公益营销策略精选(九篇)

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第1篇：公益营销策略范文

电力公司的市场营销是面向整个市场的，为了能够扩大使用的数量，电力公司必须从整个市场出发，主要是靠增加市场的使用份额和扩大使用的用户两种途径来实现，从用电用户的角度来思考问题，以市场来作为风向标，以市场为导向，接受市场的选择，根据市场做出合适的营销策略，为用户提供满意的服务，只有实现用户的心中所想，才能更好的使用户接受其服务，下面我们将逐一的展开用电检查的营销策略。

1.1分销和促销策略。电力销售尽量减少中间环节，就目前电力销售体制是多样并存，供电企业管理用户变压器，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，有直管式，有趸售式和代管方式，以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费，该处高压计量收费，每个用户拿多少，电力部门管理很少。为避免乱加价、乱收费这些政策都取得过一时的效果，但电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售，终因管理环节和农电工责任心的问题得不到最终的解决，而使这些问题一再得不到解决。

1.2规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费：“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。

1.3用户在办理用电增容过程中，为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，制约电力销售的主要因素是一次纳供、配电工程贴费，供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，如对于已办理增容的用户闲置配变，可依产权界限在本区域内调节使用。贴费采取“减、缓、免”的政策，来应对经济确有困难或社会性公益事业。

1.4价格策略。价格策略三大中心是：成本、需求和竞争。因此，扩大电力营销的重要措施，是围绕用户需求降低成本,避免搭车收费和乱加价几项问题，电力企业由于目前依然是独家经营,电网统一调度的局面，因此，需要这种解决方式。

1.5产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后,售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度,就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求-设计-施工-验收-运行-售后-服务-故障处理-扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺,采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

1.6产品策略。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务才是产品的整体概念，电力产品市场首先要进行分析预测，同时，加强用电市场的建设和电网改造，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。电力载体是输电网和配电网,电能通过它们送到千家万户，为使作为商品的电能能够“卖”得出去，必须拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，具体包括：以优质的服务，去寻求和开拓市场；根据用电需要进行电网改造；增加供电电源点，提高电能质量。

1.7电力企业的市场营销，其核心是电力企业必须面向市场、面向消费者，是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开的，适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整,要用最少的投入、最快的速度将电能送达客户端，电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务，而且只能在消费者的满意中实现自己的各项目标。按照4ps的营销理论，分销和促销策略、价格策略、产品策略等方面是地方电力市场营销策略的主要体现。

2结语

第2篇：公益营销策略范文

经济发展和人民生活都离不开电力的平稳供应，维护好电力运行设备，做好电力营销工作，赢得客户的满意是电力公司的责任和义务。随着我国电力体制改革的逐步深化，人民生活水平的提高带动需求的增长都对供电公司的营销策略以及提高客户满意度带来了新的挑战。市场公开公平的竞争环境下，供电公司应该以市场为导向，以提高客户满意度和供电质量为目的，结合运用到现代化企业营销手段中去，为工业，农业，服务业提供高品质的电力供应，促进国家经济的增长，提高供电公司的营业利润和社会形象，满足客户的用电需求，实现社会效益和经济效益的双丰收。

【关键词】

客户满意；营销策略；市场导向；供电公司

1当前电力行业营销现状及存在问题

（1）没有建立健全有效的的市场营销管理系统。

一个健全有力，行使有效的市场营销管理系统是整个供电公司成功营销的基础，管理系统的有效性可以简化工作流程，提高工作效率，减少工作开支，另一方面能够最大程度上满足客户的消费需求和心理需求，实现供电的及时性和准确性，做到两全其美。目前的市场营销系统存在以下漏洞：①系统更新慢，稳定性和安全性得不到有效保证。一个良好的市场营销管理系统最初的设计难免存在操作性差，准确性低等缺点，后期的维护和更新就显的更为重要，目前市场上的营销系统一方面缺少专业的系统维护人员，系统的专业性得不到保证，另一方面由于地区差异，操作系统受限于各种因素不能够及时更新，安全性得不到确认。在当今网络信息发展的时代，网络技术的普及和科技的发展日新月异，一个安全性和稳定性不能保证的管理系统会给不法分子可乘之机，黑客利用网络漏洞篡改用户计费信息，盗取用户资料都会给供电公司造成利益和名誉损失。②操作风险和违规操作风险大。操作系统设计不合理容易导致操作员操作时出现错误，如修改电费单价时的错误输入，电费清单打印按钮不清晰都会造成操作员的失误。另一方面，系统维护员或者是操作员的权限设置不合理，他们故意对关键计费的数据进行篡改，影响系统的正确计费，为自己牟取利益。

（2）缺少专业性市场营销管理人才。

人才是成功市场营销的保证，专业性地市场营销管理人才能够操控新设备、接受新的营销理论，充分发挥自己的积极性和专业性实现自我价值和公司利益的统一。当前的市场营销阶段人才的发掘和利用存在以下几个缺陷：①从业的市场营销人员专业性较低，服务意识差。新系统的更新、新理论的传达和新设备的运用都存在专业性知识缺乏、接受能力慢的缺点，大多数市场营销人员过于依赖老经验、老资历对待现实中发生的问题，解决办法过于单一。另一方面，受限于职位、薪酬等原因，公司的管理制度僵化，影响基层营销人员的积极性和营销团队的稳定性。计划经济时代，电力企业形成行业垄断，电力作为生活必需品，在供不应求的市场面前，不需要营销手段，这时候是卖方市场，电力企业享受着各种特权。随着国家推行的市场化改革逐步深入到电力部门，电力供应的市场关系开始发生微妙的变化，电力供应也开始从卖方市场向买方市场转变。另一方面，人民生活水平的提高也开始注重生活质量，对公共事业的服务质量和态度有了更高的要求。这就要求电力企业提高服务质量和服务水平，树立营销意识。而员工低效、懒惰的工作作风没有随着市场的变化纠正过来，服务意识差、服务态度恶劣都给消费者留下了负面影响，更甚者深陷一家独大的误区中难以自拔。②人才引进机制构建不完善。供电公司营销重点放在营销的数量和质量之上，营销过程中过于依赖老员工，一个成功的营销团队不能够固步自封，应该不断注入新的活力。目前各大高校都设立了专门的市场营销专业来培养高素质的市场营销人员，企业应该深入校园去挖掘专业性强，学习能力强的学生，提高薪酬待遇吸引专业性强的人才参与企业的市场营销中去。

（3）电力设备老化严重，更新慢，不能适应经济的发展。

在基础设施较为落后的农村地区，电力设备的铺设年限已久，设备的老化问题严重，加之早期电力设备保护措施不完善，造成很多安全隐患。随着经济的发展和居民安全意识的提高，人民对电力设施安全性的关注度越来越高，对电力产品的质量要求日益增加。另一方面，经济的增长，家电制造产业不断推出高科技，耗电量大，用电质量高的设备，随着空调、冰箱、电脑越来越多地走进居民的家中，相比于老式的家用电器，对电力设备的质量要求越来越高，电力设备有时候不能满足新式家电的用电需求，容易出现跳闸，断电的现象，影响居民对电力的体验（如图1）。

2供电公司成功营销的策略

（1）建立健全市场营销系统。

组成专业的市场营销系统团队，增加科研投入，进行深入调研，把时代科技融入到市场营销系统中去，建设操作性强，性能稳定，安全性高的管理信息系统。培训操作员的实际操作能力和系统操作水平，能够正确利用系统进行数据的输入和输出，提高工作效率，增强责任意识，权责一致，最大程度上杜绝操作员和系统管理者篡改系统信息情况的发生。效率的提高和系统稳定性、安全性能的加强能够满足客户的用电需求和用电体验，逐步稳定市场固定人群。

（2）加强服务意识，提高服务质量。

对电力企业来讲，为客户服务是电力企业员工的宗旨，要树立优质的服务是一种长期投资的思想，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。加强员工服务意识的培训，通过宣传册，宣传讲座等方式向员工传达服务第一，客户为先的意识，定期不定期进行监督监察促进员工服务的积极性。当前，用户对供用电双方的权利义务认识越来越清楚，加之电力市场的供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质服务，供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。另一方面，引进专业人才，公开向社会、高校招聘合格的人才，为营销团队注入活力，对引进人才进行专业性质培训，实行“一带一”或“一带多”的老员工带新员工制度，使新员工的专业理论知识和老员工的实践经验有机结合，提高供电企业的服务能力和工作效率。

