纺织服装市场前景精选(九篇)

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第1篇：纺织服装市场前景范文

纺织服装业的期望与问题

有经济学家预言，美国经济增长的玫瑰期即将到来。由于能源价格大幅下滑，华尔街股市和美国房市呈现出恢复的势头，更重要的是消费者指数令人乐观，失业率持续走低。由此，经济的好转必然要促使纺织服装工业的活跃。从历史上看，国民经济增长率往往能刺激纺织服装生产。当然，也有诸多问题不能忽视：进口减速：虽然纺织服装进口发运量减少，但这并不能帮助美国市场走出萧条。海外生产成本提高：过去的高能源价格曾降低了其他国家产品的竞争力，失去竞争优势，导致美国生产商成本戏剧性的下降。利润增加：由于低生产成本和其他优势，美国生产厂家过去几年曾步履维艰，但今天国外一些外国生产商甚至将生产线搬迁到美国的家门口。更具有创新与营销优势的战略：美国的纺织服装生产从来就没有离开过创新和新观念，尤其是无纺工业和技术性产品。在“绿色”和“美式”市场指引下，美国国内的市场强调传统与创新相结合的模式。资本支出急剧膨胀：纺织公司在新设备和新机器上的投资越来越多，这样确保了持续的成本效应和产品的灵活性。利润提升：美国纺织企业的利润很大部分来源于总成本的降低，导致工业利润收益不断提高。更高水平上的竞技：山姆大叔与其他国家的纺织业已适应利用货币杠杆调节自身，杜绝非法贸易，因此这更有利于美国的纺织服装市场。总而言之，美国纺织服装工业与市场呈现出积极的态势。

工业需求趋势

如上所述，美国纺织服装工业的货物发运增长达3%～4%，在过去12个月里提高至少1%。当然，纺织产品，如纤维和织品都引领着市场的走势。而地毯、家纺和家具产品在2014年的增长还要快于服装。这得益于两方面的因素，美国汽车和房地产市场的复苏快于前年。强劲的房地产市场就意味着地毯和垫类的增长，在今年还会有所表现。在过去4年中，美国由于房地产市场持续走低，地毯业遭遇了前所未有的萎缩。

与2008年美国陷入金融危机相比，美国去年地毯销售为10亿平方英尺，与前一年相比下降4%。但这一趋势已有所改善，地毯业出现持续投资热，创新和提升产品质量，促使企业产生更好的效益。

美国纺织服装业的复苏得益于无纺品的创新。无纺业的创新产品越来越多，也意味着用途越来越广泛。如过滤产品、保护性服装、屋顶无纺品和土工布的应用等等。值得一提的是，国内生产的用于活动或运动性服装的市场也日趋活跃。根据一份棉花调查公司的数据，每10位美国人就有9位购买活动性服装，这就是为什么这类纺织品呈两位数增长的缘故。美国专门用于生产牛仔装的斜纹布也呈现出好的态势。依据美国时尚专家的话说，年青一代对牛仔裤的喜爱并不亚于老一代，并且他们要求是百分之百的苗条型斜纹棉布，当然，现代与传统的结合更受他们青睐。这就是为什么美国在新的一年里，纺织服装的生产旗开得胜，增长跃升达5%。

正常情况下，不同的生产指标只是一个物理概念，而发运量的提升却能说明其活跃度。不仅如此，价格也维持得相当平稳。结合积极的消费者购买因素，美国国内的纺织服装和市场前景的确看好。

充足的供应

有一因素可以确定，即美国国内的原材料和劳动力即能满足上述需求。美国工业生产具有市场的应变能力，更重要的是海外供应商经常利用美元比价效应，美国制造商对此不屑一顾。

看看过去，美国纺织服装公司的产能在过去一直呈下降态势。而如今，纺织厂的开工率也在提高，顺应了市场的需求。在去年年末，美国纺织厂的开工率仅为总产能的74%。事实上，在过去12个月里美国纺织厂的开工率提升了5%。其中，其他因素也促使产能提升3.5个百分点。美国进口减少并不是美国纺织服装复苏的直接原因。另一重要市场信息却是，美国纺织业已大大提升了国际竞争力。这或许是美国纺织业复苏的最主要原因。在去年，美国纺织业在新工厂和设备更新上的投入就超越了10亿美元。不仅如此，美国纺织业在新的一年里投资将会更大。美国《纺织世界》杂志预言，新工厂与新设备的运用已在美国各地的纺织业中遍地开花。包括纤维生产、纺纱和无纺、无纺材料、技术纤维、地毯和技术纺织物的生产已进入更新换代潮流。不足为奇，美国纺织服装业的投资热与10年前几乎如出一辙。其中约有2.2%的投资来源于新资金。但这已大大好于往年。

当然，美国仍然在继续关停老旧的纺织厂，这并不影响开工率的提高。

重要的影响因素

这些趋势性动态与国际国内的市场有很大关系。美国业界最关心的问题是，如何夺回被进口产品夺走的市场份额。要立即产生奇迹肯定不现实，但可以肯定的是，美国纺织服装业正在赢得市场份额，并且稳步提高。

根据美国波士顿企业咨询公司的调查，美国工业，包括纺织服装业在过去10年中，其市场占有率提高了7%。这不仅得益于能源价格的下降，更得益于中国劳动力价格的攀升。对美国消费者而言，中国进口的商品越来越贵，因此中国制造商在未来的美国市场将面临考验。依据相关数据，2015年进入美国的纺织服装发运量将有1%的减少，美国在今后还会继续降低进口。而美国出口至少在5年的时间内都会持续增长，因此以技术为主导的美国纺织服装在国际市场上将脱颖而出。

美国生产的纤维，尤其是棉花的价格几年来一直在下降，因此本地产棉花用于本地制造，其生产的成本会降至很低。美国纺纱厂用在棉纤维上的成本降低了72.2%，目前回升为59.4%；纺织厂的成本原来降低了65.1%，而目前回升至40.1%，服装厂的成本在2011年达到峰值，随后降低了62.2%，之后逐步回升至44.6%。依据美国《纺织世界》的预测，2015年，美国纺织服装业的成本会进一步降低。

