备、立信门富士的后整理设备都能以中央控制及联网布局进行配套生产管理，可以很好地满足针织面料生产厂家的相关需求，这也意味着恒天立信正在努力引导大家走向智能化车间、无人生产车间，这也是未来发展的大趋势。

根据我们的销售经验来看，客户对染整设备的需求不仅仅表现在对高品质生产及节能环保领域有着严格要求，而且更倾向于车间的智能化生产及管理；特别是沿海地区，如广东、浙江、山东等地企业对染整业务的智能化生产有着更加迫切的需求。

《中国纺织》：您认为公司市场取胜的根本和优势有哪些？目前，产品市场占有情况如何？

王清泉：恒天立信产品的主要优势是逐步提升、实现染整的智能化生产，助推印染、染整产业实现转型升级。这种优势也是结合集团完整的“染色前处理、染色、后整理及中水回用”领域的先进技术，为客户全面提供“一站式环保创新”智能化染整解决方案的优势。

就染整板块而言，车间可以分为不同类别的中央控制系统。目前，国内一些企业所提出的中央控制，基本上都还维持在染色机领域的中央控制层面，在整个染整车间方面还达不到真正意义上的一体化中央控制。而恒天立信则能有效结合旗下各个品牌的产品优势――具备了从染色前处理、染色到后整理及中水回用整体中央控制的条件，实现了对整个染整车间的信息化管理，并将其进一步延伸到ERP系统以及智能化联接部分，最终将实现向无人化生产车间方面发展；这也是我们迎合国家“十三五”规划及“中国制造2025”制造强国战略的重大举措。

关于市场占有情况，由于国家政府近年来频频出台对环境保护的相关政策，使得印染整行业对相关生产设备的要求更加严格，因此，恒天立信的产品优势在市场上有了更好的竞争表现，所以我们今年的订单情况非常好，交期紧张、生产繁忙，生产档期已经排满到7、8月份。

销售得益于针织市场增长

《中国纺织》：国内销售队伍的人员组成情况如何？公司销售人员的培养模式是什么？

王清泉：目前国内销售共有9个办事处，分布于上海、汕头、南通、绍兴、常州、青岛、武汉、石狮、深圳地区。我们对销售人员的培养不仅仅专注于业务拓展能力的提升，更重要的是通过培训，达到全面提升队伍的专业技能的目的，以便更好地为客户提供技术咨询服务；与此同时，我们亦在不断引进专业高校人才，根据他们的志向进行专项培养，为企业以及社会提供更加专业的销售人才。

《中国纺织》：连续几年，立信公司的销售都实现了较大幅度增长，这一点是如何做到和保证的？

王清泉：恒天立信这几年的销售增长与纤维应用市场的快速发展密不可分，其中旗下品牌高乐前处理设备应用市场增长幅度尤为显著，当然，也得益于针织新面料染整工艺的开发以及针织市场的快速增长。立信在染整设备制造领域从节能减排到绿色生产定位较高，主要以中高端市场为主；由于人们生活水平的逐渐提升，对纺织品的需求更偏向于高端化，所以从整个染整行业来说，高端纺织染整会有更加广阔的发展空间，这将对恒天立信的未来发展带来诸多利好。

《中国纺织》：如何发挥销售人T对产品研发的市场引领作用？

王清泉：销售人员身在前线，其对产品的信息回馈至关重要。我们的产品都会通过销售人员与客户进行深度互动，然后把采集回来的信息反馈到研发部门，研发部会综合客户及市场需求再进行新产品开发，销售人员在这里起到了一个桥梁作用，使我们能为客户提供更加适合的染整设备。正因如此，我们的销售团队需要很强的专业背景，并且要不断地学习，接受培训，发展他们的特长，实现与企业共同发展的目标。

