供应商谈判的议价技巧精选(九篇)

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第1篇：供应商谈判的议价技巧范文

关键词：过程造价控制 材料价格 过程造价咨询

1引言

随着科学技术的不断进步，新型的建筑施工材料不断涌现，同时配合先进的建筑施工技术，使得对建筑工程投资更加合理且经济。对于建筑企业在保证工程质量的同时，增加材料价格控制，可以减少对成本的投入，为企业赢得更多的经济利益。这里不得不说到工程造价过程咨询，它的重要任务就是在保证质量和工期的前提下，为建筑工程单位提供材料方面的价格审核提供参考意见。对于材料价格的审核要结合当地的实际情况，有针对性的确定不同材料的价格，做好工程造价费用的事前控制。

2.材料价格在工程造价控制中的重要性

一般情况，建筑工程材料费能占到工程总费用的60%-70%左右，安装材料费能占到安装工程总费用的70%-80%左右，因此合理确定材料价格，对成本节约起着关键性的影响。但现今的材料品种繁多，价格也参差不齐，随着工程的不断进展，及时合理的控制材料投入费用成为工程造价控制的一项繁重的任务。

3.在工程造价控制中对材料价格的控制

3.1工程中主要材料价格控制

主要材料的费用是工程中影响造价比重较大的一部分。对于这部分价格的控制，要在招标文件和施工合同中明确。在施工期间，当地的管理部门要定期材料价格，建设单位要根据市场行情定期进行审核。

3.2常见安装装饰材料价格控制

建筑工程中的安装装饰材料会因为产地，规格，型号，品牌，材质质量等级的不同，价格差异变化较大。比如常见的地面石材，600*420*30的剁毛三斧光白麻花岗岩，在福建的价格在88-90元，而在山东却要138-140元。对于具体使用什么样的材料，需要建筑单位根据自己的使用要求和成本控制，参考投资监理的意见最后确定。

3.3工程殊材料价格控制

在装饰装修过程中，部分材料没有品牌说明，这些材料本身往往是按照建筑单位的要求定制的，对于这些特殊要求的材料在市场中很难找到可以参考比较的价格，所以这就要求投资监理对工料进行详细分析，与厂家谈判采购材料价格，如果不能对工料进行合理的分析，就必须找到在市场中有相同属性的材料进行比对，了解全面后再进行批价，从而使得核价工作有了依据。举一个简单的例子，比如说乳胶漆，涂料本身的性能指数直接影响着材料的涂刷面积，如立邦漆一底两涂，每公斤可刷四到五平方米，而一般的漆只能够刷三平方米左右，虽然一般的漆单价便宜，但在实际中不见得比品牌漆更经济实惠。

最后就是要说谈判技巧。为了更好的能够得到物美价廉的材料，掌握谈判技巧是必不可少的。采购者要对数量和时间把握好，当订货超过给定资源量时，通常会有折扣价，这在供应商销售的政策中会有体现，对于不同的购买量享受不同的折扣价，当在一些特定打折期还可以把价格和数量累加，这样材料成本投入会更经济。所以投资监理要根据实际情况，合理安排采购数量和时间，确定好材料设备价格。

在谈判中，要始终保持平稳的心态，详细了解报价的产品，如果对材料价格不满意可以要求对方合理减价。与供应商谈判时可能会遇到很多问题，采购方要有充分的心理准备。

3.4其他方面材料价格控制

因为建筑单位对材料的需求不一样，所以在选材时考虑的因素也各不相同。比如价格、产品质量、供货渠道、生产厂家和售后服务等因素都会影响选材，这些工作需要设计单位与监理单位密切配合，才能保障选材质量且价格合理。

对材料价审核方式很多，可以通过直接与厂家谈判，或邀请几家供应商报价，或通过采购方内部招标。规范的审核比价，可以给供应商提供公平的竞争也可以为采购方节约成本。举一个简单的例子，某工程需要采购一批特殊规格的花式GRC吊顶制品，一供应商报价33万并不肯降价，但在得知还有比他实力更强的供应商来竞争时，此供应商最终降价以30万成交，仅此项就节约成本近9.09%。

价格审核还包括对采购合同的审核。只有当材料本身各项技术参数符合要求，运输的方式、损耗计算、付款、结算方式、保修期、供货的时间与验收以及违约后责任的认定等方面同时进行确认，才能保证材料按时的供应。

4.通过采购材料方式控制

安装工程材料设备一般包括招标、询价、谈判、议价和订价等采购方式。

4.1招标

它分为公开和邀请招标两种。招标能够实现公平竞争的目的，使业主能够获得更优质更便宜的材料，但因为招标所进行的程序和需要的手续比较复杂，花费的时间也多，所以一般只在需要大量购进材料时使用此方法。

