企业国外市场营销精选(九篇)

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第1篇：企业国外市场营销范文

第一阶段：单一直销方式

海外销售早期也是一直沿用国内销售的传统模式，由厂家销售经理直接走访最终客户或用户，直接订单，厂家与客户形成销售。依靠这种直销模式，要求销售经理的促销与业务能力很强。其在发展初期具有以下几个优势：

（一）销售渠道短，直接面对终端客户，产品能快速进入目标市场。

（二）广告宣传费用低，节省了中间流通环节，用户与企业双方受益。

（三）通过直接与客户接触，能全面的了解一线市场，有利用于公司市场信息的收集与反馈。

（四）信息能快速反应，有助于售后服务支持。

（五）能有效控制价格。

相比优势，传统直销也有以下几个劣势：

（一）追求高的销量，就需要大量的营销经理，增加管理难度。

（二）同时对销售经理的能力要求很高，同时需要具备外贸、汽车、外语等方面的技能，而这样的人员很难以招来。需要对其进行各种培训，要耗费大量的成本。

（三）订单成败主要取决于销售经理，往往凭个人魅力取得订单。

第二阶段：以直销为主，经销为辅的市场开拓模式

国内主要客车厂家海外大动作出口是2000年以后的事，经过2-3年的海外直销阶段后，各厂家基本摸透市场规律及发展要求。其销售不再限于销售经理，而是扩展到发展经销商经营。其经销模式如下：

（一）一般经销商。主要是指当地的汽车经销商、有背景的运营管理商、或者直接搞运营的交通运输企业。

（二）独家特许经销商。主要指资金实力雄厚的，销售网络健全，销量大的一些品牌经销商。他们往往着其它汽车品牌的产品。这类经销商大多在当地关系好，有地区资源优势。

（三）个人商。主要是以赚取佣金形式。往往是有一单签一单，没有长久的销售计划与目标。

经销商的出现主要是企业的快速发展必然要求，早先的单一的直销不再满足企业需求，企业也是在市场中寻求新的机会。这有利于公司增加市场份额，扩大产能。同时，也暴露了一些问题，行业里有的高达10%的佣金，在摊薄企业利润的同时也加剧了市场竞争。有实力的经销商总是在各大客车厂家进行比较谈判，最终以极低的价格成交。同时，经销商一切以赚钱为目的，对服务的重视不够，特别是一些并不打算在行业里长久发展的。

第三阶段：以经销为主，直销为辅的网络化市场开拓模式

随着时间的推移，企业发现经销商越来越在企业发展中扮演着重要角色。据资料显示，金龙在2005年通过经销渠道取得的销售额占整个销售额的71.2%，中通客车公司2008年的经销额也更是占到了83%。经销商也在经销中也开始重视自己的队伍，注重售后服务，提高了汽配的能力。优势如下：

（一）销售经理需求量小，降低了直销的成本。同时，一个销售经理可以跟进几个。

（二）经销商与企业是合作共赢的关系，双方可实现利益共享。

（三）企业可以迅速的扩大市场网络，能将产品快速送达消费者手中，扩大了销量。

第四阶段：合资设厂或建厂房，以CKD或SKD散件形式出口，合作共赢市场开拓模式

现在国内的一些主流客车企业也是在尝试，但我觉得中国的客车企业在与国外企业合作时，还是亏了。对比我国客车这几十年的发展历程，我们也是从无到有的，国家也是在慢慢扶持中起来的工业。对于非洲与南亚这些没有客车企业的国别，其最后走的道路肯定是跟我们的发展相似，最终是以技术合作或者转让知识产权为主。但我国的客车企业在与国外的企业合作中，并没有得到应有的产权资产。例如中通与伊朗这么几年的散件出口，中通取得的也仅是按整车出口的利润，同时，还要派遣自己的技术工程师进行指导、安装，培训其售后服务人员。而我们在最初引进国外的客车技术时，却是有知识产权保护的。国内典型的是宇通在古巴的项目，宇通与古巴的合作不仅仅停留在整车出口方面，还与古巴交通部合作，委托古巴工业部下属的工厂在当地进行CKD（整车散件）组装，累计组装整车600台，主要为客运车，公交车和部分校车。这项合作实现了宇通产品的出口及技术转让,提高了古巴客车制造技术水平,为古巴交通车制造领域节省了约12％至15％的外汇,用于进口更多的汽车零部件，宇通客车也用技术换来了更广阔的古巴市场。其成功的进行了技术输出，实乃客车行业的先例。

重汽客车海外市场开拓模式的选择

通过以上近些年主流客车生产企业国际海外客车出口的市场开拓发展的历程，分析对比中国重汽客车公司的成长初期现况，我觉得中国重汽客车海外市场开拓的选择应注重第三阶段，“以经销为主，直销为辅的网络化营销模式”的市场开拓战略，理由如下：

（一）中国重汽集团卡车的出口有十几年，已经具有自己的营销渠道与网络，其客车的出口有卡车的经销资源可以分享，不必再从头开始摸索走过来。

（二）有客车行业的人才。中国重汽豪沃客车从其它国内的客车厂家应聘过来一批有经验的客车海外销售经理。具有语言、营销与海外商务谈判的能力。

（三）公司的技术工作人员在行业里一流的，重汽客车的技术满足国外用户要求。

（四）重汽客车可以借助卡车的海外售后服务体系。在卡车售后服务的基础上，加上客车产品的平台，形成集销售、配件库与服务一体化的销售、售后服务体系。

（五）中国重汽集团与中国信用保险签订全面业务合作协议，能加强双方在汽车出口贸易、汽车国内贸易、风险控制和海外业务方面的优势互补，进一步推进合作深度和广度，实现共同发展。

总之，我们要在错综复杂的国内外环境中，找到自己的目标定位，要在充分分析企业内外部和国内外的环境基础上，制订出详尽的海外市场开拓的发展模式，找出一条适合自己公司的出口发展之路，持续不断提升企业核心竞争力，才能也才会在竞争中取胜。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析[J].汽车与配件,2006,(06):23-25

[2]菲利普.科特勒 营销管理(第13版.中国版)[M].中国人民大学出版社

第2篇：企业国外市场营销范文

关键词:国际会展营销;国际化;营销创新

1 会展营销在企业国际化进程中的功能效应分析

1.1 展示品牌,提高企业知名度

企业通过参与国际展览,能够直接与国外的目标客户群接触,这种与客户面对面的交流使得客户能够在较短的时间内认知本企业的品牌。此外,会展展示的不仅仅只是产品,还宣传了本企业的文化。通过参加会展,不但能够使已经知晓本企业的目标受众加深对本企业的印象,还能使本来并不知晓本企业的受众了解、知晓本企业,从而提高了企业在国外客户中的知名度。

1.2 提供交流信息的渠道

会展是供应商、生产商、批发商和分销商进行沟通、交流和相互贸易的场所。一个专业性的国际会展通常可以被看作是其所代表的行业的缩影,或者就是一个市场,企业可以在会展中与其所在行业的上、下游厂商建立良好的商务关系,树立企业整体形象。更重要的是,在这样一个高度集中的场所,企业还能够通过调查或观察,收集到有关国内外竞争者、利益相关者以及新老顾客的信息,及时准确地了解行业的发展现状和竞争态势,为企业制定下一步的战略计划提供有效的信息支撑。

