常用的谈判方法精选(九篇)
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第1篇：常用的谈判方法范文
(一)企业员工内部谈判
内部谈判是封闭性的，人员相对固定。对外谈判不了可以换人，对内谈判无法换人，谈判者所能使用的谈判技巧受到限制。由于对内谈判要顾及到谈判结束后双方关系的维持，什么时间提升对方期望，什么时间降低对方期望，需要做周密安排。作为管理者面对冲突时，可采取避免差异方法，特意去找跟自己同类型的人一起工作，或将两个有矛盾的人分在两个不同的单位，避免他们发生矛盾。但是，如因一直避免差异，最终找不到问题症结所在时，就需把这种差异引爆，这是谈判常用的方法，管理者担负了比较重的责任，像一个导航员，在冲突面前，把自己的团队引导至解决冲突的正确方向。管理者必须克制自己的主观情绪，有足够的耐性，还要有自己的视野。
(二)企业员工薪资谈判
企业尽管有薪资方案，但以不变应万变，无论对吸引人才还是对企业形象都是不利的，但如果以变化来迎合求职者的要求，本来的薪资方案就失去作用，因此要灵活把握薪资方案，尽可能把企业所需人员吸引到公司才是上策。首先问对方薪资要求是多少，这是企业常用的一招，有些求职者因工作难找而怕真实的薪资要求会被拒绝，往往比较保守，这种有隐患，尤其是应届毕业生会为将来的跳槽埋下伏笔。还有些求职者善于踢皮球，说按贵公司薪资规定办，个人没意见之类话，这种说随便的其实不随便，只不过比较具有隐蔽性。因此，在薪资上双方要讨个说法，先说个价再讨价还价为好。假如对薪资水平没问题，就讨论福利方面的内容，尽管此方面政策性很强，但有必要强调说明一下，以便给应聘者踏实感，同时，由于公司的差异性，对公司内部福利也是应聘员工所关心的内容，如餐补、班车、休息日等。应聘者甚至可以通过这来判断企业是否正规、是否人性化、对员工的重视度等，而这些都可在谈判薪资时谈到。
(三)谈判转化为企业发展动力
当前，每个企业周围都存在由谈判组成的复杂的关系网，一企业参与的成千上万的谈判将对其战略及经济状况产生巨大影响。能成功的培养起谈判技巧的企业可在实际操作与思维方式上进行四个方面的改革。
1.建立谈判组织谈判是现代企业制度中为数不多的抵制标准化操作的职能之一，每一项谈判都是一个独立的事件，其结果很大程度上依赖于谈判者的判断、时机的选择及个人经验。当管理者表现出对谈判者的支持时，就不知不觉的成了谈判者固守观点的同谋者。
2.扩宽衡量成功的标准公司建立获取知识、共享知识计划，为鼓励员工参与这一计划，企业给为知识库做出贡献或是搜集资料员工发放奖品。奖品传达的信号是，管理者愿意花费时间和精力建立一种知识共享的企业文化。因为谈判者在交流中发掘了新思路，创造了不同寻常的价值。
3.管理对谈判影响管理者如强行向谈判者灌输新的工作方法而不加以明确的解释或不表示支持，只会产生负面效应，会令谈判者不知所措。假如管理者要求谈判者须遵守一套严格的程序，那只会使谈判者抱怨管理部门阻碍他们正常工作，并对新要求有抵触情绪。成功的关键不仅要建立有效的谈判机制，还要保证谈判者生活轻松，工作得到认可。同时，管理者如向谈判者提供实用的信息可以帮助他们更便捷的开展谈判工作。
4.企业部门之间谈判企业部门之间或者领导与部属之间的谈判，是最复杂的谈判，人际关系极为复杂，进退之间的分寸最难掌握，有时会因资源有限而造成利害冲突。如由于员工理直气壮否定其他部门所提出的构想会导致两个部门不和。因此，一方面要致力于充分的沟通，另一方面要与其他部门进行协调，是管理者重要工作之一。
二、总结与建议
第2篇：常用的谈判方法范文
[关键词]高职学生 目标内容调整 课堂教学组织 模拟谈判 考核
一、课程教学对象的特点及教学目标和内容设计
高职院校的国际商务谈判课程的多安排在第四、五学期,每周两课时,约15个教学周,教学时数与本科生相同;小班教学,学生人数40～50人。
1.教学对象与教学内容的设计
与本科生知识、学习能力比较,高职学生有两点先天不足:一是文化基础知识修养的不足;二是学习能力导致的知识拓展能力的不足,国际商务专业的高职生也不例外。在前期的学习中,国际商务学生接触的相关课程主要有国际贸易理论、国际金融、国际贸易实务等,可以说在相关专业知识的准备上有了一定基础,但仍有很大的局限性。首先,其专业知识仅以一般货物贸易的相关知识为限,而对国际商务谈判可能涉及的大型机电产品贸易、技术贸易、国际投资、国际劳务合作、国际工程承包等知识并无接触。其次,对研习国际商务谈判所需要的综合人文化知识素养、沟通交流能力等,缺少学习生活的积累,也是高职学生先天不足的表现。
绝大多数现行的国际商务谈判教科书的内容设计,均将学生的专业背景、文化背景及知识要求建立在较高的水平之上。其内容构成表现出以下特点:(1)对国际商务谈判的理论、原则、程序等做深入、系统的介绍(约占总篇幅的25%以上);(2)谈判策略、技巧的介绍细致深入(约占总篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的国际商务谈判的教学案例则大多选用国际经济活动中的著名重大谈判或是大型机器设备的贸易谈判。(4)国际文化知识的介绍内容宽泛(约占总篇幅的20%)。按照一学期,每周两课时的安排,这种内容设计很不适合高职学生的专业知识水平与能力。
2.高职的教学目标及内容的调整
国际商务谈判课程的最大特点是其理论性和实践性。教学目标应该是既要使学生了解和掌握国际商务谈判理论、社会学、跨文化、各种谈判技巧和价格计算方法等理论知识体系,还要使学生对国际商务谈判的作业过程与技巧有所掌握。但面对高职学生的具体情况,教师必须对教学目标及内容进行调整,以有限的教学条件取得最佳的教学效果。据此,笔者对高职学生的国际商务谈判教学有以下认识:
国际商务谈判的教学指导思想应为:结合学生实际情况和培养目标,以一般商务谈判为例,使学生在其已具备的专业知识背景之上了解商务谈判一般理论原则和掌握基本谈判过程的必要知识、技巧及其过程控制。教学目标设定为:使学生掌握一般商品的国际商务谈判基本知识和技巧,熟知国际货物买卖合同洽商的基本内容,初步具备各种谈判方式下国际货物买卖合同的洽商能力。使学生通过本课程的学习对国际货物贸易谈判的过程、特点、各环节的操作有尽可能深入的了解。
根据国际商务专业高职学生的专业知识背景及文化知识基础,考虑到其后就业岗位的定向,教师可将国际商务谈判课程的教学目标集中到对一般国际贸易合同谈判的研究。具体地说就是理论学习主要使学生掌握一般商务谈判的基本原则和策略,熟悉国际商务谈判从组织到实施全过程的实践操作和控制,掌握国际商务谈判的一般技巧,了解我们主要贸易国家和地区的文化特点。如理论教学内容可筛选出以国际商务谈判基本原则、基本程序、常用策略、常用技巧等进行介绍,而略去影响商务谈判的法律因素、心理因素以及大型谈判所涉及的谈判人员组织管理等知识;课堂实践教学选用一般贸易的典型案例并注意多种常用谈判形式(如往来函电、面谈、电话等形式)的介绍。这样就将本课程的学习重点集中到了培养和训练学生在国际货物贸易谈判方面的实际操控能力上。课堂实训教学案例选用一般贸易合同,运用学生在前课程中已经有所了解的国际货物买卖合同的主要条款内容,强化其对货物贸易谈判过程的掌握和合同条款之间相互关系的把握。
二、教学形式组织和方法调整
为实现上述教学目标,提高学生对基本知识的理解,加强实际商务谈判能力的训练,在不增加课时的条件下需要对教学方法予以改进。笔者试行的做法是:引入研究性学习和课堂实践训练的教学方法,联系实际学习理论知识,模拟实践研究谈判过程。具体的课堂教学组织如下:
1.联系实际学理论,进行研究性学习
联系实际学理论,一是指在教学内容上选择实践中最常用的原则、策略予以研究,不常用者不作介绍;二是不对这些知识本身的基础理论进行研究探讨。
(1)教学组织形式
研究性学习是指围绕教学内容,将单纯的教师课堂讲授变为学生充分参与的课堂学习,即开展研究性学习。
商务谈判基本理论教学的研讨方式,在概述讲解后,根据前述的原则,选择重点学习内容,划分“国际商务谈判的基本原则、国际商务谈判的基本程序、谈判目标确定与价格核算、报价策略”等7～8个问题,采取预习、课堂讨论、讲述、总结的四段教学法。具体过程为:(1)学生课前预习;(2)研究――课堂分组讨论(约35分钟);(3)学生课堂讲述(约20分钟);(4)教师点评、归纳总结(约35分钟)。
第一个环节,学生预习。教师在下课前把下一讲的学习内容交给学生,如请分析和比较商务谈判中八种让步策略的运用条件等,要求学生课后自行预习、研究,并(或)根据内容查阅相关资料。
第二个环节,课堂讨论。学生8～10人为一组,组长两名,学生结合自学的感受,在课堂上讨论,组长安排记录。此时教师巡回指导、引导讨论。
第三环节,学生课堂讲述。各小组出一名代表上台讲述所研讨内容,并接受台下同学质疑,进行解答,此时允许小组其他成员进行补充或代为答疑。
最后由教师进行点评,对所研究的理论知识进行归纳总结。
(2)教学效果
国际商务谈判的能力要求首先是表达与思辨,研究性学习以商务谈判知识为对象给学生提供自学、训练表达、思辨的机会。不仅有利于学习能力的提高,而且可提高学生的表达、思辨能力,为商务谈判打基础。
教学实践表明,研究性学习可调动绝大多数同学的学习主动性和积极性,讨论和讲述过程锻炼和提高了学生商务专业知识的表达能力,加深了对谈判知识的理解,提高了教学效果。
(3)存在的问题和应对措施
在研究性学习中,有少数学生不预习、不能参与研讨学习。对此,笔者采取了如下两点措施:一是随机要求学生将自己对课文的预习笔记交教师检查(一学期五次);二是将学生的课堂发言计入平时成绩。经验表明,上述做法对促进学生的学习主动性有一定效果。
2.课堂模拟商务谈判,训练实际能力
在第8教学周之后,组织学生进行两次课堂模拟商务谈判。课堂模拟谈判组织如下。
(1)模拟商务谈判教学目标。第一次模拟教学目标为:使学生初步体会国际商务谈判原则、策略的把握,熟习不同贸易术语条件下价格商定时的换算技巧。
第二次模拟教学目标为:使学生能够体会各项合同条件之间的相互关系,商务谈判原则、策略的把握。
