商务谈判技巧总结精选(九篇)

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第1篇：商务谈判技巧总结范文

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

第2篇：商务谈判技巧总结范文

关键词 国际商务谈判 项目化教学 合作性学习

中图分类号：G424 文献标识码：A

1 国际商务谈判开展教改的必要性

首先，在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天，国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径，其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体，仅对谈判基本知识做粗浅的讲解，学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。

其次，作为一门新兴学科，国际商务谈判的研究尚处于起步阶段，虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨：如汤春玲（2007），汤惠（2007），袁胜军、邱重植、曾藓雅（2008）进行了 “国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索，温（2005）、余瑾秋（2010）讨论了开展实训教学的重要性，李娟（2011）则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索，但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。

因此，结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点，针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性，本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革，将项目化教学与合作性学习相融合，使学生主动用脑、用心学习，真正掌握各种谈判方法和技巧，并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

2 教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析

2.1 项目化教学法简介

所谓项目化教学法，是指教师与国际贸易资深从业人员一起，根据教学目标把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目，每个项目又细分为多个具体任务，让学生积极主动地收集和利用有关学习资源，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标，项目化教学法注重培养创新意识与能力，有利于养成自主学习的习惯。

2.2 何谓合作性学习模式

合作学习的创始人之一，美国著名学者斯莱文（Slavin）将合作性学习定义为：“合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。”它强调在所有形式的小组学习中有三个核心概念――集体受奖、个人责任感及成功机会均等。王坦①将合作学习进一步表述为：“以异质学习小组为基本形式，系统利用教学动态因素之间的互动，促进学生的学习，以团体成绩为评价标准，共同达成教学目标的教学活动。”它较为全面地涵盖了合作学习中小组构建、目标达成、奖励原则等要素，同时又强调了合作学习的系统性及合作性学习中教学动态因素的互动。

2.3 项目化教学法和合作性学习相结合教学法与课程的契合度分析

首先，国际商务谈判的教学效果与学生积极性调动的程度成正比。学生作为教学主体，课前需要在教师指引下认真阅读和收集谈判所需的资料，并深入分析和思考；在模拟谈判环节，学生需要根据谈判任务的要求去组建谈判团队，主动搜集谈判的关键信息并设计各环节谈判的策略等。总之，充分激发学生的学习兴趣和创造性思维是课堂教学效果的保证。

其次，国际商务谈判可以有效提高学生的团队协作能力和口头表达能力。为了达到全员参与的良好教学效果，通常需要将学生分为小组进行课堂讨论、模拟谈判和角色扮演等实训环节，教学过程中各小组成员之间需要进行充分的沟通，并结合有关谈判理论来制定最佳的谈判策略和方案。因此通过精巧的项目设计与实施，学生将学会如何与团队其他成员协作，如何讨论并达成最终的正确决策，这些都将锻炼学生的团队协作能力和口头表达能力。

再次，国际商务谈判实践的复杂性、灵活性等特点，要求教师依据岗位的具体要求，以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点，采用“项目引导、任务驱动”和合作性学习相结合的教学法，综合运用模拟谈判、课堂讨论、实地考察等课程设计方法，使学生能真正进入到“干中学”的实际谈判情境，主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，并将所学习的谈判理论灵活运用到谈判实践当中来。

3 国际商务谈判课程改革的教学方案设计

结合多年来的教学实践以及与众多国际贸易资深从业人员的深入交流，笔者尝试以多形式的灵活课堂讲授为基础，按照“提出问题―任务设计―知识讲解―多样化实训环节―科学考核”的总体框架，进行了项目化教学与合作性学习相结合教学法的有益探索与实践。

3.1 “提出问题―任务设计―知识讲解”模块的构建

本人在这一模块中尝试采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系，努力使学生正确理解国际商务谈判的理论、原则和完整程序，了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧，对如何筹划一次成功的国际商务谈判了然于胸。

（1）围绕核心谈判能力的多方位塑造，精讲国际商务谈判基础理论。本着“理论知识要够用”的原则，主要讲述国际商务谈判原理、程序和常用技巧等基础理论，使学生树立正确的谈判观、了解国际商务谈判的完整理论框架；对于较简单的章节则布置学生结合有关问题进行预习，然后以随机提问和教师点评的形式营造必要的紧张课堂气氛，让学生认真反思课前自学的效果，从而既锻炼了学生的自学能力为合作性学习作准备，同时又可以提高学生在未来谈判实践中的口头表达和灵活应对能力。

（2）结合义乌国际贸易综合改革试点，确定国际商务谈判的核心内容。首先，根据国际商务谈判对经贸类高职学生的岗位需求，布置模拟商务谈判任务。模拟商务谈判要求学生根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合相关知识和能力，设定具体的商务谈判目标，由学生分别扮演谈判双方的具体角色，组建谈判小组并制定详细的谈判计划，在准备阶段认真分析对手的谈判立场、观点、风格等，通过一系列谈判技巧的运用来说服对方，从而实现最终的谈判目的。比如，针对国际商务谈判开局环节设定简洁易懂的具体谈判场景，引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料营造良好的开局气氛，在课堂内组织学生围绕国际商务谈判开局的不同形式及其对谈判结果的影响展开深入分析和讨论。

其次，笔者精选义乌丰富的国际贸易实践中的经典谈判案例，学生以小组为单位认真阅读有关案例材料，结合老师所提问题进行深入分析，经过充分讨论之后由一名小组成员详细阐述本组同学对问题的思考并对其他同学或老师的质疑进行解答。老师在案例分析课上不急于给出正确答案，而是通过一系列的追问引导大家进行持续深入的思考，最后再对所有小组的分析进行归纳和点评，这一环节的训练重点在于锤炼大家的谈判思维和思考问题的角度。

3.2 “多样化实训环节”模块的构建――合作性学习的核心

3.2.1 “模拟谈判”模块的构建与实施

首先，在谈判准备阶段，学生自由分组并由学生民主选出的组长进行谈判角色分工，老师主要负责提前布置谈判任务并提供一些必要的信息或信息源。学生根据谈判背景集体查阅相关资料，进行全面的分析准备；之后由老师对每个小组的谈判思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判策略的运用等准备情况进行检查并提出修改建议；模拟谈判开始之前，协助学生对谈判场所按照实际的标准进行布置，包括座次安排、如何着装、筹备签约仪式等。

其次，学生以小组形式分别扮演谈判双方，在高度仿真的谈判场景中模拟如何营造良好开局气氛、陈述己方谈判意图并试探对方、双方深入磋商以及如何成功结束谈判。老师对整个模拟谈判过程进行指导和把控，力争使模拟谈判的进行尽量贴近实际，使所有参与的同学深刻体会国际商务谈判的复杂性。在模拟谈判结束之后，老师要对所有小组进行多角度、全方位的总结，并且给予以正面激励为主的点评，尤其对性格内向、表现认真、思路清晰的学生等给予肯定、认可，同时对表现不够好的学生，以委婉的方式进行引导、启发。

从近几年模拟谈判的开展情况来看，这一训练不仅使学生的观察力、表达力得到充分锻炼，还有效促进了同学之间的团队协作精神。从上交的模拟谈判书面总结中可以看出，同学们不仅从极其难缠的谈判对手身上学习，还善于反思己方谈判中的不足之处，思考能力和学习能力都得到了充分锻炼，此外对本课程的学习兴趣和积极性也大大提高，学期末的教学质量跟踪和反馈过程中，很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和课堂持续追问”模块的实施

