插花常识精选(九篇)

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第1篇：插花常识范文

二、调查日期：2005年

1、主要调查：9月1日一9月15日，

2、次要调查：9月16日一11月30日，

我们要进行为期7天的市场调查准备工作，60天的市场调研，确保万无一失

三、调查内容：

1、主要调查内容：运用便利抽样以及配额抽样法，调查清楚以下几个主要问题：

（1）您是否知道“今越糖可营养片”这一传统品牌？

（2）“今越糖可营养片”最受欢迎的功能和服务诚诺是什么？

（3）“今越糖可营养片“的消费心理价格订在多少合适？18元、28元、40元。

（4）您对”今越糖可营养片“最喜欢和担心的是什么？

（5）您的消费心理是什么？有何购买习惯？

（6）“今越糖可营养片”的独特卖点是什么？

（7）“今越糖可营养片”的包装是否受欢迎？

2、次要调查内容：（用观察、分析法）

（1）、用户的特点调查：人口，规模，分布，构成，变动情况，城市，农村，

主要用户，次要用户，地址，电话。

（2）、影响用户因素：购买力大小，社会风俗，习惯，文化水平，民族特点，购买特点购买什么样的产品。

（3）、用户的需要调查：现实需要，潜在需要，意识到但未及时购买，未意识到但以后会购买，不购买。

（4）、产品在销售区是独家不是多家，产品是否满意；诺不满意原因是什么；产品畅销还是贷销原因。

（5）、产品处于生命周期中那一阶段，是否有妖折危机感。

（6）、价格在市场上有无竟争力？用户对价格反映？市场中价格优况对哪些产品有利？对哪些产品不利？哪些产品好买？哪些代销？价格波动有多大发展趋势如何。

（6）、企业销售量是否适应环境需求，现有渠道是否合理？如何扩大销售渠道减少中间环节？如何正确选择广告媒体，广告效果如何？营销组合策略是否妥当效果如何。

（8）、竟争环境笮样，竟争的力量，竟争结构与规划，竟争内容与手段对手基本情况。

四、调查地点

各地市场、经销商、经销点、商店

五、进程对策

（1）9月1日一9月3日，设计主要调查问卷、调查表，策划经理负责安排，设计师主办。

（2）9月1日一9月2日，用文案调查法，进行与营销部沟通，说明调查原因和重要性，友好地与其配合搞好营销工作，共同提高销售，索取营销部门汇编的市场资料（客户订货单、销售额、销售分布、销售损益表、库存情况、产品成本等）进行调查登记，策划经理负责安排，策划主管主办。

（3）9月3日一9月4日，用观察法，直接到市场、经销商、经销点、商店观察、拍数码照片、行为记录调查。）作好工作日记，策划经理负责安排，策划主管主办。

（4）9月3日一9月10日，用访问法，直接到经销商、经销点、商店、中老年用户进行面谈访问，填调查表，调查问卷，作好工作日记，策划经理负责安排，策划主管主办。

六、问卷调查卡中可以加入这样一些问题：

1．您是从哪里得知这一消息？（）

2．您是否听说过我们的新产品“今越醒酒丹”？（）

3．您是否有过糖尿病史？（）

4．您亲戚朋友是否有过糖尿病史？（）

5．您是否希望尽快得到治疗？（）

6．您是否希望帮助亲戚朋友尽快得到治疗？（）；

7．您对送礼送健康是否也有认同感？（）；

8．您愿意购买我们的“今越糖可营养片”吗？（）；

9．您的其他感想是什么______________________。

请你留下患者的具体名字______,年龄_____,地址_____,电话_____，以备日后我们赠送礼品和跟踪治疗。

第2篇：插花常识范文

教学原理：讨论市场的基本要素，了解市场中消费者和竞争者的特性。

了解市场第一步：市场调查

你可能有非常好的产品或服务要提供给公众。企业成功与否，关健取决于是否有足够的消费者愿意购买你提供的产品或服务。同时，产品或服务的价格也应有足够的利润空间，以便能使你的生意得以存续，并获得进一步的发展。

因此，在你把资源投入到企业之前，就应该先测算一下，是否存在一个足够大的未被满足的市场。回答下面的问题有助于你了解市场：

1.在你打算进入的市场领域，你的竞争对手们都在做什么？

2.该市场的发展空间允许一家新企业进人吗？

3.如果是一个衰退的市场，那么你将如何从竞争对手那里夺得生意？

4.你的产品或服务如何体现与竞争者产品或服务的差异？

5.你是否已经确定了要进入的细分市场？

市场调查的步骤

市场调查涉及下列几个步骤：

1.确定市场调查的目标，并明确需要获取哪些信息。

2.确定市场调查的细节问题，诸如

（1）信息的来源

（2）进行调查的时间和成本

（3）收集信息的方法

（4）逐步形成一个具体的行动计划

3.选择调查样本，决定所要采用的联系方式或访谈方式。

4.准各调查问卷和访谈计划。

5.收集并分析数据。

6.完成调查报告。

对于一个创业新手来说，做市场调查的主要问题是：不知道信息到底在哪里，也不知道如何才能获得这些信息。

信息来源可以被分为：

1.第一手资料。从直接参与相关活动的人员处获得的资料。比如在一个有关家具方面的调查中，从家具制造商或批发商那里得到的资料。

2.第二手资料。已经存在、在调查研究中可以使用的数据。这些数据可能不是为某种具体目的而收集的。第二手资料可以从各种贸易商（或制造商）协会或各种出版物中收集。

市场调查的技巧

下面是一些可以使创业者的市场调查活动更有效率、更具系统性的小技巧。

1.偏见是从各类人群中获取信息的一个消极因素。

2.调查期间要有耐心、要有持之以恒的精神。

3.不要向他人传递信息。

4.调查访问完一个人后立即记录下相关信息避免边访谈边记录，访谈时也不要参看自己带的资料。

5.有序提同、融恰关系和敬业，是成功实施市场调查的关键因素。

6.接近竞争者的最好办法是扮作潜在顾客，要表观出销售对方产品的兴趣。

调查工作完成后，应该写一份详细的市场调查报告。市场调查报告有助评估你的产品的可行性，也是用于说服有关融资机构的重要文件。

制订一个销售计划

市场研究报告的一个重要部分是销售计划。创业者对企业将来能够销售多少产品或服务必须做出合理的估计。为此，要根据市场调查结果做一个未来的月度销售计划。通常要做未来12个月的计划。如果不止一种产品或服务，且价格不同，则要对每个产品线或服务分别做出销售计划，同时销售多种产品的批发商或零售商，可以用平均价格针对主要产品做计划。

