电商营销的好处精选(九篇)
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第1篇：电商营销的好处范文
关键词:体验式营销
1、体验营销背景分析
2011年以来我国的3G用户出现爆发式增长，截至2012年2月份，全国移动电话用户已经突破10亿户，达到100692.3万户。其中，3G用户总量达到14391.9万户，3G渗透率已经超过14%。随着3G用户的快速增长，问题随之出现，最突出的就是3G用户忠诚度不高。
有关调查数据显示，3G用户规模增长的同时，仍存在相当一部分“伪3G用户”，许多用户虽使用3G号卡，但对3G并不了解，也未真正应用3G数据业务，甚至很多用户仍旧使用2G手机终端，通讯消费依然停留在语音业务上。对运营商而言，这部分3G用户很不稳定，离网风险很高。
分析其原因，用户对3G业务的体验不足成为问题的症结所在。高速3G网络、功能强大的智能手机，以及由此产生的大量数据应用，对习惯2G单一语音业务的用户来说，是一场颠覆性的变革。单纯的业务推广只会让用户坠入云里雾里，同时3G应用对大多数用户来讲，仍存在一定的技术门槛——“不会使用”。只有为客户创造体验产品和服务的机会，让目标客户通过观摩、聆听、尝试、试用等方式，亲身体验3G的产品和服务的品质或性能，才能促使其全面认知、喜好并最终选择联通的3G产品和服务。
2、体验营销的行为模式
用户体验的创造过程可以分为四个环节。(1)引发兴趣。吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣。通过对客户的识别，细分不同的目标用户群体，寻找切入点，主动接近客户。(2)引导参与。营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性两个步骤：需求挖掘、功能介绍。功能介绍过程要抓住三点：产品的特性、优点、好处。首先说明产品的特性，其次将这些特性中具有的优点加以解释说明，最后阐述他给客户带来的好处。特性无所谓好坏，优点是比较产生的，好处，一定要跟使用者结合起来，给使用者带来什么好处？举例来说，“联通的无线上网卡的下载速度最高可达7.2MB/秒”，这是无线上网卡的特性；“联通的无线上网卡下载速度可以与家庭宽带相媲美”，这就是无线上网卡的优点了；“用联通无线上网卡，这么快的下载速度，等待的烦恼没有了，上网也更舒服了”，这就是无线上网卡的好处也就是能给客户带来的利益了。(3)激发共鸣。根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验。主要的措施是演示辅导和现场试用，主要包含以下内容：1)感官。也就是客户的直觉体验，例如手机终端的视觉感受、手机电视播放的流畅体验等。2)情绪。通过客户内在的感觉与情绪，创造情绪体验。如经常在外地的客户，想家了，可以通过可视电话看看孩子等。3)思考。通过引起客户对产品集中或分散的思考，对客户创造认知和解决问题的体验。4)行动。客户行动的参与。如介绍手机音乐时，“手机音乐的操作十分简单，您只需要一点击下载，音乐马上下载完成，您选首歌试试…”。5)联想。让产品和个人品味、身份象征、家庭和睦、人生幸福等产生关联和联想。如：联通iphone是专门为了您这样的成功人士而设计的。可以减轻您的工作负担，让您谈好每一单生意。将成功的概念和这个iphone手机办公的功能建立了关联。(4)促进成交。在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售。体验结束后，根据客户反馈的信息和捕捉到的客户的反应，进行适当的意向判断，采取排除异议、建议、免费试用等方式促成成交。
3、联通体验营销方式探索
体验营销的重点是让用户从接触、使用产品中得到真切的体验，因此，运营商应当为用户营造一个体验氛围，搭建用户体验平台。显然，运营商也都意识到了这一点，积极谋求这种体验形式的转变。其中，中国联通提供的3G体验服务受到用户和行业的广泛认同。2011年3月以来，中国联通在全国2300多家营业厅开展的“精彩沃体验”活动，开创了运营商在全国范围开展3G体验活动的先河，从规模以及时间跨度上可谓“空前”。定期根据不同品牌终端、不同操作系统、不同业务应用精心设定主题，配备专业的体验设备、专业的讲解人员、智能手机展示，形成了体验式营销的新模式。2011年8月22日，中国联通更是在全国2300个指定营业厅同时启动了体验式互动营销活动，当天在全国有接近6万名用户同时参与其中。
此次联通“精彩我体验”活动不仅仅局限于营业厅，更将活动延伸到了校园、展会、社区以及其他社会渠道，加大了与用户的接触面。尤其是2011年以来，联通将“精彩沃体验”活动纳入到校园营销中，成为其拓展校园市场的重要砝码，已组织校园内“精彩沃体验”活动1.8万场，参与人数129.2万人。通过定制化的套餐、丰富的3G应用、终端合约计划，辅以寓教于乐的体验形式，在广大学生心中留下良好的印象。
2011年中国联通开展体验活动5万场以上，培育3G 种子用户230万人，通过种子用户的二次传播，不断提高用户使用更多的消费者熟练使用3G业务能力，进一步扩大联通沃3G的用户规模。
感受3G，少不了终端载体。中国联通重新定义的千元大屏3G智能手机，为联通3G用户的规模化提供了保障。3.5寸以上大屏、搭载最新的安卓系统，价格千元左右，大大降低了3G准入门槛。在“精彩沃体验”活动现场，工作人员也会讲解千元3G智能手机的操作，并为用户免费安装iPhone、安卓、塞班等各类系统的应用软件。3G可视、可听、可触，通过体验，用户对3G有了更为直观的认识，激发广大用户使用和购买3G产品的兴趣。
很多参与过“精彩沃体验”活动的客户反映：平常经常听周围的人讨论3G，其实自己并不十分了解3G与2G有什么差别，用过后才知道3G网络的快速和3G应用的丰富。通过联通工作人员手把手的辅导如何使用3G，这种形式很人性，容易让人接受。
