高端理财模式精选(九篇)

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第1篇：高端理财模式范文

【关键词】区域经济 高职印刷图文

处理专业 多段式工学交替人才培养模式

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2012）12C-

0072-02

近年来，随着国家加大对高职教育的投入和重点专业的建设力度，高职人才培养模式如何创新逐渐成为高职院校教改热点。脱胎于发达国家职业教育的工学交替人才培养模式，是基于实际工作流程、集社会实践与生产劳动为一体的教学模式，对于提高学校教学质量，培养高素质技能型、应用型人才具有积极的作用。然而，由于政策扶持力度及区域经济发展水平不一等客观因素的制约，行业或企业岗位及技术标准带有明显的区域烙印，教学内容与岗位标准也存在一定程度的偏差，校企合作双方的利益难以达到平衡，进而影响了校企实现深度融合。本文试图在广西北部湾经济区开发这一国家战略背景之下，以广西机电职业技术学院印刷图文处理专业“多段式工学交替”的办学探索为例，对高职印刷图文处理专业多段式工学交替人才培养模式进行剖析和探讨。

一、区域经济背景下的印刷图文处理专业人才培养现状

随着国家西部大开发战略的实施，中国—东盟自由贸易区建设的推进，广西迎来了前所未有的发展契机，正在步入快速发展的轨道。2010年3月公布的《广西国民经济和社会发展“十二五”规划纲要》中，明确了未来五年，广西将优先重点发展十四个千亿元产业、文化产业和四大新兴产业，形成“14+4”的产业集群。印刷包装产业作为文化产业的重要载体，将获得国家在政策上更多的倾斜与支持。近年来，通过企业的转型升级及行业的集约化发展，印刷这一传统产业在广西已经成为支柱产业之一，市场对印刷图文处理专业高端技能型专门人才的需求呈现供不应求的局面。

印刷图文处理专业相关的岗位群主要有：第一，印前营销服务岗位，主要从事印刷活件的跟单、预算、接单等工作，要求熟练掌握印刷工艺以及材料的价格和分类。第二，设计编排的操作岗位，主要从事设计、编排、制作等方面的工作，除要熟悉印前软件的操作以及印前知识外，还应具备一定的审美能力和设计水准。第三，一线生产技术岗位，主要从事企业一线工作，如输出、输入以及印后加工等工作，要求具备相关的印后加工知识以及设备操作技能。广西机电职业技术学院印刷图文处理专业立足于国家产业建设，服务广西区域经济发展，努力践行工学交替以及校企结合的人才培养模式。参照区域行业职业标准及企业技术标准，明确印刷图文处理三类主要岗位对应的能力及素质要求，初步建立了“三方联动、工学融合交替”职业化三级递进的人才培养模式。在职业教育的三年时间里，分三个阶段将职业技能教育、职业道德教育以及职业意识教育的学习融入到实践课程当中，构建适合工作过程的一系列专业课程体系，建设具有自身特色的校内外实训基地，培养专兼结合的专业教学团队，最终不断提升专业人才的质量。

二、多段式工学交替人才培养模式的实施

工学交替模式的实施得益于经济社会的高度发展，依赖于企业与学校双方的支持，这一支持源自双方利益的最大化与平衡度。学校希望保持与行业、企业技术创新的发展同步，在制订人才培养方案时，充分考虑行业、企业的岗位标准，将行业、企业对员工核心职业能力的要求作为制订人才培养方案的依据，注重培养学生的专业技能、综合素养和社会能力。企业则希望通过与学校的合作，获得技术发展的有力支撑，实现技术和工艺的创新。另外，在提供实践教学设施、场地的同时，获得相应的利润。

广西机电职业技术学院印刷图文处理专业自成立之日起，坚持面向北部湾经济区，一直以来密切加强与行业协会及企业的联系，陆续与广西区内外十余家印刷企业建立了合作关系，先后进行了学生职业认知、顶岗实习、人才培养模式定位及为企业进行人员培训等校企深度合作的尝试。其中不乏广西具有代表性的大型印刷企业，如区政府办公厅印刷厂、广西民族印刷厂等。通过课程体系的共同开发、整合专业教学资源、共享型实训基地的建设、共同建设教师队伍等方式，在原有“2.5+0.5”模式的基础上（即最后一学期顶岗实习），探索性实施“3+2”多段式工学交替人才培养模式。即3个月在校学习文化知识、专业知识和专业技能，在校外或校内实训基地实践学习2个月，每学期交替进行，同时全面推行“双证制”。

（一）构建“企业标准为核心，真实项目为驱动”的课程体系

课程体系的构建围绕企业标准进行。通过与印刷行业、企业专家的反复研讨，明确区域经济背景下的企业技术及岗位标准，并建立根据技术发展的变化适时修订企业标准的机制，以此为依据，进行课程体系及教学内容和手段的设置和改革，使之能够直接体现职业能力的要求。构建以专业课为主、能力素养课为辅的课程体系，及以顶岗实习为主、实践课程为辅的实践教学体系；依照实际生产流程设计教学内容和过程，引入项目包教学模块，形成数字化印前技术、版式设计、书籍装帧设计等优质核心课程的项目化建设。学生在项目教学与实践中得到系统的训练， 攻克工作任务的实践难题，获取相应的职业能力。

以书籍装帧设计课程为例。首先依照实际工作内容与流程组成项目教学团队，该团队由来自企业的技术能手及专业教师组成，对教学内容及过程进行系统化设计；建立以印前工艺制作为内容的训练模块；建立以印刷承载物为内容的训练模块；建立以整体设计为内容的训练模块；最后是带入企业真实项目，模拟真实工作环境。此番强化项目教学模式，可达到以下效果：改变常规教学，调动学生的学习积极性；企业真实项目的引进，让学生了解课程的重要性，激发学习的主动性；在教学过程中，学生以小组合作的方式完成，体验了工作过程的艰辛与乐趣，增强团队协作能力；真实的工作环境，使学生了解岗位标准，积累宝贵的工作经验，更加明确自我定位，提升职业能力。

（二）整合专业教学资源

专业教学资源的整合是转变人才培养方式、强化校企合作的重要内容。通过与区域内典型企业合作，明确印刷图文处理的专业标准，包括人才需求、职业能力、人才培养方案、课程标准等，进一步对“工”与“学”教学资源进行开发融合：如与企业共建优质核心课程，共同修订教学大纲、教学计划，共同制作多媒体课件、真实工作环境教学录像，建设企业、教师、学生三方的教学、交流及情报服务平台等。

（三）校企共享型实训基地的建设

探索实践“共享型”实训基地建设，有效发挥基地的作用，实现基地与生产一体化，成为专业的有力支撑及服务行业、企业的中心。建设内容包括校内“共享型”实训基地和校外“共享型”实训基地。与企业搭建基于数字印刷的校内“共享型”实训基地，采购色彩管理设备、图像制作设备、数字制版设备等，合作双方寻求共赢点。实训基地既可以承担起企业的数字印刷生产任务，也可以安排学生参与到实际的生产过程中，对有效开展教学工作具有积极的作用。拓展校外传统印刷实训基地是对高职校企深度融合所进行的补充，也是在真实工作环境下开展专业岗位职业能力培养的一种主要方式。学生在实习的过程中可以依据企业的实际情况，打破原有教学模式的束缚，真正融入到企业的各项生产环节当中。这就使学生在企业文化和环境的影响下，扮演好双重角色，提升职业素养、获取关键职业能力。

（四）建设“双师”素质专业队伍

逐步培养在行业内具有一定影响力的带头人，稳定骨干教师队伍，发展学术创新的专业团队。一是通过外出学习和企业工作的方式，培养能够适应行业可持续发展所需要的一批师资队伍。二是根据当前区域经济的发展特点及印刷图文处理专业自身的教学模式特点，引进企业精英。三是聘请企业技术骨干担任兼职教师，参与或指导实践专业课程。与行业协会以及典型企业加强人才培养方面的合作，打造一支专兼结合、实干实用的教学团队，形成结构合理的教学科研队伍，为印刷图文处理专业的快速可持续发展打下良好基础。

