社会因素对消费者行为的影响精选(九篇)

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第1篇：社会因素对消费者行为的影响范文

【关键字】新时期； 消费者； 行为探讨

目前，随着互联网的不断发展和应用，消费者通过互联网进行消费已经成为了一种新的消费模式，除此之外，传统的消费领域也注入了很多互联网的信息。在城市的各大商场，随处可见网络消费的信息。已经有许多的专家学者认为新时期的消费模式主要就是互联网消费模式。截至目前为止，通过互联网进行消费已经成长为和传统消费相差无几的消费模式之一，其独特的消费环境也产生了消费者许多新型的消费行为。本文将根据新时期的消费者行为，具体的探讨以下产生这些消费行为的背后因素。

一 消费者行为的基本概念

所为消费者行为，指的就是消费者群体为了满足自身的需要，进行对一系列产品的观察和挑选，并在挑选完毕之后，进行对消费品的购买，在这个过程之中，消费者可以体现出不同的状态。消费者行为是一个持续动态的过程，在专家学者对消费者行为的早期研究探讨工作之中，一般会简单的把消费者行为定义成为消费者简简单单的购买过程，仅仅重视在消费过程之中的消费者和出售者之间的直接关系，并没有从整个过程看起。经过多年的研究，现在对消费者行为的定义一般是从消费者产生消费的需求开始的，消费者行为指的是消费者为了满足自己需求通过自己的货币指出所进行的消费行为的综合，是包含着消费者的整个消费过程的。

二 新时期消费者行为的几点基本特征

新时期的消费者行为主要集中在消费行为产生的平台与传统消费的不同之上，目前，消费行为已经可以同时在电子空间和有形实体空间同时进行，针对这样的情况，消费者行为产生了几种鲜明的特点。

1 新时期消费者行为的个性化特征日益突出

在新时期，随着信息技术的快速发展，消费行为信息不对称情况已经得到了解决，消费者不再是过去跟随者各个零售巨头的广告攻势而盲目进行消费的消费者群体，而是通过互联网的应用，实现对各种消费消息的整合，形成自己独特的消费理念，控制自己的消费行为。例如，在新时期，可以利用飞速发展的计算机互联网技术，在瞬时之间掌握到自己想要进行购买的货物的了解。对于将要出现的新型消费产品，消费者也可以借助快速发展的互联网那个技术第一时间获取相关信息，确定自己要执行的消费策略，形成自己独特的的消费行为。

2 新时期消费者的消费主动性明显增强

在新时期，随着社会的不断发展进步，人民群众已经有了较为明确的行业分工，不同类型的消费者群体也根据自己的行业需要进行对消费品的购买，与此同时，随着计算机互联网技术的不断发展，消费者群体也可以通过互联网及时的了解到自己所需要的消费品的具体信息，还可以通过互联网知道别的消费者对于这种商品的评价，可以尽可能的让消费者在购买之前了解到商品的信息，增强消费者的主动购买消费品的欲望。

3 新时期消费者对购物的便捷性要求更高

新时期的社会是一个快节奏的社会，各式各样的消费品遍布于各大超市和互联网电子商铺之中，这就给了消费者更多的选择，面对琳琅满目的消费品，消费群体在追求消费品的高性价比的同时，还会对消费品的购买途径的便捷性提出相关的要求。目前，随着我国物流行业的不断发展，各式各样的物流公司纷纷出现，使得电子商务的便捷性得到了保证，这也使得电子商务这一消费领域真正的有机会和传统的实体消费分庭抗礼。针对这样的情况，消费者就可以拥有更多的选择，选择更便捷的消费方式来实现自己的消费者行为。

4 新时期的消费者可以直接参与消费品生产和流通循环

在电子商务出现之前，消费者群体在进行消费者行为的时候，一般都是在接受来自销售公司的销售方案，在消费者完成自己的消费行为过程之中，消费者只能被动的接受来自销售企业主导的销售方案，并不能够将自己的实际需要及时有效的表达出来。而企业也无法充分的了解到消费者群体的切实需要，依照消费者群体的意愿进行生产销售工作。在新时期的环境下，随着计算机互联网技术的不断进步，消费者可以通过互联网直接表达自己的购买意愿，销售者也可以根据具体的销售状况进行相应的生产销售工作，满足来自消费者的直接需求。

三 新时期影响消费者消费行为的因素分析

在新时期，能够影响到消费者行为的因素主要集中在消费者的内部因素和来自销售方的外部因素。

1 消费者的心理因素

该因素主要取决于消费者群体对于消费产品的内部需求部分，其主要集中在以下几个方面：

第一个方面是，消费者进行消费者行为的动机。首先，在新时期，消费者进行消费的动机之一便是对于消费产品新奇特征的好奇产生的消费；其次，便是消费者对于自己从事行业的切实的需要所进行的消费；最后，是消费者对于自己喜爱店铺的光顾过程之中产生的消费行为；

第二个方面是，消费者进行消费行为的需求。首先，消费需求体现在消费者对于自身爱好的满足所进行的消费；其次，消费需求体现在消费者群体通过团购所产生的共同意愿进行的消费行为；最后，消费需求体现在消费者实现自己思想所进行的消费行为；

第三个方面是，消费者进行消费行为的感情与态度。首先，消费者进行消费的感情源自于销售商所能够提供的消费品对于消费者感情的促进作用；其次，消费者进行消费的态度来源于对该消费品牌的信任与喜爱程度；最后，消费者进行消费也要参照来自销售商的服务是否满足消费者的需要。

2 外界因素

该因素主要集中体现在以下几个方面：第一个方面是，销售商所提供的消费品价格是否有足够的竞争力来满足消费者的需要，形成消费者的消费行为；第二个方面是，进行销售的店铺是否具有足够的信誉和保证来满足消费者进行消费的需求；第三个方面是，销售商所提供的消费品是否能够满足消费者的实际需要，形成消费者的消费行为；第四个方面是，销售方是否有足够的企业形象，吸引消费群体形成消费行为。

结语

在新时期，互联网技术的出现改变了消费者的消费行为，形成了许多的消费行为特征。本文结合目前消费者行为的几点基本特征，具体的分析了形成这些消费行为的因素。

参考文献

第2篇：社会因素对消费者行为的影响范文

论文关键词：认知能力 情绪能力 消费者行为

论文摘要：纵观目前国内外学者就认知及情绪对个体行为影响研究发现，大多数研究集中于分别讨论情绪及认知对消费者行为的影响，对于情绪及认知对消费者行为共同作用的研究较少。本文通过对认知能力与情绪能力的理论综述，分析两者对消费者行为的共同作用，最终为经营者提供经营建议。

近年来，随着经济实力的不断攀升，中国已经开始进入消费大国的行列，消费者在社会经济中处于越来越重要的地位，消费者行为逐渐影响着整个市场的变化与发展。本文旨在通过对国内外认知能力及情绪能力对消费者行为影响的理论综述及其共同作用的分析，为经营者提供经营建议。

