商务谈判中的沟通技巧精选(九篇)

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第1篇：商务谈判中的沟通技巧范文

随着我国对外开放的深入，国际商务交往越来越频繁，越来越多的外国企业来华投资，寻找合作的机会。英语是一种世界通用语言，越来越被重视。在我国与世界各国的经济交流不断加强的背景下，英语不仅是交流和沟通的工具，它还是提高国际竞争力的工具。在国际贸易中，商务谈判是很重要的一项工作，商务英语起着非常重要的作用。商务英语属于专业用途英语,不仅在于英语的日常交际功能，更重要的是英语实际交流能力，其实用性体现在对外贸易过程中运用英语口语为交流工具的谈判与磋商。对一个公司来说，掌握并运用好商务英语，是企业提高自身能力、增强对外贸易实力的要求和保障。

2商务英语在国际贸易中的应用技巧

商务英语是国际贸易谈判对话中的沟通桥梁，具有很高的应用技巧。使用适当的商务英语应用技巧，可以充分表达自己的观点，构建和谐融洽的沟通关系，实现谈判的成功。通过对商务英语应用技巧的分析，以下分为五条进行总结。

2.1谈判前做好充足准备

商务谈判的准备工作是商务谈判前的一个重要组成部分，是谈判的基础和重要保证，也是技巧的一部分。第一，要做到对对手的情况有一个全面、细致的了解和分析，通过详细了解和分析，对谈判的提纲内容重新筛选；第二，必须有一个全面的考虑，善于把握重点，找出对方和我们自身的优势，进行对比和分析。

2.2积极使用语言技巧

国际贸易谈判的专业英语语言涉及很多专业性很强的英语单词和短语，甚至是一种特殊的举止，需要商务英语翻译坚持信雅达的翻译原则，翻译时需使灵活实用意译和直译等技巧，使用一些适当的修辞。另外，商务英语沟通时一定要注意语言艺术的技巧，主要是指在国际贸易谈判中需要掌握谈判双方的商业心理和兴趣，爱好等，尽可能采用委婉沟通技巧，赞美表扬沟通技巧、明晰和含糊的沟通技巧、朴实无华的语言沟通技巧等等，为谈判营造一个轻松的沟通氛围。

2.3谈判中注意礼貌用语

贸易交往中，文明用语方式可以博得尊重。在国际贸易谈判中，谈判双方在确保自身利益的前提下使用礼貌用语，可以构造良好的谈判气氛。例如，Ifyoucanacceptouroffer,wewillbeappreciated(如果你方接受我方的报价，我们将感激不尽)。Wefeelverysorryforthelossessufferedbyyouinthiscase(对你们在此次事件中遭受到的损失，我们表示十分遗憾)。同时，在谈判中提问也是十分讲究策略的，委婉间接的提问比直接了当的提问更让人觉得友好和舒服，为接下来的接洽创造空间，另外所问的问题难度的把握也是很有技巧的，过易或过难都不利于谈判的展开，比如，I''''mgoingtointroduceourtradeprocess,andwhatproblemyouhavebeforethis(现在我要介绍我方的贸易流程，在此您有什么问题吗?)。在谈判中，提问要做到循序渐进，逐步加深。

2.4活用模糊语言，表达尽量幽默

在国际贸易谈判应用中，商务英语要做到准确、严谨，避免产生语言的误解和歧义，这似乎是对模糊语言的应用给予否定，事实并非如此，模糊语言的应用，反而是在很大程度上增强了商务英语的礼貌性、严谨性与得体性，能为谈判双方留有很大的回旋余地，避免谈判陷入僵局。在对外贸易谈判中，应减少肯定词语的使用量，增加模糊用语的使用量，例如some，probably，may，roughly等，也可使用一些能突出主观想法的修饰语，例如I''''mafraid，Ithink，Iestimate等。

2.5注意使用文化习俗技巧与策略

在商务英语翻译时，要特别注意国际贸易谈判双方所代表和具有的文化习俗和文化背景的差别，避免使用会引起谈判双方产生误会的用语，尽量谈论双方都感兴趣的文化话题，引起彼此的谈判兴趣。

3结语

第2篇：商务谈判中的沟通技巧范文

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

第3篇：商务谈判中的沟通技巧范文

关键词：高职院校；会展专业；商务谈判；课程改革

中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）36-0310-02

商务谈判是会展专业的辅助课程，主要内容为商务谈判的原则、过程和策略、技巧等，是现代企业商贸人员必须掌握的一项职业技能，同时也是会展企业核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前开设商务谈判课程的专业多为市场营销、国际贸易等专业，会展专业开设该课程的仍属少数，因此，现有的适合会展专业使用的商务谈判的教材及已有的相关精品课程等，对于会展专业的适用性仍十分有限。因此，需要结合会展专业的特性对商务谈判课程进行改革。

一、课程教学目标

本课程的目标分为职业能力目标、知识目标和素质目标三个层次。

职业能力目标要求学生懂得商贸谈判准备阶段的主要工作内容；能够根据具体情况进行恰当的开局陈述和报价；能够使用和应对不同的还价策略；能够分析出僵局形成的原因并知道如何应对；能够根据谈判的实际情况选择让步模式和应对策略；能够根据具体形势选择合适的谈判策略。

知识目标要求让学生能够理解商务谈判的内涵和流程；掌握商务谈判开局阶段的陈述和报价的要点和技巧；懂得还价和处理僵局的方式和技巧；掌握不同类型谈判策略；掌握不同实力对比商务谈判的谈判技巧；掌握有效沟通的技巧。

