谈判技巧分析精选(九篇)

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第1篇：谈判技巧分析范文

采购价格供应商谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判

5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1. 采购谈判的规则

2. 谈判的5大心理基础

3. 采购谈判的一些神话

4. 采购谈判的7大要素

5. 采购谈判力大摸底

6. 优秀谈判者的11大特征

7. 采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

? 了解采购背景

? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试

? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2. 导入开局：如何开局;开局的要点

3. 启动：如何启动及其要点;如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5. 谈判结束：如何结束谈判;谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术-52种战术

1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系

4. 谈判中的有效沟通：倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎

5. 如何让步：让步的策略;让步的心理;让步技巧

6. 增强个人形势的手法：个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试;如何应用风格

2. 说服他人：说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情绪：坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操

4. 关系建立：关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍：Mr.Jack Luo

机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3M中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

第2篇：谈判技巧分析范文

关键词:合同;分析;谈判技巧

中图分类号:F27文献标识码:A

一、合同谈判的基本原则

改革开放以来,我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年,随着市场经济的发展,新颁布的法律逐年增多,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否,通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

(一)谈判人员的组成。根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向,平等地确立合同当事人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤销等情况,发挥合同的经济效用;二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则,会给企业带来不可估量的损失;三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润,所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

(二)注重相关项目的资料收集工作。谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息,也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等,还可以是对方对我方的前期评估印象和意见,双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

(三)对谈判主体及其情况具体分析。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上,我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己,百战不殆”,谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析,首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析。签订工程施工合同之前,首先要确定工程施工合同的标的物,及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果,对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定,做定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较,在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性,经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告,编制项目设计任务书并选择建设地点;其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后,发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后,发包方需要进行一系列建设准备工作,包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定,有关项目的技术资料和文件已经具备,建设单位便可进入工程招投标程序,和众多的工程承包单位接触,此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段;再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位,是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论,最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解;最后发包方不要单纯考虑承包方的报价,要全面考察承包方的资质和能力,否则会导致合同无法顺利履行,受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析。在获得发包方发出招标公告或通知的消息后,不应一味盲目地投标。承包方首先应该对发包方做一系列调查研究工作。如,工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件,如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决;其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目,往往主动提出某些让利的优惠条件。但是,这些优惠条件必须是在项目是真实的、发包方主体是合法的、建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则,即使在竞争中获胜,即使中标承包了项目,一旦发生问题,合同的合法性和有效性很难得到保证,这种情况下受损害最大的往往是承包方;最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊,做深入仔细的分析,得出客观可行的结论,供企业决策层参考、决策。

3、对方的基本情况分析。首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系的办法与途径,进而发展谈判双方的友谊,争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感,为谈判创造良好的气氛;其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作,他们往往通过各种机构和组织以及信息网络,对我国公司的实力进行调研。在实践中,无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行,建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量,将给国家和人民带来无可挽回的损失。因此,对对方进行实力分析是关系项目成败的关键所在。

(四)对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析。分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时,要注意对方设置的谈判目标是否正确合理,与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中,也要注意目前建筑市场的实际情况,发包方是占有一定优势的,承包方往往接受发包方一些极不合理的要求,如带资垫资、工期短等,很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

(五)拟订谈判方案。在对上述情况进行综合分析的基础上,考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突,进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能地将双方能取得一致的内容列出,还要尽可能地列出双方在哪些问题上还存在着分歧、甚至原则性的分歧问题,从而拟订谈判的初步方案,决定谈判的重点和难点,从而有针对性地运用谈判策略和技巧,获得谈判的成功。

三、合同谈判的策略和技巧

(一)掌握谈判议程,合理分配各议题的时间。工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作的气氛阶段,展开自己所关注议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方距离,推进谈判课程。同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题,这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。

(二)高起点战略。谈判的过程是各方妥协的过程,通过谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之外会有意识向对方提出苛求的谈判条件,当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中做出更多让步。

(三)注意谈判氛围。谈判各方既有利益一致的部分,又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧张的状态,这种隋况下,一个有经验的谈判者会在各方分歧严重,谈判气氛激烈的时候采取措施,舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴,联络谈判各方的感情,进而在和谐氛围中重新回到议题,使得谈判议题得以继续进行。

(四)适当的拖延与休会。当谈判遇到障碍,陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合分歧,将谈判从低谷引向。

(五)避实就虚。谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下,做出正确的判断,利用对方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于自己的弱点,则要尽量注意回避。当然,也要考虑到自身存在的弱点,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,自己要考虑到是否让步及让步的程度,还要考虑到这种让步能得到多大利益。

(六)分配谈判角色,注意发挥专家的作用。任何一方的谈判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,就可以事半功倍;同时,注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用,既可以在专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对方以心理压力,从而取得谈判的成功。

四、小结

本文从合同谈判的基本原则、准备工作和策略技巧等三个层面逐步深入地探讨了在合同谈判中应该注意的问题和实施的技巧,以保证谈判的成功。当然,任何的技巧和策略都是建立在良好的质量信誉和品牌形象基础之上的,所以在强调谈判技巧的同时,还应更加注重自身的建设质量,为社会建设出质量更好的产品。

(作者单位:1.重庆大学建设管理与房地产学院;2.中国建筑西南勘察设计研究院重庆分公司)

主要参考文献:

[1]赵新衡.工程项目投标、议标和合同谈判的技巧探讨.科技信息(学术研究),2007.7.

[2]周和业.浅谈在工程量清单计价下投标报价策略与技巧.科学咨询(决策管理),2007.8.

[3]唐郁梅.施工企业在清单计价模式下如何进行投标报价.广东建材,2007.2.

