家庭投资理财计划书精选(九篇)

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第1篇：家庭投资理财计划书范文

保险计划书怎么做?古人日：水无定态，文无常式。是说文章在结构、写法上没有什么绝对不变的公式、模式，应根据主旨的需要、材料的特点和阅读对象的不同等酌情把握。但古人又云：定体则无，大体须有。是说文章在结构、写法上虽无绝对的公式、模式可循，但大致的规律还是必须遵循的，这在应用文的写作中尤为突出。应用文各文种在结构、写法上通常体现为某种程度的程式化、模式化，这些习惯性规范写法是人们在长期的写作实践中逐渐探索、沉淀下来的，符合人们认识事物的规律，便于人们快捷、有效地了解文章的内容，同时也为人们写作提供了一定的方便，有利于办事的快捷、高效。

保险计划书通常包括以下基本内容并按以下步骤去写：

(一)客户的保险需求评估。

制定任何计划都离不了特定的实施目标，这一要素在保险计划书中体现为对客户保险需求的评估。

对客户的保险计划能否是最佳的量体裁衣，关键在是否度好其身，把好其脉，所以这一部分必须是业务员对客户进行了充分的调查分析的基础上才进行的。在拟订财产保险计划书时，面临的客户需求可能专业性、技术性很强，这不仅要求业务员努力掌握相关的专业知识，有时还需聘请有关专家、学者来进行分析、评估。而对于人寿保险，不仅需要了解客户的家庭结构、年龄情况、身体状态、收入水平等，还需把握其文化心理背景，如知识程度、职业特征、风俗习惯等。

作为保险需求，最首要的当然是客户转嫁风险的保障需求。在表达上，财险方案可直接指出标的的潜在风险(包括潜在的风险频率与损失程度)，科学分析，切中肖綮，从而激发起客户的投保欲望。寿险方案则要顾及中国人普遍的避讳心态，在分析客户的潜在风险时，表述上宜委婉些、模糊些、间接些、笼统些。

保险需求还有一个重要方面是客户的投资理财需求。业务员要根据保险产品的投资功能，激发起客户的投资欲望。

要合理确定标的的金额，即保险金额。作为财险方案，保额定得偏高，会造成客户不必要的保费开支，定得过低，又会形成保障不足，还需考虑客户的自负能力等因素，把保额确定在最适当的尺度内。作为寿险方案，并不是保额定得越高回报越高，就越有诱惑力。必须考虑客户的经济能力，使客户的保费开支处在家庭理财的适当比例内，同时又能得到最大限度的化解风险、投资回报的保险服务。

(二)保险产品推介。

这一部分是针对客户的保险服务目标(即保险需求的满足)而制定的措施。写作时应注意以下方面：

1、保险产品选择的合理性。

体现为所推介的产品相对客户的具体情况来讲是最适合的。只有这样，才能体现客户至上的保险服务的宗旨。同时，也才能打动、说服客户，使此计划具有竞争力。必须指出的是，要防止业务员站在自己的角度，只向客户推介那些佣金高的险种，误导客户的不良倾向。

2、保险产品组合的最佳性。

在保险展业中，业务员通常体现为事实上的客户投保顾问或者家庭理财顾问的身份，必须站在客户的立场，设身处地地考虑客户全方位的保险服务需求，因此保险方案的制定一般都是对多种保险产品的推介，而且这些产品针对客户来讲，不管是服务功能还是产品价格，都应该是一种最佳状态的组合，是一种科学、严谨、优惠、合算的系统构成。

3、保险产品说明的准确性。

虽然保险计划书不是具体的险种条款或者产品说明书，只是它们的浓缩和概括，但写作时，在向客户推介产品时，必须明示客户应该进一步参见和了解的具体条款和说明书，同时还应明示产品的功能优势、相关的免赔额、费率(价格)的优惠性等，应该强调说明的，不能马虎含糊，以体现产品说明的准确性。

(三)购买方式。

这一部分既是实现目标的措施，也是实现目标的步骤。

在财险方案中，由于通常是一次性付款，所以常常在推介产品或估算保额时就附上费率，勿需将此项内容单列。

而寿险中的许多险种一般是分期付款，所以方案中必须明示客户各个险种每期保费的数额，交费的时间，并且用公式简单明了地标示出各险种组合起来后客户应交保费的总额，使客户明确自己应当履行的义务。

(四)服务承诺。

对客户最大的承诺当然是客户保障需求的满足，所以这一部分通常包括公司实力、信誉、经营理念、经营历史和经验等方面的简介，以体现公司守约信诺的必然性，消除客户的疑虑，增加方案的竞争力。在现实中，也有将此内容放在文章开头部分的，使方案一开始就展示公司的实力、信誉等，从而具有吸引力、劝服力和竞争力。

除了公司简介外，承诺部分还可包括指导防灾防损，理赔的效率性、公正性等公司的具体举措。

对于投资类的产品，应向客户说明投资风险的客观存在，不能片面强调投资的收益性而误导客户。

必须指出的是，承诺不仅是公司行为，也是业务员的个人行为。优秀的业务员要敢于向客户承诺本人在日后为客户的服务中可以提供哪些优质服务，而不是收到保费就拉倒，这样的计划书无疑对客户是具备诱惑力的。目前相当数量的寿险营销员在向客户提供的计划书中，个人优质服务的承诺往往被有意无意地忽略了，这一点有待大大改进。这恐怕不仅是写作上注意不够的问题，更多的还是营销员爱岗敬业、长期观念等素质方面提高的问题。

以上只是保险计划书的几点基本内容。由于展业时面临的客户千差万别，需求有所不同，所以除了这些基本内容外，有的计划书还适当安排一些客户需要了解的保险知识，投保、理赔的具体程序等方面的内容。