素质目标旨在塑造学生良好的职业形象；培养和提高学生的职业素养；提高理论联系实际的能力；培养对商务谈判特别是会展招展、招商工作的热情；具备与合作小组共事的团队意识，能进行良好的团队合作；具备有效地进行沟通的能力。

二、课程教学内容

目前该课程的开发方法，一般将课程内容按商务谈判的工作过程分为若干项目或任务，即谈判前的准备，谈判的开局和摸底，谈判的僵持与让步，谈判的成交与签约等。笔者认为，由于会展专业的学生之前所学到的有关销售技能等的课程有限，因此在实际接触商贸谈判的过程之前，需要先加深学生会商务谈判内涵等的认识，培养学生的“双赢”意识，让学生懂得必要的心理分析和商务沟通技巧，以为后续课程的学习做必要的支持和准备。而在学习了整个商务谈判的过程之后，还需要进行一定的技能提升，让学生掌握不同实力对比的谈判策略和技巧。根据此思路，认为商务谈判的课程内容可以分为三个模块。

模块一为商务谈判基础篇。本模块分为四章，分别是商务谈判导论、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪。模块二为 商务谈判过程篇，共五章，分别为商务谈判的准备阶段、商务谈判的开局阶段、商务谈判的交锋阶段、商务谈判的让步阶段、商务谈判的结束阶段；模块三为商务谈判技能提升篇，共三章，分别为有效排除谈判中的障碍，商务谈判技巧和商务谈判策略。

三、课程教学方法

在教学方法上，本课程采用的教学方法主要有讲授法，案例教学法，角色扮演法，模拟演练法，小组讨论法等，高度凸显出课程本身的实践性。同时，在案例的选取、情境的设置、任务的引入等方面要与会展专业紧密结合。在案例的选取时，应多举一些在招展、招商中的案例，在情境的设置时，选取招展、招商谈判时的情境。

例如，设置招商谈判的情境。首先在上一次课时就给出题目，并进行角色设置。全班可以分为两大组，一组为展览公司，一组为公司，并分别设置总经理、销售部门经理、业务员等职务，并按人数平均分配，同时给出双方谈判底线。要求学生提前了解展会情况，收集公司相关信息等，做好谈判准备。在第二次上课时，分别随机从各公司的相关角色中挑选一人，组成一个谈判小组，进行模拟演练。要求必须保证谈判过程的完整性，如必须要有讨价还价的环节。在每一组谈判过后，要求学生自己进行点评，最后教师进行总结评价。通过这种真实情境的设置，让学生将商务谈判理论运用到实际工作当中，为学生未来从事相关岗位工作打下基础。

四、课程考核方法

本课程的考核要关注评价的多元性，结合课堂表现、小组讨论、案例分析、模拟演练、团队合作性及考试情况，综合评价学生成绩。注重学生理论联系实际的能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生予以特别鼓励，全面综合评价学生能力。考核形式采用阶段评价、形成性评价与目标评价相结合的方式，增加对学生课堂参与和模拟演练的考评。

参考文献：

[1]雷宇，胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报，2010，(2):110-112.

第4篇：商务谈判中的沟通技巧范文

关键词：学生职业成长；商务谈判；教学设计

伴随着经济全球化趋势的加快和各种生产要素在更大范围内流动，企业之间的商务谈判变得越来越频繁。作为一种解决问题的行之有效的沟通行为，商务谈判能起到信息传递、相互影响以及策略控制的作用，因此，作为学生综合职业能力的重要组成部分，商务谈判能力的培养对于营销类专业学生的职业成长也就越来越重要。同时，商务谈判不但是一项专业技能，也是一门行为艺术，更是一门综合性极强的实用性科学。它融多学科于一体，包括营销、贸易、心理、文化、法律等，因此，可以说《商务谈判》课程具有丰富的资源，对学生综合职业能力的培养能起到独特的作用。经过多年的实践摸索，逐渐形成了“基于学生职业成长”的课程教学模式，仅以此分享并求教于大方之家。

一、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学目标设计

该门课程的授课对象是我校汽车技术服务与营销专业大二学生，根据多年的跟踪调查发现，我校这个专业的学生毕业后90%以上均从事汽车及零部件销售、汽车维修接待、汽车保险理赔等汽车销售及相关服务工作。在职业特点上，这些工作有个共同的特点就是直接和客户打交道，以语言为主的沟通是最主要的工作形式，比如，新车销售时处理客户的价格异议、质量异议、新车保险的推荐；维修接待时对维修项目和价格的解释、促进客户的其他消费；车险理赔时与己方投保车主和对方车主及保险公司的交涉等等，无一不借助语言，当然无一不需要技巧和策略。此外，随着学生职业生涯的发展，今后作为部门或企业领导从事管理工作的可能性也非常大，因此，参与较正式的、真正意义上谈判的可能性也很大，为此我设计了该课程的三个教学目标：

1.通过教学使学生掌握一定的商务谈判知识并形成一定的实际谈判能力，如，了解商务谈判的含义、特征、形式、谈判原则及流程、影响谈判的因素等基础知识和商务谈判中的风险、约束、禁忌；掌握商务谈判各阶段的作用、应完成的具体任务以及常用方法、技巧和策略。