[4]周素杰.浅谈工程投标中的报价技巧.科协论坛(下半月),2007.4.

[5]万芸.如何提高招投标中标率.价格月刊,2007.8.

[6]王革新.施工组织设计的作用与编制.甘肃科技纵横,2007.1.

[7]祁振悦,徐伟.实行工程量清单招标中问题的探讨.建筑管理现代化,2007.3.

第3篇：谈判技巧分析范文

关键词：国际贸易谈判；茶叶企业；商务英语；技巧

市场只有进行更加充分的竞争才能让真正有实力的企业更加壮大。对于茶叶企业来说，世界市场才是其终极目标，不能仅限于将市场放在国内，各个企业只有拥有国际化的发展目光，积极参与到国际竞争当中，才能不被国际市场所淘汰。我国的茶叶企业也是同样如此，茶叶的生产地广阔、种植方式简单，在全世界各地都有种植，茶叶市场竞争十分激烈，即便如此，我国作为茶叶大国应当力争在国际茶叶贸易中占领主导地位，要想加强茶叶企业国际竞争力，就必须要重视茶叶国际贸易谈判，确保在谈判中获得最大的优势。

1茶叶国际贸易谈判中商务英语的沟通技巧

1.1提升贸易双方信息传达准确性

在国际贸易谈判中，信息传达的准确性尤为重要，可以说谈判就是双方依靠自己所获得的信息筹码进行对垒的过程，这一过程中谁的信息更丰富、更准确，谁就占据了主导地位。在茶叶国际贸易谈判中，需要茶叶企业对外贸易人员精通谈判过程中会涉及到的各个专业领域，包括贸易、法律、政治、金融等等，这些专业领域中的词汇在贸易谈判中都可能会运用上，并且非常重要，如果对外贸易人员的商务英语水平低，对于其中的英语词汇不甚了解、一知半解，而产生错误的意会，做出错误的应对，那么极小的疏忽都可能导致茶叶国际贸易谈判的破裂。因此，商务英语的翻译准确性以及对其用于贸易谈判中的意义与内涵都要明确留意、格外注重，在将英语翻译为汉语的过程中保证翻译的明确词意与其在普通英语沟通与谈判贸易沟通这两种不同环境下所代表的不同语义传达给茶叶企业，让茶叶企业在国际贸易谈判中获得的信息更加准确，传达出的信息也更加有意义。这样提升贸易双方信息传达准确性对于贸易的顺利进行以及谈判之后的实际贸易流程顺畅有着巨大帮助。

1.2具有商务专业英语翻译特点

普通的英语翻译只是进行简单的语言沟通交流，能顺畅地与外国人交流基础上再加入一些个性化翻译特点，例如将英语翻译成我国的古文优美词汇、语句等等，在普通的翻译中这样能增强翻译的美感也能体现出翻译者的专业能力，但是商务英语翻译则完全不一样。商务英语翻译中一定要切忌加入个性化翻译，翻译者需要如实、准确的将英语意思传达给贸易谈判双方，在茶叶企业的国际贸易谈判中更是如此，我国作为茶叶的起源地，在国际茶叶贸易中要占据主导地位，就要发挥出一种茶叶专业商务英语翻译超高的水准，这样才能在谈判过程中使对方认为这个企业可靠、持久促使谈判成功。茶叶商务英语需要通过大量的实践积累来寻找规律，如果对外贸易人员没有相应的商务英语水平，那么就会造成双方的茶文化差异，对贸易谈判有着负面的影响。

1.3商务英语礼貌用语技巧

英语国际贸易谈判在语言层面虽然不是非常困难，但是其又和普通人之间的沟通非常不一样，国际贸易谈判有一整套严格的规则，对规则的遵守体现了谈判双方对国际贸易准则的熟悉程度。在国际贸易谈判中礼貌用语的使用十分讲究，礼貌的用语不仅能显示出企业的素养，体现企业本身较高的商业处理态度，又能帮助贸易谈判过程中建立良好的沟通氛围。商务英语沟通技巧中体现对事对人的礼貌，如在陈述合约、文件的时候英语用法态度谦和，英语与汉语一样不同的词汇虽然可能表达的意思相同但是给人的态度却不一样，比如说“canyougivemethatpen？”这句话与“Couldyougivethatpen”虽然表达的都是“能不能给我那支笔？”但是由于时态的不同“Can”相较于“Could”态度较为生硬，因此在茶叶国际贸易谈判中运用“could”明显会更好。商务英语中优秀的礼貌用语可以让国际贸易双方进行更加友好的沟通交流，帮助谈判更顺利的进行，即使是遇到文化差异而出现的矛盾也能更积极的去解决，促使茶叶国际贸易谈判成功。

2茶叶对外贸易人员提升商务英语沟通技巧方案

2.1深入加强商务英语水平

商务英语翻译并不是一个一蹴而就的过程，大部分的茶叶企业在国际贸易谈判中对于商务英语的沟通选择中都会采取两种形式，一种是依靠专业的翻译人员，另一种加强对外贸易人员英语水平。这两种方式有着各自的优点，使用专业的翻译人员作为国际贸易谈判中桥梁的好处在于对英语的翻译更加准确，专业翻译人员的翻译经验丰富，能够准确地将双方的信息传达给两边，而对外贸易人员加深英语水平来进行国际贸易谈判的好处在于茶叶专业知识丰富，并且对茶叶企业的国际战略发展了解十分深入，可以站在专业翻译人员所不能达到的角度来为茶叶企业的切身利益进行思考。这两种方式都属于商务专业英语翻译，但是两种都有着一定的缺陷，茶叶企业要在国际贸易谈判中消除这些缺点就需要将二者进行融合，茶叶国际贸易谈判首先需要谈判人员对于英语语言的掌握非常娴熟，其次需要对茶文化，茶类专有名词了然于心，此外，还需要谈判人员对于国际贸易准则有基本的了解，只有这样才不至于谈判双方在沟通中存在障碍。因此，茶叶对外贸易人员本身对茶叶相关领域非常了解，对相关名词的掌握相比较一般人也会更好，所以其主要的工作就是提升英语语言的沟通交流技巧，通过培训深入加强其商务英语水平，这样才能让茶叶企业在国际贸易谈判中处于优势地位。

