高端理财计划精选(九篇)

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第1篇：高端理财计划范文

【关键词】 彩色多普勒超声；颈动脉粥样硬化；斑块；诊断

Effect evaluation of high-resolution color Doppler ultrasound diagnosis technology for carotid atherosclerosis detection YANG Zhao， LAI A-na ， YI Yong-zhong ， et al. B ultrasonic room， Pingxiang People's Hospital， Pingxiang， Jiangxi 337000， China

【Abstract】 Objective To study the effect of high-resolution color Doppler ultrasound diagnosis technology for carotid atherosclerosis detection. Methods Ischemic cerebral infarction and physical examination， 45 cases in each. The two group was diagnosed by color Doppler ultrasound. Results The detection rate of plaque of the observation group was 82.22% higher than 48.89% in the control group， the difference was significant （P

【Key words】 Color Doppler ultrasound； Carotid atherosclerosis； Plaque； Diagnosis

动脉粥样硬化是导致心脑血管疾病最主要的危险因素[1]， 及时、准确地诊断有助于临床采取正确的预防和治疗措施[2]。本研究中， 作者采用高分辨力彩色多普勒超声诊断颈动脉粥样硬化， 以探讨该技术用于颈动脉粥样硬化检测的效果。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 选择2011年3月～2013年3月在江西省萍乡市人民医院就诊的缺血性脑梗死患者和同期住院或门诊无高血压、糖尿病、脑血管疾病的体检者各45例为研究对象， 年龄40～76岁。观察组：缺血性脑梗死患者45例（男25例/女20例）， 年龄（60.6±7.2）岁。对照组：体检者45例（男24例/女21例）， 年龄（59.8±6.7）岁。

1. 2 方法 两组研究对象均采用彩色多普勒显像仪进行检测， 变频探头， 频率7.5～10 MHz。取仰卧位， 充分暴露检测对象的颈部， 依次检查双侧颈总动脉主干、分叉处、颈内动脉、颈外动脉， 并且尽可能检测到最高位置， 观察检测对象的内膜-中膜厚度， 有无斑块形成。

1. 3 疗效评定 根据参考文献[3]制定诊断标准：斑块分型：①低于管壁回声为软斑。②与管壁回声接近或强于管壁回声， 后方伴或不伴声影为硬斑。③斑块内有不均匀低回声及强回声为混合斑。狭窄程度分型：①轻度狭窄：颈动脉狭窄管径

1. 4 统计学方法 本组数据采用SPSS 13.0统计学软件进行分析处理。组间比较， 采用χ2检验。以P

2 结果

观察组斑块检出率为82.22%（37/45）高于对照组斑块检出率48.89%（22/45）， 差异具有统计学意义 （χ2=9.800， P

表1 两组血管狭窄程度比较 [n（%）]

组别 n 轻度 中度 重度

对照组 45 7（15.56） 5（11.11） 2（4.44）

观察组 45 15（33.33） 10（22.22） 8（17.78）

χ2值 3.850 2.000 4.050

P 0.05

3 讨论

颈动脉粥样硬化斑块的形成与年龄、吸烟、高血压、高血糖等因素密切相关， 彩色多普勒超声检测对颈动脉粥样硬化有很好的诊断价值。莎仁高娃等[4]对219例年龄≥50岁的体检者行颈动脉超声检查， 根据颈动脉内-中膜厚度不同将这些研究对象分为正常组93例， 单纯增厚组54例及斑块组72例， 以探讨颈动脉粥样硬化发生与心血管主要危险因素之间的相关性， 结论认为， 年龄、男性比例、高血压病、高甘油三酯及高尿酸血症不但是心血管疾病的危险因素， 同样是颈动脉粥样硬化的发生、发展的重要因素， 而且认为超声检查颈动脉无放射性、无痛苦， 可以直接反应颈动脉内-中膜厚度的情况。

颈动脉粥样硬化是引起脑梗死非常重要的危险因素， 而且与冠状动脉粥样硬化病变程度具有密切关系， 利用颈动脉超声检查可对冠心病的高危人群进行筛选[5]。王平等[6]使用高频超声对83例心脑血管患者行颈动脉超声检查， 探讨彩色多普勒超声对心脑血管患者颈动脉内-中膜厚度及斑块形成的诊断价值， 结论认为， 颈动脉粥样硬化严重程度与心脑血管发生率呈正相关。本研究结果显示观察组斑块检出率为82.22%高于对照组斑块检出率48.89%；且观察组轻、重度血管狭窄发生率高于对照组， 差异具有统计学意义。提示高分辨力彩色多普勒超声诊断颈动脉粥样硬化， 可以早期发现颈动脉粥样硬化及斑块， 血管狭窄情况。

参考文献

[1] Sawabe M， Hamamatsu A， Chida K， et al.Elderly patients with minimal common carotid atherosclerosis not infrequently have severe coronary atherosclerosis and myocardial infarction.Circ J， 2008， 72（12）：1946-1952.

[2] 王义霞，杨欲晓，杨宏亮，等.彩色多普勒超声在颈动脉粥样硬化诊断中的应用.中外医学研究， 2011，9（5）：49-50.

[3] 刘纪蓉.彩色多普勒超声诊断颈动脉粥样硬化的方法和临床价值.临床合理用药， 2011，4（7B）：25-26.

[4] 莎仁高娃，谭莉.颈动脉粥样硬化与心血管主要危险因素的相关性研究.临床超声医学杂志， 2013，15（1）：25-28.

第2篇：高端理财计划范文

扩网点大手笔“硬件”投入

与中资银行相比，外资银行当前最大的劣势在于网点太少，即使网点较多的汇丰、花旗等，其内地总网点数量也与国内同行相去甚远。今年以来，意欲发展零售银行业务的外资银行普遍“大手笔”在内地增设网点，仅今年上半年就共有5家外国银行获准筹建上海分行，并新设支行6家。此外，汇丰、恒生、渣打等主要外资银行，计划在未来3年增设网点的数量，也将计划以惊人的速度推进。

业内人士指出，外资银行并不计划在短期内跟中资银行比拼零售业务，而主要在发展中、高端客户上。“外资银行在铺设网点时，通常选择写字楼、高档社区等地方，彰显其争夺中、高端客户的意图。”建设银行一位客户经理如是表示。

的确，外资银行正在不遗余力地争取中、高端客户。以荷兰银行为例，其梵高理财中心日前进驻上海市金融业集中地――陆家嘴，这也是荷银两个月内在上海开设的又一间梵高贵宾理财中心，在内地的梵高贵宾理财中心也增至7家。对此，荷兰银行消费金融亚洲区总经理柏瑞进称，荷兰银行目前正在等待中国银监会的具体规定。