2.通过教学使学生的相关隐性职业素养得到训练和提升，如，团队合作精神、合作共赢意识、责任感、服务意识、风险意识、自信等。

3.通过教学使学生的相关职业核心能力得到加强，如，沟通能力、信息查找和应用能力、文字处理能力等。

以上三方面的教学目标既着眼于商务谈判这门专业技能本身，更着眼于学生的职业成长，学生通过该门课程的学习既具备一定的商务谈判理论知识和谈判能力，同时所养成的隐性职业素养和核心职业能力对学生今后的职业发展也非常有帮助。

二、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学内容设计

在以上教学目标的基础上，我对教学内容重新进行了整合设计。我选用的教材是由王雪琳主编、西南财经大学出版社出版的《商务谈判》一书，同时参考了孙绍年主编、清华大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》，张翠英主编、首都经济贸易大学出版社出版的《商务谈判理论与实训》，朱春燕等编著、清华大学出版社出版的《商务谈判案例》等书籍，最后把课程的教学内容整合成如下结构所示：

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从上图可见，课程的主要内容整合成4大块，即商务谈判基础、商务谈判流程及各阶段主要任务、商务谈判技巧和策略、商务谈判礼仪，每个模块下面又有具体的知识点。

四个模块中商务谈判流程及任务是重心，商务谈判的技巧和策略、商务谈判礼仪均服务于商务谈判流程及任务，即商务谈判的技巧策略和商务谈判礼仪是为了顺利完成谈判过程，实现谈判目标，可以说是商务谈判各阶段顺利进行的工具。“商务谈判流程及任务”这个模块像一根线，将谈判技巧策略和礼仪这两个模块串起来，即在不同阶段为了实现谈判任务要使用怎样的策略？有怎样的礼仪？各模块之间的关系如下：

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三、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学过程设计

在教学过程中把上述主要内容分成两大块来讲授，先讲授商务谈判基础知识部分，再讲授商务谈判流程及各阶段任务，在讲授谈判流程及任务的过程中把谈判技巧和礼仪贯穿其中，并依托具体的虚拟任务来进行讲解和练习。教学过程基本上围绕“一条线、一个任务”来展开，一条线即谈判流程，一个任务即完成虚拟的谈判任务。教学过程组织如下：

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从上图可见，整个课程的“教和学”实际上就围绕该谈判任务来展开，任务的完成过程就是学生的学习过程，也是虚拟的工作过程。这样组织教学的好处是能够将不成体系的离散、跳跃及不连续的知识集成于完成任务的工作过程中，成为有用的知识链。而且通过模拟一个完整的工作过程来组织教学更使学生在学习中能够亲自体验完整的工作过程，获得工作过程性知识，而不仅仅是技能；这些工作过程性知识是理论知识与实践联系的纽带，是解决理论知识与实际问题之间脱节的关键，是获得综合职业能力的关键。基于工作过程的综合性学习更强调学生作为职业人的成长而不仅仅是专业技能和岗位能力的成长。学生获得的过程性知识能帮助学生很快地进入职业角色并获得新的岗位职业能力。

需要特别指出的是，关于虚拟任务中B公司的信息我是这样处理的：对于不同的谈判小组，会给出不同的具体信息，比如B公司所在地、规模及实力、主要业务、以往与本厂的业务关系等都不相同，这些信息牵扯到气候、远近、不同的政治文化经济等因素。这样做的好处主要是：让学生体会到不同背景下谈判的准备工作、所制定的谈判方案、所采取的谈判策略都会不一样，以开阔学生视野，增加学生实践经验。

四、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学方法设计

在教学目标、教学过程设计的同时我也在考虑教学方法，要实现教学目标2和3需要学生的深度参与才行，因此，任务引领下的项目化、分组教学应该是最有效的教学方法。学生分组、角色扮演才能完成模拟谈判，也只有在模拟谈判的过程中才能实现谈判技巧和策略的运用、沟通能力的提升，也才能实现合作意识、自信、责任意识等的培养和训练。分组时根据班级人数多少来分，保证每组人数不多于5人，每个小组要完成以下四个任务：完成该谈判的准备工作、完成该谈判的开局任务、完成该谈判的磋商任务、完成该谈判的终结任务。

在学生分组时采取自由组合的方式，分组前明确告诉他们小组的平时成绩将作为个人平时成绩的一部分，这样就避免了熟人凑组的局限，客观上也提高了各组的竞争力，为后续的小组协作学习和模拟谈判做好了准备。另外，每一次的小组发言或其他形式的展示都采取评分制，由各小组相互评分，再结合教师的评分来计算各组的平均得分。因为有了竞争所以各组都非常在乎自己的分数，有的小组还因为老是安排他们先发言而觉得不公平，特意要求发言时不要排在前面，理由是排在后面可以借鉴前面各组的优点。非常认真、可爱的想法确实说明了学生对学习重视了，学生的成就感被激发出来了。