这要从美国的棉价谈起。2011年美国棉价仅为2美元。在新的一年里，棉纤维消耗将提高。但由于2014―2015年全球棉花产量预计将超过1.2亿大包，也就是说，棉纤维会继续增产。而世界需求仅为1.14亿大包，供求差异将直接影响棉价。把2010―2011年的棉价进行对比就很容易看出，棉价走势为什么会如此颓丧。此外，还有其他自然因素影响棉价，如中国巨额棉储相当于是全球1.65年的供应量。倘若将其全部推入市场，那么它将再次将世界棉价打入地狱。

此外，人造棉的市场也十分疲弱。好在新品不断开发，人造棉的价格相对稳定。尽管如此，这也增加了来年的担忧。毫无疑问，供过于求是世界纤维价格走低的最主要因素。就拿聚酯来说，世界长丝纤维需求仅为世界产量的70%～72%。而聚酯的产能却在扶摇直上。因此人造纤维的市场前景很大程度上依赖于新产品的研发。从另一方面来看，由于天然气和石油价格持续走低，人造纤维的价格也不可避免地走低。其实，世界人造纤维的价格已有多年没有上涨，并且今后也很难上涨。

美国纺织服装中最重要的因素是劳动力。由于经济缓慢复苏，美国劳动力价格也温和上涨，并且美国劳动生产效率较高，这也可能影响到价格走势。根据美国纺织机构全国委员会，美国纺织厂在过去10年中提高生产效率达24%，这促使该行业成为美国生产效率最高的领域，平均年提高率达2%。再根据美国劳动统计局的数据，美国平均周薪在过去一年中上涨了1%。

不仅如此，美国纺织服装工业随着不断创新和开发，生产效率仍然在继续提高。根据《纺织世界》的计算，美国纺织工业的年提高效率接近3%。与之同时，美国纺织服装业的雇佣人数却在逐年下降。这就是为什么美国的纺织服装工业能再度崛起的理由。

供应、需求与成本趋势构成了产品的价格，而价格又受制于通货膨胀率，无论是纤维、纺织还是服装，无一例外地受其影响。其实美国市场在去年的服装价格几乎原地踏步，而再早一年却有2%的下滑。

分析人士将其归结于进口的增加。然而，若仔细分析，你会发现，除中国外，其余第三世界国家的生产成本仍然在持续走低。这将直接影响美国国内的价格走势。再加上美国国内出现了2%～3%的通胀紧缩率。

因此，展望未来，美国的纺织服装工业要获得较高的利润其实也很不现实。

靠创新驱动纺织服装业

美国纺织服装企业拥有很强的创新能力。从纤维到纺织品，再到服装，美国企业始终如一地瞄准消费品市场需求。这不仅能增加销售，而且能刺激消费。就拿纺织服装公司来说，几乎无一例外地对升级换代深感兴趣，他们对增加纺织服装的附加值产品趋之若鹜。比如，他们对服装的安全性、功能性、舒适度、生态环保具有很强的意识，与消费观念紧密合拍。无论是内衣，还是衬衣或袜类，或是汽车或包装业用纺织品，均离不开创新与功能化的趋势。例如，据美国消费者的调查发现，美国人无一例外地要求运动型服装在人体运动期间能确保干爽和舒适，再加上数字化，美国的技术纺织物呈遍地开花的走势。

再就是美国越来越多的消费者青睐于在线3D量体裁衣的模式。究其原因，它促使在线成交的可能性大大增加。而外国进口商却对此望尘莫及。美国一些时尚公司为了留住客户，甚至引入跟踪技术。当与客户成交第一笔买卖后，他们将客户信息全部收录，然后依据其爱好和体型推陈出新地提供相关产品信息，使其回头。

目前美国的人均在线购买时间超过100分钟，这已远远超过在实体店内的买卖时间。美国纺织服装公司在销售上可谓绞尽脑汁，想方设法刺激消费。最新的一份调查发现，每10位美国人中就有7位注重环保与生态，每10位消费者中就有4位在发现产品生态问题时敢于直接投诉。约有三分之一的客户青睐“环境亲密型”或“可持续性”产品。

例如，耐克公司甚至专为消费者开发出环保测试软件。该公司请消费者给其产品打分和对比。另一有趣的现象是，美国市场上销售的服装上出现越来越细的数据，代表特定含义的大写字母越来越多，而代表产品的编号却越来越少。事实上，美国服装制造商在研发上正在重新引领世界时尚的趋势，在传导正确理念和功能化方面引导消费。

第2篇：纺织服装市场前景范文

【关键词】 纺织服装企业 障碍 营销策略

Abstract ： with the socialist development of market economy， our country textile economic and international standards faster and faster， the dependent degree of international market is getting higher and higher. Therefore， how to further explore the international market， promote marketing， various textile enterprise according to the competitive situation， competitive factors and the change of the opponent of future development strategy adjustment， is we have before us an important mission. This article through to the textile trade of the present situation and the existing problems， by the analysis of the research into the international textile enterprises the influences of enterprise countermeasures.

Keywords ： textile clothing enterprise； Barrier； Marketing strategy

引言

从2005年1月通过乌拉圭回合多边贸易谈判签订了《纺织品与服装协定》以后 ，纺织品国际贸易配额取消。这对世界纺织服装企业产生重大和深远的影响。同时，也使我国纺织服装企业面临全新的营销环境的挑战：市场格局的变化，贸易区域化增加，绿色壁垒的形成等。而目前中国的纺织品出口贸易已占全国出口商品总额的三分之一左右，占国际纺织品贸易额的十分之一，作为我国最具竞争优势的大宗出口产品，纺织服装行业的经营发展状况，不仅关系到该行业单个企业的生存与发展，也关系到我国经济贸易等一系列国计民生问题。本人试图从市场营销的角度分析现阶段我国纺织服装贸易面临的诸多障碍，并尝试提出相应的营销策略。

1. 影响我我国纺织服装产品进入国际市场的障碍

1.1外部因素

1.1.1中国的入世给国内纺织企业带来的不利

尽管中国加入WTO后给国内纺织服装业带来种种好处，但难免有些不利因素。首先，世界贸易市场结构日趋复杂，市场日益激烈，其垄断性也来越强，各个国家尤其是发达国家的保护主义盛行，给我国纺织品出口工作带来更大的难度。由于我国纺织服装出口配额分配和管理长期掌握在政府职能部门手中，尚缺乏市场经济条件下的自我管理和自我约束能力，有序地竞争机制尚未完全建立起来，很可能引发企业在服装出口方面更为激励的无序竞争，最终导致进口国家或地区采取反倾销措施，阻碍我国服装出口。

