建筑市场开发策略精选(九篇)

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第1篇：建筑市场开发策略范文

[关键词] 杨柳青古镇 品牌市场策略 GAP分析

杨柳青古镇自金代建镇始,历经元、明、清、民国诸朝至今,已过千年。明清时期,是运河漕运重要枢纽,成为中国北方商贸流通和文化交流集散地。其民间艺术起源于宋,兴盛于明、清,逐渐形成了极具特色的北方运河文化、大院文化、年画文化和民俗文化,具有不可替代的人文价值。同时,围绕着这些特色文化制定的品牌策略也成为了古镇旅游市场开发的核心。

GAP分析(差异分析)是一种帮助市场管理者判断市场策略执行效果的工具。在策略实施的过程中,将实际业绩与策略期望的业绩进行对比分析,进行策略的评价与修订。其分析包括:市场开发、市场参透、多样性和产品开发这四个方面。

以大院文化、年画文化等为长期旅游品牌市场策略核心价值的杨柳青古镇,在策略执行过程中需要一系列的短期、可实现的市场开发策略作为支撑,从而逐步扩大杨柳青古镇在旅游市场上的份额,实现经济增长目标。而GAP分析可以帮助管理者对短期完成的市场开发策略进行评估,找到现实与目标之间的差异,为未来修正实施计划,提高古镇品牌策略的执行效率。

一、杨柳青旅游市场的基本情况

未来几年,千年古镇杨柳青在继续精心打造天津民俗文化旅游区品牌的同时,将依据历史文脉和文化渊源,按照国际先进设计理念,建设“风物醇美、文化昌盛、商业发达”的杨柳古镇。

据悉,规划建设的镇区总面积将达13平方公里。 新建、扩建、改建的建筑,着力体现传统的民居风貌,并将杨柳青镇区及近郊区划为老城风貌区、风貌过渡区、现代城市景观区和周边风景区四个分区。

据了解,杨柳古镇的保护性建设重点,主要是以石家大院等8个大院建筑和南运河沿岸为核心规划,对文物南运河、石家大院、文昌阁、前线指挥部等保护单位,8个大院、安氏祠堂等风貌区和非物质文化遗产进行保护修复,同时保护好整个镇区的生态文化环境。

该镇计划投资5.4亿元,完成南运河改造及历史文化区保护工程,在保留杨柳青镇历史文化特色的基础上,近期将完成普查镇域范围内所有文物古迹、修复《重修文昌阁碑记》石碑等;中期将完成旧火车站的修复、重建崇文书院、清理估衣街和猪市大街沿街建筑、恢复商业老街原貌等;远期将完成南运河辛口至杨柳青段的修复、清理风貌建筑保护区中的现代建筑、适当恢复清末民初的四合院建筑等。

天津市西青区及杨柳青镇启动了以杨柳青年画为重点的民间艺术复兴工程,2009年,杨柳青镇规划投资1200万元,将在杨柳青年画馆的基础上扩建杨柳青年画博物馆。建成后博物馆面积将达到3600多平方米。

上述规划从保护千年古镇的角度,无疑是非常令人鼓舞的。但是古镇的可持续发展,除去硬件建设之外,保证人流、物流也就是繁荣的旅游市场是关键。

1.杨柳青旅游市场概况

杨柳青古镇旅游接待从1999年前的不足2万人次发展到2008年的157万人次,实现了旅游综合收入5000万元。以大院文化、年画文化、运河文化和民俗文化为核心的品牌策略已经形成,初步形成了以千年古镇杨柳青为龙头,集民俗、生态、休闲、娱乐为一体的特色旅游区。

2.杨柳青旅游市场规模

杨柳青的主要经济是以工业为主导产业。第三产业的增长以房地产开发为主,占到国内生产总值的40%,而旅游业所占比例只有9%。

二、GAP分析方法

1.杨柳青旅游市场策略GAP分析模型

GAP分析方法通过对以下四个方面的分析(旅游市场开发程度、旅游市场渗透、多样性、旅游产品开发)对市场开发策略执行效果进行评估,通过比较发现预期市场份额与实际市场份额存在差距,寻找产生差距的具体因素。相关机构可以通过分析结果调整未来策略目标或对正在实施的项目做策略上的修改,从而达到未来最大化高效率提高市场份额,减少投资浪费,实现策略目标。其分析模型见图1。

2.杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析介入流程

杨柳青古镇旅游品牌市场的策略目标是:通过以大院文化、运河文化、年画文化等为市场价值核心的开发计划来实现市场份额增加。分析预期目标与实现的实际份额差异的GAP分析介入流程如图2。

流程描述:如图2所示,根据项目指南制定项目计划,对计划进行SWOT分析(态势分析)和评估,选择适合的项目开始执行计划,在计划节点处使用GAP方法对项目执行进行评估。GAP分析生成分析结果:对正在执行中的项目依据调查结果从四个方面分析来修改该项目执行计划,提供项目执行修订方案;生成分析报告为决策者提供数据上的参考,修订未来发展的策略、制定后续项目指南,形成一种科学的闭环计划执行体系。

三、杨柳青古镇旅游市场策略的GAP分析

1.旅游市场开发程度分析

杨柳青古镇旅游市场的品牌开发程度需要从五个方面来分析:项目的革新创新、管理的可靠性、策略的执行程度、策略质量和市场份额。

项目的革新创新 是指项目中是否有创新性的历史遗迹保护措施;创新性的民俗文化传承载体;现代旅游理念的渗透。能否通过历史文化的整合、展现历史引出现代与联想。例如:一个没有到过杨柳青的人,他可能通过媒介了解了杨柳青的年画,当他亲临古镇,不光看到了年画,还通过历史遗迹、现代传承、图文印象介绍,了解了年画的方方面,留下了完整的鲜活的深刻印象,同时对于大院、运河以及他们的紧密联系有了亲临之感。特色文化留给现代人的文化特色是古镇风貌的最大亮点,彰显古镇淳朴、热情的民风使项目的特色在创造性的展示中,给游客以回味与联想。

管理的可靠性 是指在目标计划执行过程中对项目的每一个过程都能够进行监管和控制,并提供有效的管理。

现阶段杨柳青古镇规划已经得到了天津市政府的支持,确立了以古镇文化为品牌的发展方向和执行目标。随着古镇保护性建设的逐步实施,旅游市场规模将不断扩大,有序的开发推介需要科学、严格的管理。管理的可靠性反映在计划落、实计划修订和市场份额增加的实效上。

策略的执行程度 通过对项目计划和已经实现的目标进行比较,寻找执行中存在的差异,衡量策略的执行程度。

策略质量和市场份额 策略质量在市场份额中集中反映。市场份额包括旅游业在国民生产总值中的份额;旅游业市场份额的变化及趋势;游客数量及成分等。

2.旅游市场渗透分析

旅游市场的渗透是指旅游景点通过服务业对其他产业的拉动作用。

杨柳青古镇起源于元代,为运河舶来之作。历史上大运河提供了空前的交通便利,沟通了南北物流、文化。杨柳青坐落于南运河、子牙河、大清河交汇之处,曾是京津、河北、山东乃至南北物质交流的漕运枢纽。历史上,农耕文化与运河文化交汇,融合、渗透形成了杨柳青古镇独特的文化特点。源于民间艺术的杨柳青年画以其细腻的笔画、丰满的造型、喜庆的特色深深的留下了农耕文化的印迹;运河的沟通给年画注入了商品属性,推动了年画的发展和交流;大院彰显了南北建筑风韵,见证了商贾云集,商业发达造就的辉煌经济。年画走进大院,影响了通商文化;商业拉动了农耕,造就了古镇繁荣。运河、农耕、通商的互相渗透、融合的模式应成为今天古镇旅游市场开发要继承和发扬的宝贵的非物质文化遗产。

现代交通更加发达,古镇从农耕文化、漕运文化进入到现代工业文化。“规划”的四个功能区体现了渗透、融合的理念,又从南北一线拓展到了世界范围、现代文化。这种理念的有效推介,应成为古镇旅游市场开发的主导。

3.旅游市场多样性分析

旅游市场的多样性依赖于旅游产品的多样性。功能区的划分、历史精品的保护、现代元素的注入,保证了古镇的观赏性、舒适性,也就保证了基本旅游市场。现代观光农业、园林业是一种双重功能的旅游市场,会议、会展、商务接待等都是增加客流的多样性市场,但是这种多样性的原则是:必须有与主市场相融合的鲜明特点,都要从游客的需求出发,即所谓游客第一,游客至上,形成旅游休闲、商业云集的多样性旅游市场。依托京、津两大都市,通过市场的多样性开发建成国内外知名的古镇风景区。

4.旅游产品开发分析

旅游产品的开发是指在特色旅游产品的基础上,通过挖掘、改造、提升创造出更多的旅游产品。例如:杨柳青年画的工艺过程展示、游客参与就是一种旅游产品开发型式。开发不丢特色,是旅游产品开发的原则。

四、小结

综合上述讨论,可以得出古镇杨柳青的旅游市场还处在初级培育阶段,但制定了很好的发展规划,出现了蓬勃发展的大好机遇,具体表现在:

1.先后被国家环境保护总局评为“全国环境优美镇”,被中央电视台评选为“中国魅力文化传承名镇”,被国家住房和城乡建设部、国家文物局命名为“中国历史文化名镇”,被文化部评为“中国民间文化艺术之乡”,被国家爱卫会评为“国家卫生镇”,被天津市政府定为民俗文化旅游区,还荣获中国人居环境范例奖,御河景区也被评为“津门新十景”之一。

2.确定了古镇定位。

3.有了具有前瞻性的开发规划,并开始实施。

4.以大院文化、年画文化等为核心品牌价值的战略已经形成。

同时,保证规划实施主要还存在着两方面的问题:

(1)缺乏规划实施细则。

(2)缺乏旅游市场开发实施细则。

参考文献:

[1]百度百科,“杨柳青古镇”,baike.省略/view/1024073.htm 2009,05

[2]Marketingteacher Website, “Gap Analysis”, 省略/ 2000

第2篇：建筑市场开发策略范文

【关键词】大庆油田 天然气 市场开发

大庆油田天然气市场主要集中在油田原油集输、化工原料和工业燃料上，用途较为单一。民用天然气所占比重较小。但是化工原料和工业燃料对天然气价格承受力较低严重制约了天然气公司的效益。因此，大庆油田天然气市场开发应由化工原料和工业染料逐步向民用天然气和天然气发电、CNG车用市场发展。

1 大力推进市区及周边天然气民用市场的开发

民用天然气关系到油城居民千家万户的日常生活。目前，居民用户数量在油城燃气的应用市场中占绝大部分，大庆油田民用天然气正处于发展阶段。所以，油田内部及周边地区的民用市场开发尤为重要。

大庆正处于城市加速建设的时期，每年有大量的公共建筑和民用住宅投入建设。天然气销售单位应积极与政府沟通，紧跟政府规划，围绕新建建筑及居民楼盘捕捉商机。新区域新楼盘的开发，首要的市场开发策略是抓政策，确保政府在对新建楼盘项目审批、办理施工许可证或验收环节加入燃气管道安装配套要求。天然气能源作为城市能源发展的新方向，有助于提高城市整体基础设施配套水平，政府在原则上是支持的，关键是做工作。使政府相关部门从根本上了解和扶持天然气市场开发项目，形成良好的市场开发环境。有了政策的支持，燃气公司还需要通过宣传工作协助市场发展。目前，公司的市场开发策略是先进行大规模大面积安装，后逐渐收费，这个策略对于民用天然气迅速发展是可行的，但是存在一些用户因为经济原因或其它方面因素即使安了管道天然气也不会使用管道天然气，对于这种情况我认为应该从以下几方面入手：

（1）重点抓油田企事业单位和油田职工小区的开户工作，为节约投资成本和提高资金时间利用率，先进行重点用户选择安装。

（2）大力宣传公司和管道天然气的使用好处，通过对管道天然气和液化石油气瓶性价比的比较，让老百姓真正感到天然气方便经济、绿色环保的优点。对于已入户管道天然气用户，可以进行多种营销促进活动，比如对液化石油气瓶进行有偿回收、安装送礼等。

在积极争取新楼盘市场开发的同时，我们要还侧重老区的天然气改造。对于老区天然气改造，应采用小区宣传与工作人员上门服务相结合的开发策略。因为老区居民对于管道天然气的情况是比较了解的，但对于管道天然气的接驳费和每月的燃气使用费持犹豫态度，因此，针对此类用户我们要采取上门服务，耐心的讲解和反复沟通相结合的市场开发策略。据了解，目前国内这几家燃气投资企业在针对老地区用户时，都反复的在小区进行宣传和上门服务并进行良好的跟进，取得了良好的结果。通过我们专业工作人员演示和计算来说明天然气价格的优势。通过天然气的价格优势推动老区居民接受这种新能源。

目前哈尔滨、齐齐哈尔、大庆的天然气市场已经成熟，大庆周边地区天然气市场仍有较大的发展空间。要抓紧时间建立起覆盖齐齐哈尔、安达、肇东、绥化和哈尔滨的天然气管网建设。

2 大力推动化工及工业用气市场开发

虽然开发民用天然气市场的效益比较好且民用天然气用户承受的气价比工业用气高，但是民用天然气量毕竟有限，所以我们还有在化工及工业用气的市场上“大做文章”。目前，大庆甲醇厂和大庆石化分公司的年48万吨化肥厂年耗气量约占大庆油田年产气量的1/2左右，是油田工业用气的第一大户，这两个用户的稳定与发展，对工业用气市场至关重要。我们要从大庆油田天然气销售的大局出发，一方面深入挖掘这两家大厂的潜力，确保工业用气量的稳定。另一方面要采用新技术开发天然气发电工程。燃气电厂污染排放低、能源转化效率高，调峰能力强，且无运输和用地压力。

3 大力发展CNG/LNG车用市场

近年来，城市大气污染严重，推广使用以压缩天然气（CNG）为主的清洁燃料是防治低空大气污染的一项切实有效的措施。因为汽车用压缩天然气具有污染少，运行费用低，运行安全，汽车燃料可备用等优点。因此，压缩天然气是汽车最佳的清洁燃料。而且根据大庆地区汽车用户调查和汽车用天然气用量预测来看，在大庆地区发展车用压缩天然气项目，有充足的资源保证，有广阔的市场前景。根据我们对大庆地区汽车用户的调查显示，公交车、出租汽车以及单位通勤车最适合改装为压缩天然气汽车。

（1）由于大庆人口居住分散，大庆的公交车具有运行里程较长、燃料消耗大、运行线路稳定、便于统一加气等特点，因此特别适合于改装成压缩天然气汽车。在国外和我国的很多城市，公交车都是压缩天然气汽车最首要的发展对象。

（2）由于出租车每天的行驶里程长、燃料消耗量较大、燃料成本在总体经营成本中所占比例较大。因此出租车业也是重要的天然气汽车市场。

（3）单位通勤车 大庆市目前有通勤车1500台左右，通勤车和公交车一样，也具有线路固定、燃料消耗大等特点，同样非常适合油改气。

对于这类特定用户最为关注的就是燃料使用费情况，按1m3天然气折合0.8L汽油，汽油现价4.7元/L、车用天然气价格2.1 元/m3、汽车每百公里耗油5L计算，使用天然气为汽车燃料，每百公里耗天然气6.25m3，每百公里可节省费用10.4元，即使用1m3，天然气作为汽车燃料要比汽油节省31%。通过测算，油气改装投资在1年左右就能收回，这可以大大提高汽车用户使用天然气的积极性。

由此可见在大庆地区发展车用压缩天然气项目，有充足的资源保证，有广阔的市场前景。所以我们要根据大庆市汽车用户的现状，分期建设汽车加气站。针对此类用户的市场开发应侧重：政府引导+价格优势的比较。

4 小结

在国家能源发展“十二五”规划中，明确提出到“十二五”末期，在国家整个能耗结构体系中将天然气的比例在当前基础上翻一番，这对于天然气经营企业来说，无疑是一个非常好的发展机会，但同时也面临着相当大的挑战。在诸多的挑战中，首当其冲的就是如何进一步开拓天然气的市场，与其他可替代能源如煤、柴油、燃料油、液化石油气等抢占市场。市场的开发需要企业市场、工程、运行、客服、安技等多个部门共同参与、紧密协作，不断拓展企业市场，提高企业效益。

第3篇：建筑市场开发策略范文

该企业是20世纪60年代初建成投产的国有三线企业，于70年代末部分转产民用品。

在营销渠道上沿用军品模式，即是多以系统内的物资交易公司为商而向建筑装饰企业（个人）提品及服务。80年代末，由于生产民用品比重增大，企业在全国20余个中心大城市设了销售办事处，但实际上办事处一般不向外销售产品。其主要作用是协调企业与商的关系，保存产品，催收货款，提供售后服务。

在新的市场环境下它所产生的不利影响日益突出：

1.营销渠道单一，无法经受残酷的市场竞争。

2.商范围过窄。由于受系统经济效益的制约，商在市场形势好、产品有较高利润可图的情况下销售积极性较高；而在市场形势偏淡、产品销售利润很低的情况下，甚至会全放弃对该产品的销售。

3.直接从事建筑装饰业务的商太少。在企业近百家市场商中，直接从事建筑装饰业务的仅有5家。这对于提高企业产品在建筑装饰业内的知名度以及获取真实、准确的市场动态信息都是极为不利的。

4.生产企业与终端用户直接联系的纽带太少，使企业新产品开发及技术更新成果不能以最佳状态适应消费者的需要。会出现两个极端，一是片面听信商，误断市场需要及发展前景，而对此产生的市场开发损失商是不可能承担任何责任及义务的；二是即使有较好的市场发展前景，但经销商没有多少热情及较多的投入配合针对性的开发工作，致使企业新产品、新技术的市场发展速度极慢甚至中途夭折。

5.商为了最大限度地获取商业利益，甚至不会考虑规模效益对企业生存与发展的影响，高价出售，从而给竞争对手以较大的价格空间。而如果其他企业同类产品降价，高又会以此要挟企业下调价格，致使企业失去主动权。