1.理论综述

1.1认知能力

对认知的最早研究出现在医学领域，1947年出版的《变态心理学杂志》对电击休克中的认知功能损益进行了研究。美国心理学家H. A. Witkin通过对知觉的研究抽离出认知能力的两种类型，分别为独立型认知和依存型认知，所谓独立型即对客观事物的判断常以自己的内部线索（经验、价值观）为依据，不易受周围因素的影响和干扰，所谓依赖型即对客观事物的判断常以外部的线索为依据，易受周围环境或背景（尤其易受权威人士）的影响。随着消费力加强，研究者逐渐将对认知的研究延伸到消费领域。Oshikawa和Sadaomi指出通过认知失调的降低可以增加品牌回购率。Noel和Roger认为基本的认知能力措施是消费者信息处理策略的预测因子。丁丽敏指出消费者对产品质量的认知与消费者购买决策过程中的问题认知是一个相互影响的过程，企业必须从消费者行为角度出发，加强产品认知质量管理。同时杨伟文也指出品牌认知直接影响消费者的当前购买行为，并通过品牌关系影响消费者的未来购买行为。

1.2情绪能力

情绪可以划分为正面情绪和负面情绪，Kidwell指出消费者情绪能力是代表一个人能熟练运用情绪信息的能力，以达到期望的消费者购后，同时它也包含消费者解释自己情感的能力，了解购买决策和消费如何在一个消费集中使消费者感受和调整他们的情绪。情绪能力不同于认知能力，它被定义为特定领域知识的数量，这种特定知识是由先天个体差异或者经验久而久之产生的。张戈零和陈晓红指出，当积极的惊讶情绪被启动时，被试者的总体满意度显著提高。耿黎辉从广告、消费促进和公共关系等多方面引起的消费者情绪对购后行为的影响进行了研究，表明以上因素引发的消费情绪对满意有直接影响，并通过满意间接影响重购意向。陈晓红和张戈零探讨了消费者情绪对口碑传播意愿的影响，并指出处于惊喜情绪的消费者更易表现出口碑传播的意愿。田巧玲从营业员情绪的角度进行研究，并指出营业员在商业营销过程中应保持良好的情绪并传染给顾客，从而使购物过程顺利完成。

1.3情绪与认知共同研究

Yi-Ting Yu和Dean通过比较情感和认知的预测能力，指出正面情绪是消费者忠诚的预测因子。陈劲和李志探讨了认知和情绪之间的相互作用，他们指出认知是情绪的基础，同时情绪又影响认知的加工水平。Sointu和Seppo研究了认知能力和情绪稳定调整的相互作用，并指出认知能力可以缓冲情绪对满意度的影响。

2.理论分析及经营启示

2.1情绪能力与认知能力对消费者行为的共同作用

在消费者的决策过程中，情绪和认知并不是单独影响消费者行为，情绪在该过程中起到显著的主导作用。当消费者处于正面情绪时其花费的金钱或时间将显著高于负面情绪时的消费者。同时，如果消费者在决策过程中产生认知与情绪失调，为了减少认知失调，消费者将最大可能减少消费投入。因此，不同的情绪会对认知产生不同的影响，从而影响最终的决策。

而认知方式也在消费者接触产品资料过程中同样影响消费者情绪，从而作用于消费者决策。在相同的认知能力水平下，当消费者出现正面情绪时产品购买量将明显高于产生负面情绪时的购买量。而在相同的情绪能力水平下，独立认知型消费者产品购买量波动将小于依存认知型消费者产品购买量波动。与此同时当独立型认知消费者在面对负面情绪时其产品购买量波动将小于依存型认知消费者购买量的波动。

2.2经营启示

综上所述，经营者在培育消费群时应着重于消费者情绪能力的培养。而消费者情绪能力的培养在极大程度上取决于刺激因素，因此应把关系投资作为一种经营方式，来满足情感型消费者的需求，同时利用关系投资唤起独立型认知消费者的非理性需求，增强这部分消费者的品牌忠诚， 为经营者提供更大的利润空间。在经营者发展长久商业关系的过程中， 不能仅仅培养消费群的认知能力，而应通过认知的培养逐渐激发消费者的情绪能力，通过情感方式构建持久的买卖关系。

参考文献

[1]Stone CP， Journal Of Abnormal Psychology.1947，42

[2]Oshikawa Sadaomi， Can Cognitive Dissonance Theory Explain Consumer Behavior. Journal of Marketing.1969，33:44-49.

[3]丁丽敏.谈企业产品质量认知对消费者购买行为的影响.职大学报.2007:99-100.

第3篇：社会因素对消费者行为的影响范文

一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点

消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。

1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起，而消费只是其中的一个阶段。

消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务写作论文。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。

而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以总结出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。

2、从横截面所涵盖的内容看，消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的部分内容。

消费侧重的是看得见的活动，是身体的动作。如消费者为满足需要而准备消费品、享受消费品。稍广一点，还包括选择、购买等活动。总之，消费是一种外显行为。而消费者行为除此之外，还包括许多看不见的心理、思维活动，它们属于内隐行为。消费者行为是外显行为和内隐行为的复合整体，而且更偏重于后者。

内隐行为主要有两个方面，即消费者的决策过程及影响决策过程的个人特征内部要素。后者又包括需要、动机、态度、个性和学习。需要是人体或情感上的一种渴求和欠缺状态。动机是推动人们行动的动力源，使得人们知道自己需要的是什么，并为满足需要所做出的行动提供理由。个性是导致人与人差异的特质，人们满足需要的方式缘此而不同。态度是人们对产品和行为等的基本定向，强烈地影响着人们的行为和反应，它还受到营销人员劝说宣传的影响。学习不仅指消费者记住产品的品牌，还包括学习判断产品优劣的标准、选择购买的地点、增强解决问题的能力、改变行为模式和形成偏好等。

3、从对消费者的设定来看，消费者行为的分析把消费者当成“复合人”来研究，而消费的分析把消费者当成“经济人”。

把人当成“经济人”是建立在消费完全是收入的函数和满足程度最大化基础上的。它强调的是，人对消费客体（产品和服务）的利用。关心的是消费品的“人化”，即通过使用消费品使人的体力得到恢复和发展，使智力得到提升。同时，社会组织特别是企业也是完全地以满足人们的物质性的、功能性的需要为导向，去生产和销售产品和服务。这是从经济学角度来研究消费者的。

而如果把人（即消费者）当成“复合人”来研究，情况就复杂得多。首先，消费者的需要体系会更加庞杂，除了物质性的、功能性的需要外，还有社会的、心理的和生态的需要。其次，消费者的行为受到的影响因素会更加多样，收入、文化、亚文化、心理、社会阶层、群体、家庭、人际关系等。最后，运用的研究手段和学科也会更加多样。这至少包括关于产品的生产、交换和消费的经济学；研究个人精神过程的心理学；研究个人怎样影响群体及其被影响的社会心理学和研究人类与文化关系的文化人类学等。

4、从所提出的背景看，消费者行为是人类行为的一个组成部分，而消费是社会再生产的一个环节。

消费是作为社会再生产的内在环节而提出来的。

而消费者行为是在人类行为这个大背景下提出来的，是与市场相联系的人类行为。作为一般人类行为反映到消费领域，其主要特点有：

（1）追求自身利益最大化。消费者利用尽可能少的花费购买尽可能多的消费品，最大限度地满足自己的需要，达到消费的均衡。

（2）偏好和能力的多样性。由于地理、人口、心理和行为的差异，人们的偏好是多样的，消费能力也是参差不齐的。尽管经济学家对人的偏好能否得到显示以及如何显示存在争议，但对偏好和能力的多样性是基本肯定的。