除荷银外，花旗、汇丰等外资银行的贵宾理财中心，一般定位在理财需求在5万美元以上的客户。

外资银行定位“高端”的做法，固然显示其“扬长避短”、“舍远求近”的目的，但从国外经验和从长期来看，显然高端客户对银行的贡献率更高，这对马上就要迎接金融业全面开放的中资银行而言，对其未来利润份额的影响将是重大和长期的。

推新产品不遗余力

外资银行的“软”实力――产品研发和推广，也不容小视。来自上海银监局的统计显示，外资银行今年来推出个人理财产品的速度明显加快，产品类型也更加丰富：今年一季度有3家外资银行推出7款理财产品，二季度有5家外资银行推出13款理财产品，三季度则有7家外资银行向市场推出20余款理财产品。此外，外资行推出产品的类型也更丰富，在挂钩标的、期限和收益设计等方面都有所拓宽。

外资银行一直强调银行的理财功能和提供个人化服务。最近，花旗银行推出三款结构性保本理财产品；渣打银行推出挂钩中国水资源股票篮子理财产品和挂钩亚洲传媒业股票的个人外汇理财产品：荷兰银行推出红筹股篮子挂钩结构性存款。这一系列举动都说明外资银行在抢占理财产品市场上的决心。

QDII(合格境内机构投资者)方面，外资银行的产品研发能力更是远胜中资银行。从已发行的各种QDII来看，中资银行只是外资银行产品的“代销”人，后者则掌握了产品利润的源头。“从长期看，外资银行QDII产品的竞争形势更为主动。”业内人士说。

事实也是如此。东亚银行首期推出的QDII产品销售额大约在1．6亿元，虽然绝对销售额比工商银行等仍有较大差距，但综合考虑其网点的绝对劣势，东亚实际上已在QDII之战中赢得初步胜利。

瞄准中资行空白区

除了在常规领域的竞争外，外资银行还瞄准了中资银行的服务空白区。其中，私人银行就是外资银行“打压”中资银行的一个利器，因为后者目前尚没有能力向客户推出真正意义上的私人银行服务。

截至目前，美国国际集团、花旗、法国巴黎银行等先后宣布在华推出私人银行服务，目标客户群直指以企业家为主的内地富豪一族。

法国巴黎银行上海分行私人银行高级副总裁王刚向记者表示，自从今年5月试营业以来，巴黎银行私人银行部已和数十位客户签约，为其提供个性化的理财服务。

第3篇：高端理财计划范文

因此，结合保险公司在投资型保险产品的创新研发、收益情况，并结合市场反映、读者反馈信息，以及专家评审，首届“金牌理财”TOP10最佳保险公司共评选出12个奖项。

太平人寿：保障投资两不误

多年来，太平人寿秉承中国太平“用心经营 诚信服务”的经营理念，以“创造富裕的安宁生活”为使命，致力于为客户提供周全的保险保障和金融理财服务，勇于承担企业公民的社会责任，公司品牌形象和企业声誉已经获得客户、员工和社会的高度认可。

尤其在今年在股市震荡的情况下，截至11月中旬，该公司策略成长型和动力增长账户收益发别高达21.19%、14.27%，在统计的240个投连险账户中跻身净值增长率排名前五名，为客户实现家庭财富的增值保值给予了极大的帮助。

鉴此，经本届评委会的商讨和意见统一，特授予该公司2010年首届“金牌理财”TOP10最佳保险公司称号！

光大永明：高端理财抢眼

自成立以来，光大永明人寿实现了快速发展，历年保费收入和公司总资产稳步增长。2010年，公司注册资本金增加至30亿元，跃升国内寿险公司第一梯队，同时公司业务也实现了跨越式提升。

在高端理财方面，该公司通过银行渠道和人渠道，推出多款受欢迎的分红型、万能型、投连型保险产品，而光大永明金保泰两全保险（万能型）及光大永明稳保丰两全保险（万能型）等产品结算利率高达4.35%、4.7%，位居同业同类产品前列，光大永明丰盛尊贵高端寿险理财产品更是高端客户投资理财的理想产品，无论是产品研发还是收益，都充分公司的实力和能力，得到了市场和专业人士的好评！

鉴此，经本届评委会的商讨和意见统一，特授予该公司2010年首届“金牌理财”TOP10最佳保险公司称号！

中国平安：综合金融优势凸显

“保险、银行、投资”，作为综合金融服务集团，中国平安的发展模式备受业界青睐。其寿险业务拥有个险、银保、电销等三大销售渠道，产品体系清晰完整，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个帐户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。

2009年，平安人寿给出的分红险回报非常丰厚，达到了4.5%-5%的水平；从万能险收益来看，尽管经历数次下调，截至2010年10月31日，该公司在个人万能险和银保万能险方面的结算利率均达到3.75%；在投连险方面，其保证收益投资账户和价值增长账户收益分别达到2.51%、2.34%，总收益达37.45%、70.72%，位居同业前列。

鉴此，经本届评委会的商讨和意见统一，特授予该公司2010年首届“金牌理财”TOP10最佳保险公司称号！

美国友邦：播撒先进理念

作为第一家将保险营销员制度引进国内的保险公司，美国友邦保险公司提供全面的产品及服务，包括人寿保险、退休计划、意外及医疗保险以及财富管理方案，以满足个人及企业客户的储蓄和保障需要。

第4篇：高端理财计划范文

与兴业银行持续推出人民币理财产品相似，近期，民生银行、建行等中资行的人民币理财产品也不断有新品推出，而且预计年收益率都达到了10%左右。与此形成鲜明对照的是，相对于中资银行人民币理财产品的火爆，外资银行人民币理财产品则相形见拙，不仅在产品数量上无法与中资行相比，而且在收益率上也普遍没有中资行的高收益率表现。初涉内地的外资银行，在人民币理财方面，难现外币理财的绝对优势地位。

与此同时，A股5400点后何去何从，已经成为很多投资者考虑的问题，一些投资者为了应对不确定性正在增大的市场，纷纷开始追逐风险较小的投资品种，相对稳健的人民币理财或许将是一个选择。

差异化竞争

人民币零售业务开放后，中资银行和外资银行在理财领域的竞争，已经从外汇理财领域蔓延到人民币理财领域。

按照中国对世界贸易组织的承诺，对外资银行全面开放人民币零售业务已于今年4月23日正式开始了。作为最后一块待分的“蛋糕”，众外资银行对人民币理财业务“垂涎已久”。首次获得全面人民币业务牌照的花旗银行迫不及待在5月份就推出两款人民币理财产品，继花旗银行之后，东亚银行、渣打等外资行相继推出了该行的人民币理财产品。

