保险中介行业分析精选(九篇)

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第1篇：保险中介行业分析范文

【关键词】保险 中介市场 现状 问题 展望

保险行业不光涵盖了投保者、保险企业与相应的监管部门，其中保险中介机构也在行业中发挥着极为重要的作用。而就国内的保险中介机构而言，由于其出现的时间较晚，虽然已经经过了十余年的发展，在市场上也占据了较大的份额，但是依旧存在着一定的问题。大多数保险中介机构的规模都不大，并没有形成相应的产业链，在市场竞争中没有把握好相应的尺度，经营模式还有待完善，甚至还有的保险中介机构为了寻求利益的最大化选择欺骗消费者，这些现实问题是我们无法回避的。

一、保险中介的实质分析

保险中介指的是保险行业中连接保险企业与投保者的中间机构，也就是完成对各项保险业务的销售、对投保者损失的认定与评估、对未知的风险情况进行预估，进而获取相应的中介费用的机构或者个体。保险中介机构的出现可以说是保险行业发展的必然趋势，在保险行业中有着极为关键的作用。第一，保险中介机构能够进一步推动行业的成长，符合投保人与保险公司的利益，能够在相应环节工作中起到较大的辅助作用。第二，保险中介机构能够给以投保人合理的建议，避免由于投保人专业知识不足而产生不必要的损失。除此之外，它还能够为保险类企业产品的销售与运营管理等给以一定的帮助，让保险公司能够将工作的重心放到开发符合市场需求的保险产品上。通常我们所理解的保险中介机构涵盖了专业、经纪以及评估类机构。

而事实上，保险中介除了上述几大机构之外，还涵盖了个人性质的保险者。保险人能够进一步促进保险市场的不断规范，在保险行业中有着关键性的地位：其一，它能够为各大保险类企业收取相应的保险费用，提高公司的经济效益；其二，能够满足各个层次投保人的需求，符合国内大多数人民的实际利益；其三，还能够为普通大众提供基础的保险场所，进而提升国内民众的保险意识，能够在很大程度上推动整个保险行业的发展。其四，符合我国当下的经济体制，可以解决部分人员的从业问题。

保险经纪人则指的是以投保者的利益为基础，进而为其与保险公司签订合约给以相应的帮助，同时收取应得佣金的机构。它能够通过合理评估让投保者明晰其自身所存在的安全隐患，同时根据自己的专业知识为投保人选取险种提供合理的意见，进而确保投保人的合法权益。除此之外，保险中介业务量的增加能够直接提高相关保险公司的经济效应，这也就在很大程度上缓解了保险公司在开展销售业务上的压力，降低了保险公司实际运转缓解中的各种不确定性因素所带来的风险。同时也能够有效解决由于投保人保险知识的缺乏所带来的各类索赔纠纷，能够在提升保险企业信誉的同时，提高社会各界人士对于保险的认可度。

保险公估人指的是按照相应的法律条款，接受保险企业或是投保者等的委托，对相应的保险项目进行评估审核，进而完成赔偿金额审计工作，同时合法收取相应手续费用的单位。它在保险市场中有着极为重要的作用，在其实际工作开展过程中必须要遵循工作公开的原则，进一步促进国内保险行业的稳定发展。

二、国内保险中介市场的发展现状与问题

就当下现状而言，国内保险中介机构的产业机构还有待完善，专业的保险中介机构在国内市场上的份额并不高，反而销售以及类中介在市场中占据了极大的份额。和国外一些保险行业结构较为完善的国家进行比较，国内的专业类保险中介的数量极少，这也就直接致使了保险中介行业专业水平较低，也容易由于一些非专业机构的不合规操作导致部分人群对保险中介甚至整个保险行业失去信心，这将对保险行业的可持续发展产生直接的阻碍作用。

除此之外，国内保险中介机构在市场中的实际竞争能力还有待提升。根据相关调查研究不难得出，在较为完善的保险产业结构中，保险经纪、专业、与保险公估等中介机构是整个行业的基础，但是国内的专业的保险中介其实际效益与专业水平等都还处于发展的初级阶段，在市场上所占据的份额极为低下。这主要体现在以下几个方面：首先，大多保险中介的规模都不大，在市场中的影响力普遍较低，没有雄厚的资金支持，在实际运营的过程中，不能随着市场的变化情况合理的调整自己经营的策略与发展的目标，虽然在实际运营过程中耗费了极大的资金代价，但是其实际收益水平依旧不高。其次，国内部分保险中介机构从业人员的专业知识能力不强，所能够开展工作的范围面都较窄。比如，在国内的一些保险中介内，有着极大数目的业务都是普通的车辆保险，由于该类险种的保费较为透明，所需要的专业性知识要求不高，同时保险公司的费用也在不断增加，因此保险中介机构所能获得的实际效益也就随之大幅度降低，这对保险中介机构在市场中的正常运营有着极为严峻的影响。

现今由于保险中介的运营模式都较为固定，并没有结合当下的实际现状加以合理的革新，这也就使他们不能够根据客户的实际需求灵活的选用实际的工作模式，自然很难提升客户的满意度。另外，国内现今大多数保险中介机构的运营模式基本上都大同小异，并没有专属于自己单位运营特色与文化内涵，因此在市场上没有较大的竞争力。特别是国内一些土建工程类项目的安全风险评估咨询，由于从业者专业能力不足，不能够对其实际的安全隐患加以合理的评估，不能给以投保者具有较大现实意义的保险类别选择，自然也就容易失去该类投保者的关注，进而导致业务量大幅度降低。同时，还有的保险中介机构存在违法操作的现象，以虚假欺骗的手段来误导消费者，而在出现问题的时候与保险公司相互推诿，这将直接导致投保者对于其甚至与整个保险行业都失去信心，这也就直接阻碍了国内保险中介的发展。

三、保险中介市场发展展望

就国外的保险行业而言，保险中介机构的发展状况良好，市场对其的监督作用也得到了充分的发挥，逐渐构成了符合国外实际国情的产业与销售相分隔的成熟构架。因此，我们必须要充分借鉴国外保险中介机构的发展模式，通过研究进一步发挥出保险中介机构在市场中的作用，实现对相应资源的合理分配，进一步提高保险行业的市场竞争力。首先，国家相关部门必须要对保险行业的法律法规加以完善，坚决打击保险中介欺骗消费者的现象，提升普通大众对于保险中介的认可程度，规范国内的保险中介市场。其次，还必须通过相应的专业化培训提升从业人员的专业素养，使得他们能够更好的为投保人服务。同时，还需要促进保险中介机构不断创新，必须要能够紧跟时代的潮流。另外，国家监管部门还需要对保险中介市场进行整顿与规范，通过制定出了一些具有针对性的政策方针，促进整个行业的可持续发展。最后，还需要充分借助现今成熟的信息技术，创建合理的信息工作平台，让用户能够更为方便的了解到各类保险信息。在此基础之上还需要让投保人对相应的人员进行评价，对于工作态度不佳以及能力不强的从业人员，必须要及时的加以处理。总而言之，保险中介机构必须要根据国家的相应政策方针，结合自身的实际特点，进一步完善自身的运营模式，进而实现保险中介市场的规范化与规模化。

四、结语

保险专业中介市场的建立和发展，对保险业的发展发挥了积极作用。国内的保险中介类机构大多数是自本世纪初期开始建立，通过十余年的不断发展，现如今已经在国内市场上占据了较大的份额。然而就现实情况而言，保险中介市场还存在着较多的问题，为了进一步保障国内人民的合法权益，我国的保险监督部门必须要加强对保险市场的监控与管理，以此为基础提高保险中介机构介入市场的相应标准。除此之外，还要在结合国内保险行业现状的基础之上，对保险中介机构的运营模式加以不断革新，充分树立起自身的责任意识，提高保险中介机构在市场中的占有率，最终确保保险中介市场能够实现规范化与规模化的发展。

