广告的诱导功能精选(九篇)

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第1篇：广告的诱导功能范文

[关键词]商业广告翻译策略最佳关联

一、商业广告

广告的定义甚多，到目前为止，各国学者给广告所下的定义都不尽相同，美国广告主协会关于广告的定义是：“广告是付费的大众传播，其最终目的是为了传递情报，改变人们对广告商品的态度，诱发其行动而使广告主获得利益。”根据这一定义，笔者认为，广告应具备传递信息的信息功能，诱发广告受众在获取信息后做出广告所期望的反应的诱导功能，以及对商品进行粉饰美化的美感功能和表情功能。其中诱导功能是最主要的功能，其他各种功能都是为诱导功能服务，都在努力使广告起到最大的诱导说服作用，最大限度地发挥广告的商业效应。

由于广告文体是一种具有极高商业价值的实用文体，有些学者指出,一则成功的广告应该符合ACCA原则，即认识(awareness)、理解(comprehensive)、说服(conviction)、行动(action)。这是因为，在当今的信息社会里一则广告能否吸引广告受众的注意和认识是导致广告成败的关键。同时，广告必须易于理解，便于记忆，否则就难以给人留下深刻的印象。

二、关联理论

关联理论(relevancetheory)是西方语言学家Sperber和Wilson基于Grice的关联准则而提出的认知语用学理论。Sperber和Wilson(1986)认为，语言的交际是一个明示——推理过程而不是传统交际理论的编码——解码过程。关联理论的核心就是寻求最佳关联性原则，即人类的交际行为都会产生一个最佳相关性的期待，接受者要确定交际者的交际意图，就必须在交际双方共知的认知环境中找到对方话语和语境之间的最佳关联，通过推理推断出语境的暗含意义，从而获取语境效果，达到交际的目的。关联理论中的关联并不是一个绝对值，而是一个相对的概念。关联性的强弱取决于认知努力和语境效果。在同等条件下，认知努力越小，语境效果越大，则关联性越强。但在整个语言交际过程中，接受者需要的并不是最大关联(即以最小的认知努力得到最大的语境效果)，而是最佳关联，即接受者希望能不用花费不必要的努力便可以从中得到足够的语境效果，并据此推导出说话者的交际意图。作为交际的翻译，在原语的理解和翻译过程中人们对语码的选择所依赖的也是关联性，原交际者和译者构成了交际的双方，译者从原交际者明示的交际行为中寻找出最佳关联，通过推理形成对原语文本的理解；译者和译语接受者又构成交际的另一双方，译者通过译语文本把自己对原语文本的理解传递给译语接受者，从而使译语接受者能够推导出原交际者的交际意图。正如Gutt所指出，“成功的译文就是译者确保译文中交际者的意图和接受者的期待与原文一致。”译者要传达的并不是原语文本的文字本身，而是原语文本所代表的原交际者的交际意图。因此，在翻译过程中也就大可不必拘泥于形式上的句法与词汇层面的等同三、关联理论在商业广告翻译的指导意义

从认知语用学的角度来讲，广告是交际者(广告主)诱导和说服交际接受者(广告受众)接受其产品、服务等的言语行为。在交际过程中，人们总是用最小的认知努力来获取最大的语境效果的，广告受众一般很少会花大量的时间来仔细研读广告，因此广告必须要在很短的时间内吸引住广告受众，并应迅速说服他们做出购买的行动。这样一来，在交际双方共享的认知环境下，一些对交际双方而言不言自明的东西常常会被省去。而对于不同文化之间的语言交际，由于交际双方的文化背景知识各不相同，缺乏共享的认知环境，消费者只能通过译者对广告主交际意图的推断，在译者和消费者共有的背景知识下，接受原交际者的交际意图。只有基于这种共有的背景知识，原交际者才有可能与接受者进行交际，并认为接受者会理解其交际意图，也正是基于这种共有知识，接受者才可能正确理解原交际者的交际意图。这就要求译者在进行广告翻译时，打破原语广告词和句这些属于语言层次的东西的束缚，从原交际者(广告主)明示的交际行为中寻求出最佳关联性，然后在译者和译语接受者(广告受众)共知的认知环境下传递给译语接受者，实现原交际者的意图，诱导广告受众接受其产品或服务。一则广告之所以成功，可以说是因为交际者与接受者之间达成了一种较为和谐的默契。这种默契是基于交际双方在共享的认知环境下得以实现的。

因此，在翻译时就不能只停留在广告的词和句的语言层面上了，而应在原广告词语与原语语境之间寻找出他们最佳关联性，然后将原广告的意图传递给译语接受者。尽管译文在形式上与原文相差甚远，但正如德国功能派译论家Reiss和Vermeer所指出的，“翻译的效果才是最重要的”。

四、结语

综上所述，广告是一种特殊的交际行为，几乎所有的广告都可以看作是一种诱导说服性的言语行为。从认知语用学的角度来讲，广告是一种语用行为。因此我们在研究广告翻译时，不能将其等同于一般意义上的翻译，不能单纯用传统的翻译理论来对其进行指导。关联理论虽然不是翻译理论，只是认知语用学的理论，但它却能有效地阐释广告翻译，指导翻译的实践。只要运用得当，它能够起到传统翻译理论难以达到的积极效果。

参考文献：

[1]赵静:广告英语[M].北京:外语教学与研究出版社,1993

第2篇：广告的诱导功能范文

【关 键 词】教科书插图 功能分析法

有研究表明，我国明朝的《对相识字》就是世界上最早使用图文对照的教科书，捷克教育家夸美纽斯制作的《世界图解》也是比较早的带有插图的教科书，他们都极大地推动了教科书的发展。以后，教科书插图更加丰富多彩，推陈出新大大地丰富了教科书的内涵和容量，提高了教科书的质量。

教科书是教学内容的重要载体之一，它直接关乎着教学质量，在学校教育中起着举足轻重的作用。随着教科书的多元化，无论从内容上还是编写形式上，都有突破性的进步。比较明显的进步就是是“九义”英语教材的彩色插图大大增加，而且插图内容接近学生生活，更加有趣味性，并且插图之间的连贯性增强了。大大强化了对学生的吸引力。教科书的编写人员拓宽了插图的作用。事实说明，教科书比以往更多地照顾到了中小学的认知偏好、身心发展特点。增加插图符合中小学生的认知规律，有助于提高教学质量。

一、插图的作用

所谓插图是指插在文字中间，用以说明文字内容的图画。只所以采用图画，是为了对文字内容作形象的说明，加强作品的感染力和书刊板式的活泼性。插图与文字相比，有其独特的不可替代的作用：1.用插图的方法来展示一部分文字的内容，会有形象、直观，一目了然特点。2.插图可以作为文本部分的补充，和文本相得益彰。3.把复杂的科技问题直观化，一目了然，减少了文字叙述，反而便于人们理解，比文字效果要好得多。4.文图并茂，美化版面，给人很好的视觉和心理享受。

二、插图在广告中的三大功能：

插图在广告中的三大功能为吸注功能，看读功能和诱导功能。

广告中的吸注功能主要是指有才创意的插图能够吸引消费者的注意。有人研究发现，假设某些消费者从心理上对一切文字广告都感到厌烦，排斥任何广告。而在无意看广告时突然看到了广告，此广告不是华美的文字，而是富有创意的插图。其精彩插图家乡海绵吸收水分一样，把消费者不自觉地吸进去了。就像爱丽思掉进了兔窝那样地跌入深渊，而在有创意的插图的深渊里，心不自觉的循着插图探究，由此达到了广告设计者的目的。

插图的看读功能主要指快速，有效地传达广告的内容。这就是插图会“说话”的功能。最好的广告插图应是简洁明了，便于读者抓住重点的插图。国外有一些广告插图家通过“藏文法”来测试广告插图的表达能力，即把广告的正文和标题等掩盖起来，让读者只见插图，看其能否了解广告所要表达的内容，好的插图往往有三秒钟见效的力量。

插图的诱导功能指抓住消费者心理反应，把视线引至文案。好的插图应能将广告内容与消费者自身的实际联系起来，和消费者形成共鸣。插图本身应使消费者迷恋和感兴趣，画面要有足够的力量促使消费者进一步想要得知有关产品的细节内容，诱使消费者的视线从插图转入文案。

三、插图在教学中的三大功能

同样，插图在教学中也具有这三种功能：吸注功能、看读功能、诱导功能。

初中英语课本的插图画面有浓郁的生活气息。画的内容都是学生喜闻乐见的事情。容易引起学生们的共鸣。使他们的心随画而动，学生看着插图，不由的暗自发笑，甚至会想，插图画的是不是就是我。这样的画面当然就会让学生们不自觉的进入插图，被其有趣的画面所吸引，这就体现了插图的吸注功能。学生们看到插图，一下子就读懂了插图，心领神会，对插图的解读实现了插图第二大功能，即看读功能。画中所描述的人物时曾相识，画中所叙述的事或是自己经历过，或是有同学身上发生过。好的插图就是画中内容和读者自身的实际联系起来，这才能使读者走入画中。看着插图开始思考和探知这个神奇的画面，本能的想知道图中的事物是什么，怎么去说图，解图，用英语怎么说，这就是插图的诱导功能。使人轻松地进入插图主题，实现了设计该插图的目的。

这样的插图使学生忘记了令人厌倦的英语学习，有了这样的求知欲望和好奇心，那么在老师授课时就能专心致志，跟着老师的思维走，大脑就不会分心和开小差，轻轻松松地学会了英语知识。学生也会思考和问问题了。根据画面问老师某个场景或某个事物用英语怎么表达。根据画面进行举一反三的语言操练。而且画面能够增强学生记忆力。记忆插图比记忆文字要容易得多。