保险计划书写作注意事项一份优质的保险计划书的产生，是公司综合优势和业务员个人优秀素质的结晶，从业务员本人来讲，应注意以下问题：

(一)努力熟悉保险理论知识和本公司的险种条款内容。

(二)充分做好市场调研和市场细分，准确把握客户的保险需求。

(三)掌握必要的营销学知识和技巧，并灵活运用于计划书的写作之中。

(四)文风、语言恰当，形式美观。

(1)朴素、实在。要以理喻人，以真情实意动人，切忌矫揉造作，花里胡哨，华而不实。

(2)周严、准确。反映事理要科学、合乎情理。每个词、每句话都必须真实确切地反映客观事物，关键、要害处必须有肯定的属性、明确的含义和质的规定性，不能产生歧义或漏洞。

(3)深入浅出。善于把复杂的保险理论和术语，用客户易于理解的语言和方式来表述。

(4)语言要得体。注意根据不同的对象运用合适的语言，譬如面向城市的客户和面向农村的客户，在用语上就须有所区别。

(5)制作形式要精致、美观。精美的外观形式既体现公司的实力，又展示了业务员精心的服务态度和对客户的尊重。同时，精美的外观形式也有助于内容的提升，增加客户的好感。

(6)具有良好的职业道德，坚持客户至上、真诚服务，不能做虚假误导和承诺。

保险计划书主要特点(一)保险计划书和一般工作计划既有联系又有区别。

一般工作计划除了通常运用计划这一文体名称外，还包括规划、方案、设想、安排、打算、工作意见、工作要点等带有计划性质的文体，它们属于计划的一些别称。一般工作计划同保险计划书既有联系又有区别。

从相同点看，保险计划书显然也属于计划类文体，具有这类文体的基本属性，譬如具有前瞻性、科学性和表达上的条理性、明了性等特点，必须紧扣目标、措施、步骤这些制定计划的三要素来做文章。

从相异处看，一是保险计划书和一般工作计划的出发点、着眼点与看问题的角度不同。一般工作计划大多是作者为自己所写，表述的角度是第一人称;而保险计划书则是作者为对方(客户)而写，是站在对方的立场换位思考，替对方量体裁衣，表述时时而用第二人称，时而用第_人称。二是保险计划书在三要素的具体涵义上，与一般工作计划所涉及的内容是大相径庭的。保险计划书所涉及的目标、措施、步骤具有鲜明的专业特征，是不能按照写作一般工作计划时所理解的目标、措施、步骤的涵义，去生搬硬套的。

(二)保险计划书具有产品说明书和投标书的某些功能。

作为对保险了解不多的客户，接触有关的保险系列产品时，通常会觉得繁琐、复杂，难得要领。

保险计划书能针对客户的保险需求，将保险产品的要髓简而化之，起到去枝叶留主干，化复杂为简单的作用，从而使客户易于理解和接受。从这个意义看，保险计划书具有类似产品说明书的功能。

但保险计划书不可完全取代产品说明书和险种条款，就象学生用的复习指导书不能取代教材一样。

第2篇：家庭投资理财计划书范文

关键词：新高考；学科素养；思维能力；探究能力

随着高考改革的到来，2016年福建省高考将采用全国新课标Ⅰ卷，不再自主命题。究竟新课标Ⅰ卷为“何方神圣”，让我们一起来揭开其庐山真面目吧。下面我将着重从试题特点、试题结构和高一年段的备考策略等方面来分析全国新课标Ⅰ卷（文综）政治试卷。

一、试题特点分析

从总体上讲，全国新课标Ⅰ卷（文综）政治试卷（以下均简称为“全国Ⅰ卷”）以考纲为依据，面向全体考生，注重考查学生对基础知识和主干知识的理解和运用。其特点主要表现在以下方面：

1.试题的选材关注民生，贴近生活，反映正能量

整份试卷贯穿了科学发展的思想，选择和非选择都以当今社会生活中的热点来创设情境，考查学生的情感、态度、价值观，体现社会主义核心价值体系的引领。如选择第13题关于价格的改革；选择第16～17题关于依法治国；选择第21题关于安全生产；非选择第39题关于核心价值观和中华传统美德等。

2.借助主干知识，强调能力立意

全国Ⅰ卷一直践行着“能力立意”的思想，以学科的主干知识为支撑，创设情境，重视考查学生学科的理论思维和抽象思维能力。如非选择第38题以“政府应该如何强化预算管理？”该题命题源于教材又高于教材，解答此问需要考生先理解“政府应该如何做某件事”这个考点，再结合背景材料分析，提升知识，很好地考查了考生的理论基础、抽象思维能力和分析实际问题能力。

3.组合型选择题（四选二）居霸主地位

在一份试卷中，如何更全面考查学生的学科理论功底？组合式选择题应该说是一个非常好的选择。它的特点是知识的容量大，并尽可能扩大知识点的覆盖范围，凸显考查考生对基本概念和基本观点的综合比较、分析判断能力。2015年全国Ⅰ卷政治选择题有12题，其中组合型选择题（四选二）有11道题，居试卷的“霸主”地位。

4.重视培养学生的科学探究精神

培养学生的探究精神是现代教学观的重要内容，也是历年来全国新课标Ⅰ卷的显著特点。今年的试题仍注重对探究式学习的考查，如非选择第39（3）题“在城镇化快速发展的今天，请就如何记住乡愁提出两条建议”，该问没有固定的答案，考生如果思考角度单一，没有创新的表达能力，此问将无法得高分。

