新零售盈利模式分析精选(九篇)

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第1篇：新零售盈利模式分析范文

第一阶段：空调专营模式

苏宁创业初采用的是空调专营模式，专注于空调的大批量批发销售。在该模式下，苏宁与以春兰、华宝、松下等为首的一批著名空调生产厂家建立长期合作关系：一方面，在家电行业首创淡季订货、反季节打款模式，支持厂家淡季正常生产运作、避免资源闲置，反过来，厂家旺季回报苏宁，给予货源保证和优惠政策，厂商携手，共进同退；另一方面，为消费者提供安装、维修等一体化服务，牢牢抓住顾客，使得“先卖货后进货”的轻资产运营成为可能。

这一阶段，苏宁试图通过依附供应商的“千鸟傍鳄鱼”方式，构建利于生存的商业生态系统。该模式在空调供不应求时期优势明显，苏宁凭借供应商和顾客两大制胜武器，逐渐成为我国最大空调销售商。但是这种空调专营模式的风险很高，一方面严重依附于供应商，渠道话语权薄弱；另一方面淡季订货、反季节打款模式对资金投入要求很高，一旦市场预测不准确将导致巨大损失。

第二阶段：家电连锁模式

在这一阶段，供应商开始市场渠道模式变革，限制大商规模，苏宁原先的空调专营模式难以为继。面对挑战，苏宁果断转型：一方面，从“批发重心”回归“零售重心”，尝试连锁经营，采取“横向扩张”与“纵向渗透”相结合的立式拓展模式，在全国建立加盟店、直营店；另一方面，从单一的空调经营商向综合家电经营转变，销售空调、电视、冰箱等各种家电用品，并逐步建立3C（家电、电脑、通讯）连锁店。

家电连锁相对于专营店来说是一种根本性的转变，苏宁精准把握家电连锁的核心要素：规模、平台、服务，并在这些方面投入大量资源，通过标准化复制、专业化服务，实现全国连锁。但这种模式也存在一些阻碍其进一步发展的问题。第一，通过控制渠道终端来挤压供应商的做法，使厂商矛盾加剧。第二，连锁店的毛利水平较低，而地价、物业费用上涨，依靠规模扩张驱动成长的效应在逐渐减小。第三，B2C电子商务在3C领域迅速崛起，分流大批顾客，特别是学生、白领等年轻购物群体。

第三阶段：“综合商品零售”模式

为涉足综合商品零售，实现多渠道发展，苏宁尝试“旗舰店+互联网+乐购仕生活广场”这一新思路、新模式。首先，尝试连锁店与电子商务协同发展的“旗舰店+互联网”模式。在保持连锁店稳健、快速发展态势基础上，大力发展电子商务，不断丰富产品线、优化购物流程。两者自主采购、独立销售、共享物流等平台，一方面苏宁易购有效突破了实体经营的局限，充分利用四大服务终端为消费体验、售后、提货、物流提供便利，使电商服务实现本地化和可察可感化；另一方面，苏宁易购销售包括3C产品、图书、家居、服装等商品，品类多样、丰富，弥补店面家电产品单一的缺陷。

涉足综合商品零售的另一种尝试是通过收购日本电器连锁商LAOX，借鉴其家电为主的多元化商品销售的经验，促进苏宁在本土市场上丰富商品种类方面的创新。通过开设日本风格的乐购仕生活广场，利用全新的商业设计、商品规划与组合，以3C家电为主体、个人消费品为主导、家用家居日用品为延伸，形成了满足各类消费群体的多样化、个性化需求的一站式家庭购物中心，开拓连锁发展新格局。

从商业模式上看，新的战略业务单位的组合实现了实体与线上“虚实互动、协同发展”的模式，而不是简单的相互竞争。苏宁发展也呈现多业态、多渠道的特点，市场覆盖率更大，涉及范围更广。在租金、人工成本上涨、家电消费颓靡的情况下，这种“旗舰店+电子商务+乐购仕生活广场”陆海空结合互动，为试水综合零售的模式提供一种新思路。但是该模式也面临一些问题：首先，怎样实现电子商务与实体门店的真正融合，特别是苏宁易购销售商品种类问题、相同商品的价格问题、售后服务协调问题？其次，如何在原有物流体系下建立小物件、单品的配送物流体系成为制约苏宁线上线下虚实互动的关键所在。

苏宁盈利模式分析

在很多情况下，商业模式被直观等同于盈利模式，即企业如何赚钱。盈利模式之于企业就如血管之于人体，只有良好的盈利模式才能保证企业的持续、健康发展。苏宁不同阶段的盈利模式可以总结为以下三点。

第一阶段：抓住客户，依附供应商，循环增值

苏宁从空调专营入手，面对创业资金短缺难题，大胆提出“先卖货、后进货”资金运营方式，即通过专业化的优质服务抓住顾客，先收取货款，然后用这些资金去进货，最后再送货上门、提供安装等服务，形成“收款-进货-安装售后”的良性循环，充分利用顾客的资金支持其自身和供应商发展。另一方面，强化与供应商的关系。通过反季节打款，支持供应商淡季生产，使苏宁能够得到更多的优惠价格和支持政策，并通过降低商品价格来将优惠传递给顾客，培育顾客忠诚度，形成“顾客-苏宁-供应商-苏宁-顾客”循环相生的良性商业过程。

第二阶段：多元收入，降低成本

苏宁在连锁阶段实现了收入的多元化：第一，通过集中采购，得到优惠的商品进价，高价销售，“吃商品的差价”，这是家电连锁最基本的盈利方式。第二，通过控制终端，向供应商索要不同类型的返利、通道费、促销费等，并且通过对供应商延期付款、对消费者收取现金的方式取得零成本发展资金，俗称“吃供应商”的模式。第三，利用信息化达到与供应商协同的效果，充分发挥后台支持平台作用，降低采购、物流、销售等方面的费用，形成后台优化效应。第四，围绕客户需求，开发IT帮客、阳光包系列增值服务，为顾客提供服务的同时增强盈利能力。

3、综合销售，拓展渠道，长久盈利

第2篇：新零售盈利模式分析范文

("在线旅游"新观察)

作者简介

李伟，管理学博士，副教授，任职于北京第二外国语学院国际商学院。入选北京市青年拔尖人才培养计划，主持多项国家社科基金项目与北京市哲学社会科学规划项目，领衔多项企业咨询项目。研究领域：旅游企业资本运营、旅游企业投融资、旅游政策评估与消费促进、会计信息与资本市场等。

魏翔，经济学博士，副教授，任职于中国社会科学院财经战略研究院。北京大学国家发展研究院客座研究员、美国伊利诺伊大学香槟分校高级访问学者、北京市中青年骨干学者、“休闲研究·中美对话”中方主持人。研究领域：闲暇经济理论、时间配置与经济增长、国民休闲与旅游经济、新兴服务业及其生产率。

内容简介

互联网时代，如何实现传统旅游行业与互联网的跨界融合，如何以互联网思维驱动旅游业态创新，如何解构和重塑旅游业务流程、创造崭新的旅游企业盈利模式……这些问题都是摆在旅游从业者和企业家面前的重要问题。本书将以互联网思维破解传统旅游业的困局，运用互联网工具和互联网思维对传统旅游业与互联网的融合进行讨论，并从业态创新的视角观察了定制旅游、平台化旅游和社交化旅游的具体形式，分析了新兴旅游企业应如何进行流程再造、融资输血、盈利模式创新与并购成长。

目录

第一章当“旅游”遇上“互联网”

第一节探秘“互联网思维”

第二节什么是“旅游思维”

第三节互联网思维对旅游思维的影响

第二章传统旅游业的十字路口

第一节传统旅游业在做什么

第二节传统旅游业的危机

第三节传统旅游业何去何从

第三章定制旅游

第一节定制旅游发展现状

第二节自助游与定制游

第三节定制旅游的两种模式

第四节智胜定制旅游

第四章平台化旅游的模式和机会

第一节平台化

第二节平台化旅游

第五章社交化旅游是好的进入点吗

第一节社交化网络

第二节社交化旅游

第六章旅游新兴企业流程再造

第一节业务流程

第二节旅游企业的流程和价值链

第七章互联网旅游企业的融资

第一节互联网旅游企业的融资需求

第二节互联网旅游企业的融资渠道

第八章在线旅游企业如何盈利

第一节在线旅游企业的产业链分析

第二节在线旅游企业的盈利模式分析

第九章互联网旅游企业的战略并购

第一节竞争战略与战略并购

第二节互联网旅游企业的战略并购——以携程网为例

第三节去哪儿网的未来应该“去哪儿”

后记：

第3篇：新零售盈利模式分析范文

(全面解读阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状和未来趋势)

作者简介

胡世良，男，安徽当涂人，毕业于上海财经大学，经济学硕士，现就职于中国电信上海研究院，总工助理。长期从事电信市场经营分析、商业模式研究、战略规划等工作，对移动互联网有着较深的研究，被工业和信息化部信息产业网聘为特约专家，思路敏捷，洞察力强，对行业发展、企业运营管理有着独到的见解。现从事电信产品开发相关工作，具有20年的电信行业从业经验。迄今在《通信企业管理》、《中国电信业》、《邮电经济》、《人民邮电》报等报刊杂志发表数百篇论文，著有《赢在创新：产品创新新思路》、《移动互联网：赢在下一个十年的起点》、《移动互联网商业模式创新与变革》等书。

内容简介

打造平台是互联网金融发展的根本，《互联网金融模式与创新》从平台经济的角度，对互联网金融六大模式——第三方支付、P2P网贷、电商金融、众筹模式、直销银行模式和余额宝模式进行深度分析，并系统介绍了阿里巴巴、腾讯、中国平安、苏宁、电信运营商等企业互联网金融发展现状，生动展示互联网金融发展新动态，在此基础上，对互联网金融未来发展趋势、面临的经营风险进行了系统阐述，其中互联网金融向移动互联网金融转变大势所趋，并提出加快我国互联网金融发展的策略和建议，对互联网金融企业、传统金融机构以及政府监管更好地推进互联网金融发展具有重要的参考价值。《互联网金融模式与创新》适合互联网公司、金融机构、电信运营商、政府监管等行业的从业人员阅读学习，也适用于对互联网金融有着浓厚兴趣的投资者、研究人员以及高校的广大师生等相关人士。

目录

第一部分互联网金融本质及特征

第1章互联网金融本质内涵

互联网金融与金融互联网

互联网金融的主要优势和风险

互联网金融是金融服务模式的创新

互联网金融发展的现实意义

第2章为什么互联网金融发展迅猛？

互联网金融发展迅猛

我国互联网金融迅猛发展的原因分析

正确看待互联网金融对传统金融的影响

互联网金融发展为大势所趋

互联网金融发展利远大于弊

第3章对互联网金融模式的理解和认识

模式决定互联网金融的命运

互联网金融模式的本质是平台经济

互联网金融平台模式的主要特征

互联网金融平台模式成功的判断标准

第二部分互联网金融六大平台模式

第4章第三方支付平台模式

第三方支付平台模式概述

第三方支付平台模式主要特征

我国第三方支付市场发展现状和问题

第三方支付：支付宝盈利模式分析

支付宝发展迅猛

支付宝多元化的盈利模式

第三方支付：互联网金融发展的基石

第5章P2P网贷平台模式

P2P网贷平台模式的内涵

我国P2P平台模式发展现状

P2P网贷平台模式经济分析

P2P网贷企业案例

拍拍贷

宜信网

好贷网

有利网

Lending Club

平台间竞争的三个关键点

第6章电商金融模式

电商金融服务模式发展背景分析

电商金融服务平台模式概述

电商金融模式本质是大数据金融

电商金融模式分类

以阿里小贷为代表的平台模式

以京东为代表的供应链金融模式

电商金融面临的主要挑战

第7章众筹模式

众筹模式概述

什么是众筹模式？

众筹模式的参与主体

众筹融资的运营模式

众筹模式的分类

我国众筹模式发展现状

众筹模式案例——天使汇

对众筹模式的认识

众筹模式关键成功因素

第8章直销银行模式

直销银行模式的内涵及主要特点

直销银行模式的内涵

直销银行模式主要特点

对我国发展直销银行的认识

直销银行模式在我国的发展状况

微信银行商业模式分析

对国内银行开展直销银行的建议

第9章余额宝模式

余额宝引发群雄之战

余额宝模式案例分析

百度百发——创新互联网金融模式

微信理财通——注重打造理财平台

余额宝模式盈利模式分析

正视余额宝模式发展中的几个问题

第三部分互联网金融模式创新案例

第10章阿里金融

阿里金融战略——打造金融平台

布局互联网金融，打造阿里金融帝国

阿里金融成功的关键要素

第11章平安玩转互联网金融

明确的战略定位

以金融切入生活，进行互联网金融布局

壹钱包——移动金融服务平台

壹钱包定位为社交金融

壹钱包与余额宝形成差异化竞争

陆金所——打造网贷平台

陆金所的互联网基因

架构全新商业模式

构筑担保风控机制

第12章腾讯金融布局

腾讯进入互联网金融领域的独特优势

腾讯互联网金融发展历程

腾讯互联网金融发展策略

第13章苏宁进军互联网金融

苏宁“全金融”的互联网金融战略

苏宁互联网金融模式主要特征

苏宁互联网金融发展问题及策略

苏宁互联网金融发展存在的主要问题

苏宁互联网金融发展应对策略

第14章电信运营商互联网金融发展之路

大力发展互联网金融是电信运营商转型发展的必然选择

电信运营商进入互联网金融

积极拓展移动支付市场

推出互联网理财产品，角力互联网金融

关注供应链金融

电信运营商互联网金融发展存在的主要问题

电信运营商互联网金融发展对策建议

指导思想、基本原则和发展目标

电信运营商互联网金融发展关键举措

第四部分互联网金融发展和未来

第15章互联网金融未来发展趋势

加强互联网金融监管是大势所趋

互联网对传统金融业影响将更大

互联网金融向移动互联网金融转变不可逆转

我们正阔步进入移动互联网时代

移动互联网金融发展迅猛

移动互联网金融活力限

移动互联网金融的主要模式

移动互联网金融发展展望

第16章互联网金融的挑战与出路

互联网金融发展面临的主要挑战

互联网金融商业模式创新不足

互联网金融发展的主要风险

加快我国互联网金融发展策略建议

打造良好的互联网金融生态系统

实现商业模式差异化创新

加强互联网金融行业有效监管

参考文献

后记：

第4篇：新零售盈利模式分析范文

关键词：零售业；微信营销；应用优势

随着人们生活水平的不断发展，人们对生活品质的要求也逐渐提高。为了顺应时展特点，满足人们生活实际需求，零售业必须及时转变营销策略，将顾客的需求当做发展动力，为顾客提供更便捷的服务，将微信营销充分应用其中，满足时展趋势。本文将对我国零售业实施微信营销的优势进行分析，分别从：我国零售业发展概况分析、微信营销相关概述、微信营销在我国零售业中的优势、促进零售企业的微信营销的有效策略。四个部分进行阐述。

