公司营销策略研究精选(九篇)

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第1篇：公司营销策略研究范文

[关键词]烟草公司；营销策略；营销创新

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.016

1 引 言

西安市烟草公司在快速发展的同时，其营销工作也面临着挑战，面对全国36个重点城市的竞争对手，卷烟营销也受到很大的竞争压力。在营销方面，需要公司的管理者和经营者树立市场观念，主动接受现代营销理念，运用现代营销理论，由传统的“行商”向“服务商”转变，服务于客户的需求和价值，形成适应市场变化的快速反应机制。

2 西安市烟草公司营销面临的问题

2.1 营销人员素质制约

从公司的人员构成来看，由于受历史因素的影响，人员的流动性小，除一部分素质相对较高的人员配置安排到管理层外，其他人员一般都“充实”到专卖和营销一线，直接导致卷烟营销人员文化程度普遍不高，缺乏专业的卷烟服务营销知识和服务能力。加之，营销人员培训工作的不到位或培训学习的可操作性、实效性差，影响了营销队伍整体素质和服务能力的提高。同时，由于营销模式的变革，客户经理还没有完全向维护客户关系转变，在研究市场、培育品牌、服务客户等方面的作用发挥不够，远远不能适应现代营销发展对个人素质的基本要求。

2.2 强势品牌集中度过高

市场竞争激烈，马太效应凸显。一方面，中华、芙蓉王、利群等强势品牌越来越强；另一方面，金圣、贵烟等弱势品牌发展空间急剧萎缩，市场中卷烟品牌“一枝独秀”与“百花齐放”的导向性矛盾日益凸显。

2.3 明码标价执行不到位

由于卷烟供应及市场需求因素的影响，存在个别品牌价格执行不到位，有的价高、有的价低等客观现象，造成个别品牌价位与当前市场价格有所不符。比如，个别品牌有所涨价，公司所提供的卷烟整条指导价格低于零售户实际销售价格，但价签不能及时变更，影响了客户的利润，给零售户的销售带来诸多不便；个别地区（比如繁华商业区、火车站）零售户实际销售价格高于公司指导价格，客户不愿意摆放；个别小烟摊在卷烟零售明码标价执行过程中不到位时有发生。

2.4 市场基础不牢

卷烟结构提升偏快。品牌规格过多、过散，个别品牌的社会库存偏大；部分高端紧俏卷烟供应过多，零售价格所有下滑，客户盈利降低；我们将有限的计划资源用于中高档卷烟购进，中低档卷烟货源投放不足，导致了客户满意度有所下降。

3 西安市烟草公司营销策略研究

商业企业在组织营销活动过程中，要以利润为纽带构建双方利益联盟，以服务为基石构建双方情感联盟。有了利益和感情的支撑，相信构建一个新型的商业企业与上游工业企业和与下游零售客户战略伙伴关系指日可待。

3.1 转变营销观念

从西安烟草卷烟经营的现实看，在销量、结构提升上仍有一定空间，营销工作在行业处于先进水平，具备持续提升的优势。从西安经济社会发展的预期看，西安已经进入了经济发展的黄金期、开放创新的提速期、城市价值的兑现期、文化发展的繁荣期，总体上机遇大于挑战。可以说，未来几年我们仍具备持续协调率先发展的基础条件和市场环境，只要坚定信心，将压力变动力，化挑战为机遇，就能抢占先机，在破解难题中开创新局面。

3.2 加强营销创新

（1）营销观念创新。西安市烟草公司的营销理念在不断进步，企业也得到迅速发展，但是，仍然存在一些问题。因此，要从过去粗放式、机械式向精细化、专业化服务理念转变，对市场运行进行大胆改革，打造一个服务优质化、经营规范化、分工专业化、管理信息化的新型销售模式，即形成“三个统一”和“四个延伸”，“三个统一”是指统一的网络运行模式、统一的卷烟营销模式、统一的信息化标准，“四个延伸”是指 “小服务”向“大服务”转变、“能服务”向“会服务”延伸、“背靠背”向“面对面”延伸、“我所想”向“客户想”延伸。通过营销观念的转变，提高整体战斗力。

（2）营销服务创新。西安市烟草公司要继续丰富“丝路情”服务品牌的内涵，在服务内容、服务标准、服务流程、服务队伍等方面进行探索，建立统一的服务内容、统一的服务标准、统一的服务流程和专业的服务队伍；坚持推广应用“丝路情”服务品牌形象标识，统一员工服装、车辆标识和办公用品标识，形成统一规范的服务形象；坚持每年总结推广一批优秀服务案例，突出服务品牌的转化与应用，充分发挥服务案例的示范引领作用；发挥现代零售终端作用，通过整齐划一的门头设计，干净整洁的统一着装，炫彩夺目的重点品牌展示柜，耐人寻味的品牌文化展示墙和品牌营销体验区，向社会大众传播服务理念和品牌文化，展示重点品牌，将它打造成连接工业企业、商业企业、零售户和消费者的平台，预计“十二五”末达到1000家。

（3）营销人员管理方式创新。重视营销人员在企业发展中的主体作用，特别要重视青年创新人才的培养，建立一支综合素质高、有凝聚力、创新能力强的创新人才队伍，来更好地开展服务营销工作。提升营销人员工作技能。以开展岗位练兵等活动为契机，进一步提升营销人员尤其是区县营销人员数据分析能力、经营指导能力、解决综合营销方案的能力。全力抓好客户服务。规范营销人员的服务流程。以“拜访到位、服务到位、监督到位”为关键，规范营销人员客户服务流程，细化客户拜访注意事项，实现由粗放式拜访向精细化营销服务转变。改革营销人员的考核机制，每月对全系统30%的营销人员由客户进行测评打分，从管理机制上引导客户经理深化服务意识。

（4）营销管理创新。营销管理已成为公司经营管理的重要环节，越来越受到公司管理的重视。营销大战也愈演愈烈，各种各样的营销方式层出不穷，不断更新，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。如何使营销战略处于不败之地，企业经营者应该把眼光放在长远利益上，加强管理创新。西安烟草在管理方式上，建议实行结构扁平化、队伍精干化、效率高效化的管理模式，减少管理层次，优化管理结构，提高管理效能。

3.3 把加强市场监管作为营销生命线

目前，我国实行烟草专卖制度，做好市场监管工作是提高卷烟营销水平的前提。只有市场管理到位，才能提高卷烟销量，才能提高卷烟结构，因此，西安市烟草公司要严格执行《烟草专卖法》的有关规定，对名烟名酒店、娱乐场所、货运物流、旅游场所、交通站点等重点区域，以及乱渠道购进、无证经营、贩售假烟等违法行为的卷烟市场整治活动，形成全年无断档、力度不减弱的市场整治态势；重点突破非法物流货运和电子商务案件，对辖区快递、物流、邮政、客运要加强监控，坚决控制违法卷烟运输渠道。针对售假贩假活动日益隐蔽的特点，要创新监管办法，建立覆盖全面、监督有效的市场监管网络；利用打假长效协作机制、社区化监管模式，建立公安执法协作网、基层组织信息网、零售户自律网。充分发挥跨区域联合打假协作机制作用，构建跨区办案协作网、毗邻区域打假联动网和线人队伍举报网，发挥监督检查作用，净化卷烟市场，为卷烟营销工作保驾护航。

