法律谈判的技巧精选(九篇)

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第1篇：法律谈判的技巧范文

把握商务谈判的四大原则

商务谈判的原则一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

商务谈判的原则二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

商务谈判的原则三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

商务谈判的原则四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

拓展延伸： 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

第2篇：法律谈判的技巧范文

[关键词]合同谈判；谈判技巧；谈判策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中图分类号]F740.41 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）06-00-01

近年来，我国市场经济快速发展，法律法规逐年增多，因此，想要成功完成合同谈判，当事人首先需要不断熟悉和掌握有关法律法规，这样才能维护自身的合法权益。不同的项目有不同的合同内容，合同的谈判就需要根据项目的实际情况进行，例如合同性质、招标文件、双方具体要求等。在很多情况下，一旦中间产生失误，很有可能全盘皆输，因此，想要合同谈判成功，必须要具备良好的合同谈判技巧和策略。

1 合同谈判的准备工作

1.1 根据项目内容确定谈判小组

合同在后期的项目实施过程中非常重要，尤其是工程施工类的合同，其具有标的物特殊、周期时间长的特点，因此，它的合同内容条款较多且涉及的内容比较复杂，一个大型工程施工合同的谈判和签订过程往往关系着企业的“生死存亡”，因此，企业及相关人员必须重视对工程施工合同的谈判工作。例如，航空类合同，其首先需要谈判人员具备航空方面的法律法规知识，懂得相关政策，这样才能确保签订出来的合同符合国家的法律法规要求；还需要谈判人员中有懂航空技术的专业人员，航空工程的专业性比较强，其中涉及的范围比较多，专业人员能够让合同制定的更加专业。最后是懂得航空经济方面的谈判人员，需要确定通过项目可以获取利。

1.2 项目资料收集工作

合同谈判准备工作中资料收集是非常重要的环节，其能够了解到有关合同对方和项目的各种基础资料、背景材料。收集的资料要包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段和已有的成绩等，内容需要包括项目的由来、涉及的土地获得情况、项目自身的进展和资金来源，这些可以通过合法的调查手段取得资料。项目资料的收集工作也可以在接触过程中对已经达成的会议纪要、备忘录、意见书等资料进行收集，同时可包括对方对我方的印象和意见、双方参与合同谈判的人员名单。

2 合同谈判的要点分析

由于谈判涉及的内容比较多，因此，作为一名谈判人员，对谈判的事情一定要考虑详细，不能顾此失彼，在谈判中要抓住谈判重点。如果谈判工作出现疏漏，那么在后期的实际项目实施过程中很有可能会出现工作范围不清楚、定义不准确等情况，影响项目进展。合同谈判包括哪些重点呢？具体来说，首先是合同条件中的一般规定，例如投标书、进度计划，查看一下是否能够构成合同，还有项目开展过程中形成的备忘录是否有合同效力等。其次要确定好合同的工作范围，界定好工作范围的依据，例如项目负责人、项目规范、项目设计等。再次，项目在很多时候会出现分包的情况，因此，需要明确分包的形式，明确项目分包的范围和数量，还有分包的限制、谈判工作还需要确定好项目的开始实施时间和完成时间。然后，项目款的支付情况是重点，还要对项目工作人员和设备等问题进行谈判，合同变更和变更程序、方法，保险，不可抗力范围之内的处理办法约定，索赔、争端、仲裁，最后是谈判双方认为应该谈判的其他内容和要求。

3 合同谈判个阶段使用的技巧和策略

3.1 开局阶段

在谈判的开始，双方都会比较留意对方的言行举止，同时也会更加注意自己的一言一行，因此，熟练的谈判人员能够通过对方的举止“读取”信息。在谈判开始时，主要是以协商和肯定的方式，便于让对方对自己产生好感，创建出一种谈判意见一致的感觉，从而帮助谈判双方建立起愉快、友好的气氛。在谈判开局时，如果对方提出了关键性的问题，不能做彻底和确保的回答，需要有所保留，从而给对手造成神秘感，吸引对手继续谈判，如果是长期进行业务来往的合作双方可以选择坦承式的开局模式，由于双方都比较了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的观点和要求。

3.2 谈判磋商阶段

谈判磋商阶段也是实质性内容的谈判阶段，其指的是从开局到结束中，双方针对实质性的问题进行商榷的全过程，包含谈判项目的报价、讨价还价和让步等。首先，报价不仅仅是商品的价格，也有商品的质量、数量、价格、包装和运输等，如工程施工项目的内容应有工程的内容和范围、人员、材料、工艺还有工序质量等问题的商榷，其中价格条款比较重要。报价的首要原则是卖方的价格起点要高，买方的价格起点要低，从心理学的角度来说，双方都能得到比预期得到更多的心理倾向。先、后报价有利有弊，先报价可以先发制人，但是也有后发制人的例子，因此需要根据当时的具体情况，例如，对方比自己更加懂得谈判策略，还是先报价为好，如果是在友好合作的情况下，先、后报价都没有实质性区别。后期的讨价还价阶段，可以寻找出哪些技术是项目需要的和不需要的，再进行讨价还价。

3.3 最后一分钟策略

最后一分钟策略是谈判中常见的方法，使用同意就签约，不同意就终止谈判的方式要挟对方，遇到这样的情况时，一定要沉着冷静，要使用回旋的方法缓和现场气氛，找到相互妥协和折中的办法。

4 结 语

商场如战场，就算没有刀光剑影，往往也是胆量的交锋，因此一定要熟悉合同内容，使用正确的谈判策略和谈判技巧，出奇制胜。

主要参考文献

[1]张进.浅谈合同谈判的方法与技巧[J].中小企业管理与科技，2016（34）.