4、体验式营销的优势和价值
体验式营销有利于企业的品牌宣传，并提升营业厅的经济效益。据调查，61%的顾客进入营业厅是为了获取信息。为了满足客户需求，在体验式营销策略中，营业厅需要提高浏览、信息和服务等大众功能。此外，体验式营销能够在一定程度上提升企业的专业形象，有利于企业品牌的宣传。有调查显示，在带着购买愿望进入营业厅的顾客之中，有16%没有最终作出购买行为便离开了营业厅，这类顾客需要通过体验式营销引导客户积极参与，对促成顾客的购买行为很有帮助。在体验过程中，联通也在用户心中渗透了自身的品牌文化，强化了用户的品牌认知和美誉度。
参考文献
第2篇：电商营销的好处范文
2006年，邮件运营商网易首次在国内的163、126等邮箱中增加了“广告邮件”文件夹，开始将商业宣传性邮件和垃圾邮件区分开来。2010年，这种划分更进一步地细化为订阅邮件、广告邮件以及垃圾邮件。这种划分折射出来的是运营商以及用户对商业邮件价值的认可，而这也成为国内电子邮件营销提速的一大背景。
从EDM到EBM
电子邮件营销通常涉及四个角色：广告主、软件提供商、用户和邮件运营商。其中软件提供商传统职能就是成功地将邮件通过邮件运营商发送到广告主指定的用户邮箱中，这一过程包括帮助广告主进行垃圾邮件测试、控制单位时间内邮件发送数量等来减少邮件被运营商判定为垃圾邮件的风险，以及帮助客户优化邮件版式等以达到最好的打开率和转化率。
现在，这一角色将会变得更为复杂。顾客行为数据追踪技术的发展，使得电子邮件营销不再仅仅是广告主向老顾客进行产品宣传的手段，更渐渐转变为深挖老顾客数据，发展新顾客数据的新渠道：“顾客收到邮件之后有什么行为，系统都会跟踪记录，比如1万封邮件中，有3000人打开，有500人点击，具体点击了靴子还是服装，最后有50人下单，这些数据系统都可以自动分类。另外，顾客还可以通过邮件中的转发，将邮件和好友们通过Email或者社交网站进行分享。”邮件发送成功不是邮件营销的结束，而是新的数据收集，营销行为的开始，这种软件系统被张秀斌称为“EBM”(Email-Based Marketing)。
如今，绝大多数网站都是通过简单的邮箱登记即可注册，企业们如何利用早期的会员积累阶段中获得的大量“毛胚”顾客信息，通过数据深耕和细分，提升内容相关度，激发顾客点击兴趣，是其在会员数量到达一定规模后必须要思量的事情。
电子商务的东风
根据服务客户的经验，张秀斌提出了广告主成功进行电子邮件营销的四点要素：1，数据精准，以此来保证所发的内容对顾客来讲具有相关性；2，用户细分，分类管理；3，精心安排发送周期；4，认真准备内容，保证内容新鲜度。
国内B2C钻石渠道商珂兰钻石是会易的客户之一，在众多客户中珂兰钻石的生意并不是一笔“大单”，然而其营销效果却非常突出，能够―直保持30％～40％的打开率。“珂兰的邮件营销做工很细，他们会把自己的客户细分为好几类，根据经济收入分为高、中、低端客户，同时又根据所居住城市的不同进一步细分。”细分的好处是，能够根据不同客户群体的特性来决定邮件发送的内容、时间以及频率。“相比一次发送几百万的生意，我们甚至更喜欢客户这样对数据库进行精简和细分，因为这样的营销效果会提升很多。”
第3篇：电商营销的好处范文
1.1课程设置与教材编写存在矛盾电子商务是一个随着环境变化而不断变化的领域，几年前E-mail营销是网络营销中流行的方式，而今已经被微信营销所取代。由于我们的教材编制的速度远远滞后于电子商务的发展，电子商务的教材不能满足新的需求。而有的学校还用的是几年前的教材。当今，随着中国智能手机的普及以及移动互联网的发展，手机已经成为人们生活中非常重要的一部分，手机已经不是过去传统意义上的通讯产品，而是更多承载了人们的娱乐、消费、商务、办公等活动。在此背景下，中国移动电商行业快速成长起来，用户的移动购物习惯也在逐步养成。但我们的课程中涉及到无线电子技术的知识少之又少。因此学校电子商务专业开哪些课？什么年级上什么课？其中核心课程是什么？每门课用什么教材？怎样编写？其中基本教材用哪些？校内实训平台用哪些？这些问题都要考虑，逐步解决。
1.2教师教学水平有待提高因为报考电子商务专业的各校初中毕业生，都是酷爱电子商务、求知欲高、学习能力强的学生，而我们的教师大多来自不同专业，以连云港财经高等职业学校为例，学校信息系电子商务专业总共是6个老师。2个工商管理专业的，1个教育技术专业的，2计算机专业的，1个电子商务专业的。真正学电子商务专业的就只有1个老师。而且许多教师都没有企业实践经验，在教学过程中，重理论轻实践，很少跟企业合作。国家大力要求职业学校重视校企合作，但很多学校都是敷衍了事。学生真正能够进入企业实践的少之又少。如果教师不进行系统的培训，不及时充电，就很难跟上电子商务发展的步伐。时间长了，学生就觉得学校的教师水平有限，后悔选错了专业，认为学电子商务专业很没有前程，甚至萌生了转专业的念头。
1.3缺少实践经验电子商务是一个实践性很强的专业。比如在淘宝开店，学生需要掌握开店基本流程，店铺装修知识，图片处理技术，店铺优化知识，网店运营知识，网店推广知识。学生只有自己在淘宝开店，亲历开店过程，才能亲身体验电子商务的真实世界。但本校电子商务专业以高等职业教育十一五规划教材《电子商务基础》为主线，淘宝开店只是利用几节课的时间给学生简单介绍。然后让学生自己开店，导致很多学生的积极性不高。淘宝开店是一个复杂的任务，理论知识非常丰富，用几节课的时间是远远不够的。校内实训一般是采用模拟教学软件，而电子商务应用发展非常快，模拟软件没能及时换代，滞后于企业的实际需求。2014年9月，连云港财经学校电子商务教研室对本校电子商务专业毕业生进行了跟踪调查。总共发放100份调查问卷，回收80份，有效回收率为80%。在回收的调查问卷中，90%的毕业生认为在校所学知识对工作帮助不大，建议增加实训课程，提高学生的实践能力。同时，连云港财经学校电子商务教研室还对全校电子商务专业在校生进行了课程现状调查，总共发放问卷150份，回收130份。回收率86.6%。回收结果表明理论课程偏多，专业技能提高缓慢。