在教学过程中我也会采取一些比较特别的方式，比如，有时会设置观察组，观察组的任务就是点评其他各组的表现，以此来检验学生的观察和思考能力。我曾经设计过这样一个情景：A组学生作为谈判的一方分别和B、C、D、E小组过招，而另外一些小组分别扮演实力比他们强的、实力比他们弱的、有良好合作关系者、初次合作者等特定的情况，当然A小组是不知道对方的背景的。在过招时一个小组开场就说：“上次我们合作得很愉快，希望这次谈判成功。”但A组一直咄咄逼人，完全不像是对有愉快合作关系的伙伴该有的态度，后来A组的强势使谈判没法进行下去而终止。这时观察组就指出了：“A组同学没有注意听对手的讲话，没有注意到双方有愉快合作关系这个前提，A组应该在对手提及有过合作这个前提下迅速改变自己的谈判风格，使谈判气氛进一步融洽，推动谈判的进行。”观察组的这个点评很有道理。我觉得这种尝试很有意义，作为观察组的学生必须保持高度的思想集中，随时观察和记录模拟谈判双方的表现，同时作出思考和判断。而模拟的双方也在听、说、问、答技巧和心理素质上得到了锻炼。

此外，因为教学中能紧密联系专业课，比如，让学生自己查找离岸价、到岸价、信用证等的含义，所以，在某种程度上也促进了学生对相关专业课的学习和吸收。

五、基于学生职业成长的《商务谈判》课程考核方式设计

在课程的考核上主要采取书面考试和平时考核相结合的方式，两者按5∶5的比例来综合评分。书面考试在考查基础知识的同时更侧重于考查对知识的灵活运用及信息加工能力，比如，让学生就某个谈判背景拟定谈判议题，制定谈判议程。平时成绩有上课发言情况、个人作业、小组作业和我一对多的面试考等。我在组织面试考时发生过一个有趣的情景，学生进来在我对面坐下后我故意一言不发，双方僵持了大约1分钟，直到有个学生开口说：“老师早上好！”气氛瞬间变化。后来面试考时我让学生就刚才的情景谈谈看法，有的学生说要主动、有的说要灵活、有的说要镇定，也有学生说开局气氛很重要。答案不唯一，只要学生能从中有思考、有收益就够了。

在上述对教学内容、教学过程、教学方法等的改革尝试中，我体会到在课堂上学生主动思考的时间多了，学生作为一个职业人所必须具备的口头表达能力、倾听能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明显提高了。

当然教无定法，以上只是我尝试性的探索，与同仁们共勉。

参考文献：

[1][美]罗宾・沃克.商务沟通技巧[M].陈晶，顾天天，译.北京：电子工业出版社，2011.

[2]陈向军.商务谈判技术[M].武汉：武汉大学出版社，2009.

[3]刘燕.商务谈判技巧[M].北京：人民邮电出版社，2010.

[4]王雪琳.商务谈判[M].成都：西南财经大学出版社，2014

[5]孙绍年.商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.

[6]张翠英，赖月云，方志坚.商务谈判理论与实训[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2008.

[7]朱春燕，陈俊红.商务谈判案例[M].北京：清华大学出版社，2011.

第5篇：商务谈判中的沟通技巧范文

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

        商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

        一、文化差异

        (一)文化的概念

        文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

        人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

        (二)文化差异及其产生的原因

        文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

        1.经济差异

        人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

        2.地域差异

        地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

        3.民族差异

        由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

        4.宗教差异

        宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

    (三)文化差异对国际商务谈判的重要性

        国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

        在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

        二、文化差异对国际商务谈判的影响

        文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

        (一)语言沟通技巧的运用

        文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

第6篇：商务谈判中的沟通技巧范文

关键词：中美文化冲突，国际商务谈判风格

中图分类号：G1 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

现在全球化经济趋势日益加强，国际间的经济交往日益深化，中美之间的国际贸易活动日趋频繁。商务谈判是中美贸易活动的重要组成部分，成为一种在对外贸易经济活动中普遍存在的、解决国家之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的手段。

国际商务谈判作为一种国际商务交往的基础，与国家和企业的利益息息相关。本文通过对国际商务谈判中中美文化冲突特点的深入研究，提出切实可行的对策，以便对将要从事谈判的人士有所帮助。

二、中美人士在商务谈判过程中的冲突形式

中国 美国

1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好协商、灵活机动、合理合法、适当使用谋略和技巧 直接、重视效率、重视细节、盈利性的

2 主要谈判目的 建立发展长期合作关系 达成协议，签订合同，实现经济效益

3 选择谈判者的标准 品质可靠，专业性强，具备一定的谈判技巧及优秀的经验，具有独立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有较高的专业技能，推理能力强，地位无关紧要

4 适宜的谈判人数 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊 一人或几人

5 律师在谈判中的作用 不太重视，谈判过程中不一定带上律师 主要谈判人员;谈判负责人，契约顾问或起草人

6 对决断过程的态度和谈判者适宜的权限 讨价还价，由老板或领导拍板才成交 自上而下作出决断，有很大的权限

7 适宜的谈判和意见交换气氛 含蓄的，使用含糊字眼，讲究礼仪，注重等级 直截了当的，不拘礼仪的，平等坦率的

8 谈判者对对方的个人感情和准则的兴趣 相当有兴趣，认为个人之间的融洽关系对建立相互之间的信任相当重要，借此了解客户的背景和兴趣 兴趣不大或根本不感兴趣，认为与谈判无关或是错误的，逻辑性比情感更重要，谈判问题比谈判者个性更重要

