金融理财营销方案精选(九篇)

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第1篇：金融理财营销方案范文

据调查，各商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员等方面仍受到制约，并存在着相关的一些问题。

一、个人理财业务存在的问题

1、思想认识有偏面性。根据二八定律法则，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。应该尽量的多了解客户的个人信息，对于一些有潜力可挖的客户要尽力向他们推介新的金融产品和优质的经营服务理念，以期抢得营销的先机。

2、理财产品过于单一。尽管商业银行的理财产品创新不断，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子的理财产品。且老百姓已不再满足于一家金融企业提供的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。

3、新产品宣传和培训不到位。在新的理财产品推出同时，经常会忽略对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的相关部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在横幅、告示牌、印刷材料等传统介质上。另外，基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的专业要求。

4、客户经理缺乏综合素质。银行的大多数客户经理只具有银行会计、储蓄或信贷等某一方面的工作经验，在专业技能和营销技巧上很难适应客户经理内在质的要求。随着客户的日趋成熟，由被动接受银行转变为择优选择银行，他们对金融服务的要求越来越高，没有良好的业务素质和技能，没有一定的公关营销能力，根本无法适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。

二、对个人理财业务发展的建议

针对当前个人理财业务发展中存在的问题，以及同业行处的先进经验，提出以下几个建议仅供参考。

1、加快客户细分。开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，在此基础上确定银行的目标客户群，并采取差异化的分层服务方式。根据我国实际，通过对客户的资产规模、年龄阶段、所在区域三个方面进行细分后，银行可把中高收入、中青年、住所区域较好的等有潜力的客户确定为目标客户群体，对其可进行一对一的个性化服务形式，而其他客户一般以柜台及自助设备服务为主。

2、提供最佳的理财服务。根据客户需求，在实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的前提下，应根据不同客户的需求为客户量身定做设计综合理财方案，即在现有理财产品的基础上设计基金、分红类型的保险及购买国债等投资的最佳组合咨询，以期为客户带来更高的收益。

第2篇：金融理财营销方案范文

目前商业银行开办个人理财业务的内容：一是理财方案的设计。为客户计算和整理相 应的 投资组合，向客户推荐最适合客户需求的金融产品。二是理财计算器。包括股票买卖计算器 、基金买卖计算器、保险计算器等。三是理财信息输出。在理财信息库中存储每位客户的 理财信息，当客户需要时就可打印输 出。四是事务提示。包括客户经理提示、客户警示等。 然而，尽管银行个人理财业务的范围较广，功能也较全，但并没有达到理想的实 际效果。人们对银行理财的认识还停留在传统的存贷款业务上，真正知道银行个人理财业务 是干什么的不多，当然办理此项业务的客户也不可能太多。

造成银行理财业务缺乏魅力的原因是多方面的，根据调查，主要有以下几点： 在业务品种方面，缺乏广泛的适应性。近年来，银行个人理财业务品种在 不断增加， 有的还为不同的客户“度身订制"了不同的产品，但面向大众的产品并不多，很多业 务局限性较大。例如，办理“理财金 账户"的客户，存款要达到20万元。办理“银证通”的客户几乎都是新股民，若是老股民已 经在证券公司开户，则要求他们把原账户结清，再重新办理“银证通”，大多数客户都会嫌 麻烦，干脆就不办了。

在宣传方面，缺乏认知度。究竟什么是个人理财？连银行自己的一些 员工也一知半解 ，甚至都搞不懂，弄不清楚。现在银行大多数员工 只掌握本岗位的业务，其他关联业务一问三不知，和客户“亲密接触"的一线员工不 了解理财业务，又怎么去开展理财市场营销呢？

在专业技能方面，缺乏高素质的复合型人才。 在很多业务中，理财员只是办理一些简单的业务， 并不是真正意义上的理财。真正的理财是一项高智力的中介服务业务，涉及到市 场、资本、金融、投资、贸易等各个领域，需要具备广泛而又系统的金融专业知识 ，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的专家。而这种高素质的复合人才 正是目前所缺乏的。因此，目前各家商业银行的理财水平还局限在某些业务的表面操作上， 这就难免制约了银行理财业务的开拓与发展。 在服务方面，缺乏营销能力。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业 务品种，根 据不同客户的特征和需求灵活运用。而现在许多网点分工过细，职责分明，专人专职，极 大地限制了理财员能力的发挥。有时还会出现下述情况：某位理财员业务精通 ，但却不是一名很好的“说客"，他的介绍方案无法吸引客户，取得客户认同，从而导致营 销 失败。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技 能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要客户，向客户要 效益。

在收费方面，缺乏客户意愿。自从去年央行颁布《商业银行中间业务实施办 法》以来，各家 商业银行普遍扩大了收费范围，银行理财业务更是收费的重点。很多服务项目由过去不收费 改为收费，加大了客户理财的成本，阻碍了银行理财业务的发展。 由于以上种种缺失，银行理财还停留在口号上、形式上，达不到高质、高效、高收的目 的，影响了银行理财业务的开展。

第3篇：金融理财营销方案范文

关键词　个人银行业务；商业银行；解决对策

从我国目前大多数商业银行，尤其是中小商业银行的业务规模、业务结构、机构布局和人力资源等状况看，不可能在短时间内取得个人金融全方位、均衡的快速发展竞争优势，我们认为最有效的选择应该是“重点突破战略”，即通过定位于“中高端市场客户”这一细分市场，集中投入，努力走低成本的规模化道路，从而构建差异化和建立品牌，并领先于竞争对手。比如银行针对个人高端客户推出了“个人黄金客户理财计划”。并将个人高端客户定位为：50万元人民币或等值5万美元的外币以上的客户。这个金额的定位当时是以香港金融业对香港居民个人大额存款起点作为参考制定的，目前看来在各家银行实际定位水平较吻合。