据记者了解，自花旗银行推出面向境内居民的人民“结构性投资账户”理财产品后，外资行推出的人民币理财产品中，预期收益最高的为10.5%，最低为5.75%，与中资银行动辄10%的收益率相比并不出挑。

此外，初涉内地市场的外资银行，推出的人民币产品多是其外汇理财产品的翻版，与中资行人民币理财产品投资、收益与A股以及基金挂钩不同，外资行该类产品主要投资海外市场，而目前全球最火爆的资本市场莫过于中国，因此其收益很难突破国内市场的收益水平。

另外，外资行并没有中资行的网点优势，可以作为佐证的是，目前在人民币理财领域，占据份额最大的工行，并不是最先发展人民币理财业务的银行。其之所以能超越光大等先行者，一个很重要的原因就是其网点众多。虽然目前外资银行发展不受地域限制，但是网点仍无法与中资行相比。

对此，工商银行理财师楼军表示：“外资行的理财产品对高端、专业的客户比较有吸引力，外资行产品设计复杂，收益稳定。通常情况下，高端客户不想去投机，只想做增值，即使比较小的收益率，绝对数也在增加，只有普通大众才对收益率高低特别看重”。以花旗的人民币理财产品为例，在上海和北京，投资金额最低为人民币15万元。而目前国内人民币理财产品的门槛相对较低，以中国银行上月末开始发行的第三期中银新股增值理财计划为例，起始金额为人民币5万元，有些股份制银行甚至更可低至1万元。

楼军表示，从银行方面来看，高端客户所带来的收益比低端客户要高得多。除了理财的收益率外，高端客户更有可能给银行带来更多的业务机会。“这也许是中外资行的差异化竞争，外资行在高端客户的个性化和专业化理财上有优势，中资行对普通大众的理财市场占有先机”。

风险承受度为准

目前，在各家银行越来越重视个人理财等零售业务的背景下，人民币理财市场正在百花齐放。然而仔细观察当前理财市场上的人民币理财产品，不难发现，人民币理财市场出现了新特点：原本泾渭分明、井水不犯河水的人民币理财产品与外汇理财产品，正走到一起，各种以“人民币+美元或其它货币”的结构型人民币理财产品，大有流行之势。同时，近期银行推出的各种人民币理财产品，大多挂钩多种市场，并不局限于以往金融债、债券、股票、贵金属、商品等相对单一的市场，甚至很多中资行该类产品还与国际金融市场挂钩。

业内人士分析，银行把同一款产品挂钩于不同投资市场，如外汇市场、黄金市场、股票市场、企业债市场等等，主要是出于风险分散角度的考虑，而这样一来人民币理财产品的结构类型也越发复杂。这也同时意味着以“超低风险”著称的人民币理财正在进入一个相对风险较高的时代。一般理财客户，则尤其需要注意其中的投资风险。

第5篇：高端理财计划范文

[关键词] 中资商业银行 个人理财 高端客户

本文首先介绍了目前国内“新富阶层”对个人理财需求的增加，银行未来竞争的焦点也主要集中在业务中增长较快、利润贡献较高的个人理财业务上。国际各大银行纷纷开始在这一领域加大投入，以获取更大的市场份额。其次，对比了中外资银行对高端客户的界定标准，并运用SWOT方法分析了二者之间存在的优劣势。在深入分析影响消费者行为的因素中，提出了进一步发挥中资银行自身的有利条件，在人缘和地缘上吸引高端客户的同时提供优质服务以留住目标客户。

一、 中外资商业银行争夺高端客户的意义

随着后WTO时代银行业全面开放之际，目前中国的金融业正在经历着快速发展的阶段，中国入世过渡期结束，意味着中国金融市场对外资全面开放，中外资银行在人民币以及外币业务展开全方位竞争，高端客户更是各银行竭力争夺的对象。

根据美林集团和凯捷咨询的《2006年全球财富报告》，中国富裕人士拥有100万美元以上资产的个人人数达到32万，人均财富为500万美元，位居亚太地区第二位，而且以每年20%-30%的速度递增。正是这些“新富阶层”对个人理财业务存在着巨大的潜在需求，他们也成为中外资银行竭力争取的对象。从银行业和金融业的收入来看2005- 2015年的展望。2005年如果用10亿欧元为计算，2005年5.5%，到2010年到10.7%，高端客户理财收入预见年增长收入16%。巨大的盈利预期吸引着中外资银行也将未来的业务重点放在了争取高端客户，进而获得更为丰厚的利润回报。

基于此，中外资银行已开始打响了高端客户争夺战。2007年3月28日，中国银行私人银行部在北京朝阳和上海浦东正式开业，农行金钥匙理财中心旗舰店暨金钥匙VIP俱乐部于深圳开业。中国工商银行4月中旬，在全国36个城市同时推出300家理财金账户贵宾理财中心。与此同时，外资银行也加快了在中国发展私人银行业务的步伐。今年6月25日，渣打银行（中国）有限公司宣布在北京正式启动私人银行业务，目标锁定的服务对象为流动性金融资产高于100万美元（或800万元人民币）的高端客户群体。其他外资银行如汇丰、东亚银行计划在不久的将来开设内地的私人银行业务……

种种迹象表明，随着银行业全面开放带来的激烈竞争，中资银行正在寻求突围，对高端优质客户资源的争夺成为银行间竞争的新焦点。

二、 高端客户划分标准

高端客户是如何划分的呢？我们先来看看中外资银行对高端客户的划分标准。在中国，外资银行会把高端客户分两大类一类是私人银行的客户，基本上会把100万美金以上客户当成私人银行的客户；把10万美金到100万美金定位为贵宾客户，公司的高级白领、以及金领、钻石领，特高管的一档。还有中小企业主，外贸领域的从业人士，还有医生、律师、科研人员、 房地产从业人士等。国内的商业银行对高端客户的划分标准可以从工商银行分类中窥见一斑。

工商银行主要以贡献度把客户分为四类：私人银行客户、核心优质客户、潜在优质客户及普通客户。私人银行客户――国内最富有的一部分群体，是个人资产在千万元以上的客户；核心优质客户：平均家庭月收入在15000元人民币以上，拥有20万元以上的金融资产，以及100万元以上的个人资产；潜在优质客户：平均家庭月收入在10000 -15000元，拥有10万元以上的金融资产，以及50万元以上的个人资产.