让我们看一下义务教育课程标准实验教科书9年级英语教材（人教版）P76 的Unit ten，其标题为“By the time I got outside， the bus had already left” 看到文字，对学生没有多大吸引力。然而这五幅画面确实达到了故事性和趣味性的统一。使人既有漫画的感觉，又有寓言故事的感觉，画面层层递进，让人好奇心不断增强，一是画面中一个睡眼朦胧的女孩，一觉醒来，抓起闹钟一看，惊得嘴巴张开，似乎在说，天啊，上学要迟到了。读者着急想知道后面发生的事。二是画面中这女孩赶忙起来冲淋浴。可见该女孩有爱干净的好习惯。可今天就不能省略吗？三是画面中时间有点迟，匆忙去赶公车，就差一步，公交车刚刚走。这女孩又是招手，又是喊叫，公车硬是不解人意，只管走自己的路。哎，要是不冲淋浴，或许能赶上。四是画面中以百米冲刺的速度奔跑着去学校，周围的美景全然不存在，跑出了一身汗，好不容易到了学校门口，手拍着脸，坏了，没拿书包。才想起书包在床低下，很是气恼，无奈之下跑回家拿书包。五是画面中更可气的是她跑到家门口，才意识到钥匙在书包里，书包在床底下，进不了门了，六是画面中这女孩又只得跑回学校，学生们已经上课了，老师和同学们都诧异地看着她，她气喘吁吁，脸通红，后面的事情不言而喻。这个画面生动，形象，是当过学生的人都熟悉的画面。这样的插图把学生吸引进去了，扣人心弦，体现出插图的吸住功能，插图的内容形象生动，学生心领神会，这体现了插图的看读功能。插图画的是个别学生生活中的一幕，也是众多学生熟悉的一幕，让人捧腹大笑。又有一丝沮丧。这样有意思的事情怎么样用英语讲述出来，学生们的眼球就开始看插图前后的句子，这点又体现了插图的诱导功能。这些效果正是设计插图的目的。这一课的教学目的是教授英语时态中的过去完成时，表示一个动作或状态在过去某一时间之前已经完成或结束。在到达公交车站前，公交车已经走了，在到达教室前，同学们已经开始上课了。用图表现出来的生动场景，非常典型的过去完成时的实例。

用这样引人入胜的画面来学英语，英语学习变得轻松活泼了，而且诙谐有趣，令人发笑。寓教于乐。完成该教学目的之后。教师还可趁此教育学生要养成好习惯。早睡早起是好习惯。睡晚了，好误事。做事要井井有条，书包要放在适当的位置。要善于计划，掌握好时间，从容做事。教师将教育学生与教授英语相结合。在学英语的同时，又学到了人生道理。

好的插图是吸注功能、看读功能、诱导功能的统一体。缺一不可，紧密相连。否则，插图就是浪费学生时间，就是浪费版面。有创意的插图相当于用多媒体来演示，感知和认识能力得到了提高，不知不觉中学生成了学习的主人，培养了创新能力。

插图使英语语言教学“活”起来了。这种方式的英语教学也符合素质教育，符合交际教学法，有助于培养语言运用能力，听说读写的培养 符合学生为主体的教学，改变了传统的满堂灌教学，革新了教学方法，有助于培养创新人才。

正如《国家中长期教育改革与发展规划纲要》（以下简称“纲要”）所指出的那样：教育要促进每个学生主动地、生动活泼地发展。树立科学地教育质量观，把促进人的全面发展，适应社会需要作为衡量教育质量的根本标准。由此可见，这样的英语教材是我们“纲要”的具体体现。这样的英语教学符合我国教育观，应该发扬光大。

我们再来看P81看图写作文，画面一是一个女孩一觉醒来，抬头看墙上的表，突然眼睛瞪的很大，似乎在说，上学迟到了。画面二是女孩骑车往学校赶。因为太快，头发都飘起来了，让人感到该女孩一定汗流浃背。画面三是女孩赶到了学校门口，校门紧紧关着，突然想起，今天是星期天，学校不上课。画面四是跟朋友坐在沙发上，仿佛谈论起这事，又似乎是愉快的聊天哈哈大笑。画面五是女孩看望爷爷奶奶，和他们快乐的吃饭。画面六是晚上放松自己，看看喜欢的电视节目。画面七是快乐的星期天过完了，进入晚上的睡眠，准备迎接新的一天，迎接忙碌的一星期的学习。看这些插图时，一幅看完，就迫不及待的想看下一幅，插图画的内容仿佛就是自己的生活内容。该插图也体现了插图的吸注功能、看读功能、诱导功能。

这说明插图不仅有助于学生理解和掌握语言难点和重点，而且也有益于训练学生的写作和口语能力。有了插图，就有了话题，就想用语言表达出来，这使得写作文和口语对话有了素材，有了想表达的内容，刺激学生用英语写出来，说出来。使学生有了用英语交流的欲望，这是学好英语的最好的内动力。

插图给学生插上想象的翅膀。学生们根据有限的画面，有很多的遐想。插图还可以训练学生的仔细观察能力，逻辑思维能力，然后将所学的词汇与句型结合起来，通过实际的语言操练，既打下了扎实的语言功底，在此过程，更为重要的是培养了创新能力。素质教育的其中一个目标是要培养创新人才。插图促进了学生积极学习的意识，把学生变成学习的主人，教师只是引导者和组织者，启迪学生的智慧，这种教学方法也符合西方建构主义的教学理念，有助于培养学生的独立思考，充分发挥学生的主观能动性。这样的教学方式有助于培养学生的学习兴趣，培养他们的独立的人格和个性。

插图也有助于训练学生的口语交流能力。针对画面，学生们可以相互进行语言训练，同学们相互交流，一方面增加了英语学习的趣味性，又便于理解、消化课文中的难点和重点，学着用所学英语叙述画面的内容，加深了对课文知识的记忆，从而巩固了所学知识。

运用插图进行课堂教学是外语教学中的模拟情景教学原则的运用，教师应该研究出科学地利用插图进行教学。根据初中学生的年龄，心理和认知能力，要把静的插图变得“活”起来，从孩子的角度角度插图，模仿孩子的声调，加上有趣的动作表演，或者让学生模仿插图进行编导，表演，让学生积极参与课堂，在轻松、愉快的气氛中学会了英语知识。在才过程中，又培养学生们乐观，开朗的性格，教师也很好履行了教书育人的职责。

新编中学英语教材中，几乎每篇课文都配有与该材料密切联系的插图，这比单一的文字内容显得更加生动、主观、它更能激发学生的求知欲，使学生的观察力，思维力，想象力得到充分的发挥。如果教师充分利用课文插图的特点，进行课堂教学，那就会使你的教学达到事倍功半的效果。

初中英语教材的插图彻底改变了英语教学方式。把插图的吸注功能、看读功能、诱导功能融汇在英语教学过程中。一在教学中，要突出学生的主体性和教师的主导型，即教师要善于借助于插图来诱导、引导和指导学生，启发学生，教师和学生共同来挖掘插图的意义，将插图的内隐性转化为外显性，让其进入课堂。插图紧紧抓住了学生的注意力，使学生主动学习，积极感知，认真思考，踊跃参与；二教师要利用插图来培养学生的创新精神和语言实践能力，一改教师的一言堂和满堂灌的教学模式，使学生由被动变主动，使课堂教学变得生机盎然，生动活泼。三有了插图，学生的主动性调动起来了，学生们有了问问题的油头，有了举一反三的材料，一下子使干巴巴的语言“活”了起来，便于学生记忆以及灵活运用语言。一个插图促进了英语教学改革，改变了英语学习方法。插图符合初中学生的认知规律，培养了独立思考能力，培养了兴趣，是学生成为学习的主人，有了发挥主观能动性的平台。

就因为插图有三大功能，所以，在编写教材时，编写好的插图，对英语学习和英语教学有着不可估量的作用。使学生学英语有了内动力，有了兴趣和冲劲，使教师讲授英语有了新鲜的血液，使教学有了生命力。

参考文献：

[1]义务教育课程标准实验教科书：英语（九年级学生用书）[M].人民教育出版社.

[2]宋振韶.教科书插图的认知心理学[J].北京师范大学学报（社会科学版），2005（6）.

[3]白惠琼.“活”化课文插图 培养学生创新精神[J].2003（1）.

第3篇：广告的诱导功能范文

如何让100万元的广告费产生1000万元的效果?怎样才能把那些可能浪费的广告费减到最低?这是不少企业管理层常常思考的问题。法国广告人汤姆・福克斯指出，化妆品广告是一种说服的艺术，是一种说服消费者，以求改变其消费观念、习惯及行为的活动，每则广告基本上都是劝说消费者去获得某种好处或欲望的满足。由此可见，广告对消费者的说服力不可小视。那么，对于化妆品这类属于感性消费的产品，该如何运用理性诉求方法，以化无形为有形，让消费者产生消费冲动呢?