销售计划包括三类基本数据：产品数量、产品单价和销售额。销售额是某段时间内企业销售商品获得的资金数额。一个月期限的为月销售额，一年期限的为年销售额。

销售计划也要反映业务的季节性变化。如位于海边的餐馆，夏天的顾客就要比冬天多；制作校服的缝纫店在学校开学时生意比较好。

创业者从销售计划中可以得知需要在何时购进原材料费或商品，知道每个月可以回笼多少资金。虽然经营时间较长的创业者可以根据过去的经营情况推算出企业下一年的可能表观，但市场调查还是应该经常做，尤其是当销售计划未能完成的时候，或者创业者打算扩展业务、推出新产品的时候。

开办企业必须重视市场调查工作。否则，就无法保证你的产品或服务能够按照销售计划中的价格和数量卖出去。

切记：整个企业都要靠从销售中获得的资金维持运转。

下面我们来举一个例子，看看如何进行市场调查和制订销售计划。

李海波最近从职业技术学院毕业了，学的是服装专业。他的朋友刘娟是一家时装店的销售员。刘娟有业务经验和销售能力，李海波有技术，他们认为两人可以合作开个服装店。于是，他们决定自主创业。两人在学校都接受过创业方面的培训，现在也看好了一个创业机会。在一个中型城市（该市距省会70公里）的郊区，刚建了一所小学。他俩都是当地人，相当了解当地的商业环境。目前学校附近也还没有经营校服的商店，但学校是必须要有校服的。

看到这个机会后，他们对市场做了认真研究。

他们的想法是：从位于省会的生产厂家购进制服，按照学校的要求进行修改，然后在自己的店里出售。他们打算成套销售，包括：夹克、衬衫、裤子（或裙子）、袜子、鞋和领带等。在分析了竞争者的价格后，他们为每套制服定价60元（男女生一样）。套服中的单件也可以单独销售。

李海波有缝纫技术，所以他们打算另外提供改样、修补等服务。他们确定成套校服销售和修改服装为将来的主要业务。

这所学校最近已经做出了有关校服的要求。刘娟和李海波打算根据学校的要求进行生产，并且已经把他们的样品拿给学校负责这项工作的老师看过了。那位老师非常满意，许诺把他们列人建议商店名单向家长们推荐。

尽管情况看起来十分乐观，刘娟和李海波还是决定找个商业顾问帮助做个市场调查，看这项业务到底有没有合适的市场。通过{查研究，他们得到了下述信息。

这个城市另有三家供应校服的商店，并且也都可能列人那所学校的建议名单。通过与这几家商店进行比较，刘娟和李海波找到了他们企业的一些竞争优势：

位置：他们认为自己的主要优势是地理位置。在这所学校3公里范围内没有其他的同类商店。

一站式购物：别的商店都不提供像他们一样的包括鞋子等在内的套服。当然，到店铺开张和学校开学的时候，其他商店也有可能会调整过来。

价格和竞争：他们可以用比竞争对手低的价格销售，每套只要60元。考虑到竞争加剧后，竞争对手也有可能降低价格，他们研究了竞争对手原材料的进货渠道和进货价格。校服销售和修改业务的竞争不是很厉害，消费者似乎更愿意在学校或住处附近购买。李海波和刘娟推断，另外几家店应该比较他们目前的市场份额，因为他们很少做市场营销工作，也很少做广告。这几家店都开好几年了，相互间的价格差不多，分别做着不同学校的业务。然而，调查也表明，其中一家店的价格有可能定得更低，因为他们的进货价比李海波们的低，而且所用布料差一些，只是他们离学校远一点――大约7公里。到目前为止，尚未发现其他企业注意到这个机会。

这所市郊新学校开始的时候会有250名学生。校方预测，头4年里该校学生将逐步增加到1000人，并基本保持这个数字。每个入校学生都得购买一套校服。

通过调查，刘娟和李海波收集到了一些有关他们潜在消费者的信息。他们在即将进入该校孩子的家长中做了个调耍结果显示，70%的家长愿意接受成套的方式和60元的价格，并愿意就近购买。20%的人还没有考虑购买校服的事。另有10%的人要寻找更便宜的价格，为了省钱，他们愿意到更远的地方购买。

此外，通过对其他城市校服商店的调耍李海波和刘娟知道了他们应该在什么时候进货，也能计算出进货的数量。因为这个年龄段的孩子长得快，衣服很快就小得穿不了，所以每个学生每年至少要一套校服。他们访问的店主中约有一半是按每个学生每年一套制服计算的，另一半比较乐观一些，是按照平均每个小学生每年一套半计算的。根据这些统计数据，李海波和刘娟做出了他们一年内校服销售情况表见下表。

同时，他们从服装协会最近的资料中也发现了有用的数据，该协会估计，每百位居民每年大概需要改制8件衣服，平均每件收费8元。

距离李海波和刘娟的商店最近的居民约有8000人。该协会的资料中也有一年中服装修改业务的月度分布数据，相关数据见下表。

鉴于这些调私峁是根据调查样本计算的，数据可能存在误差，因此他们将相关数据都打了10%的折扣。

这是进行市场调查后得到的相关数据。那么在利用这些数据制定销售计划，我们要考虑什么问题呢？首先是经营这种业务的主要困难是什么？还有哪些没有考虑到但却可能影响其销售且仍然存在风险的情况？他们前四年的期望营业额会是怎样的？

根据对以上数据的分析和评估，我们大概能得出以下结论：

前四年内，由于学生数量逐年增加，李海波和刘娟的校服销售额也很可能增长很快。第四年的校服销售额有可能是第一年的四倍。服装修改业务的需求很可能维持在一个相同的水平，人口的迁人和迁出有可能导致需求水平发生变化。 运用给出的数据，可以进行不同情况的计算。下面是两种可能的计算结果。

一年销售总额预测

预测企业第一年销售额（假定70%市场份额，每个学生一套校服）

销售额： 9450――11550元

改衣业务： 4608――5632元

总营业额：14058――171182元

预测企业第一年销售额（假定90%市场份额，每个学生一套半校服）

销售额： 18225――22275.00元

改衣业务： 4608――5632 元

第3篇：插花常识范文

近几年来，精品内裤市场得到了很大的发展，不少早先一步进入精品内裤市场的企业发展迅猛。在看到市场发展的同时，我们也应该看到作为新兴的精品内裤市场在设计上存在的一些不足之处。在未来的发展中，企业应该着重思考的是；如何摆脱传统的产品设计模式，在同质化时代谋求差异化，来提升自己的核心竞争力。本期我们试图以企业为线，来剖析内裤设计问题。

杜绝跟风，树立方向

对于内裤产品的研发，Z8李志坚认为目前内裤市场产品抄版、跟风情况较为严重，要提升品牌的核心竞争力，企业要加大研发力度，不断地进行产品更新。李志坚说，企业在研发新产品时，应当锁定一个开发方向，然后由设计师去把握和执行，每开发一季产品至少要提前半年准备。而在产品研发时，要有创新意识，要推出属于品牌独有的、市场上没有的东西。企业先要进行市场调研后，然后再确定设计方向。