参考文献：

[1]汤伟.云南省保险专业中介机构发展策略研究[D].云南大

学2012

[2]高佳洲.我国中小保险经纪公司发展对策研究[D].河北大

学2012

[3]孟祥波.山东省海洋渔业风险保障机制研究[D].中国海洋

大学2009

第2篇：保险中介行业分析范文

不后悔选择

《保险中介》：据了解，武大经济类在大三时选择专业，你为什么选择了保险专业？有后悔过吗？

王萌：我觉得保险在中国是朝阳产业，会很有前途。大多数人对我的选择很惊讶，只有少数人会说是个好专业。我不会后悔选择保险专业，因为保险很有研究价值。

《保险中介》：当前中国保险行业的口碑和发展程度远不及其它金融等行业，选择了这个专业有没有什么顾虑？

王萌：担心还是有的，比如日后进入保险公司的话，工资水平比较低，可能会有一段时间生活比较窘迫。

《保险中介》：在专业学习的过程中，你最大的困惑是什么？

王萌：为什么保险在中国的发展如此落后，政府的支持还这么少，为什么国人对保险如此有偏见。

实务性内容应多一点

《保险中介》：你认为在校学习的专业知识能满足就业需要吗？你对你所在的学校开展的保险专业教育有什么看法？

王萌：短短大学四年的学习实在不够，其中不少时间还要学习其他的公关课程，对于一个保险专业学生来说，通过大学的学习，只能有个大致了解，很多东西还得在工作岗位上继续学习。在课程方面，我觉得理论谈的过多，应该多讲点实务方面的东西。

《保险中介》：毕业后的打算从事保险行业的工作吗？理想的工作（单位）是什么？

王萌：毕业后还是想去保险公司工作从事本行工作，毕竟大学付出了那么多，也学习了不知识，需要到社会加以历练。理想中的单位是平安等大型保险公司。

《保险中介》：考虑过做营销员吗？你对保险营销员的看法？

王萌：没有。保险基层一线的员需要更多高素质的人去做，目前部分素质低下的营销员把保险行业的形象弄得很差。

试图纠正他人对保险的偏见

《保险中介》：结合你自己的学习经历，你认为保险专业教育有哪些不足？

王萌：实务涉及少，课程压缩太厉害。大四上半学期也开设课程。

《保险中介》：你所知道的保险专业的学长学姐毕业后的去向有哪些？他们的情况怎么样？

王萌：以保险公司为主。老师说很多当老总之类的。

《保险中介》：通过保险专业的学习，你有什么收获？比如在生活中对风险的认知、承担风险等方面。

王萌：生活中会很关注保险方面的信息，并且在试图纠正周围的人对于保险的偏见，风险意识大大加强，做事之前会分析一下这件事情可能出现的风险，并且尽量规避。收获还是很大的。

第3篇：保险中介行业分析范文

目前，保险业正面临着“产销分离”的重大变革，保险中介市场因此迅速发展。本文就目前保险中介行业的发展现状进行了分析，并阐明了其存在的基本问题，旨在全面促进我国保险中介行业的发展，走出一条适合我国保险中介行业发展的特色道路。

【关键词】

保险中介；赢利模式；专业化；融资渠道

随着社会经济的进一步发展，金融市场越来越繁荣，而保险逐渐成为其不可或缺的重要组成部分，保险业在保障人们正常生产生活中起着关键作用。对于如何全面促进我国保险中介行业的进一步发展，走出一条适合我国保险中介行业发展的特色道路。这值得所有保险中介人员去思考。

1 我国保险中介行业发展的现实状况

保险中介作为一种中介服务活动的组织机构或个人，它主要存在于投保人与保险经营机构之间或者保险经营机构之间，主要承担损失鉴定与理算、价值衡量与评估、风险管理与安排、保险业务咨询与招揽等工作，而且还要从服务项目中抽取一定的手续费或者佣金。

最近几年，我国保险中介市场处于稳健增长态势，已经初步建立起完善的中介市场体系，对于推动保险业发展有着显著作用。但是，我国保险中介市场仍处于发展的初级阶段，粗放型发展模式的弊端日益显露。

1.1近年来，我国中介机构取得了快速发展，但是新增机构速度和保险收入的上升幅度不一致

而且保险中介机构大都比较松散，注册资金严重不足，企业的规模十分有限。

1.2保险业受自身因素影响，规模普遍较小，极有可能被市场淘汰

2012年6月，相关部门颁布了《进一步规范保险市场中介市场准入的通知》，规定将注册资本低于200万元的小型保险中介机构推出市场，要加快中介机构重组与兼并的步伐。2009年《保险专业机构监管规定》指出，200万元为保险专业公司的最低注册资本；经营区域不仅在注册所在省、直辖市、自治区的保险专业公司的最低注册资本为人民币1000万元；保险专业公司许可证的有效年限为3年，保险公司在向中国保监会申请延续时必须至少提前30个工作日，此类违规中小保险中介公司可增资的最后期限为2012年9月30日。例如，假如一家保险中介公司当初只有50万元的注册资金，那么他们必须在9月30日前凑够200万元注册资金，否则将难以通过年审，最终只能吊销营业牌照，由此可见，重组或退市是这类公司的不二选择。

2 保险中介行业发展过程中存在的问题

2.1滥开发票，屡次协助保险公司套利

2012年上半年，各地区保监局检查了保险中介公司业务，其中违法套取现金金额多达5600万元，保监局对涉嫌的47名负责人和24个保险机构给予了行政处罚的决议，5家保险中介机构因此撤销了营销执照。在保监局对保险中介业务进行大规模检查的时候，河南保监局依法查明阳光产险濮阳中支公司以虚挂业务的形式非法套取现金131.93万元，而广西保监局在对大地产险柳州和南宁两家中支公司进行调查时发现他们共牟利168.2万元。

2.2盈利模式陈旧、单一，企业利润低，经营压力大

现在，费差是我国保险中介公司盈利的主要来源，但是单一的费差来源加剧了保险中介盈利模式的难度；同时，区域性中介组织是我国目前中介机构的主要形式，而议价则主要依靠与保险公司的分支机构交涉来实现，保险中介要进一步提升自己的议价能力和水平，中介机构获得的利润也会因为议价能力的不强而大打折扣。目前，保险中介融资的渠道尚未放宽，保险中介机构发展缓慢。同时，尽管目前有一些大型保险公司存在，他们能够以规模化经营的方式降低经营成本，保险公司议价能力也有了显著提升，但是仍然无法从根本上转变大型保险公司的主导地位，定价权依旧牢牢掌握在大型保险公司手上。

2.3扩张程序不规范，部分保险公司为了扩大经营，不惜以传销的模式来完成

某些保险公司为了增加员工数量，往往采用与传销类似的形式，大力鼓励员工发现新，而新的必须缴纳相当一部分入职金，介绍人能从中分取一部分利润，其余的全部由保险公司所得。例如，只要员工发展了一位新的人，那么公司就会要求新人交2000元的入职金，介绍人从中抽取500元，剩余全部归老板。保险中介会将一部分卡单交给新人，但是仅限于简单的意外险卡，价格便宜，他们的主要经济来源是发展新人收取佣金。2012年12月22日，保监会宣布环球愿景保险联盟涉嫌传销，命令相关保险公司中止与其的合作协议，一部分保险机构与保险中介机构结合起来，共同组建了环球愿景保险联盟。环球愿景保险联盟内部呈现金字塔结构，中介机构内部有着明显的隶属关系，上级机构计酬的依据是下级机构的销售业绩，为了鼓励员工还会发放一部分激励费用。这种经营模式的特点是复式计酬，有传销嫌疑，违背了相关法律规范。

3 推进保险中介行业发展的若干建议

3.1提高市场准入门槛，逐渐形成集团化、规范化的保险中介机构

纵观国家出台的各项政策法规，保险中介机构将逐渐消除专业和兼职的区别，提高市场准入门槛，消除地域限制，保证保险中介在全国范围内的正常经营。现在，保险中介的准入门槛极低，除了大型保险中介机构以外，一般中介公司的注册资本都不足5000万元，这严重阻碍了中介公司的进一步发展。保险中介要获得长远发展，就要不断加大资金储备，建立后援服务平台，做好风险控制和转移工作，加强制度建设和信息化中心建设。目前，大部分中小中介公司受资金限制，无法继续扩大投资规模，他们将主要精力集中在开拓简单业务上，专业化核心能力建设难以顾及，也就无法实现规模化和资源化经营了。所以，从2009年开始监管部门开始进行工作整治，以期通过重组和兼并实现保险中介机构的集团化和规模化经营。

