沟通技巧与谈判的关系精选(九篇)

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第1篇：沟通技巧与谈判的关系范文

关键词：沟通 谈判 技巧

据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成的。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，和掌握有效的商务谈判沟通的技巧。实用的沟通技巧会让你轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。下面就谈谈如何进行有效沟通。

一、沟通前的准备

商务谈判是目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。

（一）了解谈判双方关系

商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如果谈判双方的关系是冰冷，则必然对沟通不利。

（二）明确利益问题

如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致，这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）发现谈判对象的特点

在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。

（四）设计自己的谈判目的

设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的要明确；谈判目的的组成架构设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。

二、如何提问

（一）一般式提问技巧

当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如：

"贵公司对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？"

"目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？"

（二）选择式提问技巧

当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不当很容易使谈判陷入僵局。例如，"贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还是愿意支付现金，享受优惠价格？"

（三）探索式提问技巧

当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探讨式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能引起回答者对所谈问题的重视。例如，"刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给出比较合理和符合实际的解释，如何？"

（四）做出结论提问技巧

做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，"我还不应该采取行动吗？"

（五）诱导式提问技巧

当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经含了己方的观点，而且问句所暗示的判断常常是对方都认同的道理，可以使对方毫无选择余地地发问者所设计的问句做出回答。例如：

"已经到期了，对不对？"

"买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的，您说是吧？"

三、如何倾听

倾听有助于谈判人员更多的了解信息，启发思考。没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。倾听时需要注意以下技巧。

（一）察言观色

听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能表达出谈判对手复杂的心理活动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）听"弦外之音"

每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法："顺便提一下，"说话人试图借此给人一种印象，似乎他要说的事情是刚刚想起来的。但是，他要说的事情恰恰是十分重要的。这句表面显得漫不经心的话，不过是故作姿态而已。

（三）有效反馈

在倾听对方讲话时应该主动地对对方的话进行反馈。例如，运用点头、微笑、应诺等一些面部表情、辅助动作及口头语音，向对方表达你对他的话语的理解程度。有些时候，谈判人员还可以插话说"对不起，您的意思是不是……"来对他的话进行总结，看看自己是否理解了对方的意思或者让对方进一步加以解释。切记漫不经心，显出不耐烦的样子。

四、如何陈述

陈述是一种不受对方提出问题的方向及范围限制的主动性阐述。这是商务谈判中传达大量信息、沟通感情、控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述在双方信息的有效传递中所起的重要作用是不言而喻的。谈判中应该遵循以下原则。

（一）用语简明

无论向对方提供书面资料还是回答询问，都要力求用语简明、表达准确。如果对方情况不甚了解，应推迟答复，或者实事求是地讲明，万万不可信口开河。在运用专业术语时，应注意因人而异、适度掌握。

（二）主题明确

陈述主题要明确，不要随便发表与主题无关的意见。最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯、不着边际。

（三）重视结束语

每个陈述的结束语应为小总结或结论。做小结语时，应对陈述的内容进行归纳，以便让对手更加明白你所表达的意思；还应对陈述的立场及观点予以明确，让对方准确无误地了解你的态度与观点。

（四）及时纠正错误

在陈述过程中，如果发现有错误要及时纠正，以免造成理解上的误会。

五、如何答复

在谈判过程中，通常都会遇到如何答复对方的问题。要想使答复取得好的效果，必须在谈判前就预测可能要做出答复的各种情况并构思好相应的对策，同时在具体的答复时，注意运用以下技巧。

（一）延缓答复

运用延缓答复技巧是为了获得充分的思考时间。如喝口水、点支烟等，延缓一下时间，稍作一些分析与思考后再行回答。

（二）模糊答复

模糊答复技巧的特点是借助一些宽泛模糊的语言进行答复，以使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。在恰当的时候使用模糊答复技巧可以起到缓和和谈判气氛、使谈判顺利进行的作用。同时也有助于保护己方机密。如"尽快"、"不久"、"马上"等词就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所问"

当对方提出的问题不好回答时，回避答复的方法之一是"答非所问"，也就是似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态。答方谈论的其实是对与原题相关的另一个问题的看法，其主要目的是避开对方的锋芒，使谈判能顺利进行下去。