这一模块的实施分为两个环节，即课堂提问、自由讨论以及课后总结。在课堂提问和讨论环节，老师把学生分为若干小组进行讨论（由于课前多是同学们单独进行准备的，所以课堂分组的方法越出乎意料，小组成员在讨论中的头脑风暴效果会更好）。各小组成员相互交换不同意见，经过充分讨论和沟通，最后老师随机抽取一个小组，由其详细汇报对案例的分析过程和最终结论。汇报过程中，老师或其他小组成员可随时就有关内容进行追问，该小组成员负责解答所有疑问，如果课堂内不能及时解答，可以留到下次课来补充回答。

之后，由老师进行总结：首先，客观地点评被抽取做汇报的小组各成员的思路和观点，并对大家在讨论过程中的主要问题给予深入的总结和解答；其次，针对国际商务谈判案例分析存在的不确定性特点和问题答案的开放式特点，引导学生对本次课堂讨论所得出的初步结论进行更深层次的思考，启发大家继续寻找更多解决问题的途径，从而使学生分析问题、解决问题的能力得以提高，并在课堂内有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。

3.2.3 “国际商务谈判实践体验”模块的构建与实施

这一环节主要包括聘请外贸公司、义乌龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员来教室给学生举行专题讲座、实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。

首先，开设国际商务谈判理论与实践的专题讲座。义乌外贸非常发达，每学期课题组都选聘一些有丰富国际商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历，同学们可以分享谈判时的问题处理技巧和切身的感受，还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响，从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧，同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。

其次，针对国际商务谈判课程实操性强的特点，鼓励学生利用课余时间或假期到义乌周边的外贸企业参加谈判实践，增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判，可以亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围，增强其职业意识和素养，同时也可以拓展学生的国际眼光和独到谈判思维，坚定学好专业知识的信心，真正成长为适应企业需要的应用型人才。

再次，组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学。在国际商务谈判实训环节，还可以充分发挥多媒体教学方式的优势，组织学生观看经典的国际商务谈判视频，使教学内容寓教于乐，充分调动学生学习的积极性和主动性。

3.3 国际商务谈判课程科学考核方案的探索

与以往注重期末考试以及书面作业成绩的方法不同，本人所尝试的评价法与课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起，评价内容全部来自学生贯穿整个学期的持续课堂参与情况等综合表现：既对学生学习态度进行评价，也对学生的课程教学参与程度和表现情况进行评价；既注重对以谈判小组为单位的团队整体考核，也注重对学生个人进行独立考核，防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理；既考核《国际商务谈判》课程知识技能的掌握情况，也对学生的团队协作能力等综合素质加强考核。

这种期末成绩由平时各环节表现累加得来的安排使学生从学期开始就认真对待，且课堂表现对最终成绩的极大影响以及以下的两个特点使学生对于主动学习具有更大的动力，从而最终保证了教学效果的持续提高：一是案例讨论和模拟谈判这两个部分由给个人打分改为评判小组成绩，根据各小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的最终分数即是整个小组每个学生的成绩，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的团队协作能力；二是采取多样化的考核方式，具体来说，笔者目前采取的考核方式由三部分组成：出勤和平时作业（20%），课堂讨论和案例分析表现及案例分析报告（30%），小组模拟谈判和谈判实践表现（50%），其中谈判实践部分将由公司主管等资深商务人员根据学生的具体表现给出分数，考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、角色配合与团队协作能力等。

综上所述，按照国际商务谈判的传统授课方法，学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。笔者在教学过程中依据岗位标准要求，从提升经贸类高职毕业生的职业能力角度出发，尝试建立“以学生为主体，教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式，将项目化教学与合作性学习在《国际商务谈判》教学过程中充分融合，采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，取得了较好的教学效果。

注释

① 王坦.合作教学的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.

参考文献

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（6）：56-59.

[2] 袁胜军，邱重植，曾藓雅.论如何提高商务谈判课程的教学效果[J].当代经济，2008（4）：130-131.

[3] 汤惠.商务谈判课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报，2007（10）：53-54.

[4] 樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007.

[5] 温.中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论，2005（10）：20-22.

第3篇：商务谈判技巧总结范文

关键词：国际商务谈判 实践教学模式 第二课堂 完善措施

一、课程特色和教材结构

《国际商务谈判》是高职高专国际商务、商务英语专业必修的核心技能课程。本门课程把商务知识与英语语言有机结合起来，既传授外贸商务知识，介绍商务交际技巧，又训练英语语言技能。国际商务、商务英语的学生若要使用英语去从事涉外的谈判活动，首先要掌握的是口头谈判活动。因此本课程以对话训练为主导，侧重于学生的交际能力培养，引导学生获取谈判技能。

根据这门课程的特色，我院选用了大连理工大学出版社《世纪商务英语谈判口语》（第二版）作为授课教材，授课内容分为三大模块：

前期准备：①商务调查，②安排会晤，③客户接待，④参观介绍；

谈判磋商：⑤开局，⑥谈判磋商，⑦中途休息，⑧结束会谈；

后期安排：⑨观光购物，⑩道别与辞行。

其中，第六章为这套教材的重点教学内容，根据谈判焦点的不同而进一步细分为九节。而商品价格自然是商务谈判过程中重点讨论的条款，买卖双方会花大量时间在讨价还价上面。商品价格与合同的其他条款都有关系，其他条款的任何变化都会导致价格的调整。“讨价还价”并不仅仅是对价格的磋商，而是意味着在以价格为中心的前提下商讨所有的交易条件。所以“第六章 谈判磋商（三）关于价格”是这套教材的重中之重，跟其他章节有着非常密切的关系。

二、实践教学模式的设计与构建

《国际商务谈判》课程实践性、操作性较强的特点，客观上要求我们必须探究出一套全新的实践教学模式，而不能再照搬传统的填鸭式教学模式。在这几年教学实践中，本人探究出了一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式。

1.视频导入。作为课堂的导入，教师播放一段两三分钟长、买卖双方讨价还价的英文视频短片，以此激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索国际商务谈判的基本知识和基本技巧。视频短片播放完后，教师让学生简单回答以下几个小问题，继而引入到本章主题。

①视频短片中的人物是什么角色，他们之间是什么关系；②他们在谈判什么条款；③他们是如何进行谈判的？

2.常用表达。学生将来若要从事涉外的谈判活动，跟外商谈判价格条款，首先要掌握的是“价格”这一谈判焦点相关的中英文表达。只有掌握了相关的表达、积累了一定量的词汇，学生才能有信心、有底气地跟外商谈判，并且自如地表述自己的观点。为此，教师将以汉英配对练习的形式来跟学生一起学习以下几类词、句表达：

①买方认为卖方报价高；②买方将卖方报价与同类商品价格比较；③买方压低价格，要求佣金和折扣；④卖方告知买方已是底价、几乎无利可图；⑤卖方强调原料价格上涨导致商品成本上升；⑥卖方强调自己的产品质量好或者有特色；⑦卖方强调价格合理、有竞争力；⑧卖方建议双方各让一半，打动买方；⑨买卖双方确定成交价格。

3.常用技巧。除了掌握常用表达之外，学生还要了解一些常用的谈判技巧。只有掌握了相关的谈判技巧作为指导，学生才能将学到的常用表达正确地运用到具体的谈判实践当中。接下来，教师给学生讲解买卖双方在商务谈判中提到价格的时候，通常用到的以下几种谈判技巧：