由此可见，在中国，中外资银行对高端客户的划分标准基本趋同一致。因而，中外资银行对未来高端客户这块蛋糕的抢夺则将是异常的激烈。那么，受历史条件和客观环境因素影响和制约的中资银行该如何去应对这场战争并且立于不败之地呢？

三、 中资银行在争夺高端客户中的优势与劣势

我们先运用SWOT分析来识别中资银行在竞争中的所处位置和现实情况。优势：（1）市场占比高；（2）信誉高；（3）分销渠道多；（4）资金实力雄厚。

劣势：（1）创新不够，产品同质化；（2）销售结构分散，不合理；（3）对客户经理激励不够；（4）中高端客户流失严重。

机会：（1）国内经济稳定增长；（2）利润空间大；（3）客户需求增长；（4）居民收入增加，富裕阶层出现；（5）人们对金融理财方面观念的转变。

威胁：（1）市场份额下降；（2）其它品牌迅速扩张；（3）处于买方市场，客户需求越来越高；（4）国内外商业银行竞争愈来愈激烈。

从比较中可以看出，中资银行在争夺高端客户的战役中，综合实力和潜在的发展能力还是占有一定优势。其目标客户和未来营销战略的确定相对会比较容易。问题的关键是如何吸引并留住高端客户，这是目前营销工作中最困难的环节。

四、 影响高端客户消费行为的因素分析

从消费者行为分析中，我们知道有各种影响消费者行为的因素，如文化因素；社会因素：相关群体、家庭、角色和地位；个人因素：年龄、性别、职业、收入；心理因素：激励、知觉、学习、信念和态度。

虽然我们经常运用各种影响因素去分析消费者的购买行为，但在分析高端客户时，我认为假如我们能够通过对相关群体的分析去了解他们的消费心理和购买行为，就可以设法通过影响和控制这些因素来影响高端客户的购买行为，从而达到争取到他们的目的。相关群体是指能直接和间接影响消费者行为和价值观的群体。相关群体有三种形式：一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。三是期望群体，这一群体成员的态度，行为对消费者有着很大影响。相关群体对消费者购买不同商品的影响是有所区别的。

相对于高端客户这样的群体，因为银行之间的竞争，使得这些客户变得越来越难满足，一个人同时和几家银行有很多业务关系，所以客人有很多渠道获得各种建议和主张。那么他们最相信谁呢？经统计显示，客户推荐客户成功率差不多有52%；企业内部各部门相互推荐各自的客户，利用专业人士现有网络，比如医生有一个团体，工程师有一个团体，通过这个方式来交往，成功率48%；有些银行会采用形象代表或名人代言人，积极参加讲座，成功率一般是23%左右。上述排序的方式中，我们会发现，不同的方式给客户产生信任度不一样，越是同一层阶的客户，他们之间的信任度就越高，客户越信任的话，成为真正客户的可能性就越大。

五、 中资银行如何利用自身优势争取高端客户

中国有自己的财富传承路线，客户的财富积累历史也与西方有所不同，中资银行在开展业务时就会在充分理解客户个体不同的基础上，融入中国国情和社会习惯。但外资银行在处理类似问题时，由于文化的差异性，会或多或少遭遇到沟通的阻碍，会因习惯的不同而产生分歧。因此，利用文化及历史传统和理念的同族性，中资银行会在人缘及公众信任上占据一定优势。我们通过零点集团2003年对北京、上海、等七个城市的1616个高收入人士进行了调查研究。研究结果表明，高收入群体对国内银行的选择情况存在一些明显的特征。首先，目前传统的大银行，如中国工商银行、中国建设银行等在一些需要时间积淀的方面仍得到高收入群体的广泛认可，长期积累的客户基础与服务经验使得它们占有相当的优势。其次，新兴银行在代表银行发展趋势的一些方面，如创新性、发展潜力和未来选择等方面得到高收入群体的较高评价，光大银行、浦东发展银行、招商银行都榜上有名。其三，国外银行在排行榜中的位置没有位于前列。其中外资银行里仅汇丰银行在“最可能在未来选择的银行”一项中排在第六位，占4.2%。其它的如花旗银行、瑞士银行、恒生银行、东亚银行虽榜上有名，但都排在七名以后。

同样，中资银行在地缘上的优势也不容忽视。国有商业银行在我国商业银行组织体系中，以其资产总量大、机构网点丰富、业务功能完备而处于主导地位.四大国有银行人民币一般性存款占比达80%以上。另外10家非国有制商业银行的网点也遍布全国各大、中、小城市，分销渠道四通八达，且十分畅通。这就方便了客户办理业务的方便和及时的要求。而外资银行到2006年末为止，上海，深圳，北京，大连，天津和广州六城市的外资银行机构数量占在华全部外资银行机构总数的80％。中西部地区仅有武汉、成都等少数几个城市设立了外资银行机构，而且规模相对较小。所以，中资银行应该充分发挥地域资源优势，按照网点的规模、客户质量、服务能力等综合因素考虑，重新定位和规范网点服务功能。对于高端理财中心和理财中心应发挥零售网点渠道的客户服务与客户关系管理的优势，根据客户类型不同，需求不同，服务成本不同，调整服务模式，提高专业服务与个型客户群的能力。

再次，在信任度高的基础上提供优质服务。既然中资银行占据了“人和”这一取胜的关键因素之一，我们就应进一步发掘其内在价值，并辅之以吸引客户的另外一种制胜法宝――优质服务。我们希望高端客户不仅仅被吸引，而且能够长期被保持――既成为我们的忠诚客户。所谓顾客忠诚，是指顾客满意后从而产生的对某一产品品牌或公司的信赖、维护个人希望重购的心理倾向。

我们应利用服务差别化来提高客户的满意度进而提高客户的忠诚度。要切实了解他们更在意哪些方面的能够得到满意。本着以“客户为中心”的经营理念，在提供服务或产品方面都做到完全以客户为中心，在适当时间将适当的产品，以合适的服务渠道为优质客户提供满意的服务。

当然，中资银行在与外资银行竞争战的软肋是专业人才和种类丰富的理财产品。这需要较长的时间和努力才能够取得实效，并缩短二者之间的差距。但我们相信，未来的金融市场将异彩纷呈，中资银行会在竞争中愈加成熟、完善。同外资银行之间也会趋向于合作大于竞争，最终实现“双赢”。

参考文献：

［1］李弘，董大海.市场营销学.大连：大连理工大学出版社，2004.8：51-52.

［2］徐滇庆.金融改革的当务之急.

［3］密斯瑞.麦卡福.顶尖营销.北京：企业管理出版社，2003.45-47.