泛化策略

近年来，市场的细分大有愈演愈烈之势。随着国民经济水平的提高，消费者的专业洗护观念进一步强化，许多品牌都将目光投向了细化的功能诉求上。最典型的当属宝洁公司，其将旗下洗护产品以功能细化区隔，海飞丝主攻去屑，潘婷强调对受损发质的修护，而飘柔则擅长对头发的日常护理。市场的细分是精准营销的开始，它代表着一种趋势，不再将所有的顾客看作是一个整体，而是区别对待。随着人们追求个性、时尚的需求越来越大，市场细分还会继续下去。

但与此同时，我们也应该看到，同市场细分背道而驰、试图将目标顾客无限扩大的泛化策略，也在市场上创造了无数成功的品牌。像国内的知名品牌大宝，针对的目标顾客非常的模糊，不管男女老幼，似乎都可以“天天见”，除了其主打的SOD蜜之外。还有日霜、晚霜等，同样没有进行市场细分，没有强调是针对哪种肤质、哪种消费群体等，照样也成就了其在国内化妆品界的显赫地位。化妆品界的后起之秀隆立奇公司，在广告上也进行了这样的产品诉求：一瓶隆立奇，全家都能用；一瓶蛇油膏，全身好皮肤。现在其一年的销量也达到了几十个亿，比起很多细分市场的化妆品品牌丝毫不示弱。这样的例子在外资大品牌中也比较常见，典型的属强生公司，在其婴儿用的润肤霜和沐浴露广告中，有“宝宝用好，您用也好”的宣传，目的就是将大人也纳入到婴儿产品的使用中来，淡化婴儿润肤霜只能婴儿用的观念，把产品进行泛化。

由此可见，市场的细分虽然代表了未来的潮流和趋势，但对于目前的国内市场来说，将产品进行泛化的做法也会长期存在并发挥作用。

数字策略

用数字说话的广告说服力有目共睹，真正称得上将该策略运用得登峰造极的品牌首推玉兰油。早在2003年，玉兰油的一位品牌经理在新浪网与网友聊天时，就有意无意地介绍“清透平衡露夏天使用效果很好，特别针对油性和混合性两种皮肤，经过4个星期的时间，就可以使肌肤出油状况得到改善，毛孔的出油率可以降低96％”。细心的人就能发现，短短的一句话里，好几个数字概念让这个产品特点一览无余，数证说服的诀窍深入玉兰油的品牌精髓。再比如玉兰油洁面乳的报纸广告称“含有BHA活肤精华，可以彻底清除脸部肌肤灰尘和彩妆，只需7天，就能让肌肤得到改善”；玉兰油多效修复霜的杂志广告称“能帮助抵御7种岁月痕迹，令肌肤焕发青春光彩”；玉兰油二台一润肤沐浴乳的网络广告称“含有75％的玉兰油滋润成分，第一次使用，您的肌肤就会感到明显的柔润光滑；使用14天后，您能体验到肤质的明显改善和滋润；持续使用，您会拥有洁净、滋润、柔嫩的动人肌肤。”玉兰油借用科技产品广告中常用的方法，将产品功效量化，使其更明确，更直观，让消费者“看得见，摸得到”，从而极大增强了广告的说服力。

玉兰油的“数字化”进程绝非偶然之举，其通过巧妙的广告诉求，把感性的美丽演变为可以看得见摸得着的数字，基于宝洁公司强大的科研能力，没有人会怀疑其可信度。当玉兰油教会了消费者记住广告语“惊喜你自己”之后，最终是谁在惊喜，答案不言而喻。

其他策略

诱导说服：广告主要通过创造新的观念来摇动消费者的心智，从而达到诱导购买的目的。例如，“金利来领带，男人的世界”就是一种诱导，因为广告赋予了金利来领带一种男人的风度；箭牌口香糖的“绿箭是清新之箭，黄箭是友谊之箭，红箭是热情之箭”更是一种诱导，因为广告赋予了箭牌口香糖各种美好的情感因素。当消费者的观念认同了广告观念的时候，消费者就已经被说服，从而心甘情愿地变成了广告产品的代言人。

审美说服：人们欣赏广告的目的是多方面的，一是为了获得有关商品服务的信息，二是为了使感官得到娱乐。因此，广告创意策划在准确体现定位的同时，还要充分注意广告的审美原则，做到语言美、画面美、意境美。尽量做到使顾客在欣赏广告时，就如同欣赏一件艺术品。上海家化的清妃化妆品系列广告就非常注重审美要素的体现，他们在广告中把女人比喻成月亮、天鹅、音符和珍珠。当消费者看到这部美妙绝伦的广告，又有谁不为此而沉醉并激起对美的向往呢?

情感说服：广告是通过说服消费者才达到推销目的的，而说服的关键是“动之以情，晓之以理”，广告在说理的同时还要在制造情感上下功夫。商品本来没有情感，通过广告语和广告画面的作用，才让商品摆脱了冷冰冰的面孔，戴上了温情脉脉的面纱。当消费者被广告所渲染的情感打动的时候，消费者就在声情并茂的语境下变成了广告的“俘虏”。

第4篇：广告的诱导功能范文

在现代消费品市场上，由于消费品品种、花色繁多，技术含量也不断增长，消费者对商品的认识，甚至对自身需求的认识往往是模糊、不确定的，其在购买什么商品品牌和何时何地购买等方面有着较大的选择性。这就使得消费者的消费需求具有很强的可诱导性。消费需求的这种可诱导性，相应伴生了市场需求的伸缩性，这就为企业促销和推销人员的推销介绍创造了广阔的天地。

一般讲，消费者的欲望有两种情况：一种是“意识的欲望”，即有明确购买目标的消费者；另—种是“潜在的欲望”，即虽然需要某种商品，但没有明显意识到，因而没有做出购买预定的消费者。有潜在欲望的消费者常常由于外界的刺激由—个看客转变为买主。据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有28％来自“意识的欲望”，72％来自“潜在的欲望”。因而促使消费者完成由潜在欲望到意识欲望的转化是扩大销售、提高效益的关键。企业要想实现更多的销售，应努力在诱导顾客的购买动机上下功夫，利用各种有效的方法，使消费者的心理力量逐渐产生购买倾向。

有效的诱导方式主要有以下三种类型：

一、证明性诱导

这种方法主要是以商品的实际质量和功能展示来说服消费者，促成其购买。它主要包括实证诱导和证据诱导。

1．实证诱导。

即当场提供实物证明的方法。一个推销人员在推销过程中，为了引起顾客的注意使他们对你所推销的产品产生兴趣并激起购买欲望，你就必须要像一个演员一样，应用多种演示技巧并从中获益。演示技巧是一种活泼的活动，通过演示技巧使你能向顾客演示产品或服务的特征、优点、利益，从而直接将产品的质量和功能展示在顾客面前。蝙蝠电扇在早期开拓市场时就成功地采用了这一方法。当时厂家派出推销员订货，写出产品介绍公诸于众皆收效甚微。他们急中生智，租用南京新街口百货大楼的橱窗，陈列了3台电扇同时运转，产品下面用醒图的字体写着：“从4月1日起开始运转，请您算一算，到今天共运转了多少小时?”眼见为实，许多消费者为了证实电扇是否昼夜运转．还在晚上特地赶来察看，结果随着时间的推移，电扇不停地运转，购买数量也在不断地上升，终于打开厂市场。由此可见，推销的目的是将产品卖出去，因此将所推销的产品作为推销的辅助器材，实乃最为真实有效。

2．证据诱导。

即向消费者提供间接消费效果证据的方法。有些商品不适于采用实证方法，就可以运用证据方法诱导。证据诱导要使用消费者熟知的又有感召力的实际消费证据，才能使消费者相信所购商品靠得住。现代市场营销中，影视明星、社会名流和政界要人等的消费都是有力的证据。例如派克公司在宣传策略上就采用了这一手法，举出了像柯南道尔写作《福尔摩斯探案集》、艾森豪威尔将军在二战停战协议上签字、里根与戈尔巴乔夫签署中导条约等使用的都是派克笔作为有力的证明，说明派克笔的高档次和高品位一直被高层次人士所青睬。又如中英合资上海利华的一句广告语“世界著名影星用‘力士’，那你呢?”，就曾诱惑众多追逐明星的消费者争相购买“力士”系列产品，效果十分明显。

二、说服性诱导

这是以推销人员的推销说明来促进信任、增加购买的方法。推销产品要注意顾客的感受和情绪，这样才能引起对方足够的注意力，而生动的推销说明就能达到这一效果，它能使枯燥无味的推销活动变得非常的活泼有趣且容易被对方接受。这种方法要求推销人员具有丰富的商品知识和较高的语言技巧能力，对产品的工艺、性能质量、使用方法都有清楚地了解，能以比较充实的内容介绍商品，说服顾客，使他们坚定购买意识。但决不能强求顾客购买，使之产生逆反心理。采取说服性诱导，一方面要注意顾客的心理变化，切忌片面宣传或夸大其辞，同时能有的放矢地提出富有建设性的建议。

首先，根据不同对象形成双向沟通。对于老年顾客不要说那些对他们来说显得十分怪僻的语言。因为这些语言将导致费力的解释，不利于与之沟通；对于年轻的顾客，谈论那些过时的老掉牙的语言是十分可笑的事，因此使用具有流行意义的语言将使你与他们之间的距离缩短许多。在推销产品尤其是推销新产品时，不要以为顾客对你说的都能领会，顾客可能对新名词一无所知，因此推销人员必须使用通俗易懂的语言，一定要让顾客能够明白。有些顾客可能很挑剔，不妨让他充分陈述，肯定顾客意见，使对方感到自尊和满足，然后适时说服和建议。

其次，相机向顾客提出购买建议。推销人员一般应掌握下列机会：当顾客目光转向其他商品的时候；顾客询问某种商品是否有售的时候，顾客提出已购商品的使用、维修问题的时候；顾客向营业员话别的时候。