2.2明确谈判时商务英语内容含义

对外贸易人员的商务英语培训过程中，可以让其大量的观看国际谈判视频，并进行实际性的练习，增强其商务英语沟通技巧经验。在有了商务英语经验的基础上，对其词汇、语句的内容含义进行深入的分析。有的时候在谈判过程中，往往话有所指，对方不第一时间告诉你其真正的意图就是为了揣摩我方谈判者的水平，在这样的情况下茶叶企业对外贸易人员就相当于茶叶企业本身，如果没有及时明白其中的含义，不作出良好的应对，反而会被对方所瞧不起，在之后的谈判中处于劣势。因此在对外贸易人员应当在不断的翻译实践与视频学习中总结沟通技巧，提升商务英语灵活性与应变能力。

2.3深入了解谈判双方文化差异

文化差异是导致谈判破裂很重要的一个因素，许多的国际谈判中因为双方的文化差异性导致无法进行顺利的沟通，双方的沟通理解有误差，对整个谈判过程造成了负面影响。茶叶企业对外贸易人员应当重视这样的文化差异，提升自己的文化敏感度，并尊重对方的文化思想，通过积极的商务英语使用态度来缓和双方的文化差异性。商务英语礼貌用语就是用来缓和文化差异十分常见的手段，无论是国外还是国内礼节都是一种对他人的尊重表示，在谈判中更加有礼貌就能使对方感到认同感，同样自身也会注重礼貌用语，这样就很大程度的减少了双方的文化差异，将茶叶国际贸易谈判引向成功。

3结论

我国作为茶叶大国，国内茶产业十分发达，相应的想要进入国际化市场的茶叶企业也非常多。茶叶企业要进入国际市场第一步就是要学会进行正确的国际贸易谈判，只有行之有效的谈判才能让整个茶叶企业的国际战略效率提升，而在此基础上，只有灵活地运用商务英语沟通技巧，才能让谈判更加顺畅、有效率。

参考文献

[1]潘小燕.试论在国际贸易谈判中商务英语的应用及沟通技巧[J].中国商论,2016(35):68-69.

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[3]陈曦.商务英语在对外贸易中的应用及技巧分析[J].中外企业家,2015(35):248-249.

[4]杨秋影.提高商务英语工作人员在涉外贸易谈判中的沟通技能[J].世纪桥,2012(19):155-156.

[5]杨艳.基于国际贸易谈判的商务英语应用技巧研究[J].中国商贸,2012(6):216-217.

[6]颜旸.商务英语谈判中语用原则与使用策略分析[J].中国商贸,2011(33):233-234..

[7]李识予.浅析商务英语谈判中“碳关税”对贸易的影响[J].价值工程,2014(23):207-208.

[8]李修莉.探讨商务英语专业翻译在国际贸易中的应用技巧[J].海外英语,2014(9):179-180.

[9]王敏.商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧和注意点[J].科技视界,2014(9):154+300.

第4篇：谈判技巧分析范文

关键词 国际商务谈判 项目化教学 合作性学习

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 国际商务谈判开展教改的必要性

首先，在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径，其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体，仅对谈判基本知识做粗浅的讲解，学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。

其次，作为一门新兴学科，国际商务谈判的研究尚处于起步阶段，虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨：如汤春玲（2007），汤惠（2007），袁胜军、邱重植、曾藓雅（2008）进行了 “国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索，温（2005）、余瑾秋（2010）讨论了开展实训教学的重要性，李娟（2011）则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索，但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。

因此，结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点，针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性，本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革，将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

2 教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析

2.1 项目化教学法简介

所谓项目化教学法，是指教师与国际贸易资深从业人员一起，根据教学目标把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目，每个项目又细分为多个具体任务，让学生积极主动地收集和利用有关学习资源，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标，项目化教学法注重培养创新意识与能力，有利于养成自主学习的习惯。

2.2 何谓合作性学习模式

合作学习的创始人之一，美国著名学者斯莱文（Slavin）将合作性学习定义为：“合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。”它强调在所有形式的小组学习中有三个核心概念――集体受奖、个人责任感及成功机会均等。王坦①将合作学习进一步表述为：“以异质学习小组为基本形式，系统利用教学动态因素之间的互动，促进学生的学习，以团体成绩为评价标准，共同达成教学目标的教学活动。”它较为全面地涵盖了合作学习中小组构建、目标达成、奖励原则等要素，同时又强调了合作学习的系统性及合作性学习中教学动态因素的互动。

2.3 项目化教学法和合作性学习相结合教学法与课程的契合度分析

首先，国际商务谈判的教学效果与学生积极性调动的程度成正比。学生作为教学主体，课前需要在教师指引下认真阅读和收集谈判所需的资料，并深入分析和思考；在模拟谈判环节，学生需要根据谈判任务的要求去组建谈判团队，主动搜集谈判的关键信息并设计各环节谈判的策略等。总之，充分激发学生的学习兴趣和创造性思维是课堂教学效果的保证。