第6篇：高端理财计划范文

20*年，伴随着资本市场的繁荣，一个代表着财富与温馨的名字——“耀红理财”团队一时间在地处甘肃河西走廊的张掖市家喻户晓。团队的刘耀红、石文云、张志军等，凭借他们出色的努力，在激烈的市场竞争中为张掖分行的个人理财业务开辟出一片天地，赢得了绝对优势，更让当地众多客户真正感受到了什么才叫“贴心服务”。

赢先机：先声夺人造声势

初春的陇原乍暖还寒，张掖分行在当地金融机构中率先举办了首场大规模“春季理财报告会”，但由于市民的理财意识还不强，千人大礼堂内到场听讲的不到400人。面对困局，张掖分行迅速展开为期一个月的市场调查，分行员工携带调查问卷，深入街头、社区以及机关、企事业单位，全面了解客户的投资需求，在调研的基础上组建了以本行国家级理财师“刘耀红”名字命名的“耀红理财”团队。为夺得先机，组建的第二天开始，“耀红理财”便在张掖市举办了首场“迎春建行客户答谢会”、“三八国际妇女节客户联谊会”等多场中高端客户联谊活动，由“耀红理财”邀请中高端客户，为客户专门讲授黄金、基金、股票、利得盈等理财产品和理财知识。为了激发居民更大的投资理财热情，她们又在当地的主流报纸上开办了“耀红理财”会客厅栏目，以理财故事会等形式推介建行理财产品。同时，相继开展了以“电子银行进军营、建行产品进万家、金融理财进机关（企业）和金融服务进农村”为内容的“四进”营销活动，普及金融理财知识，扩大“耀红理财”影响力和知名度。这种持续不断的宣传和理念灌输，使人们在了解基金、股票、黄金这些金融产品的同时，也开始熟悉了“耀红理财”。继第一次理财报告会之后的一年多时间内，他们又相继举办了5次大型投资理财报告会，与第一次不同的是，此后的每次报告会，千人大礼堂内均座无虚席，在当地引起了轰动效应。

一年多来，耀红理财先后组织大型理财报告会、户外宣传、理财讲座60多场次。“耀红理财”在大家的共同培育下，不但拥有了一个庞大的客户群体，更为重要的是开始由一个名称上升为当地一个响当当的金融品牌。

巧理财：精细服务显特点

沉浸在初战告捷的喜悦中，刘耀红和其他团队成员并没有沾沾自喜，他们熟悉到：要想使“耀红理财”真正成为客户信赖的品牌，必须拿出专业、精细的服务水准。

引导基金客户投资成为“耀红理财”的首选。为扩大影响，他们与张掖电视台合作开办了《理财时讯》栏目，由理财师刘耀红每周定期主讲基金、黄金知识，帮助客户分析行情、猜测走势，引导大家熟悉和了解基金等产品。体现专业化服务的同时，“耀红理财”还将金融资产在50万元以上的客户作为重点服务对象，为存量客户一一建立档案，实行专门维护。在此基础上，“耀红理财”结合网点转型，构建了中高端客户三级服务网络，即：个人高端客户服务中心主要负责维护金融资产在50万元以上的客户；网点客户经理负责维护本网点个人金融资产20万元以上的中高端客户；个人业务顾问主要在网点发掘潜在的中高端客户。“耀红理财”的每一个工作人员，都随身携带小本子，对客户的年龄、职业、爱好、联系方式、服务记录、交易需求等信息具体记载。她们还把客户分为A、*、*三个类别，对A类客户坚持每月上门服务不少于三次，*类客户每月回访两次，*类客户每月回访一次。每逢节日，都以手机短信的形式向这些高端客户送去温馨祝福。每日营业终了，都会以打电话或发短信的形式将当日的基金、黄金行情信息告知客户，并征询客户最新的投资需求。

作为“耀红理财”的“当家人”，外表文静、谦和的刘耀红嘴边时常挂着一句朴素的话：“只要客户需要，我们就必须竭力做到。”一名熟人推荐了一位资产上千万的客户。初次见面，该客户由于曾对建行存有芥蒂，发誓不与建行有业务往来。为争取这个VIP客户，“耀红理财”的工作人员知难而进，展开全方位的攻关。当得知客户的儿子高考后出去旅游，她们主动搜集了旅游地的交通、住宿及景区情况介绍，帮助联系了导游，并在出行前主动为他饯行。在真情的感动下，客户态度有了初步转变，并主动来到“耀红理财”了解理财知识。听完理财师的讲解，客户连声叫好，立即从他行划拨了100万元存到分行，之后陆续又转来数百万资金，让“耀红理财”帮助打理。尝到“甜头”后，这位客户经常介绍生意圈的朋友来分行办理业务。

面对不同客户的理财需求，“耀红理财”将重点放在“量身定做”方面。一位个人资产达500万元的客户，对“耀红理财”给她制定的两套方案均不满足，工作人员通过多次交谈，具体了解了该客户的理财意愿和风险承受能力，修改了理财方案，终于使客户非凡满足。

付真情：精心打造好品牌

“一切为客户着想”是“耀红理财室”的工作人员共同的心愿。对于客户的各种困难，他们总是专心去发现，不管是业务上的还是生活上的，只要能够办得到，都想方设法帮助解决。在与客户的交往中，他们了解到许多客户办理业务停车很不方便，经常为找车位花很多时间。于是，刘耀红和其他成员主动与四周几家停车场联系，拿到了部分免费停车牌，分发给有车的客户，为客户解决了停车难的问题。有一天，在为一位企业老总介绍完理财知识后，刘耀红发现这位客户脸色苍白，似乎是生病了。该客户走后，刘耀红立即给老总单位的财务人员打电话，得知他最近身体一直不好，在医院住院，刚才是勉强从医院出来。得知此消息后，她下班后第一件事就是去医院看望这名客户。当这位老总见到她后，惊异地问：“你怎么知道我在住院？”耀红的真诚感动了这位老总，过后不几天，这位老总就将他在其他银行的100万元个人存款全部转存建行。

有一次，一个客户急匆匆地来到了“耀红理财室”，要求赎回刚买了不到一个月的20万元基金。事后，“耀红理财室”的石文云经多方打听，才得知这位客户的儿子要去兰州住院。按常理说，她去看望一下就尽心了，但石文云在甘肃省人民医院工作的亲戚找到该院儿科的主任，并让主任对客户的一家安排照顾。当这位客户在儿子痊愈归来后，将自己所有的存款都拿到了“耀红理财”让他们帮助自己打理。