3.2实现保险中介机构的优化升级，产销分离

保险中介企业一般是中小企业，管理模式粗放，利润低，严重扰乱了中介市场的正常经营秩序，无法发挥中介机构的应有作用。首先，保险公司将大量精力集中在物力、财力以及人力资源投资上，忽视了对客户服务、资金以及风险预测等业务的开发；其次，保险中介的规模一般较小，面临着严峻的市场竞争形势，难以充分发挥自身的优势，最终导致保险中介机构只是简单重复保险公司的传统业务。保险中介机构要充分发挥自身优势，实现产业结构的优化升级。就一般保险公司而言，保险中介具有管理方便、业务费用低、服务质量高以及社会展业面宽等突出优势，能切实降低保险企业的管理成本和经营成本，增强保险企业的核心竞争力；除此之外，保险中介要加强与市场的联系，及时调查和反馈市场保险需求以及产品评价、理赔服务等，及时掌握市场最新动态，及时改进经营策略，而且中介企业有着独特的灵活性，要充分利用自身优势，加快改革创新步伐，激发员工的主动性和积极性，促进保险中介机构的长期稳定发展。

3.3不断提高从业人员专业素养，发挥专业优势

保险中介在近几年的发展过程中，不断模仿传统保险公司经营业务和模式，只注重机构的铺设和叠加，对于提高销售人员素质不重视，限制了从业人员整体素质的提升，难以适应不断变化的市场需求。保险交易作为一项经济行为，它有着较强的技术性，所以要求从业人员具有一定的专业知识，熟练掌握事故估损、险种搭配以及费率选择等各项工作，提高自身理论修养，熟悉保险法律法规、保险条款以及保险理论知识等。现在，保险中介机构的经营模式和业务较为单一，从业人员只需要反复重复“拉保单”等传统业务，无法为客户提供专业的保险服务，难以体现分工优势。

3.4有效解决中介机构发展资金不足的难题，放宽中介融资限制

保险中介机构要实现专业化经营，就必须建立健全制度和机构建设，提高风险控制和转移能力，设置专业化的信息中心，做好后援服务平台建设，加大资金投入。目前，大部分中小型中介公司的盈利模式较为单一，发展资金严重欠缺，经营压力大，难以在市场转型过程中向着专业化方向发展，所以拓宽中介机构融资渠道是目前改善保险中介机构经营现状的唯一有效办法。泛华保险服务集团登陆纳斯达克是这一方面的一个很好范例，但是它不能有效缓解保险中介机构面临的困境，拓宽中介机构融资渠道是目前保险中介机构发展的唯一有效途径。

3.5加大监管力度，进一步完善法律规范，同时加强职业道德建设

首先，要不断健全并完善保险中介机构的监管程序，制定出切实可行的行业规范，坚决打击和查处违法犯罪行为，保障保险中介业务的规模化、规范化和职业化经营。其次，加强中介机构的职业道德建设，树立中介企业良好的信誉观和价值观，建立起符合行业规范的道德准则，建立起以双方共同利益为基础的沟通渠道，时刻以客户利益为活动原则，争取更多的市场和客户。

4 总结

在保险产业“产销分离”的时代趋势下，保险中介机构将面临着巨大的发展机遇，但是面临的挑战也是不容小觑的。保险中介企业要获得长远发展，就必须进一步拓宽融资渠道，改变传统的粗放型经营模式，改善素质不高、大进大出的问题，不断强化专业化经营理念，加强员工职业素质培训，充分发挥保险中介的优势，走出一条适合我国保险中介业务发展的新型道路，全面推进“产销分离”的步伐，提高保险中介行业经营水平。

【参考文献】

[1]刘沛君.论保险中介市场的现状及发展趋势[J].商场现代化，2012，（22）：159-160.

[2]刘才德.论我国保险中介市场的培育和发展[D].西南财经大学，2003.

第4篇：保险中介行业分析范文

[关键词] 保险中介，风险投资，投资特点，作用及挑战

我国专业保险中介业发展模式仍处在不断的探索之中，风险投资在我国也是一个新兴事物，在近十年得到了快速发展。如何评价两个新兴事物在一个新兴市场的结合及其带来的新变化，将是一项非常有意义的 研究 。

我国专业保险中介可分为保险、保险经纪及保险公估公司，截至2007年底，处于经营状态的保险公司为1755家，经纪公司为322家。全国经渠道实现保费收入357.46亿元，同比增长53.24%，市场份额5.08%。作为保险市场销售主体之一的专业中介的发展并没有达到预期效果，在整个保险市场份额中所占比例较低，没有摆脱经营效率相对较低的困境。

一、风险投资进入保险中介业的现状分析

(一)我国风险投资发展分析

风险投资是由专业风险投资人通过购买股权或提供贷款的方式将资本提供给具有很大升值潜力的新兴公司，并提供增殖服务促进被投资公司快速增长，然后通过公开上市、股权转让、兼并收购或其它方式退出，在产权流动中实现高额投资回报。美欧各国的风险投资在促进本国高新技术公司的发展发面做出了重要贡献。

截至2006年底，我国风险投资机构的总数为345家，管理的资本总额为663.8亿元，累积投资额为410.8亿元。风险投资已经进入多个行业，已从初期的针对高新技术 企业 转向投资行业多样化，传统行业获得风险投资的支持力度明显增加，投资阶段明显前移。

大批有利于风险投资的政策出台，为其发展提供了有力的政策支持。《2006～2020 中国 科学 技术发展规划纲要》及《配套政策》中，明确把发展风险投资作为自主创新的最重要政策工具之一。2006年修订的《中华人民共和国合伙企业法》正式确认了“有限合伙”的企业形式，并且扩大了合伙人范围，明确了合伙企业不缴纳所得税，基本解决了风险投资发展的 法律 和制度障碍。创业板市场也即将在国内推出，为风险投资增加了退出通道。

(二)风险投资进入保险中介业情况

根据相关公开信息的不完全统计，截至2007年底，风险投资进入了6家在我国开展经营的保险中介公司。

1.华康投资咨询有限公司，美国idg技术创业投资基金投资2500万美元。

2.中国众合有限公司，红杉资本中国基金投资1000万美元。

3.泛华保险服务集团，鼎辉国际投资基金和国泰财富基金参与多轮投资。

4.明亚保险经纪有限公司，获得了包含桑迪·威尔在内的投资者多轮投资。

5.搜保网，获得美国风险基金cobb & associates的200万美元投资。

6.车盟汽车保险经纪公司，共从华登国际投资基金以及德同资本基金等六家风险投资商处获得风险投资4000万美元。

(三)风险投资进入中国保险中介业的原因分析

风险投资除了追求高额的回报之外，投资中国保险中介业还有更加深层次的原因，是由中国市场的独特属性决定的。

1.分享中国价值。近年来，“中国概念”的价值凸现，在国际资本市场受到广泛追捧。保险业作为中国最具发展前景的行业之一，风险投资的市场价值效应是显而易见的。

2.巨大的市场潜力。保险业发达国家的保险中介业实现保费一般占总保费的60%左右，而中国. 目前 只有5%，保险中介业具有巨大的发展空间。

3.较高的成功率。风险投资的资金支持加上其丰富的项目管理经验，可以保证被投资公司顺利地成长，风险投资的海外资源也增加了被投资公司海外上市的成功率。

4.保险中介业符合消费属性。风险投资的投资领域正在从it、通信、 网络 及生物医药等高 科技 项目逐步扩展到面向广大消费者，尤其是中产消费阶层的消费类项目，保险中介业刚好符合此类投资项目的标准。

(四)风险投资特点分析

风险投资均帮助被投资公司对市场运营模式进行了创新，抓住了细分市场或空白市场，形成了一定的竞争壁垒。风险投资均是在保险中介公司发展初期进行投资，并且在多轮的投资中积极跟进。项目目标客户均针对广大的中产消费阶层，符合风险投资对于成长性的认定要求。被投资公司股权架构等均较为复杂，显示了风险规避的需要。

(五)目前的发展成效

目前获得风险投资的各家保险中介公司的发展各不相同，由于缺乏相关的公开数据作为支撑，尚不能对其绩效进行评价。但毫无疑问，风险投资的介入确实在市场模式方面进行了创新，也为保险中介业的跨越发展提供了思路，吸引了更多的资本关注保险中介业。

