家居市场促销方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的家居市场促销方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：家居市场促销方案范文

过年超市促销活动方案【1】前言

过年是每年销售的顶峰时期，也是超市全年最繁忙的时间，为了能使门店在今年过年集中精力打好销售战，本次过年，我们将以商品组合销售为主要促销方式，同时配以适当的促销活动，以引导消费，挖掘潜在消费为提升途径，同时注重团购促销，希望于正常销售途径之外尽量挖掘市场潜力，迎合顾客购物心理(大批量购物、一站购物)，体现我们的经营特色，从而提高客单价，提升销售。

本阶段的活动以突出团购特色的商品和其他特价商品相结合的形式，以商品为活动主要角色，挖掘节日前期的消费力量。

活动以团购特价商品为主，以dm为主要体现形式，先期吸引单位集体购买，会员卡赠送主要针对市外门店新客户的吸纳，挖掘和培养**年的新消费群体，同时也希望籍此活动，吸引对我们的会员身份有兴趣的潜在消费群。

主题：福多春意浓

1、特价团购商品dm

a、规格：小8k，4p，共计80个商品;食品：40个 百货：30个 生鲜：10个

b、要求所有团购版商品价格平均下降幅度在25%;

c、商品选择要求历年过年团购需求量大的单品或品类。

2、享受团购价前提：一次性团购满500元，即可以dm团购专版上的特价购买;

3、辅助装饰：制作团购商品标识插卡，醒目标识，提示购买

4、操作细则：对所有团购商品不进行调价，在团购发生时，请门店团购人员按dm价格手工调价;

5、市外门店活动：一次性购买商品满500元，可获赠15年会员卡一张，单笔销售限送1张;

6、要求参与团购版商品的供应商提供大批量购买的赠送措施，整合供应商活动，体现团购专版的特惠性质。

共计**天 由于过年的特殊性，零售活动的策划侧重于通过dm商品的组合推荐，形象生动具体的诉求商品销售点，通过提醒顾客的购买需要、诱发购买欲望等多个手段的结合拉动销售。

适当配合刺激性的活动，结合卖场宣传、装饰等途径，渲染年末浓重的购物氛围。同时综合考虑节后效应以及情人节活动的配合，达到档期活动策划的完整性和全面性。

1、 商品组合以及dm要求

a、 dm规格：小8k，20个p，400余件商品

b、礼品主题：祝福心意表一表 主要商品为滋补品(含南北货)、礼品酒类、玩具、家居用品套件、小电器……

此部分商品要求供应商促销活动的支持

c、食品主题：佳肴美食齐送到 以年货为主打，综合各类礼品、干货、休闲食品、粮油面制品、饮料、酒品、休闲食品、糖果

d、百货：开门迎新 床上用品、服装、服饰配件、家用杂件……

e、生鲜：鲜美啧啧过大年 调味品、生鲜中的日配、冷盘、熟食、蔬菜……

f、分类版面主题：这个冬天不太冷

i、红系列：本命年红色衣裤，过年特色的装饰品，主要是一些春联、对联、“福”字、红包等;

ii、火系列：火锅，火锅料，调味料

iii、暖系列：床上用品，内衣，取暖类电器

g、情人节主题：简单爱 情人节推荐商品，考虑到这部分商品可能与过年推荐商品重复，建议dm排版上，可以在相关商品在可以作为情人节特色的商品上，标注特殊记号，代表情人节推荐商品，以做提示作用;

h、长假消耗补给，**为您考虑——民生用品大集合 此活动主要希望推动节后的民生用品销售，刺激人们长假后的新一轮购买需要，可以通过将可推荐商品进行简单的文字组合的方式，提醒购买，以温馨提示的方法推动需求和购买，同时也加强卖场“为你所想”的亲民形象。

2、一元风暴 快速抢购 事实证明，价格竞争尽管是最低层次的竞争，确实打击和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市场份额最直接，最有力的竞争手段，在过年这个特殊的节日，人们对各方面商品的需求都达到了一个鼎盛的时期，因此设计活动以买大赠小(买礼品类商品送调味品)为主要手段，刺激消费。

时间上的考虑主要是由于，在年夜前后是卖场相对非常繁忙的时间，也是希望通过此活动能在时间上分流客源，达到销售平衡，并有效避免销售的流失。

此活动需商管部支持20万元左右的供应商扣点，作为活动费用。

a、时间：**.**-**.**

b、活动内容：在本超市购买保健品、酒品类礼盒类商品满100元，即可参加“一元风暴 快速抢购”活动; 凭当日满足参与条件的单张购物小票到门店“特卖场”以一元价格自由选购以下任意一种商品：1瓶酱油、1袋味精、2瓶香醋、4袋盐、2听可口可乐;

c、操作细则：

i、有场地条件的门店单独开辟特卖场，面积比较小的门店在总台赠送，但都统一要求门店在活动开始前特卖场所在位置的醒目标识，并做好活动内容宣传;

ii、赠品事先要货，并打包，以免活动开始造成混乱;

iii、请顾客依次排队购买特卖场商品，每张购物小票限购其中任意3种商品;

iv、所有参与活动的购物小票应为当日单张购物小票，隔日无效，小票不可累加;

v、若购“特卖场”商品后退超市所购商品，需凭购物小票办理退货手续，并将“特卖场”商品一同退货;

vi、所有赠送要求剪小票操作，并做好每日台帐;

vii、本活动解释权归本超市所有。

d、宣传文案：一元钱能买什么?一瓶酱油?一袋味精或是四袋盐?能!只要您来**超市购物，这样的梦想也能变成现实! **月**日起，如果您在**超市购买保健品、酒品礼盒类商品达一定数额，您就可以花一元钱，捧回一瓶酱油或一袋味精或其它指定的商品，这样的优惠看得见，这样的真情感受到。

一元风暴快速抢购，心动吗?那就快快行动!

3、 装饰

a、卖场入口处采用大如意结装饰，部分旗舰店利用氦气球加大气氛渲染效果;

b、收银台采用大红绸和福字装饰;

c、卖场入口主通道的采用大型梅花盆景 对联的组合装饰形式;

d、货架笑脸设计;

e、井道特殊装饰：春满**——广告公司出方案

f、常规装饰：横幅、吊旗、竖幅、活动海报、dm喷汇等

超市过年促销方案【2】促销目的：过年是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动，也是超市销售新特商品的好时机。

促销主题：骏马闹春：三口全家海南双飞五日游!

促销时间：201x年6月12日—1月25日

促销地点：**超市各分店

促销内容：商品促销与促销活动两种

第一部分：商品促销

1、 促销时间：1/12-1/25

2、 促销商品：促销总品种数为216种左右，食品为100种，平均毛利下降5-8%，用品 为80种，平均毛利下降5-15%，生鲜商品30种，平均毛利下降7-15%(说明的是上dm的商品，店内特价不做计算。)

3、 促销方式：以“海南五日游”为主打主题，推出送礼礼品等节日商品，同时做出相应组合的商品特买。及各门店也推行的大量会员商品。选择30-40种商品，作为“有买有送”的促销商品，，同时做“专刊推广”“过年商品大集会” “会员独享”等专案。

4、 厂商促销安排：场外，食品5家、用品3家。场内，食品10家、用品2家。联合厂商做相活动(操作时间为特价活动日内)

第二部分：促销活动

一、**超市-海南双飞五日游

1、 在活动日内(1/12-1/25)，顾客在一次性消费100元者，参加抽奖。

2、 抽奖凭有效收银小票，每满100元抽一次，超过100元部分金额以100元的倍数计算抽奖次数(不足倍数部分不予计算)，最多限抽5次。

3、 抽奖方式在抽奖箱放置奖券，其中奖项为6个(一等奖50个，二等奖200个，三等奖1000个，四等奖5000个、五等奖10000个、六等奖50000个、)，以抽出的券

决定中奖与否。(注明：分公司参与本次活动内容，数量由分公司定，温州数量为下)

4、 若抽中奖券，有的则当场兑奖。奖品设置为：

一等奖：奖全家三口海南双飞五日游5000元*5 二等奖：奖**购物券1000元*25

三等奖：奖**购物券价值100元*390 四等奖：奖**购物优惠10元*780

五等奖：奖**购物优惠1元*10000 六等奖：奖新春大吉奖。

5、 购物券仅限在**超市购买，如不要视为自动放弃，恕不兑现金。

第2篇：家居市场促销方案范文

1.解释：为达成销售目标，鼓励经销商进货，针对所在区域市场的经销商采取奖励额度随完成量增加而“加速增加”的激励形式。一般累计提货额度越高，返利率越高。台阶返利促销一般可单独使用，也可与其他渠道促销形式结合使用，也可以渠道终端联动。

2.台阶返利的一般操作方式：

1)时间点选择：（台阶返利的促销时间选择，没有固定的时间点，下列只是常见的时间）

·元旦-春节：无论渠道还是终端，一般此时是销售旺季，比如家电、建材、服装等。市场是旺季，渠道必然大规模进货。另外下年尾也是厂家任务冲刺之时，对渠道促销理所当然。

·五一节、中秋节、国庆：市场销售旺季，促进渠道的进货

·周六、周日

·开业、试业

·周年庆、厂庆

·全年(或半年)任务冲刺时

·月末最后几天任务冲刺

·新品推广时：新品推广需要渠道与终端联动，新品推广结合渠道促销是最常见的事情

2)对象选择：渠道促销的对象主要选择企业的商或核心经销商。

3)典型组合方式：

·台阶返利与特价品（或老品、滞销品）捆绑:企业将经销商将享受到的台阶返利用老品、特价品或滞销品冲抵。即让经销商享受到了返点，亦消化了企业的老品或滞销品

·台阶返利与畅销品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用新品冲抵。

·台阶返利与畅销型号或利润产品捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用利润型产品冲抵。

·台阶返利与实物捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利用实物冲抵。实物可根据不同经销商的需求而不同。如小至广告物料、传真机，大至笔记本电脑、骄车等。

·台阶返利与福利促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成福利促销的形式冲抵。如旅游、出国考察、培训、MBA课程等。