第2篇：公司营销策略研究范文

（一）公司简介

合肥市烟草公司（专卖局）成立于1985年，是中国烟草总公司安徽省公司的全资子公司。合肥市烟草公司设有14个职能部门，下辖庐阳、包河、瑶海、蜀山、巢湖、肥东、肥西、长丰、庐江9个县级局（营销部），共有员工1700余人。

（二）经营现状

2014年合肥市烟草公司销售卷烟223044箱，同比增长20.6%，其中省产卷烟销售166624箱，同比增长15%，占总销量比重的74.4%，省外卷烟销售56420箱，同比增长37.3%，占总销量比重的25.3%。

二、合肥市烟草公司SWOT分析

（一）合肥市烟草公司优势（S）

1.政策优势国家对国内烟草企业提供较为有力的制度性支持与保护，这是合肥市烟草公司最大的优势。2.品牌优势合肥市烟草公司逐渐形成了以“软皖”“金皖”“普皖”为主打产品的高、中、低档的品牌构架，能够比较好的满足经销商以及广大客户的需求。3.营销优势合肥市烟草公司一直围绕品牌培育，创新客户关系，始终坚持在实践中探索，逐渐形成了公司独特的营销优势。

（二）合肥市烟草公司劣势（W）

1.战略方向不明对未来市场的发展缺乏足够的理性认识，投资行为缺乏科学分析，在资源有限的前提下，容易走向多元化误区。2.市场意识不强在烟草专卖制度长期的计划体制下，缺乏竞争意识、创新意识和忧患意识，使员工产生惰性和依赖性，导致竞争力削弱。3.管理水平较低尚未形成强执行力的中高层经营团队，缺乏高素质的经营管理人才和科学的绩效考核体系，可能导致公司战略不能有效实施。

（三）合肥市烟草公司的机会（O）

1.宏观经济状况良好国家经济稳定的增长，创造了良好的宏观发展环境，为公司未来的发展提供了良好的市场环境。2.烟草行业体制改革正在进行的烟草行业改革为公司提供了相对改善的外部环境和发展机遇，为公司发展提供了良好的发展契机。3.产业增长迅速卷烟销售市场稳定增长，为打造公司核心业务提供了市场基础。4.居民收入增加卷烟消费者购买能力的提高，有利于卷烟产品的销售。

（四）合肥市烟草公司面临的威胁（T）

1.经济全球化先进经营管理经验的引入，导致竞争更加激烈，潜在的竞争对手增多，必须加强经营管理水平。2.中国加入WTO必须加强网络建设，提高服务意识和水平。3.消费者禁烟意识加强要求减少卷烟产品的危害性，降低焦油含量，对公司的产品、服务水平的要求提升，增强经营难度。

三、合肥市烟草公司营销策略实施建议

（一）加强营销组织管理

具体做法是通过营销运作体系优化、健全营销管理制度等来正确引导营销组织成员，从根本上改变现有营销管理中出现的问题。

（二）组建一支专业化、高素质的营销队伍

随着经济不断发展，如今市场供求关系发生了历史性转变，买方市场己经形成，产品的销售成为企业头等大事，并与营销系统所有人员的工作密切相关。第一，重视企业内部营销；第二，招聘优秀的营销人员；第三，加强营销队伍的系统培训；第四，提高营销人员的报酬；第五，建立营销人员的业绩评价体系；第六，重视营销人员的激励；第七，实行内部竞争和末位淘汰制。

（三）完善营销组织绩效考核体系

营销人员的绩效考核是企业对其工作业绩的考核与评估。在企业的实际运作过程中，绩效考核制度是企业的基本管理制度，其它职能性管理制度都要在此基础上发挥作用。

（四）加强终端建设

目前，合肥烟草已成功打造了500多家功能终端店，初步建成了以“观念现代化、形象生动化、经营信息化、功能多样化、客我关系互动化”为核心识别特征的首批功能终端。

四、结语

第3篇：公司营销策略研究范文

关键词：宝洁公司 营销策略 营销策略发展

一、引言

宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是美国最大的日用消费品企业，同时也是目前全球最大的日用品公司之一，总部位于美国俄亥俄辛辛那提。宝洁公司始创于1837年，由英格兰移民威廉波克特（William Procter）与爱尔兰移民詹姆斯甘保（James Gamble）正式签订合伙契约，并以两个合伙人的名字命名。直至今日，宝洁公司已在全球80多个国家设有工厂以及分公司，拥有127，000名雇员，所经营的300多个品牌畅销160多个国家和地区，这也将宝洁公司推向了企业发展的鼎盛时期。宝洁公司的成功要素之一就是它的营销策略，宝洁拥有多元化的营销策略以及随着时展而日趋完善的营销方式。这也为宝洁公司得以成为日用品消费行业的领军企业奠定了坚实的基础。宝洁公司的领导品牌不仅在全球享有很高的声誉，还在消费人群中占有广泛的认知度。这些品牌不仅在消费人群中家喻户晓，同时在众多的零售商中也享有很广的认知度。诸多国际大型零售商视宝洁的品牌为提升销售业绩至关重要的因素之一。宝洁的所有这些成就无不归功于其不断发展的营销策略为其带来的广泛认知度。

二、宝洁公司经典营销策略

自创始以来，宝洁公司始终将营销策略作为企业的核心策略。宝洁公司的传统营销策略主要是通过广告营销的方式将产品推广出去。此外，多种品牌的营销策略也帮助宝洁公司成功地建立了竞争优势。而宝洁公司的派送营销方式则是其独一无二的独特营销手段。

1.广告营销

宝洁公司进攻市场的常用手段之一就是广告，广而告之的宣传手段是企业惯用的也是最有实际效果的推广产品的方式。宝洁公司乐此不疲地大面积展开产品宣传广告的投入，使其产品在短时间内迅速被消费者熟知。1994年宝洁将碧浪引入中国，由此展开了庞大的广告宣传。1995年，汰渍在全国隆重上市，开始在全国范围内播放“汰渍千人操”广告；1995年汰渍750克上市，“汰渍洗衣舞”广告之一也在全国开始播放；1996年“汰渍洗衣舞”广告之二在全国播放；1998年汰渍柠檬洗衣液400可隆重上市，“汰渍洗衣舞”之三继而展开迅猛攻势。可见宝洁公司毫不吝啬地扩大广告的投入，由此换来了消费者对品牌的认知度以及广泛的宣传效应。除此之外，宝洁还十分注重广告的本土化宣传，每当宝洁的广告进入不同国家市场的时候，都要改变原有的营销及广告策略，来适应当地的风俗习惯以及人文特色。例如，1997年，宝洁公司在中国市场推出名为“润妍”的润发产品，宝洁则把水墨画等元素融入到广告中，营造典雅的东方气息，因此“润妍”在中国取得了极大的成功。

