渠道产品营销方案精选(九篇)

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第1篇：渠道产品营销方案范文

[关键词]商用厨房设备；营销渠道；渠道建设；管理

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2014）01-0138-02

[作者简介]黄涌波（1977-），男，辽宁瓦房店人，讲师，硕士，研究方向：市场营销教学管理。商用厨房设备是指适用于酒店餐厅、机关和学校食堂的大型厨房设备。与家用厨房设备相比，其规格、功能和容量等按客户的特定要求进行设计，所以商用厨房设备的销售渠道不同于家电行业，也有别于工程设备的销售渠道。建设营销渠道的目的是将产品推向市场，提高市场占有率，从而获取企业继续发展所需资金。营销渠道已成为企业市场竞争的重要资源之一，也被视为企业发展战略中的重要组成部分。商用厨房设备生产企业应采取有效措施，进一步加强营销渠道建设，以促进企业的健康可持续发展。

一、建立商用厨房设备营销渠道的意义

（一）是连接消费者的重要载体

营销渠道是企业进入市场、联系消费者、传播企业文化和品牌价值的重要载体，是影响甚至决定企业效益的关键因素。在市场经济条件下，消费者已经逐渐取得了市场的主动权，企业要通过营销渠道及时了解消费者的需求信息，及时调整营销策略。

（二）可有效降低消售成本

商用厨房设备生产企业可以借用经销商的营销渠道资源对产品进行推广和销售以及提供售后服务等，可为企业有效降低消费成本，节省的资金、人力可用于产品的研发和创新等。

（三）有利于提高企业竞争力

目前我国商用厨房设备市场竞争激烈，不同品牌的商品在性能、外观上相互模仿，趋同现象严重，这使得企业依靠技术创新来提高市场竞争力越加困难，许多企业将创新营销渠道作为提高产品竞争力的重要手段。

二、商用厨房设备营销存在的主要问题

由于商用厨房设备的购买者主要为餐厅、饭店、学校与机关单位食堂等，需求量小、使用周期较长、产品设计和售后服务要求差距明显，所以，目前我国商用厨房市场存在细化不明确，市场覆盖范围小，成交率低等问题。绝大部分生产企业采用直接渠道或者一级渠道进行产品销售，营销手段单一、营销渠道组织管理水平低，与经销商的合作不充分，因此，加强商用厨房设备营销渠道建设至关重要。

三、商用厨房设备营销渠道建设策略

（一）渠道建设步骤

渠道建设具体可分为制定渠道目标，制定可供选择的渠道方案，对渠道方案进行比较、评价，选择和确定渠道方案四个阶段。

1制定渠道目标：主要解决市场占有率和渠道城市覆盖范围问题。

2制定渠道方案：是选择采用直销渠道还是分销渠道及渠道的结构层次，即企业—总—二级经销商—零售商，或者企业—零售商等；经销商的实力和规模；单一渠道或者多渠道。应结合商用厨房设备的产品特点和市场需求，并切合各企业实际状况来进行选择。

3对渠道方案进行比较、评价：考核渠道方案的收益性、渠道目标与职能、渠道的效率性等。

4渠道方案的选择、确定：经过前3个阶段的运作之后，确定“最优”渠道方案，调配人员与资金等进行渠道建设。

（二）积极与经销商开展合作

经销商在营销渠道中扮演着重要的角色，任何企业都不可能完全脱离经销商，独自完成所有的产品销售任务。首先，企业要确定经销商选择标准，充分了解经销商的销售能力、销售方式、物流与库存能力、信誉、是否经营同类竞争产品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型连锁销售的经销商并不适合商用厨房设备企业，有一定信誉、愿意合作、能提供适当的产品展示空间的经销商更加合适。其次，与经销商谈判时，要将本企业的发展规划和产品信息准确告知经销商，合理分配好利润关系，努力实现互利共赢。

（三）建立自主营销渠道

所谓自主营销渠道，并不是由企业完全依靠自身力量建立营销渠道，而是企业拥有渠道的话语权。企业可以通过租赁、控股、合资设立等方式参与渠道建设。建立自主营销渠道可以说是一个渠道整合与创新的过程，通过对营销渠道的结构和渠道资源进行优化整合，加强渠道科学化与信息化管理，注重对渠道终端的控制，以提高企业对渠道的话语权。

（四）加强网络营销渠道建设

目前国内商用厨房设备生产企业对网络营销渠道建设相对滞后，相关的网络营销渠道商较少，网络营销渠道虽然短期内不会完全取代传统营销渠道，却是未来营销渠道发展的主流趋势，企业应当重视对网络营销渠道的建设。

1网络营销渠道的优势

相比传统营销渠道，网络营销渠道具有低成本、整合性、富媒体、互动性、个性化、成长性、跨时空、信息传播快等特点和优势。首先，网络营销将促销、营销渠道、市场信息收集、客户服务等功能集为一体，减少许多分销环节。可为企业有效节省成本。其次，互联网打破了交易双方的时空界限，进一步拓宽了渠道覆盖范围。第三，网络营销改变了传统的销售方式，可为消费者提供更加高效便捷的产品服务。

2渠道建设中应注意的问题

一是渠道冲突问题。网络营销渠道的出现对传统营销渠道造成了巨大的冲击，当企业网络营销渠道与传统渠道并存时，可能在营销目标、领域以及认知等方面发生冲突。

二是物流问题。物流一直是制约网络营销渠道发展的最大瓶颈。而且，商用厨房设备体积较大，物流回送难度更大。

三是网上支付的安全性问题。商用厨房设备的交易额较大，而网上支付存在一定安全隐患，一旦发生风险会给企业和消费者造成巨大损失。

3 网络营销渠道建设措施

一是处理好网络营销渠道和传统营销渠道之间的关系。网络营销渠道的引进，势必会对传统渠道成员的利益造成威胁，要协调好两者之间的关系。商用厨房设备企业应以传统营销渠道为主，网络营销渠道作为补充，等到条件成熟再重新分配二者的比例。

二是充分发挥网络营销渠道的优势。虽然商用厨房设备不能完全依靠网络营销渠道进行销售，但企业应充分发挥网络营销渠道产品宣传成本低、宣传方式丰富多样、与消费者互动及时等优势，进一步拓宽营销渠道。

三是做好前期准备工作。企业应做好相关的技术人员的储备工作，网络营销渠道商和平台的选择工作以及网络销售平台的建设工作。

四、商用厨房设备营销渠道的管理策略

（一）渠道成员管理

渠道成员的数量和个人素质直接影响产品营销的成本和效果，合理的渠道成员数量和高素质的销售人员是企业实现销售目标的关键。商用厨房设备生产企业选择渠道成员时要从渠道成员的信誉、资金、市场覆盖率、经营效果等方面进行综合考量，选择符合企业发展目标的渠道成员。同时要做好对渠道成员的激励与协调工作，以长期互利共赢为原则，协调各成员之间的关系，保证渠道的高效运作，降低渠道冲突损失。

（二）渠道成本管理

渠道成本包括渠道建设与运作成本。运作成本涉及到产品的促销、存储、运送、人工、相关投入以及自然灾害造成的损失等各项费用，因此，难以精确计算和完全控制。但是，企业可通过建立专门的渠道成本控制部门，对各环节所产生的费用进行合理预算和限额管理，比较各环节的机会成本选择最佳方案。

（三）渠道信息管理

商用厨房设备生产企业要进一步加强渠道信息管理，配备专职人员应用现代信息技术建立企业渠道信息库，全面掌握渠道相关信息，为企业经营提供决策参考和依据。通过建立经销商信息库及时掌握经销商的信誉、库存、销售、资金回流等情况，以便提高经销商沟通管理水平，适时调整销售策略，保证渠道的高效运作。

（四）渠道调整

市场是瞬息万变的，受市场的影响渠道也会相应出现明显或潜在的变化。企业要建立有效的调控机制，根据渠道的变化及时调整营销策略和人员配置，积极应对市场变化，以实现企业的稳定健康发展。

[参考文献]