1.3 检验参展产品是否适销

由于各国之间存在的文化、政治、经济、宗教信仰等差异,同一产品在不同目标国的消费群体中会面临不同的需求,这种需求的差异有些时候甚至是决定企业成败的关键性因素。在企业决定是否正式将一种产品打入一个国外市场之前,企业可以通过参与会展这种方式,小规模地试探目标市场对该产品的反应,以此来判断是否应该进入该市场。与此同时,新产品在展会上亮相,企业将接受不同的受众从多种不同的角度对其产品的评价,这也为企业提供了宝贵的市场信息,有利于企业对其产品进行改进,并最终成功进入国外市场。

1.4 节约营销成本

会展作为企业的一种营销方式,其费用远远低于人员推销、公关、广告等营销手段的费用。根据英联邦展览业联合会的调查,通过一般的渠道找到一个客户,大概需要花费219英镑,而通过会展方式,却能将成本降低至35英镑。会展不仅大大降低了企业的营销成本,而且还能让企业获得比其它营销方式更好的效果。事实上,会展可以被看作是多种营销手段的综合:企业能够利用会展将信息发送给特定的受众,会展此时发挥了广告作用;在会展上,企业可以派优秀的员工对目标受众进行面对面的产品介绍,此时会展变成了一种直销形式,能够让企业观察到客户的即时反应;会展还可以作为一种公关手段,帮助企业树立良好的形象。

2 目前中国企业在进行国际会展营销时存在的主要问题

2.1 缺乏对目标市场的调研

展会的目标市场包括举办展会的机构、参与展会的相关企业、展会的观众等。中国企业在参加展会之前往往不愿花费时间去详细调查展会主办商的声誉和影响力,特别是当企业要到国外去参加会展时,由于地理距离的限制和其它一些主客观的原因,企业通常是在没有亲自调查的情况下,仅凭客户的介绍或者直接是在其它企业的带动下就去参加国际性的会展,这样就使得企业失去了主动权。同时,对即将参加会展的企业和展会的观众的调研也非常重要,这有助于企业了解相关竞争对手和目标顾客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

2.2 对会展营销缺乏战略性的规划

很多中国企业,包括一些大型的知名企业,在开展会展营销时仍然抱有比较陈旧的观念。这些企业并没有根据本企业自身的特点和企业未来发展的需要来选择适合本企业产品或服务的相应的国际展会,而是采取跟风策略,盲目地追求大型、豪华的展会,这样不仅不能获得良好的营销效果,反而大大增加了企业的成本,是一种得不偿失的错误做法。再者,有些中国企业把会展营销看作是一种事务性的工作,认为会展营销主要是会展商的事,本企业只要把待展出的产品提供给会展商就可以高枕无忧了。这些企业并没有把会展看作是本企业内部营销战略中的一部分,企业内部决策层与执行层之间、本企业与会展商之间缺乏有效的沟通,这种放任自流的做法最终会导致会展的失败。

2.3 不够重视展前宣传的重要性

随着市场竞争的日趋激烈,展前宣传在整个展会营销战略中变得越来越重要,其效果也更显突出。一个策划良好的展前宣传能够像广告一样达到很好的传播效应,增大参展企业在展会期间受关注的力度。然而,中国企业却很少积极进行展前宣传,或者即使是做了展前宣传,但却没有把握好宣传的力度和手段。

2.4 多个企业联合使用大型展位

在参加国际会展时,很多中国企业为了节省资金而采取多个企业联合使用一个大型展位的做法。这种方式虽然降低了企业的成本,但是其致命的缺陷就是:很多个企业在同一展区内展示比较相近的产品,而国外的消费者可能对这些具有中国特色的产品根本不具备分辨力,面对众多产品,观众可能会眼花缭乱,无从选择,这样就导致本企业的产品失去了特色,而且也增加了目标顾客的搜寻成本。

2.5 忽略了国外市场的文化与语言差异

不同文化背景的目标顾客对会展的展出形式会有不同的要求。如果企业所采用的展出形式不当,可能会遭到观众的强烈排斥和不满。这不仅使得整个会展活动归于失败,还损害了本企业在目标顾客心目中的形象。因此,展出的形式在很大程度上也是决定会展能否获得良好效应的关键因素之一。此外,中国企业到国外去参加会展没有注重采用当地语言,广告宣传和产品信息大多只是翻译成英语,这给观众造成了理解上的困难。

3 对中国企业参与国际会展的建议

3.1 全面调查市场、充分掌握信息

通过行业协会和行业杂志等渠道研究行业动向,了解国内外相关企业参展的信息,在此基础上初步拟定出可能参加的展会名单。列出拟参加的展会名单之后,比较各展会举办的时间、地点和展位费用,结合企业的整体市场营销计划与费用预算,进一步筛选出适合本企业的展会。在最后确定企业欲参加的展会时,尽量采取各种可能的方式与前一步筛选出来的各展会经理洽谈,了解前几届展会的观众数量、职业分布、地理分布和交易类型以及往届参展商的数量、企业类型和参展力度,同时,应根据了解到的这些信息制作详细的有关展会商、参展企业与展会受众的资料分析报告,为企业的下一步行动服务。

第3篇：企业国外市场营销范文

前瞻观点：市场调查是企业营销的基础。2007年，企业对市场调查行业的需求还会继续扩大，将给中国的调查行业带来更多的机遇和更大的挑战。

2007年，企业对市场调查行业需求还会继续扩大。全球市场调查行业在市场中所占位置越来越重要，被更多企业重视。而这两年，中国的市场调查行业发展得也很快，每年以接近30%的速度在增长。展望2007年，市场调查业还会有大的发展。

一方面，国际公司需求扩大。随时全球经济一体化发展，跨国公司把业务的触角伸到了世界各地。由于中国经济的迅速崛起，使得中国对跨国公司的吸引力越来越大。越来越多的跨国公司来到中国，同时也把其市场研究的需求也带到中国来。相信，2007年市场调查行业会有更多来自国际公司方面的服务需求。

另一方面，本土公司需求也在扩大。虽然国内企业对市场研究所投入的费用和精力，依旧比国外企业的平均水平要低很多，但是有越来越多的国内企业已经更深入地认识到了市场研究的重要性，把市场研究作为他们日常市场营销的一种工具。随着中国市场竞争的日益加剧，中国本土企业对市场信息的需求也有一个从量到质的变化。市场经济发展初期，企业对市场调查只是简单的数据的需求，而现在，随着经济体制改革不断深入，以及国内企业的不断壮大和竞争的日益白热化，其对市场研究的需求更细更高，已扩大到咨询、决策的高度。

随着国内企业日渐羽翼丰满，它们也开始尝试进入国外市场。这个过程中，它们需要调查公司为其提供国外市场的信息。在企业进军国际市场的过程中，大部分企业以失败告终，根本原因在于没有深入理智地研究国外的市场。这就对市场调查业提出了更高的要求。相信，对于中国的市场调查行业来说，2007年会面临更多的机遇和更大的挑战。

在此背景下，GfK的市场空间也会更大。GfK是一个世界排名前列的调查公司，特别在耐用消费品调查方面，在全球位居第一。在此方面，我们的优势是能把全球的经验和本土的智慧结合在一起，在世界范围内使用统一的调查方法，并根据不同国家的市场特点对市场进行分析和研究。我们的调研方法是从零售点收集数据，先做普查，再确定样本数量，然后开拓这些店，收集数据，之后进行市场推总。