2.品牌营销

随着宝洁公司产品的更新以及品牌的发展，宝洁公司最显著的竞争优势就是“产品多，品牌多”。从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业，宝洁公司的每一种产品都拥有着多个品牌。直至目前为止，宝洁公司拥有至少300个品牌以及5个主要的产品目录。宝洁公司众多的产品以及品牌，这些品牌大多为消费者熟知并信赖，其中不乏享誉全球的著名品牌，例如碧浪、飘柔、海飞丝、吉列等。随着宝洁公司产品体系的完善与产品品牌的丰富，宝洁公司从公司始创的一种品牌经过百十余年的飞速发展到现如今已拥有数不胜数的全球知名品牌。放眼望去，在全球日用品消费企业中，宝洁公司恐怕拥有着世界上最多的品牌。这种多品牌的营销方式也是宝洁公司迅速占领市场，扩大营销范围。

3.派送营销

派送营销是宝洁最常用的一种促销活动方式，宝洁有计划地向潜在的目标消费人群免费赠送企业的产品以及试用品。宝洁公司通过样品派送的方式，有效地让消费者和产品进行直接的接触，同时了解产品的功效以及质量，是消费者对产品有初步的认识和直观的感受。例如，早在1996年，宝洁公司就将150万袋40克包装的汰渍洗衣粉样品在半个月内赠送到150万武汉市民的家中。这使得汰渍洗衣粉的市场份额迅速增长到50%左右。这种派送营销方式可以激发潜在消费者的兴趣去选择该产品。同时，样品派送的营销方式拥有较低廉的成本、极易送达到潜在消费者的手中、极易被潜在消费者所接受等优点。宝洁公司凭借雄厚的实力，连续多年不断派送样品，使得企业拥有更高得知平度以及更优的品牌形象，因此达到了最佳的营销效果。宝洁公司将这种派送营销的方式沿用至今，其所产生的效果也远超一般广告的效应。

三、宝洁公司国际化营销策略创新

随着宝洁公司产业规模的日益壮大，在传统营销的基础上，宝洁公司的现代营销策略定位为面更广、规模更大、层次更高、投入更多。在原有的营销策略基础上，做到完善更好的，同时创造没有的。

1.口碑营销创新

近年来，宝洁公司通过对品牌的合理定位，使得企业在消费者人群中拥有良好的口碑，以及口口相传的营销效应。宝洁公司对于品牌的命名，非常讲究，他们深谙品牌的准确命名可以大大减少产品被消费者认知的阻力，不但可以激发消费者对产品的想象，还可以增加顾客对产品的信赖度以及亲切感。个性化的品牌设计，使消费者的生活变得更加得丰富多彩。宝洁公司对于品牌的描绘在消费者心中占据了重要的位置同时大大提高了消费者对宝洁公司旗下品牌的热情。这种善于制造期待值得技巧恰恰来源于宝洁公司对消费者的了解以及对消费者心里的洞察。宝洁公司全心全力致力于贴近消费者的内心，了解消费者的需求，从而功课消费者的心里，打造出直击消费者内心的品牌。力士香皂的广告聘请国际影星作为代言人，广告尽显奢华与高端，不禁使消费者望而却步。但是，舒肤佳的广告则极具亲和力，以关心家人健康为主题，则更能贴近百姓生活，让消费者觉得真实可信。宝洁公司通过口碑宣传，使品牌信息以极快速复制的方式，迅速传播开了，在目标消费人群中获得了广泛的认可及肯定。

2.活动营销创新

除此以外，宝洁公司通过与国家相关部门联手举办公益活动等来提高品牌的认知度，从而扩大宣传效果。于2012年伦敦奥运会之时，作为全球最大的广告王，宝洁公司借全球最大的体育赛事之机，创造出了宝洁营销历史上的巅峰时刻。宝洁公司借奥运会向全世界的母亲表示感谢，由此展开“感谢妈妈”的主题活动，此活动横跨200多个国家和地区，邀约150个参赛运动员为公司传递大约30个品牌的宣传信息，此次活动也是宝洁公司有史以来规模最大的营销活动。宝洁公司借助“感谢妈妈”这个极富感染力的主题，成功地与受众目标达成情感共鸣。此外，宝洁联合百度共同搭建起一个“感谢妈妈，用爱跨越距离”的平台，重点突出参与互动的功能，用户可在地图上标注妈妈的位置，传递对目前的感恩之情。宝洁公司借助此次触动心灵的营销活动，全面地推广了产品，并获得了营销效果最大化的效应。近期，宝洁公司还借助知名电视节目“非诚勿扰”的大平台，举办了“飘柔爱转角”活动，通过对节目的支持，以及对活动的宣传，有效地对宝洁旗下的飘柔产品做了广泛的宣传及营销，因此获得众多电视观众等潜在消费者的广泛关注。

3.网络营销创新

网络营销作为一种独特的营销模式，在目前的国际市场中，受到了广泛的关注。这种低成本、高效率以及好效果的营销方式是实现企业与消费者深入沟通的极好方式，也是宝洁公司营销策略中重要的一部分。宝洁公司本着以人为本，顾客至上的原则，提出网络营销“5C”宗旨，即顾客（Customer）、创造性（Creative）、建设性（Constructive）、多变性（Change）以及自信（Confidence）。宝洁公司秉持着5C宗旨，依照消费者的喜好，将页面设计得夺人眼球，独具风格。同时，网站设有“生活顾问”、“宝洁创新”、“新鲜情报”以及“产品介绍”等链接栏目，便于消费者点击并了解相关信息。由此，宝洁公司充分利用网络进行网络营销，从而获得低成本以及高效率的竞争优势。近年来，随着网络水平的不断发展，雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐渐成为人们搜索信息的基本方法，而关键词的搜索也帮助企业实现广告的定位投放，从而提升总体的营销效果。作为支持网络营销的手段之一，宝洁公司利用知名的搜索引擎来提高搜索定位排名从而大大地高了广告的效果。