·台阶返利与终端促销捆绑：企业将经销商将享受到的台阶返利变成对应等级的终端促销，使渠道的资源变成市场资源。终端促销的方式多种多样，如新品推广、终端标准化、导购员奖励金、区域广告投入、小区推广、联合促销推广、设计师奖励、现场秀等。渠道与终端联动的促销将是企业今后促销的主要方向之一。

·台阶返利与上述多种的混合：出于企业的各种目的，综合评估各种要素，将台阶返利与多种渠道促销方式捆绑。

3.台阶返利的优点：

·短期内快速完成销售额

·一般而言，经销商的积极性会随着返利率（返利率=返利/提货额）的升高，提货的积极性增加

·在经销商库存压力不大，多品牌经营的情况下，能快速占有经销商库存，使之主推广公司产品。

4.台阶返利的缺点：

·单纯的台阶返利，对市场的长治久安不利；

·如经销如库存较大，对其吸引力则不强

·频繁的促销易引起经销商疲惫，造成有促销天天有，不促不销，有促销也未必销的局面。

5.台阶返利的适用条件：

·短期内任务压力大，经销商库存吸纳能力强，且经销商对返利很看重的情况下可使用。

·在销售旺季鼓励经销商进进货时

·老品或呆滞品清仓时

·提高明星产品销售占比时

6.注意事项：

·根据各个细分品类设置不同的台阶返利

·了解市场与客户的需求

·了解客户的实力，将经销商分成不同的层级。使不同层级的经销商努力后可获取对应层级的台阶返利。避免经销商“举手可得”或“高不可攀”的结局。

·明确参与促销的产品范围，注意总量与单品的协调关系

·将信息及时至参与促销的经销商，做好经销商的宣导工作

·促销活动结束后，及时整理资料，做好经销商核销工作。

·促销进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货。

·注意客户为获取返利的低价及窜货行为

7.案例

案例一：

一：市场背景：

1.终端进货疲软;

2.现有终端客户，同时都在经营多个品牌。吸顶大灯在终端没有形成绝对的主推;

3.通过市场的调查与区域主管的深入沟通，对XX吸顶大灯进行如下的促销，可以达到对终端客户库存的提高，终端对XX吸顶大灯的主推；同时在经过两个月的无促销期后，本次渠道促销也会给终端的进货与销售增加活力。

二：促销目的：

1.理顺库存结构，提高客户库存量;

2.提高终端对XX大灯的销售积极性，促进XX灯具的整套销售。

三：促销对象：

XX办事处所属区域内的所有专卖店、专卖区

四：促销时间：3月

五：促销方式：

1.普通经销商

当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为A)

当月促销返利点数

1万≤A

3%

2万≤A

4%

3万≤A

5%

4万≤A

6%

6万≤A

8%

完成本月家居任务110%的客户，该月吸顶大灯的返利则按相应点数，追加1%

2.二级

当月吸顶大灯销售任务完成情况(设为 A)

当月促销返利点数

5万≤A

3%

10万≤A

5%

30万≤A

6%

·本活动只考核当月终端客户的吸顶大灯的进货量（功率大于66w以上，含66w的吸顶灯），不再考核单品；

·返利以货抵的形式，在下月提货中兑现；

案例点评：

此案例可取之处有两点：

·将经销商划成不同的层级（二代与普通经销商），不同的经销商吸纳库存的能力不一样，获取的台阶返利不一样

·将台阶返利与主销型号（大规格灯）促销捆绑

案例二：

一：市场背景：

XX区域市场经过8月份的大市场调整，客户对于新的操作模式有不适应感，对市场操作有一定担忧。因此，希望通过市场操作手段来打击竞争品牌与提升客户信心。

二：促销目的：拉动终端销售

三：促销对象：所有经销商

四：促销时间：2007年9月1日至9月30日

五：促销主题：渠道奖励促销

六：促销方式：

客户单月任务（X）

进货量（Y）

奖励

X≥10万

Y≥X

X*3%+(Y-X)*6%

X≥5万

Y≥X

X*2.5%+(Y-X)*5%

X≤5万

Y≥X

X*2%+(Y-X)*4%

1.销量统计时间为2007年9月1日—2007年9月30日；

2.参与活动产品范围：除商照非D类外的所有XX产品。

3.此奖励以单月销量作为考核标准，当月整体任务须100%完成；

4.本次促销无名额限制，达到条件即可获奖。

5.活动进行期间所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货

6.凡参于本活动的终端都必须同时拥有XX全系列产品标准展示（商照非D类除外）。

7.如发现各终端，为获得奖励而发生违规和假进货等现象，将取消违规者活动参于权；

8.活动期间发生串货、乱价、恶意损毁XX产品等违反市场价格秩序协议者，取消参与资格并根据相关条款进行处罚。

9.奖励在公司结案后一个月内冲抵客户货款。

案例点评：

此案例可取之处设置了两个台阶返利，一个是针对基础任务的台阶返利，另一个是针对完成基础任务之后的超额部分的台阶返利。

应当注意的是，双重台阶返利虽然潜在的激励因素明显，但当经销商觉得“高不可攀”的时候，效果则不明显。所以，基础任务与超额任务设置要因地制宜，合理测算经销商的预期完成率（这需要办事处经理对市场的深入了解与全面掌握）当经销商库存较大或能力有限时，预期与实际就会产生较大的出入。一般来说，实际效果达到预期的80%以上，计划的准确率较高。反之较低。

案例三：XX办事处大灯销售提成

随着炎热夏天的临近，XX地区即将进入梅雨季节，家居装修和建材产品的销售也渐渐进入了一年中的淡季，为提升经销商的积极性促进市场的销售，办事处计划通过鼓励经销商销售吸顶大灯、光源类产品和D类产品，进而带动所有家居产品的销售，特制定6-7月份的渠道促销方案。

一、活动时间：2006年6月1日——2006年7月31日

二、活动对象：XX办事处区域范围内在家居照明专卖店/区经销商

三、活动方案

1、促销政策：根据当月的家居总量完成率确定次月返还比例，次月按终端月度吸顶大灯、光源类产品和D类产品的销量之和计提返利，具体政策见下表：

家居总量完成率

≥100%

≥110%

≥120%

返利比例（%）

2%

3%

6%

2、本返利政策由办事处财务核算并报公司审批后，根据当月家居总量完成率获得相应的返还比例，奖励次月吸顶大灯、光源类产品和D类产品销售量之和对应比例的返利，以货物形式返还；

3、本政策参照历年终端月度和年度实际销售制定，吸顶大灯的界定：功率为66W以上的吸顶灯系列产品；光源类产品的界定：节能灯、支架和卤素光源；

4、本次活动只针对家居渠道进货的产品；项目销售不计入此次返利活动销量(如遇家居、项目经销重叠客户，项目渠道进货计入销量但不计算返利)；

5、获奖终端每个月必须100%以上完成家居、光源产品、D类总体任务量；

6、本政策分单月考核，符合政策规定的终端均可按政策获取相应返利；

7、凡参与本活动的终端必须根据新品展示标准展示公司2007年的全部新品，并进行全系列吸顶大灯产品、光源类产品和D类产品的展示、陈列；

8、活动只针对家居照明的专卖店/区经销商，二级分单店销售根据政策规定进行严格考核，下线专卖店/区享有同等参与权（由二代如实统计其单品销售）；

9、活动进行期间的所进货物除质量因素外，不得以滞销品名义退货；

10、所有经销商应严格遵守公司各项规定，活动期间发生窜货、乱价、恶意诋毁欧普产品等违规行为者将取消活动参与权并根据相关条款进行处罚。

案例点评：

·此案例可取之处是将区域主推的单品融入台阶返利中，主推单品须100%的完成任务。

第3篇：家居市场促销方案范文

营销活动应提高活动的针对性,要关注活动的效果对销售的带动作用,强化活动的促销作用。那么你知道怎么写促销活动个人总结吗？下面是小编为大家整理的关于促销活动个人总结范文，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

促销活动个人总结范文1一、活动目的：

中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员”“时尚”四个系列进行，透过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。

二、活动时间：

--年9月23日——--年10月8日

7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。

三、活动主题：

“同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联”

四、活动资料：

中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓”

(本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。)

“欢乐在华联，情浓意更浓”

1、--年中秋美食节——月饼展

结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。

2、--年滋补保健品节

中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选取保健品的消者已越来越多，从另一方面看，由于保健品具有相丰厚的利润空间，故而供应商无论是在促销、，还是在配合上力度都是就应相当大的。因此，充分整合各保健品厂家的中秋促销活动，开展一届滋保健品节，一方面能够有效降低促销成本，另一方面也能够有效刺激保健品在节日期的销售。

3、--年名酒名特产荟萃展

中秋节本就是酒的销售旺季，再加之国庆婚宴高峰，酒的消费潜力相当大，因此透过开展名酒名特产荟萃展能够进一步刺激酒销售的增长。(烟不让做活动，我们能够用烟、酒、保健品等做成礼篮，再降价销售，便能够避免。)

4、“华联送情意，中秋礼上礼”

凡在本超市购月饼或滋补品满200元，即送精美礼品一份。(礼品推荐为红酒、打火机等时尚物品)

国庆篇：“欢乐国庆欢乐颂，华联大礼乐翻天”

1、“欢乐幸运颂”

幸运转盘转不停，大礼连连送!

凡在本超市购物满66元以上的顾客皆有转动幸运转盘一次的机会，132元两次，以此类推!可得到指针指中的相应的奖品。

2、“欢乐实惠颂”

国庆7天假，每一天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。

3、“欢乐会员颂”

推出数百种会员商品，让会员能感到，拿会员卡与不拿会员卡有实质的不同。让不是会员的顾客看到会员的好处，也想成为我们的会员。要让华联的会员卡变成随身必带的物品之一。

4、“欢乐时尚颂”

时尚家纺又送礼，开心赠券送不停!

