开拓海外市场的建议精选(九篇)

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第1篇：开拓海外市场的建议范文

然而，与数量不成比例的则是我国汽车企业海外市场的品牌竞争力仍然不足。数据显示，2016年上半年我国商用车出口11.4万辆，比上年同期下降33.4%。内忧外患，中国客车企业加大了海外体系建设的力度。

值得一提的是，在中国客车业内，甚至中国汽车业内，宇通的海外出口业务不断攀高，具有典型代表特点，对我国汽车开拓海外市场起到示范作用。“宇通不是一辆车，是一种品牌文化”“宇通人要统一想法为品牌添光”无疑，宇通在海外市场中将品牌建设当成头等重任，并尝到了品牌带来的甜头。

不但要走出去，还要立得住，是宇通中开拓海外市场的核心要求。经过十多年的深耕，宇通不仅在古巴、委内瑞拉等拉美市场成为当地的第一客车品牌，在俄罗斯市场也表现不俗，甚至在市场成熟、标准严格的西欧市场已经有宇通的身影。

那么，中国汽车品牌海外体系建设处于哪个发展阶段？在海外市场上，中国汽车企业在塑造品牌时又应该注意哪些事项？日前，《汽车观察》记者就中国汽车海外市场品牌建设的相关问题专访了北京大学战略与营销专家薛旭教授。

正在建设的品牌

据薛旭介绍，品牌传播一般包括提升知名度、提升价值度、价值品牌特征三个阶段。其中，第三个阶段为品牌传播的最高阶段，既在某些特定领域构建特色化的消费者价值，形成消费者心理上评价第一的品牌价值，并在某些领域达到第一品牌的传播。

“目前，中国汽车在海外市场的品牌建设还处于起步阶段，还没有形成让消费者信赖的价值品牌特征。” 薛旭进一步解释说，“没有品牌知名度也就谈不上品牌的理解度、信誉度、价值度。目前，中国汽车品牌在国际上已经具有相当的知名度，但是只限于经济发展相对落后，又没有汽车制造能力的国家，但从全球角度来看还处于品牌力不足阶段。因此，中国汽车在海外市场还处于刚刚开拓知名度的初级阶段，也称之为正在建设的品牌。”

什么是品牌？品牌是识别标志、精神象征、价值理念，是品质优异的核心体现。品牌也是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。

薛旭认为，中国企业塑造海外品牌的过程，尤其对于弱势汽车企业塑造品牌的过程需要一个规范的过程。首先，中国的汽车品牌在进入一个完全没有被消费者认知的背景市场时，需要通过销售树立品牌，既通过高性价战略提高品牌认知度。类似于当年凌志进入美国高端汽车市场时，打出的“一样的品质，一半的价格”的销售战略，通过与宝马、奔驰的对比引起消费者的关注。

薛旭建议中国汽车企业进入海外市场时，首先应该保证产品质量，在当地塑造可靠的产品品质是建立海外品牌的第一要素。其次要注意不同国家对汽车行驶条件的差异，并满足当地法规要求，比如刹车距离不同的国家有不同标准。第三要积极塑造中国品牌，要结合中国制造积极联合当地共同传播中国品牌。第四要充分发挥中国汽车产品的成本优势，积极提高市场份额，争取形成绝对局部的强势市场，依靠这个强势市场形成市场的大突破，比如宇通的古巴市场。

客车具有品牌优势

那么，中国汽车品牌在国际市场上如何塑造品牌？薛旭将其归结为三大战略：首先，确定市场战略。比如确定在哪些国家需要塑造品牌。因为在经济发展的过程中不是每个国家都需要塑造品牌，中国汽车企业可以先从相对竞争对手较弱的国家开始进入海外市场，随着出口规模的扩大和能力的提升，然后逐步进入发达国家市场。第二，在任何一个市场上都要有一个价值价格的设置战略。因为中国汽车品牌在任何海外市场上都要经过从弱势品牌成为有价值特征的强势品牌过程。初期要打性价比的战略，中期要打价值战略，后期要塑造和形成稳定的价值品牌战略，既在消费者心中形成代表消费者最关注的产品价值，并且是该类价值特征的代表者，从而逐渐提升品牌力。第三，通过积极收购国际品牌，塑造中国汽车品牌战略。在发达国家汽车市场上，中国汽车品牌肯定会面临强势汽车品牌的竞争，这时可以兼并收购一些国际上成熟的不能发展下去的汽车品牌，通过中国的资源和力量强化该国际品牌的形象，从而在发达国家市场站稳脚跟。同时，让国际品牌为中国品牌所有。而且，在收购过程中，中国汽车的研发能力和设计能力都得到国际化整合，从而提升中国汽车企业的品牌竞争力。

“相比轿车中国客车在国外市场塑造品牌更容易些，但是二者塑造品牌的过程没有区别。”薛旭分析说：“中国的客车市场具有大规模的客车需求，而且路况复杂，因此中国的客车在全球市场上最具竞争优势，这点与中国高铁出口类似。尤其是像宇通这样的中国客车领军企业，他的客车产品肯定是全世界行驶里程最长、行驶环境最复杂的客车，而海外很多国家由于不具有如此大规模的客车需求，很多国家不生产客车，所以宇通客车更具有产品可靠性的全球优势。这也使中国客车比轿车形成国际品牌的过程相对缩短，并具有明显优势。”

薛旭坦言，无论客车还是轿车，其海外品牌的发展路线基本相同。任何一个国家对外来品牌都要经历一个从了解到认可到信赖到信仰的过程，但是中国客车形成国际品牌的速度会更快，它也将成为中国自主品牌走向世界的代表。

同时，薛旭指出，中国汽车企业在品牌营销上最大的不足是对品牌战略规律和理性不足，很多企业只是把品牌营销看成打广告或者只提升产品品质，而忽略了互联网时代塑造品牌和品质提升各有分工，它们是塑造品牌系统手段的共同部分。因此，我国汽车企业要在塑造品牌认识上还应再上一个台阶，在制定品牌战略时不但要考虑产品品质还要考虑品牌价值。

第2篇：开拓海外市场的建议范文

一、胜利油田海外市场跨文化管理的必要性

首先，实施跨文化管理是胜利油田打造世界一流企业的需要。在国内石油工程市场相对饱和的情况下，加大海外市场开拓步伐成为胜利油田石油工程板块的必然选择。开拓海外市场，除了要具备一流的装备、技术外，还需要有科学规范的管理。因此，采用先进的跨文化管理理念，正确处理中国文化与异域文化的差异与冲突，是顺利开拓海外市场，实现合作共赢的必然要求。

其次，实施跨文化管理是胜利油田海外项目顺利实施的必然选择。目前，胜利油田海外项目基本采用项目部制。根据项目所在国劳工政策，项目部除中方员工外，还必须雇佣一定比例的外籍员工。在海外项目部就形成了两个群体，中方员工和生活习俗、完全不同的外籍员工。如果漠视文化差异引发的冲突，会严重影响项目的顺利实施。正是因为文化差异的不可避免性和持续性，要求项目部实施跨文化管理，融合差异，促进中外员工交流，保障海外项目的顺利实施。

第三，实施跨文化管理是借鉴吸收国外先进管理经验促进管理升级的需要。一流的企业需要具备一流的技术、装备、人力资源实力，也需要科学先进的管理作支撑。文化作为一种更高级的管理手段逐渐被越来越多的企业所重视和采用。在单一人员群体组成的项目部，采用传统的一元文化管理就可以起到凝聚共识、激发活力的作用。但是，在海外项目部这种由不同国籍人员组成的“多国部队”，就必须用多元的文化管理模式来处理文化的多样性所带来的消极影响。

二、胜利油田海外市场跨文化管理必须坚持几个原则

首先，要突出胜利文化主体地位。经过50多年开发建设发展，胜利油田不仅创造出巨大的物质财富，而且凝练出独具特色的胜利文化。从核心价值理念，企业精神，到愿景目标，胜利文化已经形成一个科学严谨的文化体系。在海外项目部实施跨文化管理中，项目部要把胜利文化融入各项管理制度，在管理过程中体现以人为本、精细管理等理念。同时，要丰富“胜利”品牌内涵，引导外籍员工认可胜利品牌，培养外籍员工对项目部的归属感。

其次，要尊重异质文化传统。实施跨文化管理，关键要处理好求同与存异的关系。推动文化融合，并不是强制外籍员工放弃自己的生活习惯、。为了项目高效运行，项目部要树立中外员工都认可的目标，引导全体成员为共同的目标而努力工作；要建立规范统一的管理制度，要求全体成员共同遵守。同时，要尊重外籍员工自身的生活习惯、，尊重所在国的法律政策、审美观念、价值取向等。在求同的基础上尊重文化差异，逐步实现不同文化的融合，激发不同国籍、不同信仰员工的积极性，保证海外项目的顺利进行。

第三，要推动文化融合创新。跨文化管理如果仅仅停留在融合差异、消除冲突阶段，将是一种低水平的管理。胜利油田海外项目部在跨文化管理中，一方面要推动中国传统文化、中国石化文化、胜利文化与项目所在国文化、外方公司文化的融合，另一方面，要积极学习借鉴西方跨国公司的优秀文化和先进的管理经验，在融合中创新，在创新中发展。按照跨文化管理理念，努力形成既体现优良传统，又吸收先进管理方法，还符合全球规律的中外双方员工都高度认同认可的项目部文化。

三、胜利油田海外市场跨文化管理的对策建议

首先，完善海外市场跨文化管理体制。一是制定海外市场跨文化管理总体规划，明确跨文化管理的指导思想、应遵循的原则等内容；二是及时推广总结海外项目部跨文化管理经验；三是具体指导海外项目部实施跨文化管理；四是负责跨文化管理培训等工作。