4.2询价

它是指对采购方向已经明确的供应商发出询价申请，让供应商自己报价，在比较各个供应商报价后，选择材料。这比起招标要简单快捷的多。

4.3谈判

它是指在选定两家以上的供应商后，经几轮报价后，选择报价最低者的采购形式。此方式更加节省采购的时间和支出成本，具有公开性，在实际的工作当中经常被使用。

4.4议价

它是指买卖双方对材料直接讨价还价，由固定的供应商对购买者提供材料，这适用于产品质量有保障的稳定的供应商。

4.5订价

它是指购买方需要的货物量比较大，无法由单一的一两家提供或者在市场此材料短缺，则可规定价格进行收购。

5.对材料供货合同审核控制

材料供货合同的制定首先要以承包合同为依据，并和其他的建筑项目衔接。在采购中，要对各种不同货物材料详细写明，包括品种，型号，规格，数量，等级等内容。

6结语

总的来说，对材料的价格审核要进行全过程的造价咨询，这虽是一项繁琐的任务但却也是必须进行的重要工作。由于现今市场材料本身种类繁多，高科技新材料不断涌现，对专业知识要求的提高，核价时技巧性加强，这些种种因素都是投资监理必须要注意的。为了能在工程造价管理中保证材料的物美价廉，还需要投资监理多多总结经验，充分发挥监理在项目全过程中的控制作用，才能有效地控制材料价格。

参考文献

第2篇：供应商谈判的议价技巧范文

身在职场，不可避免的要写工作总结，甚至很多公司的工作总结是跟绩效挂钩的。但很多新人都不知道工作总结应该怎么写，那就来看看范文吧!下面就是小编给大家带来的2021下半年个人工作总结标准范文，希望能帮助到大家!

2021下半年个人工作总结标准一转眼20__年下半年已经结束，为了更好的开展下一年的工作，我就下半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下一年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。

一、下半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

下半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，__市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开况

下半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的__购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“__酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下一年工作打算

尽管在下半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下一年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下一年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下一年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

2021下半年个人工作总结标准二下半年即将告一段落，在公司领导的指导下，在各领导及各同事的共同努力下，我们认真完成了公司的各项工作任务，并取得了一定的成绩，总结如下：

一、完成工作方面：

1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。

在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。

建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽努力按照我司的标准供应产品。

4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。

供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会：

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。

在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求：

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足：

1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。

此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。

工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下一年的工作计划：

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。

随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;

如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。

6、采购员的产品知识及业务素质通过培训和相互学习，使专业知识及业务水平得到提高，同时培养新进人员，使之尽快熟悉工作。

在下一年的工作中，我部门人员仍会认真工作，不断提高自身素质、管理水平及专业的产品知识，增强责任意识，提高完成工作的效率，同时我们也会选择性采纳公司其他部门提出关于下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华去其糟粕。为公司明天的发展能更上一层楼贡献出微薄力量。

2021下半年个人工作总结标准三一转眼，来____有限公司已经过了大半年了。回顾这9个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、在产品专业知识方面

1)产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。

二、销售能力方面

1)工作中的心里感言

谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。

2)职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。

3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足

通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。

20__年的展望及规划：

20__马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，意识上：无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。

第三，业务上：首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。

最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风!大家事业有成，心想事成!

2021下半年个人工作总结标准四时光如白驹过隙，20__年即将过去，而烟台大学学生摄影协会20__下半年的工作也接近了尾声。本学期摄影协会在指导老师的大力帮助下，经理事团及各会员的共同努力，围绕协会章程及学期计划开展了多项卓有成效的工作，取得了一定成绩，受到了师生们的一致好评。

这一学期的工作伴着艰辛，也伴着欢笑，大家一路携手走来，其中有苦更有甜。这里，记录下了烟大学生生活的精彩瞬间及丰富多彩的校园活动，展现了烟大学生鲜明的个性风采。每一张照片都融入了摄协会员的独特情感，仿佛置身于一幕幕跳动的情景中，照片无论动、静，都散发出其独特的魅力，吸引着人们的眼球。我们深知要做好任何一项协会的工作，都要付出辛勤的劳动，但我们愿意为摄影协会的美好明天而奋斗。