（3）有限理性。西蒙把它描述为“有达到理性的意识，但又是有限的”。人们在消费活动中总是力争做到有理性，但由于环境因素和自身能力的制约，他们不可能知道关于未来活动的全部备选方案，不可能将所有的价值考虑到统一的、单一的综合性效用函数中，也无力计算出所有备选方案的实施后果。

（4）机会主义倾向。指人们借助不正当手段谋取自我利益的行为倾向，如对未来消费的低估和冲动购买等。

二、消费者行为学与市场营销学是既有密切联系又有重大差异的两门学科

1.产生：历史与逻辑

对消费者行为的研究要比市场营销晚得多。一般认为，市场营销学初创于本世纪初至20年代，战后进入一个重大变革的新时期。而这时，对消费者行为的研究才刚刚起步。二战期间，参战各国为了生产武器装备，新技术、新工厂应运而生。战后它们被迫转向消费品和工业制品的生产，使得产品的种类和数量急剧增加，企业之间的竞争加剧。为了扩大市场，增加销售，客观上要求加强对消费者及其行为的研究。恰逢此时，以弗洛伊德为代表的分析心理学家开创了动机研究，加上新产品设计研究和调查研究等为消费者及其行为研究工作提供了初步的理论、方法和技巧。进入60年代，在一些代表人物及其著作如费伯（ferbor）的《动机与营销研究》（1985），卡陶纳（katona）的《有力量的消费者》（1960），霍华德（howard）的《营销管理分析与计划》（1963）的带领与影响下，消费者行为成为一门独立的研究领域和学科。但不可否认的是，这些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改变这种分散局面，进行有效整合工作的是霍尔布鲁克（holbrook），其代表作是《什么是消费者研究》。

70年代后，对消费者行为的研究进入了成熟阶段。消费者行为学在西方国家商业院校普遍得到开设，如今还设有博士学位。研究队伍从原来的少数人而不断发展壮大。1969年美国成立了“消费者研究协会”，会员逾四千。该协会每年举行一次学术大会，并以《消费者研究新进展》汇集大会成果。研究消费者及其行为的论文也日益增多，出版的主要刊物有《消费者研究》杂志

、《消费者事务研究》杂志。

从逻辑上看，消费者行为学应该是市场营销学的前导。因为只有充分了解消费者及其行为，把握他们的需要、动机、个性、态度和学习等内在心理因素，掌握他们的购买决策过程以及分析影响消费者行为的外在因素，才能使市场营销管理建立在科学的基础上。而事实却相反，这种逻辑与历史发展的错位，其实是不难理解的。因为在本世纪20年代至50年代，产品供应紧缺，企业奉行的是生产观念和销售观念，“不管顾客需要什么样的汽车，我只有一种黑色的”，“我们卖什么，人们就买什么”。企业只要扩大规模，提高效率，加强销售就行，不必也不会去研究消费者及其行为。二战结束后，这种状况就发生了革命性的改变。另外这种错位也是符合人类认识发展规律的。人类对某一问题的认识总是不断深化、细化和完整化的。消费者行为学也正可以看成是对市场营销学的补充和深化。关于这一观点，稍后论述。

2.切入：消费者与企业

消费者行为学属于微观学科，它的切入点是消费者。应该特别指出的是，消费者行为学里所涉及的消费者，与经济学或一般文献中所提到的消费者的内涵与外延是不一样的。很多学者认为接受免费产品和服务，甚至某种理念、思想的人都算是消费者。这就使得消费者行为研究的意义更加广泛，对政府决策也会产生重大影响。如政府提供公共服务，立法加强对消费者的保护，并提升消费者在评价产品和服务上的能力等方面都得益于对消费者的研究。

有了这种拓宽，对企业市场营销管理也赋予了新的意义。70年代前，人们只强调市场营销要以顾客为导向，以顾客满意为最高宗旨，因而是一种纯粹的经济行为。70年代后，人们开始关注市场营销的社会、伦理和生态等宏观层面的问题。并认为，企业通过市场营销除了满足消费需要，实现企业利润以外，除了被动地适应宏观环境以外，还必须主动地遵守社会伦理，维护法律和保护环境。拓宽消费者含义与这种观念和理念的转变是相适应的，并有助于企业实践这种转变，树立良好的社会形象。

还可以从另外一个角度来理解消费者含义的拓宽，即消费者在整个消费行为中的不同角色。如当他决定哪些需要或需求没有得到满足并决定改变这一状态时，就成为“发起者”。当他有意识或无意识地通过言辞、行为去影响购买决策，实现购买行为和对产品、服务的使用时，就成为“影响者”。当他实际执行选择、采购行为时，就成为“购买者”，当他直接卷入消费或使用产品、服务过程中，就成为“使用者”。研究消费者行为时，如果只顾及其中一种角色，那是不完全的。但这并不意味着在任何情况下提及消费者都必须涵盖上述所有的角色，也并不意味着研究消费者行为时，不可以只选择其中一个或几个来进行。事实上，“购买者”就是消费者中最主要的含义。

市场营销学也属于微观学科，但它的切入点是企业，研究的是企业营销管理，因而，与市场的关系可以表述为市场企业营销管理。即企业的市场营销管理必须以市场为导向。而消费行为学研究的是消费者行为市场。即消费者及其各种行为的构成的复合整体会影响市场的运行，甚至从某种角度来说，它构成（消费）市场本身。这样，从联系的观点看，这二者的关系可以表述为：消费者及其行为市场企业营销管理。市场自然成了联系消费者与企业的中介与纽带。

3.内容：补充与深化

市场营销学包括两大板块，即市场机会的分析、目标市场的选择和市场营销组合。市场营销学关于组合策略中的许多问题并没有解决。如产品策略中，产品的规格、形状和特点、包装方式，对消费者而言哪方面服务最重要，应该向消费者提供什么服务保证和计划，提供哪些类型的附属或相关产品等问题。定价策略中，消费者对相关产品的价格是怎样认识的，对不同品牌之间价格差异的敏感度如何，在产品推介和促销中，多大的减价幅度有助于消费者的购买，给付现的消费者以多大的折扣等问题。在渠道策略中，零售商应该经营企业的哪些产品，在哪些地区设立零售商，数目是多少，为了分销产品，应与零售商做何种安排，企业在何种程度下必须拥有自己的分销渠道或对分销渠道严加掌握，零售商应树立什么样的企业形象等问题。在促销策略中，在不同的特殊情形下，运用何种促销手段，为引起消费者的注意，什么措施最为有效，什么方法能最有效地传递预设信息，已播放的广告应多长时间重播等问题。所有这些问题，市场营销学显然是难以回答的。而只有运用消费者行为学，研究消费者行为，才能作出成功的回答。