①买方客户经常使用同类的商品价格比较的方法来强调卖方报价太高并极力压低价格；②卖方可以强调自己的产品质量好或者有特色等，让买方相信该商品是物有所值的；也可以岔开话题，建议回头再谈；③为了成交，卖方可以提出双方各让一半的建议，并告知买方已是底价、几乎无利可图了。这样容易打动买方，使买方欣然接受。

4.短对话操练。常用表达、常用技巧的学习让学生完成了知识与技能的积累，但学生还是搞不清楚这些表达、技巧到底应该如何运用。为了能将知识与技能运用到具体实践当中，教师还要给学生讲解一些常见的、典型的短对话，并让学生两人一组地进行操练、强化、巩固。短对话操练，培养学生运用英语进行会话和交际的能力，做到语音语调基本正确，表达较为得体与合乎习惯，能把常用表达、常用技巧结合起来，并灵活运用到国际商务谈判之中。

5.长对话演练。短对话操练使学生口头表达和英语会话的能力得以提高，但短对话还是满足不了国际商务谈判的实际要求。为了进一步提高学生商务谈判的实践能力，教师还要给学生观看一些典型的、国际商务谈判真实场景的视频素材，讲解视频素材里面的谈判长对话，并把全班学生分成几个小组进行操练、强化、巩固。对谈判情境英语的讲解和操练，提高学生的谈判口语水平，锻炼学生的谈判交际能力，也培养了学生的团队合作精神。

6.情境模拟。短对话、长对话操练使学生用英语进行涉外商务谈判的能力得以提高，但学生还是缺乏身临其境的感觉，对具体条款进行谈判时缺乏实践经验。为了增强学生的实践能力，让学生亲身体验国际商务谈判的环境和氛围，教师还要根据课程内容进行“情境模拟”教学。模拟商务谈判的整个过程，使学生切身加入到谈判中来，做到真实性与实践性的结合；使学生真正参与到谈判中来，切身体会到谈判的实战情况。

7.教师点评。在学生模拟谈判之后，教师应该及时进行点评与总结。首先要对学生的参与热情和课堂表现给予一定的肯定，并客观地分析每位学生及每个小组的协作能力、决策能力、谈判能力。其次还要针对学生在模拟谈判过程中普遍存在的问题给以解答、提出对策，并引导学生对解答方式、对策方案进行深层次的思考。教师在点评与总结过程中，应该以正面激励、肯定为主。对表现不够好的学生，教师应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。

三、第二课堂的设计与构建

在注重课堂实践教学模式创新的同时，还要注意第二课堂的教学，而第二课堂可通过专题讲座、企业实习等来开展。

1.专题讲座。学院可以聘请一些有涉外谈判经验的资深谈判人员来到课堂，开设专题讲座。谈判专家可以就整个谈判过程或专门针对谈判的某个环节展开讲座，讲述自身的谈判经历，和学生一起分享他灵活运用各种谈判技巧的心得体会和切身感受。学生可以更加直观地感受到谈判的整个过程和谈判的各个环节所需要的一些基本策略和技巧，同时也有助于对跨文化商务谈判的了解和把握。

2.企业实习。针对《国际商务谈判》这门课程实践性和操作性很强的特点，教师应鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中抓住更多的机会了解谈判，参与到谈判中。企业实习可以帮助学生将课堂上学到的商务知识与谈判技能很好地运用到实际工作当中，对所学的基本理论、专业知识和基本技能进行验证，从而提高自己的践行能力。

四、进一步完善实践教学模式的措施

1.学校方面。为了确保《国际商务谈判》实践教学的顺利开展，学院必须要有一套与实践教学相配套的教学设施。短对话操练、长对话操练和情境模拟的教学必须借助于现代化的多媒体教学设备，而这门课程的教学也最好能在“商务谈判室”这一特定的教学场所开展。这些教学设施和教学条件的改善都有赖于学院的资金投入与支持。

除此之外，针对《国际商务谈判》这门课程的特色和实践教学的要求，我院对这门课程的考核方式进行了创新。在期末总评成绩当中，平时考核成绩占60%，期末考试成绩占40%。平时考核以学生考勤和课堂谈判实践活动为考核依据，而期末考试则分为笔试和口试（各占50%）。笔试主要考查常用表达、常用技巧、短对话和长对话，而口试则考查短对话、长对话、情境模拟。

2.教师方面。课程实践教学的顺利开展，还要有赖于教师的努力。在知识与技术更新换代如此快速的21世纪，教师不能只满足于已有的知识与文化水平，而必须紧紧跟上时展的步伐，不断学习新知识、新技术，扩宽自己的知识面，完善自己的知识结构。此外，教师还要了解行业发展的态势，跟上行业发展的前沿，利用周末、寒暑假的空闲时间多去企业参观学习，多跟行业的资深人员探讨交流，甚至深入企业进修磨炼，争做一名新时代的双师型教师，从而更加胜任《国际商务谈判》的实践教学。

3.学生方面。在传统的课堂上，学生总是习惯于一味地抄笔记、接受教师传授的知识，但是这种学习习惯已经适应不了《国际商务谈判》的实践教学。因此，学生要认识到，《国际商务谈判》这门课程不仅仅是给他们传授知识，更重要的是给他们传授谈判技巧，培养谈判交际技能；而谈判交际技能的获得，必须借助于一系列的对话操练、情境模拟等实践教学活动。因此，学生要积极参与到课堂实践教学的各个环节，利用课堂内外的各种资源、各种机会来锻炼他们自己的谈判交际技能，在实践中学习、在学习中实践。

参考文献：

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007 6）：56-59.

第4篇：商务谈判技巧总结范文

【关键词】微课；高职国际商务谈判翻转课堂；设计

经济全球化时代的到来，使得国际商务谈判成为了各大学校教学的重点科目之一，高职同样如此。随着社会教育领域整体发展水平的提升，传统国际商务谈判的教学方法中存在的问题逐渐凸显出来，对教学效率及质量，产生了极大影响。本文在微课视角下，对高职国际商务谈判翻转课堂进行了设计，希望能够使高职英语教学水平得以提高，使高职学生的素质，得到全面的培养。

一、微课与翻转课堂

（一）微课

微课是以教学视频为载体，在录制时间在3—5分钟内简短的视频的基础上，通过网络将视频，以供学生学习的一种教学手段，是当前教育领域所提倡的主要教学手段之一。

（二）翻转课堂

翻转课堂，即将课上与课下翻转，将学生的地位与教师的地位翻转来完成教学的一种课堂教学方法。将其与微课相结合，要求学生在课下通过对微课视频的观看进行预习，在课上，以学生作为课堂的主体，完成学习过程，这对于课堂教学效率以及学生学习兴趣的提升，都能够起到极大的推动作用。

二、高职国际商务谈判教学存在的问题及解决策略

（一）高职国际商务谈判教学存在的问题

高职国际商务谈判教学存在的问题，主要体现在以下方面：首先，教学方法单一，当前高职国际商务谈判教学方法，以传统的填鸭式为主，教师利用一整节课的时间，讲授基础知识，学生只能被动接受知识，缺少思考以及提问的空间，没有将经典游戏引入课堂，学生学习效率低下。其次，师生缺乏互动，当前高职国际商务谈判教学中，教师一直作为课堂的主体而存在，学生处于被动地位，长期以往，容易打击学生的学习兴趣，对学生谈判素质的提高不利。最后，技术手段应用不足，高职国际商务谈判教学虽引入了多媒体设备，但教师往往将其作为黑板的替代品而利用，多媒体无法发挥其价值，因此，课堂教学效率往往较低。