建议性诱导的内容一般有以下几方面：

1．建议购买高档商品。推销人员要在准确判断顾客的购买预算的前提下提这类建议，以免建议不妥伤了顾客的自尊心。

2．建议购买替代商品。提这类建议的条件是消费者欲购甲牌商品而本店无货，但有在质量、性能、价格上与甲牌商品类似的乙牌商品，建议时不要强求顾客购买。

3．建议购买互补商品。提这类建议要注意当两项商品有主次之分时，顾客购买主产品是建议购买次项商品时容易成功。

4．建议购买大包装商品。同类商品大包装比小包装在费用上较为经济。对于某些连续使用的消耗性商品，这种建议容易成功。

5．建议购买新产品。新产品对于消费者来讲，没有使用经验的参照，购买欲望难以形成。推销人员要做好宣传，并保证退换、保修，建议才有可能成功。

第5篇：广告的诱导功能范文

【关键词】POP广告设计；视觉性；推广性；促销性

随着商品经济的发展,消费者在市场中的地位越来越得到重视。现代商业的发展也离不开其与消费者密切的沟通互动，POP广告作为沟通商品和消费者的桥梁之一，在商品的整个市场周期都起着积极的作用。POP广告能够向消费者传达直接的商品信息，不拘泥于某一类型的媒介，能够和环境密切地融合，是真正的宣传系统。POP广告丰富多样的视觉形式和不同的类别形式决定了其在商品空间中的视觉性、推广性、促销性的作用。

1POP广告在商业空间中的视觉性

POP广告是近年来风行于各商业场所的一种活泼有意味的新型广告形式。POP广告是以商品或品牌的营销为中心的，通过视觉语言的设计、实施和管理等形成信息的有机分布，达成有效的商业传达，为商业策略和广告策划服务，唤起消费者的购买欲望，从而达到广告的目的。它不仅能起到规范和美化商业环境的作用，而且在商业领域对商品的推广、促销方面同样起到积极的作用。POP广告中的视觉元素的应用很重要，夺人耳目的视觉元素具有延展性、系列化、统一性，使其广告表现具有整体风格，以形成反复的视觉冲击力，并在每一次的营销活动中达到宣传累积的效果。POP广告的视觉形式丰富多彩，图形、造型、色彩和光等视觉元素以及动态影像、立体造型等都充分展示POP系统视觉表现的多样性。POP广告设计中的文字设计和色彩设计是其重点。文字的设计主要解决阅读问题，突出品牌个性，具有符号化的视觉特点。POP广告中文字的字体、字形应符合商品信息的内容。在确保突显主题的前提条件下，POP广告中的文字应具有视觉审美性、层次清晰、疏密得体的特点。而对于以文字作为宣传主体的POP广告，更应易认、易懂，使消费者能够迅速、便捷地了解和掌握广告信息内容。色彩是一个重要的组成部分。它可以制造气氛、烘托主题，强化版面的视觉冲击力，直接引起人们的注意与情感上的反应。心理学家研究表明，人的感觉器官在观察物体的最初20秒内，色彩感觉占80%，形体感觉占20%；两分钟后色彩占60%，形体占40%；5分钟后，各占一半，并且这种状态将继续保持。可见色彩给人的印象是迅速和持久的。此外，色彩还可以更为深刻地揭示主题与形象的个性特点，强化感知力度，给人留下深刻的印象，在传递信息的同时给人以美的享受。色彩在POP广告设计中具有符号性的传递功能，帮助人们识别、表达特定的主题外，还可以利用色彩的相互配合，创造出表达设计主题本身特点的完美的艺术效果。在POP广告设计中，运用商品的象征性和色彩的联想等色彩规律，可增强商品的视觉传达效果。例如食品、电子产品、化妆品等在用色上有较大区别。同一类产品根据其用途、特点还可以细分，如食品可选用纯度较高，感觉干净的颜色来表现；其中红橙黄等暖色能较好地表达色、香、味等感觉，引起人们的食欲，故在表现食品方面应用较多。绿色给人新鲜的感觉，常用来表现蔬菜、瓜果；蓝色有清凉感，常用来表现冷冻食品、清爽饮料等。色彩的应用不是固定不变的，在设计时应灵活运用。POP广告经常放在零售环境中，确定广告的主题色调还要考虑店面的照明设施影响。因此，主色调的运用是色彩设计的第一步，与品牌息息相关。在视觉上还应追求整体的平衡感，POP广告多为短期促销广告，字体和图形的色彩变化及有规律的节奏能让人产生活泼的、幽默的心理感受，激发人们的消费心理从而产生购买。而色彩的强调对比能够刺激消费者的购买兴趣，从而起到引导作用。

2POP广告在商业空间中的推广性

具有强烈视觉冲击力和煽动性的POP广告会让消费者产生停下来浏览的意向，加上卖场销售人员的现场沟通操作，配合各种营销手段，如赠送、试用等，可充分调动消费者的购买欲望。同时，POP广告把商品和品牌联系在一起，能及时地把企业和消费者的联系建立起来，让消费者在驻足停留的短暂时间内产生消费行为。POP广告在向消费者传达着直接的产品信息，在商业销售空间具有新产品告知的作用。每当新产品上市时，POP广告配合其他媒体宣传，在商品销售区域或公共场所，向消费者宣传产品的特性、功能、外观和价格等，让消费者记住产品品牌特征和产品特征，刺激消费者的消费欲望，进而在最短的时间内扩大销售的目的。对于新生事物，人们普遍存在好奇和观望的心理。一部分人有主动尝试和了解的意愿，另一部分人则处于自我保护和防备心理，抑制住好奇心，处于观望的状态。在商业空间里，商家希望新产品借助消费者积极的认知心理，形成快速有效的商品信息传达，以此来促进购买，获得认知，进而获得利润。在很多新产品会上，我们总会见到各种色彩搭配协调的显示屏和各种摆放在会场入口的X展架等，这些都是起到新产品告知功能的POP广告。POP广告有“无声的销售员”与“最忠诚的推销员”的美誉。早期，经常使用POP广告的主要是超市。超市具有自主选择购买方式的特点。消费者面对诸多商品而无从下手时，摆放在商品周围和陈设在场地区内的POP广告就会忠实、系统地向消费者提供商品的各种信息，起到推广商品的作用。

3POP广告在商业空间中的促销性

POP广告的目的是促进商品的最终销售，但作为商业空间中直接参与销售活动的广告媒介，它是最直观且具有及时更新的特征，具有较强的灵活性，能够唤起消费者的消费意识。企业在大众媒体下采用各种形式宣传自己的产品，目的是给消费者留下良好的企业形象。但是，在电视、广播、直邮广告饱和的环境下，都难以刺激消费者的消费诉求。但是，新颖的POP广告在卖场中能够引起消费者的注意，激发消费者的购买欲望。在琳琅满目的商场中，POP广告采用柜台展示、展示卡、展示架、手绘广告等形式，起到了无声销售员的作用，以此来诱导消费群体发生购买行为。当新产品投入市场以后，POP广告配合其他宣传媒体共同完成销售流程，促使消费者在营销现场对新产品进行了解，提高购买欲望。此外，POP广告还可以营造出不同时节的特定广告，使消费者体会到强烈的时间感，诱导消费。POP广告是一种直观的广告表达形式，以多元化的表现方法浓缩在商业销售场所之中。POP广告作为一种最直接、最独特且行之有效的广告终端形式，将一切广告因素融合于产品营销之中，它能把商业情报、生活情报及时地传播给消费者，具有极强的商品视觉性、推广性、促销性的功能。

参考文献：

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[4]陈青.POP广告设计[M].北京:清华大学出版社,2006.

第6篇：广告的诱导功能范文

［关键词］广告英语语言特点翻译策略

一、引言

随着我国加入世界贸易组织,越来越多的外国企业及其产品不断进入我国市场。在这种产品市场争夺战中，最有力的武器之一就是商业广告。在经济全球化的今天，广告宣传的国际化趋势越来越明显。各国企业都存在着广告国际化、全球化问题――即广告翻译问题。广告翻译须充分考虑产品销售对象的语言习惯、文化积淀，因此熟知英语广告的语言特点及翻译策略就显得尤为重要。

二、广告英语的语言特点

广告（advertise）原于拉丁语的advertere一词，意为“唤起大众对某种事物的注意并诱导于一定的方向所使用的一种手段”。“Advertising is the nonpersonal communication of information usually paid for and usually persuasive in nature about products, services or ideas by indentified sponsors through the various media.” 根据这一定义，广告应具备传递信息的信息功能,诱使读者在获得信息后作出广告所期望的反应的诱导功能,以及对商品进行粉饰美化的美感功能和表情功能。

广告是一种竞争性的商业行为，目的是争取消费者，因而商业广告就是向潜在的广大消费者介绍商品,激发其对某种商品的兴趣,从而促使其购买的一种手段。广告英语经过长期的发展，在词法、句法、修辞等方面都表现出一定的特点。

1.广告英语的词汇特点

广告英语须简洁、形象、富于感染力。因此恰当、准确的选词对广告的效力有着不可忽视的作用。

(1)简明易懂，通俗易记

广告文字必须具备通俗易懂的特性，多用大众化的口语词汇，少用或不用晦涩、深奥的词语，使消费者看得明白，说得清楚。如，Nike, just do it. ( 耐克，想做就做)。再如，Scots Whisky Uncommonly smooth. ( 苏格兰威士忌口感滋润非同凡响 )。

(2)创新拼写，增强吸引力

在广告英语中，创作人员会故意把人们所熟知的词拼错，或加上前缀、后缀。虽然新造词与原词形态不同，但意义仍存，这既可以达到生动、有趣和引人注意的目的，又可以有效地传播商品信息。同时，人们往往认为用词富于创新的广告，其宣传的产品常具独特之处。如，Give a Timex to all, to all a good Time.(拥有一块天美时表，拥有一段美好时光)。这是“天美时”表的广告标题。Timex = Time + Excellent， 由此对表的计时准确等特点给予了充分强调。又如，For twogether the ultimate all inclusive one price sunkissed holiday． （两人共度一个阳光灿烂的假日，一切费用均包括在单人价格之内。） twogether取自together之音，又取“两人”之意比together更形象，倍添情趣。

