中小企业营销精选(九篇)

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第1篇：中小企业营销范文

前中小企业营销策略中出现的问题进行分析研究，不断改进中小企业的营销策略。只有这样，中小企业才能够持续健康的发展。

关键词：中小企业；营销策略；研究；市场经济

目前，随着我国市场经济的不断深入发展，在大型企业不断发展的同时，我国的中小企业的数量也在不断增加，并且成为经济增长的重要支柱。但是，中小企业在发展中还是面临

着种种困难，尤其是在市场营销方面。笔者在下文中将主要针对中小企业的营销问题来展开讨论研究。

一、中小企业的定义

中小企业的发展由来已久，一直在世界各国经济的发展中占据重要地位。所以说，中小企业的发展具有世界性。目前，我国各种中小企业总数超过过一千万家,为社会提供的

就业岗位占全社会的75%，占全部企业总数的99%，营业收入占工业产值的60%。由此可见，中小企业对带动我国经济增长有着重要作用。

中小企业是相对大型企业存在的。主要是指中小企业在规模上较小。这个规模主要包括企业生产能力、企业人数、企业资本和企业市场等等。对中小企业的界定不是完全不变

的，随着社会的发展和中小企业的发展，这种界定也会不断变化，同时，在不同的国家和地区这种界定也是不同的。

二、中小企业营销的特点

首先，中小企业的市场营销相对简单。由于中小企业自身规模有限，所以不可能像大型企业那样投入大量人力、物力、财力去开展营销活动。中小企业的营销活动有自己的特

色，例如开展简单的广告宣传和产品促销。

其次，中小企业开展营销活动面临更多的竞争。由于中小企业实力较弱，所以在市场上面临着激烈的竞争。这种竞争一方面来自大型企业，另一方面来自众多的同类企业竞争

。

三、中小企业营销中出现的问题

中小企业如果想在激烈的竞争中生存下来，并在市场中占有一席之地，就必须加强对营销的重视。目前，很多中小企业由于种种原因，在市场营销方面没有做好，影响了企业

的再生产。

1.营销观念落后

很多中小企业在开展市场营销时，没有提高对营销工作的重视，缺乏计划性。据了解，很多企业的营销计划都是依靠工作总结制定的，并没有通过进行市场调查，这就是营销

计划有很大的随意性，不能够真正的达到预期营销目标。

当前市场竞争激烈，面临种种的压力，然而一些中小企业却仍然思想保守，固步自封，没有制定相关的市场营销战略，准确定位市场。这种落后保守的思想严重影响了中小企

业的营销活动，最终阻碍了企业发展。

2.营销手段较窄

中小企业在改变营销观念的同时，也应当拓宽营销手段。现代营销同传统营销方式大为不同，不再是单纯地进行推销活动。传统营销手段当前虽然也具有一定的作用，但是不

能够满足企业发展的要求。随着科技的发展，各种传播方式出现。企业在拓宽营销手段上应多运用现代科技成果。

3.营销目标模糊

企业的发展离不开市场，所以市场是企业发展的目标。当前，很多中小企业为了获得发展，单纯的通过降低价格来扩大市场规模，这种销售方法不合理，也不利于企业的长期

发展。当前社会正处于市场经济的浪潮中，企业的发展离不开市场。但是一些中小企业没能意识到市场的重要性，在企业生产中，仍然比较盲目，缺乏目标性。这些企业没有意识

到市场需求变化的重要性，没能通过满足市场需求来进行产品营销。目标市场不明确就不能很好的制定营销计划，就不能有效地开展市场营销。中小企业只有找准市场，才能真正

地提升自身竞争力。

四、如何提高中小企业营销水平

1.创新营销观念

随着市场经济的不断发展，我国加入世界贸易组织，很多企业不断走出国门，参与到国际竞争中去。市场背景的变化应当引起中小企业的重视。在面临着竞争的同时，潜在市

场也随之扩大，这对我国中小企业来说是难得的发展机遇。所以，中小企业在制定营销计划时，要具备国际视野，创新营销观念。只有这样才能够在国际市场中占据一席之地，开

拓新的市场。

当前社会的不断发展和进步，使消费者的观念也发生了变化，很多消费者对消费产品的需求也随之改变。中小企业在进行产品制造时，应当及时掌握消费者的这种需求变化。

例如绿色环保成为很多消费者进行消费的标准，所以中小企业在营销时就应当强调产品的绿色环保理念，使其符合环保产品标准。这样不仅对社会的持续发展做出了贡献，也有效

地提高了企业的营销水平，使企业获得发展。

2.准确定位市场，确定目标市场

市场经济下的市场属于买方市场，所以中小企业应当以市场为导向，其提供的产品或服务要满足买方的需求。企业市场受到消费者性别、年龄、教育程度、生活习惯等多种因

素影响。这就要求中小企业在开展营销前要做好充分的市场调查，确定本企业提供的产品和服务在整个市场中的位置，做到有的放矢。同时，企业应当在原有市场的基础上加大对

潜在市场的开发力度，通过对潜在市场进行发掘，能够扩大企业市场占有率，利于企业持续发展。

3.制定企业营销战略

由于中小企业自身条件的限制，导致其在市场竞争中相对大型企业势单力薄。只有通过加强与其他中小企业的合作才能够增强市场竞争力。合作营销是中小企业之间合作的一

个重要内容。它存在的前提是保证企业之间的平等关系，这样能够组成生产营销网络，实现互补优势，优化资源，有效地保住了市场份额。另外，一些中小企业也可以同大型企业

实现合作，为大企业提供相关配套产品或者服务，这样能够保证长期稳定的分工合作关系。中小企业应当及时抓住机遇，通过与大型企业合作来促成自己的发展。这样不仅能够有

稳定的市场，更能够通过合作学型企业的营销理念，为扩大市场奠定基础。

4.创新产品策略

产品的好坏优劣直接关系到企业营销的发展，产品是企业发展的源泉。因此，企业应当加大对产品开发创新上的投入。优质的产品才能够打开市场大门，赢得消费者的青睐。

在市场营销中，那些短缺紧俏的商品总够迅速的卖出，这类市场被称为补缺市场。由于中小企业规模小，所以其灵活性较高，所以应当及时了解补缺市场需求变化，并及时作

出生产调整，生产补缺市场需求的产品。这类商品需求量小，品种多，周期短，适合中小企业生产。

在买方市场下，很多类同的产品不能够吸引顾客的注意，而一些较为个性化的产品却能够赢得市场。这类市场就是个性化市场。由于中小企业较为灵活，并且反应迅速，有利

于开发个性化市场。个性化市场的开拓需要企业不断地创新，开发个性、新颖、独特的产品。

5.促进网络营销发展

网络营销是近十几年新兴的营销方式，它主要通过中小企业发展电子商务来展开的。电子商务是一种现代信息网络技术，将企业的生产、管理、流通、销售实现信息一体化。

互联网技术的飞速发展有效地提高了中小企业的电子商务水平。企业要改变传统网络销售意识，创建自己的营销网络体系。

中小企业应当加快网络营销的发展，通过电子商务的运用扩大企业在互联网上的影响。目前，我国已经有了例如阿里巴巴和慧聪网等网上营销平台，中小企业可以从上面发现

商机。同时，中小企业也应当建立自己企业的网站，加强网上企业宣传力度。

五、结语

建立健全营销体系对中小企业的发展十分重要，它不仅能够有效地提高企业的销售业绩，促进企业再生产，也有效地满足了各种的社会需求。通过对当前中小企业营销中出现

的问题进行改正和创新，相信中小企业在扩大自身的同时也做出应有的社会贡献，保持我国中小企业不断繁荣发展的态势。（作者单位：惠州经济职业技术学院）

参考文献：

［1］ 张忠民．关于网络时代营销理念与实践变化的研究．南开管理评论，2001，(4).