其次，国际商务谈判可以有效提高学生的团队协作能力和口头表达能力。为了达到全员参与的良好教学效果，通常需要将学生分为小组进行课堂讨论、模拟谈判和角色扮演等实训环节，教学过程中各小组成员之间需要进行充分的沟通，并结合有关谈判理论来制定最佳的谈判策略和方案。因此通过精巧的项目设计与实施，学生将学会如何与团队其他成员协作，如何讨论并达成最终的正确决策，这些都将锻炼学生的团队协作能力和口头表达能力。

再次，国际商务谈判实践的复杂性、灵活性等特点，要求教师依据岗位的具体要求，以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点，采用“项目引导、任务驱动”和合作性学习相结合的教学法，综合运用模拟谈判、课堂讨论、实地考察等课程设计方法，使学生能真正进入到“干中学”的实际谈判情境，主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，并将所学习的谈判理论灵活运用到谈判实践当中来。

3 国际商务谈判课程改革的教学方案设计

结合多年来的教学实践以及与众多国际贸易资深从业人员的深入交流，笔者尝试以多形式的灵活课堂讲授为基础，按照“提出问题―任务设计―知识讲解―多样化实训环节―科学考核”的总体框架，进行了项目化教学与合作性学习相结合教学法的有益探索与实践。

3.1 “提出问题―任务设计―知识讲解”模块的构建

本人在这一模块中尝试采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系，努力使学生正确理解国际商务谈判的理论、原则和完整程序，了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧，对如何筹划一次成功的国际商务谈判了然于胸。

（1）围绕核心谈判能力的多方位塑造，精讲国际商务谈判基础理论。本着“理论知识要够用”的原则，主要讲述国际商务谈判原理、程序和常用技巧等基础理论，使学生树立正确的谈判观、了解国际商务谈判的完整理论框架；对于较简单的章节则布置学生结合有关问题进行预习，然后以随机提问和教师点评的形式营造必要的紧张课堂气氛，让学生认真反思课前自学的效果，从而既锻炼了学生的自学能力为合作性学习作准备，同时又可以提高学生在未来谈判实践中的口头表达和灵活应对能力。

（2）结合义乌国际贸易综合改革试点，确定国际商务谈判的核心内容。首先，根据国际商务谈判对经贸类高职学生的岗位需求，布置模拟商务谈判任务。模拟商务谈判要求学生根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合相关知识和能力，设定具体的商务谈判目标，由学生分别扮演谈判双方的具体角色，组建谈判小组并制定详细的谈判计划，在准备阶段认真分析对手的谈判立场、观点、风格等，通过一系列谈判技巧的运用来说服对方，从而实现最终的谈判目的。比如，针对国际商务谈判开局环节设定简洁易懂的具体谈判场景，引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料营造良好的开局气氛，在课堂内组织学生围绕国际商务谈判开局的不同形式及其对谈判结果的影响展开深入分析和讨论。

其次，笔者精选义乌丰富的国际贸易实践中的经典谈判案例，学生以小组为单位认真阅读有关案例材料，结合老师所提问题进行深入分析，经过充分讨论之后由一名小组成员详细阐述本组同学对问题的思考并对其他同学或老师的质疑进行解答。老师在案例分析课上不急于给出正确答案，而是通过一系列的追问引导大家进行持续深入的思考，最后再对所有小组的分析进行归纳和点评，这一环节的训练重点在于锤炼大家的谈判思维和思考问题的角度。

3.2 “多样化实训环节”模块的构建――合作性学习的核心

3.2.1 “模拟谈判”模块的构建与实施

首先，在谈判准备阶段，学生自由分组并由学生民主选出的组长进行谈判角色分工，老师主要负责提前布置谈判任务并提供一些必要的信息或信息源。学生根据谈判背景集体查阅相关资料，进行全面的分析准备；之后由老师对每个小组的谈判思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判策略的运用等准备情况进行检查并提出修改建议；模拟谈判开始之前，协助学生对谈判场所按照实际的标准进行布置，包括座次安排、如何着装、筹备签约仪式等。

其次，学生以小组形式分别扮演谈判双方，在高度仿真的谈判场景中模拟如何营造良好开局气氛、陈述己方谈判意图并试探对方、双方深入磋商以及如何成功结束谈判。老师对整个模拟谈判过程进行指导和把控，力争使模拟谈判的进行尽量贴近实际，使所有参与的同学深刻体会国际商务谈判的复杂性。在模拟谈判结束之后，老师要对所有小组进行多角度、全方位的总结，并且给予以正面激励为主的点评，尤其对性格内向、表现认真、思路清晰的学生等给予肯定、认可，同时对表现不够好的学生，以委婉的方式进行引导、启发。

从近几年模拟谈判的开展情况来看，这一训练不仅使学生的观察力、表达力得到充分锻炼，还有效促进了同学之间的团队协作精神。从上交的模拟谈判书面总结中可以看出，同学们不仅从极其难缠的谈判对手身上学习，还善于反思己方谈判中的不足之处，思考能力和学习能力都得到了充分锻炼，此外对本课程的学习兴趣和积极性也大大提高，学期末的教学质量跟踪和反馈过程中，很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和课堂持续追问”模块的实施

这一模块的实施分为两个环节，即课堂提问、自由讨论以及课后总结。在课堂提问和讨论环节，老师把学生分为若干小组进行讨论（由于课前多是同学们单独进行准备的，所以课堂分组的方法越出乎意料，小组成员在讨论中的头脑风暴效果会更好）。各小组成员相互交换不同意见，经过充分讨论和沟通，最后老师随机抽取一个小组，由其详细汇报对案例的分析过程和最终结论。汇报过程中，老师或其他小组成员可随时就有关内容进行追问，该小组成员负责解答所有疑问，如果课堂内不能及时解答，可以留到下次课来补充回答。