6.商对企业产品的市场预期往往会产生两个极端，一种是夸大需求预期，一种是严重压抑需求预期。这都给会企业的生产组织和产品储备带来极大的不稳定性。

7.由于商地位的特殊性，拖欠货款的现象日趋严重。 二

经过缜密分析、充分论证，企业于1999年初对现有营销渠道果断整改，具体如下：

北方市场是企业销售量最大的市场，其销量占企业总销量的50％以上，但市场基本趋于成熟，开发潜力不大。为此，企业分地区分别选择了5家最大的既有商作为各地区的一级商。具体做法是：一是将北方市场细分为5个地区，一个地区1家一级商。二是提货付款，绝不允许新增欠款。三是对老欠款挂帐，严格签订还欠款协议书，逐月进行，最迟在3年内还清。在此期间每年再按新的欠款金额及偿还进度进行欠款确认。四是保持年销售量的相对稳定，对于商所在地区，根据近3年的销售规模定合理的年销售量目标，商必须自行采取相应的促销措施保证完成。五是对市场开发成熟的新技术、新产品，商必须尽快在所区域内进行推广与宣传。六是撤消在区域内的销售办事处。商与市场的各种问题与信息均由销售部门直接处理。七是统一制定北方市场5大商的出厂价格，防止相互间同类产品的价格竞争。八是规定规模较大促销活动由企业统一安排，协调开展。以减少重复性的、低效能的促销投入。九是对商进行销售量、资金信誉、消费者心中的地位等进行全方位的动态考核，考核指标量化。并分季度将考核情况如实通报商，促使其及时改进。企业对商规范后，除一家是系统内的贸易公司外，有两家是当地最大的建筑公司，另有两家是装饰业务直接从事商。

该地区销量所占比重为35％左右。企业建立了4个仓储式销售分公司，结合价格、地理位置、销量及费用配比情况，分别设在济南、郑州、上海、武汉。所有分公司设施齐全、产品品种规格完整、储备数量充足，具有较强的产品批发与零售能力。具体做法是，一是成立非独立核算的二级销售公司，建立完善的内部销售业绩考核制度，促使企业就地规范化经营。二是在四地分别租赁200多平方米以上的库房作为正常开展销售工作的生活、办事基地。三是不再设置商及批发商，销售分公司的主要用户群定位于零售商和终端消费者。四是规定营销工作的重点为搜集真实的用户需求、竞争对手现状及发展规划等各方面的资料。五是及时追踪企业新的经济增长点，努力做好对企业发展后劲起决定作用的新产品、新技术的市场开拓工作。六是要求销售分公司作为企业市场价格的控制中心，应以合理的价格向市场提品，充分起到承上（商）启下（承包销售人员）的作用。一方面防止北方商以价格优势对市场的挤占；另一方面使商、批发商、零售商均有利可图。七是尽可能地赚取最大的商业利润。

“仓储式直销”地区作为企业重点开发及控制区域，主要工作是从对市场、价格、货源等几个方面进行控制与衔接，同时对新旧产品市场进行区域性渗透开发，从而实现企业自主控制市场、销售业绩稳步增长的目的。

具体做法一是结合企业近几年在该地区的销售实际以及企业生产经营发展规划，制定各地区近5年的销售业绩承包指标，由现有的全体销售人员自行公开竞标（公开低限指标），在低限指标上浮20％的范围内由承包指标高的销售人员承包，承包期5年。二是实行抵押公证制。抵押物是不动产的，抵押协议应由公证机关公证；抵押物也可以是预付现金及银行存单。最低抵押额为5万元。三是由承包销售人员在当地根据国家规定设店行销，并自行负担所发生的各项费用支出（包括地区性促销费用）。四是企业予各承包销售人员一定的周转资金（或周转产品），但其价值不能高于抵押价值的150％。在此情况下各承包销售人员必须严格执行付款提货的约定结算方式。五是为保证完成承包指标，同时又使销售人员有利可图，其用户群体应是企业产品的最终消费者。六是销售人员既不能负债经营，也不能过度放债经营。七是承包经营的既可以是销售人员俱，也可以是多名销售人员的联合，为保证本部门人员的充分就业，这一次只允许销售人员承包。1999年度企业实行此种营销方式的10个主要地区市场，只有3个地区是一名销售人员承包，其他7个地区承包销售人员都是两名。八是对承包经营情况按年度进行考核，对于完成好的前3名企业另外给予奖励；如连续两年达不到承包经营指标要求的，将自动失去承包经营资格。 三

对于此次销售通路的整改，企业还是有很多顾虑的，因为有思想准备，在具体实施过程中都给予了解决。

1.如何杜绝销售人员以其他竞争产品为主进行区域行销？一是企业有承包指标的限制，二是企业旨在大力开发这些地区的市场容量，只要市场容量扩大了，本企业产品就有了发展的空间。根据企业规范营销渠道策略，销售人员承包经营地区年销售额在500万元以下；仓储式直销地区年销售额在500至2000万元之间；预付制地区年销售额均在2000万元以上。如果承包销售人员经营地区年销售额达到500万元以上的条件成熟（不一定要实现），则将其转化为仓储式直销地区，进行相关营销工作的开展；达到2000万元以上的销售额条件，同时市场开发潜力也不大，则将其转化为预付制地区。这些方面工作的完善，都会对杜绝承竞争产品的干扰起到积极的作用

第4篇：建筑市场开发策略范文

1、监视器市场

如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、渠道建设方案

1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市

（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市

（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

重点目标简介：

（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

（1）、渠道建设进展：以现有的1个总为中心一个月协助商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。

（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

2、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

3、销售模式的确定

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家 渠道销售部 省级总 地级分销商 县级零售商

4、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

四、渠道销售实施计划

1、商的建设

（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

（4）、有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。

（6）、重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发

隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）安防、网络工程公司

（2）广告、装修公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等

五、渠道建设人员的配置工作职责

渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

1、经销商员工培训及经销商管理

提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

2、经销商的选择和维护

对于经销商的选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：（1）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务（2）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成

（3）、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理

(4)、库存、货款的跟踪定期对区域市场的商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。

（5）、售前、售中、售后服务体系的建立建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应

第5篇：建筑市场开发策略范文

[关键词]赣州;“古色”旅游资源;营销策略

“古色”旅游资源是相对于“绿色”旅游资源——山林、草原、“红色”旅游资源——革命历史遗存遗迹而言的,是指具有悠久的历史,能激发旅游者的旅游动机和旅游行为的古迹、遗址、民族风情、文化艺术等资源。

一、赣州“古色”旅游资源的分布及评价

赣州“古色”旅游资源包括两大部分,即宋城文化旅游资源和客家民俗文化旅游资源。

1.宋城文化旅游资源

宋城文化旅游资源由位于赣州市章贡区的宋城和相关建筑景点如八境台、郁孤台等,及许多宋代建筑,如宋代古塔、古桥、古庙宇、衙署、学宫(书院、试院、儒学)等构成。

赣州作为目前保存宋代城墙建筑的全国历史文化名城,堪称独一无二。其宋代城墙,位于赣州市区北部章、贡两江岸边,全长3664米,宽约5米,平均高7米,是江南保存最长的古城墙,也是我国现存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墙,有极高的历史、科学和艺术价值,为江西省重点文物保护单位。登上城墙,章贡合流、百舸竞发的美景尽收眼底。

赣州宋代古浮桥也为重要的宋城文化遗存。位于章水上的西津桥、南河浮桥(1985年西河人行桥建成后拆除)和位于贡水上的东津桥(即现在的建春门浮桥)三座浮桥,从宋代开始建造,除战乱时偶有废止外,一直沿用到现代,对于城乡之间的交通发挥了巨大的作用。目前,仍保存了最长的一座建春门浮桥,此桥全长400米,共用了100只木舟,每3只木舟为一组,整座浮桥分为33节,每天都定时开启,以通行船只。这一古老的交通设施,在赣州沿用了900多年,构成了赣州特有的人文景观。

此外,赣州市古宋城文物保存完好。不仅城墙、城门、城楼、敌楼、马同、弩台、大街、小巷、桥梁、地下排水系统、护城河遗址、古迹方方面面都比较完备,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我国防洪史的活教材。赣州宋城还是古代城市从单纯军事防御和防洪结合型向经济贸易型转变的一个佐证。

2.客家民俗文化旅游资源

在赣州市众多的旅游资源中,客家民俗文化旅游资源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民间艺术、饮食及客家迁徙历史的相关古代交通遗址等资源。

客家民间艺术有宁都道情、赣州灯艺、赣州采茶歌、采茶戏、兴国山歌、花篮灯等艺术形式;饮食资源有三杯鸡、小炒鱼、四星望月、蜜饯、丁香李、赣州市擂茶、春节腊货、薯食风味等;民俗礼节资源有筷礼、送果子包、穿木屐、婚娶仪式歌谣等。

客家文化旅游资源地域特色浓郁、类型丰富。改革开放以来,世界各地客家侨属回乡寻根,形成了极大的市场和旅游流,为客家文化的市场开发铺垫了道路。

二、基于“古色”旅游资源的产品设计

从以上分析可知,赣州“古色”旅游资源以宋城及客家文化为特色。宋城系列旅游资源因其较大的典型性和代表性具有较强的竞争能力,并在全国范围内具有独特性。同时由于本地的客家文化源远流长,并且毗邻于客家集聚中心,具有较大的市场潜力。有鉴于此,本文进行“古色”旅游资源的产品设计。