（五）建立“全程监控、三方共评”的多元化考核机制

高职院校学生的职业能力如何，直接关系到学生能否在社会竞争中创造机会和把握机会，但是目前对学生的考核还是以教师评价学生掌握知识的多少为主，这种考核方式无法准确衡量学生在沟通交流、职业道德水平等方面的职业能力，不能使教学重点真正转向对学生职业能力的培养上。依照工学结合的教学模式要求，所有核心课程均采取教学过程考核、工作过程考核、项目考核、实践和作品考核等几种方式，由专业教师和企业技术骨干对学生在教学和工作过程中的素质体现进行主要评价，学生进行自评或互评。建立“全程监控、三方共评”的多元化考核机制，注重对学生分析问题、解决问题、沟通能力、实践操作等能力的培养和考核，全面提高学生的综合素质。全面推行“双证制”，提升就业质量和企业满意度，基本实现企业、学校、学生三方满意的良好结果。

三、实践工学交替模式的启示

实践工学交替的人才培养模式，真正使学生做到了“工中有学”、“学中有工”。事实证明，利用理论指导实践，通过实践对理论进行验证，是职业教育人才培养模式的有效途径。

在探索实践的过程中，我们得到几点启示。首先在开展工学结合的教育实践当中，学校和企业都应当遵循国家的法律法规，积极寻求合作的双赢点，共同承担起学生职业认知、心理健康、安全生产、劳动纪律、职业道德等方面的教育工作，采取有效措施保证学生的自身权益。其次，应该根据专业特点，本着负责任的态度，将学生安排到具有先进的生产技术、规范的管理制度、良好的企业文化及社会声誉的企业当中实践。最后，专业标准的制定，包括人才需求、职业能力、人才培养方案等，应以一流的企业标准为依据，不一味唯高，也不能为迎合数量居多的小企业而降低专业标准。坚持服务区域经济的宗旨，培养具有良好的职业素质和职业道德，适应经济社会发展，掌握专业理论和专业技能，具有创新精神、团队精神的高端技能型人才。

【参考文献】

[1]肖争鸣.德国曼海姆职业学院工学交替人才培养模式的研究与借鉴[J].教育与职业，2010（21）

[2]卢坤建，温和，郭剑英.“工学交替”人才培养模式的实践探索[J].教育与职业，2008（7）

[3]姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究——理论、实践与创新[M].北京：清华大学出版社，2007

第2篇：高端理财模式范文

仅限于北京、上海、广州、深圳等七大城市限量、预约销售

近日，中国民生银行携手泸州老窖集团共同推出“国窖1573高端定制白酒收益选择权”理财产品项目。这不是一款普通的理财产品，而是国内首款以定制级白酒为收益选择权的理财新品；这也不是一款针对普通投资者的理财产品，而是中国民生银行为高端客户推出的一款高端、个性化的理财新品。这款理财产品仅限于中国民生银行北京、上海、广州、深圳、成都、南京、重庆等七大城市的财富管理客户限量、预约销售。

为高端客户提供购买稀缺“认藏投资酒品”的渠道

“国窖1573高端定制白酒收益选择权”作为投资理财产品新贵，不仅是白酒类理财产品为高端理财产品家族增添了新的门类，更是为民生银行高端客户提供了购买稀缺“认藏投资洒品”的渠道。藏酒投资在国外已逾300多年的历史，其丰富的文化内涵、稳定的投资回报率，以及集投资与享乐于一体的特性。受到一代又一资者及投资机构的追捧。名贵酒历来被誉为液体黄金。如果说别墅、私家车是固定资产，股票、债券是流动性的金融资产，那么藏酒可变成你的液体资产。

随着中国经济的持续快速的增长，国人生活水平的不断提高，越来越多的白酒爱好者由爱好饮用转为爱好收藏，高档白酒消费量和价格呈现逐年递增的趋势，顶级佳酿的稀缺性更为凸显。一些国际投资人发掘了名酒的投资价值，开启了国外已逾300多年的藏酒投资历史。内容极其丰富。而在中国，“认藏投资酒品”还是个新鲜事，但相信会有越来越多的人加人藏酒投资的行列。

国窖1573定制酒属于认藏投资酒品中的珍稀品种

为该款理财产品客户精心推出的定制酒――国窖1573定制酒，是依靠泸州老窖“浓香鼻祖、酒中泰斗”的企业实力。融汇“国宝窖池”与“国酿技艺”文化遗产“双国宝”等顶级酿造资源，由中国白酒酿酒犬师倾力打造，其稀缺性和升值潜力不言而喻，属于认藏投资酒品中的珍稀品种。

近几年如国窖1573、茅台等超高端白酒良好的市场表现、强劲的价格走势，及其稀缺的酿造资源判断，堪称“液体黄金”的高端白酒属不可再生性认藏投资产品，让您在获得稳定投资收益回报之时，更尊享珍稀佳酿的品位生活。

国窖1573高端定制白酒收益选择权理财产品四大特点

国窖1573高端定制白酒收益选择权理财产品，不同于以往常见的理财产品，具有以下几个特点：

1　客户除可获得稳定、较高的理财收益的同时，还为客户提供了藏酒投资的桃会。

2　较高的综合收益。通过参与目前最具成长潜力藏酒投资，分享高价值的投资回报。

第3篇：高端理财模式范文

陈静是建行北京市分行最早从事理财业务的一名资深理财师，满怀对理财业务的热爱和激情，她先后做过支行客户经理、支行理财中心主任和分行财富中心客户经理，多种角色的转变，使她在客户关系维护及管理方面积累了很多的经验。

目前作为财富管理中心主管的陈静将更多的精力投入到中心管理。“一支训练有素的乐队，在乐队指挥下每一位演奏员根据分工和不同特点充分发挥，才能演奏出和谐美妙的乐曲，财富中心就象这样一支乐队，主管为团队成员做好示范和表率，同时根据每个人的特点做详细的分工，充分发挥每个的专长和能量，使团队力量最大化。”

团队关键词：专业、分工

成立于2007年9月28日的北辰财富管理中心于今年迁入新址――北辰时代大厦二层，并在11月25日正式营业。两年来北辰财富管理中心发展迅速。截止2009年11月底，财富管理中心已经拥有会员710名，管理的客户资产量30亿元左右，人均资产量达500万元。其中千万级以上客户就达到50名。

北辰财富管理中心配备了一支高素质，经验丰富的专业理财团队。目前理财师团队共有8个人，他们都具备国际金融理财师(CFP)、金融理财师(AFP)、注册财务策划师(RFP)、特许财富管理师(CWM)等国际认证的专业理财资格，具有丰富的经济、金融、管理、法律等专业知识及相关从业经验和背景，有较强的沟通能力、创新能力和发展潜力。

在问及财富管理中心的优势时，陈静自信的说：“专业分工基础上的团队服务模式”，我们这个团队由团队主管，投资顾问，客户经理及客户经理助理组成，运作方式以美国银行高端客户关系管理项目为蓝本，在团队内部充分体现因才分工，给予每个人展现自我能力的机会，对外部则让客户感受到是一个团队在向自己提供全面的金融服务”。

“团队里的每个人都有各自专业研究的重点，有各自负责的专题。在财富管理中心周一到周五的晨会中，团队成员分别就股票专题、基金专题、理财产品及房地产专题、债券和宏观经济专题、外汇和黄金专题等五个专题交流信息，财富顾问每天会对市场资讯及相关信息做全面的总结。”

“我们给每位高端客户提供现有资产的财务诊断及投资理财方案设计，客户经理出具的投资报告书会由财富顾问及团队主管审核签字，而且投资报告书会由客户经理及财富顾问同时面见客户进行讲解。比如，对于市场上品种繁多的基金产品，财富顾问每月都研究一份基金投资报告，分析基金产品，如何配置基金，从中挑选出比较优秀的基金品种，客户经理根据此份报告根据客户的不同特点进行推荐。”