之后，由老师进行总结：首先，客观地点评被抽取做汇报的小组各成员的思路和观点，并对大家在讨论过程中的主要问题给予深入的总结和解答；其次，针对国际商务谈判案例分析存在的不确定性特点和问题答案的开放式特点，引导学生对本次课堂讨论所得出的初步结论进行更深层次的思考，启发大家继续寻找更多解决问题的途径，从而使学生分析问题、解决问题的能力得以提高，并在课堂内有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。

3.2.3 “国际商务谈判实践体验”模块的构建与实施

这一环节主要包括聘请外贸公司、义乌龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员来教室给学生举行专题讲座、实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。

首先，开设国际商务谈判理论与实践的专题讲座。义乌外贸非常发达，每学期课题组都选聘一些有丰富国际商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历，同学们可以分享谈判时的问题处理技巧和切身的感受，还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响，从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧，同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。

其次，针对国际商务谈判课程实操性强的特点，鼓励学生利用课余时间或假期到义乌周边的外贸企业参加谈判实践，增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判，可以亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围，增强其职业意识和素养，同时也可以拓展学生的国际眼光和独到谈判思维，坚定学好专业知识的信心，真正成长为适应企业需要的应用型人才。

再次，组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学。在国际商务谈判实训环节，还可以充分发挥多媒体教学方式的优势，组织学生观看经典的国际商务谈判视频，使教学内容寓教于乐，充分调动学生学习的积极性和主动性。

3.3 国际商务谈判课程科学考核方案的探索

与以往注重期末考试以及书面作业成绩的方法不同，本人所尝试的评价法与课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起，评价内容全部来自学生贯穿整个学期的持续课堂参与情况等综合表现：既对学生学习态度进行评价，也对学生的课程教学参与程度和表现情况进行评价；既注重对以谈判小组为单位的团队整体考核，也注重对学生个人进行独立考核，防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理；既考核《国际商务谈判》课程知识技能的掌握情况，也对学生的团队协作能力等综合素质加强考核。

这种期末成绩由平时各环节表现累加得来的安排使学生从学期开始就认真对待，且课堂表现对最终成绩的极大影响以及以下的两个特点使学生对于主动学习具有更大的动力，从而最终保证了教学效果的持续提高：一是案例讨论和模拟谈判这两个部分由给个人打分改为评判小组成绩，根据各小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的最终分数即是整个小组每个学生的成绩，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的团队协作能力；二是采取多样化的考核方式，具体来说，笔者目前采取的考核方式由三部分组成：出勤和平时作业（20%），课堂讨论和案例分析表现及案例分析报告（30%），小组模拟谈判和谈判实践表现（50%），其中谈判实践部分将由公司主管等资深商务人员根据学生的具体表现给出分数，考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、角色配合与团队协作能力等。

综上所述，按照国际商务谈判的传统授课方法，学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。笔者在教学过程中依据岗位标准要求，从提升经贸类高职毕业生的职业能力角度出发，尝试建立“以学生为主体，教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习在《国际商务谈判》教学过程中充分融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，取得了较好的教学效果。

注释

① 王坦.合作教学的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

参考文献

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁胜军，邱重植，曾藓雅.论如何提高商务谈判课程的教学效果[J].当代经济，2008（4）：130-131.

[3] 汤惠.商务谈判课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007.

[5] 温.中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论，2005（10）：20-22.

第5篇：谈判技巧分析范文

关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

第6篇：谈判技巧分析范文

[关键词] 外经贸谈判 英语语言 技巧

外经贸谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。而谈判的整个过程就是谈判者使用语言表达的过程。熟练地运用一些语言策略,即灵活运用语言的表达、手段、技巧等会对实现预期的谈判目标产生积极的作用。

谈判的过程中,语言的运用主要体现在开局、陈述、提问、说服等几个方面。

一、开局的语言技巧

中国有一句老话:“万事开头难”,在某种程度上,开局决定了整个谈判的方向和发展趋势,一个好的开始会为谈判的结果打下坚实的基础。

在谈判开始时需要营良好的开局气氛。开局气氛可以采用感情攻击法、称赞法等来营造。比如一方代表说:“I have a good news to share with you that my wife had a baby last night!”此话一出,双方代表纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来,谈判进行得非常顺利。再比如一方代表说:“From the posture of your drinking tea ,we find you are proficient in tea ceremony ,could you give us some introduction about it?”这句话正好点中了对方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来。结果,后面的谈判进行得异常顺利。

面对有过多次商务往来的谈判者,需要坦诚开局。而对于谈判实力弱的一方谈判者,坦诚式开局也很适用。比如一方代表说:“We are just a small company,but we have a willingness to cooperate sincerely with you .We will at least become friends regardless of whether we could come to terms.”这样的开局显然能有利于谈判顺利的向纵深发展。

协商开局,是以和谐的语言、协商的口吻陈述自己的立场、观点,给对方和蔼可亲的感觉,这样能创造“一致性”的气氛,期待双方能够在友好、愉快的环境中展开谈判。

二、陈述的语言技巧

1.语言准确,简明易懂

通常在谈判中任何一方都无法接受他们所不了解的任何事项。谈判者应该准确无误地陈述己方的意图、目的与要求。

例如:“But one thing I have to bring up to the table first―the packing problem. As you know,10cartons were delivered damaged and the contents had spilled, leading to some losses.So I feel that we have to modify our packing requirement to avoid losses.”