录制《理财时讯》专栏节目是“耀红理财”最辛劳的一件事。每周日播出节目，每周六录制，预备时间只有周五一个晚上，需要搜集和整理大量的交易行情信息。为确保节目按时播出且能不断扩大影响，每周五晚，他们总是一起工作到深夜，查阅资料、分析行情、整理稿件、记诵台词，一点也不马虎。刘耀红是一个精益求精的人，柔弱的外表下却折射出西北女子的执着和坚毅，15分钟的节目，她总是让摄影师反复录制好几遍，直到满足为止。为实现24小时不间断服务的承诺，她将全行理财热线与自己的手机联机呼叫，不论上班还是休息，不论白天还是深夜，只要电话响起，总是第一时间接听，耐心地回答客户咨询，从不敷衍。如今，刘耀红的手机成了名副其实的热线电话，不论何时，都有客户向她咨询理财知识，她所在的高端客户服务中心经常坐满了前来咨询的客户，而她主播的《理财时讯》电视专栏节目，也成了市民最爱看的节目之一。

6月初，股市出现了深幅调整，5月下旬刚在“耀红理财”购买了20多万元基金的张先生，在转眼间就亏了近5万元。生气之余，他将电话直接打到了“耀红理财”，在电话里不容分说将一肚子的怨气和愤怒发泄在“耀红理财”团队成员张志军的身上。张志军耐着性子听完客户的指责，然后耐心地帮他分析行情：“没有永远只涨不跌的基金，也没有永远只跌不涨的基金，现在下跌是暂时的，只要长线持有，您的损失是会补回来的。”20多天之后，该客户不但弥补回了自己的亏损，还赚到了几万元，兴奋之余，他再次来到了“耀红理财”，又一次性购买了200多万元的基金。就这样，张志军通过自己的耐心而周到的服务，仅前10个月一个人就营销基金3000多万元……

第7篇：高端理财计划范文

借鉴西方发达国家金融机构的发展经验，它们为高端客户提供的资产管理服务，囊括了丰富的个人金融产品以及服务，既要综合考虑客户在证券、保险、房地产等方面的投资情况，又要分析客户的税务、投资期限以及财产结构等方面，为客户制定长期的投资组合方案。然而，国内的资产管理业务发展仍未达到上述的水平，只有一些大型银行凭借其丰富的客户资源和产品优势，创建私人银行部，较早涉足财富管理业务并奠定了基础；其后，证券公司、保险公司等金融机构也纷纷加入到此行列中。

既然中国的资产管理服务业已起步，那么，大型银行私人银行部、证券公司和保险公司等金融机构的财富管理水平，又孰优孰劣?产品又有何差异『生呢?

私人银行与券商定向资产管理的相似性

2007年，中国国内首家国有银行开设私人银行业务，拉开了财富管理的帷幕，经过近几年的发展，目前在财富管理业务方面做得比较成功的有银行与第三方理财公司。

而对于证券公司而言，资产管理业务在管理层的支持下于2005年得以重启，适逢2006～2007年出现了历史罕见的单边大牛市，为证券公司资产管理业务提供了黄金的试水机会；随后的大熊市和震荡市中，催生了股指期货、融资融券等衍生工具，券商资产管理业务更朝着对冲基金模式发展，这种有效抵御下行风险的投资管理模式受到众多投资者的青睐。随后的6年里，券商资产管理业务经历了两个阶段：前一阶段的发展主要着眼于如何通过投资国内股票、债券、基金、期货等证券来实现客户财富的增值，投资方向单一、投资工具有限、仅仅关注客户局部资产，仍未实现真正意义上的资产管理功能；在后一阶段里，佣金战白热化程度越发高涨，佣金率下跌趋势不可逆转。因此证券公司迅速从单纯提供交易通道的经纪商向提供综合理财解决方案的金融服务商转变，为高端客户提供除证券投资以外，更多层次更全面的金融服务。

下面将列举券商定向资产管理业务与私人银行财富管理业务的相似_生。

首先，财富急速扩容以及丰富的客户资源是开展财富管理业务的两大基石。与众多追逐财富管理业务的金融机构相比较，私人银行与证券公司一样先天拥有丰富客户资源的优势，客户基础扎实。

其中，财富管理对于大部分的证券公司客户来说仍是个新兴事物，可挖掘的空间巨大。证券公司在开展财富管理业务时可充分利用现有资源，而不需要过分依赖其它的外部资源。

其次，良好的销售渠道与强大的销售队伍也是私人银行与证券公司的突出优势。

证券公司可通过自己的销售渠道，除了销售自主品牌的理财产品以外，还代销多种类型的理财产品，如开放式基金、阳光私募等，为客户在配置资产时提供多元化的理财产品选择。

最后，银行财富管理业务与证券公司定向资产管理业务的本质是一致的，两者均具备了“私密性、高端性、沟通性以及轻松性”四大特点。

“私密性”是指两种业务均是一对一的一站式服务，根据客户的理财需求制定解决方案，整个理财过程只有管理人与客户了解，资料绝不公开，客户的合法资料得到很好的保护；“高端性”是指无论私人银行的财富管理还是定向资产管理业务，它们的参与门槛都很高，两类业务均是针对高端客户群体的；“沟通性”是指这种一对一的业务为高端客户提供多种了解其资产管理情况的途径，如面谈、电话、电邮、传真等，而且沟通是及时、有效和全面的；“轻松性”则是指在专业团队的规划与管理下，高端客户可以轻松理财，大大消除由于专业不足而导致投资失利的烦恼。

券商由资产管理向财富管理延伸

券商资产管理业务重启以来，尽管个性化的理财需求源源不断，但由于开发不足、成本过高、灵活度不够等原因，定向资产管理业务的发展一直远远落后于集合资产管理业务。若定向资产管理业务能成功将专家理财结合证券投资、提供更多灵活的理财增值服务作为业务发展的突破口，将有助于定向资产管理业务保持强劲的发展后劲。

根据法律法规的规定，券商资产管理业务包括定向、集合以及专项等三项业务。其中，定向资产管理业务是对单一客户进行的，根据客户理财需求量身订制投资方案，其本质与目前私人银行的财富管理相仿。因此，证券公司可依托定向资产管理业务平台，综合考量高端客户整体的资产负债结构，通过常用的证券投资以及外购其他金融机构理财产品的方式，进行全局性的资产配置，为客户提供更多综合性的增值服务，藉此建立起内涵更丰富的资产管理业务体系。

券商定向资产管理业务向财富管理延伸的优越性具体表现如下：

首先，专家理财结合证券投资管理，有效鼓励客户长期投资，提高高端客户的稳定性。

在这种新的业务模式下，证券公司不仅要考虑客户所委托的资产，还要充分考虑客户整体的资产负债结构以及其他理财需求，为客户制定合理的资产配置方案(即需要投资哪类资产，其投资比例分别是多少)。由于这样的资产配置方案是基于客户的整体情况而设定的，配置了多种类型的资产，且不同类型资产的相关性低，因此投资组合的整体风险得到有效控制，大大降低客户投资的波动性，使客户更愿意长期持有，提高客户的认同度和稳定性。