(3)针对性强

广告的目的就是让消费者尽可能多地了解产品。因此，创作者要抓住产品的主要特点，有的放矢，用形象、生动的语言表达，使消费者在不经意间记住产品。如，Tide’s in. Dirt’s out.（汰渍放进去，污垢洗出来。――汰渍洗衣粉）。这是一则针对性很强的洗衣粉广告，消费者自然会心领神会。

2.广告英语的句法特点

广告语言要求简洁明了，引人注目，因此广告英语除了斟词，还要酌句。也即在句法上要有其独有的特色。

（1)多用简单句

广告是面向全体消费者的，这就要求语言简练，简单，即在语言结构上要多用简单句，少用复杂句，让消费者看得懂，记得住。如，We’re not in the computer business. We’re in me results business.(惟我电脑，成效更高。――电脑 )。

（2)多用祈使句和疑问句

在广告英语中祈使句和疑问句，其目的是敦促消费者积极作出反应，采取行动。如，Buy one pair. Get one free.(买一，送一)。又如，Catch that Pepsi spirit. Drink it in.（喝百事饮料，振百事精神）。

3.广告英语的修辞特点

修辞是使语言表达准确、生动的一种文字运用手法，也是使文字表达的内容给人以深刻印象的有效手段。修辞用得好，能起到事半功倍的效果。从某种程度上说，借助修辞，可以提高广告的感染力，达到打动消费者的目的，因此在广告英语中修辞的应用比比皆是。

(1)排比

排比修辞手法运用于广告中，可以从文字上增强语势，从而加深消费者的印象。如，No problem too large. No business too small.（没有解决不了的大问题，没有不做的小生意――IBM广告）。

(2)拟人

广告文字的拟人化，可以使所宣传的产品人格化，赋予产品以生命。如，Unlike me, my Rolex never needs a rest.（ 和我不一样，我的劳力克斯从不需要休息――手表广告）。这则广告道出了该表走时精确，劲力十足。

(3)押韵

押韵可使广告富有节奏感，读起来朗朗上口，听起来赏心悦耳。如，Hi-fi,Hi-fun, Hi-fashion,only for Sony.(高保真，高乐趣,高时尚,只来自索尼)。

(4)反复

反复是通过重复某一词或词组使人加深印象，给人强烈刺激,增强广告效果。如，Extra Taste. Not Extra Calories.(额外的口味,并无额外的热量――食品广告)。它暗含了不会使人发胖的意思。

(5)明喻

Featherwater：light as a feather．（法泽瓦特眼镜:轻如鸿毛。）

(6)双关

Ask for More．（摩尔牌香烟的广告）

（7)借用谚语

Where there is a way for car ,there is a Toyota.(车到山前必有路，有路必有丰田车)。

三、广告英语的翻译策略

在国际商品贸易发达的今天，广告也日益具有国际性。从一种语言到另一种语言，广告的翻译既要保留原文的精华，又要符合消费者的心理。与其他翻译不同的是，上述目的要在对一个广告语的翻译中实现，这就需要运用语言，营销以及美学方面的综合知识。在翻译的过程中应根据广告的特点，选用适当的表达方法，使译文在表达出原文全部信息的基础上，充分体现原文风格和表现形式，再现原文风貌。

1.直译与意译

直译（Literal Translation）还是意译( Free Translation ),一直是翻译界争论的焦点。在翻译过程中，能直译就直译，不能直译就意译，需要直意结合时，就在直译的基础上意译，或曰直意参半。如，Chanllenge the limits.挑战极限（三星广告）, For next generation.新一代的选择。（百事可乐）。从以上两个例子中可以看出，译者通过直译、意译的方法，把产品广告的意图淋漓尽致地表达了出来，达到了广告原创的目的。

2.增译与创译

增译，就是对原文进行意义的挖掘，将原文的深层意思加以发挥，使译文的意义明显超出原文。创译，就是在原文的基础上创造性地进行翻译。如，Elegance is an attitude. (优雅态度，真我性格――浪琴表)。Connecting people （科技以人为本――诺基亚）。从上述例子可以看出，译者很恰当地表达了广告的目的。如果译者不用增译，创译的手法，而用直译的方法，把其译为“优雅是一种态度”和“练众”就会让广告大失其色，让消费者不知所云，更不可能激发消费者的购买欲望。

四、结束语

广告是一种竞争性的商业行为，目的就是争取消费者，因而必然是以消费者为消费中心，投其所好，促其购买。这是广告的惟一目的，也是广告翻译的惟一目的。因此对广告进行翻译，就必须了解其语言的特点，采用恰当的翻译策略和技巧，这样才能使广告翻译表达得恰如其分。

参考文献:

[1]赵静:广告英语外语教学与研究出版社1993

[2]吴希平:英语广告修辞种种中国翻译1997(5)

[3]陈陈建平:商务英语翻译高等教育出版社2005

[4]周晓:现代广告英语上海外语教育出版社1998

第7篇：广告的诱导功能范文

关键词：网络交互式平台；广告；资讯化

中图分类号：G210 文献标识码：A DOI：10.3963/j.issn.1671-6477.2012.06.028

广告资讯化是广告形态的演变趋势。对广告形态的考察一般为两个维度：一是广告信息载体，即广告媒介形态；二是广告信息流动方式，即广告传播形态，考察的是广告信息流动方式的总体情况[1]。随着数字技术与网络技术的纵深开发与应用，基于web2.0技术的网络交互式平台实现了信息传递的交互式和信息结构的开放式，整合媒介资源，建立起新媒介形态下的传播模式。在此基础上，广告资讯化的意义得以凸显，进而为我们提供了第三个思考空间维度：考察广告信息资源运作的总体情况。

一、网络交互式平台的传播模式实现

网络交互式平台是基于现代数字网络信息化社会特点而提出的新的媒介形态概念，是对未来媒介传播环境作出的判断。所谓“网络交互式平台”，主要指以互联网为载体，彰显并运用具有新媒体交互特性的手段，激发受众主动性和参与感，最终达到传播、交流、营销等目标的信息平台[2]。网络交互式平台在整合媒介资源方面最核心的作用是实现双边或多边体之间的互融互通：从内部信息流的角度，实现传统媒介、互联网、移动互联信息资源的互融互通；从外部信息流的角度，实现内部信息资源、用户、广告主之间乃至与整个外部大环境的信息资源的互融互通，信息传播模式由“单一传播转变为整合传播”，提高用户的使用和满足度，提升广告主的服务满意度。

同时，网络交互式平台使双方主体只要通过接口接入平台所营造的交互场域，就可以实现与另一方中任何主体的联通。该机制从根本上实现了线性传播形态向非线性传播形态的转变，传者可以成为受者，而受者也可以成为传者，传者和受者的角色不再固定不变，传者与受者之间的区分逐渐模糊，甚至消失，即传者（信息源）从专指定义变成了泛化概念，参与传播链路其中的人或组织都可成为传者，都可拥有自己的的话语权，主动创作和传播信息，对传播的信息内容又相互影响和控制，从信息的角度，真正实现了“由单向传播向双向传播”的模式转变。

另外，基于开放式信息结构的网络交互式平台，以“共聚”式而非“集成”式建构。“共聚”与“集成”两者概念之所以不同，在于，前者是保持各主体活力为前提的汇聚，而非如后者般以彼此的消融为代价的融合，更强调的是平台系统各要素间的平等关系。

所以，当一切信息都可以用“0”和“1”表示的时候，当开放的互联网越来越像大众媒介的时候，在网络集聚效应下受众或用户规模化的同时，传统的，倾向于无差别的广大受众或用户开始分为兴趣一致的和利益相关的“小众”，大规模的同质化消费群体不复存在，取而代之的则是社群的出现和聚合，“大众传播模式演变为分众传播模式”。

就广告活动而言，有学者指出，“研究在Web2.0条件下的营销及其传播规律与方式，便成为重新理解‘广告’的重要前提，理解中国广告业走向何处的思想前提”[3]。营销传播的方式不再仅仅是广告主、广告公司、广告媒介充当信息源，作为受众或用户也可以成为广告信息的制造者和传播者，他们的广告传播活动拓展出一个新的信息传播空间。

二、广告形态是一个动态的演进过程

广告本身就是一个动态的发展过程。广告作为商品经济的产物，从诞生的那一天起，注定成为经济发展中不可或缺的要素，而社会的营销环境和传播环境对广告的生存发展往往又具有决定性影响。随着社会生产力的发展和社会制度的变迁，在不同时期，社会的营销、传播环境也发生变化，这就要求广告在生存形态、表现方式等方面进行改变，与变化中的生存环境保持积极及时的快速适应和动态反应。这是广告获得生存发展的必需，也是必然[4]。从古至今，从自发到自觉，而如今进入数字网络信息化社会亦然，广告的内涵和外延也随之发生着巨大的嬗变。

有学者就此给出了一个基本命题：“新的技术必然催生新的媒体，新的媒体必然带来新的广告生存形态”；同时指出，在数字技术与网络传播背景下，“付费的，公开传播的，有关生产与消费、供应与需求的所有商务信息都属于广告的范畴。其介质、形式不必拘泥。那么，对网络传播而言，在网络上的所有商务信息都是广告，并不一定有固定的形式”[4]。还有学者认为，在数字传播环境下，广告形式将由明确变为消融，其原因在于，“随着社会整体生活水平和受众文化水平的提高，总体上媒体经营收入中的受众付费的比例将逐渐提高，传统的广告形式——单独占有媒体时间和空间的广告则必然受到抵触。这一抵触的结果，首先就是在数字媒体上，广告所体现在时间和空间上的形式不再明晰可辨，而是消融近无”；认为数字时代的广告很难再有明确的形式，几乎等同于电子商务、数字传播的所有形式，“在这种广告形式趋于消融中，广告信息则从两个方面进行变形：一方面，数字传播的广告形式变形为信息专栏，其简洁、个性化标题背后，链接的是一个个虚拟商品展厅及电子商务全套事项。另一方面，则是硬性的或显性的广告变身为软性广告、隐性广告、或曰置入广告”[5]。国外的学者研究成果指出，在我们未来的数字化生活中，“广告变得非常个人化，以至于我们几乎分辨不清什么是新闻，什么是广告了”[6]。