其次，融合多元文化建设海外项目部文化。一是项目部文化要具有高度的包容性。一方面，既保持中国传统文化“吃苦耐劳”、“勤俭节约”等优良传统，又要体现胜利文化“为国奉献”、“精细管理”等特色；另一方面，尊重外籍员工的生活习俗、，中方员工要积极遵循当地的风俗习惯，并积极为外籍员工工作、生活创造宽松的环境。二是项目部文化要建立共同的价值观。海外项目部文化要明确经营目标，形成全体成员共同遵守的管理制度，以目标激发斗志，以制度规范行为。三是项目部文化建设要与制度完善结合起来，要树立共同的远景目标凝聚人，同时也要把高度认同的价值理念落实到具体的制度中。

第三，借鉴引入“本土化”经营管理模式。实施“本土化”经营，包括两个方面：一是人员的本土化。可以在充分考察、了解的基础上，挑选部分工作认真，责任心强，对项目部忠诚度高的本地人担任项目部的中层管理者，即“让当地人管理当地人”。二是设备的本土化。对于项目所需的设备可以从当地购买或租用，同时聘任一些技术服务人员，这样能够有效地规避因技术、设备标准不一致而引发的矛盾和冲突。

第3篇：开拓海外市场的建议范文

传闻：力源信息为咕咚手环设计方案提供芯片。

记者求证：记者致电公司证券部，公司确认为咕咚手环基于微信接口出的新产品，提供了设计方案支持及芯片销售。

力源信息（300184）近期在投资者平台上表示公司为咕咚手环基于微信接口出的新产品，提供了设计方案支持及芯片销售。这也意味着力源信息成为微信版手环产业链重要的一员。

7月1日，微信突然推出可穿戴产品――微信版手环。与传统的健康可穿戴产品相比，微信版手环增加了社交、排行榜等功能，为相关的健康数据进行娱乐化增值，提高用户黏性。有分析认为，可穿戴运动设备的爆发给相关产业链带来了广阔的前景。从推进力度看，上游零组件厂商反应最为积极，包括IC设计、小尺寸面板、RF、传感器等各厂商，意法、高通都推出专门针对穿戴式设备的解决方案。从下游品牌来看，很多创业型的小公司以互联网营销模式积极开拓销量。

首批微信版手环的合作方是iHealth、华为荣耀、乐心、咕咚四家公司。而力源信息主要从事IC等电子元器件的推广、销售和应用服务，是IC产业链的重要纽带，在2014年3月10日与成都乐动（咕咚网）签署合作协议，双方就智能可穿戴产品的软硬件研发、芯片销售等展开合作，其中力源信息提供硬件方案和驱动。

值得注意的是，在资本市场，微信作为一个炙手可热的概念，此前许多商业地产概念股通过在商场内增加二维码等功能，将公司包装成O2O转型，并获得资金青睐。微信版手环的推出将再次给资本市场带来炒作风向，尤其是此次与微信合作的企业，力源信息作为明确的标的可成为投资者重点关注的对象。

乐普医疗：将并购心脑血管药品

传闻：乐普医疗将积极并购心脑血管药品，乐普药业成为并购平台。

记者求证：记者多次致电公司，却始终无人接听电话。

乐普医疗（300003）近期有报道指出会以乐普药业将作为公司兼并收购的平台，开展药品并购。而公司主要并购方向为心脑血管专科药品，能够和公司现有产品线形成协同效应。”降血压、降血脂、抗凝，只要有机会、合适的都愿意去做。”公司表示。

华泰证券近期在2014年中期医药行业的投资策略中指出，行业的良好预期和现阶段竞争加剧形成明显落差，一二级市场估值的巨大落差，以及大股东解禁节奏，推动医疗器械领域并购集中爆发。建议重点关注两类公司并购带来的投资机会：并购运作纯熟的平台型公司和并购战略聚焦的小市值高弹性品种。

而乐普医疗无疑则是投资者应该关注的重点，该公司主营心脏介入和麻醉监护医疗器械。去年公司全资收购河南新帅克并将其更名为乐普药业，后者主营心脑血管药品硫酸氢氯吡格雷，乐普医疗通过此次并购进军心脑血管药物领域。同时公司也指出，构建心脑血管用药产品线后，公司下一步还会介入相关医疗服务和其他领域医疗器械。而从二级市场走势来看，今年以来乐普医疗一直处于稳步上升的趋势，值得投资者重点关注。

鼎龙股份：海外市场推出非惠普系列打印彩粉

传闻：鼎龙股份海外市场推出非惠普系列打印彩粉。

记者求证：记者致电公司证券部，电话无人接听。

鼎龙股份（300054）日前被传在海外市场推出了新彩色化学碳粉，该彩粉产品适用于施乐WorkCentre 6605激光打印机和富士施乐CP105b打印机。

据了解，鼎龙股份打印用彩色兼容碳粉目前每月销量在50～60吨左右，大约有60～70%适用惠普（HP）打印机系列，另外30～40%则适用非HP打印机系列。鼎龙股份曾表示，在未来两三个月，公司将另外四种新碳粉，适用于兄弟、OKI和施乐等机型，以及适用于其它打印机和复印机的系列产品。

值得注意的是，根据公司近期的14年上半年业绩公告，公司实现盈利5748.24万元-6733.66万元，比上年同期增长：75%-105%。非经常性损益约为260万元。对此有券商分析认为彩色碳粉销量再创新高，海外市场有望复制国内成功，“根据我们跟踪的数据，单月销量随着机型覆盖度提升和海外市场顺利而再创新高，预计6月可达60吨。当前销量已达年化700吨，今年以来一直稳步上升，反映了碳粉下游客户渗透慢但粘性高的特点。同时，公司在海外市场的开拓也有所突破，开始进入德国和波兰市场。我们认为有了国内碳粉的成功经验，海外市场放量只是时间问题。”该券商分析认为。

广田股份：遭两机构抛弃

传闻：广田股份遭两机构抛弃。

记者求证：龙虎榜数据显示，周三两家机构出现在卖出席位。

广田股份（002482）今年以来股价走势一直较为疲软，本周三午后爆发，快速拉升至涨停，尾盘收13.34元/股，涨9.98%，成交放出了天量。消息面上，近期关于广田股份的消息寥寥无几。数据显示当天广田股份却遭两家机构携手卖出。

龙虎榜数据显示，周三，广田股份买入前五席位合计买入8573万元，其中，国泰君安交易单元（010000）出现在买二席位，买入1322万元，其余席位为游资盘踞营业部；卖方前五实力明显稍逊一筹，合计卖出3063万元，其中，机构出现在卖一和卖五席位，合计卖出1521万元，其余席位均为游资盘踞营业部。

第4篇：开拓海外市场的建议范文

[关键词] 油 品牌 品牌营销

中国是世界第二大油消费国，年消耗量600多万吨。国外著名油占据了国内高端油市场，并保持着近80%的市场份额；而中石化、中石油两大集团则主要占据中档油市场；地方调和厂则主要占据低挡油市场。因此，国有品牌油与跨国石油公司展开深入合作的同时，又进行着激烈的市场竞争，面对国外油占据高市场份额的情况下，我们研究国有品牌市场开拓具有积极意义。

一、国内油市场现状

1.市场总体供需

我国的油产量与消费量呈现同步增长趋势，年均增长率均在15%左右，我国油年进口量在100万吨左右，年出口量却10多万吨，其中进口多为高档油。国内油市场需求量相当可观并且需求增长速度较快。

需求量大且增长速度较快的是华东、华北和中南地区，经济较发达的华东地区需求量大约占总需求量的38%，中南地区大约为17%左右，中、高档油的消费也主要集中在这两大地区。在高端市场方面，国有品牌利润只占高端市场的22%，其余的78%高端市场份额利润被壳牌、美孚、嘉士多、BP这4大国外品牌占有；中国石油天然气股份有限公司和中国石化股份有限公司所属油公司主要占据着国内的中、低档市场，供应了中国油市场80%左右的基础油，其年产量为350多万吨。

2.市场品牌构成

(1)国有品牌市场占有率。目前, 国内品牌有6000多个，生产产品13000多种，国产品牌在整个国内油市场上占有85%以上的份额，占据国内油主导市场的是中石油与中石化，达到国内市场份额的57%。

中石化旗下拥有“长城”、“SINOPEC”等品牌，“长城”在华北、华东市场的销量最大，产量大约为110万吨，其中，中高档油则从31.3万吨增长到58.5万吨，增长了87%；占据了中国油市场三分之一的中高档市场份额，其中高端产品市场约20%的份额；目前，中石化国际化品牌形象以“SINOPEC”作为海外产品和服务品牌的发展战略，为中石化海外战略的实施创造良好的条件，2006年海外销售量同比增长了80%以上。

中石油作为一个实力雄厚的巨型企业，旗下“昆仑”、“大庆”等品牌占有近40%的份额，“昆仑”产量约为150万吨，但利润却只占22%。中石油的基础油资源占全国70%，占全球10%。全球基础油的生产能力约4735.8万吨。2002年，中石油的基础油生产能力285万吨，实际生产了180多万吨，其中的70多万吨直接外销，提供给其他厂家调和生产油。

以“统一”、“莱克”为代表的民营油企业，目前已经占有国内油大约32%的市场份额。

(2)国际品牌市场。国外石油公司以壳牌、美孚、BP等为代表的跨国油公司，依靠其规模化生产经营带来的成本优势、高质量的产品品质，在我国先后独资、合资建成32个油调和厂，总生产能力100多万吨/年。

2006年BP再度投资2200万美元兴建专用调配厂；壳牌中国油公司购买北京统一75%的股份，成立“壳牌统一石化有限公司”。其后，埃克森・美孚中国投资公司称，仅2006年在中国新开设网点100家，其油零售业务将扩展至中国二线城市。