4.知识营销创新

宝洁公司主要的品牌营销方式为知识性营销。宝洁公司在营销过程中注入知识的含量，帮助广大消费者增加对产品的了解，从而达到销售商品开多市场的目的。宝洁公司拥有典型的只是营销方式，通过在营销中的不断打造一系列的知识概念。这一营销理念在洗发护发类产品中尤为典型，知识营销在这类产品中的运用达到了极致，使每一个品牌都被赋予了一定的知识并打造了一个概念，从而赋予每一个品牌独有的特性与个性。例如，飘柔的广告语为“丝质润发，洗发护发一次完成，令头发更飘逸”，体现的产品特性为光滑柔顺；海飞丝的广告语为“头屑去无踪，秀发更出众”，体现了产品去屑的特性；潘婷的广告语为“含丰富的维他命原B5，能有发根渗透至发梢，补充养分，使头发健康亮泽”，其产品特性为营养滋润；沙宣的广告语为“我们的光彩来自你的风采”，则体现出调理秀发的产品特性。宝洁公司对于知识和概念的运用在这些产品中表现的淋漓尽致，有效地将品牌渗透到消费者的思想中。同时，实施知识营销也使每一个品牌都具有独特的鲜明个性，增加品牌核心价值的同时也大大提高了品牌的文化内涵。

四、结语

在企业全球化为企业发展主导趋势的今天，单一不变的营销策略早已不能为企业带来更多的效益，反而会制约其发展与扩张。多元化的营销策略可以帮助企业从多种途径获得品牌的广泛宣传效应，同时可以扩大受众的范围从而使宣传起到最大化的效应。宝洁公司在其传统营销策略的基础上，取其精华、弃其糟粕、合理适宜地发展出现代新型的营销策略，以弥补传统策略的不足。在宝洁发展的初期阶段，主要的营销策略为传统的广告营销，宝洁通过大量的广告对多种品牌进行宣传，同时以样品赠送的派送营销为辅助策略。这些策略曾经使宝洁的宣传获得了很好的效果，但是随着时代的发展和变迁，一些现代营销方式应运而生。通过潜在消费者口口相传而获得的良好口碑是宝洁口碑营销期待的结果。另外，宝洁公司通过举办参与各种活动而打响品牌知名度。此外，宝洁公司通过对互联网的有效利用，成功地将品牌宣传从线下做到了线上。而所有这一切宣传策略中都隐含着宝洁对其品牌的知识性营销。宝洁本着以消费者需求为中心，以科技发展为辅助手段，开创出越来越多，越来越丰富的营销策略，从而占领更广泛的市场。

参考文献：

[1]郭鹏辉.宝洁公司的品牌战略[J].现代商业，2008（35）：95-96.

[2]Procter&Gamble.宝洁全球[EB/OL].http：//.cn/Company/Global.aspx.20130101

[3]孙选中，李培.宝洁公司营销管理渠道冲突管理透视[J].企业经济，2007（4）：1006-5024.

[4]王金凤，姚俊光.试论宝洁公司企业文化[J].中国外资，2012（10）：243-243.

[5]王昊.宝洁公司外部创新战略[J].企业管理，2006（11）：52-54.

[6]汤向东.宝洁公司品牌管理的演变浅析[J].经济师，2012（2）：266-266.

第4篇：公司营销策略研究范文

外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对 跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。因此，我国的商业银行要在激烈的市场 竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研 究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同 时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反 应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。

一、商业银行跨国公司客户金融需求分析

跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多 样的金融需求。高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务 价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难 以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。

(一)全面、一体化服务需求

提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。从整体上 讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务 等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟 通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算 、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与 商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构 视为一体，以相同的标准提供服务。

(二)效率服务需求

效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。跨国公 司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。客户需求 响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。如对客户需求的反应 要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活 安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。决策效 率是指决策部门在研究客户需求解决方案时做出重大业务决策的速度和质量，特别是当 遇到重大问题或办理时限十分紧迫时，决策层快速反应、灵活处理的能力。

(三)高效的资金管理需求

减少资金在途，节省资金成本，加快生产流程和销售进程，提高整体的管理效益是跨 国公司财务管理的基本要求。随着跨国公司在华业务的扩张，客户群体不断扩大，分支 机构不断增加，跨国公司在及时归集和使用销售资金，有效实现集团对分支机构资金的 管理和监控上的需求日益突出。除此之外，信息技术的快速发展也使跨国公司产生了更 多、更细的需求，如希望足不出户就能够了解和掌握银行账户的详细资料，并能进行远 程结算操作；能实时查询每一笔汇款的明细资料，如汇款人、用途、时间、相关合同号 或订购号等。

(四)多样化的授信产品需求

跨国公司对华投资力度的强化，投资方式的多元化，促使其产生多样化的授信需求， 例如希望银行将跨国公司的总分支机构作为一个整体考虑资金需要和授信政策；为了提 高销售资金回笼速度、降低坏账率，要求银行给其客户融资便利；把应收账款转让给银 行，以有效改善公司资产负债结构、提高理财效率等等。因此，衍生出全国或全球统一 授信、银团贷款、长期可循环的综合授信额度、买方信贷或消费信贷、国内保理、并购 融资等许多新的授信产品需求。

(五)价格服务需求

追求利润最大化的经营动机使跨国公司十分关注银行产品和服务的价格，同时，跨国 公司在市场中的地位也使他们在与银行的往来中占据着较为有利的价格谈判优势。在授 信业务方面，他们通常要求采用基准甚至下浮的利率；对于中间业务，则要求根据业务 量大小制定差别价格或综合其他业务品种提供一揽子优惠。

二、我国商业银行跨国公司客户营销策略研究

服务效率、产品适用性、价格水平和业务创新能力等是跨国公司客户选择合作银行时 的主要考虑因素。为了有效地拓展跨国公司业务，我国的商业银行要树立现代化商业银 行经营理念，进行管理革新和银行再造，以最大限度地方便客户为原则改造业务流程， 提高办事效率；提高客户需求应变能力，加强产品开发，缩短产品开发的周期；提供差 别化服务，对不同的行业乃至不同的客户制订针对性的服务方案；建立应变灵活、决策 迅速的客户管理体制，配备高素质客户经理，加强对重要客户直接管理的力度等。

(一)建立灵活、高效的客户服务体系

效率需求是跨国公司最主要的需求之一。商业银行应通过减少组织层次、减少管理环 节，建立灵活应变的工作模式，加快反应和决策速度来提高服务跨国公司客户的效率。 具体可采取以下措施：

1、成立专门的客户经理小组，配备综合素质高的专职客户经理。由商业银行总行派出 首席客户经理，负责对跨国公司营销和服务的总体协调工作。各分支行设置专职客户经 理，按照首席客户经理的要求，为当地企业提供具体服务。

客户经理应具备较高素质，熟练掌握银行的各项业务，有较高的外语水平和流畅的沟 通技巧。分支行的客户经理要定期搜集跨国公司信息，分析客户潜在需求并制定对策， 灵活解决跨国公司的问题。