(2)谈判内容。两次模拟实践的设定条件不同,交易商品都选定品质条件较为简单的种类。第一次设定学生磋商内容以FOB、CFR、CIF不同贸易术语条件下的价格条款为主,即交货条件、付款方式、等予以确定;第二次模拟的磋商内容涉及合同的所有主要条件,时间可以延长至课外。
(3)教学组织。将讨论小组分为两队,各代表买方、卖方,每队选定一名主谈代表负责己方的谈判组织。双方在课堂上按照教师给定的条件进行合同谈判。第一次安排在课堂上完成。第二次需要3～4课时的时间,可根据情况在课堂内或是部分课外时间进行。学生谈判过程中教师巡回做指导。
(4)谈判结果研究。各组谈判若达成交易,则按要求完成合同制作并签署合同;若未能达成交易,则由两名队长写出小组的谈判总结。教师对各组的谈判结果在课堂上进行分析点评。
三、课程教学效果考核
本课程的考核采取平时考核与期末考核相结合的方式,即平时成绩(作业和课堂表现)占总成绩的40%,期末考核成绩占总成绩的60%。
期末考核以完成一项综合模拟国际商务谈判任务为题,分组完成从谈判准备直到组织谈判、签约的全部工作过程。
1.考题设计。给定一种交易商品采购价(或生产成本)及其市场零售参考价,给定拟出口销售国家(地区),给定标准中英文合同格式。要求学生自行调查搜集资料,确定出口成本/市场销售价格(出口方/进口方)之后自行组织模拟谈判。
2.时间及组织要求。课下以小组为单位自行完成,时间要求为一周,必须有准备和谈判两个环节。准备阶段的工作主要是商品市场调研、谈判目标设定。第二阶段,谈判过程,须提前将谈判时间、地点计划报告教师,以便接受检查。
3.交卷要求。(1)每个人的商品价格分析、谈判策略和原始谈判记录;(2)各队的谈判总结;(3)小组的谈判组织记录;(4)完成签订的进出口合同;(5)买卖双方谈判成员名单。
4.期末成绩评定。(1)根据所签订合同的情况分别给与买卖方不同成绩;(2)根据队长的谈判总结给出买卖各方的组织成绩;(3)根据个人的价格分析、原始谈判记录给定个人谈判成绩。其中第(1)项中对所签订合同考察主要有两点:一是合同所定价格、支付条件对于买卖双方的优劣差异;二是合同的规范性、完整性。
参考文献:
第3篇：常用的谈判方法范文
现代谈判学试题
课程代码：03293
请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分
注意事项：
1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1．交谈中需要注意的举止忌是指忌
A．手舞足蹈、以手指人、目视远处、频频看表
B．个人私事、工资收入、衣饰价值、非议宗教
C．高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论
D．冷落他人、随意插话、轻易表态、搞一言堂
2．第一次见面就送礼的现象比较普遍的是
A．法国人B．英国人
C．中国人D．日本人
3．认为中国人谈判行为的特点：(1)注重原则，轻视细节；(2)注重“意向性”协议；(3)注重对方的威望和名声；(4)善用拖延战术；(5)反对妥协而喜欢强调共同利益；(6)合同的签订是双方维持长期关系的开始等的是
A．英国的比尔·斯科特B．美国的卢西恩·派伊
C．美国的Scoot·D·SeligmanD．澳大利亚的CarolynBlackman
4．特殊能力是指在某些特殊领域的活动中所表现出来的能力，包括
A．感知、表达、调控等能力B．观察、记忆、注意等能力
C．联想、想象、判断等能力D．思考、抽象、概括等能力
5．原则谈判理论的代表人物是
A．杰勒德·I·尼尔伦伯格B．D·L·卡洛斯
C．雷法、费希尔与尤瑞D．比尔·斯科特
6．“您是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于
A．核实型问句B．选择型问句
C．预设型问句D．限制型问句
7．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量。如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们。”在终局让步的策略技巧里属于
A．借助他人B．等量退让
C．推卸责任D．暗示诱导
8．一个小学生认出了在旅途中的名作家盖达尔，便主动抢着替他扛皮箱。因皮箱的确太破了，小学生便说：“先生是大名鼎鼎的，为什么用的皮箱却是随随便便的？”盖达尔说：“这样难道不好吗？如果皮箱是大名鼎鼎的，而我是随随便便的，那岂不更糟？”盖达尔应用的是
A．肯定型反问B．否定型反问
C．探测型反问D．回击型反问
9．双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，在谈判的基本程序中属于
A．谈判开局阶段B．交流探测阶段
C．磋商交锋阶段D．协议签约阶段
10．询访法是指
A．信息搜集者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法
B．信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法
C．信息搜集者向对方提供问卷并请其对提出的问题做出回答从而获得信息的方法
D．信息的搜集者从已经储存的信息资料中选择并索取有关信息的方法
11．探测对方底细的策略技巧主要有
A．火力侦察、四面出击、漫天要价、投石问路
B．加以区别、实事求是、慎重认真、避免冲突
C．主动出击、集中火力、分而克之、坚守阵地
D．拖延战术、保持冷静、利益诱导、揭示弊端
12．处于主动地位的策略技巧有
A．忍耐克制等待机会、尽量让对方多说话、抓住关键先入为主
B．尽量避免无谓争论、摆出问题坦诚协商、讨价还价留有余地
C．坚持标准规定期限、提出要求先苦后甜
D．适宜创造和谐气氛、服务谈判总体目标、必须引导对方重视
13．需要型激励理论的代表人物是
A．美国心理学家弗鲁姆B．美国马里兰大学教授洛克
C．美国的心理学家和行为科学家斯金纳D．美国社会心理学家和人格理论家马斯洛
14．“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为”属于
A．反向对行为的影响B．文饰对行为的影响
C．投射对行为的影响D．移置对行为的影响
15．从动机的产生及其实现过程来看，其具有的特点是
A．原发性、潜伏性、实践性B．对象性、周期性、条件性
C．引导性、促进性、调整性D．因果性、目的性、持久性
16．“确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则”属于
A．谈判人员的相互配合措施B．谈判班子的内部管理措施
C．谈判人员的能力培养措施D．限制人员的管理措施
17．谈判中的口头表达能力主要是指
A．熟练掌握选择交往对象的能力和交往方式的能力
B．巧妙的运用说服、表扬、拒绝、批评技巧的能力
C．具有良好的交谈能力和论辩能力
D．掌握调节气氛、处理局面、接触冲突、协调关系艺术的能力
18．在科技谈判的特点中，与其他谈判相比，科技谈判必须遵循有利于科学技术进步的原则和加速科技成果的转化、应用和推广原则指的是
A．标的价格的复杂性B．权益关系的持续性
C．主体客体的多样性D．谈判原则的特殊性
19．在谈判的基本原则中，适用于各个层次、各种类型的谈判的原则是
A．平等互利原则B．坚持正义原则
C．时间效率原则D．依据标准原则
20．协约公报类契约主要用于
A．经济、贸易谈判B．科学、技术谈判
C．政治、军事谈判D．文化、艺术谈判
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21．谈判活动中辩说的作用和特点决定其应遵循的原则包括
A．有理有据、掌握分寸B．诙谐调侃、巧语暗示
C．生动形象、机动灵活D．翻新出奇、回以自解
E．言语温和、以礼待人
22．属于劝导性辩说技巧的有
A．导之以理、动之以情B．投石问路、欲擒故纵
C．借物喻理、警句应对D．晓以利害、归谬诘难
E．感之以诚、诱之以利
23．因果分析法主要包括
A．求同法B．求异法
C．求同求异并用法D．共变法
E．剩余法
24．拟定谈判方案主要依据的内容有
A．资料信息B．目标系统
C．积极方案D．实施条件评估
E．结果预测
25．原则谈判理论的基本内容可以概括为
A．别在立场上讨价还价、把人与问题分开
B．不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判
C．以给对方满足感来吸引对方、展示实力不宜操之过急
D．集中于利益而不是立场、就共同利益设计方案
E．坚持运用客观标准、原则谈判法的应用条件
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
26．经济贸易谈判
27．谈判目标
28．社交语言
29．谈判风格
30．谈判技巧理论
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
31．简述双边谈判。
32．简述谈判人的主要职责。
33．对主体动机预测的途径有哪些？
34．简述逻辑在谈判中的破立作用。
35．简述谈判决策中问题的基本特点与形成原因。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．试述谈判中常用的逻辑方法。
37．试述交流磋商的策略技巧。
六、案例分析题（10分）
38．一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2分）
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面？（2分）
第4篇：常用的谈判方法范文
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：
清除障碍
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段出色的探案故事。