凡在家纺购物满100元，便可得到20元的家纺购物券一张。购物200元可得到两张，以次类推!(推荐：家纺还能够针对国庆婚庆，以套餐形式刺激新婚夫妇成套购买。)

五、活动配合：

采购处：与供应商洽谈活动、赠品的相关适宜。

营运处：场地、地堆的带给。

企划处：场地的布置，dm的制作与发放，活动的监督执行。

促销活动个人总结范文2本次促销活动从20--年1月1日至20--年2月29日，共计58天。据了解，商超与去年同期相比有一定的增长，销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为主，活动方案效果表现一般。

据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。

本次的促销活动形式主要分为四大类：

一 现场特价销售：

主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚;增加消费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。

二 堆头、端架

堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。

三 上刊

一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况，94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。

四 返现

返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。

总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做出化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。

同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费用投入(各个店做堆头、端架、上刊)，重点店面人海战术、次类店人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较快，切合市场实际，迎合消费者。

我通过这段时间的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方，我就从以下几点说说我的看法：

一、与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信息。导致整个决策过程时间较长，都处于未定状态，所以商超系统以及经销商临时的决定，短时间内难以拿出方案，影响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到底应该采用那种模式，显得非常重要。

二、我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几元的无法做活动，94赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几元，三十几元又空白，无法填补。应进一步加大售价在20到60元之间，尤其是30到50元之间的单品，可采用经销商低利润的方式，用出厂价高的单品，这样消费者受到了实惠，单瓶价格也相对提高。礼盒价格在90元左右销量，而我公司礼盒价位很高，再加上品牌宣传的缺乏，走不了量。

三、促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充，应当提前做好准备，建议在旺季来临之前加强产品与销售技巧的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强与长促交流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学习一段时间，等到旺季再分配到各个具体店面。

四、除进一步加强重点店面的日常维护外，还应加强次类店的销售，尤其是销售旺季，以拉动整体销量。目前，在整个西安商超中，重点店面的销量占很大比重，但是其他次类店仍然有一定的客流量，尤其是在销售旺季，更是值得注重。据了解，我们的酒在旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入，尤其是旺季临促，会大幅拉动该店的销量。

五、针对淡季以维护市场份额做市场为主，加大店内堆头、端架、上刊等广告宣传引导销售，并将旺季的产品功能诉求，逐渐转向侧重于品牌认知，力争淡季的广告投放能够水平地提高公司葡萄酒产品的知名度，迎接销售旺季的到来。只有这样，才能更好的为旺季提高销量奠定基础，也为品牌的长期培育客户基础。

在长城、张裕的阴影下，我们每销售一瓶酒都很困难。因此，我们只有根据市场具体情况，结合自身实际情况，进一步革新营销思路。把工作做透、做细、做精，进一步提高工作效率，在产品陈列、卖场客情、产品结构、促销员管理方面做好我们的工作。

促销活动个人总结范文3一年之季在于春，春节对于服装销售的重要性也可用此形容。业内人士说，做好春节期间的销售，不仅能为一年的销售博得头彩，还可让全年的销售任务有了保底的本钱。

所以，每逢春节，厂家、商、加盟店铺便早早拉开阵势，策划各种形形的春节促销。但如何在春节促销大战中取胜，营造出服装销售旺季中的旺季，还是需要费上一番“功夫”。

厂家和加盟商协调是关键为了争夺这块全年最大的“蛋糕”，各地服装加盟店铺之间展开了如火如荼的竞争。

在-----步行街，街头两边专卖店里悬挂着各种显眼的促销pop海报，各种象征春节喜庆的装饰品摆设在货架上，让店铺的购物环境充满了节日的气氛。

休闲服品牌“-”的销售人员告诉记者，从2月1日开始，专卖店就全面进入了销售高峰，大部分顾客都是在为新年购置新衣服，“-”推出的“贺岁促销”计划取得了很好的效果，有的顾客为了达到促销金额甚至同时购买了多件衣服。原来，此时“-”在春节期间正推出买300减100、满298再送贺岁金鸡玩具的促销活动。

--“---”华北总---经理说，春节期间的月销售额一般比平常要多20%—50%，这期间对完成全年销售任务非常重要，“---”华北营销中心为此做了大量准备，不仅制订了一系列促销计划，而且为加盟商发送了促销海报和春节饰物。

营销人士认为，做好这一时期的促销工作，在很大程度上取决于厂商或商对节日促销的策划和执行，需要品牌商与加盟商之间的相互配合。他们认为，一个节日营销活动要包容整个通路环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点要解决终端店铺之间的竞争，厂家、商应该在人员、物力、配送等各个方面做好充分的准备。

在厂家的角度来看，首先要提前策划，制定具体促销方案，合理安排生产，积极配合经销商，防止出现断货或运力不足，以免影响销量。作为加盟商则要积极配合厂家把促销计划执行，集中资金，合理安排库存，只有这样，才能让资金运转最快，实现节日期间冲销量。

正确把握促销方向

春节是家庭消费的高峰，在节日期间，从“全场大折扣”到“隆重特价推出”，从“买一送一”到“返券销售”，花样翻新，招数颇多，消费者往往被淹没在促销的海洋中。春节市场各个服装品牌的投入力度都很大，但是怎么样的促销是合理的，节日促销的方向是什么?

----大厦一位李姓商透露，目前按照服装进价来说，商家的季末清仓基本还能维持成本线之上。因此春节促销大战，对于加盟商来说，更重要的是回笼资金，以的只是想以此为诱饵来吸引更多的人气;赠品的选择要符合目标人群的需求，要是他们强烈想得到的或一些时令性的商品，绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品;折扣商品要拉开档次，前面所说的特价和赠品的目的都是为了吸引人气却都不能带来利润，而我们搞促销的目的是为了销售和利润，所以在折扣商品上要拉开战线，提前规划设计好，争取利润达到最大化。

节奏要“短、平、快”

活动的节奏要“短、平、快”，我们进行节庆促销的目的一般就两个熞皇俏了提升销量，二是为了提升品牌形象，但通过各种方式来变相让利的销售促进活动熢谀承┦焙蚧峤档推放菩蜗螈熓澜缟弦裁挥幸桓鲇攀破放剖钦天玩价格战的犓以，品牌在举行活动时要注意创造一种紧销气氛熁疃时间不易过长熞“短、平、快”，要象放爆竹一样急响骤停。

吆喝叫卖的时代已一去不在，最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。

不可忽视活动管控

所有的策划都仅仅是一种思路和方法熞想成功还要把这种思路完善的贯彻下去煻灾葱谢方诘墓芾砗涂刂撇豢珊鍪印

前期媒体预热的管控可采取抽样目标考核法熍勺ㄈ思喽焦芾恝煼肿槭凳槌じ涸鹬品ǎ同时还要注意给传播者教授一些怎样落实到位的具体技巧和方法;活动组织中的环节管控由于活动往往涉及的部门和人员比较多且复杂，所以要提前专门为活动设计一种临时性的组织——“活动组委会”，然后分工实施、责权到位，如此才能够将一个复杂的活动有条不紊地穿成线，做到多位一体。

很多商铺经营者在为促销不能奏效而苦闷不已的时候，在殚精竭虑地为节庆促销思考创新的时候熁故遣环料燃觳橐幌伦约旱南附谑欠衤涫档轿话伞

因为在当今这个产品、价格、服务和促销都拉不开差距的激烈竞争态势下，一场人云亦云的节庆促销活动不得不被挤到这样一个“让细节决定成败”的狭小地带。

促销活动个人总结范文45月13日圆满完成了“砸金蛋 中金条”五一促销抽奖活动。活动通过公司领导的支持，以及同仁们的齐心协力。取得较好的效果。对本次促销活动作个总结，具体情况如下：

活动时间：

20---4-21~20---5-13

活动主题：

“砸金蛋 中金条”

活动对象：

全市市民

活动方式：

降价 打折 买赠

卖场形象：

卖场装饰以紫色、金色为主题，凸显九开家居的高贵。在卖场内发气球，以及商产品信息，各展位摆放赠品，装饰展位，衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅，正面的位置摆上大大的“奖”字，给顾客进门第一印象就是“划算!有东西送!”

宣传方式：

报纸(4月19：晨报整版;4月20日晚报整版;)，单页夹报(4月21日夹报2万分)，张贴海报(500张)，发放宣传单(1万张)，拱门，场内宣传

分析说明：

此次活动取得全公司各部门的积极配合。物管部同事负责活动现场的音箱调试、活动道具搭建及安保工作，在规定时间内完成，给抽奖活动提供了有效地硬件保障;综合办在活动期间负责将商场装饰一新，提升了商场的活动氛围，提前将奖品购置摆放到位，有效地刺激了顾客的购买欲。

总结：

A.业绩统计上看，本次促销没有达到预期效果，预计活动期间营业额100万，实际售卖63万，达成率仅63%。客流统计，较为理想的是4月29日、4月30日和5月1日劳动节放假3天，客流分别为：213人、248人、340人，活动其他期间客流较为平稳，平均120人次/天。原因在于：

1.宣传时对九开家居没有名确的凸显，导致客流量1/10的顾客看到宣传直接到了三站;

2.宣传的时效性没有达到，一个是宣传时间段，所有的宣传都是在活动前3天开始的，有的甚至于活动同期，再者宣传的时间没有提前预留出来，活动内容的宣传至少要提前3-4个周，应当给顾客一个了解过度的一段时间;

3.宣传时间没有充分利用网络平台的优势，造成宣传有死角;

4.商品摆放不够突出特点，营业员的服务意识不高，产品专业度不够，不能再短时间内让顾客对商品产生兴趣。

营业员不会占有主动权，大多数是在跟随顾客的思路。虽然，在活动之前举行过统一的营业员培训的，但是效果不佳，在整个活动期间，我们的营业员大部分没有提高服务意识，服务质量未有提升。除了服务员自身素质不够高以外，商场的培训不到位，培训除了正式的讲课以外还可以通过日常的沟通灌输，营业员的服务质量不是一朝一夕的时间能够到位的，要通过我们平常的不懈努力，通过我们内部培训，定期组织专业知识学习，提升自身水平，从产品分类，材料特性，如何辨别真伪，区分产地，如何做到展位的合理布局，培训营业员建议性销售，能做到给商户和营业员合理有效的指导，及制定合理培训计划。

B.活动期间各商户销售状况，有高有低，总销售额为654888元(其中尾款为73400元)：售卖较好的梦丽莎：128900元;瑞尔中式：146200元;南方家私：49200元;帝标：37100元;大堂红木：2500元;百强圣：17800元;另有部分展位没有销售额产生，二层家饰居多，原因在于商场标示不明，没有对顾客做好引导(正在改进中)。