2007年，GfK中国面临着很大的市场机遇。随着GfK集团近两年在中国连续两次大的并购活动的完成，GfK将把国外更多的市场调查行业的经验带到中国来，对中国市场进行非常深入地细分，为客户提供更全面的数据信息服务。对于用户生产厂家来说，营销中很重要的是分析竞争对手和他们自己的销售状况，而GfK提供的数据库支持能使他们制定出一套比较合理的营销计划或采取必要的营销手段。

2007年，GfK的耐用消费品调查的品种还要在现有的品种下继续扩大；另外，向国内企业提供国外的市场信息，也是未来我们很重要的增长点；还有就是，我们还要扩展我们的服务内容，把调查的领域扩大到专项研究。使我们成为中国唯一一个在耐用消费品研究行业既能做监测，又能做专项服务的公司。

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第4篇：企业国外市场营销范文

关键词：绿色食品；开拓东北亚市场；发展战略

目前，我国绿色食品出口多集中在美国、欧盟、日本等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，市场风险大。因此，我国要把绿色食品营销战略重点转移到东北亚地区，积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，在东北亚地区产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作和针对不同合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，加强开拓市场的能力，以此不断扩大市场的占有率和提高企业竞争力。

一、本土化、区域化、国际化的发展目标

我国绿色食品企业市场营销在相当长时期内要加强本土化的建设和发展。本土化包含两层含义，一是在本国范围内进一步拓展市场的广度和深度；二是在出口国实现本土化，取得本土化成功后再向区域化发展，区域化是若干本土化的集合，是向国际化发展的前期准备，也是更大范围的本土化。

(一)本土化和国际化营销要突出加强的工作

1．扩大基地规模和发展产业集群。已具备发展产业集群的条件，在黑龙江和吉林发展绿色大米产业和山特产品产业集群；在内蒙、黑龙江发展绿色乳制品产业集群；在山东发展绿色果菜产业集群；在浙江、江苏、福建发展绿色茶叶产业集群等。产业集群的发展是本土化营销的重点，也是向跨国本土化发展的基础[2]。在扩大基地规模和产业集群发展中要吸引外资和民营资本的参与，内蒙的蒙牛成功的吸引了2600万美元的外资合作，开发新产品和新市场是一个成功的范例。

2．加强龙头企业建设，发展与跨国本土化相适应的营销组合。从市场需求、产品质量和特色、价格、渠道与促销活动诸方面考虑本土化营销组合及其重点，特别要适应出口国绿色壁垒和新的食品安全标准的要求。在这方面国家级和省级龙头企业发挥着重要作用。

3．建立与出口国优秀经销商的合作关系。用国际化的营销渠道出口我国绿色食品，使国内的本土化与跨国本土化更好结合和融合。如进一步加强与世界著名的零售连锁公司沃尔玛和家乐福的合作，可通过这些渠道将我国的产品更大范围的销售出去，这是实现由本土化到区域化和国际化的重要组成部分。黑龙江新棉精米加工有限公司成功地与日本企业合作，将绿色大米打进日本市场，就是一个极好的尝试。

(二)做好跨国本土化市场定位 国际市场不同于国内市场，由于国家与国家之间存在着很大的差异，市场营销环境也大不相同，因此，开拓国际市场要求减少盲目性、增强主动性和科学性。首先应全面了解国际市场的特点。目前世界市场可以分为三个层次：第一个层次是以欧、美、日为代表的发达国家市场；第二个层次是以韩国、新加坡、俄罗斯等为代表的中等发达国家市场；第三个层次是以中国、印度、越南等为代表的发展中国家市场。

我国绿色食品出口主要是初级产品。但随着质量和标准的与国际化接轨，特别是市场定位(出口国、消费群体、消费习惯、产品需求等)的进一步深化和发展目标的逐步实现，从本土化到国际化营销战略目标的实现是有把握的。我国绿色食品企业开拓国外市场应采取从本土化到国际化的发展战略；搞好市场定位，提高营销的针对性，这是成功进入出口国市场，并能进一步发展的关键。

(三)国际化的营销策略 首先，分步国际化的营销策略。这是一种逐步到位的国际化策略。企业和营销人员刚进入陌生的国外市场时对市场需求的产品、消费习惯、文化差异的实际情况知之不多，对这些产品的市场前景没有把握，要求营销人员自己动手或请专家进行调查研究，从而比较确切地了解现有产品是否可以满足当地的本土化需要，接着将国外市场信息反馈给产品研发人员，以便开发出能在国外市场受欢迎的产品。在这个过程中，企业国际化营销策略是逐步实现的。其次，一步到位的国际化营销策略。企业和营销人员自始至终以一种整合的全球观点开拓国际市场，同时它又对营销人员的责任心提出很高的要求。这种策略下，企业和营销人员努力挖掘国外市场上与本公司生产能力吻合的最新需求，对顾客的类型和行为模式也更多注重研究。此外，企业和营销人员还应尽职尽责地做好市场细分和目标市场定位，使其收到良好的效果。

二、合作竞争，实现双赢

(一)通过合作竞争开拓国内外市场 目前，我国绿色食品出口多集中在美国、日本和东南亚等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，回旋余地小，市场风险大。要积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，就要在产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作，加强开拓市场的能力。要针对不同市场和不同的合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，不断扩大市场的覆盖率、市场占有率，进而提高利润率。

(二)通过合作竞争，不断优化产品结构 要加强对国际市场需求的跟踪调研，不断创新产品，同时大力开发有中国资源特色和融入出口国文化特色的绿色产品；在保持传统绿色产品出口优势同时，提高深加工产品出口的比重，特别是AA级产品的比重在上述过程中，要借鉴外国企业产品创新和管理创新的做法和经验，提高产品质量和市场竞争力。一要着眼于做大做强和提高效益，即通过不同形式的合作发展“航空母舰”；二要着眼于特色经营，尤其是中小企业要搞好市场定位，扬长避短，大部分绿色食品企业应在这一战略指导下，找到各自的角色和发展的空间。

(三)要为投资者提供好的项目和好的合作伙伴

外来资本和投资者到中国投资是来寻求好的投资回报，使其资本增值的。所以好的项目在一定程度上更重要。好的项目主要包括：项目所处产业生命周期(处于成长期和成熟期的项目更能吸引投资者，而处于研发期和导入期的项目，由于市场前景不清晰投资者更多的是观望、等待，择机行动)；项目的规模、投资回报、可持续发展的市场前景预测和分析。目前大多数招商引资项目的规模不大，很难在国内外市场竞争中保持和发展竞争优势。企业规模不够大，还意味着需要进一步重组和整合，对重组与整合的考虑会使投资者举目观望。因此，要加强对投资者对投资项目和合作伙伴选择的具体分析，有针对性的加以解决。

三、根据目标市场特点战略

(一)锁定重点出口国家和地区 目前，我国绿色食品出口要在巩固现有市场的基础上，进一步扩大到周边国家，实施从本土化到区域化的营销战略。美国、欧洲、日本是重要的潜在市场，是我国绿色食品企业必须高度重视的出口增长的目标市场。欧盟东扩后，为我们开拓这一市场提供了条件，欧盟的新成员在经济发展和收入消费水平上与老欧盟成员有一定差距，在对食品消费需求方面更适合绿色食品，这为我国绿色食品出口提供了机遇。

1．发达国家的市场潜力巨大。这一市场的商业设施完备、市场环境良

好、消费意识和环保意识超前，具有巨大的出口潜力。实力较强的企业(特别是AA级食品)，可将此作为重点出口市场。

2．我国周边的国家和地区是适宜进入的区域市场，如港澳台、日本、韩国、新加坡等。这一市场交通便利、信息畅通、成本相对较低，一些成长中的绿色食品企业和A级产品可先选择这一地区出口。