在商务谈判中沟通能使谈判双方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。我们必须建立良好的沟通意识，在任何场合下都要有意识的去运用沟通技巧，这样就会让谈判达到事半功倍的效果。

第2篇：沟通技巧与谈判的关系范文

关键词：管理沟通；沟通途径和方法；沟通技巧

中图分类号：C93-0 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-00-01

在信息社会，企业是生命的有机体，企业管理的本质和核心是沟通，管理沟通是企业组织的生命线，而沟通则是机体内的血管，通过流动来给组织系统提供养分，实现机体的良性循环。管理沟通是日常管理的核心内容和实质，是实现管理效果的必要手段和有效途径。

一、没有沟通，就没有管理

管理不仅是一门艺术，也是一门科学。沟通不仅是企业经营管理中的剂，更是企业落实经营管理思想的重要工具，是各级员工有效工作的基础。沟通是管理的高境界，良好的沟通可以使人际关系更和谐，干群关系更融洽，以便顺利完成工作任务。沟通存在问题可能使企业有限的人力资源和其它资源无法实现最佳配置，这样不仅产生不了合力，反而互相牵制，严重影响企业正常运行和发展。

管理沟通的重要性有两个数字可以很直观的反应，就是两个百分之七十。第一个70%，是指企业的管理者，实际上70%的时间用在沟通上。开会、谈判、谈话、做报告是最常见的沟通形式，对外各种谈判、约见也是沟通的表现形式；第二个70%，企业中70%的问题是由于沟通障碍引起的。

日常管理工作总而言之为：业务管理、财务管理、人力资源管理，及安全管理等等，这些均需要借助于沟通才得以顺利进行管理。只有良好的沟通才能打通人们才智与心灵之门，使之心情顺畅，精神愉悦，随之有效的激励人，挖掘人的潜能，形成谋事、干事、成事的氛围，真正让人们的力量像泉水一样向上喷涌，以便更好为企业创造价值，实现共赢。

当然，许多新的管理理念、方法技术、政策规定的出台，都是经过数次沟通、碰撞的结果，只有好的沟通才能最终实现管理最科学、追求效益最大化、追求职工最实惠的理念，也是体现以人为本、和谐发展的流程管理。

二、沟通是管理的主要方法和途径

现代管理理论公认的四大管理职能是计划、组织、领导、控制，哪一项功能的实现也离不开沟通。计划的过程需要以大量的市场调研和内部资源分析讨论为前提，市场调研和分析讨论就是沟通的重要形式。计划的形成就是良好沟通的结果。另外，计划的下达和正确执行又需要沟通来进行。至于组织、领导与控制，它们本身的过程，就是沟通的过程。没有沟通，怎么组织？没有沟通，又谈何领导？没有沟通，没有信息的掌握和及时反馈，又谈何控制？因此，在现代信息经济时代背景下，可以说管理即是沟通。

管理的对象基本上是由参加管理活动的人或人群组成的，这些人或人群具有一定的管理能力，拥有相应的权威和责任，从事现实管理活动。管理者向被管理对象输出指令，并从被管理对象方面获取信息，从而有效实施管理。管理是组织、指挥、领导、控制别的人去正确完成工作和按计划实现工作目标。组织、指挥、领导、控制无一不是信息交流，即沟通。

三、 沟通技巧及其应用

沟通就是交流双方信息传递的过程。一个人作为社会的一员、家庭的一员、某个组织中的一员，每天都会面临着一个艰巨的任务——与人沟通。沟通的技巧是如此的重要，以至于在很多的情景之中，沟通技巧的优劣会成为不同沟通结果的最主要的决定因素。以良好的心态，运用好沟通技巧，与各种人进行沟通。

(一)善听。“倾听则明，偏信则暗”。倾听是管理者必备的素质之一。成功的管理者大多是善于倾听的人。为了使倾听有效，一要身心投入。集中精力、集中思想、积极思考。二要换位思考，以增强相互理解。三要沉默是金。静静地听他人倾诉是有效倾听的最好方式。四要听其言观其行。不仅非语言信息较可靠，而且言行一致更关键。