［2］ 唐玉国，朱振伟．营销渠道创新．现代管理科学．2003，(7).

［3］ 王德胜.我国中小企业提升市场营销能力的战略选择 ［J］.山东大学学报，2008，(02).

［4］ 常彦泽.浅论我国中小企业市场营销对策 ［J］.商情，2010，(35).

［5］ 吴颢.我国中小弱势企业的营销现状及对策［J］.安徽农业大学学报 （社会科学版） 2006，

［6］ 解祥华.中小企业市场营销创新战略分析［J］企业经济，2005,(04）.

第2篇：中小企业营销范文

关键词：中小企业;微博营销;问题;对策

现阶段，随着科技的进步，网络技术不断普及，网络营销应运而生，微博的出现及发展，得到了中小企业的重视，中小企业利用微博便捷、即时、快速传播等特点，进行微博营销，促进了企业的发展，提高了企业的综合竞争力，但中小企业微博营销的过程中，存在着诸多的问题，中小企业必须把握机遇，面对挑战，才能实现企业经济效益最大化的目标。

一、微博与微博营销

1.微博

微博是信息分享、传播及获取的平台，用户通过微博，可以发表140字左右的文字信息，实现信息的、分享、转发、评论等。微博根据个人的兴趣、爱好，聚集用户，并能够形成较大的规模，在这种规模中，各种信息将得到快速的传播。中小企业注意到其规模效应，企业根据消费者的兴趣爱好，通过科学、合理的营销手段，吸引消费者，促使其进行消费。

微博的特点主要表现在快捷、即时、丰富等方面，微博实现了信息的快速传播，用户可以通过电脑、手机等进行微博的、转发、更新等;微博信息规定其字数，限制在140字，致使微博信息更加简洁，让人易于掌握其信息的主要内容;微博信息的传播是广泛的，微博的用户群是巨大的;微博中的信息种类丰富，形式多种多样，微博信息涉及生活与工作中的方方面面;同时，微博信息传播的速度相当惊人，通过粉丝间的传播，其信息在较短时间内，便能传播到世界各地。

2.微博营销

微博营销是指企业利用微博这一网络技术，将其产品进行包装，吸引消费者，进而实现其营销的目的。企业将其产品的信息在微博上进行、分享，实现其产品信息的迅速传播，通过信息的反馈，不断改进产品，实现产品的营销;同时通过微博营销，能够树立企业的形象，促进企业品牌的知名度，解决企业的危机等。

微博营销也具备自身特点，主要表现在以下几方面，其一，信息的主动性。在传统的营销过程中，企业要通过付费的方式来实现企业的营销，具有被动性，但微博实现了企业信息的主动性，企业通过微博营销，传达了企业的文化、理念;同时微博营销的形式丰富，利于吸引消费者，企业可以对其产品信息进行维护，便于企业的控制。其二，企业与消费者的良性互动。微博营销将企业与消费者进行了紧密的结合，微博的广阔平台，使消费者与企业能够进行有效的沟通，用户对其产品可以进行评价，企业根据消费者的反馈，对其产品进行改进，实现了企业与消费者的良性互动。其三，营销成本的降低。传统的营销方式，企业需要提供资金才能实现，提高了企业的营销成本，但通过微博，粉丝的分享，实现了企业对其产品的宣传，降低了企业的营销成本，节省了大量的人力、财力、物力，利于企业获得最大化的经济收益。

3.微博营销的意义

首先，微博营销减少了企业的费用。微博营销的特点决定了中小企业利用微博营销将降低企业的营销成本，提高企业的经济效益，微博营销节约了企业在营销方面投入的人员、资金、物品等，微博营销通过专业的营销人员对其进行维护，及时的信息，创新的宣传，便可以实现企业的营销。同时，微博营销利于企业的危机处理，可以对负面信息及时的进行处理，降低了危机处理的费用，树立了树立的形象，利于企业的持续发展。

其次，微博营销促进了信息的传递。微博中的信息传递是迅速的，在信息化的市场竞争中，企业积极利用微博营销，提高了其信息的传播速度，并保证了其信息的真实性、准确性、即时性;同时，通过信息的传递，粉丝将对其产品做出及时的反馈，利于企业产品的提升，实现了企业与消费者的良好互动。

最后，微博营销保证了消费的群体。企业在发展过程中，最为重要的便是消费者，保证消费群体，才能实现企业的持续发展。通过微博营销，消费者了解到了企业的文化及经营理念，使消费者易于接受其产品。消费者通过微博平台可以发表对其企业的各种心情，如：感激、鼓励、肯定及抱怨等，让企业了解到自身的优势及不足，让消费者的心情得到了释放，进而企业才有了发展的方向，并对其中存在的问题进行有效的处理，保证消费群体。

二、中小企业微博营销的现状及存在的问题

1.中小企业微博营销的现状

随着各种网站的出现，网站的微博随之产生，微博的影响逐渐增强。企业利用微博营销的手段也在不断创新，企业逐渐形成了微博营销的团队。目前，微博营销的平台主要分布在新浪与腾讯两大网站上，微博营销属于新的营销手段，还处在推广发展阶段，现阶段只有少数企业在应用微博营销，大部分企业还在观望。微博营销的最初阶段是企业以个人名义申请，进而实现对企业信息的推广，随着微博营销的发展，企业版微博逐渐产生并得到了快速的推广，越来越多的中小企业积极利用微博进行营销，提高企业的知名度，促进企业的稳定发展。

现阶段，部分中小企业开始利用微博进行营销，对其品牌和产品进行了推广，有的取得了显著的效果，但大部分中小企业微博营销的效果甚微，主要是由于中小企业微博的粉丝数量较少，在众多中小企业微博中粉丝的数量达到上万的寥寥无几，多数企业微博的粉丝仅维持在千人左右，同时中小企业微博的评论、转发数量有限，这些因素致使我国中小企业的微博不能起到积极的效果。

2.中小企业微博营销存在的问题

（1）传播力能力不足

微博营销的传播能力不足，主要是由于微博信息发表有着字数的限制，虽然信息得到了精简，但信息的涵盖内容少，导致其信息的不全面、不完整，并且微博的内容过于单一，缺乏动态性，不能吸引广大的用户，极易导致粉丝的流失。同时，企业对微博营销的投入较少，部分企业未能及时的注重微博营销，导致微博营销的管理存在严重的问题，营销方法、营销手段、营销的内容不能得到持续的创新与发展，制约着微博营销的发展与利用，影响着微博营销的传播。

