国际商务中的文化差异精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的国际商务中的文化差异主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：国际商务中的文化差异范文

关键词：国际商务谈判 文化差异

一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。

1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格 因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。

3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。

4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

第2篇：国际商务中的文化差异范文

关键词：文化差异，国际商务谈判，影响，对策

在当今中美贸易中，由于双方生活消费习惯、价值观等文化差异的影响，国际商务谈判会产生很多误会甚至冲突，从而影响谈判的顺利进行，甚至导致合作失败。因此，在中美国际商务谈判中，要注重细节，学习和把握对方国家的文化差异，知己知彼，扬长避短，更好地探讨国际商务谈判的策略，以求在国际商务谈判中游刃有余，维护我方利益。

1、中美文化差异概述

文化差异是指不同国家或民族由于生活的地域、环境以及生活方式等差异所产生的习俗、习惯、思维方式和价值观等各不相同，使得不同国家或民族的文化呈现巨大的差异性，从而导致不同文化背景下的当事人对同一事物或者概念有着不同的理解或看法。导致文化差异的原因主要包括地域、民族、宗教、经济、政治、历史等方面。

中国是世界上最大的发展中国家，美国是世界上最大的发达国家。随着中国经济的崛起，作为世界两大经济实体，两国的国际商务活动将日益频繁。但是，两国之间文化上存在着时间观、空间观、法制观、集体观以及语言和思维等方面巨大的差异，对两国国际商务谈判及活动造成了一定影响。

2、中美国际商务谈判现状

2.1国际商务谈判概述

国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是跨越了国界的商务谈判，具体是指在国际商务活动中，为了满足不同国家或地区的商务活动当事人一定的需要而彼此通过交流、协商、沟通、妥协而实现交易目的的行为过程。国际商务谈判由谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点构成。

2.2中美国际商务谈判现状分析

国际商务谈判对人员要求较高，需具备必要的专业知识。我国目前缺乏专门从事国际商务谈判的人员，现有谈判人员的谈判技巧不够成熟。当前我国与美国进行国际商务谈判状况整体不够理想，主要体现在：我国在国际商务谈判中较多的考虑本方经济利益，不太去关注对方的经济利益，这样不利于双方长期合作；我国在国际商务谈判中不重视商务关系和人情关系的建立，也不利于双方以后的顺利合作；我国国际商务谈判大多集中在国际商务活动频繁的沿海地区，对美国的商务谈判尤为如此；自改革开放以来，经济对外开放，我国的国际商务活动才得以发展起来，开展国际商务谈判时间较短，缺乏对专业人才的培养。

3、中美文化差异对国际商务谈判的影响

中美文化差异不仅影响着国际商务谈判的沟通交流，还影响着国际商务谈判的风格以及决策方式。

3.1文化差异对沟通交流的影响

语言差异影响着中美谈判者的沟通交流。在正规的中美商务谈判中，雇佣翻译是一种常态，但是翻译是对语言的一种转义，可能导致信息的缺失或误解，从而影响谈判目标的实现。

肢体语言差异影响着中美谈判者的沟通交流。谈判人员往往在谈判中用肢体语言的方式发出或者接受大量的、可能比语言更为重要的信息。所以，谈判一方发出肢体语言信号时，具有不同文化背景的另一方极易误解这些信号，且意识不到发生的错误，可这能影响谈判的顺利进行。

语境差异影响着谈判者的沟通交流。中国是高语境文化的国家，谈判者往往含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳；美国是文化多元的移民国家，亦即低语境文化的国家，谈判者往往直接而清晰地表达见解，经常直接予以拒绝或者反驳。

3.2文化差异对谈判风格的影响

谈判风格，是指谈判过程中，谈判者所表现出来的言谈举止、习惯爱好及处事方式等特点。比如，美国人性格外向、随意，中国人性格含蓄、内敛，这注定了两国谈判者在中美商务谈判中谈判风格的不同。中美文化差异主要从时间观差异、“面子”观差异、法制观差异、集体观差异等方面影响着中美商务谈判的谈判风格。

3.3文化差异对决策方式的影响

美国文化偏好形象思维和分析思维，他们谈判决策往往采取顺序决策法；而中国文化偏好形象思维和综合思维，中国人的谈判决策往往采取通盘决策法。思维方式的区别，导致决策方式的不同，决策方式的大相径庭往往影响着中美商务谈判的顺利进行。

4、基于中美文化差异的国际商务谈判对策

中美文化差异对国际商务谈判影响很大，基于国际商务谈判中的中美文化差异，企业自身应高度重视，精心研究，具体包括基于沟通交流差异的对策、基于谈判风格的对策和基于决策方式的对策。

4.1基于沟通交流差异的对策

沟通交流差异的存在，不仅要求谈判人员要有较高的业务素质，而且要求谈判人员要做好充分的准备工作。

4.2基于谈判风格差异的对策

4.2.1时间观差异

赴约，美国人时间观强，强调对赴约的守时，所以，与美国人谈判，一定要守时。

寒暄，是为了了解谈判对方的背景与兴趣，以此来选择合适的沟通方式。但是，不同文化对谈判中的寒暄看法不一。美国人时间观强烈，注重实效，他们感兴趣的往往是谈判的实质性问题。所以，美国谈判者花在寒暄上的的时间较少。与美方谈判时，尽量避免东拉西扯，最好尽快进入主题。

4.2.2面子观差异

中国人面子观较强，他们更愿意采用间接的方式；美国人大多面子观较弱，他们不太重视谈判前建立的私人关系。对他们来说，朋友和生意是分开的，所以它们在谈判中会不断发表自己的意见和看法，对谈判中的不满之处也会直接予以指出。

4.2.3法制观差异

中国法制观念淡泊，美国法制观念强。所以在中美商务谈判中，美国人对合同条款非常重视，履约行动以合同规定的条款为准。所以建议与美国人签署的合同中要把权利和义务表达详尽，尽量避免模糊的易造成误解的条款。

4.2.4集体观差异

中国人集体观较强，个人服从集体，强调集体责任；美国人集体观较弱，强调个体主义，个人意识强烈。因此，在中美商务谈判中，美方一般只派一至两人出席，在谈判过程中的出现的一些决议，美方代表可直接确认。中方可根据这个情况收集信息了解对方谈判人员的身份、性格、兴趣、能力、弱点以及谈判意图等等，以在谈判中对症下药，游刃有余，从容应对。美国谈判人员一般较少，这为收集美方谈判人员的信息提供了便利。

4.3基于决策方式差异的对策

中美谈判人员由于思维方式的不同在决策上存在巨大差异。美国文化偏好分析思维，谈判决策采取顺序决策法。他们往往从具体问题入手，一个问题解决了，再解决下一个问题题，最后的协议就是已经解决的一连串协议的总和。所以，与美方谈判最好适应他们的节奏，从细节入手，在一些不必要的小问题上做适当让步。

中美国际商务谈判比较复杂，企业及谈判人员要根据具体情况精心策划，认真准备，放松心态，扬长避短，从容应对。

参考文献：

[1]刘遂.国际商务谈判中文化差异的影响分析.文摘版：经济管理.2016.1

[2]王寅.国际商务谈判中的文化差异及应对策略.商场现代化.2013

第3篇：国际商务中的文化差异范文

【关键词】文化差异 国际商务 建议措施

一、安徽外贸企业现状

2016年中对外贸易500强企业榜单，除了行业中屹立不倒的龙头老大中石化、中石油等企业外，安徽省仅有9家企业入选榜单。其中，铜陵有色以39.85亿美元的进出口总额列第72位，安徽国贸集团进出口总额34.75亿美元，排名77位，比2014年提升了17位。联保（合肥）电子科技公司以24.55亿美元的进出口总额超越马钢，与上述两企业一同成为了安徽省仅有的进入前200强的三家企业。