摄影协会如同一个温暖的大家庭，理事会与组成成员分工合作，各个部门之间相互协作，把整个协会工作安排得井井有序，有条不紊，达到了整体上的效果，使摄协一直深受会员的喜爱。摄影协会的成员虽然来自各个不同的院系，但团队意识与团体荣誉感荡漾在我们摄协每一个人的心中，为了摄影协会的发展，我们每个人都在尽职尽责地做好自己的工作。下面将摄影协会20__年下半年的工作情况总结如下：

(一)协会纳新活动

大一新生的到来，给烟大增添了新的生机，也给摄影协会也注入了新鲜的血液。本学期我们的一项主要工作便是纳新与培训新生，协会从上至下十分重视。在第四周的9月22日，摄影协会开始了纳新活动。我们本着“兴趣第一”的原则，采用新生喜闻乐见的小型影展等形式积极宣传，使得许多怀抱摄影梦的新生加入了摄影协会，为协会注入了新的生机与活力，更为社团未来的发展奠定了良好的基础。

第七周的10月13日，我们举行了隆重的迎新大会，新老会员齐聚一堂，指导老师胡大鹏老师及协会理事会成员等对新会员作了热情洋溢的讲话。同时，胡大鹏做了以“回家的路”为主题的摄影讲座，通过观看胡老师近十年来自驾游拍的照片来体会摄影更深的含义，学会在拍照时多动些脑子，使照片不仅仅停留于记录，而真正成为一种艺术。在场的会员们都被胡老师的讲座深深触动，讲座结束后，把胡老师围在了讲台旁，仔细的请教各种问题，胡老师一一作了解答，接近九点半了大家仍旧意犹未尽。

(二)协会日常活动

1.摄影，作为一种艺术，具有独特的艺术魅力，在镜头下观察生活，是一种精神上的满足，更是一种陶冶情操、感悟生活的方式，它需要我们具备丰富的理论知识，同时，最重要的还是要具有实践能力，在实践中应用自己的理论知识，达到理论与实践真正相结合的目的。

为此，摄影协会组织了理论学习和提高实践能力的一系列活动，首先组织了一场摄影理论学习。在第八周的10月18日，协会组织参加了摄影师贺延光老师的摄影讲座，加深了新会员对摄影的认识，在感受大师风范的同时，开拓了摄协人的视野，为大家对摄影的深度认识打下了良好的基础。第八周10月20日，我们趁热打铁，摄影协会安排了对摄影知识掌握熟练的老会长温子敬为新会员们举行了摄影知识入门讲座，其中，讲座内容响应新会员的需要，包括:相机基础知识、相机的维护与维修、摄影构图的基本介绍等，且将摄影作品与平常的相片相比较，论证摄影并非简单的照相，让会员们真正认识了摄影。不少会员反应该活动起到了很好的“扫盲”作用，自己的摄影理论素养得到了很好的丰富。

2.第九周10月27日，进行了理论讲解后，下一步就是进行实践活动-----采风。

摄影协会组织了南山公园外拍，协会新老成员在爬山的过程中，有经验的老成员为新会员一一讲解了曝光、对焦等实际摄影问题，在他们的热情指导下新会员进行了实地拍摄。我们在这里采集了众多优美的照片，会员们不仅在学到了理论知识，同时也正确地运用到实际生活当中去，更好的掌握了摄影的技巧，使得会员们的技术、创作能力、实践能力有了很大的提高，这次活动让我们对生活之美也有了新的了解，使我们感悟颇深，进一步加强了我们的审美情趣，培养了发现美和创造美的情操，也提高了我们的组织能力。这次活动让我们对以后的工作充满了自信和激情，也会使我们更加富有动力地去完成我们的各项任务。

3.第十周的11月4日，应会员强烈要求，摄影协会举办了岱王山外拍，在爬山过程中，锻炼了摄协人不畏艰难的意志，增进了摄协人的感情，使新老会员一致体会到做好一个摄影人需要不畏艰难，勇攀高峰。

此次活动的举行，使摄协人更加亲密地团结在了一起，为今后工作的顺利开展奠定了基础。

4.第十周至第十一周的11月5日—11月11日，摄协人为迎接十，精心举办了“师生喜迎十之笑脸墙”大型活动，此次活动面向烟台大学全体师生采集笑脸，不仅征集照片，摄协成员还在烟大校园内抓拍师生的笑脸，为十贡献摄协人的绵薄之之力。

传递正能量，摄协在行动!该活动不仅得到全校师生的一致响应，还得到团委老师的大力支持。此次活动被烟台大学报、烟大电视台以及_网报道。同时，该活动登在了蓝色快报的A16版，_网站也进行了报道。该活动同样受到山东省教育厅的关注，并在网站上登载。一系列的荣誉让摄协人为之振奋，这也是摄协人在今后举办更多精彩活动的动力。