3．容易进入的是发展中国家的市场。这些国家的市场条件、国民收入、消费水平、产品质量技术标准与我国相当，一些中小绿色食品企业可将A级绿色食品定位于这一市场，逐步扩大出口。

4．扶持重点企业和产品的出口。在选择重点企业和产品扶植时，主要应考虑以下因素：

(1)企业的产品是否有国际市场竞争优势。不仅要研究国内市场，还要研究国际市场；既要着眼现实需求，也要着眼潜在需求，重点发展有特色的或市场前景广阔的有市场竞争优势的产品。

(2)产业基础。主要是强调要立足现有基础，并进一步挖掘出潜力。尽快形成产业规模优势。比如，我国的优质专用小麦，尽管专用品种没有美国那么多，但近年来在品种开发和生产工艺方面有了显著进步，单产水平高于美国、加拿大，特别是在我国黄淮海地区、长江下游地区和大兴安岭沿麓等地区，专用小麦进一步发展的产业基础很好。把这些比较优势发挥出来，转变为竞争优势，能够在激烈的国际市场竞争中取得主动权。

(3)企业的实力及产品特色。在选择重点企业时应考虑该企业的实力及产品特色，与出口国的同类产品比是否有比较竞争优势，以及企业持续的创新和综合实力的持久性，尤其是高级管理人员的素质及其业绩；在此基础上，再考虑该企业实力是否有满足出口国需求的潜力，以防止市场开拓后，因供给不足，使他国竞争者趁虚而入。

(4)合作伙伴及进入策略。中国企业要善于利用外国企业在全世界建立的销售网络，向更多的第三国市场渗透和开拓。这种合作有两个方面，一是参加外企的大企业集团在海外的承包项目；二是与外国的企业合作，利用外企的营销网络，共同开发产品，合作开拓更多、更大的市场。特别是在中国企业尚未涉足的第三国市场，更适合采取此办法打开市场。

(二)企业要抓住机遇、做强做大、不断创新

1．市场定位与目标市场的选择。

(1)以实力为基础的市场定位。企业可根据自身的实力进行市场定位，经济实力雄厚、技术先进的企业可加大有机食品(AA级绿色食品)的开发，扩大出口，增强国际竞争力；规模小、生产能力低的企业，可进行A级绿色产品生产，首先满足国内市场需求，逐渐向生产开发AA级绿色食品的方向发展。

(2)以模式为基础的市场定位。企业可以发掘地方产品的传统优势和特殊的生态条件优势，将企业定位于绿色+特色模式、绿色+优质模式、绿色+低成本模式、绿色+品牌模式。

2。持质量和信誉取胜的发展方向。“以质取胜” 是产品战略的核心内容，也是在激烈的国际市场竞争中取胜的关键所在。为此，要牢固树立“以质取胜和质量第一、信誉第一”的观念，并从思想上对产品质量给予高度重视；加大培育“拳头”产品，和优质名牌产品的力度，增加研发投入以要适应国际市场对高品质产品的需求，应按着“从土地到餐桌”全过程管理的要求，对产地环境、原料生产、加工流程、产品包装、储运销售等每个环节都强化监管措施，不断完善安全质量保证体系，靠质量和信誉的不断提高，实现扩大市场占有率和提高效益的目标。

3．作好品牌整合，加强品牌的竞争优势。品牌在开拓市场和提高企业效益中的作用。品牌整合是近十年来出现的一种新的品牌管理办法，是指为了维持和提高长期竞争优势，企业把品牌管理的重点放在建立企业旗帜品牌上；明确企业品牌或旗帜品牌与其他品牌的关系，使品牌家族成员能够相互支持；充分利用企业现有品牌的价值和影响力，进行品牌扩张。

我国绿色食品要在国内外激烈的竞争中保持快速发展，就要不断提升产品质量档次，培育和发展驰名品牌，靠质量和信誉开拓国内外市场，赢得社会经济效益。但市场品牌杂乱就难免盲目竞争和过度竞争，企业和地区的整体竞争优势难以发挥。如黑龙江省大米市场上出售的品牌过多(现在有30个以上)，不利于发挥黑龙江省“北大仓”综合竞争力的优势，品牌过多说明企业规模偏小，在采用高科技及市场研发方面的投入受到限制，品牌多还为假冒企业和产品提供了藏身之地和以假乱真的机会。如能从现有的30几个品牌整合到l0个左右品牌，则可大大提高竞争力。即集中30个品牌的产品研发和促销费用，使品牌的无形资产价值的上升都会起到提高综合竞争力的效果。因此，有必要从地区和企业的角度，统筹考虑绿色食品品牌整合，以市场导向为基础，辅以适当的行政推动，为培育和发展著名品牌打下坚实的基础。

(三)营造良好的产业发展环境

1．好的市场、法律环境。良好的市场环境是指投资及产品的产销要体现公平、公正、公开，市场信息畅通及交易条件良好；法律环境是指对投资人的财产和投资行为的合法保护及对其正常经营的合法保护。以国家级和省级高新技术产业区、大学科技园区、海归人员创业园区等为载体，实现相关产业的高度集聚，从而形成以高新技术产业为主的产业集群。

第5篇：企业国外市场营销范文

[关键词]：文化；跨文化营销；策略

21世纪是文化融合的世纪。随着全球经济一体化步伐的加快，国际投资、国际贸易也发展迅速，跨文化的营销活动更是方兴未艾。一般来讲，企业为了最大限度地占领全球市场，利用国内和国际两个市场的资源优势，往往采用全球经营战略。那么，跨文化营销不可避免地成为战略中的重点，驾驭文化差异是企业走向经济全球化面临的最大挑战。

一、文化差异对营销活动的影响

“文化”这一概念具有抽象性、复杂性和广义性。人类学家维特·巴诺提出了一个综合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的习得行为和类型化的模式，这些模式行为是通过语言和模仿一代一代传承下来的。更通俗的讲，文化是指在同一国度、地区、社会团体、行业和公司甚至包括企业内部同一部门里，人们共同的价值观、信仰、制度、期望值和标准。文化差异的影响充斥在人们生活的方方面面，消费者对产品接受与否，均是文化意识的反应，市场营销成果的好坏受文化的裁判。

1、价值观的影响。不同的文化对时间、工作、财富、成就和风险有不同的看法，不同的价值观念，是消费者衡量何为适当行为的标准。例如两方国家强调独立自主、突出个性、注重隐私、追求变革；而东方价值观崇尚集体观念、喜好共性、人际和谐、沉稳中庸，由此导致美国是以个人主义、自由主义为核心的价值观取向，而东方国家则推崇集体主义。

2、沟通方式的影响。任何一种经济活动都离不开有效沟通，培养跨文化沟通的技能对市场营销有关键意义。沟通包括语言沟通和非语言沟通，无论是哪种沟通方式都可以将不同的人群区分开。在跨文化营销活动中，不管是与企业外部营销网中的营销伙伴还是企业内部的营销团队进行沟通，都要注重文化的差异。在语言表达方面，两方人一般直接，具有针对性，而东方人则比较委婉含蓄；非语言沟通包括眼神、表情、手势、姿势等，不同文化背景下差异很大。可口可乐公司最初进入中国市场时，Coca－Co1a的中文译音听起来像是“味同苦蜡”，幸而后来成功地找到了贴切的译名，即“可口可乐”。