（3）完善薪酬分配制度，推进供电企业管理机制改革，提高员工营销积极性。

供电企业的传统薪酬分配制度不公平的现象很大程度上打击了基层人员对营销的积极性，负责电力设施维护和电力供应的基层农村地区工作人员直接与电力消费者沟通，了解消费者消费心理，能够及时发现营销过程中的问题，由于薪酬和职位的战略实施性不高，农村基础设施较差，需要解决问题多，分配制度不公让基层营销人员产生了消极怠工的心理，问题解决不及时，消费的实际需求不能满足，消费体验也进一步下降。因此供电公司应该建立良好完善的工资分配制度，权责一致，奖罚分明，逐步推进薪酬改革方案，提高基层人员的工作积极性，可以间接提高营销力度，增加供电公司供电数量，提高供电公司市场占有率和盈利率。

（4）定期检查更换电力设备，满足客户用电需求和用电体验。

分区分片分配专业的员工对居民、工厂用电的供电设施和供电设备进行定期检查，发现电线，电压不稳等供电设施问题，尽快修复和更换设备，排除居民安全隐患，提高企业在居民中的威信力。受狂风、暴雨等自然灾害造成供电设备出现故障，提前做好防御措施，发现问题及时解决，保证居民日常生活的正常用电。对于耗电量大的工业生产企业，定期派专业人员进行线路安装指导，交代日常电力维护注意事项，必要时安装新的变压设备，保证工厂生产的同时，不影响周围居民的用电需求。

3结束语

供电公司营销策略的成功离不开两个方面，一方面供电公司提高自身管理水平，通过建立完善的市场营销系统和现代科技相结合、供电设备的更新换代、提高工作效率和产品质量，来稳定和挖掘消费者使用人群，另一方面，增加专业营销人才的引进，培训和引导老员工适应新的市场形势的发展，逐步提高营销人才的工作待遇，为供电公司的成功营销创造好内部环境，提高员工工作积极性，加大宣传力度，让使用者真切的感受到供电公司为人民服务的宗旨。内部环境的改善和变化的外部市场的有机结合，跟上时代的进步，明确认识到供电公司的战略定位，上下协调一致，质量上的安全保证，数量上的持续供应，相信未来供电市场占有额一定会逐步上升和稳定。

参考文献

[1]武萱，李永斌.电力客户满意度应用设计[J].福建电脑，2007（06）.

[2]向明.供电企业营销应实施以提高顾客满意度为核心的客户关系管理[J].广东科技，2011（16）.

第3篇：公益营销策略范文

如今，宜家在很多国家和地区都拥有分店。每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录，收录有大约1万多件商品，号称是除了《圣经》之外最广的书籍。

喜欢到宜家购物的不只是瑞典人，还有德国人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亚人、俄罗斯人和中国人等。德国人尤爱宜家。1974年，宜家在德国慕尼黑开设了第一家分店，大获成功。随着经营规模的日益扩大和销量的不断增加，在普通德国人心目中，宜家已经成为德国自己的家具品牌，成为德国人生活方式的重要组成部分。宜家的德国分店达到30多家，市场占有率高达20%，销售额占到了集团销售总额的30%。德国实际上已成为宜家最大的市场。

宜家成功营销的策略主要有七：

之一：巧妙命名。

IKEA这个名字，是由创始人英格瓦·坎普拉德名字的首写字母(IK)和他所在农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。更为巧妙的是，中文的“宜家”既与IKEA谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。

之二：独特设计。

宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环保;既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。

之三：品种齐全。

在宜家商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。而且，宜家产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到宜家，都能乘兴而来、满意而归。

之四：拆装便利。

1955年，宜家一位员工突发灵感，决定把桌腿卸掉，以方便装车，并避免运输过程中的损坏。没想到，这种平板式包装，成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。更为重要的是，在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下，这些拆装便利的家具大受欢迎。那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。

之五：开放销售。

1965年，宜家开办了斯德哥尔摩商场，引来数千人排队等候开业。由于顾客太多，员工严重不足。后来，宜家决定开放仓库，让顾客自提货品。这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。

之六：低价入市。

宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。为打造低价商品，宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。

第4篇：公益营销策略范文

关键词：提高；财产保险公司；经营效率

当前，我国的保险市场主体不断增多，对外开放程度也显著提升，随之而来的是大量外资保险公司涌入我国保险市场，中国保险市场已经形成民营、国有、境外资本以及中外合资相互竞争的局面，从市场占有率来看，一些大型的财产保险公司，如太平洋财险、平安财险等依旧占据了大部分的市场份额，其他中小型财产保险公司尽管在数量上不断上升，但其市场占有率相对较低，面临的市场竞争也更加激烈，我国财产保险市场整体呈现出垄断竞争与寡头竞争并存的发展态势。

1我国财产保险公司经营现状分析

1.1财产保险市场体系逐步完善

改革开放初期，虽然我国的财产保险公司发展迅速，公司数量和公司规模都有所提升，但基本上都是属于中国人保的下属产业，随着改革开放的不断深入，一些独立经营的财产保险公司才逐步成立，直到2012年，我国的财产保险公司数量已经上升到62家，其中既有中资财险公司，也有外资财险公司，外资财险公司的数量相对较少，其占据中国财险市场保险费用总收入的1.22%左右。

1.2政府对保险业的重视度进一步提升

最近几年，我国保险市场的发展令人瞩目，保险业占据我国GDP的比重也进一步上升，已经成为我国金融业的支柱之一，政府看到了保险业在我国社会经济发展中的重要作用，对保险业的重视度也显著提升，所以，在各方面出台了有利于我国保险业发展的方针和政策，为我国保险业的发展奠定了坚实的政治基础，同时也指明了我国保险业可持续发展的方向。

1.3财险业的保险费收入逐渐增多

在保险业发展初期，我国大多数人民都没有意识到财产保险的作用，因此，购买财险的人数也比较少，整个保险市场的保费收入只有4.6亿元，这与中国庞大的人口基数显然是成反比的，但是，随着改革开放的逐渐深入，到2012年底，我国的保险费收入上升到了1.45万亿元，其发展速度之快是有目共睹的。目前，我国保险业的保险费收入依然保持着稳步上升的趋势，其中，人寿险占据较大的比重，在2012年，我国人身险的保险费收入达到了10157亿元，财产险的保险费收入则约为5330亿元，其占据人身险保费收入的52.5%左右，在保险费收入的赔付支出方面，人身险的赔付支出大约为1899亿元，财产险的赔付支出大约为2816亿元，两者相比较，显然，财产险的赔付支出要远远高出人身险，而且财产险赔付支出的比例也在逐渐上升，说明我国财险业的保费收入仍然处于逐年递增的趋势。

2保险公司经营效率分析

2.1盈利能力分析

企业是以盈利为目标的市场主体，任何企业都具有一定的盈利能力，一旦不再盈利，企业便会面临破产的局面。盈利能力指的是企业在经营过程中所具备的获取利润的能力，盈利能力的高低往往是企业竞争力强弱的象征。净资产收益率是判断盈利能力高低的主要指标之一，对于保险公司来说，净资产收益率指的是一定时间段内公司的净利润占净资产总额的比例，利用这一指标来判断财险公司的盈利能力是比较科学的，它能充分反映出收益和投资的关系。通过对我国排名前十位的财险公司进行实地调查发现，人保财险的盈利能力最高，其净资产收益率达23%左右，其中，盈利能力最低的是国泰财险，其净资产收益率为-107.5%，除了国泰财险的净资产收益率为负值以外，安联保险和三井住友海上保险的净资产收益率也是负值，剩下的均为正值，这一调查结果表明，在我国财险市场中，起步较早、基础雄厚的财险公司的盈利能力相对较强，其市场竞争力也比较高，而刚成立的财险公司盈利能力较低，有的甚至入不敷出，随时都面临破产的危险。

2.2运营能力分析

对于财险公司来说，赔付率一般是判断其运营能力高低的主要指标，它指的是财险公司在一段时期内或者在一年之内赔付支出的费用占总财险保费收入的比例，一般来说，赔付率越低，说明该公司的运营能力越强，但是，由于财险公司在实际运营的过程中会受到多种因素的影响，赔付率只能作为一个判断运营能力的参考值，在我国排名前十位的财险公司之中，安联保险公司的赔付率最高，而且已经超过了100%，说明其运营方式存在诸多问题，需要加以改进。