在2008年，中国的油市场，国内外品牌之间的竞争势必十分激烈。外国石油公司已开展了“下攻中档油”的策略；而国内主要品牌也采取“上攻高档油”的策略。因此，国内外品牌间的竞争，不仅表现在高档油上，也表现在中档油上。

二、国际品牌营销经验及中国市场战略

1.国际品牌中国市场战略

我国油市场自1992年开放以后，国外油品牌纷纷涌入国内，并且利用前瞻性的营销策略逐步打开中国市场。

首先，国际品牌石油公司在国内营销较薄弱地区和未深入开发的地区开拓市场；其次，分级降价，针对消费者用油层次的不同，采取不同的用油标准，采用高、中、低、档用油的品牌需要；最后，网罗有能力的经销商抢占中国的市场份额，多让利于经销它们产品的经销商，建立互利关系，最终达到其扩大规模的长远战略。

国外品牌石油公司采取了整合营销的手段，组建营销组织，细分市场的消费者需求，提供了更为完善的服务，以获得长期的潜在市场利润，提升与经销商的合作层次，收集和评估产品改进和服务的信息。

另外，它们还非常注重加强与著名汽车厂商和设备制造商的战略联盟，追随主机厂OEM (原始设备制造商) ，提供优质环保的服务并进入特约品牌的维修站、汽车修理厂、换油中心，成为其“指定用油”。

2.国际大品牌竞争战略

根据国际大品牌的竞争战略模式，结合自身资本、生产规模，科技创新能力，管理手段和销售网络，对国际品牌石油公司的竞争战略分析：埃克森美孚公司实施差异化竞争战略，主要竞争行为是以消费者为中心，满足不同需要，提供高质量、系列化产品，加大在新产品开发和研究的投资加强品牌形象管理；壳牌实施成本领先竞争战略，主要竞争行为是实施成本领先战略，采取提升炼油水平，包括运用先进的勘探技术，采油油水处理工艺配套技术，提高采收率，规模经济降低加工成本，资源利用高效化；道达尔公司实施集中化战略，主要竞争行为是提供专业化的特殊油品，集中在一些专门行业；加德士实施差异化竞争战略主要竞争行为是发展电子商务，包括经销商网上订货，全国油品中心仓库配给制度，以及满足客户需求，服务创新，建立快速换油中心。

三、国内油品牌存在的问题分析

1.品牌的战略、策略及管理缺乏创新

品牌战略：中国加入WTO，国有品牌油面临的是全球一体化的市场，在品牌竞争中，高端的油市场发展策略、战略方面有待完善；在中低档油市场，价格和多元化竞争策略方面市场不稳固，需要严格实施内部行业政策，尽快实施全方位的品牌战略。

品牌策略：在品牌的传播策略方面，把阶段性营销广告的形象等同于企业的品牌形象，广告的结构不合理。而在促销品、企业文化的品牌策略，表现国有品牌的公益赞助活动等投入的比例还不够，比如：赞助国际汽车、国际体育赛事，以及产品外销的方式等，没有将国有企业的核心价值理念贯彻执行到销售的环节。

品牌管理：国有品牌油企业发展缺少系统、全面的规划与管理，缺乏塑造国际化发展战略的思考和胆略；缺乏相应的统筹管理制度和组织机构设计。销售渠道的扁平化不健全，对OEM及大型企业的技术交流没有形成制度化，进入OEM的油品前期许可工作不合理。

四、国有品牌油取胜市场的建议对策

国有品牌油企业应加强品牌建设，经济意义和战略意义尤为深远。

1.塑造国际化民族品牌，提高国际竞争力

随着中石化长城油进军高端市场、中石油昆仑油进行品牌战略整合, 将会大大提升中国油产品的形象和市场份额。

目前国内的三家主要油企业产品：“长城”、“昆仑”、“统一”在国内市场已经初步建立了自己的品牌形象；而“SINOPEC”在国外市场的品牌形象也已经初步建立。以“SINOPEC”商标作为中国石化油开拓海外市场的品牌，以消费品属性较强的油作为载体，进行海外市场突破，并先期开展品牌形象建设，将为今后国际石化的开展及加油站的海外运营进行铺垫，是中国石化油的重要市场策略。而昆仑油已把目标锁定在竞争更加激烈的国际高端市场，实施全球化战略，以促进海外上中下游一体化协调发展。以下将分析国有品牌跨国经营的建议及对策：

(1)开拓市场。国有品牌需要在稳健发展国内油市场的基础上积极开拓海外市场，在国际市场上与其他石油公司展开竞争与合作。在国际油市场，亚太地区和一些新兴经济的国家对油的需求不断增长，有很大的市场潜力。注重品牌包装，广告进行开拓，打造国际高端品牌形象；服务差异化营销，符合目标市场地域的文化，使服务更加人性化；积极定位高端市场发展目标，从而提高各细分市场的销售份额。

(2)发展技术。跨国石油公司发展战略的突出重点是高度重视并大力实施科技创新战略。为了从技术上取得突破，国有品牌应考虑在发达国家建立研究开发中心，一方面增加与跨国石油公司的技术合作；另一方面加强与世界上拥有领先科技水平的OEM的合作，共同研制新技术，力争取得跨越发展。另外，还要配合逐渐建立的国际营销网络在当地设立技术服务网点，并开发适用于当地的产品。

(3)与OEM合作。与OEM的密切合作对油企业的发展极为重要。国有品牌要注重加强与世界上先进的OEM合作。同时，由于中国的汽车及机电出口产品逐年增多，目前，我国共向170多个国家和地区出口各类汽车及零部件，累计中国汽车出口约123万辆，我们要加强与中国汽车、机电设备等出口OEM的合作，取得他们的认证，成为他们的指定用油。

(4)跨国经营模式的选择。企业国际化主要以两方面进行：一是企业市场范围扩大的地理顺序，本地市场――地区市场――全国市场――海外相邻市场――全球市场；二是纯国内经营――通过中间商间接出口――直接出口――设立海外销售分部――海外生产。根据产品出口国的不同经济状况和发展状况，以及考虑到行业因素，来确定适合国有品牌向国外推广的模式。

2.宣传企业文化，建立成熟的销售服务网络

国有品牌应将企业“关爱”的核心价值理念贯彻执行到销售的每一个环节；加强公益赞助和广告宣传，展现“国有油”的卓越品质，把企业爱国、锐意创新、关爱的品牌形象展示给消费者，提高消费者对国有品牌的认可度和忠诚度。在做强中国油市场的同时，通过赞助国际汽车、国际体育大赛，以及产品外销的方式，展示科技含量，扩大品牌影响力。

建立成熟的销售服务网络，售前要及时准确地向客户提供新产品和其他各类产品的相关信息，了解顾客需求。在接到订单后，依照合同所规定的交货日期在第一时间办理发货事项。售后要经常走访客户，凡因产品质量问题，客户要求退回的，公司将无条件办理换货、退货。

消费者对油的使用主要在终端进行，因此加强对终端的规范和管理成为销售工作中最基础的工作内容；同时终端用户也希望加强与油企业的直接接触，获得更优质的服务和支持，电子商务等信息技术的应用和专业化物流的兴起，为销售渠道的扁平化提供技术保证，因此今后的销售渠道将进一步扁平化。

中国油行业“外资”、“国企”、“民企”三足鼎立的局面已悄然发生了变化。我国的油企业要生存发展，必须塑造国际化民族品牌，以经营规模化、管理现代化、品牌战略、品牌策略、品牌管理、占领高端油市场，以实力营造规模，提高企业的全面素质，努力塑造国际品牌形象，发展技术、开拓市场，宣传企业文化，来迎接机遇和挑战。

参考文献:

[1]中国油网 省略

[2]张爱华:国内外油供需现状及发展趋势[J].中国石油和化工经济分析 2007.5

[3]潘元青李清华:世界油市场现状及发展趋势分析[J].石油商技出版社，2003.6

第5篇：开拓海外市场的建议范文

（一）人民币升值对中美进出口贸易额的影响

从出口贸易的角度来看，人民币升值对中美贸易顺差的影响主要有以下几个方面：第一，中国出口到美国的商品价格需求弹性较低。两国贸易中，中国取得顺差的商品集中在SITC分类的第6类“主要以材料分类的制成品”、第7类“机械与运输设备”和第8类“杂项制品”这三类上。这些商品的需求价格弹性较低。因此，尽管人民币升值会使中国出口商品以美元标示的价格上升，出口量下降，但是出口量减小的幅度小于价格增加的幅度，人民币升值反而可能使出口贸易总额上升。第二，中国对美国的出口贸易主要是加工贸易。加工贸易的特点是“两头在外，大进大出”，即从境外进口原材料和机械设备，在中国进行加工或装配后将制成品出口，并且出口成本中进口成本的比例一般都在50%~100%之间。由于人民币升值可以使进口商品的本币价格降低，从而导致加工贸易的生产成本降低，进而可抵消人民币升值对出口商品在美国市场竞争力的不利影响，不会对中国向美国的出口额产生很大影响。第三，中国出口生产部门大部分是劳动密集型产业。由于中国劳动力成本较低，向美国的出口生产部门大多是劳动密集性产业，所以只要人民币升值幅度不会很大，中国出口商品在美国有着价格优势，出口量不会下降很多，出口额也不会受到很大影响。从进口贸易的角度来看，本币升值时，外国出口商品以本国货币标识的价格就会降低，从而使外国出口商品的价格竞争力提高，本国从外国的进口量增加，进口额增加。人民币升值，可以使美国商品在中国市场变得更便宜，从而增加中国对美国的进口。但是，由于比较优势的作用，中国从美国进口的商品主要是资本和技术密集型商品。而美国对于高新技术产品采取严格的出口管制政策，因此，人民币升值不会使中国从美国的进口有很大幅度的增加。综合来看，人民币汇率升值对中国对美贸易顺差规模的减少有一定积极的作用，但作用幅度有限。表1列示了中美双边近年来的进出口额及逆差额，可以看出，进入21世纪以来中国对美贸易顺差不断扩大，2008年达到极值，受金融危机影响，中国对美贸易顺差在此后三年有所降低，2012年再度攀升，总体上人民币升值对中国对美贸易顺差的降低作用有限。