第2篇：渠道产品营销方案范文

1.网络营销渠道定义

网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。完善的网络销售渠道应该有订货、支付和配送三大功能。

2.网络营销渠道分类

网络营销渠道分为网络直销和间接网络营销两者类型。

网络直销是指企业通过自建电子商务网站或在商城开设直营网店，进行产品销售。该模式拥有完善的订货、支付和配送系统，顾客可以通过网络站点直接订货。此外企业与金融服务机构合作进行支付结算，简化了资金流问题。在配送方面，企业可以利用网络技术构造高效物流系统或与专业物流公司合作建立完善物流体系。

网络间接营销渠道是指企业通过授权、的形式，让其他的企业或个人在网络销售企业产品。网络间接营销渠道只需要一个中间环节。从而大幅度提高了营销渠道的销售效率，降低了渠道建设的成本，更易于企业对渠道进行掌控。

二、服装企业网络营销渠道建设分析

1.服装企业网络营销渠道建设必要性分析

（1）市场分析

根据艾瑞咨询研究数据显示，2009年中国服装网络购物市场交易规模已达308.7亿元，同比增长81.5%。2012年已经突破800亿元。预计到2015年将有望突破1500亿元。基于此，中国服装企业将设网络营销渠道势在必行。

服装行业主要经历三个阶段：第一，企业大规模的生产阶段；第二，生产向外转移，制造业地位下降，零售商开始占据主导；第三，零售商饱和，主导权开始向消费者转移。目前，我国服装行业处于第二阶段，产能严重过剩，企业若想突围，须将重点放在销售终端的建设上。对于传统中小型服装企业，自建渠道相当困难。然而有了互联网，及网上支付平台和物流配送体系的完善，让更多的服装生产制造企业直面终端消费成为现实。

（2）消费者分析

①网络购物成趋势

根据CNNTC《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，在6.49亿网民中，网购用户规模达到了3.56亿。由此可见，我国网民网络购物的习惯已基本形成。这为服装企业建设网络营销渠道提供了坚实的用户基础。

②消费个性化

消费者的行为也在发生巨大变化，日趋个性化。企业只有迎合消费者个性化需求，才能够把握竞争优势。在传统的营销渠道中，个性化消费很难得到满足。但是互联网的发展使企业满足个性化消费成为可能。利用网络信息的便利性，消费者可以便捷全面了解到商品的市场价格、款式、售后服务等信息，通过理性分析，制定个性化决策。

③消费主动化

过去消费者一直处于被动地位，企业生产什么就只能买什么，缺乏主动性。但现在，消费者不再是企业产品被动的接受者。互联网给予了消费者更多的选择权和参与权，他们通过互联网积极的参与到企业产品的设计、生产和销售各环节中。

④消费效率化

现代生活节奏的加快，导致越来越多的消费者没有很多的空闲时间去逛街购物。而没有时间和空间限制的网络购物就成为时下消费者的首选。他们不需要花费半天或一天的时间去外面买一件衣服，只需要在家里坐在电脑旁边花上几分钟就可以轻松搞定。

2.服装企业网络营销渠道建设的可行性分析

（1）技术可行性

①物流

企业建设网络营销渠道，物流是一个很关键的因素。对于大多数企业而言，自建物流不切实际。但是，中国物流业的发展速度是有目共睹的，尤其是快递业。2006年我国物流改革时，快递业务量仅为10件，到2014年已经达到140亿件，8年增长了14倍。目前，我国物流企业大约8000家，快递网络正由东部向西部、城市向郊区迅速扩展。

对于以往物流业中存在的延误、丢件等问题，有关部门正在研究推动解决快递车辆通行、征地融资、技术改造等重点问题。国家邮政部门也正在积极推进快递服务升级，完善以“公众满意度、时限准时率、用户申诉率”三项快递服务评价体系，以解决物流体系中存在的重点问题。

②资金流

资金流就是营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金转移过程。在网络上，资金流是通过网络支付体系实现的，包括网银支付和第三方支付平台支付。

目前，我国的网络支付体系日渐完善：在支付工具选择上，有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多种在线支付工具；在规模上，截止2014年底，中国第三方在线市场交易规模达到15328.8亿，同比增长112.7%；在安全上，我国网络安全环境明显改善，2008年中国互联网中毒率世界排名第一，如今根据“易观国际”调查显示，我国目前网络支付账户安全问题的用户比不到0.05%。

（2）法律性

近年来，政府一直在推进对电子商务的监管力度，以促进其健康、快速发展。2008年7月，北京工商局通过了《关于贯彻落实〈北京市信息化促进条例〉加强电子商务监督管理的意见》，要求电子商务经营者办理营业执照、提供信息公示链。同期，国家邮政局公布并施行《快递市场管理办法》，加强对快递市场监管。

近期我国又有不少电子商务相关法规出台，中国的电子商务市场已经日益范化，所以目前服装企业在网络上开辟营销渠道非常便利，并且受到相关法律的保护。

（3）经济性

当前国内服装企业较多采用网络中间商渠道模式，企业无需花费大量资金自建B2C网站和物流配送系统，成本相对低廉。但其开展网络营销渠道却能攫取巨大经济效益：

①提升企业知名度，增加购买机会。

②降低交易成本，提升营销效率。

③降低员工成本。

④提升企业信息化程度。

⑤提高企业的管理水平和服务水平，从而增强企业的竞争力。

⑥增强了企业与客户的交流，提升顾客的忠诚度。

⑦形成规模效益。

三、我国服装企业网络营销渠道的建设策略

1.产品分析

服装企业在建设网络营销渠道时，须对服装的适用性进行深入分析，研究发现，适合在网上销售的服装具备以下特点：

（1）服装标准化程度高：因顾客无法试穿，只能观看图片来评判商品，所以网销服装标准化程度高。此外还必须具备完善的评价标准，如肩宽、身高、腰围等。

（2）服装的价格偏低：基于网络渠道特性和我国消费者特定观念，目前国内各大网站上销售的服装价格都普遍较低。如果价格太高，消费者宁愿去商场里进行购买。

（3）流行时尚为主：我国网购服装产品群体以年轻人为主，而年轻人的消费倾向趋于流行时尚，即流行时尚衣服应为网络销售主流。

2.网络营销渠道选择

选择网络营销渠道时，服装企业需要明确市场动机，是想通过网络营销渠道增加服装的销售，还是品牌推广。根据动机，选择合适的网络营销渠道。现根据当前我国服装行业主要企业类型及其特点，给予了以下四种不同方案：

方案一（知名品牌企业）：（1）建立自己的官方网站商城和淘宝商城等平台的旗舰店，作为网络营销的制高点，短期内不以销售规模为直营业务的考核目标。（2）供货给主流B2C商城，并发展B2C市场授权渠道，共同构成其网上零售渠道布局。

方案二（中小型企业）：建立官网直营渠道和淘宝商城的直营旗舰店，以营销带动销售，追求品牌与业绩的同步增长。

方案三（出口型企业）：供货给主流B2C厂商和网购平台的大型卖家，以实现快速的销售覆盖，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新进入中国市场的国外企业）：在淘宝等网民聚集的网上零售平台开设旗舰店，快速提升消费者对品牌的认知度。

3.支付和物流方案选择

（1）支付方案

企业如果在国内电子商务平台上开设旗舰店，则无需花费心思来选择合适的支付体系。目前国内的电子商务平台都有自己完善的支付体系，如淘支付宝和财付通等。如果自建官网商城，则可以选择第三方支付体系。当前国内有支付宝、财付通、银联在线支付、快钱等多个第三方支付平台。

（2）物流配送方案

根据我国目前物流发展状况，有以下三种物流配送方案可供服装企业选择：

方案一：自建物流配送系统

自建物流就是企业自行组建物流配送系统，在全国建立几个大型的配送中心，当网上产生订单后，直接通过附近的配送中心将物品快递给客户。如果企业对物流的要求较高，并且自身的实力允许，可以采取此种物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企业与第三方物流企业进行合作，将本企业的物流交由外部企业完成的物流活动。在第三方物流活动中，委托企业把货品存放到第三方物流企业的物流中心，其存货又委托企业持有，第三方物流企业不拥有货物的所有权，主要为委托企业提供存货管理和物流配送服务。在我国的服装企业中，目前采用第三方物流模式的企业很少，因为第三方物流模式难以达到企业快速响应消费者需求的目的。