1.宋城与宋文化观光游

这是最早被开发利用的旅游项目,自1994年举办“中国赣州宋城文化节”以来,至今已举办多届,积累了比较丰富的资料和经验。为进一步丰富活动的文化内涵,提高其品位,可作如下安排:古城寻踪游、古城风貌游、古赣州(章贡区)古迹游、通天岩石窟艺术游、宋文化名人探踪游、一江(赣江)二水(章、贡)游、古赣州辐射区的宋文化传播寻踪游。

2.赣州客家文化游

赣州地区是客家民系的孕育之地,这里95%以上的人口属客家人,所以赣州地区对于客家不仅在语言、民俗习惯、建筑、饮食乃至民系心理的形成等方面,都是至关重要的。作为吸引境外游客、开发国际旅游市场,客家文化游是本地区最具潜在优势的旅游开发项目,且本地区资源丰富,特点突出,应充分重视。可开发的项目有:客家溯源寻根游、客家民居游、客家民俗游、客家生态文化游、客家文化绿色家园游、客家文化之源修学科研游等。

三、赣州“古色”旅游的市场分析

1.市场竞争分析

(1)宋城文化旅游资源的市场分析

宋城文化的外部竞争目的地有:河南开封、杭州宋城及主题公园以及香港宋城。其中河南开封为北宋首都,内涵丰富,底蕴深厚,但是目前城市格局及环境方面与赣州有一定的差异。杭州为南宋的首都,同样具有较深厚的文化底蕴,尤其是以文化名人及西湖的影响,加之杭州的宋城主题公园的经营,扩大了其作为宋代文化代表的知名度。从知名度上,针对内地客源市场,两者对赣州宋城旅游的国内旅游市场具有较大的冲击,是赣州宋城文化旅游产品市场开发的重要竞争对象;但是两者在空间上相对赣州的主要目标市场距离较远;同时,相对两者而言,赣州的宋城城墙等现存宋代遗迹及与赣江的组合,是具有特色的竞争性旅游资源,通过宣传赣州宋城的特色而增强竞争力以及赣州对宋城旅游资源的深入开发,是可以在内地市场上获得成功的。香港宋城是一项较为成功的主题公园,但是其文化底蕴和真实性与赣州相比有较大的差距,虽然对赣州吸引香港游客及境外游客有一定的冲击,但是赣州如果与之协作,能够对游客进行有效的分流和导流,则很可能转竞争关系为互补关系。

赣州市地域内古赣州(章贡区)的周边辐射区现存的宋代遗迹和文化遗存,是具有互补性的旅游资源,需要加强协作开发。尤其是对于可以组串成旅游线路的相关宋代文化旅游资源,如赣州市区内乃至江西省其他地区的丰富多样的宋代文化旅游资源,加强协作,开辟宋代文化历史旅游专线,做到双赢,共同发展宋文化旅游,乃至将此项产品推向国际市场。

(2)客家文化旅游资源的市场分析

与赣州客家文化民俗资源具有竞争性关系的地区有福建及广东地区。其中福建的客家民居开发已经形成较大的规模和有一定的国际知名度,如永定的土楼在日本市场非常火爆。其中原因:一是福建客家围屋保存完好,如福建永安的安贞堡、永定的土楼等;二是福建土楼规模效应较好,永定土楼成群分布,给游客有一定的冲击力;三是福建客家民居旅游开发成熟。

然而,福建、广东与赣州是相毗邻的客家民俗旅游资源分布区,对于本地客家民俗开发是有互补作用的,应该加强协作。

2.赣州“古色”旅游市场细分

(1)境外市场客源细分

一级市场:港澳地区,目前占市场份额65%。

二级市场:台湾地区,目前占市场份额30%。

其他市场:外国人占市场份额4.9%,华侨占市场份额0.1%。

(2)内地市场地理细分

一级市场:江西、广东,占市场份额86%。

二级市场:湖南、湖北、上海、福建、江苏、浙江,占市场份额10%左右。

其他市场:其他地区,占市场份额不足4%。

(3)内地市场旅游目的细分

调查结果表明:

一级市场:旅游观光,占市场份额66%。

二级市场:度假和探亲访友,占市场份额17%。

其他市场:包括商务、会议、交流及专业访问、健康疗养、宗教朝圣及其他,占市场份额不足17%。其中,商务旅游及会议旅游应该成为未来逐步成长的市场。

四、赣州“古色”旅游的市场策略

1.境外市场

境外市场营销,通过客家文化和宋城文化以及区内生态旅游资源的推出,继续维持和拓展以港澳同胞及台胞为主体的观光游客市场,重点发掘外国人市场,通过客家文化的感情纽带,拓展海外华侨市场。密切与国际旅行社的协作。据有关专家推算,客家人在海外号称有1000万人,香港约有1/3的人口、台湾约有540万人口是客家人,这是一个十分巨大的市场。

2.内地市场

地理市场板块以观光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城资源及生态旅游资源吸引广东客源;以生态旅游资源辅助宋城文化及客家民俗文化资源,吸引湖南、湖北和华东市场客源。加强互补性旅游协作,加强旅游宣传。

五、赣州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)强调宋城城墙及体系完整的独有性特征,营造观赏宋城格局的旅游景点和环境。

(2)在旅游环境与旅游项目建设上狠下功夫,达到环境优美、整洁、安静、舒适。以国家优秀旅游城市为标准,加强绿地、花坛、古树、名木、市花、市树保护培植,形成特色,扩大旅游者活动空间,并逐步向疗养、休憩、会议旅游方向发展,在峰山和陡水湖等地建疗养、休闲地。

(3)加快以宋文化为内涵的赣州章贡区城市游憩商务区的建设。

(4)城市识别标志以宋城为核心内容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)规范开放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象为展示基质,以生活民俗、生产民俗、婚育民俗等为展示活载体。

(2)以生态文化为主线发掘客家民俗文化旅游资源并设计相关产品。

(3)对重点开放的客家围屋内部进行整修,并逐步完善旅游服务设施。

(4)围绕客家迁徙线路,进行旅游形象宣传促销,包括沿宋代的古驿道等沿线的古建筑恢复及相关客家文化的展示等,如大余梅关古驿道的建设,可以与客家文化传播相结合进行旅游开发。

参考文献:

[1]韩振飞.赣州现存的宋代文史古迹[J].南方文物,2001,(4).

[2]饶任坤,卢斯菲.客家历史文化纵横谈[M].南宁:广西教育出版社,1993.

第6篇：建筑市场开发策略范文

关键词：地域；购买力差异；消费市场开发

农村购买力是中国消费市场的一支重要力量，然而在我国宏观经济政策中却重视不够，严重影响了以启动经济为目标的宏观经济政策的效果。启动经济必须重视农村消费市场，启动农村消费市场必须提高农村购买力。

一、地域购买力差异

购买力是人们支付货币购买商品或劳务的能力，或者说在一定时期内用于购买商品的货币总额。它是消费者能对公司施压降低其产品及服务价格的能力，同时也反映该时期全社会市场容量的大小。一切不通过货币结算的实物收支和不是用来购买商品和劳务的货币支出，如归还借款、交纳税金、党费、工会会费等，均不属于社会商品购买力范围。要形成购买力须具备三个基本要素：一是品牌产品的特点及优势；二是消费者需求及承受力；三是品牌产品对于消费者需求的满足程度。众所周知，消费者的购买力与其经济承受力是分不开的。考察消费者的经济承受力主要看他们的收入以及消费者为各项改革和物价上涨的付出。由于收入差距的存在，购买力也存在地域差异。这种地域购买力的差异性表现在：一是地区间购买力的差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、电冰箱、摩托车需求量与20世纪80年代末相比呈明显上升趋势，录像机、空调、组合音响已进入部分率先富裕的家庭；中部地区农村居民对彩电、洗衣机、电冰箱等较高档次的耐用消费品的需求潜力巨大；西部地区农村居民对耐用消费品的需求将进入数量增长型扩张阶段。因此，在需求的质和量方面都表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除基础设施状况不同外，更主要表现在我国是一个多地貌的国家，平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，不同地形的地区居民即便对同一产品的需求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。导致地域购买力差异的因素主要有：文化差异、社会差异、群体差异和经济差异。

二、农村消费市场需求的主要特点

与城市不同，我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。从调查的情况看，农民对产品的要求主要表现在如下几方面：一是价廉。在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。二是实用。强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如，目前家电产业纷纷推出的纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格提高了将近1/3，这对于广大农民用户来说，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质性的区别。因此，农民往往会选择平面直角彩电。三是简便。与价格低廉相适应，要求产品实现其基本功能，而不需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。再如农村使用的固定电话，要求按键简便、数字清晰、通话无干扰等基本功能，而不需来电显示、通话计时、按键多色背景灯等较多功能。简便的另一个要求是操作简单，使用方便，易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。四是牢固。农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或电压不稳，交通工具要能适应不同的地形和天气等。同时，要求产品有较长的使用周期、耐用抗损。当然，使用牢固并不等于注重丑陋，爱美是每个人的追求，但如果两者发生矛盾，则宁愿选择前者。

同时，农村消费市场需求有明显的层次性：一是农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的家电产品在农村才刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品将会是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。三是农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的先后次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、饲料、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要，如建筑材料，装饰材料等；然后才是考虑耐用消费品等方面的需要。