（二）高职国际商务谈判教学问题的解决策略

应将微课应用到高职国际商务谈判教学课程中，对教学方法加以改革，深入渗透翻转课堂的教学理念，促使上述问题得到解决。一是微课与翻转课堂的应用，能够有效提高教学方法的丰富性水平，进而解决高职国际商务谈判教学方法单一的问题。二是微课与翻转课堂的应用，能够为高职师生的互动搭建桥梁，进而提升课堂的活跃程度，提高学生学习兴趣。三是微课与翻转课堂的应用，丰富了教学技术使用类型，可与多媒体相互配合，减轻教师教学难度，提高教学效率。

三、基于微课视角的高职英语翻转课堂设计

以国际商务谈判技巧一课为例，基于微课视角，从课前、课中、课后三个角度出发，对高职英语翻转课堂进行了设计。

（一）课前教学设计

首先，教师为学生制作微课视频，内容包括本节课重点概念以及本节课重点难点等。视频制作应精炼简洁。其次，建立微信群组，将微课视频发送给学生，要求学生在课下观看视频，并记录问题，以备课堂提问以及交流所用。最后，学生在观看视频后，将观看体会以总结知识点的方式向教师陈述，使教师能够充分了解每一位学生的学习情况。

（二）课中教学设计

教师将学生分为不同小组，每一小组分别阅读不同的谈判技巧，组内总结观看微课视频时存在的问题。然后，在教师的引导下，小组之间互相讨论解决问题。接着，教师提出问题，内容以不同的谈判技巧产生不同的谈判效果等为主，将问题展示在多媒体中，每一小组以抢答的方式作答，加强教师与学生的互动，激发学生的学习兴趣。最后，教师总结各小组答对问题的数量并记分。接着，展开课堂下一环节，要求不同小组学生针对“黑红经典游戏”的感受，编排一段对话，并为其他学生表演，提高学生对本节课有关知识点的运用能力，同时培养学生的谈判沟通能力。

（三）课后教学设计

教师总结每一小组的答题情况以及对话编排情况，针对表现较好的小组，给予奖励，针对表现略差的小组，给予鼓励，避免打击其自信心，提高學生学习积极性。然后，要求学生在课下，以微课的形式，总结该节课知识点，并发送给教师，教师通过观看视频，了解学生的学习效果，并找出学生在学习过程中普遍存在的问题，以此为基础，再一次制作微课视频，帮助学生解决问题。

采用上述方法进行教学，能够使教学时间得到翻转、使学生与教师的地位得翻转，能够极大的提升教学效率。将微课应用其中，可有效提高知识点总结的便利性，提高教师对学生知识盲区的了解程度，对于其备课水平的提升，以及学生国际商务谈判素质的培养，都能够起到极大的促进作用。

第5篇：商务谈判技巧总结范文

关键词：商务谈判； 情境模拟； 实施步骤； 实施条件

中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商务谈判》情境模拟教学的必要性

任何一次商务活动都离不开谈判，都需要进行谈判的准备、制定谈判计划、运用谈判技巧和策略、掌握谈判的心理活动、遵循商务礼仪、签订合同及规避风险。这就使得商务谈判这门专业知识越来越重要。《商务谈判》课程旨在培养学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、心理、过程及礼仪，并通过该课程的学习，最终使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。

《商务谈判》综合性较强，涉及多门学科知识，带有很高的技巧性和很强的实际应用性，因此该课程在教学的过程中，不仅要求教师将基础理论讲解到位，更需要向学生传授该课程中的应用性知识，即如何让学生把握谈判的各阶段的技巧。传统的教学模式和简单的案例教学方法已经无法满足这些需求，因此，《商务谈判》课程的教学中必须引入情境模拟教学，使学生在掌握理论基础的同时，也能熟练地加以运用。

二、运用情境模拟教学的意义

作为《商务谈判》课程的任课教师，我在近两年的教学中一直不断地摸索运用情境模拟教学方法，该教学方法能够调动学生的积极性和主动性，引导学生将课堂所学的理论知识运用到真实的谈判实践中，很好地弥补了理论教学的不足。

1.情境模拟谈判使学生变被动为主动

在情境模拟谈判中，学生是参与者而不是被动的知识接收者。为了更好地完成谈判任务，学生要在课下做大量的准备工作，不但要充分掌握课堂上所学的理论知识，还需要大量的资料收集和整理，人员组织分工，设定好谈判策略的运用及运用程度等等。这就要求学生花几倍甚至于十几倍的课余时间来进行准备，促使平时习惯于在课堂上被动接受知识的学生主动的投入到对知识的汲取中。

2.情境模拟教学有助于加深学生对知识的理解和运用

上面说到学生为了达到更好的谈判效果，会不惜花费大量的时间进行前期准备，而这样的准备过程是学生自发的一种学习体验，正是这种自发的体验式学习，使学生对所运用的知识印象深刻，也使学生主动思考该如何运用这些知识，真正做到学以致用、以用促学，因此，情境模拟教学能加深学生对理论知识的理解和掌握程度。

3.情境模拟教学法促使教师不断提高业务水平

在情境模拟教学中，教师并不是无所事事的旁观者，而是整个模拟谈判的导演，在模拟谈判过程中起到引导、推动、控制及调节的作用。要做好这一角色的转变，就需要教师不但要有扎实完备的理论功底，还需要具备丰富的实践经验及较强的组织及应变能力，这就能够促使一些平时习惯于照本宣科的教师必须不断提高自身的业务能力和教学水平。

4.情境模拟教学法有助于市场营销特色专业建设

2012年中原工学院经济管理学院市场营销专业被评为省级特色专业，而市场营销专业的特色主要就体现在培养学生的实践能力，加强校企合作，注重为社会服务方面。根据特色专业建设需要，市场营销专业申请建立了情境模拟实验室的建设。

三、情境模拟谈判教学的实施步骤

若要达到预期的教学效果，在实施情境模拟谈判时必须做好充分的准备，需要前期将《商务谈判》课程中所有的理论知识都讲解完成。在进行具体的情境模拟谈判时也需有以下几个步骤：

1.组建谈判小组

商务谈判情境模拟时谈判小组是成对出现的，所以应保证上课的学生最终分成偶数组，根据最佳谈判小组人数应在4人左右，所以每个小组的学生应控制在4到6人。

中原工学院学生在上课时一般是以两个或两个以上班级共同上课，根据我上课的经验，将同一个班的学生分在同一个小组，让不同班级的小组作为对手，这对控制谈判局面具有很大帮助。谈判小组成立后，应结合每个人的性格特征、能力特点进行分工，确定每个人的职务及职责，并确定好在谈判中每个人在何时作为主谈人，何时为辅谈人员。

谈判小组的谈判对手由老师随机指定。当谈判小组及谈判对手都固定后，结为一对的谈判小组应协商进入下一个环节。

2.确定谈判情境及内容

很多模拟谈判的谈判内容由老师给定，但根据我的教学经验发现，老师给定的谈判内容不如学生自己设定的谈判内容更能激发他们的兴趣。所以在我近两年的教学中，在组织学生进行情境模拟谈判时，都是由两组（一对）学生自己商定要谈判的内容。这同样是培养学生能力的一种方式，因为谈判内容是否合适，直接决定了后期他们对资料的收集整理及谈判过程中的策略运用。