第3篇：法律谈判的技巧范文

关键词：水利水电工程；合同谈判；技巧

中图分类号：E827文献标识码：A

前言：随着市场经济的快速发展，水利水电工程建设行业的竞争也越发激烈。为了保障水利水电工程的勘察设计质量、有效控制工程造价，勘察设计进度，我们应加强对水利水电工程建设的管理过程。为了在竞争激烈的水利水电建设市场上占有一席之地，在进行合同谈判时，为了有效保证企业的经济利益就必须掌握优秀的合同谈判技巧，谈判也是一门艺术，通过谈判艺术来为企业获取更大的利益。

一、水利水电勘测设计单位合同谈判总体思路

1.1、合同谈判准备工作。

水利水电勘测设计单位在进行合同谈判之前应做好谈判工作。包括合同谈判小组组建、合同谈判大纲编制、调研考察。特别是调研考察工作，要深入了解行业内的现实情况，掌握类似工程以及设计方原来承担过的项目勘察设计合同情况，了解合同谈判的重点、难点。

1.2、勘察设计合同文本起草包括合同条款、考核管理办法等。收集类似工程勘察设计合同，并结合本工程特点，起草合同条款，理清勘察设计工作范围、内容，制定操作性强的考核办法。

1.3、重点研究勘察设计费，关注费用计取依据、计费范围、基数以及技术类复杂系数等。

1.4、工程勘察设计合同谈判，双方先谈勘察设计工作范围、合同条款，最后再谈勘察设计费; 先谈简单的问题，再沟通有争议的问题，逐个突破，达成一致。

二、水利水电工程的合同谈判技巧。

合同谈判是企业追求经济效益的重要手段，掌握有效的合同谈判技巧能为企业带来更大的经济效益。合同谈判技巧多种多样，谈判过程中应根据谈判对象以及谈判项目的实际情况选择合适的谈判技巧。下面笔者结合多年的工作经验对谈判过程中较为常用、效果显著的几种谈判技巧进行简要的介绍。

2.1、依法造势。

由于勘察设计单位在进行谈判时通常会受到业主方的限制，处于不利地位。只有采用合适的谈判技巧来维护自身企业的合法利益。中标单位可以通过依法造势的谈判手段来维护企业利益。

所谓的依法造势，就是在合同谈判过程中，合同双方依据相关的法律程序来制造合同谈判时的平等地位。因为投标单位在中标之后所占有的地位是平等的，勘察设计单位不必有低于业主方的心态。比如说，谈判过程中业主方谈判代表的态度傲慢，趾高气扬时，勘察设计单位应摆正心态，强调双方的平等地位，强调自身企业的资质一级合法性；谈判时应强调合同签订应当遵循自愿、公平、平等、等价的原则，谈判过程中双方应站在平等的立场上来协商，以先小人后君子的方式进行谈判，保证合同的顺利签订。一旦合同无法签订，按照招投标法的相关规定应该由责任方来承担违约责任。

合同谈判过程中依法造势来反驳业主方的无理要求，使其无从辩驳，并且要动之以情晓之以理，使其理解勘察设计方，保证合同的公平、平等的签订，来维护双方的合法利益。

2.2、抓大放小。

顾名思义，抓大放小也就是在谈判过程中，勘察设计单位应该有大的原则，再不触碰大原则的前提下，小的条款是可以协商的。这种谈判方式，可以保证合同的签订结果在保证勘察设计单位经济效益的同时，在勘察设计过程中不存在大的风险因素，不必去承担哪些不合理的合同条款。

2.3、针锋相对。

合同谈判之前，双方都应遵循“求大同存小异”的原则，对于大的原则性问题决不能妥协，不能因为合同的顺利签订背弃大的原则。针对这些重要的原则问题在合同中谈判过程中笔者认为采用针锋相对的谈判技巧较为合适。

所谓的针锋相对指的是应该根据法律规定以及事实动之以情晓之以理来说服对方，而不是与对方激烈的争吵，争吵并不能解决问题并且会影响合同的进一步谈判。对于重要原则的问题谈判过程中应该利用法律武器进行谈判。

2.4、舍远求近。

为了有效降低企业成本，提高经济效益，在合同谈判过程中应该加强对合同执行对企业成本影响的重视程度。结合多年的合同谈判经验，笔者认为采用舍远求近的谈判方式效果较为显著。

合同谈判过程中，对于工程款的结算问题，由于法律充分业主方一般能够理解。但根据目前的实际情况，无法做到通用条款的规定，但应该作为合同谈判的重要部分进行谈判，尽早收回工程结算款。

2.5、KA合同谈判技巧，

供应商与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术。

三、合同管理对水利水电工程建设管理的重要意义。

3.1、合同管理对水利水电工程造价管理的重要意义。

为了保证水利水电工程的建设管理的顺利开展，保证水利水电工程造价的有效控制，就需要加强对合同的管理。进行合同管理是为了有效的约束建设单位以及勘察设计单位的行为，将双方的责任和义务进行明确地划分。为了有效的控制工程造价需要对建设项目中对工程造价造成影响的因素进行有效的控制，在合同中做好明确地规定。由于水利水电勘察设计过程中会出现许多可预测以及不可预测的变动，所以应该在合同中对这些变动进行详细的说明，避免之后合同双方出现双扯皮现象。

由于水利水电程勘察设计过程中材料费以及设备费用占工程造价的很大比例，所以在合同管理阶段要加强对设备、材料费用的管理。勘察设计过程中工程进度款的支付是以勘察设计合同为依据。在水利水电勘察设计过程中经常出现设计变更的现象，而合同则是控制合同变更的依据。进行设计变更之后，必须做好签证工作，按照合同规定进行加宽的调整，有效避免竣工阶段出现双扯皮现象。

合同管理是进行工程索赔的依据。在进行过程造价管理的过程性，应该加强索赔的主动性，根据合同条款以及相关规定对费用索赔以及工期索赔进行合理的控制。在进行工期索赔时，应该认证分析是否是关键工序的延误来判断是否进行工期索赔，并分析造成工期延误的原因，来划分双方的责任。竣工过程中根据承包合同、设计变更以及签证、造价相关的会议记录等方面的内容为依据作为竣工阶段索赔的依据。

3.2、合同管理对水利水电工程进度管理的重要意义

为了保证水利水电工程在合同工期内完成，就必须加强合同管理，勘察设计单位要与业主的供货方，勘察设计单位的分包商经常交流，通过签订合同来规范各方的行为，对勘察设计过程中对勘察设计进度产生影响的时间做好记录，分清各方责任，由于业主的责任导致的工期延误，要及时提出索赔。当阶段性工程和隐蔽工程完成时要及时通知业主和监理做好验收工作，避免因为这些工作的不及时导致工程进度的延误；做好经济措施，当完成工程的某个阶段时要及时向业主报告进度计划，做好进度计划，使得关键工序按时或提前完成来确保进度计划，进而保证水利水电工程的进度管理。

四、水利水电勘测设计合同谈判的意义。

工程勘察设计合同签订的最终目的，是让设计方更好服务于工程建设，为此，合同谈判除关注勘察设计费谈判外，对设计的考核管理尤为重要，关系到是否能够真正发挥设计的 “龙头”作用。对设计的考核办法要写进设计合同，包括设计成果质量和现场服务两方面的考核，设置专项的考核基金，对设计方及设计人员实行可操作、有实际意义的奖罚制度，鼓励设计优化，发挥设计人员的主观能动性。