(二)能说。包括面谈与演讲技能。现代人都要学会沟通、表达和当众讲话。“能说会道”更能适应各种各样的人际交往，更适应各行各业迅猛发展的需要。面谈是人际沟通的重要形式，是管理沟通发生的交流方式。要讲究说的艺术，要以理义感人，注重伦理道德，说话恰到好处，恰如其分，切忌巧言令色、强词夺理、冗词赘句。

(三)巧读。作为一个管理者，每天要阅读的信息很多，如：报告、合同、会议资料、公司文件以及网上信息等，阅读后再传达给员工。管理者在管理沟通中掌握读的技巧是十分重要的，阅读是语言交际能力的一种体现。从形式上看，阅读似乎是一种单向的言语交际活动，实质上它是作者与读者双方参与的言语交际活动。管理者在阅读中要进行互动式的阅读，即在阅读中要善于总结、提问、阐述以及预测。

(四)擅写。笔头沟通不仅是一种传统的沟通形式，也是现代企业最可靠的沟通方式。“口说无凭，落笔为准”。在现代企业的商务活动中，商务函件、协议、单据、申请报告等都要以笔头纪录方式加以认同。一要善于运用不同的沟通方式，发挥纸张、传真(Fax)、电子邮件(E-mail)、电子会议系统( EMS)的不同作用。二要提升笔头沟通的语言组织技能。把握笔头沟通的语言逻辑的最高层次、中间层次、基础层次，善于运用演绎、归纳等推理方式以增强文章的说服力。三要把握写作特点，要简明扼要、重点突出、言简意赅，并使读者乐在其中;明确写作目的，按不同受众选好风格、渠道偏好及不同的沟通方式;把握好写作的换位思考。

在信息经济时代，管理沟通越来越多地表现为就是企业管理本身，沟通的任务就是管理的任务。管理就是沟通，良好的沟通，不仅优化不同主体之间信息正确的传递，使组织的正常活动得以维系，也促进人们之间的关系融洽，使组织获得超越职能的凝聚力。

参考文献：

[1]魏江,严进,等.管理沟通:成功管理的基石[M].北京:机械工业出版社,2006.