3、宗教信仰的影响。在一个国家中，宗教信仰是文化的主要变量，人们的思想认识、伦理道德、文化艺术、社会风尚等大多受宗教信仰影响，它还直接影响人们的商业行为和管理行为。在欧美国家里，基督教的礼拜日是星期天，商店是不允许营业的，而在穆斯林国家整个斋月(伊斯兰历九月)都是宗教节日，教徒在斋月期白大要禁食的。跨文化营销要详细了解目标市场的宗教节日、宗教要求和禁忌，安排好销售日程和安排，实施恰当的营销战略。

4、风俗习惯的影响。这是一种公开的行为模式，即在某些特殊场合中能够为文化接受或赞同的行为方式。企业经营者从事跨文化营销必须了解目标市场的风俗习惯，适应它、尊重它、遵循它。风俗习惯主要反映在花卉、数字、颜色、节日等方面。如荷花在中国、印度、泰国、埃及等国被喻为“出淤泥而不染”的花中君子，在日本则被视为不吉利，意味着祭奠。

由此可见，文化渗透于所有的营销活动，从市场调研、谈判、定价、促销、商品的款式、包装到营销商的选择与佣金的确定。营销者必须对文化差异时刻保持敏感性和适应性，根据当地的文化因素特点，对跨文化营销策略进行调整来适应市场需求。

二、企业跨文化背景下的营销策略

营销的最佳定义是通过对需求的判断，使产品和服务极人地满足这些需求，即营销的目的是为产品和服务寻求最佳的市场定位。跨文化营销是指在不同的文化背景下进行的营销，其最终目的也是为了在具有不同文化氛围的市场上为产品和服务寻求最佳定位。进而，从营销的四个要素(产品、定价、分销渠道、促销)人手，选择适合的跨文化营销策略。 2、定价策略。价格是市场营销组合的一个重要因素，企业产品价格的高低直接影响到企业的经济效益，跨文化营销中面临的产品定价更为复杂。(1)定价目标。它是指企业希望通过定价手段的运用达到相应的营销结果。在成长性较好的国外市场，企业比较注重占有率的增长而暂时降低对利润的要求，采取低价渗透策略；在成长性较差的国外市场上，企业则倾向于考虑短期财务绩效，而采用高价撇脂策略。(2)成本因素。此处考虑的只是跨文化营销中应额外考虑的成本构成，包括关税、中间环节费用(运输费用、支付给中间商的费用)和风险成本(通货膨胀、汇率波动)。(3)市场需求。由于文化的差异，使得消费者对相同产品的消费偏好不尽相同。跨文化营销中营销者需在对目标市场文化充分了解的情况下，在定价中对目标市场的需求做出预测。(4)政府对价格的调控政策。东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策，跨文化营销者要熟悉当地以及国际通用政策的限制，避免不必要的损失。

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论文出处(作者): 3、分销策略。国际分销系统的结构可以分为出口国与进口国两人组成部分。当企业经过国外中间商进入国外市场时，称为间接分销渠道；当企业选择或内中间商，或者直接设立自己的海外分销机构实现销售时，或是直接与国外的消费者打交道，称为直接分销渠道。在不同的国度进行分销时，要根据不同国家中间商的性质、经营范围以及选择此种经销商的优劣来确定直接还是间接的分销渠道。如芬兰有四个集中批发商，业务覆盖市场上的人多数产品。日本有逾30万个批发商和逾16万个零售商。整个分销系统是由批发商构成的网络。

4、促销策略。跨文化促销主要包括国际广告、人员推销、销售推销和公共关系四种形式。文化差异对广告促销的影响最大，在广告的设计方面一定要注意在语言、文字、宗教等方面东道国的禁忌。跨文化市场销售推广一般分为直接对消费者销售推广、直接对中间商的销售推广和直接对销售人员的销售推广三类。企业应结合产品、市场等方面的情况，慎重选择推广的规模，对象、途径和时机。国际公共关系在跨文化营销中也起着十分重要的作用，它涉及到的对象包括：顾客、经销商，新闻界。政府机构、企业内部职工等多方面。要处理好与这些对象关系，也必须把握住相应的文化差异，处理起来游刃有余。

三、跨文化市场营销中应注意的几个问题

1、避免自我参照标准的影响。自我参照标准本意为如果我喜欢并使用一种产品，那么就认为别人都会喜欢井使用。这里引申为以本国的文化为依据进行跨文化营销，即在另一种文化背景下，以本文化的价值观、态度、风俗习惯作为参照来进行跨文化营销决策。忽略文化差异的存在，将直接导致整个跨文化营销计划的失败。自我参照标准妨碍了营销者对国际市场评价的准确性，阻碍营销双方合作关系的建立，并使广告策略失误。如通用汽车曾经想让其高档品牌凯迪拉克打开日本市场，但事与愿违，具有强烈美国特征、象征美国精神的凯迪拉克并未赢得日本人的关心。原来美国人忽略了东方人稳重、内敛的文化特征，日本人更倾向于丰田的世纪，日产的总统，而非奢华的凌志、奔驰。

2、规避目标市场文化的差异。在跨文化营销活动中，因缺少对目标市场文化的认识，触犯了对方的文化禁忌，不仅使营销活动失败，企业还可能遭到目标市场的抵制。因而，在两国文化存在巨大差异的时候，对双方文化的重大不同之处应当进行规避，以免造成不必要的损失。特别是在宗教势力强大的地区更要慎重，尊重外文化的信仰，宗教亡的禁忌直接直接影响消费者行为。如天主教规定星期五吃鱼；印度教视黄牛为圣牛，禁止教徒吃牛肉。

3、加强跨文化营销人员的培训。首先，跨文化人员要时刻保持对文化差异的敏感性，对出现的各种问题要善于从文化的角度寻求答案。同时要对文化采取中立态度，杜绝文化优劣的观点；其次，跨文化营销人员要掌握开发国的语言，历史、地理、宗教等方面的知识，人力资源部门可以通过外地旅行、录像、特别课程、特别课程等提供培训；最后，企业可以直接聘用有跨国工作经历的人员，他们已经掌握一定跨文化工作的技能，节省企业的培训成本，并可以依靠他们对新人通过非正式组织传授跨文化工作经验。

第6篇：企业国外市场营销范文

关键词：汽车企业 国际市场 营销策略

一、我国汽车企业国际市场营销现状

近年来，随着我国经济的迅速发展，汽车企业成为我国国民经济的支柱产业的同时国际市场竞争能力进一步增强。当前我国汽车企业的国际市场营销现状如下：

（一）营销规模不断增大，以中低档汽车为主

目前，我国已经超过德国成为世界第三大汽车生产国，国内现有有130多家汽车企业，。据中国汽车工业协会统计海关总署整理的数据显示， 2011年我国汽车商品进出口总额再创历史新高，达到1430.75亿美元，同比增长31.83%，其中出口金额689.37亿美元，同比增长32.99%。

同时，我国汽车出口主要以国际低端汽车市场为主，中轻微型车在出口中占主导地位，据中汽协整理的海关数据，在汽车主要出口品种中，轿车增速最快，共出口37.21万辆，同比增长1.1倍，出口量位居第一；载货车出口29.13万辆，同比增长39.40%；客车也呈较快增长，共出口10.29万辆，同比增长34.63%。2011年，上述三大类品种共出口76.63万辆，占汽车出口总量的90.21%。