跃牌的邱劲贵说企业在产品设计上遵循至上而下的原则，由公司确定品牌风格，由设计师负责具体的把控，确定品牌的风格与方向。公司设计师每个季节与公司共同探讨设计核心，然后就由设计师全权负责执行，公司给予设计师足够的发挥空间。可以说，树立品牌方向对产品研发起着至着重要的作用。而从另一个层面来说，树立品牌方向也是避免跟风现象很好办法，如果每个品牌都有自己的方向，在设计过程中朝着自己的方向前行，抄版跟风的行为也就没有存在的必要了。

设计亦是精品内裤与流通产品的本质区别，仅从研发费用上讲二者相差很远。精品内裤的设计成本是企业的一项重要人力、物力投入，而流通产品几乎没有自己的设计力量，一般抄版市场的畅销款，在产品开发上的投入基本为零。流通产品的市场跟风最严重版块。流通产品与精品内裤最大的区别就在于在于：流通产品没有设计方向，精品内裤首先需确定品牌自身的风格，进而引导市场，在设计上投入较大，自主开发为企业带来了更大的市场。同时在面料上精品内裤与流通产品也有很大的区别，精品内裤选用更加精致、环保的面料，工艺上比流通产品更加地精细，生产成本较大。从行业发展的角度来说，需要更多流通产品向品牌转化，做精品内裤市场，首先从设计上创造产品的生命力。

从产业层面来说，目前中山小榄已经形成了较为完善的产业链，是国内精品内裤的生力军和品牌集聚地，也是内裤出口加工的重要基地。而随着近年来国内消费者水平的提升和消费意识的增长，国内内裤市场潜力不断扩大，这也为中山小榄内裤产业的发展创造了市场机遇。英第爱纳的胡细芳认为国内内裤市场是一个庞大的市场，具有很大的市场空间。这也是英第爱纳转战国内市场的重要原因。Z8李志坚说，如果每个企业、每个品牌都能加大开发力度，不断研发新品，内裤市场份额一定能做得更大。而只有每个企业都重视产品研发，加大对研发的投入力度，真正打造出属于品牌自身的风格与特色，这样才能促进行业的进步，同时也助推企业快速发展。

设计风格应与品牌定位相符

品牌风格之于品牌，是核心是灵魂，亦是品牌的标签。无论何种风格的产品，总有他适合的消费群体，这就上升到设计风格与产品定位问题了。从品牌发展的长远角度来看，设计风格一定要与品牌定位相符，产品适合目标消费群体才能有市场，才能得到发展。

跃牌的邱劲贵说品牌的风格是既定的，风格不能随意改变，设计师要围绕产品的既定风格和核心点开发产品。在产品研发中，最重要的是品牌的既定风格与定位，每个品牌都要拥有自己的灵魂，维持产品的延续性，保持产品的系列化、风格化，如此一来设计师的更换对于品牌的风格也不会产生较大的影响。英第爱纳的胡细芳认为企业首先要做好品牌的定位，要确定目标消费群体，了解消费者的需求及消费者的特点，以及产品要为消费者带来的感观、价值感等，以及产品是在哪些通路上实现价值，通过什么样的组合体现产品的价值。

邱颈贵说在设计时不追求太时尚太潮流的款式，追求较内敛的产品风格，注重经典款式的打造，企业在用料、新面料的开发上下的功夫比较大。内衣的舒适度是最重要的，舒适度能达到消费者满意程度，产品一定能受到消费者的热捧。企业在产品研发上尽可做到简单化，每一件产品只要有一个或以上卖点就能已吸引消费者的眼球了。

在很多企业，产品研发部门都是公司投入最大、职位最齐全的部门，这也足以看出企业对于产品研发的重视程度在逐步提高，而这对于品牌和内裤行业的发展来说，都是一个利好消息。品牌在确定设计风格后，还需要及时把握市场潮流资讯，因此设计师经常前往香港、韩国、英国等地方采风，在产品的开发上一方面可以参考、借鉴国际优秀品牌，另一方面可及时掌握市场信息，在产品设计过程中注入最新、最时尚的元素。胡细芳认为任何时候的产品研发都要以消费者为中心，要进行充分的市场调查，并结合产品的市场反馈和销售情况进行及时的调整和改进，同时要适当地引导消费者。邱颈贵说产品研发要考虑市场的因素，但是却不能只看市场的需求，要结合市场需求推出品牌特色的产品。跃品牌每次推出的产品都包括文化款和时尚款，文化款是诠释品牌风格及特色的产品，时尚款与当前市场潮流信息有效融合。

设计人才短缺问题急需解决

内衣被誉为人体的第二肌肤，是最贴近身体的产品，因此在产品研发时要切合人体各个部位的不同特点和功能，开发出得体、舒适的产品。英第爱纳的胡细芳认为产品研发时要以人体工学为设计的基本原则，科学、标准地设计内裤产品。产品研发的核心是面料，因为内裤是贴身的产品，追求环保、健康，面料的使用对产品起着决定性的作用。同时，在设计时要根据不同人体、不同季节、不同价位进行设计。

第4篇：插花常识范文

［关键词］ 市场定位广西民航差异化战略

当前，在世界范围内产业结构调整和全球性经济竞争的新形势下，民用航空的作用日益突出。在我国，改革开放30年来，民航的增长速度远远高于其它运输方式。1978―2007年，从旅客周转量年均增长率看，铁路为6.7%，公路为11.2%，水运为-0.9%，而民航为17.2%；从货物周转量年均增长率看，铁路为5.3%，公路为13.7%，水运为10.1%，管道为5.1%，而民航为17.8%。伴随着民航业的快速发展，面临国际航空市场的激烈竞争，我国航空公司面临着严峻考验，难以应对航空自由竞争带来的压力，而造成这种局面的原因之一是薄弱的市场定位阻碍了差异化的理解和应用。著名的美国西南航空公司之所以能在激烈的航空市场竞争中立于不败之地，并能够被《财富》杂志称为“有史以来最成功的航空公司”，这与它准确的市场细分和市场定位是分不开的。由此可见，航空公司市场定位具有重大的战略意义，它既是航空公司产出有效性的重要因素，又是航空公司发展的逻辑起点及终极目标。由于我国民航业的管制，国内航空公司普遍存在市场细分不明确，市场定位不清晰的现象。为此，对广西民航进行市场定位分析，满足不同顾客群的不同需求闲的尤为重要。