（2）信息量过大

微博上的信息量过大，时常导致企业的信息被忽略，微博上的信息是按照时间进行排序的，由于大量的用户在不断的信息，众多信息将被用户忽略。企业要将微博营销的信息进行创新，让其更具价值，才能吸引用户，进而使进行分享、转发、评价等，才能实现企业营销的目的。如果企业将其信息进行反复，将引起用户的反感，进而导致用户取消对企业的关注，中小企业的影响力不足，其信息常被明星、专家、领导等人物的信息排挤下去。

（3）粉丝的不稳定

微博上的粉丝可以随时对其关注的企业进行取消关注，致使企业的粉丝十分不稳定，当企业的负面信息出现时，粉丝未经求证便会取消对其关注，减少了企业潜在的消费群体。中小企业利用微博营销时，其信息的低质量也将导致粉丝取消关注。微博营销过程中其信息不仅要简洁，还要不断创新，如果未能进行创新，将失去粉丝对其关注的兴趣;企业如果未能对其负面信息进行处理，将影响企业的形象，给企业带来不必要的经济损失，使企业的微博营销陷入困境，最终阻碍企业的发展。

（4）营销的监管机制不健全

微博营销作为一种新型的营销手段，国家对其没有相关的法律规定，对其监管的不到位，使得微博营销中存在各种不公平、不正当的手段。微博上的虚假信息大量存在，误导用户，影响企业间的公平竞争;同时，由于网站对微博开发的顾虑较多，致使微博开发的不够深入，微博营销的发展空间不足。

（5）微博营销的意识淡薄

目前，中小企业对微博营销的认识不够深刻，认为微博营销不适合中小企业的营销模式，营销效果甚微，进而未能将微博营销纳入其营销体系当中。中小企业的营销模式还比较传统，对新生的营销模式未能进行系统、全面的了解，运用传统的方法对待微博营销，其效果一定是微弱的，不仅不能提高企业的经济效益，还浪费了企业的活动资金。

（6）缺少微博营销的专业人员

中小企业的微博营销中，缺少专业的人员，对微博营销没有深入的研究，不能达到营销的真正目的。中小企业自身存在的问题，致使企业对人才的吸引、培养与利用都存在问题，微博营销专业人员的缺少制约着中小企业微博营销的开展。微博营销中微博信息对企业的影响是巨大的，要通过仔细的推敲，不断的创新，才能实现微博营销。我国微博营销的专业人才匮乏，缺少专业的营销团队，导致微博营销不能达到理想的效果。

三、改善中小企业微博营销的措施

1.结合传统的营销手段

中小企业微博营销的手段要不断提高，要将传统的营销手段与新型的微博营销手段进行有效的结合。传统的营销中主要是通过电视、报纸、杂志、户外广告等实现的，这些营销手段有着自身的优势，无论消费者是否购买其产品，其宣传充斥着生活中的每个角落，属于主动的营销，微博营销相对被动，中小企业要将二者进行完美的结合，扩大其产品的宣传，最终实现营销的目的，提升营销的效果。

2.创新微博信息

微博的用户较多，其信息量是巨大的，企业为了在众多信息中脱颖而出，要对其信息进行创新，才能吸引粉丝对其关注，进而实现微博营销。中小企业对其信息的要掌握好的时间与频率，才能吸引粉丝，减少粉丝对其反感的情绪，中小企业信息的时间可以控制在一小时两条信息，每条信息间隔半个小时，这样不仅可以得到粉丝的关注，还能实现营销的效果;中小企业对其信息的内容要不断的创新，不仅要企业的新产品，还要将企业的文化、理念进行传播，让粉丝深入的了解其企业，保证其信息的质量;中小企业要对粉丝中较为活跃的分析进行特殊的关注，微博的粉丝群有着重要的影响，如明星、权威人士的粉丝众多，通过这些人物的转发，将实现企业产品的迅速传播;中小企业要关注热门话题，企业的微博营销过程中，要注意热点新闻，并时刻注意竞争企业的微博，才能知己知彼，通常热点新闻的关注用户较多，容易与粉丝对同一话题达成共识，并在热门事件中，寻求商机，根据市场需求进行生产，才能提高企业的综合竞争力;中小企业的微博信息要具有独特性，才能在激烈的微博营销市场中占有先机，不能别人已经的信息，容易引起粉丝的反感，企业要根据自身的实际情况，对其信息进行，才能保证粉丝的数量，促进用户对其关注。

3.注重粉丝的稳定性

微博营销最为重要的就是粉丝，要注重粉丝的数量，保证粉丝的稳定性，才能实现中小企的微博营销。中小企业要对其负面信息进行及时有效的处理，可以建立负面信息的预警机制，对每条相关的微博进行仔细的研究，将负面信息进行处理，才能树立企业的正面形象，保证企业的公信力;中小企业微博营销的部门要对其的微博进行专人负责，对其的信息进行负责，实行责任制，降低企业微博营销的风险。当微博上出现企业的负面信息时，企业在及时处理过程中，态度一定要诚恳，对负面信息进行仔细的研究，企业的正面信息，获取粉丝的信任，降低企业因负面信息带来的不利影响。

粉丝的稳定性通过企业信息的趣味性也可以实现，微博上的粉丝对新鲜事物的关注度比较高，企业将其信息进行创新，实现信息的趣味化，将吸引大量的用户，不仅能够实现粉丝的稳定，还能扩展粉丝用户。中小企业可以通过与明星等人的合作实现粉丝的稳定性，明星、专家、领导等人的微博信息具有大量粉丝，其粉丝的忠诚度较高。同时，中小企业也可以在其的信息上配以图片、视频等，不仅让其产品的信息更加丰富，还能够实现微博营销的趣味性。

4.确保微博营销的监管

目前，我国关于微博营销的监管还不全面，要不断提高对中小企业微博营销监管的手段，加强相关法律法规的建设，为微博营销提供必要的法律依据。微博营销的监管需要不断完善微博营销的平台，微博为中小企业提供必要的功能与服务，保证其微博营销的顺利开展。同时，国家要结合各种技术展开对微博营销的监管，对中小企业微博营销的信息进行核实、审查，不断促进微博营销的开展，保证中小企业的持续发展。

5.提高微博营销的意识

目前，网络化技术不断提升，中小企业的发展，要注重对其网络技术的应用，提高微博营销的意识，才能提高企业的竞争力，才能适应市场经济发展的需求。中小企业在发展过程中，为了企业的持续发展，要将微博营销列入企业的营销体系中，针对微博营销制定完整的计划，保证微博营销的顺利开展。中小企业在注重微博营销的过程中，要加大对微博营销的投入，培养专业的人才对其微博营销进行管理，保证微博营销的质量，提高微博营销的效果;企业可以通过不断的宣传与培训，让员工了解微博营销的重要性，营造良好的营销氛围。

四、总结

随着网络技术的普及，企业的持续发展，微博营销已经成为了中小企业发展的重要手段，微博营销的效果是显著的，并且其发展规模正在不断扩大。目前，我国微博的用户在不断增长，微博营销的潜力是巨大的，中小企业要重视微博营销，提高微博营销的质量，最终实现中小企业营销的目的，促进企业的发展。文中对微博及微博营销进行了简单的介绍，并分析了微博营销的重要意义。同时阐述了目前中小企业微博营销的现状及存在的问题，针对其中存在的诸多不足，并给出了具体的措施，相信通过这些措施的逐渐落实，中小企业微博营销的发展将更加迅速，中小企业的竞争力将不断提高。

参考文献：

[1]杨晓东，姜文静.中小企业微博营销问题与对策探析[J].企业管理，2011，12（12）：27-28.

