产品陈列协议精选(九篇)
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第1篇：产品陈列协议范文
1、协议支持：经销商与企业之间一般来说是有协议的，通过协议的合作和约束可以初步形成一个有组织、有计划的战略联盟。而二批商、零售终端往往是各自为阵的散户，他们是什么产品好卖就卖什么产品、什么产品有利润就卖什么产品、同一产品谁家的便宜、谁家送货及时、服务好就买谁家的。货流的渠道和形式是自由流通，交叉进货。这就为无序竞争、恶性窜货提供了基础。解决的主要方法是通过协议，将各自为阵、一盘散沙的二批商、零售商纳入厂商的网络管理范围，使二批商、零售商觉得有归属感，有协议的支持和制约。在没有外来重大的诱惑下，他们会按照协议进销厂商的产品。
例如：某企业在广东梅州一带，因一些非特约二批的到处倒货扰乱了正常的市场秩序，发现一个就把他们找来来签掉协议，通过协议起到了良好的约束作用。我们称谓这种方法为“招安法”。又如某企业在乌鲁木齐通过协议发展了零售荣誉百店，大大加强了市场的竞争力，使销售旺点的大批零售店专买独家产品，为竞争品牌设置了进入市场的障碍。
2、会议/信息支持：通过经常性的召集区域内的二批商、零售店参加订货会、新产品介绍会、促销政策告知会、兑现会等会议，加强与二批商和零售商的沟通和联络，通过会议和信息支持，争取他们对终端工作的保持。实践证明这是一种行之有效的好方法。
3、情感支持：“做生意先做人”，客情关系是长期生意的基础。一个区域内二批商、零售商可以从不同的途径进货，虽然不少企业要求封闭式销售，这只是制造商的一相情愿，要想终端零售按照制造商的要求，长期、稳定地向一家经销商进货，除了政策、价格因素之外，还要求经销商必须与二批商、零售商搞好客情关系。只有提高服务质量、加强沟通和协作，通过种类活动维护并加强感情，才能真正做到绑住二批和零售。
4、价格支持：产品价格与销售利润密切相关，它直接影响二批、零售的积极性，但是企业对价格的控制又是要求非常严格的，随意的价格变动会给市场带来严重的负面影响。正确的价格支持方法应该是：厂商规定的正常的各级价差一般情况下不能随意变化，但是为了加强终端竞争力，提高二批和终端的积极性最，在必要时应给予明奖暗返。明奖作为一种激励，对于作到一定销售量或达到某种先进标准的，给予奖励，不仅让他拿得开心，还为别人树立了榜样；暗返作为一种价格支持，对于有支持必要或有支持价值的客户，给予一定的利润支持，让他感到自己是唯一的、是满意的。这种方法运用得当有助于核心客户群的形成，有助于客情关系的加强，有助于市场竞争力的加强，有助于销售量的提高。
5、人员支持：厂商对二批、零售最直接的支持莫过于人员的支持。如为了加强终端对抗的优势，企业组建跑单员队伍，促销员队伍对二批商、零售商进行人中员支持。由跑单员分区域进行终端开发、终端维护，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单。
例如：2000年统一、康傅师率先在国内采用大批量（全国5万多名）跑单员，对批发商进行人员支持，对终端进行人海战术的直接肉搏战，一举获得成功，统一、康师傅的茶饮料、果汁饮料经过短短的三、四年培育，越过了可口可乐和娃哈哈这样顶级的饮料巨人，跃居为中国第一品牌。
6、促销活动支持：促销是营销四要素之一，在竞争越演越烈的今天，商品促销工作日益显得重要。但是不少经销商、二批商为了自己眼前的利益截扣制造商的促销品和促销费用，使制造商的促销政策不能到达终端，终端不能通过促销形成商品的销售，甚至使终端零售商与批发商产生矛盾和意见。对终端进行促销活动的支持不仅可以提升商品的销量，还能加强批发与终端的合作、客情、默契等关系。一个成功的产品想要真正得到终端和消费者的支持，必须要在渠道开发、终端建设初步完成之后，及时地推出强有力的终端促销活动以起动消费。
7、终端陈列支持：售点的广告、宣传和商品陈列是销售工作的临门一脚！做得好的商品展售，能把商品做活，让商品自己来说话：“看看我吧！试一试吧！来买我吧！我能让你满意！”。终端陈列支持是厂商对终端系列支持中非常重要的一项工作，终端陈列支持的主要内容有：陈列观念支持、陈列货架（冰柜）等陈列实物支持、陈列奖励等陈列政策支持、陈列技术支持、陈列维护支持等。
8、广告、宣传支持：人们称产品的终端对抗为地面部队的作战，而产品广告宣传则是空中的轰炸机。只有空中轰炸与地面部队跟进二则有机的结合才能取得理想的战果。所以在终端开发初见成效之后，铺市率达到60％以上，终端陈列、终端促销等工作跟进之后，要及时给予终端以广告宣传的支持，除了合理的安排广告投放计划之外，还要将广告、宣传计划和进度告知终端，让终端将企业的产品诉求传播与终端陈列、POP及店员介绍统一起来强化传播的功效。
9、协议加盟或专柜支持：要想巩固已开发的终端、要想维护重点终端，根据2：8原理，需要对能够产生主要效益的重点终端进行特殊政策或特殊方法的巩固和锁定。利用协议加盟或设专柜等支持，将这部分将这部分核心终端锁定为排他性的终端，有利于厂商核心竞争力的形成和基础市场的建设；有利于厂商资源和品牌影响力的积累；有利于进一步的扩大市场。
第2篇：产品陈列协议范文
尚阳（杭州娃哈哈集团全国营销督导，著名营销实战专家）
郭林（上海铂策划副总经理、渠道与销售促进总监） 为他人做嫁衣吃亏吗？
主持人：可以说各个饮料厂家在夏季饮料旺季的争夺中是不惜血本的，据资料统计，夏季的饮料销售额占全年份额的一半以上。因此饮料厂商集中在夏季进行终端拦截不足为奇，促销冰箱也就成了夏季冷饮战中厂商最实用的促销武器之一。请两位嘉宾就案例中提到的情况提供一些思路，如何发挥自己终端陈列设备的最大功效，避免少为他人做嫁衣？
尚阳：在避免不了竞品也摆放在企业冰柜里的情况下，我们如何发挥这些设备的最大功用来宣传我们企业，提高我们企业产品的销量？怎样才能避免“为他人做嫁衣”？这是企业头痛的问题，也使许多企业产生投资终端陈列设备吃亏了、不合算的想法。
企业投资终端陈列设备真的吃亏吗？关键问题在于筹划和管理。我们能否在事先对将会发生的尴尬局面加强筹划和管理，采取一些预防措施，如协议维护、人员维护、客情关系、终端管理制度化等；当避免不了竞品也陈放在企业的冰柜里的情况下，我们可以退而求其次，化被动为主动，如制作一些可以放在冰箱里的小POP，让终端店主在冰柜里三分之二陈列企业的产品，三分之一可以摆放一些常销的其它产品，但是用POP遮住其它产品，这样既给店主提供了方便，又不影响企业的形象，而且更好地宣传了企业和品牌的形象。