一、我国零售业的发展概况分析

以便利店为例。我国便利店的发展时间大多都集中在1995年以后，1993年上海出现的“百式便利店”是我国最早最现代的便利电，同时也是后续便利店发展的先驱。再到后来上海又出现了罗森、良友、联华等便利店主导品牌，同阶段，好德便利店的出现使上海便利店市场出现了新的竞争格局，随着信息技术的发展，便利店开始尝试将这种先进技术充分融入到其中，推行以信息系统为基础的商品台账图，大大提高；商品出样速度，为便利店后来的数量化管理奠定了良好基础，增加了便利店的服务功能。随着我国便利店发展日新月异，市场竞争日益激烈起来，在上海等发达城市，便利店遍地开花，有不少两街四角地已经开出了好几家便利店，开店的密集程度显著增加。为了促进便利店经济效益的提高，很多经营者对经验模式进行了创新，将便利店开到了学校附近，成为了城市里的一道风景线。然而，由于我国便利店的概念还未深入人心，部分消费者将便利店当作小型超市，严重制约了便利店的发展。

二、微信营销相关概述

（一）微信营销的概念。微信营销是网络经济时代企业或个人营销模式的一种，这种营销模式具有方便、快捷的优点，在当今企业中的应用频率逐渐增多。商家可以通过微信公众平台来向顾客展示商品信息，随着时代的发展，微信营销模式已经逐渐成为一种主流的互动营销方式。微信营销采用订阅盈利模式来向顾客展示商品咨询，通过文字、语音、相关连接来推送消息，具有一定强制性。然而这一点也正是微信营销的优势所在。

（二）微信营销的发展概况。随着网络技术的不断提高，我国零售企业也开始利用微信来进行营销，可以说网络信息技术化为微信营销创造了新的机会，营销商通过现代通信、数据库技术充分提高了配送效率，为现代社会的发展提供了极大的支持。此外，微信用户的不断增加也为微信营销送去了福音，微信用户可以在微信平台上浏览相关信息，这种便利、快捷的方式受到了很多用户的喜爱。然而，微信营销的蓬勃发展在一定程度上也导致了一些问题的出现，部分违法企业也会利用这一平台进行违法犯罪活动，为部分客户造成了巨大损失，也为微信营销的发展带来了一些制约作用。

（三）微信营销特点。微信营销具有较强的实时性，当微信消息推送到用户手机后，用户就能第一时间得到提醒，充分保障了信息的有效性。此外微信营销的形式相对多样，如：官方账号、公共平台，为零售业企业提高了多种渠道。同时，微信营销给予用户相应的尊重，不会为用户带来困扰，用户只有通过扫描二维码获得某品牌的官方微信才能收到信息，不会导致信息泛滥的情况出现。微信还具有一个强大的功能-朋友圈，零售商家便可以利用这一渠道对商品进行宣传，再通过朋友圈得以分享，一传十十传百，这个商品的推送信息会被越来越多的用户看到，从而达到微信营销的最终目的。

三、微信营销在我国零售业中的优势

（一）发展空间相对广阔。随着网络技术的发展，微信已经成为当下炙手可热的聊天工具，腾讯用户庞大的基数为微信用户量的增加起到了至关重要的作用，信息化的发展为微信营销带来了广阔的发展空间，其营销涉及的范围也逐渐增大，如：日常生活用品、蔬菜、水果、服装等，为人们的生活注入了新的生命力。

（二）运营成本相对较低。微信营销的运营成本相对较低，商家只需要进行微信官方认证、微信推广便可以打造出一个相对健全的企业微信营销模式。微信营销是一个低成本、高收益的营销手段，为我国零售企业的发展带来了全新的机遇。

（三）满足社会发展现状。随着我国各方面的飞速发展，人们的生活也逐渐进入了快节奏模式，尤其是对于一些白领而言，简单、便捷的生活方式更具效率。微信营销便很好地迎合了这一点，用户可以通过与在线人员的交流了解到相关信息，从咨询到购买都实现了人们对高效率的追求，充分满足了社会发展现状。

（四）传播范围相对较广。一般营销模式都具有一定的限制，如：地域、消费者类型等。微信营销模式的出现打破了这一障碍，不论用户身在何处，都能接收到推广资讯，老年客户可以利用微信平台购买自己所需要的物品，儿童还可以购买书籍，这充分改变了人们的消费模式，是营销模式发展的全新转折点。

（五）支付方式相对方便。众所周知，微信支付方式有别于传统支付方式，它不需要消费者用现金去购买物品，只要用户的微信号与其银行卡绑定在一起便可以消费，尤其是对于居住环境相对偏僻的人们而言，这种支付方式大大节约了时间，为用户带来了方便。

（六）有利于客户与企业之间的沟通与交流。微信营销可以拉近客户与企业之间的距离，促进两者之间的沟通与交流，企业可以在微信平台上打造自己的品牌，进行互动营销，例如：一家全新的餐厅，为打响知名度，便可以采取微信营销模式，准备好文字素材和图片素材，一般推送的信息可以是最新的菜式推荐、饮食文化、优惠打折方面的内容，这类信息通常能够吸引到很多客户，从而达到了该餐厅的营销目的。

四、促进零售企业的微信营销的有效策略

（一）加强信息化管理。为了提高我国零售企业微信营销，相关企业必须加强信息化管理，也就是将相关商品的语音介绍和视频信息充分应用其中，充分吸引更多的用户，同时还能吸纳更多资金雄厚的加盟商，可谓是一举两得。

（二）树立先进经营理念。不论是微信营销模式还是普通营销模式，都必须站在客户的角度上去思考，必须树立先进的经营理念，对企业未来发展方向进行合理规划，将顾客放到第一位，以顾客的需求为要求，努力扩大经营规模，吸引更多客户的注意。

（三）突出商品个性特点。零售企业必须根据地域发展实际特点对商品进行创新，可以利用logo来突出商品个性，此外还可以扩大经营范围，从生活日用品到书刊阅读，甚至出行车票的预定等，充分吸引顾客，真正做到以顾客的需求为要求。

（四）充分提高配送效率。零售企业必须充分提高配送效率，建立一个共同配送中心，保障商品充足供应，大大节约配送时间，对同一个地区的商品订购与配送进行统一管理，同时加强零售商与个体商之间的协作，以此达到双赢的效果，大大提高了工作效率。

（五）充分提高企业营销人员的素质水平。企业营销人员的素质水平在一定程度上制约了企业微信营销，要提高零售企业微信营销就必须加强对企业营销人员素质培训，提高企业营销人员的综合素质水平，对顾客实际需求进行深入了解，充分满足顾客各种需求，以此促进我国零售业企业微信营销的发展。

结束语

随着我国经济水平的不断发展，人们的生活质量得到了相应的改善，为了顺应时展，为了满足人们实际需求，我国零售企业必须进行不断创新发展，树立先进经营理念，突出商品个性特点，充分提高配送效率，加强信息化管理等，促进零售企业的良好发展，以“方便”、“快捷”为核心经营理念，微信营销模式的出现是必然的，它顺应了时代的发展，为快节奏的生活带来了较高的效率，它打破了传统营销模式的地域限制与消费者人群的限制，且传播范围极广阔，零售企业必须将微信营销模式应用其中，为人们的生活提供更多的便利，同时促进我国经济效益的提高。

（作者单位：大连财经学院）

参考文献：

[1] 谭娟，汤定娜.传统零售业闭店潮背景下我国零售行业跨渠道变革模式研究[J].学术论坛，2013（07）：151-154.

[2] 王珏.浅谈对微信营销的思考[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2014（04）：172-173.

[3] 周璇.以微博为媒介的新型电子商务模式分析[M].武汉：中国商办工业杂志之社.2011（09）166-167.

第5篇：新零售盈利模式分析范文

关键词：管理咨询企业 盈利模式

对于一个管理咨询企业来说，能够保持其生命力的重要途径便是不断创新，现代社会的商业环境变化多端，一个企业自身的盈利模式要能够随时进行调整，再好的盈利模式设计也不可能永远不变，因此企业必须依据客户的不同需求以及不同的市场变化形式而不断改变盈利模式。

一、管理咨询企业发展所面临的问题

目前国内大概有两种性质的管理咨询企业，一种为国外资深的管理咨询企业在我国设立的分公司，另一种是国内本土新成立的管理咨询企业。这两种管理咨询企业在许多方面都存在着较大的差异，就整体而言，国内大多数管理咨询企业的盈利模式面临以下问题：

首先，国际大环境对管理咨询的影响较大。我国社会主义市场经济体制正处于发展的初期，同时又受到国际经济（金融）危机的影响，因此，相比前几年在经济上呈现出不景气的状态。短期内这种大的市场环境管理咨询企业是无法改变的，造成行业竞争日趋激烈，并且这种激烈的市场竞争情况将会存在相当长的一段时期，这就会对管理咨询企业发展有很大影响，企业两极化发展趋势愈加明显。

其次，我国管理咨询业的发展水平还比较低。管理咨询行业作为极富增长潜力的行业，其发展也同样面临一些问题：没有一个对咨询业管理的统一机构，没有咨询师和咨询机构认证的标准和机构；管理咨询行业的各项法规制度不健全。这种后果是：管理咨询市场混乱，恶性竞争普遍。可以说，管理咨询业在资源整合、规范管理、协调发展、业务培训、行业规范等方面还存在一些问题。

第三，被服务企业意识和业务水平提高的影响。管理咨询企业服务的对象――企业，它们对咨询的效果越来越关注，对效果的评估也从感性阶段上升到了理性阶段，科学的数据与严谨客观的调查成为评估的主要依据，这给企业的盈利模式选择带来了一定的困难。

第四，管理咨询企业的人才管理相对较难。咨询业人才都是精英中的精英，如果没有一套好的盈利模式与运作模式，无法管理这么复杂的团队。许多管理咨询公司在成立很短的时间内，就因为管理出现问题而趋于解体，或者拆分成数家更小的管理咨询企业。

第五，管理咨询企业与所服务企业认知和所拥有信息存在差异。从知识认知和思维意识角度来说，企业与客户对业务的认识方面也存在一定的差异，同时信息交流方面也不对称。管理咨询企业可以从意识改变、扩大交流、增加渠道等方面加以改变，与所服务企业建立良好的认知、共信机制，从而更有利于促进盈利模式的建立。

二、管理咨询企业的盈利模式分析

（一）雇佣军模式

这种管理咨询企业的模式相对简单，公司具有良好的市场和客户信息，能迅速、独立签订项目服务合同，但公司又缺乏能够运作项目的经营管理人才。所以签单后只能将项目转包给其他个人或公司，从而获取差价盈利。这种模式的缺点是：项目质量难以保障，最大后果是，项目结束后，管理咨询企业不得不拿出更多的资金、人员和精力忙于项目的后期维护和服务，导致规模难以做大。常见的发展情况是，客户第一次接受服务后，洞悉整个流程的来龙去脉，就不会再有二次合作，跳过采用雇佣军模式的管理咨询公司，直接和第三方深入合作，因此看似眼前有一定的盈利，其实流失了大笔财富。可以说采用雇佣军盈利模式并不是理想、成熟的模式。

（二）个体户模式

这种管理咨询企业的模式比较简单。公司签订合同后，到高校招聘项目所需的经营、管理、运作人才，项目结束后解散成员。项目方案设计和商务沟通靠公司来完成。缺点是：此类盈利模式规模一般很难做大。因此打着咨询公司旗号招生，其实就是招生的培训公司，招聘人员参加过一次培训取证服务后就不会再继续为管理咨询公司服务，对管理咨询企业来说，项目所需人才难以得到保障。

（三）借用智能工具模式

这种模式不招聘能力高的管理顾问，更不用说培养顾问，基本上是整合出一套方案，运用智能物流工具将方案A搬到B再搬到C。企业运作的好利润额会相当可观，但这种模式最大的问题是售后会面临许多困难。客户可能因为新鲜或不太了解会签约使用软件，但在使用过程中就会发现存在种种问题，就会找咨询公司说明情况并且解决问题，如果不给予相应服务就会对管理咨询企业信誉造成很大的不利影响，所以说，前期成本看似很低，利润很高，但后期维护、服务成本会很大。

（四）平台收租模式

这种管理咨询模式，对人才素质和水平会要求较高。加盟也好，连锁也好，尽管装潢、徽标设计等外在形式有所区别，但实质上仍是同质化产品。没有个性化产品定制服务，产品自然缺乏竞争力，市场开发虽然广而多，但是真正能找到客户谈成合作的成功率不高，往往是事倍而功半。

（五）团队合作模式

外资管理咨询企业运用这种模式的比较多，即一线是管理咨询团队，二线是信息化团队，这种团队因为技术含量较高，利润规模相对较高，值得借鉴。一方面有外资背景的技术支持，另一方面经营模式上中外注重合作，突破了以往的只有产品没有服务的瓶颈，能够快速占领市场，做到客户和信誉双丰收。