第3篇：沟通技巧与谈判的关系范文

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

第4篇：沟通技巧与谈判的关系范文

刁振嘉 通化高等职业技术学院

摘要：工商管理专业属于软科学范畴，是专门对赢利性组织经营活动进行研究，并探讨企业管理的理论、方法以及技巧的一门学

科，具有很强的理论性和应用性。只不过它实质上更加强调的是对于实践技能的培养，这是传统的教学方式不能满足的。然而随着社

会科学技术的进步，信息技术获得了长足的发展，这就为工商管理类专业开展实验教学提供了有利条件。

关键词：工商管理；实验教学

目前，发达国家对于工商管理学科的教学模式向来都比较重

视，工商管理学科教学模式的重大变革发生在二十世纪九十年代

之后，主要发生在以哈佛商学院为代表的美欧大学商学院，在改

革中，他们将案例教学和实验教学两种教学方式结合起来，这与

我国一直强调的案例教学有很大的不同和创新。在更早的时候，

国外许多院校都已经对管理学科的实验教学给予了充分的重视，

并且在那时就已经开始管理学科实验室的建立，发展到现在已经

有相当的规模，此类院校主要以麻省理工学院、斯坦福大学、加

州大学伯克利分校以及密西根大学等院校，他们在一系列管理专

业的实验中对学生进行案例教学，使学生在学校就能够对未来工

作环境中的实际需要有一定的了解，并且还能在实验和案例学习

中将所学到的理论知识有机的融合在一起，使自己的实际操作技

术和实践能力得到了提高，这就为他们毕业之后在社会上进行工

作奠定了坚实的基础。由此可见，工商管理类专业的实验教学在

其教学工作和教学设计中具有非常重要的作用，不仅能够为学生

提供感性材料，使他们在学习的过程中能够将理论与实际联系在

一起，加深对管理理论和管理方法的理解和掌握，加强对学生单

独处理问题、解决问题能力的培养，使学生在以后的工作中能够

独当一面，同时还能够从整体上将同类管理学科课程的教学水平

有一个很大的进步。

一、构建六大商务技巧开发训练系统

实验教学在工商管理类专业核心课程的教学工作中有比较

广泛的应用，商务技巧是商务人士在职场中进行各类商务活动时

应用的谈判技巧，它主要包括有商务沟通和人际关系拓展两个方

面的内容。实用型的沟通技巧，新颖的人际关系拓展方法，能够

使沟通者在竞争激烈的职场中立于不败之地。根据实验教学和案

例教学相结合的特点，我们可以建立六大实验教学系统：一是建

立商务谈判与推销技巧场景的模拟演练系统。在不同的环境下，

商务谈判具有不同的特点，推销技巧也会发生相应的变化，在实

验教学中，教师设立不同环境下个体谈判与团体谈判的模拟演

练，使学生对两种形式的商务谈判特点进行学习和分析，使他们

在个体谈判中能够独当一面，而在团体谈判中也能够合理、灵活

的运用团体之间的写作能力圆满完成谈判活动，锻炼他们驾驭谈

判过程的能力。另外，可以加强在这种场景下某种产品或者服务

推销的模拟训练，使学生能够更加接近真实中的推销过程，并充

分认识到时间与空间、方法与技能还有个人的情绪和态度等方面

对推销成功率的影响，并在这个过程中培养他们在工作中的自信

心、独立性以及灵活性；二是建立决策过程与策略规划能力训练

系统。学生的学习具有一定的模仿性，在学习中学生通过各类决

策者角色的扮演，对不同决策环境下的决策特点、决策方法以及

对决策产生影响的因素进行了解和掌握，培养和锻炼学生各类管

理决策方面的能力，为学生未来走向管理层奠定基础；三是建立

人际沟通与冲突训练系统。沟通情境主要可以分为正式沟通情境

和非正式沟通情境两种，其中通过正式沟通情境的模拟，使学生

对沟通中信息传递的渠道以及规范进行熟悉和了解，掌握高效沟

通的方法，而在非正式沟通情境模拟中，学生可以对明示和暗示

的信息进行熟悉和掌握，并充分认识时间和空间距离在沟通中的

重要性，掌握沟通的诀窍。另外在沟通中冲突问题的训练也非常

重要。通过对人际冲突、组织冲突以及团体冲突等冲突问题的模

拟，使学生对冲突发生的原因以及表现形式有一定的把握，能够

思考出解决各类冲突的方法以及技巧；四是建立公关交际礼仪与

形态语言训练系统。公关在商务技巧中占有非常重要的地位，公

关技巧主要表现在对不同时间、不同场合、不同交往目的下的言

行举止以及仪表形态的正确把握，通过各种公关专项活动的模拟

演练，使学生掌握公关的技巧并锻炼组织技能；五是建立会议模

拟系统。商务会议分为很多种，主要包括研讨会议、决策会议、

磋商会议以及执行会议等，让学生在实验教学中通过对这些会议

场景的模拟演练，掌握各类会议的基本知识，正确把握和利用会

议的组织者、参与者双方之间的关系；六是建立创新意识激发系

统。创新意识是人类进步的关键因素，没有创新就没有进步和发

展。通过在模拟情境下的训练，锻炼学生各种公关、营销以及创

造技术的应用，提高学生在产品的市场开拓、危机管理以及公关

等各类经营管理活动中的创新能力。

二、构建企业以及市场运作模拟系统

企业的运行与市场有着密切的联系，两者是不可分割的整

体。在企业运作模拟系统中，主要包括两方面的培训内容，一方

面是通过对企业营销管理、物料管理、财务管理、人力资源管理

以及技术管理等方面的模拟，使学生对于企业的实际运作模式有

一个大致的了解和认识，另一方面，为学生提供若干个决策环境，

让他们在实验中扮演不同的决策角色，通过对企业运作决策系统

的模拟，培养学生对满意决策制定的能力。而在市场运作模拟系

统中，主要是通过市场需求、供给以及价格机制的变化方面的调

控，使学生对于市场的运作有一个直观形象的了解和认识。在市

场决策系统的模拟中，通过对多个竞争主体以及一系列决策变量

的模拟，训练学生在市场的综合决策中通过决策对经营绩效进行

控制的能力。

总的来说，实验教学在学生实践能力和创新能力的培养中具

有非常重要的作用，将其引入到工商管理学科的教学工作中，通

过对各种商务技巧开发训练系统以及企业和市场运作系统的模

拟，使学生在学习中能够有效的将理论知识和实际情况结合起

来，提高解决问题的能力，弥补了传统教学方式中的不足之处，

对于学生的发展有很大的帮助。

参考文献：

[1]李季鹏.如何在《工商管理学》课程教学中运用实践性教学

法[J].教研教改，2007，（7）：112.