另外，行业内一大批中小服装企业将会被冲垮。中国未来的市场前景将面临着真正的“刀光剑影”，而过去的“开放”以及国内的竞争与之比起来显得不过是一种模拟和演习。我国虽是服装生产和出口的大国，但服装工业的整体水平与国际水平仍有一定差距，产业升级需要一个过程，行业本身以及相关行业又存在着众多短期内难以解决的关键问题，制约着行业的发展和产品竞争力的提高。同时，在国际竞争规则的作用下，必然会导致市场无情的发挥优胜劣汰的功能。

1.1.2反倾销措措施

反倾销措施是WTO框架内各成员方可以利用的一种保护公平贸易的措施，根据《反倾销协议》，成员方实施反倾销措施必须满足三个条件：一是判定倾销的存在；二是国内产业受到严重损害或威胁；三是倾销与产业受损之间存在必然联系。尽管我国以跻身于世界十大贸易强国行列，但随之而来的却是一些西方发达国家包括很多发展中国家对我国纺织服装产品频繁地进行歧视性反倾销调查。据2006年5月世界贸易组织公布的反倾销报告透露，在全球的“反倾销调查”和“最终裁定数量”总体走低的情况下。2005年我国新遭受的反倾销措施却高达40项，新遭受的反倾销调查达到55项，其比例约占全球总数的30%左右，远远高于WTO其他成员国。

为何我国遭遇反倾销指控如此之多？一方面由于中国产品价格下跌导致进口需求增加，在一定程度上会挤占进口国内的企业市场份额；另一方面中国质优价廉的纺织品改变了部分消费者在不同产品之间的消费选择。这两种导致中国纺织品在进口国占据绝对进口量和相对市场份额的因素无疑使得遭遇反倾销指控的可能性增加。其中，欧美在对我国产品的反倾销指控中，在倾销认定方面均还存在一定歧视性，这抑制了中国在最具竞争力的纺织服装生产制造领域的优势在基于平等互利的贸易环境中充分发挥。也剥夺了广大进口设限国消费者享有来自中国质优价廉产品的权力。

1.1.3世界经济增长加快但消费者需求稳定

目前国际纺织品服装贸易格局中，欧美发达国家是主要的进口国，发展中国家是主要的出口国。欧美纺织品进口总额占全球纺织进口总额的50%，服装进口总额占70%。近几年，世界经济正在逐步回升，消费需求增长，给发展中国家的产品出口带来机遇，但是，纺织服装品消费市场相对稳定。因此，国内产能的急剧扩张与相对稳定的国际市场容量之间将引起供求失衡。供需矛盾加剧必然导致出口市场“量增价跌”，而且容易引发无序竞争，增加许多贸易的显性与隐性摩擦。

1.2内部因素

1.2.1中国纺织业投资明显，出现过度竞争局面

纺织服装是典型的垄断竞争行业，由于社会生产的发展和资本的积累，纺织服装行业出现过度供给和过度竞争的局面，这在一定程度上可能导致生产过剩和低水平重复建设，廉价劳动力带来的产品价格优势，也会逐渐削弱；同时，可能会出现国内纺织企业间通过互相压价等方式的恶性竞争。这都将是我国纺织出口面临“量增价跌”的现象，也会使我国产品声誉大幅下降，引起更多的国际贸易￥￥。有关专家认为，要保持纺织服装工业持续平稳的发展，产值增幅最好控制在15%～20%为宜。因为根据产业组织理论研究成果，竞争性行业是无利润而言的，即使在产品村子啊差异性的垄断竞争行业，过度供给的压力可使市场相当大一部分产品的价格迅速跌落并陷入得不偿失的状况。不言而喻，过度竞争只能在短期内使消费者获得一定的实惠。但从长期来看，过度竞争不仅使厂商得不偿失，而且使消费者得到一点点实惠因为生产压缩和垄断形成而灰飞烟灭。

1.2.2产品附加值低，缺乏知名国际品牌

我国纺织品增长方式仍以粗放型为主，研发技术投入不足，过分依赖低成本优势，忽视产品附加值及品牌所带来的收益，企业出口产品以定牌、贴牌加工贸易为主，自主品牌少，企业只赚取少量加工费。随着近年来纺织出口企业数量大幅增长，出口产品价格竞争的趋势激烈，加之产业结构不合理，部分企业出现低值报关的不规范行为。尽管经过20年的努力，国内出现了一批部分为百姓知晓的“中国名牌产品”、“中国驰名商标”，但这些“名牌”中，享有国际知名度的几乎没有。

1.2.3信息技术的应用相对落后

信息技术的应用对传统纺织业而言是个革命性的冲击，也是信息技术发展在应用领域必须解决的重要问题，谁能率先应用信息技术改造传统纺织业，谁就能赢得先发的竞争优势。我国的服装企业的信息技术开发于国际先进服装生产和贸易水平相差很远，难以与国际接轨。我国服装企业信息化建设不仅资金不足，而且缺乏信息化方面的人才，这已成为制约纺织服装企业信息技术应用的重要因素之一。服装企业每年在信息化工作方面的平均投入仅占其销售收入的0.1%左右，投入最多的企业仅占销售收入的2%，投入最少的企业还不到0.01%，这比例与发达国家大企业信息化投入占总资产8%～10%的比例相比，明显存在较大差距。

2. 现阶段中国纺织服装企业的营销策略

2.1熟悉欧美相应法规政策，运用WTO规则，提高企业应对能力

针对欧美各种非关税壁垒对我国纺织服装企业的不利影响正在逐步加深，再对我国出口商品采取反倾销、反补贴和特殊保障措施增多的同时，技术性措施、检验检疫、进口禁令、进口许可、知识产权、通关程序、环保和劳工标准等贸易壁垒也在逐步增多。我国纺织服装企业从主观上积极提高维权意识和能力，熟悉欧美国家的一些“特殊”条例。例如，根据中美入世协议，到2016年前，美国仍旧可视我国为非市场经济国家，因此在反倾销调查时仍可非常主观地采用“替代国”价格来核定我国产品的生产成本，继续是我国企业处于非公正待遇之中。此外，欧盟虽于1998年4月通过一项修正案，将中国从非市。场经济国家名单中删除，但将未完全确认我国市场经济地位，对我企业的反倾销调查仍采取个案个议的办法，这种判定使我国企业尤其是一些没有财力、能力应对反倾销的中小企业处于不利局面。另外，建立快速反应机制，及时、应诉，加强国家有关部门、行业协会、商会的联系及时获得信息和外部支持。