三、管理咨询企业盈利模式完善的对策

（一）注重客户的维护

管理咨询企业作为一种特殊的服务行业，稳定的客户资源对于企业的发展来说好过优秀的产品，对于一个从事管理咨询行业的咨询师，对现有客户的营销以及对老客户的维护是一种最常用的战略，事实证明，通常在一个企业，老客户的重复业务和新开发项目是企业一项大的收益来源，因此，咨询师进行老客户的维护是一项重要的工作。

在企业中，咨询师要能起到纽带的作用，对客户进行维护要体现在与客户共同学习与工作上，企业与客户之间要建立一种长期稳定的合作关系，因此需要做到在对项目以及客户的选择上有所区分，这样才能真正培养出一批能够长期维持稳定关系的客户群。现代管理咨询行业的市场竞争越来越激烈，发展新客户的难度也越来越大，因此对老客户的维护显得更加重要了。在一些管理咨询业较为发达的国家，管理咨询企业能够与客户维持业务关系高达十几年，有的甚至能够与客户保持业务关系长达几十年。

（二）加强咨询服务营销

一直以来，关于营销的很多种技巧与方式是否合理都存在质疑的声音，即便是在营销发展迅猛的现代社会，这种质疑依然存在。在管理咨询行业，很多咨询师对自己所从事的行业以及提供的服务，也怀有一定的不确定思想，尤其是在进行营销活动时，总是缺少激情与创造力，使得咨询服务在营销方面有所欠缺。

在对咨询服务进行营销活动时，要把握住以下几点：第一，在进行营销活动时，要将客户的需求作为营销策划的核心目的。第二，每一个客户对于企业来说，都是唯一的存在，即有一个最适合的方案，因此营销策划针对每个客户也有着唯一性。第三，要能够认清自身的优缺点，正确定位企业。第四，在宣传的过程中要把握好尺度，不能进行虚假宣传。第五，要具有专业素质，不能诋毁同行。对咨询服务产品的营销是完整的过程，签订合同并不代表营销活动的结束，一个完整的营销过程还包含了对合同的认真履行，以及完善的售后服务。

（三）注重管理咨询企业的内部管理

对于一个管理咨询企业来说，它为客户提供的是专业性的服务，那么，在为客户提供相关专业服务的同时，对自身的管理要求也需要有一定的标准，其自身的管理必须能够保证企业健康、持续发展。

对于管理咨询行业来说，其自身的管理更加重要，一个管理咨询企业内部拥有着大量的咨询师，在企业内部，要给咨询师提供工作方向，同时还要进行各种任务的协调，咨询师的招聘与培训也是一项复杂的工作，并且还要能够与时俱进地提高自身的科技水平，前提是实现盈利，这一切都要求管理咨询企业具有完善的管理机制，对于咨询管理企业的管理实际上是对其提供的专业服务进行管理，这种服务是一种无形的产品，就是为客户提供的能够改变客户公司发展的一些建议。因此，企业内部的管理直接影响到企业的盈利模式，对管理咨询企业来说，完善企业内部管理需要从以下几点入手：首先，服务质量要能够得到保障，这是企业发展的命脉与核心。其次，对专业人员要实施完善的管理，以保证企业的技术力量。第三，建立起管理咨询企业文化，能够提升管理咨询企业的凝聚力。第四，将管理咨询企业的经营理念与市场接轨，达到与时俱进，确保企业的长期发展目标。

（四）制定定期报告制度

定期报告制度是现代企业授权管理下不可缺少的一部分。因此，现代企业应不断完善定期报告制度，确保将定期报告制度落实到位，以便于上级人员更为全面、及时的把握下级人员工作进展状况，从而对其起到监督和控制的作用。

总之，我国管理咨询业在迅速发展的同时，也面临着变革的动力与压力。管理咨询业正处于一个快速发展的时期，呈现一种快、专、多、高、大的发展趋势，一大批咨询机构面临转型与变革，通过市场竞争会淘汰掉一部分管理咨询企业，同时还会壮大一部分管理咨询企业，整合的结果是市场更有序，竞争更充分。管理咨询机构要切实认识到这种变化，并且顺应这种转变，才能迅速成长与发展，否则将面临被淘汰的命运。

参考文献：

1.苏莹.零售企业盈利模式[J].商业文化（学术版），2009，（2）.

第6篇：新零售盈利模式分析范文

随着各大电商企业不断出现，我国电子商务的发展日渐成熟，电子商务产业链模式的选择成为当前电商发展的关键因素之一。电子商务产业链以信息技术为依托，形成上游企业向中游企业提供技术设备从而实现其产品价值，再由中游企业向下游企业提品消费而最终实现产品价值的产业链。总体来看，我国电子商务产业链链条相对较长，技术、投资、设备、生产以及销售等所有环节环境资源与服务的整合，满足了整条产业链条上各大企业的电商发展需要。

电子商务产业链是指在现实的电子商务活动中，若干相关产业部门基于电子商务活动内在的技术经济关联，客观形成的环环相扣、首尾相接的链条式关联关系形态。我国电子商务企业在产业链中具有不同的运营模式，企业通过在产业链中的不同定位、联结不同的合作伙伴、通过不同的运营渠道来实现自己特有的商业模式。

在产业链构建要素上，商流、信息流、物流以及资金流是构建电子商务产业链的四大基本要素，对电子商务产业发展模式的构建有重要意义。商流是指把商品的所有权从供应商手中完全转移到消费者手中，是整个电子商务交易中的起点，是信息流、资金流、物流的集中整合，贯穿整个过程，因此也是交易终点。信息流中包括商品、物流、支付等方面的信息，是电子商务平台与消费者实现信息沟通的关键，在电子商务产业发展中起到决定性作用，掌握了信息流就能更好地控制信息成本，迅速促成线上交易。物流是电子商务发展程度的体现，由于其现实属性，物流快递服务完成时间相对较长，其时间的控制在一定程度上影响产品的质量服务，因此，物流也成为构建电子商务产业发展模式的重要因素。电子商务的日益发展促进了第三方支付平台的发展，资金流作为交易完成的最后指标，对平台网络支付技术要求较高。通过资金流也可以监督买卖交易双方的信用管理，是构建电子商务产业发展模式不可或缺的一步。

二、我国电子商务产业链模式分析

(一)我国电子商务平台的发展

经济全球化背景下，电子商务平台的构建成为我国电子商务产业链进一步发展的重要基础。电子商务平台作为电子商务产业链模式的主体部分，在整个产业链中具有核心作用，是直接面向消费者的环节，负责管理平台企业商家商品的销售，并提供支付或物流服务，为消费者提供商品、支付、物流等方面的信息反馈。近年来电子商务平台发展迅猛，个性化、专业化、全球化日渐成为我国电子商务平台的发展趋势。经济全球化背景下，消费者的生活方式趋向于网购、社交等电子商务平台，越来越多的电子商务平台模式出现，由最初的简单的买卖交易的电子商务平台逐渐向多元化、个性化平台模式发展，如020模式、B2B模式、B2C模式、C2C模式等，同时还出现了许多创新型模式。各大电商都积极构建更快捷完善的电子商务平台来吸引用户的驻足，加强电子商务平台的技术服务与基础服务，是各大电商企业增强用户载性的有效手段，进一步推动了电子商务平台的发展。

(二)我国主要的电子商务平台模式

经济全球化时代下，我国电子商务发展前景广阔，市场竟争日趋激烈，出现了许多电子商务平台模式，各行各业的企业电商也致力于在不同领域探索最佳的电子商务平台发展模式。②目前我国电子商务平台超过4000家，并且每年仍在剧增，企业电商发展的电子商务贸易平台模式多种多样。分类标准不同，电子商务平台模式的划定亦不同，从交易主体、交易规则以及平台所有权等方面综合标准分类出发，目前我国主要的电子商务平台模式有B2B平台模式、B2C平台模式、C2C平台模式以及以物流为主的新型平台模式。

从表一1可以大致了解目前我国电子商务平台模式的基本特点。一是B2B电子商务平台模式，主要为企业与企业搭建在线网络营销平台，为供应商与采购商传递相对完整的服务信息从而完成交易，买卖双方通过B2B平台传递信息，向B2B交易平台支付相关费用如会员费，形成B2B平台的盈利模式，代表电商企业有阿里巴巴国际网站、敦煌网、京东等。二是以苏宁易购为代表的B2C电子商务贸易平台，此类平台主要由本企业提供供货渠道，部分拥有强大的实体店资源支持，通过交易平台直接与消费者进行在线交易，以买家支付佣金形式盈利。三是以淘宝网为代表的C2C电子商务贸易平台，此类交易平台不收取会费，交易会员之间自由交易，平台为其提供监督、支付等相关服务，主要以推广费用为盈利点。四是以物流为主导的新型电子商务模式，以顺丰优选为典型代表，此类交易平台相对独立，自建平台自营商品，并由企业自身提供运输物流、售后等相关服务，利用强大的物流优势，降低物流成本，赚取商品差价形成盈利。

三、我国电子商务产业链模式选择及建议

全球经济化下，越来越多企业进人电子商务行业，各类电子商务产业链模式相继出现。如何选择更适合我国企业发展的电子商务产业链模式，对我国电子商务的发展具有深远意义。电子商务产业链模式的选择，是各大电商能不能顺应经济信息化、全球化时代的发展，能否满足消费者对信息化生活方式的需求的重要决策。各大电商能否在激烈的市场竟争中立足并长期健康发展下去，也取决于企业选择的电子商务产业链模式。因此，我国电子商务的发展有赖于企业电子商务产业链模式的选择。我国目前主要有B2C模式、B2B模式、C2C模式、物流主导新型模式四大电子商务产业链模式，<s对比各大模式的优劣，有利于企业探索借鉴并选择最适合本企业发展的电子商务产业链模式。

(一)B2C电子商务平台产业链模式分析—以苏宁易购为例

B2C电子商务模式是按电子商务交易主体界定的一种电子商务模式，是企业对消费者的电子商务，指企业通过建立电子商务平台向消费者直接开展零售产品等商业活动并提供相关服务。B2C电子商务模式具有完备的产品双向信息交流、特定的供货渠道、成本低、利润高等特点，是我国较早的电子商务产业链模式。

苏宁易购是苏宁电器集团顺应时展需求，于2009年8月份创建的自营的电子商务平台。与其他电子商务平台不同的是，苏宁易购以全国强大的自营实体店为依托，形成具有自主采购、自主销售、物流共享等优点的独特运营机制，利用不受地域限制的互联网电子商务技术销售商品，其平台快速发展，同时依靠集团现有的全国性实体物流，有效地建立了特有盈利模式。一方面，苏宁电器是苏宁易购得以快速发展的重要基础，其门店遍布全国各地。苏宁易购与其他B2C模式的电子商务产业模式不同，其价格成本低，价格稳定，拥有长期稳定的供货渠道，加之线上商城价格低于实体门店，因此其利润空间增大，同类竟争中更具优势。另一方面，苏宁易购平台物流发达，有效缩短了整个交易时间，苏宁易购拥有覆盖全国1100多家实体店铺，上百个物流配送中心，几千个呼叫中心以及售后服务网点，形成立体式线上线下服务体系，基本上全国各大城市均能享受其本地化服务，这也降低了其物流成本。苏宁易购依靠自身品牌优势，良好的商品供货渠道以及强大的物流运输是其盈利的关键，作为家电行业电子商务的领导者，苏宁易购的B2C电子商务产业链模式前景广阔，值得借鉴。

(二)B2B电子商务平台产业链模式分析—以京东商城为例

B2B电子商务平台产业链模式，是企业与企业间的电子商务活动模式，通过建立互联网电子商务平台，聚集众多企业电商，在平台之间进行企业间的批发零售活动。此类平台运营商一般具备较强的经济与技术能力，能重构买卖双方供销渠道，整合企业供应链从而降低采购成本，节省中间费用，实现企业利润最大化。由于B2B电子商务平台具有专业化服务水平，受到企业电商欢迎的同时，也得到消费者的认可。因此，B2B电子商务平台产业链模式常常也有B2C模式特征，也对消费者开放购买服务。京东商城是典型的B2B模式平台，同时又具备B2C模式平台的一切功能，是目前我国电子商务行业中较为成功的典范。

京东商城电子商务平台是国内最大的自营电商平台之一，在2015年第一季度占据B2B市场超过一半的份额。除了京东商城，目前京东集团旗下还设有京东金融、拍拍网等电子商务平台。近年来，京东商城也将京东超市搬到线上，致力于打造一站式购物平台，让消费者完全实现足不出户就能满足生活需求。京东商城电子商务平台以自营产品为主，同时也有众多其他商家进驻，商品种类繁多，是大型的综合性生活购物平台。在资金流方面，京东商城同样拥有自有的支付技术手段—京东支付。京东支付除了各大网银的在线支付之外，还支持货到付款服务，同时创建信用白条系统，凭借白条支付享受30天的免息资金服务，受到消费者的青睐。物流服务是京东商城在同类电商中最具竟争力的因素之一，自有的物流品牌京东快递在服务质量、配送时间等方面均比同行业快递服务质量高，配送时间短，形成拥有企业特色的物流体系。京东商城物流体系与支付技术的完善，增强用户购物体验，以自营商品为主，保证了商品的质量，从而使平台品牌形象得到提升，进一步促进京东商城B2B电子商务平台产业链模式的发展。

(三)C2C电子商务平台产业链模式分析—以淘宝网为例

C2C电子商务平台产业链模式，是个体直接与消费者之间发生交易行为的电子商务模式，C2C企业电商免费为消费者及个体商家搭建信息沟通交流的电子商务平台，C2C平台本身不参与买卖双方的交易行为，从中起到监督商家与消费者的作用，并为其提供支付、金融等相关服务，不收取任何会员费用，主要以广告推广费用为盈利方式。淘宝网是国内电子商务模式中典型的C2C模式成功案例。