郭林：在大多数的终端，由于冰柜的数量有限，商家往往把很多不同品牌的饮料放到一个冰箱里。这往往引起厂方的不满。我提供的冰箱为什么要放别人的产品，好像有一种为他人做嫁衣的味道。那么这些厂家是不是吃亏呢？我们可以从以下几个方面来分析一下这个问题。
首先，其他品牌的饮料放入自己的冰箱的确会提高竟品的销量。因为夏季购买饮料更多是为了那份凉爽，没有冰镇的饮料是很难销售的。因此你的冰箱是在某种程度上也是在帮助竟品促销。但从另一个角度来思考，冰箱促销是没有壁垒性的，也就是可模仿的。你可以放置冰箱，我也可以。如果你的竞争对手自己放置冰箱，他的销量会更大。利用你的冰箱只不过是节省了他的促销费用。但在某种程度上也是放弃了在终端同你的争夺。让你可以更多的施展手脚。如果让你选择，你是希望在自己的冰箱里给他一个角落，还是愿意他也放置一个冰箱和你竞争呢？
其次，促销冰箱的展示功能会使你的产品有一种先入为主，品牌在先的直觉。例如你打开百事的冰箱，第一个产生购买欲望的往往是百事，除非有自己特别的喜好，否则很少会选择其他产品的。
和路雪的冰柜在各冷饮摊点都有，走到摊点，即使不想买和路雪也会多看两眼的。心里面往往有这种感觉，和路雪是最好的，放在冰柜里的和路雪应该很好吃。有时候这种欲望往往战胜自己原来的想法去购买自己认为好的产品。还有一种情况，非常热的时候，买东西的时候可以不考虑价格因素，而且也没有固定的品牌概念。所以看到了冰柜上的字样，也许随口就会对老板说，请给我拿一盒和路雪。这也可以称之为非差异化条件下的差异化购买。饮料行业也同样如此，打开你的冰箱往往拿的就是你的产品，甚至他原来喝的也许就是你的竞争品牌。你难道还认为你的冰箱设的不值吗？ 如何让企业投放的终端设备更有效？
主持人：两位都提到了企业投资终端陈列设备不一定吃亏，关键在于企业自己的管理和规划，那企业如何做才能最大限度地发挥终端陈列设备地功效呢？
尚阳：如果说企业投入大量的人力财力和陈列设备，而出现摆放其它厂家的产品，甚至是竞品的情况，那么对企业来说确实是一种巨大的损失，同时也暴露出企业在终端管理和终端维护方面的问题。如何防止此类情况再次发生呢？企业又如何做好终端维护、管理工作呢？具体来说可以采用以下几点来进行终端维护：
一、 协议维护
企业往往由于能力有限，鞭长莫及，对终端疏于管理，造成终端对企业的忠诚度偏低。今天卖您的产品，明天可能卖它家产品，见风使舵，谁的产品好销、利润高，就销谁的产品。而且作为一个渠道的末端，所有的企业又是共享的，零售商由于同时销售多家企业的产品，为了节省成本，提高零售店的整体利润，就不可避免的会出现娃哈哈的专用冰柜里摆有统一冰红茶等竞品。因此，这就需要企业与零售商签定协议，声明凡娃哈哈专柜不得摆设其他竞品，否则收回冰柜或者不返还冰柜定金等等。
二、 人员维护
厂商对零售终端最直接的支持莫过于人员的支持。为了加强终端对抗的优势，企业组建跑单员队伍，促销员队伍，对终端进行人员支持。由跑单员分区域进行终端开发、终端维护，挨家挨户拜访终端，帮助经销商、二批商拿订单，开发市场，同时进行终端管理与陈列维护。
销售人员在终端管理中的六项工作程序为：
（1）观察店情；
（2）陈列商品，维护终端陈列；
（3）及时补货、订货；
（4）调换不合格的产品及其它售后服务；
（5）维护终端硬件管理、布置现场广告；
（6）了解同类产品的竞争状况。
发现问题及时纠正、改善，经常有人员维护是解决陈列竞品最直接有效的方法。
三、终端管理的制度化
终端的管理是一个系统工程，所有的工作都应该形成制度化，以便于规范操作、管理和考核。做好终端维护工作的基础是制订每项工作的标准，例如：“每个销售人员每天或每周拜访多少店次？陈列必须达到什么标准等问题。这些工作必须明确并规范，并有相应的考核。销售人员在进行终端拜访时，发现陈列竞品要及时维护、指正并对终端店主进行提醒、扣分，若屡次不改，则收回陈列设备并给予相应的处罚。
四、建立良好的客情关系
厂家的终端业务员，代表着企业的形象，商品的形象，必须具备一定的基本条件，如强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服能力。跑单员不仅要说服零售终端购销本企业的商品，而且还应当帮助他们卖快卖好，有技巧地指导零售终端的销售工作。这包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持、意见处理反馈等工作。在指导终端的销售方面，宝洁做得很有特色，他们专门为终端编印了报纸——《店铺万事通》，免费赠阅。报纸版面精美，内容实用，受到大家的欢迎。
与终端建立了良好的客情关系，则能促进销售工作。在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否赢得终端的支持、支持的程度大小，对产品销售的影响很大。建立并保持良好的客情关系是解决终端不陈列、少陈列竞品的重要手段，处罚是通过强硬的方法来维护终端，客情关系是通过软的方法来维护终端，只有软硬结合才是最有效的。
五、关键在于产品的销量
产品的畅销程度是决定产品陈列的关键因素，只有真正解决好产品的销售问题，让你的产品成为消费者喜爱的产品。产品十分畅销，能给终端带来销售利润，终端才会真正地把你的产品作为A类商品做最好的陈列，不光是你的陈列设备里全摆你的产品，还会主动地把你的产品摆进别人的冰柜里。
六、合理统筹规划
对于企业而言，并非所有的终端都应给予陈列设备，对于陈列设备的发放，企业必须做出合理的规划，制订相应的发放措施。如娃哈哈对于陈列设备的发放制订了严格的制度，它先根据终端上年的销售额而选择发放对象，发放时也不是免费的，终端在领冰柜等赠品时，必须交纳一定的定金，如果在规定的期限内销量达到规定额度，则全额返还定金；若达不到则根据比例扣除定金；若出现本企业冰柜摆放其它竞品，则劝其整改，在三次劝诫无效下，扣除定金。