(1)提供贵宾服务内容。针对高端客户对银行提供服务的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“个人黄金客户理财计划”对高端客户提供以下服务：1)贵宾理财，专享贵宾理财通道，贵宾理财一对一服务。度身定制包括基金、国债、企业债券、保险、黄金买卖、外汇委托、结构性外汇存款、外汇宝等金融理财套餐。2)提供金融信息，专家团队及时提供有关的利率、汇率的变化资料及行情走势的专业分析资料等。3)代办业务，根据客户委托、授权提供服务。比如款项转存、外汇宝币种的转换等。4)优惠政策，在央行政策的具体指导下提供相关的存贷款优惠利率及手续费优惠政策；赠送保险箱；子女免费夏令营等增值服务。5)手续的简化，根据客户授权或委托，简化办理手续。如根据客户的签字、电函等，我行即可确认办理。

(2)高端客户管理方式：1)建立客户档案，对客户的家庭情况、资产组成情况、目前选择的金融产品、拟选择的金融产品等方面建立客户档案。2)客户经理对口服务，采取客户经理对口服务的方式，旨在改变目前的柜台式服务，提供灵活、多样的人性化服务方式，借鉴国外同行“以人为本”的服务理念，以吸引和稳定更多的被服务对象。3)全方位服务，a)提供全天候的服务方式，以改变原有的时间限制，更趋人性化。b)跨地区服务，金融服务随客户的转移而转移。跨国界服务，无论客户出国探亲、访友，旅游或定居，我们的金融服务也随之到位。本文主要探讨了商业银行个人业务发展问题的几点思考。

1　组织结构战略对策――建立零售银行事业部初步设计方案

有了战略目标和明确了市场定位，高效和先进的组织机制也必不可少。针对商业银行个人业务“公司化”问题的严重程度，为了把个人银行业务彻底的脱掉公司银行的束缚，商业银行应该加快本行零售银行事业部的战略规划，构建在个人金融发展上的体制、机制优势。而对现行老体制的调整，应该在其基础之上，自上而下的考虑现行组织架构的阶段性调整，而不能够反向操作，加大未来调整的成本和障碍。

零售银行事业部的具体设计如下：建立我行完整的零售业务组织体系，通过制度创新和业务整合，增强我行在个人金融市场上整体竞争力，以构成重要的业务增长点和盈利来源。

构建零售银行的主要方法：分拆和重组现有架构和业务流程。

分拆包括业务分拆和组织分拆。业务分拆：把零售业务从目前以公司业务为主的架构(以分行为中心)中拆分出来，组成一个独立的强调业务条线的管理系统(以总行为中心)，并构成不同的业务、产品／功能组合和流程。组织分拆：明确区分零售业务人员与公司业务人员，另行建立新的人力资源系统(主要是考核机制和激励机制)，包括新的管理职级、业绩评价系统、激励机制甚至新的经营文化和风格。

重组包括业务，功射流程重组及组织重组。功能重组：建立一系列的业务功能中心，营销(品牌)管理中心、客户服务中心、产品管理中心、渠道管理中心等，增强业务管理效率及质量，提高市场竞争力；组织重组：建立新的职级、部门、岗位，并进行有针对性的招聘、培训、甄选，以组成业务素质强的零售银行业务团队；流程重组：根据零售业务的批量化、标准化、风险分散的特点，对业务处理流程(包括受理、审批、交付及渠道管理)环节进行简化和优化；业务重组：增设新的产品及服务内容，比如信用卡、贵宾理财服务、财富管理、网络银行服务等。

方案核心：首先、成立总行个人金融管理委员会，决定全行未来3－5年在个金方面的战略投入，具体包括产品开发方案、营销策划方案和品牌管理方案等各项的计划目标，以及所需投入。其次、在信息系统的基础上，开发或引进全行内部的价格转移体系，从而解决个人金融与公司金融、金融机构等部门的利益冲突。最后、推进个人金融考核激励体系的建立和完善。

2　建立个人银行客户经理队伍

一定要把个人银行业务从传统的公司银行业务中分离出来，改变原来公司银行客户经理兼职个人银行客户经理的现状，实施个人银行客户经理制，建立一支专业、高效的个人银行客户经理队伍。回顾国外几十年来“个人金融业务的发展历史”，常规来说银行个人业务客户经理队伍建立一般需要经历三个阶段：初级阶段：银行、证券、保险等营销人员转变为理财规划师的阶段；发展阶段：专业的会计师、分析师、税务师等成为理财规划师的阶段：成熟阶段：正规教育培养理财规划师的阶段。

鉴于目前实际情况，我国商业银行在个人客户经理队伍建设过程中可以不再按部就班从初级阶段逐步发展。我们采取了跨越式发展的模式，直接进入个人理财师专业培养的阶段。一方面，也是目前最主要的途径，对原公司银行业务的营销人员进行正规的理财教育培养；另一方面，直接从他行甚至外资银行引进专业人才实现跳跃式发展。相信在专业营销人才队伍的支持下，将可以比对手更快更好的进行市场分割，才能够取得相应的竞争优势。