二、试卷结构分析

1.知识范围

我省考试内容是4个必修模块，时事政治和选修的知识。全国Ⅰ卷只考查4个必修模块和时事政治，没有选修内容。

2.分值比例

我省政治卷4个必修模块知识的分值比较均衡。全国Ⅰ卷《经济生活》的分值占比相对较大，《文化生活》的分值占比相对较小。

3.题型结构

全国Ⅰ卷有选择和非选择两种题型，与我省试卷是相一致的，其主要不同在于：

（1）科目排序

全国新课标Ⅰ卷（文综）选择题的顺序是地理、政治、历史；我省文综选择题的顺序是地理、历史、政治。

（2）非选择的题量

全国新课标Ⅰ卷政治非选择题只有必考题，有2大题共52分，每大题一般都是两个模块的综合题。如第38题，两小题考查了经济生活和政治生活的知识；第39题有三小题，侧重考查文化生活和哲学生活的知识，其中第三小题是开放性的试题。而我省试卷政治非选择题由必考和选考组成，必考部分42分，只有一大题，4小题，每个必修模块各占一小题；选考部分10分。

三、高一年段，该如何从容应对三年后的“国检”

1.打好学科基础，培养学生的学科素养

正所谓“万丈高楼平地起”。高一是高中的起始年段，学生是否有扎实的基础，将直接决定三年后“国检”的成绩。为此，在教学中教师要让学生明确每个知识是怎样形成的，这个知识能解决我们日常生活中的哪些问题，这就需要教师做到理论联系实际，深入浅出地处理知识。比如，在讲解企业经营发展的知识时，教师可以手机为例，列举学生熟悉的品牌，如诺基亚、三星、苹果，引导学生分析为什么诺基亚手机会从辉煌走向衰落，三星却能永远立于不败之地，而苹果手机竟能在短短10年的时间里受到大家的追捧，成为流行文化的偶像。教师通过事例的比较分析，引导学生剥丝抽茧，从而概括出影响企业经营与发展的重要因素。

根据我校学生的特点，我们备课组在命制高一学年单元考试试卷时，特意出一些相对基础的题目，主要是引导学生回归书本的理论知识。这些题目学生的解答率会较高，将有利于增强学生学习的信心，通过长期的训练，还可以帮助学生准确地记忆和掌握教材的主干知识，并且对解答非选择题也大有帮助，在一定程度上能够引导学生准确表达学科的专业术语和完整阐述学科的相关理论，从而提高非选择题的分数。

2.优化课堂教学，培养学生的思维能力

（1）个体探究法

这种教学方式重在引导学生，调用已有的知识理解新的知识，培养学生独立思考的能力，其实施过程为“创设情境―问题向导―师生探讨―练习反馈。”在这一过程中，学生是知识探究的主体，教师则是“引路人”。如在讲解消费心理时，我根据平常的所见所闻，创设一个情境，“新学期到了，母女三人一起到文具店购买学习用品的对话”。通过母女三人的对话，让学生思考她们分别存在什么样的消费心理，在这一过程中要充分调动学生的思维能力，老师要根据学生的不同回答，及时进行点评和解释，最后再配以适量的选择题加以巩固。

（2）小组讨论法

该教学方法主要是由教师有针对性地提出问题，引导学生思考和讨论，培养学生思维能力的教学方式。实施步骤是“指导预习―提出问题―开展讨论―点拨小结”。如在布置预习“做理智消费者”时，关于“量入为出，适度消费”的原则，可引导学生理解什么是适度消费，反对两种错误的消费行为分别是什么？再深入引导学生思考，在上框题我们所学的贷款消费是适度消费吗？我们是否要提倡贷款消费？通过这三个问题的设置，逐层递进，培养学生的思维能力。

3.重视研究性学习，培养学生的探究能力

研究性学习是课堂教学的延伸，主要是以学生探究能力为主，由学生自主选题，自主组建课题研究小组，自主聘请指导教师的学习模式。高一的学生对经济生活有着浓厚的兴趣，成立了很多研究性学习小组，就身边的经济现象展开调查研究，如家庭的投资理财；“双十二”营销策略的思考；实体店将何去何从；微信营销的效益分析等等，每一个课题均具有典型的学科性、时代性、实践性。其中有组学生就家庭的投资理财方式展开研究，他们先从自己家庭的收入和理财方式进行调查，发现有个共性，理财方式相对单一，投资方式存在两种极端：要么比较保守，要么比较冒进。然后再设计调查问卷，收集身边亲戚朋友投资理财的思想和方式等相关信息。该组学生将收集到的信息从两个不同角度进行比较分析，一是将调查的对象根据年龄段分成青、中、老年人三个不同群体展开比较；二是将调查对象的收入分成三个不同层次展开对比分析。最后，他们还根据自己调查的结果，运用所学知识，针对不同的年龄层次、不同的收入群体，设计了投资理财的计划书。在这一过程中，学生完全都是自主发现问题，提出问题，解决问题，教师只是其中的指路人，学生确确实实明白了知识与生活是紧密联系的。当学生经历了一次研究性学习的过程后，学生思考问题的能力、探究问题的能力都能得到显著提高。

参考文献：

[1]杨阳.近两年新课标全国高考政治试题的特点和启示[J].云南教育：中学教师，2012.

[2]沈绍辉.大学生创新性学习能力的培养[J].人才开发，2004.