方案三：EMS、快递系统

这种方案就是指当企业在网上产生订单的时候，就把货品交给EMS或快递公司，由他们送给客户。该方案区别于第三方物流的是，它并没有将企业的配送业务外包给某个公司，也没有租用物流企业的物理中心，货物都是储存在自己的仓库里，当有需要的时候才将货品交给快递公司。这种方案是目前服装企业开展网络营销渠道选用最多的配送模式，因为它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。

4.网络营销渠道管理

服装企业建立网络营销渠道后，必须积极进行管理，避免渠道成员产生冲突。可能产生的冲突有：网络中间商与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与网络中间商之间的冲突。为了避免渠道冲突，企业可从以下方面着手。

渠道冲突不可避免。而且适当的冲突可以是管理者认识到渠道中存在的问题，从而提高渠道绩效，因此正确方法不是要消除冲突而是对冲突进行有效管理，首先就是要对渠道冲突做前期防范工作。

首先，做好网络营销渠道战略设计和组织工作，确定网络营销渠道的建设目的和目标。并且采取合适的甄别方法选择好的网络中间商，服装企业选择网络中间商时要遵循一些基本原则：中间商要有良好的合作意愿；中间商要认同本企业及企业产品；中间商要有敬业精神。

第3篇：渠道产品营销方案范文

主办方：

XXXX学院

参展商：

由各个班级为单位组成的小团队以及外来其他参展团队

参展目的：

为我们的赞助商壹加壹电子商务有限公司的主推系列产品做市场推广以及寻找分销商，提高学生的营销推广能力，使学生了解线下市场的开拓

活动策划

赞助商提供的纸器时代产品属于日用创意家居，梦娜和浪莎都是做袜子为主的因此，我们团队将根据三者不同的品类进行分开展销。

一、根据三者的不同产品将纸器时代与梦娜、浪莎的产品进行分开展销

1.纸器时代的产品做为一个参展单位进行参展，因为纸器时代的产品比较有创意，也很创新，突出现在学生追求的个性，比较容易受学生的欢迎，当然不一定所有看了喜欢的学生都会买，毕竟学生还没有自己动手赚钱，还没有强大的购买力，因此我们可以做一个市场调研，以口头访问形式提问学生，打个比方问学生有定价10元、20元、30元的纸器时代低、中、高档次的产品，他们会做如何选择，等有了市场调研结果后再做市场推广，根据消费者的需求，主推消费者需要的产品，再做一些现在某些单品或某些系列产品做特价限量抢购活动，拉拢人气，现在年轻人都喜欢追捧，就像一个明星一样，很多人喜欢，自己也跟着大家一起喜欢…可能做活动的商品没赚多少钱，但是花钱赢得了市场，赢得了人气，让学生知道了纸器时代的产品，那么对于后期的学生市场推广是更加有效的

2.梦娜和浪莎的产品又是另外一种定位，因为两者皆为品牌产品，本身就已经有强大的品牌效应，可能很多人都知道这两个品牌，所以将他们另设一个展区，目的是为了给大家展现这两个品牌的形象(就像一个商场里面有adidaas、李宁、安踏以及其他各种品牌的运动服装，但是大家更多的会关注到adidas品牌，这个就是品牌效应)，因此，在大部分人都知道这两个品牌的情况下，我们将对里面的系列产品进行推广，那么就要抓产品的卖点，比如说梦娜他是卖丝袜的，他的丝袜卖的很好，他的丝袜为什么卖的好，为什么消费者不买他们的而要买梦娜的，因为梦娜是专门生产袜子的，企业专业生产袜子将近10多年，将产品的卖点详细介绍给消费者，这样才能增加消费者对品牌的粘度，有利于梦娜系列所有商品的销售，赢得更大的市场

3.浪莎也是做袜子为主的一个品牌，但是为了和本次我们团队展销的产品发生冲突，我们将主推浪莎的保暖内衣，由于冬季慢慢来临，保暖内衣的需求将越来越大，可以做关联营销，不仅仅让学生觉得买套保暖内衣很需要，可以做一期感恩主题的推广活动，将保暖内衣不仅让学生买，而且让他们觉得应该给家人也买，可以做买一件打9折，买两件打8折的促销活动，这样做不仅可以增加销售量，而且可以将浪莎的产品推销给他们的家人，从而让更多的人了解浪莎，通过学生的一片孝心赢得更多人的口碑，也使我们达到了营销的目的

二、进行市场定位，主推学生市场，走性价比路线

三、诚聘校园

让学生们做校园，不仅仅给学生自主创业打通了货源的渠道而且给我们赢得了更大的市场，可以根据我们的产品，定制一套详细的校园分销计划，对一些有自主创业想法及能力的人进行支持(学生校园内部摆摊销售和学生在淘宝自己开店的人比较多，我们

团队认为校园这块市场前景比较大，能够打通这个渠道，将会有更多的市场)团队分工

策划运营：吴佳檬、金剑芳

销售咨询：章倩、杨沪宝

产品成列及展馆布置：龚谦、俞俊江

我们是一个团队，团队讲究的是配合，每一个成功推广离不开团队成员的配合!我相信我们团队是最棒的!

活动目的

本次活动的目的是为了帮助我们提升自己的组织策划能力，培养我们自主创业的精神，提高我们的语言沟通和动手操作能力!同时帮助我们的赞助商开拓更多的市场，在学生面前树立良好的品牌形象!达到学生全面能力提升以及企业产品得到良好推广的双赢好结局!

市场营销方案怎么写，如何做企业市场营销策划书?

基本上会包含以下内容：

1)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

2)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

3)策划方案各项费用预算。

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

4)方案调整。

第4篇：渠道产品营销方案范文

一个批号升级，引发销售“震荡”

从地方“营食准字”到国家“保健食品”，“丽人”完成了产品批号的升级，终于获得了“合法”的市场身份，这为未来产品销售的提升创造了极为有利的市场条件。 “营食准字”是由地方政府部门审批的功能性食品批号，并不能在全国市场上获得各地主管部门的认可，这种弱势批号的产品，也很难获得行业实力经销商的青睐，于是，弱势产品形成了弱势的市场格局：

1.经销商数目众多，全国有130余个，规模较小，星星点点地分布在地级和县级市场，省会级城市基本还没有进入。“丽人”市场上缺乏有实力的经销商。

2.由于产品批号所限，“丽人”在功能宣传上在不同的市场区域受到一定的限制，绝大部分经销商的广告投入积极性不高，只是采取终端运做的方式进行销售。

3.过多的经销商数量，导致A公司的市场管理成本上升，销售政策的统一性实施难度增大，市场指导和服务不能深化。

“丽人”批号的顺利升级，为改善目前的格局创造了极为有利的市场条件，当然，原有一套市场格局也因此出现了脱节，“衣服”过时了。市场变革，势在必行。

1.空白市场问题

在“丽人”现有市场上，存在着两种空白区域，即重点市场和非重点市场，重点市场是省会城市空白区域，非重点市场是地市级中还没有被有效覆盖的市场区域。对空白市场实现有效的销售覆盖，无疑将为 “丽人”的销量增长提供基础。

2.经销商市场投入的积极性问题

对医药保健品来说，市场广告投入的多少往往对产品的销售起着决定性的影响，原“丽人”的经销商普遍规模较小，产品批号对经销商市场的广告投入也产生了一定程度上的阻碍，导致经销商对市场的广告投入积极性不高。除此之外，现有的销售格局也对经销商市场投入的积极性产生了重要的影响，主要原因是经销商的区域较小，而市场上的强势媒体的覆盖的区域较大，造成经销商的市场投入浪费。

3.销售渠道的归拢问题

在企业市场人员有限的情况下，众多的中小经销商势必会给企业带来诸多的管理问题，如管理成本的上升，无法为市场提供深度的市场服务，导致工作的效益低下等，这些问题，也都不同程度地影响到了产品的销售。而市场强势经销商是众多医药保健品招商企业渴望的合作伙伴。