该例句中陈述者在阐述问题时,论点突出,论据充分,逻辑层次清楚,简明扼要,没有使用一些鲜为人知的行话、术语,做到了语言正确,通俗易懂。

2.使用转折语

转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一,谈判中如遇到问题难以解决,或者有话不得不说,或者接过对方的话题转向有利于自己的方面,都要使用转折用语。例如:“but”,“yet”,“in spite of this”,“however”,等,这种用语具有缓冲作用,可以防止气氛僵化.既不致使对方感到太难堪,又可以使问题向有利于自己的方向的转化。

3.使用解围语

在陈述观点时,有时为了突破困境,需要为对方或者给自己解围,就可以使用解围语。比如:

I understand the damage was not your fault but…

As you know it would be detrimental to our mutual benefit.

这些解围用语,有时能产生较好的效果,只要双方都有谈判诚意,对方可能会接受你的意见,促使谈判的成功.

三、提问的语言技巧

1.封闭式问句

这是一种只需要对方回答是或者不是,也或者只需根据问词回答什么时候、在哪等的问句,回答这种问句的人不需要太多的思考就能做出答复。比如:We would like to ask you some details of this agreement.Have you take out insurance yet on this shipment?

When did you find the defective goods for the first time?

这类问题有助于提问者获得特定的资料,但有时也会包含相当的威胁性。

2.开放式问句

先来看以下例子:

A:What do you think of our proposal?

B:Cannot you do better than that?

A:What does it mean by “better”?

在这组对话中,A提的问题两个都是开放式问句。这一类问句无法让对方用“是与否”等简单的词来回答,也正因为如此,对话者可以畅所欲言,通过巧妙的开放式提问往往可以让谈判朝着对自己有利的方向发展。

四、说服的语言技巧

这是一种很难掌握的技巧,因为当你在努力说服他人时,你也同样处于被他人说服的位置。所以,你必须要有能力有效化解这些抗拒。来看下面一组对话:A:But I should tell you that your company have to bear assume the charge ofpackage.

B:Why?You are the one who normally bears that expense.

A:Because you make a special request with regard to the packing.We will make no profit if we include the packing cost.You see,the cost of wooden cases is much higher than cartons and as American customs reguires, we have to do the fumigation(熏蒸) work with the wooden cases to meet the regureement of customs which cost us a big fortune.

在这段对话中,面对B方很不理解的一句why的提问,A方说话诚恳,理由充分,成本的增加不仅因为材料费用的不同,还因为美国海关对木箱包装的特殊要求而增加了熏蒸费用。语言中的have to让对方看到自己的难处,有效地化解了对方的抗拒。

在说服对方接受你的要求时往往需要先陈述好的信息和有利情况,再陈述自己的要求,会有很好的效果。例如:

After refering to your letter of May 1 offering us for Forever brand bycicles,we are glad to inform you that your price is found acceptable.However, we would like to give our suggestion to the alternation of your payment terms.

在这个例子中,先说明对方的价格合理,自己可以接受,这样的消息显然对对方来说是有利的。在对方心情舒缓的情况下,再提出自己的要求,对方答应的可能性就很大了。

五、结语

语言是人类用来进行信息交流的符号。在谈判中,积极地把握语言运用的技巧,会对谈判的结果和业务发展产生很大的影响。我们要有针对性地使用语言,面对不同的谈判对手灵活应变的采用谈判语言运用的技巧,才能更好地促成谈判的成功,实现预期的目标。

参考文献:

[1]宋贤卓.商务谈判[M].北京:科学出版社,2004.

[2]吴颖.商务谈判高手[M].北京:石油工业出版社,2007.

[3]殷明.国际商务谈判中语言表达策略分析[J].哈尔滨:哈尔滨职业技术学院学报,2009,(5).

第7篇：谈判技巧分析范文

【关键词】商务谈判；教学模式；多元化；措施

《商务谈判》是一门实践性和应用性极强的学科，但传统的教学方法偏重于教师的理论知识讲授，实践部分仅仅以案例分析的形式呈现给学生，无法达到商务谈判课程的教学目标。根据商务谈判课程的特点，商务谈判课程在教学过程中，应该既注重商务谈判基础理论的阐述，又强调谈判实务的介绍，并将二者紧密结合。所以在教学模式上应突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段,培养学生把谈判知识应用于谈判实践的能力。在此背景下，本文探讨了一种能够满足教学工作需要和商务谈判人才培养需要的教学模式。

1 多元化教学模式在《商务谈判》课程中的应用

在商务谈判的课程教学中，为了达到专业的培养目标和学科设置的要求，笔者针对商务谈判课程实践性、操作性较强的特点，并结合自己的教学经验，构建了一套由课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和第二课堂五大模块相结合的多元化的课程教学模式。

1.1 “课堂讲授”模式的构建与实施。

在《商务谈判》课程的学习过程中，课堂讲授是最基本也是最重要的一个环节，教师要根据教学目的和要求开展理论教学，让学生正确认识谈判与商务谈判的涵义；明确谈判在现代经济社会中的地位；掌握谈判的动因、原则、特点和基本理论；了解商务谈判的基本礼仪和礼节；掌握谈判的基本程序及每个阶段的基本任务、策略和技巧。“课堂讲授”的实施要求教师不仅要把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，还要把自己在学习中的心得体会和方法与学生分享，激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索商务谈判的基本知识和基本技巧，而不是被动接受，从而提高教学的效果。