结束语：为了保证水利水电工程的顺利开展，就必须保证合同签订的公平合理，由于勘察设计单位在合同签订过程中处于不利地位，为了保证勘察设计单位的经济利益，在谈判过程中应该采取有效的谈判技巧来达到目的。文章中笔者结合多年的合同谈判经验对水利水电工程常用的谈判技巧进行了探讨。

参考文献：

[1]. 段曹斌;黄婧.谈水利水电工程勘察设计费计算过程中常见问题[J].中国科技信息.2007(24)

[2]. 成莉.浅谈水利水电工程造价的有效控制[J].水利与建筑工程学报.2008(01)

第4篇：法律谈判的技巧范文

团队的组建事关商务谈判活动的成败。本文将从商务谈判团队组建中的几个关键问题分析入手，研究如何组建一个最具有战斗力和凝聚力的逃跑团队。

【关键词】

商务谈判；团队组建；成员

商务谈判是谈判双方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过沟通和交流而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判是以经济利益为目的，以价格问题为核心最常见最重要的现代商务活动形式。

一场成功的商务谈判不仅取决于谈判双方之间实力强弱的比拼，同时也是双方谈判团队博弈的结果。谈判团队成员在这个博弈的过程中发挥着至关重要的作用。谈判的基础是沟通，谈判实质上就是谈判团队成员之间的沟通过程，可以说很多时候谈判结果的好坏往往就是谈判双方成员沟通的结果。因此，如何组建一支高效的商务谈判团队是开展谈判工作的首要任务。

商务谈判是经济主体双方交往关系和经济关系特殊形式的统一，不仅包括经济方面的涵义，同时也包括人际交往中不可避免的人情关系和感情因素。因此，对于谈判者的能力而言，有较高的要求，包括个人交际能力、表达能力、判断能力、语言沟通、肢体语言、倾听技巧等能力和技巧。

谈判团队是由一群优秀成员组成的战斗团队。对他们进行科学管理、合理分工显得尤为重要。只有将成员们有效的组织管理起来，扬长避短，优势互补，才能最大限度发挥团队的谈判力量。

一、谈判团队成员素质问题

组建商务谈判团队，首先要要求成员达到谈判工作所要求的基本素质。一名合格的谈判人员必须有敏锐的观察能力和清晰而缜密的思维能力，善于分析问题，解决问题；灵活自如应变能力，能应对谈判过程中出现的各类突发事件；较强的心理抗压能力，在强大的谈判压力下能合理舒缓压力，将压力转化为动力；具备过硬的专业能力和表达能力，能耐处理谈判中的各种专业问题，能很好地表达我方的利益诉求；良好的团队合作精神和服从意识，谈判人员作为谈判一方的代表团队，必须服从多代表方的谈判意愿、利益和目的，在谈判过程中成员之间要团结合作，顾大局，讲服从。

二、谈判团队成员的分工问题

谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。

（一）主谈人员

主谈人员是整个谈判团队的中枢，领导、管理谈判成员，对谈判工作负责。具体工作职责包括：管理谈判组成员，协调谈判组成员意见；调控谈判进程与策略，在授权范围内决定谈判过程中的重要事项；向上级汇报谈判进展情况，贯彻执行上级决策方案；审核合同，获得授权可代表企业签约；谈判总结汇报。

（二）专业人员

商务方面谈判人员，主要负责交易价格、运输、保险、交货条件的谈判；拟订合同文本配合谈判组长做好对外联络工作。

技术方面谈判人员主要负责有关商品的技术性能、质量指标、商品的原料与生产工艺、商品包装、货物验收等条款的谈判；配合商务人员对谈判标的的价格进行分析。

法律方面谈判人员主要负责谈判中合同条款的法律解释；确认对方经济组织及谈判代表的合法资格；检查法律文件的真实性和完整性；审查合同条款，对合同的合法性、完整性、公正性负责财务方面谈判人员，负责货款、运输费、保险费的支付条款的谈判；分析、计算谈判条件变化所带来的收益变动；为主谈人提供财务方面的建议。

（三）其他人员

在谈判中还需其他工作人员，如记录人员、打字人员、翻译人员等，负责布置谈判场所、接待、联络、翻译、供餐、送客等谈判服务工作。

以上的谈判成员中，主谈是谈判团队最高负责人。在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。主谈的表态就是企业的表态。而其他团队成员作为辅谈人员，要在主谈的领导下，履行好自己的工作职责。在确定整个谈判团队成员时，必须强调成员之间的互补性要强，不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。只有这样的谈判团队才能做到既团结一致，又充满战斗力。

三、谈判纪律问题

（一）谈判团队成员必须坚守保密制度，验收与谈判相关的所有信息，不得以任何形式对外泄露。

（二）在谈判过程中，各成员必须履行谈判义务，以所代表谈判一方利益为中心，不能做出损害我方利益的事情，按照领导要求进行谈判，服从管理安排。

（三）谈判中遇到问题时及时向上级领导请示，工作取得进展或成绩时，要及时向上级汇报，真实反映情况。

第5篇：法律谈判的技巧范文

关键词 劫持事件 处置行动 谈判策略

中图分类号：D631.2 文献标识码：A

谈判是处于相互对立、相互储依存的两个（或多个）组织或个人，为谋求终止分歧而进行充分交换的谈判与一般性的谈判活动有根本的区别。它是为实现人质或重要目标目标安全，而就劫持分子提出的条件进行讨价还价的斗智活动。其最终目的是确保人质或目标安全，为捕歼劫持分子创造有利战机。谈判不仅是处置劫持事件中重要的战术手段，也是处置劫持事件中的一个重要战斗阶段。不论是何种类型劫持事件，在事件初期均应以积极的态度展开谈判。一般来说，谈判的作用有三个方面：一是稳定劫持分子的情绪，缓和矛盾，防止劫持分子产生过激心理而杀害人质；二是运用心理攻势动摇劫持分子心理防线，争取将其说服，和平解决事件；三是拖延时间，减缓事态发展节奏，为处置行动创造有利战机。

在瞬息万变的谈判前沿，要掌握主动，确保人质和重要目标安全，就必须把握好谈判过程中的每一个环节。任何一个方面的疏漏和大意都可能造成不可估量的损失和影响。

1 对谈判人员的要求

谈判的情境千变万化，错综复杂，要驾驭谈判，绝非易事。谈判人员的选择对于事件的解决至关重要。谈判人员除了应具备良好的谈判素质外，还要能熟练运用谈判策略，把握谈判技巧。选择谈判人员时，一般要注意考虑以下四个因素。一是严格控制谈判权限。参加谈判的人员无权决策，有决策权的人一般不应参加人质谈判。二是有丰富的谈判经验与知识。谈判人员对谈判工作的基本流程与原理有深入的了解，有相应的法律知识，熟悉当地的人文风情，了解政府决策与行政运作的基本过程，并有充足的精力和良好的心理素质应付可能漫长的谈判“拉锯战”。三是具备缓和矛盾的能力。谈判人员要善于化解劫持分子的对立情绪，机智果断地处理各种突况，尽可能地使局势逐渐趋向平稳。四是应具有一定的代表性。谈判人员最好是政府、劫持分子、人质三方面都信任或认可的人，不能选择人质家属、亲属为谈判人员，最好不要选择与人质关系密切的人。