如何有效解决上述三个问题，是“丽人”提审销量的关键因素。在这里，我们从销售渠道搭建和调整的角度来看看，A企业如何来有效解决这些问题。

多种手段综合运用，实现产品市场覆盖

省会中心城市和地级城市是“丽人”空白市场的两种不同形态的市场，省会中心城市市场规模大，潜力大，市场投入也大，因此，省会等中心城市需要具备较强的市场经营实力的经销商来运作，这正是目前“丽人”经销商群体中所缺乏的。

A公司形成空白市场招商和销售覆盖的具体策略和措施，包括以下几点：

1.对于省会中心城市重点市场，采用多种途径进行招商，比如，在全国一些主要的招商媒体上产品招商广告，如《销售与市场》、《中国医药报》等媒体，还通过参加医药保健品交易会，圈内朋友推荐等形式招商。最终利用重点城市来辐射部分地级空白市场。

2.“丽人”通过招商活动对重点城市实现了有效的销售覆盖，但市场上仍存在很大一部分地市级市场处于空白状态。对于这种情况，A公司通过扩大空白市场临近区域市场经销商的区域的形式，对这些市场空白区域实现覆盖，如湖北省荆门市长期处于空白状态，而荆门的周边城市如宜昌、荆州、潜江都有“丽人”的经销商，公司通过研究分析这几个市场的经销商资源及运做实力状况，将荆门市场划分到荆州市场进行经营，不仅提高了荆州市场经销商的经营积极性，还实现了对长久处于空白状态的荆门市场的有效销售覆盖。

分销渠道归拢，提高实力经销商投入积极性

在医药保健品的营销当中，产品媒体广告的投入对经销商来说往往是市场最大的投入，也是风险较高的市场投入。在这里，我们主要从销售渠道的角度来分析和研究A企业如何通过渠道归拢，来提高经销商市场媒体广告投入的积极性。由于实力经销商在营销资源上往往占有比较大的竞争优势，如资金优势、人员优势、管理优势等等，所以渠道的归拢更倾向于向大经销商进行归拢。一般情况下，省会城市的经销商在经营实力上远远大于地级市场经销商，因此，渠道归拢的资源应该向优势经销商集中，这是医药保健品市场竞争发展的对招商企业的必然要求，也只有依靠实力经销商，才能在未来区域市场的竞争上建立竞争优势。然而，现有的销售渠道结构问题却成为经销商增加和扩大对市场投入的严重障碍。

在“丽人”的部分省级市场，绝大部分经销商实力较小，地级市场经销商分布较为密集，市场上缺乏符合各自市场区域特点的主力媒体，一个省级主力媒体的覆盖面和影响面往往会影响到众多的市场经销商，而这些影响到的市场经营权却属于不同的经销商群体，因此，市场强势媒体和市场经销商的区域市场格局大大地限制了部分经销商进行市场投入的积极性。

根据这种市场状况，A公司准备按照行政区域划分参照产品主要宣传媒体的市场覆盖范围，对市场进行渠道归拢，这使得A公司不得不面临渠道归拢的两大问题，一是省级总经销商的选择问题，二是各地级经销商的配合问题，而两个问题的解决核心是不同渠道经销商的预期市场投入及利益分配问题。由于“丽人”的批号省级，使A公司在与各级经销商的合作上优势增强，为“丽人”渠道归拢创造了有利条件。

在省级经销商的选择上，A公司营销部制定了选择的标准和条件：A、上个年度市场销售额在150万以上；B、营销组织中有独立的策划部门；C、具有15人以上的终端促销队伍；D、认同A公司在“丽人”上的营销策略；E、在未来年度内愿意在省级媒体投放“丽人”广告50—150万元，或者愿意承担起对各地级经销商的营销指导、管理和服务的职能。在以上的五个标准中，A、B、C三项标准都属于硬性标准，通过销售数据查询和实地考察都可以得到明确的结论，D项标准需要和经销商进深入行沟通也可以得到确认，唯独最后一个标准需要与经销商进行协商确定，对市场相对成熟的“丽人”来说，如果市场的广告投入量得到了保证，销售量的提升也基本上得到了保证。实际上，在省会城市市场，一年内要达到150万销售额，其市场的广告投入最少也应达到30万元，省级媒体的广告投放省会城市是收益最大的市场，同时，各地级市场将来形成的销售也可对省级媒体的广告费用进行一定的分摊，从总体上来讲，广告费用上升到50万以上，原省会城市经销商是很容易达到的。当然，在部分省会城市市场，经销商可能不愿意对省级媒体进行广告投入，那么这部分经销商就转入另外一种渠道归拢方式，履行其对省级市场的指导、管理、和服务职能，但其必须向A公司承诺一定的销售增量保证，具体数量由经销商与公司商定。在省级总经销商的选择和沟通过程中，由于“丽人”批号升级，给产品提价制造了理由，A企业可以产品涨价给经销商施加压力，促使经销商朝着有利于渠道归拢的方向迈进，为地级经销商的归拢创造条件。

关于地级经销商的配合问题，是A公司进行渠道归拢的难点问题。在渠道归拢后，地级经销商产品的供货价必然上升，可以说，渠道一旦归拢，就立刻会对地级经销商的利益造成损害，而渠道归拢后省级经销商的媒体广告投入所带来的销售量又带有很大不确定性，因此，地级经销商反对渠道归拢的声音最为强烈。虽然如此，但由于“丽人”是经销商的既得利益产品，地级经销商普遍都不愿意放弃经营这个产品，即使渠道归拢后，地级经销商也能或多或少从这个产品上获得利润，正是有这个基础，才保证了渠道归拢的顺利进行。省级经销商的广告投入，一方面能够减少地级经销商的市场投入费用，另一方面，还能对地级市场的销售起到有效的推动作用，A公司以此为由，对各地级经销商进行深入沟通，帮助经销商树立经营的信心，同时，A公司还利用自身在合作上的主导和优势地位，以取消产品权给地级经销商施加一定的压力，最终使地级经销商都同意了渠道归拢的思路，但在具体的操作方案上，价格如何调整成为解决整个问题的关键。

协调省级总经销商与地级分销商的利益分配关系，是渠道归拢方案实施的关键。这个问题，是省级经销商和地级分销商都共同关心的问题，由于省级经销商是渠道归拢的最大受益者，所以其更容易配合A公司实施渠道归拢计划。于是，A公司分别与各省级经销商深入沟通和研究后，从有利于地级经销商配合渠道归拢工作实施的角度，拿出了各自市场的价格调整方案。承诺在省级媒体进行广告投放的省级经销商对分销商的供货价为：“丽人”零售价的1/2到3/5之间；只履行营销指导、管理和服务的省级经销商对分销商的供货价为：在A企业原供货价的基础上上调2——5元；之所以在价格调整上不设定一个固定的标准，而采取一个相对弹性的标准，一个原因是给各级经销商一个回旋的余地，另一个原因就是具体的价格还受到省级总经销商广告投放量的大小，提供营销指导、管理和服务的能力，为促使省级总经销商和地级经销商能够顺利在供货价格上达成协议，A企业利用自身在中小经销商中的优势地位，以提供一定量“丽人”的促销品鼓励率先与省级经销商达成市场分销协议的经销商，这对其他地级经销商的归拢起到了良好的示范和推动作用。同时，A公司对部分渠道归拢后的省级经销商，在原来供货价的基础上价格可下调1—2元，以平抑部分省级经销商归拢地级经销商时让步过多而导致积极性降低的现有，保证渠道归拢后市场能够向预期的方向发展。

经过上述的分析和研究，A公司采用了以下两种形式对“丽人”的销售渠道进行了归拢：

1、 设立省级经销商，全面负责“丽人”的营销管理工作

A公司通过对“丽人”全国的各省的销售渠道进行了细致的分析和梳理，确定了对省级行政区域内渠道归拢的两种方法和措施。

一是将原有市场中的省会城市经销商转换为省级经销商，全面负责省级区域内“丽人”的营销管理工作，包括对市场进行一定量的广告投放。

另一种由省会城市经销商转换为省级经销商，只负责市场的管理，提供必要的市场指导和服务，不需要对市场进行广告上的投入。

在这两种渠道调整的方向下，原地市经销商自动转化为省级总经销商的分销商，重新确定省级经销商和地市级经销商的利益分配关系。下面，我们分别就上述两种情况进行论述分析。

第一种省级经销商，需要向市场承诺一定的广告投入。A公司经过大量的分析研究后，充分和各地市场进行沟通后，只确定陕西、河南、山东三个具备实施条件的市场。在具体的工作实施上，A公司首先与总经销商参照上述预先设定归拢方案，共同形成该省级区域市场渠道归拢的具体方案，如从哪个地级市场最先突破，每个市场的价格谈判目标，如何利用“丽人”促销品等等，然后，以此方案与各地级经销商进行深入沟通，最终达成一致的市场协议。