二、风险资本投资泛华保险服务集团的模式分析

泛华保险服务集团(下称“泛华”)是亚洲第一家在全球主要资本市场上市的保险中介公司。2007年10月底登陆美国纳斯达克(nasdaq)全球市场，股票代码为cisg，募集资金2.16亿美元。泛华于1999年在广东开始保险服务，截止到2008年1月，泛华已经完成了10个省市的销售网络建设，已基本覆盖 经济 发达地区。

(一)风险投资为泛华发展提供了资金支持、创新思路和模式

从泛华发展历程可以看出，两只风险投资基金分别于2001、2004、2005、2006年4次对泛华进行风险投资，风险投资不仅提供了发展资金，更为泛华确定业务方向、创新发展思路起到了至关重要的作用。在风险投资的支持下，泛华的发展路径不断清晰，公司架构以及品牌侧重不断完善。

(二)风险投资为泛华搭建了完善、复杂的公司架构

为规避风险，泛华在中国大陆地区之外设立了多家控股公司，对泛华中国公司进行多级控制。在中国大陆开展业务的所有、经纪公司均由另外两家投资公司控制，而这两家投资公司则由三名 自然 人股东控制。泛华中国公司与所有、经纪公司之间没有直接的股权联系，仅凭借与两家投资公司签署的合同，从而取得所有、经纪公司的经营成果。如此的架构，有效地规避了政策风险。

(三)风险投资大力支持泛华的扩张策略

与其他中介公司兼并收购不同的是，泛华利用资本的力量迅速吸收已有公司加盟，本质上泛华的操作可以被认为是一种风险投资模式。

泛华目前经营核心模式为后援平台+个人创业。强大平台指泛华提供统一的信息技术、品牌与服务、产品以及培训，提供统一的财务内控系统、作业流程、人力资源管理系统，并在此平台上建设庞大的销售队伍和网络。个人创业是泛华提供一定的启动资金，支持有实力的个人营销员开展创业，并且在达到一定程度后组建新的公司。泛华最具特色的地方在于股权分配的吸引力，通过股份置换，泛华的人以及加盟的公司有可能从泛华得到相应的股份，从而以股东的身份为泛华工作，这是目前中国境内人无法享受的待遇。

泛华积极引导经纪公司加盟泛华实施的创业平台建设，瞄准目前已经存在的2000多家中小经纪公司，通过兼并以及资本合作的方式迅速扩张。可以说，泛华背后的风险投资为其提供了扩张所必需的资金支持。

保险行业最终需要实现专业化分工，保险公司应该重在产品研发和风险管理，而其它如销售、理赔及服务等都进行外包。保险中介要生存 发展 ，必须取得相对于保险公司更低的销售成本，因此，必须通过规模化经营，销售多家公司多种产品分摊管理成本。

(四)风险投资为泛华设计了最为稀缺的销售渠道

可以看出，泛华的专业性综合 金融 中介的构想相比于其他渠道具有明显的优势。泛华作为首家亚洲地区上市的保险中介机构具有较大的市场吸引力，上市时发行价由原定的每股11-13美元两次提价后达到16美元，表明了资本市场对于泛华思路与概念的认同。

(五)风险投资有效提升了泛华的经营绩效

截至2007年9月30日，泛华拥有17家保险公司、4家保险经纪公司，包括170多个销售和服务网点，超过10400名注册保险人，以及超过500名电话销售代表。 网络 覆盖 中国 8个省市，绝大部分都是 经济 发达省市。

泛华近年来业务增长迅速，坚持非寿险与寿险保险并重，积极寻求进入回报更高的寿险销售领域。营业收入由2004年的3400万元增长到2006年的24650万元，三年的复合年度增长率达到169.4%。2004年亏损9240万元，2006年则实现盈利5740万元，增长速度及发展势态明显好于整个保险中介业。2007年上半年，隶属于泛华的四家公司全国营业收入排名分别为第3、11、14和20位，占所有公司营业总收入的4.87%。隶属于泛华的一家经纪公司的营业收入排名为第17位，占所有经纪公司营业总收入的1.12%。截止于2007年6月30日，年度净利润为5870万元，营业收入为17260万元。

可见，风险投资放大了泛华的实力，给泛华带来了快速增长的必要条件，大规模的扩张没有风险投资的支持显然是做不到的。

三、风险投资进入保险中介业的障碍、作用与挑战

(一)风险投资进入保险中介业已基本没有 法律 障碍

中国 目前 的各类法规并没有专门针对风险投资进入保险中介业的规定。中国保险业加入wto的承诺允许外资建立独资经纪公司，对于外资进入保险中介业再无其他规定。保监会的政策也鼓励保险中介机构集团化以及必要的兼并。可以说，风险投资进入保险中介业已基本没有法律障碍。

(二)风险投资对于保险中介业发展的重要作用

1.带来了充足的发展资金，有助于解决资金短缺的困扰。

2.带来新的管理模式和创新思路，促使保险中介业步入规范化、集团化发展的轨道。

3.带动了保险中介市场模式创新，鼓励了创新热情。

4.提升了保险中介业的正面形象。风险投资进入保险中介业有利于提高 社会 对于保险中介业的认知与接受程度。

5.极大地推动保险中介业的兼并与合作。风险投资支持下的保险中介公司，将把并购作为主要的扩展模式，通过向众多中小公司提供技术和后期服务以及必要的资金支持，将会极大地促进标准化服务的大型中介公司的出现。

6.加速综合的金融服务销售渠道的出现。我国目前缺乏能够涵盖保险，银行，证券，信托，理财，担保等各项金融服务的综合性金融销售渠道。风险投资的战略目标必然是将单一保险中介渠道转向综合性金融销售渠道。

(三)风险投资给保险中介业带来的新挑战

1.被投资的保险中介公司可能丧失发展主动权。在风险投资理念影n向下，被投资公司可能被迫进行“包装上市”，不利于长期的可持续竞争力发展，而且“包装上市”可能引发的财务或者法律方面的漏洞。被投资公司采用同一种运营模式在全国迅速扩张可能难以成行，增加了投资的风险以及管理的难度。

2.风险投资面临对手竞争以及市场退出的挑战。目前国家对于风险投资没有十分健全的法律政策规定；缺乏完善成熟的风险投资退出机制，风险投资的退出还不够顺畅；保险业知识产权及创新机制保护缺失，被投资公司的商业模式很容易被竞争对手模仿并超越。

3.保险监管机构的监管方式亟待改进。目前接受风险投资的保险中介公司追求打造综合性金融服务提供商，业务范围涉及多个金融行业，因此监管主体以及监管方式存在模糊。

同时其下属多家经纪公司或公司分别上报报表，体现不出股权关系，监管机构难于掌握被投资公司真实的经营数据及市场份额。另外其注册地、资本运作“两头在外”的运营模式，有可能形成一条中国保险中介业资金以及盈利不断输出海外的通道， 影响 金融安全。

四、前景展望

第5篇：保险中介行业分析范文

关 键 词：保险人；保险中介；协同竞争；多重因素激励；博弈均衡

中图分类号：F840．2 文献标识码：A 文章编号：1008－2972（2007）02－0030－05

随着国内保险主体的多元化以及外资保险业逐步进军中国保险市场，国内保险业将面对越来越激烈的市场竞争和逐步加深的不确定性市场环境。为了求得生存和持续发展，保险业既在某些活动中谋求合作，又在其他活动中相互竞争，从而呈现出一种二元对立的矛盾关系。这种关系被称为协同竞争（Maria Bengtsson et al，2000）。[1]覃兰静（2003）认为，协同竞争是协同与竞争的对立统一，是协同与竞争矛盾双方相互转化、相互依存的对立统一过程，是企业间在竞争中合作、在合作中竞争的一种战略意境。[2]乔尔・布利克、戴维・厄恩斯特（1998）说过：“完全损人利己的竞争时代已经结束，驱动一公司与同行业其他公司竞争，驱动供应商之间、经销商之间在业务各方面不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式游戏中拥有最低成本、最佳产品或服务以及最高利润。实际上，结果恰恰相反，为了竞争必须协作，以此取代损人利己的行为”。[3]

然而，保险业又具有不同于一般企业的特殊性，即其绝大部分业务需要通过作为保险市场主体之间纽带的保险中介去开展。统计数据表明，2005年我国通过保险中介实现的保费收入占总保费收入的73%（吴定富，2006），[4]保险中介的重要地位可见一斑。因此，正确处理好保险人与保险中介的协同竞争关系，对我国保险业持续、健康、稳定发展，具有极其重要的现实意义。