与客户建立战略合作伙伴关系

《中国纺织》：公司开拓新客户的方式主要有哪些？如何维护老客户？

王清泉：关于客户开拓，恒天立信在国内有着强大的销售网络，我们亦会积极主动参与到针织、印染、棉纺、色织等行业的各种活动中去，通过相关活动的互动参与，与行业伙伴广泛进行交流，反馈行业相关信息，进而拓展销售渠道。

在维护老客户方面，我们在做好应有本质服务的基础上，建立了完整的售后维修服务体系，我们的工艺应用中心及售后服务同事亦会帮助客户优化染厂生产工艺，在新产品开发领域进行合作。同时，老客户在扩大产能、更新设备时，我们还会为客户提供设备的配套升级服务，给予更加优惠的政策条件，与客户搭建长期的战略合作伙伴关系。

《中国纺织》：公司今年有没有市场发展的新规划？步骤和规划如何安排？

王清泉：近几年，我们国内很多颇具实力的客户正在逐渐向海外进行投资转移，恒天立信亦会和他们一起“走出去”，为我们良好的海外市场锦上添花，从而带来更多的市场机遇。在国内市场，我们会逐步向西北区域发展，至于具体的实施步骤，我们会与国家政策、市场需求相结合；国家政策着重强调绿色发展、节能环保，其市场导向需与政府推动相结合，我们亦会做好应有的配合及服务。

下篇 海外布局步伐加快 优质服务成就声誉

直至现在，恒天立信海外市场仍然撑得起的原因就是因为立信有着优质的产品和售前、售后服务，这值得立信公司骄傲，早在十几、二十年前开始，立信公司就已经将销售服务实现了本地化。

海外市场具有多元化生产特点

《中纺织》：国内外用户对印染设备需求的差异化主要表现在哪些方面？

梁尚伟：过去，立信开拓海外市场主要以棉印染客户为主，这与公司的自身产品发展有很大关系。因为公司在产品发展之初以生产棉染整设备为主，海外市场发展从开始到现在，主力也是以棉印染产品为主，海外市场的化纤部份占有率相对偏低。

现在，对于印度尼西亚、土耳其这些主力出口地区的国家来说，我们在化纤部分也开始变得备受关注和欢迎。因为这些市场的化纤部分较大，海外市场与国内市场的不同之处是海外市场所接触的客户大多具有多元化生产的特点，而国内客户生产品种较为集中，一家企业甚至可以生产一百吨同样的布种。

《中国纺织》：如何引导销售同事推广公司的新产品？

梁尚伟：我们会帮销售同事介定公司欲推出的新产品最合适的切入市场在哪里。例如以立信染整DYECOWIN高温染色机为例，其海外市场定位的切入点是印度尼西亚市场，并不是印度、孟加拉市场，因为那些市场偏向棉织物方面。销售主管的责任就是首先要帮同事拣选合适的市场，再在该市场上给予营业同事一些引导，当然需要的配合去选定一些重点客户，而这些重点客户是有合适的产品符合公司某类或某几类染整设备的特点，并能将这些产品优势发挥出来。

审慎寄望今年市场

《中国纺织》：如何看待今年的海外市场？

梁尚伟：基于自身品牌与产品定位均为与欧洲对手竞争，在欧元持续疲弱情况下，导致2016年度之销售有轻微下跌的情况出现。

我们认为，2017年市场情况不容乐观。因为TTP取消了，越南的优势效应没有了，同时，中国投资的资源和机会也比较少，总体来说，审慎之中希望2017年订单可以持平。如果2017年可以持平的话，由于没有TTP效应了，周边原本不打算投资的国家，可能会重新开始投资，例如我们年初走访了菲律宾市场，菲律宾的大部份厂家都表达了愿意投资的意愿。

