商业地产营销策划精选(九篇)

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第1篇：商业地产营销策划范文

随着会展经济的泛滥，“展会，展会，只展不售”这句话似乎已成为业界公认的法则，而企业参展也仅局限于企业实力的展示和品牌知名度的提升，大多数参加展会的企业也往往是花钱赚吆喝，叫好不叫座。这样的展会所发挥的功效也就仅仅局限于行业内部的交流，离企业参展实现销售的初衷相差甚远，如此展会效果也只能让参展企业“望展兴叹”。

然而，会展的存在自然有其存在的原因。展会作为一种载体，接近了企业与消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。展会给企业和产品提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会。 因此，参展企业如何利用会展经济来创造效益，如何在展会中实现销售，已成为企业领导者们关注的焦点。

那么，如何才能在展会中实现销售呢？参展企业只要合理的利用好展会的优势，结合企业和产品的现状，进行充分的筹划，就一定能取得好的参展效果。前期，三友传媒为A商业地产项目提供策划，参加2004年秋季房展会，仅投入几万元，成功销售商铺80余套，销售额近千万元，用最低的成本，实现了最大的销售，创造了历届房展会销售的历史新高，使该项目成为了本次房展会最大的赢家。同时，通过本次房展会，迅速为原本处于滞销状态的A项目重启市场，在展会结束后的几个月中，展会的热销效应得到了延续，实现了较为理想的销售业绩。

一、 合作背景

A项目是一个出售商铺产权的商业地产项目，地处省会城市郊区，毗邻正在开发初期的经济开发区，交通发达，地理位置优越，具有较高的投资潜力。但是对于A项目来说，由于该地段尚处于开发初期，经济开发区尚未入驻，项目周边常驻人口和流动人口数量较小，对于一个商业项目来说是非常不利的。因此很多人对A项目的投资价值持怀疑态度。

但是，由于A项目的开发商对项目定位为当前比较受投资者追捧的“产权式商铺”，即将商场进行小面积分割，然后出售单铺的产权，并为购买商铺的客户代租商铺，客户自购买商铺之日起即可每月收取一定的租金回报。由于这种投资方式具有较大的吸引力，2004年6月A项目经过充分准备后正式开盘，在项目开盘初期，这种低总价、高回报的产权式商铺一经推出，便受到了消费者的抢购。然而，在项目前期火爆销售过后，由于前期宣传推广不利及大学城建设的停工，A项目的销售受到了巨大影响，这种火爆的销售热潮在项目开盘仅二个月便处于销售停滞状态。

在A项目的销售停滞不前的情况下，开发商决定要换掉目前推广不力的广告公司，重新选择一家有实力的广告公司进行合作，在推广上加大力度，通过有效的市场推广来重启市场。9月底，A项目的销售负责人找到了在推广方面较为知名的三友传媒，经过初步的探讨，结合A项目的现状，双方在项目的推广上碰撞出了令人兴奋的新思路。于是，双方很快达成合作意向，由三友传媒代替原来的广告公司，负责A项目的全案推广工作。

二、深入市场，调整策略

10月份三友传媒正式接手A项目全案推广工作，并成立项目组。项目虽然拿下了，但是项目组的每个成员的压力却是巨大的，因为这毕竟是一个已经处于停滞状态的项目，要让它“起死回生”谈何容易。然而，有压力就有动力，项目组成员对该项目进行的详细的市场调研、分析和论证，最后项目组得出的结论是：项目销售之所以滞销，是因为消费者对项目的投资前景缺乏信心，由于目前项目周边消费能力较低，担心项目正常经营后的风险较大，影响了项目的销售。因此，要想重启市场，必须要打消消费者心中的疑虑，重新树立消费者对项目投资的信心。这也是前期A项目一直打“投资”主题而效果欠佳的主要原因。

问题找出来了，项目组制订了“先树形象，后打投资”的新的推广思路，并将项目推广的二次启动时间定在了10月底的房展会。10月上旬和中旬，项目组与开发商一起对A项目的形象进行的整合，确定了极具吸引力的五大业态，并根据这五大业态，在电视标版、报纸、杂志、广播电台、市区灯箱广告和车体广告等媒体上进行了前期的形象宣传，并对销售案场和项目建设现场围墙进行了新的形象包装。在这段时间内，项目组没有打任何关于A项目投资价值的信息，而只是以塑造项目形象为主，突出项目具有经营潜力的全新业态，通过近一个月高密度、大范围的项目新形象宣传，使消费者对项目有了新的认知，渐渐对项目的经营前景产生了信任。

三、寻找突破点，瞄准房展会

对于商业项目来讲，要想实现销售就必须要突出项目的投资价值，这就是商业地产与住宅销售的差异所在。在形象推广取得了预期的效果之后，接下来就要在此基础上推出“投资”的概念了。消费者对于投资项目，往往喜欢跟风，往往认为当前大家都关注的项目就是最具投资价值的项目，大家都不关注的项目都是没有投资价值的，因此，商业地产的推广一定要集中火力，在最适宜的时机推出，营造旺销的气氛，吸引投资者的关注，从而实现销售。

此时，离房展会也越来越近了，房展会不仅是房地产项目展示自己实力，同行间大比拼的盛会，对消费者而言更是认识地产项目，选择地产项目，进行货比三家的良机，地产投资者也大多会到房展会淘金，选择适合于自己的投资项目。房展会将会在短时间将房地产行业的目标消费群最大限度的集中在一起，因此，项目组认为本次房展会对于A项目重启市场而言，是再好不过的时机了。此时，项目组已将全部的精力都投放到房展会上来，力争在房展会上一炮打响，以实现我们的房展会“市场引爆计划”。

正当项目组成员为突如其来的市场良机而欢呼时，一盆冷水泼在了项目身上：由于A项目正处在建设阶段，而项目销售的停滞导致了资金短缺，开发商要求本次房展会A项目将可能不会参加，即使参加，也不会有大的资金投入。经过项目的努力，开发商决定将参加展会的费用控制在几万元之内。众所周知，房展会就是一场地产大鳄们的烧钱比赛，为了体现楼盘的档次和实力，展区无论是从位置、布局、造型还是到材质，无不是追求档次和视觉效果，一个展会下来，所花费的费用少则数十万，多则上百万，光是演出费用恐怕也有几万元。对A项目而言，区区几万元如何能在展会中崭露头角，成为人们关注的焦点呢？

四、资源整合，出奇制胜

只要思想不滑坡，办法总比困难多。困难摆在面前，总是要解决的，经过项目组讨论，大家一致认为本次房展会，一定要整合现有资源，打破以往各开发商进行财力大比拼，以奢华来吸引消费者的参展方式，争取在展会中以最低的成本，来出奇制胜，巧妙地将A项目的投资优势传播出去。要打投资概念，首先要总结吸引消费者投资的利益点，最终，项目组将本项目的投资优势提炼为：投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。针对这一卖点，我们把A项目的目标消费群定位为在一定积蓄，想投资但无固定的投资渠道的城市小型投资者。

有了具有竞争力的卖点，如何将这一卖点有效地传播出去是项目组面临的又一问题。所谓有效的传播，不是简单的让目标消费群知道这一投资信息，而是要让他们接受信息后，认同我们的卖点，产生购买欲望，最终实现销售。因此，项目组接下来要做的就是要使“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合于大众投资。”这一信息更加通俗、可信度更高，才能达到传播的目的。

于是项目组结合A项目的现状，对A项目的资源进行整合后制定出了参加本次房展会的营销策略：传播造势，利益诱导，促进销售，重启市场。针对制定的营销策划在策略实施上项目组进行了细化，以确保策略的指导性和可行性：

细化一：在传播时间上要拉长传播周期，以确保信息传播的持续性。

所谓拉长传播周期就是要使信息传播的时间从展会开始前、展会过程中到展会结束后的一段进间内要贯穿始终，争取做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到、会后跟进传播使热销持续。这样会前造势、会中促销、会后跟进三者有机的结合在一起，保证了信息传播的持续性。

细化二：对传播媒体进行立体组合，以确保信息传播的有效性。

媒体是信息传播的载体，面对众多的媒体要对媒体进行有选择地组合，如果盲目地依赖单一媒体，则有可能造成信息的流失；如果无选择地投放多家媒体，则会增加传播成本，造成资源浪费。本次展会在高空媒体选择上我们选择本市的主流报纸《晚报》，该媒体是本地发行量最大的一家报纸，同时也是本次展会的主办方，会前对本次展会进行重点跟进报道。

光靠高空媒体是不够的，在展会过程中，信息能否及时有效地传播到参加展会的消费者中去，对参展企业来说尤其重要。因为这部分人群就在现场，能否将他们吸引到你的展区内，就要看你的信息传播是否到位了。因此，在地面媒体的选择上我们决定自制宣传工具，届时在展会上流动发放。