一、市场定位理论

菲利普•科特勒在其《营销管理》一书中将市场定位定义为：对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。在市场定位之前先要进行市场细分和选择目标市场，根据美国哈佛大学著名的战略学家波特(Michael E. Porter)的理论：市场战略的核心在于定位，企业共有三种通用经营战略：即低成本策略(Cost leadership Strategy)、差异策略化(Differentiation Strategy)和聚焦策略(Focus Strategy)。而各大外国航空公司市场定位的差异化较为明显，对应上面三种通用战略，可以把航空公司分为三种类型，即低成本点对点航空公司、传统轮辐式网络型航空公司以及集中于某一机会市场的航空公司。如表1。美国西南航是成本领先战略定位的典范，它的目标顾客是经常进行短距离的商务旅行乘客。随着休闲旅游和度假旅客逐渐成为民航运输市场的主要客源，低成本航空公司将会成为未来世界航空业发展的主流。英航是差异化战略定位的成功范例，它根据旅客特点以及航线结构把其市场分成四类:即点到点的高收益旅客、联程高收益旅客、点到点的经济型旅客和联程经济型旅客。其中点到点的高收益旅客和远程经济型旅客是英航的主要利润来源。因此，英航推行的基本上是一种狭义的差异策略。而在加拿大温哥华岛的好客(HAWK)航空公司，就是用很小的飞机连接航程短、需求量少的点到点航线市场，它采取的是聚焦战略。

表1国外航空公司市场定位差异比较

低成本点对点航空 轮辐式网络型航空 集中机会市场航空

代表公司 美西南航空公司 英航 好客(HAWK)航空公司

战略定位 成本领先战略 差异化战略 集中化战略

市场定位 休闲旅游乘客为主，短程公、商务旅客为辅 高端商务旅客为主,旅游休闲旅客为辅 特定旅客群体

服务特点 基本无机上服务 差异化服务 针对特定旅客实施特色服务

航线特点 点对点

短程航线 轮辐式网络结构的航线 某些特定航线

发展趋势 在短程航线上占据主导地位 垄断国际远程航线 在某些领域将会占据一席之地

资料来源：笔者整理

二、广西民航的市场定位分析

1.广西区内支线航空的客源分析

支线客源是广西民航客源的重要组成部分，是推动广西民航发展的关键。政务、商务旅客是广西区内支线的主要客源，特别是桂林-南宁和梧州-南宁这两个城市对之间有大量的政府、企业和商务人员的往来，这些旅客是广西区内支线航空必须大力争取的客源。观察到北海、百色及梧州的铁路、公路交通不是十分便利，而这几个城市的政、商、公务旅客若去外地办公，要乘车到桂林或南宁中转。广西区内支线的开通解决了这三地的政、商、公务旅客快速的到达南宁或桂林机场中转到国内、国际各地区航班，十分便利。其次，广西省的旅游资源丰富，特别是风景旅游城市桂林和休闲度假旅游城市北海，到达这两个城市航线也是广西区内支线航空的重要客源，尤其是北海，海陆交通相对闭塞，客机就成了到达北海的最佳选择。另外，在周末和节假日，广西区内访亲探友以及学生上学返乡客流会增加，航空公司针对这些旅客推出一些折扣机票，会增加支线客源数量。

2.广西省干线和国际航线的客源分析

广西旅游资源丰富，分布范围广且各具特色。北部的桂林山水，南部的滨海风光，西部的跨国风情、天坑景区，东部独特的历史人文旅游资源等，都对游客有很强的吸引力。广西民航可充分发挥广西区旅游资源的优势，统一整合、包装和宣传，促进广西区内航空旅游协调发展。广西省干线航线的旅客以旅游休闲旅客为主要组成部分，伴随着较少的商务旅客。特别是桂林两江机场，是各大航空公司在旅游休闲旅客运输中竞争的焦点，南航深圳分公司曾经联合深圳旅行社和桂林景区推出的游桂林“食住行”一票全包的优惠产品，曾获得很大反响。在国际航线上，国际航线21条，其中东盟航线10条。国际航线旅客逐步增长，东盟航线的客座率稳步提升。今年上半年，国际航线旅客吞吐量达13.6万人次（不含港澳航线旅客），航班起降1927架次，分别比去年同期增长63.0%和125.1%。从省会南宁出发则是以飞往东盟的商务乘客为主。

3.广西民航的市场细分

目前，广西区航班上的旅客客源可以分为高端客源、公务客源和低端客源。高端客源是指那些选择头等舱的乘客，航空公司对于这部分的旅客，应采取加强与其联系，提高其忠诚度，以便占领高端客户市场。公务客源是指那些选择乘坐公务舱的旅客，向他们提供额外利益及优质服务也会为航空公司创造极大的价值。通过加强对这两部分客源的客户关系管理，占领其市场会对航空公司具有重要的战略意义。对于航空公司的客户和收益来说，20/80法则同样适用，航空公司收益总额的80%是由所有顾客中的20%所创造的。当然针对低端客源，可通过降低交易成本，提供全面服务，这样也可增加其出行的需求和欲望，同时也为航空公司带来良好的口碑、忠实的顾客群及潜在的营业收入。现在各大航空公司为了抢占低端客源市场纷纷采取各种优惠策略：南航推出旅客可以用坐经济舱的价钱可以享受商务舱的待遇；东航则采用年龄优惠政策，即23周岁以下、55周岁以上的旅客可以享受折上折待遇，这样也在无形之中增加了旅客的数量。

三、广西民航市场差异化战略

面对国内航空公司市场在定位、产品和销售方面都高度同质化的现状，商业模式的竞争无疑成为航空公司取得长足发展的手段，而差异化营销便会成为商业模式竞争中的有力武器。当仔细分析了广西民航市场的现有组成后就会发现，市场需求的差异性使得航空公司可以根据市场群体需求的不同而将市场细分，找出自己的突破点，有针对性的满足不同市场群体的要求。

1.服务差异化战略

服务是航空公司核心竞争力之一，笔者认为，中国航空旅客对机型、仓位和座位设置等机舱本身环境等硬服务的认识比较浅，言外之意，软服务就成了航空服务最重要的组成部分。比如：好的飞行时段，彰显身份的尊贵服务以及周到的机组人员服务等。通过对广西机场客源市场的分析，要对不同类别的旅客提供个性化的特色服务。第一，对支线航空公司，它的目标市场首先是旅游休闲旅客，这类旅客对价格相对敏感，乘坐时间较短，从而会降低对服务质量的要求，这就要求航空公司提供的服务体现舒适与周到，并且要实现自己的服务与旅行社或者宾馆酒店服务的顺利衔接，通过这种服务对接来减少游客的旅途奔波。另外，政、公、商务旅客也是支线航空积极争取的客源，这类旅客要求航班正点率要高、航线频率高，对他们的服务应体现品质与尊贵。另外，对探亲访友以及区内学生乘客，可采用“航空年票制度”，比如一次性购买3000元的某支线航空的年票，一年内可以乘坐其购买的若干次航班，超过可以续补等一系列的活动。第二，对干线航空公司来说，很多将新业务的重点转向了广西旅游市场。但是，它们正面临铁路特别是高铁的冲击，会分流广西旅游乘客，对广西民航形成了一定的威胁。因此，不仅要提供尽善尽美的多元化的机上服务，创造温馨舒适的乘坐环境，更重要的是要将高品质的服务向前延伸到登机前或向后扩展到下飞机后。特别是南宁或者北部湾航线的航班，政务商务旅客较多，对于这部分高端客户,首先要提高登机前的机场服务水平，及时与旅客沟通，了解其现实的需要。其次要有针对性的对这部分旅客进行跟踪服务，通过意见反馈来完善自身的服务体系。同时，对于桂林或者北海航线的航班，尤其是节假日期间，旅游旅客较多，要保证返程机票预定的便捷，确保游客顺利返回。并且，针对这些旅客提供广西旅游咨询服务，比如景点介绍、地方特产、人文地理以及风味小吃等。