由相关数据不难看出，我省企业表现差强人意，仅对比同样专注于电子科技领域的鸿富锦精密电子、昌硕科技等公司的前50强地位及超百亿美元的进出口总额，我省的部分电子科技公司300名开外的排名和不到10亿美元的总额并不令人满意。因此在上升空间极大的情况下，我们应当把握住影响国际商务活动的因素，同时提出针对性的解决措施。值得注意的是，地域和政策虽然是影响国际商务活动的重要因素，但文化差异因素无疑在某些时候和场合发挥了更大影响。许多公司在初期拓展对外市场时，对由于巨大文化差异导致的与国内大相径庭的国际商务活动根本无从下手，这时部分企业选择了知难而退，从此再无消息；而有的企业则积极寻找差异处，不断采取措施改进和配合贸易方的需求，从此走向辉煌。

二、文化差异与国际商务的关系

文化是指在一个具有相同经历的环境中人们共同的心理程序或在发展历程中逐渐形成的物质和精神产物，文化差异顾名思义就是指这种有形或无形的产物由于地域、意识形态等因素的不同而产生的差异。另一方面，国际商务则是指跨越国界的经济及管理活动。在如今的经济全球化背景下，二者之间存在着密不可分的联系。如果在国际商务中忽视了文化差异的影响，那么很大程度上会导致国际商务活动及贸易交流的失败；另一方面，如果国际商务中失去了文化差异，对外的贸易交流及商务也将不复存在，这个世界的多样文化也将灰飞烟灭。因此，文化差异与国际商务二者缺一不可，既然文化差异不可能消除，我们只有正视其与国际商务的关系，认真分析其对国际商务活动的影响，才能帮助企业在当今时代的浪潮中做到心中有数，胸有成竹，从而较为顺利的开展国际商务进程。

三、文化差异对国际商务的影响

（一）商务合同中的文化差异

在国际商务中，签订合同是司空见惯的事情。但对待合同，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解，这种对合同的理解和重视的不同态度，导致了签订过程中的纠纷。对美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西，签字就意味着合同生效同时不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化可以被修正的开始性文件。南美人则更是把合同看作是一种不容易实现的理想状态，在上面签字仅仅是为了避免争论而已。美国人在商务活动中把速度和金钱摆在首位，他们在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细。因此在与美国人进行合同签订时，公司应当加倍仔细的查看合同条款，否则摩擦与误会是不可避免的。而商务合同是国际商务的开端，一旦初始工作存在纰漏，再好的谈判或礼仪技巧都无法弥补合作的破裂。

（二）商务谈判中的文化差异

不同文化背景的人对谈判有着不同的理解，其谈判的方式、方法、技巧及风格也大相径庭，甚至于谈判时的切入正题的方式也不同。了解和掌握这方面的知识有助于我们把艰苦的谈判进行得十分顺利，把不可能变成可能。首先，文化的差异导致在一种文化里被认为是合理的行为，而在另外一种文化里却变成了不合理的行为。比如，在谈判中暂时的沉默被西方人认为是一种心理战术，但是在中国文化中却是一种深思熟虑的表现。同样，在美国，商务人员拖延谈判可能是由其他业务繁忙或工作无法协调造成的。而对日本人来说，业务上数月甚至几年的拖延，并非是他们失去了对该业务的兴趣，而是想花费大量的时间成本达到最满意的报价或是利润最大化。另外，在权利分配方面，中国谈判者会认为作为买方的谈判者处于谈判中的强势地位，那么就有优势提出有利于本方的提议。而对于西方人来说，谈判的双方是平等的，谈判的内容也是平等的钱物交易。

其次，不同文化背景的人是以完全不同的方式来进行谈判的。相关实验表明，中国人的思维方式是全盘的。凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，即先明确谈判的总体原则，再对具体问题达成一致的谈判方式。而西方人由于受逻辑思维的影响，最重视事物之间的逻辑关系，在谈判中他们会在最初提出一些具体的问题。在谈判语言的选择与运用上，美国人的交流方式比较直接，他们通常以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，很少模棱两可、含糊其词。而东方文化中，则经常使用间接、委婉的语言。总之，在与不同文化背景的人进行商务谈判时，了解和注意他们的文化特征，便于我们做出正确的反应和决策。

（三）商务礼仪中的文化差异

随着经济全球化进程的加速，跨国文化的交流和商务活动越来越频繁，如果只掌握外贸、外语等专业知识是不够的，还必须充分了解各国的商务礼仪，才能更大程度上促进国际商务的顺利开展。当代国际商务礼仪中既有通用的知识，如求职面试、工作着装、头衔称呼、业务联系、商务会议、公众演讲和商务旅行等方面都存在许多共性。然而由于国情、习俗和文化方面的差异，还存在许多不同，特别是与我国的现代礼仪相比，当代国际礼仪主要有三个方面的特点：一是个人至上，它强调以个人为本，个性自由，反对损害个人尊严；二是女士优先，它强调在一切交际场合，不仅要讲究男女平等，反对性别歧视，更要讲究尊重妇女、关心妇女、体谅妇女、帮助妇女和保护妇女；三是交际务实，指出在交际活动中，既要讲究礼仪，又要实事求是，反对虚假造作，不过分的客套，不过度的自谦、自贬。由于这些差异，许多国人对国际礼仪还缺乏深入的了解，甚至还存在着一定的隔阂。所以这就要求我们在进行国际商务的过程中，如果想作到表现得体，就要学习和遵守国际交往惯例。

例如拜访礼仪，无论是公事还是私事，美国人都十分注重在拜访前预约，双方先约定拜访时间，客人准时赴约，主人才欣然接待。如果事先没有预约贸然造访，则被视为无礼之举，主人可能正忙于处理其它事务而拒绝接待。而在中国的礼仪规范中，没有“不预约则失礼”这一条。因此，中国人在拜访他人时往往随心所欲，很少考虑主人是否有事在身。对于不速之客，中国人一般不以为无礼，即使手中有十分紧迫的事正在处理，也要抽出空来予以接待，否则即被视为不好客。

在国际商务中的表现与作为，往往能够更加客观、准确地反映出每个人的品德与修养。对于商务合同、商务判及商务礼仪中的文化差异问题，我们应当重视起来，积极采取措施有的放矢的解决。

四、建议及措施

（一）培养跨文化及掌握多元文化身份

跨文化意识涉及不同文化背景的人们的生活、习俗、信仰、价值观以及他们对日常事物的看法和情感，这些不仅通过语言来表达，也通过非语言的方式，如衣着、手势、姿态、面部表情及动作行为来表达。当今时代背景下，国与国之间、公司与公司之间的跨国、跨文化的商务活动越来越频繁，不同文化背景人们的跨国往来与日俱增，了解和掌握多元文化背景下的跨文化交流和管理的知识和技巧，减少或消除因文化差异而引起的误会、摩擦和冲突，对有效地从事国际商务活动，提高生产力，具有十分重要的现实意义。同时，与单一文化身份者截然不同的是多元文化身份者。多元文化身份并非仅通过多国居住经历来确立，更为重要的是通过形成多元文化意识，掌握其他文化影响下的不同行为习惯、社会准则以及价值观念来确立。多元文化者不仅能熟练掌握其他不同国家的语言，更能够真正内化一种或多种其他文化，理解和运用其他文化。这无疑是国际商务顺利进行的基础。