9 与对方社交的适宜性 适宜，重视礼节和人际关系 不适宜，不能接受，会产生利益冲突和失去自制的风险

10 谈判中的时间观念 以耐心为主 强烈的时间意识，时间就是金钱，不耐烦

11 对谈判中保持沉默的态度 有必要的，保持得体 极为反感，不自在

12 对谈判顺序和谈判进度的态度 先谈原则，后谈细节 直奔正题讨论具体款项，认为总体原则可有可无

13 对分享谈判资料的态度 只选择已列举的建议解决方案中对对方有利的部分，不做过多的解释，以免向对方透露对己不利的信息 坦率的，自愿的

14 对结束谈判的态度 认为谈判的过程就是建立人际关系的过程，签订的合同代表着长期互利合作的开始 认为谈判成功是实质性的，重视谈判结果而不重视谈判过程

15 合同形式 简短的，旨在确立总原则和条款，不严肃的看待合同 长篇的，详细的，包括所有可预见的意外情况

16 承担合同义务 中方认为合同真正履行之前，一切都不是最终的结果，通常还对已签订的合同条款提出改动意见 全面的，有约束力的

三、中美谈判风格的主要冲突

（一）决策方法的冲突

由于中美不同的文化背景，造成中美思维方式的差异，从而必然影响谈判的决策方式。在决策方法上，中国采用通盘决策方法，美国采用顺序决策方法。

在中国，往往对于战略上的思考问题，中国人倾向于对全部问题进行通盘考虑，认为只要能建立起和谐的业务关系，价格等细节问题可以迎刃而解，在处理具体商务关系是，注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后阶段才会在具体问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。

对于美国人来说，当面临一项复杂的谈判任务时，他们常常将大任务分成一个个小人物，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每一个问题的讨论都伴随着让步和承诺。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，“解决了问题，谈判任务也就完成了一半”，最后的协议就是将各个小协议综合起来。而中国，谈判结束前不会有任何结果，必须要把所有事项谈完，知道最后一刻才会宣布谈判结束。

（二）时间观念的冲突

在商务谈判中，中美对于时间观念的认识也存在差异。美国人普遍认为“时间就是金钱”，因而在商务谈判中都珍惜时间。如果谈判时间过长，就会对美国人失去吸引力，一旦突出其最后期限，谈判很可能破裂。而在中国，人们时间观念比较弱。只要能够达到目标，时间并不是最重要的。

（三）个人意识与群体意识的冲突

中国长期处于以小农经济为基础的封建集权的社会结构中，又实行了几十年的政府直接控制下的高度集中的等级式管理体制，加上“治国平天下”的传统教育和团体主义文化氛围的强化，中国经营者基本上沿袭了“国家____集体（企业）____个人”的价值优先顺序。因此，中国人在商务谈判中，比较注重团体一起谈判。

下面这个案例则突出反映了中美双方这方面的差异。

在美国商人与北京一家公司进行商务谈判时，前期谈判进行的非常好，但美方提出要求更大的订单，同时也增加了大量的风险，中方提出要研究一下，征求一下上级意见。但美方坚持要立即给出一个明确回复。由于中方无法立即作出答复，美方表示谈判应到此结束。在该案例中，由于中国深受传统思想的影响，还具有一定的等级观念，上下级观念和集体观念比较强，而美国人本质上信奉个人主义，美国企业授予其谈判代表的权力通常都很大，谈判人员往往就具有决策权，他们希望对方的谈判代表也拥有同样的权力。由于中美双方各自的意识差异，导致商务谈判的失败。

四、文化冲突的根源探究

霍夫斯塔德将文化差异归结为六个维度：即个人主义与集体主义、权力距离、男性主义和女性主义、不确定性规避、长期取向与短期取向的理论。根据该理论， 可以探究出中美文化冲突的根源。

（一）个人主义与集体主义

文化的个人主义和集体主义反映了不同国家对集体主义的不同感悟与认知。在商务谈判中，这种集体主义感促使中国人更注重合作与等级观念。而在个人主义至上的美国，人们更注重个人利益，具有绝对分明的经济意识。

（二）权力距离

在一个高权利差距的中国，下属往往依附领导作出决策。而在低权利距离的美国，下属往往拥有和领导同等的决策权。表现在美国人在谈判时高度的自与创造性。

（三）价值观的不同

文化的价值观中，男性主义与女性主义也影响到公司或企业的决策方式。中国是一个女性度的社会，注重和谐和道德伦理，崇尚积极的工作精神。而美国是男性度较强的国家，企业当中重大决策通常由高层做出，员工由于频繁地变换工作，对企业缺乏认同感，因而员工通常不会积极地参与管理。

（四）不确定性规避

中国属于不确定性避免程度较高的社会，因而在中国推行员工参与管理和增加职业稳定性的人本主义政策，应该是适合的并且是有效的。而美国是不确定性避免程度低的社会，同样的人本主义政策在美国企业中则不一定有效。

五、应对谈判中中美文化冲突的策略

中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，主要遵循以下几个准则：

1、尊重习惯，不拐弯抹角。在进行谈判时，我们应尽量减少寒暄时间，“是”与“否”要表达清楚，切忌含糊其辞似是而非的回答。

2、尽量扩大总体利益。在谈判中，谈判双方应首先一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分成的比例。

3、善于营造公开、公平、公正的竞争局面。在谈判中，应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷于被动局面。

4、明确目标，善于妥协。在谈判中，人们经常会发现，由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。因此，善于妥协，采用灵活变通的办法，往往会使问题迎刃而解。

5、讲究信用。诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常有用的原则，“人无信难立。买卖无信难存”，谈判者应言而有信，行必有果。良好的信用会给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致。

6、。谈判是双方为了谋求观点、利益、做法等一致而进行的协商。既然是为了谋求一致，在谈判之前，双方必然会在各方面存在着“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者就应该遵循“求大同存小异”的原则。