2.渠道差异化战略

成熟稳定的营销渠道是航空公司市场的生命线，也是航空公司核心竞争力的体现。针对不同的渠道或者同一渠道不同类别的消费者制定差异化的营销方案：对于旅游乘客，在购买打折机票后，也可以享受旅游套票优惠，旅客在酒店吃住，景点游玩，还可以享受一定折扣；对于头等舱、商务舱乘客根据市场状况，以自己的特色服务和市场渠道来调整票价。并且加强与这些乘客的客户关系管理，努力向“一对一营销”的理想渠道运营模式靠近，将已经建立的渠道维持和发展下去。真正做到将满足顾客的需求与航空公司的发展联系起来，既能争取新客户又能大大减少航空顾客流失的可能性，实现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销目的[3]。

同时考虑优化销售渠道与策略，差异化营销的另一种手段就是采用直销。所谓“直销”，就是航空公司通过自己的销售网络直接服务于客户和旅客（避开中间环节）的销售方式。为什么上海吉祥航空公司的上座率还不错，但利润并不高，因为它的主要销售来自于渠道商，也难以形成持续发展之路。因此，各大航空公司应尽量减少广西区内的旅行社票点。如果能采用多样化的直销方式，将会使航空公司的各种实惠对旅客形成吸引力，又能使民航售票处的旅客购买率有所上升。

3.品牌差异化策略

根据美国西北大学教授Paul Wang的研究分析，我们可以将航空旅客分为交易顾客(Transaction Buyer ,TB)和关系顾客(Relationship Buyer ,RB)[4]。交易顾客（TB）一般会在售票信息系统里了解所有航空公司机票的价格，通过比较来选择最实惠的折扣票，价格成了吸引这类旅客有效的手段。但是，这类顾客的信息比较复杂，不易管理，因此我们把市场定位的重点放在关系顾客（RB）。这是一类忠诚顾客，通过与之建立长期稳定的客户关系，不但可以为航空公司带来可观的经济效益，而且通过这类旅客可以将类似的客户关系延伸到潜在常旅客。航空公司更应注重常旅客的开发与培养，为其建立个性化的服务，形成竞争对手无法超越的核心竞争力。

国内航空公司应充分的意识到常旅客计划的重要性, 完善其数据库信息系统，挖掘潜在常旅客。与此同时，各大航空公司应对内部完善其管理，对外部提高其服务质量，以吸引更多的常旅客。对国内航空公司常旅客计划有以下几点建议：首先，建立稳定的常旅客数据库系统。常旅客的客户信息是航空公司最重要的资源，掌握常旅客的信息，为其提供个性化的服务，提升航空公司的服务质量以及延伸服务，同时加大宣传力度，以便更好的推广常旅客计划。其次，实行各种激励促销措施，同时注重于旅客的交流沟通。可以借鉴外国航空公司的政策，实行里程奖励制度，按照常旅客的里程数量，合理设置购票优惠政策及机票减免制度。最后，要注意到常旅客对航空公司的利润贡献率，于公司的航线网络规模成正比。分析常旅客的出行需求，扩展航空公司的航线网络规模，以满足常旅客的切实需求。

参考文献：

[1] 菲利普•科特勒 王永贵译：营销管理.北京:中国人民大学出版社.2001:361-363

[2] 迈克尔•波特：竞争优势[M].陈小悦译.北京:华夏出版社,1997

第5篇：插花常识范文

我们认为有差异性才能有真正意义上的市场优势，差异化才是现代营销的本质，这是因为：1、市场营销是企业发现，并满足客户需求的经营活动，而作为营销基点——消费者的需求是日趋多样化和个性化的，这就使得企业必须以独特的产品和差异性的营销方式去迎合和满足消费者；2、随着竞争的不断激烈和升级，也使得企业只有寻求更差异化的产品卖点、更差异化的营销传播策略、更差异化的销售方式和更差异化的服务等营销策略组合，才能在众多竞争对手中脱颖而出，更吸引目标消费者，从而建立竞争优势！

然而，现实之中我们绝大数企业在产品和技术上都是高度同质化的，即使有的产品能有一些差异性，也被竞争对手的快速模仿所扼杀。这迫使我们这些营销人整天绞尽脑汁，企图在同质化产品上演绎出消费者认同有效的差异性，某种意义上，现代营销是一种“无中生有”的创造性艺术！

企业差异化竞争的误区

但在现实竞争中，大多数企业往往在营销的差异化方面存在许多误区。最主要的表现就是错把战略当战术，把手段当目的，从而造成了“营销传播同心圆”现象——即针对统一消费群的手段同质化。

很多厂家简单地认为：差异化就是与竞争对手不一样，因此，不顾消费者的真正需求，而一味在产品概念、促销方式、包装形式和广告力度等营销手段方面的追求差异化。这种所谓的差异化，往往只是“市场表现上的差异化”，即使能给企业带来短期的效果，但由于缺乏消费者有效需求的基础支持，因而在竞争对手的快速跟进，最终必然演绎成了广告战、促销战等形式的营销资源消耗战。

例如这几年的家电行业中大多数厂家的差异化能力有限，许多营销概念上的差异化甚至只局限在了“赠品创新”上，你赠杯子我赠碗、你赠茶具我赠饮水机，或许只有厂家自己才能搞明白，他们演绎的到底是产品卖点的差异，还是促销赠品的差异？笔者在为饲料行业某著名企业的营销咨询实践中发现：众多厂家的营销几乎都蜕变为促销战了，卖饲料送毛巾、茶缸和抽奖中家电，有的甚至花费巨大的成本用在给饲料换上印着某流行女明星的精美彩色包装袋，殊不知，这一切能使猪长得更快，给购买饲料养猪挣钱的农民带来附加利益吗？

以上这些都是营销活动中，企业演绎的无效差异性，只会徒增成本，而且容易被竞争对手模仿和跟随，那么什么是营销中有效的差异性呢？

满足顾客价值的差异化才是有效的差异化

差异化的有效性取决于为消费者提供增值价值的多少。正如美国战略学家波特先生在《竞争优势》一书中所论述的：企业竞争差异性优势的来源有两个：要么使客户的价值链更有效率，要么能增加客户的价值链的差异性，进而使得其产品和服务具有差异性。换句话说，我的饲料本身，或者我的营销模式所带来的服务能使得农民养猪的成本较低，品种质量却较高，能挣上更多的钱！所以我们在营销策略和手段上的演绎的差异化必须要能提高顾客价值，这样的差异化才能有效和持久，才能帮助企业获得长期的竞争优势。