2、建立总分行、分行间及各部门间的快速协调机制。客户营销，特别是跨国公司客户 营销是一项涵盖面广、质量要求高的系统工程，应充分发挥商业银行总行的内部协调能 力、资源调配和服务调度能力，加强总分行、分行间及各部门间的沟通协调，上下配合 、协同营销。首先，具体产品、具体服务和实际成效是能真正赢得客户的保障，这不仅 需要客户经理准确把握和反映客户需求，更需要各业务部门在产品和服务开发设计上的 有力支持。其次，跨国公司的全面、一体化需求也要求银行提供的服务跨出本行、跨出 本区域，这就需要其他兄弟行和总行的大力支持。

3、开辟为跨国公司服务的绿色通道。绿色通道就是制定特别流程、特别操作为跨国公 司客户提供快速服务通道，特事特办，例如对跨国公司授信开辟审批绿色通道，省却中 间审批环节，实行特别时限。

(二)进行差异化营销

作为具有国际化标准经营管理特色的客户群体，跨国公司的需求不仅不同于国内的企 业，跨国公司间的需求也有很大的差异。为了提高拓展跨国公司客户的成效，商业银行 应该在细分客户的基础上制订差别性的拓展和服务措施。

第5篇：公司营销策略研究范文

一、市场营销现状与面临的危机

当前我国钢铁企业市场营销正面临营销瓶颈，钢铁行业产能凸显过剩，深入改革必须建立与新的营销模式，保障钢铁企业市场营销管理体制更加完善。

1.1 钢铁企业市场营销现状呈现明显差异化。

分析钢材市场的地理分布状况、销售情况，得知，钢材销售走势决定了钢材市场的定位与分布，是科学选择钢材目标市场的有利依据；而钢铁市场生产不平衡，和消费过程不均衡，使得钢材市场呈地域差异性发展趋势，如：上海宝钢、北京首钢、辽宁鞍钢、湖北武钢、内蒙古包钢、河北邯钢、唐钢；钢铁市场重点区域需要重点把握，如，西部地区的甘肃酒钢，对宝钢集团八钢公司市场份额具有明显冲击力；通过对钢材生产、销售进行深入研究，建立宝钢集团八钢公司钢材营销网络，形成科学规范的营销体系。

1.2 宝钢集团八钢公司营销面临危机亟待调整。

宝钢集团八钢公司是钢铁企业龙头之一，具有年产钢1600万吨的综合生产能力。钢铁主业产品有螺纹钢、带钢、中宽带、H型钢、中厚板、特殊钢等80余种，有国优、部优、省优产品18个，产品远销中亚、西亚地区。伴随着中国钢铁市场竞争的日益激烈，八钢公司企业市场营销出现短板现状，钢材产品的销售出现滞销，公司也面临着从未有过的残酷竞争局面。宝钢集团八钢公司在现行市场环境下，需要更好地适应市场，建立灵活的营销计划和策略，研究分析营销新趋势，才能形成整体营销管理方案。因此，加快营销战略调整，提高产品的竞争力，已成为宝钢集团八钢公司的必然选择。

二、研究意义与内容的创新点

钢铁工业是我国国民经济的重要组成部分，但是在我国对市场营销理论的大量引进和研究中，较少系统地涉及到钢铁产品的市场营销管理理论，其营销策略的理论研究滞后于一般性消费品。因此，中国的钢铁行业急需与中国当前的市场环境相适应的营销理念来指导钢铁行业的营销管理工作。在激烈的市场竞争中，应不断的分析和解决钢铁企业市场营销策略所隐藏的缺陷，制定有效的营销策略并加以实施，这就是本文研究的理论意义。研究钢铁市场营销管理理论具有科学性、先进性及独特之处，也是本文研究内容的创新点。

三、分析宝钢集团八钢公司的市场营销在策略层面上将体现三大新趋势：

3.1 趋势一，进行市场新分类，将产品“极致”与市场系统对接。2005年菲利普.科特勒在中国提出了“水平营销”概念，建议企业从“细分中”弹出来，对产品认知价值进行拓展、延伸和改变，使产品获得新的、更加广泛的市场空间。“极致”是一种超越竞争对手的“差异化”概念。系统解决方案意味着产品驱动、品牌驱动和渠道驱动的有机结合，也意味着集合要素、整体能力与综合实力的较量。目前，宝钢集团八钢公司所能提供的钢材产品尚需细化，公司的销售部需进一步研究市场，进行新的分类，解决粗钢与板材产品在产能过剩情况下的营销问题。

3.2 趋势二，深层次融入消费者。钢铁企业要素之一就是客户。建立一个稳定、有竞争力的客户关系对宝钢集团八钢公司相当重要。

3.3 趋势三，校、厂、商合作，培训工程化、市场化交易和一体化管理模式。“市场化交易”是指，厂家和分销商（经销/）商之间，交易主体边缘清晰，合作双方进行市场化运作，双方责、权、利明确。“一体化管理”体现出厂家对分销商施加影响，提供培训，纳入统一管理的组织范畴，使其经销模式符合厂家的愿望和要求，双方协同运作，加强钢校的校企互动。

四、进一步增强钢铁企业市场营销策略内容

4.1 强化营销培训，提升队伍素质

组建一支优秀的钢材销售营销队伍将推进钢铁企业成长、扩大市场营销份额和提高市盈利。钢企的营销队伍成员，大多来自于基层，呈现出专业知识储备不足、营销策划能力薄弱，但朴实、勤奋、坦诚、任劳任怨等特点。从营销理念、企业营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训、发展与壮大。健全市场营销机制，提高现代营销能力。

4.2 拓展技术营销，开辟市场新空间

一是建团队，订制度。组建技术型营销团队。明确职责、流程、市场和客户的要求、待遇及考核办法，做到有章可循。二是研发有市场需求的新产品。分析钢铁行业及钢材市场发展趋势，了解市场需求和期望。要求走访、倾听客户意见，及时反馈钢材企业市场刚性与弹性需求，公司不断改善工艺，提升产品的品质。三是进行营销终端技术指导和售后服务。对钢材系列产品的使用进行技术指导，更新换代，获得永续竞争力。四是建立用户档案，开发差异化产品。

4.3 实施市场细分及差异化策略

市场细分营销策略是指按照消费群体愿景与需求把一个营销市场总体划分成若干个具有共同特征的子市场过程。企业必须对现有市场进行细分，如将目前的特殊钢市场细分为油气管道无缝钢管市场、军管用品钢市场、日常模具钢市场等。市场细分执行差异化战略，如，细分后，宝钢集团八钢公司可以针对自身的特点，在轻、小、型有限公司内部，对每一个选定的不同型号、不同规格的产品进行区别于酒钢等竞争对手的市场战略活动。