[2]王玉波.中小企业微博营销分析[J].营销策略，2012，1（02）：40-41.

[3]李玉红，刘国宇.地方中小型企业微博营销存在的问题及对策研究[J].市场营销，2012，9（03）：302.

第3篇：中小企业营销范文

一引言

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。

它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

二行业选择

比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。

三中小企业的市场定位

在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：

1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。

2、按照市场的分工为大企业配套与协作。

3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。

四、战略性对中小企业渠道建设提出的新要求

渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：

(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想

战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。

(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观

在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。

(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势

营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。

五营销渠道建设

根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。

1、专卖店渠道策略

这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。

2、超级终端渠道策略

超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。

事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：

超级终端对品牌的容纳能力较强。

超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。新晨

3、逆向的批发零售渠道策略

第4篇：中小企业营销范文

最近和一位民企老板聊天，他抱怨，自己的企业这几年停滞在一两个亿，不管怎么努力，还是发展不起来。让他困扰的还有：许多老员工一到三十来岁，经常就不愿意加班了，特别是做销售的员工，在企业干久了，觉得自己跟老板一起打拼过来的，做多做少反正老板也不敢把自己怎么样，开始嫌苦嫌累。有时候出差也不愿意去，很多人一到周末就说以家庭为重，要陪老婆孩子，这个不愿干那个不愿干。

其实，有类似困惑的中小民企老板很多，在我看来，能正视此问题并思考解决之道，保持进取心，这很难得。好过有些中小民企老板，以为自己的企业已经做到两三个亿、三五个亿，能保持住就已经很好，一心“守成”，岂不知这种心态很危险。今天的市场竞争，犹如逆水行舟，不进则退。市场是越来越大了，但竞争者也越来越多，能够抢占的市场份额跟以前比反而可能更少，现实要比想象的残酷：要么你的饭被别人吃，要么你就得从别人手里抢饭吃。

现在大环境不太好，坐下来都在讨论中小企业危机，如果仅仅靠精兵简政，压缩成本，可不是好办法。开源节流，始终开源才是根本。

文化中狼性必不可少

和外企没法比资源，和国企没法比权势，众多民企夹缝求生，必须靠狼性。让营销队伍具备不断进取的精神，一直保持旺盛的战斗力，除了抢市场还是抢市场，只有不断抢占市场创造业绩创造利润，才能继续向前发展。

实际上，我观察过身边许多做得成功的民企老板，几乎没有几个老板可以在周末安心休息的，为了企业发展，有操不完的心、忙不完的事。如果你是一家中小企业，就算政府部门来人参观之类的小事，董事长或总裁都得亲自陪同。你要不出来，人家觉得你不重视他。

没办法，既然中国尚处“社会主义市场经济初级阶段”，个人认为，太过温情脉脉、和谐宽容的企业文化，对于正处发展阶段中的民企来说，是不合适甚至有害无益的，必须要强调狼性、进攻性，赏罚分明，让大家保持旺盛的进取心，对于直接担负攻城掠地使命的营销队伍更是如此。特别在当下，市场不好的时候，营销人才比研发、管理人才更重要。实际上，我们许多中小民企也没有多少研发实力。

老板要搞清自己的定位

多数老板肯定重视营销人才，但企业做大到一定规模时，老板往往就相当自信兼有个性，偏偏营销人才也一样：太听话的人没有好业绩，而业绩做得好的人，往往比较张扬，不听话，不容易让老板喜欢。

中小民企老板中，很多出身于业务员，在特定环境和条件下，慢慢做大自己当了老板；还有一种是技术出身，搞了一两样技术自己出来做，慢慢企业做大，也开始重视营销。但是，这些老板们做大了以后，往往很难改变自己原有的观点或经验。比如做营销出身的老板，动不动就喜欢说：以前我们五个人做5000万的生意，你们现在50个人，怎么就做不了了呢？而那些技术出身的老板，则经常会训手下：为什么我这么好的产品，你们就卖不动？

要知道，今时非往日。市道好，竞争者也少的时候，市场容量相对较大，什么都卖得出去。现在市道不好，竞争者也多了，怎么还能拿过去的经验来套当下的市场呢。所以说，专业的事情要让专业的人去干，要学会把压力交给基层营销人员。老板要做的事其实很简单，第一，定个目标；第二，定个费用比例，这就行了。

善识善用营销人才

这几年，我总结营销用人的经验，一般来说，爱表现、人来熟，这种人放在公关、跟项目的营销岗位上，一般都不会错。我最喜欢挑的基层营销人员有两种：一是大学毕业工作几年，换过两三次工作受过一些挫折的。这样的人，你给他一个机会，帮他做职业规划，给他成长空间和对未来的期许，成长会非常快；二是这几年我看上的一个很好的队伍—很多老板看不上，就是部队优秀的退伍军人。

退伍兵在部队养成了很强的执行力，对上级的要求会贯彻得很彻底，而且在部队里，很多人还学会了察颜观色。只可惜，他们中的很多人没有好的平台和机会。在我手上出现过好几个当兵出身、营销做得很出色的。五年前我招的两个退伍兵，现在都已买房买车。

这些退伍兵，我让他跑十个城市，拜访100个客户，他绝对不会偷懒，还会把拜访每个客户的笔记做好。他们心态好，没有高学历，没有什么资本，只能靠吃苦耐劳。做基层营销，是个苦活、累活，还要看人白眼。没一点追求的人，还真受不了这个苦。

不要怕营销人跳槽

正因如此，我最不喜欢听老板说：你看，某某没良心，我培养他几年，现在说跳槽就跳槽了。其实，这是一些老板认识上的误区，营销是个苦活、累活，特别是基层业务员，没有人愿意一直干下去，所以每隔三五年，更换新鲜血液是很正常的。你培养了他，他也为你服务了几年，为你创造了价值。

我经常告诉这些老板：他们到了你的公司，第一年，你培养他，第二年、三年、四年，他为你服务，报答你，第五年，要么你给他升职到一定位置，要么他就离开你。铁打的营盘流水的兵，别指望把你的营销人员都培养成菲利浦·科特勒，更不要拿大师的标准去要求普通业务人员。

某种意义上来说，营销基层是吃青春饭的，工作一两年到结婚之前的这一段，是基层营销人员的最好年龄。老板自己要有心理准备，合理安排，就像安排企业接班一样，培养营销队伍业务员，也要有个阶梯式培养的计划和安排。