《中国纺织》：2017年，您认为哪个市场或地区最有发展潜力和希望？

梁尚伟：因为欧元贬值等因素的影响，不论印度市场、孟加拉国市场还是包括印度尼西亚市场在内的所有市场，没有一个能独善其身。目前，立信公司的主要竞争对手是高端对手，是德国人。比如，孟加拉国主要的市场是欧盟，他们享有GSP Plus贸易优惠，他们的产品主要出口到欧盟，他们的客户都是欧洲买家，所以孟加拉国的生产企业尽可能使用欧洲设备。当他们与其他国家的生产设备及欧洲设备相比，只有10-15%的价格差异时，就会转而使用欧洲设备。截止目前，孟加拉国市场已经建立了差不多15～20年的时间，孟加拉相关企业已颇具规模，至今发展到这个地步，他们往往更会偏向追求欧洲品牌的染整设备。

《中国纺织》：贵公司有没有发展新市场的规划和步骤？

梁尚伟：现在并没有新市场与旧市场之分。如果说真有新市场的话，那就是缅甸市场，目前立信公司正在发展这个市场，我们一直在通过泰国办事处的同事接触缅甸当地的厂商、贸易公司，去推进这些新市场。但我们估计开拓这些新市场的时间不会短。因为这些地方的自身配套环境存在许多不足，比如，缺电、外商投资制度不清晰、外商怎样申请牌照也不清晰，我们预计开拓这个市场需要相当长的时间。

2017年，恒天立信有机会开始切入这些地方，当然是小规模，例如泰国有厂家在这些地方已经开始设立工厂了，我们公司与他们探讨了增添新设备的项目，相信有条件的话，他们是可以投资的。我们成立泰国办事处的宗旨就是因为泰国系亚洲的中心地区，要用泰国去覆射周边国家。目前，泰国办公室有两个营业同事，其中一个营业同事负责泰国市场，Mr. Thanis 主要负责泰国以外的地方，例如越南、缅甸等国家。

本土化服务撑起海外市场

《中国纺织》：公司产品的主要优势有哪些？

梁尚伟：立信的海外用户，很多都是发展中的国家，操作人员水平不太高，我们的产品相比其他品牌产品的优势之一是我们的产品较易于操作，例如欧洲机如果坏了计算机装置，基本上就不能运作了，而我们的设备可以配合市场所需，进行手动或计算机化操作。另外，在很多重点国家，FC 控制器里面要求支持不同的语言，例如土耳其文、越南文等，这些是我们大部分竞争对手所不具有的，但这些亦是立信的优势所在。

第7篇：企业如何拓展海外市场范文

对于加入WTO后的我国金融业而言，最为关键和最为迫切的就是要更新人力资源理念，打破一切束缚人的能动性与创造性的条条框框，从根本上改革人力机制。目前，一方面要营造优厚的政策环境吸纳优秀人才，特别是要吸纳业务经营、产品开发、营销策划、电子网络、国际金融、数理分析、经济研究、文理复合、机构管理等方面的高级人才，包括引进国际“外援”人才；一方面要努力提炼金融企业的核心价值观，让“为企业献身的精神成为行为主体的价值观”，积极推行“以激励机制为核心”的职业经理人制度、员工薪酬市场化制度与持股制度以及积极的期权制度，依靠制度激励人才；同时，要在培训上下功夫，着力提高“存量”人才的质和量。

客户至上：企业文化的灵魂

花旗银行企业文化的最优之处就是把提高服务质量和以客户为中心作为银行的长期策略，并充分认识到实施这一战略的关键是要有吸引客户的品牌。为了实施品牌战略，花旗把闻名全球的菲利浦公司作为银行学习的典型，目标是把花旗银行的业务创立成像Marlboro(万宝路)那样为公众广泛认同的品牌。经过潜心探索，花旗获得了成功。目前花旗银行的业务市场覆盖全球100多个国家的1亿多客户，服务品牌享誉世界，在众多客户眼里，“花旗”两字代表了一种世界级的金融服务标准。

我国金融业长期以来缺乏的就是知名的服务品牌，金融服务过于同质化，知识产权一片贫乏。加入WTO后，金融业将进入一个品牌竞争时代，谁拥有优质的品牌谁就将在竞争中制胜获利。因此，实施全新的以品牌为载体的客户导向战略非常迫切。客户导向战略就是以市场为目标、以客户为中心、以品牌为手段，全力服务客户的经营方针，打造中国金融企业“从外到内”与“由内而外”的全新形象。