细化三：在传播内容上主打促销牌，与其他参展企业主打形象形成对比。

在历届房展会中，参加展会的开发商无一不是在大打楼盘的形象，比档次，比概念，比个性，令消费者看得眼花瞭乱，到最后也只能是走马观花地看看热闹。因此，项目组对于广告传播的内容决定以促销信息为主，主打促销牌，与其他楼盘形成反差，从成堆的广告中显现出来。同时，制作促销单张在展会现场发放，使A项目促销信息在参展消费者中传播出去。

细化四：制作会走动的吉祥物气模，营造现场热闹气氛。

由于事前开发商已声明对展区制作不会做大的投入，就注定展区的设计要一切从简，如何吸引消费者到你的展区前驻足呢？此时，项目组想到了吉祥物气模，也只能依靠这种可爱的吉祥物形象来营造现场气氛了。届时，可以制作数个会走动的吉祥物气模在展区周围巡回走动，一定会吸引大量人群，且由于气模是在展区外走动，不会占用过小的展区空间，不影响消费者咨询和销售人员同客户的洽谈，无意中又扩大了展区的实用面积。

细化五、制作大、小存折，使投资概念通俗化、形象化。

基础设施都已俱备，本次展会中推出“投资概念”如何才能让消费者快速接受，获得消费者的认同呢？于是项目组围绕该项目“投资门槛低、回报稳定、回报率高、适合大众投资。”的卖点进行讨论后，有人提出对于本项目投资打个比喻来说就好比一次性在银行存入一定的资金（购买商铺产权），然后每月可以从银行收取一定的利息（项目的租金回报），只是这种加报率要比银行利率更高，但同样具有稳定性。这句话刚说完就得到了大家的一致认同，于是一个令大家兴奋的创意出来了：在展区制作一个大的银行存折模型，将项目的投资回报分析模仿银行利息回报写上去，消费者从这上面可以一目了然地看到自己投入多资金，每月能收取多少租金回报。通过这种方式A项目的投资优势便通俗易懂而又清晰地展现在人们面前。

有了放在展区的大存折模型，又有人建议再制作与真正银行存折大小相当的小存折，作为宣传资料在展会现场发放，小存折内除了项目投资回报分析外，增加项目介绍、项目业态、项目投资优势分析等内容，这时的小存折俨然成了一本精致的楼书。同进，结合小存折的尺寸，项目组将原来的准备要做的促销单张制作成为精美的促销卡片，夹在小存折中在展会现场同时发放，由于这两种宣传品制作精美，于是避免人们在接到宣传品后顺手丢掉的现象。

细化六：推出特价商铺，让利促销，拉动销售。

做了这么多销售铺垫，最终消费者能买账吗？当消费者对A项目的投资价值产生兴趣，并认同后这种投资模式后，如何才能让他们产生必须要展会期间购买的欲望呢？要刺激消费者的即时购买欲望，必须要让消费者感到即时购买会得到平时购买所不能得到的利益、且这种利益只有在这个时间范围内才能实现。

于是，项目组决定找出A项目当前总价值最低的十套商铺，作为特价商铺推出。这种特价商铺，从价位上非常有吸引力，一定会在消费者中引起抢购风潮。可以进行炒作，以引起消费者的关注。

五、成功引爆市场，成为最大赢家

按照前期展会营销策略的指导，展会前一星期，主办方为参展企业在《晚报》上做了一个房地产广告专刊，本专刊夹在报纸中同步发行，因此发行量很大，也深受消费者的关注。正如项目组所预料，各房地产企业在专刊上都打出了参展项目的形象广告，只有A项目打出了以促销为主题的广告，同时在广告中注明了项目展区的位置，以便于消费者寻找。同时，由于大多数参展项目为住宅项目，打的都是居住理念，而只有A项目打的是投资理念。因此，使A项目的广告版面在本期房地产广告专刊中显得格外醒目。广告一经播出，赛前就有很多消费者打来电话咨询，要求提前订房，而销售人员却欲擒故纵，声称该优惠措施只有在展会期才能享受，届时请到展会现场购买，为展会现场的抢购打下了基础。会前的信息传播取得了预期的效果。

展会前三天，项目组开始了布展工作，由于考虑到成本问题，展区设计在造型和用材上都进行了简化。为了更好的在现场促销信息，项目组将展区的立柱进行了加宽，于是4条立柱便成了4个广告牌，于是项目将促销信息打在了近5米高的立柱上，使促销信息变得格外醒目。印有A项目投资收益分析的大存折也放到了展区的最前面，并配有销售人员现场讲解；作宣传资料发放的小存折和印有促销信息的促销卡片也都准备到位；吉祥物模型出订做完成，并聘请在校大学生做兼职，展会期间钻到气模里面在展区周围走动；项目组还在展区前放置了音响，播放项目的专题片，以吸引人气；同时，从售楼处拉来4组桌椅放在展区内，以便于销售谈判。

万事俱备，只欠东风。对A项目具有转折意义的房展会如期而至。展会第一天，会前通过电话咨询要求定房的客户便早早地来到了展区前，与销售人员进行谈判，现场气氛火爆，看到如此场面，销售人员的积极性高涨，谈判显得格外投入。由于促销人员在展区内流动发放小存折和促销卡片，消费者看到如此新颖的宣传资料，大都仔细阅读，大批的准客户被吸引到了展区前。同时，吉祥物气模也发挥了作用，它可爱的时而挥手，时而走动，吸引众多消费者前来合影留念和驻足观看，为展区增加了人气。

第一天推出的10套特价商铺被抢购一空，为了再一次营造抢购风潮，项目组决定再加推10套特价商铺，并修改了现场订铺的优惠政策。展区的人越来越多，要求与销售人员咨询谈判的客户也越来越多，由于谈判桌不够，很多人都在一边等候。于是项目组将展区内的接待台移动到展区前面，在展区内又增加了4组桌椅，这时原本不大的展区，被谈判用的桌椅全部挤满了。这样的火爆场面一直持续到了展会的第三天，也就是展会的最后一天。在最后一天下午，很多参展商都在准备撤展，而A项目的展区内仍有消费者在咨询，于是A项目便成了本次展会撤展最晚的一个。

展会后，按原计划项目组在推广上进行了跟进，在报纸上加推了一个整版的广告。其中半版以软文的形式对A项目在展会期间取得的成绩进行了炒作，提出平民化投资的概念。同时，利用半版的硬广对A项目本次展会取得的成绩进行庆贺，并加推5套特价商铺。本版广告投放后，便吸引了上百个咨询电话，掀起了第二轮抢购风潮，使展会的热销效应得到了延续。

小结：

第2篇：商业地产营销策划范文

中国商业地产2004年度重大新闻事件：

一、零售行业全面开放 引发网点建设热潮

根据入世承诺，2004年12月11日中国零售业对外资全面开放。对这一政策的乐观预期使得今年的商业地产顺势升温，开发速度和规模都显著提升。相关调查显示，2004年商业地产开发量的增幅明显高于房地产行业整体水平。

二、超大摩尔亮相北京 激起过热是非争论

近年来，购物中心建设相互攀比、一味求大的问题，引发社会对投资开发是否过热的担忧。今年10月，世界最大的单体商业项目――北京世纪金源时代购物中心的开业，使这场争论再度升温。

三、盲目开发惊动中央 部委展开联合调查

今年年初，针对国内商业地产盲目开发的状况，专家学者和新闻媒体纷纷上书谏言，引起中央高层关注，温总理接连三次批示，相关部委、金融机构和地方政府着手调查和清理有关项目，宏观调控直指商业地产。

四、网点规划紧锣密鼓 《条例》进程备受关注

继去年直辖市、省会城市、计划单列市基本完成商业网点规划之后，按照建设部、商务部的要求，今年全国各地100多个地级城市也制定了商业网点规划。与此同时，由商务部起草的《城市商业网点规划管理条例》草案也已上报国务院，商业地产的规范框架日趋成型。

五、过度炒作埋下隐患 产权商铺风险显露

在产权式商铺开发运营中，层出不穷的概念炒作，夸大其辞的营销宣传，误导了诸多中小投资者。非理性热销的背后潜伏着相当的投资风险，后续经营普遍面临旺铺不旺、利市不利、预期回报难以实现的窘境，进而引发一系列社会问题。

六、订单模式已成共识 商业地产方向渐明

许多开发商在进入商业地产领域初期，简单地套用住宅开发模式，违背了商业地产招商先行的开发规律，大量项目陷入有场无市的尴尬局面。在经过了挫折与反思之后，大连万达等开发商采用的订单地产开发模式终于取得了业界认同，商业地产开发与运营方向日渐明朗。

七、CMall铜锣湾快速扩张 运营品牌价值凸现

短短13天，开出两家大型摩尔，CMall铜锣湾的快速扩张备受业界瞩目。作为国内首家摩尔运营商，深圳铜锣湾集团旗下迄今为止已拥有23个摩尔项目，分布于全国大中城市，开创了中国本土Mall品牌运营先河，专业品牌价值凸现。

八、商业地产结成联盟 引导行业健康发展

由中国城市商业网点建设管理联合会发起成立的中国商业地产联盟，2004年围绕行业热点、难点组织了许多富有影响的研讨和交流活动，构建了商业与地产互动平台，并积极倡导科学合理的商业规划，充分发挥了行业组织的作用。

