银行理财营销思路精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的银行理财营销思路主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：银行理财营销思路范文

一、人民币理财产品创新发展的特征及发展趋势分析

1．人民币理财产品创新发展的特征

通过对我国市场上人民币理财产品的创新情况分析，可以发现各商业银行的创新主要集中在期限、挂钩概念、收益设计、投资结构上。我们从定量的角度，归纳我国商业银行人民币理财产品创新的特点（1）产品期限创新（2）投资币种创新（3）产品挂钩概念创新（4）收益设计创新

2．人民币理财产品创新发展的趋势分析

纵观市场上各商业银行推出的各种创新人民币理财产品，可以发现有如下的明显趋势：（1）产品收益不断趋高（2）产品结构复杂化（3）产品设计个性化（4）产品流动性增强

二、通胀压力下对人民币理财产品创新的影响分析

1.通货膨胀对银行业的影响

（1）对银行负债业务的影响

（2）对银行资产的影响

（3）对运营效率的影响

（4）对信用度的影响

2.通货膨胀对人民币理财产品创新的挑战

通货膨胀压力下，CPI持续走高，央行采取加息政策。银行理财产品受利率影响是比较大的，通常情况是利率涨了，理财产品的收益会跟着“水涨船高”，这就对银行的人民币理财产品创新提出了新的挑战。

（1）推广和开拓市场

（2）完善创新的目的及相关制度

（3）丰富创新的渠道及方式

（4）对客户进行深入研究

3.通胀压力下人民币理财产品创新形成的有利条件

尽管我国的商业银行人民币理财业务创新处于初级阶段，面临着很多挑战，但是在通胀压力下，对理财产品的迫切需求和经济环境却为我国商业银行进行人民币理财业务创新提供了有利的条件。我国商业银行理财产品创新的有利条件： 1）经济迅猛发展，居民个人财富增加及对金融知识的了解的加深2）资本市场的不断发展与完善3）我国金融市场逐渐放开

三、通胀压力下人民币理财产品创新发展的策略

1人民币理财产品的创新思路

综上所述，我们可以看出，在特定的经济环境下，我国商业银行人民币理财业务的创新具有其充分性和必要性，同时也推动了我国银行业的发展。结合我国商业银行人民币理财产品的现状，我们可以着重从下列3个方面入手，拓宽思路，促进我国银行人民币理财产品的创新与发展。

⑴着重个性化发展，针对不同的人群提供不同的产品。

人民币理财产品的需求主要是居民个人，银行的客户群体也都集中在个人业务方面。因而银行就要针对不同人群，研究不同的群体的收益需求及心理预期，推出更多更符合客户需求的理财产品。比如在教育问题，购房，资产增值等方面，不同的客户需求是不同的，因而要区别对待，加强个性化管理，根据客户的实际情况制定相应的理财方案，尽量为不同目标客户量身定做合适的理财产品。

⑵利用现代手段，拓宽人民币理财产品的销售渠道

随着科学技术的发展，计算机网络的充分运用，人们对网上银行，手机银行，电话银行，短信服务等电子银行已经不陌生了。从而商业银行的人民币理财渠道将变得十分广阔，而不必仅仅局限于银行柜台的销售。这样既节省了商业银行的经营成本，也方便了广大群众。所以商业银行还应该在这些拓宽销售的渠道，同时提供网络24小时的不间断服务。同时再结合自助服务、电话银行服务，网络服务等方面，使人民币理财的服务再上一个台阶。

⑶加强商业银行品牌的营销，保证银行的个性化发展

无论在理财产品方面还在银行的其他经营领域，商业银行都要保持自己的个性化发展，这也是当今银行业，商业银行安身立命的法宝。银行推出的理财产品往往很快被其他银行效仿，从而变成市面上的“雷同产品”，失去新意，因而，商业银行要加强自己的品牌的营销，并深入人心，保证自己的个性化发展。

2人民币理财产品的创新内容及策略

通过以上对我国商业银行人民币理财业务创新的思路探讨，以及针对目前商业银行理财产品反映出的一些问题，我个人认为我国商业银行应该从以下几个方面进行创新，其中包括产品、服务、营销渠道和制度这几个方面。下面对这几方面的创新及策略加以具体的阐述，以促进商业银行人民币理财业务的快速发展。

⑴商业银行人民币理财产品的创新

①产品多样化，层次化

人民币理财产品强调多样化，层次化。因此不同的客户要配备不同的理财产品，不仅可以让客户感到尊贵感，还可以扩大销售量。因此，首先是对自己的客户进行分类管理，区分高端客户和低端客户。低端客户要从保本，低风险等角度进行产品设计；高端客户要从高收益，增加衍生产品等方面进行设计。体现产品的多样化和层次化。

②理财产品的扩张

理财产品的扩张主要从两个方面进行扩张，一方面是理财产品自身的扩张，另一方面是市场占有率的扩张。对理财产品自身的扩张，主要在产品的适用面上，不要设计得太狭隘，要能够举一反三，将开发的产品生动，多样，从而可以吸引不同的顾客。在市场占有率方面，不仅银行自身要加强理财产品的宣传，或通过理财中心的介绍，也要加强与其他非银行金融部门的合作，借助多渠道来营销理财产品，从而占领更广阔的市场。

⑵树立新的服务理念及健全服务体系

①树立品牌服务理念，加强品牌建设

②促进理财服务个性化

③加强专业理财人员的培养

④推进理财中心的建设

⑶拓宽营销渠道及更新营销观念

传统的营销模式在当今社会已经不能满足竞争的需要，要想在竞争中取得更大优势，占据更大市场份额，商业银行必须加强现代化的营销网络，比如电话理财，网上理财，进一步完善服务功能，拓宽营销渠道。

参考文献：

[1]朱莉莉.我国商业银行金融产品创新研究[D].北京：对外经济贸易大学.2006.

[2]吴雪，温淘．我国商业银行个人理财业务的思考 [J]．全国商情（经济理论研究）2007.

[3]姜晓兵，罗剑朝，温小霓.个人理财业务的发展现状、前景与策略分析[J].生产力研究，2007.

作者简介：

第2篇：银行理财营销思路范文

关键词：私人银行；个人理财；发展

中图分类号：F832.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-01

近年来随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，据统计，富人正在以每年9.2%的速度增长，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。这些“新富阶层”对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。私人银行起源于瑞士日内瓦，主要为向高资产净值客户提供更多产品和更多内容的金融服务，随着外资银行的涌入进入中国。目前，已有16家中外资银行在22个城市开设了近200家私人银行机构，管理资产规模超3.5万亿元，形成一个巨大而生机勃勃的私人银行市场。随着个人财富的膨胀，高净值客户愈加重视财富的保值增值，期望实现资产保值增值目标的同时，享有商业银行传统零售银行服务和个人理财服务无法提供的专属服务。

一、私人银行与个人理财的区别

我国商业银行从2007年起开展私人银行业务，已迈入第六个年头。私人银行与个人理财是不同的，区别在于：

1.服务的对象不同。个人理财客户的起点最低可以以5万元以上的金卡客户为起点，而私人银行的服务对象的可投资金融资产较高，一般为1000万元以上。

2.服务的理念不同。个人理财是通过理财产品，满足客户财富的保值增值；私人银行更偏重于服务，根据客户个人需求，量身定制财富管理、综合授信等产品和服务。

3.服务的内容不同。个人理财涉及商业银行的传统产品，如资产、负债、中间业务等，而私人银行涉及投资、税收、法律等诸多领域，还包括对客户的家庭、其拥有的企业提供公司业务、法律和投资等服务。

4.对增值服务的要求不同。虽然私人银行真正的核心是资产管理，但增值服务是私人银行不可或缺的组成部分，对提高客户的忠诚度起到重要作用。客户的出行、生活、娱乐需要有人关注并得到礼遇。

5.服务的场所不同。个人理财业务一般都在银行网点的理财室；私人银行强调服务的私密性，以银行顾问登门拜访为主，或位于高级商务区顶级写字楼，让客户感觉更加私密。

6.服务团队的素质要求不同。私人银行服务对客户经理的素质要求远高于个人理财经理，通常要求具有10年以上的银行从业经验和某专业领域特长，拥有丰富的金融从业经验。

二、私人银行发展中存在的问题

1.私人银行发展中的人才瓶颈

(1)私人银行的客户经理缺乏全面的技能组合和人生阅历

由于私人银行提供的是综合性的财务规划服务，需要从业者掌握关于税收、法律、企业金融、信贷、财富管理等多方面的内容，对从业者的要求自然要高于一般的专业人士。而目前的商业银行客户经理中缺乏懂税务、通法律、知管理的综合性人才。

目前私人银行客户经理比较年轻，而其管理的客户往往有不平凡的人生经历，于是就难以了解客户的心思，不能与客户很好沟通。

(2)私人银行客户经理数量缺乏

私人银行客户经理人数偏少，一位客户经理服务100位客户是很普遍的现象，而在国外，这个比例约为1:20。

2.存在私人银行“杀鸡取卵”式的营销

有些商业银行以理财产品销售的规模指标作为衡量私人银行发展速度的“硬指标”，不顾客户的个性化需求，为取得营销业绩，将理财产品硬推销给客户，这种作法与私人银行运作模式相违背，会使得客户投诉不断，最终丧失客户。