从以上分析，可以得出这样的结论，市场营销学与消费者行为学是关于市场营销管理的联系最为密切、内容最为根本的两门学科，其它都是从中派生衍化出来的。

三、研究消费者行为学，对搞好市场营销管理具有独特而重要的意义

进入80—90年代以来，消费者行为学研究重心发生了根本性转变，由注重理论系统的构建和完善，到注重发挥对市场营销管理的指导作用。有的著作明确地以“对市场营销管理的启示”为副题，几乎在论及每一个问题时都要指出这一点。为了说明这种趋势，也为了论证本文观点，这里择其一端——以文化价值观为例，谈谈消费者行为学对市场营销管理的独特而重要的指导意义。

1.物质与服务根据消费客体的有形与否可以把人们的消费结构分为物质消费和服务消费。物质消费内部结构又可以分成三个层次，由低到高依次是，满足人们生存需要的物质消费，到提高生活质量的物质消费，到象征资格、显示地位、愉悦心理和实现自我的物质消费。从总体上看，我国居民物质消费处于第二层级上，并与第三层级部分并存。

服务消费内部结构可分为满足生存消费，即与人们日常生活相关的服务消费，如饮食、理发、洗浴、交通等；享受消费，如旅游、娱乐、运动等；发展消费，如教育等。目前，我国居民的服务消费需要主要处于生存性阶段，享受消费需要越来越强烈和迫切，并日益成为服务消费需要体系的中心内容。

物质消费与服务消费相比而言，前者将处于较为稳定的增长态势，而服务消费需求将呈现强劲增长趋势。这不仅是社会经济条件所决定的客观存在，也是人们所作出的一种价值选择。这种价值选择与文化观念相联系，具有一定的相对独立性。物质消费内部结构和服务消费内部结构的层级选择与定位也同此理。

对物质消费结构的现状判断和人们的选择，给市场营销管理的启示是多方面的。首先，它要求企业调整产品结构，特别是产品层次结构。多开发、生产与经营能提高人们生活质量的产品。其次，促销策略应有所改变。对提高生活质量的产品，促销重点应凸现产品的品质、性能。而对满足第三层次需要的产品促销不应局限于产品本身，而必须运用cis理论，赋予产品以一定的形象与含义，并使之与人们的文化价值观念相一致，美国几种品牌的香烟就是成功的例子。如“万宝路”，它用“万宝路男人”形象，具有粗犷、豪放、独立的特征。而“沙龙”则突出“分享精神”，强调宁静、自然、温馨。最后，在定价策略上，对提高生活质量的产品，应做到质价相当，可采用成本定价或竞争者导向定价法。而具资格象征性的产品，则可采用心理或声望定价法。

服务消费需要的增强则为企业提供了无限的商机。

2.工作与休闲人类进入工业社会后，机器被大规模地运用，人们快节奏、高强度地工作，体力支出大大增加。信息技术的发展，减轻了人们的体力消耗，但心理上的紧张并未消除。因而，人们对休闲予以高度重视。

现代正确的主张是，一天时间应分为三大部分，即工作时间、非可自由支配时间和休闲时间。工作时间是取得收入的时间，非可自由支配时间是一些专项时

间，如忙于家务、采购货物、就医和交通等。而休闲时间是剩余的可自由支配的时间。

为了适应当今社会人们重视休闲的观念变化，企业要做到两点：一是提供一些有形的产品，能尽量减少人们非可自由支配时间的耗用。二是推出丰富多样的休闲服务活动。具体措施有：开发速冻和方便食品、微波炉、洗碗机、速干衣裤、一次性尿布等。还包括推广家务劳动的社会化，要求更快捷服务或限时服务，合理布局商业网点，提高服务效率等。

3.人类与自然全新的生态和谐价值观认为：大自然中的所有部分——不仅仅是人，还包括其它物种和物质，都具有与生俱来的价值。人类有义务管理好地球，促进人类和地球的可持续和共同发展。

随着这一生态和谐价值观的形成和强化，人们的消费行为也发生了相应改变。最突出的有两点。一是一部分人的物质占有欲减弱，不再是追求更多、更大，而只求通过一定的资源消耗和产品占用，来最大限度地满足自己的需要。这一变化给市场营销管理的启示是，要由过去那种鼓励人们大量购买和消费、人为淘汰“过时”产品来刺激人们的消费欲望的作法，转向给消费者带来“价值”。专家们认为，“价值营销”已应运而生。它的精神实质是，提供能实际使用的产品；给消费者带来比期望的更大的“价值”；加强产品销售服务保证；去掉价格中不合理的费用；告知顾客有关产品的真实信息和事实；企业应与顾客建立良好的关系等。

另一方面的变化是，人们崇尚“回归自然”，信奉“简单的就是好的”。对接近自然界的产品易于接受，而对附加了太多的人工的、科技的因素的产品心存抵触。这表现在产品的各个领域。如服装要求自然的棉麻纤维；化妆品要求由草木植物提炼，具有自然芳香；医药要求成分简单，没有副作用；食物要做到健康、绿色；居室要求营造大自然的气息等。

4.权利与责任随着社会主义市场经济的不断发展和对外交流，包括消费者权利保护方面的交流加深，社会比较强调消费者的权利。今后，将发展成为强调权利与责任的统一，并对“消费者责任”这一问题予以相应的重视。目前我国社会占主导的价值观应是处于强调消费者权利阶段。

面对社会消费者权利意识的觉醒，面对消费者主义运动的发展，企业管理者应采取一些相应对策。主要有以下几个方面：

（1）建立消费者咨询委员会。可由来自社会各界的顾客组成，定期负责了解顾客对企业运作、产品开发和定价方面的看法，给顾客以反映意见的机会，倾听他们对产品和决策的意见，听取企业的汇报等。

（2）设立消费者事务机构。这是重视消费者权利的组织保证。它的职责是负责与顾客的联系与沟通；向使用本公司产品和服务的顾客提供有用的信息；与消费者组织联通。

（3）倾听消费者的意见并圆满地解决问题。对消费者的意见、不满和投诉，企业绝不能置之不理，而应遵循着“顾客永远是对的”的方针，把它们当作财富。具体办法可包括在产品中附设意见回馈表；设立免费或被叫主付费电话；经常性地开展消费者调查等。

（4）开展消费者教育。企业应向消费者提供他们所需的知识和信息，使之成为一个聪明的有能力的消费者。这样做，不仅对消费者，对社会有利，而且对企业也是十分有利的。它能帮助消费者形成对产品、服务的合理评价和预期，从而减少对企业的不满；能提高消费者的满意度，对企业形成良好的印象，从而使企业扩大销售。

【参考文献】

①loudon&dellabitta:《consumerbehavior:conceptsandapplications》,mcgrawhill.inc,4thedition,1993.

②assael&henry:《consumerbehaviorandmarketingaction》,bretonpublishers,1987.