淘宝网是阿里巴巴集团创建的电子商务平台，作为国内最大的C2C模式的电子商务购物网络平台，其电子商务产业链模式的选择对我国电子商务企业的发展有着重大影响。淘宝网络平台具有开放性，任一商家与个人均可注册成为网站会员，因此平台各行各业商家不计其数，商品种类繁多，形成了国内规模最大的在线交易平台，成为国内各大电商纷纷效仿的企业对象。在资金流方面，阿里巴巴集团开发推出的支付宝以及各种延伸金融产品，如最近推出的网商银行等，在支付技术手段方面遥遥领先同类电商，增强了用户载性，也促进了淘宝网的进一步发展。同时，在物流信息方面，淘宝网努力完善物流系统，与国内各大物流公司合作，保障了淘宝电子商务平台的商品运输环节得以顺利进行。淘宝网电子商务平台产业链的成功，除了强大的支付技术，其优秀的平台营销团队有着不可或缺的重要作用。针对消费者，做出各种营销方案，特别是现已成为各大电商效仿的“双十一”活动，各种名号血拼降价，销量上升，在增加利润的同时，也进一步增强了用户活跃度，推动淘宝电子商务平台的发展。

(四)物流商新型电子商务平台产业链模式—以顺丰优选为例

物流是电子商务产业链中最后一步，也是各大电商企业成本的集中点，能够有效控制物流，缩短商品配送时间是各大电商积极突破的重要一步。国内大型物流公司顺丰速运利用自身强大的物流体系，开创了新型物流商模式，推动我国电子商务的发展前进了一大步。

第7篇：新零售盈利模式分析范文

【关键词】电子商务；运营模式；营销策略；淘宝网；对策

1.电子商务的发展现状

21世纪是属于网络信息时代的，电商行业的出现可以说是应运而生。据调查，截至今年上半年，国内个人网店数量达到1246万家，较去年上半年的1725万家同比减少27.8%。其中，淘宝网仍独占C2C市场95.1%的份额，另有4.7%来自拍拍网，0.2%来自易趣网。上半年网络零售市场交易规模达7542亿元，同比增长47.3%，占到社会消费品零售总额的6.8%。但上述数据并未得到淘宝方面的证实。中国电子商务研究中心同时预期，截至今年年底，国内个人网店数量还将进一步下降至1124万家，半年时间内减少122万家。

目前C2C交易仍占整个网购交易市场近64%份额，但C2C市场的增长速度正在下调。“C2C市场已经比较成熟，交易增速降至30%左右，但B2C的增长率依然保持100%左右。因此可以预计B2C在网购市场中的占比会在未来1-2年内突破50%。”最大原因是B2C物流的快速和安全性是其越来越受到网购消费者青睐的主要原因之一。

2.淘宝网在电子商务市场中的营销模式分析

2.1淘宝网营销模式的现状

在亚洲网络零售商范围内，淘宝网是规模、收益最大的，现已从起步、发展阶段走向了成熟。通过支付宝、增值服务费用、广告收入以及B2C业务盈利，是淘宝网现有最为主要的几个盈利方式，虽然这些方式让淘宝网获得了不少经济收益和发展机遇，但存在的缺陷也不少。

2.2淘宝网营销模式的优势分析

淘宝网不仅成功打破了电子商品在中国传统的信任问题，更为企业家们提供了一个完全免费的商品信息管理平台、交易平台、物流平台。经过早期的推广与用户群规模的积累，在这样一个平台基础上已经形成了属于它的商业生态系统，淘宝网已经完全拥有了整合内部资源的能力，而供应商、物流、银行、第三方、广告等资源浓缩在一起所引起的巨大效应是不可想象的。融合了之后的营销模式就不存在物流、配送、支付等阻碍，这使淘宝网的未来无可估量。

2.3淘宝网营销模式的劣势分析

卖家信用、产品质量以及网上支付的安全性成为网络购物者最为关心的问题，也是电子商务网站能够持续的发展的重要因素。利用第三方进行支付，在我国C2C购物网站中占据了47%的比例，所以对于C2C网站而言，建设第三方支付平台显得尤为重要。

就目前情况而言，我国C2C网站的信用评级多数都是采用用户的评分的方式，这种方式缺乏科学有效性，往往会出现不少问题。网络购物很多程度上受到信用因素的影响，出现信誉问题会严重损伤网站公信力以及盈利能力。而信用评价体系的出现以及第三方支付平台的建立，使得信誉问题得到了一定的解决，然而目前的信用评价体系并不完善，突出的问题就是评价指标单一化。而这正是淘宝网的缺陷所在。

3.从中国电子商务分析角度看淘宝网未来发展问题

3.1电子商务法规建设与安全标准滞后

专门性的电子商务的法律规范在我国还没有建立起来，这就使得很多产生于电子商务交易过程中的问题在当前的法律法规中无法找到适用的情况。在当前实行的《票据法》中，对于经过数字签章的电子票据的结算和支付方式并不予以承认，但是电子商务平台是通过无纸化的电子票据的电子支付方式在互联网环境下进行交易。电子商务务必要有一个统一的市场规则来支撑，唯有如此电子商务才能够获得良好发展。

3.2电子商务交易的安全隐患所导致的信任危机

电子商务交易平台存在多方面的安全隐患，首先是身份认证方面，目前电子商务网站以及用户身份都存在能够伪造、假冒的可能性，而这就造成了一方面电子商务网站无法确定客户身份的真实合法性，而客户也无法判定其所登陆的电子商务网站是否是安全可信的，如此一来，两方面都可能会出现欺诈、破坏等行为；其次是信息完整性方面，在网络传输过程中，交易数据或者敏感信息都存在着被恶意篡改的可能性；最后是信息的不可抵赖性方面，如果在交易过程中，有一方出现否认交易行为的情况，另一方无法提供能够进行仲裁的可靠信息数据。上述的安全问题不仅仅是对电子商务发展造成阻碍的主要因素，更导致很多企业对实施电子商务缺乏一种信任感。

3.3电子商务交易存在物流发展滞后的问题

就国内当前的情况而言，电子商务还处于起步阶段，虽然对于物流的重要作用已经有了一定的认识，但是受到法律制度以及电子商务发展速度的影响，物流发展依然相对滞后，难以满足电子商务交易的需求，常导致各类问题的发展。比如：在物品丢失后，物流公司规定仅负责赔偿运费，经常出现消费者物品被掉包的现象；另外小额交易的运输成本所占交易额的比例过高，像小县城物流规模较小，导致消费者需要支付高额的费用才能到达目的地。在进行电子商务交易时，由于双方不能进行面对面的交换，因而必然涉及到物品转移的问题，也就是物流问题，而物流服务的质量对电子商务交易平台的评价有着直接影响。

4.小结与建议

对淘宝网经营模式的研究提出如下三点建议：

（1）淘宝网一定要巩固淘宝网在商品价格上的优势，发掘其他更为有效的盈利方式，对针对卖家的收费，比如广告收入、增值服务等要予以削减，舍弃掉依赖广告的盈利模式。

（2）淘宝网必须创造出针对卖家收费之外的其他收入来源，并且逐步完成由纯粹的购物网站到综合商务社区的转变。

（3）淘宝网一定要对物流系统进行整合，创建属于自己的物流系统，减少物流成本，低运费乃至是免运费，更可以从中获利。

国内C2C市场的发展正处于一个急速上升时期，C2C电子商务企业要取得长久的递增发展还要依赖于国家法律制度的完善、电子商务观念的普及、以及电子技术的创新等。虽然如今拥有活跃的用户群体和巨大的潜在市场有待开拓，但商业环境、交易模式、信誉体系、物流体系、消费心态等大环境欠缺的成熟，无一不在考验着企业的未来走势，制约中国市场经济的发展。

参考文献：

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[2]吴明杨.淘宝网营销策略研究[D].吉林大学，2013年

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[4]李静.基于4C's的网络营销策略[J].中国商界，2008年

[5]王建斌.网络营销中的4C策略[J].商业研究，2002年

[6]魏光兴.营销组合理论的最新进展综述及简评[J].现代管理科学，2004年

[7]刘颖，陈覃.C2C模式网络营销实践问题研究[R].世纪桥，2006年

第8篇：新零售盈利模式分析范文

我们认为互联网医疗是未来医疗健康服务业的必然趋势。主要驱动力来自于三个层面：首先，互联网渗透进入医疗行业，是互联网发展自然演进的必然阶段——互联网自90年代末期先后冲击纸媒(门户、搜索)、通讯(IM工具)、零售(电子商务)、旅游(在线旅游)、金融(互联网金融)、教育(在线教育)等等，其发展的核心脉络即从易到难依次渗透到具备低效率、多痛点、大空间、长尾特征的行业中去，而医疗行业完全符合了这样的特征，由于其涉及线下医疗资源的问题，因此渗透难度大，从而属于互联网渗透传统行业中后期的产物。

其次，中国医疗资源配置极度不合理，让本来就稀缺的医疗资源更加匮乏。在我国，看病难、看病贵等问题长期无法解决，“等候三小时看病三分钟”成为常态，受制于顶层设计、医保联网欠缺以及分级诊疗制度不合理，分级诊疗制度始终难以落地。优质医疗资源被“小病”占据，而基层医疗资源却被闲置(患者只信任三甲医院)。这些低效率运行的问题也为互联网解决方案提供了发展的空间。

最后，无需赘言，移动互联网发展、智能终端普及、传感器技术进步、互联网基础设施改善为互联网医疗提供爆发式增长的土壤。

1.1杀入大空间、低效率、长尾特征行业，互联网从未爽约

我们认为，互联网为整个社会所带来的新增意义主要来自两个方面：“连接”(呈现出去中介特征)和“智能”(智能算法应用在连接过程中所产生的数据，所提供的自动化输出)。

互联网的“连接”意义成为了商业模式的核心：人与人的连接成就了腾讯，人与信息的连接诞生了百度，人与商品的连接造就了阿里巴巴，人与服务的连接催生了大众点评。

而从连接产生的商业模式基础来自于对“大空间、低效率、多痛点、长尾特征”行业的渗透，通过提高其运行效率，带来增量价值，BAT、大众点评、滴滴打车等等商业模式皆是如此。

1.2医疗服务行业是典型的大空间、低效率、长尾特征行业

    医疗服务行业，特别是我国的医疗服务行业具备互联网入侵的所有特征：大空间、低效率、多痛点，长尾特征。

第三、不论从患者、医生还是医院角度看，医疗服务行业整体痛点极多。对患者来说，看病难、看病贵问题长时期得不到解决。院内服务质量低，院外无人跟踪病情问题凸显。医生则面临着医患关系紧张、工作强度大、收入低、风险高的现状。对于医院来说，三甲医院超负荷运营，被迫扩扩张成管理难度加大，而另一方面基层医院门可罗雀，医疗资源大幅浪费。总之，医疗价值链内各主体的痛点极多。

最后，医疗服务行业也是标准的具备长尾特征的行业。首先，中国人口空间分布的不均匀，使得大量长尾人群由于医疗规模不经济问题，得不到应有的医疗服务。

1.3无需赘言，技术进步是互联网医疗行业发展的土壤

互联网医疗首先解决的是医疗资源低效配置问题，而这个问题由来已久，需求一直存在，无疑技术进步是互联网医疗行业发展的最肥沃土壤，使得互联网环境下的高效医疗成为可能。

首先是网络普及率以及移动互联网的发展。其次，传感器技术的快速发展。

1.4盛宴已至，莫等菜凉再下手

我们发现，在当前的互联网环境下，互联网医疗行业“先发优势效应”和“马太效应”比较明显，因此提前布局非常重要，如果等到熟模式出现，集中度急剧上升的阶段，最佳投资机会已经丧失。

先发优势效应和马太效应主要体现在互联网环境下的“口碑营销”影响力、结合线下医疗资源的“地盘效应”、资源汇集的“网络效应”、融资较为容易的“新鲜感效应”。举例来说，(1)虽然目前在医患互动APP领域，中国尚处于发展的初期阶段，但以“好大夫”、“春雨医生”为主的企业已经占据了媒体的主要传播渠道，其他医患互动的互联网医疗企业更多情况下便不为人知；(2)同时，由于大量患者和医生已经在这两个平台上进行互动，从而带来了更多的沉淀内容，从而吸引更多参与者汇集到平台；(3)另外，除非出现不同于这两者的新商业模式，纯模仿者很难获得高估值的融资；(4)最后，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。

2、哪是骨头哪是肉——遍览商业模式，从容品尝盛宴

如果说互联网医疗是大势所趋这个判断众人皆知，无需争论，那么这场盛宴究竟从何处下口呢？哪里是流油的肥肉，哪里是难啃的硬骨头？这个问题恐怕就不易回答。我们的观点如下：

首先，互联网医疗的最佳商业模式应该具备我们所说的“四句真经”特征：(1)人性刚需是盈利基础、(2)数据决定发展空间、(3)社群带来流量沉淀、(4)整合线下服务链是竞争壁垒。基于此，进一步，我们看好专业医疗移动互联硬件、医患互动软件，不看好当前绝大多数智能手环等穿戴设备、泛健康管理软件。

其次，互联网商业模式存在于就医全流程的各主体诉求之中，主要包括患者、医生、医院、药企、险企5大角色，越刚性的需求，越容易产生合理商业模式。

第三，在盈利空间方面，向药企收费的模式是目前中国空间最大的收费模式：2014年估计为37.1亿元，2020年预计将达到558.7亿元第四，在切入点方案选择方面，我们认为以软件形式还是硬件形式切入互联网医疗并不重要。

2.1商业模式的基础：基于就医价值链的分析框架

从宏观整体角度看，互联网医疗存在的基础是目前稀缺医疗资源低效配置，而互联网在医疗行业创造的新增价值在于三方面：(1)“连接”属性：通过高效连接，降低医疗资源的浪费，提高效率，从而产生价值。(2)“智能”属性：通过整个医疗环节产生的大数据，结合人工智能算法，基于数据为医生的诊断、治疗决策提供新的可靠支撑，从而创造价值。(3)在整个就医、行医的过程中改善各方体验，从而带来新增商业价值。