三、私人银行业务的发展思路

1.建立高效的私人银行客户经理团队

由于私人银行服务是与客户建立长期信任关系的金融服务，客户与银行或客户经理的信任基本建立之后，才可以扩展到整个家族、整个企业集团。私人银行在业务发展初期，保证服务质量、树立口碑、留住客户是极其重要的。为此，要建立一支高效能的私人银行客户经理团队，寻找一大批符合私人银行特殊需要的全方位人才，要有诚信、广博知识、品位格调、鉴赏能力、独特眼光、人格魅力，这是发展私人银行的基础。同时可借鉴国外经验，建立“1+1+N”的服务团队模式，即由客户经理、财富顾问和开放式专家资源组成专业化团队。

2.建立内部联动营销激励分成制度

随着私人银行业务的发展，商业银行内部的私人银行业务、零售银行业务、公司银行业务在某些业务领域会有部分交叉，也有可能面临同样的客户群体。如在客户推荐方面，内部推荐包括把客户从公司银行、零售银行等其他业务领域介绍给私人银行，也包括把不再符合私人银行标准的客户推荐到个人金融零售业务条线，因此在资金支持、客户归属、专业人员配备等方面就需要协调内部资源，建立内部联动的营销激励分成制度，明确推荐与维护客户的营销激励分成，以充分调动各条线的营销积极性。

3.改进私人银行客户经理的考核与薪酬体系

主要引导、激励客户经理为客户创造长期而非短期财富，引入客户满意度为激励考核的重要因素，确保客户经理真正在维护客户关系而非单纯追求产品销售。同时薪酬体系应包括定量与定性考核部分，不仅量化客户经理维护客户关系的工作量，而且能综合反映客户经理的整体业务、遵守内部规定等方面表现，确保对客户的服务质量。

4.以“拿来主义”发展私人银行

发展私人银行还应实行“走出去”战略，香港一些机构拥有丰富的私人银行经验，和国内诸多银行有着密切的业务往来和资本联系，可借此搭建境外业务平台，利用其先进的服务、管理和投资经验，为国内客户进行全球化投资，为国内私人银行开辟一条离岸投资的途径。

第3篇：银行理财营销思路范文

[关键词] 商业银行 个人理财业务 理财产品

近年来随着我国国内金融服务市场的逐步开放和以市场为导向的经营理念迅速形成,使得国内外金融机构在中国金融市场上展开了激烈的竞争。金融竞争的加剧使各家金融机构积极关注金融理财并满足客户的理财需求。在此情形下我国商业银行如何在个人理财业务中体现自身的核心价值,并实现跨越式发展,是当前我国各商业银行研究的重点。进一步完善我国商业银行个人理财业务需从以下几方面来实现。

一、加强以客户为中心的个人理财产品营销意识

树立以客户为中心的经营理念是拓展个人理财业务的前提。一直以来,银行的经营思想是以政府的要求为导向的。银行在政府,主要是人民银行的直接管理下,设置自身的机构和申报开展的业务。主要的存贷款产品业务由人民银行审批和监管,银行只有很小的自,因此银行在开发产品时,主要的出发点是产品是否符合政府的管制,是否符合人民银行的要求,而没有考虑客户本身差异化需求。同时,中国银行业对“以客户为中心”的理解也一直处于表面状态,不能够深入地了解客户的需求,长期以来对客户实行无差别服务策略,不能够抓住真正的赢利客户。个人理财业务是金融行业的全新业务,会促使商业银行迅速地从本位主义向以服务为导向的市场化转向。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程,而不仅仅是购买一个保险产品、一个银行账号或证券账户。

建立以客户需求为导向的经营思想,就是市场营销的中心从以往注重业务量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务,注重提高客户忠诚度方面。银行应着重分析客户的年龄结构、金融需求,建立面向客户需求的客户关系,开发满足不同层次客户需求的产品,树立以客户导向的产品和市场化营销策略。客户是银行的生存之本,银行的一切收益来自客户,客户是银行的衣食父母,通过先进的信息技术和优化的管理方法对客户进行系统化的研究,通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育等,提高客户的关系价值、满意度、忠诚度,从而为其带来更多的利润。

二、大力开发商业银行个人理财产品从而提高创新能力

商业银行的生命力在于市场营销和创新,而个人理财产品的开发也是商业银行市场营销活动的基础,也是商业银行成功的关键,是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。由于市场是瞬息万变的,富有生命力的产品是那些根据客户需求不断变化和创新的产品,这也是商业银行的根本所在。商业银行要在激烈的市场竞争中树立自己的市场形象,取得既定的市场目标,其出路在于开发出让客户追求和可接受的产品和服务,这样才能满足客户不断变化的需求。产品开发创新:多方面积极探索,建立金融创新保护机制个人金融业务如果品种单一,就不能适应激烈的市场竞争;同样业务品种繁杂,没有龙头品牌,核心产品,也无法形成核心竞争力,只有建立以具有强大竞争力的个人金融业务产品为核心,以其强大的核心竞争力辐射到其他个人金融业务产品上,滚动发展多层次的个人金融业务的产品结构,才能适应现代商业银行发展的需要。鉴于商业银行目前在金融创新方面所面临的约束条件和能力缺陷,商业银行对产品开发和创新应在提高研究分析能力、理性定价能力和内部控制能力的基础上强化产品研发功能,紧跟市场变化,贴近客户需求,对分行层面推出的优秀产品及时推广应用。同时积极拓展结构化金融产品,大力发展资产证券化,如住房抵押贷款证券化、房地产投资信托基金等;协同有关部门加快研发股指期货和股票期权等衍生产品,并且依托银行资源,扩大跨业合作,加强与证券、期货、保险、基金、信托等其他金融机构在关联性较强业务方面的交叉拓展,改进合作方式。再者,建立金融创新保护机制也是很重要的。从目前国内商业银行的产品开况来看,为防止产品相互模仿抄袭,保护金融创新,建立金融创新保护机制已被越来越多的人所关注。

三、强化个人理财服务和品牌效应

深化服务内容,强化品牌建设是拓展个人理财业务的核心。金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语符号,其目的是用来辨认银行各自的产品或服务,并使这一特色金融产品与其他银行的产品和服务得以区别,当今世界经济正在步入知识经济时代,作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争,正越来越受到各家银行的重视,成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。特别是个人理财,作为面向广大个人客户的服务,在金融产品易被模仿的市场背景下,一家银行要在竞争中处于领先优势,品牌无疑是增强竞争力的核心手段。品牌效应使得客户对银行业务的认知程度大大提高,成为吸引消费者注意力和情感偏好的重要手段,个人理财品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉,就会大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉,这对银行整体形象的提高有着不可低估的作用。

个人理财品牌的形成基础是创新、积累,以及文化和服务。在创新、积累上,国有商业银行应该不断更新观念,采取各种新措施,推出各项新业务,不断形成自己独特的个人理财品牌。同时,个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑,随着人们生活水平的提高,消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值,而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入,同样是业务宣传和营销,一旦从品牌的角度出发,市场的格局就清晰了,整体的观念就显现了,自然就会成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户。因此,国有商业银行塑造的个人理财品牌应该进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势,体现银行服务的准确定位。

四、加强个人理财业务渠道建设

加强渠道建设,提高管理水平是拓展个人理财业务的重要保障。首先,要建立个人理财中心,体现精品和特色经营的思路,分区结构可参照国外个人理财中心的模式运作,除具备一般理财网点的分区设置外,还设置有理财服务区,业务推介区,以及账户专属服务区,在个人理财中心应定期举办讲座、理财沙龙等,对于设置了外汇交易屏的还提供外汇交易的夜市服务;同时,还要建立高端理财中心,提供专家式的坐堂服务,行内的专家包括国际业务、法律、房贷、个人金融等部门的资深人士,提供理财建议书和咨询服务,行外的专家主要由基金公司、保险公司来提供。其次,我国商业银行的电子银行业务已初具规模,电子银行渠道体系框架基本形成,但是我国商业银行要实现超常规发展电子银行业务,必须要改善服务和丰富功能,提高电子银行渠道的使用效率,为广大个人客户和企业客户提供具体、实用的银行服务,真正解决“实用”的问题,同时,将商业银行现有的业务有计划、快节奏地由机构网点向电子银行渠道转移。最后,建立理财业务平台,实现个人理财电子化。建立统一的理财业务平台是实现个人理财电子化的前提。