试想，假如当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦察文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司闻名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却忽然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了要害所在：对方认ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
消磨意志
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。忽然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个要害点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，把握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2．5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分把握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
笔者熟悉这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情愉快，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。
第5篇：常用的谈判方法范文
通过学习本课程，你将能够：
掌握对谈判的基本认识；
了解谈判中的八个重要筹码；
学会谈判筹码的运用。
谈判取得主动的筹码
在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能，想要成为商务谈判高手，光靠运气或经验是不够的，还需要进行专业训练，否则也会不知其所以然。
关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题，不同学者有不同的看法。毋庸置疑，谈判双方的实力是以权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位，谈判者手中只要有筹码，才有与对手谈判的资格，心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此，谈判的本质是权力角逐而不是心理较量，是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻找筹码，弄清自己在谈判中的地位。
【案例】
筹码是成功的前提
台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品，考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，可以节约很大一笔管理成本，便打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，谈判高手拒绝了珠宝店的请求，并一针见血地指出：在双方谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能事与愿违。
在很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码，即使没有，也会取得拥有筹码一样的效果。
一般来讲，在谈判中比较常用的筹码有八种：
一、是否具备“惩罚”对方的实力
1.三种惩罚能力
惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失，是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一般来说，惩罚主要包含三方面的内容：
剥夺
剥夺，即权力人将某种权力收回。公司将赋予某商的权收回，将使商承受一定经济损失。
伤害
伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，包括身体损失、财产损失以及其他损失。
使得不到
使得不到，即防止对方得到想要的东西。
很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。
【案例】
伤害=使得不到
小张恃才放旷、我行我素，得罪了直接上司王经理。
公司在调整职位的时候，总经理觉得小张是个人才，想提拔他，为了慎重起见，
征求王经理的意见。王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予置评。”最终，公司没有提拔小张。
要点提示
三种惩罚能力：
① 剥夺；
② 伤害；
③ 使得不到。
2.挂钩惩罚法——“勒索”
孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”意思是，只要攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。此外，隐含的深意是指，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击，而此时最适用的方法就是挂钩法。
在使用挂钩惩罚法时，需要注意两方面的问题：
双向需求
在用作惩罚手段时，挂钩法常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的事物与自己相挂钩，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果只是单方面的有需要，“挂钩”就无法实现。
抓住“挂钩”时机
与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机，在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。
【案例】
相时而变
台湾A公司的主要业务是给日本B企业做半导体代工，日方给的价位非常低，
尽管心中不满，但因为需要这笔生意，A公司只好接受。
几年之后，B企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾找企业加
工。A公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买A公司生产的晶片时，A公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变，B企业只好同意了A公司的要求。
图1 挂钩惩罚法——勒索
如图1所示，甲、乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司处于弱势，但是乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，它就不把B甚至C给乙公司。
二、是否具备“谄媚”对方的实力
谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力，还包括报酬能力，即一方手中有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.挂钩报酬法——谄媚
与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，往往被称为“谄媚”。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法：正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚。
图2 挂钩报酬法——谄媚
如图2所示，同样是A、B两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是 “如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展；谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正，也可负。
2.先要求后给予
在用谄媚法进行谈判时，往往涉及要求和给予提出的先后顺序。
事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，因为人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现目的。
三、是否具有可供选择的“退路”
俗话说“凡事先找退路”，这在谈判中同样适用。在谈判的双方中，有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多筹码。没有退路，也就没有选择，就更没有谈判的必要。在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。
【案例】
没有退路的谈判
一天早上，一位老太太气急败坏地找到谈判专家：“大师赶快教我几招，我下
午就要谈判买房子的事情了。”
谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”
老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”
谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”
由此案例可见，没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。
四、是否能让对方相信“我有时间”
1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面，在同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，希望对方倒车让自己先走，解决这个问题最简单、直接的方法就是等，谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。