其次，证券公司从“单一的投资管理”向“一篮子的理财解决方案”转变，为客户提供更多灵活的理财增值服务，有利于证券公司改善收入来源结构。单纯的投资管理只能为证券公司带来管理费和业绩报酬费用，由于行业竞争激烈，利润空间不断下降，将影响定向资产管理业务的后续发展。但为客户提供量身定制理财规划，从同质化走向差异化，将是未来定向资产管理业务的发展方向，成为新的利润增长点。

最后，综合理财方案涉及到内外部理财产品的配置，促使证券公司与银行、基金等金融机构加强合作。

证券公司为高端客户制定最优的理财方案，建议客户配置的资产不仅局限于公司内部理财产品，也会包括银行、基金、信托、保险等外部金融机构的理财产品。证券公司暂时并不能代销所有类型的理财产品，当客户需要外购理财产品时，证券公司可借此契机与外部的金融机构通力合作，将原来“两强相斗”的竞争状态转变成“强强联手”的合作状态。此外，通过长期的对外合作，证券公司也可多了解其他金融机构的理财产品，尤其是创新产品，汲取其精华，将创新元素融入到自主发行的产品当中，培养核心竞争力。

监管建议

中国经济的迅猛发展，必然伴随着财富管理需求的激增。相对于财富的迅速累积，投资者将面临信息的匮乏、对自身风险承受力的难以准确判断以及投资研究能力欠缺等一系列难题，亟需“理财专家”型的专业团队为其管理财富。

第8篇：高端理财计划范文

“进富一族”，这是城市中一个新兴的群体。“进富一族”的年龄在25岁到40岁，月收入在1万元到4万元人民币，他们拥有相当数量的资产，股票、基金和债券方面的投资已经替代储蓄，他们认为金融投资和努力工作是达到家庭和事业目标最重要的两个途径。对于专业金融服务有着较高的需求。

“进富一族”，这是渣打银行近期所锁定的一个新的客户群体，在对“进富一族”的调研基础上，渣打对其“创智理财”业务进行了全面升级，以匹配“进富一族”的财富管理需求。事实上，在不少银行的财富管理业务中，也有一些针对“进富一族”需求所推出的服务。

你是“进富一族”吗?

今年8月，亚洲开发银行了一份名为《亚洲和太平洋地区2010年关键指标》的报告，其中设有一章描述“亚洲中产阶级崛起”，该报告对于中产阶级的定义为每天消费2～20美元的人群。按这一标准来估算，中国的中产阶级人数为8，17亿。但由于这一定义过于宽泛，渣打银行在亚洲进行了再调研，并按照各个国家和地区的情况定义出“进富一族”。

在中国内地，渣打对于“进富一族”的定义为：一个教育和知识程度比较高、月收入在1万～4万元之间、衣食无忧且富于进取的群体。他们之中的许多人已经拥有了房子、车子、电子产品、奢侈品，并且热衷于外出旅行，享受生活。

而在中国香港，渣打给出的标准为在高端客户以下，但财富又较主流层面高的一群年青客户，月收入约2万至5万港元，银行存款结存超过20万港元。据渣打估计，香港的“进富一族”约有125万人，到2013年亚洲的“进富一族”数目约有8600万人。同时，“进富一族”具有很大的财富增长潜力，预计在未来3至5年内，每4人就有1人可晋身高端客户。 　有趣的是，根据对不同地区“进富一族”的调查，亚洲“进富一族”的生活目标有着很显著的趋同性，买房是“进富一族”的首要目标。 　如在香港，“进富一族”在35岁前最想做到的5件事，首位为买房，第二及第三分别为钱生钱及结婚，其次是成为老板及找到“绝世好工”。其中还有85％受访者希望于35岁时，拥有至少100万元资产，有88％会投资股票或基金，而有75％则会透过储蓄达成目标。 　而近期渣打与尼尔森对北京、上海、广州、深圳四地的“进富一族”进行的抽样调查显示，尽管79％的“进富一族”目前都拥有住房，61％拥有汽车，但是买房、旅游、和创业仍然是“进富一族”未来3年最普遍的目标，进修和买车则居其次。同时，有近1／3的被访者将生孩子和移民作为未来三年的目标。 　值得一提的是，北京、上海、广州、深圳四地的“进富一族”在消费和投资上也显现出较为明显的地方差异。抽样数据显示，“进富一族”的月收入中仅不到30％的比例是日常消费开支，储蓄和投资的比例占他们工资的46％。但是北京的“进富一族”被访者偏向于存款，每月存款的比例在各调研城市中最高；上海被访者每月投资所占的收入比例在各城市间最高，在调查中，进富一族的人均金融资产是47万元，38％已经拥有超过50万元的金融资产，但在上海拥有70万元以上金融资产的比例要显著高于广州和深圳；而广州和深圳的被访者的还贷比例则要显著大于上海被访者。

为“进富一族”管理财富

针对“进富一族”这一客户群体，渣打银行此次也在亚洲范围内对“创智理财”品牌进行了升级，此前“创智理财”在中国是针对日均账户余额不低于1万美元的人群，而在升级后的这一理财品牌的门槛是10万元人民币，原有“创智理财”客户将继续保留。渣打中国个人银行总裁林曼云女士表示：为了配合“进富一族”的金融需求，升级后的“创智理财”将强调更多享、更便捷和更专属。其中包括：“创智理财”的“日积月享”计划，在渣打的产品线中已经实现了统一积分的模式，客户无论是申请房贷、购买投资产品或是银行的保险产品，都可以获得金融积分，并可兑换为丰厚的礼品回馈。在升级后的“创智理财”业务中，客户拥有一对一的客户经理，还可通过24小时专人服务热线，全天候获得金融服务和支持。 　除渣打外，外资银行中不乏为年轻群体服务的专业财富管理品牌。如花旗中国的“睿智理财”服务，有别于针对高端客户的花旗Citigold贵宾理财业务，“睿智理财”所针对的是日均综合账户余额为8万元人民币(或等值外币)的客户，并有“花旗蓝卡”借记卡对应“睿智理财”服务。据花旗中国零售银行业务总监连锦东先生介绍，花旗睿智理财的客户可以通过完善的配套服务来管理他们的财富，包括储蓄和投资产品，例如多币种存款、活期存款、优利账户、结构性投资账户、花旗优智房贷、保险等产品，保护并增值其财富。同时，花旗还可提供快速便捷的汇款服务，包括花旗3小时速汇，让客户在花旗银行内地的账户与花旗在大中华区各分支行账户之间的汇款3小时即可到账。