（二）人民币升值对中美贸易结构的影响

目前，中国对美国的贸易结构以工业制成品和中间品为主，机电类产品占比较高。表2列示了主要年份中国对美国的出口各类产品占比和中国对美进口各类产品占比变动。可以看到自2000年以来，中国对美出口结构不断攀升，以工业制成品占比基本达到95%以上，其中机械及运输设备、杂项制品是中国对美出口的主要产品类别。而在进口方面来看，非食用原料、化学品及有关产品、机械运输设备等占比较高。充分反映出中国与美国双边产业内贸易占比较高的特征。中美双边的这一贸易结构特征，主要源自于国际分工中中国处于制成品分工贸易链条的低端，凭借廉价的劳动力、较低的环境规制等成本优势，大力发展加工贸易，一方面从美国进口大量中间产品，另一方面又将加工制成品出口至美国，仅有的部分高技术、深加工产品的出口往往也存在加工过程短暂，增值不高的问题，真正体现技术水平和要素的高新技术设备和中间投入品等生产要素要从美国进口，加工收益近80%属于美国产值的转移。根据商务部2010年的统计资料，中国工业制成品出口中交通运输设备制造业，电气机械及器材制造业、通信设备、计算机制造业的国内增加值含量低，每1000美元出口带来的增加值不足550美元，例如，一部iPhone手机的装配生产及出口过程中，中国获得的附加值不足4%。因此，人民币适度升值，将导致出口产品的美元价格上升，可以把那些“三低”产品（低技术含量、低附加值、低利润）淘汰出国际市场，同时还迫使这些出口企业积极采取措施进一步改善经营模式，依靠科技变革使得产品获得高附加值从而取得海外市场的竞争优势。同时，人民币升值降低了中国从海外市场获取资源技术的进口成本额，从而有利于促进中国出口生产部门的出口结构升级。

（三）人民币升值对中美双边贸易条件的影响

贸易条件的改善意味着等量的本国出口商品可以换回更多的外国进口商品，而贸易条件的恶化，则正好相反，等量的本国出口商品换回的外国进口商品数量将减少。长期以来，中国出口到美国市场的商品大多是需求价格弹性较低的商品，并且在美国市场上中国的产品质量要优于如墨西哥等其他发展中国家生产的商品。因此，在人民币适度升值的情况下，中国出口商品以美元标示的价格会提高，但却不会使中国出口商品在美国市场上的份额遭受大幅度的萎缩。美国出口到中国的大多是需求弹性较大的商品，且在中国市场上美国厂商要面临欧元区国家、日本等相同经济发展水平国家厂商的竞争。人民币升值后，以美元标示的进口商品价格将降低，进口量将增加。同时，美国厂商为了巩固中国市场的占有份额，会增加出口量。综合来看，人民币汇率升值会适度缩小中美两国的贸易差，并促进中国出口企业提高劳动生产率、加快技术进步、降低企业生产成本以保持竞争优势，从而有利于改善中国的贸易条件，提高国民的福利水平。根据联合国商品贸易数据库的统计数据，本文计算了中美两国1997—2012年SITC分类下第七类“机械及运输设备”中机电类产品的价格贸易条件，如图1所示。由图1可见，以机电产品为例，中国贸易条件自1997年以来在波动中提高。1997—2003年间，中国贸易条件有恶化的趋势。2004年后，特别是2005年汇改以来，中国贸易条件出现了明显的提高，2008年机电类产品贸易条件提高至185%。受金融危机影响，2009年机电类产品的价格贸易条件出现了下滑，但最近几年再度上升。人民币汇率升值对中国大部分商品贸易条件的改善有积极的意义。

二、中美贸易失衡的根本原因

由以上的分析可见，人民币汇率变动并不是造成中美贸易失衡的根本原因，单纯依靠人民币汇率的升值不会从根本上解决中美贸易失衡。导致中美贸易失衡的原因有多个方面。第一，从国民收入恒等式的角度看：开放条件下的四部门经济中，储蓄（S）与投资（I）的差额应等于出口（X）与进口（M）的差额，即S-I=X-M。如果一国的储蓄大于投资，出口必然大于进口，从而出现贸易顺差，但当储蓄小于投资时，出口也就必然小于进口，从而出现逆差。长期以来，美国的储蓄相对于投资过小。美国自20世纪90年代初期以来，私人储蓄占国内生产总值的比值逐年降低，而政府储蓄则基本为负，其投资率则不断提高，由此形成了严重的储蓄投资缺口，在经常项目上必然反映为逆差的逐步扩大，形成贸易失衡。而中国的情形正好与美国相反，尽管出于驱动经济增长的需要，投资率居高不下，但受经济转型、消费习惯等因素影响，居民的储蓄率也始终较高，根据中国人民银行的统计数据，2013年居民储蓄率超过50%，远高于世界平均水平，储蓄率超过投资率，在经常项目上就会表现为贸易顺差。第二，从劳动生产率上来看：中美两国劳动生产率增长率的差距是造成失衡的另一个重要原因。劳动生产率的提高，意味着单位产品生产成本和价格的降低，同时也会导致实际汇率升值，促进出口增加。改革开放以来中国凭借规模庞大的具有一定知识水平和劳动技能的劳动者实现了制造业的大发展，带动了制成品出口规模的不断扩张，劳动力素质的逐步提高和“干中学”效应的发挥使制造业劳动力生产率的增长率不断提高。美国的情形正好和中国相反，其国内中低技能劳动力稀缺，制造业劳动生产率已达到较高水平，制造业劳动生产率的增长速度有限。这样在中美两国贸易中，中国产品的竞争力较高，中国对美国的出口自然就大于美国对中国的出口，从而形成两国的贸易失衡。第三，从两国的分工结构来看:在垂直专业化分工中，美国处于分工链条的顶端，从事制造业的研发、设计、营销和售后等高附加值的生产活动，而将低附加值的加工和装配等制造环节外包至中国，两国垂直专业化分工过程中中间产品的频繁往来虚增了中国的出口，扩大了中美两国统计意义上的贸易失衡。

三、人民币升值对中国贸易发展的不利影响

长期以来，美国是中国的第一大出口国和前五大进口国，人民币对美元升值在对中国对外贸易失衡产生一定的调节作用的同时，也会对双边贸易的发展带来一定的冲击。第一，人民币汇率升值将降低对美出口总量，使主要依赖美国市场的企业受损。人民币升值后，根据“J曲线”效应，随着时间的推移，中国出口量受到影响，企业的利润也下降了。金融危机爆发后，美国对人民币升值的施压幅度放缓，但其国内开始重新高度重视制造业的发展，提出“再工业化战略”，一些高端制造业工序向本国转移，进一步加剧了中国出口贸易的下滑，使中国依赖美国市场的企业利润空间大幅缩水。第二，人民币升值将会使中国企业和产业的壮大升级受到一定的负面影响，从而影响到海外市场综合竞争力。中国目前的纺织业、纺织服装、服饰业，各类电子计算机、通信、机械设备制造业将受到较大的影响。究其原因，这些出口企业的优势主要来源于国内市场的廉价劳动力资源，以产品的低附加值来开发海外市场，因此人民币升值会导致这些“三低”(低技术含量、低附加值和低利润)的出口企业在国际市场逐渐失去以前的价格竞争优势。第三，人民币的不断升值会加大国内就业压力。当前，中国的比较优势仍主要集中于劳动力密集型产业和部分的资本密集型产业，人民币升值后，尽管中美失衡问题未能得到一定程度的解决，但是人民币升值也意味着中国的劳动力和资本成本将上升，削弱中国在国际市场上的传统竞争优势，导致可以吸纳众多劳动力的加工型出口企业利润下降，这些企业投资转向技术或资本密集型产业后，必然会使许多素质较低的就业者面临失业危机。而且人民币升值将导致进口增加进而对部分国内产业造成冲击，并且会抑制或打击出口，使中国的工作岗位减少，最终影响到就业。

四、对策建议

第6篇：开拓海外市场的建议范文

关键词：国际化 存在问题 趋势

近年来，随着经济全球化的趋势以及国内物流市场需求的迅速增加，越来越多的外国物流公司开始进军中国。对于我国本土物流企业来说，为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，也要充分利用自身优势开拓海外市场。

一、中国物流企业走国际化道路的原因

（一）对外贸易额的不断增长

近十年来，我国对外贸易额增长十分迅速（图1-1），2009年我国对外贸易额达22072.7亿美元，超过日本，成为仅次于美国的第二大贸易体，外贸依存度超过70％。2010年，我国对外贸易额预计将达到2.8万亿美元。对外贸易的快速增长和外向型经济的发展，产生对国际物流持续稳定的需求，也激发了本土物流企业走出国门的想法。

(二)对外投资的增加

目前，中国对外直接投资净额年均增长速度达54%。2009年对外直接投资565亿美元，截至2009年底，中国境外企业资产总额已超过1万亿美元。名列全球第五位。2010年我国累计实现非金融类对外直接投资590亿美元，同比增长36.3％，对外投资流量再创历史新高（图1-2）。众多客户企业海外市场业务所带来的物流需求，使物流企业有可能以较低的投资风险进入国际物流市场。