2 准确把握劫持分子的心理活动规律与行为特点

搜集、分析、识别和利用各种谈判信息的能力，对谈判活动有着极大的影响。因此，谈判人员必须敏锐洞察细微情况，善于捕捉劫持分子思维过程和行为方式中显现的蛛丝马迹。从作战实践看，劫持分子一般都带有强烈的侥幸心理，他们可能采取以下诡计：一是为阻止政府冷却或隔离处理，劫持分子可能故意虚张声势，制造混乱，企图使事件成为社会关注的焦点，增加政府压力。二是为防止我方获取情报信息，劫持分子可能采取挂上窗帘、移动家具等方法，与外界分隔，将自己隐藏起来。三是为防止政府实施拖延时间战术，劫持分子可能使用一切暴力手段威胁、羞辱甚至残害人质。四是为使劫持目的得以迅速实现，劫持分子可能借助电话、电视、网络待现代媒体快捷、方便的优势，对政府进行要挟，迫使政府做出让步。五是为阻止政府突击营救行动，可能会使人质与他们同归于尽。因此，谈判人员必须准确把握劫持分子各个时期的心理活动规律与行为特点，随时应对意外情况，确保人质和重要目标的安全。

3 文武兼用，视情施策

从对劫持案例的分析研究发现，虽然劫持分子的行动表现出一定的疯狂性，但绝大多数情况下他们的心理、思维与正常人并无二致，仍然是一个相对理性的人。因此，在谈判中必须根据劫持分子心理规律和行为特点，及时、有效地开展心理攻势。

一是注意情理兼融。人是有感情的，人类的情感就是对客观事物的好恶倾向。谈判人员要善于将说理寓于情感之中，以情动人。既要讲道理，进行诱导，又要讲人情，进行感化，尽量满足劫持分子的一些无关大局的要求（如提供食物、药品等生活必需品），或一些可能有助于缓解劫持分子冲突情绪的愿望（如让其与亲属对话）。谈判中要努力创建一种相对缓和的气氛，制造一种讨价还价的情景，使其感受到通过谈判可以解决问题，尽快使现场冷却、降压、平衡。

二是巧用计谋。为缩小社会影响，或保障营救行动的顺利进行，要对现场进行封控隔离，阻隔或监视劫持分子与外界的联系，最大限度地搜集一切有利于控制事态发展与营救突击行动的情报信息（劫持分子的人数、武器性能等）。同时，要善于利用劫持分子的心理弱点，采取虚实相间、隐真示假的战术手段，适时调整谈判计划，寻找最有效的谈判策略与技巧，成为谈判的主控方与引导者。

三是实施拖延战术。谈判人员要通过建立对话关系，缩短与劫持分子之间的距离，将根据劫持分子的要求，采取一切有效的拖延战术，为营救行动争取时间。随着时间的推移，劫持分子的注意力和期望值会逐渐下降，表现出一种“目标转移”的特点，强硬态度容易随着谈判的深入而逐步软化，信心也会呈下降态势，最后往往不得不将目标定在保障其生命安全，甚至主动投降以求自保。

四是以武力作后盾。谈判既要有合情合理的说服手段，又要有强大的武力威慑作后盾，一旦谈判不能奏效或战机出现时，果断地向劫持分子发起毁灭攻击。当劫持分子面对强大的军事威慑和政治攻势，表现出既惧怕法律的严惩，又不甘心束手就擒的矛盾心理时，应公开向劫持分子讲明政府的态度，指出法律的权威性和严肃性，指明顽抗到底的严重后果，迫使劫持分子就范。

五是善于运用“斯德哥尔摩综合症”。“斯德哥尔摩综合症”是指人质在面对死亡的威胁，或劫持分子的“洗脑”诱惑后，对劫持份子产生心理同情与共振，形成某种亲近关系的现象。它的消极作用可能导致出现人质在立场与思想上站到劫持分子一边去，为争取安全释放，而向警方与媒体反映或制造有利于劫持分子达到目的的情境或局势。谈判人员要善于控制“斯德哥尔摩综合症”的消极作用，还要利用其有利于缓和人质与劫持分子之间紧张关系的积极作用，争取主动，控制局面。

4 运用耐性，坚持到最后一刻

第6篇：法律谈判的技巧范文

关键词：意思自治 契约性 私立救济实质公正

法律谈判(Legal Negotiation)肇始于二十世纪七十年代的欧美国家，由律师充当谈判双方的人，当事人就纠纷的主要事项与解决方案进行交涉，最大化实现双方当事人的利益。有学者将法律谈判定义为"由律师作为当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能（如法律研究技能、案情研究技能、证据挖掘技能、答辩技能、技能等）和谈判技巧实施的庭外博弈。沟通和妥协贯穿其间，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的"。［1］

一、法律谈判所蕴含的法理依据

1、意思自治--法律谈判的理论基础

法律谈判是基于法律的谈判。谈判双方在法律允许的范围内，运用专业的说服艺术与决策科学，采取文明、理性的对抗方式，通过自愿与合意的交涉、协商，自主选择纠纷解决模式，是当事人意思自治的表现。通过彼此之间的协商和交流实现双方合意，达到利益最大化，最终实现双赢。在谈判过程中，谈判双方主体的意志是自由的，沟通和协商的方式是自由的，交付和执行的方式也是自由的。因此，意思自治是法律谈判不可或缺的理论基础和首要条件。

美国纽约谈判学会会长、国际知名的律师尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写道："谈判是人们为了改变相互关系而交换观点， 为了取得一致而磋商协议"的一种行为。是直接"影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益"的一种过程。

2、谈判结果的契约性--得以遵守和执行的理论基础

当事人在谈判过程中，自主选择适用的规则与法律，这种选择具有契约的约束力，谈判双方必须遵守约定的规则。从而将谈判的随意性上升到契约的法定性。一旦达成协议，就产生类似合同的强制执行力。正是基于此种契约理论，谈判的结果才能得以真正的遵守与执行，并从实质上解决纠纷。