2.3偿付能力分析

偿付能力，顾名思义，指的是保险公司根据合同要求依法履行赔偿义务时的经济补偿能力。偿付能力对于保险公司的发展来说至关重要，只有拥有良好的偿付能力，才能实现公司的长久健康发展。正常情况下，资产负债率可以作为判断财险公司长期或短期偿付能力高低的指标，资产负债率指的是保险公司总资本中借债资本所占据的百分比，资产负债率与财险公司的偿付能力成反比，也就是说，资产负债率越低，公司的偿付能力越高，公司经营面临的风险越小。到2012年，我国排名前十位的财险公司负债率平均值约为75%，对比各公司的负债率，其中最高的是安联保险公司，其次是人保财险，资产负债率排名最低的是三井住友海上保险公司，其负债率约为66%，剩下的7家公司资产负债率都在75%左右。虽然负债率越高对企业的发展越不利，但是对于人保财险这种基础雄厚的大公司来说却是无可厚非的，因为公司能充分利用负债资金进行再投资，从而提高其偿付能力。

3提高财产保险公司经营效率的策略

3.1决策体系分析

3.1.1财险公司的发展策略。对于财险公司来说，其发展策略的制定应当坚持以客户为导向的原则。近年来，随着财险市场的进一步更新，出现了面向个人客户和团体客户的不同商业模式，这就要求财险公司在发展策略上进行改进和创新，新的发展规划应当做到以下几点：第一，提高对三四级机构销售能力的关注度，在目标客户上应逐渐从一线和二线城市转移到三线、四线城市。第二，在目标市场的定位上，应当坚持以一线和二线城市中的高收入者作为主要目标群体。第三，应逐步拓展团体客户的领域，包括各类中小企业客户。

3.1.2年度经营计划的制定。财险公司年度经营计划的制定应当以保险监管、社会宏观经济条件等外部客观环境为依据，对财险市场发展趋势作出判断，并确定公司发展的整体目标，在制定实际年度经营计划的过程中应当做到以下几点：第一，满足服务超越战略的要求，对重点城市的分公司实施政策倾斜。财险公司的业务发展必须改变传统的“总部-省级-市级”的纵向型组织结构，逐步建立纵横交错的组织架构。第二，在制定年度经营计划的同时应出台相关的绩效考核及预算管理配套制度。对重点城市给予更多的资源配置和业务发展政策支持，对综合赔付率较低的保险项目给予手续费和理赔的倾斜，此外，还应当对效益型业务和险种实施差异化的政策。第三，财险公司年度经营计划的制定必须超越市场，并对发展目标进行逐级分解。分别对各机构和各渠道制定相应的保费收入目标，确保最终收入汇总能实现超越市场的目标。

3.2市场策略分析

3.2.1业务策略。在个人客户领域，财险公司的个人车险业务应当朝着二、三线城市发展，同时还应当扩大意外险和家财险的客户资源占有度，依托网销或电销等低成本的销售渠道来拓展保险市场，坚持以大中城市为重点的业务拓展原则，构建能满足大中城市客户需求的商业发展模式，在广告费上增加投入，以吸引更多的客户购买保险。在团体客户领域，财险公司应明确团体业务的拓展方向，结合时展的特点，提高团体客户服务人员的综合素质，建立一支高质量的团体客户服务队伍。

3.2.2渠道策略。在个人客户方面，应当将电销、网销渠道作为拓展个人客户的资源入口，直销、车行以及渠道的个人保险业务也应当向着电销、网销等销售渠道组成的新渠道转移。在团体客户方面，应当实施渠道清分战略，对直销队伍进行转型和升级，提高综合金融客户的渗透率，对中小型企业采取直销服务渠道。

3.3运营平台策略

首先，应优化承保平台，根据个人客户和团体客户不同业务类型的管理需求，实现机构分散式和后援集中式等不同作业模式的交叉转变。其次，应当优化理赔平台。对理赔作业进行集中处理，实行理赔条线垂直管理策略，此外，还应当简化理赔流程。加强IT队伍的建设。

4结束语

总之，我国财产保险公司虽然整体运行状态良好，但是在经营管理方式上仍然存在诸多问题，经营效率偏低，财险公司必须意识到这一现状，不断完善决策体系，优化市场策略和运营平台，这样才能从根本上提高财产保险公司的经营效率。

参考文献

[1]柳媛.中国财产保险公司的业绩评价：EVA方法应用研究[D].西南财经大学，2007.

[2]丁德臣.基于ERM理论的财产保险公司风险预警与控制研究[D].东南大学，2009.

第5篇：公益营销策略范文

回顾移动的服务营销渠道发展历程，主要可分为四个成长阶段。分别为邮电分家初期的“创业起步阶段”,从2003年开始的“大规模扩张阶段”,自2006年开始渠道功能转型的“效益提升阶段”,自2008年至今的“体系重构、合作共赢阶段”.

（一）创业起步阶段

1999年-2002年是中国移动的创业起步阶段，在此阶段中国移动市场平均以两位数的速度增长，为不断增加向客户销售的触角，移动运营商广泛利用社会资源建立分销店和点，社会网点的优点是遍布城乡各地，移动运营商可以通过社会网点快速推销自己的业务和产品，有效利用资金，可以有效降低单位渠道的成本。

例如：在2001年11月，中国移动自营厅达3,410个，而店却有34,624个（其中合作营业厅1,817个，特约营业厅8,685个，普通店24,122个）大量普通店的核心能力在于扩大“销售”的覆盖，没有排他性的要求，即使在特约营业厅也出现销售两家运营商业务的情况。在实体渠道的自然增长阶段，运营商对自营厅的“窗口”形象要求和服务职能有一定要求，但大量存在店形象、管理和经营水平参差不齐的现象。商因利益驱动而自然加入渠道，运营商没有主动进行规划，包括实体渠道网络结构、网点布局、管理非常薄弱，导致实际运作效率低下。在此阶段，中国移动开始逐步探索渠道的建设、管理工作。

（二）大规模扩张阶段

2003年-2006年是大规模扩张阶段。2003年，运营商开始积极投入开展实体渠道建设，合理布局，加强控制，差异化整合实体渠道模式是这一阶段共同的特点。中国移动各省级运营商实体渠道建设分为两种模式，移动业务渗透率高的经济发达地区，实施“以市场职能和服务职能为主”的整合实体渠道模式，针对不同的目标市场，建设差异化的实体渠道。在此阶段，为满足市场急速膨胀的需要，中国移动开始对渠道进行规模扩张。开始大规模建设渠道，提高主控比例，下发规范化的渠道，大力拓展社会渠道，渠道规模迅速增长，渠道功能还是以销售为主，发展并不均衡，缺乏系统规划，布局不够合理。

（三）效益提升阶段

效益提升阶段是指2006年-2008年。2006年后，中国移动营销渠道正式进入了效益提升阶段，在此阶段，中国移动的各类营销渠道开始渠道功能转型，提升渠道的新业务营销和终端销售能力，渠道类型逐渐丰富，各类渠道发展不平衡状况得到改善，社会渠道逐渐承担更多的职能，开始与大型连锁渠道合作，此时的渠道营销和服务是并重的。

（四）体系重构、合作共赢阶段

自2008年开始，全业务运营促使中国移动的渠道差异化逐步显现。渠道逐步分级，依照不同的客户群转型，主要向面向个人、家庭和集团客户转型。随着3G时代的到来，中国移动的渠道开始提供与G3产品相匹配的渠道体系结构，尤其是终端销售渠道。针对各类社会渠道则由绝对掌控转变为博弈中合作，谋求共赢。而在渠道功能上，原则为客户拓展和客户维系并重。

（五）发展规模

随着科技的进步和电子商务的蓬勃发展，电子渠道也展现出了迅猛的发展势头，目前中国移动的电子渠道承担了90%以上的咨询和查询服务，2010年电子渠道话费查询量达犯亿次，比2009年12月份的20亿次增长60%.业务承载数量和业务办理量也呈快速上升态势，网上营业厅全网平均承载业务超过200项2010年9月自有电子渠道业务办理量达3,4亿笔，29个公司开通网上选号。2010年9月份网上交费金额2,9亿，自助终端交费32亿。电子渠道的使用客户数快速增加，2010年9月使用电子渠道客户数达到4,3亿，2010年9月渠道客户数达到1000万，是年初的3倍。

二、中国移动福州分公司营销现状

（一）公司简介

中国移动福州公司（以下简称福州移动）是国有大型电信企业，公司辖九个市（州）分公司、四个直属单位和40个县（市）分公司。福州移动除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有全球通、神州行、动感地带等著名服务品牌。经过几年的建设与发展，公司已建成覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络，拥有客户近千万、年收入达40亿元[2].