从微观角度看，我们从消费者角度出发，依次将整个就医相关流程拆分为9个重要环节：健康管理、自诊、自我用药、导诊、候诊、诊断、治疗、院内康复、院外康复(慢性病管理)。我们认为这9个就医相关环节包含了消费者所有的诉求点，互联网医疗的商业模式可以，并且也只能从这些环节展开。这也是我们对互联网医疗商业模式分析的完整全景图框架，后续研究都基于此。

2.2为谁服务？——患者、医生、医院

2.2.1为患者服务

患者是整个互联网医疗服务链的核心。我们认为基于患者服务的互联网医疗商业模式可以从患者就诊的各个环节的核心刚需诉求分析。

自诊环节和自我用药环节刚需较强，基于这两个环节的商业模式可行性高。在国内主要有好大夫在线、春雨医生等具有自诊、用药、简单医患互动功能的APP。在此环节，患者的主要需求是获得可靠的信息，能便宜、便捷地获得解决方法，以及能得到专业医生的指导。另外自我用药环节，消费者的诉求是能知道最合理的用药方法，以及最快，最便捷地买到药。这部分的需求比较刚性，随着收入水平提升，“有病硬抗”或随意吃药的消费者行为将逐渐减少。因此基于此环节的商业模式比较可行。

导诊环节也是刚需，商业模式有扩展空间。在这个环节，病人需要知道自己应该去什么医院，到什么科室，找什么医生。对于已经需要去医院治疗的患者来说，这部分需求非常刚性。

候诊和诊断环节，消费者主要诉求在于快捷、便利、省时。对一部分病患来说，这是刚需。我们可以观察到支付宝和金蝶医疗已经在此环节布局，能够大幅简化候诊就诊流程，省时省力，并提供电子化的病例结果输出。但这一部分的商业模式需要与医院系统对接，是否具备较强的医院资源决定了能否涉足这种商业模式。

院内康复和院外康复环节，消费者也存在刚需，而且我们认为是非常刚性的需求。在治疗环节已经完成后，病患的主要花费已经支出，最终目的就是为了能快速、彻底治好病，而特别在院外康复阶段，患者存在与医生互动咨询康复进展的需求，基于这一部分可以有硬件(体征监测)以及软件(医患互动)的商业模式。

2.2.2为医生服务

医生是互联网医疗服务链的必要参与者，在很多环节内如果缺乏医生的参与，则无法实现完整的商业模式。

医生的核心诉求主要体现在：(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。

2.2.3为医院服务

医院的方向，更多从医疗信息化角度考虑，对于互联网模式不过多做讨论，也非互联网医疗的重点。在这方面，支付宝和金蝶软件等都在提高医院运行效率以及改善患者就医体验方面有所尝试。目前仍处于比较初级阶段，值得持续跟踪。

目前面向医院的IT服务更多是传统软件公司运作模式。如何基于医院信息系统，直接获取海量就医患者数据是一个重要的向互联网思维转变的方向，也即B2B2C的模式，是传统医疗IT企业转型的一条重要路径。

2.3向谁收费？——患者、医生、医院、药企、险企

我们认为，互联网医疗的商业模式核心是服务3个主体：患者、医生、医院，并且通过形成产业链条闭环，向5个对象：药企、商业保险机构、医生、患者、医院收费。当然，海外模式中还有一些在中国不很适用的收费主体，比如向企业雇主收费，因为雇主承担了一定员工医疗保健费用，因此有降低费用的诉求。

2.3.1向患者收费：市场空间大，盈利模式多样，创新点多

向患者收费的商业模式存在的基础是满足消费者刚需。我们已经多次提到，患者的刚需可以从整个就医流程环节拆解，收费的切入点非常多，医疗健康服务的9大环节，每个环节都存在痛点，都可以作为盈利的突破口。而无论哪种盈利模式，真正解决了患者就医痛点的服务都会获得盈利空间。患者的核心诉求无非是治好病、省钱、省时、便捷、互动。此外顺人性机制也是我们反复强调的核心点。这两者可以判断向患者收费商业模式的可行性程度。另外，我们认为，在切入方式上，对于原有就医环节的互联网化改善，胜过对消费者新习惯培养。

对消费者收费的具体收费方式大类上可分为：硬件销售模式和软件服务模式。(1)硬件销售模式已经众所周知，但硬件出售模式在长期发展中可能面临挑战：渗透率提升后，更新需求非刚性。由于存在其他潜在衍生盈利模式，可以用来补贴硬件，因此可以判定硬件售价在长期应该会持续下降，因此硬件出售更多是体现出获取用户入口功能，本身的盈利能力在长期会越来越难。但硬件销售本身的市场空间较大，例如血糖仪全球市场空间可达200亿美金，短期内依然可观。(2)软件服务模式，例如春雨医生等，以基础服务免费(获取流量和粘性)，增值服务收费(刚需)的模式进行。(3)社群模式，这部分的收费模式仍在探索之中，在互联网医疗行业尚不明显，但一定是趋势所在，具体社群商业模式的威力，可以直接参考《罗辑思维》节目的几次重量级实验。

国外案例分析借鉴：Zeo1、公司简介：Zeo是面向消费者的健康移动应用，通过一个可佩带的硬件，监测心率、饮食、运动、睡眠等生理参数，Zeo提供移动睡眠监测和个性化睡眠指导。

2、主要产品形式和功能：ZEO是一个腕带和头贴，可以通过蓝牙和手机或一个床旁设备相连，记录晚上的睡眠周期，并给出一个质量评分。用户可以通过监测得分变化或和同年龄组的平均值相比较，对自己的睡眠有一个量化的了解。另外，对于睡眠不好的人，ZEO也提供个性化的睡眠指导，通过一些测试找到可能的问题。

3、盈利模式：主要是面向消费者的硬件销售和软件服务。Zeo在盈利模式上有两种选择。一是软件即服务(SAAS)——通过用户订阅以及持续性盈收，二是用户购买设备产生利润。但采用第二种模式非常困难，因为公司为其头戴设备开价99美元，利润率并不特别理想。公司在八年内共融资超过3千万美元。

4、汲取的经验和教训：(1)服务是健康管理，非刚需，没有充分利用人性，技术优势无法体现。Zeo在研发过程中审阅了大量科学研究资料。Zeo的分析数据精准度接近于睡眠实验室的权威数据，而腕部活动记录仪测量得出的数据相对不精准。但是消费者似乎并不关心这些研究结果。这样一来，像FitBit这样的竞争设备就会做的更好。

(2)佩戴麻烦，逆人性。Zeo所强调的产品价值是可以为消费者提供个人网上睡眠指导。但消费者需要登录它的网站，输入更多的关于自己睡眠以及其他变量的信息。每晚戴着特制头带睡觉也很不方便，用户反而会产生不适感。

(3)不能忽视艺术和用户体验的重要性。通过数据视觉化促进行为变革很好很强大，但它更多是一项艺术，而非科学。这类企业需要更多的艺术家，用户界面设计专家以及心理学家的帮助，而非仅仅是技术突破。

2.3.2向医生收费：市场空间不大，且盈利模式单一，难以成为主要模式

向医生收费模式存在的基础是满足医生的核心诉求。包括(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。但从刚性程度上来看，仅有第1条需求可能产生盈利模式。

向医生收费的切入点主要包括辅助诊疗以及预约平台，辅助诊疗层面的需求是持续的，基于此的盈利模式具有较大的发展空间。此外，预约平台类服务存在一定的需求，等我国医生多点执业政策进一步明确和放开后，会有较大的发展空间。

目前向医生收费的公司的具体收费方式主要是会员收费。在美国，医生独立执业，问诊相对自由，所以对医生的盈利模式非常多样，客源、诊断、诊后、用药、器械等都可以是盈利的切入点，而中国医疗体系对医生的限制非常多，所以针对医生的盈利模式还是限制在辅助诊断用药以及医生间交流的层面，而在预约平台上收费的模式目前发展较好，但存在着会受到政府监管的风险，未来发展并不乐观。目前针对医生收费的企业，例如Epocrates、丁香园、杏树林等，对医生收费都不是其主要的盈利来源，积极开发其他盈利模式是现存公司的普遍特征。总之，针对医生的盈利的创新点较少，盈利空间也较小。

国外案例分析借鉴：Zocdoc医患对接平台1、公司简介：初创企业融资“新王”。Zocdoc创立于2007年，是一家线上医生预约平台，服务遍及美国的2000个城市，目前每月要向500万用户提供寻找医生和在线预约的服务。在2014年6月完成的D轮融资中，Zocdoc募集资金超过1.5亿美元，市场估值超过15亿美元，成为纽约初创企业中名副其实的“新王”。

2、提供的主要服务：Zocdoc提供高效透明的对接平台。基于地理位置，Zocdoc为患者和医生提供了一个高效的对接平台，通过Zocdoc网站或是移动客户端软件，用户可以随时随地找到附近医生，并查看医生的资质认证，服务点评，空闲时间等信息，并在线与医生预约服务。

3、盈利模式：Zocdoc对患者用户免费，对注册医生则要收取250美元/月的费用，目前有超过530万名医疗从业者在Zocdoc上向患者提供服务。2013年，Zocdoc的在线预约量增长200%，移动端的预约量的增速则达到500%。

4、经验总结：目前还不完全适用于中国，等待多点执业政策进一步明确可有发展空间。除了受到联网技术和移动设备的支撑，Zocdoc的兴起与美国医疗行业的环境以及供需状况有很大关系。首先，在美国，大多数医生是自由执业，而不是像中国一样从属于医院，医生与患者是直接对接，而不必通过医院，Zocdoc正是大大提高了这一环节的透明度和效率；其次，比起中国，美国的医疗资源供给相对充足，医生需要Zocdoc这样一个平台来接收患者资源。基于以上两点，Zocdoc可以以向医生收费的方式持续盈利，并且随着市场份额越来越大，不论是医生还是患者对于平台的粘性也进一步增强，闭环商业模式逐渐稳固。

2.3.3向医院收费：市场空间大，盈利空间大，但盈利模式只能满足中短期发展

向医院收费的切入点包括提高医院管理效率以及提高收入。在这两个层面，医院的需求较强，针对此产生的盈利模式都具有较大的盈利空间，但基本上与医疗信息化更相关，而非纯互联网模式。

目前向医院收费的公司盈利模式主要包括三类：一是软件销售以及维护运营收费；二是硬件销售；三是远程监测服务收费。

国外案例分析借鉴：Vocera医院移动通讯，向医院收费1、主要产品功能：Vocera可帮助大型医院实现快速而有效的通讯。随着医院规模的扩大，一个需要解决的重要问题是如何在医院内部实现快速而有效的通讯，以应对各种紧急突发事件。Vocera可以为医院提供移动的通讯解决方案，其主要产品是一个可以让医护人员戴在脖子上或别在胸前的设备，可随时收发信息，随时通话并设置提醒，取代了医院过去使用的BP机。

2、Vocera的盈利模式：主要是通过向医院收费实现盈利。2012年Vocera共拥有医院客户875家，包括大型医院、中小型诊所、手术中心和养老中心等，其中775家在美国本土。公司2012年收入近1亿美金，主要来自向医院的Vocera硬件/软件销售以及维修服务。公司2012年上市，现市值为3.3亿美金。

3、经验和教训总结：vocera近年收入情况并不乐观，总收入增速大幅下降，净利润亏损显著增加。我们认为这主要原因来自于医疗信息化技术的提升，大量替代性、低成本解决方案不断产生，因此原有基于通讯技术的产品可能会大面积受到基于互联网技术的产品替代，因此医疗新系统企业更多可以向互联网方向转型。

2.3.4向药企收费：市场空间大，盈利模式多样

向药企收费的存在基础，是满足药企的营销、研发需求。药品的营销、产品的研发是药企发展的基本需求，而基于此产生的盈利模式市场空间大。向药企收费是目前软件类移动医疗公司最大的盈利来源，无论是针对医生、患者、医院哪个环节的服务，均可以依靠流量和数据采用向药企收费的盈利模式。

目前向药企收费的公司盈利模式主要包括三类：一是基于流量的广告收费；二是基于数据的精准化推送收费；三是研发数据收费。短期内，广告是向药企收费的主要盈利模式，而基于数据的精准化营销将在未来获得更大的市场空间。我们认为，向药企收费的公司是目前盈利模式切入点最好的公司，无论在短期还是长期，该盈利模式均有较大的发展空间。但是向药企收费是在产品获得流量以及数据基础上建立的盈利模式，存在一定的壁垒，一旦企业获得了足够的用户以及数据，跨越了盈利模式的壁垒，就能在移动医疗市场上占据一席之地。

国外案例分析借鉴：Epocrates基于软件的双向服务1、公司简介：Epocrates于1998年由两个斯坦福学生创建，2011年上市，是全球第一家上市的移动健康公司，2013年1月被美国健康护理技术提供商Athenahealth以近3亿美元的现金收购。

2、主要产品功能：Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，其的核心服务是通过手机软件向专业医疗从业者提供信息支持，包括药品相关信息，疾病相关信息，医疗实验室诊断信息等，从而帮助医生更准确和高效的为病人提供服务。目前有超过一百四十万的临床医生使用Epocrates的手机软件。

3、主要盈利模式：Epocrates的主要收入来源并不是手机软件销售。2012年，Epocrates收入1.2亿美元，其中80%来自向药品企业提供市场解决方案(包括60%的广告和20%市场调研服务)，剩下20%来自软件销售。基于掌握的医生客户资源和软件平台的数据资源，Epocrates可以通过DocAlert信息服务向医生传递药品审批、临床试验数据、治疗指南、处方规定变化等简短的信息，并根据药企的需求进行精准的医生再教育内容投放，已达到精准营销的目的。同时，为药企开展针对特定地区或对象的市场调研也是Epocrates的重要收入来源。