第3篇：家庭投资理财计划书范文

引言

2007年开始的美国的次贷危机愈演愈烈，到2008年转变为全球性的金融风暴。2008年9月，这场金融风暴借由一种称作雷曼“迷你债券”（LehmanMini-bonds）的金融衍生商品使得大洋彼岸的香港市民成为了新的牺牲品。

香港市民尤某膝下无子，退休后打算把毕生积蓄都存入银行，然后领取利息生活。不过银行的职员告知尤某购买一种称作“雷曼迷你债券”的产品与在银行存款一样，风险基本为零，而且比存款利息要高。于是，从2006年11月22日开始，尤某在星展银行先后4次购入了总金额170万港币的雷曼迷你债券。根据协议首6年的利息是6%，8年后一次还清本金，这样按170万计算平均下来每月的利息为8500元港币。2008年9月15日，美国第四大投资银行雷曼兄弟终因资不抵债宣告破产。第二天，星展银行即通知尤某，称其购买的迷你债券从下月起开始暂停付息，而且170万港币的本金也有可能为零，让其做好心理准备。这对尤某和他的家庭而言无疑于当头一棒，并意味着他们接下来的生活甚至生存将面临严重威胁。[1][1]

尤某的情况只是香港在次贷危机影响下爆发的雷曼“迷你债券”风波中的一个代表。香港证券及期货监察委员会（SecuritiesandFuturesCommission以下称“香港证监会”）的数据显示，香港市场上与雷曼有关的金融衍生品金额高达156亿港元，当中约125.7亿港元为“迷你债”。后者的持有者超过3.3万人，也就是说差不多每200个香港市民中就有一位中招。他们分别是包括中银（香港）、东亚银行、交通银行、荷兰银行等在内的香港17家银行及3家证券公司的客户。[2][2]雷曼兄弟公司的破产使得雷曼迷你债券的持有者不仅损失了收益，而且本金无归。他们这才发现当初银行职员推荐的所谓“迷你债”并非保本收息的债券，而是一种“有毒”的理财产品。紧接着他们又被告知香港特区政府不会为“迷你债”投资者保底埋单，这些受害者在无奈之余组织了多次大规模投诉活动，抗议银行的不当销售以及政府的失职行为，幻想着金融机构和政府赔偿相应的损失。香港金融管理局（HongKongMonetaryAuthority，以下称“香港金管局”）的数据显示，截至2008年11月20日，已有高达8706起投诉雷曼迷你债的案件进入了金管局的细节确认和个案评估阶段。[3][3]

在雷曼“迷你债券”风波愈演愈烈之际，香港金融管理局开始反思当初允许雷曼“迷你债券”在港发售是否适当，“‘投资者自己负责风险管理’的政策在小投资者购买复杂投资产品的层面上是否恰当”的问题。[4][4]

一、买者自负原则的检讨

（一）买者自负原则的变迁

“投资者自己负责风险管理”政策的法理基础在于“买者自负”（caveatemptor）这一英美普通法的私法原则。[5][5]根据该原则，买者在购买商品时对其缺陷应给予充分的注意，自己判断商品的质量及用途，从而自己承担风险。买卖行为将使得双方各获有利益。买方既然会因购入行为而获有利益，也就应当承担其行为不慎而造成的交易损失，也即买者应当对自己所做出的交易决定负责。长期以来，建立在简单商品交易关系基础之上的买者自负原则被英国普通法奉为货物买卖的基本交易原则，19世纪左右该原则又被移植到了美国法当中。[6][6]

随着19世纪工业革命的发展，该原则适用的前提条件逐渐丧失了。首先，简单商品经济下买卖双方在公开市场上就货物进行面对面交易，买方在交易之前就有合理的机会检验货物。但是工业革命后出现的新型通讯手段使得买卖双方的远距离交易变为可能，并且交易内容也不再限于现货交易而扩展到了尚未生产出的商品，买方基本上不再有事先验货的机会。其次，简单商品经济下货物本身相对简单，买方就有能力以自己的技巧和经验检验货物并做出独立判断。然而工业革命催生的机械化大生产模式使得大宗货物交易日益普遍化，新机器新技术的应用又导致商品的专业化、复杂化程度越来越高，这些都大大增加了买方检验商品品质的难度，后者做出正确交易判断的风险也迅速增加。

这些新情况的出现对买者自负原则产生了冲击，卖方对货物品质不需承担默示担保的传统做法，随着买卖双方在经济力量和谈判地位上已变得越来越不平等的事实冲击之下开始受到质疑。19世纪60年代，英国通过法院判例逐渐放弃传统的“放任自由”政策，发展出了“卖者注意（caveatvenditor）”的新规则。[7][7]19世纪90年代，美国法官法兰西斯（Francis）在Henningsenv.BroomfieldMotor,Inc.andChryslerCorp.一案中认定经营者应当承担社会正义观念下的责任，从而排除了“买者自负”原则的适用。二战后，美国加速重建但质量无法保证的居民住房引发的大量不动产纠纷，促使法院开始将普通的购房者放在了更值得同情的地位上，买者自负原则的例外判决也逐渐成为趋势。[8][8]

当代，随着消费者运动的兴起，在消费者群体的意志作用下，卖方的默示担保义务、限制其合同自由的权利等“卖者注意”规则不断被写出传统立法，买者自负原则适用的范围日渐萎缩。消费者保护法认识到了消费者与经营者交易地位悬殊事实，并通过对经营者的说明义务、担保义务等强制性义务以及损害赔偿责任等的规定，矫正买卖双方不平衡的交易地位，恢复消费者进行自由交易的能力。至今，消费者保护法已在各国法律体系中确立了应有的地位，并且随着人类社会的发展在不断完善。

可见，当交易双方力量对比明显不均衡、交易商品无法事先接受检验时，买者自负原则的适用必须受到限制，需要通过加强卖方的注意义务和责任等更为公平的法律制度设计来恢复交易双方平等的交易地位。

（二）雷曼“迷你债券”不应适用“买者自负”

是什么原因引发了雷曼“迷你债券”风波呢？我们认为，此次“迷你债券”风波的产生，正是由于金融市场对买者自负原则的过于信奉，而金融机构在利益驱动下利用了该原则的便利，任意向公众推销在高风险的雷曼“迷你债券”，当次贷危机触发该产品隐含的高风险之后，购入“迷你债券”的广大社会公众就成为直接受害者。归根结蒂，鉴于雷曼“迷你债券”的高度专业性、风险性的特点，这类金融商品根本上就不适合向个人投资者推销出售。