客户管理关键词：专注、规范

随着高端客户数量的不断增长及对财富管理需求的不断提高，北辰财富管理中心对客户的管理也更加专注、规范。在与客户沟通的每个阶段，都有严格科学的流程，包括新客户的发展流程(从潜力客户升级为高端客户)、服务流程、销售流程、管理流程以及客户的降级管理等等。这四个流程贯穿于客户的发掘、维护、管理的整个过程中。

“现在，我们对高端客户的管理是按照总行高端客户关系管理项目的流程及工具开展的。”陈静表示，“我们要求客户经理对不同资产量的客户每年必须保证一定的联系频率及面谈次数，与客户每次的沟通情况都要进行详细地记录。这个记录是非常保密的，主管根据这个记录定期进行客户满意度调查，客户经理发生变更时，系统会将记录转移到新任客户经理名下，从而避免了因为客户经理的流动而流失客户情况。”

“对于每名客户，客户经理都会为其做风险评估测试，从而了解客户的投资类型；告诉客户适合什么样的投资，然后根据客户的分类和实际情况，在客户自愿的基础上建议客户投资理财产品。如果客户采纳理财建议，客户经理会根据市场情况调整相应的投资规划及建议书，并定期做后续的跟踪，给客户出具投资收益单，这个整套流程就是完整的销售流程。”

09年北辰财富中心在建总行高端客户关系管理项目检查中，干100多家财富中心脱颖而出，获得了总分行好评及表彰，陈静本人也获得了“建总行高端客户关系管理项目推广优秀个人表现奖”。

服务客户关键词：专属、细致

伴随着建行个人理财业务发展而成长起来的第一批理财师之一的陈静。对于服务客户她有着自己深刻独到的理解。

“前几年，大家对理财的需求不明确，甚至不知道理财是什么。在很多人眼中，银行理财只是存款和国债。”陈静说：“随着各种投资市场的发展，理财产品的不断丰富，理财观念的不断深入，对理财师的要求也在不断地提升。理财也从早前简单的关系维护及单一产品，到目前的为高端客户量身定做‘专属的理财产品及全面的理财规划’。”

“人的一生有不同的阶段，而在不同的阶段，理财规划也应该是不同的，比如结婚生子、子女教育、生意、购房、退休养老等等都是需要做规划的。”陈静笑言：“理财规划应该是让人一生的收入和支出是平衡的，最理想的状态是实现财务自由，所谓财务自由就是让你通过理财获得的理财收入能够抵补支出，最好还有剩余。”

“所以，理财师的工作就是要根据客户情况制定适合的理财规划，并帮助客户进行资产配置及投资产品的选择。12月中旬，建行刚发行一款专属财富会员的信托类产品，一年期，年收益率6％，从产品设计结构上来讲风险较低，非常适合客户的稳健类资产配置。高端客户也很认可。”

陈静坦言，理财师的职业生活也改变了她的一些人生观。理财师需要跟不同的人打交道，适应不同性格客户。细致体察客户的心态，通过客户言谈举止的细节发掘客户需求，用一贯热情、真诚的态度服务客户。同时还需不断提高自身的素质。

“客户是我们的朋友，需要坦诚相待，客户是我们的老师，是良师益友，许多客户都是各行各业的精英人士，从他们身上能学到很多，客户还是我们很好的伙伴和同盟者。很多客户就是经营业主，借用财富中心的平台和他们进行很好的合作，达到双赢的效果。”

在工作中，有一件事让陈静体会颇深，至今铭记于心。在陈静的客户里面，有很多明星。他们都有一个特点就是非常敏感、多疑，对外封闭内心。其中一个明星客户，态度冷淡，不接听电话，所有事宜要通过其经纪人取得联系。面对这样的客户，陈静没有气馁，细心观察他的日常演出及在公众场合的举动，寻找服务切入点。在汶川地震期间他连续义演，电视屏幕中显露出疲态，陈静立即联系财富中心综合支持团队，给这名客户安排中医名医问诊，客户的经纪人称客户表示同意，但要求私密性。

第4篇：高端理财模式范文

Abstract： The financial service of commercial bank outlets is the important window for customer service， which links multi-level service group. How to develop financial services and provide customers with products with high return and low risk is an important task of the commercial banks. Through in-depth investigation of the business of commercial bank outlets， operable suggestions are put forward with practical referential significance.

关键词： 商业银行；基层网点；理财业务；理财产品

Key words： commercial bank；outlet；financial services；financial products

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0130-02

0 引言

目前基层网点在发展理财业务上的认识、理念、对策欠缺，只是孤立地推销一些基金、保险等产品，没有作为各项业务拓展的一个基础工作与整体业务拓展和管理有机结合，是造成理财业务形式发展快而内容贫乏、业务拓展收效甚微的主要根源，由于自身在营销、沟通上的主动性不足，很大程度上造成了客户对理财产品的疑虑以及投资和退出时机把握上的失误，理财业务的本质受到扭曲，这种现状严重阻碍了银行理财业务的健康发展。针对上述情况，笔者谈几点粗浅看法：

1 基层网点理财业务发展现状

1.1 临时性、任务性观念突出。为客户理财是一项持续的日常性的业务活动，需要不间断地加以关注。目前理财业务很明显的一个特点，就是平时不太关注理财产品的销售和相应客户的维护，只在上级行任务下达后，各部门才开始忙碌起来，四处推销基金、保险以及其它产品，习惯上找一两个大客户营销产品，以争取在规定期限内完成理财产品营销任务。

1.2 各级管理层对理财业务的理念有待转变。理财产品的营销，在很大程度上要依靠基层网点力量和客户资源，但少数管理层认为理财产品的销售将影响到自身的存款业务，内心上不太热心于理财产品的营销，没有从根本上将理财业务作为吸引高端客户和推动业务发展的动力，这种观念在相当程度上阻碍了理财业务的发展。

1.3 公私业务“二张皮”，资源利用受限制。银行的资源主要是资产、信用和人才，而目前这些资源大部分分布在公司业务条线上，但是理财中心工作和理财产品的销售往往侧重于个人金融业务条线，没有将两个方面资源很好地加以整合并充分利用。一方面，理财中心不了解公司条线理财产品和客户资源情况，限制了业务拓展；另一方面，公司条线传统上以信贷工作为主，不能有效开展理财管理与维护，只能以放弃部分利息或其它收益甚至风险等方式换取理财产品销售以及顾问费等收入，造成资源和效益

浪费。

1.4 网点业务管理现状不适应理财业务拓展。网点管理层的选拔，一般仍停留在传统意义上的业务拓展能力上，诸如拉存款业绩较好的，而对于管理潜力等深层次的考虑较少。从实际情况看，目前网点管理人员在掌握市场、客户、业务全面情况并通过分析筛选不同业务和产品营销对象的兴趣和能力方面均明显不足，客户面狭窄，拓展方式简单，营销渠道缺乏。在理财业务管理上，此前较为重视的是有形条件满足，比如说低柜的建设、理财经理配备、广告的铺开，但从系统管理角度来看，理财业务自身发展以及理财业务促进其它业务发展上都存在着明显不足，归结起来就是散、乱、弱。

2 基层网点理财业务发展建议

2.1 全面理财。理财不是创造价值的过程，而是通过投机获取利益的过程，它是利用时间、品种、区域的差别达到增值、保值、减亏的目的。在公司线、个金线中都分布着有各种不同需要的客户群体和适合不同需要的理财产品；通过个人高端客户可以引出公司高端客户，同样，公司高端客户中也蕴藏着丰富的个人高端客户资源。因此，公司业务和个金业务之间要从信息、客户、业务资源等各方面达到全面覆盖，最大限度地提高各种资源利用率。全面理财，就是整合个金、公司、国际业务等多条线的理财产品，由财富中心牵头，通过个金、公司条线的客户资源和营销渠道开展综合理财服务，最大限度地利用客户资源。