在于各地市场沟通和谈判过程中，不可避免地会遇到部分地级经销商反对，毕竟这样渠道归拢后地级经销商的产品供货价格都要不同程度的上涨，但这短期所谓的损失，从长期来看未必却是，这主要取决于经销商成本上升的额度，和销售增加量，虽然产品的供货价格上升，单盒产品的利润下降，但如果未来年度内在省级媒体广告投放的影响下，“丽人”销售量足够大，很有可能地级经销商的利润还会大大增加，“丽人”市场还存在很大的盈利机会。这就需要省级总经销商能够向地级经销商做出一定的广告投放承诺，比如拿出具体广告投放计划，营销上的策略和措施，从而提高地级分销商对远期市场销售的预期。同时，A企业可以取消赠品配送政策或权作为条件，给地级经销商施加一定的压力，保证渠道归拢工作的实施。

在陕西市场，“丽人”的经销商在各个地级市场均有分布，西安市场总经销商王总是陕西市场的主力经销商，当地的主力媒体《华商报》对西安市场具有很广泛的市场影响力，可以说，如果能够在《华商报》投放一定的广告，必然对西安市场的销售产生极大的推动作用，而且还能对各地市场产生积极的带动作用。然而《华商报》的发行覆盖区域几乎含盖了陕西的各个市场区域，对单独的西安市场来说，这样的广告投入是具有很大的广告风险，对王总来说也是不划算的，这样做的结果很可能是增加了竞争的成本，为各地级市场做了嫁衣。在这样经销商结构和媒体环境下，王总那有投入的积极性可言，渠道归拢成为市场的客观要求。

针对陕西市场的情况，A公司与王总进行了充分沟通，确立王总的省级经销商地位，并达成共同进行渠道归拢的实施方案，在广告投入上，王总作出在《华商报》年度广告投放100万的广告投放承诺，由于承诺的广告投放量较大，A公司与各地级经销商的谈判非常顺利，原“丽人”的地级经销商顺利转换成省级经销商王总的分销商。

第二种省级经销商，履行对市场的管理、指导和服务工作，不需要对市场进行广告上的投入。这种形式的渠道归拢和调整方案，实际上是一种次选方案，如果上述第一种渠道归拢方案因为各种原因能得以有效实施，可考虑这一方案。在这个渠道调整方案中，由于新设立的省级总经销商不需要对市场进行广告投入，因此在市场的后期营销管理和指导过程中，总经销商的所要承担的市场费用并不高，因此，在总经销商和地级市场分销上的利益分配上，供货价格的变化不大，即使渠道的归拢的方案给地级经销商造成一定的利润损失，但其总量并不大，通过企业的协调和沟通，经销商更容易接受。必要的时候企业也可对省级总经销商进行适当的供货价格让步，由于渠道归拢，省级经销商获得了更多的利益回报，因此，省级总经销商必须向企业承诺一定的销售任务完成量，这种形式的省级总经销商，就如A企业设立在各省级市场的办事处，但和办事处相比较，其成本更低，由于其熟悉当地市场的情况，在营销管理和指导上，将更贴近于市场。由于这种渠道的归拢方案障碍不大，A企业在更多的市场上进行了推广，如湖北、广东、广西、河南、江苏等，江苏市场的渠道归拢受到众多经销商的欢迎。

在江苏市场上，刘总是南京市场的总经销商，在过去的运做中，南京市场通过终端运做，市场做得有声有色，可以说是“丽人”产品终端运做的市场典范，刘总在江苏各地市场经销商群体中，颇有号召力，在渠道归拢的过程中，各地级经销商对归拢方案中价格上调2元的供货价格都顺利接受，刘总本人也对各地级经销商做出承诺，承诺每个月都抽出一定的时间前往各地市场，为各地市场提供一定的培训和营销上的指导，并欢迎各地市场经销商到南京市场考察和学习，为鼓励和调动刘总在江苏市场管理上的工作积极性，A公司向刘总承诺，在原“丽人”产品供货价的基础上，再降低1元，刘总也向A公司承诺，保证江苏整个市场销售额比上年度上升100万，A公司顺利完成了对江苏市场的渠道归拢。

2、设立强势市场区域经销商，负责大区域市场营销管理

这种渠道归拢方案和上述归拢方案的不同之处在于，渠道市场归拢的主体不是省级市场，而是省级市场下属的区域市场或者是不具备省级市场归拢条件的地区区域市场。如湖北市场中的宜昌市场、当阳市场、枝江、宜都市场，可以宜昌市场为中心，将当阳、枝江、宜都市场归并的宜昌市场进行管理，具体实施方案可参照上述第一条中的市场渠道归拢方案，在这里不在详述。

销售渠道瘦身，经销商管理效益提高

A公司通过对销售渠道进行归拢，形成了以省级总经销商为市场渠道的主体和核心，地级强势经销商为主渠道的补充的销售渠道格局，经销商商的群体数量大大减少，结构清晰明确，适应了当前市场发展的要求，为营销部后期对市场的管理工作创造了极为有利的市场条件。

渠道归拢前，A公司营销部面对众多的中小经销商，经常被琐碎的事物缠身，没有充分的时间和精力对市场进行深入和细致的规划，提高对市场的深度服务能力，导致一些重要事项的工作效率不高成效不大。同时，由此衍生的市场发货费用及各种管理费用较大，造成市场的管理成本较高，市场规模不经济，渠道归拢后，营销部门对市场的管理工作得到了有效的改善。

1、营销管理成本降低，工作成效增强。

营销部在过去要面对130多个市场经销商，由此衍生的各种市场管理费用高居不下。公司每一项政策或制度的出台，营销部都需要和每一个市场进行沟通和落实，有关文件资料，也需要寄送到每一个场，关于市场发货，单次发货的货物数量少，频次多，发货不经济，这些都使A企业比其他同等销售的企业付出了更多的营销管理成本，销售额不高，费用高。如今，营销部直接面对的经销商数量已经降低到30多个，使得市场的各项管理成本大大下降，工作成效增强。

2、营销部对市场的服务得到有效深化。

第5篇：渠道产品营销方案范文

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

第6篇：渠道产品营销方案范文

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场；

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

第7篇：渠道产品营销方案范文

从企业角度看，海量资源投入与销量产出不成正比的营销方案就是过度营销；从消费者角度看，言过其实甚至无法满足需求的营销概念也是过度营销。企业投入产出的不成正比和消费者感受到的言过其实，其实是过度营销的一体两面：营销不恰当，消费者不买账。

当今中国，一方面企业多年高速发展，另一方面金融危机也形成了历史性困境：各行各业的企业家为了维持企业的高速成长和良好的外界形象，持续不断地制定更高的发展目标；管理和销售团队为了完成巨大基数上的销售任务压力，只能不断要求加大投入、绞尽脑汁地强化营销。在这种朝不保夕、人人自危的大环境下，绝大部分营销人员想的只是短期求生，想的是如何把产品快速卖出去完成业绩，而无心思立足长远研究消费者持续需要什么。因此，重炒作轻内涵、机会主义导向、言过其实等过度营销行为在所难免。

以我们服务的一家纸品企业为例，10年时间积累了强大的渠道管控和终端拦截能力，以一高一低两大品牌组合，在川渝地区卫生巾品类中销量排名连年稳居榜首，区域内超过全球第一的宝洁和全国第一的恒安。但是，卫生巾是成熟品类，未来增长空间有限，为了赢得企业持续发展争取上市，企业投入上千万元进入快速发展的纸尿裤品类。该企业连续做死了两个品牌（一年换一个品牌），直到第三个品牌才勉强在自己的强势区域川渝地区站稳脚跟，获得5000万元的销量。其过度营销行为非常明显：把绝大部分资源和精力放在自己的传统强项渠道压货和终端拦截上，却忽视了营销的其他关键要素，如“消费者细分和购物习惯”、“品牌定位和媒体传播效能”、“产品品质和包装形象”等。