③郑必清、李伍荣：《消费调控论》，暨南大学出版社1994年版。

第4篇：社会因素对消费者行为的影响范文

【关键词】 价值观 消费者行为 价值观调查表 市场营销

相对于社会学对价值观的大量研究，营销学和消费者行为学对价值观研究显得比较慢热。价值观和消费者行为研究一直是国外市场营销学者热忠研究的领域，随着国内经济的改革开放，国内学者亦开始对其作深入的探讨。

一、价值观与消费者行为

价值观对消费者行为的影响，近年开始得到营销学术界的关注。其研究方向大都是关于价值观与产品或品牌选择，例如价值观与汽车的产品属性（Vinson & Munson，1976；Vinson，Scott & Lamont，1977）。价值观被认为与态度和消费者行为相关，例如慈善贡献的研究（Manzer & Miller，1978）、顾客抱怨度（Vinson & Gutman，1978）等。另一类研究方向是把价值观定位为消费者决策过程不可分割的部分（Howard & Woodside，1984）。国内关于价值观对消费者行为影响的研究还比较少。

随着国内经济的改革开放，国内学者亦开始对消费者行为进行深入探讨。国外的研究以宏观层面居多，例如恩格尔（Engel et al.，1978）所提出的用生活方式的四个维度包括态度、活动、观点、人口统计等特征来描述消费者的消费行为。至于消费者行为和价值观念的整合研究，仍然有待发展。近年，国内学者对文化价值观与消费者行为的关联日益关注。刘世雄等以文化价值观分析了社会的消费行为特征，把中国消费者以五个世代划分（刘世雄、周志民，2002），并分析了各个世代的特征。一是传统一代：生于1945年前，他们的价值观主要表现为集体主义，具有高度的不稳定回避，他们往往是新产品的较晚使用者；二是的一代：生于1945—1960年，集体主义思想比传统一代弱，他们顾及群体价值观念的同时，适度追求个性化的消费，消费行为表现得非常谨慎；三是之后出生的幸运的一代：呈现偏男性化的文化价值观，偏爱有自我概念的消费品；四是转型的一代：生于中国计划经济向市场经济转轨的时代，个人主义比幸运一代更特出，强调个人成功、追求财富的价值取向；五是“e”时代：偏爱个性化消费，男性化水平很高，把追求财富视为享受人生的必要手段。

不同学者对西方消费者行为研究模式做出了不同的分类，罗纪宁（2005）把西方消费者行为研究模式划分为三类。一是理性决策人的消费者行为模式：假设消费者是理性决策人，消费者行为是寻求解决问题的纯粹理性过程。二是情感体验人的消费者行为模式：消费者是情感人，消费者行为是一个消费者受内在动机驱动而寻求个体心境体验的情感经验过程。该描述根植于心理学、社会学、文化人类学等学科理论。三是行为主义的消费者行为模式：强调消费者在特定环境因素如金钱刺激、文化规范、营销活动等影响下的学习、态度以及行为反应。

罗纪宁认为当前学术界对消费者的研究是把消费者整体切割为气质个性、消费心理、消费行为三个独立的部分分析，而忽视并否认了消费者是一个有机系统的整体的事实前提。每一个消费者都是情感与理性相互交融的有机体，既有习惯性思维与行为，又能根据条件灵活调整自身行为从而不断适应环境。目前的研究方法是割裂性的实证方法，不能揭示消费者行为的规律。要突破这种学术研究误区，必须选择新的研究视角和哲学方法论。消费者的整体特征体现在：消费者是一个整体人，而不是纯粹的认知人、经济人、情感人、社会人，也不是由其组成的简单组合；消费者心理行为是一个有机的整体过程，它不是认知、学习、情感、思维以及该等局部过程的机械组合；消费者的气质个性是一个统一的整体系统，而不是纯粹的生物本能个性、社会个性、认知个性，也不是若干性格特质或自我概念的简单组合；消费者先天气质与后天心理行为是一个统一的整体系统，消费者价格心理、广告认知、期望利益、购买决策、品牌习惯都是消费者这一个整体系统的不同侧面信息。

罗纪宁认为，要揭示消费者心理与行为在不同时空下的变化规律，必须融合消费者先天个体气质特征与后天外部环境作用，构建一个消费者“气质—心理—行为“这一整体系统的理论范式。根据罗纪宁的描述，本文认为文化和价值观代表着消费者的先天个体气质特征与后天外部环境的其中一种作用。

二、个人价值观

罗克奇提出价值观是一种个人或社会认同人应有的品格或生存意义的固有信念。而价值观体系是一些关乎理想的行为模式或是终极生存方式而各具相对重要性的恒久的信念。他认为价值观主要与目标即终极价值观和为达到目标的行为相关联（Rokeach，1973）。价值观是决定个人的态度和行为的主要因素，因此更能准确地预测消费者行为。价值观帮助个人确定自己的信仰体系，并指导个人对自我和对他人的评价。纵使大多数人都持有一些共通的价值观，其实每个人的价值观剖面都有分别。当个人的价值观与他人的价值观发生抵触时，个人所重视的价值观会适当地引导他的行为。这种指导原则，最终会驱使两个对人生见解相似的人选择不同的行为。

三、罗克奇的价值观调查表（RVS）

罗克奇在1973年编制的价值观调查表是国际上广泛使用的价值观问卷（见表1）。他的价值系统理论认为，各种价值观是按一定的逻辑意义联结在一起的，它们按一定的结构层次或价值系统存在，价值系统是沿着价值观的重要性程度的连续体而形成的层次序列。

罗克奇的价值观调查表（RVS）提出了两类价值系统：终级性价值观（terminal values）指的是个人价值和社会价值，用以表示存在的理想化终极状态和结果，是个人希望通过一生而实现的目标；工具性价值观（instrumental values），指道德或能力，是达到理想化终极状态所采用的行为方式或手段。

罗克奇估计成年人持有大约18种不同的终极相关的价值观，而他所持有的工具性的价值观则达到70到80多种，是终极价值观的数倍。他列出一张终极和工具性的价值观清单，让受访者根据自身的直觉按各个价值观的重要性予以排列，以测量受访者的价值观和价值观体系。经过数年的研究，他最终获得两类价值观名单，分别是18项的工具和终极价值观，并为每项价值观提出简短的定义（Rokeach，1973）。这项排名方法的重要假设不在于受访者是否拥有各项价值观，而在于受访者对各个价值观之间相对的次序。

价值观调查表中每种价值观都有一段简短的描述，各项价值观都是放在整个系统中进行的，更能体现价值观的系统性和整体性的作用（Rokeach，1973）。测试时，被试者按每种价值后对自身的重要性将两类价值系统分别排列顺序，将最重要的排在第l位，次重要的排在第2位，依此类推，最不重要的排在第18位。该量表可测得不同价值观在不同的人心目中所处的相对位置，或是相对重要性程度。

四、结论

戈萨奇（Gorsuch，1970）指出终极价值观与工具价值观的区别未必很大，因为任何一个不属于终极的价值观也可被视为工具价值观。然而，概念上的好处是把所有理想化的最终生存状态界定为终极价值观，并把理想化的行为模式界定为工具价值观。根据这种方式，一个终极价值观有可能成为另一个终极价值观的工具价值观，或一个工具价值观可能成为另一个工具价值观的终极价值观。他认为最佳的策略是在概念化的早期阶段把工具价值观界定为行为的模式，作为实现终极价值观的存在方式。

罗克奇的价值观调查表要求受访者把他们认为重要的价值观包括关乎目标的终极价值观和为达到终极价值观的行为排序，根据研究人员对相关的行为或消费者行为例如消费者的性别、年龄、国籍或其他变量作出分析。多项价值观研究都显示了罗克奇的理论和他的价值观调查表对学术研究的重要影响，例如汽车消费动机与家庭价值观关联研究（Vinson et al.，1977）；除臭剂的品牌选择与价值观关联研究（Pitts et al.，1984）；价值观与消费者群体分类研究等（Wagner et al.，1991）。

由于罗克奇的价值观调查表（RVS）有效地建立了价值观与消费者行为各个元素的关联，近年来学者采用RVS作为测量价值观与消费者行为的研究越来越多，而RVS的效度也得到了广泛认同。

【参考文献】

[1] 刘世雄、周志民：以时代标准谈中国消费市场细分[J].商业经济文艺，2002（5）.