2.2 全时理财。理财不能“任务至上”，应从根本上改变这种被动的营销模式。客户经理必须每天整理CRM以及公司客户情况，关注并掌握客户资源动态，把握金融市场动态，在资本市场调整阶段提醒客户介入。同时，充分关注客户持有的理财产品，在市场行情较为理想的情况下，及时提示相关客户退出市场，尽可能使客户得到实惠，达到理财的目的。理财，必须注重日常业务来往中的点滴积累，特别要重视没有大规模理财产品任务时的理财工作，力争使每个客户都尝到理财产品的甜头，推动客户理财观念的形成，加强客户对理财产品的认可度。

2.3 全员理财。提到全员理财，不是简单地给每位员工下达任务，实际上这种简单的管理方式不同程度上加重了员工对理财产品的厌恶感和心理负担。全员理财，关键在于整体理念上的转变、强化。全员理财的重点是加强理财业务理念的日常灌输、宣传，一线员工必须掌握本行所有对公、个人理财产品主要内容，针对不同的客户推荐合适的产品或组合产品；二线三线员工，也应了解基本的理财产品，在各种场合宣传、推荐理财产品。一线员工要避免消极、被动地办理日常业务，要不时根据客户情况和当时市场行情提示客户选择购买工行的理财产品，并因人制宜推介。在营销理财产品时，要了解客户的投资偏好，结合当前理财热点，从客户自身的基本愿望出发，引导客户进行有针对性地理财选择。

2.4 服务跟进。金融理财产品具有营销同质化、市场同质化的特性，为了培养客户群体和锁定忠诚客户，金融理财必须为客户提供超值的服务，才能使客户与我们建立起稳固的合作关系。所以我们要以服务代替推销，如为客户提供理财业务之外的力所能及的专业化或其他服务，根据客户的思想与行为节奏进行跟进式的“迎合服务”。通过建立重点客户登记台账，定期向客户通报产品信息，提供理财建议；网点统一设置理财业务宣传栏，对基金、稳得利产品、国债、保险等产品信息等及时公布，有效凝聚客户的关注，形成产品吸引，服务跟进，市场拓宽，客户收益，业务发展的“良性漩涡”。并对优质高端客户，进行定期或不定期的售后回访，增强优质客户的满意度。

参考文献：

[1]艾亚文，匡山.促进货币市场基金业发展的策略探究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009（03）.

第5篇：高端理财模式范文

自开业以来，光大永明的银保业务稳步发展，保费收入逐年提高。据了解，2008年，光大永明银保渠道的保费收入达到8.24亿元。目前，光大永明与工行、农行，光大、渤海等银行签订了协议，全国服务网点达到了980多个。“三个转型”打基础。

王鹤云是光大永明银保渠道负责人，当记者问及她光大永明银保渠道近年来稳步增长的秘笈时，王鹤云总结了“三个转型”。

一是从重规模到重利润的观念转型。为此，光大永明推出了很多举措，如在对银保渠道的考核指标上，之前要求达到14亿元，现在调整为7.94亿元。另外，对人均产能也做出了相应的规定。以前如果要增加一名销售人员，一般都是分公司来决定。现在公司对此做出了规定，每增加一名销售人员，其销售团队保费须达到一定的平台，且经总公司CDO及CFO批准，方可增加。

二是从重投资到重保障的业务结构转型。在光大永明的银保产品中，将逐步减少投资型产品比重，增加保障型产品比重。2008年年底光大永明在银保渠道推出了一款分红保障产品，2009年还将推出一系列期缴保障型产品。

三是从重业务至上到品质至上的管理模式转型。光大永明的管理层不仅仅关注银保渠道的保费收入，更看重售前、售中、售后服务。公司规定，银保渠道的客户经理拿回保费后，还需要进行电话回访，核实客户信息的真实性。如果客户经理做不到这些措施，公司将会停发其奖金，只有电话回访成功，客户经理才能得到销售奖金。目前，电话回访的成功率在80％左右，光大永明将努力提高到90％，甚至100％。

另外，对于客户经理也从简单的销售培训转到系统的培训，培训之后还有考试和实习的环节。公司还要求客户经理不仅仅做到单证的传递，还需要在银行督促销售，保单拿回后要审核，检查是否有代签名等违规行为。

在合规销售上，光大永明严格执行保监会的规定。凡与光大永明合作的网点都有保监会颁发的许可证，银保产品专柜专窗销售，而且这些网点至少需有一名具有人资格证书。

高端理财显尊贵

在银保渠道，光大永明还建立了一只高端客户理财团队，专业服务于银行理财中心、财富管理中心和私人银行的高端客户，满足了银行高端客户在“金融超市”的理财需求。这也是中国保险业第一家设立的专业个人理财规划服务平台。目前，光大永明已经在北京、天津，上海、广州建立了专业的个人理财规划服务团队。

第6篇：高端理财模式范文

关键词：发展战略 业务转型 个人理财 思考

中图分类号：F830.4 文献标识码：B文章编号：1006-1770(2006)10-037-04

总行提出战略转型将集中在三个方面展开，一是向零售银行转型的战略，二是较大幅度提高中间业务收入的占比，三是努力实现综合经营。个人理财既是主要的个金业务之一，也是非利息收入的重要来源，在战略转型中处于非常重要和特殊的地位。因此，本文通过对个人理财业务的分析，探讨如何发展个人理财、推进业务转型的一些措施和建议。

一、为什么要大力发展个人理财业务

（一）正确认识个人理财业务

目前对个人理财的理解还存在一些偏差，认为个人理财就是投资、就是资产增值的片面认识。其实，理财的含义广泛得多，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并客户进行投资操作或资产管理的业务活动。”正确认识个人理财，可以从两个方面来理解：从个人和家庭的角度讲，理财就是追求人生各个阶段长期的财务平衡和每要一个阶段短期的财务平衡，理财的目的是“梳理财富，增值生活”，而不是简单的追求投资收益。从银行的角度讲，就是用服务去满足客户的需求，帮助客户实现长期的生活目标和财务目标，在为客户财富保值增值的同时，从中获得回报。可以说，理财就是服务，是对客户个人和家庭的综合金融服务。

（二）发展个人理财重要性、紧迫性

1、内在动力:增加利润、降低风险。随着股票、债券等直接融资的发展，利率市场化、竞争导致传统存贷业务利差的减小，银行必须寻找新的利润来源，而个人理财业务正是商业银行重要的利润增长点。

从现实情况看，我行2005年净利差下降3个基点至2.58%，2006年1季度再下降14个基点至2.44%，净边际利率下降13个基点至2.51%，利息收入的贡献度趋于降低，中间业务收入对盈利的贡献越来越重要。

从国际经验来看，理财业务盈利能力比较高。美国银行业个人理财的年平均利润率高达35%，高于贷款类业务的盈利能力。

理财业务有助于改善收入结构，降低经营风险。从国际主流商业银行收入构成看，中间业务收入占比已普遍达到40%甚至60%以上，理财已经成为个人金融和中间业务收入的主要业务，而目前国内银行中间业务收入占比一般在10%以内，发展空间十分广阔。

2、监管压力：节约资本占用。按照巴赛尔协议，监管部门对商业银行的资本充足率的监管约束更加严格，靠资产扩张增加利润的做法遇到资本约束挑战，迫使银行寻求低资本要求和无资本占用的消费贷款和收费业务，这也要求银行发展理财业务。

3、现实依据:客户有需求。随着我国经济持续发展，中产阶层和富裕阶层的不断扩大，个人理财的需求快速增加。根据麦肯锡的调查，在过去的六年中，中国个人理财市场每年的业务增长率达到18%，预计2006年将达到570亿美元，今后每年将以10％－20％的速度增长。如此庞大的市场，对银行意味着巨大的业务机会和丰厚的利润，要求银行快速发展理财业务。否则就会流失大批中高端客户，丧失广大的业务市场。