谈判情境及内容在此应包括这几个方面：第一，谈判当事人的基本情况。第二，谈判的背景、议题及内容。第三，谈判所处的阶段或情境，是首次接触还是最终成交阶段。第四，明确谈判双方的需求、立场及分歧点等。第五，通过谈判要实现的目标。

3.进行谈判准备

作为教师，应做好场地准备及物质条件准备，并确定好情境模拟谈判时的规则，制定好评判标准，做好点评准备。

作为学生，在与谈判对手沟通好谈判情境和议题等内容后，就要着手制定谈判计划书，收集大量的资料，与谈判对象沟通，反复地讨论模拟，最终确定谈判目标体系、谈判议程、谈判内容、谈判策略和风险防范对策等，并拟定一份合同以备不时之需。

4.正式模拟谈判

在正式模拟谈判时，参与谈判的小组应严格按照商务谈判的程序，谈判各方进行开局、磋商和成交，并按照各阶段要求，与对方展开有理、有利、有节的磋商，不断调整各自的需要，缩小分歧，最终与对方达成一致。

其他没参与谈判的小组应选出一评委，根据教师给定的评分标准，对谈判双方的情况进行评定。

5.总结及点评

每一对谈判小组谈判结束后，都由小组长对自己的谈判进行回顾和总结，并自评所运用的策略、取得的成果或不足。其他小组成员也可对谈判小组进行点评。老师在学生总结、自评及点评后，对整体谈判情况进行评定。

四、情境模拟教学法的实施条件及控制

为了达到情境模拟谈判法的效果，激发学生参与的积极性，在实施过程中要做好如下工作：

1.合理的情境设计

要求学生必须明确所要进行的模拟谈判所处的情境，事先确定好模拟谈判的流程，各阶段的要求及整体谈判应控制的时间，从而保证学生按照规范，在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度，教师还可在谈判过程中变更谈判背景，比如可改变市场状况、股市行情，也可引入新的竞争者，调整谈判人员的构成等。

2.仿真的谈判环境

在进行模拟谈判时，应该选择专门的实验室或情境模拟中心作为谈判室，并根据谈判内容的要求，将场地进行布置。也可根据谈判需要，利用一些小道具来提高模拟谈判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌签、展板、小国旗等。布置场地由学生负责，但老师要保证学生需要的小道具的供应。在谈判时要求学生着装规范，要符合本次谈判的需要，言谈举止都应符合商务礼仪规范，尽可能使每一个环节都接近于真实的谈判情境。

3.恰当的谈判指导

教师指导有几个关键的时间点，第一，模拟谈判前引导学生找寻合适的谈判议题，设定合理的谈判场景，并对所要进行的谈判内容进行剖析，确定双方的分歧及需求。另外，让谈判双方大概了解对方参与谈判人员的职务，及双方的优劣势。第二，在谈判过程中，如果出现谈判僵局，而谈判双方又寻求第三方（老师）协调时，老师应给予一定的支持和干预。反之，若谈判双方虽陷入僵局，但并未寻求支持时，老师不应干预，而应坐观其变，看学生自己处理僵局的能力。并且根据我教学的经验，有时候的僵局是学生故意为之（在采用“最后通牒”策略），所以作为指导老师，不要一看到出现僵局就立刻干预，这样会打乱学生的谈判思路。第三，在整个情境模拟谈判过程中，如果学生对谈判有任何的不解或困惑，老师都应积极给予解答或告知该如何解惑。

4.合理的评判标准

要把情境模拟谈判当成一个竞赛来操作，这样才能更好地激发学生的积极性。所以我在组织学生做情境模拟谈判时，都要对每个小组进行评判。具体做法是：让每个小组选出一评委，评委根据谈判小组的谈判情况和自评情况进行打分。而小组的最终成绩就是其他小组为其打分的平均值。

但是在评分时不能主观臆断，要根据以下几个方面进行评定：着装及礼仪规范情况、开局气氛营造情况、谈判技巧或策略运用情况、谈判中的小组成员协作情况、谈判目标的实现情况、关系的维护程度等方面，每一项根据在谈判中的重要程度赋予不同的分值，评委根据自己的理解和谈判小组组长的自评进行打分。

5.及时的谈判总结

谈判总结和点评具有很强的时效性，应在模拟谈判完毕后立即进行，这时学生们对刚进行的谈判还有很深刻的印象，对谈判中的不解或困惑能及时地反馈给老师，老师在进行总结时也应要求学生说出不解或进行评定，这样才能使学生对所运用的理论知识有更加深入的印象，才能达到情境模拟教学的最好效果。

参考文献：

[1]潘锦云.情景模拟教学法与应用性课程教学改革研究[J]安庆：安庆师范学院学报 （社会科学版），2011（2），103-106

[2]潘马琳.商务谈判模拟教学场景设计探讨[J]内蒙古：人力资源管理，2011（04），142-143

第6篇：商务谈判技巧总结范文

关键词: 高职院校 《商务谈判》 教学改革

谈判是一种普遍的生活现实,每个人都在生活中自觉不自觉地进行谈判。谈判既可以提高我们在社会生活中的生存技巧,又可以用来实现我们的经济目的,特别是随着我国经济技术的发展,国内外商务活动数量的迅速增加,商务谈判越发显得重要。从目前的情况来看,尽管高职院校都非常重视这门课程,把它作为经管类相关专业的必修课程之一,但整体而言,《商务谈判》教学尚未形成一套科学的教学体系,还处于探索阶段。

一、课程特点

研究课程的特点是开展教学活动的第一步,只有充分把握课程的特点,才能有目的地进行教学设计,进而有效地实施教学,也才能有针对性地开展教学创新活动。《商务谈判》作为市场开发与营销专业的核心课程之一,涵盖了多门课程的相关内容,比如:谈判过程中所体现的商务礼仪,谈判人员所具备的心理素质,商品价格的构成,市场行情分析,谈判方案和合同的拟定,等等。《商务谈判》课程在具备其它课程一些共性的同时,又具有自身鲜明的特点,主要表现为直观性、实践性和综合性。

1.直观性。《商务谈判》课程的大多数内容直接来自于我们的日常生活,是我们几乎每天都会遇到的事情。它既没有晦涩深奥的理论,又没有复杂的定义、定理,更不需要繁琐的公式推导和验证过程,浅显易懂,直观性很强,基本上不存在理解上的障碍。

2.实践性。商务谈判的知识来源于实践,也应用于实践,它在实践中的应用非常广泛。譬如,市场开发与营销专业的学生,在未来的工作中,不仅需要与客户、供应商及其他的合作伙伴进行谈判,处理好彼此间的关系,为企业带来最大化的利润,而且需要与同事进行商谈,最大化地发挥团队整合力量,才能在竞争激烈的市场立足并获得有效的成果。学生通过对该课程的学习,不仅能够获取专业知识、增长见识、开阔视野,而且能够掌握一些实用的谈判技巧,对提高他们的社交能力、思辨能力及创新能力都有很大帮助,也为将来的就业和迅速适应激烈的竞争环境打下了良好的基础。

3.综合性。综合性是《商务谈判》课程的突出特点。一方面,《商务谈判》具有较强的综合性,涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科的知识,最新的科研成果也被不断被吸收进来。另一方面,商务谈判活动不是僵化的刻板活动,受到社会、文化、心理等众多因素的影响,其中经验积累、人格魅力在商务谈判中发挥着重要作用,也更多地体现出人的创造性与课程本身的艺术性。