覆盖中端客户需求

事实上，“进富一族”针对的正是较为年轻的中端客户群体，也是在大众客户群体与富裕人群之间的市场细分。在上述外资银行的财富管理品牌之外，中资银行，尤其是股份制银行、城商行对于这一客户群体的财富管理需求也有一定的侧重。相对于外资银行投资业务较为受限的劣势，如外资银行至今还无法进行境内开放式基金产品的销售，“进富一族”选择中资银行的服务也是不错的选择。

第9篇：高端理财计划范文

关键词：商业银行 高端客户 营销服务

过去三年间，高端人群及其私人财富保持年均20%以上的增长率，预计2011年中国高端人群数量将达到59万人，持有可投资资产规模将达到近20万亿元，但国内各商业银行公布的高端客户数据汇总仅有20万人。胡润百富调研显示，我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。

本文旨在通过分析客户需求、梳理营销手段，帮助商业银行客户经理掌握客户关系拓展的技能与策略，指导客户经理更好地开展客户营销和关系维护工作，建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。

一、高端客户需求分析

中国高净值人群即高端客户的财富增长迅速、分布集中。据相关数据显示，截至2010年底，中国大陆有五十多万名千万级富豪和五万余名亿级富豪。财富来源主要包括企业经营所得、工资或企业分红、房地产投资、资本市场投资等；投资方向通常首选房地产投资和股票投资（超过六成），基金和另类投资紧随其后，离岸资产配置也越来越受到关注。

（一）高端客户三大群体性需求

1.首选需求是“私人财富的持续积累”，现阶段大多数高端客户普遍处于事业的上升期或仍在事业巅峰，注重经济上的安全感和财富创造过程中的成就感。

2.第二大需求是“追求高品质生活”，主要表现为拥有可观的消费能力、关注子女教育和个人健康、追求由富及贵的生活格调和讲究品牌等。

3.第三大需求是“社会认可”，大多数客户希望通过参与社会活动、关注慈善事业来回报社会并提升自身形象，另有一部分客户希望通过参加活动来拓展自身人际网络。

（二）高端客户对商业银行金融服务的期望分析

1.高端客户出于自身安全的考虑，要求个人信息绝对的隐私和安全，需要商业银行客户经理正直、诚实、专业和严谨。

2.高端客户一般富有但缺乏时间，因此商业银行便捷的一站式服务非常重要。

3.高端客户希望得到专业的金融综合服务方案，注重个性化需求的满足，希望得到“量身定做”的专享服务。

（三）高端客户的分类

按照财富来源划分，高端客户可以分为以下几类：

1.独立性富人：其财富一般源于继承、赠予或补偿。该类客户背景多种多样，需求各异；通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的要求。

2.企业家：通常是第一代财富创造者，增长潜力最大。客户之间需求差异巨大，往往取决于他们的所在行业和事业发展阶段。一般考虑组合规划，倾向于以商业银行专属投资顾问作为替代型投资渠道。

3.管理人员及专业人士：财富规模相对较小，教育水平较高，收入主要来源于自己的工作。其主要特点是自身工作繁忙，但对理财产品较为了解，一般依靠商业银行专业投资顾问和客户经理提供投资建议或财务规划，要求高品质的服务。

4.专业投资者：占比较少，主要通过投资房地产、股票等积累财富。通常要求较高的产品收益率回报，自身积极跟踪市场走势，往往相信自己的判断，期望通过商业银行高端服务获得市场信息和复杂型产品。

（四）高端客户主要需求内容

高端客户对商业银行的需求主要集中在渠道、服务和产品三方面：

1.服务导向型客户：主要是处于事业平稳期的企业家、专业人士及为家人理财的独立型富人。该类客户重视高档、私密的服务环境和氛围，偏好专业、综合的银行咨询服务及高端增值服务，追求中期收益，并倾向于将资产交由一家主要银行打理，忠诚度较高。该类客户一般不需要复杂和高度创新的产品，具备较高的风险意识，反感产品推销。针对该类客户应进一步提升服务质量，深挖其钱包份额。

2.产品导向型的客户：主要是事业处于顶峰的企业家和专业投资者，资金实力雄厚，并拥有良好的金融市场知识，有时间及兴趣去主动管理财富。该类客户追求复杂的投资产品或专属定制产品，旨在获取高额回报，因相信自身判断，一般不重视银行的咨询服务，并倾向于在多家银行平均分配资产，从而多渠道获得市场信息。该类客户忠诚度较低，维护成本较高，应主要以产品销售为导向进行营销，并通过产品创新加以维护。

3.渠道导向型客户：主要是处于业务扩张期的企业家。该群体依赖物理渠道，注重渠道便利性和流程简化性，但较少使用网上银行，因此希望在所有网点均获得最高级别的优先优惠待遇，并愿意与银行和客户经理建立良好的关系，对产品和服务需求相对基本。银行维护此类客户的成本较低，且客户群较大，因此这类客户是商业银行营销拓展的重点。

二、高端客户营销重点

商业银行一般应将客户拓展和产品销售工作的重点放在与客户风险接受程度和财务目标相适应的产品上。低风险承受度、注重保值的客户，资产主要配置于储蓄、信用评级较高的债券、固定收益类理财产品；高风险承受度、注重增值的客户可购买QDII产品及商业银行代销的券商集合资产管理计划、结构化资金信托计划、股权投资产品、基金“一对多”专户及阳光私募产品。

三、高端客户营销手段

（一）客户升级：从商业银行现有的金融资产在一定区间的客户中，挖掘高端潜在客户。经筛选与核对后，商业银行专业客户经理及时启动数据库营销，主动联系客户，并落实具体的营销措施，促进客户资产升级。

（二）客户推荐：高端客户在选择哪家银行这个问题上，朋友的口碑和推荐是重要的考虑因素之一。因此提升现有客户的满意度，并通过积分奖励、营销活动、增值服务等方式，可有效促进其推荐朋友、家族和同事，使获得新客户的渠道大为拓宽。

（三）内部联动推荐：通过商业银行内的协同效应获得新客户。负责个人客户拓展的部门要加强与公司业务部门的业务联动，通过综合金融服务将公司高管、中小企业主纳入个人高端客户的营销重点。

（四）外部客户拓展平台：加强与地方商会和行业协会的合作，寻求建立战略合作伙伴关系；通过律师事务所、会计师事务所等专业机构甚至通过政治活动积极营销客户。

四、高端客户营销流程