从1999年福州移动挂牌正式运营到今天，福州移动确实经历了辉煌的成长岁月，从第一代移动通信的“大哥大”,到第二代移动通信的GSM手机，再到未来的3G移动多媒体手机，移动通信技术在中国一代又一代“繁衍”,见证了中国移动通信产业20年的“跨越式”发展[3].但是，经过多年的持续高速发展，福州移动的发展近年来已经呈现出逐渐放缓的态势，收入增长乏力。从近年来收入增长趋势可以看出，福州移动的收入增长率正在逐年降低，已经由2001年的16,8%下降到2007年的9,9%,首次低于中国GDP增长率[4].伴随着粗放的用户发展策略，福州移动的用户普及率已经达到67%.业界普遍认为当常驻人口普及率高于90%或还原后的实际人口普及率高于70%,该地区就进入到高用户普及率的状态。由此可见，福州公司也即将进入到用户市场的高渗透阶段。

对于原本发展十分滞后的移动通信产业来说，过去10年的发展主要解决了人们基础信息通信的问题，但是随着产业市场环境的变化，以语音业务收入作为运营收入主要支柱的时代已经一去不复返了，2008年福州移动更要面临3G牌照发放、电信企业重组、资费管制政策压力及无线与有线Internet融合的技术替代压力，使得依靠新增拉动收入的传统增长模式面临巨大挑战[5].福州移动正处于突破现有市场格局，转变收入增长方式，实现企业转型的关键时期。福州移动迫切需要转变经营观念、适应新形势下的市场需要，探索出一套新的收入增长模式和增长路径。如何对产品、价格、渠道、促销等策略进行科学合理的制定和运用，有效的激发市场潜力，确保企业持续、健康发展是福州移动市场经营工作者必须攻克的重要难题，本课题正是在此背景下产生的[6].

（二）经营现状

从1987年中国移动通信发出神州第一波到今天的移动通信客户接近5亿户，中国移动通信事业已走过了20年光辉历程。中国移动通信发展的20年，是把握技术机遇的20年，是带动产业发展的20年，是助推经济发展的20年，是惠及社会大众的20年。20年来，中国移动通信事业伴随着祖国改革开放的步伐，从小到大，由弱到强，前所未有的发展速度创造出世界通信史上的奇迹[7].20年来，面对国家经济、社会各界和人民大众对信息的旺盛需求，中国移动审时度势，准确把握技术机遇，不断合作创新，为广大客户推出多样化、个性化的移动通信业务，以移动信息化有力地推进了国民经济和社会信息化进程。曾经，移动电话在中国被认为是可望而不可及的奢侈品；如今，移动电话已经飞入“寻常百姓家”,成为人们日常生活中不可或缺的必需品[8].在这个最简单、最直接的变化背后，可以看到移动超越固定的现状，看到移动超越固定的动力，看到移动超越固定的趋势，更能看到移动超越固定的艰巨使命[9].在中国移动通信以信息化带动工业化、助推祖国经济腾飞的同时，中国移动通信集团作为国有大型企业，也得到了长足的发展。集团公司成立至今，国有资产保值增值率超过260%,累计纳税超过2300亿元[10].中国移动的网络人口覆盖率超97%,累计为39700个偏远行政村解决通信困难，直接使我国行政村通电话率提高了5,5%.2007年，中国移动通信集团被国务院国资委评为“业绩优秀企业”,获得《财富》“全球最受赞赏的公司”,《商业周刊》“亚洲最受尊敬的企业”荣誉[11].

公司市值列全球电信公司前茅。在《财富》“世界500强企业”的排名上升至180位，在《金融时报》“全球最强势品牌”排名列第5位，品牌价值1412亿美元。福州分公司作为中国移动通信集团的全资子公司，伴随着中国移动通信行业及中国移动通信集团的成长，近年来也得到迅猛发展。2007年，福州移动年收入超过40亿，客户数已超千万[12].

三、当前中国移动福州分公司渠道营销中面临的挑战及问题（一）面临的挑战

1.市场竞争的挑战

竞争格局的变化导致运营商对优质社会渠道的争夺将更加激烈，对社会渠道的掌控力及忠诚度管理提出了更高要求。竞争对手在家庭、集团市场的优势和深度覆盖、深度运营能力将对公司市场产生冲击[13].

2.技术演变的挑战

第一是以博客为代表的Web 2,0要求渠道具有更强的交互性和主动性。其次是存储、搜索技术的发展无限扩展了客户的选择范围，要求渠道具备更全的业务范围。最后是无线技术的发展，浏览器技术的突破，提高了移动终端的业务承载能力。

3.客户需求的挑战

信息化：更高的信息化业务占比要求渠道具备更强的信息化业务体验、销售能力；小众化：小众个性化业务的长尾效应，要求体验能力更强的电子渠道。扁平化、移动化：要求渠道能够提供及时、便利和不间断的服务。

面对以上三个方面的挑战，有限公司已组织全网进行了大量的渠道运营和管理能力提升工作，整个公司渠道管理工作虽已取得一定成绩，但是仍然存在两个方面有待提升：专业化管理有待提升，一体化协同有待提升。

（二）面临的问题

1.渠道结构不合理

福州分公司的营销渠道中，社会渠道占到94%在，自办营业厅仅占到6%左右。论文格式目前社会营销渠道所占比重大，导致出现鱼龙混杂，数量繁多，规模差异大，经营不规范，管理难度大。移动公司无法对社会渠道进行有效的控制。

2.社会渠道服务水平低下

（1）渠道的忠诚度和向心力低，服务水平参差不齐。移动公司直接管理的经销商近3500家，相对各地方公司渠道管理人员而言，渠道管理幅度显得太宽，针对经销商的管理和监控手段执行性较差；移动公司与零售渠道的信息传递受到阻隔，无法全面及时获知市场信息和用户需求；移动公司缺乏主动的市场开拓和渠道发展。

（2）社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性。渠道管理的大量工作集中在针对经销商的酬金核发、卡号发放和业务培训上，制约了移动公司深入零售渠道减少管理盲区的努力。移动公司自身的销售力量薄弱，无力深入发展零售渠道，加之渠道商对福州分公司的政策与制度理解不充分，对福州分公司的满意度与忠诚度不高，表现出各种为追求短期利益的损害渠道体系的行为，如：渠道内部竞争（冲货、压价）；降低销售政策实际效果（促销期间压货、倒货）；降低用户价值（鼓励甚至诱使用户弃卡、换卡）；虚增新用户数（虚报新用户骗取酬金）。

3.整体渠道的营销能力较弱

营销能力较弱首先表现在对特定的用户群进行特别营销。由于市场和业务的急剧膨胀，移动运营商还没投入更多的精力对集团客户、商业客户、重要客户进行精确营销；其次表现在由于激励机制的执行性较差，使的整体渠道缺乏持续的竞争力动力，导致营销的主动性不高。最后是渠道成员之间的协同性较差，没有整体的规划，渠道成员间的内部竞争引起的渠道内耗增加。

4.对渠道和产业链掌控力度不足

产业链即一种或几种资源通过若干产业层次不断向下游产业转移直至到达消费者的路径，它包含四层含义：一是产业链是产业层次的表达。二是产业链是产业关联程度的表达。产业关联性越强，链条越紧密，资源的配置效率也越高。三是产业链是资源加工深度的表达。产业链越长，表明加工可以达到的深度越深。四是产业链是满足需求程度的表达。产业链始于自然资源、止于消费市场，但起点和终点并非固定不变。移动通信的产业链涵盖以下几个主要方面：SIM卡制造产业，手机终端生产产业，无线网络设备产业，各种软件系统产业，增值业务内容提供商，企业和个人客户等。电信运营商要掌控产业链，成为一个资源的整合者，包括信息资源的整合和产业链各个环节的有效整合。运营商应该要求终端设备厂商的研发以运营业务为中心，对内容的争夺应更激进，对CP/SP加强控制，向信息化内容提供商转型。

就福州来说，作为影响整个行业走向的领导运营商，目前在产业链的掌控上也没有发挥出和其规模相应的作用。福州分公司目前在整个产业链的掌控上需要做的工作还很多，尤其是作为信息服务提供商的角色还不明显。

四、中国移动福州分公司渠道营销的应对策略

（一）完善营销渠道结构与模式

1.加强自有渠道建设，扩展服务范围，提高服务质量。

应继续加大自建营业厅比重，逐步减少合作营业厅和松散型商的数量，进一步完善自建营业厅作为核心渠道的功能，把自建营业厅改造成为品牌商品零售、大宗业务销售、终端商品销售、基础业务服务与展示、大客户服务、数据业务拓展、积分兑换、客户挽留、关系营销、集团客户营销与服务等的综合窗口和舞台，确保为高端客户提供个性化的重点服务，为大众客户提供标准化的便捷服务。自有渠道的建设中，要统一做好渠道规划，合理分布建点位置，既要保证渠道网点的充足性，又要保证渠道分布的有效性。在自有渠道建设过程中，要重视选址工作，要确保自有渠道落点的人流量、周边商业配套和未来的城镇发展方向。自有渠道门店大小和设施投入要符合当地的客户服务需要，避免建设过大成本浪费或建设过小满足不了业务发展需求。要充分利用自有渠道的辐射功能，除发挥自有渠道本身的销售、新业务推广、客户服务功能外，还要充分发挥自有渠道对覆盖范围内的社会渠道的服务和管理功能。要加强农村自有渠道低端终端的销售，使自有渠道在区域内成为引导市场发展的核心。农村自有渠道分布广，管理是重点，培训是突破口，服务质量监督和完善的考核体系是保证，在自有渠道建设过程中，要把提升自有营业厅的整体服务营销能力作为一项重要工作来关注，切实发挥出自有渠道的核心作用。