7、使用客观标准。在谈判中，谈判各方应按照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应注重问题的价值而不是双方的耐力。

8、运用事实。在谈判中，应做到实事求是，这样当对方快速去验证时便会使陈述的事实更具说服力。

9、人事有别。谈判应做到对事不对人，把人与事分开处理。不要因为个人的感情、要求、价值观、性格从而影响谈判的进行。

在中美商务谈判中，为了应对文化冲突，不仅要遵循这些原则，更要从文化上着手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚弃民族中心主义，要学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。这样在谈判过程中才能够更好的交流，发挥自身的优势，解决谈判中的冲突以促进谈判的成功。

参考文献：

[1]高亚铃.李惠贤.马建豹《中美商务谈判风格差异中的文化差异》

[2]《中美文化差异对中美国际商务谈判的影响》

[3]姚立.《商务谈判-理论、实务、风格》.中国城市出版社. 2005

[4]刘文广.张晓明.《商务谈判》.高等教育出版社. 2005

[5]刘向丽.《国际商务谈判》.机械工业出版社. 2009

[6]刘宏.《国际商务谈判》.东北财经大学出版社. 2009

[7]张炳达.陈婧.杨慧.《商务与管理沟通》上海财经大学出版社. 2010

[8]潘肖钰.谢承志.《商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社. 2010

第7篇：商务谈判中的沟通技巧范文

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念

摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。

关键词：文化;文化差异;国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

第8篇：商务谈判中的沟通技巧范文

摘要：商务谈判课程涉及领域范围广，参与性强，本文将参与式教学引入商务谈判课程的教学中，明确教师与学生的角色定位，能够拓展学生的思维能力，对增强学生实践能力有良好效果，以期实现师生互动的完美融合。

关键词：参与式教学；实践；角色定位

中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）13-0187-02

随着结构性失业的产生，社会对大学生的素质要求越来越高。如何在激励的竞争择业中获胜，学会做事、学会做人、学会沟通、学会认识是大学生必备的素质。他们要适应未来社会发展趋势，不仅要掌握专业知识，还必须具有较强的实践技能。但目前高校教学仍采用传统的教学模式，以教师为中心，以书本为中心，过多地依赖说教，学生每天被迫接收许多专业知识，严重禁锢了他们的学习主动性。

商务谈判是融市场营销、国际贸易、心理学、法学等多学科为一体的综合学科。每个人每天的学习、工作、生活和娱乐，始终离不开谈判，谈判是人类生活与交往的基本能力要求。但大多数学生并没有意识到自己行为中的谈判成分。如何让学生在自己的日常行为中运用谈判及从每一次的成功谈判中看到进步，树立信心，学以致用，是商务谈判课程成功与否的关键。

一、参与式实践教学的特征

从马斯洛需求层次看，个体需求包括五个方面，依次为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我价值实现需求。虽然每个学生的需求层次和需求方式不同，但学生在满足基本需求之后都会渴望社交等一系列需求，期望得到社会和周围人的认可等。参与式教学法就是一种让学生融入大集体中的合作式与协作式教学方式，在整个教学实践的过程中，师生是合作的关系。它具有以下几个特点。

（一）平等性

从大学生群体的年龄分布看，基本上是18周岁以上，属于成年人与成熟人之间的尴尬年龄段。学生想融入社会，肩负起家庭和社会的责任，但是作为刚刚从父母的保护下飞翔的雏鸟，很容易在这一过程中受到打击。如何让学生顺利度过心理过渡期，健康成长，参与式教学中的平等原则最为关键。

在参与式教学中，教师和学生是平等的合作者，共同完成教学内容。但许多大学生担心自己在主动回答问题时如果出现错误可能会遭到斥责，甚至是教师与同学的嘲笑，所以在上课时大多选择沉默以自我保护。鉴于此，创造一个自由、积极的氛围很重要，这样学生才能自由自在地表现自己。同时，通过建立心理相容、相互尊重、平等博爱的师生关系，在师生的心灵深处碰撞出和谐、愉悦的火花，实现教育、教学成果的最大化。

（二）创造性

在学生自主学习的基础上，参与式教学必然能更好地践行传道、授业、解惑的教育思想。教师在教学过程中可以采用承上启下、多学科联想的方式，培养学生的价值观、世界观和人生观，让他们正确认识到自己所学知识可以与社会连接，而不能脱离社会只有理论没有实战。当学生意识到所学知识学有所用时，就会产生强烈的学习欲望，并主动参与到学习的过程中。学生在学习的过程中，不仅希望学到书本上的知识，还希望多了解一些相关知识。因此，教师在提供相关辅助教材的时候，要启发学生学会对一个问题思考不同的解决方法，借助讨论式教学方式将学生分成小组，让他们扮演不同角色，这样会让学生跳出固守的思维局限，不断创新。

（三）参与性

课堂教学中谁是真正的主人，这是参与式教学与其他教学方式的区别所在。传统的课堂教学中，教师是主人，带着知识走向学生，学生是接受者。如果让教师与学生的角色进行转换，带领他们探索知识的魅力，让学生觉得自己是课堂的主人，就会在主人翁的意识下主动参与学习，不断提出问题，在解决问题的过程真正体现学生学习的能动性。