那么如何通过营销策略的创新和有效组合，在企业的产品之外演绎出这样的有效差异呢？我们认为企业可以在产品定位、功能诉求、品牌价值、渠道结构和促销组合等营销策略和手段方面进行创新，从而在产品本身的以外广义产品外延上产生差异。本文结合案例，重点介绍，如何通过构建功能型的分销渠道，发挥渠道的增值服务，来实现产品有效差异化。

以渠道差异化建立竞争优势

以笔者在饲料行业的咨询实践为例，传统的饲料行业中，饲料无论在原料、配方和工艺等生产环节的差异性度很小，加上养猪的农民对价格相对敏感，对品牌的识别和质量的认识水平又有待提高，使得一些可以用来演绎差异化的营销和传播手段显得非常乏力，产品同质化现象似乎不可避免。但通过深入乡村的市场调研和走进千家万户的养殖户访谈，我们为这家饲料企业导入深度营销模式，通过构建具有服务功能的渠道，成功地为其产品“叠加”上了有效的差异性，从而摆脱了同质化的恶性竞争，获得了对手难以模仿的市场优势。

在市场研究中，我们发现作为饲料的使用者——养殖户大多出于散养状态，影响其养殖效果的因素并不仅仅是饲料本身，还包括更重要养殖关键要素，如优良品种、饲喂防疫技术、收购信息等。进一步说，只有在相关的养殖要素：优良品种、饲喂管理、防疫技术，收购服务、资金和高品质饲料等因素动态匹配时，其养殖效益最高。通过深入分析，我们发现在散养状态下，这些要素是离散和独立提供的，一般养殖户由于文化素质、管理水平、信息不对称等因素，无法经济有效地整合和获得。

因此，通过有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，开发出以“兽医经销商”为中心的服务功能性渠道。从而使企业在看似“同质化”的饲料销售中，可以为农户提供包括防疫、治疗在内的一体化服务，从而使我的饲料具备了用户认同的有效差异性。

不仅如此，以此思想为核心，进一步发展具有良种提供、生猪收购、上门配送、短期融资等服务功能的经销商，例如大宗原料经销商、猪贩子和当地种猪养殖大户等，积极开发服务功能性渠道网络。再进一步嫁接如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络等其他农资产品的分销渠道，向养殖户提供养殖配套技术、信息、服务等。从而彻底改变了原来简单的、无差异化的饲料产品销售现状，做出了“提供养殖综合服务”的差异化品牌定位。

同时，在区域市场营销活动的组织过程中，通过业务员客户顾问的工作，构建“饲料提供——养殖——屠宰加工”整条价值链，展开各环节协同，从而提高了养殖效率，使各相关主体均获得了利益。作为饲料企业既建立了稳定的渠道、忠诚的客户，同时通过提供差异化的服务获得了区域市场竞争的优势和主动权。

渠道差异化的来源

我们认为：现代企业的竞争已经不再是一个企业和另一个企业在竞争，而是一条价值链与另一条价值链的竞争。因此，围绕最终消费者的特定需求，通过提升渠道客户买方价值链的竞争优势，建立整条价值链的竞争优势（差异化），这是渠道差异化的本质。

从上述典型案例可以看出，提升顾客价值是做到渠道差异化的战略要点。我们所讨论的渠道差异化，就是指改变单纯追求营销手段差异化的思维模式，通过为下游客户和最终消费者提供实实在在的增值服务，从而改变企业与下游客户、消费者之间的简单买卖关系，建立顾客忠诚。

具体而言，做到有效的渠道差异化包括三种主要的差异化来源：

1、服务差异化：这是最直接的渠道差异化。就是通过为客户提供送货、培训、咨询、安装、售后等多种服务方式，为下游客户提供增值服务，从而建立起企业与下游客户的“共赢”价值链。如TCL手机成立“金钻伙伴俱乐部”，为渠道网络提供销售优惠政策和市场资金支持，提高价值链成员的忠诚度，形成了一个目标一致、利益一致的强势渠道联盟。通过这种方式，帮助TCL手机在三年内成为国内手机第一品牌。

第6篇：插花常识范文

对小储户影响甚微

《通知》对计息方式有两项重要调整：一项是活期存款计结息方式的转变，另一项是央行下放了存款计结息方式的决定权。

由于目前我国存款收益处在一个较低水平，且需缴20%的利息税，显然，对计息方式进行调整，利息不会明显上升。

“新规定实施后，由于悬着‘不能超过央行基准利率上限’这根杠杆，再加上目前存款业务竞争激烈，不可能出现存款利率的较大差异。因此，对储蓄者来说，没必要花费时间和精力去计较微小的利息收入。”业内人士就此分析，“如果银行出现利率水平差异，储户应权衡收入和成本。可以选择一些其他的理财品种，如记账式国债、短期人民币理财产品等，利率要比存款利息高。”

避免恶性竞争

由于存款利率比贷款利率牵涉面广、敏感性强，所以，必须对存款利率市场化采取审而慎之的态度。特别是在商业银行成本约束机制仍有待进一步健全的情况下，过快地放开存款利率，容易产生不计成本的恶性竞争，损害银行业的健康发展。

河南省财经学院经济系副主任、经济学教授樊明认为，新规定具有指导作用，有利于开展竞争，而且近期对银行的压力不会太大。这次新规定出台的最重要意义，是标志着商业银行告别了统一指挥，开始了竞争，也显然是在为利率市场化铺平道路。

有利于银行业发展

首先，新规定有利于我国银行的计结息制度进一步与国际接轨。随着银行业务的不断开拓、计算机和通讯技术的日趋完善，按年计结息制度的确已经不能适应银行金融业务的发展。因此，这次改革实属水到渠成。

其次，新规定有利于进一步推进利率市场化。早在2003年12月21日，央行就将金融机构的超额准备金存款利率由1.89%下调到1.62%，今年3月17日，又由1.62%下调至0.99%；2004年10月28日，央行下发通知，放开贷款利率上限和存款利率下限。一系列的调整表明，我国金融改革的脚步正在悄悄加快。此次再对利率调整，是向利率完全市场化又迈进了一步。

第7篇：插花常识范文

目前，全县共有网吧38家，KTV 16家（其中6家有证），书店20家，印刷企业8家，电影院2家。春节前后、两会前后及我县创城期间，为切实加强全县文化市场监管，进一步规范全县文化市场经营秩序，为青少年的健康成长营造良好的文化环境，县文化市场综合执法大队对全县网吧、KTV、出版物等文化市场进行了多次拉网式检查。检查期间发出责令改正通知书若干份，处罚一份，并取缔一处由河南籍人在我县进行出售出版物的游商地摊。