五、有效开展客户评估工作并科学细分客户市场和合理进行市场定位

实施客户细分。商业银行客户细分可消减客户的时间机会成本和其他心理成本,增加服务价值 。通过细分客户,设立不同营销渠道,可以界定和识别高价值客户,加大资源整合力度。客户细分一般分为两种:一是家庭生命周期。由于个人的青年、中年和老年时代具有独特生活方式,银行据此可设计和开发人们在求学成长期、社会青年期、成家立业期、子女成长期、退休老年期独具特色的金融规划。二是社会不同收入群体,同一社会收入群体对金融产品偏好表现较为一致,人的态度、行为、消费模式、投资意识等具有较强相似性。商业银行根据以上;两个因素把整个客户市场细分为若干个需求不同的子市场,其中任何一个子市场都有相似需求的客户群,银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位,选定目标客户,选择目标市场,针对不同客户对理财产品的不同需求,为不同层面的客户提供不同的理财产品,制定相适应的营销方案,整合所有资源,提供差异化服务。

六、培育高素质的客户经理队伍

商业银行的个人理财业务作为一项新业务,由于其涉及面广、情况复杂、服务要求高等特点,对理财人员也提出了新的要求。银行只有组织一支业务水平高、事业心强的专家型理财队伍,而且更多的是需要分析型的综合性人才,为客户提供全方位、多功能的理财、咨询服务,这是在未来的竞争中保持优势的有力保障。因此建议通过以增量的手段优化现有的人员组成结构,在吸收一批优秀柜员的基础上,同时大量引进新的高素质人才,通过国内培训和国外培训相结合,理论研修和实务操作相结合,内部培养和择优引进相结合的方式,加强对个人金融业务从业人员的培训和对业务营销高级人才的培养,实施个人客户经理制,建立起一支以新鲜血液为主的理财队伍,以适应个人金融业务发展的需要。

当前,首先要制定系统的理财人员培训计划,精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才,同时加强与证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次,必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流,使其尽快熟悉银行的各类业务,能够进行银行业务的独立操作。而且,应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等,使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次,应通过证券、保险等行业系统的横向交流,使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识,并通过实际的操练,提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验,进行专业理财的能力。同时,强化对理财人员理财理念的培养则是理财人员进行个人理财市场营销、扩大个人理财市场份额的现实需要。理财人员必须在服务中倡导“终生理财”的理念,从而能够从已有的客户中开拓更大的理财市场。这同样要求理财人员必须娴熟地掌握各个年龄段的理财需求,能够根据客户不同的年龄段,提供专业化的“终生理财”服务。

商业银行应为每个重要客户配备专职的客户经理,客户有任何产品和服务需求,只需与客户经理联系,如有必要,再由客户经理与银行有关部门联系处理。客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的银行记录,协调和争取银行的各项资源,及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。

参考文献:

[1]孙念东 王 艳:个人金融业务的服务营销新视角[J].农村金融研究,2004(11)

第4篇：银行理财营销思路范文

一、商业银行营销的特点

于蓉（2000）认为“商业银行的零售业务主要是面向小企业和家庭，为其提供金融服务”。

钱用道（2000）分别从市场细分、市场调查、银行产品开发与定价、市场促销等方面对商业银行进行了比较系统的研究。得出商业银行营销过程一般包括产品开发、市场调研、产品定价以及售后服务、信息沟通和反馈等过程。

彭雷清（2002）在研究中得出商业银行应该按照市场环境的变化和市场需求的变化设定金融产品的开发和定价策略，并相应地调整自己的营销策略。另外，彭雷清还研究了在互联网时代和金融全球化时代下的网上银行营销模式。

综上得出，商业银行营销就是专门向个人和家庭或企业为单位的客户提供金融产品和金融服务，包括市场调查、产品开发等过程，是一种比一般零售企业更为复杂的营销模式。

二、我国商业银行在金融产品营销中存在的困境

佟翠玲通过与银行有关业务人员谈话、登录银行网站查询信息等辅助的调查方式，总结出我国商业银行个人理财产品在营销中存在的主要问题：

1.技术主创性产品和名牌产品奇缺；

2.营销渠道结构不够合理；

3.缺少促销组合决策；

4.从事银行金融产品营销的业务人员素质有待提高，服务质量有待改善。

商业银行是经营货币商品的特殊企业，其分销渠道也是特殊的，这体现在银行主要通过自身营业网点直接面向消费者销售金融产品和服务。总的来说，商业银行里重要的市场资源便是营业网点，实现分销网络的健全可以使整个市场上大部分现实的和潜在的客户都能体验银行产品和服务，从而使银行金融产品或服务的销售达到最大化。实际上，随着各方面营销环境的变化，银行营销网点这种比较传统的分销渠道正面临着严峻的挑战，若银行不采取措施调整营销网点的战略性结构，这种分销渠道资源的价值将会严重退化，银行也会失去一条获得利润的重要渠道。

三、我国商业银行个人理财产品营销战略研究

常雯（2007）通过比较国内外商业银行金融产品营销业务发展现状，从理财产品、服务客户的定位、市场环境等方面探析了我国商业银行进行产品营销业务的欠缺。据此，提出以下几点建议和思路：1、找准市场定位；2、尝试建立完备的客户关系管理制度；3、丰富金融产品的种类；4、尝试制定创新品牌策略。

田丽媛（2007）认为商业银行是第三产业，作为典型的服务型行业，其产品或服务具有同时性和无形性的特征，使得商业银行在金融产品营销与提供服务之间相互影响，甚至是互为一体。据此提出“以客户为中心”的经营理念，调整并改造业务流程、组织架构和管理模式，在组织上和制度上使商业银行提供更优质的服务，快速高效的完成银行金融产品和服务的营销业务。

陈美芸（2007）分析了影响我国商业银行个人理财业务发展的因素，指出影响其发展的外部因素包括环境限制、渠道局限和空间局限这三方面；银行内部制约因素包括：认识局限性、人力局限性、品种局限性、科技局限性等方面。

毛瑜、许慧帽（2007）基于价值创新的角度研究了银行零售业务的发展问题，提出经过成本优先和差异化可以帮助提升客户价值和零售银行价值，从而在竞争中占得一席之地。

四、结论

根据上述研究人员所提出的策略，我国商业银行应该根据自身的条件和市场情况，针对以上金融产品营销中存在的问题选择适当的营销策略：

（一）打造理财品牌及形象

商业银行的信誉度可以通过一个成功的金融品牌得到有效地维护。香港银行在争取金融产品服务的对象目标时十分重视建立和推广品牌形象，通过宣传口号和服务名称来建立形象。

（二）开拓商业银行金融产品和服务营销的分销渠道

新技术对个人理财业务未来发展的促进作用是不可小觑的。银行在金融产品和服务营销时，除了利用营业网点这种比较传统的分销渠道外，还应在金融服务中加入新技术元素，加速向电子化银行的转化，利用互联网的高速发展带动互联网金融的进步。可以借鉴北上广地区在这方面所做的努力和创新，不断提升和完善我国商业银行的服务系统。

（三）完善商业银行金融产品和服务营销的组织体系

在银行内部营销方面，要以“市场为导向”进行分配营销资本，重新整合各部门的业务，建立一个优化的金融类专职营销单位。其次，各部分要做好分工，总行营销机构要以开发新的产品为主线，从战略的高度分析市场的需求，进行市场的细分，使开发的金融产品更具针对性。基层银行、分行网点的理财中心和营销部门以服务营销的方式为主，针对不同的顾客，采取更具针对性的个性化营销方式。

第5篇：银行理财营销思路范文

【关键词】理财 个性化 专业人才

一、银行个人理财业务在中国的发展

所谓银行个人理财业务是指“商业银行以自然人为服务对象,利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势,运用各种理财工具,以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。”

我国的个人理财业务兴起于上个世纪90年代中期。之前,个人金融业务仅涉及储蓄、代收代付等简单业务。1995年招商银行首先在国内推出集本外币、定活期存款集中管理及收付功能为一体的――“一卡通”,成为国内第一家拥有个人理财产品的银行。之后,中信实业银行、工行、建行、农行等国内知名银行也相继推出了自己的个人理财产品。这些理财产品大多包括了存款集中管理、收付、理财咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等服务内容。进入新世纪,投资工具日益丰富,金融领域的限制逐渐放开,加上计算机、信息技术日益普及和深化,于是个人理财业务又有了新的发展。出现了“一站式”理财服务,“一对一”理财顾问、理财规划等专业理财服务。归纳起来,当前的理财业务主要包括四块:一是通存通兑、自动转账等储蓄服务;二是住房贷款、汽车消费贷款等个人融资服务;三是使用理财户头进行股票、债券、基金等证券交易的投资服务;四是理财规划服务。从以上发展历程可以看出,个人理财业务虽然在我国起步较晚,但发展迅速。目前,国内银行业务正在由单一的存贷业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化方向转变,由单一的网点服务向立体化网络服务转变,由大众化服务向个性化服务转变,由无偿服务向收费服务转变。完成这一系列转变之后,银行的个人理财业务必将有飞跃性的发展,从而使银行的客户获得更好更优质的服务。