在刚刚过去的2004年中，有许多优秀的企业和个人，通过他们的努力和探索，为我们累积了大量成功的经验，同时也为商业地产的进一步发展开辟了道路和指明了方向。

中国商业地产杰出贡献企业

大连万达集团商业发展有限公司

世纪金源投资集团有限公司

深圳铜锣湾集团有限公司

中国商业地产杰出贡献人物

王健林――大连万达集团董事长

黄如论――世纪金源投资股份有限公司董事长

王宗南――上海百联集团总裁

陈 智――铜锣湾百货集团董事长

翟美卿――南方香江集团董事长

迟 迅――天津融创置地有限公司副总经理

邹锡昌――昌盛集团董事局主席

中国商业地产杰出操盘手

杨健伟――江南MALL常务副总经理

杨晓军――南方香江集团总裁助理、营销策划总监

李战洪――重庆奥林匹克花园置业有限公司营销总监

余珍――厦门明发商业广场招商部总经理

叶智辉――CEPA商机发展联合会-香港品牌发展委员会主席

童锐――东莞市三元盈晖投资发展有限公司董事、副总裁

王月华――东莞第一国际董事长助理

赵永爽――广州颐和集团总裁助理、营销总监

中国商业地产卓越服务机构

佳阳商业地产投资策划有限公司

旭辉国际地产运营机构

北京中海首佳商业设计公司

中华广场物业经营管理有限公司

广州合富辉煌房地产顾问有限公司

博多（广州）商业地产投资顾问有限公司

五合国际建筑设计集团

美格行商业地产顾问机构

深圳力创品牌顾问机构

中国商业地产十大主流项目

南宁万达商业广场

华南MALL

重庆斌鑫世纪城

重庆西部商城

天河都市广场

金源时代购物中心

天津融创上谷

天和盛世

第3篇：商业地产营销策划范文

基本信息

真实姓名： 王瑞 性别： 男

年龄： 29 岁 身高： 170CM

婚姻状况： 未婚 户籍所在： 贵州省遵义地区仁怀县

最高学历： 本科 工作经验： 5-10年

求职意向

最近工作过的职位： 项目经理/销售总监

期望工作地： 贵州省/贵阳市

期望岗位性质： 全职

期望月薪： 面议

期望从事的岗位： 销售部经理,销售主管/助理

期望从事的行业： 房地产开发

技能特长

技能特长： 房地产销售管理，房地产销售等；

教育经历

西南交通大学 (大专)

起止年月： 20xx年9月至20xx年6月

学校名称： 西南交通大学

专业名称： 道路桥梁施工

获得学历： 大专

工作经历

贵州永耀房地产公司 - 项目经理/销售总监

起止日期： 20xx年6月至20xx年2月

企业名称： 贵州永耀房地产公司

从事职位： 项目经理/销售总监

企业介绍： 单位名称： 贵州永耀房地产公司 起止年月：20xx-06-06 ～ 公司性质： 私营股份有限(公司) 所属行业： 房地产业 担任职位： 项目经理。销售总监 工作描述： 在本公司项目担任项目经理职务主要负责管理本项目销售组织事务（销售、策划、招商等）。

贵州宏立城集团 - 网络销售

起止日期： 20xx年3月至20xx年5月

企业名称： 贵州宏立城集团

从事职位： 网络销售

企业介绍： 单位名称： 贵州宏立城集团 起止年月：20xx-03-15 ～ 20xx-05-28 公司性质： 私营有限责任(公司) 所属行业： 房地产业 担任职位： 网络销售 工作描述： 返乡工作的第一份工作在宏立城集团旗下花果园项目做网络推广网络销售，线上线下结合开展销售接待谈判签约等工作，个人总业绩,140套，约5600万左右

江苏金大地集团房地产开发有限公司 - 销售经理

起止日期： 20xx年2月至20xx年2月

企业名称： 江苏金大地集团房地产开发有限公司

从事职位： 销售经理

企业介绍： 单位名称： 江苏金大地集团房地产开发有限公司 起止年月：20xx-02-01 ～ 20xx-02-01 公司性质： 私营有限责任(公司) 所属行业： 房地产业 担任职位： 销售经理 工作描述： 跟随原SOHO中国销售总监胡大维进入江苏金大地集团组建销售部，销售金大地集团旗下，南京金奥国际金融中心，南京金润国际广场，管理销售员的日常工作生活，分析各销售员的业绩情况制定管理政策，做相应部分培训，销售总结报告，制定销售任务传达公司的有关文件辅导各销售同事完成公司下达的任务目标做好销售服务工作，接待合作商

上海筑诚房地产营销策划管理有限公司 - 销售经理

起止日期： 20xx年3月至20xx年1月

企业名称： 上海筑诚房地产营销策划管理有限公司

第4篇：商业地产营销策划范文

不是降价就能把房子卖出去

对于引发业内热议的两次接连降息，来到沙龙的嘉宾均表示，这是针对整体经济形势的调控，而不仅是对楼市。降息之后，增加了买房者、投资者、开发商的信心，但是降息不代表会降价，营销的手段也不只是降价这么简单。

昆明星耀体育运动城有限公司副总经理兼营销副总李继峰认为，降息目的很明确，主要是为了鼓励消费，增强市场信心，所以说下半年放量是肯定的，降息也一定程度上降低了融资成本，这对促进成交，加快开发量也是有帮助的。。

来自名匠誉峰项目的一位代表认为，上周名匠誉峰之所取得热销的成绩，首先是因为客户喜欢名匠誉峰项目本身的产品，智能化住宅很受关注，其次是在推广前期做出了一定的价格让步，在开盘之前就吸引了人气。

李继峰补充说道，目前开发商做的主要是在为下半年的销售累积客源。由于越来越多的外地人在昆明买房，加上城中村改造、呈贡新区的建设，也带来很多机会。“人们买房不会为了房价涨了10%或者跌了10%就不买房了，买房子是一种心态，觉得需要了就买。就像体育城，买房的很多都是在周边做生意的外地人，他们有实力买房，而且喜欢大户型，不太在乎房价是涨了还是跌了，想买就买。所以还是要根据具体项目来做决策”，李继峰如是说。

云锰地产副总经理刘厚秋刘厚秋说：“此次做了一种很有效率的销售尝试，我们跟一次性付款买一套写字楼的客户进行沟通和促销，让他们按揭付款买两套写字楼，这样销售就很有效率。我们的产品就是要有底气、有特点，我们开盘时就对客户做出过承诺：交房之前还会提价20%。这样就给客户一个很实在的印象：高端写字楼不降价，还能提供真正的实惠和高端的享受。”他还提到，为了更好的销售，或者是出于降低风险和保证资金安全的考虑，云锰集团可能今后会有更多的与政府合作的保障房项目。

下半年商业地产等非限购产品或受宠

沙龙上，各位嘉宾都对下半年楼市回暖保持一定乐观，但是目前政策相对模糊，鼓励消费但打击投机行为，所以房地产商还是面对一定考验。昆明润坤房地产营销策划有限公司执行董事卓坚勇认为，8月以后非限购的产品将会越来越受宠。房地产商会穷则思变，因为商业项目不是刚需项目，不限购。下半年很多项目都会也应该要转变自己的策略方向。很多依托于老机场的产业目前要转变方向，这也是一个机会。在大格局变化之下，开发商具体规划也要相应做出调整。

卓坚勇表示，商业这块的项目会越来越多，甚至会有很多的开发商会直接进入商业运营，而不是简单的开发商业项目，昆明是个消费城市，商业氛围只会越来越浓厚。他说：“商业地产不会一下子就做得很好，但是也很少会有做不起来的，很少有一蹶不振的。大家都说现在万达广场来昆明了，就是狼来了，但是我们也要看到这匹狼是怎样从一只羊成长起来的，我们现在应该把宝押在商业地产上。”

第5篇：商业地产营销策划范文

一、土地获取

土地获取过程中对项目经济评价影响最关键的几个要素为土地款、土地款支付时间、股权收购过程中的溢价款。这三个因素中，土地价格（主要指楼面地价）直接决定了土地成本，对项目经济评价的重要性不言而喻。

土地款支付时间对项目经济评价的影响主要是由于资金时间价值的存在，土地款支付时间越晚对项目评价越有利，从资金时间价值角度看土地款支付时间的推迟意味着项目所需承担利息的减少。

项目收购过程中的溢价款（主要表现为股权收购款里的土地溢价），该成本由于发生在项目股东层面一般不能进入项目成本，可以理解为税后利润直接冲抵，这也导致股权溢价款的存在对项目的敏感性非常高，因此，要求投资人在对项目投资时要严格对待溢价款，不能简单地把溢价款理解为土地成本。