所有执法人员严格按照执法程序，一丝不苟，查证照，看日志，查经营项目，重点查看了网吧接纳未成年人及网吧新版净网先锋技术监管软件和人脸识别系统的使用情况；安全隐患方面,重点查看了消防安全证照、消防通道是否畅通、应急照明和疏散指示标志是否完好有效、灭火器是否过期及是否存在吸烟现象等事项。在检查的同时，执法人员还对全县文化经营单位作出要求，要求他们加强内部管理，必须做到合法、文明、健康、安全经营，努力提升文化经营场所自身形象，为市民创造健康向上、充满正能量的文化娱乐休闲环境。执法人员通过对全县文化经营场所的检查，多数业主都能规范经营，个别场所存在抽烟现象、消防通道有杂物等问题，执法人员对此及时督促经营业主进行现场整改。

存在的主要问题。一是取缔无证或有证经营娱乐场所的办案难度大。在近年的执法工作中虽然这类案件很少但却是执法工作的难点，因为娱乐场所投入资金量多，业户损失大，业户有一定法律保护意识，文化部门执法阻力强，处理不当有可能引发群体事件; 除极少数无证经营者不知道从事经营活动要办理营业证照外，绝大多数无证经营者都知道凡从事经营活动必须事先取得营业证照、文化许可证等相关证照，方可从事文化经营活动。一些规模较大的无证场所，有想办理证件的意向，但因为办理的条件过于严格（主要是消防方面证件，有的娱乐场所虽然各方面达到消防要求，由于所租的楼房整体没有通过消防验收，导致不能单独办理消防的证件），一些业主在咨询办证条件后，自知无法办理，便不再理会，自行经营。二是对无证经营的场所需要多部门联合执法。根据《娱乐场所管理条例》的规定，娱乐场所受公安、工商、文化等多部门共同监管，部门之间既有各自的职责范围又有管理的交叉配合。这就需要对无证的经营行为必须进行联合监管。但由于部门的职能存在交叉，导致了有些问题谁都该管谁都不管的现象，从而使无证经营者有机可乘。三是执法力量薄弱，面广且安全管理难度大。所有这些问题，都需要在今后的工作中认真加以解决。    

下一步，我们重点抓好以下几方面的工作：一是从严开展文化市场执法活动。进一步建立健全联合执法机制，形成强大执法合力，严厉打击非法、违法经营行为。二是深入推进文化市场安全专项整治行动。进一步开展专项整治，全面落实隐患排查整治、隐患整改督查等制度，加大隐患排查整治力度，不断巩固整治成果。三是扎实开展培训教育。组织开展多层次、多形式、多渠道的安全生产教育培训，重点抓好经营单位主要负责人和营业人员的安全培训工作，增强从业人员的安全意识，提高安全操作技能，筑牢安全生产基础。

第8篇：插花常识范文

项目组主要开展了电子结算系统、综合管理系统、电子监控系统、全场广播系统、停车场管理系统、LED公共显示系统等六大信息系统的技术开发。1.电子结算系统此系统是市场管理平台的核心，它掌握市场中的全部市场交易和供求信息，便于商户提供服务，建立科学、严谨的结算和交易方式，交易管理、资金结算及市场各项费用的收缴。同时电子结算系统建立，为信息提供准确及时的交易信息和供求信息，电子结算系统以本地IC卡交易为主，异地网上交易为辅。系统还要适应对手交易的结算，最大限度的提高交易效率。电子结算系统主要包括以下功能模块：账户管理（IC卡管理）、账户信息处理、交易管理（IC卡）、交易结算、费用管理、使用者管理、综合统计查询、票据打印等8个模块。

2.综合管理系统实现市场的人、财、物集成化管理，降低管理成本，提高市场经营效益，完成市场管理的信息系统。综合管理子系统主要包括办公自动化、财务管理、档位管理、市场基本信息管理。

3.电子监控系统根据市场的具体环境，配备视频服务器，构成一套完整、先进的视频监控系统，从而实现将批发市场环境、生产设备运转情况、人员办公情况、仓库库存等通过图像的方式集中管理，使各部门领导及相关人员利用办公计算机即可监控到相应地点情况，及时掌握并迅速处理相关事宜。包括：(1)采用数字化网络监控系统；(2)在批发市场现有的局域网络的任何一个接入点，都可以通过电脑监看合意听摄像机视频通道；(3)通过对前端的云台摄像机控制，安装一定数量的摄像机，实现市场的全场监控。

4.电子商务系统电子商务系统建设立足本地资源，通过网上商城和电子交易系统的建设，依托批发档位开展网上定单结合网下批发的电子商务系统。依托电子商务系统市场批发交易的新空间。农副产品网上交易电子商务平台以会员为主体，提供信息行情、网上磋商、网上交易、网上拍卖（竞价）、网上招投标等业务。实现了招投标、拍卖（竞价）过程的跨地域交易，效率高、公正；能够最大限度地降低买卖双方交易的成本。

5.信息采集平台信息采集平台是整个市场信息系统的基础工程，系统能够将市场的动态新闻、供求信息、产品展销等栏目信息，通过互联网方式。该平台由数据交换和显示屏信息采集两大系统组成。(1)数据交换系统:数据交换系统统一采用国家价格监测中心下发的数据传输客户端实现其中数据采集、数据导入。(2)显示屏信息采集系统:系统能够及时地将信息给市场相关商户、涉及企业、农产品生产者，方便不同层次的用户了解市场信息。系统提供准信息接口，可方便市场各信息平台的相关信息。

6.市场门户网站信息采集系统这是整个市场信息系统的基础工程，系统能够将市场的动态新闻、供求信息、产品展销等栏目信息，通过互联网方式。包括两大功能模块：(1)网站功能模块:网站公告、供求信息、产品展示、市场行情、会展信息、招商信息、广告服务、在线投票、局域网互助功能、会员管理等10个模块。(2)管理员功能模块：用户管理、新闻信息管理、经营户信息管理、产品信息管理模块、价格行情管理模块、供求信息管理、信息管理等7个模块。

二、浙南茶叶市场数字信息化建设取得的成效

（一）经济效益市场数字信息化建设完善了浙南茶叶市场服务配套基础设施，促进市场辐射功能和集聚效应的更好发挥。浙南茶叶市场将由单一的交易市场发展成为融茶叶产品集散、茶叶文化交流、农业科技信息传播等多功能为一体的信息化、网络化、现代化市场。2013年交易量7.12万吨，交易额38.62亿元。今年1～6月，浙南茶叶市场茶叶交易量达48360吨，交易额达343980万元,交易量和交易额同比分别增加4.05%和24.80%。