2.2纺织服装企业可推广柔性制造

柔性制造（在服装行业更清楚地表述为服装定制），就是根据消费者的个性化需求生产服装。从市场学角度看，柔性制造实际上是在各个细分市场对需求的最准确定位，实际上是为企业开拓一个全新的消费领域。在这个新领域中由于经营者数量较少、供给能力有限，产品能够满足消费者的个性化需求，厂商具有较强的价格绝对能力，能够获得丰厚的利润。在国际的统一大市场中，相比较而言，中国服装企业资本力量不足、营销渠道不畅、品牌声誉较差，在国际经济一体化和国际经济大竞争格局中处于明显的不利地位。毫无疑问，在刚性制造条件下，中国服装企业要走向国际，与国际服装巨头抢市场、挣利润存在一定困难。但是在柔性制造技术方兴未艾条件下，中国服装企业实际与国际服装巨头处于同一起跑线上。我们有充分理由相信，在这种潮流下，雄厚的资金和通常的渠道以及营销技术并不是决定竞争优势的关键，在很多情况下，因地制宜，甚至困陋就简可以变不利为有利、反败为胜。谁抓住柔性制造的历史机遇，谁就能在国际纺织服装市场抢得先机。

2.3创新经营，在未来趋势中寻求机会

21世纪，市场在呼唤产品创新的同时，更需要经营和服务创新。对于完全没有市场经验的外贸企业，没有国内市场是缺点，但没有经验也同样是优点。利与弊是客观的存在，把握好利与弊之间的尺度，会扬长避短很好地将短处变成优势才是高手。纺织外贸型企业的产品要在一个陌生的市场开疆拓土，最高明的就是创新经营：不走别人的老路，打破现有品牌的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。比如，在传统品牌策略上强化服务理念，做产品和服务结合的营销；根据社会个性化需求强烈的趋势，经营更加个人化的产品；根据市场渠道多样化的趋势，创新渠道模式做新渠道品牌；根据消费者对体验需求的增长，创立体验式营销终端；根据财富效应带来的品牌集中，将自己的产品融合进优势的品牌；根据产品功能融合的趋势，发展新功能产品等等。

2.4建立战略营销联盟

企业战略联盟，即企业和企业的合作，企业和品牌的合作、企业和商业的合作，为了抓住战略营销机会，到达共同战略营销目标而结成的联盟。现在大多数的休闲服装品牌，其中15%的零售收入来自于配饰的销售，这些配饰包括眼镜、皮带、休闲鞋、袜子、旅行包等而恰恰现在有些服装品牌都存在有找不到专业的配饰企业来加强产品系列配套问题。为此，单纯的纺织外贸企业可以考虑与品牌商达成战略联盟，为品牌商户提供配饰产品。比如很多像沃尔玛、家乐福这样的商业巨头，品牌已经具有很大的号召力，他们已经开始大力发展自有的品牌产品，企业为什么不将自己的优势产品拿去和商业品牌合作呢？消费升级后顾客的需求更趋向于复杂化，各个品牌的配饰类产品将会逐渐增多，发展战略联盟使传统纺织贸易企业转内销时极为值得尝试的销售模式。

2.5增加科技投入，坚持品牌战略

自二十世纪九十年代以来，发达国家相继立法，对进入本国、本地区市场的服装实行环保认证以及对有害物质的含量设限。德国Mectex公司经理Valeria Fassi Febbi说过，“在低价格产品领域里的竞争毫无疑问会更加激励。中国人不会生产出‘法拉利’级别产品，但他们更热衷于生产‘微型车’类型产品。相反，我们会不断创新，开发新思路，制定更高的质量标准。当然，这需要时间开展大量的研发工作。”现如今是以科技定位，品牌划分市场的时代，服装企业要增加科技投入，积极研制符合时代的服装，实施品牌战略，早就品牌企业和品牌产品，才能走进国际市场，参与国际市场大竞争。随着科学技术的进步，消费者需求层次不断提高，追求品牌，增加名牌消费的现象日益明显。因此，企业增加科技投入、推行品牌战略不仅有利于扩大市场占有率，而且能取得更大的经济效益。

参考文献：

[1] 甘碧群. 国际市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2001.

[2] 王金泉. 纺织服装营销学[M].北京：中国纺织出版社，2006.

第3篇：纺织服装市场前景范文

自法国19世纪中叶率先进入老年社会以来，“银潮”便以不可抗拒之势席卷全球。人口学家预测，在经济全球化的同时，本世纪中叶我们将面临一个全球性的老龄化世纪。在中国，2005年老龄化人数达1.5亿，2025年将达2.7亿，2030年达3.1亿，2040年达3.97亿，2050年将激增至4亿左右，占到全部人口的1/4。目前的中国社会已处于老龄社会，据统计，45岁以上人口已达3亿人，60岁以上人口占到总人口的10%，并以平均3%的速度增多，人口平均寿命超过72岁。目前，全球60岁以上人口约7.05亿，50年后，全球老年人将增加到20亿人。正如一位国际投资专家所言：“在商业领域，人类18世纪发现了儿童，19世纪发现了妇女，20世纪发现了老年人”，对此，开发中老年人消费市场的趋势锐不可挡。日本政府为此早在1990年重新制定了《老龄人保健推进计划》，韩国也在曾被称为“夕阳产业”、“不毛之地”的银发消费市场出现了收费养老院、疗养院、老年人用品专卖店和老人服装品牌；民间也认识到这一产业将是21世纪的投资热点，从上世纪80年代以来，陆续不断投资；早在1989年，汉城开业的“银手”成为韩国最早的老人用品店，包括生产去除气味的衣服等100多种老人用品；此外各商店总站相继开设了老人用品专卖柜，从1990年起各种老人服装品牌开始登场，当年就有近20个牌子，这些服装大部分肩部和腰部都做的比较宽松，穿起来比较合适，在用料上一般选用比较轻和温暖的纯毛和混纺面料。据国家统计局和全国老龄委的调查，我国目前老年人消费能力每年达4000亿元，2010年预计达万亿元。在老年消费需求中，34%为服饰穿着，33为医疗保健，33%为其他消费。以每年老年人人均购买各种成衣服装3.3件计算，现在消费近5亿套加之子女馈赠孝敬及保健服装购买，预计今后几年需求量10亿套以上，市场规模1200亿元左右。如此庞大的老年群体，引发衣食住行、医疗、精神等多方面的消费，使银色消费——老年经济将成为“假日经济”之后又一经济增长点。