企业必须合理地运用有限的资源，因此在搞终端陈列设备时，必须考虑以下几个问题：1、陈列设备的投入产出比，若无利可图，则放弃。2、判断终端是旺铺还是淡铺，并将终端进行分类，如赢利型终端、广告型终端、促销型终端、竞争型终端等，有针对性的予以不同的维护和管理。3、企业的终端管理人员是否匹配，终端维护及考核是否跟得上。4、根据客观实情采取一些有效的改进措施等。
“攻城容易守城难”。终端维护是一项长期而艰苦的工作，必须要在“简单”的持之以恒的工作中，才能让你的产品永远闪亮、耀眼！
主持人：尚总提出了一些好的建议，那郭先生你还有什么好的方法没有？
郭林：虽然厂家放置的冰箱有为他人做嫁衣的嫌疑，但总体看来还是有利可图的，那么我们有没有办法把他做的更好的呢？我认为，既然冰箱是夏季饮料促销的有效武器，那么我们完全有方法把他做的更好。
首先，一定要注意冰箱内的陈列效果。冰箱一般都分几层，消费者最容易拿到的几层一定要放本公司的产品。因为消费者在购买商品的时候往往习惯于方便，最好在伸手可得的地方。
第3篇：产品陈列协议范文
一、分解“推”实战动作
1、 进入流通：
饮料入市的常规市场操作手法是先做流通（批发渠道）、后做终端渠道，如何实现快速入市呢？例如健力宝为了加快2007年新包装上市进度，确保春节期间新包装能够顺利过渡，在经销商1月份开单现返政策基础上，额外按1.5%的力度给予新包装产品的随车搭赠奖励；为了快速抢占流通渠道，加强健力宝新包装的推广，同时对经销商下线的批发商进行首单有礼活动，批发商第一批进货满10箱赠2箱产品，给批发商一个增加获利的机会，也同时实现了健力宝2007年新包装产品快速进入市场。
2、 产品上架：
饮料进入流通后，接下来就要进入终端上架了，各饮料公司采用了不同的方式方法，比如健力宝第五季终端铺市时每家店进1箱第五季产品，每箱赠1瓶本品，另外回收1个纸箱（目的是让产品上架）再赠2瓶第五季纯水（价值1.20元）；王老吉铺市时终端店进货后可参与陈列有奖活动，终端店陈列5排2层（5*2）王老吉产品10罐，1个月奖励6罐产品（价值18元）；统一鲜橙多在学校产品上架，与店主签定买断货架专用协议，每个月赠2箱产品（价值30元）；可口可乐在启动乡镇时只要店方全品类进可口可乐产品约30箱，就赠送1个四层方形陈列架和1把广告伞；但这些不是最好的方法，农夫果园在某市场把每家每月陈列10瓶产品给30元（50瓶纯水）费用的活动（共计500家）执行成买1瓶饮料赠1瓶纯水（每家店限10瓶）共计2500家，这是笔者见过最快最有效面积最广的产品上架方法。
3、 设备投入：
饮料进入终端上架后，需要生产厂家投入设备了，以前我们常见的是可口可乐在街头的现调机和自动售货机，再后来是康师傅在售点的广告伞和冰柜，现在是王老吉强势的终端设备投入，王老吉在现代渠道投入有展示架、冰箱/冰柜、促销台、吊旗、海报、价格牌、以及形象造形和形象包柱等；在餐饮渠道投入有店招、易拉宝、吊牌、串旗、海报、围裙、椅套、纸巾、压签桶、菜谱架等；在小店渠道投入有店招、雨蓬、冰箱/冰柜、陈列架、吊旗、吊牌、海报、围裙、货架插卡、价格牌等；在特通渠道投入有店招、广告伞、桌椅、陈列架、试饮桶/冰柜、吊旗、海报、围裙、价格牌等；在批发渠道投入有店招、雨蓬、广告伞、空箱、海报、串旗等；这些设备投入让我们感觉王老吉产品无处不在，有利于产品销量的提升。
4、 生动化陈列：（本节摘自中国营销传播网李铁君《销售执行：百事可乐制胜终端的营销利器》）
在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。使产品生动化是百事销售业务代表的第二个职责，产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。为了履行产品生动化的责任，百事销售业务代表必须做到以下几点：
① 确保百事产品陈列在最佳地点。
② 保持和增加所有百事产品的货架空间。
③ 按“百事模式”的产品生动化标准陈列百事产品。
④ 充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。
⑤ 使用售点广告（如货架说明牌、海报、LOGO等）来刺激产品销售。
⑥ 在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好产品的清洁与轮转。
⑦ 使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冰柜/冰柜的存货，以便出售更多的快销产品。
“百事模式”的产品生动化拥有10项执行标准，对百事销售业务代表在实际执行中起到明确的指引作用。它们包括：
① 地点：百事产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的软饮料，因为这样将有利于刺激消费者的冲动性购买。
② 位置：每种品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均应按统一的次序陈列，这会使产品的外观一致，并且有易于陈列管理。
③ 空间：百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。
④ 纵向排列：产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。
⑤ 中心集中排列：销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌的产品提高可见性。
⑥ 利用空间：陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。
⑦ 购货点（POP）广告：在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。
⑧ 标价：所有百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向百事产品，并能表示出在价格上的竞争力。
⑨ 包装面向：每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。
⑩ 轮换和清洁：包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。
5、 营销创新：