（二）主要营销市场以发展中国家为主

当前我国多数汽车企业在国际市场营销策略的重点是竞争相对宽松，技术壁垒不强的低端市场，因此发展中国家成为我国汽车营销的主要市场。据中国汽车工业协会统计的数据显示，2011年，我国汽车出口的主要国家有巴西、伊朗、阿尔及利亚、越南、俄罗斯、叙利亚、埃及、智利、孟加拉国和伊拉克，上述十国共的汽车产品出口总量占总体的一半以上。

二、我国汽车企业国际市场营销中的问题

随各国汽车产业国际化战略的实施，汽车营销的国际市场竞争日趋激烈，我国虽然加大了对汽车产业国际市场营销的投入，汽车出口的数量和质量飞速增长，在开拓国际市场方面取得了显著的成绩，但我国自主品牌汽车产业在国际市场营销中还存在如下问题：

（一）品牌知名度不高

由于我国汽车工业起步发展较晚，与发达国家知名的汽车企业相比，在企业规模，生产技术水平，管理销售等方面有较大的差距，致使中国汽车品牌在国际市场中往往表现为低端产品的形象。中国汽车企业在国际营销中技术困难重重的同时，消费者的偏见也是必须要解决的问题，特别是一些欧洲消费者把中国汽车品牌看作是“低端货”的代名词。因此，我国汽车产业品牌知名度不高是目前提高国际汽车市场竞争力的首要问题。

（二）缺乏市场目标调研，市场目标高度重叠，

目前，我国汽车出口以技术含量低的中低端产品为主，市场目标高度重叠，以发展中国家的中低端汽车市场为主，企业仍依靠价格手段获得竞争优势。我国汽车产品的国际市场竞争力较弱，缺乏在产品设计、安全和销售等方面的市场调研，未能充分满足消费者的消费需求，在产品质量标准方面未能全面考虑国外市场安全准入标准，缺乏整体产品的市场目标调研。

（三）销售渠道不足，售后服务体系欠完善

我国进入国际市场的汽车产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，对国际汽车市场营销渠道建设明显不足。一些汽车出口企业在进入国际市场后，销售服务等问题仅依靠当地经销商和商来解决，自进入国际市场后就处于被动状态。从长远看来，这种国际营销方式不仅不利于我国树立自主汽车品牌，而且使得汽车企业在销售、利润等方面处处受制于人。其次，先阶段我国多数汽车出口企业的售后服务体系建设欠完善，有待提高。这样不仅对我国自主汽车品牌有所损害，也影响了中国整个汽车产业在国际市场的声誉，限制了中国汽车产品在国际市场上的发展。

三、我国汽车企业国际市场营销策略建议

我国汽车企业要想在海外市场激烈的竞争中取胜，依靠自身实力的同时还需要不断完善国际市场销售策略。可从以下几点入手：

（一）加速汽车产业的国际化生产，

汽车产业的国际化生产包括产品设计开发的国际化,汽车零配件供给的国际化，产品销售的国际化等,其中通过跨国公司进入海外汽车市场是主要的方式。汽车生产的国际化，是汽车企业在国际市场上营销的重要手段。

（二）树立自主品牌意识

品牌是一个企业文化及核心价值观的标志，一个好的汽车品牌更是可以提升企业的核心竞争力。我国汽车产业发展时间较短，进入国际市场的产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，缺乏树立自主汽车品牌的意识，对提高品牌价值的投入较少。随着我国汽车产业国际化步伐的加快，企业的自主品牌将成为提高其国际竞争力的重要因素。

（三）多渠道建立国际市场营销战略

改变以往进入国际市场后，处于被动状态仅仅依靠当地经销商和商解决销售等问题的方式，根据各国不同的政治、经济、宗教和生活文化习惯，多角度多渠道的制定系统的海外市场营销战略。同时根据产品的性能特点，灵活的运用各种推销技巧进行产品的销售。在消费者影响方面，可借助于国际经济组织及权威机构的力量加强出口产品的国际交流与合作，提高我国出口产品质量服务，并树立良好的企业形象。

（四）加强售后服务体系建设

我国汽车企业要想在激烈竞争的海外市场中占有一席之地，必须要建设完善汽车销售的售后服务体系，这不仅是进军国际汽车市场的有力保障，同时也是维护企业自主品牌、提高企业信誉形象的重要内容。因此最大程度的满足消费者的需求，做好汽车出口的售前、售中、售后服务，是开拓国际汽车市场势在必行的选择。

参考文献：

[1]莫小艺.我国自主品牌汽车市场营销策略研究[J].中国商界, 2010,(206): 210.

[2]许鑫琳.中国自主品牌汽车出口研究[D].首都经济贸易大学, 2008: 5.

[3]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析[J].上海汽车, 2007,(7):13.

第7篇：企业国外市场营销范文

【关键词】市场营销；企业；信用；重要性

经济全球化的今天，中国的改革开放已经进入到深水区。中国的社会主义市场经济不断发展，并且在二十一世纪初加入了世界贸易组织，进而中国的市场已经逐渐呈现出国际化的特征。中国的企业在面对着非常多的机遇同时，也面对着很多各方面的挑战。当前社会化分工程度越来越高，国际化的分工，以及高度开放的市场，高度竞争的国际市场等等，这些也都对中国的企业经营带来了很大的挑战。

而随着国际贸易的频繁，以及国际化分工的日益清晰细化，企业在市场营销当中，如何把握好信用度，就已经成为了企业在进行经营过程一个非常重要的因素。中国的企业如何在当今的竞争激烈的市场营销当中，把握好自身的信用，进而赢得更广阔的发展空间，这就需要企业作为一项长期性的战略去经营。

一、企业的信用度在市场营销中的重要意义

（一）企业在市场营销中，企业的信用能够更有效地提升企业的营销效率

在市场营销的过程中，企业的相关信用对于自身的供给线以及销售线等方面都有很大的影响。企业的信用程度不仅对于自身的营销效率产生了重大的影响，更是对地方的政府以及整个社会市场经济有着更深层的利益推动。市场营销，目的就是在于让企业能够提升自身经营的利润，因此，为了更好地达到创造利润的目的，首先就要对市场上的消费者的心理有所把握。在企业的市场经营和供销当中，要更好地考虑到消费者在这个市场的交易当中的切实利益，并且尽可能对这种利益进行保护。这对于社会主义市场经济的稳定性而言有着重要的意义，更是对于企业的社会责任感的实现，有着决定性的影响。

企业在市场营销的过程中，一旦没有了自身的信用度，那么很容易就会损害到市场经营的各方，以及市场消费者的实际利益。而企业在市场营销的过程中，一旦对于自身的信用度给予提升，那么能够对企业的市场竞争能力上给予大大的支撑和提升，并且对于当前的市场秩序的稳定性和规范性也有比较积极的作用，市场的经营环境也会因为企业的信用度增加而得到进一步的优化，进而对实现社会主义市场经济的良性发展，以及发展过程中的公平性有着非常大的推动作用。

而企业的信用度出现缺失的情况，比如对于市场份额的枪战，以及开展非法的竞争，对于对方公司的相关机密材料进行窃取，进行商业上的贿赂或者是相互诋毁的情况，对于市场经济的健康发展，以及对于企业的健康发展都是非常不利。

所以，市场营销的进一步规范化，让企业的市场营销行为进一步在合法的框架中运行，能够更好对市场的发展规律进行把握，并且对于企业的信用是较大的提升，这样才能够让企业在当今的市场竞争当中，不断让自身发展更为稳定和长远，并且主动履行自身的经济责任以及社会责任，把对消费者以及市场的稳定和利益的维护作为自己的责任，对于欺诈以及虚假行为进行竭力的地址，严禁生产出假冒以及伪劣的产品，把企业的道德标准作为规范自身经济行为的一个重要的尺度，这样才能够为企业的发展赢来更为稳定的先机。所以，企业在市场营销的行为中，企业的信用，能够更为有效地对企业的营销效率进行提升。