二、中老年服装市场的开发策略

综上所述，尽管目前中老年服装市场前景广阔，但国内目前开发现状却是死气沉沉，虽然国内市场巨大，但企业却未赢得主动权。为此提出以下开发策略。

第一、正确分析和把握老年人服装消费心理，开发塑造成熟美的服装。中老年人在服装需求上，不论从外表、美观方面或剪裁多样化方面都和年轻人一样有强烈的需求，绝大多数老年人有能力也有信心接受质价相符的老年时装。据泉州市的一项调查，对当前市场销售的老年服装款式有九成老人不满，理由是20%的人认为款式呆板，近15%的人认为陈旧，近25%的人认为色彩单调暗淡，近30%的人认为缺乏活力。由此看来，老年人已不再回避“如今需要的是服装和时装”这样的话题，而是将衣着锁定在个性化、多元化、品牌化的时装上了。同样，西方就没有中老年人服装这一词语，没有从服饰上区分年轻与年老的概念，在时装店购衣只有号型区别，“中老年服装专柜”闻所未闻。在英国，与素装形成鲜明对比的是花枝招展的红装老妇。英国的老太太都可谓“老来俏”，身着鲜艳裙装，浓妆艳抹，珠光宝气的老妇人比比皆是，似乎在跟年龄较劲儿。老年人尽可以随心所欲地打扮，使出浑身解数拼命让自己显得年轻漂亮。韩国《人鱼小姐》、《看了又看》等电视剧里中老年一辈的着装打扮，一个镜头几乎一套服装，其高贵、典雅、得体，不失端庄和尊严的装扮令人赞叹。难怪在中国刮起一股股“韩流”，简直可以说是一台台精美的中老年服装展示！随着我国经济的迅速发展和小康社会的全面建设，人们的消费水平迅速提高，审美观念日益改善，消费能力有了保障，“爱美之心，人皆有之”，一些老年人敢穿、善穿成为时尚。尤其是近两年在国内热播的一出出电视剧，其中老年主人公每次出场时漂亮得体大方的时装令人惊叹不已，不由得掀起一股股的消费热潮。这些虽已白发苍苍，皱纹密布的长者，经过服装装扮得精力充沛，打扮得体，充分体现了老年人的成熟美。

第二、对老年服装设计要注重以人为本。目前国内针对老年服装的设计师缺乏。早在1999年11月23日，巴黎《欧洲日报》就以《欧洲新老人•消费新贵》为题，报到了设计师与行销人员终于将目标转移到成熟、活跃、富裕的老年消费者身上的消息。1991年成立的“设计岁月”组织喊出了“为我们的未来设计”的口号，迎接为老年人设计的挑战，这个组织的研究工作，导致多项产品的发展，例如便于携带重物的装置、让拨下插头时变得较为省力的塑胶条等。尤其是年轻设计师克服了设计中模仿老人行动能力的困难，为银发市场设计了适销对路人性化的适合产品。其中福特汽车公司设计生产的“第三世纪装”解决了开发Focus汽车的难题。开发者认为，人们往往将55岁以上的消费者视为一个拄着拐杖的团体，而成熟的行销者则认为，对老年人的产生重点是吸引他们重拾消费习惯，广告业者应该运用智慧处理，而不是隔离在外。相反，国内设计师在人性化设计中尤其是细部设计中就比较欠缺了。早在1999年6月17日，《西安晚报》曾以《老年服装：成衣款旧受冷落，量体订做成热潮》为题，报到了购买服装难而寻求“老年服装订做”的消费新景观，从侧面说明老年服装从设计源头上的先天不足。时至今日，忽视老年消费群体，开发老年服装订做领域的偏向依然存在，即使设计也难以以人为本，很不理想。究其原因，一是不注重开发，认为中老年服装工艺复杂，体形变化较大，导致号型设立困难；再则认为老年人易斤斤计较不易赚钱，就轻易放弃。二是敢于开发但又盲目乐观，导致认识上的错位。仍以传统的眼光分析老年人好恶，认为老年人只喜欢暗色彩，保守的款式和肥大的型号，即是在西安举办的服装服饰博览会和苏杭丝绸展销时也是这样的设计作品陈列，结果倍受冷落。三是设计错位。即是同一品牌，尺寸也有差异。

第三、中老年服装要准确定位。一是价格定位不准，目前，老年服装专柜少，有的与地摊货、减价货同流合污，面料也多为价格低廉的化纤、粗纺棉布或式样陈旧的服装。要么价格偏高老年人难以接受。一般地，中老年人服装应以中等或中等偏上的价格较易接受。二是老年服装消费选择余地少，服装老套，缺少美感。年龄时尚化的消费是保持人们心态平和、头脑清醒、思维敏捷的催化剂。随着经济收入的提高，质地、颜色、做工、款式的要求都表现出来，重质量、做工、设计风格、品牌化观念越来越浓厚，必须引起设计师高度重视。三是款式要适合老年人需求，根据老年人生理特点开发功能性多样化特色服装。目前对老年人来讲，西装不符合老年人生理需要，不实用。由于老年人生理原因，敞开胸口，大领、圆下摆，胃易受凉，加之钮扣较少难以抵挡风寒，尤其是冬季和春秋季节。而选择夹克后，下摆和袖口收紧，又使老人感到不方便，因此设计师要充分研究人的生理心理和身体状况，设计开发适合不同季节、区域、经济条件下的功能性特色服装。