作为保险市场主体的保险人和保险中介是完全理性的，即他们会以最少的投入获得最大的收益。保险市场主体在行动时是选择协同还是竞争，取决于二者利益的比较。如果协同带来的收益大于竞争收益，主体会选择协同；反之则会选择竞争，尽管竞争可能给对方或双方带来不利。因此，保险主体在行动时不会简单地选择协同策略以迎合竞争策略，而是根据利益最大化去进行调整，很自然，协同竞争就是企业的最优选择(杨玉红、，2006)。[5]

保险人与保险中介协同竞争的基本前提之一是利益分配机制。只有比较合理的收益分配方式，才能促使双方进行合作，带来合作的额外收益。保险市场是典型的信息不对称市场，此时，保险人与保险中介的协同竞争只能体现在激励机制的选择上。因此，分析双方的协同竞争，可以借助分析最优激励合同的选择来进行。由于保险人无法观察到保险中介的努力程度，而努力程度与保单质量完全正相关，因此，不同保险中介的保单质量可能大相径庭。如果保险人给保险中介支付相同的佣金，最终将会出现“劣质保单驱逐优良保单”的现象。因此在信息不对称情况下，利益分配机制不畅是妨碍保险市场顺利运转的主要障碍。解决利益分配机制不畅的通常手段是运用以博弈为理论基础的委托―理论来设计一个激励契约，以诱使保险中介从自身利益出发来选择对保险人最有利的行动，从而使保险人和保险中介的协同竞争达到博弈均衡。Wilson（1969）、Ross（1973）、Mirrless（1974）、Holmstrom（1979）、Grossman & Hart（1983）等人开创了委托―理论和应用模型分析，主要解决了委托―理论中存在的信息不对称问题。他们根据信息不对称理论，研究并提出了激励措施是在委托―之间按一定的契约财产剩余索取权进行的分配，是将剩余分配与经营业绩挂钩。[6-9]Fama（1980）认为在竞争性中介市场上，中介人的市场价值决定于其过去的经营业绩，从长期来看，中介人必须对自己的行为负完全的责任。因此，即使没有显性激励合同，中介人也会有努力工作的积极性。[10]Holmstrom（1982）将该思想模型化，形成中介人声誉模型，并且表明中介人工作的质量是其努力和能力的一种信号。[11]曹均华、邢炜、俞自由（2000）应用信息经济学的委托―理论，对单重因素激励契约进行了定量分析。[12]他们分别讨论了对称信息、不对称信息以及考虑赔付率情况等三种不同条件下的最优线性激励契约。这些单重因素激励契约，大多数采用以下形式：保险人不能观测到中介人的行动；中介人的报酬必须依赖于观测到的业绩；将保险人的部分风险转移到中介人身上。只有这样，保险中介才有工作积极性，从而选择有利于保险人的行动。单重因素最优激励机制的最大问题，在于保险人只根据双方都可以观测到的保费收入来推测中介人的努力程度，并给予相应的报酬。这固然可以产生高效率的显性激励，但保险中介作为具有名誉追求和未来预期的个体，不会只考虑货币补偿与其绩效在某一合同期内是否对称，他还会考虑即期绩效对下期乃至更远期的影响，即任何一个保险中介都不可能不同社会保持相对稳定、长期的关系（刘喜华、吴育华，2003）。[13]在这种情况下，诸如信誉等是保险中介获利的重要因素。因此，只根据营销业绩变量对保险中介进行单重因素激励是不合理的。有鉴于此，本文以霍姆斯特姆和米尔格罗姆（Holmstrom & Milgrom，1987）模型[14]为基础，运用信息经济学中的委托―理论对保险中介多重因素激励问题进行研究，建立多重因素最优激励契约模型，并在此基础上讨论保险人与保险中介的博弈均衡。

一、基本假设

在对保险人与保险中介协同竞争博弈均衡进行分析之前，我们需要作如下一些基本假设：

（1）为了使问题简化，下文采用双重因素激励模型进行分析，并且该模型很容易被推广到多重因素激励模型。

（2）保险人和保险中介是完全理性的。所谓完全理性，即在面临给定约束条件下，理性人最大化自己的偏好；也就是说，他们会选择最合适的行动以实现自己最大的收益。

（3）对于参与各方而言，各自的支付函数是大家的共同知识。

（4）保险市场是完全竞争的。截止2005年，全国共有保险机构93家，其中保险集团和控股公司6家、财产险公司35家、人身险公司42家、再保险公司5家、保险资产管理公司5家；共有保险专业中介机构1800家，保险兼业机构12万家，保险营销员147万人（吴定富，2006）。[4]按照新古典经济学的解释，保险中介市场参与者足够多，从而市场是竞争性的。

（5）保险中介与投保人利益趋同。除强制保险外，保险并非投保人的必需品，因此保险市场是买方市场。在完全竞争的条件下，保险中介为了扩大市场份额，提高市场占有率，必须扩大投保数量。在这种情况下，如果保险中介侵犯投保人的利益，最终结果是把自己逐出保险中介市场。因此我们在分析时可以不考虑投保人，近似认为保险中介市场只有两类参与者，即保险人和保险中介。这样做既可以简化对该问题的分析，同时也可以使失真度保持在可以接受的范围之内。

（6）假定在第二节的分析中，?茁1、?茁2和a是内生变量，其余变量是外生变量。

二、非对称信息条件下双重因素最优激励契约模型[15]

四、结束语

本文运用委托―理论，通过双重因素激励契约模型对信息不对称条件下保险人和保险中介的协同竞争进行了研究，论证了非对称信息条件下双重因素最优激励契约可使保险人和保险中介均获得最大收益，因此谁都没有偏离这种最优契约而寻找其他新契约的冲动，此时具有协同竞争关系的保险人与保险中介将会达到稳定的博弈均衡状态。出于使问题简化和便于理解的目的，本文采用双重因素激励模型，并且用具体函数进行论证，从而具有一定的特殊性；但它很容易推广到用一般函数论证多因素激励模型，即多因素模型。比如我们还可以在目标函数中引入中介人违规操作的机会成本，对于长期信用良好的中介人给予远期奖励等。如果一旦发现有违规行为，则不兑现其远期奖励，增加其违规的机会成本。当违规成本大于违规收益时，他会选择不违规。这就是典型的“囚徒困境”。当然我们还可以加入其他有利于激励中介人的变量，对目标函数进行扩充，使我们的研究更具有针对性和现实意义。

在进一步研究的问题中，如一方面本文对保险中介市场进行博弈分析是建立在一些假设基础之上，特别是完全理性和共同知识的假设，而现实世界中的人由于种种原因并非完全理性，这样就使我们的研究有较大的局限性；与此同时，本文的博弈模型仅仅对博弈双方进行了静态而非动态分析，而解决这些问题的思路需要用演化博弈去研究。另一方面，为了简化分析，我们抽象掉了投保人；如果把投保人加进来，则需要研究多方博弈基础上的协同竞争博弈均衡问题。

参考文献：

[1]Maria Benbtsson，Soren Kock．"Coopetition"in Business Networks：To Cooperate and Compete Simultaneously[J]．Industrial Marketing Management，2000，（29）．

[2]覃静兰．企业协同竞争战略的几点思考[J]．理论月刊，2003，（11）．

[3]乔尔・布利克，戴维・厄恩斯特．协作型竞争[M]．北京：中国大百科全书出版社，1998．

[4]吴定富．全面落实科学发展观 努力建设创新型行业促进保险业又快又好地发展[J]．保险研究，2006，（1）．

[5]杨玉红，．中介企业协同竞争的演化均衡分析[J]．系统工程理论方法与应用，2006，（1）．

[6]Wilson R．The Structure of Incentive for Decentralization under Uncertainty[J]．La Decision，1969，（171）．

[7]Ross S．The Economic Theory of Agency：The Principal's Problem[J]．American Economic Review，1973，（63)．

[8]Holmstrom B．Moral Hazard and Observability[J]． Bell Journal of Economics，1979，（10）．

[9]Grossman S．， Hart O．An Analysis of the Principal-agent Problem[J]． Economitrica，1983，51（1）．

[10]Fama E．Agency Problems and the Theory of the Firm[J]．Journal of Political Economy，1980，（88）．