5.第十一周，在11月10日晚，摄影协会100多位同学津津有味地聆听了党委宣传部胡大鹏老师精彩的摄影讲座。

胡老师用简洁易懂而充满幽默的语言讲述着一个个看似枯燥的摄影原理，并一扫一般讲座偏于严肃、沉闷的气氛，积极与同学互动问答，并主动邀请同学上台发言，现场气氛十分热烈活跃。据摄协之前的调查，同学们最想听构图、用光等摄影技巧，胡老师便用自己多年自驾游的经历结合一张张实地拍摄的照片为同学们讲解，并制作了各种比例相框，还带了两个灯过去，讲座生动有趣。在谈及拍好照片最重要的是什么时，胡老师语重心长地说：“我认为拍好照片最关键的不是技术，不是设备，而是一颗善良、敏感、善于发现美的心灵。同学们必须丰富自己自然、历史、哲学等方面的知识，提高审美修养，比如平时多看看书，有空出门旅游一下。还有，大家一定要有开阔坦荡的心胸，别为小事斤斤计较，拥有生命的厚度，才能拍出好照片。”这些话语超越了单纯的摄影范畴，分明是一位老师对学生们发自内心的谆谆教诲，相信大家听后会获益匪浅。这次摄影讲座让会员们不仅学到了知识，还获得了人生启迪，可谓于光影之间感悟人生，大家纷纷表示欢迎。

6.第十二周的11月17日，摄协举行了海昌渔人码头夜景实拍，在听完关于夜间摄影的技术讲解后，大家学习到了光绘知识，并进行实地夜景拍摄。

会员们亲手拿着相机，为自己拍出多角星芒而兴奋，因此不少会员反映摄影的趣味性很强，需要大家深入学习和共同探索。

7.第十三周的11月22日，摄影协会组织参加了解海龙的摄影讲座，此次讲座不止纯粹的讲摄影知识，解海龙老师通过自己的亲身经历，告诉大家作为一个摄影师，只有过人的技术是远远不够的，还需要我们又一颗感恩的心，为需要的人送去温暖。

此次活动的参加，使摄协人意识到，内心的善良才是出好照片的不竭源泉。

8.第十四周的12月1日，协会按照惯例举行了PS讲座，由大四会员卢海沛为大家讲解了照片的后期处理。

让很多新会员惊叹PS的神奇，同时也下定决心要好好学习PS，为以后有一技之长儿努力。

9.第十五周的12月8日，在新老成员对摄影协会已经有了一定认识的基础上，举行了协会干事选举，许多优秀的会员积极报名，在精彩的竞选演讲后，我们理事会根据个人日常表现精心挑选出了各部干事，为理事会注入了新鲜血液，也使协会未来的发展呈现出一片美好的前景。

10.十五周的12月9日，协会老成员带领干事进行了拍日出的活动。

不少成员的相机里都留下了优美的图片。大家跑着跳着摆出各种姿势来时拍出的照片有创意。与此同时，摄影协会本学期的活动也圆满结束。

(三)协会宣传工作

为打造摄影协会成为社团中的一面旗帜，协会坚持把每次的宣传板都做到精致，及时摆放在规定位置广而告之。并且每次的活动都落实宣传责任，采用多种渠道如宣传板、电话、飞信、宣传单、微博、人人、烟雨楼台等通知到位，确保每一位会员都不会错过。下学期我们将加大摄影协会的对外宣传力度，切实发挥宣传板等宣传平台的作用。通过不断进一步优化宣传部门的人事配置，不断壮大宣传团队，创新宣传模式，丰富宣传手段，拓展宣传平台，更加及时、准确、高效的对各类活动进行宣传。

(四)结语

回首本学期，我们立足烟大实际、紧跟时代潮流，不断推陈出新，推出了一系列独具特色的活动，以全新的方式演绎积极、向上的社团文化，积淀健康、开放的校园文化。在这半年的工作中，我们积累了很多的经验和教训，也看到了很多不足。在团结各个部门，加强联系方面做的还不够，在制度的系统化，工作目标的制定上还很不完善。另外，在培养干事的工作能力团队精神上，对个别干事的工作表现还不是很满意。

一学期来，协会成员团结奋进，齐心协力，迎难而上。大家收获了很多，虽然有过挫折，但大家都坚强地克服了，在整个团队的共同努力下，在团队意识的鼓舞下，我们有所建树。展望新的学年，摄影协会将继续发扬我们的优势，努力改进自身的不足，促进会员与其他协会、部门间的交流与合作，努力把我们摄影协会做得更好。我们协会会以更加昂扬的斗志去迎接明年的挑战，以更加饱满的激情去迎接20__年的辉煌，相信我们，相信我们摄影协会，明天会更好!