第四、服装生产商和营销商要转变观念，善于发现并抓住市场机会，将中老年消费市场做大做强。目前，商因老年人特殊体型，消费观念陈旧和服装周期超长等原因，无形中限制或削弱了老年人在消费主流中的消费机会，尤其是因部分老年人消费档次低、需求量少，因而不愿开发所谓的“银发市场”。同样，在上游生产中，生产商以老眼光看待中老年服装市场，盯住“快去挣女人的钱”不放，瞄准年轻女美、喜欢购衣打扮舍得花钱出手大方的消费心理，而把眼光偏移开了“银发市场”。2006年春季的西安“高端消费市场风起云涌”，外埠连锁百货服装企业在古城大规模“圈地”悄然进行，GUCCI古姿、Armani阿玛尼、卡迪亚Cartier、DKNY……等一线品牌云集西安，带来其顶级品牌服装服饰的时尚潮流和时尚文化，但在提供多样化、选择产品时尚化、服务更加国际化的同时，也留下了老年人的缺憾：高端企业主乐观的心态、繁荣的背后是被高端企业遗忘的关爱，不能不令人遗憾。生产商和营销商应该从中明白，在这些高端消费人群中又有多少消费者是在为父母、长辈寻找得体的中老年人服装，而寻寻觅觅无果而返的结局令两代人多么的尴尬，这同时也暴露出中老年人消费市场空缺和市场机会的流失。

第4篇：纺织服装市场前景范文

关键词：服装出口企业 敏捷供应链 快速反应战略

随着中欧、中美就未来几年纺织品贸易达成协议，我国服装出口企业有了一个相对稳定的国际市场环境，但是由于我国的服装业过度依赖劳动力成本优势，在国际市场上竞争水平有限。打造服装企业的敏捷供应链，通过管理创新可以使我国服装出口企业能主动适应国际市场采购模式的变化，提高企业自身竞争力，扩大服装出口。

服装业敏捷供应链

服装作为一种创新性产品，其产品特点主要有：生命周期短；种类多、颜色多、尺码多；易受外界因素的影响（例如服装的流行易受气候、流行文化等的影响）；顾客购买时宜受冲动情绪的影响。所有这些因素导致需求难以预测，产品需求平均偏差，偏差率大于40%。服装零售企业普遍存在存货率高，销售季节过后降价幅度大等问题。因此越来越多的零售商在选择服装供应商时，一项重要的考察因素就是服装供应商的供应速度和灵活性，以迅速应对不可预见的市场需求，降低因产品脱销，季节降价和库存过时所造成的损失。服装供应商要在众多的竞争对手中胜出，提高竞争能力的有效途径就是要建立敏捷供应链，采用快速反应战略（QR）。

服装业敏捷供应链的特点

敏捷供应链，又称反应型供应链，是指在竞争，合作和动态的市场环境中，由供应链上各环节组成部分构成的快速反应的动态供需网络，其核心是提高产品的可获得性，以尽快满足复杂多变的需求，充分利用每一个新的市场机会。

服装业敏捷供应链主要有以下特征：市场敏感性―迅速对最终顾客的需求做出反应；虚拟性――组成虚拟组织，供应链所有的成员信息共享；基于网络―整合各节点的企业，各尽所能，从而获得供应链的灵活性；过程的集成性―供应网络各成员之间业务流程是一个整体。图1反映了服装业敏捷供应链中四个特征是如何相互作用的。

市场敏感性 对市场的敏感性是敏捷供应链的最本质特征。对市场的敏感性是指迅速而准确地把握最终顾客的需求并对其做出快速反应。借助于信息技术，通过多渠道快速、准确地收集顾客对产品或服务的个性化需求，真正做到以市场需求为驱动来安排服装生产计划。服装零售商通过对POS机提供的销售数据，可以分析消费者的偏好和需求的变化，然后把这些信息及时反映到供应商进行分析整理，整理后的数据反映到设计部门，设计部门通过应用计算机辅助设计系统（CAD）和计算机辅助打样系统（CAM）及时生产出合适的样品，同时推向市场，通过敏捷供应链的运作，从得到最新服装流行的信息到新的款式上市，一般只有数周的时间。

基于网络 敏捷供应链就是要建立一个包括从最初的原料供应商到最终顾客在内的供应链网络，在该网络内实现合理的库存分布，在网络中实现供应链伙伴的合作、协调、重构及利益分配，迅速传递顾客需求。服装的供应链网络是以品牌持有人或零售商为核心企业，众多供应商组成的统一的供应体系，在这个系统中，供应链各节点的成员信息共享，技术上合作，资金上相互支持，有足够的柔性来应对需求的突然变化。服装敏捷供应链网络的成员大多是小企业，这一网络中各成员的业务关系是长期合作的关系，尽管如此，并不是所有的成员都能够参与所有的项目―核心企业会根据不同的产品选择不同的企业构成供应网络。

过程的集成性（流程一体化） 敏捷供应链要求各节点的企业要打破组织界限,站在整体供应链的高度来进行跨企业的业务过程集成,在供应链网络中各相关企业共同进行新产品开发,系统管理及共享信息，充分发挥各企业的核心竞争力，从而真正实现缩短供应链渠道,协调各实体对变化的实时性响应,达到敏捷、快速响应需求的目的。在传统的服装供应链中，从产品设计到最后的产品销售往往需要1年时间，但是在敏捷的服装供应链中，由于有基于网络信息共享的虚拟团队的合作，使业务流程高度集成，能使这一时间大大缩短。

虚拟性 通过信息共享，建立虚拟组织，供应链中的各个成员企业明确自己的核心竞争力，将不是自己优势的方面交给其他成员完成。近年来，服装采购趋于集约化―采购商希望一站式采购，要求供应商提供多种产品这就要求供应商有能力有效的控制供应链，建立虚拟组织，进行虚拟经营。在服装敏捷供应链中，面料、辅料供应商，服装厂，出口商，经销商，零售商共同建立了一个虚拟组织，在这个虚拟组织中，零售商是核心，而出口商是连接国内和国际市场的桥梁和纽带。