寻求创新：企业文化的升华

在花旗银行，大至发展战略、小到服务形式都在不断进行创新。它相信，转变性与大胆性的决策是企业突破性发展的关键，并且如果你能预见未来，你就拥有未来。它还认识到“企业最大的问题是如何突破常规的方式，常规弥漫在我们整个银行业，常规智慧几乎总是错的……”。这就是说，企业必须永无止境、永不间断地进行创新。创新，是中国金融业唯一的生存与发展之路。

首先，对外要加快业务领域的创新。以海外市场为侧重的业务领域创新是花旗成功的一个重要因素。花旗银行海外机构的资产与员工分别占到该行的56.1％和45.6％，海外机构所产生的利润达50％以上。而我国金融业由于受多种因素的影响，业务市场主要集中在国内，国际市场涉足甚少。在金融不断开放的新形势下，中国金融业创新的重点就是要加快实施国际化战略，主动进入世界经济圈，全力发展海外市场，拓展以离岸金融为主体的国际金融业务，与国内金融实行一体化联动运作，增加海外市场的利益并扩张中国金融的品牌。

第8篇：企业如何拓展海外市场范文

2013年5月28日，中国领先的在线外贸电商平台敦煌网宣布，世界三大航天表品牌之一、国内唯一的上市手表公司——深圳市飞亚达股份有限公司与敦煌网建立外贸网络销售合作，敦煌网将为飞亚达提供基于敦煌网交易平台的一系列海外销售、市场拓展和品牌建设服务，为此敦煌网代运营团队将协助后者展开外贸电商业务。这是敦煌网帮助中国本土品牌建立全球化网络品牌的首次探索，不仅将促进飞亚达在国际市场的品牌建立，同时还帮助飞亚达在欧美市场和俄罗斯、以色列、印度等新兴市场建立网上销售渠道。

敦煌网创始人、CEO王树彤表示，外贸电商平台是中国本土品牌建立全球化全网营销渠道和打造网络微品牌的最佳途径。此次飞亚达与敦煌网合作，是中国品牌利用外贸电子商务走向世界的一次创新尝试，可以期待会有越来越多的中国品牌企业走上外贸电商的道路。

中国本土品牌走向海外市场，至今面临着种种阵痛。中国品牌不仅海外市场的品牌认知度低，而且普遍被视为质次价低，缺乏服务。据Market Watch报道，尽管“中国制造”风靡美国，但94%的美国人叫不出一个中国品牌。过去十多年，不少中国企业试图通过大规模海外推广和收购兼并的方式来打造全球品牌，这一路径的代表是联想、TCL、海尔和华为等大型企业。但这种品牌打造做法并不算很成功，比如知道联想、海尔和华为的美国人不到2%，联想和TCL先后在海外市场收缩战线，华为则很难跨越西方市场的监管门槛。这表明中国企业在品牌认知度、信任度和营销能力等方面都缺乏后劲。

王树彤表示，打造网络微品牌则不失为一条切实可行、而且成本可控的新路径。借助于外贸电商平台，将品牌建设、售后服务、销售结合在一起。通过平台销售、电子邮件、社会化媒体、手机应用等多渠道多手段，可以快速建立线上品牌。而且，将品牌溢价首先做在产品质量和性能、价格优势、客户体验和售后服务上，能形成目标人群的良好口碑。敦煌网用8年时间精心打造了一个成熟的外贸交易平台，并且提供一整套成熟的的外贸电商品牌服务体系，经验丰富的国内团队，可以极大降低品牌商尝试外贸电商的成本。