在饮料营销创新中最成功的要数康师傅绿茶，酒吧里12年的芝华士1瓶售价480元，每瓶搭赠6瓶康师傅绿茶进行勾兑饮用，一个酒吧一个月要卖300-500箱康师傅绿茶，销售量大得惊人。另一个案例是第五季番石榴汁营销创新，现在在广东第五季番石榴汁配搭伏特加是一种最为流行的喝法，完全由健力宝公司营销独创、自行调试出来的经典力作，以泰国进口的番石榴为主要原料，为了在伏特加烈性口感中呈现出番石榴特有的香醇风味，加入了第五季番石榴果汁，让泰国番石榴汁能与俄罗斯伏特加融合出前所未有的滋味，让您不仅闻到醇厚的番石榴果香，喝到香滑醇正的番石榴果汁，还能感受到伏特加强劲十足的烈性！（简单制作方法：第5季番石榴汁1/3杯，伏特加1/3杯，冰块5块，以上摇均匀即可饮用）
二、分解“拉”实战动作
1、提高知名度：
在提高知名度方面，饮料公司大都使用媒体广告，效果最快的当然是电视广告了，达利园一直在做食品行业，其产品品牌“达利园”、“可比克”、“好吃点”都很出名，2007年度，达利园在全国38家强势的媒体投入电视广告，进行推广达利园饮料，欣起一股饮料风暴，陈道明为和其正凉茶形象代言人，刘若英为茶饮料系列和果汁系列形象代言人，高圆圆为乳饮料系列和植物蛋白饮料系列形象代言人。由于王老吉凉茶抢入为先宣传“怕上火，喝王老吉”并占据"预防上火的饮料"品牌定位，达利园为提高和其正凉茶知名度，在央视播出“和其正凉茶”广告篇：“火锅好吃，容易上火，和其正凉茶，清火气；熬夜伤神，和其正凉茶，养元气；清火气，养元气，中国凉茶和其正。”真诚祝愿达利园通过强势的媒体推广，能“谱写食品工业传奇、再铸中国饮料辉煌、打造中国民族品牌。”
2、消费者试饮：
做饮料营销的同行可能知道这样一个公式：
市场销量=消费者数量*购买频率*单次饮用量
为了寻求和培养目标消费者，许多饮料公司常采用消费者推广方式，例如王老吉经常在餐饮搞试饮活动，在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大，推广方式是招聘促销小姐，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上（淡化其中药味），要倒6小杯给6个客人喝，目的是让更多的消费者品尝到王老吉的味道，并向消费者宣传其下火的功能，同时培养更多的目标消费者；可口可乐的健康工房上市时也采用了类似的赠饮活动，笔者印象最深的是大学时可口可乐搞的赠饮乐园，至今都被影响不由自主地消费可口可乐。
3、培养忠诚度：
在培养经销商忠诚度方面，娃哈哈“联销体”渠道模式做得很好，主要包括：打款返利，广告力度，促销支持，区域冲货保障和严格控制区域价格，其构架为：总部——各省分公司——各区域办事处——经销商——二级批发商——零售终端。做娃哈哈的经销商，必须年底签订“联销体协议”后，先给娃哈哈打进第二年销售额10%的保证金，而娃哈哈在保证金到账后将支付高于银行利息给他们。同时，娃哈哈还严格规定了销货指标，年终返利，完不成任务者则被淘汰，它已将经销商与娃哈哈的利益紧紧捆绑在了一起，经销商的忠诚度当然很高。
消费者就是上帝，消费者决定了一切，在培养消费者忠诚度方面，可口可乐做得最好，可口可乐作为一个已经成功经营100多年的品牌，现在依然年轻充满活力，就是因为可口可乐一直保持与消费者的相关性，充分了解目标消费群体的思想观念，知道他们的主张和价值观点，然后适当的调整产品，使产品所能提供的功能与消费者的生活和需求是相关的，迎合主流市场，适应每一个时代的发展，才能与时俱进，才能保证品牌的不衰，永远充满活力，消费者的忠诚度当然很高。
4、建立消费偏好：
第4篇：产品陈列协议范文
相信曾经做过或者正在做城市KA代表的朋友对拜访终端门店的工作并不陌生，因为从入职起，很多公司都要求新人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况，逐一拜访门店业务的相关人员，巡店也就成为日后贯穿城市KA代表日常工作的主线。即使有一天你成为领导，仍然需要经常与业务员一起走访门店。巡店工作看起来再简单不过，然而里面却有相当多的学问，尤其是营销新人，更要注意细节，不要在开展工作的第一步就给领导留下不好的印象。
赵华是公司去年校园招聘的大学生，经过一年传统渠道经销商管理工作的锻炼和提升，同时也为了体现对大学生职业生涯发展的重视，今年年初公司就把赵华调到了某一线城市担任城市KA代表。临走前，领导和赵华谈了一番话，让赵华在KA代表的岗位上一定要注意细节，避免眼高手低、粗心大意，毕竟调动岗位后还有3个月的考核期。
赵华并不以为然，毕竟过去一年赵华管理的客户的各项销售数据都很好，他觉得KA工作不就是转转店，谈谈活动嘛，也沒什么技术含量。新的城市、新的工作环境、新领导的粗放式管理，让赵华像一匹脱了缰的野马，自由散漫起来，他想：原来KA工作这么轻松和简单。
3个月不知不觉就过去了。这一天，新领导让赵华一起去巡店，在门店里转了十多分钟，两个人就出来了，新领导随口问了赵华几个问题：我们的产品在这个门店有多少分销，是不是齐全？我们产品的陈列情况和竞争品牌相比怎么样？门店这个月的进货、销售和库存情况如何？赵华开始局促起来，因为领导问的这些问题，他一个都不清楚，支支吾吾说不出个所以然来。新领导一改往日的随和，劈头盖脸地将赵华一顿臭骂：出来巡店，你倒像个沒事人，比消费者还像消费者，转一圈出来，什么也沒掌握。这3个月你都做什么了？到底是让你来做事的，还是参观的？我觉得你还是比较适合做管理经销商的工作……
赵华犯了一个致命的错误，他把巡店工作想象的过于简单——转转店、看看产品，走马观花。事实上门店里的工作有相当多的学问，比如日常终端门店的主要工作分为分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这也就是常说的终端七要素。对KA代表来说，巡店的过程主要围绕这七要素开展。
终端七要素对于终端管理的重要程度来说，是依次递减的，但对消费者购买行为的影响却是依次递增的，所以，对KA代表而言，对其中每个要素都要有足够的重视，才能对以后的工作有帮助。所以，巡店并不像赵华想象的那么简单和轻松。
那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？