二、学情分析

正如医生在治疗病人时,既要了解所用药物的特性,又要诊断病人的病情一样,作为一名优秀的教师,在上每一门课程时,不仅需要了解课程本身的特性和各个专业的培养目标与方向,而且需要分析清楚学生的具体学情与需求,只有这样才能对症下药,开出有效的教学“方子”。总体来说,高职学生的学习情况具有以下三方面的显著特征。

1.理想高远,目标模糊,过于懒散。从我校最近对4000多名08和09级在校学生的一次调查问卷中了解到,有近83%的同学的学习态度是端正的,他们知道自己读书的主要目的是什么,在校期间都拥有属于自己的一份远大理想;仅有少部分学生不知道为什么要学习,或者认为学习纯粹是为了一纸文凭,或者是迫于无奈。然而,在接受调查的学生中,仅有9.73%的学生对自己的未来职业生涯制定了比较明确的长期规划;超过85%的同学的回答是:有,但比较模糊,或者正在酝酿。没有明确的目标指引方向,就不会有实际行动付诸实现,理想也只是停留在“理想”的概念上,随着时间的推移就可能蜕变成空想,这就造成了他们课堂消极听讲,课余时间到处闲逛、无所事事,沉迷网络、游戏,等等。

2.虽有学习的愿望,但自控能力较差。与本科学生相比,高职学生的基础知识普遍较差,底子相对薄弱,但这一显著的事实并不代表他们不希望拥有好的成绩,更不代表他们的能力低于本科学生。造成这一差异的原因是多方面的,但最主要的原因在于高职学生自我控制能力较差,没有养成良好的学习习惯。总体上,大多数高职学生对学习还是抱有一定热情的,希望能学到一些实实在在的应用知识和操作技能。但是,他们长久以来养成了懒散、随意的习惯,自制力不够强,注意力难以长时间集中,容易互相影响,这些不好的学习习惯成为制约他们学习进步的阻力。

3.有思想,怯于表达,缺乏团队协作能力。高职老师经常会遇到这样一种尴尬状况:老师在讲台上兴致勃勃地上课,学生在下面也很安静,较为认真地听,但一旦提出一个问题或布置一项课堂讨论时,学生们就一脸茫然,没有人回答,也没有人讨论。究其原因,不排除有少数同学没有认真听课,不理解所提问题的可能性,但大多数听懂了问题的同学也没有主动、积极来回答问题(从他们提交的作业可以看出这部分学生理解了讲授的课堂内容)。通过与学生交流得知,主要原因有二:一是过去成绩差的心理自卑阻碍了他们表达自己观点的欲望,他们担心自己回答得不对,从而挨老师的批评和同学们的取笑;二是独生子女的生活环境,以及热衷互联网的虚拟世界造成了他们口头表达能力的欠缺,他们不知道该如何把自己的想法观点通过语言条理清晰地告知他人,更不擅长通过语言交流来形成融洽的团队氛围,从而参与团队协作。

三、教学改革建议

通过以上对高职学生学情的分析可知,传统教学中那种以教师为中心、单向的、机械的、说教式的教学方法不可能受到学生的认同与欢迎,取而代之的应该是以学生为主体,课堂与课外相结合,流畅互动、灵活多样的教学方式。教学改革的重点在于改正学生的学习习惯,提高学生的学习积极性和主观能动性。《商务谈判》课程具有直观性、实践性和综合性的特点,恰好符合这种新的教学模式。在《商务谈判》教学实践中,我从课堂与课外两方面作了探索。

1.课堂教学。尽管高职院校的教学理念是工学结合,提倡走出校园,进入企业,但就目前大多数学校的实际情况而言,课堂教学仍是学生获取知识和技能的主要途径。为了更有效地组织好课堂教学,使课堂真正成为培养社会急需的应用型人才的主阵地,就必须摒弃“以知识传授为核心”的教学方式,而应该在对授课对象细致分析的前提下,有步骤、有侧重点地综合运用各种教学模式和教学方法,突出实际应用性,增加学生们的学习兴趣,着重培养学生自我学习能力、团队协作能力、分析和解决实际问题的能力。

首先,积极运用启发式教学方式,注意激发学生思维的积极性、主动性和创造性,使学生思维更灵活,视野更开阔。商务谈判课程每一章节前,教师应提出若干项重点知识,要求学生以小组为单位,根据本组的兴趣选择其中一项内容,通过小组分工合作,相互讨论,理解相关知识并做好讲解与展示准备。展示可以采取多种形式,可以用幻灯片讲解或制作成案例进行,也可以进行角色扮演。这种带有一定“启发”意义的做法,可充分调动学生的主动性,要求小组成员不但在展示前要对相关内容提前阅读、理解,而且要共同讨论、协调分工,更要在展示过程中配合默契。

其次,采用案例分析教学法,帮助学生掌握分析问题的基本方法,提高学生运用专业理论知识来解决问题的综合能力。案例教学是深受学生欢迎的新型课堂教学模式,它不仅可以提高学生的学习兴趣和参与程度,而且可以使学生更好地理解知识点,培养灵活运用知识的技能。为了引导学生自己构建“怎么想”、“怎么做”的思路,在授课过程中,可以精选相关案例,采取小组讨论或集体讨论的方式进行。学生在讨论中,通过倾听、沟通与思考,总结出解决问题的一般思路。这种通过讨论归纳出的谈判技巧、战术运用及各种应对策略往往使学生的印象十分深刻。案例教学在形式上还可以借助多媒体的影音图像优势,吸引学生注意力,活跃课堂气氛,从而极大地提高教学效果。

在整个课堂教学的过程中,老师所需扮演的是教练的角色,在旁边进行指导、解疑释惑,给出恰当的评价,帮助学生更好地去理解和掌握商务谈判的知识和技巧。

2.课外实践教学。《商务谈判》是一门实践性和综合性很强的课程,因此课外实践教学的开展在整个商务谈判教学过程中同样发挥着重要的作用。学生课外实践通常采取“走出去,请进来”的教学方式,即到校外直接参与企业谈判实践和校内实验室谈判实训两种方式。由于商务谈判往往涉及商业秘密问题,很少有人能够得到一手的商务谈判资料(包括关键数据、录像、录音等),更不用说让学生直接参与企业的商务谈判活动了,这为学生进行企业实践带来一定的难度。因此,更常用的、比较可行的方式是采用校内模拟谈判的方式进行实训。

《商务谈判》实践教学的目的,就是要让学生熟悉商务谈判的流程,掌握商务谈判的各种技巧。通过模拟谈判实训,帮助学生理解课堂上所学的谈判知识和技巧,把枯燥的理论和灵活的技巧融入生动有趣的具体情景中,既激发学生的学习兴趣,又提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。具体来讲,可以从一些具体细微的方面下功夫,比如:在模拟谈判中为学生提供符合商务谈判所需的正式会议室、座牌、摄影,要求服装统一,这既可让他们真切地感受到职业人的风貌,又可让他们体验到商务谈判的乐趣与自身的价值。另外,聘请企业的谈判师、经理人及专家来学校担任模拟谈判的评委,根据学生在模拟谈判中的表现,给予分析与点评,纠正错误,加深理解,开拓思维,使学生更深刻地体验商务谈判在实践中的具体应用,了解个人谈判知识和技巧的不足,进行后期有针对性的补充和加强。

通过采用课堂与课外实践两方面的教学改革,期末综合考核的整个过程表明《商务谈判》课程教学取得了较好的效果。在小组讨论、个人展示、模拟谈判各环节中,学生都能认真对待,熟练地掌握了商务谈判的流程和基本技巧,既体现了团队协作的精神,又展示了个人的谈判能力。同时,通过商务谈判的学习,学生的自信心得到了增强,体会到了学以致用和与人交往的乐趣。

参考文献:

[1]孙木兰.高职学院商务谈判课程教学[J].武汉电力职业技术学院学报,2006,(2):14-16.