2.金钱大于时间
在谈判中，“有时间”很重要，让对方相信“我有时间”更为重要。
在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件、施加压力，从而占据主动地位，这对于谈判是非常不利的。
五、是否能够借力法律
法律借力使力包括两部分：因为合法，所以我做；因为不合法，所以我不做。也就是说，法律既可以作为杠杆，也可以作为借口。
1.以法律为杠杆
法律是一把尺子，用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律，使之成为对己方有利的杠杆，迫使对方让步。
首先，当对方提出的要求合法又符合己方利益时，己方可以同意；
其次，当对方提出的要求不合法但符合己方利益时，己方可以同意也可以不同意； 最后，当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时，己方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。
当对方提出的要求不合法时，己方不需要答应，这也是对方意料之中的事。谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律作为拒绝让步的理由。
六、是否具备专业知识及呈现技巧
专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代，只有有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识，否则会令人生厌。总之，专业知识最好是作为盾牌，而不是刀使用。
第6篇：常用的谈判方法范文
[关键词] 英语条件句 商务谈判 运用
一、前言
国际商务谈判参与的双方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，所以在商务谈判活动的每个环节都会提出一些符合己方利益的条件。如何提出和接受彼此的条件则是每个商务活动者必需掌握的一门艺术技巧。
商务谈判者在商务谈判中，往往根据谈判的对象、所拟业务、时间、地点、口头和书面的不同而恰如其分地掌握和使用好各种条件句，是使谈判获得成功的重要因素之一。
二、英语条件句在商务谈判中的作用
1.虚拟条件句的作用
(1)表示委婉语气。虚拟条件句在商务活动中，常用于表示请求、咨询、反对、否定或赞同等等的一种委婉语气。避免生硬的要求和发生令人不愉快的事。如初次约定见面的时候，时间对双方来说都是个重要的要素，因为各自的时间日程都是早有安排的，在和别人约定见面必需征求对方的允许，询问时用虚拟语气的口吻就是对对方的一种尊重。如果己方非常想在有限的时间内见到对方，可以把自己的情况简单做一说明，这时可以用含有过去式的情态动词条件句向对方提出见面的时间与原因让对方考虑。对方自然也会根据具体情况会做出尽快地安排。例如：
我方问:I shall be in Beijing for a week and I should be grateful if you could let know the day and time which would suit you best, as I can then go ahead and fit in my other appointments.我将在北京逗留一星期时间。我将非常感谢，如果您能告诉我什么时间对您最合适，因为我将依此安排我其他的日程。
对方答：I shall be pleased to see you at 11:30 on 9 June and would be grateful if you would confirm the appointment on your arrival in Beijing.我会很高兴于6月9日上午11:30接待您，并将非常感谢，如果您能在抵达北京后再确认一下。
(2)拒绝劣势。虚拟条件句本来就是表示与过去、现在或将来的实际情况相反的。所以，在商务谈判中，高明的谈判家正是利用相反效果来达到表示赞同或否定意见。当对方表示出高傲神态，岐视我方的产品时，我们可以采用委婉语气，换位让对方来思考。使用虚拟条件句可以避免自己处于不利的地位，同时又不得罪对方。例如：
You might feel the same way if you were sitting in my scat.如果你坐在我的位置上，你会有同样的感受的。
2.真实条件句的作用
（1)表达真实准确无误的信息。商务谈判双方既可能存在冲突的利益，实际上还可能存在共同点或许彼此可以兼容的利益。一项合同谈判的背后会有许多的利益因素。商务谈判者必须分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以交换的条件?有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓的、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才是双赢的谈判。特别是在正式签约文书上要做到准确无误。例如，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但如买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。这是一份合同中有关保险的内容条款：
In case the contractis concluded on CIF basis,the insurance shall be effected by the Seller for 110% of invoice value covering al lrisks,war risk,S.R.C.C.risks (i.e.Strikes,Riot,and Civil Commotions).(在到岸价基础上订立的合同, 将由卖方按发票金额110% 投保综合险、战争险、罢工险、暴乱险和民变险。)
由于涉及到双方或几方面的利益, 用英语拟订、书写这些商务合同、文件或条约时，所给的定义、条款和内容必须做到精确无误,除用词恰当外, 还经常使用从句、短语用来修饰和限定其内容。此句中就用了in case 引导的条件状语从句。
(2)在谈判中用于讨价还价。在谈判过程中，当对方提出可行性建议时，我方还没有把握了解对方的真实意图时，可使用以下这样的条件句型：“Let us assume that we agree on that … unless”“我们同意。。。除非。。。”。这既赞同对方意见，同时又为自己今后补救打下基础。例如：
Your proposal appears to be acceptable. Let us assume that we agree on that point, unless I find any objectionable in them.您的建议似乎是可行的。我方同意那一点，除非发现有什么令人不快的地方。
在对方尚未完全接受我方条件之前，往往还会做些最后的讨价还价的努力。常用句型有：“We’ll accept …if you accept …”“如果你方同意。。。我方会考虑同意。。。”此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。
(3)使用真实条件句起到最后迫使对方同意。 在谈判最后阶段可能有两种情况：一种是比较好的预期；一种是陷入谈判破裂的僵局。因此在商务谈判中，探求对方的真实利益所在，我们必须表明在做出最后愿意让步的条件时使对方也让步。例如：
We’ll consider accepting your proposal on idems 6 and 8, if , as a package deal, you accept our proposal on idems 3 and 9.我方会考虑接受贵方第6、8项条款，而作为一揽子交易，贵方应接受我方的第3、9项条款。
万一对方仍然不肯作进一步让步，那我们再说这样的话即使生硬，也是迫不得已了：
If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方坚持自己的价格，而不肯做出让步的话，我们没有必要再谈下去了。或：
If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这高，我们情愿放弃这笔交易。”
这等于是下最后的通牒了，所以语气比较生硬。因为虽然语言上较为生硬，但是也没有完全失去对对方能在最后一刻做出让步的希望。有时事情往往都是绝处逢生。
3.含蓄条件句在商务英语中的作用
含蓄条件句是指不含IF引导的条件句。最常见的有动词或其它词类变化而来的名词化结构的句子。名词化结构句子往往含有条件、原因、目的等语义。这是英语中的一种意合句式。英语名词化结构的句子常用于英语信函、文件正式文体中。商务英语所用语言正式、精炼,用词严谨、规范,常有一定的格式和套话。这是商务英语外贸应用文中询价函电中常用的句型之一：“ Your early reply to our specific inquiry will be highly appreciated.如蒙早日答复我方的具体询价,将不胜感激。”句中主语reply是由动词变化而来的名词，整个主语部分含有条件语义。
4.条件问句在商务谈判中的作用
条件问句（conditional question）就是“一个条件句+一个问句”组成，这个问句可以是特殊问句或者普通问句。典型句型有两个：“What +… if…?” 和”If …+ then?”。
在国际商务活动中，使用条件问句具有很多的特殊优点：
(1)获取对方信息。在谈判的发盘和还盘阶段，可以用条件问句试探性的进一步了解对方的具体情况，以便修改自己的发盘或还盘。例如：
我方问:What would you do if we agree to a two-year contract?