外贸电商去年以来以整体行业盈利、市场潜力巨大而受到社会的普遍关注。今年预期会有大量传统外贸企业进来，正如国内电商平台在多年运营之后开始从草根卖家向品牌商和规模性企业扩展一样，飞亚达同敦煌网的合作，预示着以草根卖家为主的外贸电商开始向品牌商扩展。

王树彤女士介绍说，今年外贸电商行业面临的普遍挑战是在继续保持快速增长的情况下，如何服务于传统外贸企业，如何服务于中国的自有品牌企业。这两方面正是敦煌网目前着手努力的方向。

今年敦煌网推出了外贸开放平台，试图解决外贸企业跨出外贸电商第一步的问题。平台全免费，提供全套系列的增值服务，注册用户可以有选择的使用这些服务。这样确保现有的外贸方式不受改变，而只是在某些节点上，比如物流、支付，选择服务。外贸电商一段时间积累的物流解决方案，同样适用于传统外贸，而且更具有经济效益。比如敦煌网出面和DHL等物流商谈，其价格只有三成，大大减少了物流成本。支付方面也有30多种面向全球各地的在线支付手段和安全风控体系，可以使支付更便捷和低廉。如果企业尝到了好处，会慢慢接受和向外贸电商模式转型。

与此同时，如何帮助中国自主品牌建立海外销售渠道，建立海外品牌，则是敦煌网面临的另一个主要挑战。一向以来本土品牌被认为由于海外认知度低而很难采用外贸电商方式。而敦煌网多年来的经验却认为本土品牌的海外市场空间非常庞大，全球消费者对于中国商品的价廉物美都形成了很好的期待。目前在平台上钟表的销售额很大，达到每年3亿元人民币的量。海外用户基本上满意中国商品的性价比，但同时对售后服务和产品的质量提出了很高的要求。

和飞亚达的合作，表明敦煌网有意将外贸电商同本土品牌的海外开拓结合起来。为此敦煌网建立了专门的代运营团队，全面协助飞亚达形成全网销售体系和推广体系。王树彤透露还有其他数家本土品牌在主动接触商谈合作。今年本土品牌走向海外用电商平台，会蔚然成风。王树彤表示，这意味着外贸电商正在不断变脸。一度的小额外贸形象很快就会改变，一两年内不仅会有数百家品牌借助电商平台走向海外，还会有数万家外贸企业利用平台进行进出口贸易。

第9篇：企业如何拓展海外市场范文

大势所趋，不管冰箱压缩机厂是否愿意，都必须面对中国经济发展的新常态。新常态下，中国经济告别高速增长，内外销市场需求收窄，对于冰箱压缩机厂来说，靠增产扩能“跑马圈地”的时代已经过去，“内部挖潜”成了企业寻求发展的主旋律。2015 年，冰箱压缩机市场竞争趋于理性化，往日的喧嚣不再，表面看似平静如水的背后却是暗潮涌动。“可以说，如今‘挖潜’的深度决定了企业未来的市场地位。”一位冰箱压缩机厂负责人的话颇有深意。值得庆幸的是，冰箱压缩机厂正静下心来，不再苛求销售业绩，而是将目光放得更长远，愿意在一些基础建设层面花费更多心思，于是，流程再造、技术改进、渠道拓宽、人员培训……2015 年后半程，冰箱压缩机厂纷纷表示：“有很多事情要做”。

市场低迷已成“新常态”

“一两年内，冰箱整机市场出现反转性增长的可能性很小，消费需求不旺势必影响冰箱压缩机的生产销售，身处其中的企业必须认清当前形势，调整好发展节奏。”这种心态让冰箱压缩机厂在2015 年变得小心翼翼。

形势的确不容乐观，国家统计局的数据显示，2015 年1 ～ 7 月， 全国冰箱累计产量为5727.05 万台，同比下降1.19% ；冷柜累计产量为1267.36 万台，同比下降8.12。整机产量的下降直接投射到上游冰箱压缩机行业，2015年初，冰箱压缩机厂在制定全年计划的时候就考虑到整机市场需求的变化，纷纷谨慎排产。从《电器》记者采访中获得的冰箱压缩机行业整体数据来看，2015 年上半年冰箱压缩机产量约为7500 万台，同比略微增长了一两百万台。