4.4 完善客户关系管理

建立完整的客户关系管理档案，要把握关键客户，建立网络管理客户系统，重视分销商关系营销。随着市场竞争的多元化，在招、投标等工作方面，核心客户资源成了钢铁企业争夺市场份额，解决销售难点、热点问题的焦点。

4.5 建立健全网络系统企业营销策略。

第6篇：公司营销策略研究范文

关键词：甘肃铁通；宽带业务；营销策略

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）24-0080-02

1 甘肃铁通宽带业务的营销环境分析

1.1 行业环境分析

结合目前甘肃省通信市场的主要环境，甘肃铁通目前主要面临的不足主要存在于以下几个方面：接入方式落后导致宽带用户流失严重，建设资金压力；网间结算价格过高；流量访问绕转，影响用户感知度提升；资源不断扩容带来的压力；网络质量问题，造成用户流失严重；面对全业务捆绑竞争，企业应对措施匮乏。

1.2 宏观环境分析

结合当前整体宏观环境，分析得出甘肃铁通目前主要遇到的机会是：在国民经济的持续快速发展，铁通并入中国移动通信的背景下，预期会形成了潜力巨大的市场需求。电信业法律法规不断健全完善，电信业将进入依法管理的新阶段，为甘肃铁通的发展创造了公平、有序的竞争环境。甘肃铁通在借鉴国外公司的管理经验基础上，应该积极地推进技术、体制创新，降低成本，完善服务质量，改进营销策略，不断增强自身的核心竞争力。

1.3 微观环境分析

（1）甘肃电信业的内部环境分析。

通过比较与其它电信运营商的差异，同时结合甘肃省内通信市场环境和政策的变化，甘肃铁通的主要优势表现为：①通信网络相对完整，能够提供综合服务。②客户资源基础稳定。③无形资产不断累积，客户信誉优良。④有中国移动的品牌和雄厚的资金的基础；⑤员工队伍经验丰富。

（2）竞争环境分析。

利用“五种竞争力”模型，对甘肃铁通外部竞争环境主要有：现有企业之间的竞争；供方的议价能力；买方的议价能力；行业新进入者的威胁；替代威胁等方面。

1.4 甘肃铁通内部资源分析

始建于2002年的中国铁通骨干互联网（以下简称为CTTNET），主要承载拨号接入、宽带接入（XDSL、LAN、XPON等）、专线接入、MPLS VPN、IDC等互联网业务。已经通过五期工程的建设，网络已经覆盖外的全国30个省市自治区，形成一个全国性的高速宽带IP骨干网络。

2 甘肃铁通宽带业务的营销策略设计

2.1 甘肃铁通宽带业务营销策略制定的原则和目标

营销策略的制定需要符合以下几个原则：（1）基础性营销原则：采用激励手段，促使内部各部门的工作人员，发挥出内部营销的巨大力量。（2）利益原则：企业营销策略的制定要以产生利益为目的，以市场检验为标准。（3）循序渐进原则：循序渐进开展业务，避免操之过急，出现混乱。（4）广泛合作原则：甘肃铁通在开展业务的过程中，要与政府部门、行业协会等机构合作。利用自身优势，通过与社会其他部门相互协作，逐步达到公司业务发展，并且逐步扩大的目标。

甘肃铁通主要目标包括：（1）宽带用户规模高速增长；（2）实现品牌用户突破性增长；（3）实现主营业务收入大幅增长，拉动收入增长4.25%，宽带业务收入占比超过60%。

2.2 甘肃铁通宽带业务营销目标市场的选择与定位

甘肃铁通应该根据自己所处的内外部环境，依据以上划分标准完成目标市场中选择自己的目标市场。根据宽带业务的优势，通过分析，甘肃铁通公司目标市场选择应该遵循选择专业化的方式，选择政府机关用户、企事业用户、高校用户、个人用户等。

3 甘肃铁通宽带业务营销组合策略的制定

3.1 产品策略

为解决现存问题，丰富产品种类，避免既有产品存在问题的再次发生，对组成宽带产品的各个元素定义做出如下规范。在此规范基础上，可以结合用户需求策划定义新产品，逐步完善宽带接入产品。

3.2 宽带接入产品体系

为填补宽带接入产品空白，解决现存问题，优化产品用户收入结构，建立完善宽带接入产品体系，拓展潜在市场，推出跳档类、时段类、自定义类宽带接入产品。

3.3 价格策略

（1）纯宽带价格策略。

（2）“易享”套餐价格策略。

考虑目前语音、宽带计费网的支撑能力以及操作层面的诸多技术障碍。目前“易享”套餐值的档位暂设定58元、68元、88元、108元四个档位。其中：58元、68元属畅聊型（地市公司根据用户消费能力选择其中一项）、88元、108元属畅游型。移动手机捆绑套餐（鉴于支撑网未能全部融合等因素，目前此类套餐只能在校园用户中开展）。

3.4 渠道策略

（1）加强营业厅建设。

营业厅成为用户最直接了解企业及相关产品的形象窗口，也是进行对外公众市场营销的重要和首选场所。在成本允许的条件下，可以进一步扩大营业厅的规模和数量，在网络覆盖的重点区域新建甘肃铁通营业厅，同时加快与当地移动公司的渠道融合力度，利用甘肃移动充足的渠道资源发展宽带业务。

（2）完善10050客服热线和网上营业厅的功能。

呼叫中心类的客服热线越来越受到众多企业的重视，对甘肃铁通而言，10050客服热线（具备电话营销的职责）并没有发挥应有的效果，目前还停留在简单的故障受理等方面。

（3）完善营销管理体系。

甘肃铁通在现有的营销管理体系上还有待加强和完善，还有一些关键的原因制约着整个营销体系的建立，市场一线营销人员的主动营销能力还有待提高，经营一线的各种营销体系亟待改善。

3.5 促销策略

甘肃铁通在宽带市场占有足够的市场份额，在推出新产品的初级阶段，应当采纳多种产品促销策略。

（1）媒体促销。

由于甘肃铁通目前还不是盈利公司，企业处于亏损状态，所以每年在媒体投放数量上是非常有限的，考虑到媒体投资的成本和收益比，甘肃铁通应当设计更加合理和具有可操作性的媒体促销方案，最大程度的提高媒体效果。

（2）实体促销。

任何产品的推广都必须依附在实体渠道上，尤其在业务发展的不同阶段，要针对不同的目标客户和消费群体，运用不同的实体来配合各种各样的媒体营销，根据促销活动的实际市场反应情况，不断调整不同的实体促销策略，这样才能够保证实体促销取得最大的收获。

（3）关系促销。

在目前市场化的营销情况下，企业的核心竞争力将逐步转化为服务与品牌层面的较量，企业文化、产品用意成为企业竞争力的重要因素，甘肃铁通应利用好前期与中国石油、甘肃电力、省内银行等客户长期良好的合作关系，进一步对这类行业客户进行营销，发挥关系营销的优势；同时深度开展与甘肃移动上市公司的协同业务，利用中国移动强有力的品牌和广泛的渠道，通过双方支撑系统的深度改造和融合，扩大铁通宽带业务。

参考文献

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[3]弗雷德·R·戴维.战略管理（6版）[M].北京：经济科学出版社，1998.