（三）激烈的市场竞争

中国国内制造业经济的快速发展，为我国物流业的快速发展带来了广阔的前景。然而，国内物流企业能够提供的服务远远赶不上市场上物流服务的需求量。国内物流市场的广阔空间吸引了国外大型物流企业的目光，本土物流企业和外来跨国公司的竞争越来越激烈。本土有雄厚资金实力的物流企业为了进一步发展，取得更大的市场并规避风险，开始开拓海外市场。

(四)国内大型物流企业的持续发展

初步预计，2010年我国社会物流总额将达到125万亿元，是“十五”末期的2.6倍，年均增长21%。根据测算，2010年单位GDP对社会物流需求的系数将达到1:3.2，即表示目前我国每单位GDP产出需要3.2个单位的物流总额来支持。该系数比2005年的1:2.6提高了23%，表明社会经济发展对物流的需求呈加速增长态势。

2010年我国物流业增加值预计为2.7万亿元，是“十五”末期的1.2倍，年均增长16.7%；占GDP的比重为7%。物流业作为生产业的重要组成部分，对经济和社会发展的作用进一步增强。据2010年全国重点企业物流统计调查显示， 2009年排名前50位的企业物流业务收入共达4506亿元。

二、中国物流企业国际化的现状

（一）我国大型物流企业国际化现状概况

在中国物流企业中，能够有实力跨出国门多是国有大型远洋运输公司，下文分析了八家具有代表性公司例如中远、中海等集团及其下属子公司的国际化状况。这些公司具有雄厚的资金实力和先进的管理经验。其在国外市场上的实践也可以为国内其他物流公司走出国门提供有益经验。

1.中国远洋集团

中国远洋集团不但是国内最大的物流企业，在国际物流市场的扩展上，也是首屈一指的。其旗下子公司的海外业务状况可参考表2-1。

2.中外运长航集团

中国外运长航集团有限公司在韩国、日本、加拿大、美国、德国、蒙古、越南、朝鲜、伊朗、阿富汗等境外地区，与400多家知名的境外运输与物流服务商建立了业务和战略合作伙伴关系。中国外运长航集团2009年实现主营业务收入715亿元，截至2009年底资产总额为1064亿元。

3.中国海运集团

中国海运集团在美国洛杉矶、西雅图港拥有合资码头。1999年起相继在欧洲、北美、东南亚、西亚，日本以及澳大利亚设立了公司。境外网络覆盖全球五大洲100多个国家和地区。中海集装箱运输股份有限公司已先后开辟数十条国际集装箱班轮航线。

4.中国物资储运总公司

中国物资储运总公司的进出口贸易网络覆盖全球，进口渠道与韩国、印度、澳大利亚、新加坡、俄罗斯、奥地利、伊朗、巴西、德国、瑞士等国家建立密切、稳定的供求关系。

5.远成集团

2000年，“远成国际物流发展有限公司”和“远成国际投资发展有限公司”在新西兰成立，初步打开了国际市场的大门。2007年，远成集团与住友商事株式会社签订了战略合作伙伴协议。与此同时，远成已在日本、朝鲜、韩国、新加坡、新西兰和比利时等国家开设海外机构。

6.厦门象屿集团有限公司

厦门象屿股份有限公司的业务网络覆盖东部沿海各主要港口并拥有完善的海外网络。公司为包括世界500强在内的众多跨国公司、国内大型企业提供综合物流服务，如雪津啤酒、厦工机械等。

7.中国国际货运航空公司

中国国际货运航空有限公司拥有由北京、上海出发至美国、德国、法国、英国以及中日、中韩、航线等国际货运航线的经营权。并独家享有国航股份8架波音747-400大型客货混装型飞机和所有客机的载货使用权，是中国国内最大的专业货运航空公司。

8.山东海丰国际航运集团

山东海丰国际航运集团是一家多元化、现代化、国际化的综合性航运集团。公司目前开辟了中国-日本、大陆-香港、大陆-台湾、日本-台湾、日本-东南亚、韩国-台湾等40多条航线。

(二)中国物流企业走出国门的方式

1.跟随所服务的企业拓展海外市场

我们国家的物流企业可以跟随所服务的中国本土企业一同走出国门。以中远物流为例，中远物流已经伴随TCL、科龙等进入美洲、欧洲、澳洲等家电物流市场；伴随中核集团、山东电力和东方电器进入美洲、中亚和东南亚电力物流市场。

2.战略联盟

战略联盟是和海外的物流企业或者同所服务的企业结成战略联盟谋求共赢。除此之外，物流企业之间也可通过市场互换、项目合作、业务协作等形式，实现相互进入市场的目标。2007年，远成集团与住友商事株式会社签订了战略合作伙伴协议，双方商定在多个领域进行合作。据介绍，与住友商事株式会社的合作，将占每年远成集团营业额的5％-6％。

3.并购

并购是近年来国内企业走出国门的一种常见方式，并购能够使企业迅速的占领海外市场。我国民营企业申通快递，面临国内市场激烈的竞争，在收购台湾华迅国际快递公司后，正和美国美亚快递洽谈股权收购事宜，收购其美国总部，通过控股这家美国公司，将把业务拓展到美国市场，实施走出去战略。

4.直接投资

直接投资是以国内市场为基础，选择一个海外市场进行投资。由于市场、网络、各种社会关系等都从新开始建立，因此市场规模扩张速度较慢。上个世纪90年代初，中远集团在英国成立了子公司，公司主要服务于两国之间的物流业务。公司注册资本20万英镑，股金100万股，全部由中远集团拥有。

5.直接投标

直接投标是直接参与跨国的一些大型项目的投标。中远物流于2005年年初，分别在新加坡和日本两地，与10多家国外物流企业同台竞技，共同参加我国最大的中外合资项目一中海壳牌南海石化工程的国际物流招标，最终一举中标。同年，中远物流收到山东电建公司有关印度巴库项目的中标通知书。

三、我国物流企业国际化发展存在的问题

（一）企业自身实力的欠缺

1.物流技术相对落后及信息化程度低

在我国，物流企业的信息化水平也比较差。诸如物流领域信息技术应用较少。电子数据交换系统的应用范围有限。企业之间的物流共享机制尚未形成；网络信息技术的应用仍停留在初级水平上；利用系统集成软件技术优化物流配置的企业非常少。这些都是我国物流企业想要走出国门的障碍。

2.管理能力及经验的缺乏

企业在开拓海外市场时，会面临一个完全不同的市场环境，需要强大的管理能力。我国很多物流企业的缺乏必要的管理规范，经营管理粗放，跨国物流的操作经验更加缺乏。一般都依赖于“走出去”之后通过亲身实践来总结经验，也有个别企业通过与国际跨国物流公司的合作而间接地学习有限的国际物流操作经验。

3.人才流失

中国物流企业想要开发海外市场，人才也是一个关键因素。在许多发达国家，物流人才的培养体系已经十分成熟，我国虽然现在很多高校都开设了物流专业，但培养的速度还是赶不上行业的需求。企业对于人才培养和科研的重视程度也还不够。因此在外企优越的物质条件以及良好的发展空间的诱惑下，一些优秀人才流失逐渐增多。

（二）我国物流行业存在问题制约了物流企业的国际化发展

1.运输服务贸易呈逆差

虽然在我国产品贸易长期处于顺差，但是我国服务贸易却存在多年逆差，而且逆差额度是逐渐增长的。而其中逆差最大的是运输服务业。上世90年代初，我国发展外贸的核心是出口加工贸易，而不是运输业。因此目前在我国，外资企业占领了绝大多数海运货代市场，以及航空货运市场。

2.物流行业总体成本高

2010年中国物流总额和物流业增加值分别为125万亿和2.7万亿，相比2005年，年均增长21%和16.7%。但是中国物流成本仍很高，2010年全社会物流总费用占GDP的比重为18%，该比重比发达国家高一倍。由于高速公路的收费体系不合理，形成了庞大的物流成本，已经成为物流业发展的一个瓶颈。

3.物流企业组织规模小，不能形成规模效应

除了一些国有的大型物流企业外，现在从事物流服务的企业，包括传统的运输企业以及专业化的物流企业，规模和实力都比较小，服务方式单一。物流企业要想提高竞争力，应当充分发挥通过规模经济带来的成本优势。

4.物流企业提供增值服务能力较低

增值服务能力是靠创新和理念去超越竞争对手。所以说，专业的物流技术赢得高端的客户，专业的物流技术赢得高额的回报。但是，目前中国本土物流企业很少拥有国家专利，很少拥有国家科技成果奖，这往往是我们中国物流企业与国外的一流物流公司存在差别的根本原因。

（三）文化冲突的影响

由于社会文化环境的影响，各国消费者往往会有其独特的购买方式与消费嗜好，这也是国际市场营销中最棘手的问题之一。很多跨国公司都十分重视文化冲突的避免，采用标准化和本土化相结合的国际化经营策略。尽管如此，还是有很多失败的案例。跨国经营中多以并购常见，而60%的企业并购失败，其中2/3的失败源于并购后的文化整合。另外，我国跨文化管理成功经验不足也是导致文化冲突的一个原因。

（四）国际政治历史环境的负面影响

国内企业想要走国际化道路，就不能不考虑到政治、历史等国际因素的影响。中国敏感的经济政治地位，决定了中国企业想要走出国门必然会遇到更多的曲折。2006年上半年，中国集装箱集团下属深圳中集天达空港设备有限公司以7.91亿卢比的最低价中标，却被印度外交部和内政部叫停。究其原因，是因为印度一直将中国作为其最大的竞争对手，再加上中巴关系的阴影，使得中国企业进入印度市场的前景很不乐观。

四、中国物流企业走出去的对策建议

（一）增加终端体系的建设，实现完整意义的国际化

在本文之前总结的几大发展国际市场业务的本土企业中，我们可以看出这些具有国际能力的运输企业，一般只从事国际间的干线运输业务，没有在国外的配送终端体系，这还不是完整意义上的物流企业国际化。未来物流企业的发展目标应该不仅仅是进行国际间干线的运输，更应该通过在国外建立真正的配送终端体系来扩展国外市场。