广告的泛形态化，并不等同于“广告的消亡”，正如有学者指出的，广告若能做出“适应环境”的变革与创新，成功实现转型，广告不仅不会消亡，甚至可能作为营销传播的主导，继续引领营销传播前行[7]；同时认为，广告形式是否适应新的媒体，应取决于其能否实现对新媒体特征的充分张大，这是对广告形态演变一个基本的判断标准[4]。另有研究成果认为，广告承载的是经过加工的信息流，广告信息化路径强调的是广告的信息服务属性，广告公司完成信息服务的基础是依托营销理论，通过科学的手段，准确捕捉消费需求，进而提供有针对性的广告传播服务[8]。基于以上观点，本文认为，广告资讯化，正是基于网络交互式平台的未来广告形态发展趋势。

三、广告资讯化乃大势所趋

资讯是用户因为及时地获得它并利用它而能够在相对短的时间内给自己带来价值的信息。广告资讯化强调了用户获得和使用广告信息的主动性，以及广告信息对用户产生有用价值的及时性。这与传统的广告观相比有着显著的区别。

（一）用户获得和使用广告信息的主动性

从广告传播功能演进的角度看，大致经历了以下几个阶段：古代经济中的商品信息告知功能广告即“有关商品或服务的新闻”20世纪

30年代-50年代劝服功能20世纪60年代以来的诱导功能20世纪90年代以来的沟通功能[9]。简而言之，即“简单告知劝服诱导沟通”的功能演进脉络，可以看出，广告作为一种传播工具的局限，在发展到“沟通”这个阶段的时候，在基于网络交互式平台的传播环境下正进行着突破。在传统媒介时代，广告被利用过程中不断张大其诱导功能，使得广告不断强化信息不对称，与广告最初所发挥的告知功能，为了从某种程度上消除市场信息不对称的初衷背道而驰，以致广告公信力在不断丧失，广告效果在逐渐减弱。而数字和网络时代的到来为广告的发展迎来转机，正如有学者所言：“广告，从某种程度上是为了消除市场的信息不对称，但是在传统媒介时代，由于工具性限制和人们在利用广告过程中不断张大其诱导功能，使得广告又在不断强化信息不对称。广告的公信力在不断丧失，广告效果在逐渐减弱。广告必须回归其告知功能，实现广告接近完全商品信息的传达，这样才能真正提升广告传播的效果。这一目标在传统媒介时代难以实现，但是在数字和网络传播时代，广告接近完全商品信息的告知，则成为可能。”[9]

因此，广告告知功能的回归不是对简单告知功能的重复，而是在用户、广告主、广告媒介之间建立起“沟通”机制，沟通机制的建立，昭示的是基于网络交互式平台所实现的传播模式中各个主体之间平等的信息受传地位。在广告活动中，用户一旦在传播过程中获得了平等的受传地位，用户获得和使用广告信息的积极主动性将被调起，以致于参与其中，因体验性而产生强烈的传播效果。有研究成果就指出，使用户参与广告活动的可有两种方式：一是将已有的由广告主提供的广告信息置入到用户自制传播的信息环境中，所谓置入式；二是用户参与广告的创作，然后通过网络获取营销沟通效果，所谓自创式[10]。

（二）广告信息对用户产生有用价值的及时性

基于网络交互式平台，广告的生产和传播行为建立起多角色定位和分工精细化的生产关系，在这样的生产关系下，各个角色通过融合的生产方式共同获得最大化的广告受众和用户，同时，各类融合于终端的媒介凭借各自不同的技能属性，在面对共同获得的广告受众和用户时，各展其能，发挥所长，对受众和用户进行细分，实现“一对一”精准分众传播。

而网络交互式平台建构所依托的数据库，也为精准广告信息传播提供了根本性的物质保障。有学者研究指出，数字技术与网络传播背景下未来广告生存的终极形态将基于专业数据库而存在[4]。数据库建设分为两大类，一类是受众和用户数据库，也就是对受众和用户的行为轨迹进行记录，从而分析其人口特征、行为特征、心理特征，应用数据挖掘技术对受众和用户的消费行为和消费心理进行全面和深入的把握，进而进行精准传播；另一类就是内容数据库，将所有信息转化为数字信息形式存储于网络平台之中，受众或用户如果想要了解某信息的内容，可以主动地通过网络交互式平台即时获得。

基于网络交互式平台，广告空间必然向两类终端延伸，一类是基于无线互联的移动终端，一类就是搜索引擎，广告呈现出“即时、移动、搜索、简练”特征。在新媒体时代，传统的消费者行为模式正逐步由AIDMA模式（Attention注意，Interest兴趣，Desire欲望，Memory记忆，Action行动）向AISAS模式（Attention注意，Interest兴趣，Search搜索，Action行动，Share分享）演变。

总而言之，广告资讯化趋势建立起“提供-使用（利用）-反馈”的信息机制，这是传统广告传播模式中所不曾形成的。因此，广告资讯化趋势所强调的问题不仅仅是广告信息的传播，更重要的是广告信息资源运作。

四、广告资讯化趋势强调广告信息资源运作

广告信息资源运作主要体现于对广告信息资源的开发与利用，广告信息的传播包含于广告信息资源运作。广告信息资源包括两个部分：一个是承载广告本身内容的信息资源，另一个则是受众和用户及潜在受众和用户的信息资源。

网络交互式平台在数字技术和网络技术的应用层面，基于“交互式”传播模式，致力于建立起新的受众或用户、企业组织与社会之间的沟通机制。具体而言，就是在这个过程中，企业组织对受众和用户信息及行为进行甄别，再到人群细分并根据用户个体特征进行精准的广告信息传播；而受众和用户以自身的消费行为和消费习惯（心理）通过网络实现自我传播、人际传播，形成社群，共同表达诉求。在实现以上“交互式”沟通机制下，达到信息资源的开发与利用的效果。

以搜索引擎为例。搜索引擎凭借网络蜘蛛程序对海量互联网信息进行抓取，在对信息预处理的基础上建立索引数据库，等用户查询时由检索器按照用户的关键词进行检索，将检索结果返回给用户。根据其工作原理，由于搜索引擎面向整个互联网信息的抓取与预处理，在信息的海量性、自由性、客观性上满足了用户体验，使用户形成应用依赖，赢得了公信力的口碑，被认为是可信赖的、使用度很高的信息获取渠道。有研究成果对其信息运作特点归纳为：不生产内容却是信息的集大成者；不能控制信息的内容却能够控制信息的传播[11]。搜索引擎作为基于互联网的交互式媒体平台，成为网络交互式平台的最重要的具体应用之一，在搜索引擎以及搜索营销应用前提下，精准

营销成为可实现的目标。而搜索输入的关键词基本反映了用户潜在意图的需求信号，由此识别用户意图，在此基础上匹配与之相关的广告。而对于广告主而言，搜索引擎实际上已经为其提供了一对一的用户需求前置选择，搜索营销实现了用户需求与广告主提品或服务的精准匹配，相关性极高，传播效果也可以根据单次点击成本与转化率比例来进行科学的衡量，并加以持续优化[12]。搜索引擎成为广告信息资源运作的优化平台；反之，广告信息资源运作也成为搜索引擎建立未来主要商业模式的基础。

再以SNS为例。SNS社交网络正在构建Web2.0时代重要的传播形态——网络人际传播模式。网络人际传播指人与人之间借助网络交互式平台进行的非面对面的传递信息、交流情感的传播活动[13]。具体来说，就是用户基于共同的兴趣通过网络交互式平台关注其他用户，当通过各种“关系”进入一个陌生人主页，系统会显示他（她）与自己的共同兴趣与爱好，以及他（她）的微博、推荐、评论、博客、日志和相册等互动信息渠道，浏览这些信息，所推荐的信息，将显示在所有关注自己的人的页面。推荐隐含认同信息者的趣味，推荐的结果使部分人保留关注，继而再推荐、再有人取消关注，如此反复，用户关系的核心越来越稳定和深入，如此不断扩展关系，最终将涵盖一个人的所有兴趣，把全部所关注的人兴趣叠加，或所有关注我的人兴趣叠加，最终形成了以自我为蓝本营造的社群。

所以SNS社交网络的核心是用户，抓牢用户使用心理，增强用户对社区的粘着度与忠诚度，通过人际传播进行口碑式营销，进而吸引更多的用户注册加入，注入新的信息资源与人际圈，使SNS网络社区不断发展壮大。营销传播效果愈加显著，如此形成广告信息资源开发与利用的良性循环。简而言之，SNS基于网络交互式平台开发出由“信息、用户、关系”三要素构建的广告信息资源运作模式，给广告信息资源的开发与利用带来更广阔的想象空间。

五、广告资讯化促进广告业转型发展

有学者对广告产业的转型给出了核心命题：以广告产业来整合营销传播服务的相关领域[14]。该核心命题突出了两个关键词：“整合”与“服务”，这也是广告产业转型内容的核心，而基于网络交互式平台的广告资讯化趋势正是围绕这两个核心，营造着新的传播环境和营销环境，促进现代广告业转型发展。这是本文分析的最终意义所在。

（一）宏观层面：围绕“整合”，实现广告产业形态平台化

网络交互式平台使广告产业链重构成为可能。广告产业逐步实现从单纯的广告策划与创意到整合营销传播服务，由单纯的媒介向综合的专业服务转型，使广告公司与广告主或媒体从传统的委托关系转变为战略合作伙伴关系。广告产业各个主体间伙伴型新关系的重构，是广告产业形态平台化的实质性意义所在。平台模式意味着各个主体之间平等互利的关系形成，分享平台所创造的所有收益。广告产业形态的平台化最终将实现广告产业商业模式的变革，正如有研究成果指出，广告产业形态由提供单一广告服务的广告产业走向提供广告、公关、促销、营销咨询等多元化服务的 “大广告产业”[15]。

（二）微观层面：围绕“服务”，实现广告企业向信息服务类企业转型

在广告资讯化趋势下，广告企业必须转换经营观念，突破策划和创意的专业限制，向信息服务类企业转型。通过对自身的客户资源、技术资源、人才资源、业务资源进行整合，对客户提供全方位的一体化的信息生产、信息传播和信息服务[16]。在某种意义上，服务模式转型是广告产业战略转型的最高层面，它必将改变广告企业传统的地位与角色[14]。在新的信息服务模式中，广告公司将不满足于信息传播的角色，而是进入到广告主和媒体的组织结构中，成为广告主和媒体的咨询和管理公司，在其主导下，实施广告信息资源的运作，对广告信息资源进行深度的开发与利用，从而真正参与广告主或媒体的战略决策，进而提升整个广告产业的核心竞争力。

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[16] 张金海，黄迎新.广告的危机与广告产业的升级与转型[J].广告大观：综合版，2007（6）：6-10.