二、银行发展个人理财业务的原因

1、市场潜力巨大,有待发掘。社会调查事务所公布的数据,在北京、上海、天津、广州的专项调查中,77%的被调查对象对理财服务感兴趣,41%的被调查者需要个人理财服务,88%的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见,个人理财业务的市场潜力巨大。从局部来看,随着经济的发展,中国的高收入阶层崛起,财政部科研所课题组的一份研究报告表明10%的富裕家庭的财产占到了城市居民全部财产的45%,与此同时,城市居民金融资产出现了向高收入家庭集中的趋势,户均金融资产最多的20%家庭拥有城市居民家庭金融资产总值的比例目前约为66.4%。拥有50万元以上资产或现金的人约有三千万。这部分人已经或有可能成为银行的优质客户。这些客户不再满意初级阶段的理财方式,即:将储蓄产品进行功能扩展,将存贷款进行产品组合,通过结算工具帮助客户达到资产保值、增值的做法。他们迫切需要个人财务分析、产品组合建议,并希望得到及时获取财经资讯的服务。尽快设立理财中心,提供优质的满足客户综合理财需求的理财服务,银行才能稳定现有优质客户,挖掘潜在的优质客户。从而获得可观的利润。而且随着社会的进一步发展,将来高收入阶层都差不多是各个部门行业的高层和骨干,抓住这些客户对对公存款和贷款的营销必定会产生巨大的连动作用。

2、个人业务风险小、利润空间大。从发达国家银行发展的过程来看,商业银行发展到一定阶段,银行利润的增长点就会由存贷差转为中间业务收入。中间业务收入中占大头的就是个人理财业务。欧美国家的个人理财业务产生于上个世纪50、60年代,80、90年展趋向成熟。据统计,在西方国家,个人业务收入已占到银行总收入的30%以上。在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12%15%。花旗银行自20世纪90年代以来业务总收入的40%来自个人理财业务。我国的发展趋势也与国外相同。近年来,随着利率的逐步放开,银行的存贷差利润不断缩水。另外,随着银行业的不断变革,特别是国有银行通过改革从计划走向市场,从垄断走向竞争,再到现在要对国有银行进行股份制改造,一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则,悉数使出浑身解数来拉存款,竞争导致负债业务的营运成本大量提高,耗费了大量的人力物力;另一方面贷款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈,直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业,风险加大的同时信贷利率却不断偏低,显性成本和隐性成本都大大增加。于是在个人业务发展大环境不断改善的情况下,积极发展个人理财业务也是银行自身生存和发展的需要。

3、发展个人业务有利于金融创新。随着中国加入WTO,国内银行改革步伐加快,银行业的竞争势必愈演愈烈。而市场竞争者的不断加入,竞争手段的迅速更新,会使得金融产品的差异性日趋缩小。在这样的背景下,作为金融产品提供方的银行想在市场中站稳脚跟关键是要能够通过金融创新,向客户提供收益率高、风险小的产品,使民众切实感到有利可图。只有这样,才会有越来越多的人进入这个市场。而个人理财业务的发展过程充分体现了商业银行研究并不断挖掘市场需求,度身定制理财产品与方案,不断满足、引导、培养特定客户群体需求的功能。此外,个人理财还更多的体现银行服务差异性、价值性的特质。个人理财业务正是以这种特质顺应了金融创新的潮流,促进了金融创新。反过来,金融产品和服务的不断创新又推动了银行个人理财业务的进一步发展。

三、个人理财业务中存在的问题

1、分业体制限制理财业务的发展。真正的个人理财,如在美国,指的是银行不断调整存款、股票、基金、债券等投资组合,以使客户取得最好的回报,每个人只要将自己的财产规模、生活质量、预期目标和风险承受能力告诉银行,对方就能为你量身定制理财方案,还操作,同时跟踪、评估绩效,并不断修正。即使是对理财一窍不通的人,只要委托了银行进行操作,也能获得理想的回报。而在国内,由于目前实行分业经营,金融业内按产业分业,即将银行业、证券业、保险业和信托业分立为不同的金融产业和金融市场,由专门金融机构经营。因此,除了存贷业务外,银行现在只能代销基金公司、保险公司等的产品,实际上是不能代替客户来理财的。另外投资理财工具,包括期货、期权等避险工具的缺乏使理财的业务范围集中在四个方面:一是银行本身的业务品种,包括存贷款、外汇宝、信用卡等等;二是银行代销的金融产品,如保险、国债、开放式基金等;三是通过“银证通”等渠道,实现客户资金在银行及股市账户的流通;四是多种银行业务费用的减免,如个人贷款享受优惠利息、国际汇款免付手续费等。很明显,大多数产品只是为客户提供更加便利的理财渠道,客户若想实现资产增值大多还得靠自己。可以说,国内目前的个人理财离真正意义上的个人理财还相去甚远。可见分业体制限制了理财业务范围的拓展,使银行不能全面整合各种资源来为客户提供全方位的理财服务。

2、专业理财人才匮乏。理财师策划的方案比投资者自己做的方案收益更丰,这就是理财业的核心。而一个合格的理财师既要熟悉公司类业务,又要精通银行卡、银行结算、证券交易、保险、投资等零售业务,还必须具备丰富的专业经验和人生经历,这样才能准确地把握客户的资产状况和投资需求。但长期以来银行人员专业单一,一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行高手,可能对股票债券运作非常陌生,对期货常识知之甚少,更谈不上对保险公司推出的上千种险种进行熟悉了。另外,目前国内没有成熟的理财规划师培训体系,也没有完善的资格认证制度,理财规划培训比较混乱,导致理财规划行业鱼龙混杂,理财规划师水平亦参差不齐,此类人才奇缺。

3、信息技术的应用有待拓展。由于个人理财在中国发展时间还比较短,因此相关的软件系统的开发,信息技术支持系统平台的建立刚刚起步,还远不能适应理财业务提供个性化、差别化服务的要求。而且目前国内处于市场经济发展初期,有的投资渠道发展不够规范,有的投资渠道发展时间短,供依据的经验数据非常少,成为制约理财行业发展的一个因素。相比之下,外资银行不仅拥有先进的管理信息系统,能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库,对客户进行个性化服务,而且拥有遍及世界的机构网络体系,能实现国内外联行资金的自由划拨,可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场跟踪服务。这种技术优势、服务手段的现代化及其派生的服务优势中资银行无法比拟。

4、高端客户的流失。根据我国加入世贸组织时的承诺,到2006年底,将在所有地区和币种上放开对外资银行市场准入的限制。届时,中外银行对中国市场这个大蛋糕的抢夺势必更加激烈。而外资金融机构进入我国市场,参与竞争的重点就在以个人理财业务为中心的中间业务。与国内银行相比,外资银行在个人理财业务的产品开发、市场营销、客户关系管理方面都有一整套较为成熟的体系,加上他们多年来在这一业务领域积累的经验和在业内的声誉,外资银行的进入确实会给中资银行带来很大的竞争压力。而且,由于外资银行在中国没有广泛的网点,所以,争夺高端客户是他们的当然之选。高端客户首先是企业客户,其次是个人客户。外资银行几年前就获得了经营三资企业业务的权力,很多客户已经抓在手上。现在它们也想争夺中资大企业,但中资企业和政府以及国有银行系统之间有太多渊源,这块资源并不好抢。所以个人高端客户是外资银行寄予厚望的突破口。虽然由于我国目前对外资银行仍实行极为严格的业务限制,外资银行开展个人理财业务的空间甚至比中资银行更为狭小。但许多业内分析人士都认为外资银行在个人理财业务上将会不断有所突破,从而造成中资银行个人高端客户的流失。

四、对完善中资银行个人理财业务的思考

1、创造良好的外部环境。国家应放宽对金融业的政策限制,为个人理财业务创造更合理的制度前提。逐步实行金融混业经营和利率市场化,使银行能够真正渗透到金融投资的各个领域,不仅经营传统的银行业务,而且还经营投资银行、证券经纪、保险、金融衍生业务以及其他新兴的金融业务。从而不断丰富理财产品的种类,拓展理财服务的范围,真正做到代客户理财,实现其财富的保值、增值。银行也不要因为分业经营的限制,就把思路局限住。应该广开思路,在一些法律未置可否的地方,设计各种各样的产品,进行金融创新。还可以尝试子公司分业经营,集团混业经营的金融服务集团模式,在进一步深化与同业合作的同时,逐步搭建完整、统一的个人理财综合业务平台。另外,个人理财业务的成熟和该市场的繁荣还有赖于建立健全以道德为支撑,产权为基础,法律为保障的社会信用制度,以有效防止因个人信用问题出现逃废债现象,使个人理财业务的发展有一个良好的外部环境。

2、培养引进人才。一方面银行应着力引进、培养和贮备一批既掌握银行的基本业务,熟悉外汇、基金、证券、期货和保险业务又懂得营销技巧,通晓客户心理的高素质理财人才。打造一支拉得出、打得响、忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍。另一方面政府应为理财规划师业建立相关的法律制度,比如设立准入制度,规定哪些人可以进入投资理财行业,他们应具备何种资格与素质。另外,理财规划师这个行业与其同业不尽相同,其核心概念是信用。因此需要建立自己的行业道德标准。投资者凭什么向理财师和盘托出自己的资产状况?凭什么将自己的血汗钱交给别人管理?又凭什么相信理财师的决断一定高明?这就需要信誉,需要建立在市场上的信誉。否则,其他将无从谈起。