从出货量来看，由于冰箱压缩机厂严守以订单定生产的法则，2015 年上半年，冰箱压缩机完成销量约为7700 万台，产销整体保持基本平衡的同时，部分企业甚至还消耗了一小部分库存。然而，《电器》杂志统计的数据显示，目前，冰箱压缩机行业产能已达2.3 亿台。虽然迫于市场压力，近两年来，冰箱压缩机厂并没有上马太多真正意义上的扩产扩能项目，但是随着各个压缩机厂生产效率的不断提升、技改项目的落实，2015 年冰箱压缩机行业产能比2014 年又有了超过2600 万台的增长，实际情况是，2014 年冰箱压缩机销量只有1.3 亿台，超出市场需求的1 亿台产能给全行业带来了巨大压力，各个压缩机厂的每一次调整是否成功，都要建立在对市场占有率的考核上。

竞争格局生变

2015 年，在相同的市场环境下，不同冰箱压缩机厂的境遇却并不相同，呈现两极分化，有的逆势增长，有的业绩下滑严重，冰箱压缩机市场的竞争格局正在发生变化。

2015 年，成长速度最惊人的是安徽美芝制冷设备有限公司（GMCC）。GMCC 提供的数据显示，2015 年，截至7 月，GMC C 冰箱压缩机产量为794 万台，同比增长55% ；销量为799 万台，同比增长51%。在市场大环境如此糟糕、整个冰箱压缩机产业产销受阻的现实中，G M C C 冰箱压缩机的增长已成为业内‘异动’，一时间引来业内议论纷纷。无论业内对此是褒是贬，GMCC 强势切入冰箱压缩机市场竞争的种种措施均已奏效。

尽管北京恩布拉科雪花压缩机有限公司2015 年上半年业绩同比增长6%，但是恩布拉科也明显感觉到来自行业竞争的压力。恩布拉科亚洲市场部经理刘美华坦言：“2015 年下半年，乃至2016 年全年，这种状况都将持续。

华意系旗下，华意、加西贝拉两大品牌情况都不错。“2015 年1 ～ 7 月，我们跑赢了大盘，发展势头好于行业平均水平，实现了同比近10% 的增长。”华意压缩机股份有限公司市场总监杨凡告诉《电器》记者。

加西贝拉压缩机有限公司营销总监汪俊也表示，2015年1 ～ 6 月，加西贝拉业绩同比增长10%。然而，汪俊仍然流露出对2015 年下半年冰箱压缩机市场的担忧，他说：“从我们掌握的情况来看，7 月、8 月，很多冰箱整机厂的业务量降幅都超过20%，甚至出现了接近30% 的下滑，形势非常严峻。在这样的大环境下，加西贝拉也不可能独善其身，只有把产品做得更好、服务做到位，才能顶住压力，保证加西贝拉的市场份额。”

“2015 年上半年，钱江整体销量保持7% ～ 8% 的增幅，虽然没有预期的好，但是在行业里情况应该还算不错。然而，进入7 月以来，冰箱市场出现大幅下滑，全年业绩如何，现在还很难说。”杭州钱江制冷集团有限公司蒋士忠在介绍冰箱压缩机的产销情况时说。目前，钱江压缩机产能已达3000 万台，是必须靠销量维持正常运转的企业，市场前景不明朗，让钱江感到不踏实。

“产销量同比增长近10%，内销量基本持平，外销量增幅较大。”黄石东贝电器股份有限公司销售部负责人表示，“2015 年，面对整个行业的变化，东贝将工作重点放在产品小型化、高效铝线化、变频化等方面，以保障公司的业绩稳步增长。目前来看，取得的效果不错。”