3　个人银行业务发展模式

在对我国商业银行个人金融市场和产品相关分析的基础上，浦发银行个人金融业务的发展模式设计为：以全面综合帐务服务为依托，以个人理财业务为核心，构建面向客户的多元化金融产品结构。

1)以个人理财业务作为核心产品，有利于个人金融业务的拓展，便于对金融产品进行整合性营销。随着国内金融市场化改革的推进，利率、汇率等的市场化进程、资本市场和货币市场的对接等均将会有所加快，金融工具日渐丰富，而个人理财业务具有较好的产品延伸性，应该作为个人金融的核心产品。

2)以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住与银行资源禀赋相对应的中高端客户，迅速占领和扩大习惯细分市场份额。目前我国居民个人储蓄存款已达17万亿元，截止8月底沪深股市开户已超过11800万户，居民个人资产增长速度很快。同时国内贫富分化的趋势有所加剧，城市基尼系数已经接近

0.5。

3)从国外银行的相关经验来看，以理财业务作为个人金融业务的核心是商业银行适应经济、金融发展变化，满足顾客需求的选择。20世纪60年代是国际上金融创新风起云涌的年代，这场金融创新浪潮就是由商业银行个人金融产品创新引发的。国内银行目前面临的环境与60年代国外同业所处的境况非常相似，这种相似揭示了市场经济国家经济、金融发展的内在规律，同时国外商业银行创新和发展纶历程也为国内商业银行个人金融业务的发展提供了可借鉴之经验，以理财业务作为个人金融领域的核心产品将是国内商业银行适应经济、金融发展变化，满足顾客需求的选择。

4　个人金融产品差异化策略和品牌营销

关于个人金融产品和服务的研发、设计、营销和推广等方面，浦发银行在发展过程中应该始终坚持品牌导向和差异化的原则。尽管银行业的产品和服务很大程度上具有同质性，但正因为如此，凸现出进行差异化和品牌导向的重要性。具体而言，个人金融产品和服务差异化可以通过下列两个方向实现：

一个是从前端清晰界定客户类群，通过建立系列化的与不同类别客户相互匹配的产品和品牌，实现差异化。例如美国运通信用卡依据其客户群的特征，提供的信用卡从低端到高端，分别包括绿卡，金卡，白金卡、蓝卡、黑卡等，其产品线的低端绿卡每年的收费为55美元，而产品线的高端白金卡年收费达到300美元，由于每一产品的细分市场定义清晰，运通获得并保持在美国信用卡市场的领先优势。国内招商银行推出的金葵花理财，就是对其自身客户中50万存款以上的单独界定。

另一个是在后端从产品和服务自身的组合入手，对各项标准化的产品和服务进行打包，并整合为单一品牌，例如国内中信实业银行建立的出国金融服务中心品牌，就是对多个产品和服务的整合；招商银行最近推出的点击理财，就是对其公司金融产品的品牌整合。

由于个人金融产品和服务自身特点所要求的系列化和品牌化，相关的管理体制机制将会出现与现有公司金融业务不同的一些差异，例如产品经理和品牌经理的作用将逐步凸现，随着产品数量和规模的扩张，必然伴随独立性的管理要求。在加快实施零售银行事业部的组织战略构架的大背景下，随着总行产品中心、营销中心和渠道中心等逐步建立，个人金融产品差异化策略和品牌营销必然会成为个人金融业务发展中的重要推手。

第4篇：金融理财营销方案范文

关键词：个人理财业务 理财产品 发展模式

所谓个人理财，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人（家庭）的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人（家庭）财产的合理安排、消费和使用。

国内银行近几年相继推出了自己的理财产品，但是目前国内个人理财服务层次还较低，受金融机构分业经营的限制，产品创新受到限制，技术含量低，基本上只是传统银行业务的堆砌和整合；为客户设计理财方案，给客户提供理财建议实际上是变相地吸引储蓄，实质性内容少。

理财产品的需求分析

限于政策和各种现实困境，我国商业银行提供的投资理财服务无论从规模还是内容上，都不能与发达国家相提并论，然而存在广泛的社会需求。本文从需求主体的角度进行分析。

个人投资者的需求。随着经济的发展，个人可支配收入不断增长，个人资产的增加必然产生对资产保值和增值的需要。根据国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国范围而言，约有70％的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。因此，个人理财业务有巨大的潜在市场需求。此外，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。个人为了防范风险，需要通过一定的投资理财手段化解不确定性对生活产生的危害。

金融机构的需求。虽然现在国内贷款需求十分旺盛，但不良贷款居高难下，优良客户的贷款营销空间已显现相对不足，金融企业之间的激烈竞争使得利润空间越来越小。发展个人理财业务不但可以增加盈利而且还可以分散、降低运营风险，有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式。

国民经济稳定发展的需要。个人理财业务的发展可以促进社会储蓄向投资的转化，促进经济发展。个人理财业务的发展如住房信贷、汽车信贷等消费信贷的发展，化解了个人收入和消费的时间不对称性，既增加了个人消费效用又促进了房地产和汽车等产业的发展。同时，个人理财业务可以有效改变个人金融资产的结构，防范金融风险的发生，促进宏观经济的稳定发展。

个人理财业务尽管有潜在需求，但由于政策或是各种现实困境，我国现有的理财产品品种少、技术含量低。银行业的理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，理财服务实质性内容少。因此对客户的吸引力小。而且理财产品多定位于少数高端优质客户，这就使得多数人望而却步。还有一些好的理财产品却因为金融机构营销不力，而不能为大多数投资者了解。再加上多数人理财意识淡薄，导致了理财业务的实际需求微乎其微。