对方答:What if we modify our specifications, would you consider a large order?
从对方回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。那么这一新信息对以后的谈判会有帮助。
(2)互相让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方的发盘时，我方的发盘才成立。因此，我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有互相让步，才能是交易成功。
(3)(寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以其他条件构成新的条件问句，进行新一轮发盘，对方也可能用条件问句向我方还盘。双方都在做互相让步，直至达成重要的共同点。
(4)代替否定No。在国际商务谈判中，尽量避免直接使用“No”这种生硬的拒绝语气，这会显得不礼貌，容易使谈判陷入僵局，导致谈判的失败。如当对方提出我们不能同意的要求时，可以用条件问句的形式。例如：
Large quantities of home-made washing machines have been popular on the local market. The quality is good, and the price per set is just 190 yuan.How can the wshing machining be salable if we import yours at 380 yuan per set?近来，在当地市场有大量的国产洗衣机十分畅销。它们的质量不错，价格仅为每台190元。如果我们以每台380元的价格进口你方的产品，怎么能够卖得出去呢？(梭伦，2001)
这样问不会因为自己拒绝对方而失去对方的合作,反而是让对方自己拒绝了自己的要求。这样可以保留今后的继续合作的可能。
(5)避免因异国文化不同交流而产生歧义的误会。世界各国的文化是各不尽相同的。因此，在国际商务活动中，常常会因不同国家的文化交流产生歧义的误会。所以，为了避免发生误会，常常采用释义法。而使用条件问句就是一种很委婉的方法。
三、 结语
英语条件句在商务谈判活动中，其语言特征和出现的使用频率都值得我们认真研究。商务英语作为专业英语的一个分支，越来越显得其在国际商务活动中的重要性。
参考文献：
[1]梭 伦:《实用英语谈生意》[M].北京:中国纺织出版社，2001年,54,57,58,555
[2]刘春环:商务英语的语言特点及翻译[J].上海:外语研究，2006年6月号下旬刊
第7篇：常用的谈判方法范文
1.面向工作过程，体现职场特点。高职英语口语教学应当以英语知识学习为基础，以工作过程为导向，致力于提高学生在职场情境中的英语实用能力。高职教育重在职业能力的培养，要想把传授的知识和技能转换为职业能力，只有通过工作过程才能实现，“工作过程知识就是职业课程开发的基础”，也是高职院校微课开发的基础。因此，一个完整的高职英语口语微课程要结合学生的专业体现一个完整的工作过程，而一节优秀的微课则体现这个工作过程中的某一个任务或环节。2.以学生为主体。微课本身不是目的，它是为了更好地服务于学习者。因此，制作微课一定要结合不同院校、专业的各自特点，实事求是地分析学生的实际情况，要明确学生的知识水平与认知能力，也要明确学生通过微课所要实现的学习目标。3.创造逼真的英语氛围。良好逼真的英语氛围是锻炼英语口语技能的必备因素。鉴于微课的无限重复性，教师完全可以使用全英文授课，在视频中配备适当字幕及图片、动画作为辅助。对重要的单词或者语法，教师可以在辅助资料中加以解释说明。这样既能保证微课的英语氛围，又能促进学生课后的自主学习。
二、微课在高职英语口语教学中的实施———以英语购物谈判为例
英语购物，是英语日常口语练习的重要内容。它不仅考验学生的英语口语表达能力，更考验学生的讨价还价意识与谈判技巧。围绕价格展开商务谈判能，培养学生的职业意识、责任心并锻炼他们分析问题和解决问题的能力。1.分析微课的学习目标。此微课的知识目标为六大谈判策略，包括：pretendingtobeshocked，promisinglong-termcooperation，placingalargeor-der，findingfaults，usingemotionalpersuasion，threateningtoleave。能力目标为学生能够根据商品选择合适的谈判策略并用英语熟练的进行谈判交流。素质目标为增强学生的商业谈判意识并提高学生自主学习能力。2.分析学习者特征。学生在日常购物中大都有讨价还价的意识，但为了更巧妙有效地实现目标，需要更好地了解常用的谈判策略及其特点。高职学生已具备较好的逻辑思维能力，巧妙地创设任务情境可以启迪学生独立分析问题并解决问题。3.根据学习目标和学习者特征选择教学方法。本节微课采用案例教学法和任务教学法，教师通过展示与分析典型案例，帮助学生掌握相关知识、锻炼相关技能；同时教师通过布置职场情境下的学习任务，让学生通过合作完成任务，实现学习目标。4.微课评价与改进。微课的成功与否，一个非常重要的判断依据就是学生的学习效果。因此，微课制作后要及时与学生进行面对面的或者网上交流沟通，根据学生的反馈不断改进完善。
三、应用中需要注意的问题
1.理顺微课与传统课堂的关系。微课不能替代传统课堂，它只是对传统课堂的有益补充。微课是对某一知识点或技能点的讲解，满足了信息时代人们的碎片化学习要求，传统课堂更注重知识的整体性与连贯性，因此微课与传统课堂是相得益彰的。2.明确信息技术与微课内容的关系。信息技术不是目的而是工具，因此制作微课时，一定要根据微课内容选择适当的信息手段。恰当地运用信息手段可以帮助学生更好地学习知识掌握技能，但如果忽视对职业技能的培养，一味地追求信息技术则是舍本逐末。
四、结语
第8篇：常用的谈判方法范文
关于商业谈判的研究，国内学者大都采用了描述性的方法。如陈德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判，他们认为，要确定平等、互惠的商业谈判方针，充分收集资料，精心选择谈判人员，制定明确的谈判目标，并在谈判中恰当地运用谈判策略等。马彦丽强调在商业谈判中要善于利用心理因素来谋求最大的谈判利润。王信海主要就商业谈判中的让步问题进行了专门阐述，指出在商业谈判的交锋过程中，为了取得谈判的成功，双方应学会在适当时候做出适当的让步。贺建军具体地阐述了许多商业谈判的技巧和策略，如先易后难、声东击西、旁敲侧击等。总的来说，国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分析，缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。
国外文献对商业谈判行为的分析比较全面。除了关于商业谈判的综述性文字描述之外，一些国外学者也对不同国家的谈判行为进行了量化分析。他们主要关注美国、加拿大、英国、法国等发达国家的商业谈判行为。近几年来，随着中国经济的迅速发展，中国的商业谈判行为也受到国外学术界的广泛关注。他们对中国商业谈判的研究工作可以归纳为下面五个方面：
(1)描述中国商业谈判的状况以及中国文化对商业谈判行为的影响。graham和lam描述了中国商业谈判的八个要素：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、面子等。ghauri和tong
fang指出，中国商业文化由中国国情、儒家文化和中国计三维构成，并详细描述了中国商业谈判的整个过程：谈判前需要层层机关审批，双方首先建立信任关系，然后进入谈判状态，谈判之后有许多后续工作仍然需要继续谈判，会签订一系列补充合同。
(2)比较中国和西方商业谈判的不同。buttery和leung比较了中国人和西方人谈判方式的不同：中国人注重关系、和谐，讲究等级，商业谈判会涉及社会上的方方面面，非常复杂；西方人的谈判行为比较程序化，商业谈判是公司之间的行为，不需要建立复杂的关系。
(3)比较中国商业谈判者在对内和对外的商业谈判中谈判行为的不同。mintu-wimsatt和calantone对发生在中国人之间的谈判(intra-
culturalnegotiations)和跨文化谈判(inter-cultural