据国内贸易局调研组针对12省、市、区农村进行的调研结果显示，近两年内，农村家电市场消费仍将是一种稳定增长态势，但不会出现对某些商品集中热销的现象，预计消费品零售总额年均增长8％左右。以下几类商品将成为农村市场消费的重点。一是建筑材料。建房是农民毕生的追求，只有建房的需求满足后，才会转向其他日用品及耐用品。二是农机农资。国家关于土地承包50年不变的政策，无疑给广大农民吃了一颗定心丸，其投资热情增高。农用运输车、拖拉机、喷灌设备、高效肥料、良种、农药、温室设备材料和技术等将成为消费重点。三是耐用消费品。经济发展快的农村地区，已开始进入中低档耐用品普及更换期，有些农户一旦有了购买能力，开始讲究“一步到位”。电风扇、电饭煲、燃气具、热水器(太阳能)、中档家具、彩电、冰箱、洗衣机、电话、音响设备、摩托车将是农村消费重点。四是方便食品。农村生活消费商品化趋势将明显加快，食品半成品、方便面、火腿肠、大众糕点、饮料也将步入农村市场。

此外，要开发农村消费市场，不仅要着眼于农民购买力、农村市场需求，还要研究和了解农民消费心理，即弄清农民的消费习惯、心理偏好及审美情趣。中国农民不太注重形式，讲求东西实在。在数量与质量之间，明显更看重数量。可这并不是说企业可以放弃产品质量，去注重外在的“花哨”，而是更多的追求产品内涵。此外，中华民族传统的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费者身上。调查显示，家电产品在农村市场销售的主要障碍不是经济原因，而是农民的消费观念与新一代家电产品以提高生活品质为诉求的理念不协调。因此，企业在开拓农村家电市场的同时，要向农民消费者灌输一些新的消费理念，应当着手强调产品的必需性，诉求的重点是让农民消费者觉得这种产品是生活中必不可少的。而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。同时，在审美情趣上，农村与城市也有很大的不同，如在色彩上农民比较偏爱深色，尤其是红色，在名称上比较讲究吉祥等。另外，农民对耐用消费品的消费多集中春季，而结婚多集中在冬季和春季。只有了解农民的这些消费习惯和消费心理，我们才能有效确定自己的目标市场，从而制订出可行的推广和行销策略。三、提高农村购买力。大力开启农村消费市场

(一)大力促进农民购买力的提高

近年来，农产品“卖难”问题比较突出，农产品流通环节不畅，少数地方存在对粮食、棉花、烤烟等农产品收购压级压价及生猪定点宰割变相克扣农民等不合理因素，阻碍了农产品合理流动，致使农产品价格大幅度下降，农民增产难增收，进而导致农民消费能力弱化。因此，对于农民来说，卖比买更重要，只有把产品卖出去，手中有了钱才谈得上消费，这就要求我们在开拓农村市场时，不仅要提供适销对路、深受农民欢迎的家电产品，解决农民的“买难”问题，还要解决好农民的“卖难”问题，千方百计增加农民收入，提高农村购买力，这才是开拓农村市场的关键所在。如，沈阳中心大厦曾经开展的“粮食换彩电”活动就取得很好的效果，农民用余粮换回了急需的彩电，商场销售了积压的彩电，取得了双赢的效果。

第7篇：建筑市场开发策略范文

关键词：开发产品；问题；建筑设计；策略

中图分类号： TU2文献标识码： A

现行的房地产经营活动不仅受到国家宏观调控等政治形势的深刻影响，而且还要受到经济结构变化、银行政策、消费者购买力等因素的制约，特别是2011年开始，经济下行压力给企业生存与发展带来了严峻的挑战；在内部，房地产企业同样受到企业战略定位、内部管理、内部控制等方面的制约。其中产品战略是房地产企业战略管理中的重要一环。

一．房地产开发产品存在的问题和分析。

1.房产品目标客户群不明确或房地产对目标市场需求判断错误。由于市场调查方法、调查范围和掌握资料不全面，对地块条件和区域环境分析不透，对房地产市场细分化认识不够，对开发能力和市场影响力估计过高，对房地产市场的“同质化”产品可能带来的影响度估计不足，对目标客户群动态变化的程度无法把握，同时对在一定经济条件下社会的消费趋势和消费能力的分析预测发生偏差，从而导致在市场定位时的目标客户群的筛选发生错位，不能形成有效客户群和有效供给。

2.偏离市场定位的理论和原则，片面强调“概念式定位”。部分房地产企业在进行市场定位时，不是根据市场定位的理论和原则进行工作，而是热衷于做概念，甚至出现了“软住宅”的定位概念。一条臭河浜成为“水景”，还未立项的地铁成为“交通便利”的工具，虚拟的“生活方式”成为卖点，“媒体炒作”成为市场定位的重要环节。在某种程度上，这种“虚、空、媒体化”的概念定位方式已影响到房地产市场的健康、规范发展。

3. 运用差异化战略“模仿有余而创新不足”。差异化包括产品差异化、形象差异化和市场差异化等，“差异化是房地产企业的第三利润源泉”的观点已渐渐为业内人士所认可。但在市场定位时，常常会出现这样两种情况;一种是过分强调“差异化”，脱离地块条件和区域环境，片面强调“个性化”，忽视区域房地产市场的物业特点、生活习惯，往往会导致滞销;另一种情况是“简单拷贝，适当修改”，从建筑立面、平面布置，到室外绿化、景观布置，从营销广告、营销策略，到开发理念、企业文化，往往都是房地产市场上以往一些热销楼盘的翻版，缺少创新，随大流。不同的仅仅是项目名称、建筑色彩、地段等，这样的市场定位形成了房地产市场的“一般化”局面。

二、做好开发产品建筑设计的重要性。

1、不偏离市场需求的建筑设计决定开发产品赢得市场的份额。房地产市场调研报告很重要，是设计师了解顾客需求、判断市场需求的重要依据。做贴近市场需求的产品设计，有利于房地产销售，有利于企业利润最大化。

2.建筑设计是由很多细部设计构成的，精细化的设计保证产品质量。从单体的设计、产品的组合，到每个设备末端的位置，能够形成标准化的设计。使建造出来的产品质量向统一化迈进。

3、建筑设计做的好，图纸完成度好，能够指导建造过程中相关行业和专业顺利工作。

房地产是一个涉及面广、关联度高、动用社会资源多的行业。开发商是一个“资源整合”与“专业集成”的角色。设计图纸的质量有助于顺利、准确指导建筑施工，有助于监理单位细致监督施工质量，有助于材料供应达到准确和标准化，有助于核算部门精准控制造价。

4、好设计、好建造、好监管，可以形成好质量产品，进而形成企业自己的质量文化。有很多企业拥有出色的服务文化、建筑文化，却没有形成自己的质量文化，没有让质量意识深入员工的行为规范、意识范畴中。而质量文化是可以成为支持企业长久发展的内在力量。在外在制度上，能够逐步形成各种规范的统一，如工作战线员工的各种行为规范的统一，材料标准的统一、合作伙伴的选择与工作准则统一等，推动开发企业长久的发展。

三、建筑设计管控策略探讨。

1、房地产企业加强专业人才素质建设，用高的鉴赏力为创造质优开发产品把好设计审核关。

a.建设学习型组织, 使学习成为常态。学习建筑新工艺、新理念，学习管理的先进方法和模式等，通过学习创造自我，扩展创造未来的能量。竞争优势是由个人和集体的不断学习促成的，所以在员工的培养和发展过程中，只有与时俱进，不断更新知识，才能使房地产企业保持持久的生命力。

b.关注先进技术，创新工作方法，提高工作能效。如国内BIM在房地产项目开发中得到运用，可实现三维审图，准确、高效的检查设计碰撞，使设计信息可视化等。技术管理者及早的掌握先进技术改进工作方法，能够加快房地产企业的科技创新步伐，为企业创造更大效益。

c.不断研究和总结企业产品，制定企业产品标准并不断探求人需，跟进和修订标准，达到技术人员产品管理标准化,建造产品标准化，进而实现房产工业化。

2、选择优秀的设计团队。

a.优秀的设计团队有良好的团队协作能力，可提高设计质量。成功的产品设计是整个团队共同劳动的智慧结晶。每位设计师直接的目的就是将所属领域的专业价值倾注到产品价值中去。此看似简单的工作在团队中交叉合作时常受到很多限制。良好的团队协作可以专业相互避让，将设计中的交叉和碰撞及时消灭，并最大限度的让每位成员的优势发挥，将合理的设计体现在产品上。团结的力量胜过任何一个单薄的个体，分工合作，合理的安排，最有效的利用时间，是团队协作过程中的重要环节；

b.优秀的设计团队可以准确的把握设计目标，迎合市场消费需要；

c.优秀的设计理念，可以创造市场，引导消费。

d.优秀的设计团队制图能力规范、标准，图纸干净、整洁，图纸“错、漏、碰、缺”现象少。

3、房地产内部图纸审核工作应流程化、标准化。

a.审核图纸是否满足开发商意图。依据市场调研报告和企业长期形成的习惯和标准复核图纸设计，使设计不要偏离了“需要”。

b.审核是否满足各级规范要求。规范要求是最低的要求标准，务必满足“标准”要求。

c.审核图纸反映的设计效果、施工工艺表达的准确性、正确性。即在符合产品设计定位的条件下，审核产品的节材性、合理性、美观度、工程做法等，以达到设计准确指导施工，施工方便顺利进行。