[2] 罗纪宁：西方消费者行为研究理论和方法评析[J].江汉论坛，2005（9）.

[3] Engel，Blackwell，and Kollat：Consumer behavior.rd Ed.[M]，The Dryden Press，1978.

[4] Howard，John A.，and Woodside，Arch G.：Personal values affecting consumer psychology[Z].Chapter 1，Personal values and consumer psychology.Robert，E.Pitts，Jr.，and Arch，G.Woodside.， by D.C.Health and Company，1984.

[5] Pitts I.，Robert E. II，and Woodside，Arch G：Personal values and consumer psychology[Z].D.C. Heath and Company，1984.

第5篇：社会因素对消费者行为的影响范文

论文关键词：企业社会责任，消费者行为意向，消费者责任

 

一、前言

在经济全球化时代，企业社会责任既是企业获得持续竞争优势的关键因素，又是企业能否进入全球化经营并取得成功的决定因素。企业社会责任已成为社会广泛关注和学术界研究的热点，企业社会责任不只是评价企业道德高下的标准，而且是进入国际市场实实在在的门槛，中国企业在进入国际化的过程中，就曾遭遇到了欧盟、美国、日本等发达国家的企业社会责任检验标准，并由此决定是否允许中国企业进入其市场。企业社会责任行为正在成为国家及地区经济竞争力的重要推动力，超越利润的管理、保护环境、社会责任及

二、文献综

相关文献资料的研究表明，有关企业社会责任的研究大致经历了4个阶段：20世纪50年代以前“社会责任”概念的正式提出，60年代(20世纪，下同)对“什么是企业社会责任”的陈述，70年代对企业社会责任定义的扩展，80年代后企业社会责任与其他概念的融合(Carroll，1999)[1]。原创性的企业社会责任的定义少了，更多

最早发现企业社会责任对消费者响应有积极影响是通过实验方法研究发现的。在Lafferty & Goldsmith的实验中，他们利用广告和报纸来控制代言人和企业可信任度，积极的企业可信任度通过企业在环保和慈善方面的贡献来体现，结果显示企业社会责任对消费者购买意向和品牌评价有显著影响[2]。然而， 长期以来，企业在承担社

早在1975年，Webster就开始研究消费者的社会意识，他所定义的具有社会意识的消费者拥有这样的特征：一个消费者，他愿意考虑自己私人消费行为的公共影响，并试图通过自己的购买行为带来社会的改变[3]。Roberts于1995年对社会责任消

Mohr消费者责任，Webb和Harris基于前人对消费者社会意识的研究提出了社会责任消费者行为(SociallyResponsible Consumer Behavior，SRCB)的概念，并认为消费者因人口统计特征的差异而具有不同的企业社会责任感知水平[5]。他们发现在现实生活中，有一类消费者将购买具有社会责任感公司

Drumwright在论述社会事业与企业密切联系时指出：企业在从事社会责任活动时，如果希望得到消费者回报，其所从事的社会责任活动就必须与营销的目标群体保持高度的一致[6];与此同时，Haley也认为为了得到消费者对企业社会责任的响应，企业应针对消费者的特点选择所从事的推动社会责任的事件。Creyer & Ross研究发现在企业社会责任活动中，消费者会重视所感知到的企业社会责任与其自身的关联[7]。这些相关研究帮助了Bhattacharya和Sen最早提出消费者对企业社会责任的支持(support of C

Parasuraman，Zeithaml & Berry（1996）认为购买行为意向维度包含正面的行为意向：忠诚度、支付溢价

（1）忠诚度：消费者对于产品与服务的行为意向，是支配消费者实际购买行为的重要因素。其表现行为包括对他人

（2）支付溢价：即使该产品价格提升仍会继续选择该产

（3）转换行为：将减少对此产品的选择

（4）内部反应：当消费者对产品或服务不满意时，会

（5）外部反应：当消费者对产品或服务不满意时，会向企业以外反应，包括私下

三、研究设计

1、研究设计

本研究设计，采用Parasuraman，Zeithaml & Berry（1996）对购买行为意向维度的概括，将消费者行为意向分为正面的行为意向：忠诚

表3.1 本文采用的测量消费者

消费者行为意向

纬度

具体指标

忠诚度

会向其它人宣传该企业的优点

若有人请我推荐，我会推荐该企业的产品

会鼓励亲朋好友购买该企业产品

会将该企业列为本地同类企业的第一选择

我以后还会常购买该企业产品

支付溢价

如果该企业产品上涨，我也愿意购买

该企业的产品比其他企业的贵，我也愿意购买

转换倾向

我以后会减少购买该企业产品的次数

如果别的企业产品较优惠，我会选择购买别的企业的产品

内部反应

遇到企业社会责任方面的问题，会向该企业的员工反应

外部反应

遇到企业社会责任方面的问题，会选择其它企业的产品

遇到企业

第6篇：社会因素对消费者行为的影响范文

【关键词】消费情绪；消费行为；影响

一、消费情绪与消费行为的基本含义

1.消费情绪

消费情绪是指消费过程中消费者的情绪反应。在生活中，人们的消费行为经常受到欲望、 情绪和动机的驱动而购买商品和服务，如有的消费者可能是为了缓解抑郁情绪、有的是表达自我认同，有的仅仅是为了有趣、惊奇、高兴等原因。与普遍意义上的情绪相比，消费情绪在心理上更为急迫，有潜在的动机，并有更大的情境性。因此，消费者的消费行为很多时候并不是理性的。根据国内外的相关调查和研究显示，大约27%～67%的购买属于冲动购买，并且，某些商品冲动购买的比例高达80% ，而典型的冲动购物者更会因为情绪上的原因而购买自己并不需要的产品。

2.消费者行为

消费者行为由两部分构成，一是消费者的行动；二是消费者的购买决策过程。消费者行动是购买决策的实践过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。在现实生活中，消费者行为这两部分是相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

二、消费情绪影响消费行为的主要因素

1.个体差异因素

由于每个人在世界上都是独一无二的，个体之间存在着这样那样的差异，因此导致消费者针对不同的消费事件，会产生不同的情绪反应。如男人与女人、大人与小孩、高与矮、胖与瘦、脑力劳动与体力劳动、高收入与低收入者、高学历与低学历、感性与理性、喜欢与厌恶、实用与奢侈、高兴与生气等因素都会影响消费者的购买行为。如调查显示，人由于性别不同，具有不同的情绪反应。在一般情况下，当女性遇到未能解决的人际问题时，往往会比男性更加生气，当这种问题解决后，受到道歉和补偿时，相对于男性而言，会更加感到快乐。同时女性在受到情绪困扰时，持续时间一般会比男性较长。又如女人较男人更喜欢逛商场更喜欢购物；女人较男人更容易冲动等等。