C.活动成本，此次活动奖项，根据销售额设置如下：金条(5G)3个，电视2台(1599)，冰箱2台(1299)，山地车4辆(460)，自行车5辆(260)，电饭煲、电饼铛、电压力锅、挂烫机、电饭煲各5台(299)，蚕丝被10床(126)，电热水壶10个(85)，电吹风18个(56)，合计：27764元;提点：15000元。

D.此次活动的策划，开始的时候通过征求商户意见和后来公司专会研究，所有人员献策献力，使活动方案较为完整并得以实施。但是，从细节来看还是不够严谨，就活动现场的节目表演而言，没有做好时间的规划，以致抽奖时间比预计的推迟半小时，活动的时间节点没有掌握好，活动用得架子规定上午就要准备好，但是一直到两点才到位。

另，活动期间要求导购人员沟通上做到三大主动：

1.主动介绍,宣传公司的促销活动情况及优惠活动;

2.主动解答顾客的疑问;

3.主动加强与顾客的沟通。

通过顾客对商场的认知度调查来看，各种宣传的途径都带来一些顾客群，但主要有：通过报纸，小区广告及周边居民了解到的居多。被朋友介绍过来的顾客也占有一定比例，所以建立顾客档案和建立推荐机制是必须的。建立顾客档案，是想通过对老顾客的维护让其为商场带来新的顾客;建立推荐机制是为了刺激让更多的人将意向顾客带到商场，拉动销售。

从活动现场来看，今年的家具行业形势确实受到一定的影响，销售平稳，没有，调查过几家较大的家居商场，情形也是如此。但是潜在的刚需顾客还是有的，就看我们怎么去发觉和如何去培养顾客。当前应提升商场商品的档次和规范提升营业员行为和素质。根据节日时间，提前将策划方案做出。大的节日策划在提前两个月的时间完成，小的节日在提前一个月完成，预留充分的时间便于将方案更细致化。定时到其他商场了解情况，购买相应的书籍丰富自己的专业知识，通过询问征求更多的建议。

6·1国际儿童节 九开家居 SOS儿童村关爱行动：5.24日以商场为单位，组织商户参与购买礼品，到烟台市儿童福利院进行慰问。

7·1建党日：结合6月23日端午节以商场为单位，组织商户编排文艺节目，至社区慰问老的素质培养当下工作重中之重。

8·1建军节：以商场为单位组织商户编排文艺节目，至部队慰问活动。

促销活动个人总结范文5此次6。1儿童节，我业种取得了良好成绩。成绩的取得得益于公司对此次活动给予我卖区的大力支持和前期的准备，加上我卖区前期的大量准备工作和全体员工的大力配合。6.1活动五天共计销售81.7万，同比增长6.7%。

一、总体销售

6.1活动销售表

通过销售数据可以看出，在此次活动中，儿童业种的三大卖区与同期相比都有一定幅度的增长，同比增长幅度最大的是用品卖区，同比增长25。5%。由于今年的准妈妈和新生婴儿的比例都有所增加，有效的促销活动促进了销售。

六一当天销售分析对比图

由此图可以看出，在6.1当天我童装卖区三个大类在同期高销售的基础上都有一定幅度的增长，今年取得如此的成绩实属不易，在今年没有中央舞台及周围特卖，只在北街周边作展的情况下，6.1当天仍分别增长6.5%，10.4%，40%。

二、具体销售分析

由上图可看出，在此次6。1儿童节的销售中，童装、玩具销售整个儿童业种销售的85%，这充分说明了童装、玩具的销售占据主力地位。我业种在前期的商品准备工作中也充分注意到了这一点，并在大堂作展给与特殊优惠政策，有效的提升了销售。大堂作展期间5.28—6.3(共8天)，童装、童鞋共销13.8万，玩具、童车共销4.4万，进一步强化了竞争中的主导地位。

儿童业种顺利完成活动计划，同比增长6.7%，对于较为成熟的儿童业种能取得如此之大的增长实属不易。这得益于公司对我业种此次活动的支持和前期的大量的准备工作。增长幅度最大的是用品卖区，5天累积销售12.8万，完成计划123.1%，同比增长25.5%。

童装卖区5天实销40.7万，同比增长4.6%，各专柜较往年均有不同幅度的增长。大堂作展的效果较明显，厂家销售情况良好，其中本卡拉销售3.1万，达达可2.0万，剑桥1.0万，分别占专柜销售的75.6%、66.7%、62.5%。

玩具卖区5累计销售33.7万，同比增长3.4%。玩具卖区各专柜均能积极的参加此次活动，各专柜在正柜打折的基础上推出大量的特价单品，有力的拉动了销售。6月是童车和户外遥控类玩具的销售旺季，因此在活动前期要求各专柜积极筹备该类商品，并在大堂北街作大型的商品展示，以保证和拉动销售。六一期间童车销售4.4万，同比增长13%。户外遥控类玩具销售占卖区总销的40—50%。

各卖区销售占比

童装，40.7，46%

玩具，33.7，39%

用品，12.8，15%

三、活动经验

1、此次活动我卖区继续推广“幸福儿童卡”，巩固了儿童商场的固定的客群，并在此基础上进一步扩大了新进的客源。

2、这次活动我卖区推出的61元寻宝商品，形式新颖，获得不错的效果，通过这种活动使顾客更加了解卖场的品牌;

3、舞台的走秀活动吸引了大量的客源，同时对我卖场的品牌起到一定的宣传，客观上带动了销售;

4、六一活动当天我卖区所有员工加班，员工的合理安排保证了舞台、比赛场、大堂、卖场各个位置的顺利进行;

5、活动抽奖准备充分，抽奖道具形式新颖，符合卖场整体形象;

6、活动前在公司的大力支持下卖场的布置到位，户外比赛道具准备充分

四、活动不足

1、大堂布展准备不充分，导致作展当天场面混乱;

2、大堂的作展的物价签、PoP应该在作展前准备好;

3、大堂作展监管力度不够，致使个别厂家钻空子，经营协议外品牌;

4、6.1当天蛋糕没及时送到;

5、打架舞台没有进行跟踪，致使模特没有换衣间，导致场面混乱;

6、舞台节目没有节目表;

7、舞台节目主持人材料准备不充分;

8、由于天气原因，下午可儿娃娃推广活动不太理想;

9、厂家组织的陀螺比赛没有交接安排好，导致活动滞后，时间推迟;

10、活动前的营业员培训工作不到位，营业员宣传活动的力度不够，有一部顾客不知道卖场的活动，没有达到预期的抽奖效果;

第4篇：家居市场促销方案范文

本文由中国教育文稿编辑为您精心准备，请大家参考!

前言

春节是每年销售的顶峰时期，也是超市全年最繁忙的时间，为了能使门店在今年春节集中精力打好销售战，本次春节，我们将以商品组合销售为主要促销方式，同时配以适当的促销活动，以引导消费，挖掘潜在消费为提升途径，同时注重团购促销，希望于正常销售途径之外尽量挖掘市场潜力，迎合顾客购物心理(大批量购物、一站购物)，体现我们的经营特色，从而提高客单价，提升销售。

110期

本阶段的新年活动以突出团购特色的商品和其他特价商品相结合的形式，以商品为活动主要角色，挖掘节日前期的消费力量。

活动以团购特价商品为主，以DM为主要体现形式，先期吸引单位集体购买，会员卡赠送主要针对市外门店新客户的吸纳，挖掘和培养05年的新消费群体，同时也希望籍此活动，吸引对我们的会员身份有兴趣的潜在消费群。

主题：福多春意浓

1. 特价团购商品DM

a)

规格：小8K，4P，共计80个商品;

食品：40个

百货：30个

生鲜：10个

b)

要求所有团购版商品价格平均下降幅度在25%;

c)

商品选择要求历年春节团购需求量大的单品或品类。

2、享受团购价前提：一次性团购满500元，即春节礼品可以DM团购专版上的特价购买;

3、辅助装饰：制作团购商品标识插卡，醒目标识，提示购买

4、操作细则：对所有团购商品不进行调价，在团购发生时，请门店团购人员按DM价格手工调价;

5、市外门店活动：一次性购买商品满500元，可获赠05年会员卡一张，单笔销售限送1张;

6、要求参与团购版商品的供应商提供大批量购买的赠送措施，整合供应商活动，体现团购专版的特惠性质。

111期

主题：新春 联华抢购第一站

(2.9年初一，2.14情人节)

共计19天

由于春节的特殊性，零售活动的策划侧重于通过DM商品的组合推荐，形象生动具体的诉求商品销售点，通过提醒顾客的购买需要、诱发购买欲望等多个手段的结合拉动销售。

适当配合刺激性的活动，结合卖场宣传、装饰等途径，渲染年末浓重的购物氛围。同时综合考虑节后效应以及情人节活动的配合，达到档期活动策划的完整性和全面性。

1、 商品组合以及DM要求

a)

DM规格：小8K，20个P，400余件商品

b)

礼品主题：祝福心意表一表

主要商品为滋补品(含南北货)、礼品酒类、玩具、家居用品套件、小电器……

此部分商品要求供应商促销活动的支持

c)

食品主题：佳肴美食齐送到

以年货为主打，综合各类礼品、干货、休闲食品、粮油面制品、饮料、酒品、休闲食品、糖果

d)

百货：开门迎新

床上用品、服装、服饰配件、家用杂件……

e)

生鲜：鲜美啧啧过大年

调味品、生鲜中的日配、冷盘、熟食、蔬菜……

f)

分类版面主题：这个冬天不太冷

i.

红系列：本命年红色衣裤，春节特色的装饰品，主要是一些春联、对联、福字、红包等;

ii.

火系列：火锅，火锅料，调味料

iii.