3、私立救济--纠纷解决的优势体现

所谓私立救济，是指当事人在认为自身的权利和利益遭受侵害时，在没有第三方以中立名义介入纠纷解决过程的情况下，不通过法定机关和法定程序，而依靠自身和私人的力量，实现纠纷的解决，包括强制和交涉。［2］法律谈判是一种典型的私立救济，其是当事人自主选择的救济方式，没有第三方担任协调人。"与有中立的第三方介入的方法相比，谈判拥有允许当事人自行控制谈判的进程和结果的优势"。［3］

二、法律谈判所蕴含的价值依据

1、有利于程序公正和公平的实现

法律谈判一般没有正规的程序性要求，没有第三方的介入，仅需谈判双方约定合适的时间地点即可进行。此种开诚布公的对话形式，不但有利于保守个人隐私和商业秘密，也避免因为第三方的介入而让渡一部分对于程序控制权的不利。相对于诉讼、仲裁等第三方介入的纠纷解决方式，法律谈判更有利于程序公正和公平的实现。

2、有利于实质公正

一次法律谈判没有达成一致的合意，并不影响组织下一次谈判。谈判双方也不会因为在谈判过程中承认、让步等行为对谈判不成后的现实产生影响。双方并没有实质利益的损失，不需承担任何实质性的约束义务，体现了实质公正的价值理念。若是诉诸法律、对簿公堂，双方因此而产生的感情裂痕很难得以消弭。

此外，较诉讼过程来说，法律谈判避免了不确定性费用，直接降低了纠纷当事人的"诉讼成本"。也避免了"因为诉讼中的不利的供述或事实裁决而造成对一方或各方利益减损的可能性"。［4］

三、 法律谈判的"现实需求性"理论依据

1、法律谈判有利于减轻司法机关的负担

飞速发展的经济、迅速加快的城市化进程、日益密切的人际交往必然带来纠纷的增多。如果所有的纠纷都要通过诉讼的解决，司法机关所面临的是无比巨大的压力。而法律谈判可以使许多民事纠纷以及轻微刑事案件不必通过诉讼程序来解决，纠纷双方当事人借助谈判律师的帮助，使得纠纷得到顺利圆满的解决。在很大程度上减轻了司法机关的负担。美国只有5 %左右的民事和刑事案件最终通过诉讼方式得以解决,其余95 %都是通过非诉方式(Alternative Dispute Resolution ,简称ADR) 解决的。法律谈判就是非诉争议解决方式的一种。

进入20 世纪90年代, 随着我国改革开放的不断深入和社会主义市场经济的迅速发展,法律谈判实践活动日趋频繁并受到普遍关注,法律谈判理论研究和谈判人才培养逐渐受到重视。

2、法律谈判有利于简化程序、降低成本

首先，法律谈判没有诉讼过程纷繁复杂的各项程序，且纠纷解决的时间也较诉讼短。过于强调诉讼而漠视非诉讼的纠纷解决手段，只会鼓励律师在业务领域中仍继续专注于传统而忽略替代性机制的运用，使更多的纠纷走向法院，导致法院诉讼爆炸，案件裁判质量难以保证。其次，从经法济效益来说，"一元钱官司"虽然在某种程度上维护了当时人的合法正当权益，但在费用上来说，却得不偿失。法律谈判只需付出一部分律师费用，完全不涉及诉讼费用。最后，法律谈判有利于保护人们的个人隐私，有效减轻了双方当事人面对的心理压力以及因案件带来的社会舆论压力。

3、法律谈判有利于减轻诉讼结果不确定性带来的风险压力

诉讼必须以确凿、充分的证据为支撑，需要查明的是法律事实。而证据能够证明的法律事实往往与客观事实大相径庭甚至截然相反，从而招致败诉的结果， 虽感冤屈亦不能伸张；而且我国的法治社会还处在完善与健全当中，司法不公甚至司法腐败现象还相当严重，如果遇上了"未审先判"的法官，诉讼风险就更为巨大。然而法律谈判则不然，谈判方式、谈判进程及谈判结果均由双方自行掌控 ，虽然不可能预测全面的结果，毕竟主动性要大得多。充分满足了双方当事人的利益需求，并可将双方关切的不同利益通过"一揽子方案"得到解决。

4、法律谈判有利于律师行业的良性发展

谈判是律师办理法律事务的一项基本技能，是将法律专业知识、法律谈判技能和人际交往有机融合在一起并最终达到各方当事人合意的一个过程，是律师日常职业生涯中必不可少的一部分。因此，有学者的著作如此定义：法律职业就是谈判。

律师需要就当事人委托的案件与客户进行谈判。美国的弗拉斯科纳是美国仲裁协会的仲裁员和调停者，他认为"不管你是想达成一份买卖合同，还是打算提起一起人身损害赔偿的诉讼，或是与你的客户讨论一些未决的法律事务，你都是在谈判。"

在案件进入诉讼程序后，律师的谈判更加重要：律师必须代表当事人与法官进行谈判，让法官认同己方主张的事实以及己方的法律适用观点，以争取到对自己当事人有利的判决。律师谈判能力越强，越能争取达成调解协议。优质、高效的谈判技能已成为衡量律师服务质量以及本身专业能力的主要依据。如何设定谈判目标、如何挖掘和分析案情、如何陈述事实、如何沟通和妥协所涉及的各个方面都依赖于律师的谈判技能。在法律谈判过程中，也大大提升了律师本身的综合素质与能力。从而提高了律师队伍的整体水平。最终有利于整个律师行业的良性循环。

参考文献：

［1］ [美]LarryL.Teply:LegalNegotiation[M]．北京：法律出版社．2005年版．第15页．

［2］ 辛国清．公力救济与私立救济、社会救济之间-法院附设ADR的法理阐释[J]．求索．2006（3）．

［3］〔美〕斯蒂芬·B·戈尔德堡,弗兰克E·A·桑德,南西·H·罗 杰斯,塞拉·伦道夫·科尔·纠纷解决-谈判、调节和其他机制[M];蔡彦敏,曾宇,刘晶晶译·北京:中国政法大学出版社， 2004·（3）

第7篇：法律谈判的技巧范文

关键词 技能 谈判 商务英语

中图分类号：H315 文献标识码：A

1 跨文化交际技能

跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能，是客户资源的争取与积累的有效手段，也是日后处理谈判危机，冲突，紧急状况，与客户建立信任关系，化解矛盾的必要技能。主要包括：对各国英语表达的识别技能；友好商谈气氛的建立技能；倾听的技能；陈述的技能；答复的技能；劝服对手的技能；辩驳的技能。以上7种技能，是沟通双方语言，性格，文化的理解与对接，是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感，灵活，多变。