2.购物环境差异因素

购物环境差异因素主要包括商家商店内的灯光、温度、湿度、背景音乐、气味、装修风格、装饰色彩，商品排列、拥挤程度和商店人员对消费者的服务态度与效率等等，这些因素都会对消费者带来很大的情绪波动，对消费行为产生正负两方面一定程度的影响。例如：若是店员服务态度不好，或是商店气氛太过嘈杂，都会令消费者产生消极不想消费的情绪；反之，则会产生积极的情绪。

3.商品差异因素

在商品差异因素中商品属性是最重要的因素。众所周知，商品属性是指体现某个商品特征的一系列要素，包括商品相关属性和非商品相关属性两类，前者是指实现商品功能所必需的要素，后者是指与商品的购买或消费相关的外部要素，如价格、包装、产品外观、使用者形象和使用形象等。由于消费者自身具有一定的认知能力，在购买商品时，首先会考虑这个商品的实用价值、使用功能及其它自我满足的需要，如是否品牌、是否实用、是否奢侈品等等。

4.市场营销差异因素

市场营销因素包括对商品的广告、公益活动、赞助活动、折扣、折让、兑现优惠券、售后服务等因素。由于各个商家、厂家的经营理念存在差异，会采用不同的市场营销策略。这些差异化的因素都会引发消费情绪发生变化，进而对消费者行为产生直接或间接的影响。

5.地域及文化差异因素

由于人们所处的地域环境不同、文化教育程度不同、成长背景不同，在消费习惯与消费行为方面必定存在着较大差异，因此当消费者受到类似环境影响时，针对同一消费事件，会产生不同的情绪反应。如西方发达国家的商业与服务水平较我们更高，且人们具有较高层次的文化水平，同样是网上购物，商品会给网上消费者带来正面而积极的影响，并且这种积极的情绪，能够帮助他们更加理智的进行网上购物；但同样的情况在中国，由于消费者文化层次差异较大，网上购物会比较盲目，以次充好，山寨、盗版等商品时有存在，就会导致消费者消费后产生后悔情绪等消极因素，不愿意选择该品牌或该商家，从而影响消费行为。

三、消费情绪对消费行为的影响

1.消费情绪决定消费行为

任何一件事情都必须是先有思想后有行动的，消费也不例外。消费情绪直接影响消费者的态度和决策过程，进而影响消费者的购买行为和购后行为。具体来说，消费者的情绪影响着消费的购买量和购买类型、消费者对产品或服务的评价、再次购买的意向、以及消费者的满意度等。关于情绪直接决定消费行为的论据，在大量的心理学文献中都能找到证据。如英国皇家医师Barlow曾说过“体验焦虑的能力和计划的能力是同一枚硬币的两个面”，也就是说通过某种能感知的方式进行，它影响着人们的决策过程，而情绪具有这种直接作用。基于此，笔者认为企业应抛弃传统单一商品交换营销模式，充分利用人们的感知，在营销活动中融入情感，以情感进行商品促销，促进消费者使用商品的价值不单仅在其本身价值上，而是有机的结合情感心理及精神打造别具一格的商品优势魅力，从而更好的进行营销活动，实现整体营销能获取更大的经济效益。

2.消费行为反作用于消费情绪

情绪可以影响个体的注意，记忆等认知过程。情绪一致性效应指出：人们有选择地提取与加工和当前情绪一致的信息，如处于愉悦情绪状态下的个体会记起更多令自己愉悦的事情，对事物作出乐观的判断和选择。而处于消极情绪状态下的个体容易回忆更多令自己伤心的事情，作出悲观的判断和选择。在交互与冲突的环节中，消费者面对服务失败时，如果没有良好的服务补救措施，将会直接影响到消费者对事件的感受和看法，从而给消费者带来负面情绪。不少学者基于这两种情绪之上进行研究，得出了“消费者购买行为及满意度与积极情绪正相关”的结果。因此一次愉快的购物、服务等消费行为，将会让消费者产生下次需要时再次购买的冲动和潜在购买力。笔者认为：企业完全可以按照这一理论，思考如何强化消费者初始积极情绪，消除消费者产生购买行为随之而来的消极情绪，促使其购买欲望提升，最终执行消费行为。

四、结束语

通过分析消费情绪与消费行为之间的关系可知：消费情绪对消费者的行为有着非常重要的影响，因此商家或企业要在商品的市场定位、营销策划等活动中，正确引导和管理消费者的情绪，营造出引起消费者积极情绪的氛围，使消费者的消费过程更为愉快，对品牌的认知度、忠诚度更高，从而使企业产品在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]郭新华，夏瑞洁.情绪与消费者行为关系研究述评[J].北京工商大学学报（社会科学版），2010，25（1）：71-74.1009-6116.2010.01.013.

[2]涂铭.产品伤害危机如何影响消费者行为：情绪和动机的视角[D].华中科技大学，2013.DOI：10.7666/d.D409403.

[3]蒲素，黄铃岚.认知能力与情绪能力对消费者行为共同作用研究[J].现代营销，2011，（7）：205.1009-2994.2011.07.149.

第7篇：社会因素对消费者行为的影响范文

【关键词】消费者;行为;因素;参照群体;收入 现实生活中，影响消费者的购买行为的因素非常多。可以把他们分为个人因素、家庭因素、社会因素和参照群体因素。这四种因素相互联系进而相互作用，对消费者的购买行为产生影响。了解影响消费者购买行为的因素，可以帮助企业针对消费者购买需求的不同进行有效的生产、提高企业的市场营销活动的效果、增强企业的市场竞争力，扩大企业的销售。

一、个人因素

消费者的购买行为会受到个人因素的影响，这些个人因素具体表现为：

1.年龄

不同的年龄的人对不同种类的商品的需求不同，比如说，在幼年，婴儿需要生奶和玩具，年轻人喜欢花哨一点的东西，中年人在商品的实用性上有更高的追求，老年人需要保健和益寿延年的产品。

2.性别

不同性别的消费者对商品的需求也不同，男人喜欢烟酒、手表、汽车和运动产品，女人对化妆品、首饰和衣服的消费会多一点。

3.职业

一个人的职业对他所购买的产品会产生很大的影响。不同职业的消费者会对同一类产品的购买有所不同，例如，蓝领工人平时购买衣服时比较倾向于深色且便于行动的，而白领工人会对西装、领带和皮鞋的需求更多。职业不同的消费者也会在不同类产品的购买有不同的倾向。比如：一名从事教师行业的消费者，一般会对书籍之类商品的购买会多一点，而一名从事模特的消费者购买的服装和化妆品偏多。当然，消费者所处的社会地位也会影响着消费者对商品的购买，社会地位高的人会购买能显示他们身份的较高档的商品。

4.生活方式

生活方式是反映出来的人的生活形式，包括消费者的日常活动、兴趣爱好和观念。生活方式通过人的生活形式将一个人在社会中的兴趣爱好和行动倾向表现出来。

5.审美标准也影响着消费者的购买行为

审美标准是人们对某事物的美丑、好坏、善恶的评价标准。如果企业在制定营销策略是对日标市场的审美标准缺少理解，那么他们的广告创意、产品设计会很难取得成功，因为消费者会选择符合他们审美标准的商品，不符合他们审美标准的商品会被他们摒弃。 6.经济状况 消费者的个人收入是他在日常生活中发生购买行为的基础，他对产品的选择通常会反映出他的经济状况。居民收入水平可以反映个人的经济状况。国家城镇居民收入图如下：