[4]王唤明.向中国移动学营销[J].致信月刊，2005.

[5]肯学跃.电信营销管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2005.

[6]吴健安.市场营销[M].北京：高等教育出版社，2000.

[7]沈河强.电信营销制胜[M].北京：人民邮电出版社，2005.

[8]林有宏.电信行业精确营销方法与案例（第2版）[M].北京：人民邮电出版社，2009.

[9]袁天沛.中国电信承接CDMA网后的运营策略[J].中国信息产业网，2008.

第7篇：公司营销策略研究范文

关键词：美国福禄克公司；测量仪器；营销策略

信息技术的变革改变了测量仪器行业在市场中的路途。测量仪器依照功能的不同主要有：激光测距仪、电缆测试仪、电能质量测试工具，以及接地和绝缘电阻测试仪等。随着中国加入了世贸组织以后，美国将测量市场开始投向了中国，这样一来就为中国的测量市场带来了机遇。1978年美国福禄克进入中国市场后，由于中国是测量行业最大的市场之一，因此，福禄克的加入使它的业绩呈稳步趋势增长。

一、美国福禄克公司在测量仪器行业市场分析

美国福禄克仪器公司成立于1948年，总部位于美国华盛顿的埃弗里德市，在美国、中国、荷兰，以及英国都有其设立工厂。它所涉及的产品系列有电功率分析仪、热成像仪，以及ScopeMeter测试工具等。这些工具拥有检测和检修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密测量的部门自从2000年被福禄克公司合并后，福禄克公司就稳定了它在测量仪器市场的地位。随着福禄克公司在市场上占有的优势，在随后的几年里，它又分别与温度计量与压力计量而出名的HART公司与DHI公司合并。因此，不管是在市场上还是在技术领域，福禄克公司在测量仪器行业有着最全面的测量仪器。借助市场的优势，以及自身的地位，提供最全面的测量产品和相应的产品解决方案，满足了人们在质量和性能上的要求。但是因为资本和人才，以及管理等因素，使其在发展中还是存在一定劣势的。例如：高价格，人员的不足，性能不够综合等。

回顾传统的模式大致有三个：终端广告直销，利用目前活跃的小众媒体和大众传媒在大众面前的影响力，该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告形式和内容，根据广告媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。 直销方式，这种方式在安利的成功以后赢得了很大的喝彩，但是效果来看，不是每个企业都适用的。争议最大，产品价格定位，且很多大众群体大多对该模式缺乏了解。 会议营销，直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

自从2000年开始，测量仪器行业就已经超过了30%。随着经济的增长，在2008年期间销售额就已经达到了1亿，公司的年幅度增长也随之提高到了30%，到2010年期间就超过了13亿。因此，为了在激烈的竞争中能够取得一定的优势和地位，测量仪器行业市场的细分就显得特别重要。这样一来，企业更容易注意客户的需求，并满足客户需求，以此把握住客户群。

二、营销策略分析

市场营销主要是针对客户的需求，企业利用各种方式将产品推向客户，然后由客户将对产品的意见反馈给企业的一个过程。由于市场营销的内容是不断在发展中进行改变的，因此，市场营销不但有销售，还有对市场进行的调查和产品的开发，以及针对产品进行的各种推销活动和售后服务等。是站在客户的角度活动通过有计划、有组织，以及协调和控制等。一般的营销策略有传统和现代两种。传统的营销策略是生产和产品，以及推销为主要观念，利用现有的产品对其推销和促销来获取利润。但是现代的营销策略则是市场和社会营销为主要的观念，利用客户对产品的需要对其整体营销来获取利益。其营销有四个阶段：第一阶段主要是价格、产品、渠道，以及促销；第二阶段主要是客户的需求和欲望、成本、沟通，以及方遍；第三阶段主要是建立与客户的联系、市场的反应速度、关系营销，以及讲求回报；第四阶段主要是在产品竞争中制造差异化、功能化、拥有附加的价值，以及共鸣。然而营销的策略是对整个销售做出的计划，其方式有很多，在产品上的策略、促销上的策略、渠道上的策略，以及价格上的策略等等。从长远的角度来分析、寻找、把握、维持客户，对市场进行细分、选定、组合、计划、组织，以及检测与评估。从技术和品牌的角度抓好产品技术，建立自己的品牌形象。平衡技术和营销之间的关系，根据市场的需求对产品进行开发和创新，并接纳客户意见对产品进行改进。

三、美国福禄克公司在测量仪器行业的营销策略

美国福禄克公司的优势是它的公司在管理上非常规范，市场的目标定位也很明确，且它的开发能力很高，产品的种类多使它拥有很多的销售的渠道，由于产品在质量上被认可使供应商有了依赖性，确定了它在市场上的占有率，服务的系统也很完善。但是因为它缺少具有激励性的策略，使得它在推广上的积极性不高也不灵，再者它在品牌的宣传上不够，使得知名度提高的非常慢。在机遇上，随着世界全球化，不同的消费者拥有不一样的消费需求，使得它在市场上拥有很大的潜力。特别是对经济发展速度较快的国家，隐藏着巨大的测量仪器市场。在威胁上，由于测量仪器行业竞争激烈，不管是国内还是国外市场，所针对的市场逐渐迈向中低端的趋势，因此，要想在这个竞争激烈的市场占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技术领先的战略和差异化的战略，或者是最优化成本的供应商战略，以及采用低成本将重点集中的战略、重点集中差异的战略。然而美国福禄克公司利用差异化的战略在市场中取得竞争力。首先，它拥有客户对企业的象形与忠诚，在技术上要领先其它的竞争商，通过差异化提高了企业的品牌知名度，使其它购买者依赖于企业。其次，它利用差异化的战略一直占据着测量仪器行业竞争的地位。最后，利用自身所具有的内外条件优势引领着企业日后的发展。由于各种不同的竞争者带来的威胁，使其现有的竞争者在激烈的竞争中产生很大的压力，所以，一个好的营销策略，可以帮助企业摆脱这些威胁。美国福禄克公司在营销策略的制定上，通过在市场的分析，在产品和营销渠道、广告和品牌、促销，以及服务和网络营销上制定相应的策略。以满足客户的需求为主，根据不同时期推出的产品进行营销策略的制定。例如：在促销上，通过公共的关系提高在质量上促销；在广告上，加大产品或媒体广告的投入；在品牌上，对品牌进行推广；在服务上提供售前、中、后的服务等。