2、基于工作过程与教学过程对接的教学改革方案
2.1调整课程体系依据《江苏省教育厅关于制定中等职业教育和五年制高等职业教育人才培养方案的指导意见》(苏教职[2012]36号)和调研本地区电子商务企业和跟踪毕业生就业情况，我们重新确定了人才培养方案，并重新调整了课程体系。课程体系包括专业平台课程，专业方向课程，技能提升课程。专业平台课程包括电子商务基础，商品知识，商务信息采集与管理等课程。根据职业岗位，分解每个职业岗位的典型工作任务，并根据典型工作任务所应具备的知识、能力和素质要求，确定了电子商务方向课程。电子商务岗位的主要方向为：网络营销、网络编辑、客户服务。网络营销方向主要包括电子商务第三平台应用、商务谈判与沟通技巧、搜索引擎优化三个方向的课程。网络编辑方向主要包括动画制作、网络文案设计、电子商务网站建设与维护三个方向的课程。客户服务方向主要包括客户服务礼仪、客户服务实务、客户服务团队管理三个方向的课程。专业提升课程包括网上创业等。网上创业是电子商务专业学生职业能力的提升，是学生综合能力的提高。此外，为了提升学生的技能及就业砝码，我们在第期还安排了考证课程。电子商务师（三级），高级营销员，网络编辑师（三级），客服服务管理师（三级）等等。
2.2教学模式工作过程与教学过程对接要求日常教学模式要向实践靠拢。为了加强教学过程的实践性、开放性、职业性，必须重点培养学生的实践能力。一方面，要加强校内实训基地的建设，改善高职院校办学条件。我们可以购买内容比较丰富，针对性强的教学软件。根据连云港财校电子商务专业建设核心思路，我们购买了得意电子商务软件。该软件囊括了电子商务的大部分知识。包括电子商务交易模式，电子商务物流，网上银行，网络营销等。在校生都是90后学生，他们厌倦旧事物，对新生事物充满了好奇，传统的教学模式乏味、枯燥，很难激起他们的兴趣。为了增加学生的兴趣，培养学生的自主能力，我们可以采用现在流行的翻转课堂的教学模式。翻转课堂有以下几个好处：第一个好处是学习结果保持率比简单地听讲高。在教育教学过程中，使用不同的教学方法，学生的认知参与度是不同的，学生的学习结果保持率也是不同的。我们都有感受，能够向他人讲解自己已经理解的知识，学习结果保持率非常高。第二个好处是有助于学生创新能力的培养，回答钱学森之问。创新能力怎么培养，只有在学生的认知参与度非常高的学习活动中，才能培养学生的创新能力，简单的听讲是不可能培养学生的创新能力的。创新能力的培养必须用新的教学方法来做，仅仅用讲的方式，无论谁讲，也只能解决记忆层次和理解层次的目标。第三个好处是翻转课堂有利于学生按照自己的步调来学习，老师讲课的视频学生可以反复看，练习可以反复做，这样对培养学生的自我学习能力也是有益的，自主学习能力是终身学习能力的重要基础。
2.3加强师资队伍建设电子商务发展很快，教师必须不断学习新理论，学会新操作，拥有新的实战经验，才能确保不落后，才能把各种有价值的新东西教给学生。以前网银来了，团购来了，那么我们必须学习网银、团购知识，使我们的课堂有网银、团购。现在微淘来了，海淘来了，我们教师就应该学习微淘知识，海淘知识，使我们的课堂有微淘、海淘。这样，我们的课堂既有理论又有实践，学生学习都特别来劲。以前学生最讨厌理论课，现在有了大量实战内容后，学生反倒会觉得没理论知识也不行，开始主动学理论了。学校应该定期安排教师参加骨干教师培训及企业实践。骨干教师培训在职教改革发展进程以及教师个人专业成长中具有重要作用。2013年，学校指定我和同事一起参加了电子商务培训国家级培训，有了实战经验。实战课堂非常有趣，内容都是书中找不到的，自己也突然发觉电子商务是“如此的神奇”。每次培训后，我就一头扎在电脑前拼命“消化”新知识。年轻学得快，同电子商务一线人员切磋技艺，专业技能突飞猛进，既能说又会做，成了响当当的“双师型”教师。2014年全国特步杯电子商务技能大赛，我也带着学生体验，让他们亲手操作。这样工学交替，学生更加明白课堂所学应该用到何处，学起来也更加用心。
2.4鼓励学生网上创业2014年国家启动实施“大学生创业引领计划”，鼓励高校毕业生自主创业。高校毕业生网上开店，可享受优惠政策。同时网上创业是电子商务专业学生职业能力的提升，是学生综合能力的提高。网上创业包括店铺前期策划（卖什么、消费对象等），寻找货源，店铺管理，推广店铺和商品店铺装修。店铺前期策划可以培养学生市场调研能力，寻找货源可以提升学生与人沟通的能力；店铺管理（选择平台、店铺申请、拍摄商品照片、商品描述、客户服务等），提升学生运营能力；推广店铺和商品可以提升学生的营销能力；店铺装修可以提升学生店铺装修的技术能力。网上开店成为很多学生梦寐以求的愿望。2014年8月9日，2014年第二届“特步杯”全国电子商务实战技能大赛开始。连云港财经高等职业技术学校鼓励学生积极参与，从11级电商班到13级电商班，都报名参加。比赛分为初赛阶段和复赛阶段。初赛考核以下三个方面：网店建设、线上线下整合营销推广、电商实战运营。在此阶段选手利用移动商城实战教学系统、C2C实战教学系统，完成网店店铺装修、logo设计、产品描述、产品营销（线上推广和线下营销同步）、客服服务、支付交易、物流等电子商务业务流程。学生为了提高自己店铺销量，在校园内外，以及网络平台积极推销自己的商品。同时积极利用微信等营销方式，提高销量。学生通过比赛，体验从开店装修到销售推广等真实的电商过程，化电商知识为实战经验，切身体验真实的电子商务。让学生把“纸上谈兵”变成“沙场征战”，同时激发在校生创新、实践、创业的热情，为学校、企业和社会培养更多的技能型电商实战人才，全面提升电商专业毕业生的就业率。
3、结论
第4篇：电商营销的好处范文
在微博营销上下功夫
通过网络销售产品，好处是显而易见的，省下了实体店的房租、装修、水电等一大笔开支。但是它的缺点也并非没有，对于梁卫东所从事的餐饮行业来说，电商模式缺少了一个重要的营销环节，那就是以产品的色香味吸引潜在消费者。