暖系列：床上用品，内衣，取暖类电器

情人节主题：简单爱

情人节推荐商品，考虑到这部分商品可能与春节推荐商品重复，建议DM排版上，可以在相关商品在可以作为情人节特色的商品上，标注特殊记号，代表情人节推荐商品，以做提示作用;

h)

长假消耗补给，联华为您考虑――民生用品大集合

此活动主要希望推动节后的民生用品销售，刺激人们长假后的新一轮购买需要，可以通过将可推荐商品进行简单的文字组合的方式，提醒购买，以温馨提示的方法推动需求和购买，同时也加强卖场为你所想的亲民形象。

2、 一元风暴 快速抢购

事实证明，价格竞争尽管是最低层次的竞争，确实打击和弱化其他超市最行之有效的手段，也是提高市场份额最直接，最有力的竞争手段，在春节这个特殊的节日，人们对各方面商品的需求都达到了一个鼎盛的时期，因此设计活动以买大赠小(买礼品类商品送调味品)为主要手段，刺激消费。

时间上的考虑主要是由于，在年夜前后是卖场相对非常繁忙的时间，也是希望通过此活动能在时间上分流客源，达到销售平衡，并有效避免销售的流失。

此活动需商管部支持20万元左右的供应商扣点，作为活动费用。

a)

b)

活动内容：在本超市购买保健品、酒品类礼盒类商品满100元，即可参加一元风暴 快速抢购活动;

凭当日满足参与条件的单张购物小票到门店特卖场以一元价格自由选购以下任意一种商品：

c)

操作细则：

i.

有场地条件的门店单独开辟特卖场，面积比较小的门店在总台赠送，但都统一要求门店在活动开始前特卖场所在位置的醒目标识，并做好活动内容宣传;

ii.

赠品事先要货，并打包，以免活动开始造成混乱;

iii.

请顾客依次排队购买特卖场商品，每张购物小票限购其中任意3种商品;

iv.

所有参与活动的购物小票应为当日单张购物小票，隔日无效，小票不可累加;

v.

若购特卖场商品后退超市所购商品，需凭购物小票办理退货手续，并将特卖场商品一同退货;

vi.

所有赠送要求剪小票操作，并做好每日台帐;

vii.

本活动解释权归本超市所有。

d)

宣传文案：一元钱能买什么?一瓶酱油?一袋味精或是四袋盐?能!只要您来联华超市购物，这样的梦想也能变成现实!

2月1日起，如果您在联华超市购买保健品、酒品礼盒类商品达一定数额，您就可以花一元钱，捧回一瓶酱油或一袋味精或其它指定的商品，这样的优惠看得见，这样的真情感受到。

一元风暴快速抢购，心动吗?那就快快行动!

3、 装饰

a)

卖场入口处采用大如意结装饰，部分旗舰店利用氦气球加大气氛渲染效果;

b)

收银台采用大红绸和福字装饰;

c)

卖场入口主通道的采用大型梅花盆景+对联的组合装饰形式;

d)

货架笑脸设计;

e)

井道特殊装饰：春满联华――广告公司出方案

第5篇：家居市场促销方案范文

一.项目介绍

1.星星超市

好实惠日用百货国际连锁机构由长沙星星展览贸易有限公司共同出资，主要从事好实惠实体超市和网购在的运营，本公司以“为老百姓提供最便宜和优质购物模式”为企业精神，以“低成本、低投入、高效益、高产出”为经营原则，以特许加盟为经营特色，坚持低成本发展模式的经营策略。网点已遍布等地区的100多个市。

我们在年涉入网购，主要为大家提供无风险代销，目前已经培养了几千个优秀的淘宝拍拍卖家。年为了更好为创业者提供更完美的平台，我们主要推广“星星超市”全国连锁超市项目。现在还有些空白城市未加盟。

我们的目标：做全国最便宜的超市，和全国所有传统超市竞争!

2.“星星超市”概念介绍

“星星超市”此项目是由长沙星星贸易有限公司在全球第一家提出的概念和欲大力将此形成全国大型星星连锁超市的项目，“星星超市”项目旨将传统超市综合运营成本(重要街道黄金店铺租金、庞大人员费、水电费、管理费等等通道费用)节省，打破店铺销售渠道等生意单一化的禁锢，更提倡用小区促销+门对门派发促销宣传吸引消费者购买，并将利用直接送货上门便于老百姓的服务和最低的产品价格直接和传统超市竞争。

3.“星星超市”针对客户群体

主要针对地区中低层次家庭/学校/办公室消费群体

4.“星星超市”主要销售产品

年9月份以前围绕家庭实用品、家庭装饰品为主，主要为：

1.传统超市不能购买到的家庭“新奇特”用品

2.传统超市价格相比有优势产品

3.“星星超市”运营模式

通过直复式营销方式中的传单、促销单、会员卡、优惠劵、抵金劵等等形式点对点地在地区家庭、校园、办公室购买群体集中区域派发，并将利用节假日期间大力策划直销活动及小区直销活动集中宣传放大地区品牌效应,强力推广“便宜+方便”购物模式。消费者可选择短信、地区电话、地区传真、地区网站下单，从传统+网络满足客户下单模式,接到订单直接送货上门，货到付款形式保证消费者权益,希望通过便宜产品+优良服务长期积累客户资源,以保证长期稳定经营的目的.

二.项目前景数据

(1)一些数据

1.的沃尔玛集团连续三年雄居世界500强之首，国内的零售业近几年也呈高于GDP的速度的增长态势

2.目前全国约有60家以零售为主业的上市公司分布于24个省的29个主要城市，有国际影响的20多家外资零售企业进入的大中城市已超过30个

3.年黄金周期间(2月6日-2月12日)，全国百家重点大型零售企业实现零售总额达32.7亿元，相比年春节期间增长24.42%，增速和年基本持平。受灾害天气影响，除夕当天的购买力没有得到全面释放，百家商场的销售额较低，初一到初三销售额快速提升，初四以后百家商场日销售额均保持在9亿元以上。

4.年网购市场规模达514.42亿，较年增长74%。

5.年零售业发展的主旋律依然是成长性和盈利性。目前是全球增长最快的零售市场。我们认为，未来十年，国内消费品市场将处于长期景气周期，全国零售总额复合增长在10%以上，预计在2020年有望达到20万亿元的绝对规模。

6.伴随着人口总量的继续增长，我国居民收入水平呈现一种快速上升之势：07年城乡居民人均可支配收入分别达到13786元和4140元，同比增长17.24%和15.42%。收入水平上升有利于增强国内居民的边际消费倾向，释放非生活必需品的消费需求，这对于国内零售业的发展无疑奠定了坚实的基础。

7.世邦魏理仕最新的调查报告显示，以其不断增长的对全球零售商的吸引力，跻身最具国际化的零售市场的第九位。该排名使超越包括、日本和新加坡在内的传统零售业中心，成为前十强中唯一一个欧洲、中东、非洲地区(EMEA)之外的国家。

(二)数据后的观点

看过宏观数据，我们再试图再以自身城市为例，尽可能刻意铺捉传统超市产品分类和产品价格并将其和我们经营产品线及品种价格做一定对比，相信结果已经比较明朗，传统超市在同类型产品已经加了70%以上利润，而某些家庭常规消费品单件利润较低，但主要是靠量赢得综合利润。综合对比后会发现我们的产品具备价格竞争力，毕竟我们没有过多中间产生的

通道费。再加以免费送上门的服务及货到付款能够对比货物质量足以吸引消费者尝试新型和便捷的购物模式。

利润是从总部配货价格和供货给老百姓的价格之中的差价而来，为了希望地区加盟商能够尽快将品牌深入人口，形成量化性销售，并为了正常有序和本地超市竞争,我们在常规竞争产品为各地区加盟者加了20-25%利润,在新奇特产品上为各地区加盟者增加了30-40%利润.

做零售是靠量化销售获得综合利润的，如果你比较倾向单笔暴利，那和我们定位是有些差异，我们在目前利润相对加的比较少，是为了能够尽快让老百姓深度认识好实惠超市和传统超市价格的强大价格差异，让老百姓能够持续购买和口碑传播，以便于城市大面积影响，由于我们销售的都是每个家庭都长期需要购买和更新的产品系列，所以如果长期良性拓展和维护客户资源，再结合我们的安全、便宜、方便的优势，将很容易成为地区最大型的超市，利润不言而喻

星星超市和传统超市对比的优势

1、便宜--比所有本地超市东西要低

2、安全--一手交钱一手交货，不满意可以拒买和让送货人员走

3、方便--本地电话、短信、传真、网上下单，免费送货到家

模式分析：星星在这是种新的运营模式，在某些国家由于土地资源比较紧张租金过贵的城市星星已经比较普遍，国外的星星模式是有产品展示厅，如需购买，填写地址购买物品然后在家等收货。而我们是完全星星型，利用节省的黄金地段租金费、员工费、水电费、税收等等通道杂费，通过省去的这部分费用节省运营成本，真正让利给老百姓，也造就我们和传统超市价格竞争的根本优势。

市场角度：根据我们的大量调查，传统超市除了一部分量化产品(如方便面、矿泉水等等)和一部分品牌性产品(全国较多店经营，价格透明)这类产品相对标价比较低，其他家居类对于消费者品牌概念不强的产品都加了70%以上利润。这也让我们能够从这块产品做为竞争突破口，竞争不大，而且能够突出和超市对比的价格优势，又是家庭必须消费的用品。未来在众多品牌厂了解我们模式的优势和销售量的基础上，他们自然会协助我们不断更新产品，所以市场空间非常乐观。

好实惠()日用百货国际连锁机构由长沙星星展览贸易有限公司共同出资，主要从事好实惠实体超市和网购在的运营，本公司以“为老百姓提供最便宜和优质购物模式”为企业精神，以“低成本、低投入、高效益、高产出”为经营原则，以特许加盟为经营特色，坚持低成本发展模式的经营策略。

营销模式：有店讲究店面人流量和圈定范围，被动接受购物，无法全面维护老客户，而星星讲究三大优势(安全、便宜、方便)+综合营销方式(访问营销、人群定位营销、产品目录直派营销、促销活动营销、网络营销、电话营销等结合)主动出击，让消费者接受这种未来必然的购物趋势，真正做到做一家维系一家，做一家口碑传播N家的效果。

三.加盟优势

加盟后你就是本地一家超市老板，相对你们可以说是两条腿走路，网购暂时也可以不放弃，又可以做本地区实体，实际服务所有地区家庭，地区就近的服务优势和我们的三大优势会让你不断积累老客户，形成一个庞大的客户资源网络，这样从当前角度而言，你可以获得利益，从长远角度而言，你获得了人脉资源优势，以后对你有兴趣发展的产品有什么不能集合一起卖呢?