2021下半年个人工作总结标准五转眼间20__年已经过去，回顾下半年这段时间，我在公司领导和各位同事的支持与帮助下，较好的完成了自己的本职工作。通过半年来的工作和学习，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大转变，工作心态也逐渐成熟起来。与此同时，在工作中也注意发现自己的不足，并努力去弥补，不断追求自我完善。

现将下半年的工作情况总结如下：

(一)日常的助理工作

在硅材料项目结束后，目前开展的项目主要涉及光伏、太阳能水箱及生物柴油。作为德国专家___的助理，我的主要工作就是积极协助其推进各个合作项目。具体工作可概括为以下几个方面：

1.针对具体项目，利用网络资源及能源杂志，搜集整理产品、市场以及合作伙伴的相关信息。

就光伏项目，利用办公软件Access，针对世界各国主要的光伏公司建立数据库，较全面地掌握了各公司的光伏产品信息，为选择合作伙伴并开展合作打下了良好的基础;太阳能水箱及生物柴油项目，由于之前尚未接触过，所以在项目的准备阶段，主要从上述产品的基础知识学起，逐步了解了太阳能水箱的工作原理、生物柴油的加工过程及市场前景。这些工作大大拓展了自己的知识面。

2.翻译与各项目相关的信息资料以及德国专家___向上层领导所作的工作报告。

一方面，新项目的开展使得自己的翻译内容有了较大的转变，尤其是在与机械、化工相关的专业术语方面，翻译起来显得有些吃力，有时甚至会出现不理解汉语术语的现象。意识到这一问题后，我开始注意该类词汇及表达方式的积累，对于不懂的汉语术语，则积极向同事请教并做好记录，保证这类专业术语再次出现时可以应对自如。另一方面，在翻译___所写的一些资料、报告时，注意纠正其不规范的英语表达方式，强化对英语的运用能力。通过翻译工作，自己的专业技能得到进一步锻炼和提高。

3.做好联系和协调工作。

联系和协调是各项工作顺利开展的重要前提和保障。为推进光伏项目，与__光伏公司国际贸易部进行多次联系，先后将两块组装好的太阳能电池板样品顺利寄送给国外的合作伙伴公司进行工艺检测。此外，与可进行生物柴油合作的公司联系并组织会谈。在这半年的工作过程中，我的联系与协调的工作技能得到进一步强化，在完成工作任务的同时，与公司和集团的领导、同事以及合作伙伴建立并保持良好的工作关系。

(二)外事工作

1.在时间比较紧张的情况下，准备好公司领导办理签证所需的全套资料;

2.为__德国分公司总经理__女士办理一年多次签证申请;

这两次外事事务的办理，对于未曾进行过操作实践的我言，确实是一种学习和锻炼。准备签证资料，要求办理人员认真仔细，尤其在填写申请表时，更是不能出现一点差错，否则只能重写。从中，我深深体会到，工作不管大小，想要干好，对工作态度的要求都是一样的，那就是认真，再认真，千万不能有一丝懈怠。

(三)其他事务

1.妥善处理___在工作中的各项费用;

2.在不影响本职工作的情况下，帮助___翻译部分商务资料;

3.鉴于德国专家___的特殊情况，帮助其处理生活中的部分个人事务。

20__年，在做好本职工作的同时，我将从以下几个方面来提升自己的个人能力：

(1)树立良好的工作心态，思想上严格要求自己，严格遵守公司的各项规章制度。工作不论大小，认真对待，尽自己的努力去完成每一项任务;

(2)工作中，向书本学习，向周围的领导学习，向同事学习，不断积累工作经验;

(3)除加强专业技能的训练外，利用业余时间学习与贸易、财会相关的知识;

第3篇：供应商谈判的议价技巧范文

[关键词]高校图书馆　数字资源　资源采购　采购质量

[分类号]G253

图书馆的数字资源建设经过长时间的探索和积累，已经发展到一个新的阶段，即由粗放性的建设转变到规范化的建设与管理。因此，图书馆需要仔细分析数字资源采购的每一个过程和环节，发现和总结存在的问题，着眼于数字资源建设全流程提高数字资源的采购质量。