3、建立更为强大和先进的计算机和网络技术平台。个人客户分布广泛、数量庞大、要全面掌握客户的立体信息资料,必须有功能强大的计算机技术和网络技术的支持,才能完成“海量”数据的搜集、加工、分析和存储。比如,消费信贷业务应用的基于计算机网络的科学的信用评估模型,大大提高了消费信贷发放前审查工作的效率,使客户在较短时间内就能获得方便的贷款服务;再如个人综合账户和投资理财业务,都需要先进的信息科技手段和应用软件的支持。同时庞大的网络体系还可以克服时间和空间的限制为客户提供服务。要完善国内银行的信息系统建设,我认为首先,应建立包含广泛信息的数据库。其次,应实现内部的信息共享,在内部互联网上建立信息管理系统。最后,应注意保持数据的时效性。在完善国内银行的信息系统建设的同时,还应该注意相关理财软件的开发,注意在开发过程中结合国内客户的投资、消费特点,使理财软件符合中国市场的需要。

4、健全客户关系管理体制和营销策略。在客户关系管理上变账户管理为主为客户管理为主,实行客户经理制。每个重要客户都有专职的客户经理,为其提供“一对一”的服务。客户有任何产品和服务需求,只需与客户经理联系,如有必要,再由客户经理与银行有关部门联系处理。客户经理负责与客户的联系,跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况,协调和争取银行的各项资源(产品),及时了解并受理客户的服务需求,负责银行业务拓展、宣传以及信息收集。同时,与客户保持“连续关系”,加强与客户的联系与交流。在此基础上建立与客户间的长期、互信关系。除此之外,银行还应进行合理的市场细分和有效的产品定位,在此基础上,针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务,使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。

五、结束语

综上所述,个人理财业务符合现代商业银行的发展趋势和中国加入WTO后银行应对竞争的要求,也顺应了金融创新的浪潮,将成为银行零售业务发展的战略重点。面对竞争日益激烈的个人理财市场,银行只有按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型复合人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,规划出适合客户的个性化的理财方案,满足中高层个人客户资产增值、保值的需求才能真正成为市场的赢家。

【参考文献】

[1] 马巾英、罗华:商业银行建设理财中心的研究[J].金融与保险,2004(2).

[2] 殷孟波、贺向明:金融产品的个人需求及其市场细分[J].金融与保险,2004(4).

第6篇：银行理财营销思路范文

一、积极支持重点法人客户加快发展。

今年，在法人客户营销上，农业银行实施行业分类营销和“有保有压”的信贷政策，新增贷款重点投向全市重点工业企业、拟上市公司等优势行业，优先保证其融资需求；充分利用国家相关信贷政策，进一步加强与城市资产经营公司的合作，对全市基础设施建设及配套形成有效支持。在贷款品种上，突出发展票据贴现、质押贷款、打包押汇、外汇担保贷款、国际贸易融资等业务；在关注市场、区域和结构风险的基础上，重点支持资金实力强、有品牌优势的房地产开发企业和优质楼盘，同时密切关注和适度支持房地产业拉动下的相关新兴行业。

二、适度加大对中小个人客户的信贷支持力度。

今年，农业银行拟把个人资产业务作为加快个人业务发展的切入点，在规范操作、风险可控的基础上，适度加快个人质押、“一手房”按揭、商用房按揭、个人生产经营贷款等个人贷款业务的拓展。适应全市民营经济活跃、个体经济发展迅速、融资需求量大的实际，以城区个体工商户商场、镇政府驻地、商贸集中区和大型批发市场为重点，筛选一批资信较好且前景广阔的优质个体工商户，在办理足值抵押担保的基础上，发放个人生产经营贷款，支持个体工商户和私营经济发展。

第7篇：银行理财营销思路范文

元月7日，省分行*行长视频电话会议之后，市分行于当日及时召开由各县（区）支行行长、市分行机关各部门负责人参加的内控管理、案件防范谈话会和业务经营分析会，在进一步学习傅行长讲话，深刻理解讲话内容，认真分析当前陇南分行内控管理，案件防范，业务经营形势的基础上，重点就贯彻视频会议精神和2008年开展“大行德广、伴你成长金钥匙春天营销”活动、等一季度重点工作进行了周密安排和部署。

一、领导高度重视，统一思想认识，层层抓好落实。为了切实抓好1月7日傅行长视频讲话精神的贯彻和落实，全省农行视频会议结束后，市分行党委书记、行长郭振峰就主持开全市农行行长、市分行机关部门负责人会议，在重新学习视频会议讲话，深刻领会精神实质的基础上，提出了贯彻落实的具体意见。郭振峰强调：省分行傅行长视频讲话，从战略高度为我们2008年全年工作指明了方向，各县（区）支行回去后要认真学习讲话材料，深刻领会讲话实质，把视频会议精神层层传达到各部门、各网点和全体员工，进一步统一思想认识，切实把思想和精力集中到抓资金组织，抓市场营销、抓清收工作、抓中间业务收入上来。郭振峰指出：从近两年我们工作的实际情况来看，一切工作都要突出一个早字，不能等，不能靠，抓得早、效果好，要把激情激发到抓存款、增份额上，确保2008年全行各项存款余额突破50亿元大关。要把激情用在抓贷款营销上，牢固树立大局意识，加强上下行的联系、加强与客户的沟通，充分掌握客户产品信息、资金信息和经营信息，认真做好客户服务营销工作，特别要抓好洛坝集团等大客户的服务营销工作，力争在一季度贷款营销上有一个实质性的突破。要把激情用在抓好中间业务收入上，要匡算原有传统中间业务成本，对风险较大，成本较高的中间业务该退出的要及时退出。另外，要提升新产品的发展水平，在不断加大对基金营销、第三方存管业务和银行卡营销的同时，要创造条件尽快成立理财中心，切实把中间业务做大做强，努力提高人均占有水平。要把激情用在挖掘潜力抓清收上。要充分利用春节期间外出务工人员集中返乡有利时机，集中人员、集中力量上门服务清收，特别要讲究清收方式方法，以实际行动感化贷户，促进贷户主动归还贷款。要把激情用在高度重视内控管理和案件防范工作上，抓好各项制度落实，做到案件防范警钟长鸣，切实把各类事故隐患和案件苗头消灭在萌芽状态，努力确保各项业务实现首季开门红。

二、规划发展蓝图，明确工作思路，确立奋斗目标。

围绕傅行长视频讲话，市分行还在去年底深入调研的基础上，制定了发展蓝图，确立了初步的发展思路，明确了一季度奋斗目标。首先，规划了发展蓝图。要按照总分行“立足县域，服务三农”的要求，充分发挥陇南农行在县域商业金融主渠道中的作用，实现自身多层次、全方位、宽领域的有效发展。县域支行要根据区域经济特点和机构管理水平，因地制宜，确定符合自身特点的业务发展重点，打造差异化经营的特色支行，打造全新一流商业银行，为社会主义新农村建设作贡献。其次，初步确立了基本发展思路。2008年，将认真按照总、分行的统一部署，以党的十七大精神和中央经济工作会议为指针，坚持以科学发展观统领工作全局，以实现又好又快发展为目标，积极适应农业银行股份制改革需要，围绕“改革、发展、管理”这一主线，继续坚持“求质量、增份额，抓股改、快转型，强管理、提效益，把发展作为第一要务”的基本工作思路。三是明确了奋斗目标。为了扎实做好2008年各项工作，顺利实现首季业务开门红，围绕上述工作思路，市分行党委在深入调查分析，反复研究讨论，进一步统一思想认识的基础上，市分行早在去年12月底就及时下发了《关于做好2008年一季度重点工作的通知》，提出了具体的奋斗目标。即到一季度末，全行各项存款净增5亿元，到年末各项存款余额突破50亿元大关。营销有效贷款2亿元以上，不良贷款净下降500万元，银行卡发卡达到21000张，实现中间业务收入600万元以上，实现非应计贷款利息收入200万元。