2.继续拓展社会渠道，进一步增强社会渠道的营销服务能力在加强自有营销网络建设的同时，要积极拓展社会渠道的建设，扩大覆盖面和销售量，通过渠道大力发展中低端客户，扩大移动用户发展规模。同时考虑与终端厂商进行捆绑营销合作，在行业应用方面应与系统集成商进一步拓展合作范围。要把社会商作为自有渠道的重要补充，以新的商业模式为客户提供服务，最大限度占领市场潜在渠道合作者。

要重视专营直销渠道规划。专营直销渠道适合标准化产品销售和各种终端的零售，具体包括各种卡类、营销包/业务包的销售等，另外它还是一种建立面向城市郊区、农村山区市场的新型销售渠道模式，形式包括连锁店、中小型超市、书报亭和专营直销员等。在发展其它直销渠道的同时，要大力增强渠道控制力和营销服务的执行力，制定统一销售标准，完善服务质量考核，提高服务质量，增强渠道营销服务的执行力。

3.大力发展电子渠道

电子化渠道是解决客户服务和业务受理受地域空间及时间限制的良好途径，尤其是在一些偏远地区和实体渠道难以有效覆盖且建设成本较高的区域。电子化渠道的建设过程中，要简化电子化受理手续、降低客户电子化受理门槛，充分考虑广大普通客户的接受能力和文化水平，重点推广短信类和语音WR类的业务与服务受理通道，网络类电子化渠道作为辅助手段。可以重点发展空中充值业务和短信话费查询服务，以解决广大移动客户重点关注的缴费及话费查询问题，并以此为切入点，带动其他电子化渠道使用的推广。

（二）提升对社会渠道的管理能力

营销服务渠道运营体系由渠道管理体系和渠道监控体系两大部分组成。从事前、事中、事后三阶段对渠道进行管理和控制。福州分公司提升对社会渠道的管理能力，就是要健全完善渠道管理体系和渠道监控体系，提高这两个体系的运作水平和效率。

1.渠道管理体系

渠道管理体系由渠道建设管理、渠道运营管理和渠道信息管理系统三部分构成。

（1）渠道运营管理：包括渠道商工作规范、业务流程、服务规范管理、营业人员管理、市场代表工作规范等等，保证渠道正常有效的运转。这里特别提到市场代表工作职能的转换。市场代表的工作职能由监控渠道为主转变为以服务渠道为主。

（2）渠道建设管理：渠道规划、经营点的选择、合作商的选择、经营点的装修、设备。从渠道的源头抓起。对布点的必要性、可行性、经济性进行综合分析。对有必要建立的地方，选择综合实力强的商家，建立经营点，并统一形象。

（3）渠道信息管理：对渠道收集的信息、对收集的信息的分析、反馈等进行规范。

2.渠道监控体系

渠道监控体系从监控客体划分为对公司渠道管理人员、服务人员的监控和对渠道商的监控。从监控主体来看可划分为公司监控、渠道商监控、员工监控、用户监控、第三方监控五个层面（1）对公司渠道管理人员、服务人员的监控。首先，由公司按照公司人力绩效考核制度进行考核。并且该项考核与其服务管理的渠道商业绩严格挂钩，使其与渠道商共同承担相应指标。其次，本着为谁服务由谁考核的原则，由其服务对象渠道商对其进行考评。将两项考评结果按一定权重相加所得计其得分，该得分决定绩效，严格与薪酬、奖惩挂钩。

（2）对渠道合作商的监控。由于我们对不同层级的合作商采取不同的政策，相应其也要采取不同的管理方式，同时在考核标准的制订上我们采用相对指标而不是绝对指标。对合作商采取单厅或单店考核方式。结合指标分别就业绩、服务规范、销售行为规范等方面对其进行考核。考核结果直接决定其酬金、层级，甚至合作关系。

（3）要有多方的监控主体。对以上的监控管理工作的实现主体将从单一主体（福州分公司）向多主体转变，由福州分公司监控、渠道商监控、员工监控、用户监控、第三方监控五方共同实现。对管理人员与服务人员的监控通过福州分公司、渠道商、员工三者来实现。对渠道商的监控则由福州分公司、用户、第三方来实现。对以上各不同监控主体的评价结果基于其反映事实的重要性、客观程度、以及监控的渗透力度分权重过行汇总。以期保障对渠道所做出评价的合理性与公正性。

（4）注重农村市场的渠道拓展。与城市市场相比较，农村市场具有其特殊性，主要表现为：市场总容量小、但发展空间大；市场分布相对分散，不容易管理；渠道发展相对不均衡。所以有必要根据农村市场不同的渠道特征分别设计对应的农村渠道结构体系。如果合作营业厅的实力足够管理控制当地市场，可以一步到位，直接将其他渠道商划归合作营业厅的自有渠道。福州分公司的大部分乡镇营销渠道成员只是合作营业厅，对该区域指定专营店的主要管理工作由当地的合作营业厅承担，福州分公司只进行协助市场规范管理，这种渠道体系下指定专营店将仍旧是福州分公司的营销渠道成员，依然需要与所在区域的营业厅类商共同维护区域市场。

（三）提升整体营销承载能力

由于与网络运营配套的终端产品（手机）销售渠道的广泛，福州分公司通信公司难以用完全独占的方式来完成渠道的搭建；借助社会力量来共同做好移动产品、业务的营销服务仍然是非常必要的选择。从总体上来看，福州分公司通信仍然处于快速成长阶段，承载产品销售是渠道当前最为重要的功能，渠道主要也是以此为核心建构起来。

福州分公司的自有渠道在大多数地区目前主要承载的是普遍服务的功能和部分批发及零售功能，另一部分的批发和大部分的零售功能主要还是由社会渠道来完成。

在大多数的地区，合作营业厅基本没有很好地对就近市场进行有效的管理，使不少的地区市场显得有些混乱。大客户服务体系由于工作设计和资源配置等问题，在大多数地区显得销售有余而服务不足。大多数的乡镇市场的大客户和集团客户都存在服务不到位的现象。

所以加强渠道。的服务承载能力还将是渠道体系建设的一个关键要点，内蒙古移动应在加强渠道的服务能力建设上充分考虑以下几方面的均衡发展。

1.加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的建设，提高渠道执行力；

2.丰富渠道状态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力；3.建立针对不同客户品牌、不同城市级别和不同业务的差异化渠道体系；4.重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验；5.创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟，巩固渠道主导地位。

第6篇：公益营销策略范文

关键词：客户满意；营销策略；供电公司

电力体制改革是进一步深化我国经济体制改革必不可少的组成部分，落实供给侧结构性改革，蓟县供电分公司积极地参与增量配电投资业务的竞争。基于当前的形势，蓟县供电分公司如何科学合理地制定其营销策略，是值得深入思考的重要课题。建立统一开放、规范透明、竞争有序的电力市场规则，已成为当前电力市场改革与发展的必然趋势。蓟县供电分公司秉持“顾客至上，服务第一”的理念，以市场需求为导向，旨在提高客户的满意度与自身价值的增长，借助电力营销策略，使得社会效益与经济效益相结合。

1蓟县供电分公司市场营销中存在的问题

1.1市场营销的管理系统尚待健全

蓟县供电分公司的营销管理系统功能较全面，涉及客户服务、业务处理、工作管理、决策支持几个方面，支持营销专业化、扁平化、精益化管理，但仍存在系统更新较慢的问题，难以保证其稳定性与安全性。营销系统的管理维护人员专业性不强，加之区域性的差异，营销管理的操作系统碍于多种因素而未能进行及时有效的更新，系统的稳定性与安全性难以得到有力的保证。鉴于网络信息技术的迅速发展，尚未健全的营销管理系统，极易遭到非法分子的攻击，篡改用户的计费信息、盗取用户的资料等，给国家电力系统造成严重的损失。