理财业务未来发展思路

面对如此巨大的市场需求，虽然我国的个人理财业务发展滞后，但是国内各家银行拓展个人理财业务的脚步一直未曾停滞。根据我国的具体情况，笔者认为，个人理财业务应按以下模式发展：

克服体制约束，加快产品创新

实现理财业务的发展首先要克服制度约束。应该逐步放宽理财机构的业务范围，鼓励各机构间的业务交叉和良性竞争，商业银行与证券、基金、保险、信托等金融机构之间加强跨行业的合作，国内金融机构与外资金融机构之间加强跨国界的合作。在当前条件下，加强现有金融产品的整合力度，并随着金融管理体制由分业经营向混业经营的转变，在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上，不断创新出更多更好的金融产品。

揭示投资风险，提高企业诚信

目前，多数理财产品给出了一个较高的固定收益来吸引投资者注意，对资金的投向则讳莫如深，这些做法违背了诚信原则。银监会关于个人理财业务的管理办法和风险指引中明确规定，商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。 因此各银行应本着诚信原则，向客户充分地揭示投资风险，不做无条件的收益承诺，避免出现理财业务信用危机。

进行市场细分，提高营销力度

国内商业银行应借鉴国外商业银行的经验，对客户实行分类，明确目标客户，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。同时要加大营销力度，拓宽营销渠道，利用现有的网点和员工以及媒体和中介机构加强宣传和引导。还要充分利用互联网技术进行理财产品的销售。

选拔理财人才，提供专业服务

理财业务的发展需要综合型的高素质人才，这些理财人才不仅要通晓保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识，还要具备良好的服务意识，擅长市场销售。同时要大力发展国内的理财人员资格认证体系，以规范我国金融理财业的发展，全面提升理财师的服务素质，从而为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供专业的理财服务。

参考文献：

1.李瑜.个人理财金融业务创新的探析.商业研究，2004.17

第5篇：金融理财营销方案范文

关键词：个人理财；中端客户；零售银行

一、发展中等收入阶层客户理财的可行性和必要性

个人理财业务的核心是要以客户为中心，根据他们不同的风险偏好和财务状况来制定适合自身的理财规划，以实现个人财富的保值增值。一些西方发达国家，个人理财业务几乎深入每一个普通家庭，而在我国，银行的个人理财业务仍处于发展初期，个人理财市场没有完全打开。

第一， 中端客户理财有巨大的市场潜力。

中端客户，一般指有一定经济实力的中等收入的家庭，这类客户虽然资金量不是太大，但是收入随着经济的快速发展而稳定、逐年增长，他们较重视生活品质和保障，希望可以通过银行提供的投资理财服务来确保自身资产的保值增值，以过上更高质量的生活。另外，我国如今也面临着老龄化的社会问题，人们需要在一个相当长的时间跨度里规划自己的收入支出，而一般的家庭的财务计划有盲目性和短视性，很多时候并不能带来令人满意的投资收益，这使专业的个人理财业务越来越受到人们的关注。

第二，如今中国的资本市场不稳定，金融产品价格波动剧烈。

2005年至今，我国股市经历了从牛市到熊市的巨大转变，上证综指自2007年10月16日达到6124点顶峰后一路狂跌，A股市场的最大跌幅近73%，使深陷其中的绝大部分投资者伤痕累累。而利率市场化改革的进行也助推了金融产品价格的波动加剧。我国普通居民没有时间和专业的理财知识来进行科学的财务规划、规避市场风险，面对纷繁复杂的各类理财产品也难以取舍。所以对于这一类投资者来说，急需要有专业人士为他们提供个人理财服务。

第三，金融业全面开放后，市场竞争的日益激烈。

2006年12月11起，按照银行业入世承诺底限，我国取消了对外资金融机构开展人民币业务的地域限制，允许其向所有中国客户提供服务，允许外国金融机构办理异地业务。实现了金融业全面开放，外资银行历经了数百年的锤炼走过了风风雨雨发展到今天，独立性强，拥有宝贵的发展经验，有雄厚的资金实力和较为完善的经营管理体系，以及一大批优秀的金融人才，对国内商行构成了竞争威胁。并且近年来他们的发展策略也有所转变，希望通过发展中端市场的零售银行业务来拓宽自己的经营领域。随着他们在中国投资规模的扩大，经营范围的拓宽，这一市场上的竞争将会是非常激烈的。

二、银行中等收入阶层个人理财业务的发展现状和问题

首先，商业银行缺乏合理的市场定位，没有进行市场细分。

通常，银行在确定个人理财的目标客户时，更多的是关注着客户金字塔顶端的优质客户，因此他们所推出的产品并没有考虑到普通收入居民理财。但是，社会中高端客户资源有限，金字塔上部顶级客户和高端客户的比例只占5%，并且由于转换成本的存在，这些优质客户一旦选定了理财银行，就具有相对稳定性，短期内很少变更，商业银行在该市场上的开拓有较大难度。当然也有人指出目前国内个人理财市场还处于发展初期，普通收入居民中接受个人理财业务的为数很少，但是这并不表明大家不需要理财服务，而是恰恰说明了银行提供的个人金融产品服务范围狭窄，没有特别针对普通居民个人理财需求设计推出合适的产品。