Analysis of Advertising Information Communication Trend on Network Interactive Platform

ZHANG Jin-hai，LIN Xiang

（School of Journalism and Communication，Wuhan University，Wuhan 430072，Hubei，China）

第8篇：广告的诱导功能范文

【关键词】功能翻译理论 直译 意译 广告词翻译

一、引言

随着全球经济一体化进程的不断加深，市场争夺战也趋于激烈。在这没有硝烟的战场上，国际广告已成为强有力的武器，它是企业促进产品销售、开拓海外市场的主要手段。因而广告翻译产业也随之兴起，但传统的翻译理论并不够完善，它强调的是译文的“忠实”与形式的“对等”，不能很好指导以促销为目的的广告文本翻译。作为对以“忠实”和“对等”为核心理念的语言学派翻译理论的一个重大突破和翻译理论研究的重要补充，功能翻译理论产生于二十世纪七十年代，注重的不是译文与原文是否对等，而是强调译文功能的再现，以实现译文在译入语文化背景下对文本所达到的预期功能，这无疑为具有某种特殊交际目的的应用文本如广告翻译的理论研究和实践开辟了一个新视角。

广告的功能一般有：信息功能、美感功能、表情功能和祈使功能。英美现代广告学认为广告的作用在于提供信息、争取客户、保持需求、扩大市场和确保质量。为了实现广告的这些功能，广告语言一般都使用大众化口语体，言简意赅，简洁易懂；广告语通常使用辞藻和警策句，以发人思考，从而让人注意到广告中的商品。因此，广告语的翻译应该是一种以传递信息为主要目的、注重信息传递效果的实用型翻译，具有匿名性、劝导性、功利性等特点。从审美价值上讲，广告的翻译偏重使用性和交际目的，遵循的是广告接受者喜闻乐见而又雅俗共赏的审美标准。近年来，国内不少学者都对广告翻译进行过研究，但大多只局限于以广告语的语言特点为研究出发点，提出了广告翻译的一些实际翻译方法，没有提出一个较为合理的翻译指导理论。从广告翻译的特点来看，功能翻译理论正好可以很好地为其提供现实指导。

二、理论框架

功能翻译理论强调的是研究者不能单纯地关注译作与原作的对等关系，而是转向关注翻译行为本身所涉及到的参与者之间的互动关系，这对翻译实践有较强的指导意义，开辟了翻译理论研究的新视角。功能翻译理论最核心的概念是翻译目的论与翻译行为理论。目的论的主要观点如下。（1）翻译是一种基于原语文本的有意图的、人际间的、部分通过语言媒介实施的跨文化互动行为。作为一种有目的的互动行为，翻译有意图性。翻译的意图性不一定体现原作和原作者的意图，而是体现翻译活动的参与者所要达到的意图。（2）翻译的基本规则是目的规则、连贯规则和忠实规则。其中，目的规则是第一位的，其他两个规则从属于目的规则，忠实规则从属于连贯规则。目的法则是指翻译行为所要达到的目的决定整个翻译行为的过程，即结果决定方法。目的有三种解释：译者的目的、译文的交际目的和使用某种特殊翻译手段所要达到的目的。通常情况下，目的指译文的交际目的。连贯规则是指译文必须能让接受者理解，并在目的语文化和使用译文的交际环境中有意义。忠实规则是指原文与译文之间应该存在语际连贯一致，即忠实于原文，而忠实的程度和形式则由译文目的和译者对原文的理解程度决定。其中，语际连贯次要于语内连贯。（3）翻译行为的发起者确定翻译目的，规定翻译要求。翻译要求涉及到多方面，包括规定译文文本的功能（信息功能、表达功能或操作功能）、报告译文的预定目的、接受者、接受文本的时间、地点和场合。译者根据翻译要求采取相应的翻译策略，制作出目标文化的文本，以表达原语文化文本接受者的交际意图。（4）翻译的标准应当是合适，而不是等值。合适指译文要符合翻译要求，翻译要求决定译文合适的翻译属于等值形式。功能翻译理论是一种翻译行为理论。其基本内容可以概括如下。（1）翻译是一种互动行为。为此，区别翻译和翻译行为两个概念。（2）翻译是一种有目的的行为，功能翻译强调翻译要求和翻译行为发起者的决定作用。目的语文本只有达到翻译要求，才能认为实现了功能翻译。（3）翻译是一种人际间互动行为，在翻译过程中涉及的当事人有翻译发起者、译者、原文本作者、目的语接收者等。这些当事人都会不同程度对翻译行为产生影响。（4）翻译是一种交际行为，是一种特殊的交际形式，它涉及原语文本、译者图式文本和译语文本，因为交际必须通过承载言语或非言语行为的符号的使用来实现。

在功能翻译理论下，对待应用翻译有一系列的翻译策略。下面简单介绍一下直译与意译。直译法在功能等值的原则作用下，当语码的语义意义能产生等值语境效果时，在消除语言差异的同时，保留言语上的差异，采取直译法。有时，目标语言没有而表达功能必须，即使生搬硬套原语的词语和句型，也视为正确方法。意译法在功能等值前提下，在消除语言差异的同时，不保留言语特色，例如不保留原文修辞形式和民族特色，词有增减、重复，词性和句型有转换，语序有颠倒，句子有拆有合，正说和反说互换等译法，应该视为意译。

三、案列分析

在功能翻译理论下，有三大翻译规则：目的规则、连贯规则和忠实规则。目的规则要求 “翻译目的决定翻译方法。”（Reiss&Vermeer 1984：101）。连贯规则译文必须能让接受者理解，并在目的语文化和使用译文的交际环境中有意义。这两条规则为直译在广告词翻译提供了理论支撑。忠实规则指原文与译文之间应该存在语际连贯一致，即忠实于原文，而忠实的程度和形式则由译文目的和译者对原文的理解程度决定。这为意译在广告词翻译提供了理论支撑。这样，在广告翻译中译者须根据具体情况运用意译或直译的方法，而不是将两者对立起来。下面将以实例进行解说。

例1：Connecting people！ Nokia. 译文：诺基亚，科技以人为本！

若将原文直译，可译为“诺基亚，将人们联系起来！”很显然，这种译文缺乏力度和亲切感。“诺基亚，科技以人为本！”放弃了原文的意思，采用意译法在译入语中创造了一个新口号。从传统的忠实标准来看，这样的译文可能根本不是好的译文，但从功能派的翻译目的和连贯规则来看，这一译文无疑是非常成功的，译者不但突出强调了诺基亚的人文主义思想和高科技含量，还借用汉语中的四字格，唤醒中国人对文字对称美的追求，译文富有节奏感，读来朗朗上口，便于中国消费者的理解与接受，使诺基亚产品的形象深入人心，进而达到促使中国消费者购买诺基亚的产品的目的。

例2：Ask for more.（百事流行鞋的广告）

如果采用直译法，应为“想要更多”，但该广告语太过于平凡，效果不佳；如果稍加意译，翻译成“渴望无限”，较好地体现了年轻人的朝气蓬勃，应是不错的选择；如果再进一步意译，翻译成“追求无限”，意境则大不一样，年轻人的锐气和豪气一览无余，无疑达到了增强广告的艺术感染力的目的，同时也符合中国消费者语言欣赏习惯。

例3：We care to provide service above and beyond the call o f duty.（UPS-快递）

译文1：我们愿意提供高于或超出责任感的服务。（ UPS - 快递）

译文2：殷勤有加，风雨不改。（ UPS - 快递）。

显而易见，译文1，死守原文，在语义、词义和句式上体现了对原文的忠实，但没能很好地实现广告翻译的目的，在意义上与原文存在一定距离。众所周知，广告翻译的目的就是为了对外宣传企事业单位的形象，用最直接有效的方式让消费者了解自己。译文2 就较好地实现了广告翻译的目的，认真吸取了原文的内容，对原文形式进行了大胆意译，运用汉语四字短语结构，符合目标语的使用标准，实现了其强大的诱导目的。

例4：BUICK：In search of excellence. 别克轿车：志在千里。

该译文字数上虽与原文对应，但却在词义上对原文进行了大胆的意译，并借用了曹操的《步出夏门行・龟虽寿》中的诗句中“老骥伏枥，志在千里”里的句子，使中国消费者很快理解其意思，并联想到该汽车经久不坏的高质量。达到迅速抓住消费者眼球的目的，并勾起消费者的购买欲望。