（三）现状和问题。我行理财业务基础差，发展水平较低，与同业的差距较大。

主要表现在：

1、在经营理念、内部运作、团队管理、人员素质、渠道建设、技术手段、管理工具方面都有待提高。

2、客户关系管理能力不高，高端客户理财服务品牌刚刚推出，尚未形成品牌效应。

3、我行目前能够为中高端客户提供的产品和服务有限，难以真正满足客户个性化、差异化的需求。

二、思路和措施

个人理财是商业银行角逐零售业务的焦点和核心，是维系和拓展优质客户的有效手段，是增强竞争能力、提高零售业务整体贡献水平的重要途径，我们要从推进战略转型，增强核心竞争力的高度，把理财业务作为全行整个发展战略的一个重要部分。全行要进一步转变观念，在发展战略、资源配置、考核激励、人才建设等各个方面加强重视，从客户、队伍、产品、渠道、系统等5个方面建设我行客户服务体系，突出服务特色发展理财业务。

（一）实施客户细分，改善客户结构

银行的收入、成本、风险是由客户的质量、结构和价值所决定的，银行之间的业务竞争直接表现为对客户的争夺。我们要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户，提升客户贡献。

1、以提高利润为目标细分客户，实行差异化管理。客户细分的目的是针对不同类型客户实行差别化管理：提供相应的产品、服务、销售渠道和定价。要根据客户现有价值和潜在价值的大小，对核心客户即沃德客户重点服务，积极培育潜力客户，主动挖掘大众客户的潜在价值。我行客户分类和服务品牌建设需要在四个方面继续加强：

一是以推出“沃德财富”新品牌为契机，加强市场推广，提高我行个人理财业务的品牌认知度，形成良好的品牌效应。

二是对中低端客户进一步细分。对在我行人民币资产5万或10万元以上的客户，推出相应的品牌、产品和服务；对现有的中低端客户进行分析，发现有潜在价值的客户，发展为我行的高端客户。

三是要重视私人银行业务。根据美林银行和凯捷资讯公司联合的《2004全球财富报告》，中国内地资产净值在100万美元以上（自住房产不包括在内）的富豪总数已达23.6万人，市场巨大、利润丰厚。

四是改进客户细分方法。目前我行主要采取了业务指标这一要素作为客户分类的标准，将客户区分为高端客户和大众客户，分别对应“沃德财富”服务品牌和“交银理财”服务品牌。今后应逐步加入客户行为模式和生命周期分析，根据客户的价值观、生活态度、风险取向、产品需求等细分客户，不断改进品牌战略。

2、建立完整的客户数据资料库，加强客户关系管理。经过总行和分行努力工作，CAS、WMS系统已投入应用，各行要高度重视、加强利用；并要结合新系统的推广不断加以完善，建立更加全面的客户数据资料库，形成对客户资料收集、整理、利用的完整体系和工具，通过对客户及交易数据的分析，实现对客户需求的准确分类和快捷服务，一旦客户走进银行或进入银行信息系统，就能马上知道是什么样的客户，对高、中、低端客户分别进行引导，主动提供营销服务。

3、以服务引领理财，用体验留住客户。由于激烈的竞争，一个客户往往持有多家银行的账号和产品，如何让客户选择我行？需要更加关注客户体验，实施品牌服务来提升客户满意度。

“沃德财富”客户作为我行高端客户，除提供各种优先、优惠、优质服务外，更重要的是为其提供量体裁衣式的个性化理财服务、增值服务和情感附加服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

对大众客户，应在分类的基础上，深入分析具有共性的投资理财需求，开发出一系列建立在现有技术基础之上、具有细分目标客户群的理财产品和服务品牌，并以自助式、标准化的产品和定价组合来降低成本，以方便快捷的服务提升客户满意度。

（二）加强队伍建设，强化市场推广和产品销售

客户经理和理财师是理财业务的支柱，在理财策划及营销服务中，不断将新客户变成老客户，老客户变忠诚客户，低端客户变高端客户的营销过程，能使银行获得稳定长久的业务和收益。对客户的了解越深入，发现客户的真正需求，才能向其推荐最合适的理财产品；客户经理和理财师提供的服务越专业，越能获得客户的信任，客户关系越牢靠，银行获利越多。理财业务需要熟悉银行、保险、证券、房地产、外汇、税务、国内外经济形势等专业知识的专家团队，而我行理财人才欠缺，加强理财队伍建设很急迫。

1、通过结构调整充实理财人员数量。优化劳动组合、在部门之间调整充实理财人员；利用电子渠道节约人员；整合网点节约人员充实理财队伍。

2、引进高端人才，培养专业人才，提高员工素质。加强对专业人才的选拔和培养，采取集中培训、岗位锻炼、考试提高等方式，通过总行牵头组织各级培训，各行加强员工相关业务的学习和考核，鼓励员工参加理财师(AFP、CFP)考试并给予费用报销和奖励等措施，尽快培养出一大批不同层级的理财经理队伍。

3、实现理财客户经理分级管理，针对不同的网点和不同的客户配备不同级别的理财客户经理。

（三）加强产品管理，提高创新能力

总体来讲，国内银行理财还处于起步阶段，虽然目前受到分业经营的法律限制，但监管部门对产品创新倾向于采取务实和宽容的态度，产品创新空间巨大。我们要整合全行资源，在平衡风险、成本和收益的前提下，不断开发满足客户需要的理财产品，增强市场竞争力。

提高产品创新能力，要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场等等。

产品创新的途径和方法多种多样，如通过存款各要素、品种组合创新；将存款帐户与基金结合创新；设计与货币市场、资本市场、期货市场、外汇市场连接的产品创新；与保险、证券等机构加强战略合作共同创新等。

（四）优化渠道建设，以渠道支撑理财

应以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务的主渠道，并以虚拟化、网络化、智能化的电子渠道提升整体服务功能，大力推广自助理财。

1、人工网点建设：以目标客户和业绩回报为依据，优化网点布局和定位。一是OTO网点专为“沃德财富”客户提供一对一的差别化、专享服务，这类网点位置、环境、服务、人员要求高，开设成本和运营成本高，只在能够满足相应回报的地点设置。二类是综合性网点，建成包括沃德财富服务区在内的金融超市，通过柜员、电话银行、网上银行、手机银行、存取款机、自助查询设备等，构成丰富的与客户多层面接触的服务网络，让客户能方便地选择各种产品和服务，增加交叉销售机会。三是特色网点：如以个贷业务为主或以外币业务为主的网点。

此外要重视发挥员工作用。除网点硬件设施外，加强网点员工服务意识、服务技巧和专业知识的培训，提高一线员工的服务水平和推介、销售产品的能力，对发展个人理财、增强零售业务盈利性也十分重要。

2、建设电子渠道服务网络，大力宣传推广电话理财、网上理财、自助理财。

第一，可以实现理财产品的自助销售。以现代通讯技术和电子平台提供的服务，对价值较高的中青年客户和中高端客户有较强的吸引力。

第二，成本较低。汇丰银行估计一次面对面的柜台服务成本为30港元，而通过网上银行、自助设备等电子渠道完成则仅为0.5港元；根据郑州分行测算，柜面人工服务单笔成本约为3.3元，而自助渠道仅为每笔0.4元-1.6元。

第三，可以节省人工服务资源，使网点有更多的资源投入对高端客户的理财服务。

目前应在两个方面进一步发挥好电子渠道的作用：一是通过二期大集中加强中间业务平台建设，优化网上交易、自助设备、电话银行、手机银行等功能，大力宣传推广电话理财、网上理财，利用自动化、批量式处理业务，既节省成本，又方便客户。二是提高电子渠道利用率，分流交易性业务和低端客户。在对小额账户实行收费的基础上，进一步引导和鼓励客户使用电子渠道，对使用电子化方式完成交易的客户采取一些奖励措施或给予费率优化，如网上交易、自助设备、电话银行交易（基金、保险、交费、转帐、充值、查询等）手续费比通过手工操作的交易费率大幅度降低。

3、加强集中管理，优化人员组合。整合、优化业务流程，集中业务处理，减少营业网点的日常业务操作负担，使网点有更多的人力来充实客户经理队伍，加强市场营销和对客户的服务，更好地拓展理财业务。

（五）加强保障、支持、服务系统建设

1、以客户服务为中心调整全行个金条线组织架构，理顺总、分、支三级管理体系，加强集中统一管理。在支行网点组建客户经理队伍，强化销售和服务；在分行要完善理财管理、个贷中心、设备管理、支持保障等功能；在总行要汇集各方人才，整合资源，加强规划、产品、渠道、品牌、系统建设等工作。