其次，商业银行如今的营销工作不深入，营销理念偏重产品推销。

主要表现在：一，营销理念落后，仍在沿用传统的柜台式推销，使大众对理财产品缺乏了解。二，银行理财经理出于销售任务压力等因素，过分关注吸引了多少客户、占据了多大的市场份额、创下多少销售业绩，反而不注重为客户提供个性化的理财规划，以及进行必要的风险提示，使理财产品的实际收益率与承诺收益率之间往往存在偏差，增加了客户对理财产品的不信任感。

再次，个人金融理财产品过于单一。

目前我国的理财业务仍处于发展初期，国内银行通常将个人理财简单地等同于存贷业务、转账结算和代收代付，提供的服务只是较为初级的咨询和建议，推出的理财产品也只是把现有业务进行重新组合，而真正意义上的“代客理财”却无从说起。实际上，该服务所涉及的范围是很广的，除了传统的银行服务外，还包括投资计划、保险规划、财税规划、退休养老规划等诸多内容；而且金融理财产品也是丰富多样的，在个人理财业发达的国家和地区，古董、字画、红酒、珍贵收藏等都被包括其中。

三、银行中等收入阶层理财的未来发展方向

第一，重视风险提示和风险控制。

对于中等收入阶层来说，他们的收入稳定却有限，在满足日常生活用度之余，存蓄的资金被用于日后子女教育、退休养老计划中，因此他们中的大多数人是风险厌恶者，希望在控制风险的情况下获得更高的投资收益。理财师在向客户做产品推介的时候不能为了盲目扩大市场份额而刻意夸大投资收益率，回避对风险的提示；在设计方案时也要特别注意对风险控制，合理利用分散投资等方法规避风险。

第二，客户经理的薪金水平与业绩的合理挂钩。

目前,多数银行都设有客户经理或是理财经理，客户经理职责是多样化的，他们不仅要为银行进行市场开拓, 担任各种类型客户的理财顾问，还要进行金融服务产品的开发和营销。但是国内的商业银行将客户经理的营销业绩作为评估的重要指标，每个月都硬性规定销售任务，导致他们更多的是将注意力集中在金融产品的市场开拓上，而忽略了对市场的分析和产品的研发，缺乏对客户需求的深入了解, 以及对市场趋势的准确把握，最终影响到银行个人理财业务水平的提高。我认为，客户经理的薪金水平应该与业绩挂钩，担不

仅仅是他的销售业绩，更重要的是其设计的理财方案的盈利水平和客户的满意度。只有将这两方面归入理财人员的评价体系，才能真正体现他们的业务水平，进而提升银行个人理财的层次。

第三，实现金融理财产品的多样性。

从横向看，要积极开展一对一的理财服务，深入了解不同客户的不同需求，有针对性的分析其风险承受能力、财务状况和理财目标，从而设计出适合客户自身的理财组合。从纵向看，按照生命周期理财理论，商业银行可以针对人生的不同阶段确定方向和重点，提出个人理财业务方案。在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户的收入状况，消费需求、风险偏好都是有差异的，引起理财目标的变化，因此他们对个人理财业务产品的需求也会表现出较大的差异性。银行有必要对不同的客户需求提供与之相宜的资产保值增值计划，这是拓展业务发展空间的十分关键的环节。

第四，建立专业化的独立的理财团队。

理财产品多种多样包括储蓄、信贷、房地产等传统产品和证券、外汇、金融衍生产品，涉及到货币、资本、贸易等各个领域，具有综合性强、灵敏度高、风险性大的特点，因此光凭个人有限的业务知识是远远不够的，银行应该从现有的员工队伍中挑选一批优秀的有发展潜力的员工，根据我国目前个人金融服务市场的现状和特点，进行有计划、有目的和有重点的培训；另外，还可以高薪引进一批具有扎实投资功底，精通市场分析的理财专家，建立起一支具有广泛的业务知识、良好的人际沟通能力、严谨的专业态度的高素质复合型专业理财师队伍，为个人客户提供个性化服务。另外，商业银行还可以积极谋求与有实力的律师行、会计师事务所和保险公司的合作，为原有的理财团队提供强有力的后勤支持，确保理财方案的实施。

参考文献：

［1］ 李晓彤.《从客户结构研究拓展银行个人理财业务新增长点》［J］.特区经济, 2005,(12):218-219.

［2］ 文姣.《中资商业银行个人理财业务的发展策略分析》［J］.集团经济研究,2006(02):56.

第6篇：金融理财营销方案范文

关键词：农业银行；个人金融业务；经营模式；创新能力；差异化程度；客户结构；营销管理；品牌效应

个人金融业务是银行在经营中按客户划分市场，对居民个人和家庭提供的全方位、多层次的金融产品和金融服务以满足其金融需求的业务活动。我国农业银行个人金融业务顺应时代潮流，在近年来已经进行了各种有益的探索，个人金融业务服务开展速度很快，业务产品层出，但从全国范围内来看，仍然处于“试水阶段”。与国内外先进银行相比，除总体业务发展战略、内部管理、考核机制的完善有差距外，还存在市场营销工作中资源整合能力差、产品创新能力低、现有的理财概念狭窄、业务发展滞后等差距，因而需要尽快找准问题，逐步完善提高。其存在的问题主要有：