2 谈判前的商务开发技能

2.1 商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：网络，各类公开或不公开的统计资料，各类专门机构的会议资料，相关新闻媒体，广告，名片，函电等。

信息的搜集方法：向相关行业组织协会，商会等的有偿或义务索取，委托搜集，信息交换，实地搜集（实物购买，访问，问卷调查等），从对手的业务单位，从谈判对手的雇员搜集。

信息的内容：市场信息（市场占有率，消费需求状况），产品信息，价格；谈判对手的营运状况，硬实力和软实力，谈判作风，性格；政治法律信息（当下的政治，经济形势，国际惯例，双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定）。

2.2 商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别：为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈，识别信息是为谈判奠定重要基础的前提，应注意以下的方法：（1）把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑；（2）将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后，以合适，客观的角度分析；（3）对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析：确切地讲，就是要敏锐地感知问题，分析主要的问题（谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素），最后做出总结，提出建议。谈判信息的总结：总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策，特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

2.3 预见与控制商务风险技能

商务风险的内容：政治风险导致的经济风险， 素质风险（谈判人员及工作人员），技术风险，市场风险（经营风险，外汇风险，利率风险），信用证及支付风险，海运提单风险。

风险规避与防范的方法：审时度势，当机立断，聘请专家，及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制，转移风险（保险与非保险手段），调动一切金融，贸易手段来平衡风险，如经营的多样化，外汇期权交易，“福费廷”交易，软货币和硬货币的使用，运用历史经验，适当选择贸易伙伴。

3 商务谈判的策划技能

3.1 谈判方案的制定技能

谈判方案的内容：谈判总体目标，谈判底线，谈判起止时间，谈判小组成员构成，谈判管理。

谈判方案制定中的能力要求：适度的谈判目标和底线的制定，谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定，对谈判双方的实力，弱势，资信，对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

3.2 谈判的具体策略制定技能

（1）不同态势的谈判策略制定技能：如应对主动或被动，进攻或防守，强势或弱势，均势的谈判策略。（2）不同阶段的谈判策略制定技能：如谈判的开局阶段，谈判的磋商阶段，交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。（3）不同对手的谈判策略制定技能：如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯，不同性格，文化，不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。（4）不同活动的谈判策略制定技能：包括处理谈判僵局，冲突，抱怨，讨价还价，让步等策略的制定。

3.3 谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书，主要包括谈判时间，阶段目标，议题，进度，策略，双方谈判优势，劣势的分析，至少3套不同的备选计划是必需的。

4 价格磋商的技能

总体方法：基于谈判策略，把握谈判气氛，按照次序逻辑，节奏准则沟通说明。

4.1 优势报价技能

影响价格的因素：产品的成本，供求关系，竞争环境，相关服务，消费心理，汇率，客户的谈判策略等。

先报价的优与劣：给对手以心理压力，固定了价格曲线，是自信，强势，专业的表现，但容易成为攻击的对象，容易暴露目标或使得自己的报价太高，太低，从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣：能审时度势，在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分，依据十足，但在态势上，略有不足。无论采用怎样的报价顺序，都必须依从于谈判目标，谈判策略。

4.2 优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价，无论怎样的讨价方式，应注意以下的策略：（1）可以在对价格评论之后进行讨价，也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。（2）注意讨价与讨价间的衔接技巧，可以讨价―改善后的新价―讨价（评价之转题或再深入讨价）。（3）注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价，要拿出专业性紧逼对手，对待强硬无理的对手，更要硬软结合；对待善者，要温和以示道理。

4.3 优势还价技能

使用比照还价法，一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分，判明谈判的形势，掌握对方讨价还价的实力，预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法，要做好反驳的资料准备的详实及准确，明确反击的策略，可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法，也就是挑剔法，更要精准掌握相关专业知识和价格构成，抓住要害。总之，还价一定要找到使双方能兴奋的利益点，可以分类还价再集中还价，使对手意识到给个人或团队的利益。

4.4 优势让步的技能

让步的方式：最后一次到位，均衡让步，递增让步，递减让步，有限让步，快速让步，退中有进，一次性让步。让步的策略：互利互惠，予远利谋近惠，替代物的安排，耐心的态度和解释。优势让步的原则：目标价值最大化，以小的让步换回加倍的回报，以坚定的底线，有限的次数，有层次的让步确定让步的有效性。

5 谈判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

为了交易的达成，不可避免地要处理好以下特殊环节，即：谈判冲突处理，谈判僵局处理，谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是：认真对待激烈的异见，本着利益的长远换短期的优惠原则，本着换位思考的原则，妥协，相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

为了交易的达成，通常会采取限定谈判时间，做出让步的最后努力，寻求场外交易或人际关系，通过或明朗，或含蓄，暗示的表达方式来寻求结果。

5.2 合同签订及管理技能

合同签订前，要审查对方的主体资格，对方的资信和履约能力，明确双方当事人协商的适用国的法律，了解《合同法》及相关法律，行政，法规，及司法解释的规定。合同的起草时，要字斟句酌，贯通全文，对特殊关键的条款，字眼，数字要现场理解，反复求证，确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后，要定期跟踪，对可能出现的欺诈行为早发现，早预防，早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。

参考文献

第8篇：法律谈判的技巧范文

关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；应对

国际商务起源于二战时期，在20世纪50年代得到显著的增长。国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为了实现一些经济上的目的，以确定双方的权力和义务进行协商的方式。在现如今的国际商贸中，首先要经过长期艰难的谈判才能够确定交易。在交易过程中，当事人所提供的产品是否优质、生产技术是否够先进产品价格是否足够低廉是影响谈判结果的主要判定条件，但这些并不是影响整个国际商务谈判的全部内容。虽然这些主要判定条件是国际商务谈判的重点也是谈判成功与否的关键决定性因素，但在国际贸易体系中，国际商务谈判是一项不可或缺的重要环节。除此之外，它还是调节国家之间和地区之间经济利益矛盾的最好方式。一个成功的国际商务谈判是建立在对双方的文化、价值观、习俗等方面的了解之上的。

随着国际贸易活动的愈发频繁，对于国际商务谈判过程当中出现的跨文化障碍人们也开始渐渐地了解起来。比如语言不同带来的差异、风俗习惯不同的差异以及思维方式、价值观不同等方面所带来的困难，都成为了国际商务谈判中重要的影响因素，甚至会成为一场谈判的成功与否的决定性条件。本文对于国际商务谈判中出现的跨文化障碍进行研究探讨，期望找出解决跨文化障碍的应对方法。