在巡店开始之前，KA代表首先要了解当天要走访的几家门店的销售状况、同期销售对比情况，以及竞品销售情况，做到知己知彼有针对性，才能在巡店的过程中发现问题，并及时有效地解决。
下面我们来看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。
一、分销
记录要点：
1. 观察门店产品分销是否齐全，按照公司的分销标准，将门店未分销或未陈列的产品及时做好记录。
2. 注意观察竞品的分销状况，了解某些规格是否竞品有分销而自己公司沒有分销。
沟通要点：
1. 向门店导购员了解未分销原因——是缺货还是未分销，或者因销售不好导致门店锁码。
2. 与采购沟通，及时将缺货单品下单。如果是因销售不佳而锁码的单品，沟通开码，并拿出方案，通过促销活动拉动销售。
3. 对于未分销的单品，列出分销计划，与公司沟通确认后，及时进场销售。
二、产品陈列及位置
记录要点：
1.观察公司产品是否保持与门店的陈列位置和面积一致。
2.公司产品陈列是否按照公司陈列原则：如同品牌同类产品集中纵向陈列。
3.观察竞品陈列状况，是否有特殊陈列和堆头资源。
沟通要点：
1. 如因超市理货员、竞品业务人员、竞品导购擅自调整，造成公司产品陈列状况变差，要及时与门店主管协调沟通，确保公司产品在门店的陈列和位置。
2. 指导门店导购员按照公司产品陈列标准进行产品陈列。
3. 抓住一切改善陈列位置的机会，如其他竞品下架（质量问题、倒闭、长期断货、撤导购人员、与门店关系恶化等）。
三、产品价格体系
记录要点：
1.检查常规产品的零售价是否与公司要求的一致，门店产品的价格标签是否无误。
2.检查促销活动期间，促销产品是否按照双方签署的促销服务协议上的价格执行。
沟通要点：
1.正常产品价格有异常，及时与门店相关人员沟通，并按照公司要求的价格调整。
2.促销产品价格严格执行约定促销价格，避免价格过低，造成门店比价砸价；避免价格过高，促销效果不明显。
3.卖场之间常有调研行为发生，只有维持市场价格一致，才不会对公司产品的销售以及和卖场的正常合作造成影响。
四、检查库存
记录要点：
1.了解和记录门店当前库存情况，判断是库存不足还是库存过高。
2.记录缺断货和高库存产品。
3.了解促销档期，促销产品备货情况是否充足。
沟通要点：
1.遇到库存不足或出现缺断货情况，及时与门店沟通，下单补充产品。
2.出现高库存情况，要通过对高库存产品开展特价或买赠等活动，提升动销，快速消化库存。
五、促销、助销
记录要点：
1.检查门店促销活动是否执行到位，是否按照之前的规划和与卖场确认的内容展开。
2.检查门店是否有帮助提升促销活动效果的门店形象展示和广告宣传等一些助销手段。
3.了解竞品最新的市场动态和门店促销情况，避免发生同规格产品价格差异过大，影响促销效果。
沟通要点：
1.与门店沟通确认促销产品价格、特殊陈列位置、特殊陈列的面积和数量，确保门店助销物料和生动化形象。
2.及时了解竞品动态，上报公司，有利于公司尽早做出政策调整，防止受到竞品冲击。
3.及时调整与竞品同规格、力度较低的促销产品，提升促销产品的针对性。
第5篇：产品陈列协议范文
终端是一项系统的工程，不久笔者与王荣耀等合作的「中国终端运作完全手册一书将要出版，读者有兴趣的话可关注一下。本文仅对终端维护所关联的问题做一个简要的介绍，便于读者对终端维护有一个较系统的了解。
（一）、只有跟进服务，才能巩固阵地、扩大销量
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料：
2%的销售是在第一次接洽后完成；
3%的销售是在第一次跟踪后完成；
5%的销售是在第二次跟踪后完成；
10%的销售是在第三次跟踪后完成；
80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。
几乎形成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
（二）、终端维护的基本工作要点
检查终端的硬件
维护终端的软件
加强人员队伍管理
加强客户管理
倾听一线的声音
收集竞品资料
总结经验教训
调整方法手段
汇报相关问题
改善工作方法
（三）、终端维护的内容
1、日常维护
在日常走访终端时，对产品和POP进行维护。
2、重点维护
对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护。
3、产品维护
产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量。
销售：及时补货，防止断货
分销：包括网点分销、品种分销
网点分销指在不同类型网点，各要达到什么样的分销率
品种分销指在不同类型网点，各要卖进去多少个品种规格
陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示 面等）
促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆，进促销区，组织人员促销，上商店邮报，进行折价销售等
（四）、铺货再铺货
没有铺货率，就没有市场占有率；
没有市场占有率，就没有销售量。
铺货铺货再铺货
渗透渗透再渗透
（五）、高要求
1、可口可乐3A策略
买得到
买得起
乐得买
2、可口可乐的3P策略
无处不在
物超所值
心中首选
（六）、做好终端维护必须做到
1、定点、定时、定线巡回拜访
由专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访路线和拜访频率，定期对每个终端进行走访。
对整个市场有一个全面了解，按终端类型（如大卖场，大超市，柜台市，中小超市，小店等）确定每种类型网点的数目和分布。
确定不同类型店的拜访频率（三天一次，还是两周一次？）
根据最佳交通线路设计拜访路线。
根据目标店数和路线数目确定需要多少跑单人员。
2、制定规范
做好上述工作的基础是制定每项工作的标准：
每个销售人员每天或每周拜访多少店次？
在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率）
新品上市后必须多长时间卖进去？
在不同类型店怎样陈列产品？