一、经营管理仍主要以产品为中心，而不是以满足客户需求为中心的经营模式。

行领导是高端客户的推销员，客户经理是企业客户推销员、理财师、柜员是大众客户推销员。虽然也是全员营销，但未形成合力，并不是一个高效的营销系统。例如目前金融产品中，核心部分还是储蓄产品，因为每个银行都有揽存款的任务，一线业务岗位任务尤其重。所以当储户到现金窗口办理存取款业务时，工作人员就会劝说客户继续存款或者购买保险。而理财中心的员工则希望现金窗口的工作人员能向客户宣传其它的理财产品，比如说基金或者理财帐户等。但是现金窗口的员工认为自己的任务完成起来都比较困难，更不用说帮忙宣传跟自己没有关系的业务。理财中心的员工都是从事过窗口业务，深知窗口客户资源的优势，但是现在分成了两个服务区域，虽然现金区可以把存款额在10万以上的客户名单给了理财区，但打电话向客户介绍理财产品效果不太好，态度好的往往敷衍说等下一次去银行时到理财中心看看，态度不好的干脆说没时间，感觉上好像是理财中心求现金区介绍客户给他们，这多少让理财中心的员工心情郁闷，大家工作都是为了整个企业，又都是一个支行，怎么能这么不团结?而现金窗口员工则觉得你们的任务为什么要我们帮你们完成，那我们的任务谁来帮助?

二、产品创新能力不足，市场调研不足。

基于个人金融业务产品是上级行分派的，任务指标也是上级定的，因而基层行只是做单一推销，未能做成功的个人金融产品组合，或捆绑式销售，做成多个客户可以选择的理财方案。成功的产品策略必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合。高增长的产品需要有现金投入才能获得高市场份额，低增长的产品则应产生大量现金，这两类产品缺一不可。

三、个人金融业务服务不到位，差异化程度低。

目前，农业银行向客户提供的个人金融业务产品，与他行产品相比，同质化问题比较严重，除了产品推出速度与他行存在差异外,多数服务趋同，产品和服务很快可以相互“复制”，无法形成真正的特色。尽管已建立多间“金钥匙理财中心”，意在为VIP客户提供全方位个人金融业务服务。理财室装修格调清新,设施齐全，不仅可满足VIP客户洽谈业务、办理业务所需，还提供舒适的休闲区,供目标客户小憩，便于拉近距离，交流沟通。硬件环境有了，但理财中心内仅有些基金、保险销售宣传单，以及当期销售的理财产品介绍，配有一个理财师，没有个人金融业务产品的完整介绍，也没有理财方案及理财流程介绍，很难传递理财中心为个人客户融资，个人财产保值增值理念，对客户来说，现在的这种个人金融业务只能说是一种技术服务，而不是让客户真正获得效益的智能服务。因为有些复杂的保险条款常常需要寿险推销员通俗化的解释才能让人弄明白，然而目前由银行的很多保险在理财室里却少有人主动地向顾客推销介绍。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的，单单看一下宣传册，尤其是一些老年人根本就很难弄明白。而针对普通客户的理财服务仍然只停留在很浅的层次，只是提供现有的理财产品和普通的网点服务,以及部分咨询服务，在理财产品的营销宣传和服务上针对性不强。理财中心给客户印象仅是一个基金、保险，以及本外币理财产品的卖场。

四、科技支持力度不够，导致客户结构不理想。

客户关系管理系统（CRM）由于各种原因,或自身开发有难度或等总行统一，至今尚未正常运营，而无法挖掘数据，营销人员很难及时了解个人客户单位、效益怎样，辖内有多少家庭、每个家庭成员的基本情况、职业收入等相关信息，很难按一定的标准将众多客户的需求进行分层管理，使营销服务趋于表面化和同质化，难以培养客户的忠诚度。五、个人金融业务队伍建设亟待加强。

受各种因素影响，个人业务理财经理和客户经理队伍难以建成。一方面，个人客户经理特别是个人金融业务经理队伍不足，阻碍个人金融业务进一步发展；另一方面，个人金融业务队伍素质参差不齐，目前，农业银行B分行取得个人金融理财师资格证的员工只有8人，远不适应个人金融业务规模，而且大部分取得金融理财师资格和参加过理财经理培训的专业人才仍未能发挥应有的作用。

六、个人金融业务宣传不得力。

宣传作为促销手段之一,低成本，高效率，应该引起管理层高度重视。农业银行B分行理财产品基本靠网点张贴的传单,和客户的口传，极可能漏掉一些大客户和潜在客户。农业银行B分行有一个网站，栏目有新闻，内部员工通知事项，下载中心等栏目，鱼龙混杂，理财专栏在右下角，很不起眼，其内容仅仅是一些过期的基金知识，以及一些过期的基金行情，及保险的基本知识，对目标受众定位不明确。

七、个人金融业务营销管理还是粗放式，客户仅停留在柜员的头脑中。

随着客户经理或管理人员离职，转向其他行，带来客户尤其个人客户的流失；和新型商业银行相比，对营销人员激励不够，或者是激励机制不够完善，严重挫伤前线人员的积极性，在潜在客户挖掘中处于弱势；再者，促销手段还是比较简单，一些管理人员仍然未能认识到个人金融业务是银行业竞争到一定程度的必然产物，是无可避免的趋势，他们依然认为，国内金融监管采取分业经营体制，银行不能直接经营证券、保险等行业，现阶段开展个人金融业务仍不具备条件，在考核体制、分配机制等相关配套等激励系统措施不到位，仍然存在“重对公、轻对私”的传统思想，认为个人业务花时间、费工夫、见效慢，做一笔个人贷款与做一笔对公贷款所花费的心血相差不大，但收到的成效相差很远，个人收入上不去、单位业绩上不去，追求短期利益现象严重。