营销决策需要科学分析工具

上述案例在中国企业界很常见，企业的营销决策不是擅长什么就用什么，就是凭借企业家、决策者拍脑袋想到什么就是什么。这样的营销决策方式很大程度上受制于企业成功的经验和决策者本人的素质、习惯，其本质是零散的撞大运模式，成功概率可想而知。这其中不理性的过度营销行为随处可见，而这种个人英雄主义的营销决策方式，将越来越难以适应日益复杂和快速多变的商业大环境。因此，我们看到的是一批又一批的企业一蹶不振甚至倒下，令人惋惜。

相比之下，如宝洁、联合利华等成熟的大企业，基于几十年甚至上百年的企业发展经验和教训，总结和提炼了一整套久经检验、行之有效的决策流程和分析工具，从如何更好地满足消费者需求角度出发，实现了科学的营销决策。下面，我们将介绍一种营销决策分析工具――结合宝洁品牌管理模型提炼的销量驱动要素模型（见图1）。

SDM把销量来源分解为试用（即首次购买）和重复（即再次购买）两大类指标。其中，“试用”由心动（目标消费者认知品牌和产品的媒体渠道中的覆盖频次和效果）、分布（在消费者购买产品的渠道中的竞争力和铺货能力）、突出（在店内消费者购买产品瞬间的陈列效果和吸引力）三大驱动要素构成，每个要素还可以进一步分解为可量化和标准的细分要素。

“重复”则由体验（产品使用过程中是否能有效且方便地满足消费者需求）、价值（消费者是否感受到品牌与产品带来的价值感与价位匹配，即物有所值甚至物超所值）、记忆（产品本身是否有让消费者留下深刻印记、持续产生品牌印象、方便且乐于传播品牌和产品的VI、物料等相关设计）三大驱动要素构成。同样，每个要素也还可以进一步分解为可量化和标准的细分要素。

在这样的系统思维和分析工具指导下，我们就能够沿销量驱动要素逐一分解排查，结合企业实际情况，全面、客观地分析企业问题，总结既往的经验和障碍。这样，我们就可以进行有针对性的重点突破，从而快速、综合、有效地解决企业现实问题，达到满足消费者真实需求，实现高效的投入产出比，最终避免出现盲目的过度营销行为。

科学营销决策案例分析

以上述纸品企业为例，我们利用决策分析工具后发现，其营销策略存在两大类问题：一是品牌传播效能低下，消费者购买意愿较弱。品牌定位和产品卖点、广告创意和传播途径都需要针对品类特点进行优化。二是市场渠道覆盖不合理，营销管控模式亟待提升。企业须集中资源发力，并且根据品类特点、消费者购物习惯进行营销渠道和组织管理模式改进。

下面我们将对第一类问题进行深入分析，消费者购买意愿较弱，主要体现在试用阶段（心动相对不足，消费者没听过没感觉）。首先，我们要按销量驱动要素对企业进行逐一分析：

媒体传播频次不够。根据行业的历史数据显示，广告投播频次在163～578GRP之间投入产出最好（见图2），主流品牌如宝洁、恒安、雀氏的广告投放量均在这一区间，低于163GRP基本没有效果，而超过578GRP则是浪费。

广告记忆的效能低。广告记忆如果单纯理解为知名度，就会出现“羊羊羊、鼠鼠鼠、牛牛牛”这样纯粹为了好记而出现的恶俗广告。广告应该包括记忆率和说服力两大要素（见图3），即“你的产品是那一个美好瞬间的关键”。

营销概念不清晰。在拍摄广告、制作海报等媒体传播之前，企业的品牌经理需要根据目标消费者、品牌定位、产品卖点等要素设计出营销概念，广告公司才能够在此基础上做出相匹配的广告创意和脚本，进而拍摄成消费者喜闻乐见的广告及海报等宣传内容。而营销概念的设计需要做到5点：符合品牌定位（On equity）、符合产品卖点（On benefit）、大开眼界或至少有相关性（Open mind）、独特（Unique）、可信（Believable）。

对比以上标准之后我们发现：企业在拍摄广告阶段，不清楚也没想过如何让自己“成为那个美好瞬间的关键”，自己的品牌经理也没有提出设计概念，而是直接交给广告公司包办，结果拍摄出来的是艺术广告而非商业广告，消费者的接受程度可想而知；在投放阶段，企业用有限的几百万广告费，在央视、湖南卫视等全国各大媒体投放，如蜻蜓点水，其广告投放频次不到100GRP，基本没有达到预期效果。

作为原宝洁帮宝适品牌（纸尿裤品类全球及中国市场占有率第一）运作团队，我们很了解这个品类的情况。因此，针对清晰的分析结论，我们依据已经研究成熟的消费者类型、广告效能指标等行业资料数据和实际营销操作经验，为企业重新明确了消费者人群(依据尿裤和尿片划分会有若干不同类型的妈妈)，更新品牌定位、产品系列和包装设计，引进生产专家改善现有产品质量，设计了以“妈妈什么都给你”为主题的线上、线下整合营销传播方案。方案包括：协助其制定营销概念并指导新广告拍摄；集中有限资源投放在川渝地区媒体赢得高频次浏览量；进驻母婴店和新生婴儿两大重要细分渠道；协助其完成现有营销组织变革等。

整合营销vs结构性过度营销

我们服务的这家纸品企业是渠道商起家，比较擅长渠道管控和终端拦截等营销方式，形成了很好的渠道推力。但是过度依赖这一方面的能力，不可避免地带来了“结构性的过度营销”，实现的只是“移库销量”：产品从企业的仓库搬进了经销商的仓库，并不是真正的实际销量。短期看移库销量也是成绩，但从长期来看，如果品牌拉力不足、消费者不埋单，那么终端动销就来不及消化库存，居高不下的高库存和资金压力会拖垮经销商，并最终拖垮企业。

在上述营销案例中，我们依据宝洁成熟系统的工具和方法，结合在多家民营企业本地化的营销咨询和营销托管经验，协助其构建了完整的品牌营销能力，帮助企业补上了品牌拉力短板。我们以一个实操的整合营销方案，帮助企业打通了产品与消费者接触的三个关键瞬间：第“0”个瞬间（消费者还没有看到产品之前留下了美好印象）、第“1”个瞬间（消费者在看到产品的那一刻一见钟情）和第“2”个瞬间（消费者使用产品产生美好的体验和价值感受）。

基于上述“三个关键瞬间”的系统框架，整合营销方案往往需要进行5个营销价值链的设计，我们仍以上述纸品企业的整合营销方案为例：

1.目标市场（消费者）和市场机会判定。结合既成经验和市场数据，企业应首先确定目标市场、消费者种群、利基容量、渠道能力、竞争形态和自身资源状况，判定支撑销量目标的市场机会与资源需求。对于这家制品企业，我们先研究重点市场（川渝市场）特点，再选择开拓市场（如两湖、西南等），最后判定细分市场机会，如子品类（纸尿片）、重点渠道（二、三线城市KA体系、母婴渠道）、医院联建销售等。

2.产品定位诊断与提升――赢得第“2”个瞬间。产品受到消费者欢迎、“用了还想用”是营销可持续发展的基石。一个产品的销售潜力可以通过系统方法提升，也可以通过较为客观的方式测量，这样的测量还可以给出较为准确的销量预测，帮助提升供应链效率。产品定位、产品功能和特征选择、包装设计和辅助用具创意均依据团队既有经验进行。最后，通过店内测试，满足动销率要求。

3.渠道管理与营销模式――赢得第“1”个瞬间。产品如果无法到达消费者，一切营销策划都是空谈。为了产品到达消费者，需要针对供应链、渠道（经销商、KA体系）、终端（KA门店、中小门店、婴童用品店）和店内表现进行一系列的优化操作。对此，我们针对该纸品企业建立KA全案、经销商管控模式（专有经销商开拓、分销会、深分、终端维护）、婴童用品连锁全案等营销模式。同时，通过店内主题活动创意、促销物料设计创意、渠道政策设计、渠道促销与终端促销设计、导购员培训、营销体系激励管理等实现整合营销方案落地。