况且我们三大优势如此明显，完全可以做大做强，我们理想的目标是将每一个加盟商培养成每一个城市最大的超市。让你们未来对事业的追求和利益的追求完全不必担心。

加盟政策：

加盟后即可获得：

1.地区管理和经营权：

加盟后你就是地区好实惠超市老板了，所有地区经营管理权限都将交托你去进行，包括未来县级和区级加盟商的核选和确定。

2.品牌形象支持：

总部为加盟商提供全套的品牌形象、店面设计支持。

品牌宣传用品(网站、贵宾卡、促销帐篷、会员卡、促销横幅、易拉宝、手提袋等等)

3.产品支持：

现有几大类1000多个品种供选择

长期根据发展趋势为不同消费人群更新产品

未来在2/3城市铺满连锁店时候，将会实现大量产品免费寄放地区，销售完再回款，让地区加盟无资金经营和库存风险压力。

4.加盟商之管理营销支持：

好实惠总部拥有一支集设计、管理、营销经验于一身的实战型团队，将为加盟商提供管理营销方面最有力的支持。全方位的营运和管理培训，让你和你的员工短期内成为销售高手，为你创造意想不到的效益;终端经营模式的标准化将为您提供全面系统的管理营销知识和实际操作中的支援，支持加盟商规范管理、顺利营销，将加盟店做大做强

1.员工培训支持：

总部通过凝结成功经验的，为加盟地区员工提供专业化的培训课程，迅速提高员工素质。

专业知识培训;

营销技巧培训;

团队精神培训;

自我激励培训。

2.经营管理支持：针对行业特点，总部为加盟商设计了更高层次的经营管理课程，并在日常管理中提供专业化的指导和帮助。

业务管理培训;

人力资源管理培训;

货物管理培训;

领导艺术培训。

3.日常营业支援：

店铺经营问题的实地诊断分析

促销方案策划及实地操作指导

营业期间为加盟商提供长期营业咨询服务支援，如在店铺运作、人员管理、商品陈列、营业技巧等多方面提供咨询及提升知道。

5.加盟之风险支持：

1.加盟商享受退、换货保障政策，

2.对无心、无能力继续经营者，未来由总部操作转让、收购，安全退出连锁体系

3.加盟商享受区域保护政策，总部遵循在同商圈一定范围内，只发展一家加盟店的原则，对加盟商实行严格的商圈保护。

种种措施让加盟商的风险降到最低。

6.营运资料：

帮助加盟店了解当地超市市场现状和消费人群并进行行业分析;指导加盟店搜集相关数据、资料，结合好实惠的产品特点和服务特色，协助进行市场专业调查和经营情况分析，便于加盟商营销管理。具体提供的营运资料如下：

1、店长必读手册(包括每日营业作业流程、服务管理、商品管理、财务管理等)

2、派单和送货员工必读手册(包括岗位职责、设备管理、行政作业管理、顾客管理等)

3、各种调查表格

4、展示店操作流程

5、营销过程使用的各项表单

7.广告宣传支持：

总部为加盟商提供高层次的媒体与广告策划，使加盟商最少的广告投入得到最大的经济效益。

电视媒体合作;

软文及题花;

专业期刊、杂志广告;

平面印刷品广告;

网站广告;

行业展览会。

另外加盟后还将拥有：

享有“好实惠”商标及服务商标使用权;

享有“好实惠”CI形象系统使用权;

享有“好实惠”产品(经营范围内产品)经营权;

享有“好实惠”资源共享权(业务、人才等资源);

享有“好实惠”技术咨询、业务咨询权;

享有“好实惠”新产品、新技术免费再培训权;

享有“好实惠”全国性广告效应权及全国性广告网络、杂志的挂名权;

享有“好实惠”提供促销信息和产品和经营权;

投资优势：

统一的经营理念、统一的配货中心、统一的进货渠道、统一的价格、统一的形象、统一的支持体系，确保加盟店“开一家，成功一家”!

产品优势：

与众多的巨型生产商密切合作，集团化采购，一站式供货，产品在年上半年主打实用和新奇特家居用品，价格均低于本地大型超市价格，并还集合超市没有的新奇特家居品增强消费者购买欲望。实实在在吸引大众消费群体，以确保加盟店有旺盛的人气和稳定的盈利。

退货优势：

完善的退换货制度，不影响二次销售的商品均按原价退回，卖出去的是您赚的，卖不出去的退回总部，让加盟商无后顾之忧。一次投资，长久受益!

市场运作优势：

由总部众多优秀策划师精心策划的各种流行或新型营销方式，让加盟商不用开店苦等客户，主动有效出击赢得市场。并定期全面系统强化培训专业知识和营销知识，总部定期在销售黄金期依托强大的营销策划团队策划优秀营销方案让地区执行。让投资者充分掌握营销技能和优秀营销的方案，成功经营。并长期通过专人跟进各地区经营指导，解决经营中出现的问题。

物流优势：

提供完善快捷的配送服务，接到订单当天必发货。便捷的高速公路、铁路运输，点对点的物流，让您享受一流服务!

宣传优势：

品牌形象宣传，全世界第一家星星超市概念及大量城市覆盖会让媒体更加全面关注，总部也会在近期融资完成，并会大量和媒体协助，适时将优秀策划方案及媒体嚗光率让消费者加强品牌认知，让品牌效应为加盟商形成更广阔发展空间!

网络优势：

先进的电子商务平台，加盟商不需要专门花时间打理网站及更新，所有的事情都由总部全力更新。

好实惠()日用百货国际连锁机构由长沙星星展览贸易有限公司共同出资，主要从事好实惠实体超市和网购在的运营，本公司以“为老百姓提供最便宜和优质购物模式”为企业精神，以“低成本、低投入、高效益、高产出”为经营原则，以特许加盟为经营特色，坚持低成本发展模式的经营策略。

配货优势：

配货中心将在计划正式执行三个月后在各省挑选合适最佳人才成立省会货源备货中心、方便订货、挑选、调换和及时调货。

规模优势：

连锁形式拓展全国，货物有问题在任何一个服务区都能得到服务保障。

好实惠平台优势：

1.加盟即送网站和后台

让你轻松便利地服务地区消费者,掌握主动权.

2.便宜加方便

支持短信+电话+传真+网络下单形式，接到订单配送中心将马上送到家。

3.购物无边界

消费者要跨地区馈赠货物给他人，只要收货地有服务点，消费者拔打当地电话发出送货需求，消费者的朋友马上就能收到馈赠品，其中无任何物流等附加费。此举将超越了全球任何一家超市企业的服务范围。

4.物流业的拓宽

快递或物流大小件不论，免费上门收件派件。全国几百大中城市都已经开通线路。强大的网络优势，便宜的成本费用，让加盟商不仅在经营零售业还在经营物流业。

四.加盟条件

1.热爱零售行业，具有创业激情和投资热情。

2.具有较强的品牌意识和管理能力。

3.具备一定的经济实力，有良好的信誉和务实认真的事业态度。

4.愿意定期接受总部提供的技术培训及考核。

5.遵守总部的价格统一政策，及其他管理规范。

6.认同并积极配合事业总部的有效经营方针和管理模式、经营模式。

加盟后还可获得：

享有本公司“好实惠”商标所有约定的使用权限。

优先获得我公司未来其它产品项目的加盟权。

提供全套营销方案。

第6篇：家居市场促销方案范文

“正是因为这种懒人哲学。使我赢得了百万财富，开拓了人生的新境界。”

说这话的是一位叫谢惠萍的女子。此女子与众不同之处就在于她“懒”，但是她懒出了风格，懒出了品味，更是懒出了百万财富。她到底是怎样“懒”出了百万财富的呢?

突发奇想美丽女孩在懒人用品里发现商机

1999年，市场营销本科毕业后，谢惠萍只身前往深圳打工，在一家大型的服装公司做了营销专员。美丽大方的她在一次营销活动中，不仅参与策划，还亲自上阵担任兼职模特，使公司的业绩提高了两倍，这让公司的领导对她刮目相看，在庆功会上老板喝多了酒就对她动手动脚，一气之下，谢惠萍辞掉工作回到了老家。

此时，她的好朋友孙岩从国外留学回来并邀请她去自家做客。当谢惠萍来到她家时，她正在搞卫生，只见她手里拿着一个遥控器，一按下按钮，一个类似吸尘器大小的微电脑机器人就开始自动清扫房间的每一个角落，没有飞尘、没有电线牵制，却能把地打扫得千千净净。它电量不足时，还会发出警鸣，自动跑到充电器接口充电，充完电后又开始自行工作起来。这让谢惠萍顿时目瞪口呆。

孙岩解释说，以前没有使用微电脑机器人清扫房间，猫着腰实在很累，特别是工作忙的时候，真是费时又费劲。现在有了它就轻松多了。在她家中，谢惠萍还见识了“懒人三合一早餐机。一按电源便可同时烤面包、煎鸡蛋、煮牛奶，只需5分钟精致早餐就能轻松搞定；集煎、炒、爆等多功能于一身的自动炒菜锅；一次可煮7个蛋的神奇煮蛋器，在办公室吃午餐的时候，还可用它炖蛋和煎蛋，还可用于加菜。这时候，她忽然听到了一阵美妙的铃声。孙岩说：“不好意思啊，我的宝宝尿湿了，我给他去换个尿不湿。”正当谢惠萍惊讶之时，孙岩解释说：“这是专门为懒人设计的尿不湿自动报警器。只要孩子尿湿了，报警器就会自动提醒换尿片的。”这些方便实用的产品在美国大受欢迎，被称为“懒人用品”。

这些神奇的“懒人用品”让谢惠萍欣喜若狂，商业敏感非常强的她突发奇想，如果能够在国内生产销售这些产品，一定大有“钱途”。

全力以赴打造懒人市场里的NO.1

心动不如行动。谢惠萍回到家后，顾不得休息，马上查阅国内有关懒人用品的资料。通过对信息收集整理，她了解到：这些产品有的在国内已经初露端倪了，它们方便实用兼具新奇有趣的特点。比较适合懒人使用，所以也叫懒人用品。那些工作忙碌、经常加班出差、无暇打理生活的自领往往又是“新懒人”的代名词。

懒人家居产品其实只是一个广义概念，并非一个纯粹的产品种类。它涵盖衣食住行等方方面面的产品，跨越五金、电子、服装、家电、礼品等各行各业，种类庞杂，来源零散。得到这些信息后，谢惠萍激动得整晚都没有睡好觉，她觉得自己挖到了一座宝矿。

大量搜集到的信息显示，经过对深圳、广州、上海、郑州等地580名城市白领进行的市场调查。81％对家居产品最先考虑的是其人性化设计，85.7％以上都对方便实用的懒人产品有兴趣或有购买的意向，96.4％的受访者愿意接受比普通同类家居产品更高的价格……

此时的她想，与其寄人篱下不如自立门户。为什么不自己打拼一番事业来呢?