56°cake的大本营在中州大道附近，一楼是储藏室和工作室，工作人员坐在电脑前，忙着接受来自网上的订单，楼上就是作坊，没有摆着诱人蛋糕的橱窗，也没有令路人垂涎三尺的奶油香味，“仅看图片就决定花几百元钱买蛋糕，其实是有一定风险的，所以利用互联网营销做宣传至关重要。”梁卫东说。
梁卫东主营的欧式蛋糕不同于传统的奶油蛋糕，因为成本高、售价高，客户群也相对小众，他说：“18至35岁的中青年，是我们的主要客户，其中女性占60%。幸运的是，我的目标客户，正是活跃在微博上的年轻人，他们追求时尚，愿意接受新鲜事物。”
在微博社交大行其道的这几年，梁卫东和他的团队在微博营销上下了不少功夫，“营销的心态要调整好，不是单纯做广告就可以。微博是一个开放的平台，大家对无孔不入的小广告早已不耐烦，因为做广告被骂得狗血淋头的微博账号比比皆是。”
和粉丝在车上、床上、马桶上“约会”
梁卫东在微博上开设了个人实名账号，还时常参与官方微博的维护，“官方微博既可以销售，又可以和顾客互动，兼具广告、客服和公关多种功能。”
“和粉丝的互动就像一场约会，只不过它发生在车上、床上甚至马桶上。现在人人有手机，一会儿就得看一看。”为了和粉丝互动，老梁患上了手机依赖症，一天到晚捧着手机回复粉丝的各种留言。粉丝想订蛋糕，他帮粉丝选适合的口味和分量，粉丝夸蛋糕好吃，他卖萌道谢。
他说：“营销账号要想不令人厌烦，关键在于要给粉丝提供有价值的信息，而不是一味广告轰炸。我自己之所以也开个账号，没事就刷微博，也是为了了解粉丝的需求。”
此外，网络营销也要接地气，举办一些线下活动，使自己的线上宣传更有层次。老梁多次参与慈善活动，把自己的蛋糕带到乡村学校里让孩子们品尝，此次梦工场讲座结束后，他也不忘在微博上感叹一下：当“教授”不容易啊。
转型电商商务电子化，而不是电子商务化
“最近一两年，似乎人人都在谈论电商。很多人对电商的理解是错的，做电商不是把所有的店铺都搬到网上去，电商是商务电子化，而不是电子商务化。”曾令恒开场先和大家分享了这个观点。
他认为，不管你是否选择做电商，都要用电商的思维，去经营你的店铺。“我们可以看一下，大家每天泡在手机和电脑上多长时间，这种形势下，不能再用工业时代的思维来做信息时代的事情。比如我是卖烤鸭的，也可以用电商思维来运作，运用线上营销去推广品牌，和客户互动，这样才能有更大的发展。”
“当战略确定以后，干部就是决定因素。”他引用这个观点，来分析自己的团队建设，“娅丽达的电商团队，能在一年时间内聚集70多人，营业额近5000万元，很大程度上在于老板的决心够坚定。”
曾令恒说：“去年3月1日，我们开始招兵买马建团队，这中间也走了很多弯路，我们的优势在于能够集中公司的一切资源来做电商，并且坚定不移地去贯彻，这个决定是正确的。”总结起来，就是做正确的事，用正确的人，把事做正确。
营销本质注重产品和服务
在曾令恒看来，做电商要回归营销的本质，必须得注重产品品质和服务，同时，差异化和低成本是不得不考虑的问题。
因此，他把60%的精力放在产品研发，40%的精力放在团队建设。
他说：“在刷单、搜索等方面投机取巧赚钱的人，现在都做不下去了。以裤子这行为例，以前一年做两三千万元的店铺，好几个今年都倒下了。”
还需要注意的一点是产品的定价，他提醒创业者注意，定价时候要算一下直接成本占零售价的比例，“比如你进了50元产品，去网上卖100元，看上去你的毛利率是50%，到最后很有可能是亏损的。”他算了一笔账，做电商的推广费用占15%，人力和办公费用占10%，物流占8%，各项税收占5%，佣金占6%，仓储占2%，摄影占1%，这些算下来，是47%。
第5篇：电商营销的好处范文
李忠美向亿邦动力网表示，兰亭集势的股东一直对营销费用太高的事实持质疑态度，但在兰亭集势看来，这才是优势所在。因为前期的营销投入可以换来更好的后期效果，比如前期营销是兰亭集势后期招募更多品牌商的必经之路，同时，从业务出发，兰亭集势也需要大量的营销投入。
“兰亭集势针对两百多个国家，日均UV约260万，欧美市场占85%的份额，这都是重要的客户资源。而我们想要服务好更多的境外客户，就需要更多的本土化，比如使用本土客服人员、本地仓建设等，这些都是投入很大的地方。”李忠美直言。
据悉，在营销方面，兰亭集势经历了从最早定位中低端到现在向品牌化转型的过程，其最关心的问题始终是复购率，因为，“跨境电商不是单向的，而应该是双向的”。目前，海外用户直接搜索兰亭集势购买婚纱的比例已超过10%，这便是营销投入所带来的品牌效应。
李忠美指出，兰亭集势之所以能在国外做品牌，不管定位是低端、中端还是高端，最关键的是抓住了一部分客户的认可。“最初可能会认为是推广做得到位或者技术很牛，但回归本质，兰亭集势之所以婚纱做的比较突出，是因为我们做婚纱是非常有竞争优势的、性价比非常高。换句话说，兰亭集势找到了婚纱这个突破口。”
她谈道：“产品好是第一，但‘酒香也怕巷子深，产品做好之后就是营销和推广，这时才能事半功倍的。可如果产品没有到位就做营销，就会出现今天来了一万个流量，走掉八千个流量，结果就是走掉的八千个流量不会再回来了。”
第6篇：电商营销的好处范文
关键词市场营销；渠道模式；企业
1前言
在现代社会市场经济制度下,企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化,传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要,企业需要根据自身的发展状况,以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式,以使企业的销售量持续增长,促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带,作为市场营销的基本要素之一,对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。