negotiations)中的谈判行为进行了对比分析。他们的研究结果显示：无论是在国内谈判，还是在跨国谈判中，中国的商业谈判者作为买方都采用了解决相互问题倾向的策略(problem-solving
orientationstrategies,pso)。
(4)不同的谈判策略对谈判结果的影响。graham等人通过对商业模拟谈判数据的分析得出：中国谈判者的谈判策略更注重竞争，但如果谈判一方采取pso策略，会积极影响另一方采取同样的策略，也会积极影响另一方的谈判利润。
adler等人发现中国商业谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于谈判对手利润的提高和对谈判结果满意度的提高；同时，如果一方采取解决相互问题倾向的谈判策略会促使谈判对手采取同样的策略。
(5)一些谈判者本身的特征对谈判结果的影响。campbell等人证明中国商业谈判者的个人魅力会积极影响谈判对手对谈判结果的满意度。
以上这些研究成果非常有助于人们了解商业谈判的技巧、中国商业谈判的真实情况以及中国商业谈判行为跟国外商业谈判行为的区别。不但对现实中的谈判者具有指导意义，也为未来相关的研究奠定了理论基础。但这些研究仍存在一些不足之处：国内关于商业谈判行为的量化研究仍处于起步阶段，研究方法大都采用了描述性方法，侧重于对具体的商务谈判技巧的分析，缺乏以中国商业谈判的真实数据作为研究对象的相关量化分析。国外关于中国商业谈判的研究虽然研究方法比较先进，但他们大都采用了在国外读书的中国留学生的数据，这些样本显然不能真实地体现出中国商业谈判的实际情况；另外他们的样本规模很小
(n≤40)，需要通过扩大样本规模来进一步证实他们得出的结论。
本文试图弥补上述缺陷，一方面扩大了样本的规模(n=204)；另一方面，引入了新的谈判因素.如关系、谈判气氛等，通过对中国商人模拟商务谈判数据的收集和分析，来探索影响中国商业谈判的因素，了解中国商业谈判的一些基本状况和特征。在文章最后根据这些分析结果给出了相应的现实商业谈判操作启示。
一、分析框架和相关假设的建立
通过大量的文献检索工作，我们发现关于商业谈判研究的假设主要建立在社会心理学和交换理论的基础上。一般来讲，研究者主要分析谈判者的个人特征(如个人魅力)、谈判过程中的各种因素(如谈判策略、谈判气氛等)对谈判结果的影响。本文也采用了这种研究商业谈判惯用的分析框架，并结合中国商业谈判的实情，加入了一些新的因素，如关系、长期商业合作关系等，形成了本文的分析框架，然后在此框架的基础上做出了相应的假设。
1.分析框架的建立
为了研究方便，不同的学者根据不同的研究目的将谈判划分为不同的阶段，如mccall&
warring—ton把谈判分为：谈判前(pre-nego—tiation)、面对面谈判(face-to-face
interaction)和谈判后(post-negoti-ation)三个阶段；graham&
sano把谈判划分为四个阶段：无任务阶段(non-tasksounding)、相关信息互换阶段(task-related
exchangeofinformation)、说服阶段(persuasion)以及让步和签订合同阶段
(concessionsand
agreement)。笔者则采用了在对商业谈判进行量化分析中常用的三阶段划分法：谈判先行阶段(theantecedent
phase)、谈判发生阶段(theconcurrentphase)和谈判结果阶段(theconsequent
phase)。我们在不同的阶段放入了不同的谈判因素，建立了本文的分析框架(详见下表1)：(1)在谈判先行阶段放人了谈判者的个人特征：如谈判者的经验值变量、谈判者对信任的态度、对灵活性的态度、谈判者的个人魅力以及对中国式的“关系”的态度。用以研究谈判者的个人特征对谈判策略、谈判气氛以及谈判结果的影响。(2)在谈判发生阶段，主要研究谈判策略，以及谈判过程中谈判双方的忍耐力和谈判气氛对谈判结果的影响。
(3)在谈判结果阶段，我们考虑了三个谈判结果变量：谈判者取得的利润、谈判者对谈判结果的满意度以及保持长期商业合作关系的倾向。对于这一分析框架，非常值得一提的是，我们第一次把关系和保持长期商业合作关系的倾向纳入到了中国商业谈判的分析框架，因为这些因素对于中国的商业谈判来说都非常重要。
表1中国商业谈判的分析框架
谈判先行阶段谈判发生阶段谈判结果阶段
(1)经验值变量
——工作年限；
——从事商业工作的年限；
——从事商业谈判的经验；
(2)信任
(3)灵活性
(4)个人魅力
(5)关系谈判策略：
(1)解决相互问题倾向的策略
(2)比较霸道的、具有侵略性的策略谈判者的利润
谈判过程中忍耐力的保持对谈判结果的满意度
谈判气氛保持长期商业合作关
系的倾向
2.相关假设设定
本文的研究目的是希望了解中国商业谈判者的个人特征，如经验、个人魅力等，谈判过程中的谈判策略及谈判气氛等因素对谈判结果产生怎样的影响，以及这些变量之间的相互关系，从而了解影响中国商业谈判的基本因素，呈现出中国商业谈判行为的基本状况。从这一目的出发，以上面的分析框架为基础，我们做出了以下的假设：假设1：谈判者的经验值积极地影响其自身所取得的谈判利润。假设
2：喜欢信任的谈判者在谈判过程中更倾向使用解决相互问题倾向的谈判策略。假设3：谈判者的灵活性积极地影响其自身的谈判利润。假设4：谈判者的个人魅力积极地影响其谈判对手的满意度。假设5：喜欢关系的谈判者更倾向于与其谈判对手保持长期商业合作关系。假设6：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其谈判对手采用同样的谈判策略。假设
7：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其谈判对手的谈判利润。假设8：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略消极地影响其自身的谈判利润。假设9：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其谈判对手的满意度。假设10：谈判者采用解决相互问题倾向的谈判策略积极地影响其自身的满意度。假设
11：谈判者在谈判过程中保持高度的忍耐力积极地影响其谈判对手的满意度。假设12：谈判者在谈判过程中保持积极的谈判气氛积极地影响其谈判对手的满意度。
在这些假设中，关于经验值和信任，国外的学者mintu-wimsatt和
calantone在对其它国家的谈判状况分析时，做出过类似的假设。关于谈判策略、个人魅力等假设，
graham等人对10个国家和地区(其中包括中国)的谈判状况作比较分析时，已经得出了肯定的结论，但是他们的数据存在缺陷(采用了在国外读书的中国学生的数据)，我们将用真实的数据来论證这些结论。另外，我们首次放入了关于关系、灵活性、忍耐力、谈判气氛以及长期商业合作关系变量的假设，目的是了解这些因素在中国商业谈判过程中的作用及这些因素之间的相互关系。
二、研究方法
(1)数据收集方法
本文对数据的收集采用了国外研究者研究商业谈判惯用的方法——模拟商业谈判的方法。这种研究方法由著名的哈佛大学教授
kelley所创造，由于采用这种方法收集到的数据比较贴近真实情况，后来被其他研究者大量采用。
参与此次模拟商业谈判的人员是来自北京、温州和邯郸的几十家企业的204个中高层管理人员和营销人员，91.2%的参加者具有两年以上的工作经验，73%的参加者在现实工作中参加过多次商业谈判，60.8%的参加者具有本科以上学历(温州的许多参加者是实践经验非常丰富、而文化水平不是特别高的营销人员，这也是中国商业谈判者的真实状况的一种体现)，平均年龄为32.69岁。同一企业的参与者两两自由组成一组，分别来模拟买方谈判代表和卖方谈判代表的角色，双方根据我们所提供的谈判案例展开谈判。
我们所提供的商业模拟谈判的案例是关于一种家庭打印机的交易，涉及最基本的三项谈判议题：价格、交货时间和付款方式。谈判在一家打印机生产商spm公司和一家打印机专营机构nc公司之间展开，两家公司各派一个代表进行谈判。
模拟谈判的整个过程分为三个部分：第一部分填写谈判前问卷
(10分钟)；第二部分模拟谈判(30—60分钟)；第三部分填写谈判后问卷(15—20分钟)。我们到各个企业里组织模拟商业谈判是作为企业的一个培训项目来進行的，没有额外的物质奖励。
我们设计的谈判前和谈判后的调查问卷与我们的分析框架相对应，谈判前的问卷涉及谈判者的特征，如谈判者的经验值、对信任和灵活性的态度和关系等问题；谈判后问卷涉及到对谈判对手在谈判过程中个人魅力的评价、谈判策略、忍耐力、谈判气氛、满意度以及长期商业合作关系。