首先，参与此类金融交易的个人与金融机构之间力量对比极不均衡，个人投资者在信息对称掌握、风险承受水平等方面处于弱势地位。此次香港市民中有3.3万人购买了"迷你债券"，不少人是倾其全部家产购买，并且其中有大量购买者都是年长的退休人士。这些市民明显缺乏金融专业知识和投资经验，特别是对于金融衍生产品的风险缺乏基本知识，而用于投资理财的资金主要来自个人和家庭的积累，因此其风险的承受能力又十分有限。一旦投资失败将可能面临倾家荡产的严重后果。他们与“生产”和销售该产品的金融机构相较而言，无论是在经济实力、社会地位，还是在个人在专业知识水平、信息的收集与理解能力、谈判力等各方面都明显处于弱势，要实现交易过程中的意志自由和公平将十分困难。

其次，作为交易标的物的雷曼“迷你债券”是一类结构复杂、风险水平较高的衍生类金融商品，其对购入者的风险承受能力、专业水平等提出了很高的要求。从表面上看，雷曼“迷你债券”具有普通债券的一些共性，包括固定期限、固定收益，以及由于与国际知名的银行、企业等的信用相关联，从而风险水平较低。以在香港地区发售的“巨鲸迷你债券系列36”为例，该种雷曼“迷你债券”的期限为3年，约定每季度派发利息，年利息高达5.00%港币。而且相关文件表明该产品与中华电力、中海油、星展银行、汇丰银行、和记黄埔、香港铁路以及渣打银行共7家国际知名的银行和企业的信用相联系，从而俱备较高的信用度。[9][9]可是我们一旦深入分析便会发现，所谓的“迷你债券”名为“债券”，实际上以固定的利息包装的一种高风险金融衍生产品——信贷挂钩票据（credit-linkednote）。“迷你债券”只是其对外推销的品牌而已。

香港市场上的雷曼“迷你债券”主要是由一家设在开曼群岛注册的特殊目的公司（SpecialPurposeVehicle，SPV）——太平洋国际金融公司（PacificInternationalFinanceLimited，以下称“PIFL公司”）制作为发行人，由雷曼兄弟亚洲投资公司（LehmanBrothersCommercialCorporationAsiaLimited）作为安排人的一种信贷挂钩票据。具体来说，PIFL专门负责发行“迷你债券”，并将发行所筹集的资金用于购入雷曼亚洲投资公司根据一定标准挑选的若干AAA级的担保债务凭证（Collateraliseddebtobligations,CDO）[10][10]，并从中赚取差价。为了控制风险和吸引公众购买，PIFL公司又与美国雷曼兄弟控股集团下属的雷曼兄弟特别金融公司（LehmanBrothersSpecialFinancingInc.，LBSF）签订了两项掉期协议（SWAP），一方面通过利率掉期安排以保证向投资人按期支付固定的收益，另一方面通过信贷违约掉期协议（CreditDefaultSwaps,CDS）[11][11]将美国雷曼兄弟控股公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）设定为违约担保人，以获得债券违约风险的担保。也就是说，雷曼“迷你债券”实际上是包含了担保债券凭证、信用违约掉期、利率掉期等金融衍生产品的一种结构性债券衍生品。“迷你债券”的还本付息最终取决于太平洋国际金融公司所购买的CDO的表现。[12][12]但是如同其它结构性金融产品一样，作为“证券的再证券化”的CDO同样存在发生违约事件的信用风险。次贷危机中，由于美国房地产市场的泡沫破裂，次级抵押贷款违约率大幅上升，从而使包含这类贷款的MBS和CDO开始像多米诺骨牌一样的倒下。PIFL公司通过在雷曼“迷你债券”章程中规定了提前回赎条款，约定当汇丰银行等关联信用主体发生信用事件、发行人本身出现财务问题，或者CDO无法按期支付利息、利率互换安排提前终止等信贷事件时，发行人将根据不同的事件以相应的金额提前赎回这些“迷你债券”。而由于PIFL公司所购入的CDO其发行人正是雷曼兄弟公司，当后者在金融风暴中破产倒闭这种“小概率事件”发生后，PIFL变现所购入的CDO的现金将少之又少，从而使雷曼“迷你债券”很快变为一堆废纸，让持有者血本无归。[13][13]

现在回头来看，当初购入“雷曼迷你债券”的香港市民当中又有多少人是在看懂了认购材料之后做出投资决定的？由于“迷你债券”包含的大量专业术语和庞杂的产品结构大大限制了人们理解产品真实情况的可能性，即便是金融行业的专业人士、金融专业的研究生面对那些厚厚的产品计划书，都要发生理解错误和偏差，更何况普通的消费者！在这种情况下，金融机构所进行的商品说明、提供的有关信息和建议必然会对公众的购入决定影响巨大。而如果对于金融机构的销售行为缺乏应有的规范约束，那么金融机构在逐利的动机下就极易发生不当销售行为。