第5篇：沟通技巧与谈判的关系范文

在经营“人”的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。机会愈多，成功的概率就愈大。以下提供几个有效沟通的行为法则：

一、自信的态度

一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。

二、体谅他人的行为

这其中包含“体谅对方”与“表达自我”两方面。一位张姓的企业家说道：所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要，在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。

三、适当地提示对方

产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。

例如：我们邀请朋友参加我们的聚会，于聚会前，你必须再次电话确认时间及地点，提示你的朋友，我们并未忘记并且重视此次约会；若是诺言确定，我们可再一次重复地告诉对方，自己是如此重视此次约会，并且希望维持原有的约定。

四、有效地直接告诉对方

一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈是场合中，时常会以‘我觉得’（说出自己的感受）、‘我希望’（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。

其实这种行为是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈”：时间不恰当不谈；气氛不恰当不谈；对象不恰当不谈。

五、善用询问与倾听

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。

第6篇：沟通技巧与谈判的关系范文

手机阅读的普及，进一步造成了碎片化知识的浅阅读、浅思维，各类所谓心灵鸡汤、正能量似的文章满天飞，结果每个人都好像感悟到人生和成功的真谛——可是真正技术层面的、系统、理性和有逻辑的专业知识反而被忽视，造成了大多数企业培训就是打鸡血、谈感恩。