（二）学会换位思考及采取灵活的谈判策略

在国际商务谈判时，经常会有争论很久无法妥协的情况出现，最后发现其实并没有什么相悖的观点，只是沟通上产生了问题。对于沟通问题中语言方面的障碍，需要翻译人员力争准确无误的翻译；在理解上的障碍则要求谈判人员提供较为详细的资料和信息，以便进行仔细研究，避免不必要的僵局。因此这也要求我们要采取灵活的谈判策略，充分了解对方的文化习俗，抓住对方的心理，善于利用自身的优点，克服沟通中的障碍，才能取得谈判的最终成功。同时，一位优秀的谈判者是可以在个人利益最大化与实现谈判双方共同目标之间实现平衡的，因此了解谈判对方的目标、预期及谈判策略对谈判者来说至关重要。而在国际商务情境下，这种了解往往存在着很大障碍。尤其是在谈判过程变得越来越复杂，谈判亟须创造性的解决方案时，换位思考不仅有利于帮助谈判者认知跨文化谈判情境、形成谈判解决方案，而且更有利于使对方感受到你的真诚，从而使得谈判走出僵局，走向合作。

（三）注重国际商务基本礼仪及塑造个人形象

了解国际商务礼仪的重要性有助于国际营销活动的成功。商务礼仪是在商务活动中约定俗成的体现相互尊重的一种行为准则，主要对人的仪容仪表和言谈举止提出了一定要求，用以规范日常商务活动的行为方式。商务礼仪不仅是企业员工个人素质的表现，也反映出其所在公司的公司文化和管理规范水平。外贸从业人员应该熟记一些国际通用的商务礼仪知识，包括像工作着装、头衔称呼、业务联系、商务会议、商务旅行、协调与客户的关系等方面，才能更好地适应不同国家商务文化的差异。企业员工在国际商务交际中一定要遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，注意自身的仪容、仪表及仪态，规避不合礼仪的言谈举止以免闹笑话或无意中冒犯客户。得体的商务礼仪可以赢得客户的好感，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于维护及提升公司的商业形象。我省企业良好的文化环境是进行国际商务活动及国际贸易交流的基础。在当前经济全球化日益密切的时代背景下，忽视文化差异问题很大程度上会导致商务活动受阻，企业的良好发展就更无从谈起了。因此，外贸企业员工必须积极参与到公司的国际商务文化环境建设中，提升个人的跨文化商务交际能力，正确地认识及接受不同文化间的差异，在跨文化商务交际中才能理解、适应目标市场国不同的国际文化环境及文化差异，拉近与目标客户的文化距离，从而促成企业实现自身国际商务活动的目标。

总而言之，在国际商务活动中，双方必须站在互相尊重、理解的基础之上，才能寻求进一步的合作与发展。不同文化背景和社会环境中的人在思维模式和交际方式上会大相径庭，沟通双方对周围的人和事物产生不同的理解在所难免。在国际商务进程中，我们需要展现本公司的文化特征，也应理解和尊重文化背景不同客户的、价值观、工作习惯、风俗习惯等文化差异，针对性的采取措施将文化差异带来的劣势降到最少，求大同存小异，在经济贸易或商务合作等方面和外国客户达成一定的共识以实现本企业国际商务的顺利开展。

参考文献：

[1]杨莎莎.国际商务交往中的语言文化差异分析[J].统计

与管理，2015，（01）：148-149.

[2]乐文娟.文化差异对企业开展国际商务活动的影响研究

[J].现代商业，2016，（11）：182-183.

[3]孙明明.国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施[J].

黑龙江教育（理论与实践），2016，（06）：14-15.

[4]画佳.文化差异对国际商务谈判的影响及对策研究[J].

中国市场，2015，（46）：35-36.

[5]刘卓瑛，郑平坪.中外文化差异对国际商务谈判的影响

[J].统计与管理，2015，（07）：156-157.

[6]石海霞.中小型进出口企业国际商务文化环境建设研究

第4篇：国际商务中的文化差异范文

（一）价值观念不同

价值观是文化的核心部分，是影响人行为的主要因素。在国际商务活动中，价值观是深层次影响因素。中方价值观重视道德伦理层面，崇尚和谐与中庸，鼓励个人服从集体。而西方价值观重视法律和契约，崇尚个人英雄主义，重视个人自由与个人意愿。

（二）思维方式不同

思维方式在商务沟通中发挥着重要作用，不同地区的人形成了截然不同的思维方式。中西方在思维方式上的差异重点表现在辩证思维和逻辑思维这两个层面上。西方思维方式偏向逻辑思维，而中方思维方式偏向辩证思维。逻辑思维明确区分了主观思想和客观思想对人和环境的影响，利用科学的角度观察和分析世界，探索和发现符合逻辑推理的自然规律，重视推理和思维过程，追求客观有效性。而中方思维方式属于整体思维、感性思维和螺旋型思维。

（三）语境文化不同

语境文化是语言环境，其中包含地区的人文特征和当地特色的文化活动，及长期形成的文化沉淀和文化心态。语言环境与语体风格环境的影响形成了不同民族独立的语境文化，是文化的基础。东方文化是典型的强语境文化，人们在交谈中更注重意会，对语言环境和前后表达非常敏感。西方文化，尤其是美国文化，是典型的弱语境文化，不重视环境，重视“言传”。

（四）不同

中国的比较复杂，民间流传着多种宗教，主流是以儒家文化为核心，道教和佛教为主体宗教的宗教体系。而西方国家多数是以基督教为核心的宗教体系。中方宗教文化体系主张“仁”“和”“义”，人们的行为方式更注重道德伦理、和谐、中庸。而西方宗教文化体系追求平等、自由、博爱，人们的行为方式更注重实践和个体存在，强调个人的自由与权力。

二、中西方文化差异对国际商务礼仪的影响

（一）称谓语与问候语差异

首先，在称谓语上。中国人习惯在姓后面加上对方的职衔，以表示尊重。但是，在英语中却很少有这种用法，例如，在中国“刘老师”是一种尊称，但是，在英语国家，TeacherLiu绝对不是一个尊称。其次，在问候语上。中方习惯问“吃了吗”“去哪了”，但是，在国际商务活动中这样的问候会显得不合时宜，不仅违反对方的文化习惯，甚至可能会侵犯对方的个人隐私。

（二）礼貌文明语差异

恭维语和谦虚语及其他礼貌用语的使用在国际商务活动中比较普遍和重要。但是，在恭维和谦虚上中西方也有着明显差异。中国人崇尚谦虚，在周易中对“谦”的解释是“亨，君子有终”。但是，在西方国家，谦虚不仅不会成为一种美德，还会引起别人对你能力的误会。在中国传统文化中，对家人和朋友一般很少说谢谢，造成麻烦也很少主动道歉，因为这样会显得生分。但是，西方国家则不同。西方人有强烈的个体主义导向，即使接受家人的帮助也会道谢。因此，在商务活动中要注意礼貌词汇的应用，尤其是道歉时，要直截了当，以免造成误解。

（三）见面礼节差异

在国际商务活动中，无论是正式或非正式场合，商务谈判的双方在见面时都要进行问候，问候也属于一种语言行为。除问候语外，还伴随一些肢体语言。东方国家的人喜欢握手、鞠躬，而西方国家则更习惯拥抱和吻面。因此，面对不同客户，要使用不同的肢体语言。