（二）扩大投资领域，开拓发展中国家市场

通过以上的分析，我们可以看出我国物流企业所进行投资的国外市场大多属于北美、欧洲，日韩等发达国家。进军发达国家有许多的优势，例如这些国家大多具有成熟的物流基础设施，物流技术，管理经验和人才也比较发达和丰富。我国物流业起步时间不长，成熟度低，因此想要进入这些国家并站稳脚跟不是一件容易的事。故我国物流企业应当同时将目光放在一些发展中国家。利用国家加大在发展中国家投资的机会，扩展新的市场。

（三）物流企业应不断增强参与国际竞争的实力

1.通过强强联合增强自身实力

针对国内许多物流公司大多规模偏小的情况，企业之间可以在竞争中求联合，依据双赢战略选择战略伙伴，以图结成实业联盟创造规模效益。可以预见，随着物流企业的强强联合趋势的加强，我国现代化大型物流企业将出现在历史舞台上。

2.采用先进技术，增强信息化与标准化程度

信息化和标准化是现代物流发展，特别是发展国际物流的必然要求。现阶段，我国绝大多数物流企业还缺乏参与国际竞争的实力。但是随着经济的发展，物流企业应当不断重视先进物流技术的应用，增强物流信息化程度，物流标准实现与国际对接。

3.重视人才培养，提高管理水平

物流企业以及教育机构还要面向世界，培养全面的国际型物流人才。对物流人才的培养是一个长期的规划，不是一朝一夕就能实现的，因此，我国物流方面的领导应当把物流教育与物流人才的培养放在战略首位。同时，物流企业应当建立高效的管理体制，重视管理经验的摸索和总结；要明确核心竞争力，从低层次的价格竞争中脱颖而出，成为行业内主要企业，进而能够具备参与国际竞争的实力。

参考文献：

［1］吕广富,中国物流企业有效参与国际竞争及其案例分析［D］,北京：北京交通大学, 2008

［2］王敏,中国物流企业如何走出去［J］, 现代物流, 2006(9)

［3］茅士家,融人国际物流格局延伸国有物流企业发展空间［J］, 航海技术,2005(1)

［4］安祥林 金英子 师东菊,构建我国具有国际竞争力的物流企业的探讨［J］, 物流科技2007(30)

［5］乔晓静,浅析我国物流企业走向国际化的对策［J］, 现代企业,2007(1)

第7篇：开拓海外市场的建议范文

关健词：金融危机；出口结构

自2008年美国次贷危机引发的经济危机已经席卷全球，此次经济危机具有较强的外部性、溢出传染性以及极大的危害性，对我国乃至全球的经济都造成了较大的影响。由于我国经济的外贸依存度高达60％，GDP的40％左右也是由出口拉动的，所以在金融危机阴影下，我国的外贸出口受的冲击最大。

2008年10月，中国出口同比增长了19％，11月陡然下滑至一2.2％。时光进入2009年，降幅从个位数扩大至两位数，5月份达到了，-26.5％，创下了当年月度最低值。

十年前的亚洲金融危机时，中国外贸出口也曾经一度遭受重创，但当年外贸出口仍实现了0.5％的增长。而据海关统计，2009年中国出口累计降幅达到16％，为改革开放以来的历史最低点。全年贸易顺差1960.7亿美元，减少34.2％。

金融危机的爆发虽然给外贸出口带来较大压力，但是并不意味着外需随之消亡，外贸随之被忽视，其实是为中国提供了一个优化外贸结构、扩大市场的良机。

20世纪90年代，宏基集团的创办人施振荣先生提出了著名的“微笑曲线” (Smile Curve)，阐明了产业链上附加价值的分布规律。微笑曲线分为三段：左段为研发、设计，中段为组装、制造；左右段为服务、品牌。这三类产业结构构成一个类似笑脸的符号，左右两段为附加价值高的区域，中段为附加价值低的区域。它们对应的产业模式分别为：左段为原始设计制造商(ODM)，中段为原始设备制造商(OEM)，右段为自有品牌制造商(OBM)。作为“世界工厂”的中国，正好处于微笑曲线的中段，也是微笑曲线的底部，是附加价值最低的部分。产业升级的主要方向就是朝两端发展走研发或者品牌经营的道路。

在金融危机到来之前，由于人民币升值、原材料价格上涨、新劳动合同法推出等因素的冲击，处于“微笑曲线”底端的中国制造业已经表现出难以为继的态势。我国长期依赖于的劳动密集型产业及其出口产业链收到极大的冲击。造成我国处于一个低端位置的原因主要在于我国前期处于新的一轮经济快速增长期，这一期间的主要表现就是重化工业。日本在50年代70年年代的经济结构也是处于此种状态。重化工业是经济快速增长期的特征。

另外出口贸易企业自主研发能力不强，对科研开发不足，导致大部分企业都是作为OEM为国外企业做贴牌加工，企业自身竞争能力不强，抗风险能力较差。

总而言之，中国的经济发展已经对产业结构调整提出了内在要求，金融危机又为产业结构调整提供了外部条件。事实上，产业结构调整(无论是市场驱动的还是政府主导的)在金融危机到来之前就已经开始，并且将沿着原有轨道继续下去。 由于产能限制，在一段时期内许多企业没有拓展欧美以外西方国家的市场，此次危机导致的欧美西方国家市场大幅萎缩产能过剩也是积极开拓多元化的海外市场的良机。据海关统计，2009年前10个月，我国向美、日、欧出口明显减少。欧盟、美国和日本一直是我国前三大贸易伙伴，受金融危机影响，2009年向这三个市场的出口明显回落。而2009年前8个月，巴西与我国双边贸易总值为254.1亿美元，跻身我国前10大贸易伙伴行列。拉丁美洲、南亚、南非、土耳其等国家和地区的近年来经济发展也较快，进口需求也越来越大，这些都值得我国外贸出口企业加以关注，大力开拓新的海外市场。因此，要缓解美国金融危机对我国出口造成的压力，就应该摆脱单一的贸易依赖，考虑更加广阔的出口渠道。只有通过优化出口市场结构、积极开拓多元化的出口市场来拓宽我国产品的国际市场空间，增加贸易渠道，才能分散我国出口过度集中少数发达国家的风险。

就企业而言对于新市场的开拓除了在营销手段上要有区别于欧美(充分考虑当地的环境)对于产品开发也要根据当地的消费水平、风俗习惯进行有差异化的设计与开发。以我国手机为例我国手机由于价格低廉，性价比高在印度市场占有率超过了60％，原本已经过剩的产能得到了有效的分化。

第8篇：开拓海外市场的建议范文

关键词：石油集团 海外项目 税务管理

随着国民经济的快速发展和对能源需求的增长，建立稳定的海外原油生产基地，多渠道、多形式地获得油气资源，已成为保障我国石油供应安全必然的战略选择。近年来，我国石油企业“走出去”的步伐明显加快，中石油、中石化和中海油三大石油巨头充分发挥自身优势，运用成熟的配套技术，参与资源国油气勘探开发项目。目前我国石油海外项目的合作范围已扩展到中亚、东南亚、中东、中南美洲和非洲等地，内容由单一油气合作开采发展到石油工业一体化运作，并步入自我积累、滚动发展的良性循环阶段。但是，海外石油市场要实现持久拓展，石油企业必须全面掌握并精妙运用国际市场的游戏规则。其中研究探索并建立针对海外市场的税务管理和税务筹划的财务管理模式，是石油企业巩固海外市场实现可持续发展的重要环节。

一、石油集团海外项目税务管理现状

1.海外项目税收政策问题

（1）缺乏系统的海外项目税收促进法律体系。为了引进外资，我国对外国投资者和外资企业实施了一系列税收优惠政策。与其他国家签订税收协定，我国主要考虑收入来源地的税收利益，对海外项目发展中关于对居住地的税收利益保障机制则相对忽视。目前我国的税收政策，对海外项目从投资产业到投资地区、投资形式等方面都没有体现出政策导向。税收支持方式形式单一，主要是减税或免税，没有采用国际通用的国际投资储备金制度等形式的税收支持。为海外项目纳税人的税收服务滞后，在为纳税人提供税收信息服务和投资国税收权益的保障方面，尚未形成健全的制度体系。

（2）对石油企业海外项目征收商品税、所得税和财产税等。目前，对海外项目所得的课税政策主要包括采用抵免法消除国际重复征税和海外项目在东道国所享受的减免税待遇实行税收饶让抵免。与国内投资相比，企业对外投资需承担国内和国外两部分所得税。与引进外资的税收优惠政策相比，海外项目几乎没有税收激励政策，无论是否从事跨国经营，一律适用统一的无差异性的税收政策。这种政策体系既不利于石油企业参与国际竞争，也不利于我国在国际分工体系中争取有利地位。

2.海外项目税务管理环境问题

目前，境外投资所得与境内所得汇总合并纳税存在操作上的问题。在《企业所得税法》和《外商投资企业和外国企业所得税法》中，只规定了纳税人来自于境外投资的所得应在我国汇总纳税，没有明确主体是母子公司还是总分机构?其所得是指分回利润的相应所得，还是实现的所得？税法规定对境外所得已在境外缴纳的所得税税款准予扣除，但扣除额不得超过其境外所得按照我国税法计算的已纳税额。而我国对企业应纳税所得额是在审计后的会计利润基础上经纳税调整确定的，根据所在国的会计准则编制的会计报表，要调整为按我国税法计算的应税所得，难度很大。在境内外所得汇总合并纳税中，还有一个障碍就是各国的会计年度不同，纳税年度也不同。企业所得税是一个实行年终汇算清缴的税种，结果导致对境外所得的税款抵扣计算复杂且不科学。对境内外所得在同一张所得税申报表中申报，也造成了国内所得税政策中一些概念界定的模糊，如以应纳税所得额为依据确定的税收优惠政策的适用，税前扣除项目的限额扣除标准是否包括境外所得等。