二、产品定位

由于产品定位概念广泛，为说明经济评价在产品定位中的作用，本文中产品定位特指物业类型组合（实质上是同一地块分割成不同容积率的组合）、产品组合、产品档次等。

一块已确定了土地总价的土地，对其规划怎样的物业组合可能对应不同的经济利润。不失一般性，高低配所产生的利润高于纯粹高层物业，这点可以从多数大盘的物业组合得到验证。但是，一般在远郊地区由于高层市场极少，牺牲容积率反而可能会得到更大的经济评价指标。这也就是说不同类型的物业组合对应不同的经济效益，需要在定位时发现最高最佳物业组合这一平衡点。

开发住宅利润高还是开发商业地产利润高？这个问题在我国房地产市场宏观调控之前（特指2008年之前）并没有太大的争议，但近几年我国对住宅市场持续的宏观调控，使得以住宅开发为主的房企（尤其是高端住宅开发为主的房企）承受较大的经营压力，以往以住宅开发为主的房企许多转型商业地产。简单评价住宅地产与商业地产的投资价值是不合理的，因为投资效益的好坏取决于房企开发模式的合理性。我国排名前十的房企中没有纯粹开发商业地产的，也较少纯粹开发住宅的。例如，从万达模式来看，其利润主要来源为销售类的物业（主要为住宅），而不是持有的商业地产，商业地产（确切说是万达广场综合体）的存在使得万达具有很强的土地议价能力，综合体的开发也使得其销售类物业（主要为住宅）具有溢价。商业地产在万达模式中的作用主要是土地议价能力、产品溢价能力、增加万达资产能力以及增强融资成本能力，因此，不能笼统认为商业地产一定可以产生更高的经济效益，关键是看运用哪种盈利模式，在具体分析时需要用经济评价来综合考虑。

在竞争市场环境中产品的档次是由市场需求决定的。以往房地产市场为卖方市场，购房者只能被动接受，但随着房地产市场化程度的提高，房地产行业竞争日益加剧，开发商需要制定不同档次的产品以满足不同需求。一般认为，高端物业的单方利润高于普通物业，但是高档物业的去化速度低于普通物业，从年化投资效益来看，高端物业的投资效益不一定高于普通住宅。另外，在土地增值税清算以及其他各项税的作用下，加快物业的开发速度，加速资金的流转有利于投资人的利润积累，因此，在这一点上普通物业虽然单方利润低于高档物业，但是可以从加速周转着手提高年平均利润。

三、设计规划

规划设计阶段基本决定了建造成本，从这个观点可以看出规划设计对成本控制的重要性。随着我国劳动力成本的上涨，当前我国房地产项目的建造成本在总成本中的比重有加大趋势，控制建造成本对于项目的经济评价具有重要作用。

有观点认为，产品规划时附加值越高开发利润越高，这种观点存在一定的合理性，但又存在片面性，原因在于附加值增加带来的成本增加可能高于其带来的收益增加，有时也可以用边际效用递减规律来解释。以别墅地下空间为例，如果地下室规划过大，折算到地上可售面积后地上单方可售建筑面积成本会增加，此时地上可售单方建筑的单价没有因为地下室的增加而明显提高，即存在边际效用递减。同理，规划地下空间时，在满足设计规范的前提下，是否需要拓展额外的地下空间也需要通过经济评价做出合理决策。虽然地下空间的增加可以带来不计容的建筑面积（销售时一般没有产权，相比于地上价格会大打折扣），但是地下空间的拓展也造成建造成本增加（随着地下层数的增加，地下单方建造成本一般呈几何级增加而非线性增加），财务成本和机会成本也会相应较大幅度增加，因此是否拓展地下不计容空间需要经过经济评价才能做出正确判断。

产品标准化也称为产品线，产品标准化有以下几个优点：可以降低设计成本使项目经济效益增加；可以提高房企品牌知名度和美誉度；可以缩短土地获取时间到项目开工的时间，从而快速达到可预售节点，充分加速自有资金周转，减少资金成本，增加项目经济效益。因此，从经济评价的角度看，产品标准化有利于房企的经济效益。当然，产品标准化不能一蹴而就，需要在战略明确有效的前提下，以合理的盈利模式并且在取得足够的经营规模时（即房企项目足够多存在规模经济）为导向而逐步建立。

建筑物的楼层（或高度）、建筑物外立面、户型的结构等也决定了建造成本，在规划时都可以用经济评价做出合理的决策。

四、营销策划

标杆房企成功的关键之一便是快速销售快速回笼。在项目销售初期，由于累积现金流为负，此时项目销售要以快速销售为目标以达到快速回笼资金的目的，以降低资金成本和风险，当项目累积现金流为正的时候可以考虑以利润最大化为主进行销售，一般来说，按照该方法可以使项目经济评价指标更好。

在房价平稳或是下降时，采取打折销售回笼比静观其变更加靠谱。由于房地产开发行业的融资成本普遍较高，假设融资成本为12%，并且考虑房地产各项税等因素的影响，年初价格为年底价格的八五折销售比年底原价销售所得出的经济评价指标更好。当然，当房价涨幅超过融资成本时，越晚销售对投资人来讲经济评价指标也越好。

五、财务税费

近年来我国房地产行业的融资成本居高不下，高企的融资成本在房价上涨时会被毛利润所覆盖，而当房价不涨甚至下降时，侵蚀的是企业的净资产，甚至威胁企业经营。从某种程度讲，融资成本的高低是企业综合能力的体现，我国综合排名靠前的房企融资大多依赖于开发贷款、企业债、信用贷款等融资方式，这些低成本的融资方式可以使企业以内生增长式发展。过高过多的高融资成本方式，在房价年均涨幅低于融资成本时，房企并没有利用资金杠杆，反而“被杠杆”，导致项目经济评价指标低于预期。

第6篇：商业地产营销策划范文

我叫__，是行政部广告处广告执行员，现在竞聘的岗位是行政部广告事业处副主任。在我演讲之前，请允许我先解释两件事情：

一是今年我已_岁，可是在一般人看来，我不过二十几岁。在这里我想告诉大家，这不是我的错，都是本人“身材惹的祸”。

二是我的演讲没有完全按照规定的要求一条一条地生搬硬套，而是为了整篇文章的结构更合理，将所有要求的内容贯穿全文，还请大家原谅。现在我开始演讲：

在这阳光灿烂的仲夏，我到__仅有一年零三个月，由于集团公开、公平、公正，任人唯贤的原则，使我今天非常荣幸能走上这个竞聘的舞台。

在过去的一年里，广告处的工作是十分繁忙的，接二连三的认订、认购和促销活动，使我们广告处的工作人员在舒部长的带领下常常不分白天黑夜、上班和下班地干，一年多来几乎没有几个正常的双休日。但是我们并不为此叫苦，因为我们的成绩是显著的，每当看到我们每次认订、认购活动期间，那一幕幕人头攒动的火热购房场面，令我们感到无比的自豪和骄傲，也让我们体会到了“战斗地生活使人永远年轻”的真谛。当然，我们广告处的工作仍然存在着许多不足之处，比如策划力不足、有时计划不周全、设计比较粗糙等问题。今天，参加这个竞聘会，我没有豪言壮语，只有实实在在的几点参加竞聘的理由和对广告处工作思路的几点见解，请各位领导、评委和同事给予评审。

首先，我说一说我竞聘广告处主任的三点理由：

一、我有可胜任广告处主任的资历我学的是广告相关专业——经济管理（市场营销），不但掌握市场营销基本知识，也懂得销售心理学、行为学、传播学。我们知道，广告是整个营销工作的集中体现，营销知识无疑是我们广告工作者的必备知识。另外，在未来竞争日趋激烈的市场环境中，市场营销中“人本”思想和理念必将不断升级，孙子说过：“上兵伐谋，攻心为上”，因此销售心理学、行为学、传播学也必将是我们广告人应该掌握的基本技能。

二、我有丰富的营销、广告实战经验今年我已34岁，从1996年我就开始在《西南市场导报》社从事广告工作，后来做了责任编辑也没有放弃过营销、广告工作。近十年来，我在《西南市场导报》杂志社一边做编辑工作，一边研读了大量营销、广告书籍，发表了数百篇经济性报道与专题，不但丰富和巩固了我的营销、广告知识，也掌握了许多成功营销案例，并曾经为“润讯”全国通寻呼、双鹿电池、日丰管、银河大剧场、正和服饰城、富发大市场等产品和商业项目做过营销策划与广告。

三、我熟悉广告处工作流程，具有“近水楼台先得月”的优势在过去的一年里，我作为广告处的广告执行员，几乎所有广告营销方案均由我起草，并主要由我来实施，对于广告处的运作程序与工作方式可谓了如指掌。

以上是我竞聘广告处主任的三点理由，接下来我就说说我对广告处工作的两点见解：

一、紧密配合营销工作，提前介入策划大家都知道，广告是整个营销工作的一个重要组成部分，也是整个营销工作的集中体现，所以谈广告首先必须要谈营销，只有营销工作做好了，广告工作才有基础和方向，不能做“只有计划，却没有策划”的广告，否则事倍功半，甚至会错失商机。在过去的一年里，__的房地产市场可谓是狼烟四起，特别是商业地产市场竞争如火如荼，如果一个房产产项目没有核心卖点，是无法吸引消费者的眼球的。在做房地产广告时，项目的核心卖点就是广告要表现的主要内容，项目核心卖点能否成功提炼与整合，将直接影响项目推广的成败，因此紧密配合营销工作，提前介入策划，是至关重要的。