三、中西方文化差异对国际商务谈判的影响

（一）价值观念不同对国际商务谈判的影响

由于价值观念不同，中方在商务活动中注重人际关系建设。在商务活动中，中方与谈判对象合同确定更多的是代表双方以后要开展长期合作。但是，在西方核心价值观里，主张谈判双方的平等和自由，注重个人主义，重视谈判的直接结果和利益再分配。因此，他们更加追求公平合理的谈判结果和谈判双方均衡的利润分配。对谈判中的具体条款，西方人习惯利用数据进行报价或提出明确交易条件。而东方人在谈判过程中，并不重视谈判双方利润的均衡划分，且缺乏平等意识。

（二）思维方式差异对国际商务谈判的影响

思维方式也是影响国际商务谈判的一个重要因素。因为不同地区的人在地区文化差异影响下，形成不同的文化差异和价值观差异，最终形成思维方式差异。中方偏好综合思维，而西方偏好分析思维。在商务谈判过程中，中方通常采用的方式是先建立谈判框架，然后再谈细节，是一个由大到小的过程。一旦原则框架确定，就不会再让步，但是，细节部分有很大灵活性。而分析性逻辑思维让西方人把整个谈判过程分割为不同模块进行谈判，一旦确立模块就算完成。但是，中方谈判人员习惯系统地看问题，不愿把整个谈判过程分割。也许谈判进行到一半，整个谈判就结束了；也许谈判进行到最后，谈判的核心部分尚未结束。但是，西方人谈判进行到一半，就是谈判已经结束了一半。西方人在原则问题上比较宽松，不受原则框架限制。喜欢从具体事物入手，通常认为细节是问题的本质，与整体相比更重视个体。

（三）沟通风格差异对国际商务谈判的影响

沟通风格差异对谈判过程有重大影响。前文提到，中方是典型的强语境文化，人们在交谈中更注重意会，对语言环境和前后表达非常敏感；西方文化，尤其是美国文化，是典型的弱语境文化，不重视环境，重视“言传”。在强语境环境下进行商务沟通和谈判，不但需要理解对方语言包含的意义，还必须结合当时的语言环境和对方的神态、表情、肢体语言等进行判断。例如，与中国人谈判时，因为儒家文化倡导和谐中庸，所以中国人在表示相反意见时，不会直接提出反对意见，而是用沉默来表达，但在西方，沉默表示认可，这就容易造成对谈判结果的误解。与此相对，西方人则不同，他们很少利用语言环境、表情、态度、肢体语言等语境因素，而是直截了当提出自己的看法和见解，不会因为顾虑双方的面子或友谊，而做出违反利益的行为。

（四）时间观念差异对国际商务谈判的影响

不同文化背景产生不同的时间观念。中国人认为，时间不是一个线性概念，而属于一个系统和循环概念。在国际商务活动中，中方代表通常会用系统性和统筹性的眼光来看待谈判中遇到的问题，可能在谈判活动中从谈判基础的确立直接到谈判结束，也可能从谈判细节直接回到谈判原点。但是西方代表，特别是美国人，在商务谈判中更加注重谈判的速度和效率，有强烈的竞争意识。中国人注重大局，在谈判中需要用较长时间考虑谈判系统的完整性，而美国人在谈判中则是雷厉风行。

四、中西方文化差异对国际商务合同的影响

文化差异同样会对商业合同的书写产生影响，尤其是国际商务合同。因为双方有截然迥异的文化背景，而且其价值观、思维方式、沟通风格也不相同。所以，在国际商务合同签订过程中，要利用并综合考虑谈判双方不同的文化差异，确保双方理解并明确表达出各自的意见。在中国，受价值观和思维方式的影响，在合同起草过程中，通常会使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（经双方友好协商）”的表达，但是，西方人认为合同是具有法律效力的正式文本，会在合同书写过程中直奔主题，明确双方权利和义务。同时，还要充分考虑语境因素，真正理解合同要表达的意思，以选择合适的词汇。

五、结语

第5篇：国际商务中的文化差异范文

跨文化商务交际语用失误中国日本从中国改革开放外资企业进入中国，到中国企业纷纷走出国门开拓国际商务大市场，由于国际商务活动中的对象是不同文化背景的人，各国在经贸领域由于语言与文化差异而造成的文化冲突时有发生。只有深入了解对方国家商务文化的基本特征，并在此基础上把握经贸外语中不同于汉语的表达方式才能够避免不必要的“交际冲突”，实现有效的商务沟通。故而跨文化商务交际中的语用问题得到了越来越多的关注。

一、跨文化商务交际中的语用失误

语用失误的概念最早由英国语言学家珍妮・托马斯（Jenny Thomas）在《跨文化语用失误》一文中提出。托马斯认为“所谓语用失误，是指人们在言语交际中没有达到完满的交际效果的差错”。我国对语用失误的研究始于何自然等人，何自然在《语用学与英语学习》中指出，语用失误不是指一般遣词造句中出现的语言运用错误，而是说话不合时宜的失误，或者说话方式不妥、表达不合习惯等导致交际不能取得预期效果的失误。由于不同文化背景的人在价值观念、伦理道德、风俗习惯、生活方式、思维方式等方面存在差异，这些差异会形成语用失误。

语用失误是跨文化交际中的常见现象。研究语用的不得体对于跨文化交际、跨文化商务交际都具有现实意义。在跨文化商务交际中，理解使用该语言的本族人的社会文化心理和行为习惯，并能在用该语言表达思想时，也符合其社会文化心理和行为习惯，才能减少跨文化商务交际中的语用失误，提高跨文化商务交际的成功率。

二、中日商务交际中的语用失误分析

随着日本在中国投资规模的扩大，以及中日贸易往来的日益频繁，两国在经贸领域由于语言与文化差异而造成的文化冲突时有发生。本文以中日之间的商务交际为例考察和分析跨文化商务交际中的语用失误。

（一）词汇语用失误

将母语的语言习惯或词汇意义直接套用到外语中，是比较常见的词汇语用失误现象。

在某公司宴会结束时，中方代表说「では、今日はこのへんでわりましょう（今天宴会到此结束）。话音一落，日方代表脸上露出了不悦之色。「わりましょう虽然表示“结束”，但是会使人联想到业务交往的“终止”。按照日本人的文化习惯，在商务宴会或会谈结束时会使用「では、今日はこのへんでおきにしましょう。「おきにしましょう的字面意思是“开始”，在宴会结束时，使用此词代表“结束”，隐喻双方的商务合作从此“开始”会有进一步的发展。

（二）待遇表达语用失误

日本人在人际交往中注重上下关系、内外关系、立场关系等因素，说话者往往根据己方与对方之间的关系，选择不同的表达方式，被称作“待遇表达”。在待遇表达方式中体现日本商务文化特质的敬语表达方式在商务交际的语言表达中占据了绝对重要的位置。

中国代表看到日本代表手里的行李比较多，出于好意想帮对方分担部分行李，于是说：「お荷物を持って差し上げましょうか（我帮您拿行李好吗？）中方使用了“尊他语”的「～差し上げましょう，在语法上没有错误，但这类表达方式隐含有“施恩”之意，会使行为接受者觉得对方施恩于己，从而引起接受者的不快。在这样的商务场合，应使用自谦语的表达方式「お持ちいたしましょうか（我帮您拿好吗？）。在商务沟通中，如果待遇表达语用失误，轻则给对方留下不懂礼貌的印象，重则让对方产生误解。