三、精心筹划安排，广泛开展宣传，激情奏响春天行动。在深入全面贯彻傅行长视频讲话精神的同时，市分行还精心策划，在全行奏响了“大行德广、伴你成长金钥匙春天”活动，并制定了《2008年陇南农行“大行德广伴你成长金钥匙春天行动个人业务综合营销实施方案》，成立了由行长任组长、相关部门负责人组成的的领导小组，提出了具体要求：一是明确了活动时间，即从2007年12月1日至2008年3月31日。二是确定了营销目标。活动期间，新增金钥匙理财贵宾客户（日均存款余额20万元人民币以上或在我行金融资产50万元以上）达到180个；新增个人优质客户（日均存款余额10万元以上或在我行金融资产20万元以上）达到180个；确保各项存款净增5亿元，其中：个人存款确保净增2.4亿元，力争3亿元，市场份额争“双第一”；营销个人有效贷款增加2400万元；继续扩大开放式基金销售规模，增加基金保有份额和市场占有份额，力争实现手续费收入100万元以上，国债和其它理财产品销售额比上年同期有较大幅度增加；新增个人第三方存管账户600个；一季度新增网银个人注册客户500个，企业注册客户15个；新增借记卡21000张，实现银行卡业务收入300万元；保险手续费收入25万元。三是突出了营销重点。要增强组织存款的整体合力，着重抓好各行业高级管理人员、公务员、优势行业从业人员、私营业主、个体商户等优质客户群体的营销，在客户财富增值中提高竞争力，力争全年实现“保六争八奔十”目标的实现；加大个人中高端客户维护和拓展力度，全面优化个人客户结构，积极抢占县域高端客户市场和高附加值产品市场；继续保持个人负债业务快速发展品。礼县、宕昌、西和、康县、武都支行要结合当地外出务工人员多、资金汇兑集中、“双节”返乡的时机，组织外勤人员，与县劳务办联系，走村进户，有针对性地开展金穗卡专题宣传营销活动；武都、成县、西和、徽县支行要将当地企事业单位广大职工作为发卡对象，扩大城镇居民用卡比例。市、县行要结合《关于开展庆祝全国金穗卡发卡突破3亿张、全省金穗卡发卡突破400万张暨贷记卡发卡、用卡系列营销宣传活动的通知》精神，在扩大银行卡业务总量的同时，加大对超市、宾馆、商场、医院等银行卡消费行业和单位的宣传营销，增加银行卡特约商户，引导客户刷卡消费；积极营销开放式基金，加大在县城和中心集镇的理财业务拓展力度，努力使陇南农行成为县域理财市场的主导行和引领者。

第8篇：银行理财营销思路范文

关键词:理财业务;制约;建议

中图分类号:F830.33文献标识码:B文章编号:1007-4392(2007)06-0043-04

随着金融市场的不断发展和金融机构创新能力的不断提高,面向个人的金融产品越来越多样化｡客户在面临着更多选择的同时,也面临着更多的困惑｡客户迫切需要专业理财机构进行帮助,个人理财本身作为一个专业性较强的工作,也需要根据客户的资产情况和发展要求进行金融产品组合｡近几年,随着金融开放加快､商业银行竞争加剧､国民经济增长和个人财富的增加,个人理财业务在我国得到迅速发展,但由于受商业银行内外部环境的制约,我国商业银行理财业务在快速发展和演进的同时,也出现了一些新问题｡

一､我国商业银行个人理财业务发展

自1996年中信实业银行最早推出“私人理财中心”,伴随着国内居民收入水平的不断增长和理财意识的不断提高,个人理财市场已成为商业银行新的业务增长点,国内各银行都在这一领域进行了各自的探索和尝试,试图以自己的优势和经营特色,来争得更大的市场分额,个人理财市场出现了空前的繁荣｡在我国,个人金融资产已超过20万亿元人民币,个人理财市场的发展潜力非常大｡

近几年,国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务,部分股份制商业银行已经取得了一定的成绩｡比较典型的如2002年招商银行率先在国内各分支机构全面推出的针对个人高端客户理财的零售金融产品――“金葵花”理财品牌及服务体系｡“金葵花”理财品牌及服务体系一经推出,即在国内银行业界掀起波澜,实施客户分层服务策略､争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点｡“金葵花”贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到28.9%,对存款增长的贡献率达到了49.9%,“金葵花”贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60%,“金葵花”理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点｡随着理财业务重要性的提升,国有大型商业银行以及深发､浦发､光大､民生等股份制商业银行都相继不同程度地推出了个人理财业务｡

2006 年以来,以预期收益率明显提高､产品的流动性明显增强､结构型产品明显主导市场和资金投向明显有突破混业经营限制趋势为主要特点的人民币理财业务再次升温｡

目前来看,国内各商业银行已经对个人理财业务给予了足够的重视,并陆续在产品设计､服务体系完善､理财顾问队伍建设､同业合作､信息化建设等方面有所规划和投入｡

二､制约商业银行个人理财业务发展的因素

(一)外部环境因素

一是公众对理财的风险意识不强｡商业银行在理财营销过程中过分侧重对收益的宣传,不严格履行风险提示义务,致使大多数公众对风险与收益的关系没有正确的认识｡公众更多认同银行传统的存款类业务,对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识,更偏好具有保底承诺的理财产品,对风险程度相对高､没有硬性承诺的产品则少有偏好,更鲜有通过资产组合规避风险的需要,导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品｡

二是理财资金运用渠道狭窄｡我国资本市场发育程度较低,金融市场交易品种少､市场容量小,加之外汇市场开放程度较低,所以国内货币市场一直以人民币理财资金为主要投资渠道｡理财产品收益率往往伴随着货币市场收益率走高而走高,伴随着货币市场收益率走低而走低｡

三是分业经营模式制约个人理财业务发展｡欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营,加上背靠综合性的金融控股集团,银行可以从事证券､保险和信托业务,个人理财业务资金用途非常广泛｡我国实行严格的分业经营､分业监管,法律法规禁止商业银行开展证券､信托和保险业务,商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场､货币市场和外汇市场上运用,对保险､基金､证券等产品,只能采取推荐或部分的形式,所以我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比有较大差距,是一种不成熟的理财｡

四是其他机构分流理财业务｡首先是证券公司｡证监会于2004 年12 月了《证券公司客户资产管理业务试行办法》,支持规范创新类证券公司开展集合理财业务｡券商还在管理费率､风险保障等方面进行了创新,这些都吸引了原有和潜在的､最具投资意识和风险承受能力的高端投资者｡2005 年,国信､国泰君安等11 家创新试点券商发行了13 只集合资产管理计划,募集资金145 亿元｡2006 年初,证监会又下发《证券公司集合资产管理业务实施细则》征求意见,进一步支持券商开展集合理财业务｡其次是信托投资公司｡目前信托是唯一可以跨越货币市场､证券市场和实业市场的金融机构,投资标的广泛,其经营范围广､投资组合选择大的特点,可以进一步谋求投资者收益来源的多样化｡再次是基金公司｡基金在理财业务上起步较早,专业性也较强,目前已经形成了较大业务规模,拥有股票基金､债券基金､货币市场基金､保本基金等较为完整和成熟的产品群,能够投资于除期货､外汇外的大部分国内金融产品｡还有就是保险公司｡保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体,90 年代初就开发了具有理财功能的保险产品｡国内保险公司主要以分红险的形式进行个人理财业务的推广,与其他理财产品相比,分红险既有理财功能,同时又具备一定的保险功能,这也是保险公司理财最大的优势｡

(二)银行内部制约因素

一是商业银行服务理念和服务模式相对较为滞后｡商业银行在客户服务系统方面的建设投入在金融领域起步较早,投入较大,但是从个人理财业务角度来讲,商业银行尚须在原有客户服务部门､组织架构､信息系统的基础上,进一步革新理念､优化流程､调整组织架构､完善绩效考核制度､强化内部营销｡

二是理财产品还不够丰富｡个人理财业务涉及诸多个人投资领域,仅在金融领域就涉及到银行､证券､基金､保险､信托等几大类产品｡仅仅依靠银行自身的产品显然不能满足个人理财需求｡虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多,但各家银行推出产品实质上大同小异,互相效仿,产品同质化严重,产品整体技术含量较低,营销的目标市场和目标客户也基本一致,投资组合局限性大,不能根据客户的需求有差别､有选择地进行产品设计和客户服务｡

三是人力资源的瓶颈｡个人理财业务是一项综合性业务,要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能,熟练掌握投资､银行､保险､法律､税收､财务等多方面知识,具备丰富实务操作经验,并有良好的交际和组织协调能力｡国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求,我国商业银行理财业务的发展时间较短,理财经理多是由个人业务部门客户经理兼职｡由于人员素质跟不上,目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务,且仅停留在产品上,深层次的理财业务还无法开展｡

四是对理财业务认识不足｡由于理财产品的研发､定价､风险管理､资金管理和运用等环节都集中在各商业银行总行,分支机构无权推出产品,只负责销售理财产品,对产品设计的背景､资金运用渠道知之甚少,个别机构零售业务部门负责人对理财业务知识较为缺乏｡

五是客户信息没有有效整合｡对于个人理财服务来说,商业银行为客户提供理财建议和规划的前提就是要对客户的资产､负债情况有一个尽可能全面的了解｡商业银行传统的信息系统建设模式,是以业务和账户为中心的建设模式｡这种信息系统建设模式在新的竞争模式下,最大的弊端在于商业银行无法得到针对一个特定客户的全面信息视图｡

六是理财绩效的评估和管理体制还不够完善｡目前,大多数商业银行为客户提供的理财服务还是一种相对静态的服务,缺乏对理财绩效的动态评估和跟踪机制,以及根据理财方案的绩效,随时调整资产分布的策略｡