1.2市场营销管理人才匮乏

当前市场营销人员存在专业技术水平不高、服务意识较差的问题，对于系统的更新、全新理念的传达、创新设备的应用等方面表现出专业知识欠缺、接受能力较慢，多数的市场营销人员凭借自身丰富的经验，未能认真地对待实际发生的问题，解决具体问题的方法较为单一。蓟县供电分公司的管理制度过于僵化，严重影响营销人员的工作热情与积极性，不利于整体营销团队的稳定。随着国家电力改革的市场化，电力供应的市场关系发生着微妙的变化，人们对公共事业的服务质量与态度提出了较高的标准。蓟县供电分公司需要不断地提升自身的服务质量与服务水平，树立市场营销的意识。 当前仍存在工作人员工作效率低的现象，服务意识淡薄、服务态度恶劣，都产生极其不利的影响。此外，相关全能型人才的引进机制不够完善，蓟县供电分公司的市场营销过于重视营销的数量与质量，对资历深的员工过份依赖，使得营销的团固步自封，难以注入新鲜的活力。当前高等院校大多设有市场营销专业，培养许多高素质的营销人员，企业可以深入高校去挖掘有着较强专业性与可塑性的人才， 提高福利待遇来吸纳更多的复合型人才。

2影响客户满意度的因素

2.1业务流程不够优化

根据相关调查显示，用户对蓟县供电分公司的“快捷服务”、“紧急服务”等的满意度较低，用户反映蓟县供电分公司在办理业务方面的流程过于复杂、办理的周期较长。通过进一步的调查了解到：首先，蓟县供电分公司的部分业务在申请与审批的环节有着较多的程序，导致业务办理的时间长，一旦某个程序存在问题，业务的办理将会搁置更长的时间。比如相关换表、送电的业务办理，所需要走的程序较多，需要有关部门的审批；线路改造的办理也相对较为繁琐，程序比较多；在临时用电的方面，一旦超过规定的用电量，便需要向上级进行申请，得到审批同意后，才可以进行变压器的更换。为了确保蓟县供电分公司供电的安全运行，有些流程是必要的，部分过于繁琐的程序可以适当考虑用户的需求，进行酌情处理。其次，用户在缴纳电费方面有着诸多的不满，如排队等待的时间过长、交费方式不够便捷、开具发票的效率低下等。

2.2员工的服务意识淡薄

在当前日益激烈的市场竞争环境下，任何行业对顾客的满意度问题都予以高度的重视，只有顾客对企业的满意，才可能提高顾客对企业的忠诚度。电力行业也是如此，基于此种形势，蓟县供电分公司的工作人员要不断地加强自身的服务意识。从相关调查中了解到，用户在用电临时报修、交费、换表等方面存在较多的投诉，部分工作人员对相关业务的处理态度较差、处理效率较慢，对用户所提出的问题未予以重视，个别工作人员运用拖延和转移来处理相关的投诉，没有进一步跟进，部分工作人员解决问题的能力有限。此外，用户对蓟县供电分公司的线路日常检查工作方面也有一些意见，认为工作人员的检查积极性不高，服务欠缺主动性。

2.3促销手段单一

蓟县供电分公司的促销手段过于单一，比较常用的促销方法有相关电力的宣传图片展览、派发宣传资料、媒体宣传等，促销的手段欠缺创新，蓟县供电分公司对服务营销的认识仍停留在表层的理解，缺乏有着较强营销知识的专业型管理人才，蓟县供电分公司在服务营销方面的经验有所欠缺。正是由于蓟县供电分公司对促销手段的认识不足，难以运用自如，在一定程度上限制其业务的拓展，严重影响电力的促销效果。

2.4电力设备老化严重

蓟县供电分公司还存在电力设备老化、更新较慢的问题，难以适应当下经济的发展。在一些偏远的地区，电力的基础设施比较落后，相关设备已经铺设多年，电力存老化严重的问题，对电力设备的维护不到位，潜在诸多的安全隐患。经济的快速增长，冰箱、空调、电脑等耗电量较多的家用电器得到普及使用，向电力设备的质量提出了更高的标准，电力设备有时难以满足用电的需求，出现跳闸、断电的现象，影响用户的电力体验。

3基于客户满意度优化蓟县供电分公司的营销策略

3.1提高业务流程效率

蓟县供电分公司必须秉持“顾客至上，服务第一”的服务理念，切实保证用户正常用电，解决客户的用户问题。整合电力的营业厅、建设电力智能互动网站、完善95598的电力服务热线，建立统一的电力用户服务平台，开展多种渠道的集约式、一体化管理，为用户提供全新的服务体验。完善对配网故障的抢修管理工作规范，开展电力故障抢修的“零超时”活动，优化对电力抢修人员的调度，根据电力问题发生的故障范围，快速作出判断并传递信息，有效利用分局的抢修资源，提高电力抢修的工作效率。

3.2提高员工服务意识

对于电力企业来说，必须树立为用户提供优质服务的思想，借助优质满意的服务来赢得市场竞争。蓟县供电分公司要加强95598服务热线的联动机制，提高问题首次解决的效率，全方位地推进95598的精细化管理，构建员工考核指标体系，尽可能地调动95598坐席员工作的积极性。蓟县供电分公司要定期开展有关工作人员服务意识的培训，通过宣传讲座、宣传册的形式向工作人员传达服务至上的理念，并随时考察工作人员的服务情况。蓟县供电分公司要严格依据相关的法律规范，为用户提供质的服务，促进市场营销的开展。 此外，加强对专业型人才的引进，为蓟县供电分公司的市场营销团队注入新的血液。

3.3加强业务宣传推广

蓟县供电分公司要充分地发挥其门户网站的优势，凭借覆盖范围大、受众人数多、信息传播快等，设立相关用户服务的项目，公布与民众密切相关、迫切地需要了解的供电信息，特别是与民生相关的供电信息。借助新闻媒体，对蓟县供电分公司的群众关注的热点、难点问题等进行宣传报道，扩大蓟县供电分公司信息服务的覆盖范围，使得其信息的宣传在广度、深度和速度上更进一层，为用户提供较为便捷和优质的服务。

3.4定期检查、更换电力设备

蓟县供电分公司要定期对电力设备进行维护、检查与更换，最大限度地保证用户的用电需求和体验。按区域划分工作人员的职责范围，实行“专人专区”的管理，定期检查职责范围内的供电设施与设备，一旦有电压不稳、电线的情况发生，务必及时进行修复与设备的更换，有效地消除潜在的安全隐患，无形中加强蓟县供电分公司在用户心中的威信力。在自然灾害多发时期，供电设备较容易出现故障，蓟县供电分公司相关部门要提前对此做好防范，确保居民日常生活的正常用电。

第7篇：公益营销策略范文

一、中小企业供应链融资的困难分析

对于中小企业来说，供应链融资具有一定的科学作用和积极意义，然而，毕竟这是一种新型融资方法，在初期试用阶段仍然会面临着一些问题和困惑，正是由于这些问题，才增加了银行参与、支持融资的风险，导致了供应链融资无法深入、持续进行，具体的供应链融资困难体现在：

（一）面临着巨大的信息风险

信用风险是中小企业供应链融资中最大也是最重要的风险，而且在这种融资方式会使企业面临着更加复杂的形势。

第一，虽然供应链融资是将的供应链体系作为参考目标，然而，在这其中中小企业依然还要进行信贷，但是，中小企业的规模与实力有限的事实没有变，抵抗风险的能力也较差，仍然会有可能出现不能如期还贷的问题。

第二，多数中小企业尚未建立完善的财务管理制度，不愿意通过财务账目来公开自身的经营状况，使得信贷银行无法真实地获得企业的基本信息，一些不法中小企业就会借机会浑水摸鱼，采取非法手段获得资金，为银行带来经济损失。

第三，在供应链融资体制下，银行各项决策的制定是以供应链与其中的核心企业的发展水平为参考依据的，然而，如果这其中的核心企业破产或者供应链出现瓦解，就可能对银行的信贷安全造成不良影响。

（二）供应链牢固性不强

供应链融资的典型特征是将供应链中核心企业竞争力以及各个联众各个成员的关系作为融资参照对象。从当前的现实状况来看，这一融资理念仍然存在问题，由于供应链融资模式在我国属于刚起步的新型融资模式，各个企业无法完全理解和适应这一融资模式，缺乏对供应链的归属意识与责任意识，各个成员之间也是名义上的联系，实质上一盘散沙，这难免会造成供应链结构松散，一旦遇到外界形势的变化或外部因素的冲击，就有可能造成供应链条的瓦解或解散。而且处于在供应链中处于核心地位的实力企业多数都是为了增加自己的经济利润而创建集上游采购服务的物流公司与下游销售服务的商，缺乏对这些企业的严格管理、控制，也没有建立制度化的管理模式，一旦其中的某一成员企业经营不善，都可能形成对供应链整体的威胁。