4、经验教训和结论：Epocrates被主攻EHR的医疗信息化服务公司Athenahealth收购后，收入下滑，总部裁人，短短几年间，一颗耀眼明星已成明日黄花。互联网医疗的App不再单打独斗，而是委身下嫁给各种HIS，EHR，EMR系统，将信息采集和数据分析服务更多地植入“移动化”元素，与传统的医疗信息系统进行深度融合，这很可能是一个未来的重要趋势。

2.3.5向保险公司收费：市场空间较小，盈利模式单一，处于探索阶段

向保险公司收费的存在基础是能够帮助保险公司实现精准化定价和减少赔付支出。具体操作上的主要切入点来自于移动医疗在慢性病管理上的优势，移动医疗能够对慢性病进行长期监测，提供合理的健康指导，从长期上降低保险公司的赔率，所以衍生出了向保险公司收费的盈利模式。

目前向险企收费的公司盈利模式主要包括硬件销售以及远程监测服务。向保险公司收费的盈利模式来源于美国，美国商业保险发达，市场占比超过50%，与保险公司的合作为移动医疗公司开辟了新的市场与盈利模式。而中国商业保险覆盖人群不到2%，市场空间较小，一些公司例如九安医疗、中卫莱康试图与保险公司合作，开发新的盈利模式，但仍然处于探索阶段。我们认为，与保险公司合作的模式值得进一步探索，尤其是能否将移动医疗与社会医疗保险合作，如果能够打通社保市场，移动医疗行业将获得质的突变。

国外案例分析借鉴：WellDoc：向保险公司与企业雇主收费1、公司简介：WellDoc是一家专注于糖尿病管理的移动医疗公司。WellDoc向用户提供手机APP，并在云端建立糖尿病管理平台，与保险公司合作为用户提供糖尿病管理。医生也可以通过电子病历查看患者的状态。WellDoc通过自身开发的平台和系统帮助用户监测血糖，利用收集到的用户数据和医生建立专门的合作，协助改变用户的生活习惯以达到控制糖尿病的目的。

2、发展历程和现状：2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics发表短期临床试验报告，证明糖化血红蛋白水平有显著降低。2010年10月，软件通过FDA认证。2011年9月在Diabetes Care发表临床试验报告，证明使用移动互联网平台控制血红蛋白水平的显著疗效。试验组和对照组患者糖化血红蛋白下降差异达到1.2.如果一个糖尿病新药上市能证明和对照组差异达到0.3，疗效就足够显著。糖尿病管家系统是第一款通过FDA对照试验的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病管理公司合作向300000糖尿病患者提供服务。2012年8月，列入保险公司的报销目录，和处方药物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理软件BlueStar。这也是美国市场目前唯一一款通过FDA认证且需要医生处方使用的糖尿病管理App。这款产品为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。该方案由WellDoc拥有专利的自动化专家分析系统提供支持，其中包括实时消息，行为指导和疾病教育，推送至患者的移动设备。2014年1月，WellDoc被福布斯评为“美国最有潜力的公司”之一，并获得新一轮来自默克公司全球健康创新基金(MerckGHI)和风险投资公司温德姆(WindhamVenture Partners)2000万美元的投资，至此WellDoc总计投资已经超过5000万美元。

3、主要产品形式和功能：Blue star是一款可以在移动设备上使用的糖尿病管理软件，专为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。患者将他们的药物和碳水化合物的摄入量、血糖等数据输入到安装有blue star软件的移动设备中，系统对现有药物剂量、血糖波动情况、每餐碳水化合物摄入情况等数据进行分析后，为患者提供自动实时的虚拟指导，包括提醒相关测试、药物、生活方式的调整及膳食建议。同时，患者的数据会被定期发送到患者的医生那里以帮助填补在复诊间歇中产生的信息差距，并促进疾病管理的讨论。

4、盈利模式：在收费对象方面，WellDoc的长期以来是向保险公司收费。在bluestar上市之前，WellDoc在市场上的主要产品是一款名叫DiabetesManager的糖尿病管家系统，一个具有移动功能的糖尿病管理平台，该系统的使用费用超过100美元/月。由于帮助患者控制糖尿病可以减少保险公司的长期开支，保险公司愿意购买WellDoc的产品提供给其客户使用。目前WellDoc已停止运营DiabetesManager，专注于新产品bluestar。Blue star上市后，福特、来爱德等公司宣布愿意将BlueStar纳入他们的员工处方药福利计划，以减少公司的医疗福利开支。

5、值得借鉴的经验：(1)移动医疗的核心竞争力在品牌+垂直领域服务经验：WellDoc2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验，且证明其方式确实对控制血糖有效，在医生和保险公司支付方都获得了认可。WellDoc的产品被纳入保险公司赔付计划的根本原因在于其服务的有效性，以及其品牌来自于病人和患者的信任。这两点都是单纯从App做起的公司无法做到的。(2)个性化服务是关键。用户可以通过很多APP来监测血糖或其他指标，但如果没有后续的对于用药和生活方式的建议，那么用户黏性很难产生。而即使有些APP提出了一些建议，也缺乏病人的个性化管理。怎样在用好大数据的同时，与医生建立起长期持续的合作，决定了产品到底只是一个通讯工具还是疾病管理助手。

2.4入口之争：软件方案PK硬件方案

硬件、软件、数据构成了移动医疗的闭环，行业的核心是数据，入口可以是软件方案，也可以是硬件方案。那么哪种入口更具优势？我们认为，对于创业型企业，软件入口相对于硬件具有更低的入市成本、更低的入市壁垒、更高的用户粘性，因此选择软件入口；对于传统医疗产业中企业，硬件入口相对于软件入口具有更高的竞争优势，因此选择硬件入口。而选择软或硬本身对于公司未来的布局影响并不重要。

2.4.1硬件方案：健康管理用户消费习惯并未形成；慢性病管理入市壁垒较高

硬件本质功能是体征数据的搜集，目前市场上硬件能够监测的数据包括运动、姿态、血压、血糖、血氧、心率、心电、体温、体重九大类。各种功能都有不同类别的产品出现。

硬件产品包括个人健康管理和慢性病管理两类。个人健康管理类硬件并非消费者刚需，硬件销售盈利空间相对较小，另一种盈利来源就是基于数据的第三方服务，而这也是基于硬件销售上衍生的盈利模式，所以，健康管理类硬件发展的关键是抓住消费者健康管理的痛点，开发更加符合市场需求的硬件产品。

硬件入口的优势：相对存在竞争壁垒(不是简单的技术问题，而是用户体验问题，这个不一定是外包能够解决的)，劣势：如果缺乏互联网营销能力，用户铺设太慢，因为多了物流环节。

2.4.2软件方案：信息系统市场成熟；平台类公司发展空间大

移动医疗软件方案包括信息化系统和个人用户平台。目前各级医院已经进行开始使用信息化系统和院内通讯改进设备来提高医院管理效率，东软医疗、卫宁软件等为医院提供信息系统的公司也获得快速发展。我们认为，医院管理系统市场已经进入成熟期，龙头企业会通过先发优势进一步扩大市场份额，但未来发展空间受限，未来发展可以利用系统获得的数据来进一步开发数据服务市场空间，而基于医院获得的大数据优势会使得相关公司在数据服务领域拥有较大的优势。

个人用户平台类公司的盈利模式是首先将产品在用户中进行推广，获得用户粘性之后，对其提供的资讯以及连接服务、数据衍生的服务进行收费。软件服务分为主要功能是自用型和主要功能是连接型两类，前者指为医生以及患者提供相关的信息和指导的平台，并不需要在多方之间构成连接，这类软件发展较快，目前已经具有相对成熟的盈利模式(多为广告)，而这类非连接型的软件平台未来的出路在于构建“社群商业”。第2类为连接医患的平台，这类软件目前还没有与数据对接的服务，主要是针对连接服务进行收费。同样可以做成社群商业模式。

2.5投资甄别四句真经：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒

在无财务指标可供参考的情况下，如何合理筛选和研判互联网医疗公司？我们结合互联网与医疗行业的基本特征，通过总结国内外互联网医疗以及纯互联网企业案例，得出“四句真经”，可作为投资参考：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒。

2.5.1顺人性+刚需：盈利之基础

顺人性刚需是盈利基础。这是我们强调的核心观点，缺此要素难以成功。基于这个论点，我们的一个衍生结论是：我们不看好目前绝大多数的智能手环等穿戴式设备。我们通过智能手环、智能手表(包括迟迟未出的传言中的iWatch)、Googleglass等进行论证。

我们以一个典型的智能手环为例，一般来说智能手环的最主要功能是计步，以及所谓的“睡眠监测”，此外还有闹钟、手机反向查找、计算食物卡路里等功能。我们认为这些功能几乎没有刚需：(1)计算步数、走路距离等手环主要功能是可有可无的，非刚需(这个可以自己做思想实验：如果没佩戴，会不会觉得浑身不爽，很不方便？(手机就是这样)，如果丢了，会不会痛心疾首，感觉损失惨重(手机里的通讯录和信息就有这样特征)，如果丢了是否会愿意再次购买？(手机是一定的))。基本上这样思考完就可以切身感觉到手环的非刚需。

其次，手环本身还有诸多“逆人性”因素：所谓计算食物卡路里，需要人工手动输入，这种非刚需却要付出的“劳累”是逆人性的。另外，手环还需要经常充电(通常一次充电可以使用几天)，但由于其非刚需(和手机不同)，因此频繁充电也是逆人性的。

同时，从替代性角度看，手机APP等也具有同样功能(但会比较耗电)，手环的这部分功能难以构成购买需求。

所以，智能手环唯一需求点可能在于酷炫时尚潮流的外形，满足新潮感和炫耀感，因此手环的工业设计是极为重要的，如果连这个要素都丧失了，那么一般的手环的结局几乎注定是失败。

另外，我们简单分析一下iWatch迟迟未出，以及Googleglass难以大规模应用的原因，核心在于：缺少刚需杀手级应用。

市场曾传闻iWatch最早在2013年就会，但到2014年3季度仍然没有推出。这其中的原因值得细致分析：我么初步判断iWatch可能具备如下特征：健康监测功能、类iPhone体验的各种功能、炫酷外观、电力续航仍是难题(1-2天)。如果仅仅如此，那么iWatch极大可能会面临失败(当然其社群熟悉是我们后面会探讨的重要因素，也是支撑苹果的重要原因)。

首先看健康监测功能：从技术角度看，目前能够集成在手表上的与健康医疗相关监测功能有：脉搏(心率)、血氧、计步、睡眠翻身、体温、湿度。这些体征指标几乎无法带来医学价值。而连续血压监测技术、传统血压监测技术都难以在手表上集成；血糖也是同样情况，目前指尖采血仍是最可靠最主流方式，连续植入式测量的技术有德康医疗(但是不会有人为了戴手表测血糖要忍受体内植入芯片)，另外Google并不成熟的隐形眼镜也是备选项，但尚未得到显著进展。其实技术角度并不重要，重要的在于健康数据监测对于普通人来说根本就不是刚需所在。(同样的思维实验法，如果缺少了这个，你的生活会不会极为不便？)缺乏刚需杀手级应用，我们认为这是iWatch迟迟无法推出的原因之一。

此外，类Iphone体验却又不能单独使用，那么手表也显得鸡肋，同样非刚需。续航时间短，非刚需又需要频繁充电，是逆人性。

Googleglass其实面临同样的情况，同时Googleglass还给人带来隐私被窥探的恐惧，这也是逆人性的因素。

所以，逆人性、非刚需是互联网医疗产品的失败之源，而顺人性+刚需是最基本的必要条件，是盈利的基础，我们在前述案例Zeo的分析中也得到了相同的启示。

2.5.2数据？数据！

数据决定发展空间。是否具备有效的数据搜集和数据分析能力，是区别传统医疗模式和互联网医疗模式的重要因素，也是观察一个互联网医疗企业是否具备广阔发展空间的重要指标。

传统医疗环境下的医疗数据主要来自医院的信息化系统，存在封闭不开放、利用效率低等诸多弊端。同时，传统医疗数据积累更多发生在医院内部，而医院之外的患者身体相关数据、反馈和评价数据、新的病情数据都无法持续跟踪，互联网医疗的介入将极大改善现状，使得医疗数据具备连续性、跨区域性、非结构性的特征，大大丰富了数据的维度和广度。

数据的积累和搜集首先带来了衍生的商业模式：缺乏数据搜集的医疗企业与患者的关系更多呈现出一次性的特征，传统收费模式成为主要的盈利模式。从而，也就会缺乏持续性、个性化的衍生商业模式，例如：(1)患者服药前后的健康体征数据的大量积累有助于新药的开发、对服药者的持续跟踪可以预判新药的市场规模；(2)大量的病例数据经过智能算法的有效加工，能够通过匹配同类型病人情况，在临床上为医生提供用药和治疗决策支持；(3)再比如对于患者在院内就诊和用药数据的持续跟踪，可以发现医生的过度治疗(造成医疗资源浪费，患者负担加大)、患者骗保、欺诈(造成医疗资源浪费)等情况，从而大幅节约医疗资源的低效使用，从而产生新的商业价值；(4)此外，患者在社群中的UGC内容、评价内容等可以产生新的有价值信息，增强医患之间信息透明度，并且降低医生个人品牌对于医院的依赖度，从而可能衍生出新的服务模式。(5)患者个体的多维度个性化数据还能够加速智慧医疗、个性化医疗的发展，针对用户更有个性化地进行治疗和用药推荐，这一方面极大改善了用户体验，更增加了药品和医疗服务精准化营销的新商业模式。除了上述简单列举，互联网医疗环境中还会产生许多富矿数据。