四、小结：

企业与员工是共生关系，人才是第一生产力，企业对专业技术人才管理的规范性和重视度，能够吸纳人才，留住人才。员工也会在企业创造的平台上，尽已所能回报企业。

房地产业外部环境的影响企业不能改变，只能适应。内部环境的影响则企业可以控制。对于技术和管理高度集中的房地产企业，建立和健全内部技术控制很重要，不仅是企业自身的需求，也是企业面对市场开发风险与挑战的需要。企业的一切决策，都应统驭在完善的内部控制制度之下；企业的一切活动，都不能游离于内部控制之外。认真总结和探索工程技术、企业管理的新方法、新思路，从根本上确保房地产开发事业持续、稳定、健康发展。

参考文献：

项目管理者联盟 《论房地产开发项目的市场定位》2008-10-31

第8篇：建筑市场开发策略范文

关键词:盐文化;农村盐文化旅游;社会主义新农村建设

伴随着盐业生产的发展,出现了依附于盐业的文化现象,即盐文化。盐文化的历史可追溯到2000多年前,作为历史的投影,盐区的经济、政治、文化、社会,无不打上了盐文化的烙印,一部古代盐业发展史,其实就是一部盐区社会的发展史。因此,盐文化成了盐区本土文化中最富基本特征的地域文化。

一、盐文化的历史及内涵

盐与人类生活息息相关,从远古时期人类自身的生存、社会的进步到现代文明的迅速发展,盐在其中起到了极其重要的作用。盐文化的历史可追溯到两千多年前,作为人类认识自然、改造自然的成果,在盐的生产、运输、销售和管理的历史过程,赋予了盐及其产品丰富的文化内涵,创造出了灿烂的盐文化。

(一)盐业中的崇拜

如供奉井神(盐都自贡有井神梅泽),建筑供奉诸神的庙宇(井神庙、火神庙、井主庙、王爷庙、井口土地庙等),从而构成城市文化活动的核心场所,成为市民文化和精神生活的重要组成部分。

(二)盐业技术文化

无论是哪种类型的盐的开发和生产,其技术的发明与工艺的进步,都是人类科技发展史的重要内容,是人类文明无法置疑的标志。我们仅仅以井盐开发生产历史为例,越来越多的研究者参观或考察了中国井盐生产技术之后,称之为人类科技史上的一大奇迹,誉之为继“四大发明”之后中华民族对人类的第五大发明。

(三)盐业的制度文化

几千年来,伴随着中国的历史更替,盐业制度在不同朝代都体现出了不同的文化特色,是当时的民俗生活的真实反映。包括盐业管理制度、盐务工作制度、盐业运输、经营制度等形式。

(四)盐文学、艺术

盐文学是以盐场的景物、盐业生产过程和场面,以及盐业社会的生活题材创作的诗歌、散文、小说、游记等。如宋代陆游“卖蔬市近还家早,煮井人忙下麦忙”的诗句;清代李芝的《井盐赋》;民国时期王余祀的小说《自流井》等都反映了当时盐场的社会、历史、民俗和盐业生产等内容。

(五)地名中的盐文化

盐业城镇的地名多与盐有关,如盐都自贡的地名有以盐井为地名,如自流井、贡井等;有以览为名,如大昌览、大生览等;有的以盐商商号为名,如店街、尚义号;有因盐的运销而形成的地名,如进盐坝、盐店街。

(六)饮食中的盐文化

产盐区的饮食特征与风味无不与盐密切相关,而各地盐商别具一格的饮食又不断丰富着传统的饮食文化,并使许多民族围绕盐形成了独特的风俗习惯。

二、盐文化旅游资源

盐文化深厚的历史内涵,决定了盐文化旅游资源的多样性,按其特点可归纳如下:

(一)盐业城市、城镇及古建筑

在中国因食盐生产而建立的城市有运城、盐城、海盐、自贡、临邓、楚雄、姚安等数10座,因运销食盐而著名的城市有扬州、盐津等,以及若干城镇,如自贡的仙市镇、永安镇、四川的罗泉古镇、云南的黑井镇、甘肃的盐官镇等。这些城市、城镇因为有盐利作为雄厚的经济基础,围绕盐业建立的各种各样的行帮会馆为显示其势力,相互攀比竞争,其建立的会馆、庙宇都极尽雕梁画栋之能事,无论是建筑规模还是装饰艺术,皆堪称精品。如自贡的盐商会馆、盐工会馆、行帮会馆、盐商住宅、祠堂,皆多为文物,特别是西秦会馆,被公认为中国南方古建筑中最具代表性的精品。如扬州、两淮盐商不惜巨资,精心构筑园亭和别墅,其设计之讲究、工艺之精巧,冠盖江南。

(二)食盐生产的现场和遗址

如自贡的小桥井、东源井、大英的卓筒井、现代化的真空制盐和海盐生产现场等,均能让参观者为古今劳动人民的智慧所叹服。

(三)盐浴美疗资源

盐卤中含有多种有益于人体的矿物质,可以有明显的镇定、降低血脂以及瘦身效果。盐水中盐分含量高,即使不会游泳的人,栽到盐湖水里也可以仰卧水面,伸开四肢,随意漂浮。这种盐水漂浮给人的全新感受是其他水体所不能替代的。

(四)食盐产、销区的会节

食盐产、销区有会馆就有会节。在中国,因盐而产生的会节名目繁多,如川东大宁的“绞洪节”、自贡的“牛王节”、“王爷会”、云南大姚的“开井节”等,这些节庆活动对人们有很大的吸引力。

(五)盐商、盐工特色饮食

盐本身被称作“百味之祖”,是饮食文化的基础。又因为盐区人员流动大,资金雄厚,其饮食更丰富,更精致,更奇绝。如以盐商菜、牛肉系列为典型代表的自贡“火边子牛肉”、“水煮牛肉”、“李氏泡菜”等。这些特色饮食也具有旅游吸引力。

三、开发农村盐文化旅游面临的问题

随着文化旅游日渐升温,盐文化集聚区域认识到了盐文化旅游发展的优势和潜力,都在不断挖掘盐文化资源,改善旅游基础设施,开发形式多样、层次各异的盐文化旅游产品。盐文化旅游产品的开发、推广和旅游基础设施的建设,为盐区周边农村旅游带来了新的契机。但由于盐文化旅游起步较晚,农村在盐文化旅游开发过程中还存着许多问题。

(一)产品特色不突出,缺乏对盐文化旅游资源的整合

由于历史的原因,许多的盐文化遗迹都分布于城市之中,这就决定了旅游的开发必须以城市为依托,必须伴随城市旅游设施的建设和旅游产品的开发逐步向农村延伸。旅游资源的特色很大程度上取决于该旅游资源与众不同的独特性,这是旅游资源吸引游客的根本所在。而散布在盐区农村的与盐业生产、营销相关的古建筑、古遗址、用品、民俗民风、轶闻旧事、人物传奇和饮食文化等资源,由于主题不突出,很难吸引游客的眼球。

(二)没有品牌意识,难以形成品牌效应

在农村盐文化旅游产品的开发上,对盐文化内涵挖掘不够,发展方向不明确,开发模式单调,雷同化现象严重,缺乏创新和特色。加之管理不规范,从而导致经营上的盲目性和混乱性,规模效应难以形成,使农村盐文化旅游处于低水平、低效益的状态,导致游客兴趣大减,重游率低,难以形成品牌效应。

(三)盐文化旅游人才匮乏,经营理念陈旧,服务质量低

由于盐文化旅游的开发和研究均处于较低层次上,国内旅游业这方面还不是很成熟,针对盐文化旅游的专业人员相对较少,特别是农村从事盐文化旅游从业人员通常没有经过相关的培训。因此,对于农村盐文化旅游的开发、管理层次较低,只注重眼前利益,缺乏全局和长远考虑,在接待服务方面处于自发、粗放状态,服务质量较差。非标准化的服务阻碍了行业的发展,影响了农村盐文化的开发和整体形象的树立。

(四)缺乏有力的宣传促销策略

由于从事农村盐文化旅游人员素质偏低,缺乏一定的专业知识和对市场信息的敏感性,从而导致了管理者缺乏市场竞争意识和宣传促销观念,使很多农村盐文化旅游产品不为人知,严重制约了农村盐文化旅游的发展。

(五)旅游基础设施欠缺或不足,难以满足游客的需要

由于资金缺乏、投入不足造成农村盐文化旅游基础设施不足或基础设施建设水平低,远远不能满足游客用水、餐饮、卫生的基本要求,使游客对盐文化乡村旅游产生不好的印象。

四、促进农村盐文化旅游发展的建议

(一)整合盐文化旅游地旅游资源

注重“点-线-面”的结合。所谓的点-线-面结合是指以盐文化为主线,把古盐道这根文化旅游之线与盐业生产地和围绕盐业生产地形成的古城镇串联和整合起来,形成主题突出、特色鲜明的农村盐文化旅游产品。

注意盐文化与当地其他旅游资源的整合。任何一个地方的旅游资源都不是单一的。在发展旅游的过程中,单一的旅游资源往往缺乏吸引力,因此,应尽可能地把当地的特色旅游资源及其延伸的资源整合或融合起来,促进农村盐文化旅游全面、协调、可持续地发展。