（三）抵质押资产甄选较为困难

贸易融资的最突出特征体现为自偿性，其依靠的是贸易背后的真实交易。整个融资的顺利进行是以交易中的存货、应收账款以及商业汇票等等为依据的。需要抵质雅的资产能够很好地变现，这样即使贷款方违约，银行金融机构也能够凭借这些质押来挽回损失，但是，倘若抵押资产遇到不测，无法变现，那么就会使银行面临着巨大的风险和危机。所以，整个过程中需要中小企业提供质量较好、具有高保证的抵押资产，具体的要求体现为：应收账款对应的付款企业规模较大，实力较强，信用等级较高。然而，从当前来看，多数中小企业都无法做到这一点，由于自身资产量变化大，财务信息不真实，内部财务人员水平有限等现象比比皆是，这无疑会使抵押资产的选择面临危机，造成银行的纠结和困惑。

（四）第三方物流企业的参与

在这种融资模式下还会有一个特殊类型的企业参与，那就是物流企业，表面上看，物流企业的参与能够控制抵押资产危机，由于物流企业自身的经营性质使其能够对企业的货物等做出科学的评估、管理，从而达到对抵押资产的监管，正因为这样，银行金融机构才同物流企业建立了联系，然而，这其中需要注意的是，物流企业风险控制功能的发挥在很大程度上取决于其自身的信用等级、专业能力与技术水平等等，其中最重要的是违约赔偿能力，是影响监管效果的关键因素，同时，物流企业自身的信用度以及责任感也会极大地影响信贷风险。

二、供应链贸易融资的有效策略

导致供应链融资困境的原因有多种，要想解除这些困境，使这种融资方式科学积极地发挥作用，就要从供应链自身管理入手，严格抵质押资产的甄选、不断完善相关法律法规，加强对物流企业的监管等等，全面促进问题的解决，从而确保供应链融资良好作用的积极发挥。

（一）重点监督防范信用风险

信用风险是整个供应链融资中最重要的风险之一，也是银行重点关注的对象，在当前的供应链融资体制下，加强对金融风险的防范才能刺激更多的金融主体参与其中。

第一，中小企业要加强信息管理。中小企业要本着客观、负责的原则，向银行披露自身信息，例如：经营状况、账目情况等等，以此来同银行逐步建立相互信任关系，是银行能够凭借这些客观真实的信息来授权信贷资格。

第二，完善银行对企业经营的管理与监督。为了确保银行获得客观、真实的企业信息流，银行可以试着同物流企业、审贷企业建立合作关系，在三方之间建立一个电子商务平台系统，通过这一平台来监督企业的具体经营状况进行监督与核查，并对企业运转中出现的问题展开科学的、理性的分析，需要时调用预警机制。

第三，加大对供应链核心企业的监督力度。因为在整个的融资过程中核心企业扮演着最重要的媒介角色，可以说核心企业的实力、信用度、责任感是决定整个融资成败的关键。所以，银行必须加大对核心企业的监察力度，从经营水平、财务状况等进行全面的核查。

（二）加强供应链管理

要加强供应链的责任意识与竞争意识，使供应链中的所有企业都认识到自身的发展状况会直接波及到整个链条的实力状况，强化自身的归属意识，学会提高自身力量，同时善于依靠和发挥整个供应链的效能。

同时，要提升供应链成员的进入指标。核心企业在不断夯实自身实力的前提下，也要对链条中下游的其他企业提出严格的入链标准，形成健全完善的入链与退链制度，平时也要注重对供应链的管理，强调链内成员共同利益享受的同时，也要监督各成员企业的信用行为。

（三）严格抵质押物权的选择

银行要同专门的资产评估机构建立合作关系，以此来监督企业所采用的抵质押资产的变现能力，重点加强对抵质押存货的甄选，确保货量足数、质优，同时也要注意到链条中各企业的违约偿还能力，确保信贷安全。信贷银行也要不断创新供应链融资产品，打破传统的贸易融资方式，积极吸收国际银行的先进经验，试着实行新的贸易融资产品，例如：福费廷、保理等。

（四）创造良好的融资环境

积极发展物流业，不断提高物流行业的专业水平、技能水平与责任意识等等，增加物流企业的人才比重，完善物流基础设施建设，提高物流的信息化管理水平。

同时，也要加强社会信用担保系统建设，国家应该在政策、财政等方面全面加快并完善社会信用担保体系建设，使其成为支持中小企业信贷的有力担保机构。

第8篇：公益营销策略范文

摘 要 电力企业与人民群众的日常生活、社会生产之间有着密切的联系，作为国名经济发展的基础产业，其服务质量与服务水平对电力企业的发展非常关键。目前，很多电力企业都感受到了客户对供电质量、供电安全、供电服务需求的提升，加强供电服务营销策略的制定是提升客户满意度的根本途径。本文针对国网安徽省庐江供电公司的供电服务营销状况进行分析，找到能够提升客户满意度的供电服务营销策略。

关键词 客户满意度 供电服务 营销策略

国网安徽省庐江供电公司是一家优秀的地方电力企业，曾经承办省级、县级的多项建设任务，相关资质都比较成熟，近几年来，公司先后获得多项荣誉，在同行业中的发展中取得了骄人的成绩，面对积累的电力市场竞争，国网安徽省庐江供电公司加强了供电服务营销战略，从而提升了客户对供电的满意程度，在电力市场中获取到更多的份额，有助于竞争优势的提升。

一、优化营销组织保障能力

优化供电服务营销组织结构是提升客户服务体系建设的重要保障，严格遵照规章制度进行专业化运作，为电力企业打造一支综合能力强劲的服务营销团队，对提升客户的满意程度有很大的帮助。电力企业首先要构建完善的服务营销管理体系，严格执行体系中规定的内容，使供电服务营销更加的规范化、标准化。其次，要加强客服中心与稽查中心的建设，客服中心是帮助客户解决问题的部门，如果客户提出的问题连工作人员都不知该如何解答，还如何提升客户的满意程度。稽查中心是对电力企业服务的监管部门，掌管供电服务质量、水平，对服务营销的全过程进行控制，确保供电服务营销的效率。

二、完善电力资源优化配置

电力企业在运营过程中包含很多资源，如果能够对这些资源进行合理的利用，将会起到很大的促进作用，不仅能够提升电力企业的经济建设，还能够使电力企业的服务体系得到完善，有助于客户满意度的提升。首先，对电力资源进行优化配置能够提升对资源的利用率，帮助电力企业更好的对电力市场的形势进行分析，能够准确对市场需求进行预测，构建重点地区、重点用户的实时监测系统，能够在第一时间了解到客户的问题，并且积极的对客户的疑问进行解答，有助于电力企业供电服务营销的发展。

三、拓宽电力企业运营服务渠道

完善的力企业运营服务渠道是对客户进行全方位服务的基本保障。电力企业可以通过很多方式进行供电服务营销，像是热线电话、网上营业厅、在线服务平台等，在加强网络供电服务营销的同时，也要注意加强线下的供电服务营销，实现电力企业各个服务渠道协同发展的目标，为客户提供更加一体化的服务。电力企业还应该加强对供电服务渠道的集约化管理，使用科学的手段对服务渠道的功能、资源等方面进行管理，根据客户的实际情况选择最佳的供电服务渠道，确保能够为用户提供最优质的服务，有助于客户满意度的提升。

四、改善客户与企业之间关系

客户与电力企业之间能够和谐相处对客户满意度有很大的影响，积极进行客户管理，改善客户与企业关系是非常必要的。首先，电力企业要加强对客户档案的管理，尤其是对大型客户、重点客户要进行跟踪式的服务，建立客户分群标准，对不同地域的客户要进行不同程度的管理，根据客户的习惯实施个性化的服务营销手段。其次，要使用先进的科学技术将纸质客户档案管理向数字化管理的方向发展，是客户档案的抽调、查阅更加便利。

五、培养全员服务能力

电力企业在制定供电服务营销策略的时候，要从全员的角度进行考虑，构建全员服务工作机制，在全体员工的共同努力之下对客户进行服务，是电力企业实现服务型企业转变的关键环节。首先，电力企业应该加强服务部门的职能，提升服务部门在电力企业发展中的重要地位，使每一名员工都能充分认识到自己存在的必要性，从而更加努力的去完成自己的任务，能够妥善解决快速回电、投诉处理、跨部门协调等棘手问题。其次，要构建完善的业务协同机制，供电服务营销并不是单凭一个服务部门就能够做到的，需要电力企业各个部门的通力合作，全面实行服务承诺制，对重点客户、大型客户做出服务上的承诺，给客户吃下一颗“定心丸”，从而提升客户的满意程度。