（三）委婉表达语用失误

语言学家把委婉表达看成是一种修辞或一种文化现象，从修辞学和社会语言学的角度进行研究。委婉表达是日语的一个显著特征，在日常交流中被称为语言的剂。根据不同的时间、地点、说话对象，委婉表达也是不同的。即根据语境的不同，委婉表达要做相应的变化。

在商务宴会上，日方看到中方某代表的酒杯空了，客气的问是否需要斟酒，中方代表回答说：「いいです（好）。结果对方寒暄了几句就转身离开了。「いい作为形容词直译成“好”，但在日本人的日常生活中常用于委婉的拒绝，意思是“不用”。而这种情况下中方代表如果接受日方的好意，正确的回答应该是「どうもありがとうございます（非常感谢）。

日本因单一民族的文化特征，决定了其国民相近的思想情感，并且由于崇尚人际关系的和谐，致使日本人对他人的感受过分敏感，尽量不在言语上给对方带来不快，这正是日语委婉表达方式产生的心理根源。作为外国人，只有理解了这样的文化特征，才能在交流中避免语用失误。

三、减少和避免跨文化商务交际中语用失误的对策

（一）加强对语言文化差异性的认识

不同文化背景的交际者进行商务交际时，针对不同的文化需要不同的交际方式及不同的语用策略。理解双方国家不同文化模式及沟通方式是有效进行跨文化沟通的基础。要保障商务谈判成功，外语学习者不仅应该关注语言的差异性，还应该注意文化的差异性。通过听专题讲座或报告，通过观看视频，或通过短期实地访问和考查，使相关从业人员直观的接触最地道的外语和外国文化信息，切实体会由文化差异带来的语言差异，理解外语的文化内涵，力争用准确而得体的语言表达自己的意愿，从而避免在跨文化商务交际中出现语用失误现象。以免引发不必要的矛盾，导致商务活动失败。

（二）培养跨文化商务交际语用能力

在经济全球化的今天，国际商务活动不仅是一种经济往来，也是一种跨文化交流活动。由于各民族的语言文化差异会带来国际商务交往中的语用失误，从而可能带来商务交际的失误，所以，跨文化商务交际语用能力的培养对涉外企业商务人员非常重要。培养涉外企业商务人员的跨文化商务交际能力，正确采取恰当的跨文化商务往来外语语用策略，克服跨文化差异引起的障碍，知己知彼，入乡随俗，深入了解，，就可以提高涉外企业进行国际商务沟通和交流的能力，可以为企业在国际商务活动中树立良好形象、从而实现跨文化商务交际活动的成功。

跨文化交际活动中使用的语言有着不同的文化背景，存在着一定的文化差异。由于各国的语言文化差异会带来国际商务交往中的语用失误，从而可能导致商务交际的失误。通过加强对语言文化差异性的认识和跨文化商务交际能力的培养等，能减少跨文化商务交际中语用失误现象的发生，这对于我国涉外企业的发展和成功至关重要。

参考文献：

[1][美]Sana Reynolds，Deborah Valentina.张微译.跨文化沟通指南[M].北京：清华大学出版社，2004.

[2]小泉保.言外的语言学――日语语用学[M].北京：商务印书馆，2008.

[3]孟瑾.日语语用学研究[M].北京：高等教育出版社，2009.

第6篇：国际商务中的文化差异范文

关键词： 中美文化差异 商务谈判 影响

引言

文化是跨文化交际的基础，中美文化差异主要表现在语言沟通和非语言沟通等诸多方面。商务谈判在中美双方经贸往来中扮演重要角色。由于文化差异对商务谈判语言交际和非语言交际的各个方面都有直接的影响，中美双方在行动、观点、风俗等方面往往会导致文化冲突。因此，谈判者了解中美文化的差异显得十分必要。

1.中美之间的文化差异

1.1思维模式的差异。美国人属于直线性思维，喜欢开门见山；中国人属于曲线性思维，习惯迂回，可见中美文化在逻辑观念上存在基本的差异。比如，面对同本身想法有悖的观点时，美国人会进一步明确自己的立场，驳斥自认为不太正确的观点。相反，中国人更加容易改变自己的立场，承认即使不太正确的观点也有可取之处。

1.2价值观的差异。在交际中形成的人际关系会因文化不同而有所区别。中国人在人际关系中较重感情，而美国人则偏向于实际。美国人很少考虑感情方面的因素，他们常常是公事公办，不讲情面。他们按法则办事，即使是亲朋好友也要“人”和“事”两清，公私分明。这并不是说西方人一点不讲人情，他们也广交朋友，对人热情周到，但不像中国人这样感情用事，常常把人情当做交易的手段。

1.3行为方式的差异。思维模式不同，中美双方的行为模式有其相应的特色。美国人从小就被教育要自信、独立、做事干净利落，缺乏自信心或进攻性的人是很难被社会接受的。中国人向来推崇的是做事“三思而后行”，考虑问题一定要周全，要做到彬彬有礼、温文尔雅，尤其是将有野心视为不良的行为。

2.中美文化差异对商务谈判的影响

2.1对谈判方式的影响。商务谈判一般有横向和纵向两种方式。在国际商务谈判中，美国人习惯纵向谈判的方式，倾向于以具体条款开局。对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。中国人喜欢横向谈判方式，倾向于以总条款开局。对中国人来讲，谈判就是先就总条款达成共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

2.2对沟通过程的影响。不同的文化有不同的沟通方式，中美文化也是如此。美国人谈判喜欢“开门见山”，不兜圈子。因此，在与美国人谈判时，表达意见要直截了当，“是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子，不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。在与中国人谈判时，语言表达要尽量委婉。中美谈判双方在形体及动作等非语言的沟通上存在巨大的差异，甚至同样的动作语言传递截然相反的信息。中国人常有沉默表示认可，或者表示对某问题的看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对于沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看做拒绝。

2.3价值观差异对国际商务谈判行为的影响。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”。如美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策。因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”。相反，在中国，“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。

2.4对人际关系的影响。美国社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。受儒家文化的影响，中国人更注重“人情味”，人际关系网往往在谈判中发挥关键作用，人们之间主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。

2.5对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有作出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。在美国，采取自上而下作出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。在中国，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以中国人做出一项决策要花费很长的时间。

3.中美商务谈判中文化差异的应对策略

3.1了解可能出现的文化差异。谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括：谈判背景，对人和形势的评估，在谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。

3.2树立跨文化交流意识。在国际商务谈判中，谈判双方必须增强跨文化意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，避免因对文化差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化影响。

3.3克服沟通障碍。语言是最重要的国与国之间交流的工具，也是跨文化之间交流的工具。国际商务谈判一般都使用英语交流，如果双方的母语不都是英语，我们就要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句。跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照我们的意愿和习惯理解发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。

3.4消除偏见。在跨文化交际中，人们往往习惯于根据自身文化的个性和价值观念解释或判断其他一切群体的行为，从而产生对异文化的偏见，导致文化冲突。在国际商务谈判中，必须消除偏见，这样才有利于谈判的顺利进行。要尊重对方，维护谈判局面，使谈判和谐进行。谈判者不可以把自己的文化强加于其他国家的人，也不可以以自己国家的文化衡量对方的文化，更不能崇洋，不坚持原则。在进行国际商务谈判时，要理性地处理由于文化差异引起的障碍。

结语

在国际商务谈判中，中美之间存在不同的语言文化差异。在跨国商务谈判中，谈判者除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度，对他国的文化差异要表现出理解和尊重。只有正确地认识并妥善地把握中美文化的差异，才能不断提高自己的谈判技巧，强化自身优势，推进国际商务谈判的顺利进行。

参考文献：

[1]刘园.国际商务谈判[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2007.01.