2企业营销渠道的发展趋势
传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷,其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多,这将直接影响消费者的权益,为了改变其模式,使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通,采用“零级渠道”、“一级渠道”模式,从而使厂商的业务及市场开拓面较宽,深入了解用户需求,更好把握整体渠道市场格局和动态。目前,企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。
（1）直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现,很多企业的产品都有自己的优势,包括专业性、技术含量等各方面,由于产品技术越来越复杂,中间商就很难为消费者提供较好的售后服务,例如：产品安装、操作指导等,只能厂商与客户直接交涉沟通,这就要求使用直接营销渠道；另外,在激烈的市场竞争下,企业希望能够收集到更多的市场信息,把握产品策略,从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多,很难针对某个企业的产品进行推荐宣传,客户对产品的评价信息也不能及时反馈,所以有些企业为了弥补这一缺陷,就承担起了产品分销的工作。
（2）加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中,渠道成员之间都是以各自的利益为出发点,独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系,而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化,要想适应其发展,使渠道能够高效运作,提高各自的经济效益,就必须加强成员之间的协调统一,促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下,厂商、批发商和零售商就要联合成一体,由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系,从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标,联合在一起营销,将会提高其经济效益,提升行业地位,也是今后渠道发展的重要方向。
（3）加强直接零售的短渠道营销模式。目前,厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场,积极创造营销条件,也希望能够掌握更丰富的市场信息,以便厂商及时了解顾客的需求,这就需要厂商与消费者直接沟通。但是,对于一些大型的、产品多样化的厂商来说,其客户群体很多,如果直接与消费者进行营销不切实际,因此,企业就采取减少渠道营销环节,缩短渠道,绕过批发商直接供应零售商,既可以让零售商获得更多的经济效益,同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化,缩短渠道成为可能,但是对于批发商来说,地位逐渐下降,其经营方式与零售商趋近相似。
（4）零售终端实力增强,大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高,购买力的增强促使零售企业规模日益扩大,其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商,享受厂商的优惠价格销售产品,同时也将与厂商进行价格战,来尽可能获得更大的利润价值,还能够利用其企业实力及声望拓宽市场,与厂商争夺市场支配地位。
（5）电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来,电子营销渠道成为主流渠道,其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比,电子商务具有营销效率高、费用低等特点,也能够使营销市场无限化,营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离,节省了商品流通中经历的诸多环节,从而降低产品价格,对消费者也是一种极大的优惠手段,其空间开放性又打破传统营销手段的局限性,从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。
3现代企业营销渠道模式的选择与构建
随着企业营销渠道的发展变化,从形式上向“短化”和“宽化”发展,使渠道成员的关系趋于整合,其功能趋于丰富,管理水平有了一个新的提高。因此,我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则,从而更好地把握其发展方向。
（1）渠道成员关系战略化——垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造,其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权,大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益,从而使生产者和经销者一体化经营,消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样,通过协同合作,生产者与中间商双方共同提高市场营销网络的运作效率,减少其中的复杂运作环节,获得更大的利润。