其中，关于信任的调查，我们沿用了mintu-wimsatt和calantone所采用的关于信任调查的条款:关于灵活度的调查条款是对pym所设计的关于灵活度的调查条款的修改所得；关于关系的调查条款来自于fock和woo对关系的分析:关于谈判策略、个人魅力和满意度等变量的调查，我们采用了graham在多篇论文中关于谈判量化分析中所采用的指标(关于调查问卷的各项指标详见表2)。
表2调查问卷各项指标
变量描述和测量方法
经验值调查谈判者的经验值(3项指标)，cronbacha=0.640
信任调查谈判者对信任的态度(5项指标)，cronbacha=0.5532
灵活性调查谈判者的灵活性(6项指标)，cronbacha=0.4483
个人魅力调查谈判者的个人魅力(3项指标)，cronbacha=-0.822
关系调查谈判者对中国式关系的态度(砸指标)，cronbacha=0.6771
谈判策略调查谈判者的谈判策略(4项指标)，cronbacha=0.6000
调查谈判对手的谈判策略(4项指标)，cronbacha=0.802
忍耐力调查谈判者在谈判过程中忍耐力的保持程度(3项指标)，cronbacha=0.605
谈判气氛调查谈判者在谈判过程中所保持的谈判气氛的好坏(3项指标)，cronbacha=0.811
谈判利润3项议题利润之和：价格、交货时间和付款方式
满意度调查谈判者对谈判结果的满意程度(4项指标)，cronbacha=0.895
长期商业关系调查谈判者是否愿意保持长期的商业合作关系(1项指标)
为了了解此次模拟谈判的真实性，我们在谈判后问卷中专门设置了一个关于此次模拟谈判真实度的问题。结果显示，82.4%的参加者选择了50%以上的真实程度。我们认为，通过这次模拟谈判所获的数据基本可以体现中国商务谈判的真实状况。
(2)数据分析方法
在本文的数据分析过程中，我们主要采用了二元和多元线性回归的分析方法。在进行多元线性回归分析时，我们采用了下面的公式：
y=β0+β1x1+β2x2+β3x3+…+βixi(1)
其中，y在不同的多元线性回归方程中，具有不同的含义。在检测谈判因素对谈判者的利润所发生的作用时，y代表谈判者的谈判利润，x1到xi分别代表了谈判者的经验值、灵活性和谈判者的谈判策略等；在检测谈判因素对谈判对手满意度的作用时，y又代表了谈判对手的满意度，而x1到xi分别代表了谈判者的个人魅力、谈判者的谈判策略、谈判过程中的忍耐力和谈判气氛等。在多元线性回归分析过程中，为了避免出现多重共线性，我们进行了多重共线性的检测，数据显示，这些因素之间不存在严重的多重共线性(vif值均在1左右)。
三、假设检验版权所有
对于假设中所涉及到的变量，按照国际研究惯例，首先对它们的稳定性进行了测试。大部分变量的cronbach
a系数值(见表2)显示其具有十足的稳定性；而信任和灵活性的稳定性较差，我们通过spss中的factor_工具进行测试修正，增加了这些变量的稳定性(cronbach
a>0.65)。
假设检验的结果见表3。从分析结果来看，大部分假设的结果是显著的，个别假设没被数据所支持。下面我们来具体分析一下假设检验的结果：
表3假设检验结果
假设路径标准回归
系数
假设1谈判者的经验值谈判者自身的利润(+)0.087
假设2谈判者的信任特征谈判者采取解决相互问题倾向的策略(+)0.080
段设3谈判者的灵活性谈判者自身的利润(+)-0.023
假设4谈判者的个人魅力谈判对手的满意度(+)0.405××*
假设5谈判者喜欢建立关系谈判者倾向于建立长期商业合作关系(+)0.142××
假设6谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判对手采取同样的策略(+)0.441××*
假设7谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判对手的利润(+)0.132*
假设8谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判者自身的利润(-)-0.042
假设9谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判对手的满意度(+)0.356××*
假设10谈判者采取解决相互问题倾向的策略谈判者自身的满意度(+)0.155××
假设11谈判者保持高度忍耐力谈判对手的满意度(+)0.299××*
段设12谈判气氛谈判对手的满意度(+)，0.369××*
注:*p<0.10,××p<0.01;(+)表示积极作用,(-)表示消极作用
(1)假设1，谈判者的经验值会积极地影响谈判者自身的谈判利润，并没有被数据充分地支持(b=
0.087，p>0.10)。看来谈判者的经验值并没有直接跟谈判者所取得的谈判利润直接挂钩。
(2)假设2，喜欢信任的谈判者在谈判过程中更倾向使用解决相互问题倾向的谈判策略，这一假设令人意外地没有被数据所支持。从分析结果来看(b=0.080，p>0.10)，二者之间的相关性不高。
(3)假设3，谈判者的灵活性积极地影响谈判者自身的谈判利润，从结果来看(b=0.023，p>0.10)二者之间几乎没有任何关系。看来在谈判过程中，并不见得越灵活的谈判者所取得利润越高。
(4)假设4，谈判者的个人魅力积极地影响其谈判对手的满意度，这一假设获得了数据积极地支持
(b=0.405，p≤0.01)。说明谈判者的个人魅力越大，其谈判对手对谈判结果越满意。
(5)假设5，喜欢关系的谈判者积极地影响谈判者保持长期商业合作关系的意愿，这一假设的结果令人满意(b=0.142，p≤0.05)。说明越喜欢关系的谈判者，在谈判中越愿意跟他／她的谈判对手建立长期的商业合作关系。
(6)假设6-10，关于谈判策略的假设，除假设8以外，其它结果令人满意。谈判者一方采取解决相互问题倾向的策略会积极地影响另一方同样采取解决相互问题倾向的策略(b=0.441，p≤0.01)；同时，谈判者一方采取解决相互问题倾向的策略对其谈判对手的谈判利润有积极的影响(b=0.132，p≤
0.10)，且对自身的谈判利润不产生消极影响；谈判双方采用解决相互问题倾向的策略会对谈判双方的满意度产生积极的效果(h9，b=
0.356，p≤0.01；h10，b=0.155，p≤0.05)。
(7)假设11—12关于谈判过程中的忍耐力和谈判气氛的假设，获得了数据充分的支持(h11，b=
0.299，p<0.01；h12，b=0.369，p<0.01)。看来谈判过程中的环境因素作用不可忽视。
(1)关于关系的分析结果表明，在商业活动中，谈判者之所以喜欢建立中国式的关系(诸如建立私人关系、相互送礼、给对方面子等等行为)，是因为该谈判者希望通过中国式关系的作用，来取得与谈判对手建立一种长期商业合作关系的目的。关系的背后是希望获得长期利益。
(2)虽然在现实中具体的谈判战略五花八门、非常复杂，我们在本篇文章中把所有的具体谈判策略归为两种倾向：解决相互问题倾向的策略和比较霸道的、很强硬的策略。我们把研究的重点放在解决相互问题倾向的策略上。数据的分析结果表明：谈判者一方采取解决相互问题的策略对另一方而言谈判利润更高、满意度更高，而对其自身利润不产生消极作用。而且谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于对方采取同样的策略，从而达到谈判双方对谈判结果都满意的结果。所以，我们建议从事商业谈判工作的管理人员和营销人员，在商业谈判中要多采用解决相互问题倾向的谈判策略，一方面要考虑到自身的利益，同时也要考虑到对方的难处，采取这样的谈判策略，谈判更容易达成双赢的结果。
第9篇：常用的谈判方法范文
【关键词】国际贸易谈判；商务英语；应用技巧；注意点
世界经济的快速发展，经济全球化的步伐不断加快，国际金融集团、经济组织、企业等之间的合作交流越来越频繁，商务往来日益增多。俗话说，商场如战场，双方在尽量追求双赢局面的同时，往往也面临着利益的冲突，贸易谈判在所难免。英语是目前国际通用的语言，用英语进行谈判已经成了国际惯例，商务活动中使用的英语称之为商务英语，它涉及到商务知识、语言运用、交际技巧、文化背景等多方面，内涵十分丰富。在国际贸易谈判过程中，双方运用商英语能够进行很好的交流，充分理解对方的意思。国际贸易谈判是一项复杂的过程，如何在谈判中占得优势，获得最佳的谈判结果，成为越来越重要的一个新课题。