做终端就须明确各终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程。
目标和规范是衡量销售人员和经理的最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石。
3、明确分工
厂家必须成为市场终端工作的策划者和管理者，而经销商应该成为做终端的主力军。
在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在厂家对终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作指针的落实。
4、设计工具
销售手册是销售人员用于对终端网点进行公司和产品介绍的主要工具
（1）、销售手册内容：
公司介绍：我们是一家多么伟大的公司
市场介绍：我们产品的市场是这样的，我们产品在市场上的竞争地位是这样的
产品介绍：我们的产品是这样的，消费者喜欢我们的产品是因为……
陈列规范：如果这样陈列我们的产品能给你带来最大的营业额…………
媒体计划：这是我们的广告宣传方案，如果你卖这些产品，可以给你带来很大销售额和高速的增长。
促销计划：这是我们的促销计划，实施这些促销活动，可以给你带来额外销量等等
（2）、销售包里装什么？
样品—我们的新品是这样的；宣传品――图文并茂的产品手册；计算器――用于报价和订货时的及时准确的计算；笔――记录拜访要点等；记事本――备忘录；双面胶――维护POP等；工具刀――随时准备整理陈列；抹布――维护产品的清洁，其它办公用品。
（3）、拜访卡：
拜访卡是跑店人员记录和监控店内产品销售、库存、价格、陈列、促销、竞品活动等方面状况的基本工具；
设计一个好的拜访卡，让跑店人员养成使用的良好习惯：
可以成为跑店人员最重要的工作工具
成为终端网点合理补货的依据
成为主管掌握跑点人员工作业绩的手段
第6篇：产品陈列协议范文
跟服装行业一样，饰品行业的快时尚讲究上货时间快、平价和紧跟时尚潮流。但要将这三点同时做好，绝非易事，曾有不少优秀的品牌在此处栽了大跟头。
有人说，哎呀呀的商业模式乏善可陈，无非是在渠道上发展加盟商，在上游采用买手制，大量采购流行饰品，可复制性极强。话说得轻松，仔细推敲，就会发现隐藏在“哎呀呀乏善可陈商业模式”背后的是一条明暗交织、一环紧扣一环时刻高速运转的生态链条。其实，这才是哎呀呀真正的核心所在，也是哎呀呀商业模式得以不断复制的根本保证。
事实上，营销具有“全系统性”，胜利并不单单取决于某一个阶段、某一个点，而是取决于全过程、全方位。现在的竞争，表面上看是几个终端品牌之间的竞争，实际上是背后不同供应链团队的竞争，终端串起供应链上的每一个部分，所以最后体现为产品终端的竞争力。终端与开端是相互影响的，两端都在思考的企业，就是神话中的双头鹰。
哎呀呀由小做大，且不断高速成长，得益于其高效的全供应链整合。要想更加清晰、透彻地了解哎呀呀，相较于商业模式分析，或许细致地解读它台前幕后的链条运作系统，会更加科学、合理。
台前：差异化店面营销
如果把渠道比作企业的神经系统，那下沉到各个区域的终端店铺则是企业神经系统里的终端神经末梢，末梢虽小，却至关重要。在企业的整个生态系统里，这些“神经末梢”承担着让产品和消费者直接接触、促进“化学反应”的特殊任务。
分散在全国的3000多个“终端神经末梢”，每年为哎呀呀贡献了12亿元的销售额。终端就是无数个巨大的“针眼”，企业精心布置的每一条线，最后都汇聚到这里。终端是现代商业链条必不可少的重要环节，也是商业信息最集中、最密集的地方，无论是顾客分析、竞争对手分析，还是环境分析、趋势分析，都可以从此处看出七八分的轮廓。南此可见，“决胜终端”的营销俚语并非空穴来风，这是一句被实践检验过的箴言。
如何打点好终端店铺，其实是一门集美学、心理学、销售学、色彩学等各门学科于一体的深奥学问。特别是对于像哎呀呀这样以快速消费品为主的零售连锁企业而言，终端的成败，显得尤为重要。
“目前，哎呀呀的产品分为饰品、护肤品、彩妆、工具和精品五大类，总共2000多个产品品类，其中核心产品为1700多个品类。”叶国富对哎呀呀终端店铺的产品品类、数量等细枝末节了如指掌。
要将2000多种小饰品在一家店铺里完美地陈列出来，不是一件容易的事情。“所以，我们想办法把陈列做到标准化，比如前面摆什么、中间摆什么、后面摆什么都是规定好的，所有的加盟商必须按照这个规定来执行。”叶国富表示标准化是提升效率的好办法，只要形象店的陈列设计得到了市场的认可，那么，其他所有店铺的陈列问题就可以一次性得到解决。他认为，这是最中庸也是最有效的连锁陈列模式。
“跟电器、手机、服装行业的陈列不同，比如服装一般是主题式陈列，呈现的是模特穿上之后的整体效果。但是小饰品不适合这样，小饰品太多了，而且小饰品属于非必需享受性消费，是冲动性的感性购买，所以在陈列上应该更为讲究。”从事女性营销研究多年的张桓认为，小饰品行业的陈列应该另辟蹊径。
分析小饰品消费者的消费行为可以发现：真正的小饰品购买者非常热衷于“淘”和“挑”。针对消赞者的这一消费行为特征，哎呀呀在店面陈列上以丰富、丰满为原则。“根据我们多年来的终端销售经验，商品品种越丰富就越能吸引消费者注意，而且能够有效地提高销售额。”哎呀呀广州一家旗舰店的店长认为，小饰品的陈列一定要营造出品类丰富、琳琅满目的视觉效果，以此吸引消费者冲动性购买。
但丰满不等于拥挤，丰富不等于杂乱无章。在品类丰富、琳琅满目的基础上做到产品摆放井然有序是一门技术活。经过五年开店经验的积累，哎呀呀的产品陈列不断完善，目前采用淘宝式分录和主题模特陈列模式，呈现出方便拿取、容易看到、干净整齐的店面印象。
其实，小饰品的店面陈列，除了要考虑商品的视觉焦点、新货展示和店铺的新鲜感、变化感等因素外，还要兼顾销售的功能性。比如，商品要一目了然，位置要容易找到；商品摆放位置要符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、节假日期间、新商品推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，让顾客容易挑选；产品摆放要考虑顾客的身高、货品间距等等。陈列的终极目的是为了更好地促进销售。