其次，竞争壁垒方面，数据的沉淀将增加客户粘性，从而形成较强的竞争壁垒。个体健康数据的连续性和完整性对于患者来说至关重要，一旦在一个平台上积累较长时间数据之后，转移平台的成本较大，从而产生消费者粘性。其次，拥有更多数据带来的个性化体验也是缺乏数据的新平台所难以达到的。患者追求数据完整性、一致性的需求，以及更好的个性化体验是数据积累为互联网医疗企业带来的核心竞争壁垒。

2.5.3社群的力量，超乎你想象！

社群带来流量沉淀，强社群关系是富矿盈利池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，互联网低成本的“连接”，使得原本具有同样特征，却长尾分散的人可以聚合在一起，从而爆发出惊人的商业潜力。我们认为，一个成功的互联网医疗产品，必须建立起关系紧密的社群，唯有这样才能将流量有效沉淀，成为竞争壁垒和持续盈利挖掘的富矿池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，很多衍生模式仍处于摸索迭代阶段，但小米和《罗辑思维》的案例已经足以产生说服力。重视社群商业模式，才有可能避免进入“看不起，看不懂，学不会”的陷阱。

而对于医疗行业来说，对社群商业的挖掘则更加重要。医院、医生、患者之间存在着巨大信息不对称性，相互之间的信任程度较低。而社群模式使得同类角色产生聚集，例如对于患者来说，可以找到和自己病情类似的病友，或者已经成功治愈者，获得经验分享。同时，还会交流用药经验，挑选医院、科室、医生的经验(类似于大众点评模式)，从而满足患者的需求，产生极强粘性(生病是人最难以避免的事情)，而后期慢性病的持续治疗和自我护理，也是社群商业的一个重要粘性来源。

医疗领域的社群是富金矿，病患的支付意愿较高。在完成社群商业粘性之后，变现的方法相对较多，垂直领域的电商(比如衍生出的药品、家用医疗器械的推荐等等)等都是很好的变现方式。社群商业为互联网医疗企业带来的是极其有效、极具粘性、支付意愿较强的富矿群体，同时也为病患带来了更好的体验。

海外的案例：PatientsLikeMe1、公司简介PatientsLikeMe是一家病友社区平台。在这里，用户可以相互分享病历，寻找与自己症状相似的病友，从而提高医疗效果。2011年，大约有7万名病人在这里分享了病历。

2、公司创建起因：本·海伍德(BenHeywood)和杰米·海伍德(JamieHeywood)兄弟是麻省理工学院(MIT)的工程师，当他们二人得知他们的另一位兄弟史蒂芬(Stephen)患上了肌萎缩性侧索硬化症[ALS，也叫“卢格里格病”(LouGehrig'sdisease)]时，他们为无法从网上找到权威的信息和支持而感到大失所望。2004年，他们成立了PatientsLikeMe，访客可以在这个网站上交流个人经历、医疗史，并且回答网上的提问。如今这个网站有20万用户，讨论的话题涉及1，800种疾病。

3、盈利模式：这家公司通过向默沙东(Merck)和诺华(Novartis)等制药公司，以及高校等其他研究机构出售用户数据来获利。可以在PatientsLikeMe网站上找到有价值的内容的不只是病人。尽管有各种保护隐私的法律保护病人的数据，但是位于马萨诸塞州坎布里奇市的PatientsLikeMe还是能够打包、它的网络信息。公司对待这个问题持完全开放的态度。公司明确地告诉会员，会如何使用他们的数据，数据交给了谁，出于什么目的，从而解决了大部分公司面临的处理隐私困境。而且他们认为这样做是为了争取更大的好处：利用这些数据可以做更有益的事，生产效果更好的靶向药物以及疗效更好的设备。

2.5.4谈壁垒，不谈技术，必谈线下资源整合！

我们认为互联网医疗行业的竞争壁垒不在技术，而在于对线下资源的整合能力。

众所周知，手机APP的开发在基本技术方面并没有很强的壁垒，当然，如何做出非常好的用户体验是一个所谓壁垒，但这块无需做过多讨论。而硬件方面，我们认为由于环境和时代局限性，国内的企业很难投入巨资在充满不确定性的新硬件技术研发方向，而且过往的经验也告诉国内企业，在医疗硬件方面，跟随战略不失为一个稳健的策略。因此，我们看到在国外，血糖的微创、无创连续测量领域，有德康医疗、google等耗费巨资的努力；心电方面，有Cardionet做出了典范；睡眠监测方面，Zeo以严谨的态度面对数据监测，在技术方面投入极大……反观国内企业，在智能硬件领域以技术为核心竞争力的企业鲜有。

一方面是时代、环境、战略的局限，另一方面是确实缺乏实际的案例，因此我们在探讨移动医疗的壁垒方面，不谈技术。

而国内企业更多可以在商业模式上获得成功。对于互联网医疗行业来说，整合线下医疗资源的能力是真正的壁垒。虽然互联网医疗表面的核心竞争力是“得病患者得天下”，但实际上真实的逻辑却还包含“得医生者得患者”，进一步，在中国尚未全面推广医生多点执业的情况下，又有“得医院者得医生”。因此最终要完成互联网医疗的大布局，必须在医院资源方面获取优势。此外，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，医院也以简为重，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。

整合线下医疗资源除了介入医院的含义之外，还包含了对整个医疗服务链条的整合，在互联网医疗产品上能够形成完整的闭环和良好的客户体验：对患者来说，从平常的健康保健知识、监测、社群，到自诊阶段、自我用药(买药)的就医前环节，再到导诊环节的挑选医院、科室、医生；进而到医院内的挂号、候诊、取单、支付、康复环节的便捷体验；以及院外康复环节持续的医患沟通等，要与医生的诉求、医院的诉求、保险公司的诉求以及药企的诉求充分结合，充分利用就医过程中产生的“流量”(包括病人流、医生流和数据流)，产生价值。率先在区域打通行业价值链的企业将产生极强的先发优势和壁垒，我们都知道，一个手机上不需要第二个功能相似的APP。

3、如何合理估值？——“去伪”容易“存真”难

互联网医疗在中国普遍处于小荷才露尖尖角的最初级阶段，依赖盈利能力的PE、PS估值方法局限突出，难以适用。我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此估值思路可以帮助投资者剔除陷阱。而在选股方面，我们认为还应该认真从“四句真经”中分析公司现有布局情况，并结合企业治理、团队执行力、是否具备“互联网运作思维”等角度综合研判。

3.1行业普遍小荷才露尖尖角

遍历国内上市公司，我们发现在互联网医疗行业的布局仍处于最初级阶段：虽然各家与互联网医疗相关的企业绝大多数都已经在移动医疗(互联网医疗)领域进行了相关布局，但基本上互联网医疗业务占比极小。我们发现，国内的医疗企业主要有几类参与互联网医疗业务的方式：(1)依靠原来的硬件优势开发新型移动产品的，如九安医疗、宝莱特、三诺生物、理邦仪器、邦讯技术(收购凌拓科技)；(2)也有利用原来的渠道优势和用户黏性，扩展移动端业务的，如爱康国宾、九州通、易联众、东软医疗；(3)还有利用自身信息化或硬件优势，升级医疗信息化系统的，如卫宁软件、乐普医疗等。

我们认为，在互联网医疗领域，上市公司完全有可能产生大规模的并购潮(参考国外EPOC的例子)，目前一级市场的火爆提供了大量优质标的，而收购进入上市公司体内进而完整服务闭环也是存在海外的案例。因此对于一级市场的关注非常重要。

3.2上限估值思路能够规避投资陷阱

我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此上限估值思路可以帮助投资者剔除陷阱(剔除明显高估的标的)。

此前由于市场对于互联网医疗的主要盈利模式和潜在收入空间的概念较为模糊，导致无法有效给予一些暂无盈利业绩的公司合理的估值水平。而我们在下面的分析中，就分别测算了各种互联网医疗收费模式的潜在收入空间以及其敏感性分析测算表，同时我们建议投资者可以结合“四句真经”的半定量标准，判断企业的市场占有率，从而获得企业盈利空间的量化判断。从这个角度，我们可以剔除一些明显高估的标的，避免投资陷阱，同时能够对投资标的有一个较为准确的价值判断。

4、投资建议：主题看海外映射、价值看“四句真经”

4.1当前阶段，主题为主：主策略寻找海外映射股

我们认为当前我国互联网医疗行业处于发展初期，几乎没有公司真正能够在互联网医疗领域实现业绩贡献，这也是互联网行业的普遍规律。但，正如我们在报告第一章所述，提前布局还是非常重要，因此我们认为当前阶段可以结合市场节奏，参与有价值引导的主题投资机会，我们特别寻找了海外映射对标公司，为A股上市公司的主体性投资机会带来启示：(1)率先打通医疗服务价值链的互联网医疗企业股价有望爆发式上涨(Cardionet在宣布与保险公司合作后股价暴涨400%)；(2)只要行业有足够发展的空间，小收入、大市值的情况是完全可以存在的(Castlight只有1300万美元收入，却有15亿美元市值)。

4.4.1 Cardionet启示录：与保险公司签订合作协议是股价重大催化剂

我们发现，Cardionet在2013年6月10日签订与美国联合健康保险公司的3年协议，为超过7000万医保客户提品后，股价出现飙升，最高涨幅超过400%。

我们认为，在国内上市公司中，运作模式和Cardionet最相似的是九安医疗。不同点在于Cardionet提供的是移动心脏监测穿戴式设备(在美国心脏病人群在百万左右)，而九安医疗提供的是移动互联电子血压计、血糖仪以及其他系列体征数据监测设备。我国高血压及糖尿病人都在亿级数量级，空间远大于Cardionet，但未来的发展模式很可能走出相似的道路。

1、Cardionet公司简介：Cardionet是一家移动心脏监测设备和心脏监测服务提供商，创建于1999年，2008年在纳斯达克上市。

2、主要产品服务：Cardionet的主要产品是MCOT(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry)，该产品是一种可监测使用者心脏活动的穿戴设备，包括一台连接三片芯片的可穿戴传感器和一台监测器，该产品能够记录30天内患者的心电图数据，并将数据通过网络传输到公司监控中心，后台系统对数据进行分析诊断并且将报告发送给医生。

3、盈利模式：Cardinet的主要收入来源于与保险公司合作，由于MCOT系统通过维护用户的生命健康可以减少保险公司的长期开支，所以保险公司愿意为自己的客户购买Cardionet的心脏监测服务。2013年6月10号CardioNet宣布美国联合健康保险公司与其签订了三年的协议，美国联合健康保险公司将为其超过7000万的医保客户购买大批产品。同时，cardionet也将掌握的监测数据提供给药企、医疗器械公司等机构的研发部门来获得收入。2012年，cardionet收入1.1亿美元，其中9360万来自患者服务，大部分由Medicare(美国针对65岁以上老人的医保)及商业保险公司支付，830万来自研发服务。

4、经验教训和结论：目前Cardionet(BEAT)的市值仅为1.82亿美金，我们认为可能主要由于产品线过于单一造成，公司仅能提供商业保险企业所需的一小部分数据监测功能，而对于健康监测非常重要的其他体征数据没有得到很好的监测。全系列的体征数据监测可能带来的数据价值是几何倍数增长的，因为单一数据与全维度数据对于商业保险公司定价决策能够产生完全不同的价值。

4.4.2 Castlight启示录：小收入，大市值是可能存在的

还未实现盈利的CastlightHealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值。收入和市值的比例关系并不一定受到限制。我们认为国内最有希望对标Castlight的公司是海虹控股，同时我们也看好卫宁软件的发展潜力。

1、公司简介：CastlightHealth总部位于美国加州旧金山市，主要提供个性化的医疗保健交易平台，针对医疗保健市场提供价格透明和价格比较工具并开展B2B服务，以允许自我投保企业(self-insuredbusinesses)为员工提供工具，对医疗健康服务成本和质量进行比较，帮助相关人员更好地了解医疗服务的价格和某些供应商的质量。

2、发展历程和现状：Castlight公司成立于2008年，2014年3月在美国纳斯达克上市，目前市值约15亿美元。

3、主要产品形式和功能：Castlight的核心服务是向用户提供简单透明的医疗健康服务信息。由于美国市场上保险、就医等医疗健康服务种类多、价差大且服务价格不透明，用户难以选择出性价比高的产品，从而有相当部分的支出浪费在虚高的价格和低效的服务上。Castlight建立起包括超过10亿条健康保险交易数据的云端数据库，将它们与公司福利制度信息、医院临床指引、软件用户所产生的行为数据结合，通过云计算来制定满足企业及其雇员需求的最优性价比医疗健康方案，并提供比价导购服务，从而极大简化了医疗健康方案的选择过程并避免不必要的费用。

4、盈利模式：由于在美国，雇员医疗健康支出的75%以上由雇主承担，castlight的服务能够为雇主创造价值，所以其采取了向企业收费的方式。Castlight目前的收入来源主要包括软件销售和专业服务(帮助用户的雇员采纳castlight提供方案的沟通服务)，2013年软件销售占总收入的90%。软件购买费用根据客户公司健康福利覆盖的人数决定，签约期通常为3年。2012和2013年castlight平均签约期为30个月，截至2013年底，castlight手握价值1.1亿美元的未付款协议，已付款但未确认的递延收入为1150万美元。

过去的两年中，castlight共签下95家企业客户，其中24家是财富世界500强企业。截至2012年底，castlight有47家签约客户，其中15家执行了castlight提供的医疗健康方案，到2013年底，这两项数据分别为106家和48家。Castlight2011到2013的营业收入分别达到190万美元，420万美元和1300万美元，复合增长率262%。预计2014年美国医疗健康总支出将达到3.1万亿美元，其中有6200亿美元将由雇主支付。Castlight预计公司未来的市场空间超过50亿美元。

5、值得借鉴经验：还未实现盈利的Castlighthealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值，我们认为有以下几点原因：(1)castlight准确把握了市场的痛点，提供的服务为企业创造出实在的经济价值。(2)现有业务市场空间巨大，castlight作为先入者具有一定的先发优势，目前正处于前期扩张阶段，业务增长速度极快，手握大量合同。(3)未来的平台战略想象空间大。需要注意的是，该行业壁垒不高，预期会有大量提供类似服务的公司进入，行业竞争逐渐激烈。