[2]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京：东南大学出版社，2003.01.

[3]周桂英.中西思维模式差异对中美商务谈判的影响[J].江苏商论，2007.05.

[4]杨欣欣.中美价值观念差异及其对语言文化的影响[J].郑州航空工业管理学院学报，1999.01.

第7篇：国际商务中的文化差异范文

关键词：国际商务谈判 文化冲突 时间观 思维方式 风俗习惯

国际商务谈判是国际商务舞台上一项重要的经济活动，其利益主体一般由两方构成。一方是外国的政府、经济实体或个人，一方是中国政府、经济实体或个人（需要注意的是，在现阶段，外方还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人）。国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体，为了在某笔交易中达成共识，达到双赢，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际贸易谈判是国际贸易当中不可缺少的一个环节，谈判方从自己的利益出发，对一项交易往往要进行繁琐复杂的磋商，为了自己的政治利益和经济利益，在某一点可协商的地方做出调整、妥协，以达到最终的协议。不少人认为，决定国际商务谈判顺利或者成功与否的关键在于商品的质量，技术的先进，或者价格是否低廉，但实际上，国际商务谈判比国内商务谈判复杂得多，因为谈判的利益双方分属不同的国家和地区，彼此有着不同的政治制度、经济制度、法律体系、贸易习惯，有着不同的文化背景、社会习俗、价值观、民族习惯和思维方式，还有语言和文字沟通方面的问题。因此，谈判过程中产生的冲突，有的时候不完全是纯粹商务程序上的矛盾，而是谈判过程中语言、礼仪、谈判风格等诸多文化差异带来的歧义和误解。因此，了解国际商务谈判中冲突产生的文化根源，理解不同利益主体之间的文化差异，在国际商务谈判中就可做到，克服跨文化谈判中的文化障碍，在经济利益上达成共识，达到双赢的效果，加快全球经济一体化的进程。

一、国际商务谈判中冲突产生的文化根源

冲突（conflict）指的是相关一方意识到另一方对自己的利益或者自己关心的事情即将产生消极影响而相应产生的一系列从微妙到强烈程度不一的语言举止行为反应，目的是将对方的消极影响降低到最低限度，从而维护自己的立场或利益的一个过程。赫伯・比斯诺认为，冲突产生的根源可以归结为五种类型：生物社会型，个性和交往型，结构型，文化和观念型以及复合型。文化和观念型根源指不同的甚至对立的政治信仰、、社会信念、文化信念、价值观以及思维方式等根源。复合型指各种根源相互交织共同作用的结果。国际商务谈判中的冲突产生的根源是复合型，但文化和观念因素却是其主要根源之一。

英国著名人类学家Edward Burnett Tylor 认为，文化和文明是包括宗教、法律、道德、信仰、艺术、习俗、知识以及个人作为社会成员获得的能力和习惯的综合体。它涵盖了人类社会的各个方面，是一个国家和民族在长久的历史发展中形成的特定的意识形态和价值体系，它决定了该社会成员的生产生活的行为方式。任何一个国家和民族都有其特定的价值观、行为准则、思维模式、等，它为该社会的成员所遵循、认同和接受，具有很大的共享性。人们在本民族文化和观念的熏陶下，在看待异族文化现象时，总是习惯于拿自己道德准则，行为规范和价值观念来理解，衡量和评价对方，文化差异由此产生。而当这些文化差异体现在国际商务谈判中，如果没有很好地去理解和相处，冲突便会产生，给商务谈判带来难以跨越的障碍，往往使得一次本应成功的商务谈判因为文化的因素而已失败告终。

二、国际商务谈判中文化冲突产生的几个方面

1.时间观念不同引起的文化冲突

首先以一次中英商务谈判为例。在长达一周的商务谈判中，中英双方在纯技术层面和商务程序上进展顺利，并没有实质性冲突，却在交往过程中摩擦不断。在英方看来，中方缺乏时间观念，不注重效率。本来一周的谈判时间，实际洽谈只有3天，时间没有被有效利用。同时，中方不重视此次合作，缺乏诚意。因为在此次商务谈判期间 ，中方同时还安排和接待其他商务事宜，比如会见别的合作伙伴，在会议过程中接其他“重要的商务电话”。而中方对英方也颇有微词：英方办事古板，不近人情。中方董事长因病住院，却不取消会谈，并选择不告知英方不使其为难。而英方却在时间日程和合同起草上不断敦促，表现出极大的不信任，令中方大为失望。

实际上，双方的这种互相抱怨正体现了中西文化在时间观念上的重大差异。西方文化具有单一性的时间观，重视次序规则，习惯按先后顺序和优先级别来安排商务活动。中方代表董事长的身体状况没有事先告知他们，并且在商务洽谈的间隙去处理其他的商务事宜，在习惯了线性时间观念和优先级的外方看来，中方是对此次谈判的不够重视，反映了外方在中方心目中无足轻重。而相对而言，在中国文化中，时间观念则是多维度的。即时间是用来完成任何此时间段内出现的事件的，包括事先没有预计的突发事件。对于时间，我们倾向认其为一个过程，而不只是一个次序。所以中国人更习惯并且擅长在一段时间内同时完成多项任务。所以只要能保证洽谈能如期完成，这段时间自己怎么安排，安排什么，都是不重要的。因此受到英方的不断敦促，中方就感到是自己的能力不被信任。双方在此次谈判中出现的不愉快，完全是出自文化当中不同的时间观。

2.思维方式不同引起的文化冲突

人是思维的主体，思维方式是人的大脑活动的内在程式。思维方式是长久传统文化的积淀，它左右着人们的社会交往方式。国际商务谈判中的各方，往往因为来自不同的文化国度，有着不同的思维方式，彼此不能相互理解和适应而产生文化冲突。东方文化和英美文化的思维方式存在三个方面的差异：一、东方文化倾向于形象思维，西方文化倾向于抽象思维；二、东方文化倾向于综合思维，西方文化倾向于分析思维；三、东方文化注重统一，西方文化注重对立。因此，在这种思维方式潜移默化的影响下，来自不同文化的谈判者呈现出对事物不同的理解和处理方式。比如在面临一项较为复杂的谈判事宜时，西方人士特别是英美人通常会将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保、售后服务合同等问题分次解决，一次解决一个问题，在每一个问题上都有让步和承诺，最终的协议就是这一连串小协议的总和。而东方文化注重综合思维，习惯于对所有问题的整体讨论，直到最后才在所有的问题上做出让步，从而达成一系列的协议。

换言之，中国人更强调“以大局为重”，而西方人则认为“细节决定成败”。不同文化的谈判者在谈判过程中运用不同的思维方式来展现谈判风格，制定谈判策略，进行谈判活动。谈判者的文化差异越大 ，思维方式就越相距甚远，由此产生的文化冲突就越剧烈，从而达成协议的可能性就越小。