(二)加强宣传促销、树立品牌意识

盐文化旅游产品能否被认可,最终取决于旅游市场。因此,应加强宣传促销力度,通过各种渠道精心组织宣传和促销,将农村盐文化旅游推向市场,提高农村盐文化旅游产品的品位和吸引力。同时,注重品牌的打造。而品牌的打造需要依托于非常具体的产品、服务和形象。农村旅游的发展需要有一个鲜明的形象和主题,盐文化资源就是盐区农村旅的特色游资源。因此,应高度重视盐文化的挖掘、提炼和开发,形成既体现区域的特色,又能够引起旅游者的消费共鸣的盐文化旅游产品。

(三)加强旅游基础设施建设

在基础建设上,可因地制宜建立盐湖文化博物馆、复修古建和部分古代工程。在表现手法上,巧妙运用民俗风情手法展示盐文化风采,通过浓化盐文化环境增加系列项目,并开辟仿古旅游活动,设置旅游探险活动,提高游客参与性,例如盐水漂浮、黑泥沐浴等。设计纪念商品,突出盐文化特色。

(四)制定有利于农村旅游市场开发的特殊政策

各级政府要在国内农村旅游市场开发初期进行一定的投入,主要用于市场调研、开发规划和宣传促销等前期投入。对重点投入开发农村旅游市场的旅游企业或农户给予一定的审批、税收等政策优惠,鼓励民营企业或农户参与农村旅游市场开发。研究和制定农村奖励旅游的具体方案和措施,如针对大部分农民收入不高的实际,对农村旅游者实施“低价位”的政策,尤其是交通费用上,可以对农村旅游者实行大幅度优惠,以吸引更多的农村旅游者。

总之,农村盐文化旅游的开发为第一与第三产业的结合找到了一个重要的切入点,成为平衡盐区城乡发展和缩小城乡差距的重要渠道,是实现城乡统筹的最佳载体,是一种有效的“输血型”开发式扶贫。这种在市场经济规律下的城乡互动,能有效地改善城乡二元结构,形成新型的工农城乡关系。同时,通过农村旅游可以刺激消费、增加收入、活跃市场、带动农村相关产业发展,促使农村产业结构的调整、基础设施建设和人居环境的改善。因此,发展农村旅游可以加快实现“生产发展、生活富裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”的社会主义新农村建设目标,促进社会主义新农村的建设的步伐。

参考文献:

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7、刘彦俊.四川福宝镇古盐道旅游开发与新农村建设研究[J].四川理工学院,2007(5).

第9篇：建筑市场开发策略范文

【关键词】 SWOT分析；营销；战略

改革开放三十年来， 随着我国经济高速发展，企业的壮大，集约化、规模化的逐步形成，企业体制与机制的深入变革。宏观经济环境和微观经济环境变化迅速，促使我们应当系统的思考企业的发展，谋划市场营销的长期性、稳定性和持续性，从而增强企业核心竞争力和抗风险能力。特别是面对目前突如其来的世界金融危机，工程建设项目投资急速下降，施工企业面对前所未有的挑战，能否制定符合时展，适应企业自身要求的发展战略是决定企业生存命运的重大课题。

现结合国内建筑建筑市场行情和本企业的实际情况，剖析企业自身的市场营销战略存在的问题，制订出切合企业自身的市场营销战略，来促进企业总体战略的实施。

1. 企业发展史

（1）河南省豫西建设任公司属具有房屋建筑工程施工总承包壹级、矿山工程施工总承包贰级、机电设备安装工程专业承包贰级及房地产开发等多项资质的有限责任公司，公司成立时于1958年，1996年以义马矿务局第一建筑安装公司为母体收编了原义马矿务局下属各矿的十余个建筑施工队，组建成立了“义马矿务局建筑安装总公司”，随着市场经济的发展为了适应市场经济的需要，公司于1998年随着国企改革，企业改制为“河南省豫西建设工程有限责任公司”，实质上是换牌性质的“改制”，企业性质没有任何改变，属国有独资公司。2007年进行了企业改制，由义煤集团参股25%，职工个人参股75%，企业注册资金由原来的6188万元变更为5000万元。现有职工1000余人，在岗职工900余人，改制后的企业从2007年12月1日开始按公司法运作。

（2）近年来积极探索适合市场经济和自身特点的经营模式，大胆实施规模经营战略，以抓住内部市场保稳定，大力开拓外部市场谋发展的“两轮驱动”战略，取得了经营能力和经济效益的长足发展。连续六年实现了产值快速提升，年施工产值从2000年的2千多万元增长到现在的5亿多元，年上缴税金达1000余万元，利润创历史最好水平，职工收入得到了大幅度提高。公司连年被评为省（部）、市建工系统“优秀建筑企业”、“施工管理先进单位”、“现场管理最佳单位”、“工程质量管理先进企业”、“建筑安全生产管理先进企业”及河南省“守合同重信用”企业，2003年公司通过 ISO9001：2000国际质量体系认证、ISO14001：2004国际环境管理体系和GB/T28001：2001职业健康安全管理体系一体化认证，2008年河南省建设厅评定为建筑业企业100家骨干建企业。实现证明，通过企业定位、市场营销，企业的规模经营。深刻认识到企业实现规模经营、市场细分以及优化现场管理的重要意义、内涵和要求，对企业选准市场经济中的位置，提高竞争能力，加快发展步伐具有重要意义。

2. 企业SWOT分析

根据企业近几年的经营状况结合SWOT分析来制订企业未来的市场营销战略，保证有效实施企业的总体经营战略。

SWOT分析是战略分析常用的一种分析工具。SWOT分析分别从内部存在的优势与劣势以及外部存在的机遇与挑战四个方面进行分析，在此基础上分别针对这几种状况组合，提出一种系统化的分析方法，其目的在于如何抓住发展机遇，规避所面临的挑战，发挥优势，克服劣势，制订既具有前瞻性又切实可行的目标，并以该目标为指针，制订并实施策略。

SWOT分析维度和战略矩阵如下表1：

SO战略是一种发挥内部优势而利用外部机遇的战略，WO战略的目标是通过利用外部机遇来弥补内部劣势，SO战略和WO战略都是一种种进攻型战略，也称为发展战略或增长型战略；ST战略是利用内部的优势回避或减轻外部挑战的影响，ST战略是一种防御型战略，也称为维持型战略或稳定型战略。WT战略是一种旨在减少内部劣势同时回避外部环境挑战的防御性战略，WT战略是一种撤退型战略或称为紧缩型战略。

依据这一思路，我们进一步分析和总结河南省豫西建设公司实施发展所具有的优势和劣势以及面临的机会和威胁，然后再根据外部和内部不同的环境组合，制订出切合实际的企业市场营销战略。

2.1外部机遇。

2.1.1建筑业高速发展：近年来我国建筑业高速发展，对国民经济的影响力越来越强。根据国家统计局预测，在2020年以前，中国经济增长速度有望保持在6%～8%的水平，人均GDP也将从1000美元上升到3000美元左右，国际经验表明，这将带来基础设施建设的高速发展。因此我国建筑市场将会持续增长十几年，国内建筑企业面临巨大发展机遇。

2.1.2建筑市场逐步规范：随着招投标法、建筑法等法律法规的出台，建筑市场逐步走向成熟，并逐步与国际接轨，工程招投标制越来越被企业认可，建筑市场逐年公开、公平、公正。

2.1.3政府政策性保护：企业被河南省建设厅评为建筑业企业2008～2009年度100家骨干企业，企业知名度进一步提高，政府政策性保护力度大，企业资质经等级和营范围可以得到进一步扩展。

2.1.4地区大型施工企业：河南省豫西建设公司属豫西地区最大的施工企业，企业资质范围广、等级高。具有建筑安装施工、矿山建设以及与房地产开发等多项资质的有限责任公司。具有承建各类工业与民用建筑、矿山工程、机电设备安装、高低压变电系统及输配电线路、起重设备安装、预制构件、土建及电气检测试验、设备租赁、房地产开发、物业管理等多元化经营的综合能力，在本地区具有较高竞争力。

2.1.5有相对固定的市场份额：豫西建设公司隶属义煤集团，义煤集团公司是中国500强的大型企业集团，下属子公司较多，基本建设投资规模较大，加上近年集团公司处于扩张性企业，大型工程项目较多，处于内部保护每年都相对固定的工程施工项目。

2.1.6保增长，扩内需的宏观调控政策：目前国家为应对世界金融危，先后出台了十项促增长，扩内需措施，加大对民生工程项目的投入，同时拉动地方投资项目增多。

2.2外部挑战。

2.2.1建筑业市场的对外开放：由于我国建筑市场将对外全面开放，国内建筑企业也将面临对越来越多的国际大型承包商在我国建筑市场的竞争，这些外国建筑企业巨头在我国建筑市场的主要目标是巨型、大型工程项目，因而将主要对我国大型建筑企业形成竞争压力。

2.2.1建筑市场存在的不规范竞争：建筑市场因长期僧多米少竞争激烈，压级、压价、垫资施工、拖欠工程款严重，暗箱操作、肢解工程严重。

2.2.2受国家宏观调控政策影响较大 ：随着经济快速发展，从2008上半年为防止经济发展过快变为过热，国家在2008年经济工作会后，实施了从紧的货币政策和稳健的财政政策，限制项目审批和资金投入，银行储备资金也从10%达到16%，创23年来历史最高。1995～2003年我国的建筑业总产值年均增长13%，占GDP的7%；2004年以来建筑业连续多年产值增长率都25%左右，受国家宏观调控政策影响，建设项目明显较少。2008年下半年，突如其来的世界金融危机，房地产市场的萎缩，工程建设项目投资明显放缓，这样本来就僧多米少的建筑市场竞争更加激烈。