（二）企业在市场营销中，企业的信用度能够让企业降低营销上的成本

在当前的市场经济的活动中，企业都会在技术上的创新以及产业的转型升级上面注入一定量的资金，进而对产业的结构优化以及企业的技术的革新有着姣好的推动，最终提升了企业的总额和实力。企业为了能够更好地占有市场上面的份额，并且让自己处于市场竞争当中的优势高地，往往会对企业的生产上以及经营上的成本进行降低，进而对自身的利润空间进行拓展。不过企业除了对自身的技术上进行突破，并且优化产业链的结构之外，还要对企业的信用程度进行巩固，这样能够更好地对企业的市场营销行为当中的交易行为给予足够的支持，避免出现劳务上面的纠纷，或者是商品质量上面的问题，减少市场交易双方之间的争端。市场中进行交易的双方当中，一旦当中有一方出现了信用程度方面的问题，企图在市场交易的过程当中采取投机倒把的行为，以机会主义的方式进行自己的经营，那么就会导致双方在交易互信上面出现不可以被磨灭的裂痕，如果在这个阶段当中沟通也出现了相关的不畅通的情况，对于交易上的公平方面的计划有所违背，这样就容易产生出更多不必要的成本。

所以，不诚信的市场交易行为，虽然可能在短期由于各种方面的原因得到一定的短暂利益，但是从长远上看，一旦东窗事发，将会导致企业为此支付出更多的财力以及人力，增加市场交易过程中的成本，进而让市场中交易的双方的礼仪遭到损害，长此以往，一旦沦为了行业之间的不良风气，将会对市场经济的正常稳定地运行造成很严重的负担。所以，市场的交易过程中，企业对于自身的信用程度的保障，一定要有相对应的商业道德标准，这样才能够对于交易过程中双方的利益进行保障，进而避免不必要的企业成本开支。

（三）企业在市场营销之中，企业的信用度能够打开市场的格局

当前世界的经济蓬勃发展，国际化大分工的背景下，世界市场的正式形成，也就决定了全世界的经济正趋向与一体化的格局。在这样的大背景下，十年前中国加入了世界贸易组织，进而让中国的市场经济逐渐和世界的经济运行轨道进行接轨，促进了中国企业以及中国市场的开放程度。这也就意味着，中国的经济已经逐渐呈现出多元的市场发展趋势，这也将要求中国的企业要开拓自身的经营格局，让自己的市场能够逐渐和当前的国际市场接轨。而国际市场的监管机制相对于中国较为完善，以及国际市场对于经营理念也已经形成了一种固定的氛围，重视企业的信用程度，并且对于企业的不诚实行为视为一种非常严重的社会责任不足的问题，一旦中国的企业在开拓国外市场的时候，出现不诚信的行为，将会成为众矢之的，对于今后的企业，乃至于中国的产业市场开拓，都将成为一种沉重的信誉包袱，不容易实现企业的海外市场开拓。

所以，对于当前的市场营销国际化的趋势下，如何更好地提升自身企业的竞争实力固然重要，但是如何对自身的信誉程度进行保护以及打造，进而让国际市场的大客户以及中小型的市场消费者、家庭的消费者予以信赖，这就需要企业对于自身的信用程度给予一定的重视、关注。企业的信用度一定要符合当前国际的商业标准。当前国外对于企业的市场行为也有专门的规范机制，对于进入一些大型专业化的商业圈子，都会有权威的部门进行信用的评级，乃至于国家的商业信誉和债务违约行为，都会受到监督机构以及评级机构的重视，随时提升或者降低对于这些市场参与者的信用评价级别。

而当前中国的企业，由于中国的市场化程度仍然还是处在于初步阶段，很多和市场交易配套的一些评价机制以及相关的监督管理机制都还没有跟上，这些不完善的机制给了部分不法企业以诚信经营方面的漏洞，有部分企业为了实现利润率的提升，不惜以牺牲产品的质量为代价，把企业的信用弃之如敝屣。这也是当前部分中国企业进入国际市场之后，不熟悉国外市场经营的诚信原则，结果出现产品质量的不合格，导致货物被退回滞销的情况。

所以对于中国企业而言，提升自身在市场营销过程中的企业信用程度，能够帮助其打开国际市场，并且让企业进一步开放化和国际化，真正让自己与整个国际市场进行接轨。

二、当前市场营销中诚信度缺失的现状

当前中国的市场营销行为十分活跃，很多中国的企业都加强了自身的市场营销的实力，进而让自身在激烈的中国市场竞争当中赢得了先机。不过，正如前文也有所提及，部分中国企业趁着中国的市场监督管理机制还不够完善，导致了中国有部分企业以不正当的方式进行市场的营销活动，进而对国家，对市场以及对企业自身都造成了不良的影响，严重地影响了市场的利益、消费者的利益以及企业自身的利益。笔者联系当前中国部分企业在市场营销行为当中出现的一些信用程度缺失的情况，对此进行总结如下。

第一，在市场营销的过程中，出现调研过程的信用程度缺失。当前中国的市场竞争程度激烈，很多中国的企业都开始重视市场的调研，并且强化自身的市场调研的实力，加大对市场调研的人力、物力以及财力的投入，希望以合理并且科学的市场调研，来支持企业的各项市场行为的科学化以及有效化。但是，当前中国的部分企业，因为没有按照正当以及合法的方式来进行市场的调研，所以企图用其它的一些非正当的手法去盗取其它的企业的市场调研成果。或者是透过一些非法的商业间谍活动，以此对其它企业的市场状况进行刺探，掌握对方的一些技术资料以及商业的秘密，进而对市场的稳定有序造成了很大的威胁。

第二，在市场营销的过程中，有部分企业在产品的推广上出现不诚信的行为。产品进行推广以及营销，是整个企业的市场营销活动当中的关键环节，有部分企业在市场的营销过程中，为了降低自身的经营风险，进而在市场的产品推广过程中，采取一些不诚实的手法进行推广，企图以此获得更多的利润。这种行为往往导致市场秩序的混乱，导致产品质量等各方面和企业所宣传的不符合。

第三，在市场营销的过程中，部分的企业进行的价格营销方面存在信用度的缺失。部分企业会出现价格欺诈的行为，价格欺诈主要是在定价方面存在不正当的情况，以此对购买者的经济利益遭受到一定程度的损害。而价格上面也有一些行业中的经营者出现价格上面的掠夺，以低于市场的价格，作为优势企业来打击其它的竞争者，迫使其它的参与竞争的企业退出市场。或者部分企业会采取带有歧视性的价格设置，进而产生价格的垄断，或者是形成秘密协议，形成价格上的攻守同盟，都应该视为一种市场价格营销上的价格不诚信行为。

三、对提升市场营销中企业诚信程度的建议

当前的中国市场上的企业诚信不足已经较为严重，从中国企业在市场营销中的诚信缺失各种现状上分析，当前中国从宏观的监督机制以及管理责任不清晰有着比较根源性的原因，而从社会的氛围上，商业道德不被重视，也是一个重要的发端。所以，要强化对市场营销中企业的诚信不足给予遏制，就需要在当前的市场机制等各个方面给予一定的重视。笔者结合当前的市场营销实际，对于提升市场营销中企业的诚信程度给予一些建设性的建议。