相比其他的零售产品，小饰品有一个显著的特点，普遍单品价格低。哎呀呀店铺里2000多个品种上万件单品的价格基本上在10-30元的价格区位。“因此，哎呀呀小饰品的销售特别注重连带性消费，我们这行最忌讳看上去很美，但对销售不产生实际作州的陈列模式。”叶国富坦言哎呀呀这种小饰品店追求的是每个款式都不一样，而不是同一个款式的单品重复陈列。而哎呀呀门店生意的火爆，在一定程度上证明了哎呀呀以丰满、连带销售为核心的陈列模式是可行的。
另一方面，哎呀呀店面规划追求结构布局。“无论价格结构、品类结构，还是陈列的位置结构，哎呀呀精心设置了很多销售陷阱。”叶国富笑着说，“超市就是这么做的，比如收银台放一些口香糖等小物件，哎呀呀也是，比如我们在收银台的地方放些抢眼的小发卡之类的小饰品，就可以起到无声胜有声的促销效果。”
而在店面消费者体验上，哎呀呀店铺陈列一改过去饰品封闭陈列柜形式，采用开敞式货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，采用超市式的终端管理方式，让消费者充分享受购物的。
哎呀呀店铺的标准化管理，先由陈列部制定货架定位和品类布局，然后由直营部负责货品配送，以及在店铺内进行货品陈列、检验和修正。一整套流程下来，加盟店的店铺管理标准化执行说明书基本成形。
但是，要将一套行之有效的样板推广到各个加盟商的门店，且保证每个加盟商都能熟练操作，则需要有与之相配套的门店管理服务系统作保障。哎呀呀的加盟商终端管理采用师责任制，加盟商管理中心组建了一个逾百人的导师团队，每个导师负责50家加盟店的店而管理工作，平均每个月为每个店提供2次上门服务指导。“哎呀呀2011年的日标是将每个导师为每个店上门服务的频率提高到一星期一次。”叶同富对店面营销的看重，不言而喻。
幕后：精细化采配系统
“很多做连锁的品牌没有做起来，其实是终端管理系统和后台采购运营系统撑不起来。”这是许多做连锁的人的共同感悟，特别是隐藏在幕后的采购运营系统，肩负维系企生存命脉的重任。哎呀呀的高
述发肥，跟其精细化的后台采配系统密不可分
小饰品吸引年轻女孩注意力的根本原因在于其紧扣流行脉搏，在追逐时尚潮流的饰品行业，商品的推陈出新至关重要。商品的推陈出新越快，就越能吸引顾客多次光顾，加快资金周转率。
在哎呀呀，产品的推陈出新由这样一群人执行，她们像母体的触手，游走在都市时尚潮流的中心地带，时尚是流淌在她们血液巾的DNA。“哎呀呀的买手要有同际化思维，有手是市场，左手是设汁，立足于品牌水身。”叶国富说，哎呀呀的每个买手都身怀绝技，具有同际视野，知晓品牌利益，有很强的议价能力，商业嗅觉灵敏，有设计思维、时尚制觉，并且擅长产品采购。
哎呀呀的买手团队至今已发展至50多人，这些买手都是追求时尚、喜欢打扮的80后女孩，也是哎呀呀的核心目标消费群体。她们主要分布柑日本、韩同、中国香港等时尚都市，负责搜集最流行的时尚信息和饰品款式，并即时传同给总部。哎呀呀每星期开发30～40款新产品，开发的新产品仅占预期开发产品的十分之一。也就是说，哎呀呀的买手团队每个星期至少要搜罗400款时下最流行的饰品备选。
“经过时间的磨合，我们已经形成了一个良好的采购生态系统。我们的买手跟其他的买手不一样，她们深刻了解哎呀呀品牌，有清晰的定位和目标消费群体洞察，有标准地筛选适合哎呀呀品牌定位的产品。”叶同富表示，过于个性的产品不一定畅销，哎呀呀的产品以大众消费潮流为标准，迎和主流大众年轻人的审美情趣。
收到买手搜集来的信息和新款饰品后，商品部联系厂家，按照款式打版上样，进行小批量生产。而哎呀呀的新产品开发部门则整合所有的时尚资讯，对中国流行时尚的产品进行研究、筛选，开发适合同内市场的时尚产品。整个链条传达的速度非常快，在哎呀呀，速度就是一切。
最初，哎呀呀并不进行自主没汁和开发，而是通过大量采购流行时尚饰品，快速应对流行趋势。为保证产品的质量和供货的速度，哎呀呀选择了每个细分行业排名前两位的厂家合作，有些甚至签订了独家供货协议，以此保证产品的优越性。据哎呀呀管理人员介绍，目前，哎呀呀的供货商为100多家，非一般企业所能及。为了紧跟日、韩潮流，哎呀呀直接与韩国、日本企业合作开发新饰品，每年开发的产品为1万多种。
作为一个典型的轻资产公司，哎呀呀的速度除了受制于供应商的反应速度和加盟商的标准化执行外，物流配货的速度电是其中不可小觑的关键因素。
哎呀呀对加盟店实施统一配送，整合每个区域实力最雄厚的筇三方物流公司，提供总部对加盟店的点对点配货服务。2004年，哎呀呀在广州白云区建立了占地6000平方米的大型配货中心，负责各个直营店和加盟店的货品配送。“未来，哎J呀呀在其他地区也会建立物流中心，基本规划是华东一个、华北一个、西南一个。”叶同富表示随着哎呀呀加盟店的增多，仓库系统也会不断升级、扩大。
在库存管理上，哎呀呀率先引进ERP系统，实现商务信息网络化，建立了包括管理、生产、销售等在内的计算机终端网络，实现内部资源共享和网络化管理。“我们在ERP系统里每半个月进行一次进货量统计，哪些产品销量大，各个加盟商都能看到，便于他们及时补货订货。”叶国富认为，花大力气建成的信息化系统是对哎呀呀物流、仓储、店铺运营最大的保障。
第7篇：产品陈列协议范文
回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工， 在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。
结合XX年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、XX年渠道工作内容回顾及概述:
从XX年11月底接手两个镇的bc类商场，至XX年六月底。基本上XX年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从XX年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从XX年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一样)。