不要总喝鸡汤了，一位优秀的选手绝对不是靠喝营养液培养出来的，一定是各种动作分解训练而成……

如果非要找秘笈，这才是赢销精英修炼秘笈——销售人员工作技能检核表（示例）

以下是我们为每一个企业进行“业绩倍增”顾问时必须为销售团队建设完成的项目之一。

很多企业招聘新销售人员，往往指望2、3天的培训就能帮企业带来效益，日常训练缺乏系统，晨会、周会流于形式。

对照下表，经理人会发现有太多内容可以融入日常的培养之中，而销售人员也能够不断进行自我提升。

传递价值，成就梦想 ，希望对您也有用。

销售人员工作技能检核表

（示例，因为版式问题，您可以复制并制作成表格，并在项目、内容后面再加上3列：自我检核、经理验收、领导抽查）

一、市场相关知识：

1. 行业：了解行业的发展情况、市场规模和前景。

2. 企业：了解公司的相关情况。

3. 竞争：了解竞争状况与主要竞争者情况。

4. 趋势：了解产品的应用趋势。

5. 产品：了解各种产品的相关知识。

6. 技术：掌握一定的产品应用方面的技术知识。

7. 价值：了解我们提供的产品及服务给客户带来的价值。

8. 价格：掌握价格体系及报价技巧。

二、销售专业知识：

1. 客户细分：了解各主要细分客户群体的需求。

2. 客户价值：1、了解不同规模细分客户群体的当前需求价值。2、了解不同规模细分客户群体的长期需求价值。

3. 交易流程：了解各主要细分客户群体的交易流程与典型案例。

4. 计划：1、了解保障业绩实现的客户开发、跟进计划等。2、根据销售目标制定合理的年度、季度、月度及每周、每天的工作计划。

5. 规划：掌握所属区域市场运作的整体规划。

6. 客户开发：掌握客户的识别、开发及推进技巧。

7. 客户关系：了解客户内部相关人员的作用及关系维护技巧。

8. 渠道：了解各类销售渠道的特征及运作关键。

9. 拜访：掌握客户拜访技巧、拜访工具等运用。

10. 提案：根据客户沟通的不同阶段，掌握相应的提案技巧。

11. 谈判：掌握一定的商务谈判技巧。

12. 招投标：掌握一定的招投标技巧。

13. 合同：掌握合同的各项条款、原则及执行内容与履行过程。

14. 售后服务：了解客户的售后服务流程及注意事项。

15. 客户指导：能快速培训客户正确使用产品。

16. 回款：了解回款流程及催款技巧。

17. 财务常识：了解客户往来相关的财务知识。

18. 投诉处理：掌握主要的投诉处理技巧。

三、人际能力：

1. 表达能力：1、能够逻辑清晰、语言简洁的表达自己所需表达的内容。2、能够简洁、熟练的介绍自己、公司、业务、产品、服务等。

2. 沟通能力：掌握沟通技巧，提高沟通水平，快速建立良好的关系。

3. 文案写作：熟悉各类应用文档的写作格式、规范，有一定水准。

4. 说服能力：掌握说服技巧，提高说服客户的能力。

5. 公众沟通：能在正式场合介绍自己、公司、业务、产品、服务等。

6. 内部关系：了解内部各部门职能、各项工作流程，并能高效协作。

7. 职业礼仪：掌握必须的职业礼仪，表现出专业、得体的职业形象。

8. 人脉维护：掌握人脉关系维护技巧，包括各种通讯手段的运用。

四、企业了解：

1. 企业文化：了解并认同企业文化。

2. 企业目标：了解并认同企业发展目标。

3. 规章制度：了解并认同企业各项规章制度。

4. 收入构成：了解自己的收入构成，并有积极的收入目标。

5. 团队精神：有合作精神，并能积极帮助他人。

6. 部门配合：了解各个部门与自己岗位之间的关系，并熟悉相关流程。

五、日常工作管理：

1. 办公软件：Word、Excel、PPT的基本操作技能。

2. 工作日志：有效制定每天的工作规划，并积极完成。

3. 工作计划：有效制定每周、每月的工作计划，并积极完成。

4. 工作总结：定期对自己的工作进行总结与改善。

5. 工作汇报：每次都能简明、清晰的对自己的工作进行汇报、分享。

6. 时间管理：能够有效安排时间，并对重要事件备忘。

7. 心态管理：能够管理好自己的情绪，并不断自我激励。

8. 客户管理：建立客户管理体系及相应档案，有效管理各类客户。

9. 销售辅导：（经理、主管）掌握基本的销售人员培训技能。

10. 办公系统：掌握公司办公OA系统或客户管理系统等使用。

11. 绩效考核：了解绩效考核的内容，并通过绩效考核发现自身不足，下月做出改善计划。

六、自我提升与持续改善：

1. 职业规划：有明确的职业成长规划。

第7篇：沟通技巧与谈判的关系范文

论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

第8篇：沟通技巧与谈判的关系范文

对下属销售人员的培训并不仅仅在课堂里就能完成，80%会在与下属共同拜访客户的途中，也许在你如何巧妙化解客户的拒绝中，也许在你的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中，也许是你专业的销售展示…. 而这一切， 一个没有丰富实战经验和销售业绩的销售经理能做到吗?不能。当然他也无法赢得下属销售人员发自内心的尊重，因为只有受到尊重，培训和指导才能发挥最大的效果。不错，销售经理首先应是个优秀的教练员，但前提是他已经是一个优秀的销售员， 所以足球运动员会接受一个从未踢过足球的人做他们的主教练，但销售员会坚决拒绝一个没有销售业绩的销售经理。

在许多跨国公司，销售经理们常常使用所谓RAC 模式来管理销售队伍， 基本原理是: R 亦即销售人员的业绩，是无法管理的，仅仅只是一个结果；而能够管理的是A， 亦即销售人员的活动，它包括， 销售人员的拜访頻率， 寻找目标客户和订单成功率；而有效的活动则来自C， 亦即销售人员 的能力， 包括知识技巧，天份和激励，　其中知识和技巧则包含如:产品和专业知识，时间管理，谈判技巧，沟通技巧等等。说到底良好销售业绩必定来自一支训练有素的销售队伍，而这支队伍的教练，则首先是一个丰富实战经验和销售业绩的销售经理。