例5：Honda：For the Road Ahead. 本田：康庄大道。

变了原文的语言形式，采用了对偶句，突出了该广告的对象“钻石”所拥有的永恒价值。读起来朗朗上口，给消费者留下了深刻的印象。实现广吸引注意力、引起兴趣、激起购买欲、加强记忆、付诸购买行动的目的。以上是意译在广告翻译中的成功运用，下面是直译在广告翻译中的运用。

例1：Toyota：Poetry in motion，dancing close to me. 丰田：动态的诗，向我舞近。

该译文基本上是直译的。首先，句式上对等，都是两个小句。其次，词义上都一一对应。该翻译以四字句为主既通俗易懂，吸引注意力、引起兴趣、激起购买欲、加强记忆、付诸购买行动的目的。新颖独特，又能惜墨如金，言简意赅。符合目标语规范。体现整篇广告的创意，并且要极具鼓动性、诱导性，激发购买欲。

例2：Tide's in，dirt's out. 汰渍到，污垢逃。（汰渍洗衣粉）

该译文以三字结构为主，与原文字数对应，结构相当。在词义上上也基本属于直译。从整体上看很好的保存了原文的形式与语义。说明了汰渍洗衣粉清洁的强效功能。同时也达到了吸引注意力、引起兴趣、激起购买欲、加强记忆、付诸购买行动的目的。

例3：A Kodak Moment. （Kodak） 就在柯达一刻。（柯达相纸/胶卷）

该译文无论从字数还是词义上看，都与原文一一对应。很好的保留了原文的语言特色。文字简练，易记。同时体现了柯达胶卷留住人生美好一刻的纪念意义。达到了广告的宣传作用。

例4：Take TOSHIBA，take the world. 拥有东芝，拥有世界。（东芝电子）

例5：The choice of a new generation. 新一代的选择。（百事可乐）

例4、5的译文基本上沿用了原文的句型，词性，词义。用词简单，但体现了产品的特色。句式紧凑，读起来朗朗上口。如东芝电子产品的广告“拥有东芝，拥有世界”，说明顾客拥有了东芝该产品就能了解世界，拥有世界。体现了该电子产品的优点。再看例5，“新一代的选择”既体现了该产品的活力，又映射了消费群体为年青人。

四、结束语

功能翻译学派从译入语的角度来阐释翻译，认为翻译是一种有目的的文化转换活动，在这一过程中，译者应该根据委托人的要求，结合翻译的目的和译文读者的具体情况，来决定源语文本信息的选择、翻译策略的运用以及译文的表现形式，而原文文本仅仅只是“提供信息”。广告词的翻译是一个有着特定接收者，及明确的广告翻译目标。而且上文中介绍的有关广告语言的特点与功能，这些奠定了功能翻译理论可以作为指导广告翻译的基础。本文从功能翻译理论出发，探讨了直译与意译在广告翻译中的运用。通过实例分析得出，翻译功能三大规则即目的规则、连贯规则和忠实规则，为直译与意译在广告翻译中的综合运用提拱了理论基础。这说明在广告翻译中译者须根据具体情况选择意译或直译翻译策略，而不是将两者对立起来。

【参考文献】

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[2]陈小慰. 翻译功能论的启示. 中国翻译. 2000.

[3]戴小汇. 美国广告的特色. 英语知识. 2000.

第9篇：广告的诱导功能范文

消费心理学试题

课程代码：00177

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题

纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1.消费心理学研究的主体是

A.商品或服务的需求者 B.商品或服务的使用者

C.商品或服务的提供者 D.商品或服务的直接购买者

2.消费者通过感官获得的对商品个别属性的反映是指消费者对商品的

A.感觉 B.知觉

C.思维 D情感

3.消费者看到的商品、商品的包装、商标以及广告等，称为

A.应激 B.刺激强度

C.内部刺激 D.外部刺激

4.消费者的个性随生活经历的变化而发生不同程度的变化，这表明个性具有

A.倾向性 B.独特性

C.可塑性 D.稳定性

5.消费者对某种化妆品开始持消极的态度，但由于受社会上流行趋向等因素的影响，态度发生了转变，从而使用该种化妆品，这表明态度具有

A.对象性 B.调整性

C.习得性 D.差异性

6.当引起反应的一种刺激与另一种自身不能引起反应的刺激多次同时出现时，会发生

A.无条件反射 B.操作性条件反射

C.经典性条件反射 D.工具性条件反射

7.消费者在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态是

A.动机 B.需要

C.知觉 D.态度

8.消费者在选购药品时考虑是否会对自己的安全健康带来危险，其目的是规避

A.生理风险 B.功能风险

C.价格风险 D.心理风险

9.高新技术的研制、开发、生产领域属于

A.社会制度环境 B.社会物质环境

C.社会精神环境 D.社会文化环境

1O.当前我国较为普及的消费文化心理是

A.节俭消费 B.奢侈消费

C.享受消费 D.畸形消费

11.不成文的消费者群体规范的实现方式是

A.直接的 B.间接的

C.冲动的 D.强制的

12.下列消费习俗中最稳定的是

A.服饰消费习俗 B.日用消费习俗

C.喜庆消费习俗 D.住宿消费习俗

13.一定的消费习俗和消费者个性特征相互融合形成的消费心理现象是

A.消费流行 B.消费习惯

C.消费时尚 D.消费行为

14.作为一种消费态势，感性消费的本质在于

A.物质资料的丰富 B.科学技术的进步

C.商品附加值的提高 D.人与自然关系的改变

15.消费者接受新产品的心理过程是

A.注意—兴趣—评价—试用—接受 B.兴趣—注意—评价—试用—接受

C.试用—评价—注意—兴趣—接受 D.评价—注意—兴趣—试用—接受

16.一般商品进入下列哪个时期后就应考虑降价?

A.成熟期中期 B.成熟期后期

C.衰退期中期 D.衰退期后期

17.具有同质性高、选择性小、消费者购买频率高的特点的商品是

A.优质商品 B.特殊商品

C.生活必需品 D.耐用消费品

18.按照连带摆放法，应与化妆品摆放在一起的商品是

A.服装 B.食品

C.玩具 D.梳刷商品

19.广告的基本功能是

A.促销功能 B.艺术功能

C.便利功能 D.诱导功能

20.增大刺激的强度属于增强广告效果心理策略中的

A.增强消费者记忆的广告效果策略 B.刺激消费者需要的广告诱导策略

C.唤起消费者注意的广告刺激策略 D.争取消费者信任的广告说服策略

二、多项选择题 (本大题共1O小题，每小题2分，共20分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

21.在消费活动中，消费者接受有关商品的各种信息借助的感觉包括

A.触觉 B.视觉

C.听觉 D.嗅觉

E.味觉

22.消费者兴趣的特点包括

A.倾向性 B.持久性

C.短暂性 D.差别性

E.效果性

23.消费者的态度构成成分包括

A.认知成分 B.调节成分

C.情感成分 D.意志成分

E.行为倾向成分

24.消费需求行为的变化趋势包括

A.流行化消费 B.商品大众化

C.消费趋向品牌化 D.消费者倾向理性消费

E.消费者倾向感性消费

25.民俗消费文化的特点具有

A.民间性 B.乡土性

C.传承性 D.变异性

E.政策性

26.消费习俗对消费者心理与行为的影响有

A.使消费心理具有相对稳定性

B.使消费行为具有普遍一致性

C.制约消费心理与行为的变化

D.使消费行为具有一定的变通性

E.对中老年消费群体的作用更大

27.消费者外出就餐爱去一家固定的餐厅，产生这种消费习惯的原因包括

A.新潮 B.方便

C.偏执 D.被动

E.熟悉

28.商品价格的心理功能包括

A.衡量尺度 B.自我比拟

C.促进销售 D.便于识别

E.调节需求

29.货柜商品摆放的原则有

A.整洁 B.齐全

C.丰满 D.方便

E.美观

3O.在商品销售的过程中，买卖双方存在心理差距的主要原因有

A.双方性别的差异 B.双方年龄的差异

C.双方文化程度的差异 D.买卖双方在利益上的分歧

E.双方在市场地位上的对立

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、简答题 (本大题共5小题，每小题6分，共3O分)

31.简述消费者在购物活动中学习的作用。

32.简述消费行为的特征。

33.家庭决策类型发生变化受哪些因素的影响?

34.简述感性消费的特征。

35.简述商业广告的心理功能。

四、论述题 (本大题共1小题，1O分)

36.举例说明商品包装应注意的心理要求。

五、案例分析题 (本大题共2小题，每小题1O分，共20分)

37.心理学家温克特桑(M.Venkatesen)曾经做过一项实验研究，在实验中要求被试从A、B、C三种不同款式的西服中，选出的西服。先给他们两分钟的时间逐个验看，然后要求他们做出决定。实验分三种情况进行：(1)在控制条件下，被试分别做出评价，因而不受群体的影响。(2)在从众条件下，三名假被试异口同声地说“B西服”，最后让真被试做出评价。(3)在诱导条件下，使用群体压力的方法与从众条件相同，只是假被试的反应模式不同，第二个假被试在第一个假被试挑选了B之后说：“三套西服有没有不同，我不能确定，我想没有什么不同，既然你选B，我也跟你一样，也选B吧。”第三个假被试随后说：“你们都选了B，我还挑不出来，就和你们一样，也选B吧。”最后再让真被试选择。结果表明，在从众条件下，多数真被试表现出了从众，采取了与群体一致的行为，即选择了B。在诱导条件下，真被试虽也有从众现象，但比率远比从众条件下的要低，这说明真被试有抵制群体压力的倾向。事实上，个体在不是明显地受到压力被迫从众的情况下，更有可能从众。

问题：结合以上案例说明消费心理学研究中实验法的特点、分类和各自的优缺点。