4.品牌传播与消费者沟通――赢得第“0”个瞬间。在婴儿纸尿裤品类中，消费者对品牌的参与度和关注度极高，并非货架前的冲动型消费。因此，有效的品牌传播尤为重要。“做广告”不但对消费者的选择有很大影响力，而且对经销商的接受意愿和推动投入也有重要影响。打造品牌知名度和美誉度的关键在于“概念内容”和“传播方式”两方面。“概念内容”涉及与产品一以贯之的定位，以及结合消费者洞察产生的广告创意，要求达到定位准确的同时感动消费者；“方式”旨在提升传播的投入产出比，应基于团队、行业现有的品类媒介经验（消费者的认知习惯）进行媒介方式设计，确定投播计划和监播方法。

5.省略）

第8篇：渠道产品营销方案范文

新营销体系支撑平台三大功能

营销与服务目标管理功能

营销与客户服务目标管理是基于对市场分析的结果，创建营销与客户服务活动，并界定营销与客户服务目标。作为进行具体营销与客户服务活动策划的起点和基本依据，界定营销与客户服务目标实现对营销和客户服务活动的目标管理，并进行营销与客户服务过程的目标监控，提高营销与客户服务效果，便于营销与客户服务结果考核。基本要素包含营销与客户服务活动基本信息、期望达到的关键业务指标及驱动类型、营销与客户服务策略等。

营销方案设计功能

目标客户筛选：目标客户是指某个营销与客户服务活动针对的客户群体。目标客户筛选是营销与客户服务策划人员通过设定业务营销和客户服务条件，经过系统分析处理，确定营销与客户服务活动的客户清单列表和潜在客户特征描述的过程。目标客户筛选主要是体现客户的精细化营销，提高营销与客户服务的准确度，降低营销成本，提高营销与客户服务效果。在营销与客户服务结束后，可以收集这些客户的接受行为信息，对营销与客户服务条件设定的合理性进行评估，将条件以模板方式保存，为以后营销与客户服务活动目标客户的确定提供参考。目标客户筛选从客户信息知识库中进行筛选条件的组合，圈定筛选客户群，并可以对特殊客户进行剔除，也可以支持调用数据集市的目标客户筛选功能来完成目标客户筛选工作。客户渠道接触管理：客户通过多种营销服务渠道，如实体营业厅、客服热线、外呼、网站、短信服务厅等，在不同的营销服务活动间和在同一个活动中，对目标客户的接触次数和接触频率进行总体控制。按照公司统一的客户接触规定，同一客户在一段时间内不能打扰超过一定的次数，这就要求在活动策划时总体考虑客户接触频次，同时尽可能寻找出客户在渠道上的使用偏好，以达到降低无效接触、提升接触成功率的目的。营销与客户服务产品选择：主要指在某个营销活动中重点向目标客户推荐的一个或几个营销与客户服务产品的组合。对不同类型的营销与客户服务活动（如资费营销案推介类、促销优惠类、广告宣传类、定制终端销售类、主动服务类等）有不同的营销与客户服务产品选择。宣传方案设计：主要指营销与客户服务策划人员根据目标客户的特点，以及营销与客户服务活动类型、营销与客户服务活动形式等因素，结合当地的实际情况，选择合适的宣传渠道，进行营销与客户服务宣传，以帮助提高营销与客户服务效果。宣传方案设计主要包括宣传渠道、宣传内容、宣传周期和宣传成本等内容。营销与客户服务执行计划：该计划制定了整个营销与客户服务方案的时间阶段安排、阶段目标和实施步骤。营销与客户服务活动可分为多波次营销与客户服务、单次营销与客户服务两种。针对多波次的营销与客户服务方案，可以按照每个波次进行具体时间安排。多波次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）重复多次进行同一个营销与客户服务方案的实施。每次根据营销与客户服务反馈结果可以对营销与客户服务方案进行适当修改，以提高下次方案实施的效果。比如经营指标驱动的营销活动常常是多波次营销。多波次营销可以是周期性的，也可以是非周期性的。单次营销与客户服务是指在一定时间内（通常小于1年）该营销方案只实施一次。比如社会活动驱动的营销活动常常是单次营销。

营销方案评估功能

营销与客户服务成本估算：在营销与客户服务方案具体实施前，基于营销与客户服务活动的方案设计，对营销与客户服务方案的实施成本进行估算。为营销与客户服务方案是否推出提供数据支撑，防止亏本或者低利润营销与客户服务方案的推出，也为实际实施过程中成本的控制提供参照。根据营销与客户服务方案中已经制定的产品资费促销、宣传方案、营销与客户服务渠道等估算方案的实施成本，也包括为保证该方案实施的运营成本估算。因此营销与客户服务方案的成本估算包括市场类成本和财务类成本两部分。市场类成本包括促销成本、广告宣传成本、卡费、渠道成本、市场类直接业务成本、专项客户服务成本、其他市场类直接成本、市场类边际成本等。财务类成本包括网络类直接业务成本、客户边际成本、管理费用分摊成本、营业费用分摊成本、移动网业务分摊成本、其他分摊成本等。营销收益预测：营销效果预测在营销方案具体实施前，基于营销活动的设计方案，对营销方案执行后可能产生的结果按照预测算法进行估算。营销效果预测分为经验预测和计划预演。基于营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

新营销体系主要功能

节省宣传资源

营销活动开展需要在报纸、广播、电视、互联网等传统媒体投入大量的宣传资源，告知客户营销活动开展时间、参与方式及活动内容等详细内容，基于营销活动管理平台开展的营销活动免去了传统媒介的广告宣传，减少了广告设计及投放的成本。

有效进行活动闭环管理

建立新的营销体系能够实现营销活动的前期设计、中期评估及后期评估，实现营销资源的有效监控与合理调度，为移动通信企业的精细化运营提供有力支撑。

选择更加适合的服务渠道

观察客户生命周期，从吸引客户、客户入网、接受服务、消费提升、客户挽留到客户流失，在移动通信企业的计费系统、客服等各系统中分别记录了大量不同的客户信息。其中，清单、账单数据记录了客户的消费行为，服务营销轨迹、业务办理、投诉处理数据记录了客户的接触行为。新的营销体系能将多个系统的客户信息综合使用，利用好各个渠道，充分发挥渠道和活动最佳效能。

更加适应移动通信行业发展

随着移动通信的发展，传统的移动通信与互联网的界限日渐模糊。在信息运营阶段，客户需求是个性化的，不断满足客户多变的需求、为客户提供个性化的服务，是移动通信行业的责任和使命。与此同时，在2G时代，客户规模已经扩大，在3G时代，通信行业更应考虑客户需要什么，我们应该做什么让客户更满意，我们营销活动应怎么开展，如何降低企业运营成本，客户更愿意接受什么营销活动，在什么时间、什么渠道容易接触新营销体系建立的闭环管理流程更加适应移动通信行业的快速发展要求。

新营销体系五大创新点

（一）创建集中、灵活的上下级互动运营体系。上级公司负责战略决策和新方法推广，下级公司负责策略执行和创新，从而提升公司整体营销运营效率及创新应用能力。

（二）创建资源评估管理体系。合理规划、分配、监控、评估营销资源投入产出情况，实现营销资源的合理利用，提升营销资源的使用效益。

（三）通过在营销平台系统中增加渠道协同管理和渠道协同信息库模块，完善用户渠道接触信息的共享能力和渠道联动能力，从而提升用户感知。

（四）细分用户价值与需求，建立用户需求与价值统一视图，并将细分结果固化到营销管理平台的营销标签中，支撑营销工作精细化开展。

第9篇：渠道产品营销方案范文

［关键词］市场营销；策划；企业；创新

［中图分类号］F272［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2014）21-0022-02

1市场营销策划的内涵与组成要素

11市场营销策划的内涵

111营销策划创意的独特性

市场营销策划的关键因素就是创意,从某种层面而言,创意就是市场营销策划的灵魂,创意并非是天马行空,而是一种思维的累积,要想赢得市场就需要在销售策略上与众不同,这就需要独特的策划眼光和水准。因此,市场营销策划人员只有具有丰富的信息积累与实战经验,才能够迸发出灵感的火花。除此以外,还要充分地发挥出自己的创造力与想象力,用独特的视觉与思维方式来观察,努力地寻求突破点与创新性。