[11]Holmstrom B．Moral Hazard in Team[J]．Bell Journal of Economics，1982，（13）．

[12]曹均华，邢炜，俞自由．关于保险中介人激励机制问题的研究[J]．经济科学，2000（1）．

[13]刘喜华，吴育华．信息不对称与最优保险契约设计 [J]．中国软科学，2003，（10）．

[14]Holmstrom B.，P Milgrom．Aggregation and lineraity in the provision of intertemporal incentives[J]．Econometrica，1987，（55）．

[15]陈鹏，郎国放，金芳．保险人多因素激励机制分析[J]．山东经济，2006，（6）．

[16]张慎峰，刘喜华，吴育华．保险中介市场的委托问题[J]．天津大学学报（社科版），2002，（9）．

[17]高山晟．经济学中的分析方法[M]．北京：中国人民大学出版社， 2001．

[18]陈鹏，金芳，郎国放．多因素激励下非对称保险中介市场均衡研究[J]．管理科学与统计决策（台湾），2006，（4）．

[19]敖志军，惠益民．存在道德危害的委托-模型中多重激励问题研究[J]．中国管理科学，1997，（4）．

[20]Grossman S.，Hart O．An Analysis of the Principal-agent Problem[J]．Journal of Political Economy，1980，（88）．

第6篇：保险中介行业分析范文

近年来,越来越多的银行涉足保险业,其原因不外乎以下四点:一是银行利润的缩减。二是保险市场成长潜力的诱因。截至2009年11月,全国各保险公司共实现保险保费收入10216.76亿元,同比增长11.65%。保险业务具有的广阔发展商机,吸引了银行业跨行兼营保险业务。三是银行与保险商品间具有替代性与关联性。银行的存款业务与保险商品间具有相当的替代性,尤其是有储蓄性质的年金及退休金等保险。四是银行业具有提供保险的竞争优势。在社会上银行业比保险业有较佳的形象与良好的顾客关系,且其本身拥有大量的客户资料与完善充足的营业据点,使其在顾客管理及市场区隔营销上比保险业较具优势,这将成为银行营销保险的助力。

二、银行经营保险业务的可能方式

(一)直接兼营保险业务的方式

银行业务保险业经营的型态,可运用股权联结的方式直接兼营保险业务,其股权连结大致可分为持有股权、成立子公司、与保险公司合伙、成立控股公司或金融集团的型式五种型态,分别说明如下:

持有股权。以转投资持有保险公司股权的方式,参与保险公司业务的经营,仅享受其获得的利益,并不参与子公司的经营、人事及财务各方面的事宜。

成立保险子公司。由银行业出资另行成立保险公司,其出资比例可能为百分之百或仅占少部分。所谓子公司,是指一公司拥有另一公司的所有股份总额达百分之五十以上者。

与保险公司合伙成立公司。由于银行具有营销渠道及良好企业形象的优势,而保险公司具备有保险专业人才及承保经验,结合二者的有利资源,另行成立保险公司,获取佣金之外的利润,也是银行业涉足保险业的一种渠道。

成立控股公司。银行成立控股公司,自公开市场购买股票或另行投资保险业,以达到控制该保险企业的目的,借此达成介入保险业的目的。

(二)间接介入保险业务的方式

目前,我国银行业间接介入保险业务的方式主要是设立中介机构或部门和企业策略结盟。设立中介机构又有以下两种方式:第一,设立人机构。银行出资成立保险人公司或保险经纪人公司与保险公司签约,贩售保险商品并从中获取佣金,提供保险公司另一营销渠道。第二,银行体制内设立中介部门。在银行原先体制架构下,另外设立中介部门,如人或经纪人部门,经纪保险商品,以获取佣金为利润来源。而策略联盟是指企业间的合作活动,借两企业间重叠性或互补性,联合运用资源,使资源发挥极大效用,以维持或提升企业的竞争优势,这一合作或协议关系通常以书面契约订立而成立,有特定的存续期间,且不再另行成立一新公司。

三、银行从事保险行业的定位与选择

(一)总体定位――保险中介

在国内法律尚未通过银行可以直接承受保险业务前,目前情况多以保险中介的方式兼营保险;再者,保险业与银行业的经营特质不同,直接承保使得企业承担的风险过高,投保大众可能无法获得充分的保障,建议以保险中介的方式兼营保险较为适当。由于目前银行跨业兼营保险尚处于起步阶段,一般银行在缺乏经验的情况下,为获得保险公司较多的资讯与辅助,多以成立保险人公司的方式与保险公司合作,以直效营销的方式销售保险商品。但本文认为以后随着银行跨业兼营保险逐渐成熟后,对于有意继续加入兼营保险业务的其他银行或可考虑以保险经纪人或以策略联盟的方式兼营保险。

(二) 营销策略选择

本文拟以营销4P的观点,向保险公司提出下列建议:

1、产品

(1)目前银行转投资的保代公司,多数还停留在保险商品的销售上,且保单多为制式化,为客户提供保险规划的功能不多,未来应在这方面有所加强。(2)避免销售构造复杂的保单,可将储蓄与保障功能分开,开发适合银行企业的商品。(3)银行业现有的客户量相当庞大,银行应利用顾客资料库的分析,将其区隔化,除现有市场区隔群体外,也可针对各阶层设计保单销售,以银行良好的形象为利器,作为营销的助力。

2、价格

(1)银行可以利用手续费上的差别化策略,以减低销售费用进而减低附加费用与保险公司竞争。(2)可提供民众多元化的缴费方式,例如可透过账户扣款、金融卡转账或信用卡刷卡等方式,以增加客户在消费上的便利性。

3、销售渠道

(1)银行业散布各地的分行,即为相当通畅营销的渠道,除了采用直效营销的方式外,还可透过柜台销售商品、提供顾客咨询,或于客户至银行接洽事务之际,主动提供服务,或由银行的外务人员提供保险服务。(2)善于利用信用卡的销售渠道,随着信用卡业务的蓬勃发展,持卡人数也快速成长,在这种发展趋势下,自然有利于其销售。且运用这种渠道可以较容易进入民众的生活圈,提高消费者对商品内容的熟悉度,有助于民众接触各种保险。

4、促销

(1)可将保险包含在银行为客户所做的财务规划中,以增加金融理财服务的完整性。(2)做成简洁容易理解的商品介绍。(3)运用电视广告报刊杂志等媒体打开知名度。

(三)保障措施的选择

1、保险专业人才的培训方面

根据本文的研究,保险专业人才的培训是银行在跨业兼营保险时所面临的最大困难,对于这点,建议:增设教育训练中心,并同时培育财务规划课程或保险专才的讲师;可以和各大专院校的相关系所合作,开设相关在职训练课程,提供人员进修渠道;与保险公司技术合作,向保险公司借调讲师支援授课。

2、确定营销渠道具备计划性及完整性

完善的营销渠道对保险经营而言,是非常重要的课题。因此,建构一套完善的营销渠道,将是其兼营保险的成功关键。而一般社会大众普遍认为银行业在服务品质、可信赖程度、接触频率等项目方面,均较人寿保险业为高。再加上银行业本身因行业特性关系,因而拥有较人寿保险业为广的客户资料,也因银行业较能接触到各阶层的客户,使得其在保险营销方面渗透力十分具优势。

3、增加销售的效率性

银行营销保险业务最好的宣导方式是由银行营业单位人员担任介绍工作。只要顾客确实能参与面谈,银行即应适度奖励这些宣导有力的工作人员。

4、应提供多元化的商品选择

第7篇：保险中介行业分析范文

关键词：保险中介市场；问题；对策

中图分类号：F842 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）015-0-01

一、前言

保险中介机构是保险市场发展的重要因素。目前，我国保险中介市场相对于保险市场的发展需求而言，还是存在着很大程度的不足，严重影响了保险中介机构的社会职能的发挥，导致保险业发展的更高速发展。因此，必须从当前存在的问题出发，引导并监管保险中介市场进入有序、高效的运作状态。

二、保险市场对保险中介社会职能的要求

（一）保险中介市场是提高保险市场交易安全性的重要保障

保险，作为风险分散的重要手段，是风险承担者转移风险的选择途径之一。但是，由于保险产品本身所具有的或然性和保险交易信息的不对称性，所以作为保险市场中的保险交易而言，也会具有保险产品交易的风险性。适合保险产品保障的消费者购买保险产品，能够给保险销售公司带来收益的机会；高风险的、不适合保险产品保障的消费者购买保险产品，将会给保险销售部门带来巨大的风险。保险中介自然是充当了保险交易双方规避和减小交易风险的重要角色。