六、加强营销服务精益化管理

电力企业服务业务基础管理、风险控制、规范管理都要借助营销服务的精益化管理，只要这样才能确保这些项目管理能够充分发挥其效果。首先，电力企业应该加强营销服务的基础管理，不管做什么事情，都需要稳固的根基做基础，这样才能确保后序工作的稳定进行。其次，要提高营销服务的管理能力，供电服务营销不仅要针对客户的服务水平与服务质量等方面，还要对全体员工的工作情况进行监督与管理，严格执行电力企业的稽查结果评估制度，确保供电服务能够正常进行。

七、提升营销技术支撑能力

营销技术的提升是供电服务营销策略中的关键技术，为服务营销策略的使用效果提供了重要保障。电力企业要积极进行营销技术的创新与改革，推动营销技术支撑能力的发展，通过与先进的科学技术相结合来实现服务营销的创新与升级。要自主的进行营销技术的研究与开发，不能一味的借鉴国内外的成功案例，要找到具备自己特色的营销技术手段，能够提升客户满意度的营销技术并不是最先进的那一个，而是最适合企业发展的那一个。

综上分析可知，客户是电力企业生存与发展的重要基础，没有客户支持的电力企业就像是断了线的风筝，只会随波逐流。因此，制定完善的供电服务营销策略，从根本上提升客户的满意程度是非常重要的。

参考文献：

[1] 陈振强.基于提高客户满意度的供电服务营销策略研究[D].华南理工大学，2015.

第9篇：公益营销策略范文

关键词：美国福禄克公司；测量仪器；营销策略

信息技术的变革改变了测量仪器行业在市场中的路途。测量仪器依照功能的不同主要有：激光测距仪、电缆测试仪、电能质量测试工具，以及接地和绝缘电阻测试仪等。随着中国加入了世贸组织以后，美国将测量市场开始投向了中国，这样一来就为中国的测量市场带来了机遇。1978年美国福禄克进入中国市场后，由于中国是测量行业最大的市场之一，因此，福禄克的加入使它的业绩呈稳步趋势增长。

一、美国福禄克公司在测量仪器行业市场分析

美国福禄克仪器公司成立于1948年，总部位于美国华盛顿的埃弗里德市，在美国、中国、荷兰，以及英国都有其设立工厂。它所涉及的产品系列有电功率分析仪、热成像仪，以及ScopeMeter测试工具等。这些工具拥有检测和检修故障的能力。Wavetek Wandell Goltermann精密测量的部门自从2000年被福禄克公司合并后，福禄克公司就稳定了它在测量仪器市场的地位。随着福禄克公司在市场上占有的优势，在随后的几年里，它又分别与温度计量与压力计量而出名的HART公司与DHI公司合并。因此，不管是在市场上还是在技术领域，福禄克公司在测量仪器行业有着最全面的测量仪器。借助市场的优势，以及自身的地位，提供最全面的测量产品和相应的产品解决方案，满足了人们在质量和性能上的要求。但是因为资本和人才，以及管理等因素，使其在发展中还是存在一定劣势的。例如：高价格，人员的不足，性能不够综合等。

回顾传统的模式大致有三个：终端广告直销，利用目前活跃的小众媒体和大众传媒在大众面前的影响力，该模式是当前健康产业应用最广、时间最长、最为人熟知的营销模式。已形成多种广告形式和内容，根据广告媒体的不同，主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。 直销方式，这种方式在安利的成功以后赢得了很大的喝彩，但是效果来看，不是每个企业都适用的。争议最大，产品价格定位，且很多大众群体大多对该模式缺乏了解。 会议营销，直接面对消费者，通过产品营销和亲情营销改变消费者生活，更利用会议的鱼群效应产生爆发式销售，该模式魅力依旧。但目标顾客集中、人才流动剧烈、顾客忠诚度降低，导致营销成本攀高。

自从2000年开始，测量仪器行业就已经超过了30%。随着经济的增长，在2008年期间销售额就已经达到了1亿，公司的年幅度增长也随之提高到了30%，到2010年期间就超过了13亿。因此，为了在激烈的竞争中能够取得一定的优势和地位，测量仪器行业市场的细分就显得特别重要。这样一来，企业更容易注意客户的需求，并满足客户需求，以此把握住客户群。

二、营销策略分析

市场营销主要是针对客户的需求，企业利用各种方式将产品推向客户，然后由客户将对产品的意见反馈给企业的一个过程。由于市场营销的内容是不断在发展中进行改变的，因此，市场营销不但有销售，还有对市场进行的调查和产品的开发，以及针对产品进行的各种推销活动和售后服务等。是站在客户的角度活动通过有计划、有组织，以及协调和控制等。一般的营销策略有传统和现代两种。传统的营销策略是生产和产品，以及推销为主要观念，利用现有的产品对其推销和促销来获取利润。但是现代的营销策略则是市场和社会营销为主要的观念，利用客户对产品的需要对其整体营销来获取利益。其营销有四个阶段：第一阶段主要是价格、产品、渠道，以及促销；第二阶段主要是客户的需求和欲望、成本、沟通，以及方遍；第三阶段主要是建立与客户的联系、市场的反应速度、关系营销，以及讲求回报；第四阶段主要是在产品竞争中制造差异化、功能化、拥有附加的价值，以及共鸣。然而营销的策略是对整个销售做出的计划，其方式有很多，在产品上的策略、促销上的策略、渠道上的策略，以及价格上的策略等等。从长远的角度来分析、寻找、把握、维持客户，对市场进行细分、选定、组合、计划、组织，以及检测与评估。从技术和品牌的角度抓好产品技术，建立自己的品牌形象。平衡技术和营销之间的关系，根据市场的需求对产品进行开发和创新，并接纳客户意见对产品进行改进。

三、美国福禄克公司在测量仪器行业的营销策略

美国福禄克公司的优势是它的公司在管理上非常规范，市场的目标定位也很明确，且它的开发能力很高，产品的种类多使它拥有很多的销售的渠道，由于产品在质量上被认可使供应商有了依赖性，确定了它在市场上的占有率，服务的系统也很完善。但是因为它缺少具有激励性的策略，使得它在推广上的积极性不高也不灵，再者它在品牌的宣传上不够，使得知名度提高的非常慢。在机遇上，随着世界全球化，不同的消费者拥有不一样的消费需求，使得它在市场上拥有很大的潜力。特别是对经济发展速度较快的国家，隐藏着巨大的测量仪器市场。在威胁上，由于测量仪器行业竞争激烈，不管是国内还是国外市场，所针对的市场逐渐迈向中低端的趋势，因此，要想在这个竞争激烈的市场占有一定的位置，是要付出巨大的成本和努力的。所以，可以使用低成本技术领先的战略和差异化的战略，或者是最优化成本的供应商战略，以及采用低成本将重点集中的战略、重点集中差异的战略。然而美国福禄克公司利用差异化的战略在市场中取得竞争力。首先，它拥有客户对企业的象形与忠诚，在技术上要领先其它的竞争商，通过差异化提高了企业的品牌知名度，使其它购买者依赖于企业。其次，它利用差异化的战略一直占据着测量仪器行业竞争的地位。最后，利用自身所具有的内外条件优势引领着企业日后的发展。由于各种不同的竞争者带来的威胁，使其现有的竞争者在激烈的竞争中产生很大的压力，所以，一个好的营销策略，可以帮助企业摆脱这些威胁。美国福禄克公司在营销策略的制定上，通过在市场的分析，在产品和营销渠道、广告和品牌、促销，以及服务和网络营销上制定相应的策略。以满足客户的需求为主，根据不同时期推出的产品进行营销策略的制定。例如：在促销上，通过公共的关系提高在质量上促销；在广告上，加大产品或媒体广告的投入；在品牌上，对品牌进行推广；在服务上提供售前、中、后的服务等。

总而言之，美国福禄克公司的营销策略是根据它在不同的周期中所提供的产品情况所做出的调整宣传，为了在保证测量仪器行业中占有一定的竞争地位的同时，抓住自己企业客户，稳定销售并提升销售。福禄克公司在对自己企业的各方面进行了解以后，根据自身的实际情况制定合适的营销策略，才能在市场的激烈竞争中稳步前进。

参考文献

[1] 陈胜捷;SWOT分析法在企业战略规划中的应用实践[J];中国管理信息化;2010年22期

[2] 马宝龙;王高;李金林;李纯青;关系营销范式下营销努力对客户行为的影响研究[J];南开管理评论;2009年03期