112营销策划的可操作性

市场营销策划不仅要有独特的创意,也要求具有一定的可实施性与可操作性,这种可操作性即在企业现有的信息资料与人力、物力、财力条件下便于实现,否则再好的创意也只能是纸上谈兵,而市场营销策划准确、清晰的实施方案,也是保证策划顺利实施的重要条件。

113营销策划确切的目标性

市场营销策划是为解决企业的某种问题,为帮助企业达成经营目标进行的活动。因此,市场营销策划还应该具备较强的目的性与方向性,为了保障方案的切实可行,在进行市场营销策划时,需要制定一个长期目标,再将这一长期目标分解成短期目标,并将目标与企业员工的切身利益挂钩,这样才能够有效激发出员工参与的积极性与主动性。

12市场营销策划的组成要素

一份完整的市场营销策划通常是由销售市场分析、市场细化与定位、销售策略选择和预算等环节组成。其中,对于销售市场的调研分析是成功进行销售策划的前提保证,它能够帮助企业寻求更多的销售机会,通过市场的细化与定位准确找准销售群体。而销售策略的选择和预算则是为了优化产品、定价、促销等策略,将不同的营销策略组合使用,一是能够节约销售成本,提高产品赢利与降低销售开支并重；二是丰富营销策划手段,针对不同的产品选择合适的销售策略,成为进行营销策划的重中之重。

2现阶段下市场营销策划中存在的问题分析

21企业市场营销策划观念较为落后

现代社会是一个信息社会,各个企业面临的竞争环境也越来越激烈,企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地,必须要注重市场影响,建立好全新的市场营销策划观念。要意识到,在现代社会中,市场营销观念已经从以产品为中心转化为以顾客和市场为中心,但是由于各种因素的影响,部分企业管理人员依然采用传统的营销观念来管理企业,未能深入地分析市场情况的变化,一味地凭借自己的主观意识来决定企业的市场营销问题,导致企业的经营困难重重。

除此之外,还有部分企业管理人员未考虑到买方市场的变动,盲目地开展生产工作,其结果就导致企业生产的产品大量的积压,企业资金周转不灵,甚至陷入了停产的尴尬,这都是不利于企业长远发展的。

22企业市场营销手段单一,市场扩展能力不强

很多企业在制定市场营销策略时,只注重短期的利益,营销模式单一,将降价促销作为企业发展的唯一营销手段,实质上,这种方法并不可取。种种实践都证实,市场创新才是企业发展的王道,在现代市场营销策划中,新产品以及新市场的开发才是最重要的,如果企业管理人员忽视了这一点,必然难以促进企业的良性循环,更不用谈可持续发展了。在全球经济一体化的背景之下,企业的传统生存空间受到了极大的影响,企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,就必须要注重新产品与新市场的开发。然而,由于各种因素的影响,很多企业管理人员虽然注意到了这一问题,但却未能采取科学有效的措施来开拓新市场,导致企业市场份额不断地缩减,最终退出市场。

23市场营销策划方案的评估存在困难

在市场营销策划工作中,营销策划方案的评估是其中的重要环节,营销策划方案评估的内涵十分的广泛,影响营销策划评估方案的因素也很多,因此,市场营销策划方案的评估也存在种种困难。若企业缺乏完善、科学、准确的评估手段,也会导致市场营销策划的成效大打折扣。

24不注重市场营销网络的建设

营销网络是市场营销方案的实现渠道,企业也必须要通过营销网络才能够实现资金与物流的对流。在社会的发展之下,企业的营销渠道得到了极大的扩展,并进入新型发展阶段,从某种层面而言,发展企业的营销网络是企业占领市场、提高自身综合竞争力的主要渠道,而企业的营销网络也是企业最为重要的资产。

但是,国内依然有很多的企业未意识到扩展营销渠道的重要性,也未在这一方面投入精力,结果导致企业的资源浪费情况严重,营销业绩不佳。

25营销管理工作滞后,决策迟缓

在企业经营环境的变化之下,多数企业管理人员已经意识到市场营销策划工作对于企业发展的重要作用,也采取了一系列的措施来开展营销策划工作,但是,在一些因素的影响下,企业管理人员对于市场营销管理工作的重视程度依然不够,导致企业内部存在营销管理工作缺位的情况,这表现在几个方面：

一是对于企业销售市场的开发缺乏完善的计划,如果没有制订出完整的销售策划方案,就会使营销策划失去完整性而陷入盲目；二是市场营销配套措施不完善,很多企业都将精力关注于产品开发与管理方面,还没有理解营销体系的构建对一个企业发展存活的重要性,其销售网络覆盖面往往较为狭窄；三是市场营销的策划工作的监控力度不完善,对销售策略及规划的反思力度不够,特别是当一个销售策略不成功时,很少有机会去从根源上检查策划计划是否合理有效。

以上的种种问题不仅会影响市场营销人员工作的积极性与主动性,也严重地制约着企业的发展。此外,由于管理措施不完善,企业营销决策相对缓慢,而企业面临的市场信息是瞬息万变的,在这种因素的影响之下,企业营销活动很容易迷失方向,情况严重时,甚至会陷入经营危机。

3解决企业市场营销策划问题的对策分析

31完善营销组织,转变传统营销理念

健全的营销队伍是企业开展成功销售的必备条件,而完善的营销组织要具备准备以及执行计划的能力,而营销组织的工作效率主要体现在市场应变能力、销售产品速度、产品销售成本以及顾客满意度四个方面。一个高效的营销组织是企业内部各个部门、业务环节相互沟通、分工与协作的结果。对于企业而言,最为有效的营销组织就是全员营销,考虑到这一因素,企业需要严格遵循“顾客至上”的原则,将产品的开发、生产、采购、营销等部门有关人员、市场信息、顾客、经销商进行有机结合,有效提升企业的营销利润。

32创新渠道营销,完善企业营销网络

营销渠道对于企业而言是十分重要的,企业只有不断地创新营销渠道,才能够有效提升自己的利润,也成为帮助企业进行营销策划和市场分析的新切入点。考虑到这一因素,企业管理人员必须要采取科学的措施来开发渠道营销,通过渠道的整合,实现渠道的横向与纵向联合。此外,企业管理人员还要发挥出自身营销网络的形象传播、营销推广与商品流通等功能。在操作层面,企业可以采取市场细分法,根据顾客的消费习惯、消费行为、地理因素、人口统计问题等变量来选择目标市场,将企业的资源充分地调动起来,分配到不同的市场中,加强各个细分市场的联系,为企业构建起高效的产品营销网络。

33做好企业内部的营销管理工作

331加强营销策划过程管理工作

营销策划输入的内容较多,包括市场调研、市场信息、企业能力、顾客期望、销售区域、市场需求、市场氛围等因素,这些因素多为不确定性因素,为此,企业管理人员应该积极细化企业的过程管理单元,确定好相应的控制方式,对各类不确定性因素进行评估,保障市场营销策划方案的实施结果。

332注重营销策划的评价

在营销策划实施后,需要对其进行综合性评价,评价内容需要涵盖至市场占有率,顾客满意度等内容,并积极地从中吸取经验与教训,这样才能够不断提升企业的市场营销策略能力与企业的核心竞争力。

4结论

总而言之,在市场的发展下,企业的竞争环境发生了极大的变化,各个企业要想在激烈的市场竞争环境中取得一席之地,必须要注重市场营销策划工作,注重市场影响,建立好全新的市场营销策划观念,虽然我国企业市场营销策划工作在近年来取得了一定的进步,但是与发达国家相比而言,还存在着一定的差距,对于企业而言,营销管理工作的成效直接关乎着企业的生死存亡,企业管理人员必须要根据自身的经营状况完善自身的营销策划管理模式。

参考文献：

［1］骆雪峰,李海龙新经济背景下企业市场营销战略新思维［J］中国商贸,2011(8)．

［2］廖远兵市场营销的三重性理解市场营销范畴的逻辑前提［J］商业时代,2011(27)．