（二）保险中介市场是提升保险市场交易量的重要促进因素

保险，不同于其他的消费品，在产品设计和消费上都具有极强的专业性。从保险产品的解读，到保险交易的实现，再到相关权益保护机制的了解，都要求消费者必须具有相当丰富的保险知识。对于更多的消费者而言，由此花费更多的时间和精力都是不适合的。然而，保险知识的匮乏必然会带来消费者和保险市场的脱节。于是，保险中介市场就成为了有效联系消费者和保险市场的重要媒介。

三、保险中介市场社会职能履行不到位的表现

对于保险中介市场而言，提高保险市场交易安全性和提升保险市场交易量是最要的两项职能。而且，这两项职能应该是同等重要，以此来推动保险市场的发展。但是，目前的保险中介市场却出现了不惜代价追逐利益，甚至使用欺骗和诱导手段引诱消费者被动消费保险产品的不良现象，非常不利于保险市场的发展。这种现象的出现，会造成消费者对保险市场的恐惧，会带来未来保险市场的亏空。由此“重利轻信”必然进一步加剧保险市场的不稳定性因素，加重消费者的不安全体验，不利于保险市场的稳定和发展，如此以往，后果将不堪设想。

四、保险中介市场社会职能履行不到位的原因分析

（一）保险中介市场管理存在空位

保险中介市场本身的收益来源就是在于保险佣金的获取，所以高报酬必定是保险产品市场促销的重要手段。所以，从本源上来讲，保险中介市场的“重利”现象的产生是存在必然因素的。在保险中介市场管理到位的前提下，这种高报酬机制必然会成为调动保险销售人员工作积极性的重要促进因素，也能够成为保险市场快速发展的推动力。然而，由于目前保险中介市场的管理不到位，使得这种高报酬C制成为保险销售人员不遗余力、不惜代价，甚至采用欺诈手段诱惑消费者进行投保的动因，造成了社会对保险中介市场的畏惧和对保险产品的抗拒。事实证明，这种情况将会造成保险中介市场进一步发展的阻碍，也会严重影响到保险市场的进一步发展。

（二）保险中介市场从业人员素质有待进一步提升

保险中介市场是一个庞大的市场，从保险行业发展的需求来看，对于保险中介从业人员的数量要求是极其巨大的。然而，在对大学生进行就业意愿的调查中发现，愿意保险中介从业人员的数量特别少。也就说，专业性的、高素质的劳动力并不是很中意保险中介市场从业人员这种职业，相比较，即便是选择保险行业，也是更青睐于内勤职位。由此一来，在从业人员需求量大和与愿意从业人员数量少的矛盾中，保险公司的选择便是：一是降低对保险中介从业人员的素质要求；二是更是要加强其保险产品促销的经济报酬力度。由此，给保险从业人员违反道德原则推销保险产品带来了动力和机会。

五、加强保险中介市场管理，提升保险中介市场社会职能效率

（一）主观方面，积极加强对保险中介从业人员的职业教育和培训

培养从业人员通过提升业务水平来提高销售业绩的工作意识，从业务能力提高的角度提高其经营效率和个人收入能力。一方面，要加强保险中介从业人员的业务能力的培训。由于，保险中介从业人员本身业务水平的匮乏，有计划的、有组织的职业培训空间大，必然会带来保险中介从业人员的业务能力和水平的极大提高。而业务水平的提升，在带给保险中介从业人员更多的销售收入的同时，更会有效突破其产品销售能力困境，会带来更好的职业体验，会形成良性的从业机制，既维护了保险公司的声誉，也推动了保险中介市场的发展，推动了保险市场的发展。另一方面，就是要加强对保险人的职业道德教育和规范，提高保险人的职业道德素养。提高保险业务的社会效益，以此更有效地推动保险市场业务的发展。

（二）客观方面，一定要加强保险中介市场的管理

通过相关法律法规的严格执行来规避不良的保险中介市场不良现象的发生。市场经济决定了其活动主体的利益追逐性。杜绝和减少由于利益驱动形成的道德风险，关键在于市场的监管。强有力的保险中介市场管理，给保险中介从业人员带来的是更高的违约成本，必然会从利益角度有效减少从业人员道德风险的发生。

第8篇：保险中介行业分析范文

【关键词】 财产保险 中介业务 动因 对策

近年来我国财产保险业取得了长足的发展，但也存在一些根源性的问题。其中一个较为突出的问题是保险分支机构违规吸纳中介业务，也就是业内俗称的“买保费”或“买市场业务”。在月末、季末等保费任务考核的关键时期，一些财产保险业务竞争激烈的地区手续费比例急剧攀高，甚至出现倒挂。保险市场内出现了类似于外汇牌价的每日手续费行情表，详细地记录了各家财产保险机构的手续费比例，广泛流传于保险中介公司、保险营销人员之间。由于手续费的价差，手续费比例高的保险分支机构短期内分散性业务量激增，而同期手续费比例低的其它保险分支机构则分散性业务数量急剧萎缩。据保守估计，每年财产保险市场通过高手续费、高返还等违规手段吸纳的中介业务占业务总量的五分之一，主要集中在分散性业务，如车险业务等。畸高的手续费，扰乱了正常的市场秩序，对财产保险的长期健康发展造成极大了的危害。

一、财产保险公司买卖中介业务的内在动因

1、以保费规模为核心的考核体系是造成买卖中介业务的主要动因

法人与授权经营者在价值取向上的重大差异导致经营目标的扭曲。部分财产保险总公司虽然提出了实现利润最大化的经营目标，但事实上，几乎所有的公司对分支机构实行的是费用分配机制，分支机构只能通过扩大业务规模才能提取更多费用。物质利益是决定行为准则的原动力，在巨大的费用诱惑力面前，效益考核显得有些软弱。法人与授权经营者在价值取向上的重大差异，导致了法人追求的经营目标被逐级淡化，到基层经营单位甚至扭曲为简单的保费规模目标。

2、财产保险公司新产品的开发推广力度不够，保险资源浪费严重

目前，我国财产保险市场产品创新不足，各公司提供的保险产品不仅在费率结构、条款设计、服务方式等方面趋于雷同，营销策略、营销手段、营销渠道也基本类似；已开发的一些新险种推广力度有限，还没能形成新的保险业务增长点。因此，业务增长仍主要依靠车险、企财险、工程险、货运险等传统险种。产品的高度同质性使业务竞争集中表现为价格竞争，各公司普遍采取拼费率、拼返还、拼手续费等低价竞争策略，导致保险资源的极大浪费，业务增长乏力，而基层营业性分支机构的保费考核任务每年均有所增长，造成其完成保费任务存在缺口。

3、营销人员知识结构不合理、直销展业力量薄弱

由于保险公司直销展业力量不足，保险公司在任务考核压力之下，只有通过两种途径弥补直销业务的缺口。一种通过招募人员、培训、激励等措施，建设营销体制来拉动业务增长。这种方式虽然是一种长效机制，但需要投入较大的人力、物力、精力；需要保险公司具有较好的管理水平。并且见效慢、周期长、淘汰率高。第二种途径即“买保费”。在每月、每季考核的关键时刻，为了以最快的速度达到完成任务的目的，保险公司一般都会采取以高手续费、高返还换保费这种更为便捷、高效的手段。

二、财产保险公司买卖中介业务的外部条件

1、大量的保险业务资源掌控在保险中介手中

在财产保险保费收入的业务来源中，保险中介的保费收入占总保费收入的比例高达60%左右，其中，个人人的保费收入占比为58%；直销业务占比为40%左右。保险中介特别是个人人的业务已成为财产保险业务的主要来源，也成为了左右保险市场的一支不容忽视的力量。

2、利益刺激机制为“卖单”行为推波助澜

按照各财险公司内部管理规定，保险业务的手续费基本上都是8%～15%左右，远远低于市场水平。当某家保险公司提高手续费支付比例时，在利益刺激机制的作用下就出现了保险市场上所谓的“卖单”行为。一是营销人员将其掌握的业务高价卖给“出价”最高的保险公司，以实现个人利益的最大化。二是诸多营销员通过“资源的整合”累积到相当额度的保费，经过反复多次询价，将其“打包”高价卖给保险公司。三是一些兼业、专业机构炒卖业务、哄抬手续费、漫天要价，甚至出现中介公司从保险公司业务员手中低价“收购”直销业务，再高价转卖给保险公司的现象。