1、图书馆数字资源的采购模式与采购流程

1.1　图书馆数字资源的采购模式

目前，数字资源的采购模式有单独采购、集团采购和政府采购等。其中单独采购和集团采购是图书馆数字资源的主要采购模式。政府采购如1997年国家自然科学基金委员会和美国《科学》(Science)周刊达成协议，购买Science Online在中国的使用权，国家科技图书文献中心(NSTL)购买的外文电子版全文期刊供全国高校和科研机构免费使用。

单独采购是指一个馆自己和数据库商谈判确定购买价格和开通方式的订购策略。图书馆单独采购数字资源在时间上可以灵活机动，自主性较强，在资源的选择和订购方式具有较强的主动性和应变性。经费相对充裕的图书馆或在图书馆联盟不够成熟的地区的图书馆在中文数字资源的购买上，多数选择独自购买。对于一些价格较低的国外专业数据库，图书馆独自购买的情况很多。集团采购是指多个图书馆联合起来共同采购某种资源，以分摊成本，降低分担价格，谋求双方利益的最大化。对于公共数据库和外文数据库，一般优先考虑集团采购。集团采购通常是通过组建图书馆联盟来实现的。以联盟形式采购资源，往往具有较强的议价能力，使联盟成员受益，也有可能得到更加完善的配套技术支持和服务。以联盟形式采购数字资源通常可获得良好的售后服务和技术支持。

在国内，中文数字资源的联盟采购以区域性联盟为主，如各图书馆对于中国知识资源总库、超星数字图书馆、方正Apbai、维普中文科技期刊数据库等中文数据库的集团采购，常常通过地区性或行业性图书馆联盟组织进行；而对一些国外数据库的采购，特别是知名数据库的引进，由于其价格昂贵，通常由大型的图B馆联盟牵头进行。至2009年，CALLS共组织了107个(554次)集团采购，并从2010年开始，以高校图书馆数字资源采购联盟(Digital Resource Acqnisition Alli－ance of Chinese Academic Lihraries，IDRAAD的组织形式继续进行集团采购。

1.2　图书馆数字资源的采购流程

无论是单独采购，还是集团采购，用户需求和成本效益都是数字资源采购的基本原则。在这一基本原则的指导下，数字资源采购的基本流程主要包括资源需求调查、采购方案制定、数据源搜集、资源试用、资源评估、资源订购和续订等6个步骤。

1.2.1　信息需求调研　对用户信息资源需求的调研是图书馆购买数字资源的第一步和不可缺少的环节。要尽量对用户的需求进行调查，全面了解不同层次用户的信息需求。需求调研得越充分，越能最大限度地保障数字资源采购的针对性和用户满意度。

1.2.2　采购方案制订　借助于信息需求调研的成果，从指导思想、主要目标、采购模式、实施步骤、保障措施、具体要求、经费预算等方面制订数字资源采购方案，对数字资源采购工作进行规划，规范和指导数字资源采购全流程。采购方案需要充分地考虑各方面的因素和影响，充分地征求管理层和用户的意见。

1.2.3　数据库相关信息搜集　不打无准备之仗。图书馆需要充分了解拟采购数字资源和数据库商的各种相关信息，包括数据库商的能力与信誉以及数据库在其他图书馆的使用效果，从而为谈判争取有利地位。

1.2.4　资源试用　数字资源试用的目的是考察数字资源的实际效能和用户的感受和评价。试用前图书馆要广泛宣传，吸引和鼓励图书馆各类型用户参与试用，以征询不同用户群体的意见。

1.2.5　资源评估　试用期结束后，图书馆要系统收集用户的各方面意见(包括正面意见和反面意见)，形成详尽而客观的资源评估报告，提供谈判和决策使用。

1.2.6　资源订购、使用和续订　数字资源采购属于纯商业行为，图书馆必须成立谈判小组，与资源供应商进行不懈的博弈，尽可能实现自身利益的最大化。资源订购后，则为用户提供使用，并根据供应商提供的统计报告与售后服务，决定是否继续订购资源。

2、图书馆数字资源的采购质量问题

图书馆是服务机构，其工作和服务的质量是通过用户的使用评价来体现的。因此，图书馆数字资源的采购质量，即所采购的数字资源在内容、功能和服务等方面与用户期望的契合度最终由用户的实际使用效果来评定。数字资源的实际使用效果与用户期望之间的差距是数字资源采购质量问题的核心所在。目前，国内图书馆数字资源采购还存在着一定的质量问题。笔者认为这些质量问题是由数字资源采购过程中每一环节的误差累积而成的，如图1所示：