二、规范工作程序，不断学习、与时俱进“效率是管理出来的”，规范工作程序是提高效率唯一办法，广告是一个庞大而系统的工程，没有规范的工作程序将无法保证各项工作的顺利进行。同时，广告是建立在多门学科基础上的一门应用学科，广告的要求随着市场环境的变化而变化。在人们物质生活、文化生活迅速提高，生产过剩、商品同质化严重的今天，市场竞争日趋白热化，一切政治的、文化的、人本的、情感的、技术的、价值的等因素，都会成为市场营销的变量因素。因此，我们只有不断努力学习业务技能，与时俱进不断调整和提升思路，才能做好广告工作。

第7篇：商业地产营销策划范文

关键词：保险资金 保险投资 商业地产 路径

随着保险业的迅速发展，保费收入激增，保险公司资产规模迅速增长。截止2011年6月30日，保险公司总资产达到了5.75万亿元，保险公司资金运用余额5.3万亿元，保费收入、保险总资产近年来均以30%以上的速度增长，远远高于我国GDP平均增速。保险资金保值增值的压力也越来越大，如果没有更多元化的投资渠道，将影响我国保险业的持续健康发展。 2009年10月1日新修订的《保险法》颁布，适当拓展了保险资金的运用渠道，保险资金投资不动产有了明确的法律依据。

我国商业地产的趋势分析

（一）商业地产将迎来快速发展的黄金10年

需求带动。第一，城市化带来的需求。城市化促进了经济增长和服务业的发展，进而带动了对写字楼的需求；居民收入和消费水平的提高，增加了对商业营业用房的需求。发达国家的经验证明，城市化水平在50%到70%区间，标志着工业现代化的完成，此时的经济会持续高速增长，是商业地产发展的最好时机。2010年我国的城市化水平接近47%。城市化水平的进一步提高将推动商业地产行业快速发展。可以预测，未来10年是我国城市化进程加快的10年，也是商业地产高速发展的黄金10年。

投资拉动。房地产的价格波动也远低于股市，商业地产行业作为回报率较高的行业，对国内外的流动资金有一定的吸引力。由于国内的流动性过剩、商业地产上涨的预期等因素，导致商业地产投资增多。人民币升值意味着经济增长，本币购买力上升，引发投资者在国际范围内超配以人民币计价的资产，国外资金大量进入我国商业地产领域。

（二）二三线城市将迎来商业地产发展机遇

目前我国正处于产业结构调整期，全球也面临着通货膨胀压力，经济环境不确定因素增多。城市化是我国经济发展的主要推动力，商业地产正在逐渐成为我国二三线城市更新扩张的发展引擎，商业地产将迎来全新的发展契机。由于一线城市调控政策的施行，有的开发商从一线城市转向了调控力度较小、价格上升空间较大的二三线城市商业地产市场。二三线城市商业地产项目是提升区域经济活力的重要推手，加上目前还缺乏完善的商业中心，这些城市在制定规划时，往往以优惠的政策吸引商业地产项目的投资。商业地产和区域内经济的相容发展，成为二三线城市未来经济发展的重要推动因素。

（三）商业地产如果持续过热可能会被调控

多年来，商业地产一直没有被政策调控。2011年以来，由于投资升温，商业地产量价齐升，与住宅市场形成了鲜明对比。如果商业地产出现过热，一旦资金退出，价格下跌，商业地产信贷将面临较大风险。同时，由于商业地产估价的技术要求高，缺乏参照物，银行很难判断商业地产交易价格的合理性。不排除借款人联合卖家，通过虚高价格或虚构交易套取贷款，形成“假按揭”风险。2011年下半年银监会曾下发通知，进一步明确银行需加强对商业用房抵押贷款、个人消费贷款等非住房类贷款监测，涉及商业用房的信贷标准必须大幅高于住房，并加大对假合同、假按揭等行为和转按揭、假按揭等做法的打击力度。

（四）出租和出售商业物业的盈利模式将并存

出租物业以期盈利的模式不失为大开发商在一线城市的较好选择，但也容易形成开发风险、融资风险、商业运营风险等，任何一个环节的风险都可能导致危机的爆发。无论是国内商业地产的成熟程度，还是商业地产企业的资金和经营实力，都决定出租物业和出售物业的盈利模式仍是目前多数开发商的最佳选择。经过前几年的发展，目前国内商业业态演变已进入高级阶段，商业地产已经定位为综合商业设施，出租物业需要开发商具有较强的经营实力和经验。成熟商业地产项目的培育需要较长时间，需要以雄厚的资金实力作后盾。国外成熟的房地产金融市场为出租物业提供了融资的便利性。出租商业物业，可以在稳定经营的基础上，将项目打包上市，获得稳定的投资回报，回笼资金进行新项目的建设。采用出租和出售的盈利模式可以吸收两种模式的优点，在不同时期有所侧重，在一定程度上回避经营风险。

（五）对商业地产的专业人才的需求将更加迫切

商业经营跟地产开发有各自不同的规律。中国的商业市场要比房地产市场发展成熟得多，竞争激烈程度也不亚于房地产。商业的竞争主要在于经营管理。即使处于最成熟的商圈，没有先进的经营理念、成熟的管理模式、优秀人才团队，也不敢保证能长期繁荣。而商业地产在我国发展时间非常短，人才短缺。商业地产是一个非常复杂的系统，涉及投资人、运营商、零售合作伙伴、商家、消费者等多方面，需要专业团队的整合。因此，找到一个优秀经营管理团队来进行经营就显得非常最要。但本土零售商的经营管理理念和模式落后，与国际零售巨头差距还不小，目前市场上大部分从事商业顾问的公司是以营销策划为主，在市场很难找到这样的出色团队。

保险资金投资商业地产的可行性分析

根据政府的“十二五”规划，“促进消费，扩大内需”已成为今后一个时期我国经济增长方式转变的战略性举措。消费市场是未来国家拉动内需的巨大动力，而我国零售业发展空间巨大，能够为消费市场提供载体、带动商业消费和经济转型加速的商业地产既符合国家战略，又符合房地产业未来发展方向。保险资金负债性要求资金运用能更好的满足保险公司偿付要求。据统计，保险资金约80%以上为寿险资金，其中约48%是20年以上的长期资金，25% 为5-20年的中期资金，27%为5年以下的短期资金。保险资金运用的中长期回报需求，使得其选择的投资对象必须具备长期稳定复利增长的特点。商业地产投资规模大、期限长，比较符合保险资金追求长期价值、稳健投资的特点。

目前，我国从事商业地产的公司基本上分以下几种：第一类是传统的住宅开发商转到商业地产开发，由于住宅市场的调控促使他们转到商业地产。第二类是传统的零售商，像家乐福、沃尔玛、欧尚等都成立了房地产开发公司。第三类是金融业资金，通过入股项目、整体收购有稳定现金流的物业实现商业地产的持有；第四类是其他行业转型过来的企业。原来的主业有一定基础，因为看重商业地产的潜力而转型。总的看，除了大连万达之外，我国还没有实力强劲、模式成熟和品牌效应突出的商业地产商。这使保险公司进入商业地产领域凭借资金和品牌效应拥有后发优势。

目前，我国商业不动产在资金、土地、商家和人才依然存在问题。总的看，商业地产开发最大挑战还是资金。目前，我们从商业地产经营环境来看，如果仅仅依赖信贷资金难度很大。有的开发商有将住宅的收入投入商业项目，有的借助私募、信托、基金等融资。商业地产的开发商只有具备多渠道的持续的融资能力，才有可能让商业地产项目稳健持续经营。这方面保险资金有得天独厚的优势。根据2010年9月保监会出台的《保险资金投资不动产暂行办法》，险资投资不动产的上限为上季末总资产的10%，照此2011年上半年保险总资产5.75万亿的口径计算， 2011年保险公司可动用的资金总额可达几千亿元。虽然政策对保险资金投资单个项目有具体的比例限制，但快速持续增长的保险资金可以成为项目稳定长久的资金来源。这使得保险公司进入商业地产具有其他企业所不具备的资金优势。

保险资金投资商业地产的路径探讨

（一）在一线城市投资写字楼可获得稳定客观的收益

二、三线城市发展潜力大，但目前城市化程度偏低，保险资金持有二、三线城市商业物业有一定的不确定性，不符合保险资金的投资特性。北京、上海等一线城市的优质写字楼在较长时间内价格依然坚挺，可以成为保险资金投资的首选。