敏捷供应链的QR策略

敏捷供应链的需求反应机制为QR战略，即在最终顾客需求订单的拉动下，以提前期为供应链的管理核心，通过提高供应、生产、销售及物流的柔性和速度，实现对个性化、多样化的需求的快速反应。从1985年以后，美国的服装业中大量采用QR战略，成效显著。 Blackburn的研究的结果是：以休闲裤为例，零售商Wal-mart、服装生产企业Semiloe和面料供应商Milliken通过建立敏捷供应链，采用快速反应战略，使销售额增加了31%,商品周转率提高30%（Blackburn,J.D., 1994）。

快速反应（QR）是一种运营战略（Lowson，2002），对于服装行业来讲，一方面要利用快速反应战略来处理服装的复杂的供应链和物流系统，另一方面，对于国外的零售商来说，将快速反应和离岸采购结合起来，能够有效地降低成本。

国外采购商对服装的供应有两种选择：低成本的离岸采购和本地快速柔性生产，采用何种战略取决于交货时间，供应商的服务水平和供应商供货速度，其中有两个条件和供应商有关。基于这个原因，我国的服装出口企业应该采取有效的快速反应战略，缩短面辅料采购流程和生产时间，提高服务水平（例如缩短打样时间，接受小批量订单等）以弥补由于地理位置带来的运输时间长所带来的竞争劣势。

我国服装出口企业打造敏捷供应链的必要性

适应国外采购商的要求

研究表明，通过分析价值链，根据产品特点选择合适的供应链战略，是通过对供应链的管理获得利润的有效途径。Gary Gereffi和Olga Memedovic（2003）认为，服装的价值链分为五部分：原料供应（纺织原料），面辅料供应，生产网络，出口渠道，营销网络和零售环节。服装产品的价值链是典型的买方驱动的价值链，在服装的价值链中，大量的零售商和品牌专卖店起核心作用，而服装出口企业作为全球价值链的关键部分，是连接国内外市场的主体，既是生产企业和下游供应商的排头兵，又是国外买方的供应商。不难看出，服装出口企业能够控制和改进，进而提高企业竞争力的是供应链的前端：原料供应，生产网络，出口渠道，营销网络。

在全球服装价值链，地理位置，技术水平，工人的熟练程度，企业的规模影响供应链中的企业在市场中的地位和应得利润。由于零售商为维持品牌需要做大量的广告和促销投入，为增加收入，降低风险，零售商需要建立供应链的快速反应机制。由于全球服装供应链的末端的零售商大部分都在欧美国家，我国企业在地理位置上不如北非和中美洲国家占优势，只有建立敏捷的供应链，缩短供应链的流程，才能适应客户的需求。

建立快速反应机制，打造敏捷供应链，是弥补地理位置偏远的有效途径，通过打造敏捷供应链，及时，准确，快速的将货发到客户手中，才能增加我国服装企业的竞争力。这也是国外客户-进口商或批发商为满足最终客户的需求对外贸出口商提出的要求。

适应精益零售和跨国采购新特点要求

精益零售最初出现在美国的服装零售业，服装零售商通过对库存和销售的信息化管理，例如使用电子数据交换（EDI）、条形码技术和POS机等，可以准确及时地收集销售情况，预测库存数量，从而减少了采购和库存数量，增加了采购次数。这样可以有效地节约成本，降低风险。同传统零售模式下的大批量采购不同，精益零售的出现使采购模式也发生了变化，零售商通过及时掌握库存水平，要求批发商（进口商）小批量，多批次的发货。研究表明，零售商补充新货的频率达到每周一次甚至3天一次(Abernathy等，2000年)，这一要求沿供应链传递，这就大大提高了对供应商及时生产，及时供货的要求。精益零售的出现，促使批发商要求国外供应商建立快速反应机制，打造敏捷供应链。

近年来，服装市场的激烈竞争使零售商在服装供应链中的地位逐渐提高，其对跨国采购的管理日益增强。国外零售商和采购商凭借对市场需求和销售渠道的掌控，对商品提出质量，价格，服务等需求，然后在全球范围内寻找最好的生产者或供应商，最后销售到全球市场中。其采购特点主要有：压缩中间环节，降低采购成本。 越来越多的零售商或采购商直接在中国设立采购中心或办事处，直接与供应商洽谈，快速传递流行信息和客户信息；缩短采购周期，供货时间成为竞争焦点。这使得企业必须具有产品创新快、价格有竞争力、具有快速反应能力和频繁少量供货能力。建立敏捷供应链是非常有效的途径。

我国服装出口敏捷供应链系统的运作模式

建立以出口企业为核心的虚拟组织

通过以上对服装产品价值链的分析可以看出，服装的供应链被分成了两部分：供应链的前端―生产供应部分（国内部分）和供应链的后端―销售部分（国外部分）。我国的服装出口企业正是连接这两部分的关键节点。

服装出口企业在供应链各节点中有其特殊的优势：有稳定的客户和销售渠道；有专门的外贸人才，对出口的流程和国外市场开发有经验；资金充裕，可以为面料辅料供应商和服装生产厂商提供资金保障等。

因此构建我国服装企业敏捷供应链，就是要以服装出口企业为龙头建立虚拟组织，建立有效的供应网络，加大信息化建设，有效地整合供应和生产流程，最大程度满足国外进口商（供应商）和零售商对服装供应的时效性和灵活性的要求。

加强信息化建设和先进的设计开发设备的投入

从服装的全球敏捷供应链角度来说，零售商是实施快速反应战略的起点，现代信息技术的广泛应用，使供应链各方提高了资源利用效率。我国服装出口企业要满足进口商和零售商的要求，就要加大信息化方面的投入，在信息化方面同国际接轨，以便更好地同零售商共享信息。另一方面，出口企业要同国内其他供应链伙伴共享流行信息，销售，库存甚至成本等方面的信息。敏捷供应链是需求拉动的，只有信息畅通，顾客的需求才能通过进口商逆供应链在各节点企业之间形成连续的订单流。

由于服装产品必须要看到实物后才能预测市场前景，这就需要服装出口和生产企业提高复样的速度，引入计算机辅助设计系统（CAD）和计算机辅助制造系统（CAM）以及配套的设备有利于对国外客户的设计意图准确把握、快速生产和推销样品。有的客户甚至带设计人员到工厂洽谈订单，当场修改设计，及时看到样品，这大大提前了产品上市时间。