第9篇：新零售盈利模式分析范文

【关键词】移动互联网广告APP 用户体验广告模式用户隐私

一、移动互联网整体发展趋势与现状

截止2014年上半年我国手机网民规模已经突破6亿，中国智能手机用户规模达到5.27移动互联网迅速发展，已经渗透到我们生活中的方方面面，产生了巨大的影响。那对于营销人员来说，该如何把握这一发展趋势，为品牌广告主提供前瞻性的移动推广策略呢？我就国外知名科技网站Business Insider的数据报告《移动互联网未来》，进行了深度剖析，洞察移动互联网的三大发展趋势，并阐述该如何玩转移动互联网营销，从而为营销人员提供参考。

趋势一：移动互联网是O2O的“中枢神经”

移动互联网数据解析：移动电商发展迅速，人们越来越喜欢用手机购物，智能手机和平板电脑均在不断地影响和渗透消费者的购买决策，其中智能手机对“寻找店铺位置”这一决策渗透率达34%，高于其它决策过程，因此，可以说智能手机是连接线上线下（O2O）的最关键因素；相对于智能手机，平板电脑主要是对“研究产品特征”、“比较价格”和“最终线上购买”这三个决策影响最为显著，渗透率分别达39%、39%和38%。

智能手机才是连接O2O的最关键因素：首先，手机具有短信接收功能，它能够接收“优惠券”和“验证码”等信息；其次，随着3G/4G网络的井喷式发展，智能手机在“查找附近信息”和“店铺位置定位”等方面更为便捷。因此，相对于平板电脑来说，智能手机才是连接“O2O”的“中枢神经”。

趋势二：APP的“眼球经济效应”充满期待

“用户的关注度”和“实际的经济效益”之间存在矛盾：首先，目前的In-APPS展示类广告，存在形式较为单一，互动性差和投放较为粗放等缺点，品牌广告主更倾向于投放更为精准的移动网页搜索广告；其次，移动互联网营销与PC互联网营销相比，仍然处于初期阶段，认知度较低，所以品牌广告主还是习惯于PC互联网的广告投放形式――网页搜索广告。

趋势三：受众由“纯移动用户”向“兼顾移动用户”转变

世界已进入“多屏”时代――PC电脑、智能手机、平板电脑、智能电视和可穿戴设备等充斥于消费者的生活之中。目前智能手机和PC电脑的市场份额最高，但我们需要站在更高的高度，来看未来智能电视和可穿戴设备的发展潜力，因此，我们不能做单独的“纯移动”用户，而应该做“兼顾移动”的多维度用户。

二、移动互联网广告带给广告主和用户的双重体验

1.市场火热开发者落魄 移动广告叫好不叫座

现阶段的移动互联网行业，移动应用的火热与开发者的生存境地显得有些格格不入，这些幕后的创造者在隐忍挣扎了许久之后，似乎迎来一丝转机。

据相关调查显示，移动开发者对于开发平台的成本以及获利潜力，相对于其他左右因素一直更甚。换种方式认为，开发者创造的前提是要生存，但移动互联网尚属萌芽阶段，盈利模式更在探索之中。蛋糕就在眼前，却苦恼于没有解馋的工具。

近日，有数据显示，在美国和西欧市场中，移动应用内置广告成为移动广告市场主流，用于应用内置广告上的费用已经超出移动网站上显示类广告的年费用。对于移动平台而言，其上游面对广告主和广告公司，主体为广告埋单者，下游则是应用开发者，开发者开放广告位，再平台整合销售。分成方式是按照用户点击数量，开发者和广告平台最终获得，开发者占更大比例。

而据业内分析，目前很多广告主尚未完全认识到移动广告的价值，低质量的 Banner广告和骗取点击量的劣质广告大量充斥在普通应用之中，其中以安卓平台为甚。本应是开发者或开发商盈利的应用广告，由于在用户体验方面的失误，却被很多第三方处以“去广告化”惩罚。另一方面，高质量广告门槛太高，普通开发者也望尘莫及。

随着二维码移动定位、移动支付等技术的普及，移动广告无疑具有更丰富的展现形式和更广阔的市场前景。但是蛋糕固然诱人，垂涎之余还得斟酌品尝，粗暴方式更不可取。

2.国内移动互联网广告平台的7宗罪

想必很多朋友都看过由著名影星布拉德？皮特和摩根？弗里曼主演的好莱坞著名犯罪惊悚电影《七宗罪》。七宗罪，正式译名为七罪宗，属于人类恶行的分类，并由13世纪道明会神父圣多玛斯？阿奎纳列举出各种恶行的表现。分别是傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食及。那么，国内移动IN APPS广告平台的原罪又是什么呢？

第一宗罪：贪食

以多数人难以理解的技术辞藻骗取信任。各大移动广告平台，均不断美化其技术能力、资源优势，从而要骗取广告主的广告预算。无论是RTB（REAL TIME BIDING）还是DMP（DATA MANAGEMENT PLATFORM）技术，目前只有后者在无线广告平台有所应用，但是远不到精准分析，依据数据模型进行技术与投放分配的阶段。而经常宣称自己的RTB及 DMP技术有多牛的公司，大多是在“拉大旗扯虎皮”。

前者（RTB）是因为目前国内移动互联网广告投放及消耗预算机制，远没有达到国外先进平台的运作模式，亦没有传统互联网搜索引擎广告的成熟度。美国的广告市场和投放模式是人家的，中国的国情、行业现状、广告主习惯均大有不同。

后者（DMP）需要建立在非常大的数据量基础上，通过大量的技术投入和研发，并且根据多个广告主大预算投放不断进行优化和调整才能做到，且可以不断优化，这是没有尽头的工作。别说是拿到几百万融资的小广告平台，几家拿到千万级融资的大广告平台，在这方面的研究及投入也是极其有限的。

第二宗罪：

作弊成为常态。在一面拓展所谓的优质APP媒体资源，一面暗地里圈养用来大量消耗广告主广告费用的站长，挂着羊头卖狗肉。把广告主投放在真正优质APP的广告预算，偷梁换柱，大部分投放在有着巨大流量的低质媒体群上。我看到，每个广告平台的领导者都对外宣称移动广告平台的运营是核心，并强调自己的运营团队是多么强大。确实，各种效果优化、媒体投放选择、甚至拉大平台的利润率，大多是由运营部门牵头完成。而往往作弊的行为，也由运营部门牵头。整体的把控、掺不掺水、掺多少水、掺水后如何解释、露馅后如何弥补这些工作，只有广告平台几个核心人物最为知晓和了解，在面对着于公于私巨额利润的诱惑下，他们也是决策的下达和直接执行者。

第三宗罪：贪婪

浪费行业资源，绑架开发者。国内几家著名的移动互联网广告平台的媒体介绍资料上，都宣称自己平台上容纳着众多嵌入自己SDK代码的IOS和安卓应用，以5、6甚至8、9万来计算。一方面，这里面的水分很大，另外一方面，这里面只有极少的、数的过来的高质量APP媒体。

很多APP的开发者，无论是公司还是个人，因为没有较强的销售和商务资源，因此不得不转而寻找能够替其销售流量的公司。这时候广告平台就会趁虚而入，要求其嵌入某家（最好是独家，因为这样就又成为其在客户面前炫耀平台媒体资源的一面旗帜）的SDK。这样，广告平台经营者手里就有了双刃剑。不但可以通过不断许诺APP开发者投放广告、增加广告填充率、保证收益外，还可以在各个广告主面前吹嘘又有一款知名APP“投靠”在自己平台旗下，借以夸大平台影响力。

第四宗罪：暴怒

大大贬低了行业价值。广告主期望可以更好的压低推广成本，获取真正推广底价。这个诉求没有错误，任何一个企业或者个人，都希望这样做。但是接盘的公司呢？为了不断获取该广告主的投放预算，不断夸大自己的媒体能力、技术优势、投放效果，从而超额承诺广告主的心理预期，以达到获取广告订单的目的。但是任何一个媒体、渠道、或者平台，都有其最基本能力和最大能力。超过了这个能力，任何一家都无法做到无限制的优化广告效果。那接下来的事情，自然就是作弊、掺水了。广告主会慢慢发现，越来越大的广告投放预算，带来的是越来越大的的收获（KPI）。而精明的广告主会发现，后台转化能力越来越差。这样一来，这个市场充斥着虚假、欺骗、不信任。长此以往，移动广告平台以短时行为获取的订单，却使得整个行业不被认可被贬值，蛋糕怎能做大？

第五宗罪：懒惰

浪费投资商的钱。目前几大国内互联网广告平台，均获得了少则几百万，高则几千万的机构投资。但是这个市场经营了至少2年，还没有一家能够收支平衡。而各大广告平台的销售人员，无不告知广告主，这单我们只要流水、不要利润。这样赔本赚吆喝的事情，也许有人可以看做是市场爆发前的必要投入，我却看作是不正当竞争，是在浪费投资商的钱，做一个没有头尾的事情。

而为了压低成本，一个平台获取的广告主预算，或者被浪费投放在流量质量极低的APP群上；或者被以几分到几毛钱差价，转包给91、安智等平台，甚至架势广告这样的三流平台；或者更有甚者，广告平台把广告主投放在自己平台上的预算直接用于购买谷歌移动广告平台ADMOB的广告，一个点击才3-4美分。这种利用信息的不对称，而通常用于腐败工程转包的模式，也被普遍用于IN APPS广告平台的经营。

第六宗罪：自负

对于品牌广告主偷梁换柱。品牌广告主通常按照CPC或者CPM进行移动互联网广告平台的购买（90%的广告主采用CPC（COST PER CLICK）方式购买，其他的会以CPM（COST PER Thousand Impressions）进行购买IN-APPS广告。这是目前最痛苦的事情之一。究其源头，还是要提一下国内最早做移动互联网广告的公司MADHOUSE（上海亿动广告），在2005年移动广告还停留在WAP网站的阶段，该公司就提出不同于传统互联网广告的收费模式（CPD=COST PER DAY或 CPT=COST PER TIME），以其精准、定向、智能投放来获取广告主的青睐，并且以CPC的方式进行结算和制作排期。

因此，品牌广告主在投放时，在一个CLICK上的讨价还价，就成为必要的过程。每个点击的价格，就像一个过山车一样，在不到1年的时间里，从最高2元钱一个，下跌到几毛钱一个。而为了争夺客户，大大小小不同的广告平台，竞相杀价，还在不断的降价。而为了控制成本，品牌广告主大部分预算都被悄悄投放在一些质次价低的APP上，如果这也算WEB2.0“长尾理论”的一个践行的话，该名词的提出者美国人克里斯？安德森怕是要睡不着觉了。

第七宗罪：傲慢

对于年轻从业者职业发展的错误引导。目前国内移动互联网IN APPS广告平台的现状，对于这一批年轻人的职业观发展，以及对该行业的认知，起了非常消极的作用。诚然，作弊行为在整个广告界都有存在。但是对于这样一个新兴的、所有人都寄于高度期望的行业，这些行为会成为非常不好的力量，去试图改变行业发展的方向。而往往很多从业者，考虑到自身职业的发展，即便换了工作平台也默默不语，甚至作弊方式互相借鉴，就更加使得广告平台的经营者为所欲为。

或许这就是一场所谓的资本游戏，是一场看不到硝烟的战争？其实这更像贩毒，就好比每一个大毒枭刚开始都会犯以上的所有罪恶，目的是控制市场、垄断市场、消费这个自己抢夺来的市场，但是大毒枭也会被其他毒枭所替代，而一层层紧密的产业链条、利益链条，正在驱使我们把一个刚起步的移动互联网市场毒害掉。退一步说，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

三、未来的移动互联网广告模式分析

1.对于快消品行业来说，我们该如何做移动互联网营销

对于品牌广告主来说，创意性的硬广和互动活动进行整合推广，能有效吸引用户参与，增强用户粘性，提升品牌形象。

（1）开发互动性的In-APPS展示类广告形式。可以利用Html5技术，开发更炫更具交互性的展示类广告，以增强用户关注度，如“拖一下”、“摇一摇”或“点击即可交互”等广告形式。

（2）利用先进技术，开发互动活动。可以利用Html5开发触屏互动活动，或AR增强现实技术进行开发，以提升用户的参与度。

2.对于汽车行业来说，我们该如何做移动互联网营销

对于汽车类品牌广告，需要更具有科技感的互动活动，以提升品牌的创新性和科技感。“双屏互动”技术，能有效提升互动活动的“操控体验”，就目前来说，“双屏互动”主要还是指PC与手机的“全天候24小时的双屏互动”，这存在很大的不科学性，因此，我们要更具前瞻性和科学性，来进行开发和投放“双屏互动活动”，即早晨9点至晚上18点，工作期间，我们建议投放“PC和Mobile的双屏互动活动”；晚上18点至凌晨24点，下班后睡觉前，我们建议投放“Tablet和Mobile的双屏互动活动”；凌晨24点至次日6点，睡觉时间，我们不建议投放任何“双屏互动活动”；次日6点至9点，上班途中，我们建议投放“Mobile和Tablet的双屏互动活动”。

3.对于零售行业来说，我们该如何做移动互联网营销

（1）LBS营销。它尤其适合具有线下店铺的零售行业，我们可以配合线下店铺的促销活动，最大化提升用户参与度，即在线下活动期间，可以对店铺周边1.2-3公里的用户，推送店铺的活动详情，增加线下活动的参与人数。

（2）O2O营销。O2O营销最常见的模式是团购，我们可以与一些团购平台进行合作，如百度糯米和美团等；当然也可以与大众点评和58同城这样的本地生活服务平台进行合作，从而利用这些平台的用户评价体系不断提升品牌的知名度和好感度。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心. CNNIC 第34次中国互联网统计报告.

[2]移动互联网的未来.国外网络媒体BusinessInsider.