1.2 “案例分析”模式的构建与实施。

案例教学模式也是《商务谈判》课程的重要实践形式，它是在学生学习并掌握了一定理论知识的基础上, 通过剖析具体的案例，让学生把所学的理论知识运用于相关的实践活动, 以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，它改变了老师讲授、学生被动接受的模式。笔者在教学过程中尝试了一套新的案例教学模式，它颠覆了传统案例教学由老师准备案例、学生解答、到老师评定的被动教学范式,调整为一种以老师为导向, 充分发挥学生主体性的案例教学模式。具体的实施流程如下：

1.2.1 让学生自己搜索案例。这样有利于激发学生学习的主动性，因为他们只有对理论知识熟悉并掌握后才能去通过网络、图书搜索、查找合适的案例。同时在这个过程中，学生还能够学会检索的方法，在自己寻找案例中享受到努力后收获的成就感，进而激发学生学习的积极性和乐趣。

1.2.2 让学生在课堂上作案例演示。按照笔者的经验，在开课的时候就把全班分为若干组，每组负责一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能够将声音、动态图像和案例结合起来，效果会更好。在课堂展示的时候，鼓励让学生变为老师的角色，可以向同学们就案例提出问题，请其他同学来回答。

1.2.3 老师给出案例的总结和评定。演示、讨论之后，老师有必要做一个总结、评价，包括对案例本身的评价及对演示者的表现给出评定，还可以对同学们就案例讨论的问题提出自己的观点。

1.3 “视频观摩”模式的构建与实施。

结合商务谈判的课程特点，多媒体教学已成为一种重要的辅助教学手段，把学习内容溶入到声音、图像、动画、电影、电视等当中，不仅可以提高学生的学习兴趣，还能增加对商务谈判的感性认识，有利于更好地掌握商务谈判的规律和技巧。例如在讲到“商务谈判礼仪“这一章时，我让学生观看了金正昆教授的商务礼仪讲座；在讲到“不同国家的谈判风格”一章时，也为学生提供了情景模拟的真实视频，这种教学方法更富有真实感，更增强了学生对谈判礼仪和世界各国文化的理解。再比如在讲授“商务谈判的技巧和策略”这个模块时，让学生观摩了美国纪录片《热天午后》，讲述了FBI探员运用各种谈判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人质的故事。

1.4 “模拟谈判”模式的构建与实施。

模拟谈判是指在正式谈判前的“彩排”，进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学法则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》的课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，仿真模拟、预演谈判过程。笔者认为，传统的模拟谈判仍然是一种以老师为主体、学生被动参与的模式，要把模拟谈判作为一种典型的亲验性的教学方法，就必须对模拟谈判的实施进行改进，树立以实践为导向，以学生为主体的教学思想。

第8篇：谈判技巧分析范文

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

（1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交流产生的歧义

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。:

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

第9篇：谈判技巧分析范文

关键词：范例教学 商务谈判真实性启发式互动式

一、“范例教学法” 的主要特点

1、 范例教学法（case method）

“范例教学法” 也叫实例教学法或个案教学法。早在公元前4世纪古希腊哲学家、教育家苏格拉底就明确地强调过这种教学指导思想：好的、正确的教学不是传递而是对学生的自学辅导。希腊哲学家柏拉图在此基础上将问答积累的内容编辑成书，并将一个原理对应于一个例子，这些例子就是范例的雏形。到本世纪初，联邦德国著名的教学论专家克拉夫基提出“范畴教育”理论，成为“范例教学论”学派的重要代表人物之一。 “好的例子”、“典型的例子”、“特别清楚的(言简意赅的)例子”是那些“隐含着本质因素、根本因素、基础因素的典型事例”。可见，范例应是为了实现一定的目的，完成一定的任务专门精选出来的典型事例。克拉夫基将“范例教学”的基本思想概括为：（1）“所有范例方法的概念，都是以下列目标为前提的：即学校和校外机构应帮助学习者获得独立能力、批判能力和认识能力以及自我继续学习的能力，因此，教学不再被视为现有的知识和固定技巧的传递，而是对学生主动学习的教育辅助。”（2）“是组织教养性学习，促进学生的独立性的学习。”（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 120）

2、“范例教学法”的主要特点：

“范例教学法”强调：好的、正确的教学不是传递，而是对学生的自学辅导。范例学习不应是复制性地接受知识和技巧，而是学习者在教师的启发引导辅助下，借助精选出来的“范例”来主动地掌握具有普遍意义的知识、能力和态度，从而能理解、解决相同或类似的现象和问题，并能继续进行学习和探讨。克拉夫基认为在范例教学中，教师必须联系学员的兴趣、思想方法和学员同实际情况与问题打交道的方式来教学。范例学习的核心必须是学习者的积极和主动的学习，范例的教是对学生的积极主动学习的帮助。（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 124）同时“案例教学法”充分体现了学生的主体地位，更能激发学生的学习兴趣，也更加有利于培养学生的发散思维, 培养和训练学生的学习能力，改变单纯的语言知识传授，引导学生综合运用谈判知识，在实际语言环境中积极思考、自觉参与、了解相关的商务谈判技巧，获取更多的知识。

二、“范例教学法”在谈判教学中的应用

1、商务英语谈判教学

商务英语谈判教学作为专门用途英语（ESP）的分支学科之一，具有ESP的一般特点：课程设置是为满足学习者的特定需要；学习重点在于与该专业相适应的语言（语法、词汇、语域）、技巧、语篇以及体裁；它有明确的目的，应用于特定的职业领域，同时也有其特殊的内容，涉及与该职业领域相关的专门化知识。商务英语谈判几乎涵盖了整个商务英语流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。受训的学员须具备很强的语言功底(即四个基本技能+翻译能力)，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，不仅要完成教学大纲和教材中规定的语言点、语法知识，而且要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。