第5篇：中小企业营销范文

【关键词】国际营销；品牌营销；本土化；国际竞争力

一、我国中小企业国际营销现状

在我国，中小企业占企业总数的99％，它对国家经济发展起着非常重要的作用。从国家的总体经济发展战略上看，发展中小企业国际营销能力不仅可以提高我国国际竞争力，而且是缓解就业压力的重要途径。目前，我国中小企业尚处于国际经营的起步阶段，企业在经营理念、经营方式等方面都存有诸多问题，主要表现在以下几个方面：

（一）缺乏政府强有力的支持

在国际营销方面，我国政府一贯支持大型企业的发展，对中小企业重视不够，中小企业除了缺乏政策方面的支持外，还缺乏开拓国际市场的后盾以及在信息、咨询、协调、配合等方面的支持。对于我国中小企业来讲，信息是薄弱的环节，由于国际商情不灵，政府的重视度不够，企业很难掌握出口主动权。

（二）企业营销观念滞后，营销理念不清

我国中小企业经营管理者虽然掌握了一定的国际营销概念，但在营销运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率并不高，开拓国际市场周期长，资金投入大，企业要投入大量的人力、物力进行市场调研，寻找潜在客户，这是一个漫长的过程，中小企业因害怕前期投入而对开拓国际市场缩手缩脚，从而丧失商机。

（三）产品附加值低，企业品牌意识不强

目前，我国中小企业产品出口额虽然较大，但总体上来看，这些产品低档低价，企业塑造品牌意识不强，产品无法与国外知名企业产品抗衡，同时，产品在知识产权等方面附加值较低，很难适应国际市场多样化的需要。

二、提升我国中小企业国际营销能力的途径

针对以上国际营销现状，我国中小企业营销应在企业的经营理念、品牌意识、人力资源及技术创新等方面发展，以寻求提升我国中小企业国际营销能力的新途径。

（一）缩小政府调节的范围，强化社会法制环境

美国经济学家卢卡斯曾明确指出，政府的主要职责在于增大市场调节的力度，扩大市场调节的范围，并在此基础上不断改革现行管理体制。政府不仅不应过多地干预市场运行，还要设法为增强市场调节功能创造条件，积极倡导社会诚信意识，从政府、企业、个人等三大体系入手，构建社会诚信体系。政府要鼓励并参与建立权威性诚信公司，建立个人和企业信用信息数据库，向社会提供有效信用信息资源。

（二）明确经营理念，更新组织结构

公司期望通过努力创建学习型组织，在不断地修炼中增加企业的专用性资产、不可模仿的隐性知识等；在培育和提升企业核心竞争能力的过程中，提炼新的经营理念；树立全新的经营理念，每一个环节都搞经营是扩大企业风险而不是分散风险。

（三）打造核心营销能力，努力开拓国际市场

培植核心营销能力是我国中小企业提升国际营销能力与国际竞争优势的重要手段，打造核心营销能力主要从以下三个方面入手：

1．进入国际市场的战略。我国中小企业可通过出口、对外直接投资、设立海外研发中心及与国际知名企业结盟等几种方式进入国际市场：首先，从出口方面来说，由于直接出口的成本比较高，对于销售人员的专业化要求较高，我国中小企业主要采取间接出口的形式，在间接出口的情况下，企业可以将产品卖给中间商，使产品所有权从企业转移到中间商，然后将产品销售到国外市场。其次，采取对外直接投资，对外直接投资是指实际拥有和控制国外企业，直接参与其管理。最后，可采取与国际知名企业的结盟，我国中小企业绝大多数是规模不大的企业，随着其实力的增强，企业越来越意识到通过借助国际知名企业的平台是一条进入国际市场的捷径。同时，应利用自身绝对的低成本优势与国际知名企业合作，实现优势互补，是当前与未来的战略演进趋势。

2．制定国际营销策略。关于制定营销策略，首先要取得足够的国际市场信息，然后再制定产品、价格、促销和渠道策略。即：（1）进行国际营销调研，选择产品和客户针对不同国家的政治经济、文化背景、社会习俗、语言文字、对外贸易情况、运输情况等，将每个国家或地区当作单独的个体来处理，调查有关商品在国际市场的生产、销售、价格以及主要进出口国别等情况，设计最适当的营销调研方法，以便正确制定出口商品的价格和其他交易条件。（2）产品策略，在国际市场上，应在国内市场产品策略的基础上，更讲求产品目标兼顾企业主东道国的利益。企业应该对东道国的社会经济环境进行全面分析，确定一个有益于东道国利益的业务范围，然后在此范围内选择企业要经营的产品。（3）促销策略，在国际营销中，促销主要可通过人员推销和广告两种方式进行，人员推销比较直接，但管理困难。企业应经常参加国际上的商品展销会、博览会，结识客户，收集市场信息了解顾客需求，以更好地推销其产品。（4）价格策略。（5）渠道策略。

（四）加强品牌营销运作，提升国际营销力

针对我国中小企业品牌营销的现状及存在问题，借鉴国际知名企业品牌营销的成功经验，中小企业亟须从以下方面加强品牌营销运作：

1．强化品牌意识，树立品牌营销观念。中小企业亟需转变观念，强化品牌意识，树立牢固的品牌营销观念，将品牌营销提升到企业经营战略的高度。要将“品牌系企业之生命”的理念在企业运营中反复灌输，形成共识，并使其根植于每个员工的内心深处，使所有员工都能够理解并坚守品牌信念，自觉遵从基于企业特定品牌的行为规范，严格履行品牌承诺。

2．准确定位，加强管理，全力培植企业主打品牌。我国中小企业应以坚持个性、寻求差异、创立特色为出发点，在与同行企业的比较中明确本企业的品牌定位。在此基础上，着力创建企业的品牌核心价值，并进行有效的传播，让消费者明确、清晰地识别并理解企业品牌所代表的消费效用与企业个性，从而形成好感、满意乃至忠诚。制定一个相对稳定持久的品牌战略规划，全力加强企业品牌管理。

3．在企业品牌框架下开展产品品牌。在企业品牌下精心设计产品品牌名称，并保持二者的一致性。企业在设计伊始就为产品确定一个有利于传达产品内容、品牌定位方向、对消费者具有吸引力并有利于传播的名称对于企业以后的发展将会起到至关重要的作用，而且名称越能表达出其核心价值和独特个性则越好。

除以上几点之外，努力塑造先进的、开拓的、进取的企业文化，加强人力资源开发及战略管理，实现产品、人力资源的本土化，加快产品研发、销售的速度等途径都能在一定程度上提升我国中小企业的国际营销能力。而随着全球经济一体化步伐的加快，国际市场营销环境变得日益复杂，中小企业更应集中精力培养和造就国际化竞争的人才素质和团队机制，着重进行核心技术的研究开发和积累，不断进行产品和服务的组合、更新和改造，不断适应市场的变化，使中小企业能够不断地做大做强。我们也相信经过合理的规划和不懈的奋斗，我国完全有可能有一批具有竞争优势和网络竞争力的中小企业进入国际市场，参与全球竞争，成为国际经济发展的主力集团。

【参考文献】

[1]何佳讯，卢泰宏.中国营销25年[M].北京:华夏出版社，2004.