2、优化IT系统，提供技术保障。一是增强系统的自动化和整合性，为简化流程、缩短时间、提供综合提供支持。二是在业务处理集中化基础上，构建我行面向客户服务的IT架构，以便新业务新产品能够及时部署，从而快速占领市场。三是建立财务策划模型和软件，对客户进行科学的理财分析和财务策划，提供客观的理财建议。

3、考核激励。一是加强对理财产品开发、客户、收入等业绩的考核力度。二是以管理会计系统支持，准确核算产品、部门、客户的收入、成本、盈利等指标。三是通过考核加强个金条线与其他条线的协调配合。

4、重视个人理财的风险管理。一是要根据不同客户的风险喜好和承受能力，经过科学分析，提供适当的理财规划建议，帮助客户防范投资风险。二是理财服务的信息披露要充分、规范，当前尤其要注意理财产品的风险提示，如：利率风险、预期收益率风险、流动性风险等。

作者简介：

课题组长：杨丽 北京分行行长助理

执 笔 人：罗南聪 自贡分行行长助理

成员：卢永胜 石家庄分行副行长

薛锋 济宁分行副行长

第7篇：高端理财模式范文

关键词　个人银行业务；商业银行；解决对策

从我国目前大多数商业银行，尤其是中小商业银行的业务规模、业务结构、机构布局和人力资源等状况看，不可能在短时间内取得个人金融全方位、均衡的快速发展竞争优势，我们认为最有效的选择应该是“重点突破战略”，即通过定位于“中高端市场客户”这一细分市场，集中投入，努力走低成本的规模化道路，从而构建差异化和建立品牌，并领先于竞争对手。比如银行针对个人高端客户推出了“个人黄金客户理财计划”。并将个人高端客户定位为：50万元人民币或等值5万美元的外币以上的客户。这个金额的定位当时是以香港金融业对香港居民个人大额存款起点作为参考制定的，目前看来在各家银行实际定位水平较吻合。

(1)提供贵宾服务内容。针对高端客户对银行提供服务的特殊“三性需求”(增值性的需求、安全性需求和私密性性的需求)，“个人黄金客户理财计划”对高端客户提供以下服务：1)贵宾理财，专享贵宾理财通道，贵宾理财一对一服务。度身定制包括基金、国债、企业债券、保险、黄金买卖、外汇委托、结构性外汇存款、外汇宝等金融理财套餐。2)提供金融信息，专家团队及时提供有关的利率、汇率的变化资料及行情走势的专业分析资料等。3)代办业务，根据客户委托、授权提供服务。比如款项转存、外汇宝币种的转换等。4)优惠政策，在央行政策的具体指导下提供相关的存贷款优惠利率及手续费优惠政策；赠送保险箱；子女免费夏令营等增值服务。5)手续的简化，根据客户授权或委托，简化办理手续。如根据客户的签字、电函等，我行即可确认办理。

(2)高端客户管理方式：1)建立客户档案，对客户的家庭情况、资产组成情况、目前选择的金融产品、拟选择的金融产品等方面建立客户档案。2)客户经理对口服务，采取客户经理对口服务的方式，旨在改变目前的柜台式服务，提供灵活、多样的人性化服务方式，借鉴国外同行“以人为本”的服务理念，以吸引和稳定更多的被服务对象。3)全方位服务，a)提供全天候的服务方式，以改变原有的时间限制，更趋人性化。b)跨地区服务，金融服务随客户的转移而转移。跨国界服务，无论客户出国探亲、访友，旅游或定居，我们的金融服务也随之到位。本文主要探讨了商业银行个人业务发展问题的几点思考。

1　组织结构战略对策――建立零售银行事业部初步设计方案

有了战略目标和明确了市场定位，高效和先进的组织机制也必不可少。针对商业银行个人业务“公司化”问题的严重程度，为了把个人银行业务彻底的脱掉公司银行的束缚，商业银行应该加快本行零售银行事业部的战略规划，构建在个人金融发展上的体制、机制优势。而对现行老体制的调整，应该在其基础之上，自上而下的考虑现行组织架构的阶段性调整，而不能够反向操作，加大未来调整的成本和障碍。

零售银行事业部的具体设计如下：建立我行完整的零售业务组织体系，通过制度创新和业务整合，增强我行在个人金融市场上整体竞争力，以构成重要的业务增长点和盈利来源。

构建零售银行的主要方法：分拆和重组现有架构和业务流程。

分拆包括业务分拆和组织分拆。业务分拆：把零售业务从目前以公司业务为主的架构(以分行为中心)中拆分出来，组成一个独立的强调业务条线的管理系统(以总行为中心)，并构成不同的业务、产品／功能组合和流程。组织分拆：明确区分零售业务人员与公司业务人员，另行建立新的人力资源系统(主要是考核机制和激励机制)，包括新的管理职级、业绩评价系统、激励机制甚至新的经营文化和风格。

重组包括业务，功射流程重组及组织重组。功能重组：建立一系列的业务功能中心，营销(品牌)管理中心、客户服务中心、产品管理中心、渠道管理中心等，增强业务管理效率及质量，提高市场竞争力；组织重组：建立新的职级、部门、岗位，并进行有针对性的招聘、培训、甄选，以组成业务素质强的零售银行业务团队；流程重组：根据零售业务的批量化、标准化、风险分散的特点，对业务处理流程(包括受理、审批、交付及渠道管理)环节进行简化和优化；业务重组：增设新的产品及服务内容，比如信用卡、贵宾理财服务、财富管理、网络银行服务等。

方案核心：首先、成立总行个人金融管理委员会，决定全行未来3－5年在个金方面的战略投入，具体包括产品开发方案、营销策划方案和品牌管理方案等各项的计划目标，以及所需投入。其次、在信息系统的基础上，开发或引进全行内部的价格转移体系，从而解决个人金融与公司金融、金融机构等部门的利益冲突。最后、推进个人金融考核激励体系的建立和完善。

2　建立个人银行客户经理队伍

一定要把个人银行业务从传统的公司银行业务中分离出来，改变原来公司银行客户经理兼职个人银行客户经理的现状，实施个人银行客户经理制，建立一支专业、高效的个人银行客户经理队伍。回顾国外几十年来“个人金融业务的发展历史”，常规来说银行个人业务客户经理队伍建立一般需要经历三个阶段：初级阶段：银行、证券、保险等营销人员转变为理财规划师的阶段；发展阶段：专业的会计师、分析师、税务师等成为理财规划师的阶段：成熟阶段：正规教育培养理财规划师的阶段。

鉴于目前实际情况，我国商业银行在个人客户经理队伍建设过程中可以不再按部就班从初级阶段逐步发展。我们采取了跨越式发展的模式，直接进入个人理财师专业培养的阶段。一方面，也是目前最主要的途径，对原公司银行业务的营销人员进行正规的理财教育培养；另一方面，直接从他行甚至外资银行引进专业人才实现跳跃式发展。相信在专业营销人才队伍的支持下，将可以比对手更快更好的进行市场分割，才能够取得相应的竞争优势。

3　个人银行业务发展模式

在对我国商业银行个人金融市场和产品相关分析的基础上，浦发银行个人金融业务的发展模式设计为：以全面综合帐务服务为依托，以个人理财业务为核心，构建面向客户的多元化金融产品结构。

1)以个人理财业务作为核心产品，有利于个人金融业务的拓展，便于对金融产品进行整合性营销。随着国内金融市场化改革的推进，利率、汇率等的市场化进程、资本市场和货币市场的对接等均将会有所加快，金融工具日渐丰富，而个人理财业务具有较好的产品延伸性，应该作为个人金融的核心产品。

2)以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住与银行资源禀赋相对应的中高端客户，迅速占领和扩大习惯细分市场份额。目前我国居民个人储蓄存款已达17万亿元，截止8月底沪深股市开户已超过11800万户，居民个人资产增长速度很快。同时国内贫富分化的趋势有所加剧，城市基尼系数已经接近