八、品牌建设不足，缺乏知名品牌效应。

第7篇：金融理财营销方案范文

【关键词】 第三方理财； 个性化； 中立性

近年来，我国宏观经济持续运行良好，人们拥有的货币财富不断增多，使得如何看管好自己的货币财富，并使其不断增值备受广泛关注。由此，“理财”在人们心目中的地位逐渐提高，并与“挣钱”不分伯仲。

一直以来，我国金融业实行分业经营，导致各金融机构提供的理财产品存在行业倾向性。同行业中各金融机构一般以推销自己的产品为主，存在“王婆卖瓜”式的促销，很难做到客观中立。而与之状况形成鲜明对比的是独立于基金、银行、保险、证券公司等金融机构的中介理财顾问机构――第三方理财。

第三方理财最早出现在美国、加拿大等国家，发展至今已经有多年的历史，并且已形成了较为成熟的市场体系。香港地区的第三方理财始于10年前，国内的第三方理财还处在初级阶段。2006年5月，国内第一家理财事务所――北京优先理财事务所开始运作，标志着第三方理财正式走向了市场。由于第三方理财所提供的理财服务是基于中立立场，能够按照客户的实际情况和理财需求，进行横跨金融各行业的综合理财规划服务，因而充分体现了金融交叉营销，在本质上区别于其他金融机构，具有独特的优势。

一、第三方理财的优势

（一）实现独立与公正性

第三方理财是独立的中介理财机构，它可以免受金融机构的影响。在第三方理财发展完善的地区，品质良好的第三方理财机构会公正地进行金融机构的筛选，并客观地评价各个金融机构所提供的理财品的质量和竞争能力，追踪不同金融机构售后服务品质间的良莠，为客户提供最好的理财建议及咨询。通过汰差选优，帮助客户在复杂庞大的金融市场中选择真正符合客户需要的理财产品。

（二）实现个性化理财

与银行、保险机构等提供的具有本位特色的投资建议或售卖金融产品不同，第三方理财提供的是总体的理财规划方案，为客户制定一个长期的可执行的计划，并侧重于量身定做和个性化，以此满足不同客户的不同个性化的理财需求。

（三）实现客户利益最大化

第三方理财其第三方的特性，可以弥补目前我国金融业分业经营的弊端，改变和优化传统金融产品的售卖模式。第三方理财以忠诚于顾客利益为服务理念，以实现客户利益最大化为服务出发点，以长期稳定、相互信任的客服关系为基础，对客户的情况及需求进行专业化分析，以客户资产保值增值为目的，按照客户的生命周期，为客户提供最佳理财方案服务。

（四）实现全方位的理财服务

国内金融机构受分业经营、隶属关系、销售任务、心理归属等因素的影响，导致为客户提供的理财服务偏向于销售自家产品，理财服务存在局限性。第三方理财由于其本身所处的独特地位，能够融合银行、保险等金融机构的理财业务，不局限在某一金融机构的理财产品上，可根据客户的要求选择适宜的包括基金类、证券类、债券类、保险类等金融产品理财产品及高品质的提供商。第三方理财的业务范围弥补了客户对金融机构的信息理解和利用中的不对称和不平等问题，使客户能有效地规避信息传输过程中的风险，真正做到让理财产品为客户所用。通过为客户提供全方位服务，实现客户理财愿望。

（五）实现传导正确的理财观念

如今在国内说起“理财”，人们马上就想到通过“投资”获取收益，通过“赚钱”增加财富。其实，如此理解“理财”是以偏概全。通过第三方理财实现引导客户走出对理财的理解误区。明确真正的理财重点是如何为本人制定长期的理财规划和方案。

二、第三方理财发展的制约因素

尽管我国第三方理财具备了能够吸引客户的优势，但其发展状况并不理想。据不完全统计，目前国内有近万家第三方理财机构，整体运营态势不佳。是什么阻碍了第三方理财的发展呢？究其原因主要是受到法律法规缺失、人才缺少、信用缺乏等因素的制约。

（一）法律法规缺失

目前我国的金融业是“分业经营、分业监管”，各行业的主管部门制定本行业的管理办法，如商业银行从2005年11月1日起执行由中国银行业监督管理委员会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》；证券公司自2004年2月1日起执行由中国证券监督管理委员会颁布的《证券公司客户资产管理业务试行办法》；基金公司于2008年1月1日起执行由中国证监会颁布的《基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法》和《关于实施〈基金管理公司特定客户资产管理业务试点办法〉有关问题的通知》；保险公司自2004年6月1日起执行由中国保险监督管理委员会颁布的《保险资产管理公司管理暂行规定》；信托公司自2002年7月18日起施行《信托投资公司资金信托业务管理办法》等。这些法律法规仅对本行业中理财服务的各个环节起指导作用。由于第三方理财涉及银行、保险、证券等之间的交叉，目前还没有针对第三方理财的法律法规以及管理政策，与第三方理财相关的法律法规也不健全，在缺乏针对性的法律法规保障的第三方理财的情况下，其发展必然受到制约和限制。

（二）人才缺少

第三方理财的从业者通过为客户制定理财规划，实现理财服务。在这一过程中，需要从业者具备银行、证券、保险等多方面的知识，需要熟悉金融市场各领域的理财产品，需要各种投资经验，需要综合理财的能力。因此，第三方理财的从业者应是高素质的复合型人才。