3.缺乏涉外税务管理人才和对项目所在国的税务研究

国际工程承包业务要求管理人员至少具备语言、对外税务合同管理经验、相关国际经济贸易知识等能力，而中国企业包括石油企业在内，具有此能力的人才极为匮乏，这自然导致中国参与国际工程承包竞争时的先天不足。另外，我国企业在人才培养上也存有误区，许多企业向外输出人员不是本着培养人才的目的，而是将之变相为一种待遇，员工轮流出去，花钱不少，却始终无法形成一股进行对外工程承包的核心力量。只要石油企业不解决这些问题，在海外拓展中就很难承担大规模的国际合作项目。对项目所在国的税制和相关法律知识缺乏了解。目前石油企业对海外石油市场的税务研究普遍存在认识不足，对合作方的税务管理研究不够细致，比如在出口退税和国际税务筹划方面，都存在认识和操作上的失误。

二、海外项目税务筹划的基本策略

1.筹资过程中的税务筹划。筹资过程中的税务筹划主要是通过选择筹资方式，改变企业的资本结构来发生作用。一般说来，企业筹资方式主要有股权式筹资、债权式筹资、租赁筹资等。对企业而言，不同的筹资方式会形成不同的税前、税后资金成本，实际操作中，企业应根据企业的整体情况综合权衡进行选择，尽大可能减轻税负。

2.投资过程中的税务筹划。投资过程中，在选择企业组织形式方面，首先是对投资设立公司还是合伙企业进行选择，通过事先对企业组织形式的选择，达到减轻税负的目的。其次，是对分公司与子公司的选择，由于大多数国家对在该国设立的子公司与分公司在税收上有不同的规定，并且在税收优惠政策方面也有差异，所以这也是税务筹划必须考虑的问题。在选择企业投资地方面，实施全球化战略的企业应把世界各国在税收政策方面的差异作为选择投资地点的一个重要因素。在选择企业投资方向方面，企业在选择投资方向时应尽量与国家产业政策相适应，选择税负较低的行业和项目。

3.企业会计核算过程中的税务筹划。企业会计核算中的税务筹划主要是通过对收入和成本费用的控制来实现。收入税务筹划方面，企业可以通过对购销活动进行筹划,在购销活动中利用增值税购进扣税法延缓纳税，为企业利用资金的时间价值创造条件。成本费用纳税筹划方面，主要考虑存货计价方法、折旧和利用会计中的跨期分摊账户，通过待摊费用和预提费用来调节损益。

4.海外项目内部化。在国际税务筹划实践中，其根本仍是以纳税人或征税对象的来源能否在不同国家税收管辖权范围之间得到转移为宗旨。海外项目要大规模成功进行税务筹划，应从以下几个方面考虑。

第一，海外项目内部化及内部化优势，使税务机关在避税与反避税博弈中处于劣势地位。内部化市场的最大优势就是转移价格的运用。在以股权控制关系为纽带的母子公司或子公司之间运用转移价格可灵活有效配置公司要素资源，以达到全球范围内的利润最大化。实现内部化优势的主要途径之一就是不断提高内部化的程度。

第二，世界各国税制差异及税收优惠政策，为海外项目税务筹划提供了广阔的空间。由于世界各国税收制度与税收政策存在一定差异，且还有为数不少的避税港存在，以及国与国之间，地区与地区为吸引投资而进行的税收竞争，都为海

外项目内部化充分运用转移价格和信息不对称优势，最大限度避税提供了条件，使海外项目在国际避税与反避税博弈中处于优势地位。

三、完善海外项目税收政策的建议

1、根据国际惯例和WTO规则完善相关税收政策

在全球经济一体化进程中，各国不断对本国税制进行评价调整，改善投资税收环境，减少资本流动的税收障碍。建议我国在处理国际税收关系时应遵循国际税务关系处理方法的一般规则。同时，在与其他国家签订双边税收协定时，既要保护引进外资中我国的税收权益，也要保护企业境外投资中对我国税收权益的维护，做到两者并重。对于较早签订的税收协定，则通过协定的不断完善来解决过去较少考虑海外项目这一问题。

2、完善税收抵免办法和税收饶让制度

建议对石油企业来源于海外项目的所得，已在境外实际缴纳的所得税税款，准予在汇总纳税时，从其应纳税额中抵免扣除。对企业从境外子公司或投资人的股份公司取得的股息，并拥有支付股息公司的股份不少于10%的，其税收抵免额可以包括支付股息公司就该项股息相应的公司利润额所缴纳的公司所得税税额。对企业在境外设立全资子公司，通过全资子公司在其他国家或地区投资设立地区级子公司，并拥有该地区级子公司股份不少于10%的，可以延伸税收抵免，其税收抵免额可以包括全资子公司就股息相应的公司利润额所缴纳的公司所得税和对地区级子公司抵免不足的税额。

扩大税收饶让抵免的适用范围，凡是纳税人从与中国已签订避免双重征税协定的国家取得减免的所得税，不论在协定中是否有减免税，视同已征税款给予税收抵免，都可以办理视同已全额征税抵免。对纳税人从对方国家得到的减免所得税，不论对方国家是否与我国签订避免双重征税协定，都可以由纳税人提供有关证明，经税务机关审核后，视同已全额缴纳所得税进行抵免。

3.明确海外项目应纳税所得额的计算方法，完善申报制度

（1）规范境外投资收益的概念。应在我国纳税的境外投资收益，对于海外项目分公司应是其实现的所得，而对海外项目子公司可以考虑只就分配给境内投资者的投资所得纳税。但为了避免海外项目纳税人出于税务筹划动机而不进行利润分配，在国内税法中应体现对分回利润的鼓励政策，并就不合理的保留利润采取必要的限定措施。对海外应纳税所得额的计算，建议按各国的税法规定计算成本费用和损失，确定企业所得税的应税所得，以经当地会计师事务所审计的会计报表为依据，这样，对海外项目所得是否需要在我国补税，只考虑海外项目的税率差异，而不再考虑税基的差异。

（2）明确国内与海外项目所得合并纳税的范围。建议汇总合并纳税的范围只局限在海外设立分公司的形式，即在境内外总分机构之间合并纳税，并允许境内外之间的盈亏互补。海外子公司应在我国进行纳税申报，但不与境内母公司实行合并汇总纳税。因为海外子公司与境内母公司之间不能盈亏互补，合并纳税并没有实际意义。事实上，既然境内外之间的盈亏不能互相弥补，海外项目所得不能享受境内企业的税收优惠政策，是否属于免于补税的境外投资收益对境内企业的税收待遇应该没有影响，那么，对征纳双方都有效的方法是将境外投资收益的纳税申报采用单独设表计算。

（3）鉴于企业所得税在各国的会计年度和纳税年度的起止时间不同，且调整会计年度比较复杂，建议按各国的纳税年度对海外项目所得进行纳税申报。

4.建立海外项目投资储备金制度，增强企业抗风险能力

为了加大海外石油战略的实施力度，引导帮助更多的石油企业“走出去”，建议由国家财政建立“海外项目投资风险基金”，从各级外经贸发展资金中统筹安排部分资金，建立起公共的“海外项目投资风险基金”，专项用于对企业海外投资的项目资助。同时，根据海外投资是否属于国家鼓励类项目，根据投资总额规定不同的提取比例建立储备金，允许企业直接从境外所得中扣减。通过以上两级储备金保障制度，为“走出去”企业增强抗风险的能力，并提供资金支持。

5.规范税收管理，优化对海外项目的税收服务

对于开拓海外市场的石油企业，在全新的税制环境中生存和发展，不但需要优惠的税收政策，同时也非常需要政府提供税收方面的服务。主要包括两个方面：

(1)税收信息服务。企业在进行境外投资决策时，需要熟悉投资国的相关税收政策，了解我国对境外投资的税收规定和我国与投资国之间的税收协定。目前，企业要及时完整地取得这些税收信息难度不小，无论是税务部门还是社会中介机构都不能及时完整地提供，作为政府应建立和完善税收信息服务体系。

(2)税收保障服务。我国已经与八十多个国家签订了避免双重征税协定，但在国际税收协定的履行过程中，在国际法与国内法的关系之间，在税务机关和海外项目之间，还有许多纠纷和矛盾出现。为此，需要我国建立政府之间的税收协调机制，在税务机关内部机构的设置上，建议将国内企业的境外投资纳入国际业务部门，由国际业务部门统一管理国际税收事务，落实国际税收协定的执行，协调国家之间的税收分配关系，解决协定执行过程中的矛盾和争端，维护我国海外项目投资者的利益，为海外项目企业提供良好的税收服务。

石油企业在参与国际市场竞争中，外部税务环境中的不利因素可以通过内部调整逐步加以克服，内部税务管理劣势可以采取有效措施不但进行改善。只要掌握和运用好国际通行的基本合作模式，研究确立出海外项目税务管理策略，石油企业完全可以有效实施外闯国际市场战略。

参考文献

[1] 康伊明.对中国石油公司“走出去”战略的思考.经济问题研究.2004,(2)

[2] 窦立荣等.中国石油实现海外经营跨越式发展的思考.中国石油勘探.2003,(4)

[3] 萧承龄.面对经济全球化的国际税收管理对策.涉外税务.2000,(10)