0.5。

3)从国外银行的相关经验来看，以理财业务作为个人金融业务的核心是商业银行适应经济、金融发展变化，满足顾客需求的选择。20世纪60年代是国际上金融创新风起云涌的年代，这场金融创新浪潮就是由商业银行个人金融产品创新引发的。国内银行目前面临的环境与60年代国外同业所处的境况非常相似，这种相似揭示了市场经济国家经济、金融发展的内在规律，同时国外商业银行创新和发展纶历程也为国内商业银行个人金融业务的发展提供了可借鉴之经验，以理财业务作为个人金融领域的核心产品将是国内商业银行适应经济、金融发展变化，满足顾客需求的选择。

4　个人金融产品差异化策略和品牌营销

关于个人金融产品和服务的研发、设计、营销和推广等方面，浦发银行在发展过程中应该始终坚持品牌导向和差异化的原则。尽管银行业的产品和服务很大程度上具有同质性，但正因为如此，凸现出进行差异化和品牌导向的重要性。具体而言，个人金融产品和服务差异化可以通过下列两个方向实现：

一个是从前端清晰界定客户类群，通过建立系列化的与不同类别客户相互匹配的产品和品牌，实现差异化。例如美国运通信用卡依据其客户群的特征，提供的信用卡从低端到高端，分别包括绿卡，金卡，白金卡、蓝卡、黑卡等，其产品线的低端绿卡每年的收费为55美元，而产品线的高端白金卡年收费达到300美元，由于每一产品的细分市场定义清晰，运通获得并保持在美国信用卡市场的领先优势。国内招商银行推出的金葵花理财，就是对其自身客户中50万存款以上的单独界定。

另一个是在后端从产品和服务自身的组合入手，对各项标准化的产品和服务进行打包，并整合为单一品牌，例如国内中信实业银行建立的出国金融服务中心品牌，就是对多个产品和服务的整合；招商银行最近推出的点击理财，就是对其公司金融产品的品牌整合。

由于个人金融产品和服务自身特点所要求的系列化和品牌化，相关的管理体制机制将会出现与现有公司金融业务不同的一些差异，例如产品经理和品牌经理的作用将逐步凸现，随着产品数量和规模的扩张，必然伴随独立性的管理要求。在加快实施零售银行事业部的组织战略构架的大背景下，随着总行产品中心、营销中心和渠道中心等逐步建立，个人金融产品差异化策略和品牌营销必然会成为个人金融业务发展中的重要推手。

第8篇：高端理财模式范文

关键词：个人理财；收费；客户；需求

一、我国个人理财业务发展情况分析

目前国外银行个人理财遵循以个人多元化投资和私人理财服务为核心的理念，个人金融产品大多是复合型产品。注重为顾客提供个性化、差别化的服务，注重个人理财产品的品牌建设和管理。市场细分到位，形成了针对不同层次客户的全球化营销战略，并且通过差别定价形成分层利率架构。可以说其个人理财业务的发展已经相当成熟，收费机制也发展得相对完善。

我国商业银行的个人理财业务起步相对较晚，在最近几年，各银行不断推陈出新，理财业务品种也逐渐丰富。中国银监会于2005年9月颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财收费将成为商业银行收益的合法渠道之一。但是，由于起步较晚，加之国人心目中银行服务不应收费的观念的阻挠，我国银行在个人理财业务方面还没有形成一套合理有效的收费机制。

银行要扩大理财业务的收入，从本质上说可以分为三个步骤：客户细分；开发产品；产品定价。要从本质上解决银行个人理财产品收费结构的问题，最基础、最重要的部分就是了解客户的需求，这也是本文进行分析的着眼点。

二、调研及价格模型分析

（一）调研分析方法

由于本文研究方向为银行个人理财业务收费结构设计，因此有必要对客户的需求、购买行为和动机进行调研。调查问卷一共设计了13道问题，主要针对顾客的基本情况、心理状态、消费动机、行为目的、需求状况等方面进行了问题设计。本次调查共发放问卷250份，发放对象有所针对性，希望受访者为银行个人理财金融产品的客户或者潜在客户，最终共收回问卷225份，其中有效问卷180份。

（二）分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降维的思想，由研究原始变量相关矩阵内部的依赖关系出发，把一些具有错综复杂关系的变量归结为少数几个综合因子的一种多变量统计分析方法。

运行SPSS后，有如下结果：

按照特征值大于1.00的原则，共选入4个公共因子，其方差累计贡献率达73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4个公因子的方差贡献率分别为：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。将这4个公共因子作为评价个人理财产品价格的综合变量。

公因子与原有变量指标之间的关联程度由因子载荷值表示。因子载荷值越高，表明该公因子包含该指标的信息量越多。表1给出了经正交旋转的因子载荷矩阵。旋转方法采用方差最大正交旋转（Varimax）的方法。

经方差最大正交旋转（Varimax）后，从众多的指标变量中提取出的4个公共因子分别反映了个人理财产品价格的4个方面的主要特征。

第一，公因子1在职业、文化、收入、使用过、已使用的、使用时间、占收入比等指标变量上有大于0.5的载荷量，该因子主要反映的是客户的基本情况和使用个人理财产品等方面的情况，其贡献率为38.023%。

第二，公因子2的方差贡献率为14.497%，该因子主要反映的是客户理财的关注点。

第三，公因子3与收费评价等载荷量较大，其贡献率是10.676%。

第四，公因子4与年龄、理想特征等载荷量较大，贡献率是10.527%。

进行因子分析后，由SPSS直接可运用回归法，求出各个因子的因子得分系数。则可得各公共因子的具体计算方法。

故可求出个人理财产品的公共因子得分，令其分别为F1、F2、F3、F4。再以各个公因子的方差贡献率占4个因子总方差贡献率的比重作为权重进行加权汇总，即利用方程：

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分别是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此，可求出个人理财产品价格的综合得分F。按综合得分的高低对客户进行分类。大体可以分为3类（见表3）。

三、个人理财产品需求价格分析

（一）单个公因子得分分析

个人理财产品价格的各个公因子的得分，不难看出：

1、公因子1主要代表的是职业、文化、收入、是否使用过个人理财产品、已使用的个人理财产品、使用时间、理财占收入比等指标变量对于个人理财产品价格的影响。从得分情况来看，公因子1大于1的客户，综合因子都大于0.5，即为大型客户；而公因子1小于-1的客户均小于-0.33，可归类为小型客户；且F1与F的相关系数高达0.8768，相关性很高。

2、公因子2主要与理财目标、关注点有关。公因子3主要反映的是客户对于当前个人理财收费的评价。公因子4主要反映了年龄、个人理财特征对产品价格的影响。公因子2、3、4与综合因子F的相关系数分别为0.3343、0.2462、0.2427。

（二）分类分析

1、收入。图1是有关收入和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入与综合得分呈正相关的关系。按照客户的分类，可以认为：大型客户的收入普遍较高，而小型客户的收入较低。收入是影响客户选择不同价格的个人理财产品的主要因素之一。

2、使用理财产品的时间。如图1所示，是使用理财产品的时间和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可见使用理财产品的时间也与综合得分呈正相关关系。可以认为：大型客户对目前的个人理财使用较多。对个人理财的认可是影响客户选择不同价格的个人理财产品的又一主要因素。

3、其他。影响个人理财的因素众多，如文化、职业、是否使用过个人理财产品、已使用的个人理财产品、个人理财占收入的比重等都不同程度地影响客户选择不同价格的个人理财产品。

四、基于需求结构层次的费用结构设计

（一）差异化竞争战略

一般来说，拥有大量资产的阶层往往注重于资产的保全，拥有较少资产的阶层往往注重于资产的增值，而中产阶层则既注重资产的保值又希望资产能获得增值。这种不同阶层对个人理财产品的不同偏好导致他们对金融商品特性的不同需求，就形成商业银行实施个人理财产品定价模式差异化的基础。