第一，坚挺的地价带动。随着人口持续不断的进入一线城市，一线城市土地尤其是商业繁华地段的土地更为稀缺，地价上涨的趋势短期内难以改变。地价越来越昂贵，房价与地价之间的利差空间将越来越小。全球房地产服务公司第一太平戴维斯2011年11月报告称，在过去12个月商业房地产投资方面，北京、上海排在第三和第四。在市场强劲需求的推动下，一线城市写字楼、零售市场发展迅速，国内外企业和零售品牌的迅速扩张推动写字楼和零售市场租金上涨。在投资领域，全球经济的不确定性凸显出亚太地区尤其是中国这样的新兴经济体作为投资目的地的优越性。在北京，由于新增供应量有限，而市场对优质写字楼的需求持续上升，使得写字楼市场租金持续上升，空置率下降。据统计，2011年3季度北京甲级写字楼有效净租金环比上升24%，达到454元/平米/月，超过了上海甲级写字楼412元/平米/月的租金。在上海，外资企业在国内扩张的强烈需求，以及有限的市场供应导致写字楼租金持续快速上涨。2011年3季度甲级写字楼平均有效净租金达到412元/平方米/月，环比上涨5.4%。2011年第三季度北京甲级写字楼平均租金创历史新高，并超过上海，再次领跑全国（除香港以外），标志着北京正引领中国一线城市的写字楼市场进入新一轮的强劲增长期。由于未来可预见新增供应量有限，在短期内这一趋势将持续。

第二，城市化推动需求。当城市化率达到70%时，对住宅的需求将下降，而写字楼等商业地产的租金和增值溢价优势开始体现。因此，在城市化率50%-60%时，增持商业地产是明智的选择。目前，我国一线城市的城市化率已超50%，新增土地将越来越少。2008年上海城市化率达到87.5%，北京为84.9%。持有优质写字楼的数量在一定程度上可以规避未来人口下降的风险。2009年，上海和北京市写字楼销售额分别为438亿元、431亿元，合计占同期全国写字楼销售总额的53.7%。销售额位居三四的杭州和广州市，分别只有75亿元和71亿元。

第三，产业结构转变的促动。国际经验表明：第三产业占GDP比重超过50%的时候，第三产业的发展会加速。2009年，北京第三产业占经济总量的比重总体已达76%，上海略超60%，已实现了产业结构从工业主导型向服务业主导型的转变。第三产业的发展构成了对商业地产的巨大需求，对一个城市写字楼销售面积有重要影响。从主要城市来看，北京市2009年写字楼销售面积为256万平方米。销售面积排名第二的上海为203万平方米，两大城市写字楼销售面积合计占全国达30.3%。

基于以上判断，保险资金在一线城市长期持有优质写字楼可以为企业带来持续的现金流和物业重估的增值收入。而且，前几年保险资金以各种形式投资一线城市的写字楼也积累了一定的经验。保险资金投资不动产所要求的年化收益率预期通常在 6%-10%。从风险和回报看，一线城市核心地区的商用物业往往租金高、空置率低，能够获得长期稳定的投资收益，符合保险资金追求安全性和长期收益的要求。而且，一城市住宅与商用物业间价格差距有明显拉大的趋势。因此，一线城市应是保险资金关注的关键，一线城市核心区域的高端商业物业是保险公司最理想的投资目标。

（二）在二三线城市投资城市综合体是很好的选择

我国很多省会城市在经济总量、城市发展水平、消费能力等方面都居全国中等水平，有对城市综合体的巨大需求。城市综合体适应了当代城市的发展要求。它因融合了多样化的商业业态而成为城市新区建设和旧城改造的重要手段。遵循综合而集约的理念，城市综合体空间形态整合土地功能，集约化开发，立体复合了城市的各种功能，不但复兴了城市的街区，带动周围商业发展，进一步提升商业中心地块的价值，而且能激活城市的空间形态，还能促进整个城市的功能提升，这种城市地标性的建筑群体，可以依托其广泛的社会影响力带动周边乃至整个区域的发展。

1.“十二五”规划给二三线城市商业地产带来重大机遇。“十二五”规划的一个核心内容就是要加快转变经济发展方式。转变经济发展方式的核心是调整经济结构，经济结构的战略性转型是外需和内需拉动经济增长，而扩大内需的核心是城市化，在城市化的过程中二三线城市起着关键作用。因此，城市化对商业房地产发展具有积极的带动作用。大城市数量的增多意味着这个城市的人口集聚和收入层次的丰富对商业地产的极大的需求，城市规模越来越大，级差越来越明显，意味着城市土地的公共服务，包括商业的投入越来越大。过去几十年来中国城市的发展是以产业为中心，以工厂为中心，以企业为中心，现在转变为以人为中心，以大力提升服务业、发展城市的第三产业为核心。以人为中心的城市发展的模式促使各级政府推动城市的功能整体上的升级。整体升级也为地方政府带来持续的就业和良性需求，所以城市综合体代表了一种商业发展的模式，代表着一种土地实用功能的综合利用，得到了政府高度的关注。

2.开发城市综合体有利于保险资金发挥其社会功能。自2010年开始，中国商业地产进入了全面复苏期，地方政府对于城市综合体等商业项目大开“绿灯”。保险资金投资不动产的重点主要在经济发达的城市，开发二三线城市的综合体能更深入的切入当地的经济、切入当地民生，能密切与当地政府的合作，既可以实现保险资金通过不动产增值的目的，也可以更好的树立保险业的形象。城市综合体的城市性、功能区位立体差异性及形态结构的立体性属性使城市综合体具有了强大的城市空间整合能力，从而具备了承载城市的社会经济和文化功能发展城市的经济能力，如增加税收，增加就业机会，吸引旅游者的能力，改善城市形象，增强市民城市归属感等。

3.城市综合体功能的多样性和复合性，可较好抵御行业周期性波动风险，切合保险资金的特点。城市综合体通过土地功能的混合利用，在一个相对完整而又有限的城市区域内集约紧凑地组织城市功能，运用城市设计的手法将城市功能与城市建筑合理结合利用，形成了以商业为主导功能，多功能、集约化、高效率的城市商业空间。这个空间蕴含着商务、客居、购物、餐饮、休闲、娱乐和会展等多重城市要素，在每个部分保持各自功能运作系统的同时，通过有机组合协同形成一个城市空间的缩影。一方面，商务办公和居住类物业形态的出售可获得现金回报，另一方面，通过持有的商业地产物业获取商家的稳定租金回报，特别是当宏观经济政策收紧，银行信贷收缩时，持续稳定的租金收入将有效改善地产公司的现金流压力，熨平业绩波动，因此对行业周期性波动风险的抵御能力较强。同时，城市综合体可以坐拥物业长期持有带来的增值。

（三）适时抓住机会发展REITs

商业地产开发是资金、技术和管理密集性的活动，而资金链的完整和资金运作的效率更是商业地产开发过程的重中之重。如何有效地拓宽商业地产的融资渠道，REITs一直是业界研究的热点之一。由于REITS主要用于投资商业地产项目（包括写字楼、购物中心、饭店、娱乐场所、仓储设施等）。将商业地产与REITs结合起来已经势在必行，这也是国内商业地产发展的长远趋势，是我国商业地产正常、良性发展的有效出路。

保险资金投资 REITs 能够促进融通功能的发挥。保险资金投资 REITs 有助于缓解房地产开发资金紧张局面。大多数开发商都依赖于银行贷款，使房地产业的风险容易在银行积聚，而保险资金的进入会在一定程度上化解银行的风险。 此外，商业地产的利润率比较高，REITs 这种创新的投资工具为保险公司分享商业地产的高收益提供了条件。

REITs变现时间快能满足保险资金对流动性的需求。不动产的流动性差，若要变现，付出变现成本较高。REITs 作为房地产的证券化产品，采用股票或受益凭证的形式, 在各大证券交易所上市，可以随时处置持有的 REITs 股份，使房地产这种不动产流动起来。如果将持有的物业打包后整体推出，能将长期占用的资金通过转让所有权的方式很快变现，从而缓解资金压力。对于保险公司而言， REITs 的高流动性,能满足保险资金运用的要求。保险合同自身特点使保险公司的赔偿和给付具有不确定性，这就要求保险公司为了满足赔付和给付，必须保证保险资金的流动性。

REITs这一在国外日益成熟被广泛运用金融创新产品，从提出建议、论证到试点方案设计，历时 5 年多，几经周折。从目前的形势来看，鉴于国家加大保障性住房建设力度，地方政府资金缺口巨大，很可能以北京、天津、上海作为首批试点城市，以发行保障房 REITs 作为突破口。可是，大型商场、写字楼、停车场等商业物业比传统的住宅地产更具升值潜力和市场投资价值，现金流更为稳定。因此，REITs 更适用于商业地产。要使REITs 步入快速发展轨道，未来肯定会发行以长期持有型优质商业物业为载体的股权类 REITs。否则要想从根本上促进房地产行业融资渠道多元化，改变现有开发模式，促进商业地产大发展将成为一句空话。随着推出REITs的呼声越来越高，条件越来越成熟，可以预期，REITs正式推出的时机不远了。