第9篇：开拓海外市场的建议范文

关键词：火力发电；海外EPC；风险；项目管理；措施

引 言：

随着十五、十一五、十二五期间我国电源建设的蓬勃发展，带动了我国大型发电装备制造水平的大力提升；国际新兴经济体的繁荣发展加大了对电力的需求，海外电力市场需求不断增加，海外火电项目如雨后春笋般涌现；同时，中国经济不断发展，企业实力不断增强，政府也提出实施走出去战略，鼓励国内企业开拓国际市场。基于上述原因，越来越多的中国企业挺进海外电力市场，成熟的技术和国内大装机容量机组的实施经验，加之具有竞争优势的价格，使得中国企业在火电EPC市场上取得了长足的发展。

一、定义

火力发电，是指利用煤炭、石油、天然气等固体、液体、气体燃料燃烧时产生的热能，通过热能来加热水，使水变成高温产生高压水蒸气，然后再由水蒸气推动发电机继而发电的一种发电方式。在所有发电方式中，它是历史最久也是最重要的一种。

EPC是“设计、采购、施工”三个英文单词首字母的缩写。EPC总承包模式指建设单位作为业主将建设工程发包给总承包单位，由总承包单位承揽整个建设工程的设计、采购、施工，并对所承包的建设工程的质量、安全、工期、造价等全面负责，最终向建设单位提交一个符合合同约定、满足使用功能、具备使用条件并经竣工验收合格的建设工程承包模式。这是当前国际火电工程承包中被普遍采用的承包模式。

二、我国火电EPC企业的海外市场情况

目前，从事海外火电EPC业务的企业不仅包括一直从事该领域业务的央企（例如三大主机厂、国机集团等），也包括电力系统厂网分离后重组而成的中能建、中电建这两个巨型电力建设集团公司，还包括一些有实力的民营企业也在涉及该类型的业务。

而由于企业类型的不同，他们所涉足的海外火电EPC市场也不尽相同。总体来说，东南亚、印度属于中国EPC企业的成熟市场；中东、南美、非洲是中国EPC企业的新兴市场；而东欧市场对中国EPC企业而言则是高端市场。

针对发展中国家及新兴经济体的电力市场，纵观全球的EPC参与者，传统的欧美EPC企业由于成本过高等原因已很难取得竞争优势，取而代之的是韩国日本和中国的亚洲EPC企业。目前中国的EPC企业主要的竞争对手多为韩日企业，例如韩国三星、大宇，日本东芝等。近年来，随着中国人民币升值以及国内人力成本的攀升，早期中国EPC企业对竞争对手所取得的价格竞争优势已逐渐消退，中国EPC企业需要进一步加强自身的软硬件双重建设，提升技术、金融、商务、法律，项目管理等多方面的能力，并保持与最终业主方的有效沟通，保持同项目所在国政府本国政府以及合作伙伴的良好的关系，以持续巩固在国际市场的现有的竞争优势。而针对发达国家的EPC市场，由于技术标准、政治因素等多方面的原因，中国EPC企业想要真正意义上进入该类市场，仍然有很长的路要走。

三、中国企业在海外火电EPC业务中存在的主要问题

近年来中国EPC企业在海外火电EPC市场取得了骄人的成绩，为国家“走出去”战略做出了巨大的贡献。但由于综合实力不够，EPC经验不足以及对海外市场缺乏全面的了解等原因，在项目前期运作、项目执行以及最终交付等环节凸显出越来越多的问题。本文主要就其中普遍存在的风险问题和项目管理问题作简述。

（一）风险问题

中国EPC企业海外火电项目投资额相对较大，周期相对较长，且所处的国家、地域不同，其政治、经济、文化等因素对项目的影响很大，因此在项目的生命周期中面临诸多风险。目前对项目影响比较突出的有项目环境风险和项目实施风险，EPC企业需要努力识别前者并控制后者。

1.项目环境风险

主要指项目所在国家的政治环境风险和经济环境风险。

（1）政治环境风险。海外火电EPC项目是涉及项目所在国国计民生的项目，与政治紧密挂钩，因此政治风险是首要考虑的风险。项目所在国家政局的稳定性、政府体制的合理性、法律政策的连续性、社会治安的安全性以及人文环境的适应性都会对项目产生巨大的影响。

（2）经济环境风险。主要包括以下两个方面。首先是汇率的变化，由于海外EPC项目的结算一般以当地货币和国际结算货币（如美元）两种货币支付，这两种货币与人民币之间汇率的波动会严重影响到项目的利润；其次是项目所在国经济状况的变化以及产业政策的调整，轻则影响项目的成本和利润，重则造成项目的停滞与夭折。

2.项目实施风险

目前国内EPC企业所暴露出的问题主要集中在技术风险和采购风险上。

（1）技术风险，主要体现在设计、施工和技术标准三个方面。①设计对整个电站项目尤为重要，国内EPC企业目前普遍在设计能力上存在不足，很多项目在设计上是摸着石头过河，存在较大的设计技术风险。②施工技术风险主要是设计方案确定后，由于业主的特殊需要、设计方案不成熟等原因，导致施工方案在技术上或经济上不可行所带来的风险。③技术标准风险是海外EPC电站项目最为典型的风险，国内一般采用中国通用标准，而项目所在国可能采用欧美标准，甚至还包括项目所在国特有标准等，不同的标准可能会导致设计方案完全不同，成本差异巨大，对标准的理解或熟悉程度不同，可能减少项目的利润甚至亏损。针对印度市场以及中东、欧洲等高端市场，技术标准风险更需慎重考虑。

（2）采购风险。指物资材料、设备供应延误工期及价格方面的风险，主要包括三个方面：一是采购成本的风险。无论是从国内组织物资、设备到海外，还是在当地采购，价格的不确定因素很多，可能导致采购成本增加。二是采购质量的风险。由于EPC企业采购部门能力和经验的缺乏，有可能导致采购的设备不符合合同要求并为合同的执行带来后续的困难。三是采购周期的风险。火电项目中大量设备生产周期长，并需经长途运输到达项目所在地，设备是否能按时交货，运输是否有时间和安全上的保障，也会对项目的实施有重大的影响。

（二）项目管理问题

项目管理贯穿于海外火电EPC项目的整个过程，为保证项目的全面成功，从项目前期的策划和竞标，到中期的合同执行与项目实施，以及后期的项目收尾、移交等都需要高水平的项目管理。而目前我国的EPC企业在项目管理能力上相对薄弱，甚至在某些方面存在短板而形成木桶效应。根据项目阶段的不同，在此对一些典型的问题进行总结。

（1）在项目策划阶段，难以适应国际EPC市场的习惯，不能按照业主的功能需求，完成和提供满足业主要求的初步设计方案及经济估算。且普遍缺乏为业主提供前期项目策划、可行性研究、融资结构安排、初步方案设计等服务的能力。

（2）在项目招投标阶段，由于国内外项目招投标的理念、方法、流程的不一致和自身能力不足，我国EPC方往往按照国内的习惯，重视政府专管部门审批所涉及的内容，轻视审批不涉及的内容（如具体工艺流程设计，主要机电设备、材料的选型及技术指标等）。然而，后者往往是影响项目成本的关键因素。由于在这些方面工作深度不够，导致难以准确地进行工程量计算和设备、材料报价，这给项目的投标报价、合同谈判带来了巨大的风险，也给项目一旦签约后的顺利实施埋下了隐患。

（3）在项目实施阶段，国内EPC企业普遍存在过于重视项目的经济效益，而不够重视项目完成质量的问题。为了追求利润的最大化，EPC企业经常大量采用质量只满足最低要求的国产产品以降低采购成本。相比较而言，国产产品相对国际产品具有价格上的优势，但国产产品的设计标准一般要低于国际产品且产品质量良莠不齐，即便达到国际标准也很勉强。大量的低标准国产产品汇集于同一项目，必然会造成项目整体的质量标准达不到合同要求，伴随的结果轻则罚款，重则拒收，这种情况已经出现在印度，菲律宾和南非项目。即使有些项目能够通过验收，但运行一段时间后会暴露出质量问题，也会严重影响中国EPC企业在海外市场的声誉。

（4）在项目收尾阶段不够细致和耐心，在系统性、完整性、人性化等方面不能尽善尽美，造成业主和外界对项目的评价大打折扣。

四、改进措施

面对众多的市场机会，选择与EPC企业自身能力相匹配的的项目显得尤为重要。进什么样的市场，做什么样的项目，这些都需要EPC企业在项目的运作过程中及时对风险进行甄别并采取相应措施。

一旦决定参与项目的竞争角逐，EPC企业需要认真分析研读项目具体要求包括交付时间、相关标准和协议要求等，寻找本国和项目所在国有经验业绩的合作伙伴，了解是否存在两国互利互惠条约或是战略合作伙伴国，进行全方位自身竞争优劣势评判。在投标阶段，细致处理标书，根据当地国的习惯和要求合理安排标书制作顺序和时间。了解当地语言和书写习惯，以免造成表达不畅或语义不明。审慎分析业主各项澄清意图，以免事后造成成本大幅增加或利润锐减，商务条款的应标尤其需要斟酌；项目执行阶段，以保障质量为前提，选择符合合同要求的产品；在项目后期，要认真细致地编写和准备操作维护手册、产品说明书、设计文件档案，组织制订试验、验收、培训、移交方案，协助协调设备、材料、系统生产供应商进行自检和调试，配合解决、弥补项目的局部缺陷和疵瑕，协助总承包商进行项目结算、索赔与反索赔，为业主提供后续增值服务，归纳总结项目全过程中的设计工作经验、教训，可能就为总承包商及设计单位自身建立了良好的形象和口碑，为巩固和开拓后续工程市场奠定了良好的基础。

五、结论

在国内电力需求增幅减缓的大环境下，海外市场是国内EPC企业谋求发展的必由之路。在“走出去”的过程中。切忌只重合同，而轻风险；只重效益，而轻质量。

参考文献：

【1】郑月兰，王雯.《强化设计“龙头”开拓高端市场》《城市建设理论研究》，2011年第20期