3.风俗习惯的千差万别带来的文化冲突

风俗习惯是长期的历史发展中相沿承袭，自发形成的一套约定俗成的习惯行为和生活方式，它虽然没有经过正式的法律规定，却为本民族大多数人共同遵守的行为规范，表现在生活的方方面面。世界上不同民族千差万别的风俗习惯，形成了独特的传统和习俗，塑造着该民族人民的态度和行为方式，这些差异体现在商务谈判当中，给跨文化谈判带来一定的影响和障碍。如果不了解对方民族的风俗习惯，在谈判中碰触到对方的“禁忌”，就会引起极大的误解和冲突。比如阿拉伯人在社交活动中经常会邀请对方喝咖啡，在他们的习惯看来，拒绝主人的咖啡邀请是对邀请人的一种不尊重，拒绝一杯咖啡意味着会造成严重的后果。曾经一位美国商人因时间原因拒绝了阿拉伯客户的一次喝咖啡的提议，在毫不知情的情况下，丧失了一次有利的商机。还有一次中国的一家工厂接待来自伊朗的一个采购小组，谈判程序非常顺利，对方答应签下大笔订单，令中方厂长非常高兴，为此设下一桌豪华盛宴。不料饭后外方却突然改变主意，拒绝签约，令中方百思不得其解。后来才知道，原来在吃饭时，厂长多次用左手给对方递饮料，而且因为高兴而忽略了对方的不悦神情。在伊朗，从事“干净的”工作时是不能用左手的，否则是对对方极大的不礼貌。一次无心之为，造就了一个不必要的谈判失败。这就是风俗习惯带来的文化冲突。实际上，还有很多类似的例子。比如西方人见面时的拥抱和亲吻，表示对对方的热情和善意，而中国人则比较含蓄，握手和微笑就表达了同样的意思。达成一项协议，兴奋之余我们可能会伸出右手 ，用拇指和食指做成圈状，表示“ok, 很好，我同意”，而日本人则认为，这表示“钱”，因为它的形状看起来像个铜板。而法国人看到这个手势却会沮丧万分，因为他们认为，谈了半天却等于“零”。而荷兰和哥伦比亚的谈判者可能会勃然大怒，因为他认为你感到他“讨厌，可憎”，如果对方是突尼斯商人，你可要小心点，因为他们会做出异常紧张的反应，因为在他们看来，你这个手势是对他的一种威胁“小心点，否则我会杀了你！”

三、国际商务谈判中文化冲突的消解

要最大限度规避国际商务谈判中的文化冲突，我们需要做到以下几点：

1.知己知彼，

既然每一个国家和民族都有自己独特的文化和观念，那么文化差异在国际商务谈判中就不可避免，我们不能苛求任何国家的人都能理解我们国家的文化传统和风俗习惯，更不能从自己的文化角度去揣摩和要求其他文化背景的人。在国际商务活动中增强自己对对方文化的敏感度和包容度，以宽容的心态接受对方的价值观和行为方式，同时我们要树立文化意识，做到“知己知彼”，在谈判前了解对方的文化背景、身份，知晓对方的谈判风格和民族禁忌，尽量避免不必要的误会和文化冲突。

2.遵守规则，保障权益

国际商务谈判的最终目的是在双方都可以接受的限度内，在合适的点上作出妥协和让步，为自己赢得最大的经济利益。因此，在文化差异存在的前提下，商务谈判很重要的一点就是要遵循一个共同的规则。即必须保证谈判主体合法、谈判论题合法、谈判手段合法。在遵守法律的基础上，遵循国际上通行的经济法则。在此基础之上，谈判及其产生的协议才具有法律效力，双方的权益才能得以保障。

3.互惠互利，争取双赢

互惠互利原则是谈判取得成功的重要保障，互惠互利指的是商务谈判各方在利益上不仅为自己的利益考虑，同时也要适应对方的需求，互通有无，最终实现等价交换，得到双赢。只有做到这一点，谈判才能在文化冲突产生的情况下，有所余地，双方才可能在冲突中达成谅解，做出让步，共同探讨可以满足双方需求的解决途径。

参考文献：

[1] 刘莉芳.文化差异对国际商务谈判的影响[J].科技情报开发与经济，2006(9)

[2] 凌继萍.国际商务中不同国度商人风格[J].江西价格，2004(4)

[3] 胡文仲.跨文化交际[M].外语教学与研究出版社，1999（11）

[4] 丁建中.商务谈判实务[M].中央广播电视大学出版社，2000（8）

第8篇：国际商务中的文化差异范文

[关键词] 跨文化因素国际商务谈判影响

随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流和沟通。

影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。

一、沟通方式

美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。

除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samorar et al, 1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。

二、思维方式

在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发,进行归纳总结,从中得出结论性的东西。由于谈判者思维方式的差异,他们在谈判过程中就会呈现出决策上的差异。中国人谈判时首先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论,并避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先后次序,只有到谈判的最后阶段,才会在所有问题上做出让步,从而达成整体协议。而与之形成鲜明对比的是,美国人并不先从整体入手,而是更注重细节 。因此,遇到一项复杂的谈判任务时,他们常常将整个谈判分为若干部分,然后依次解决,按照亚里士多德的推理方式,凭借事实,以理服人,再根据具体的情况做些让步与妥协,从而解决问题。所以最后的协议就是许多小协议的总和。这些都是不同思维方式的显性体现。

三、价值观念

价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”(胡文仲,2003),它直接影响着人们思考问题和解决问题的方式。不同的文化中,价值观念有很大的差异。社会心理学家霍夫斯特德将“个人主义-集体主义”归纳成东西方文化价值差异的重要维度(关世杰,1995:156)。笔者就这一维度来深入地分析价值观念对国际商务谈判的影响。中国人在数千年的封建文化孕育下具有的社会等级观念使得中国人比较强调集体的责任,强调个人的权力,即“集权”。在国际商务谈判过程中,中方谈判人员通常比美方要多,其行政级别也较美方复杂,甚至真正的决策者并不是谈判组成员。每一阶段的谈判结果必须向上级报告,上级领导需要一段时间审批再拿出意见传达给谈判组成员。这种决策机制是西方谈判者往往不能理解的。因此,中国人的价值观是注重个人所属的群体,而群体又是由某个领导为代表,领导即是权威,最后的决策由领导来做。即众人谈判,一人拍板的现象。而西方人比较强调集体的权力,即“分权”,强调个人的责任。西方人表面看来是一两个人物,而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构。决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题。西方人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连,并且必须由个人掌握。每个人应该在上级领导下,充分发挥个人能动性,讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。

四、跨文化国际商务谈判的对策

首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,2000; 陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。

再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。

总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。

参考文献:

[1]Hall, E. T. Beyond Culture [M]. Garden City, NY: Doubleday, 1976

[2]Samovar, L. et al. Communication Between Cultures [M].Wadsworth, 1981

[3]陈传显:国际商务谈判中的跨文化沟通策略,企业经济,2008(5),79～81

[4]高一虹:语言文化差异的认识与超越[M].北京:外语教学与研究出版社,2000

[5]关世杰:.跨文化交流学――提高涉外交流能力的学问[M].北京:北京大学出版社,1995

[6]胡文仲高一虹:外语教学与文化[M].长沙:湖南教育出版社, 1997

[7]胡文仲:跨文化交际面面观[M].北京:外语教学与研究出版社,2003

[8]胡壮麟:语言学教程[M].北京:北京大学出版社,2001

[9]刘健明:新闻概论[M].北京:清华大学出版社,2006

第9篇：国际商务中的文化差异范文

关键词： 国际商务环境 跨文化交际 文化差异

一、引言

随着上个世纪六十年代跨国公司的涌现和不断增加，经济全球化进程不断加快，不同国家之间的商务往来频繁，不同文化的碰撞在商务活动中得到了充分的体现，于是在商务领域中很多商务活动不仅仅是商务行为，更是在文化层面上的交流与对话，是在商务环境中的跨文化交际行为，从而出现了跨文化商务交际。因此了解不同文化之间的差异，对于成功进行商务活动、不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。