第6篇：中小企业营销范文

讯：2011年对于中小企业来说，资金的限制，消费市场信心不足，未来的增长势头和现金回款预期将处未知状态，如今步入2011年下半年了，对于众多中小企业来说，今年能否赚个盆丰钵满，就看这下半年的业绩了。业绩来自哪里?来自客户，怎么找客户？那就是营销推广了，据聚海科技数据研究中心调查结果显示，新闻营销是时下备受青眯的营销手段.

如何花最少的钱，通过最有效的方式，达到最佳营销效果。有效的新闻营销是“四两拨千斤”的推动品牌营销效果非常不错的办法。当然，时下已经有相当多明智的企业认识到这一点，但如何做好新闻营销，让其产生传播力和动销力呢，绝大多数企业都不清楚，包括大多数营销策划机构和公关公司也并不擅长。

新闻营销是运用新闻为企业宣传的一种营销方式。新闻是对新近发生事实的报道，新闻具有真实性、新鲜性、价值性等特点，业内流行这么一句话“狗咬人非新闻，人咬狗新闻也。”说的就是新闻的新奇，要足够独特、新鲜，才能吸引眼球。新闻能引起大家的关注，是因为新闻报道的事实有的是各行各业的行情与受众生活息息相关的，有的是时政热点人们想要了解的，有的是趣闻趣事供大家消遣的，以前接受新闻的途径主要是电视、报纸等，比较局限，受众只能被动地接受，网络出现以后，大家的选择更广了，而且受众对于新闻的选择权更大，想了解什么新闻资讯鼠标轻松一点就能实现。

如果企业在营销时能把新闻很好地结合起来，不仅会引起关注，而且能借助新闻的权威性等来提升企业的荣誉度和美誉度，提升企业和产品的形象，从而吸引更多的客户。

要让新闻营销产生效果，有力地推广品牌知名度、提升品牌影响力并且促进终端销售，有必要在新闻的张力与想像力、事件点与动态推进、产品信息和活动信息、终端促销活动借势新闻营销等环节上做到位。假如一个企业不能有自己的营销策划团队，那么将网络营销外包给专业的人士来操作是比较不错的好方法。聚海科技是专注互联网媒体营销专家。首次提出互联网媒体营销概念，让企业从互联网媒体获得最大营销效果。（来源：DoNews）

第7篇：中小企业营销范文

根据科学调查数据显示，我国绝大部分的企业都是中小企业，中小企业占据中国企业数量的99%，但是中小企业的生存周期却并不长，平均周期是4年到12年之间，相对于大型企业来说，人力、财力、信息技术并不占绝对优势的中小企业如果能够抓住网络营销这个机遇的话，也许中小企业的未来发展之路会有另外一番景象。与国际水平相比，我国的网络营销起步较晚，仍然处于探索和尝试的阶段，另外，制度与法律并不完善，所以还存在一些亟待解决的问题。首先，我国的中小企业尚未意识到网络营销的重要性，还大部分停留在实体市场上，没有足够重视企业未来发展对于中小企业网络营销的依赖。其次，中小企业的网络营销的力度不够，目前大部分的网络营销都停留在简单层面的网络广告上和网络宣传促销上，宣传效率低，没有特色这是一个必须要解决的问题。再次，网络营销的物流问题一直得不到可靠的保证和解决，网络营销在客观上要求有强大的物流体系作为后盾，目前中小企业的困境之一就是物流的发展跟不上，物流成本高等。另外，法律和制度方面的保证也并不是十分健全，也是有待于进一步针对性解决。

二、中小企业网络营销的重要性

中小企业在网络营销发展的过程中，如果能够抓住机遇，科学利用，一定能够借力于网络营销从而与大型企业抗衡，为自己争取进一步的大的发展平台，同步竞争，获得更多的平等的机会。领用好网络营销也能够达到节约中小企业运营成本的目标，从而减轻中小企业的成本，提高经济效益。中小企业的网络营销一旦能够充分发挥其应有的积极作用，那么中小企业也能够实现无时空的沟通，从而低成本地扩大了中小企业的生存空间，为中小企业带来了更大的发展契机，这是没有网络营销的之前的年代里，想都不敢想的美事儿。网络营销的推广和发展也能够促使中小企业在现有的水平和能力的基础上，更好地实现“一对一”模式的个性化服务，达到和大型企业一样的服务目标，实现细致化、针对性化服务，提供自己最高品质的服务保证，这个是在之前难以想象的。服务成为了当今留住顾客的最主要的影响因素，如果真正做到服务质量有保障，按照以往的发展模式，必然要付出大量的成本代价，高质量的服务就意味着昂贵的成本，之前的这种发展困境，因为中小企业应用网络营销而得最终得到解决，因此，网络营销对于中小企业来说是挑战还是机遇，就看中小企业如何灵活利用这把手里的利剑。

三、中小企业网络营销科学范式的探究

1.准确进行网络市场定位是基础。

任何营销都要建立在对于市场的科学准确的定位，要确定企业网站在网络市场的地位是中小企业网络营销的基础，我们要根据市场、顾客的具体需求，来具体合理定位，其中重点包括服务定位、网站类型定位、服务半径定位等等。在进行网络营销之前，具体定位好自己的服务细节是应用好网络营销的最重要的前提，中小企业如果能够根据顾客的需求明确定位好自己的位置，进行针对性的重点服务，从而设计独特的网络营销方案，不能说不是一个明智之举；如果根据服务项目占的比重的多少，中小企业可以适当来确定网站的类型以及宣传比重；中小企业根据自己的服务半径的不同，可以将网站的服务范围具体定位为国际范围服务型、全国范围服务型、地区范围服务型等。中小企业如果能够准确进行网络营销市场的地位，采取最为有利的网络营销竞争方案，那么这样才能够让自己体现出属于自己的特色，更加满足顾客的需要，这样对顾客来说，也更加具有服务性，更加具有吸引力，从而直接提高中小企业网络营销的效果。

2.科学地建设、维护和推广是保障。

进行网络营销的建设、维护和推广，是一项具有着较高的技术性的工作，中小企业相对都比较缺乏人才，尤其是要具备专门化的网络型技术人才，更是难上加难，那么综合考虑下，完全可以将中小企业的网络营销工作外包给专业性较强的网络公司，从而得到可靠的技术支持，从而有较强的更加完备的竞争方案，在网站设计中，可以得到更加可靠的持续性的技术支持，从而实现网络营销的最终的目的。在网络营销的网站建设中，要尽量避免网站规划和设计的不合理、信息处理不完备、网页信息量不够大、栏目层次不够多等技术问题，要重视网络的功能性建设，提高服务品质，比如说提供免费的信箱服务、会员服务、评价服务，从而更多途径让客户表达自己的意愿，从而对症下药，解决自身问题的同时，非常有效地解决了服务的质量问题，在增加和客户服务和交流的过程中，获得新的发展机会。这一系列的建设、维护和推广工作，都是需要中小企业找专人负责的，因此可以指定给专业的公司进行外包，以保证网络的高品质运行和及时更新，从而能够更好地实现网络营销的目标。因此科学地建设、维护和推广是中小企业网络营销的保障。