一、国际商务谈判中的跨文化障碍

1.语言不同的阻碍

人与人之间主要就是依靠语言交流，在国际商务谈判当中更是如此。由于各民族的语言不通，语法不同，就算是在同一种语言背景的交流依然会存在差异。就像中国虽然都在说汉语，但是各地的方言还是有很多听不懂一样，同一种语言尚且如此，更别说母语不同的人交流了。可能你说的意思和别人理解的意思不同，从而造成了误解，使得谈判的进度放慢甚至导致谈判失败的情况发生。

打个比方说：一家美国公司与一家日本公司谈判，众所周知，日本人的素质是非常高的，当你和一个日本人说话的时候，他会用“哈伊”来回应你，这代表他有在认真听你说话。而在日本人与美国人的谈判当中，美国人每说一个条款，日本人都回应一句哈伊，美国代表以为这些条款日本人都接受了（哈伊=yes），但是当签定条款时美国人才发现日本人的意思是我知道这些条款了而不是我同意这些条款了。这就拖慢了谈判的节奏。

除了语言表达引起的沟通障碍之外，还有一个肢体语言造成的误会，打个比方说：竖起大拇指，这个在中国还有很多国家都是代表nice的意思，但是这个手势在巴西是表示藐视的意思，因此在和巴西的谈判中，出示这个手势就会带来不必要的误会了。

语言的不同是国际商务谈判中造成跨文化阻碍最主要的一个问题，亟待解决。

2.风俗习惯不同的阻碍

在国际商务谈判中，会经常涉及社交活动，因为国际商务谈判涉及全球各地的人，不同国家的人有着不同的风俗习惯以及一些宗教禁忌等。在社交活动中，不免会受到这些文化习俗的制约和影响。

例如：伊斯兰教徒不吃猪肉，如果你叫他们吃猪肉那就得罪人了，在他们看来是一种冒犯；中东地区的社交活动中邀请对方喝咖啡是一种很通常的习俗，如果你拒绝喝咖啡就是一种很失礼的行为；西方人讨厌666这个数字，在中国人看来，六这个数字代表着吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一个标志；在日本人的眼里，四和九这两个数字最为讨厌，因为在日文的发音中四和死的发音相同，九和苦发音一样；在递给泰国人东西的时候不要用左手，泰国人认为左手是不洁净的。

这些风俗习惯一不小心没注意就会造成谈判另一方的不快，从而影响到商务谈判的正常进行。

3.谈判风格不同的阻碍

谈判风格，指在言行举止之间表现出与谈判另一方人员不同的思想、策略和行为方式。这些都是基于不同的文化背景和文化基础上所造成的。不同的文化背景下谈判风格也会有所不同。

例如：美国人的性格大多十分外向，就有强烈的法律维权意识，对于谈论实际利益的问题十分直接；中国人的说话方式比较委婉，与人对话比较客套、含蓄；英国人比较注重礼仪，善于交往；日本人注重礼仪，善于倾听，有耐心；法国人擅长营造轻松的氛围等等。

各国的文化背景造成了各国人不同的谈判风格，不同的谈判风格在谈判中也会造成一些误会。比如美国人和中国人谈判时就会认为中国人说话拐弯抹角等。

4.思维方式不同的阻碍

思维方式是在长期的文化生活之中成长起来的，不同的民族文化造成了不同的思维方式。在谈判当中，中国人往往要求的是丰富的经验，而西方人往往注重的是结果，西方人喜欢先谈细节，将细节问题解决后再谈原则；中国人则喜欢将所有问题整合统一，进行集体讨论，然后再谈细节，这样有助于之后的讨价还价。一个注重直线思维，一个注重曲线思维，思维方式的不同导致了国际贸易谈判进程的延缓。

5.价值观不同的阻碍

价值观是控制人类行为选择的一种心理活动，它表现为价值取向、价值追求以及形成价值目标，另一方面表现为价值尺度和价值准则，它成为人们评判事物的标准。价值观不同的人，对于同样的事物会有着截然不同的看法，并对此得出截然相反的结论。中国人的价值观可以用一句公益广告的广告语来说明：我为人人，人人为我。提倡的是一种集体精神，利他主义；西方人的价值观中占据核心地位的是利己思想，注重个人主义，讲究个人资产神圣不可侵犯，这种东西方的价值观差异造成了商务谈判中的一些理念分歧，阻碍了国际商务谈判的正常进行。

二、跨文化障碍的应对措施

1.注重语言应用技巧

每一个国家使用的语言都受到了自身民族文化的影响。在国际商务谈判的过程当中，语言的应用是否合适，对于整个谈判的成功与否是至关重要的。因此对于談判者来说，能够灵活的运用语言表达出：礼貌、幽默、赞美等有利商务谈判进行的情绪是十分有必要的，要做到准确的用得体的语言表达出自己的想法，从而避免谈判中因为语言造成的跨文化障碍和误解。

例如：在谈判中，中方介绍自己的企业为Second-ClassEnterprise，本来中国人想要表达的意思是二级企业，但在西方人的理解中，这句英文的意思是二流企业，就造成了不必要的误会，对于商务谈判的进行，是不利的。因此，谈判人员需要有较高的语言应用水平，能够准确的表达出自身的意识，避免造成沟通障碍。

除了语言造成沟通障碍之外，肢体语言也会造成差异。例如：英语中的ok代表着没问题，但是这个动作在法国代表着没有价值的意思。只有正确的理解各国的语言以及非语言，才能尽可能的避免不恰当的语言行为让双方造成不必要的误会，真正意义上的避免语言和非语言沟通障碍。

2.针对风俗习惯不同，制定不同的谈判策略

在谈判过程中，谈判代表对于对方文化的风俗习惯的了解与否是决定国际贸易谈判的成功与否的重要前提条件。因此在谈判开始前就深入了解对方的风俗习惯和禁忌就是一定要做的事情了，然后通过针对对方的风俗习惯采用特定的谈判技巧，让其感受到自身文化习俗受到了理解和尊重，创造出一个良好的谈判氛围，最大程度上避免了因为违背对方风俗习惯造成谈判障碍从而导致谈判失败。

例如：中国一家公司与意大利的公司进行谈判，双方因为价格的问题僵持不下。意大利代表对产品的质量不满意，中国代表为了打破这个局面，决定按照我国的习俗，请对方吃饭，饭后，双方再次谈论价格时，意大利代表反而将价格再次下调。原来在意大利，当谈判陷入分歧时，请客吃饭就代表着对方理亏，想要通过请客吃饭的方式表达自己的让步。因此，由于对对方文化了解不够，谈判失败。