（一）要完善企业的市场营销信用管理中的相关法律法规，并且强化商业诚信的执法力度

从市场管理的实践上看，当前我国对于市场营销中的商业立法方面的工作仍然有很多不足，但是对于完善企业的诚信程度，则是需要国家有相对比较健全的商业诚信的法律，因此，应该从两个角度上对国家的商业经营中的诚信问题进行法律的规范。

第一方面，要充分对于市场经济以及市场监督机制相对比较完善的国家的经验进行学习和参考，并且在这样的一个基础之上，要以比较完备的行政规定进行颁布，尽快让社会的商业诚信走上适当的轨道。特别要注意参考当前国际上较为通用的相关规定，尽可能要促进中国企业的信用程度能够经得起每个市场的管理方和消费者的考研。并且要完善当前的惩罚机制，努力在市场经济当中，营造更好的商业道德氛围。

而第二方面，则是考虑在市场营销活动当中，进行诚信执法机制的完善，要建立并且健全当前的监督机制以及执行机制，这样才能够保障企业诚信立法的权威，真正震慑不法之徒。

（二）完善市场的信用结构，并且进一步促进监督机制的形成

政府需要在市场的信用结构方面进行带头作用，进一步地推动政府的在社会诚信建设当中的服务职能。政府要在法律的规范下，公布企业的诚信名单，对于企业的诚信与否能够让市场进行了解。而另外一个方面则是考虑对企业的诚信进行管理。

市场也可以为企业的诚信提供服务，通过建立并且完善市场信用评级机制，对一定范围内的企业建立相关的诚信的数据库，并且对这些企业的偿还债务的能力、时间以及各方面的营销行为上，对这些企业进行信用程度的评级。这样能够让企业的市场营销行为是否诚信给暴露出来，让缺乏诚信的企业受到社会的惩罚。

企业也应该对于自身进行监督，要建立道德评价的机制，对于企业内部的诚信问题进行更好重视，鼓励员工重视诚信，并且监督自身的行为，以更高的商业道德标准要求企业自身。

参考文献：

[1]唐丽娟.邹建达.信用 一种社会资源.云南师范大学学报，2001.

第8篇：企业国外市场营销范文

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

第9篇：企业国外市场营销范文

一、中国企业国际化发展进程

企业国际化是指企业在世界范围内从事研究与开发（R&D）、生产和销售等活动的完整过程。从广义上说，企业的国际化是一个双向过程，它包括企业的内向国际化和企业的外向国际化两个方面（参见表1）。

内向国际化是指一国通过吸引国外跨国公司投资国内产业，引进国外企业的先进技术、管理经验和竞争机制，带动本国企业向国际化发展的过程。外向国际化是指一国企业积极向外扩张，把生产、经营环节延伸到国外，开辟国外市场和原料来源地，以国内为基础，在国际市场上开展竞争的过程。根据对国内企业跨国经营的研究发现，中国企业国际化也分为“内向型”和“外向型”。内向国际化以技术设备的引进，建立合资企业和技术合作为主；外向国际化目前仍以产品出口为主，少部分企业以合资和独资方式在海外建立销售公司、研发中心和生产基地，个别企业已开始上市融资（参见表2）。

国际化战略研究表明，企业在国际化进程中大多遵循阶段模式。所谓阶段模式，就是指企业在发展过程中采取循序渐进的方式实现国际化。这种国际化模式具有一个逻辑性的发展阶段，每个阶段都会加深企业对国际市场的参与程度。

二、烟草企业的国际化现状

中国烟草企业在国际化经营方面尚处于初级阶段，主要是以贸易为主导的出口，对外直接投资较少，在国际市场经营上有以下几个特点：

（一）国际化经营方式比较单一，以产品的直接出口和间接出口为主，很少有企业在国外投资设厂

烟草企业目前正处于国际化经营的初期阶段，形式上主要表现为产品的直接出口或者通过中国烟草进出口集团公司及其下属的子公司间接出口。以往也有个别烟草企业尝试过在海外投资设厂，成立烟草合资企业或独资企业，但由于在对外直接投资方面缺少必要的条件和海外经营经验最终结果都不是太理想。

（二）烟草产品的出口市场有限、出口规模较小、品牌集中度低

出口的烟草制品尤其是卷烟，主要销往东南亚以及中东等国家，出口国家比较有限。而进口卷烟市场比较大的非洲、南美等市场，能够开拓的市场很有限。无论是卷烟出口规模，还是单品牌卷烟出口数量在国外市场的覆盖范围都很小，使得卷烟品牌集中度低。

（三）烟草企业的出口市场不稳定

中国烟草制品出口市场目前还不太稳定，销量起伏比较大，突出反映了我国烟草企业在出口品牌维护方面后继乏力。中国出口卷烟进口商大多是中间商，还有不少中介公司，这些企业在经营烟草制品方面缺少专门人才和雄厚的资金实力，在国际市场营销方面投入资源少、满足于一卖了之。此外，在某些国家和地区，不同的中国烟草企业同时去开拓，也容易造成自相竞争的局面，对市场的稳定不利。

三、烟草企业加快国际化进程的建议及对策

经济全球化给中国的烟草企业带来了更多的跨国经营的机会与动力。中国入世以后，根据有关最惠国待遇和国民待遇的原则，国外烟草市场逐步向中国烟草制品开放，中国烟草产品在135个缔约方享受多边的、无条件的、稳定的、长期的最惠国待遇，这不仅大大改善中国烟草贸易的国际环境，也为中国烟草企业参与国际市场竞争提供更多、更广泛的机会。

一是逐步奠定并巩固在全球烟草产业链中的世界卷烟加工基地的地位。

中国的烟草制品在世界市场具有较强的竞争力。这要归功于烟草行业近30年持续、大规模的技术改造和产业升级，积聚了从烟叶精加工、烟草产成品的多样化到大规模定制方面的丰富的生产经验，具备了同国际一流烟草企业在产品、技术、生产等多方面竞争的实力。规模化生产和相对较低的人力成本使烟草制品具有明显的成本竞争优势。尽管世界烟草市场基本上由美国的菲里普・莫里斯公司、英国的英美烟草公司、日本烟草公司等少数几家烟草巨头所把持，但中国烟草行业在世界烟草产业链的角色分工已经越来越清晰，中国烟草行业应当把烟草产业链不断向国外延伸以巩固这种地位。

二是加快企业整合，提高烟草行业国际竞争力。

长期以来，我国几十家烟草出口企业在国际市场上单打独斗，结果是力量分散，消耗资源，品牌集中度低，出口效率低下。烟草企业应当化零为整，以中烟国际公司为龙头合力开拓国际市场。

三是利用联盟形式同国外烟草企业结成同盟共同开拓国际市场。

国际战略联盟在企业参与国际市场分工、走向国际化的进程中具有重要和积极的作用。通过国际战略联盟策略进入国际市场，以合作方式同国外企业联手开拓国际市场，是现阶段行之有效的方式。

四是烟草企业应加大国际市场的投入力度，大力开拓国际市场，加快国际化进程。

开拓国际烟草市场，把中国烟草产业链有效延伸至海外，实现中国由烟草生产和消费大国到世界烟草强国的转变，是烟草行业“十一五”的发展方向。为此建议：

加强对国际烟草市场的调研。制定详细的市场开拓计划。包括产品组合、营销计划、售后服务、客户跟进服务，并确保计划的实施。