3、营销人员用工关系界定模糊，中介业务管理混乱

营销人员用工关系的界定是困扰保险业的一个突出问题。由于营销人员的身份与法律定位不清晰，营销人员没有归属感，导致营销人员缺乏对所属公司的向心力、凝聚力，短期行为严重，对公司没有忠诚度可言，利益便成为营销人员行为的唯一导向，买卖保费无可避免。

三、财产保险公司买卖中介业务的危害

首先，浪费了保险资源，抬高了经营成本，造成发展速度减慢、公司经营效益降低。

其次，滋生了违法违规行为，扰乱了市场。高手续费、高返还最终必然通过违规违法行为进行处理：一是经营造假。通过虚假批单退费、虚挂应收保费、坐扣保费等方式，支付手续费或给予投保人、被保险人保险合同规定以外的保费回扣或其他利益。二是保险中介截留挪用保费收入。三是车险业务不严格执行车险条款费率，违规打折，扰乱市场次序。

然后，影响了队伍和业务的稳定性。由于高额的“价格差”，造成部分直销人员把续保业务高价卖给其他公司，各公司业务续保率都很低，业务发展不稳定；营销人员则没有忠诚度可言，谁给的手续费高，就把业务卖给谁。

最后，形成了保险公司保费任务的恶性循环。保险公司上一年度购买保费完成任务以后，下一年度任务缺口更大，只有再继续以更高的代价买入更多的保费。

四、治理财产保险买卖中介业务的对策

1、完善财产保险公司的治理结构，改进经营考核体制

一是加快保险经营主体的股份制改造进程，建立和健全有效的激励约束机制，使管理者的个人利益与公司的利益挂钩，使股东目标成为管理者目标，消除激励管理者的利益障碍。二是要转变片面追求保费规模的经营理念，按照“速度、效益、诚信、规范”的方针，走速度、效益、质量相统一的发展道路，并将其真正贯彻落实于经营管理的各个环节之中。三是要改变对基层公司现行业绩考核办法和收入分配机制，实现业绩考核从现在的保费规模型向经营效益型的真正转变；在费用分配上，要根据不同的效益情况采取级差费用政策，加大经营利润、险种结构、经营管理水平、制度执行等在费用分配中的权重，改变单纯根据业务规模分配费用的考核方式。

2、明确保险营销人员的法律定位

为了理顺营销人员与公司的关系，可以采取以下措施：一是明确保险营销员的法律定位。规定保险营销员是从事保险产品销售服务的专门人员，他们既可以是保险公司的雇员、保险机构的雇员、也可以是依法注册的个人独资保险企业的雇主及其雇员。保险公司可以通过自己的营销人员销售保险产品，也可以通过保险机构和个人人销售保险产品。二是明确要求保险公司通过自己的营销人员销售保险产品的，必须根据《中华人民共和国劳动法》，与营销人员签定劳动合同，明确双方的权利和义务，依法提供各种必要的保障。三是加强对营销员的管理和培训，建立营销员诚信考评体系。

3、调整保险兼业机构与保险公司的关系，变多家为专属

目前，兼业机构与保险公司双方的合作缺乏战略性的长远规划，多数只是靠手续费的简单维系，合作层次较浅，基础不够牢固，其稳定性和可持续性较差。保险公司在扩张规模的压力下，不计成本，不管质量，为兼业机构炒作保险公司提供了可能。要改变这一状况，根本有效的途径之一是调整现行的关系政策，恢复兼业专属业务，让一家兼业机构只能为一家产险公司和一家寿险公司业务。唯有如此，合作的基础才会牢固，合作双方才可能长远谋划而不急功近利，战略合作而不浅尝辄止。

4、加强市场行为和偿付能力的监管

保险监管机构应从以下方面加强对买卖中介业务的监管：一是切实强化对财产保险法人机构的监管。引导法人机构实事求是地制定业务计划，扭转“重业务、轻管理”、“重规模、轻效益”的倾向，建立科学合理的业务流程，引导其加强内部稽核，实现全流程的稽核监督。二是引入分类监管体系，密切关注市场动态，打击高手续费吸纳中介业务的行为，加大对高管人员、直接责任人的处罚，加大违规经营的成本。三是加强对保险公司偿付能力的监管，逐步建立以偿付能力为核心的风险预警系统，以财务指标分析为手段的偿付能力预警系统，采用现金流量测试等动态偿付的测试方法，防范风险于未然，从根本上减少和杜绝保险公司不计成本的恶性竞争行为。四是加强对行业协会的指导，积极支持行业自律，共同构建企业内控、行业自律、政府监管、社会监督四位一体的监督体系。

【参考文献】

[1] 刘玉焕：国内外关于保险营销员研究现状及评述[J].上海保险，2013（6）.

[2] 陈文辉：2010年中国保险中介市场发展报告[M].北京：中国财政经济出版社，2011.

[3] 朱玉翠：我国保险中介市场的现状与发展研究[D].东北财经大学，2010.

第9篇：保险中介行业分析范文

目前，我市中介市场较为繁荣，正规兼业保险单位9家，保险公司8家，其各保险单位或公司以寿险业务为主，财险业务为辅，财险业务以车险业务为主，其他业务为辅。各家公司的合作目的是利益最大化，谁签单收取保费少，手续费给的高，业务就与谁合作，这样就给我公司中介业务发展造成较大困难。

针对以上情况，我公司就濮阳保险市场和中介业务进行了认真的分析和研讨，通过分析和研讨我公司制定了结合濮阳实际发展中介业务的经营策略。一是自身定位，我公司在濮阳成立不久，如何在濮阳树立良好的形象，创出中华联合财产保险公司的牌子尤为重要。为此，我们既考虑如何发展中介业务，又考虑如何规范经营。在中介业务的发展上，我们以长远的眼光开拓发展中介业务，而不是以牺牲自身利益为代价发展中介业务。二是以合理的价格介入中介市常目前，濮阳经营保险的主题较多，部分保险公司已低保险价格、高手续费返还为手段来掠夺中介市场，诚然，低保险价格、高手续费是介入中介市场的杠杆，但不是唯一的做法，对此我公司认真分析市场价格，在公司整体运作规定范围内结合濮阳实际制定出自身适应中介市场的保险价格和费用，以达到最佳的平衡点。三是以优质服务赢得中介市常以优质服务为着眼点，切实将优质服务看成公司发展的生命线，具体的来说，我公司做好了签约前和签约后的优质服务，设立专人负责对签约单位服务，明确专人管理。四是搞好中介的信息收集，随时掌握中介市场的发展趋势和动向，并针对具体情况，制定出符合市场运作实际的经营策略，从而，为快速、稳健发展中介业务奠定良好的基础，五是加强管理。中介业务存在着点多、从业人员杂、业务来源广和只求效益，忽视管理等因素，为此，我公司着重从以下几个方面进行规范：规范协议的签订;规范单证管理;规范保费结算流程;规范与公司的沟通制度。

二、中介业务拓展情况

通过中介业务部加强车险业务经营是今年非常重要的中介业务工作。车险业务在整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，必须做大做强，做精做细。也就是发挥中介部的纽带作用，继续加快发展车险业务，保持较快的发展速度，同时，大力优化车险业务结构，严格控制高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一笔业务、每一个环节抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。

三、中介业务发展措施

今年来，我中介业务部坚持学习政治理论，提高业务技能，制定了相应的学习计划。建立健全了一整套适应本我中介业务部实际的制约机制，使我中介业务部形成一个团结拼搏、务实进取的战斗集体。进一步完善了我中介业务部内部控制制度，以效率为中心，实行工效挂钩。做到一人干保险全家干保险，坚持以贡献排名次，以业绩论英雄。让经济杠杆起作用，变职工要为我要干，拉开了分配档次，增强了工作的积极和主动性。我中介业务部根据保险服务行业的特点，从狠抓效益入手，抓落实，重实效，取得了显着效果。一是完善了优质服务措施，制定了优质服务标准，明确了服务内容，规范了服务程序。广泛深入保户，回访“黄金客户”，积极征求意见，改进工作作风，增加了服务透明度。

四、工作中存在的主要问题及今后的努力方向