2.2.3建筑企业的集团化经营：随着建筑业企业强强联合和企业重组，建筑企业集团化经营已成趋势。这对于一个煤炭施工企业来说一种更大的挑战。

2.2.4社会专业化程度的提高：随着社会专业化程度的提高，建筑施工专业化程度也越来越高，专业的劳务队、专业资质的施工企业越来越多。

2.2.5世界金融危机的进一步蔓延：由美国次贷危机引发的金融危机愈演愈烈，迅速从局部发展到全球，酿成了一场历史罕见、冲击力极强、波机范围很广的国际金融危机。国内经济增长明显减速，工程项目投资明显下降。

2.3内部优势。

2.3.1企业成功改制：公司于2007年实现企业成功改制，企业不良资产得到了剥离，企业职工富余人员得到了合理安置，企业职工思想稳定，精神面貌焕然一新。

2.3.2企业资金充足：企业经过了成功改制，注入了新资本金达5000万元，加上企业隶属义煤集团公司，作为上级部门在企业资金遇到短期困难时可以得到支持。加上义煤集团公司属当地最大的纳税大户，豫西建设公司不仅是义煤集团较大的子公司，同时也是企业所在地的大型施工企业，企业信誉较好，银行信贷有保证。

2.3.3产业链互动优势：企业通过房地产开发，来带物业发展，通过对集团公司的新项目建设，提前介入来带动物业发展。通过对房地产开发来满足施工任务，提升经济总量。

2.3.4可持续发展潜能：企业从2007年底实施了真正的多元化经营的发展战略，房地产、建筑施工、物业管理逐步正在形成，在不远的将来豫西建设公司的产业结构呈现出“一基多元，多业并举”的大好局面。

2.3.5企业区位优势：企业位于中原大地河南的西部地区，交通便利，铁路、国道、高公路从企业南北通过，业主来考察、企业市场开发外出、施工机械的运输十分便利。

2.3.6企业大框架的形成：企业年施工产值逐年增长较快，企业通过成立分公司、项目经理部，来占领市场提升经济总量，基层单位近30个，靠规模经营的模式已经初步建立。

2.4内部劣势

2.4.1企业多元化经营战略起步较晚：企业实施多元化经营刚刚起步，经验不足，多元化战略有待进一步的改进。

2.4.2受传统的计划经济影响较大：企业成立时间较早，成立于1958年，已成立50年，企业长期受计划经济及长期的国有企业影响，管理理念不够超前。

2.4.3企业装备不足：企业长期在集团公司本部施工，高、大、难、精的工程施工较少，加上前几年受煤炭市场萧条的影响，设备投入较少，先进的施工机械设备更少。

2.4.4企业市场营销工作开展的不够：建筑市场营销是生产全过程的营销。建筑市场“营销”的表现形式与一般市场大不相同。建筑市场有其自身的特点，这就是：建筑市场交易对象的特殊性、生产与交易活动的统一性、主要交易对象的单件性、交易价格的特殊性、交易活动的长期性和阶段性、交易物的个体性、分部分项工程的相对独立性、交易活动的不可逆性等等。加上长期的内部保护政策，企业进入市场的深度还不够，市场营销人员的不足，没有形成有效的营销网络。

2.4.5企业资本运营缺乏：因为企业隶属煤炭施工企业，长期沿计划经济的经营模式，没有充分推向市场，因而缺乏资本运营的运作环境和运作经验。

2.4.6现代人力资源管理体制尚未建立：企业内部劳务市场还未建立，劳动用工制度、分配制度都不尽合理，现代人力资源管理的制度还没完全建立，项目经理素质有待进一步提高、复合型人才较少，高级技术人员缺乏。

2.4.7企业组织结构管理模式有待进一步完善：受上级集团公司的影响，企业管理模式没有完全按现代企业制度进行有效运作，集团公司的物资供应、资金、销售的三统一，不太适应建筑业的发展，影响了企业自主经营。

2.4.8企业文化的力量还没有发挥出来：没有企业文化的企业是不能长久的，企业长期受计划经济的影响，长期处在传统的企业管理模式上，对企业文化认识不够，企业文化没有系统地总结和挖掘，企业文化有待进一步的升华。

在分析豫西建设公司外部环境存在的机遇与挑战和内部存在的优势与劣势的基础上，做出SWOT矩阵如表2：

3. 如何保证企业总体战略的实现根据豫西建设公司SWOT分析，企业要面对目前的金融危机，积极实施ST战略，该战略是一种防御型战略，也称为维持型战略或稳定型战略。通过该战略的有效实施，制订出有效的市场营销战略来保证企业总体战略的实现。

3.1企业战略定位要准确，目标市场定位要细分。根据企业规模进行企业定位和市场细分。以“扎根义煤，服务矿区，优化现场，外树形象，立足矿山，面向社会，稳步推进，逐步实施”的市场开发战略为指导，逐步向高、大、难、精工程方向发展，从矿山井地面工程向矿山井下工程延伸，以扎根义煤集团，服务义煤集团为主，逐步向大型、特大型矿山企业进军，真正的为矿山企业服务。扩大经营规划，扩充资质范围，提高资质等级，加强联营联合。加大结构调整，以施工为主逐步涉足房地产开发、物业管理等相关领域发展的多元化经营。施工企业属劳动密集型企业，应从做大到做强入手，提高市场占有率和企业知明度。另外在企业管理的层次上，要对企业的管理人员做好市场意识、服务意识、管理意识、创新意识的教育。倡导企业管理层的自我学习、提高管理水平、总结管理经验，理顺企业战略与营销策略。

3.2以市场促现场，用现场保市场。现场管理是企业管理的基础，是企业一切管理的落脚点，是所有企业管理的永恒不变的重点，对于建筑施工企业来说，天天要跟“现场管理”打交道。现场管理实际上是我们企业生产经营活动的基础。同时，它也是企业整体管理工作中最重要的组成部分。换言之，施工企业若想在日趋白热化的市场竞争中获得应得份额，就必须优化现场管理。要眼睛盯住市场，功夫下在现场，要坚持“两手抓”，即一手抓市场，一手抓现场。

3.3强化项目营销功能，加强人材队伍建设。工程承包企业营销中突出的特点是项目经理部的地位和作用，项目经理部不仅要负责完成产品生产的全过程，还肩负大量的市场营销工作，而且其工作成效对企业营销战略目标的实现有着重要影响。发挥项目营销效能，使企业――项目――市场形成有机整体，使企业市场营销文化在项目上得以淋漓尽致的展现。明确项目经理的营销责任，项目经理是企业法人在项目上的委托人，在项目生产全过程以及与业主、设计单位、监理单位、政府主管部门等关系协调中处于中心地位，是项目营销的第一责任人，是项目营销的领导者。

3.4全面推行项目管理，注重塑造企业良好形象。全面实行项目管理，改革施工管理体制，企业应制定《项目管理实施细则》以项目管理为突破口，积极推进管理体制和经营机制的转换，建立和完善符合企业实际和建筑产品特点的项目管理模式，突出“项目经理责任制”，使项目经理部围绕质量、工期、成本等项目目标，切实加强项目管理基础工作，把企业文化，企业形象，项目营销观念融入项目管理中，真正做到“干一项工程，拓展一片市场”，为企业发展获得良好的营销环境。

3.5大力开拓市场，实施规模经营。企业虽然资质、产值较高已达到大型企业标准，但公司所处的环境和施工业绩还应该是中型建筑施工企业，实施规模经营战略是适应市场经济，提高中型建筑施工企业在建筑市场竞争中抗风浪能力的客观需要。随着市场经济体制的建立，建筑市场竞争日趋向全方位、多角度、高层次方向发展。与逐渐搞活的大型建筑施工企业相比，中型建筑施工企业在人才、技术、资金、机械设备、管理水平和资质等级方面，都难以与匹敌；与十分活跃的小型建筑施工企业相比，中型建筑施工企业在经营手段和方左上又不如其灵活多样。中型建筑施工企业在建筑市场竞争中不大不小，往往大项目争不上，中小工程也很难到拿手。因此，从市场竞争的角度看，没有一定经营规模，随市场变化的冲击能力就弱，回旋余地就小。特别是做为中型的煤炭建筑施工企业只有实施规模经营战略，缩短与大企业优势的距离，营造能抗风浪的大船，瞄准中小工程，扬长避短，发挥不大不小的优势，才能在市场竞争中立于不败之地。

3.6加大工程款回收，确保资金链条安全。资金是企业的血液，企业的资金链条一旦断裂后果是可怕的，在金融危机到来时更要确保企业的资金链条的安全，工程款回收是确保资金链条的第一要务，要加大工程结算力度，只有工程结算了才能在法律成形成责权责务，更于下步的用法律手段回收工程款，确保资金链条安全。虽然金融危机已经到来，但真正影响建筑施工企业还要有时间过程，因为正在建设的项目和已经立项的项目还要继续进行，目前，企业要按按经营收入的2～3%提取储备资金，应对危机，以便确保现金流不断流，保证企业可持续经营。