目前，国内第三方理财从业者的业务水平普遍不高，且良莠不齐。其中大多数的从业者是从证券公司、保险公司、基金或者其他金融机构转入的，存在着“只对某类产品了解较多的情况”。因此，做到为客户提供有针对性、合理的理财服务存在困难。一些通过短期培训取得理财师执业证书的年轻人中，存在知识面较窄，缺乏市场眼光，没有实际理财经验等问题。其结果是，出现了理财师们在资产分配比例的建议上大同小异的理财方案；出现了一些以数据为本的理财方案；出现了一些“只能看不能用”的理财方案；甚至出现“客户诉求与理财师解决方案错位”的情况。如此种种都是困扰第三方理财发展的因素。

（三）信用缺乏

信用是双向的，不仅包括理财机构自身的信用，还包括客户自身的信用。由于存在有限理性和信息不对称的事实，在金融市场中，各参与主体之间极易产生“逆向选择”，第三方理财也极易产生“道德风险”。完善的信用制度能够维护金融市场的健康发展，也能在一定程度上降低“道德风险”给客户带来大的理财损失。信用制度的建设和健全需要一个长期的过程，我国针对理财机构及客户的信用制度建设正处在从空白到起步阶段，这在很大程度上制约了第三方理财的发展。

三、第三方理财发展的机遇

我国第三方理财的产生是基于客户多元化的理财需求，虽然在发展过程中出现了一些困扰和障碍，但是其中确实蕴藏着良好的发展机会和广阔的发展前景。

（一）巨大的发展空间

据调查显示，在美国，第三方理财拥有60%的市场份额，澳大利亚超过50%，中国香港大约占30%，而在我国内地，还不到1%的份额。如此低的比例意味着我国的第三方理财发展空间很大，要走的路很长。

（二）适宜的发展环境

由于我国金融机构不能跨业经营，各金融机构的理财服务只能偏向于某类产品。而第三方理财与金融机构无直接关系，选择理财产品范围可覆盖金融各行业，为客户量身定制理财方案，满足客户的理财需求。

（三）渐好的发展基础

我国有关专家提出“全民普及理财知识”，国内一些金融机构、大众媒体已开始采取多种形式和方式普及理财知识、进行理财教育。

一些高等院校开设理财或相关专业，为建设专业的理财队伍提供人才。理财教育中心开展有关理财的国际和国内认证考试培训。2003年国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典，成为我国新认定的一种职业。

四、结论

总之，我国第三方理财发展前景非常广阔。但是由于各方面的原因，也不可能形成其独霸天下的局面，它会与传统金融机构的理财服务相伴相生地发展。我国第三方理财作为理财市场发展过程中产生的、不可替代的产物，将随着我国财富管理时代的到来，在不远的将来成为我国理财市场中重要的参与力量。

【参考文献】

［1］ 雷婧，黄继.国外第三方理财的发展经验及其对我国的启示[J].现代商业，2008（35）.

第8篇：金融理财营销方案范文

关键词：银行 高端客户 保险营销 关系营销

近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有"保险从业人员资格证书"后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓"双赢"。

但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。

众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。

而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。

因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。

当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。

如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。

当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。

在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？

与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。

因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。

客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。

我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。

面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。

同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。

用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。

要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。

将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。

总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。

注释：

①百度百科：保险

②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004

参考文献：

[1]菲利普・科特勒，《营销管理》，上海人民出版社，2004

第9篇：金融理财营销方案范文

对于为客户理财规划首先要了解客户，例如客户的用于理财的资金额度、活期定期存款额度、理清客户的理财目标（知道客户想要干什么，有什么样的生活目标和理财目标，这个目标是一个量化的目标，需要具体的金额和时间）、客户的风险偏好（不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设，例如，有的客户因为自己偏好于风险较大的投资工具，把钱全部都放在股市里，而没有考虑到他有父母、子女，没有考虑到家庭责任，这个时候他的风险偏好偏离了他能够承受的范围）。客户需要填写相关资料，然后理财师通过个人客户营销管理系统，判定客户所属投资种类，从而为客户制定相应理财方案。

目前工商行正努力开发财富客户，范文《工商银行实习小结》。工行财富管理服务面向个人金融资产达100万元人民币(含等值外币)的人群，实现了签约、个人风险评估、财富规划、资产管理、投资组合执行情况报告等系列服务，首先，通过财务分析和风险测评，财富客户可享受量身定制个性化的综合理财与保险方案，同时，客户经理可为其提供投资产品组合和专属的理财、保险产品，并借助基金专户理财、券商定向理财等平台，提供个性化的资产管理服务。此外，财富客户还可享受贵宾通道、费率优惠、融资便利等增值服务，有跨国理财需求的财富客户，还将享受跨境账户见证开户等境内外联动金融服务。工行还在国内率先推出带有芯片和磁条的双介质高端借记卡，作为财富管理签约客户的尊享识别介质。

投资理财产品主要有：国债、基金、证券、保险、外汇买卖、黄金买卖。目前工商银行435只基金销售。选择基金要看公司规模、以及、基金经理的资历等等。

工商银行的主要理财产品业绩比较好的是“灵通快线”——固定期限超短期人民币理财产品（七天滚动型），适宜交易的户型保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型的个人客户，购买起点金额5万元（追加认购金额为1千元的整数倍），本产品主要投资于国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、回购、股票收益权信托融资项目、股权融资信托项目、股票回购信托项目、优质企业信托融资项目、票据信托融资项目、货币市场基金和债券型基金、以及新股申购等其它投资管理工具。