建立合理的生产流程，提高柔性生产能力

长期以来，我国的服装生产企业在两个生产方式之间进行权衡和选择：要么提供大规模生产的标准化低成本的大路货产品，要么提供小规模生产的客户化或高度差异化的产品，当然，成本相对也高。但是随着国外零售商和进口商对供货速度快和产品批量小的要求日益增加，传统的生产方式很难满足打造敏捷供应链的要求。而大规模定制却能将这两种生产方式结合起来，以大规模生产的成本和速度，提供小批量、多品种、交货时间短的产品，即满足客户的需求，又能有效地降低成本，保持竞争优势。

在重构敏捷供应链的生产运作流程上，大规模定制就是用定制点有效地衔接生产过程的标准化和定制化的两部分。服装的供应链一般包括原料供给- 纺纱- 织布-印染-后整理-裁剪-缝制-整烫-包装，根据笔者的经验，一般敏捷服装供应链的定制点应以织造和印染直接为界，因为服装的个性化主要体现在颜色和款式上，适当保持合理的坯布库存，有利于迅速组织染色，满足客户需求，当然，对于长期客户，可以为其保留一定数量染色布的库存。

服装的生产过程中，要适当调整生产流水线，特别是缝制的流水线，在人员配备和机器设备的配置上要符合柔性生产的要求，例如，一个28-30人生产班组平时可以生产批量大的订单，必要时可以分解成2-3个小班组生产数量小的订单。

生产流程中引入服装柔性加工系统是提高快速反应能力的技术支持。柔性加工系统是采用生产调度控制软件和计算机控制的吊挂运输、生产加工单元所组成的柔性加工线。对于品种的适应性广，效率高，服装出口企业作为整个供应链国内部分的核心，应该适当投资或向下游服装加工企业推荐推广。

建立敏捷供应链，对生产决策的要求就是要使面料辅料的供应和服装生产有足够的柔性以支持大规模的定制。

建立敏捷供应链的快速物流管理机制

快速物流是快速反应战略从生产向物流领域的延伸，通过针对整个供应链物流系统的规划，迅速、准时、保质保量地完成从原材料到最终产品的运输。

建立敏捷供应链既要保证原材料和半成品在供应链迅速转移，以便节省时间，还要保持合理库存，节约成本，适应柔性生产的需要。对基于出口的敏捷供应链来说，保持一定库存是保证生产的柔性和灵活性所必需的。

出口的快速物流要保证成品能够迅速运送到进口商的仓库。由于客户下订单的小批量、多批次、多品种的特点，出口运输需采用拼箱方式，但国外的拼箱提货费用高，时间长，这就需要外贸出口企业将所需出运的订单整合，利用第三方物流服务商（货运）提供的方便，将同一国家、不同客户的货拼在一起出运，然后直接送到客户仓库（例如使用CIP价格术语成交）。这样可以最大限度的节省时间和物流费用。

打造敏捷的服装供应链是服装出口企业为了在不断变化的市场环境中生存而主动适应国外客户对供应链的敏捷性的要求，联合供应链上所有的伙伴敏捷应对最终顾客需求变化的一种企业运营方式，同时也是为了提高企业在国际市场的竞争力而采取的一种运营战略。本文对服装敏捷供应链做了初步分析，对如何打造敏捷供应链提出了一些建议和模式，但在具体运用方面，还需要各企业针对自身的性质和经营情况在实践中进行进一步的探索。

参考文献：

第5篇：纺织服装市场前景范文

1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息;

2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品;

3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排;

4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。热点阅读：

二、工作中存在的问题

1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误;对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。

2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。

3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威(盛丰)h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒;邦威(圣隆)h0710052单的工扣,客户投诉我公司产品存在严重的质量问题,一个工扣同时出现几种质量问题:掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。

后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。

容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。

三、自我剖析 在心态方面，我存在两个问题：

一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。

销售上半年工作总结销售上半年工作总结模板（2） 九月已悄悄离我们远去，十月的到来告诉我们，20xx年已经过去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深的了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展下半年的工作。

现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：

一、塌实做事，认真履行本职工作。

首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。

分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

二、主动积极，力求按时按量完成任务。

每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。

主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后服务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。

在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。

四、坚持学习

人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。

五、多了解行业信息

了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。

六、后半年的计划

在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。

最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。

服装销售上半年工作总结销售上半年工作总结模板（3） 近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结

金峰基本情况：辖区面积29.88平方公里，常住人口7.2万人。xx年晋升为福州市超一流经济强镇，xx全镇工业总产值近59亿元，上缴税收近9000万元。草根工业”发源地，福州市超一流经济强镇。xx年完成工业总产值55.86亿元;农业总产值13265万元，财政收入7523万元;农民人均纯收入7500元。商贸业发达，现有各类商业网点3500多家，消费人群近30万人，日客流量5万人，社会消费品日销售额达700万元。主要有化纤、棉纺、纬编、经编、机织、染整等6大项。目前，正全力打造空港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧城改造总规划面积700亩，首期42亩已进入建设阶段。

所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。

消费特征及市场需求分析：将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据，25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显着低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这

一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大孝居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。

竞争对手及价格分析：cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁;价格区间：[299-399]u[399-459]在价格上不具备竞争优势。

美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分折扣5折-7折不等、两件8.8折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：[49-79]u[89-119]

不足之处周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。

2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。

3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。

4.缺少相应的活动，相对而言也面临同样的形势;但其已具备相对品牌信任的顾客群。

计划一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。

二、明确任务，主动积极

积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善

三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪规划好员工在店的职业生涯发展。

由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

销售上半年工作总结及下半年工作计划2019年销售上半年工作总结范文（4） 销售部自XX年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的制销售网络现已陆续建立，业务员与商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

四、建设并巩固了一张制销售的终端营销网络

工作中我们以指导商销售帮助商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立制销售网络之初，我们加大了对商的考查力度，接待各地前来公司考察的商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为商重点考察培养对象，现已签定合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总商史志伟;广东省总商邵家儒;海南省总商张德峰、时丽敏。在工作中我们给商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期商反馈的市场信息来看，各地的商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。

(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建商签定了两台机组的购买合同，使商我公司产品的信心更加巩固。

(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了商的广告支持的要求。

(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位

在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

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