于是，谢惠萍到处搜罗各种方便实用的懒人用品并亲自选址，在一个人流量很大的商住区内开了一家懒人用品专卖店。开业第一天，她那40平方米的小店就挤得水泄不通，货物很快便被抢购一空，短短两个月便把开店的投入赚了回来。

尝到了懒人用品的甜头，很快，谢惠萍就成立了“懒夫人”欧美家居用品有限公司。商务厅经过对“懒夫人”产品和市场的调研分析，一致认为“懒夫人”欧美家居用品能够为消费者带来方便、轻松、快捷的生活，是适应当前市场消费的新兴产业，一定会受到消费者的欢迎，是具有大好市场前景的项目，应作为重点扶持对象，给予最大限度的政策扶持。“懒夫人”进驻湖南省商务厅内办公。谢惠萍想：要么不做，要做就做最好，只有让广大消费者得到满意的服务，公司才能实现真正意义的发展。

开办“懒夫人”欧美懒人家居用品公司，倾注了谢惠萍所有的时间和精力。她积极调查市场，四处搜集各种懒人用品，并且重金邀请了一大批优秀的研发人员自行研发新产品。并开通了全国免费热线咨询电话8008786108。

皇天不负苦心人。选对项目的谢惠萍努力没有白费，她的“懒夫人”欧美家居用品在短短的时间内就打开了全国市场，许多批发商也是慕名前来进货，一时间。“懒夫人”生意非常火爆。

有一次，一位来自深圳的女老板对谢惠萍说：“幸好有你们‘懒夫人’公司，不然我上哪儿找这么多品种齐全价格又低的产品啊!”听完深圳女老板的话，谢惠萍仔细地回味着。再三斟酌后。她把自己想在全国加紧盟商加盟的想法同公司管理层说了，大家听了她的想法和思路后，都不禁为她的商业奇想拍案叫绝。

接下来谢惠萍请教了一些市场营销专家，在营销学教授的帮助下，她制定了合理的招商加盟政策，一切规范运作，力争打造本行业的NO.1。

真心实意让所有加盟商都能成为百万富翁

谢惠萍凭着自己的辛勤汗水一步步走向了今天的成功，历经风雨的她深知创业的艰辛与不易。所以在面对一些资金不够的小本创业者。她总是乐于伸出援手，扶持他们经营。公司在营销方面下了大功夫，请了一批国际知名的营销策划团队帮助加盟商出谋划策：“懒夫人”店内装饰简约时尚，让人一看见就觉得亲和力极强；店员能亲自演示懒人用品的使用方法，吸引顾客注意：制作精美时尚的直投手册，发放到各大写字楼的“新懒人”手中；为老顾客办理会员卡，持卡消费可以享受“消费积分”的奖励，而且，每个月以及不同的节假日。懒夫人营销总部总会有不同的促销方案。

自2007年“懒夫人”欧美家居用品有限公司招商加盟以来，很快在国内投资界掀起轩然大波，公司经营的懒人用品立即在市场上掀起了一股加盟狂潮。仅仅只有两个月时间，产晶销售额高达100多万元，加盟咨询电话连绵不断，来自全国各地的加盟者络绎不绝，还出现了几位投资者共抢一个加盟名额的场面。他们中既有身经百战的商场老手，也有从未涉足过商海的“门外汉”，在总部的支持与指导下都无一例外地顺利踏入了懒人用品专卖这一新兴行业。

谢惠萍的创富传奇也成为广大知名媒体追踪采访的对象。许多知名的记者，如《大众商务》、《现代营销》、《新财路》的记者专门赶来专题采访谢惠萍，还有一些知名的网站也不惜篇幅地大加报道。一时间，加盟“懒夫人”欧美家居用品成为一个创富的热门话题。

公司有实力加盟商赚钱有底气

步入“懒夫人”产品展示厅，琳琅满目的商品都是为懒人提供的。如煮蛋器、折叠桶、婴儿游泳池、活氧吧等新产品都是“懒人”们的首选。无线自动扫地机是目前流行欧洲的最新一代家庭地面清洁设备。电动滚刷扫地时，只要轻轻地推动，就可以让床下和沙发下难以清扫的地方都扫得干干净净。又如自动炒菜机，只需加入原料、调料和水，像“点菜”一样按一下菜谱式的操作按键。饭菜做好会自动提醒并保温，可以自动做出300多道菜。还有自动剥蒜器、自动干衣机、自动炒菜机、自动鞋套机、自动爆米花机、自动消毒洗菜机、懒人擦鞋机、自动洗碗机等几百种产品让前来考察的客户看得目瞪口呆：太神奇了!太好了!在客户的感叹声中，讲解员30秒就把一个蒜完全剥出来，3分钟就自动炒好一道美味菜肴。

湘潭的张女士40多岁，她看到湖南电视台对“懒夫人”的创富报道，考察后确认这是一个好项目，又了解到公司实行严格的区域保护。便赶紧签了约。她说：“产品卖点好，公司实力强。‘懒夫人’这棵大树好乘凉。”两个月之后她开了一家分店。

单身一族张先生来自深圳。他说，“懒夫人”的网站做得非常漂亮，明黄色的底色很抢眼，最初他只是好奇地浏览了一下网站，没想到一下就被那些懒人用品的介绍吸引了，尤其是那个自动擦地的机器人。可以自动充电，自动清理地面，张先生平时最烦的就是擦地板了。等到他详细看完公司的所有介绍后，萌生了自己也开一家专卖店的想法。他想，“深圳经济发达，人们生活都非常忙碌，懒人用品肯定大有市场。”他在网上和咨询人员淡了两天后，决定亲自到长沙看一下。到公司一看，非常正规气派，整整一层楼的办公场地共计二十余间办公室：装饰完备的讲解室，回复问询的营销部，介绍产品的客服部。接待客户的招商部。种类繁多的产品展示厅，还有专为加盟商设计店面装饰的设计部，负责售后的市场部。负责供货的物流部等等。工作人员素质也很好，产品的种类十分齐会，售后服务也有保障，他当场就决定加盟了。他说，“我的决心是年赢利20万元，不然对不起公司的全力扶植!”

第7篇：家居市场促销方案范文

从早期简单的瓷砖销售到拓展至卫浴产品，乃至近年从陶瓷商向家居卖场品牌拓展。是什么推动他们在这个被公认为鱼龙混杂、变化多端的行业中，稳步前行？

“最根本的原因就是，我们对从事零售服务，始终抱有一个虔诚的态度。”贾锋，华耐集团总裁神态虔诚地对《中外管理》说。

这种虔诚肩挑两头，一头是对服务的虔诚，从早期最朴素的不蒙消费者，到如今在业内罕见地将客户满意度纳入KPI考核的重要指标；另一头则是坚持始终关注员工的感受，共成长共分享，是华耐20年来不变的主线。

实际上，正是因为“虔诚”，造就了华耐对市场需求及员工需求的持续密切关注，这有力地保证了其对市场的适应能力不断提升，且自始至终，总能轻松地调动起员工的积极性。

时至今日回头去看，贾锋，这位早期从医专毕业的草根创业者，将华耐的发展归功于弹性管理。企业所处时期不同，企业自身发展阶段不同，均需要灵活地调整管理方式，当然，大的信念不能变，那就是始终抱有一颗虔诚之心。

在中国，中小企业发展一向艰难，令无数创业者迷茫感叹，实际上，华耐或可充当解剖样本。

客户是“我的”

刚到不惑之年的贾锋精力充沛，据说至今仍保持着创业早期的习惯，每天只睡五六个小时。可在日常消费中，他不惜耗费时间，常常扮演爱“找茬儿”的顾客。

就在前些天，贾锋因为飞机晚点导致下一个航班延误，可退票时他却惊讶地发现，航空公司依然要按惯例扣除一定比例的手续费，这真让人恼火。“他的航班晚点，让我退票还要扣我钱，这不是欺负人吗？”执著的贾锋致电该航空公司，以及中间服务商携程。反复折腾了几轮，航空公司态度依旧，直到最后携程站出来承担了贾锋的损失。

“其实，我是在借此测试这个行业对客户满意度的态度，解决问题的流程、方法。”贾锋笑了，“我是消费者，我了解消费者的心情。己所不欲勿施于人，如果我们在消费中不想受气，那在服务中，就不要让客户受气。这是最简单的做人的道理。”

实际上，华耐的角色与携程有些类似，身处流通领域，夹在生产商与消费者之间，一旦出现消费者投诉，作为直接的卖方，华耐总是直接面对子弹的那个角色。

不会很委屈吗？毕竟产品不是华耐生产的，却要为此而负责。

“我们一有态度，二有力度，厂家不解决我们要解决，他们不面对我们也要面对。”贾锋正色道，“客户是‘我的’，我们要对他负责。”

正因此，一直以来，对于无法保证质量的产品，即便有再高的利润，华耐也坚持不卖。而无论是出现消费者投诉，还是与合作伙伴之间的扯皮问题，华耐总能真诚地解决。这使得华耐在早期脱颖而出。一个非常具有代表性的案例是，某次因堵车，华耐的司机给顾客送货的到达时间比约定迟了一个小时，愤怒的顾客为示惩罚，要求司机也等一个小时，他则和孩子打起了羽毛球。华耐司机不恼，站在旁边一边等，一边帮他们捡球。20分钟后，问题解决了。

“不管谁对谁错，首先要让客户满意，我们尽最大的努力去实现它。”贾锋感慨，“让一步，海阔天空啊！”