3.打造网络营销的高素质人才是动力。

在这样一个网络迅猛发展的时代，中小企业要想借助网络营销长足发展，即使是可以工作具体外包，但是最根本的动力是要打造自己的网络营销的高素质人才团队。具体引进和培养人才的途径是多样的。中小企业可以培养内部有潜质的高素质员工，也可以从高校直接招聘或者在社会上进行认真的筛选和聘请。或者中小企业也可以与高校或者是咨询工作进行合作，共同培训需要的高素质人才，打造出一个属于自己的网络营销高素质人才团队是一个企业借助于网络营销发展的最根本的也是最长足的动力。至于具体培训的内容，应该包括对网络客户信息的收集和分析，以及提高员工的基本服务素养，最重要的就是培养员工要学会与客户共同，进行良好的网络沟通。具备这样的基本素质的之后，还是需要这些网络营销人才具有较好的电子商务知识、物流配送知识、支付结算知识等等，具备了这样素质的人才，才能真正成为为企业带来发展动力的高素质的网络营销人才。

四、结语

第8篇：中小企业营销范文

    【关键词】市场营销 需求 竞争 中小企业 营销环境

    一、历史上的市场营销与现代市场营销概念

    自有企业开始,就有了经营与销售活动。企业所有的经营重心无不围绕如何使产品畅销、如何降低产品成本这两个关键问题展开。而两大关键问题与生产、研究开发、销售这三项职能活动的关系最为密切。为使产品畅销、成本降低,企业也是重点地从生产、研究开发、销售这三个方面寻找解决办法。

    现代市场营销是在市场经济体制下, 企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要,而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程,是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场,研究顾客需要特点和需求量,企业通过生产和经销对路产品,通过网络,以适当的价格、适当的手段进行传播,使顾客获取利益。因此,营销是企业与社会的纽带与桥梁。由于生产导向、产品导向以及销售导向的经营观念无法帮助企业真正走出销售难的困境,在市场供应越来越多、竞争日趋激烈的残酷现实中,企业不得不反思:生产导向、产品导向以及销售导向的经营观念是否存在问题?存在什么样的问题?为什么会存在问题?其实,历史上的三种经营观念所倡导的提高生产效率、注重产品研发、强调销售促进都没有错,只不过随着市场环境的改变,这些经营观念就显得不合时宜了。不合时宜的原因在于随着生产技术水平的发展,市场供应越来越多,不仅促使市场竞争加剧,而且导致市场从供小于求的状态向供大于求的状态的根本转变。所以生产什么、以什么方式生产、销售什么、以什么方式销售的决定权实质上已经由买方掌握了,即由消费者掌握了。这就要求企业不能关起门,在不了解市场、不了解消费者的基础上,擅自决定如何提高生产效率、如何开发新产品、如何进行产品促销。当企业意识到应该采取由外向内的经营方针,即在了解市场的前提下,再思考经营与销售问题的时候,一种新的经营理念就诞生了,这就是现代市场营销。

    二、中小企业的营销环境特点

    1.我国中小企业所处的宏观营销环境不容乐观,具体表现在融资困难、技术力量不够雄厚、核心竞争力不够、国家相关的优惠政策较难向中小企业倾斜。

    2.中小企业所处行业竞争相当激烈。中小企业数量众多,规模不大,但生产的产品同质化严重、广告成本过高且受众力分散,导致竞争激烈,生存难,发展更难。

    3.与供应商关系不稳定,大多还处于最原始的交易型关系,合作的成本居高不下。

    4.顾客的忠诚度不高,导致终端拉力弱。由于规模小,人、财、物资源均有限的情况下,大多数中小企业品牌打造的意识或力度不够,创新意识不强,导致品牌竞争力是有限的,加上产品同质化,竞争日趋激烈的市场环境下,顾客的忠诚度是相当有限的,因此在终端的拉力弱。

    5.中小企业人才的吸引与保留难、员工素质相对较低,尤其是营销人员素质状况令人担忧,这制约了中小企业的稳定长远的发展。

    6.在“渠道为王”的今天,中小企业对渠道的依赖性增强,渠道功能对日益激烈的市场竞争更显重要。但中小企业由于诸多因素的限制通常与经销商的关系不稳定,交易型分销占绝大多数,分销渠道不稳定是制约其发展的重大障碍。因此,中小企业必须认清营销渠道的重要性及现实存在的问题,并有针对性地提出解决措施,才能求得生存,真正的成为市场的主体,在机遇与挑战面前发展壮大。

    三、中小企业营销渠道建设与管理

    1.中小企业经营者要有正确的经营思想和认识。蒙牛成功的渠道模式从根本上来源于企业家强烈进取精神、正确的方向感,实质上是企业家思维的成功。

    2.在正确经营思想指导下,中小企业经营者要舍得投入,不只关注眼前,还要看到企业的未来。正如德鲁克所说“用今天的资源去搏明天的希望”,要有战略眼光。若只顾眼前的利益和生存,只顾个人得失,过于现实,中小企业要创建成功的分销模式只能是一句空话。

    3.需要勇于创新,不断实践。因为成功营销渠道模式的创建除了正确的意识层面的支持、资源方面的保障、科学有效的方案设计,更重要的是需要用行动去创造、用实践来检验。

    4.在实践应用过程中,还需要与时俱进,在动态中完善。因为市场在不断变化,渠道模式也是动态的,需要在前进中不断完善。

    如何实现中小企业渠道完美的专业化渠道的打造,结合中小企业自身的特点和渠道建设与管理的障碍分析,中小企业需要“走出去”,占领相应的市场,可考虑借助社会资源来建设完美渠道和渠道管理工作。根据经济学原理,社会分工专业化是提高效率的有效途径,基于这个原理能否考虑由专门的组织提供中小企业进行渠道建设与管理方面所需的各种服务。也就是需要成立专业的市场营销渠道的建设与管理组织,这里就把这种组织称作市场营销渠道律师事务所,因为这种中介在渠道建设与管理方面要具有相应的资源和丰富的经验,这种专业的渠道中介专为各种中小企业的渠道建设与管理提供全程服务,开始可收取比较低的专业服务的费用,时间越长回报会源源不断。这种市场营销渠道律师事务所具有相当多的渠道建设与管理的专家,类似于营销渠道律师,能为企业提供专业的服务,收取经济适用的服务费用。这种市场营销渠道律师事务所显着特征为:在营销渠道的建设方面具有专业的知识和丰富的经验;最大的资源是专业化的高级渠道人才。单个中小企业完全靠自身力量进行渠道的建设与管理是有很大困难的,而且渠道对中小企业来讲又是获得市场的必要条件,不可回避,并且随着市场竞争的加剧这种趋势更为明显。中小企业局作为中小企业成长的助推器,全心全意为中小企业服务,具有社会公益性,并不急于求回报的组织。中小企业集社会资源于一身,拥有天时、地利、人和等资源要件,完全可以扮演渠道专家这一重要角色。即由中小企业局设立专门机构—营销渠道律师科,专为广大中小企业的渠道建设与管理提供专业的、完美的、全程的咨询服务。同时,为确保营销渠道能长期有效运作,在提供服务时应当收取廉价的服务费,这对于供需双方都起到一定的约束作用,使得供需双方联系紧密相互助长,形成良性循环。只有当由中小企业局提供的专家式渠道服务赢得市场认同,中小企业就会获得更快更好的发展,其服务于社会的能力会得到明显提升。中小企业对这种专业的市场营销渠道服务机构依赖度达到一定程度时,市场会自发地产生更多、更好的市场营销渠道律师事务所,到那时,解决了中小企业市场问题,中小企业的会更加活跃,在国民经济中发挥更加显着的作用。

    参才文献:

    [1]孙选中,李培.论小企业渠道管理创新[J].商场现代化,2007,1(下旬).