并且，金融机构及其工作人员的误导销售行为加重了这种不平衡，此时如果仍然以“买者自负”作为否定金融机构承担责任的法律依据，显然是不公平的。处于此次风波中心的雷曼“迷你债券”，其良好销售业绩的背后依靠的是金融机构以“债券”之名掩盖金融衍生产品之实，对社会公众进行无差别的推销，通过夸大收益水平等不当销售行为将这些产品销售给并不合适的个人顾客。香港证监会总结指出，此次金融机构在雷曼“迷你债券”业务中的不当销售行为可概括为两大类：在第一类中，由于金融机构在销售资料中对金融商品的重大事项存在严重的说明错误，从而导致消费者的错误购入决定；而假如当时该投资者获得的是正确的资料，他是不会做出该项决定的。在第二类中，购入者所购入的金融产品与其财务状况、投资目标、期望和风险承受水平相较而言并不适合。[14][14]并且，这两种情况往往交错在一起，也即金融机构向并不合适购入此类高风险复杂产品的社会公众，以不正当的销售行为推销雷曼“迷你债券”，从而大大加重了对社会公众的侵害。例如在本文开头的“香港市民尤某购入170万港币雷曼‘迷你债券’”一案中，尤某正是在星展银行职员声称（雷曼“迷你债券”）“与在银行存款一样，风险基本为零，而且比存款利息要高”的说明下才决定将本来打算存入银行的积累购入高达170万元港币的雷曼“迷你债券”。可以想象的是，如果这些购入者事先清楚了解所谓“迷你债券”其实是一类结构复杂的金融衍生商品，而且对于持有该种产品将可能面临本金全部损失的风险有正确的了解，最后仍然决定购入这种“债券”的公众必将少掉大半。

总之，个人与金融机构之间在交易力量、商品信息的掌握程度等方面存在着严重的不均衡。并且这种失衡的状态随着金融商品、金融服务专业水平和复杂度的增强而加重，使得买者自负原则失去适用的基本前提。

三、适合性原则

由于金融商品种类繁多，不同的金融商品在结构和内容上从简单到复杂、从低风险到高风险，相互的差异十分悬殊。而消费者经济实力、专业水平、风险偏好等方面的情况也是十分迥异，因此并非所有金融商品对于个人这样的消费者群体而言都是合适的选择。而金融机构作为金融商品的销售者和制造者，最有能力和资格根据金融商品的种类与金融消费者的具体情况，向消费者提供适合的交易建议或管理消费者委托的资产。此时由金融机构一方承担注意义务，将合适的商品和服务推荐给合适的买方应当是最有效率的一种做法，这也被称作适合性原则。

适合性原则最早出现在美国证券交易委员会（SecuritiesandExchangeCommission，SEC）监管规则以及美国证券交易商协会（NationalAssociationofSecuritiesDealers，以下简称NASD）等自律性组织的自律规范当中，用来规范证券从业机构向顾客推荐有价证券时的不当行为。一般认为，适合性原则指的是“证券经纪自营商应当仅向顾客推荐他认为对该顾客适合的股票”，[15][15]并且“证券经纪自营商有义务根据特定顾客的需要推荐适合的股票”。[16][16]

NASD自1939年成立之时，即在其自律规则中第一次将适合性原则作为公平交易准则的一部分。根据NASD规则2310条的规定，证券经纪自营商（broker-dealer）仅在有合理理由相信某项证券交易对顾客而言为合适时，方可向其推荐该项交易。并且，证券经纪自营商的合理确信应当通过基于合理努力获取的顾客相关信息而得出，包括（1）顾客的金融现状，（2）顾客的税负状况，（3）顾客的投资目标，以及（4）其他相关信息，并基于这些信息做出交易决定。NASD规则中不仅有适用于所有柜台交易的适合性一般规则（NASDgeneralsuitabilityrule），也包含仅适用于期权柜台交易的适合性规则（NASDoptionssuitabilityrule）。后者进一步要求，交易商还应当对于以下情况有合理确信，（1）顾客对于所推荐的期权交易具有足够的专业知识和交易经验，并且（2）该顾客有足够的风险承受能力。此外，美国的主要证券交易所都有类似于NASD上述规定的适合性规则（exchangesuitabilityrules）。例如，纽约交易所规则405条规定，证券经纪自营商在向顾客推荐证券时，应以应有的谨慎（duediligence）去获取顾客的重要信息。但是，包括NASD在内的自律性组织（self-regulatoryorganizations,SROs）有关适合性的规则，对于证券经纪自营商而言充其量仅仅是一项自律性的业务道德标准。此后，SEC的监管实践和理论发展使得这种“适合性”的要求逐渐发展成为1934年《证券交易法》10（b）反欺诈规定以及据此制定的SEC10（b）-5规则之下的一种“半法律半道德（quasi-legal,quasi-ethical）”的业务准则。[17][17]10b-5规定，任何人利用任何州际商业手段或设施、邮件、或利用任何全国性证券交易设施所实施的、与任何证券买进或卖出有关的下列行为均为非法。（1）使用任何计划、技巧和策略进行欺诈的；（2）进行不真实的陈述或遗漏实质性的事实，这一实质性的事实在当时的情况下对确保陈述不具有误导性是必要的；（3）从事任何构成或可能构成欺诈他人的行为、或商业活动的。[18][18]在监管实践过程中，SEC以“招牌理论”（theshingletheory）为依据，逐渐将10b-5规则发展为几乎可以适用于所有的与证券交易有关的欺诈行为的反欺诈规则，也包括“适合性”原则在内。所谓“招牌理论”，即指只要打出证券经纪自营商的招牌并开始营业，那么该金融机构就默示自己将公正对待顾客，如果出现对顾客的不公平交易行为即违反这种默示以及证券交易法有关反欺诈的规定。[19][19]20世纪60年代，在处理面对诸如“电话交易所”案件（boilerroomcases）[20][20]、证券经纪自营商的误导销售、推销投机性证券产品等性质类似的行为，SEC明确表示，根据“招牌理论”的解释，适合性原则应当是10b-5规则的应有之意。[21][21]而美国各州和联邦法院也开始受理诸如寡妇、大学生、退休教师在内的缺乏经验并且损失严重的投资人金融违反适合性原则的案件。例如，1990年，联邦法院支持了个人投资者SanJose.California要求认定其证券经纪人PaineWebberGroup,Inc.以及E.F.Hutton&Co.违反适合性原则的诉求，并判决后者赔偿该投资人高达1850万美元的损失额。[22][22]