（2）营销渠道多极化——多极型市场营销渠道的模式建立。多极型市场营销渠道指的是企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多消费者市场信息,而传统的生产者只通过一条渠道来销售产品,营销渠道属于单极化。但是随着市场经济制度的日趋完善,涌现出了越来越多的企业,为了赢得更多的客户资源,一些企业采取了多极型市场营销渠道。这样对生产者来说,提高了市场覆盖率,降低了渠道成本,同时也能够获取更大的利润价值,何乐而不为？
（3）中小企业营销渠道的新选择——中间商为主导的渠道模式构建。垂直型渠道和多极型渠道的建设,都是以生产者为主导的营销渠道,这就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的产品系列,才能保证渠道营销正常运转。而大多数中小企业产品较单一,资金基础薄弱,对于渠道经营资金成本占用比重大的产品无法有效、较好地营销,如果企业把营销渠道的主导地位转移给中间商,产品营销的主要任务交给实力较强、信誉度较高的中间商负责,可以通过其实力提升自己的品牌,同时企业也可以将重心转移到产品的质量和新技术的研发上来,将资金投入到生产领域,从而使企业从自身提高经济实力。这样,生产商和中间商就可以分工合作,各行其责,达到双赢的效果。
（4）营销渠道的革命——电子商务的兴起。虽然我国企业的电子商务业务水平存在一定的局限性,例如，受物流配送系统及安全保障体系等因素的制约,但是企业已经在最大限度缩短新产品的由销售到形成现金流的时间,减少了各个组织层次的运作,同时全方位通过信息传递产品本身及售后服务内容等,便捷、有效地完成商品的营销过程。
总之,现阶段我国企业的营销渠道构建处于一个发展建设的关键时期,应该从整体上把握好其可操作性,企业营销渠道的建设受到市场因素、环境因素等诸多因素的制约,所以要在宏观上进行整体规划,使其建设适应我国市场经济体制的发展,创造更多的市场价值。
第7篇：电商营销的好处范文
与供应商谈判的要领01一、供应商哭穷并指责你的工作
供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。
应对方法：作为房地产招采应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。
二、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。
应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。
三、供应商常会吹自己的商品如何好
供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。
应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。
四、供应商拖延时间
供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。
五、供应商会最后通碟，给你压力
此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。
应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。
六、供应商会使用红脸/白脸策暗
有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。
应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。
七、供应商让一半时很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价1000元，你花了九牛二虎之力将价格压至500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。
应对方法：当遇到供应商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，想独占你的市场，这时我们要试着谈出更低的价格或更有利的条件。
八、供应商：我的职权有限
有时供货商会先派业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才会表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。
应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。
九、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法。缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去合作机会。但不要正面应战以免造成关系恶化。
与供应商谈判的要领02一、自我介绍、让供应商了解你
在一开始与供应商的接触中，往往遇到这样的情况：电话打过去介绍了很多，但感觉供应商并不是很热情，根本深入不下去。因为供应商对于找上门来的不速之客往往有一种防范心理，而且往往根据你的只言片语就对你的目的作出主观判断，如果一开始就从心里拒绝了你，任你说的再多也都是无用功。而一个一个去当面拜访，虽可增进了解，但效率太低。
现在我一般这样去做，效果很不错：打电话找到对方负责人，简单说明目的，索要对方邮箱，然后把一封联系函(公司简介、联系目的、联系方式、公司网址等)、了解对方产品价格和基本情况的表格甚至供应商手册发给对方。电话中强调让对方登陆我们的网站、了解我们的详细情况，并约好再次通话的时间。对方一般都会认真了解我们提供的信息，当下次电话沟通时我们已经站在同等的相互了解的位置了，这已经为双方的进一步洽谈做好了充分的前期准备。