（二）社会效益1.提升了市场管理品位，增强了市场综合管理能力通过运用计算机及相应的辅助设备和数据库技术，建立了符合浙南茶叶市场实际需要的信息化管理系统，实现市场的信息化管理，增强了市场的综合管理能力和市场竞争力。电子结算系统：规范了市场交易行为的管理，提升了市场的交易模式，使原先面对面的钱货交易向通过IC卡实现中心结算转变。保障了交易双方利益，彻底杜绝了交易中出现的假币流通、去头抹零、拖延付款时间等问题，提高了结算速度，缩短了茶农在市场内的滞留时间。电子监控系统：为解决和处理矛盾纠纷提供了现场证据，有效地抑制了不安全因素的发生，有效加强了对市场交易状况的监管和控制，推动市场管理升级。综合管理系统：市场的财务管理、档案管理和基本信息管理等办公实现了自动化，提高了工作效率，推进了人、财、物集成化管理，降低了管理成本，提高了市场经营效益。数据交换系统：能够全面、及时、准确地汇集并向上级主管部门传报茶叶交易价格、交易量、交易品种等基础数据，为上级主管部门宏观决策和指导茶叶产销提供依据。2.为茶叶生产和销售提供便捷高效的信息服务通过运用互联网技术，建立了浙南茶叶市场门户网站；利用LED显示屏和触摸屏等信息化平台，为各级用户提供了多方位、深层次、及时准确的市场介绍、新闻、交易价格、交易量、供求信息等方面的信息服务，同时使各级用户通过互联网的优势，加强业务联系与互动作用，便于经营业务深层次、多方位的展开。

三、今后努力方向

第9篇：插花常识范文

关键词：差异后战略；内容；延伸

中图分类号：F 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）06-33 -02

南京玉桥市场地处中央门核心地区，总营业面积达63000m2，商铺数2000多个，场内经营人员4000多人。场内设施和布局参照大型商场标准设置，拥有中央空调、自动扶梯、观光电梯等硬件设施和大空间的休闲场所，构成了优美、舒适的购物环境。自1999年9月开业以来，南京玉桥市场先后被评为 “江苏省文明市场”、“江苏省样板市场”、“江苏省五星级市场”。2007～2012年，“玉桥”商标被授予南京市、江苏省著名商标。

一、玉桥市场差异化战略的形成

玉桥市场从事的是百货商业，面临的是广阔的市场，无较高的进入门槛，市场竞争尤为激烈。建宁路市场一条街集聚着玉桥、金桥、鑫桥、金盛等10余家大型市场，成为南京市最集中的生活资料消费品市场群。

早在玉桥市场项目筹建初期，玉桥市场决策层就意识到大市场业态普遍存在的同质化经营问题，对南京各种商业模式和商业业态进行了深入分析，决心探索一条与众不同、富有特色的经营之路。经过分析，率先把商场的现代化管理“嫁接”到市场机制中，用商场的管理打造出市场的新形象；同时发挥市场机制灵活、共担风险的特有优势。通过不断摸索、大胆嫁接，创造出玉桥独特的经营模式，这就是“商场化市场”新型市场的商业模式。在建立新型市场的过程中，积极营造“商场的环境，市场的氛围；商场的品质，市场的价格；商场的管理，市场的机制”的新氛围、新机制。经过十多年经营实践，逐步形成了玉桥的差异化战略。

二、玉桥市场差异化战略的内容

实施差异化战略就是要形成与众不同的企业特点，为消费者提供明显区别于竞争对手的产品与服务。玉桥市场是服务型企业，中心就是要围绕管理与服务作文章。

（一）市场定位的差异化

一句广告语或许能够概括玉桥市场的定位，那就是“南京玉桥市场、百姓购物天堂”。玉桥市场把自己的定位确立为：百货业态，以服装经营为主；普通百姓，以中低收入阶层为主；商品质量，以品牌商品为主；批零兼营，以商品零售为主。

（二）企业文化的差异化

企业文化是组成企业核心竞争力的重要内容。玉桥市场在认真分析市场内、外文化环境、市场业态特征和自身优劣时清晰地意识到，玉桥市场的主要产品是服务，主要的服务对象是商户与顾客，文化理念的定位必须“以人为本”，符合正确处理企业与店主、与顾客、与员工、与社会法人间的利益关系的原则，实现“四者”之间的和谐与认同；必须以顾客为导向，让顾客购物放心、购物满意，使顾客对市场忠诚；必须走品牌经营之路，创玉桥诚信品牌。由此，玉桥确立了“真诚为店主创效、真诚为顾客服务、真诚为员工谋利，真诚为社会贡献”的企业宗旨、“店主创业首选地、顾客消费首选地、员工敬业首选地、社会褒奖首选地”的管理目标、共赢兴企的价值观和“亲商扶商、顾客至上”的服务方针，形成了玉桥文化的核心理念和自身特色。

（三）质量管理的差异化

2001年玉桥市场在南京市场同类型企业中率先全面导入ISO9001：2000质量管理体系，通过了瑞士SGS质量论证审核。同时，坚持“标本兼治”，全面实行上市商品的准入规范，坚持实行各类商品准入制度，从源头上把握商品质量。按照“亲商扶商”的服务理念，建立了“玉桥市场经营管理促进会”，吸纳商户代表参与市场民主管理。

（四）品牌形象的差异化

多年来，玉桥视诚信为企业的生命，坚持走“建诚信市场，创玉桥品牌”之路，先后制定了《市场管理服务工作标准》、《诚信经营商户标准》、《营业员管理实施办法》等十项诚信建设制度，坚持以制度约束不诚信的行为。此外，加强对管理者和经营店主的文化引领，坚持对员工、商户和营业员进行持续不断、大规模的职业道德、诚信经商培训，启发他们的诚信认同，激发他们的诚信自律性，并率先向社会公开承诺在全场实行 “不满意退换货”制度，树立了“诚信市场”、“放心市场”的良好形象。

三、玉桥市场差异化战略的延伸

实施差异化战略使玉桥得到了稳步发展，但是竞争对手的不断进步也使得玉桥感受到沉重的压力。因此，玉桥的差异化战略正在向新的领域延伸。

（一）实施向“市场化商场”模式过渡

玉桥三期项目即将建成开业。开业后玉桥市场将更名为玉桥商业广场，向着“市场化商场”的模式转身。玉桥三期建成后，总体建筑面积将达到20万m2，市场定位为时尚生活购物中心。将着力引进国内外知名品牌，最大化发挥优势品牌效应。同时引入品牌餐饮和电影娱乐等更丰富的商业内容，吸引中高档消费群体。届时，玉桥商业广场将以城市综合体的形式出现在南京市第三商圈，成为构建魅力下关举足轻重的大型商业基地之一。

（二）建立与完善现代企业制度

玉桥集团隶属于南京市交通集团，是国有资产全资控股企业。现代企业制度还没有健全，还远不能适应市场竞争企业的客观要求。一方面， “十二五”期间，国资委将加快国有企业股权多元化改革步伐，推进国有经济布局结构战略性调整，支持鼓励引导中央企业与地方企业之间，国有企业与民营、外资企业之间，相互持股、联合重组，在国有资产跨区域优化配置方面取得新进展。另一方面，玉桥发展到一定阶段，引入战略合作伙伴，进行股份多元化的改造是历史的必然。适时实施股份多元化，逐步形成以市场经济为基础，以产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学为条件的现代企业制度企业制度，将给玉桥的可持续发展带来新的活力。