综上可见，适合性原则在美国本土经历了从自律性规则到SEC行政监管规范，再经过法院的判例实践逐渐获得法律约束力的过程，从而使得适合性原则发展成为投资者可以直接据此寻求法律救济的法定依据。

与美国相类似，日本在早期对金融经营活动适合性的规定也主要限于金融行政监管需要。例如，日本《银行法》第12条之2概括规定，为了保护存款人的资金安全，银行应当根据内阁府令的要求，向存款人提供存款等业务合同等信息以咨参考。《银行法施行规则》第13条之7进一步规定，“银行在经营业务的内容及方法上，应当根据顾客的知识、经验、财产状况以及交易目的等情况，在内部治理机制中设置重要事项说明规则等各类措施（包括书面交付、对交易内容和风险的说明、犯罪防止措施等措施），并加强对员工培训，以确保经营活动的健全和适当进行。”日本《证券交易法》（1992年）较之美国的证券交易法而言则要进步一些。该法第43条原则性的规定，金融机构不得劝诱投资者购买与其知识、经验、财产状况并不适当的证券，以对投资者提供应有保护。至于什么情况构成不适当的劝诱，仍然要看其下位法律规范的具体规定。[23][23]

自1996年开始金融“大爆炸”改革以来，日本资本市场在促进个人财富“从储蓄向投资”转移的改革方针之下日益向个人生活领域的扩张。银行、证券公司等金融机构违反适合性监管规范的要求，侵害个人投资者的纠纷也随之大量出现。与有着判例法传统的美国不同的是，适合性原则在日本逐渐从自律规范、行政监管规则迅速上升到法定规则和法定义务的高度。[24][24]这种变化主要反映在2001年日本《金融商品销售法》以及2006年施行的《金融商品交易法》当中。2001年《金融商品销售法》统一规定了金融机构在销售各类金融商品过程中对顾客的劝诱和销售行为规范，其中就包括金融机构的适合性要求。并且，该法在2006年修订后，于第8条进一步明确规定，“金融商品销售业者必须致力于确保与金融商品销售有关的劝诱行为的适合性，”从而正式确立了金融机构的适合性义务。[25][25]2006年《金融商品交易法》对原有的《证券交易法》第43条有关金融机构适合性义务的规定又做了进一步的加强，在“顾客的知识、经验和财产状况”这个三要素基础上增加了第四个要素“缔约目的”。结果，个人投资者也可以直接援引这些法律规定，以金融机构违反法定的适合性义务要求为由，追究其损害赔偿责任。

三、香港地区金融监管规范中的适合性原则及评价

需要指出的是，香港证监会在《证券及期货事务监察委员会持牌人或注册人操守准则》（以下称《操守准则》）中已就金融机构销售行为及提供金融服务作了详尽的规定。包括金融机构及销售人员应当遵循适合性原则，在了解客户经济实力、风险偏好等相关信息的情况下推荐和销售金融商品。[26][26]但是这一场冲击香港上下的雷曼“迷你债券”风波严重暴露出了这些监管规则在约束金融机构行为上的无力！

与美、日有关适合性的法律制度加以比较后我们发现，香港地区有关适合性原则的法律规范存在以下不足：首先，这些规则在内容上仍然停留在监管者对金融机构的行政性要求层面，而缺乏消费者可以援引的民事规则。虽然《操守准则》明确规定了金融机构在发售金融衍生商品时必须遵循适合性原则，但是并没有落实为金融机构对顾客的具体义务和责任。例如，当金融机构违反该原则并侵害到顾客的利益时，根据该《操守规则》最多会招致监管者的行政处罚和制裁，而不需要对顾客承担相应的民事法律责任。也就是说，公众无法直接援引这些规则来主张自己的权利，或在受到侵害后求得损害赔偿。其次，这些规则在效力层次上比较低下，充其量仅仅是监管者为实现有效监管而制定的行政规范性文件，并不具有法律上的约束力。正如该《操守准则》在开头特别指出的，“本守则并无法律效力，因此不应将其诠释为具有凌驾任何法律条文的效力。”第1.5节关于“违反本守则的后果”又规定，“任何人如未能遵守本守则内适用于该人的任何条文”“不应即因此而须负任何司法或其他程序的法律责任”。

近几年来我国内地金融市场理财产品层出不穷，并且金融机构在销售过程中存在只报最高收益，不谈最低收益及风险等误导投资者的行为，与香港相比或许还有过之而无不及。对此，内地监管部门已经开始将适合性原则引入到监管规范当中。例如，银监会2005年施行了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，要求商业银行在推介投资产品时应当“了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。”2006年，银监会施行《商业银行业务创新指引》，开始出现“认识你的客户”“不得向客户提供与其真实需要和风险承受能力不相符合的产品和服务”（第16条）等体现适合性原则的规定，不过仍然比较抽象。实践中对于禁止断定的判断等金融机构的不当劝诱行为，主要还是通过行政手段加以查处和制裁。同年6月，银监会在《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》中，明确要求银行理财产品（计划）应当强调合理性，商业银行“应做好充分的市场调研工作，细分客户群，针对不同目标客户群体的特点，设计相应的理财产品（计划）。同时，理财产品（计划）的设计应尊重和保护金融消费者的权益，特别是知晓理财产品（计划）风险特征的权益。”2008年4月，银监会又了《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》，再次强调“商业银行应本着符合客户利益和风险承受能力的原则，根据客户分层和目标客户群的需求，审慎、合规地开发设计理财产品。”

而“雷曼迷你债券”风波不敕为我们的金融立法现状敲响警钟：在金融行政监管规范中增加对金融机构适合性要求的规定，固然可以在一定程度上约束金融机构的不当行为。但更需要从保护消费者合法权益的角度考虑，将适合性原则具体化为为公众可以直接援引的私法规则。只有当金融机构依法需要直接对公众负责、承担相应的法定义务时，诸如雷曼“迷你债券”风波这样的现象才能得到根本解决。

注释:

[1]参见陈小秋：“170万雷曼债券被通知可能瞬间为零”，载于《21世纪经济报道》2008年9月24日。

[2]王端、王维熊：“雷曼‘迷你债’大风波”，载于《财经》总第222期，2008年10月13日。

[3]香港金融管理局：“处理雷曼兄弟相关产品的统计资料”.