2、“范例教学法”的实施

根据克拉夫基“范例教学”的基本思想，学校和教师应帮助学员获得“独立能力、批判能力和认识能力；组织学员进行有教养性学习，促进学员独立性思考、工作”。这种教学理论改变了以往单纯的语言知识传授，目的在于引导学生综合运用各种语言知识，使学生能够通过对语言内容的正确理解和准确表达来掌握语言形式，并通过实际案例将实际谈判中所遭遇的问题呈现出来；通过设计适当的范例问题，使学员从不同的角度来探讨单一的问题情境，使学员在学习过程中体验灵活运用知识来解决问题的历程。

这就要求教师在教学中做到：要精选教材，使教材变为本质的、典型的、原则性和结构化的知识和规律，在教学中能起到举一反三的作用；教师在教学中不是再现和传授知识、技巧，而是启发、引导、辅助学员主动积极地通过思考进行学习；教与学的目的不再是获取知识和技巧，更重要的是获得良好的学习态度和认识批判、解决问题的能力以及继续学习的能力。

3、范例教学法在谈判教学中呈现的特点

教学更具真实性。正如克拉夫基提出范例要用 “好的例子”、“典型的例子”。商务谈判课上的范例应选择已发生过的谈判案例或记录，在教学中使用大量典型的案例，将学生引入特定事件的情境中，具有身临其境的感觉，加深感性认识。学生在思考、剖析这些案例的同时，也从中锻炼自己在真实实践情景中解决类似问题的能力。

启发式教学。和传统的“满堂灌”、“注入式”教学法相比，案例教学是一种引导、启发式教学，它把知识传播和能力培养有机地结合起来，老师在讲课中提出与教学内容密切相关的案例供学生思考，使学生开动脑筋，认真思考。在民主和谐的讨论气氛中，学生大胆交流，有较大的自由度和较多的展现自己的机会，在没有压力和顾忌的良好心态下进行学习探索。

师生互动式的教学。老师在教学中运用案例这一中介，使学生直接参与对案例的分析、讨论和评价，提高他们的语言表达、分析和解决问题的能力以及创造能力。在谈判课上实行“范例教学法”能够充分发挥老师的主导地位和学生的主体地位。课堂上，教师组织引导学生分析和讨论商务谈判案例，整个教学活动中，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”角色。教师为学生创造出更多自由发挥的空间，通过各种巧妙提问，引导学生轻松愉快地展开讨论，通过教师的循序引导和集体的力量，探讨谈判各个环节的要点，产生出新的谈判思维和视野，使学习者在获得商务语言知识的同时，得到充分的实际操练和技能的训练。

4、范例教学法在谈判教学中的实例

将范例教学法运用在商务英语谈判课上其做法是：将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，精心组织教学活动，每堂课留有一定量的时间，指导学生以典型的案例或成功的谈判实况为范本，组织一些切实可行、具有实际交际意义的活动。教师也可组织辩论或为学生提供广泛的商贸背景材料，通过扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组、对子活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更逼真、更有趣、更实际的谈判空间, 使每位学生都积极参与到商务谈判的学习中去；将谈判录音实况、VCD谈判光碟等引入教学过程。使学生在掌握教科书上有关各谈判过程的基本句型、词组、谈判对话后，耳听目睹商人是如何运用恰当的英语进行商务谈判的；在看录像的同时，教师引导学生注意谈判中的各种礼节礼仪；谈判者在不同谈判阶段的语气态度；不同国家谈判者的不同谈判方式；谈判中的形体语言等等。

例如：在传授谈判技巧的同时，教师通过选取《成功英语谈判》VCD光碟中的中美谈判实况，指导学员观看、分析、讨论案例，比较中美的不同谈判之处：从中得出：中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。而美国人注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上的实际利益,他们把获取的任何一点利润都看得很重， 他们不会牺牲眼前的局部利益去换取长远的利益,他们对于谈判结果的物质利益是极为关心的,总把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。这样，在未来的谈判中，学员会抓住美国人的谈判特点，引其进入我方谈判的优势，同时我方也应一改我方谈判在时间、效率、决策上的拖延，更好地促成两国的贸易。通过“范例教学法”及场景模拟，角色扮演等方式，学员会轻松、牢固地掌握了课本上的谈判流程，方式和谈判策略，更加信心百倍地投入到未来的谈判工作中去，从而达到一种让课堂教学更贴近实际工作，让专业技能训练更具实战性的教学方法。

以“范例教学法”进行商务英语谈判教学，对于提升学生解决问题的能力会有很大的益处，应是当前商务英语谈判教学改革的一个重要研究课题，是提高商务英语谈判教学质量和推动教学改革的有效措施，也是商务英语谈判教学改革与发展的必然趋势。这种教学法同时解决了由于谈判的严肃性及保密性使我们的学员在毕业前很少有机会参加真实场景的谈判的实际问题。

三、结论

“范例教学法”是获取新知识的最佳办法。学生通过自己的大脑思维活动，获得的知识更牢固、更深刻、更清晰。教师有针对性地开展专业技能课的教学，让学生用最短的时间和最少的精力，掌握最实用的商务知识和谈判的技能。通过“范例教学”学生不仅可以从中获得知识，提高其思维、表达和辩述技能，而且它拉近课堂教学与实际工作的距离，顺利完成理论实践理论的过程，为学生将来走上工作岗位奠定了良好的基础。“范例教学法”体现了素质教育的宗旨，具有实践性、生动性和启发性。分析案例是一种准实践，最大限度地缩短教育理论与教育实践之间的距离。学生的深入分析和模拟实践能为他们将来在实际工作的实践能力奠定牢固的基础。

作者单位：辽东学院外语学院

参考文献：

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