2.1　需求调查与用户真实需求之间的差距

图书馆的用户有着自己明确的信息需求。其资源建设既要满足重点用户的需要，又要满足一般用户的需要。资源采购前的需求调查能否全面了解各层次用户的实际需求，是保证资源采购质量的首要条件。此外，在集团采购中，各图书馆数字资源的建设是在经费许可的情况下，从联盟团购的数据库中选取符合其所服务读者特定需求的资源。这种方式并没有考虑到各馆的馆藏发展政策和用户的真正需要，使得图书馆数字资源采购处于一种粗放状态。

2.2　采购方案的制订和需求调查之间的差距

采购方案是在需求调查基础上制定的。由于经费数量、管理层的决策等原因，并非所有的需求都能反映在采购方案之中，因而会导致有些用户的需求并未得到响应和支持。另外，经费分配得是否合理，也会影响数字资源采购的情况。如果分配方案合理，则会在最大程度上满足各种需求。否则，就会造成资源保障体系的不完整，如一些应该增加的资源没有采购，而一些真正需要的资源则被遗漏，或根本得到足够的重视。

2.3　实际采购的数字资源与完整的数字资源之间的差距

通常图书馆是根据集团采购的清单或数据库列表来选择采购其中性价比良好、与用户需求关联度较大的资源。但事实上，由于经费的原因或判断上的失当，有些资源没有采购但可能具有潜在的重要价值，甚至可能某一种或几种期刊特别有价值但由于多种原因并不具备团购条件。对特定的用户而言，他(她)更关注能否使用数据库中的子库或某种抑或某几种期刊。

2.4　资源试用、使用与资源真实质量之间的差距

用户的信息素养水平、数字资源试用期的长短、试用期间的宣传力度和试用分析，以及图书馆数字资源的服务方式等都影响着数字资源能否被用户真正地了解和使用。常常出现试用期用户试用踊跃，而真正购买后却少有用户问津的现象。

2.5　资源评估与资源真实质量之间的差距

图书馆是否建立客观、系统而科学的数字资源评估指标体系，通过评估，定性定量地对数字资源的真实质量进行分析，影响着图书馆对资源质量的判断。如果评价方案不合理，评价指标不科学，评价方法不恰当，就不可能如实地揭示数字资源的实际质量以及与用户需求的契合度。

2.6　资源购买与采购方案的差距

资源购买的过程就是图书馆与数据库商相互博弈的过程。图书馆在谈判过程中，能否占据优势，实现采购方案中的所有目标，签署符合购买期望的、具有法律效力的合同，是把采购方案转化为现实资源的关键环节，影响着以后用户对于数字资源的利用。

3、提高图书馆数字资源采购质量的具体措施

要想提高数字资源的采购质量，最大限度接近或超越用户期望，就要从上述差距分析着手，着眼于数字资源采购流程的规范化、合理化和科学化，寻求改善的措施。

3.1　全面把握用户信息需求

图书馆用户的信息需求与用户的性别、年龄、学历、学科、语言、任务目标等因素相关。图书馆工作人员在对用户需求进行调查时，要采用严谨的调查方法，合理抽样，细分用户群体，详细了解不同学科、专业和研究方向不同类型用户的需求，保证需求调查的全面性。同时，用户需求调查要与所在单位的发展规划与战略、重点学科、科研项目等的建设有一个清晰的把握，在兼顾不同主体需要的同时把握需求重点。在进行调查时，图书馆员还要主动去咨询学科专家和管理层的意见。学科专家的意见更具有学科代表性、专业关联性和决策可靠性，比一般的常规调查结果更加可信；而管理层的意见则有利于宏观配置信息资源，合理分配经费，使方案容易得到管理者的支持，更具可操作性。

3.2　明确数字馆藏发展政策

数字馆藏发展政策是数字资源采购、建设图书馆数字资源体系的依据。图书馆应该从构建图书馆信息资源体系角度，重视本馆的数字馆藏发展政策的制定，结合所在单位的信息需求和已有馆藏基础，规划和布局本馆数字馆藏建设的重点、规模、语种结构、学科范围、特色领域、资源类型等，制定近期、中期、长期的数字资源采购计划，特别要重视对学术出版市场的研究与分析，不断完善馆藏质量，提高馆藏效益。经过稳定和持续建设，形成有内在联系和特定功能的信息资源结构，建立有重点、有特色的专门化的信息资源体系。

3.3　健全数字资源评估体系

数字资源评估是数字资源采购质量保障的最直接环节。健全的数字资源评价体系应该包括数据资源的内容价值、系统技术评价、使用统计评价、使用成本和服务环境等方面。要逐步建立和完善数字资源评估的指标体系、评估方法和评估方案，要将数字资源评估纳入到整体馆藏体系的评估之中，突出数字资源评估的特点和要素。通过评估，进一步明确数字资源的使用效益和存在的问题，改进数字资源采购策略，完善数字资源采购规范，提高数字资源建设的质量。