二、基本概念和跨文化交际的重要性

跨文化交际涉及交际和文化两个概念。从一定意义上说“交际即文化”，在交际过程中文化得以形成。而文化是一个包罗万象的概念，“概括地讲，文化即是人们所思、所言、（言语和非言语）、所为、所觉的总和。跨文化交际即‘不同文化背景的人们（信息发出者和信息接受者）之间的交际’。不同的民族创造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在国际商务环境中，不同国家的商务活动中必然渗透进不同的文化因素，这些文化差异必然影响商务行为，“大多数成功的企业不仅熟谙世界经济状况和全球竞争力，而且具有同国际企业有效交际的能力”。因此，一个成功的企业不仅要具备高超的经济、技术和管理水平，还要深入了解他国文化以及不同文化间的差异，以便在商务活动中避免因为文化差异而造成的误解、冲突，从而进行成功的跨文化商务交际，达到预期的商务目标。

国际商务的本质是发生在国际间的经济交往活动。经济交往的目的在于物质与服务的交换，而物质与服务的交换是通过人际交往实现的，所以国际商务活动的本质是人与人之间进行的跨文化的以商务为目的的交际活动，即跨文化商务交际。跨文化商务交际是一种跨文化交际，是跨文化交际行为在国际商务环境中的体现。

而导致跨文化交际障碍的主要因素则是文化差异。不同文化在价值观、思维方式、行为方式等很多方面都存在或大或小的差异，具体到商务领域，则主要体现在对于商务管理及管理人员的文化观、商务礼节、商务预约、礼物的馈赠、商务谈判和策略，以及对于商务活动中女性的态度等方面的差异。

三、国际商务环境中重要文化差异的几个方面

跨文化交际行为分为言语行为和非言语行为，这里着重探讨国际商务环境中言语行为层面的文化差异的几个值得特别关注的方面。

1.对于管理和管理人员的态度

不同文化背景的人由于自身文化的特定内涵和界定，具有不同的价值观和行为规则。不同文化背景的企业对于企业管理和管理人员的态度也是不尽相同的。因此，了解这一差异对于商务活动中了解他国企业管理及与其管理人员打交道具有重要意义。

例如在美国和德国，商务管理的价值观就不同。在美国，企业看中成就和成功，崇尚勤奋、实用主义、乐观主义、清教主义、工作中人际关系的淡薄、机会均等以及对于竞争和个人主义的接受。而德国人的管理观念则不是很强，这源于他们历史上就看重专业技能和能力。在他们看来技能高超的德国工人根本无需管理人员激励他们。

而在中国，商务价值观则与二者更为不同，中国企业重血族关系、人际关系、尊重长辈及阶层关系。这样的价值观必然使管理模式具有显著的集体主义特点。

2.商务礼节

在与不同文化背景的企业进行商务往来时，恰当的商务礼节是必要的。可以说某些必要的商务礼节是不同文化背景的企业间建立贸易关系的开始，甚至决定了企业间能否建立良好的贸易关系、为进一步的业务往来奠定基础。这里就介绍在建立贸易关系之初的几个重要的商务礼节。

2.1预约

在国际商务环境中，最初安排与对方国家企业的签约和预约包括打电话、使用中间人等具体细节。不同文化背景的企业在预约时间及最初签约的安排不尽相同，如在正式签约前多久约见企业有关人员最为合适，就要考虑对方企业的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美国家，企业一般提前一个月发邮件或打电话进行预约，然后在签约前一周还要联系一次。而在中国，在进行商务投资之前同对方企业建立关系是很重要的。在与中国企业进行贸易往来时，与当地的企业政府官员预约见面，认识进口人员、购买者及商和合资伙伴，将有助于进行进一步的业务往来。这就是因为中国文化重关系、重往来。

2.2打招呼

预约之后就是见面打招呼。而注意观察东道国的打招呼礼节尤为重要。例如美国人的打招呼方式倾向于非正式和友好的。在美国，无论男女，在见面和告别时都要握手，在彼此熟悉的女性之间甚至男女之间，一个拥抱或脸颊的亲吻也是合宜的。他们常常直呼彼此的名字，只是在正式场合或对长辈除外。而在沙特阿拉伯，见面则显得更为亲密――不仅要频繁薄收，还要滔滔不绝；而且男性之间也经常拥抱，彼此亲吻脸颊。可见，不同文化的会面礼节如此之不同，因此见面之前要对东道国的会面礼节有深刻的了解和认识，才会避免在实际会面时因为文化差异而产生尴尬和误解。

2.3馈赠礼物

对于商务往来过程中的礼物的赠送，由于文化差异，不同国家的企业也有不一样的礼节。大多数美国人就将在商务环境中馈赠礼物看作是贿赂的一种形式，而在其他许多文化中，馈赠礼物是商务礼节的一部分，是再寻常不过的了。因此，在商务环境中，不仅要了解对方企业对于礼物馈赠的观点和态度，还要了解馈赠礼物的相关信息，如，何时馈赠礼物、赠送什么样的礼物为宜等。商务环境中关于礼物的馈赠，日本企业是比较典型的例子。日本文化重视礼尚往来，馈赠礼物在日本文化中是极其普遍的事情，而且非常讲究。对于日本企业，有几个日子是一定要送礼物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商务会面时赠送礼物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要带上鲜花、点心或糖果之类的礼物去，这是必要的礼节。可见，日本和美国的馈赠礼节相去甚远。因此在与不同文化的企业建立商务关系、馈赠礼物时，一定要了解必要的馈赠礼节，从而使馈赠礼物的环节对整个商务往来关系的确立起到一个积极的促进作用。

3.谈判

由于不同国家和民族都有其独特的文化背景，来自不同文化的人们在语言风格、思维方式、行为方式等各方面也表现出其文化特色。在跨文化的商务谈判中，各国企业在谈判节奏、谈判风格等方面都有很大的不同。例如，北美国家、澳大利亚、英国等国家喜欢速战速决式的谈判风格，而中国、日本及大部分拉美国家则偏爱慢节奏的谈判风格。在交流风格上也有不同，如有的国家喜欢直截了当的风格，而有的国家则更偏向于间接含蓄的风格。

四、结语

实现有效的跨文化商务交际的关键是要了解各国的文化差异，因为不同的文化背景下企业的经营方式、管理风格以及进行商务活动时的商务礼节等也不同。在向文化背景不同的企业寻求合作时，了解其文化特点及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业间进一步的业务往来都具有积极的影响。商务人士，特别是企业管理人员自身对不同文化有所了解的同时，在制定企业发展策略时，也可以把培养企业有关人员的跨文化商务交际能力作为一项重要内容，从而提高企业进行国际商务沟通和交流的能力，为企业在商务活动中树立良好形象、建立广泛的商务关系奠定基础。总之，在今天这样一个经济全球化、多元文化共同发展的时代，了解不同文化间的差异，在现实交际过程中，特别是在跨文化商务交际中理解、适应他国文化，对于企业的成功是至关重要的。

参考文献：

［1］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社，1999.

［2］贾玉新.跨文化交际学［M］.上海：上海外语教育出版社，2002.