总而言之，美国福禄克公司的营销策略是根据它在不同的周期中所提供的产品情况所做出的调整宣传，为了在保证测量仪器行业中占有一定的竞争地位的同时，抓住自己企业客户，稳定销售并提升销售。福禄克公司在对自己企业的各方面进行了解以后，根据自身的实际情况制定合适的营销策略，才能在市场的激烈竞争中稳步前进。

参考文献

[1] 陈胜捷;SWOT分析法在企业战略规划中的应用实践[J];中国管理信息化;2010年22期

[2] 马宝龙;王高;李金林;李纯青;关系营销范式下营销努力对客户行为的影响研究[J];南开管理评论;2009年03期

第8篇：公司营销策略研究范文

关键词：电力体制改革；电力营销；市场策略

作者简介：潘利民（1978-），男，内蒙古赤峰人，中电投蒙东能源元宝山发电有限责任公司运行分公司，技师。（内蒙古?赤峰?024000）

中图分类号：F274?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）21-0124-02

元宝山发电有限责任公司（以下简称元电公司）的前身是元宝山发电厂，始建于1974年。现为中电投集团公司控股子公司，由中电投蒙东能源集团公司代管，装机容量210万千瓦，筹建容量200万千瓦。当前，元电人确立了“内强管理、外塑形象”的指导思想和“同业领先、争创一流”的奋斗目标以及“转变观念，科学管理；迎接挑战，勇于创新；和谐相处，共同发展”的工作原则，努力开拓科学发展之路，为实现企业的可持续发展而努力奋斗。

近年来，煤价居高不下，发电装机容量保持较高增长速度，社会用电需求增长缓慢，国家对节能减排力度的不断加大，以及火电企业自身财务费用过大等一系列因素，使得整个火电行业陷入前所未有的经营困境。面对新的形式，如何应对市场变化和要求，更新营销观念，提高企业经营管理水平，已经成为发电企业发展的当务之急。元宝山发电有限责任公司也不例外。

电力企业营销策略是企业在分析自身条件和外部环境基础上，在一定的电力营销战略指导下制定的有关营销活动的原则和方法，包括电力目标市场和电力营销组合的选择两个部分。根据国家电网公司的整体市场营销战略，结合实际建立适应电网的市场营销策略，对元宝山发电有限责任的改革与发展意义十分重大。

一、我国电力市场格局

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。元宝山发电有限责任公司在拥有两台比较先进的法国进口机组情况下，又引进了我国自主生产的两台600MW机组，可以说实力有了比较迅猛的发展。但是，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。这也使得电力市场的供需矛盾日益突出，元电公司也同样面临同样的课题！这就要求发供电企业必须面对市场，转变观念，以便更加适应电力市场改革的大潮，以完美的策略和优质的服务打开买方市场。

二、元电公司营销分析

1.元电公司营销现状

元电公司市场营销策略始终坚持以成本控制为中心、以资金管理为抓手，拓展全面预算管理的深度和广度，进一步推动财务工作由记账型向管理型转变，保证各项成本支出的有效控制。在预算体系完善上，要根据对标要求合理确定预算项目，逐步实现分机组核算，确保预算覆盖公司所有费用支出。在预算定额的编制上，严格落实标准成本，以工作计划和项目计划为依据，没有项目坚决不列预算。在费用的支出上，严格以预算为依据，超预算的要说明原因并履行预算调整审批程序，没有预算坚决不给费用或不予报销。提高各项费用入账的及时性，保证预算执行情况能被实时反映。完善全面预算执行情况考核办法，提高全面预算执行的严肃性和刚性。根据集团公司要求规范福利费使用管理。要引入EVA管理理念，开展公司价值管理体系建设的研究和探讨，进行基于EVA的价值管理知识的培训和宣传，适时推进公司的价值管理体系建设。

2.元电公司市场营销观念

元电公司始终坚信优秀的企业都是竞争出来的，竞争是活力的源泉，是成功的法宝。元电公司始终坚信在与对手不懈的竞争中，对手越强大，自己也会越发强大。我们谋求与竞争对手共赢，做到竞而不僵，和而不同，努力实现与对手共同成长。在竞争中，我们强调企业道德，做到公平竞争，有序竞争，合法竞争，诚信竞争。

实力是企业在激烈竞争中生存和发展的基础，元电努力将外部的竞争传导入企业内部，建立合理有序的内部竞争机制，全面提升自身能力，最大限度地发掘资源潜力，发挥资源最大效能。做到竞争中提高，竞争中发展。

元电还积极组织低价煤源，在外部供电电价未能提高的基础上，尽量保持发电成本稳定。

三、元电公司经营环境分析

关于电煤情况，中电联预测，2012年后三个季度局部地区电煤供需持续偏紧，大部分地区、部分时段将出现电煤供需相对紧张的情况；煤价总体仍将维持高位运行，受国际煤价、海运费上涨以及对全年煤炭产量增长有限预期的影响，煤价进一步上涨的风险很大，将对电力生产供应和企业效益产生较大影响。

关于后三个季度电力走势，中电联预计，受新增装机区域分布不平衡、电源电网建设不协调、火电新增规模下降以及电煤供应矛盾等结构性因素的影响，全国电力供需形势总体偏紧。

以上这些为元电市场营销奠定了环境基础，然而元电周围不少电厂的火电机组即将投产发电，都给元电造成压力。

四、元电公司面临的问题

第一，设备的运检维管体制需要改革。要有一套完整的检修管理、监督、检查、考核、验收体系。而元电现在正是欠缺这样一套科学的体系。

第二，提高设备的可靠性、企业的经济性，需要改革。设备可靠性不高企业发不出电，会影响发电效益，但企业的生产成本得不到有效控制、库存量大，没有预算节约意识，没有全年的备品、备件的统筹计划，没有维护的思想，没有超前意识，这些也同样影响着企业的发电效益。

第9篇：公司营销策略研究范文

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义 第二章 通信行业营销渠道体系分析

2.1 营销渠道的概念

2.2 通信行业营销渠道的特点

2.3 国内外电信业营销渠道的发展

第三章 关于XX电信公司营销渠道现状分析

3.1 关于XX电信公司概况

3.2 关于XX电信客户群及其营销渠道

3.3 关于XX电信营业厅营销取得的成绩

3.4 关于XX电信营销渠道存在的问题

第四章 关于XX电信营销渠道整合实施措施建议

4.1 营业厅按梯度分布模式改造

4.2 呼叫中心实现由服务型向营销服务型转变

4.3 建立社区经理直销队伍

4.4 开展网上营销

4.5 拓展和规范社会渠道

第五章 结论

论文说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上