结论

本文对我国商业地产的现状与前景进行了论述，通过分析可以看出，商业地产未来在我国有着广阔的发展空间，保险公司把握这一历史机遇，以商业地产为突破口切入不动产领域是很好的选择。保险资金投资商业地产，这方面既无政策障碍，又符合保险资金的运用特点。一线城市的写字楼是保险公司将来可以坚持的投资方向，保险公司积累了一定的经验，二三线城市的城市综合体可以积极介入，在时机成熟时大力发展REITs。但是，由于我国保险公司投资不动产的时间短，经验不足，专业人才培养需要加速，有关REITs政策法规需要进一步完善。

参考文献：

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8.高波，赵建军.中国商业地产业发展的实证分析[J].产业经济研究，2009(4)

第8篇：商业地产营销策划范文

商业模式创新，已经成为中国企业转型升级过程中的新课题。

所谓商业模式，是指发现用户新需求、创造新价值，并对剩余价值进行分配的商业结构和机制。商业模式有两个与生俱来的基因，围绕客户需求的战略定位；以战略定位为核心的商业结构和系统。

从商业模式定义出发，就可以找到打造和创新商业模式的路径：从模仿到组合、嫁接，再到本质性创新。中国企业的商业模式创新，一直以来遵循的就是从浅层次的模仿，到中层次的组合、嫁接，再到高层次的创新。

“旧元素，新组合”

“旧元素，新组合”，是艺术设计中的设计理念。它指把多种旧的设计元素重新排列组合，形成新的设计作品。把“旧元素，新组合”应用在商业模式的创新中，是指把多种旧的商业元素，通过新的方式组合在一起，最终创造出一种新的商业模式。

大连万达集团，就是以商业地产为核心，伴生出高档酒店、文化产业、连锁百货等产业的商业模式创新典范。其主营业务是商业地产的投资及运营管理，核心产品是以“万达广场”命名的万达城市综合体。城市综合体是万达集团在业界独创的商业地产模式，内容包括大型商业中心、商业步行街、五星级酒店、商务酒店、写字楼、高级公寓等，集购物、休闲、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，形成独立的大型商圈。

一般来讲，超市、百货、影院、酒店和娱乐中心，都是旧元素，但是，万达通过将这些旧元素重新组合，并通过“以售养租标准样式”连续扩张，独创了一条商业模式的创新之路。

万达商业模式的内在运作机制在于，前期低价拿地，并同国际主力店商家达成“订单地产模式”，万达开到哪里，这些国际商家就跟随到哪里。作为回报，万达以较低的租金与高质量的商业物业回馈这些合作者。在万达广场兴建的同时，公司销售部分住宅、写字楼和商铺，通过这些出售物业部分的增值和溢价，支持商业地产和酒店物业的长期持有。目前，大连万达持有物业总面积达到1000万平方米左右，年租金收入60亿元左右。

万达广场因此实现赢利模式的几重组合：通过“订单地产”，万达从国际商家那里获得部分投资；依靠国际商家的人气带来住宅、商铺和写字楼的溢价；通过出售部分物业的溢价，支持商业和酒店的长期增值；万达利用已有物业的租约作为抵押去进行银行融资，进行下一轮开发。如此，万达商业模式内部各旧元素重新组合，环环相扣，最终实现万达的快速扩张。

商业模式的“旧元素，新组合”，也需要遵循一定的规则。首先，“旧元素”必须具有普遍性、大众可接受性的特点；其次，新的组合方式必须产生新的价值；再次，新旧元素之间必须相互促进，而不是相互限制。

万达在执行这个创新性商业模式时，设定了“两个70%”：即无论到哪个城市开发，在其招商和业态组合中必须保证有70%的商家都能受到该城市70%人口的欢迎，这就是旧元素的大众普遍接受度。其次，万达商业模式中，订单地产、以售养租、以租融资等模式的新组合，都实现新旧元素的兼容与相互促进，并最终产生新的价值。

嫁接创新

中国企业当前的商业模式创新，如果仅仅停留在本公司、本领域、本行业、本地域，那么，就有近亲繁殖的味道。跳出本地域、跳出本行业、跳出本专业领域，才有可能诞生真正的创新。嫁接，就是这种创新思维的方法之一。

商业模式的嫁接创新，就是指把一种商业元素、或者一个行业的经营模式，嫁接到另一个行业，使两者巧妙地形成一个完整的新的商业模式。这种商业模式的嫁接创新，主要有三种嫁接方法：嫁接标杆企业、异业嫁接和打破边界嫁接。

嫁接标杆企业

在很多行业中，当一些先行企业通过某种模式的创新取得阶段性成功，一些后进企业，希望利用创新突破市场，但囿于自身实力和资金有限、创新能力不足，就采用嫁接标杆企业模式的方式。

在白酒行业，安徽口子窖、迎驾、高炉家等品牌，创造出“盘中盘”营销模式，实现快速崛起。所谓盘中盘模式，就是二线白酒品牌的“以渠道拦截对抗一线品牌”的营销模式。这些二线白酒品牌采取从高端顾客渗透的推广次序，以小盘（A级高档酒店）带动中盘（B级中档酒店），最终影响大盘（C类酒店、超市、零售店）。其关键就是在“小盘”即核心顾客和核心酒店建立自己的品牌地位和顾客忠诚。具体方式包括买断促销权、专销等方式，与核心酒店终端建立起利益共同体关系，树立起牢固的“渠道门槛”。同时在酒楼派进促销小姐，或者对酒楼的服务员展开开瓶费、客情费等激励。最终目的是将有影响力的重度白酒消费者发展成自己的忠诚用户，最终在当地形成一种消费风尚和潮流。

江苏洋河酒业作为“17大名酒”之一，2003年之前，陷入低谷徘徊。2003年9月，随着洋河蓝色经典上市，以及洋河蓝色经典嫁接口子窖等企业的 “餐饮终端买断（包场/包促销等）”的盘中盘模式，洋河酒业取得突破性成长，7年里实现从8亿到76亿的飞跃。

异业嫁接

将不同行业嫁接在一起，称之为异业嫁接。

上海永琪美容美发连锁机构成立于1999年，截至2010年为止，共有440家直营店，年营业额据称达到10亿元人民币。据中国美容美发行业协会调查，面积在50平方米以下的美发连锁门店总数占据所有门店总数的67.5%，面积超过100平方米以上的美容美发门店只占到全部门店总数的15%左右。而永琪的每一家连锁店面的单店营业面积几乎都在200平方米以上。

永琪取得如此规模的发展，一个主要原因是将美发行业创造性地嫁接美容行业。永琪的经营范围主要分两块，即“美发理发+美容”，一楼美发理发，二楼美容。永琪把美发和理发作为战术性产品，采用极低价格（6元试用），吸引大量的顾客在没有任何广告的情况下，主动进入永琪店内。一旦顾客进入店内，永琪就获得向顾客推销预付卡的机会。美发和理发，是刚性需求。这无形中就将消费群界定为所有人，从而把连锁店最大的问题――吸客问题解决。

美发理发不赢利，但美容赢利，而且是暴利。很多资料显示，一瓶价格不高的美容产品，永琪可以卖出几百元甚至上千元。正是因为美容暴利，所以永琪在其销售系统设置中，就将推销美容会员卡作为主要目标。永琪还通过掌控大量消费者，以消费需求的规模效应，向上游美容产品生产厂家低成本大规模采购产品，然后再转卖给永琪旗下的部分加盟店。有业内人士说，仅这一转手，永琪就可以获得2-3成的产品差价所产生的利润。

打破边界

许多商业模式创新，是对其自身所处的业务领域进行重新定位，找到产业与产业之间、新产业与旧产业之间、新产业与新产业之间的模糊地带，突破常规的行业边界，将自己定位于不同的产业，或者重新研究是否有可能整合消费者在使用前后的其他服务。

星巴克认为自己不是在卖咖啡，而是在营造一种消费体验。苹果公司不把自己看成是计算机公司，而是为人们带来欢乐的娱乐公司。因此才有Ipod、Iphone、Ipad。这三个产品为苹果带来了革命性的突破，同时这三个产品本身也都是打破产业边界的创新产物。

定位创新

基于众多中国企业已进入二次创业的客观现实，现在所讲的商业模式创新，不仅仅是指在一张白纸上设计商业模式，而更多地体现在商业模式的重新设计上。真正意义上的商业模式创新，其实更多地来自于战略定位的创新。价值定位是商业模式的起点，找到新的价值定位，也就找到商业模式创新的钥匙。

重新定位，其实是从消费需求结构的变化角度入手，去发现市场新价值、开发出独特的新的价值主张，并将企业整个商业系统创造性地定位在新价值上的过程。

重新定位的含义涉及很多，诸如：重新定义客户需求结构、重新定义产品与服务、重新定义产业定位、重新定义产业链位置、重新定义客户，等等。本文仅就重新定义客户需求结构和重新定义产品与服务进行阐述。