仅仅有态度当然不行，华耐早已经将客户满意度纳入制度管理。以往，他们采用的是自下而上的报表汇报制度，要求各地分支机构均需对此项做专门记录。但记录的真实性很难衡量。5年前，华耐索性成立了专门的团队，对过去服务过的近百万个家庭一一进行全面的跟踪和回访。这有效地避免了与业务部门的利益纠葛，而且直接与每一个客户对话，也使服务更深入。

不但如此，华耐还将客户满意度作为核心考核指标，一旦发现问题，追踪到底，直接与相关责任人的绩效挂钩。这在中国家居建材流通行业内可谓独树一帜。

最近两年，华耐还直接把这个“靶子”瞄准了管理层。每年，管理层需要完成“四个一”：当店员一天；上门送货和售后服务一天；和理货员一起来加工整理产品一天；去员工家里一天。为的是让管理层接地气，直接参与对客户的服务流程。“谁管政策谁下去，不管政策下去也白下去。”贾锋说。

尽管如此，贾锋依然承认，服务无尽头。但他这样理解：之所以能听到批评的声音，是因为传递这种声音的管道是畅通的，证明大家对你解决问题抱有期待和信心。

服务模块化

当然，如果只是简单地记录顾客的意见并解决问题，难免太小看贾锋对客户满意度的理解了。在他看来，关注顾客的需求变化，是这项工作的重要职能。只有掌握顾客的需求变化，才可能主动及时地顺势发展。

在家居建材流通领域内，一些工作岗位普遍实行的是外包制，比如理货员、安装工，这些人通常与企业不存在劳动关系，干一单活结一笔钱，计件付费。但华耐注意到，不把与这批人的松散合作改为长期化、固定化，将大大损伤客户服务的质量。因此，自3年前，华耐开始打破常规，将这部分人直接纳入正式员工队伍。

而随着人们生活节奏的加快，服务本身也正在成为消费者的负担，华耐敏锐地发现了这一点。通常，注重服务的企业会将客户服务流程越做越细，但华耐反其道而行之，开始不断地简化服务流程。因为，能节省顾客时间，本身也是在提升服务满意度。

“下一步，我们要建立弹性的模块化服务制度。”贾锋说。

所谓模块化，就是顾客可以自行选择需要的服务。“就像现在卖车一样，有简装版和豪华版。”贾锋诙谐地说，“这既是考虑客户需求变化，也是考虑到客户的成本。”他认为，服务是有成本的，降低成本的途径就是减轻顾客负担。如果服务的所谓流程越来越长，看似越来越完善，但实际上意味着服务的效率和链条逐渐冗长，其实这有可能造成服务僵化，成本提高。

股权制度先行者

对外不断摸索提升客户满意度的同时，在对内调动员工积极性上，华耐一刻也未曾停滞过。而这一点，在很大程度上是通过股权激励制度实现的。实际上，在中国民营企业中，贾锋堪称股权激励制度不折不扣的先行者。

现在说来像个笑话，华耐从成立伊始，便开始实行股权制度，但平时谁都不知道自己的股份有多大，谜底到年底才揭晓。因为，当时的制度是，以1万元钱为单位，在企业存放1天，就算1股，以存放30天为例，就是30股。入股撤股时间自由。所以，到年底才能算出所有人的总股数，用企业总利润一除，得出每股的收益。

这样的股权制度简直闻所未闻，但却是最符合当时的经济发展阶段和华耐自身发展阶段的。问贾锋，当时为什么没采取固定股权制度呢？

“根本问题是没钱，谁都没钱，固定谁呢？这就是现实。”

许多人当时连1万块钱都拿不出来，那就借钱入股，能放几天是几天。但即便这样，也很大程度地解决了华耐起步期发展资金不足的燃眉之急，而且，因为公平公正，利润共享，让大家干劲十足。“我们其实是根据公司所处阶段的现实情况，对股份制进行了灵活的解读和理解。”

当然，这一颇具特色的“贾氏股份制”的弊端也是显见的，资金不稳定，不能保持企业经营的可持续发展，不利于企业扩大规模。

两年后，华耐开始步入正轨，转为实行全员持股，每个人的持股比例根据能力和重要程度而定。但弹性继续保持，即随时增加股权分配，宗旨依然是吸纳员工资金，共享企业发展果实。

不过，后续的问题又来了。

“一个最大的困惑是，大家都是所有者，都想说话，那谁干活呢？员工对自己的角色不清。”贾锋回忆说。而另一个问题在于，全员都是股东，全员参与对重大经营决策的表决，反而拉低了企业管理水平。

这让贾锋开始思考，股份制的边界在哪里。

随之，华耐又将股权制由全员范围缩减，开始向精英化倾斜。只有作出了业绩、有贡献的员工才能得到股权，股权制成为奖励、肯定这些优秀骨干的一项制度。

贾锋认为，股权制是为了保证在当前阶段充分调动员工的积极性，权重需要分大小。因为，所有参与决策的人的认识和判断能力的平均水平才是企业的高度。这个时候，只有将精英的持股比例加大，话语权加大，企业的高度才能上得去。实际上，这也才能从根本上解决如何调动员工工作积极性的问题。

至今，华耐坚持实行精英化股权制度已经近十年。与此同时，通过不断地扩股来保持股权的波动性，并规定员工退休以后，股权不能再增加。以确保将机会充分地与新生代的企业建设者共享。

在贾锋看来，这一制度弹性十足，是中小型企业发展壮大过程中，提高企业凝聚力，降低企业成本，提高员工收入，调动大家积极性的最好的制度。

“股份制就是把企业的刚性成本弹性化，这也正是华耐的优越性所在。”贾锋说，“当企业效率降低时，我的成本也同时降低，而其他企业的成本是刚性的，可以说，有股的企业一定能干掉没股的企业。许多老板想不通，以持股来显示自己的优越性而已。”

这次是不是找到完美的选择了呢？

也未必。事实上，随着大家的钱包渐渐鼓起来，贾锋又痛心地发现：如今社会两极分化，“我们也扮演了重要角色。”

“我们这十年，在一定程度上是在赛。赛出谁是精英，谁是领导者，但是在赛的过程中，弊端也逐渐显露出来，就是分层日益严重，经营远离基座，我认为这是现代企业管理中存在的问题。”贾锋说。

为了防止过度精英化，贾锋又在琢磨。就在2013年公司开年的年会上，他宣布将从自己的股权中，拿出2000万股，送给公司的一线员工――其个人持股比例在此前便不足50%。

“企业也需要讲政治，什么是政治？就是让大多数员工认同。”贾锋说。他坚持不能天然地把一个企业的成员做根本性的分层。“不存在你一定有股，他则没有。谁干得好，谁就可以有。”

搅活池中水

在中国，不得不承认，家居建材流通业的发展是良莠不齐的。20年来，华耐从小到大，也见证了这个行业的逐步成熟。

一直以来，贾锋坚持不拘一格用人才。在创业初期，农民、裁缝、老师、银行职员，无论男女，无论年龄，别管是什么身份，华耐都愿意给予其展示的舞台和机会。大量员工在这种信任和放手摔打中成长起来，形成华耐的中坚力量。

但对这些元老来说，经过多年发展，各自在一定领域取得了成就，也分享了优厚的成果，难免形成惰性。别着急，华耐不给他们这种自我放任的机会。

而今在华耐，员工在同一岗位工作3年以上，即可自行提出轮岗；满6年，则必须轮岗。虽说轮岗制度在大型企业，尤其是在成熟的外企中并不新奇，但对正在发展中的华耐来说，能决心实行这一制度仍不容易。毕竟，这对骨干的心理接受能力和业务能力都提出了更高的挑战。

现任华耐家居集团副总裁高雪峰就是此中的亲历者之一。这位元老级人物在2010年之前已经在华耐北京公司工作了8年，对手头的工作驾轻就熟。但“每天重复，创新是很难有的。”时至今日他对《中外管理》坦承。与所有人一样，那时的他尽管已经感受到自己的惰性，但出于对变化的天然恐惧，也很难主动提出改变。

这时，正逢华耐旗下投资数千万元的天津华耐美家走到了破产的边缘。高雪峰临危受命。

通过两个月的多方立体式沟通以及调研，高雪峰敏锐地发现了利基市场――家装。他决意以整体家装模式带领公司走出困境。

店面重装、搭班子建队伍，匹配以促销方案，天津华耐美家活了！2011年7月，贾锋来到天津，授予其团队“总裁嘉奖令”。当年10月，其销售额突破400万元，彻底走出失败阴影。一年之内两获殊荣，这在华耐历史上绝无仅有。

“人在心理上一定是有惰性的。这时制度就很重要。”回顾这一经历，高雪峰发自内心地说。

当然，华耐已经考虑到大家的心理需求，对于轮岗人员，首先保证其持股不受影响，同时对其薪资给予一定时间的保证。

通过轮岗，贾锋有效地搅活了池中之水。

回顾创业20年，贾锋说：“我在企业里扮演的角色就是努力建立一种相对更好的企业发展制度和平台。”他对自己还并不很满意，希望能用好更年轻的员工和管理者，更期待引进更多具有专业背景和功底的人才。

“过去我们只是边干边想，但企业的创新不是靠一个人创新，而是要靠系统持续的创新，要从制度上来保障，这才是我们的未来。”贾锋总结说。

贾锋心中的杜拉克五问

1 我是谁？什么是我的优势？

我的价值观是什么？

贾锋：我是一个劳动者。我的优势是思变，

敢于变革。我的价值观是彼此成就、互相

成就，这也是我几十年来坚持不变的信念。

2 我在哪里工作？我属于谁？

是决策者？参与者还是执行者？

贾锋：我在市场上工作。我首先属于我的家庭，也必然属于社会。

我是一个决策者，但并非因为我现在是华耐的大股东、领导者，

而是因为我认为每个人每天都在做自己的决策，都是决策者。

3 我应做什么？我如何工作？会有什么贡献？

贾锋：我应定战略，搭班子。与时俱进，建立一个优秀的现代企业制度，是我最

主要的责任。我勤奋地工作。我努力实现的贡献是，我所创办的这个企业中，同

事们每天工作很有激情，对收入很有成就感，觉得人活着有尊严，有幸福感。

4 我在人际关系上承担什么责任？

贾锋：尽最大的努力，成为一个人际关系的积极建设者。