[2]魏培梅.浅析模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用与发展[J].决策探索,2010,(1):83-84.

第7篇：商务谈判技巧总结范文

关键词:对外贸易;商务英语;应用技巧

商务英语是对外贸易的主要工具，谈判者英语表达能力将决定商务贸易的成功与否。随着我国进入国际市场，对外贸易成为一种主流交易模式。在与其它国家进行贸易交流时，语言是基础工具，英语的广泛应用使得对外商务贸易中必须选择商务英语这一语言。不当的交流将导致交易终止，商务英语应用者应具有专业的语言能力和职业化素质。

一、商务英语特点及作用

商务英语不同于普通英语，它具有专业性。涉及金融、经济、贸易等多个领域。由于商务英语多用于国际之间的交流，因此文化之间的差异是商务英语交流中需要重点注意的问题。一旦出现误会，将导致贸易交流中断。商务英语通常以简洁为主要表达方式，这是由于商务谈判应具有耗时短、效率高的特点。与普通英语最大的不同在于，商务英语无论是书写还是交流，均采用正规英语，偶尔采用缩写形式，但很少应用口语要素。尤其是在书面表达商品型号以及相关索赔上，均不能出现口语要素。其作用表现如下:商务英语是外贸交流的主要工具。全球一体化时代的到来，我国作为经济大国，必然涉及大量的进出口贸易。在这一过程中，如果语言不通，那么将造成巨大的损失。英语目前是国家上通用的语言，商务英语则成为外贸交易中的专业性语言。而我国在英语教学中，忽视商务英语的应用，造成大量的语言人才短缺。因此，在高校中进行商务英语改革具有必要性。商务英语不仅可以成为基本工具，同样也可以帮助企业获得有效的商务信息，商务信息闭塞将造成我国在国际贸易中的地位下降。当今时代，各个国家之间的交流具有必然性，只有掌握最新的商务信息才能确保商务谈判的高效性和稳定性。为此，商务英语学习者应从根本上提高自身的专业能力，还应培养其商务能力，满足市场的需求。商务英语的利用还使得商务谈判更加容易。在商务谈判中，贸易双方均以利益为出发点。商务英语的正确使用能够使对方感到舒服，有利于顺畅的交流，从而最终实现双赢。这是商务英语的作用之一。商务英语要使用正规的语言，并且要从谈判双方的语言文化背景出发。在合同的支持下，才能获得成功。在我国商务谈判中，由于英语作为非母语存在，很多交流者并未掌握语言的文化背景，从商务贸易发展角度将，其作用有待于进一步发挥。在这一过程中，谈判者要具有敏捷的思维，采用合理的语气和语言与对方进行对话。随着各国之间的相互交流，注重对方文化虽具有必然性，但适当的宣传本国文化对于吸引国外交易者来说也具有不可忽视的作用。中国文化源远流长，交流中应正确使用商务英语词汇，发挥商务英语的工具功能，将我国产品全面的介绍给对方。谈判是一种技巧，只有商务英语才能为其搭建桥梁，促进贸易的完成。

二、对外贸易过程中商务英语的应用技巧

(一)注重语言技巧性的发挥

语言是文化的反应，在语言交流中应该要反应其国家的风土人情。同时，语言是双方沟通的工具，其目的是获得双方的认可，因此在商务英语使用时应注意其技巧性。对于商务谈判来说，更是需要掌握专业的词汇，当然这只是基础，翻译人员还要遵循一定的原则。如在一些难以启齿或者需要对方同意以获得利益的交易中，应在尊重对方的前提下尽量选择委婉的语言，而在价格等不可改变的条例上，也尽量避免生硬的语言，表达要明确，但态度要良好，这是商务能力的一种体现。另外，在上商务英语谈判中，还应了解对方的底线，以免造成尴尬的局面。在商务英语学习中，教师教会学生一些固定的语句，这些语句应成为交流中必备技巧，并且随着谈判者经验的增加，其谈判能力和语言驾驭能力将有所提高，此时谈判者应学会应用适当的肢体语言，并对其所学语言根据现场气氛、现状进行调整。

(二)通过倾听，领会对方意图

交流中另一重要部分是听。在倾听的过程中，才能了解对方的思想，从而建立外贸交流的基础。对于我国对外贸易来说，应督促外贸人员将语言知识与倾听技巧结合，正确处理自身在谈判中国的位置。商务英语具有专业性特征，因此无论是采用何种技巧，其前提在于扎实的语言基础知识，表达准确是减少尴尬的前提。实施证明，在了解对方观点的前提下，适当的表达自身的意见，容易被接受。

(三)以文化差异为前提进行商务谈判

我国与欧美、亚洲等多个国家之间具有贸易外来，商务谈判者在长期与同一国家进行交流后很容易形成思维定式，一旦变换国家，很容易忽视对方的文化特点。因此，对于商务谈判者来说，应使其了解多个不同国家的语言特点、文化背景，对语言进行适当的调整，确保表达的准确性。企业具有盈利性，了解国家的文化背景有利于摸清对方企业的背景，从而使谈判更近一层。翻译作为两国沟通的桥梁，词汇的应用、语句的表达都具有一定的技巧。文化对于翻译的负面影响减少至最低。除此之外，在进行商务英语翻译的过程中，不仅需要理解词汇、语句的表层含义，更要充分利用意译这一重要的技巧，从而尽可能完善地表达语句原本的含义，进一步提高商务英语应用的准确性。

(四)商务英语翻译要求严谨、正规

商务英语不同于普通英语，在交流中应确保其严谨性和正规性。首先应了解其语言的使用原则，避免自由发挥。商务交易必然面临大量的合同、数据，因此其严谨性不容忽视。在要求合同的每一款项均采用合理的、正确的语言方式。商务英语不仅涉及交流，还包括商务信函的读写，这一过程中不能出现文字错误，否则将带来不必要的误会，影响交易进行。从语法结构上讲。商务英语具有一些固定的句型和翻译方式。对于翻译者来说，应根据当次贸易交流对商务信函进行正确的翻译，必须与原文保持一致。国家贸易交流涉及经济利益，一旦出现表达不清晰则将造成大量的经济损失，因此翻译或者是谈判人员还应具有专业精神。

三、总结

全球经济一体化时代的到来，使得商务英语成为商务交流的主要语言之一。商务英语具有专业性强、涉及面广等特点。学习商务英语并正确使用商务英语能够促进贸易的成功。在我国，国际贸易交流是未来一段时间内的主要策略，是我国经济发展的支柱。因此对于外贸企业来说，培养和招聘专业的商务英语人才十分必要。尤其是电子商务时代的到来，商务英语人才应具有扎实的专业知识，在谈判中简洁、明确的表达自己的产品，并通过必要的谈判技巧获得对方情感上的认可。对于我国外贸发展来说，应注意到商务英语的重要作用，并且在高校教学中以及其具体应用中注重人才的培养，从而确保贸易的稳定和国家经济的发展。

作者：伍宏健 单位:九江学院

参考文献:

第8篇：商务谈判技巧总结范文

关键词：沟通 谈判 技巧

据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成的。商务人士要在职场中获得成功，必须具备良好的沟通能力，和掌握有效的商务谈判沟通的技巧。实用的沟通技巧会让你轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。下面就谈谈如何进行有效沟通。

一、沟通前的准备

商务谈判是目的是为了解决问题，解决问题的手段主要是沟通，而要想进行有效的沟通就必须提前进行相应的准备，同时自己还需具备一定的条件。

（一）了解谈判双方关系

商务谈判沟通往往受谈判双方已经存在的关系状态的影响。如要双方以前曾经有过愉快的合作，那么现在的关系就应该是密切的，双方沟通起来会较为容易；如果谈判双方的关系是冰冷，则必然对沟通不利。

（二）明确利益问题

如果谈判双方有较多的共同利益，那么看问题的立场、角度就容易取得一致，这是双方进行良好沟通的先决条件。反之，就会使谈判各方难以理解对方所处的立场，沟通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）发现谈判对象的特点

在谈判之前，谈判人员必须首先了解谈判对象的特点，这样才能制定出相应的谈判策略。谈判对象的特点主要包括谈判对象的资历、地位、谈判风格、谈判经验、谈判团队人员的知识结构及其从业经历等。

（四）设计自己的谈判目的

设计自己的谈判目的是个非常关键的问题。如果对自己的谈判目的没有进行系统的设计，必将影响谈判沟通的效果。具体地说，就是谈判的主要目的与次要目的要明确；谈判目的的组成架构设计要清晰；哪些是必须保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交换的，必须一一设计出来。

二、如何提问

（一）一般式提问技巧

当谈判一方希望对方就某个问题自由表述意见时，就可以采用一般式提问形式。此提问形式的特点是不限定答复的范围，使回答者能够畅所欲言。例如：

"贵公司对我公司的电脑产品在质量方面有什么需求？"

"目前女式西装的销售市场转移，对此贵方有什么看法？"

（二）选择式提问技巧

当谈判一方有某些特定的需要，并希望对方在表达时做出适当的考虑或给予让步时，便可以采用选择式提问的形式。选择式提问的特点是谈判一方把自己的意志强加于对方，迫使对方在限制的范围内做出选择。这种咄咄逼人的方式如果运用不当很容易使谈判陷入僵局。例如，"贵方是愿意按照现有的价格实行分期付款，还是愿意支付现金，享受优惠价格？"

（三）探索式提问技巧

当谈判一方为了获得更深一层的信息时，就可以采用探索式提问的形式。探索式提问用于发问方针对对方的答复，要求对方进行引申述说或举例说明。运用探讨式提问形式不仅可以比较充分地挖掘信息，而且还能引起回答者对所谈问题的重视。例如，"刚才您对您公司的经营状况的说明和外界传说的有些不同，您应该给出比较合理和符合实际的解释，如何？"

（四）做出结论提问技巧

做出结论提问，可以使谈判人员借助问话把话题归于结论。例如，"我还不应该采取行动吗？"

（五）诱导式提问技巧

当谈判一方需要强调己方观点的合理性，促使对方认同时，就可以采用诱导式提问的形式。诱导式提问是一种对答案带有强烈暗示性的问句，在问句中已经含了己方的观点，而且问句所暗示的判断常常是对方都认同的道理，可以使对方毫无选择余地地发问者所设计的问句做出回答。例如：

"已经到期了，对不对？"

"买卖不成情义在，我们不能为了一点小事伤和气，以后抬头不见低头见的，您说是吧？"

三、如何倾听

倾听有助于谈判人员更多的了解信息，启发思考。没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。倾听时需要注意以下技巧。

（一）察言观色

听对方讲话时，不但要听其口头表述的意思，还应该注意其体态语言，诸如面部肌肉的收缩、眼神的变化、手的位置等，这些都能表达出谈判对手复杂的心理活动。要注意对方的这些动作、表情是否与其所表达的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）听"弦外之音"

每听完对方讲话的一个段落，都应该立即进行分析归纳：对方讲了什么？他主要想表达什么意思？他的真实意图是什么？比如，我们经常听到这样的说法："顺便提一下，"说话人试图借此给人一种印象，似乎他要说的事情是刚刚想起来的。但是，他要说的事情恰恰是十分重要的。这句表面显得漫不经心的话，不过是故作姿态而已。

（三）有效反馈

在倾听对方讲话时应该主动地对对方的话进行反馈。例如，运用点头、微笑、应诺等一些面部表情、辅助动作及口头语音，向对方表达你对他的话语的理解程度。有些时候，谈判人员还可以插话说"对不起，您的意思是不是……"来对他的话进行总结，看看自己是否理解了对方的意思或者让对方进一步加以解释。切记漫不经心，显出不耐烦的样子。

四、如何陈述

陈述是一种不受对方提出问题的方向及范围限制的主动性阐述。这是商务谈判中传达大量信息、沟通感情、控制谈判进程的一种方法。恰当的陈述在双方信息的有效传递中所起的重要作用是不言而喻的。谈判中应该遵循以下原则。

（一）用语简明

无论向对方提供书面资料还是回答询问，都要力求用语简明、表达准确。如果对方情况不甚了解，应推迟答复，或者实事求是地讲明，万万不可信口开河。在运用专业术语时，应注意因人而异、适度掌握。

（二）主题明确

陈述主题要明确，不要随便发表与主题无关的意见。最好能就所谈问题进行表述，不要东拉西扯、不着边际。

（三）重视结束语

每个陈述的结束语应为小总结或结论。做小结语时，应对陈述的内容进行归纳，以便让对手更加明白你所表达的意思；还应对陈述的立场及观点予以明确，让对方准确无误地了解你的态度与观点。

（四）及时纠正错误

在陈述过程中，如果发现有错误要及时纠正，以免造成理解上的误会。

五、如何答复

在谈判过程中，通常都会遇到如何答复对方的问题。要想使答复取得好的效果，必须在谈判前就预测可能要做出答复的各种情况并构思好相应的对策，同时在具体的答复时，注意运用以下技巧。

（一）延缓答复

运用延缓答复技巧是为了获得充分的思考时间。如喝口水、点支烟等，延缓一下时间，稍作一些分析与思考后再行回答。

（二）模糊答复

模糊答复技巧的特点是借助一些宽泛模糊的语言进行答复，以使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。在恰当的时候使用模糊答复技巧可以起到缓和和谈判气氛、使谈判顺利进行的作用。同时也有助于保护己方机密。如"尽快"、"不久"、"马上"等词就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所问"

当对方提出的问题不好回答时，回避答复的方法之一是"答非所问"，也就是似乎在回答该问题，而实际上并未对这个问题表态。答方谈论的其实是对与原题相关的另一个问题的看法，其主要目的是避开对方的锋芒，使谈判能顺利进行下去。

在商务谈判中沟通能使谈判双方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。我们必须建立良好的沟通意识，在任何场合下都要有意识的去运用沟通技巧，这样就会让谈判达到事半功倍的效果。

第9篇：商务谈判技巧总结范文

【关键词】商务礼仪 谈判技巧 谈判细节 过程

商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、谈判准备的阶段

谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

二、正式谈判阶段

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。

特别提出四个谈判技巧：(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。

三、签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

四、总结

商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。

参考文献：

[1]史瑞婷.现代营销中商务谈判人员应具备的素质[J].江苏商论，2007，(11)：114-116.