3.尊重思维差异，建立跨文化谈判意识策略

商务谈判就是谈判人员思维运转的过程，不同的文化背景下成长的谈判人员思维方式不同，这就需要谈判人员在谈判过程中了解思维差异，最大可能上进行。

例如：一场中方与德方的谈判，第一次谈判约定的上午九点，中方九点十分到的，德方对此不满；第二天中方觉得谈判不急于一时，想去某市参观游览，德方却认为谈判该如期举行；谈判过程中德方提供的合同每一个细节都非常细致，但是没有公司的财务状况和位置，中方希望添加一份灵活的附加协议，德方虽觉得没必要，还是做出了让步，先签订了一份阶段性合同。整个过程都让德方很不舒服，这对后续谈判来说是非常不利的。因为德国人十分注重时间观念，中国人则较为灵活，德国人注重的是每一个细节，中国人注重的是将所有问题整合看待，先解决大方向上的问题，再解决具体细节等等。

综上，在国际商务谈判过程中，应避免用自身的思维模式来套用到对方身上。尽量保证，让最终的结果最大程度上能够得到双方的认同，这样才能跨越思维差异造成的障碍，从而达成共识进行合作。

4.加强法律意识，确保双方合法权益

所有的商业活动都应当遵守法律，因此，在国际商务谈判中发生纠纷，谈判人员就要具有强烈的法律意识，这样才能利用国际惯例等原则来保障己方的权益。这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围，更好地推动各国的贸易往来和交流，从而促进全球的经济发展和繁荣。

三、结束语

在经济全球化的背景下，各国之间的贸易往来愈发密切，国际商务谈判也越来越频繁。在谈判过程中，各种跨文化障碍存在于商务谈判中。对此，我们需要深入了解各国的风俗习惯，灵活运用商务语言，采用特定的谈判技巧，增强法律知识，保障跨国谈判的合法权益，真正跨越文化障碍，实现在贸易领域双赢的局面。

参考文献： 

[1]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].现代商贸工业，2016，v.3721：46-47. 

[2]赵芳，吴玮，韩晓燕.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].河北经贸大学学报，2013，v.34；No.17904：96-99. 

[3]戢仕铭.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中国商论，2016，No.68417：93-94. 

[4]孙明明.国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施[J].黑龙江教育（理论与实践），2016，No.117606：14-15. 

第9篇：法律谈判的技巧范文

目前，高校的采购类型主要有两种，分别为政府集中采购和单位分散采购。政府集中采购是指由政府设立的采购机构依据政府制订的集中采购目录，受采购人的委托，按照公开、公平、公正的采购原则，采取市场竞争机制和一系列专门操作流程进行统一采购。单位分散采购是指高校采购部门可以依法自行组织实施采购，也可以委托具有政府采购资格的社会中介机构采购。实行政府集中采购可以有效降低采购成本，有利于控制采购活动。但集中采购的周期长、时效低、不灵活，与高校采购的特殊性产生冲突。因此，必须想方设法平衡采购的时效性与采购的规范性。虽然政府集中采购是政策的硬性要求，但由于我国采购制度实施时间不长，很多地方有待完善，高校从自行采购到政府集中采购，不可能一步到位，一方面需健全政府采购体制，另一方面要结合高校实际情况，并给高校采购人预留适应政府集中采购的时间。

2高校采购原则

2.1公开透明原则

该原则要求采购的法律和程序以及采购活动要公开。招标公告，将投标人的资质条件，开标的时间、地点一一注明，向全社会公开，任何符合资质条件的投标人都可报名参与；评标活动结束后公布中标结果，投标人如果对中标结果有质疑，采购机构应及时给予答复。增加高校采购透明度，坚决抵制恶意串通、暗箱操作的现象发生。

2.2公平竞争原则

公正、平等地对待各个投标人。引入市场竞争机制，所有参加竞争的投标人享有同等机会，并受到同等待遇，不歧视、不偏向任何一个投标人。在评标过程中，资格预审和履约保证金对所有的投标人都使用同一标准；采购机构向所有投标人提供的信息都应一致；不对投标人进行区别对待。

2.3经济效率原则

节源开流，科学编制预算，有效提高资金使用效率。采购部门通过公平竞争、货比三家，使有限的财政资金购买到更多的物美价廉的商品。

2.4廉正性原则

在高校采购过程中，任何人不得利用其职权便利要求采购人向其指定的供应商采购并从中收取回扣；不得在评标工程中带有明显的偏向性让某个投标人中标。应坚持公正廉洁的立场，遵纪守法，爱岗敬业，促进采购工作健康有序进行。

3控制高校采购成本的对策

3.1加强对采购人员的专业培训

高校采购工作是一项专业性非常强的工作，涉及范围广，涵盖经济、基建工程、计算机软件以及法律等学科，对采购人员的综合素质要求较高，只有业务能力强、综合素质高的人才能胜任集政策性、法律性、技术性于一身的高校采购工作。每一次采购都是为了满足申购部门的某种需求，它要求采购人员充分理解所购物品的功能、质量及市场价格，在不超过预算的前提下购买物美价廉的产品。与此同时，采购人员还要掌握谈判技巧，比如在询价、比价、议价的过程中，采购人员只有充分了解材料的价格构成及市场行情，才能在价格谈判中取得主动权。综上所述，高校采购人员的业务水平与综合素质将直接影响采购成本控制的效果。各高校应重视对采购人员在专业知识方面的培训，通过定期培训、交流等多种方式来提高采购人员的专业知识和业务能力，加强对采购人员的招标训练，提高其价格谈判的技巧，以适应当前高校采购工作的需要，建立一支高素质、高层次的采购团队。

3.2鼓励政府集中采购

高校实行政府集中采购是大势所趋。集中采购的益处具体可总结为如下几点：第一，采购量大，总成本降低；第二，所采购的物品容易标准化；第三，采购管理简单；第四，有利于对采购活动进行更有效的控制。综上可知，集中采购的最大优点就是降低成本，通过政府采购机构集中批量招标，引导供应商参与竞争，降低交易成本。据统计，集中采购相比分散采购可节约10%~30%的资金。可将节约下来的经费用在有需要的地方，使有限的资金发挥其最大效益。

3.3灵活运用竞争性谈判

如果技术方案复杂，无法规定具体要求或者用户急需而采取公开招标的采购方式又无法满足，可考虑选择竞争性谈判的方式。采购方竞争性谈判式的特点：一是可以缩短采购周期，使采购项目更快地发挥作用；二是减少工作量，省去大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本；三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。在公开招标中，投标人一次报价，缺乏对价格谈判的回旋余地，而竞争性谈判允许投标人二次报价，可通过谈判进一步挤掉价格水分，降低采购成本，为学校节约资金。

3.4积极推广使用政府电子采购平台