重新定义客户需求结构

不同细分市场的消费者，对产品/服务的需求和需要是不同的，所呈现出的消费规模（需求量）也是不同的。我们把行业需求量在不同细分市场的分布，称之为消费者的需求结构。消费者的需求结构是处在不断发展变化过程中的。当消费者需求结构发生变化，就为企业创新商业模式创造了可能。

中国动向在打造KAPPA品牌时，就对运动用品行业进行消费需求结构的重新定位。传统的运动装宽松、透气、款式少，而且不时尚。KAPPA将目标客户定位于那些宣称要运动但从不运动的人，那些想有运动感觉但不想出汗的人。KAPPA发现中国市场这个尚未被满足的消费需求，就将品牌定位于“运动”、“时尚”、“性感”和“品位”，走出一条运动服装时尚化的新路子，实现5年300亿的成长奇迹。

在同质化严重的市场，发现并重新定义客户需求的企业，就有可能成为新市场的领跑者。在创办初期，许鼓将洋洋母婴定位成母婴产品提供商。主要业务模式以“店内销售+直投配送”体系为主，附带母婴保健咨询。虽然店铺销售额在不断上升，但对行业具有深刻洞察力的许鼓，敏锐地感觉到：以出售产品为主的业务模式不会持久，只有彻底摆脱仅仅出售产品赢利的模式，转而介入孕婴服务领域，才能获得持续的发展。

消费者对于母婴服务的强烈需求，使洋洋母婴直接实现从产品销售模式向服务模式的转型，进入全新的母婴服务领域，并以服务内容创造独特的竞争优势。这就是企业重新界定自己的产业边界，为其摆脱同质化竞争和取得核心竞争优势创造条件。

重新定义产品与服务

产品或服务的定位，是指企业决定用什么样的产品（服务），来满足目标消费者的需求。重新定义为客户提供的价值，除了提供什么产品和服务的角度外，还有就是如何为客户提供价值的新角度。有时换一种眼光，重新审视企业自身所提供的产品或服务，为产品或服务重新做一个根据消费需求而定位的改变，也是可以得到惊喜的。

重新定义企业所提供的产品或服务，主要有三个方向：

第一，针对竞争对手的现有顾客，提供一种全新的产品或服务，即提供一种全新的价值内容。同样针对送礼人群，保健品提供的是有功效的保健食品，上海泰昌则创造性地将足浴盆定位于礼品，实现对保健品礼品功能的部分替代。

第二，一些成功的商业模式创新，虽有与现有竞争者相同的产品（服务），但更强调与现有竞争者传统商业模式不同的卖点。换句话说，他们提供相同的产品或服务，但是以不同的价值定位促成销售。

施乐公司关注复印机高超的复印技术和它优异的复印速度，而佳能通过低价格和高质量的复印效果进行回击；精工表注重手表的精确性、多功能，而斯沃琪则强调款式设计和风格；吉列剃须刀强调剃须彻底干净，比克则强调剃须彻底、价格优惠且携带方便。

第三，超越顾客期望的产品与服务组合：要么向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多利益；要么能够比竞争对手更好地满足顾客。比如ZARA高性价比的时尚服装。

第9篇：商业地产营销策划范文

十大营销策划人赵强：“全网营销”

企业应该根据自己的情况去转型。现在大多数中小微企业的老板都是上世纪六七十年代出生的，他们的企业也多是传统企业。在企业互联网转型的事例中，小米是较为成功的。雷军在讲小米成功转型时说了3句话，第一句是有无限大的市场，第二句是有花不完的钱，第三句是有一流的人才。但是这些转型条件是明显不适合中小微企业的。在没有指导的情况下，中小微企业只能在一次次的实践中不断探索前进。

由此我开的药方是，第一创新我们的商业模式，第二升级我们的营销模式，第三创建资本模式。中小企业做企业营销战略时，要重新思考3个条件：变化、竞争和资源限制。不论是今天的营销还是过去的营销，都是在一个充满变化的市场上开始并完成的，唯一不变的就是变，激烈的竞争环境要求我们要在有限的资源里做营销战略，合理配置这3个条件。

未来，我们要“全网营销”，主要包括“天网”――互联网、移动互联网，“地网”――专卖店、商场、连锁店，以及“人网”。其实移动互联网时代做的就是“人网”，是人的链接，是熟人和熟人之间的生意，一个圈子和一个圈子的联盟。而传统互联网做的是“天网”。

中小企业家缺什么，第一缺品牌意识，第二缺渠道，第三缺钱，第四缺人。在这个残酷、变化多端、资源有限、推陈出新的环境里，中小企业想要转型，想要继续走下去，必须要依靠经营和管理这两条腿走路，经营先走，管理跟上，抓住机会努力存活下去。

点子大王何阳：创新离不开生产

我国从上到下一直鼓励创新，大量投资建设创新基地，但成效却小之又小。在影响人类发展进程的100多项发明中，没有一项是中国人发明创造的，在国际诸多发明奖项中，中国人的发明创造也是屈指可数。但是我国却有世界上1/5的人口，在享受着别人的发明成果的同时，做着简单重复的组装工作。比如在很多工业产品上都能看见“Made in China”的字样，足见“世界加工厂”的地位。浙江义乌是我国大型生产制造基地，产品产量大，却没有任何创新。企业不需要创新的员工，更多的只是需要一个监工生产的员工，导致很多大学生找不到工作，反过来也导致我国的创新能力落后，其实这就是一个环环相扣的过程。

我们生产大量的产品，对外却号称“自主产权”，其实抄袭、仿造占比99%。德国在其发展初期也经历过“德国制造”的屈辱阶段，在创新创造方面，每个国家都是从摸爬滚打中探索出来的。我国企业具有劳动力便宜、工业基础好两大优势，这使得今天的产品已经假冒不伪劣了，偷工不减料了，产品的创新也指日可待了。

辩证地来看，生产力永远是第一位的，只有生产了产品，企业才可以在此基础上研究创新；没有产品的生产，企业只能是纸上谈兵。所以创新的实践是靠生产来体现的，两者缺一不可。在“大众创业、万众创新”的大背景下，有了政策支持、政府引导，企业就可以尝试探索研究出一条适合自己的创新之路。中小企业的优点是“船小好调头”，经营形式灵活、适应能力、专业性更强，找到适合自己创新发展的路径，就会立足于市场，企业的面貌将会焕然一新，迎来属于自己的春天。

中国品牌教育家梁中国：

品牌引领企业“步步高升”

创业如果没有正能量引导就会变成一场闹剧。首先，品牌管理是非常有必要的。不管是在互联网上购物还是聊天，不管是利用众筹创业还是开发项目，都需要一个承载的品牌，如果没有品牌，这些都不能继续下去。

大众对品牌意识的欠缺有两点原因：一是创业者或经营者不懂其道，自身对品牌的认知就有欠缺，认识不够全面，不了解在经营过程中会出现上述问题；二是创业者或经营者不重视品牌的重要性，就像人们对待体检的态度，正常人一般应该是一年一次体检，年老者一年两次，但是体检的重要性很容易被人们忽略，如果早半年通过体检检查出身体的异样，就可以避免病情加重。现在很多企业过于重视营销，满足于账面上的进出账，而忽略了长久的经营之道。

品牌对企业越来越重要，所以就需要专业人士以及专业的部门来管理。比如宝洁公司，它旗下有很多品牌，不可能都对董事长负责，由此就产生了首席品牌官。以前我认为首席品牌官只是一个职务，但现在越来越感觉到它更是一种思想，一种观念。不仅是大企业，中小微企业也同样需要具备这种品牌意识，把品牌放在战略高度，进行专门化制度上的管理。

对于中小微企业的老板来说，其本身就是首席品牌官，这样不仅可以节省成本，也可以避免人才难找的问题。作为老板，必须得有品牌意识，不能有偏差。品牌是由内而外的，是我们对价值的一种定义，比如餐厅为何而开，面向什么样的客户群体，这就是对它价值的定义。

品牌同时也是合作关系的载体。品牌越强大，客户对其忠诚度就越高，合作双方的关系也就越紧密。品牌可以让企业的经营、发展更加稳定，所以品牌的维护很重要。如果企业产品的质量很差，得不到消费者的认可，那么这个品牌就会无人问津，因此不管是大型企业还是中小微企业，品牌都非常重要，可以说是创业和经营的第一课。

99世界众筹节发起人张迅诚：

“众”人拾柴火焰高

2015年被定义为“股权众筹的元年”，众筹，一方面是“众”，即要有人气；另一方面是“筹”，即筹集资金。众筹就是筹人、筹资源、筹智慧。

智慧转换成生产力，是未来众包、众筹的一个核心思想。筹智慧，顾名思义就是专家集思广益，充分发挥主观能动性，为企业提供好的点子。比如“滴滴快的”已然渐渐取代了传统路边“招手停”的形式，只需手指一点，便可预约车辆，这就是“筹智慧”的结晶。很多时候消费者买的不是产品本身，而是产品的创新创意。俗话说得好“三个臭皮匠顶个诸葛亮”，在众筹平台，中小企业可以找到符合企业本身的对口资源，筹集众人智慧为企业出谋划策。