三､几点建议

(一)明确个人理财业务的战略定位

一是发展培育金融市场,引导金融理财消费｡与银行以往提供的个人产品相比,个人理财业务是银行在营销方式､服务方式方面进行的一种创新｡虽然目前受制于我国金融业的分业经营管理,但新组建的金融集团通过控股公司已经相对涉足混业经营,而从全球金融业的发展来看,混业经营是大势所趋,所以,我国商业银行应该未雨绸缪,加快混业经营政策的研究和产品的预先开发储备｡此外要切实转换思维观念,加大宣传力度,真正地体现“以客户为中心”的服务理念,多方参与社会公益活动,体现自己的高度社会责任感和使命感,向客户传输正确的理财观念,推介适宜的理财产品,为金融市场的发展和培育奠定坚实的基础｡

二是建设顾问式营销组织架构,实现个人理财网络化｡商业银行建设顾问式营销,要在客户营销过程中,通过为客户提供咨询服务,解决客户提出的问题,为客户提供个性化的解决方案,在解决方案中将银行的产品销售出去,在满足客户的需求的同时,实现银行的价值最大化的目标｡顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重要步骤｡商业银行都要积极适应客户理财业务需求,建立起顾问式营销的业务发展平台｡首先要建立统一的金融服务平台,对银行､证券､保险等机构资源实施整合,以商业银行为资金流和信息流的核心,构建各类金融机构理财服务的深层次合作;其次是建立内部客户数据信息管理系统,对客户进行理财需求的深层次分析,根据客户的需求差异提供不同的理财方案,并利用零售客户综合账户以及理财品种的分账户实现服务差异;再次是建立理财业务支持系统,该系统根据客户需求提供相应的经济､金融及政策信息和理财建议,根据理财顾问的理财分析提供相应的理财方案和计划,并通过金融平台进行集合金融业务交易;最终是发展网上自助理财,使客户通过单一的网站完成所有的金融投资交易｡

(二)细分理财市场,找准市场定位

各商业银行要通过运用市场细分策略,根据自身的实力､特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场,从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场､拥有客户打下坚实基础｡

一是要从地理角度进行市场细分｡在经济发达地区可以全方位地发展高起点､高科技､高收益的个人金融业务｡沿海发达地区可以引进国外较为成熟的个人金融产品,如代客户进行各类金融衍生品交易､投资咨询､代客户管理金融资产､网上银行服务等,以跟上国际个人金融市场的发展潮流,缩小两者间差距;经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上,大力发展收付､代保管､信用卡､代保险､个人信贷等业务｡

二是根据客户收入高低进行市场细分｡对中低收入提供低费用､低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务;对高收入阶层提供高费用､高收益､多样化的金融业务｡

三是根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分｡不同知识阶层具有不同的理财意识,对金融业务有着个性化和选择性需求,银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务;对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性｡

(三)创新个人理财产品,增强核心竞争力

一是理顺创新思路｡在产品创新方面,从客户需要出发,认真了解客户需求｡既要满足低端客户服务的一般需求,又要重视差别化地为高端客户提供特殊安排,推出不同的业务产品,摆脱过去银行产品彼此效仿的创新模式,实现由同质化向差异化的转变｡建立内容较为充足的产品创新库,还要形成健全的产品创新激励机制,结合自身优势,推出有差异性的同业产品｡

二是加强理财产品建设｡加速银行卡业务的发展｡目前,我国商业银行实质上还停留在追求发卡规模和市场份额上,这在银行卡发展的初级阶段是合适的,但经历了这么多年的发展,信用卡市场仍然滞后,这表明我国商业银行在创新机制上仍缺乏行之有效的手段｡银行卡业务的拓展应树立更新的经营理念,提升产品的竞争力,在完善信用卡功能的同时,增强信用卡的附加功能和增值功能｡还要充分利用网点发达的优势,为客户提供便捷迅速的服务通道,加强信用卡业务的后援服务和应急便利｡适时调整银行卡产品的结构,加大贷记卡的营销力度｡促进网上银行等新业务的发展的同时,推介个人融资,增加产品附加值｡

(四)健全风险防范机制,确保理财安全

个人理财业务虽然利润丰厚,但也存在着一定的投资风险｡如利率风险､信用风险､流动风险､政策和经营管理风险｡针对上述问题,可以从以下几个方面建立风险防范机制｡

一是完善市场定位,实行多层次的准入“门槛”,针对不同客户,设置不同的资金准入,可以有效降低风险｡

第9篇：银行理财营销思路范文

2010年，绝对是该行发展史上最值得浓墨重彩的“一笔”，上海、香港两地成功上市，不仅标志着国有商业银行股改上市“收官之战”的圆满完成，也掀开了农行发展新时代的帷幕。作为盈利增长动力之一的零售业务，在该行IPO时便成为众多投资者追捧的对象。去年该行在零售业务方面究竟交出了一份怎样的答卷？下一步，又该如何布局呢……

新年伊始，正值播撒希望之际。在一个晴朗的下午，中国农业银行个人金融部副总经理印金强欣然接受了《金融理财》记者的采访。“与前几年相比，农行零售业务在2010年应该说是取得了突飞猛进的发展！”在两株生机盎然的绿植中间，平和而不失严谨的他，通过一组组数据、一项项工作向记者娓娓道来，思路清晰，如数家珍，讲到动情处便畅怀大笑。

两个来小时的采访，气氛颇为热烈，而印金强谈吐间的从容不迫更是给我们留下了深刻的印象。从1987年毕业便加入农行从事个人金融业务至今，自认为“个人经历简单得不能再简单了”。“我只是专注于这一领域，踏踏实实地做好自己的工作，在农行特别是在基层，这样的人太多了。”他这样说道。

当提及下一步深化网点转型、营销导入、服务品质提升时，他略显激动，对该行零售业务的未来发展更是信心十足。“因为我们当时制定了一份为期三年的转型方案，所以今年主要还是根据方案，深化做实，争取尽早把农行打造成国内一流零售银行。”

全线飘红

投资者尤其是机构投资者，对我国大型商业银行的零售业务发展状况都高度关注，因为其发展水平直接决定着银行的投资价值与股东回报。为此，该行早在2009年1月便制定实施了《中国农业银行城市行零售业务战略转型实施方案》，明确提出了用10年时间将农行建设成为“国内一流零售银行”的发展战略，加快了零售业务战略转型的进程，2010年，该行零售业务更是取得了跨越式的发展，并由此迈入一个全新的发展阶段。

截至去年12月末，该行人民币储蓄存款余额5.05万亿元，比年初增加6995亿元（不含结构性存款和理财资金），在四大国有商业银行中占比为31.5%，增量位居同业第一；实现人民币结算业务收入93.32亿元，各项指标均居同业第一；销售基金1118亿元，实现基金业务收入12.30亿元，市场份额提升一位；实现个人理财业务收入11.56亿元，增长率高达136%；而个人实物黄金交易量13.07吨，实现收入1.04亿元，完成全年计划的173%；发行国债387.25亿元，实现收入2.58亿元；个人结售汇业务累计发生额99.8亿美元，实现个人国际结算收入1.29亿元人民币，同比增长35.2%。截至去年12月末，该行个人贵宾客户达972.7万户，比年初增加346万户，个人贵宾客户金融资产占比达55.45%，较年初提升了3个百分点。

一路飘红的数字，超额完成的业绩，无不显示着农行零售业务突飞猛进的发展势头。究其原因，与该行发展零售业务的良好条件与独特优势有着密切的关系。

“我们不仅拥有中国最庞大的客户群体，具有明显的客户基础优势；还拥有中国最广泛的经营网络，具有覆盖全国、纵贯城乡的渠道优势。”印金强坦陈，截至去年末，该行拥有3.5亿个人客户，位列同业首位；其营业网点多达2.3万家，在四大行中拥有最多的境内机构，网点覆盖全国所有省、市和99.5%的建制县。

“人是最关键的。”印金强进一步补充到，“在筹备上市的过程中，广大农行员工的责任感和服务意识明显增强了；我们的管理模式也发生了重大转变，从领导层到基层，都确立了一级法人的观念，形成了总分行之间的服务联动；此外，我们提出了“以客为尊、激情创新、团队合作、合规经营、追求卓越”的零售文化和网点服务精神，并积极实施网点文明标准服务导入，全行网点的服务水平发生了革命性的变化，得到了监管部门和广大客户的一致好评。”

软硬兼施

现在，去农行办理业务的客户都会发现其网点的新变化：标准一致的形象标识，格调高雅的办公家具，科学合理的功能分区，统一规范的空间布局，标准统一的员工行服工装等，无不让人眼前一亮。更重要的是，无论是大堂经理，还是客户经理，其文明的举止，温雅的谈吐，认真的态度，热情的服务，都让客户为之折服。

“网点转型，是我们去年的中心工作。”印金强一语道破玄机，“网点转型包括硬件转型和软件转型，其中软件转型对整个农行来说都是一个巨大的考验。”

“首先是通过组织架构梳理，初步建立了‘资源共享、渠道整合、运转高效、执行有力’的‘大零售’发展格局。在硬件转型方面，我们通过聘请国际知名公司IBM做了网点转型的咨询项目，并让他们精心设计了网点的功能配置与功能分区方案，要求各个行根据其网点进行功能分区。不管网点是方的圆的，基本几个区的功能是要具备的，包括分流区、自助区、理财区和柜台等。”