二、商务谈判课程参与式教学的设计与实施

（一）参与式教学的理念

百年大计，教育为本，祖国的前途与未来和学生素质的高低密切相关。而教育工作者最核心的服务对象就是学生，要让他们能够成长为国家的栋梁之才，撑起一片属于自己的天空区域，为社会做出贡献。在经济全球化的时代，学生最重要的是需要有创新能力，那如何培B学生的创新能力？以学生为主体最为关键，就是说要以调动学生的学习积极性为核心，在教学过程中实现六个方面的转变：（1）以教师为主体变为以学生为主体；（2）以授课为主变为以探讨为主；（3）以单向灌输变为双向沟通；（4）以教师为中心变为以学生为中心；（5）以教师组织为主变为学生的主动学习；（6）以理论为主变为理论与实践的融合培养。

（二）参与式教学的角色定位

在参与式教学模式中，教学重心是什么？教师与学生担任的角色分别是什么？对教师有何要求？这些问题的答案是能否正确把握参与式教学与传统教学角色定位的重要内容。在参与式教学中，教学重心由关注“学习什么内容”和“学习中记住多少”转变为“学会如何思考与探索更深层次的内涵”，让学生从被动的接收者变为积极的探索者，教师不仅要传道授业解惑，更要向学习探索的辅助角色转化。因此，教师不仅要不断学习专业知识，还要进行与学科相关知识的探索。

教师在参与式商务谈判教学中扮演的基本理论授予和知识创新的角色，对教师有较高的技能技巧要求：（1）具有扎实的商务谈判知识与较为丰富的谈判背景，这是参与式教学的基础和关键；（2）有博爱之心，真诚、公平地对待每一位学生，让他们能够主动参与；（3）有良好的沟通技巧，能够正确表达和调动学生的积极性。

（三）商务谈判参与式教学方案的设计

商务谈判参与式教学模式与方法超越了传统的“讲中学”或“做中学”，走向“做中学”、“评中学”、“探中学”、“仪中学”、“考中学”，最大限度地丰富学习资源、时空、方式、体验和评价，提高教学成效。

1.“做中学”。课堂前15分钟讲理论，后30分钟让学生体验与互动。进行商务谈判课堂教学时，以理论必须够用、突出实用技能为原则，让学生的注意力和心理状态随时处于一种积极状态，教与学才能有效。学生每堂课最多能集中20%―30%的时间，也就是15分钟，后30分钟就是所谓的“磨洋工”。如何实现“15+30”的效能最大化，是商务谈判理论与教学实践的重点。理论教学，要让学生理解并论述出来，通俗易懂是关键；实践教学，要求学生把教师所阐述的理论用生活中发生的事件来演绎，进行角色扮演，当学生演绎完毕，其他同学提出是否有更好的解决此类事件的方法。

2.“评中学”。及时点评学生表现，更多的是表扬。每次演绎完毕后，学生最想得到的是教师的肯定，以树立解决问题的信心。所以，每次学生完成角色扮演或情境再现后，教师要给予他们表扬，并对这一段时间中学生的进步状况进行点评、肯定。

3.“探中学”。将学生的平时表现分数“一分为三”，即作业+上课表现+考勤。事情的解决方法多种多样，关键是看学生能不能主动开动脑筋去探寻。鉴于此，上课时，教师可以将学生的表现分依据主动回答问题与被动回答问题，分为两种。如果是主动回答，不管对错都会得分，而被动回答问题如果答对得分，是主动答对分数的一半，答错倒扣平时分，提升研究学习的效果。

4.“仪中学”。“仪”首先表现为教师爱护学生，学生学会善待他人以及处理事务。为了让学生意识到教师的爱护之心，教师要记住每位学生的名字。其次，作为经济与管理专业的学生，训练他们注重礼仪非常重要。仪表风度是一种外在美、行为美，表露出个人修养、文化程度、自信与自尊。课堂训练应从训练学生谈判中正确站姿、坐姿及衣着服饰搭配开始，了解各地风俗与禁忌、外事礼宾顺序及在谈判时以和谐、诚信为基础的原则，以适应经济与管理专业学生的基本商务礼仪需求。

5.“考中学”。学生的期末考核可采用录像记录的方式。期末考核是学生学习这门课程的总的状况，为真实展现他们的所学及课程的所思，课程考核不应出试卷或交论文，而应采用录像记录方式，进行分组谈判，让学生观摩录像，对自己的表现能有更深入的了解。

总之，商务谈判是一门涉及范围广、应用性强的课程，让学生真正地学有所用，是每位教师开展教学活动的根本出发点。

参考文献：

[1]黄卫平，丁凯，宋洋.国际商务谈判[M].中国人民大学出版社，2011.

[2]陈伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报，2010，（01）.