二、如何赢得对方的合作意向
1、找到合适的谈判对象
考虑到公司处于起步阶段，与对方的洽谈更应该从战略角度出发。因此，首先要求找到合适的谈判对象，销售经理是不会对战略问题感兴趣的，他们关心的更多的是销量和利润。能否争取与对方高层直接对话，就成为了谈判成功的必要条件。
2、告诉对方我们可以给他带来哪些好处
商业合作是建立在双方互利的基础之上的，费力不讨好的生意没有人会有兴趣。而如果我们的谈判角度选错，就很容易给人与我们合作是费力不讨好的感觉，因此应该避免陷入就销量和价格谈判的简单框架，而从战略的角度强调我们会给对方带来哪些好处：
(1)提升产品附加值和品牌价值
通过成为中国绿色食品博览中心项目产品，转化平台，加入绿色概念和文化内涵，提升产品附加值和品牌价值;我们主要做中高档礼品，我们的产品定位也决定了我们所选产品的定位，就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的，从这个角度同样提升了品牌价值。
加入我们的营销体系，也相当于你的产品就贴上了绿色和优质的标签
(2)节省营销推广费用、零费用实现全国扩展
我们的全国拓展，也实现了你们产品的全国拓展，我们的专卖店覆盖全国县以上城市，你们的产品同样实现了全国覆盖。我们只做渠道和平台，品牌还是你的品牌，你们才是做大的赢家。
(3)开启健康食品市场大门，抢占无限未来市场先机
我们要打造绿色食品的营销平台，拓展潜力巨大的绿色食品市场。与我们联手，你们自然打开了这扇巨大的潜在市场的大门。这个饼才开始分，你不要别人会要。越早下手，抢到的份额自然越大。
3、告诉对方合作的风险可控
质量体系、价格体系管控完备，政府支持，你们与我们合作基本没有风险。
三、把握时机、稳扎稳打
当对方接受我们的想法时，我们要及时就合作意向与对方敲定，先达成合作意向，再进入细节谈判。
由此，双方已经建立了一定的合作基础，谈判也会顺利的进入到细节洽谈阶段，即使双方因分歧陷入僵局，也不会动摇合作的基础。
四、分析报价、实现利益最大化
第8篇：电商营销的好处范文
关键词：企业营销 渠道 模式分析
1、前言
营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。在现代市场经济条件下，企业都非常注重营销渠道的运用，因为他们都了解营销渠道的重要性。有很多企业的成功，都要归功于营销渠道的正确选择，它也是营销要素之一。然而，营销渠道策略也不是一成不变的，随着市场经济的发展，传统的营销渠道已经不再适应现在的市场竞争，企业应根据自己的内部情况并结合外部环境的变化，适当地调整营销渠道，使得企业销售得到增长。
2 企业营销渠道的发展趋势
传统模式下的企业营销渠道是：厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一模式缺陷显著，产品从厂家到顾客手里，中间经过的层级太多，渠道链太长，一方面，厂家对中间的环节不容易控制，服务和产品质量都不一定能达到自己的预期；另一方面，经过的环节越多，成本也就越高，竞争优势就不明显。为了改善原有模式的弊端，维护消费者权益，开始出现了“一级渠道”、“零级渠道”，即中间经过一个环节或不经过任何中间商，产品直接由厂家流通到顾客手里。这样一来，厂商能够和消费者零距离接触，第一时间了解市场动态，以便做出适当的营销对策。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势：
（1）直接营销渠道越来越被重视。首先，每个企业都有自己的专业技术和核心优势，尤其是一些技术性很强的领域，中间商并不具备相应的实力，不能给予顾客最好的技术服务和支持，这将影响企业在顾客心中的形象。其次，随着市场竞争的日益激烈，信息的及时性对企业来说至关重要，这就要求企业能够第一时间了解市场动态，及时地与消费者信息互动，以上两点都要求企业必须采用直接营销渠道，方能达到目的。
（2）由机械化转为全方位化。传统的渠道模式里，厂家和中间商都是从自身的利益考虑，各自完成自己的职能，是一种纯粹的买卖关系，很难形成“亲密无间”的关系。随着市场环境的变化和企业管理层意识的提升，要想使企业立于不败之地，必须改变原有的渠道模式，对渠道进行整合，加强厂商与中间商的合作关系，由原来的买卖关系转变为亲密的合作关系。终端市场的反映决定企业的成败，要想及时对市场做出反映，必须有全方位的渠道做支持。
（3）加强直接零售的短渠道营销模式。为了能够及时地对市场做出反映，要求企业能和顾客进行直接的沟通。但是有很多企业的产品种类繁多，顾客群体广泛，无法实现与顾客的面对面交流。这就造就了厂商直接与零售商合作。这样缩短了渠道，减少了中间环节，零售商能够获得更高的利润，厂商、零售商包括顾客都能够共享直销的好处。
（4）零售终端实力日益增强，大型零售企业争夺市场主导地位。任何企业的产品都是由消费者来买单，消费者决定了企业的兴衰成败，可以说谁掌握了终端，谁就拥有主动权。随着经济的发展，消费者购买力的增强，使得零售终端的实力日益增强。零售企业掌握了终端市场，尤其是一些大型零售企业他们的声望及实力逐渐增强，在和厂商谈判过程中，占据了主动权，和厂商进行价格战，来尽可能地获取更多的利润，并开始和厂商争夺市场主导地位。
（5）电子营销渠道的兴起。随着信息技术时代的到来，电子营销渠道开始兴起并逐渐成为主流，它打破了传统营销渠道的局限性，改变了消费者传统的购买行为方式。其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统营销渠道相比，电子营销渠道具有效率高、费用低等诸多优势。电子营销渠道不受时间和空间的限制，给企业带来了更多的营销机会。同时，电子营销渠道实现了厂商与消费者之间零距离的接触，双方可以进行信息的互动与交流，加强了他们之间的联系。电子营销渠道彻底改变了厂商的经营模式和消费者购买习惯，使企业的营销模式进入一个全新的时代。