2015 年上半年，广州万宝集团压缩机有限公司产销出现5% 左右的下降。“业绩出现下滑也在意料之中。”总经理谢勇表示，“冰箱市场不景气，上游压缩机厂销量不可能大幅增长。况且，为了保证企业利益，维护行业有序发展，广州万宝压缩机在2015 年拒绝了一些低价订单，2015年上半年只完成了700万台左右的产销量。”

目前，江苏白雪电器股份有限公司压缩机厂年产能为800 万台，这个量级让白雪的境况有些尴尬。“2014年，白雪只生产销售了300 万台冰箱压缩机。从目前的情况来看，2015 年这个数量将很难达到。”提到企业面临的困难，江苏白雪电器股份有限公司主任顾益新告诉《电器》记者，“虽然拼制造，白雪规模不够，无法与产能千万级的冰箱压缩机厂相抗衡，但是转投其他领域，白雪就浪费了在冰箱压缩机领域已经形成的生产能力。企业转型非常困难，进展缓慢。”

2015 年，四川丹甫制冷压缩机股份有限公司更名为四川丹甫环境科技有限公司，计划对旗下业务进行调整，而关于冰箱压缩机制造的规划仍在正常进行中。“往年冰箱压缩机销量好歹会有些增长，今年则仅仅是持平，这让我们的压力很大。”该公司总经理庄继海介绍说，“截至目前，丹甫压缩机生产销售与往年基本持平，2015 年预计销量在500 万台左右。”

天津扎努西冰箱压缩机的销量却仍能保持20% 的增长，这让扎努西电气机械天津压缩机有限公司孙广谱很满意，他说：“虽然我们盘子小，但实现这样快的增长也很难得。”据介绍，目前，天津扎努西将冰箱压缩机的年产能从600 万台提升至700 万台，2015 年1 ～ 6月，冰箱压缩机销量达到180 万台。“公司改制后，振邦为天津扎努西注入军工品质，在零部件精密加工水平上实现全面提升，这让天津扎努西的压缩机在市场上更受欢迎。”

“今年情况还好，按照原计划增长了20%，麦迪盘子小，正处在业务上升期，受市场影响不大。2015 年1 ～ 6 月，麦迪与合作伙伴业务发展稳定，实现生产销售压缩机100 万台。”杭州麦迪冷暖设备有限公司总经理邱建明说。

外销给力，各企业抓住机遇

来自海关总署的数据显示，2015 年1 ～ 7 月，冰箱压缩机累计出口量达到2293.8 万台，同比增长9.41%。杨凡认为，令华意压缩整体业务在2015 年逆势增长的一个重要原因是开拓国际市场策略初现成效。他说：“2015 年上半年，华意压缩海外业务增长了10%左右。目前，海外业务在华意压缩整体业务中的占比超过20%。”同为华意系，2015 年，加西贝拉海外业务增长并不明显。汪俊分析说：“面向海外市场，虽然加西贝拉冰箱压缩机每年保持千万级的出货量，连续八九年都在行业保持外贸出口业务的绝对主力地位，但是越来越多的压缩机厂开始垂涎海外市场这块‘蛋糕’，加西贝拉受此影响，2015 年海外业务增长不多。”

拓展海外市场将是钱江2015 年及2016 年的重要工作。对此，蒋士忠说：“钱江本身就是知名压缩机品牌，今后海外相关展会钱江都会参加，扩大钱江品牌在国际市场上的知名度。”据了解，2015 年，钱江压缩机海外销售业务将实现6% ～ 7% 的增长。

广州万宝压缩机每年出口量在340 万台左右，尽管2015 年公司总体业绩下滑，但是出口业务基本与往年持平，只是欧洲市场的订单少了一点。对此，谢勇告诉《电器》记者：“出口市场是广州万宝的重要业务，占比超过20%。近年来，万宝压缩机一直在出口业务上积极拓展，而随着一些万宝老客户国际化生产进程的推进，客户在海外建厂也会采购万宝压缩机，带动了万宝压缩机的出口量。”