第9篇：商务谈判中的沟通技巧范文

【关键词】商务英语；学科特点；交流；作用

一、商务英语的学科内涵

商务英语是国际商务活动中必须掌握的一种通用语言，对商务英语学科的学习不仅可以提高英语在日常生活中的运用技巧，还可以使学生了解与掌握更多的关于商务方面的知识和技巧。同时，作为英语科学的重要分支之一，商务英语有着与其他英语专业不同的内涵，其强调的是在英语的基础学习之上，侧重提高英语的实际应用能力。具体地说，商务英语的语言形式是相对固定的，词汇的意思是相对狭隘的，并且语言形式和词汇内容与所学的专业是密切相关的。此外，商务英语对于学习者的英语水平有着较高的要求，学习者必须具备良好的英语基础，在保障“听，说，读，写”四个基础能力扎实的同时，还要求额外重视听、说能力的训练。

二、商务英语的重要特点

（一）语场特点

英语语场指谈话者在谈话当时的场景或者谈话时的背景。商务英语的使用范围比较固定，其语场特点在选词和语法结构方面较为明显。特点之一就是会出现大量的专业术语，对于学生词汇的掌握能力有着较高的要求，这是因为商务英语所涉及的词都是十分敏感的，因此不仅需要具备一定基础的英语词汇掌握能力，还需要了解并掌握对外贸易的理论和商务知识。对此，在学习商务英语过程中，必须熟练掌握各种专业词汇，以便于特定场景之下能够正确使用这些专业术语，明确、清晰地表达出自己想表达的目的和思想。并且，特定的商务英语词汇有着相对应的固定搭配、用法和意义，因此在国际交流等正式场合中，不仅要表达出沟通中的重要信息，同时要注意选择和使用精确的词汇。举个例子，一些词汇在日常交流中经常使用，但在国际贸易之中，这些经常使用的词汇往往难以表现出精准的效果，所以需要一个更为合适的、专业的商务词汇来替代。比如以下情境“A： we agree to insert a clause giving you a ten -day grace period. When the grace period expires，the contract is annulled. I don’t want to imply that every point in this contract is negotiable. ”其中文意思是，“我们同意给你加上一条10天宽限期的条款。当这个宽限期届满，你仍未执行合同的话，该合同就终止了。不用我说，该合同中的每一条都要严格执行的，没有讨价还价的余地。”“B： I hope no questions about the terms. It is our permanent principle that contracts are honored and commercial integrity is maintained.”其中文意思是，“我看合同的条款没有什么问题了，重合同、守信用是我们的一贯原则。”在表达上述对话含义时运用的一些商务词汇，能够使得句子表达更为准确、正式，使得沟通更具专业性。

（二）语旨特点

商务英语的语旨特点体现在谈话者之间具体的对话情景中。在与他人的商务谈话中，使用者要正确地认识到自己的社会地位和社会角色，这也是商务英语使用者的本能意识。通常，商务英语的语旨表现形式多是正式而严肃的，礼仪用语较多。因在进行国际商务交流中，谈话者之间一般都有所了解，但又不是那么相熟，这就需要注意交流不能与平日聊天一样随意，而要注意商务礼仪，保持礼貌的态度，以确保准确地表达。简单地说，学习商务英语就是为了能够在国际贸易的场合中使用对方能够接受的语言，并且礼貌、谦和地表述出来，以促成国际贸易合作，因此必须结合场景和具体情况使用不同语气，比如在表示“thank you，please，it is very kind of you to”等意思时，可根据实际分别适用虚拟句型、一般疑问句型、表肯定的陈述句、特殊疑问句等不同句式。而对于初次见面的会谈，则应使用严肃、客套的正式语体的商务英语口语，比如“A：I would like to make sure that there is a buyer because I am on commission.How about give me a firm offer and time to push the sales.”“B：Our offers are good for five days.However，we will do what we can for you.”这种长短句的结合充分体现出商务英语在商务谈判中的语旨特点，能够让接受信息者快速接收信息，减少了不必要的、复杂的信息交互过程。当然，为了严谨完整地表达出自己所需要表达的信息，偶尔使用长句子也是有必要的。

三、商务英语在实践中的重要作用

（一）获取商业领域知识

随着国际贸易的频繁往来，在这些贸易活动中，人们的语言交流过程是必不可少的。而掌握商务英语，通过语言来传达信息和自己的思想，并通过及时、准确的翻译技巧，不仅能快速获得最新的商务知识和信息，了解国际市场上产品的发展新动态，还可以加强国际之间、不同国家人民之间的交流和合作，并通过这些贸易往来获得利润，从而推动国内经济的发展。

（二）实现对外贸易沟通

英语是一种全球性的通用语言，在人们的日常交流中，英语的重要作用已经深入人心了。目前，除以英语为母语的国家之外，全球已有超过十五亿的人群能够熟练地使用英语。然而，随着当前经济全球一体化的发展，普通英语已经远远不能够满足于现在人们在商务谈判中的需求，因此，学习商务英语能够满足更多的人因工作、生活而存在的应用性和创新性需求。所以说，商务英语是对外贸易交流、沟通中不可或缺的工具和桥梁。

（三）有效避免文化冲突

商务英语是对外贸易的重要方式之一，也是我们对接国际市场、全面了解贸易产品的关键性工具。通常，在使用商务英语进行对外贸易交流时，使用者在每个环节之中都会尽可能确保用词的准确和严谨，选用的交流词汇都尽可能地围绕专业术语展开。因此，学习并掌握商务英语，能够在对外贸易实践中增加贸易双方的合作机会，同时减少不必要的文化冲突和摩擦。

四、结语

通过对商务英语学科的学习，我们可以获悉更多、更新的国际商务知识，第一时间了解国外前沿的多领域知识，或者国外已经逐步完善的商业知识以及沟通技巧，进而加强国家与国家之间的联系，缩短各个不同国家人民之间的距离。因此，加强对商务英语特点、含义的学习与运用，是培养国际贸易专业性人才，开拓国际贸易市场的必由之路，应以加倍重视。

参考文献：

[1]李迎莹. 商务英语的特点及其在经济全球化过程中的作用[J]. 智富时代， 2015（9）.