3 现代企业营销渠道模式的选择与构建
（1）渠道的日益扁平化。代表厂家：娃哈哈。目前主流生产厂家在渠道建设的时候，会尽量减少经销商的层级，部分一线厂家已经把经销商设置到县一级的市场，这样能减少商品的中间流通环节，节约流通成本，在我国物流成本日益增加的现状下，这无疑是减少成本，增加竞争力的有效方式。但是这种模式也有其局限性，如果企业产品渗透率和市场占有率不高，销售量不大，则会导致县级经销商订货基数小，增加厂家发货成本和发货难度，导致发货频率过低，产品新鲜度不够，在终端就变现为缺货或者生产日期过长，会极大的降低顾客的购物满意度。渠道扁平化比较适合市场份额较大的快速消费品厂家。
（2）渠道的细分。代表厂家：双汇。目前许多企业会针对不同的渠道选择两个或者多个经销商来经营同一个市场。比如食品行业的大多数快速消费品厂家，会把现代商超渠道和传统流通渠道分离，由不同的经销商来经营操作。这样会使每一个经销商更加专注于某一特定的渠道，从而达到更专业的市场经营水平。但是渠道的细分对于厂家的经销商管理水平也是一个严峻的考验，同一个市场，多个经销商难免会产生渠道重叠的现象，在重叠的部分，因为产品的无差别话，很容易形成降价抢市场的情况，长此以往，会使经销商的利润不断的下降，从而降低经销商的积极性，导致市场的萎缩。所以细分渠道的一项重要工作就是管理好多个经销商。
（3）渠道自有化。代表厂家：可口可乐。这种情况仅限于市场非常成熟的产品厂家，它会把市场的渠道和网点全部掌握在厂家手中，它的经销商更确切的说是配送商，不用自己跑单，也不用自己建设渠道，只需要完成厂家交给它的配送任务。这样的厂家需要庞大的业务团队和先进的业务管理水平，显而易见这种情况下，厂家对经销商的依赖度很小，从而在厂商合作中占有明显的主导地位。
第9篇：电商营销的好处范文
自己人做直供商
某市一制柒厂，是一家中小型企业。往年一味地依赖于外地经销商经销企业产品，激烈的市场竞争，企业利润下滑，呆账死账增至800万元，企业不得已，临阵换将。新任销售经理采取了新的营销模式，将长期对企业欠款的经销商取消资格，对其它经销商一律降级为二级经销商，经考核达标方可升为一级经销商，并选派企业营销人员到有可能成为大客户的企业重点开展营销活动，一旦成功即在用户所在地建立经销机构，由开发人员任经销商，这就是用自己人做直供商的营销模式。企业每年对直供商考核，按业绩拿报酬，有的还用股权、期权作激励，其它经销商则每年与企业签定合同，达标者在返利上享受优惠，该企业采用这种作法后一年，企业的外欠款下降至200多万元，销量比往年增加一倍，利润也有所上升，企业营销步人良性轨道。
这种直供商式的营销模式的好处在于：1、企业掌握着经销商的主动权，由于大经销商都是企业自己的职工，企业与他们不是单纯的商业联系，还有着劳动雇佣关系，对经销商的管理上突破了原来的金钱利益的单一模式，可用职业规范、个人发展等多种方法调动积极性。2、直供商有经营产品的信心，经销商经营产品的动力来源于对产品的信心，中小企业的产品最大的弱点就是企业的品牌知名度不高，对产品有相当的认同是经销企业产品的基础，经销商充分了解产品，才会有经销产品的信心，这是企业职工做直销商的天然优势。3、直供商有与企业共患难的意识，直供商有视企业为家的归属感，在企业面临困难局面时，一般的经销商往往是“夫妻本是同林鸟，大难来时各自飞”，而直供商在企业身处危难之际，能够表现出与企业共度难关的勇气和牺牲小利保大利的割腕断臂精神。
适合的是最好的
一家食品企业在南方一大城市开拓市场，本想以牺牲企业销售政策，以让利、或让权为代价，去寻找一个大经销商来“傍大款”，以此来弥补自己实力的不足，结果大款们并不领情，对营销活动并不给予足够的重视和投入，对开发的市场不加以规范，出现低价窜货、互相压价、贷款拖欠的现象，使本来就被动的企业变得更加被动。不得已，企业把选择自标投向了规模不是很大，实力不是很强但信誉较好的经销商，一年下来企业的产品在南方市场上站住了脚。这种选经销商的方式就是“合适的是最好的”。
合适的是最好的原因在于：1、合适的经销商会为企业产品倾注等值甚至是超值的精力，合适的经销商手中的品牌有限，对企业提供的产品较为看重，双方经济上平等，权利义务上相互制衡，有共同发展的基础和意愿，对企业产品销售上会用心用力去做市场。2、合适的经销商会产生无形的价值，经销商与企业很好的合作推销企业的产品，在合作中与厂商的经营理念不但吻合，还成为对企业忠诚度高、能自觉按企业销售政策运作的经销商。3、信誉好有发展潜力的经销商会减少企业的后顾之忧，经销商讲信用，能按时结算贷款，积极开拓市场，成为企业界的战略伙伴，企业更有力量加大产品研发的力度，与经销商一道把市场做到最佳。
比武招亲打擂台
一家科技产品生产厂家，生产出新一代的环保节能家用暖炉，为了让产品有一个好的销路，企业负责人来到北京的一个管理咨询公司寻求良方，咨询人员在了解了产品的性能和企业的实力情况后，给企业开出了一个产品营销的方子，即“比武招亲打擂台”给产品选择经销商，企业通过中央电视台的环保栏目向观众们介绍环保知识并提品信息，在环保产品展示会上为经销商搭建一个擂台，由企业主持比武大赛，比赛现场企业提出有关他们经销能力，对产品的经营理念，市场的运作方式，与企业合作的态度等问题，在提问中增加对经销商的了解，找出可合作的经销商，之后与这些经销商进行进一步谈话从中选出合适经销商。再采用小批量试销的方式对人选者的信誉、业绩进行考查，最后找到本地区最恰当的经销商。企业如法炮制果然如愿以偿。
比武招亲打擂台选经销商的好处是：1、广泛撒种，择优收割。由于参选对象多，对企业无疑有了挑选的空间，在对比中企业能够择优录取，为自己的“女儿”找有能耐的“夫婿”。2、充分了解便于合作。在比武招亲的过程中，企业与经销商在擂台上认识，在比武中了解，这种合作前的提前磨合，为企业与经销商今后相互配合，做了前期的铺垫。3、一箭双雕，扩大宣传。这种方式既找到了好的经销商又宣传了企业产品，是双重的收获。