在数字资源评估中，不仅要考虑资源本身，还要建立对数据库商的动态评估与跟踪，明确数据库商在资源的组织方式、服务能力、技术维护、售后培训、咨询解答等方面的成效，通过评估，也不断推动数据库商产品性能和服务水平，建立图书馆数字资源建设与数据库商的售后服务联动模式，及时发现问题，随时改进服务，共同为提高数字资源的利用水平做出努力，这也是数据库商所期待的，也符合数据库商的根本利益。

3.4　合理制定采购方案

数字资源的采购方案要有切实的可操作性，在需求调查的基础上，明确采购的目标、模式、步骤、具体要求和经费预算。科学合理的经费预算是图书馆数字资源建设经济效益和社会效益最大化的保障。数字资源采购的程序较为复杂，而且采购周期较长，经费预算要对采购中涉及到经费支出的每一个环节进行详尽的规定和说明，以有效控制经费开支。在进行单一来源采购时，图书馆在竞争态势中处于不利的地位，尤其需要有严格的经费预算的规范和限制。采购方案需要反复的论证和修改，才能具有严谨性和可操作性。

3.5　拓宽信息源的搜集范围

图书馆可以通过多种信息源全面搜集数字资源的相关信息：①数字资源供应商主动“推送”信息，即各种数据资源供应商为推销自己的产品会经常主动向图书馆相关部门提供一些新产品资料与信息；②图书馆的数字资源采购人员要与数据库商建立互动机制，及时了解数据库的资源变化和发展动态，以便及时调整采购策略；③采购人员要学会利用资源评价工具，包括图书馆专业期刊、各类评价性的网站和虚拟社区、数据库出版信息资料库、专业会议(如国际图联大会)等来掌握各类型数据资源的情况，国外很多期刊都提供有重要数据库的评介信息可以参考；④读者推荐，图书馆可以在网站设置读者荐购模块或发放读者荐购表征询读者建议；⑤借鉴其他国家和其他图书馆在数字资源采购方面的成功经验和做法。

3.6　加强数字资源宣传

长期以来，图书馆不大注重资源的宣传工作，以为只要购买回来并放到了主页上，用户自己就会看到和利用，其实不然。资源的利用率很大程度上取决于资源的宣传推广力度。要通过宣传推广，深刻而显著地揭示资源，建立资源内容与用户需求之间的关联关系。宣传的手段可以多种多样，方式可以机动灵活，宣传的主体可以是图书馆员，可以是数据库商代表，可以邀请用户代表现身说法。但要注意的是，任何宣传都要主题突出，目标用户明确，注重宣传效果。要设立专项宣传推广经费，用于宣传材料的设计与印制、宣传小礼品的制作、宣传成效的奖励，等等。通过宣传，拉近资源与用户之间的距离，使得信息资源真正成为用户科研教学的重要支撑。

3.7　转变图书馆服务模式

促进对数字资源的利用是图书馆服务的重要内容，通过用户的服务也可以检验数字资源的采购质量，不断提高图书馆的服务水平。采取的服务模式可以多种多样，既包括主动地融入用户的科研教学一线提供直接的信息服务，解决用户资源利用过程中的各种问题，也包括通过各种网络形式(QQ群、电子邮件、在线咨询等)实现图书馆的服务嵌入用户的虚拟社区，为用户提供随时随地的服务；要加强数字资源二次加工，对各种数字资源实行重组，建立集成的一站式的服务门户；建立需求反馈机制，随时随地了解用户的信息需求，不断调整服务策略和数字资源建设策略。目前，最需要的是加强对用户的嵌入式服务，将信息服务融入用户的教学科研过程之中，实现数字资源与用户需求之间的零距离，提高数字资源的利用效率和效益。

3.8　提高用户的信息素养水平

用户的信息素养影响着用户对数字资源的使用效率和效果，信息素养较差的用户，其使用经验并不能客观地反映数字资源的真实情况。所以图书馆应该采取多种有效措施，努力提高用户的信息素养，通过提高用户的信息素养，提高数字资源的利用率，从而为数字资源的采购提供依据。信息素养的培养方式通常是定期或不定期地举办讲座与培训活动。既包括大规模的信息素养培训，如在全校范围内开设信息素养教育课程，也包括深入用户中间采取一对一的个性化的培训。

3.9　组建优秀的谈判团队