麦迪靠压缩机出口业务起家，积累了丰富的经验，目前海外市场销售比例占麦迪总体业务的40%，2015年，麦迪海外市场拓展顺利，继续保持快速增长态势。浙江冰峰压缩机有限公司旗下89% ～ 90% 的产品出口海外市场，2015 年，截至记者发稿，冰峰完成冰箱压缩机生产销售500 万台， 实现10% 左右的增长。该公司办公室主任施庆丰告诉《电器》记者：“面对海外市场，冰峰有很好的市场规划，从无到有，从小到大，已经成长为年产值3 亿元的企业。未来，冰峰将坚持高端化产品路线，克服困难，进一步巩固在海外市场的地位，把企业做大做强。”

冰箱压缩机业务中，外销占比约为10%，海外市场也是GMCC 长期发展的重点。在全球领先战略的指引下，GMCC 积极布局全球市场，近年来出口量成倍增长。2014 年，GMCC 冰箱压缩机出口量为71 万台，同比增长近7 倍；2015 年，冰箱压缩机出口量将达到180 万台，同比增长有望达到1.5 倍。

捍卫利润率，谨慎降价

日子艰难，几轮激烈竞争下来，冰箱压缩机生产早已利润微薄，再谈价格战，冰箱压缩机厂均表示无力也无心纠缠。然而，《电器》记者采访过程中，还是听到业内传出单台冰箱压缩机供货价跌破100 元的消息。是否应战？如何应战？成了冰箱压缩机厂的烦心事。

“即便是这么激烈的市场竞争，恩布拉科的产品依然能够保持和竞争对手的价格差。”说到这里，刘美华很自豪，她说，“这说明，恩布拉科坚守技术、质量、品质的做法是被业界认可的。”

杨凡表示，冰箱压缩机供货价格已经很透明，必须捍卫已经很微薄的利润，才能保证企业长远有序地发展。关于价格波动，华意压缩将通过优化产品结构，增加利润率相对较高的机型在华意压缩整体业务中的占比。与此同时，华意压缩将进一步加强对供应链的管理，让旗下产品更具市场竞争力，更能满足市场需求。

“虽然加西贝拉绝不主动挑起价格战，但是我们也不怕价格战，会积极应对来自方方面面的挑战。”汪俊的态度非常明确，“尽管市场不景气，但是企业总要维持正常运行，加西贝拉必须保证目前冰箱压缩机的市场份额，为此，将不惜付出一切努力。”针对冰箱压缩机市场价格整体下调，汪俊认为这是由多方面原因造成的。他说：“一方面，市场竞争激烈，迫使压缩机厂降低价格拼市场。另一方面，近两年，原材料价格也在下调，再加上压缩机厂在降低成本方面开展的一系列工作到了收获阶段，供货价格自然降了下来。”

“到底还有没有降价的空间？”谢勇强调，冰箱压缩机生产企业必须考虑清楚这个问题，他说：“虽然万宝压缩机通过技术改造，调整产品结构，努力降低制造成本，但是不能提供合理利润空间的订单，万宝是不接受的。从维护行业健康有序发展的角度来看，在动用价格武器的时候，同行们一定要谨慎。”

冷静备战，谨慎布局

新常态下，市场布局很关键。

“市场很难重回高点，企业只有不断提升自己的综合实力才能立于不败之地。2016 年也是华意压缩做下一个五年规划的时候，尽管市场走势尚不明朗，但是华意压缩的销售目标底线是一定要跑赢大盘，发展规划中最重要的部分是进一步落实产品高端化、战略全球化。”杨凡说。

尽管冰箱压缩机市场已经饱和，钱江还是计划扩大产能，但是这次的调整与以往有所不同，流露出钱江提高生产自动化，转型高端市场的战略决策。“2014年，钱江投入2 亿元，购进4 条自动化生产线，将为钱江增加1500 万～ 1600 万台的产能，新购入的生产线将主要生产配套高端冰箱压缩机。