1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事: 卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2、勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3、多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4、强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。
对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4)执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
第8篇：产品陈列协议范文
2007年新年伊始，正当大多数厂家都在就如何与这些强势连锁进行有效合作一筹莫展时，上海强生却悄然捷足先登，在中国的西南市场闪亮开幕。从1月开始，强生公司以感冒药“泰诺”与云南一心堂连锁、贵州一树连锁、成都的德仁堂连锁等强势连锁进行首推奖励合作协议的洽谈，3月份已经在成都、昆明、贵阳等地达成协议并陆续开始实施。也许是悄然进行，并且只在西南地区，所以还没有引起同行业高层的关注和重视。但细细研究，就不难发现强生“泰诺”的此次营销策略寓意深刻，也许会引发中国OTC市场知名产品新一轮的终端营销大战。
“泰诺”的首推协议主要内容是：让强势零售连锁在品牌感冒药中首推“泰诺”，并达到一定的销量，每盒保证得到30—45%的利润。
“泰诺”的这个首推协议看似很简单，但要从中国目前的药品零售市场，尤其是OTC市场来分析，就会令其他品牌感冒药厂家恍然大悟，后背透凉。众所周知，在中国，知名的OTC药品常被终端，尤其是大型强势终端用来做特价促销以招揽人气，常低于厂家的出厂价销售，根本没有利润，甚至还赔钱。在此情况下，终端自己一些利润高的产品，大型连锁多以OEM方式追求高利润。据悉，这些OEM产品或产品的利润率在60%以上，有的甚至达到80%。为了降低品牌产品的销量，部分强势终端都采取了相应的内部管理机制。一是对这些知名品种限量销售（包括消费者特价购买限量和药店每月销售限量）；二是将OEM产品和品种给店员下达销售任务，并与工资奖金挂钩；三是对知名产品的陈列做出限制，不能优位；四是对店长、店员私自接受厂家的返金和礼品严格处罚；五是终端资源由总部统一管理，店长的自主权很小。在这种制度和机制下，在终端对知名产品的拦截便成了一种制度和主要的工作任务。
“泰诺”的“保证利润，独家首推”的连锁合作策略抓住了当前国内OTC市场的特点，针对知名感冒药市场状况和大型连锁的经营方式，做了深入的研究，营销的切入点和时机掌握的很好。如果操作成功，将对其他知名感冒药造成很大的冲击。据市场实际调研，“泰诺”签首推协议的连锁为了完成销量任务，基本上都给所属药店下达较高的销售任务，在其终端反应很明显。一是“泰诺”的价格得到了较好的维护；二是陈列全部得到优位；三是首推积极，有顾客点购其他品牌感冒药，店员就会极力拦截而推荐“泰诺”；四是其他品牌感冒药的陈列变差，有的畅销品种甚至下柜，断货；五是销量变化明显，“泰诺”的销量明显上升，其他品牌的感冒药销量明显下降，有的连锁或药店为了完成“泰诺”的销量任务对其他品牌的感冒药月销量做出了极为严格的限制，有的甚至从单店每月自然销40--50盒一下子定为不能超过10--20盒。
第9篇：产品陈列协议范文
然而，最让张燕骄傲的却是自己的经营创新，她广泛与邻居合作，将自家产品摆放到多家家具店内，宣传效果上佳，很快获得了熟客群。
品到环保“头啖汤”
树脂材料可塑性很强，韧性十足，经过高温处理，可以制造出各种实用的家居摆设，既有蜡烛台、相框、杯碗，也有造型生动的大小摆件。张燕感觉近年来正是流行环保风，树脂材料可分解与循环利用，带有浓重的环保概念，应能在市场上热卖。于是，她与某企业签订了协议，挑选了一批产品在深圳试销，很快便卖断货。张燕由此萌生了小本创业的想法。经过周密的市场调研，她决定做多元化生意，以田园家居为主题，以树脂产品为主打产品，打造出同时销售木制品、陶瓷玻璃制品与少量布艺产品的家居杂货铺。
有了这种多元化销售的定位，选址也可以有的放矢。什么顾客最需要家居装饰品？当然是那些具有一定时尚品位并刚刚置业的年轻人。那么，他们最会去哪些地方挑选？当然是品牌店林立的中高档大型家居装饰城，而不是繁华商街。于是，2006年底，张燕在艺展中心一楼开起了一家70平方米的店面，做起了成行成市生意。
拜访邻居寻求商机
与许多新兴行业一样，张燕创业的感受是：需要主动寻找商机才能旗开得胜。同在一个家居装饰城里，邻居们的生意各有特色，张燕开业后不久，就想到了与邻居互补优势，共同做大生意。
她上门拜访了两家颇有名气的现代家具店，将自己的特色家居装饰品推荐给他们，希望他们能将其免费陈列在店中，一有顾客问起，就将自己的店址推荐给对方。家具店的生意并不与张燕的项目重复，其现代欧美风格的家具也与燕子的产品相辅相成，邻居听说是免费摆放，当然乐意。就这样，张燕租的是一家店铺，却找到了3家陈列馆。不久之后，其余做家具、入墙衣柜生意的邻居也找上门来，都主动要求陈列张燕的产品。很多家具店的熟客也慕名而来，小店人气越来越旺。
打消顾客戒备心理
虽说做的是技术含量不高的小本生意，但张燕说：“与顾客的交流很重要，老板与员工对家居摆设要有一定的审美鉴赏力，要有专业知识，懂得给顾客做参谋。”所以，她始终贯彻一个“整体家居”的概念，不是直接向顾客推销某单品，而是咨询顾客家居的装修风格，继而对号入座，推荐系列产品。
在销售过程中，张燕发现不少顾客对商家始终都有戒备甚至逆反的心理。于是，张燕定期购买图文并茂的家居杂志，陈列在店里给顾客参考，方便他们参照时尚走向挑选喜欢的产品。
为了能让顾客舒适看书选货，张燕还布置了小型吧台，购买了即冲咖啡，营造温馨的环境。张燕的生意就这样做大了，每月的毛利润均超过1万元。
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投资风险：
经营树脂家居产品店技术起点与投资起点都不高，但需面对较强的市场竞争，唯有不断经营创新、产品更新，才能立于不败之地。
由于树脂家居店销售的并非生活日用品，需要一定人流量才可能做稳生意，对于选址的要求很高；广州、深圳等大城市的批发市场林立，顾客购物观念实际，一定程度冲击了零售市场。
投资经验：