作为是这支队伍的教练，你需要具备：

一）专业销售知识和技巧

对成绩不佳的销售人员，你不能仅仅说，”嗨 这个月你做的真差劲，打起精神来” 销售人员心里在嘀咕，“换成你，也不见得比我强多少”销售经理应该帮下属分析问题，找出原因，关键是提出解决方案，最好是在与下属销售人员共同拜访客户的现场，用你的方法示范给他看应如何做。当然一个没有丰富实战经验的销售经理是做不到这一点的。笔者自认谈判水平不低，对一些谈判策略如：没有让步只有交换；决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司，一个来自英国的老头相比，如果说我是谈判的业余三段的话，那他就是谈判专业九段水平，你知道差距在那么？四个字心理素质。谈判前，我认为是天方夜谈，对手绝不能接受的条件，在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事，不用他开口教你就已经受用很多了。

二)良好的判断能力

一个销售人员的判断能力说到底就是你对客户需求的洞察力。前面RAC 模式提到销售经理实际管理的是销售人员的活动，它包括：销售人员的拜访頻率， 寻找目标客户和订单成功率，其中目标客户的寻找和订单成功率与销售人员的判断能力大有关系。若销售经理无丰富实战经验，是很难对其下属作实质性的指导的。以销售员的订单成功率为例，通俗地讲，就是临门一脚的问题。某建材公司曾有个销售员，是大家公认的勤勤恳恳的人，他有足够拜访頻率，手中掌握的客户很多，甚至行业内也有名气，但很不幸，他的临门一脚太臭，没有成功的订单。这个时候正是需要他的上司出现在他身边，通过与他的共同客户拜访，发现问题，提出建设性的意见的时候。 但很不幸， 他的上司是刚刚来自完全不同行业的空降兵，根本他也看不出问题所在，。最后那个销售人员自己离开了公司，去了另一家公司，但大家都知道这不全是他的错。若干年后，这个销售人员谈起这件事的时侯仍十分感慨， 其实他当时的拜访率超过公司平均水平，但每次拜访工程均没有找到关键人物或没有在关键人物上花时间，而这是在工程销售中是至关重要的，一个本可以通过正确地指导就可以解决的问题，却让他多走了弯路，白白浪费时间才悟出道理。

三）自信和勤奋以及团队精神

第9篇：沟通技巧与谈判的关系范文

二、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面开展工作。采购人员在充分了解市场信息的基础上进行询比价，注重沟通技巧和谈判策略。

三、加强对供应商的管理协调。对每一位来访的供应商进行分类登记，确保了每一个供应商资料不会流失。合作过程中，采购人员必须公正严明，杜绝徇私舞弊。最终为酒店选择最佳供应商战略伙伴关系。

四、逐步加强对材料、设备价格信息的管理。每一次材料设备的计划、询比价都进行了复印留底，保持了信息资料的完整，同时与办公文员配合把资料输入电脑保存，建立采供部材料、设备信息库，以备随时查阅、对比。

五、提高部门工作员工的业务素质和责任感。虽然本部门目前只有1人，但是我们仍不忘提高自己的业务素质和责任感，必要的时候可以上网多了解各大酒店采购流程与规章，不断提成自我价值。

总结：在xx年的工作中，我部门仍会虚心向其它部门学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，努力学习业务理论知识，不断提高自身的业务素质和管理水平。要进一步强化敬业精神，增强责任意识，提高完成工作的标准。同时我部门会选择性得采纳公司其他部门提出关于下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华、修改弊端。为公司在新年度的工作中再上新台阶、更上一层楼贡献出自己的力量。

一转眼间xx年已经过去，在公司领导的指导下：在各领导与各同事的共同努力下,我们认真完成了公司各项工作任务,并取得了一定的成绩,总结如下:

一、完成工作方面

1、工作中：团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持沟通，充分发挥岗位职能，认真完成了各项工作任务，协助业务部的工作需要。

2、与各供应商建立并保持良好关系，96%的物料顺利如期采购跟催到位，基本保证生产顺畅，材料计划下单正确率达99%

3、按照技术质检部质量标准，及时与各供应商沟通协调，尽最大努力按照我司质量标准供应物料。

4、开发了瓶颈物料新的供应商，缓解了xxx、xxx材料的质量问题。

二、工作不足方面：

1.物料没有如期采购跟催到位4%，虽然未造成公司生产延误出货;但响影不好。

2.部门与部门之间的沟通未能达到理想效果;特别是与生产部、技术部的沟通不到位。

三、明年工作计划

1、积极与各供应商沟通，提高各供应商的质量控制能力与合约执行能力，保持质量与交期的长期稳定性。