[4]参见香港金融管理局总载任志刚：“雷曼兄弟相关产品的投诉”，资料来源于香港金融管理局网站，最后访问于2009年6月10日。

[5]通常认为Chandelorv.Lopus,79Eng.Rep.3,Cro.Jac.4（Ex.Ch.1603）一案确立了英国普通法中买者自负的原则。该案中，一位伦敦的珠宝匠以售价100英镑将一块声称是未经加工的“牛胃石”卖给了一位商人。后者事后发现该石头并无应有的功效，与普通石头并无二致，于是诉至法院主张该珠宝匠违反了保证义务。法院最终驳回了原告的请求，认为被告的言语仅仅是“证实”这是一块“牛胃石”，但是该“证实”在法律上并不构成被告已对该货物做出了任何“保证”，原告不能为此获得司法救济。

[6]AlanM.Weinberger，Letthebuyerbewellinformed?-doubtingthedemiseofcaveatemptor,MarylandLawReview,1996.

[7]JonesvJust案的审理法官指出，如果买方没有机会检验货物，那就不应当适用买者自负原则。英国法院在审理BiggievParkinson一案中表示，“如果买方基于对卖方挑选的货物的信赖而订购货物，那么该货物应当合理地满足买方购买货物的目的”。

[8]SeeMcDonaldv.Mianecki,398A.2d1283,1287（N.J.1979）

[9]参见：《有抵押连续招售债券计划：巨鲸迷你债券系列36》，资料来源于：香港证券与期货事务监察委员会网站之“与雷曼兄弟有关资讯”.

[10]担保债务凭证（CDO）：是以抵押债务信用为基础，基于各种资产证券化技术，由创始银行将拥有现金流量的债券等资产汇聚起来并作资产包装及分割，再由特殊目的公司（SPV）将其加工制作而成的固定收益凭证或受益凭证，属于创新性的衍生金融产品。经过这样的分拆重组，CDO持有人实际上也就无法确定真正的信用来源。PICL公司购入的CODs虽然模拟并参照汇丰银行、和记黄埔、香港铁路、中华电力等七家大公司的信贷评级，但这并不意味这些“债务包”中一定含有汇丰银行等公司的债券，汇丰等七家大公司只相当于一个“影子债券”，是参照物。

[11]信贷违约掉期（CDS）作为一种新型金融衍生产品，其功能类似保险合同。债权人通过这种合同将债务风险出售，合同价格就是保费。如果买入信贷违约掉期合同被投资者定价太低，当次贷违约率上升时，这种“保费”就上涨，随之增值。

[12]雷曼“迷你债券”的具体运作机制可参见沈炳熙、曹媛媛、罗惟丹：“雷曼‘迷你债券’风波及教训”，载于《金融时报》2008年11月1日。

[13]2008年10月上旬，美国信贷衍生品拍卖商Creditex和Markit在其网站公布了由14家交易商参与的雷曼信贷违约掉期合约（CreditDefaultSwaps）的公开拍卖结果。最终价格显示债券持有人每1美元面值的CDS只能折合8.625美分的现金。

[14]参见香港证券与期货监察委员会编：《执法通讯》2008年10月，第60期。

[15]NormanS.Poser,Broker-DealerLawandRegulation，§3.03（2001）。

[16]LouisLoss&JoelSeligman,FundamentalsofSecuritiesRegulation，§9-C-3（2004）。

AndrewM.Pardieck,Kegs,crude,andcommoditieslaw:onwhyitistimetoreexaminethesuitabilitydoctrine,NevadaLawJournal,Spring2007.

[17]LewisD.LowenfelsandAlanR.Bromberg,suitabilityinsecuritiestransactions,BusinessLawyer,Vol.54,No.4,August1999,p1558.

[18]陈志武：“美国证券法上的10b—5规则”，载于《法律适用》2007年第11期，84页。

[19]LouisLossandJoelSeligman,fundamentalsofsecuritiesofsecuritiesregulations,AspenLaw&Business,3ded,1995,p879.

[20]20世纪60年代，美国出现一些证券经纪自营商通过雇佣大量缺乏经验的新人，组织他们以高压销售技巧（highpressuresales）向居民不断打电话兜售股票的现象。这种密集销售的做法往往使公众出于冲动购入垃圾证券。相关的案例如，InreWhiteman&StirlingCo.,43S.E.C181,182-83（1966）；InrePowell&McGowan,Inc.,41S.E.C933,934（1964）。

[21]LewisD.LowenfelsandAlanR.Bromberg,suitabilityinsecuritiestransactions,BusinessLawyer,Vol.54,No.4,August1999，p1581.

[22]SeeSanJose,Calif.,Gets$18.5MillionAwardinBond-LossesSuit,WallStJC13（June22,1990）。

[23]参见[日]河本一郎、大武泰南：《证券交易法概论》，侯水平译，法律出版社2001年3月出版，第122页至125页。

[24]楠本くに代（2006）「日本版金融サービス？市场法:英国に学ぶ消费者保护のあり方东洋経済新报社81ページ。

[25]具体而言，金融商品销售业者的劝诱方针应当包括以下事项：

一、根据劝诱对象的知识、经验、财产状况以及缔约该项金融商品销售合同的目的应当予以考虑的事项；

二、针对劝诱对象的劝诱方法以及劝诱的时间段；

三、其他为确保劝诱的适合性应当考虑的事项。