成功的商务谈判能够产生极大的经济效益和社会效益，因此，谈判人员除了要熟识谈判原则、商务业务和相关法律外，除了礼貌和语用策略（委婉和幽默）还必须掌握一些常用的谈判技巧，有备而战，确保预期的谈判目标能够顺利实现。
本文用案例阐述了两个技巧，语言技巧和释义法的使用；两个注意点，少言多听，坚持原则性和灵活性结合，跨文化因素。
1 商务英语应用的技巧
1.1 语言技巧
1.1.1 英语商务谈判的词汇选择
英语商务谈判中，对于词汇的选择很有讲究，要求有以下几个原则：简洁性的词汇――商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇；精确性的词汇――注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等；少用表示情感的词汇――因为谈判语言的要求是实事求是，而感彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
1.1.2 英语商务谈判的句型结构
句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。可选的句型结构有，条件句和疑问句。条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句（Real Conditional） 和非真实条件句（Unreal Conditional） 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中， 通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。例如：What would you do if we agree to a two-year contract？如果我们签订两年的合同，贵方会给我们什么样的优惠条件？What shall we discuss next？ I suggest we have a word about insurance.
我们接下来讨论什么？我建议谈谈保险的事情。
不可选的句型结构有，祈使句和感叹句。祈使句是用来表示命令、请求、禁止、劝阻等含义的句型结构，通常祈使句中的主语常常被省去。这种句型的主要作用是要求、请求或命令、劝告、叮嘱、建议别人做或不做一件事。因此使用祈使句就会给人一种不太礼貌的感觉。如果非要使用祈使句式，一定要在句子的开头加上“please”，以表示你的诚意，一定不要在句子结尾加上“please”，这样会有种生硬和不情愿的感觉。例如：Please have a look， my offer was based on reasonable profit， not on wild speculations.请您看一下，我的报价以合理利润为依据，而不是漫天的要价。而感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。如：Hello！ The design and the colors！ 等等。感叹句可以用来抒发感慨，表达自己的观点，起到强调作用。由于感叹句过于表达个人的情感，所以也不适合在英语商务谈判中应用。
1.1.3 英语商务谈判的修辞使用
主要包括委婉修辞和保留修辞两种。随着时代的发展委婉语（Euphemism） 的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。例如：（1）I am sorry， but I think you cheated in the contract.对不起，我觉得你在合同里有欺骗的地方。（2）I am sorry， but I think you act incorrectly in the contract.对不起，我觉得你在合同里有不符合实际的地方。可见，句子a中直接使用了“cheated”表达非常直接和不礼貌，有贬低对方的含义，而在句子b中“act incorrectly”的表达方法比较委婉，更有希望对方能改正缺点。另一种修辞为保守的修辞，它也可以称为含蓄的修辞。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。例如：My statement is not strong enough to express the facts， but I can show you product of our company.我的陈述不足以表达事实，我可以给你展示一下我们公司的产品。
1.2 释义法技巧
由于汉语与英语的文化背景不同，有时在沟通的时候难免出现困难。这里我们就需要释义法了，释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept price if you could modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 好的释义法要求使用者有扎实的英语功底和丰富的专业知识，还要有丰富的实践经验和语言沟通能力，理解对方的话要准确到位，这样才能完整地表达出所阐述的意思。
2 商务英语应用注意点
2.1 坚持原则性与灵活性相结合
涉及语言效果和传达原意的两个方面是指灵活性和原则性。就比如说若在谈判的时候缺少了灵活性则会让表达效果受到影响，严重的可能会导致整个谈判陷入僵局。所以在谈判的时候，针对不同的国家需要不断调整谈判策略。例如在于美国人进行谈判的时候，若是想要提出自己的意见就不能跟委婉表达，需要直截了当的说出来。可以说：I don’t think that’s a good idea. 或者 Frankly， we can’t agree with your proposal.如果是拒绝，可以说：We’re not prepared to accept your proposal at this time。谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解和不理解也是难免的。这种情况出现後，你可以说：No， I’m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was....
2.2 跨文化因素
2002年中国华立公司收购飞利浦的CDMA芯片设计部门时，而飞利浦的CDMA芯片设计部门的工程师极力反对，这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对（下转第300页）（上接第154页）方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的CDMA芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略。
第一，私人问题。商务活动是一种跨文化交流，各国有着不同的文化背景，因此跨文化交际因素在商务英语中起着至关重要的作用，经济的全球化需要具有较强跨文化交际能力的商务英语人才。在英语商务谈判中，要注意文化因素的影响，懂得哪些问题是西方国家的禁忌和重要，其中之一就是要忌讳对私人问题的询问。牢记住一点，谈判中的双方是合作关系，而非朋友关系。在谈判中，一定注意不要询问如下问题。例如：（1）You’ve put on weight. / You’ve lose weight.你胖了。/ 你瘦了。体重是敏感的话题，避免对谈判对方的体重发表意见，这样会让对方觉得你很粗鲁。而且，西方国家并不是一定要以“骨感”为美，你认为说对方瘦是奉承的表达，而他们却可能认为你批评他们身体不健康。（2）How much money do you make every week？你赚多少钱？收入更是个私人的问题，不适合在谈判的场合提问。在西方国家，即使是朋友之间也很少询问薪水，因为西方人更喜欢的是个人主义精神，希望独立和不受他人的干涉。此外，还有很多其他的私人问题不适合在英语谈判中应用。例如打听对方的婚姻情况，子女情况，家庭成员，服饰，身体健康情况和年龄问题都是不合适的做法，这里就不一一列举。
第二，第三方因素。在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质， 并留下不顾及他人面子的印象。
3 结论
国际贸易谈判是一个很重要的环节，谈判结果直接影响着国际贸易活动的开展。谈判人员应充分发挥商务英语的作用，在谈判中灵活应用商务英语，促进谈判工作顺利进行，达到理想的谈判效果。因此如何运用商务英语技巧在贸易谈判活动中越来越显得极其重要。
【参考文献】