第9篇：中小企业营销范文

关键词：市场营销 需求 竞争 中小企业 营销环境

一、历史上的市场营销与现代市场营销概念

自有企业开始，就有了经营与销售活动。企业所有的经营重心无不围绕如何使产品畅销、如何降低产品成本这两个关键问题展开。而两大关键问题与生产、研究开发、销售这三项职能活动的关系最为密切。为使产品畅销、成本降低，企业也是重点地从生产、研究开发、销售这三个方面寻找解决办法。

现代市场营销是在市场经济体制下， 企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要，而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程，是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场，研究顾客需要特点和需求量，企业通过生产和经销对路产品，通过网络，以适当的价格、适当的手段进行传播，使顾客获取利益。因此，营销是企业与社会的纽带与桥梁。由于生产导向、产品导向以及销售导向的经营观念无法帮助企业真正走出销售难的困境，在市场供应越来越多、竞争日趋激烈的残酷现实中，企业不得不反思：生产导向、产品导向以及销售导向的经营观念是否存在问题？存在什么样的问题？为什么会存在问题？其实，历史上的三种经营观念所倡导的提高生产效率、注重产品研发、强调销售促进都没有错，只不过随着市场环境的改变，这些经营观念就显得不合时宜了。不合时宜的原因在于随着生产技术水平的发展，市场供应越来越多，不仅促使市场竞争加剧，而且导致市场从供小于求的状态向供大于求的状态的根本转变。所以生产什么、以什么方式生产、销售什么、以什么方式销售的决定权实质上已经由买方掌握了，即由消费者掌握了。这就要求企业不能关起门，在不了解市场、不了解消费者的基础上，擅自决定如何提高生产效率、如何开发新产品、如何进行产品促销。当企业意识到应该采取由外向内的经营方针，即在了解市场的前提下，再思考经营与销售问题的时候，一种新的经营理念就诞生了，这就是现代市场营销。

二、中小企业的营销环境特点

1.我国中小企业所处的宏观营销环境不容乐观，具体表现在融资困难、技术力量不够雄厚、核心竞争力不够、国家相关的优惠政策较难向中小企业倾斜。

2.中小企业所处行业竞争相当激烈。中小企业数量众多，规模不大，但生产的产品同质化严重、广告成本过高且受众力分散，导致竞争激烈，生存难，发展更难。

3.与供应商关系不稳定，大多还处于最原始的交易型关系，合作的成本居高不下。

4.顾客的忠诚度不高，导致终端拉力弱。由于规模小，人、财、物资源均有限的情况下，大多数中小企业品牌打造的意识或力度不够，创新意识不强，导致品牌竞争力是有限的，加上产品同质化，竞争日趋激烈的市场环境下，顾客的忠诚度是相当有限的，因此在终端的拉力弱。

5.中小企业人才的吸引与保留难、员工素质相对较低，尤其是营销人员素质状况令人担忧，这制约了中小企业的稳定长远的发展。

6.在“渠道为王”的今天，中小企业对渠道的依赖性增强，渠道功能对日益激烈的市场竞争更显重要。但中小企业由于诸多因素的限制通常与经销商的关系不稳定，交易型分销占绝大多数，分销渠道不稳定是制约其发展的重大障碍。因此，中小企业必须认清营销渠道的重要性及现实存在的问题，并有针对性地提出解决措施，才能求得生存，真正的成为市场的主体，在机遇与挑战面前发展壮大。

三、中小企业营销渠道建设与管理

1.中小企业经营者要有正确的经营思想和认识。蒙牛成功的渠道模式从根本上来源于企业家强烈进取精神、正确的方向感，实质上是企业家思维的成功。

2.在正确经营思想指导下，中小企业经营者要舍得投入，不只关注眼前，还要看到企业的未来。正如德鲁克所说“用今天的资源去搏明天的希望”，要有战略眼光。若只顾眼前的利益和生存，只顾个人得失，过于现实，中小企业要创建成功的分销模式只能是一句空话。

3.需要勇于创新，不断实践。因为成功营销渠道模式的创建除了正确的意识层面的支持、资源方面的保障、科学有效的方案设计，更重要的是需要用行动去创造、用实践来检验。

4.在实践应用过程中，还需要与时俱进，在动态中完善。因为市场在不断变化，渠道模式也是动态的，需要在前进中不断完善。

如何实现中小企业渠道完美的专业化渠道的打造，结合中小企业自身的特点和渠道建设与管理的障碍分析，中小企业需要“走出去”，占领相应的市场，可考虑借助社会资源来建设完美渠道和渠道管理工作。根据经济学原理，社会分工专业化是提高效率的有效途径，基于这个原理能否考虑由专门的组织提供中小企业进行渠道建设与管理方面所需的各种服务。也就是需要成立专业的市场营销渠道的建设与管理组织，这里就把这种组织称作市场营销渠道律师事务所，因为这种中介在渠道建设与管理方面要具有相应的资源和丰富的经验，这种专业的渠道中介专为各种中小企业的渠道建设与管理提供全程服务，开始可收取比较低的专业服务的费用，时间越长回报会源源不断。这种市场营销渠道律师事务所具有相当多的渠道建设与管理的专家，类似于营销渠道律师，能为企业提供专业的服务，收取经济适用的服务费用。这种市场营销渠道律师事务所显著特征为：在营销渠道的建设方面具有专业的知识和丰富的经验；最大的资源是专业化的高级渠道人才。单个中小企业完全靠自身力量进行渠道的建设与管理是有很大困难的，而且渠道对中小企业来讲又是获得市场的必要条件，不可回避，并且随着市场竞争的加剧这种趋势更为明显。中小企业局作为中小企业成长的助推器，全心全意为中小企业服务，具有社会公益性，并不急于求回报的组织。中小企业集社会资源于一身，拥有天时、地利、人和等资源要件，完全可以扮演渠道专家这一重要角色。即由中小企业局设立专门机构—营销渠道律师科，专为广大中小企业的渠道建设与管理提供专业的、完美的、全程的咨询服务。同时，为确保营销渠道能长期有效运作，在提供服务时应当收取廉价的服务费，这对于供需双方都起到一定的约束作用，使得供需双方联系紧密相互助长，形成良性循环。只有当由中小企业局提供的专家式渠道服务赢得市场认同，中小企业就会获得更快更好的发展，其服务于社会的能力会得到明显提升。中小企业对这种专业的市场营销渠道服务机构依赖度达到一定程度时，市场会自发地产生更多、更好的市场营销渠道律师事务所，到那时，解决了中小企业市场问题，中小企业的会更加活跃，在国民经济中发挥更加显著的作用。

参才文献：