“其次就是全面推进‘绿色行动’，加强网点标准化形象建设。以新一级LOGO的规范使用为核心，设计制定全行营业网点形象建设标准、一级LOGO标识和门牌标识制作工艺标准、一级营业网点员工行服制作标准，使营业网点形象建设和服务逐步走向标准化、精细化。”

“这个标准统一还包括网点人员服装、柜台、沙发、椅子等等，我们都是通过统一招标、统一采购的，以向客户传递标准统一的农业银行形象。你看所有的肯德基、麦当劳几乎都是一样的，农业银行作为优秀大型上市银行更应如此。”印金强补充道：“为此，我们还专门在山东和河北做了样板间，让各分行行长来参观学习。通过这种方式，保证各个网点门面、内部布局都是一个风格。”

随着去年私人银行在上海隆重开业，该行还加强了财富管理中心与新渠道平台的建设，目前已形成了精品网点、金钥匙理财中心、财富管理中心、私人银行等多层级理财格局；新一代网银、手机银行、一体化信息服务、总行版电话银行和自主服务终端正式投产，网上商城、电子商务系统优化项目全面上线，新一代门户网站（中/英文版）全球上线；自助设备投放也达到空前规模，截至2010年末，全行各类自助设备逾7万台,其中现金类自助设备数量居同业首位，电子渠道交易笔数占全行总交易笔数的比重达到56.30%，同比提高6.51个百分点。

印金强坦言：“以前也许有些客户会觉得农行和外资银行及国内的招商银行等有较大差距。但经过两年的转型，农业银行已出现了明显变化，别人能做的事情我们也能做，而且完全有可能做得更好。”这个变化不仅仅体现在硬件方面，更重要的是在软件方面的实质性突破。

“我们在软转方面做了几个方面的工作，首先是建立了一支3500人的内训师队伍。这两年，通过内训师深入基层网点大力开展滚动式培训，着力提升网点文明标准服务水平，大大提升了农业银行形象，得到广大客户和社会各界的广泛赞誉。”谈及内训师，印金强颇为自豪，“内训师是农行的一个特色，其主要职责是开展文明标准服务的培训，比如客户进来，怎样迎客，怎样把他引导到柜台，怎样讲解等等，都有一套完整的流程，这就需要内训师层层讲解。我们对内训师实行包片包点，比如说一个内训师负责的10个网点，整个软件的考核如网点文明服务导入、营销技能提升、所管辖网点的营销业绩等都与内训师的绩效挂钩。”

再者，该行在培训方面也创新颇多，除了各种各样的集中培训之外，还有每月穿透式专题视频培训。“视频穿透式培训是农行比较有特色的培训，就是总行有视频培训教室，从一级分行、二级分行到县支行，我们在总行这边讲，县支行都可以组织人员听。”印金强介绍说，新颖的培训模式，常规教育培训的制度化，让该行员工受益良多，截至去年底，该行有近10,000 名国内金融理财师（AFP）、1,200余名国际金融理财师（CFP）以及超过450 余名理财管理师（EFP），数量居同业前列。

此外，为全面做好软转工作，该行还配备专职大堂经理16703人，网点配备率达72%；增配营销服务人员，开放式柜员总量增至11251人，较年初增加8761人；加强零售业务队伍规范化管理，修订了网点主任、大堂经理、个人客户经理、理财经理、低柜柜员等五类人员的管理办法和规定，明晰了零售队伍岗位序列与职责要求；建立和推行了零售岗位资格认证制度，组织全行8.5万人参加了网点负责人、大堂经理、个人客户经理持证上岗资格考试。

“为了更好地了解基层，体会他们的不易，李庆萍总监要求个金部所有处长带领部里员工下网点‘做一天的大堂经理’，任何人都不能例外。”印金强笑言，“这次真是动真格的了，一天下来，我们很多处长的脚都肿了，但这对我们的工作起到了意想不到的推动作用。”

创新为先

农行零售业务之所以能够获得飞速的发展，不仅得益于网点软硬件转型，还得益于其产品线的不断创新和丰富，营销服务的导入、营销活动品牌打造和管理，以及其“以客户为中心”的客户服务和维护工作。

在产品方面，该行零售产品种类齐全、覆盖面广，涵盖存款、贷款、支付结算、投资理财、借记卡、信用卡、电子银行等共7大类、167种个人业务产品；其产品极具针对性，例如，个人自助循环贷款、存贷双赢房贷理财账户、气球贷款等融资类新产品，并首批获得了人民币理财产品发行资格，首创“传世之宝”实物黄金销售业务，在业内率先开展西联汇款业务。

“近年来，我们产品创新的步伐显著加快，如第一时间跟进推出自助循环贷款、‘一对多’专户理财等几十项新产品；成功上线了电子商务系统、手机银行等新业务系统；个人账户综合管理、自动转账及资金归集产品创造了同业产品最高的性价比。”印金强如是说。

与此相应，产品综合营销能力也得到了明显提高，该行建立了柜台、自助设备、网上银行等多渠道营销体系，推动实施了零售板块综合营销和交叉营销，与对公部门的联动营销，并且制定了多产品联动营销和套餐式金融服务方案。

印金强向记者表示：“2010年，我们在网点营销服务水平提升方面应该说做了很多工作。具体而言，一是落实‘神秘人’制度，固化网点文明标准服务导入成果。二是积极开展‘营销技能提升年’活动，累计完成了37家分行251名营销技能内训师培训，导入网点5402家；三是推广普及网点转型软转工作；四是圆满完成世博、亚运金融服务工作，大大提升了服务水平。”

而在品牌管理方面，该行对“金钥匙”产品品牌及其VI应用进行了统一规范，确立了私人银行LOGO和“恒业行远，至诚相伴”的服务口号，了金e顺电子银行品牌新形象，构建了包括“金e通”、“金e达”、“金e航”及“95599”在内的完整电子银行子品牌体系。在零售产品综合营销方面则成功组织了“春天行动”、“激情仲夏•金彩生活”、 “爱在金秋•情系万家”、“聚焦2010 盛世金e顺”等综合营销活动，全面实行营销计价。

“‘金钥匙’、‘金e顺’、‘金穗卡’、‘好时贷’是我们零售的子品牌，有了品牌就要做营销，春天有‘春天行动’，夏天有‘激情仲夏•金彩生活’，秋天有‘爱在金秋•情系万家’，从年初干到年尾形成一个循环。当前，我们就正在搞‘春天行动’。”印金强笑声爽朗：“现在我们的‘春天行动’的品牌在业内已经非常有名气了，另外还有一个‘基金宝’财富讲坛，这两个品牌要不断地深耕细作。”

谈及“基金宝”财富讲坛，印金强颇有兴致：“‘基金宝’财富讲坛我们已经做了9期，从北京开始到上海、广州、大连、内蒙古、云南、青海，河南、广西，每次都会邀请国内顶级的经济学家到场演讲，包括巴曙松、金岩石、王一鸣、龚方雄等如雷贯耳的经济学家，请他们就市场形势、宏观经济变化等发表主题演讲，之后我们挑选1-2家基金公司的基金经理，或者我们的理财师，跟这些经济学家搞一个互动性较强的圆桌论坛，讨论的话题都围绕‘大理财’这一概念，中间还会穿插听众提问环节。由于听众都是我行高端客户，所以论坛主题涉及领域非常广，如股票、房地产、黄金、艺术品等等，都有谈到。”

“比如，前不久在云南做的活动就很有意思，上午搞理财沙龙，下午搞财富论坛。理财沙龙分两块，一块是玉石鉴赏，请玉石鉴赏师，讲玉石、翡翠；另一块是讲茶文化，普洱茶，客户反映非常热烈。”

“我们以后会挖掘不同地区的历史文化，搞一些既有针对性、客户又感兴趣的活动。”印金强侃侃而谈，无论是产品线的丰富还是营销服务的导入、营销活动品牌打造等都无一不与“创新为先”的理念有关。

夯实深化

提及今年农行零售业务发展的新变化，印金强表示，我们将在已有成果的基础上，抓落实、促深化，把网点转型在原有的基础上夯实筑牢。

“今年我们是‘服务品质提升年’， 要通过微笑服务、首问式服务，进一步提升服务品质。所谓首问式服务就是首问负责，一旦你接触这个客户，所有的事情都得由你来做，从头至尾，不能推来推去。”他补充道，“其次还要继续加大零售业务内训师队伍建设力度，加强质量监控、神秘人检察等制度；其三，在财富中心推进客户分层，落实客户名单制管理，按照‘1对1+1+N’模式配备个人客户经理、理财顾问和专家团队，提升中高端客户关系营销服务能力，为中高端客户提供差异化服务；提高私人银行签约率，针对这类客户推出个性化专属理财产品；继续丰富产品线，加强营销活动。”

他坦言，目前该行在公私联动营销方面还有待加强，今年工作的一个重点，就是将公司客户的高管发展成贵宾客户，将其员工发展成普通客户。另外，该行还将进一步加大整个零售板块的整合力度，建立从市场出发、适合客户需求的“大零售”格局。