（二）借鉴国外个人理财市场定价模式

1、成本利润定价法。即根据服务的平均成本来确定收费的标准，以保障所收取的费用足以弥补全部或部分服务成本。

2、市场渗透定价法。一种不以成本和利润为定价依据，对高成长市场采取的特殊策略。许多客户在银行开设储蓄账户，是为了其他的投资性金融产品。为保护客户与银行这种牢固的伙伴关系，银行对这种储户银行常常会降低收费标准。

3、高端客户目标定价法。是为吸引高端客户采取的特殊策略。这些人的存款账户具有高余额、低进出、相关金融服务多、价格敏感的特点，银行对这类高端客户多提供盈亏持平的优惠价格。

4、关系定价法。是银行为吸引忠实客户所制定的优惠的价格。对银行来说，如果能吸引大量的核心存款，银行的负债期限会加长，这有利于银行抵御利率波动的风险，为此银行也会采取优惠收费定价。

5、有条件的自有定价法。是为鼓励个人储蓄和客户与银行的忠实伙伴关系制定的特殊价格。通常，当客户在一定时间内账户平均余额超过了规定的最低的存款额，就可享受免费服务。

（三）对我国商业银行个人理财业务收费方式的分析和构想

通过上述因子分析模型，可以看出个人理财新产品的需求与地区经济水平、职业、个人的收入状况、受教育水平以及对个人理财的认可度等存在密切的关系，上述因子分析模型也揭示出这些客户群适宜的定价方式。

1、普通客户群：适用成本利润定价法或者有条件的自有定价法。

2、中等客户群：适用市场渗透定价法或者有条件的自有定价法。

3、高端客户群：有很多适用的定价方法，如市场渗透定价法、高端客户目标定价法、关系定价法以及通用的有条件的自有定价法。

有条件的自有定价法几乎适用于所有的个人理财需求人群。这种定价方法有利于长久的维持银行与客户间的合作关系，但另外一方面，实施该定价方法的成本要高于其他定价模式，银行需谨慎权衡利弊。

作为银行来说，要充分权衡利用这些定价方法的成本与收益，并能依据市场和客户的变化采取相应的对策，以便更好地发展个人理财市场，实现更多的价值。

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第9篇：高端理财模式范文

服务百姓成为主题

据了解，本届金博会以“金融服务实体经济、金融服务市民百姓”为主题，举行展览展示、高端论坛及“金融惠民生”系列活动。邀请银行、保险、基金证券、信托等金融机构、企业集团、省市经济等百余家机构参展，展览面积达2.3万平方米，展览内容覆盖金融业的方方面面。在银行展区，与上一届集中销售黄金产品不同的是，银行今年重新侧重于百姓理财，重点推出理财服务，银行类金融机构致力于运用金融手段提升中小微企业和广大首都理财市民的幸福感。

在当前通胀不断加剧的背景下，曾经被视为高门槛的信托如今也成为普通消费者关注的热点。本届金博会上，北京信托、中铁信托、华宝信托等十余家信托公司组成的信托“军团”集中亮相。而保险展商和证券展商则从保障和投资两个不同方面给老百姓提供不同的理财方案。

在互联网金融的热潮下，今年的金博会别设置了互联网金融展区，更能让老百姓亲身体验互联网金融的便捷。京东商城、易宝支付、网信、互联网金融产业园、CEC中电投资控股有限公司、深交所北京信息中心、新华社手机台等诸多互联网金融企业到场参会。

高端论坛依旧受捧

为进一步推进金融业内的高端交流与合作，本届金博会还举办了高端论坛——中国金融年度论坛，金融监管机构领导、金融机构领导、专家、学者等近30位嘉宾出席论坛。本届展会在针对百姓投资、中小微企业融资、服务民生等方面，也进行了重大的改革和创新，为此组委会举行了2013金融支持小微企业洽谈交流活动、中国信托业投资峰会、中国资本市场投资峰会、2013中国期货投资报告会、中国阳光私募基金投资峰会、“新财富”中国证券投资策略报告会等活动。

另外，组委会还特别邀请了百余名金融理财名家、股市投资精英、私募基金经理、民间投资专家出席金博会各项活动，与首都投资者共话后市行情走势及家庭理财之道，并邀请近千名金融机构专业理财师现场给予家庭理财规划指导，助首都市民实现家庭财产保值增值，踏上财务自由之路。

创新服务涌现

近年来，金融领域新产品、新服务不断涌现，百姓对于金融消费的要求也“水涨船高”。在经济因素越发影响幸福感的时代，面对经济增速回落、房地产调控、股市低迷……市民更加关心如何让自己的资产保值增值。针对百姓的需求，参展的金融机构在金博会上推出了近千种金融产品及金融服务，市民可亲身体验各金融机构最新研发的产品，以感受新的金融理财理念并寻找自己理财的新途径。为抗通胀，确保财富不缩水贬值，稳健型理财产品成为本届金博会金融机构主推的产品。除了展示金融理财产品外，参展单位还推出新的金融业务。

融资难是困扰中小微企业发展的一个瓶颈，为支持中小微企业的发展，本届金博会多家银行都大力宣传针对中小微企业的金融服务，让企业更加便捷、快速地获得资金支持，促进银行业与中小企业投融资供求的有效对接。

建设银行北京市分行：推出“租贷通”产品，帮助蓝景丽家等卖场中的小企业客户解决了摊位租金融资需求问题，深受小微客户欢迎。

工商银行北京市分行：以专业商品交易市场为依托，根据市场、行业特性及商户经营特点，设计符合其特点的融资及用款方式等个性化方案，相继推出了“速商贷”、马连道茶城联保模式、天路行网络订购实体店模式、百荣集团市场方担保模式等创新产品及模式，满足商户的个性化及多元化融资需求。

平安银行：“贷贷平安”商务卡是基于细分市场需求，面向小微客户所发放的“借贷合一”联动卡，其授信具备申请方便、审批高效、随借随还、按日计息等特点。商业模式是以“贷贷平安”商务卡为载体，以小额信用循环授信为内涵，转变单独做资产业务的传统理念，力求为小微客户打造一个集合结算、融资、增值服务等多功能为一体的综合金融服务平台。

互联网金融首度亮相

颇值得关注的是，京东商城、易宝支付、网信、互联网金融产业园等一批互联网金融企业首度亮相，以新颖、快捷、门槛低的金融产品和服务与传统金融机构同台竞技。随着互联网技术高速发展，作为行业中的朝阳企业，互联网金融企业逐渐扮演越来越重要的角色。

相比银行、保险、证券等传统金融机构，互联网金融企业对市场需求的反应更为迅速；通常是一旦某种市场需求出现，互联网金融企业很快就有与之相应的金融产品设计出现。对于在形式颇为传统的金融展会上互联网金融会如何亮相，投资者们颇为期待。

互联网金融也成为不少传统金融机构业务创新亮点：宁波银行、江苏银行等一批驻京城商行除大力宣传个人金融产品、企业金融产品等创新业务外，还重点推出“微信银行”“易信银行”的概念。以江苏银行为例：只要关注该行官方微信和官方易信即可享受方便快捷的7×24小时全天候金融服务。

与2012年集中销售黄金产品不同，今年一些大中型商业银行侧重推介百姓理财服务，要运用金融手段提升中小微企业和广大首都市民的“理财幸福感”。一家银行的理财咨询人士表示，目前CPI不算高，但实际通胀压力依然不轻，个人财富保值增值需求迫切；与此同时，市场上各类投资产品难以把握，普通百姓实现“财富梦想”道路仍然艰难。

资源与实体现场对接

本届金博会展区可以看到更多外省区的展位，这表明组委会正努力将金博会发展成向世界展示各省市投资发展环境和最新金融发展成果、推介区域重点招商项目、探讨区域经济合作的平台，已有湖南、贵州、江苏、西安、哈尔滨、昆明、武汉、新疆阿尔泰等兄弟省市地区派代表团赴京参展。这些地区通过展览，凸显区域内金融产业的发展思路和规划，宣传各自的投资环境及重点产业投资项目，实现产业对接，最终实现经济上的交流与合作，达到互利共赢的目的。