我国人均收入一直在增加，这意味着消费者对其所消费的产品的质量和档次的要求就会增加，企业应该在发展的同时提高产品的档次，迎合消费者的需求。

由上图可知不同种类的收入的纵坐标差距非常大，而2013年中国的基尼系数是0.47，这意味着中国居民的收入差距比较大，2013年城镇居民人均收人为29547元，即每月平均收入约2500元，这一收入范围的人群在我国占大多数，这就决定了这部分消费者市场的庞大.公司在经营与收入水平相关的产品时，应该注意个人收入的分类，针对不同的消费市场营销者需要不同档次的产品和价格。

这些个人因素对消费者的购买行为有着直接的影响，如果一个企业要想要成功就需要将他产品的营销与消费者的个人因素联系在一起，通过对消费者生活方式、经济状况等个人因素的研究，将自己的产品信息更好的传递给消费者，从而打开市场，扩大销售。

二、家庭因素

消费者所在的家庭的类型的不同也会导致消费特点的不同。在中国，很多情况下的消费都是以家庭为经济单位的，消费的购买行为也会受家庭因素的影响。不同的家庭成员的组成表现…来的消费行为也是不一样的。对于一个多代同堂的家庭来说，如果一个家庭的经济掌握在老人的手里，那么家庭总的消费对老年人的偏好会多一点;反过来，如果一个家庭的经济由年轻人主导，那么他们在家庭的日常消费中对新奇、漂亮东西的购买会多一点。而对于一个两口之家或三口之家来说，丈夫和妻子谁说了算，在很大程度上决定了这个家庭的消费购买行为。

在一个家庭中，成员的受教育程度也会影响这个家庭的消费情况。一般来说，家庭成员的受教育程度越高，对购买的商品品质的要求也会越高，在日常生活中对文化娱乐的要求也会越高。

企业需要通过对市场中的不同消费者的家庭情况的调查，对日标市场的相关情况进行研究，准确的定位自己的日标群体。

三、社会文化因素

一个社会的文化无时无刻不在影响着这个社会中消费者的生活习惯，他们的消费行为也包含在内。例如，西方人喜欢喝咖啡，而中国人对喝茶更偏爱一些，这些习惯是由生活环境导致的，这是社会文化的体现。由此可见，很多商品都是具有文化内涵的，而“文化”这只无形的于，时刻影响着消费者的需求，决定着人们的习惯。而社会文化有很多种，例如：很多民族的恋人之间喜欢互送荷包表达爱意而不是玫瑰花，这是民族文化的驱使;南方人比较喜欢和茶，而北方人对酒钟爱一些，这是地域文化的不同所导致的，这说明不同的社会文化会导致不同的消费结构。企业可以通过文化的传播和辐射进而影响人们的消费观念和消费心态，改变人们内在的需求，从而扩大市场得到更多的顾客。就像当初雀巢咖啡通过西方文化在中国的传播和辐射，进入了中国的市场;而中国的茶也随着中国的文化的传播进入了西方的市场。

人们的价值观念一直在无形中影响着着消费者的购买行为。而价值观念是指人们对于社会生活中各种不同事物有着不同看法和态度。人们的价值观念也会因为生活环境的不同有一定的不同。而价值观念会影响市场中的流行趋势，企业在制定营销策略时应该把他们生产的产品与他们的日标市场中的价值观念联系起来。例如：美国人喜欢在日常的消费中做到尽可能的自由消费，他们追求着超前的享受，因此美国人在购买汽车、住房等时，大多数是选择分期付款或贷款消费的。而在我国，存钱买东西还是人们的主流习惯，他们购买的商品一般都是在他们货币支付能力范围之内的。

一个地区的物质文化也会影响消费者的购买行为。物质文化的构成是经济和技术，它通过影响这一地区消费者的需求水平、产品质量和产品种类间接的影响着以这一地区日标市场的企业的生产与销售方式。例如：电动剃须刀，电动牙刷等小电器，在发达地区已经完全被大众接受，但是在一些贫困的地区的消费者会认为这是一种奢侈浪费。

总之，文化对消费者的购买行为的影响是非常大的，一个企业如果想成功那么他的营销决策必须始终把文化的内涵与他的经营理念相融合，并且将商品中所含有的文化内涵推向消费者，让消费者了解它们、接受它们。通过切人人们的心理需求和品位增加消费者对自己产品的满意度，并提高消费者对本品牌的忠诚度，通过产品文化的亲和力，创造市场，扩大销售。

四、参照群体因素

一个人的爱好、习惯和生活方式并不是天生的，它们是后来在外界因素的影响下逐渐形成的，因而消费者周围的参照群体对他的购买行为也会产生影响。影响消费者购买行为的社会因素有着家庭、同学、朋友等。而且，消费者的购买行为在很多情况下会自觉或不自觉地与周围的群体保持着一致。作为个体，这种行为并不是从众，通常情况下我们与群体保持一致的行为并不是刻意的。我们习惯于响应群体规范和群体的期望。参照群体通过影响消费者的行为准则和价值观念，从而影响消费者的日常购买行为。

参照群体不仅仅会为消费者展示不同的行为模式和生活方式，由于人具有模仿的本能，以及受到社会中的“榜样”例如广告中的明星的影响，也会导致消费者在购买日常消费品的过程中对一些品牌的看法和对一些产品的态度有着很大的区别，使人们的兴趣爱好、消费观念和态度倾向趋于“一致化”。

概括起来参照群体对主要在信息、规范性和表达价值观三个方面对消费者的购买行为产生影响。

1.信息影响

在消费者日常的购买行为中，很多情况下会倾向于听从周围人的意见，例如购买衣服时，喜欢带着朋友一起去，试穿后询问朋友的意见。

2.规范性影响

有时也被称为功利性影响，它是指消费者采取满足群体期望的行为以达到获得赞赏或者避免惩罚的目的。规范性影响发生的原因是由于惩罚和奖励的存在，例如：某一商品的广告称购买该商品就会为社会做出多少的贡献之类的，实际上就是运用了规范性影响。

3.价值表现上的影响

它是指消费者由于与群体成员有着长期的接触从而受到了潜移默化的影响，对群体的价值观在潜意识中是认可的，这类影响明显体现在选择和购买商品的时候。它的产生是以消费者个人对所在群体的规范和价值观的内化为前提的。在群体的规范化和价值观内化的情况下，不需要任何外部的奖励或惩罚，消费者就会无意识的按照群体的观念和规范行事，这是因为消费者己经完全受到了群体的影响，这时个人的价值观与群体的价值观相似。

总之，个人是群体成员之一，在与具他成员的互相交流的过程中，会受到群体的认识和日标的影响，对他们产生认同感。认同感往往在潜移默化中表现出来，使人们的行为和认识相似。

所以，在竞争越来越激烈的市场经济环境中，企业要通过研究各种社会群体取得竞争优势，从而迎合甚至引导目标顾客群的偏好，准确的认识和把握市场的变化，扩大产品的销售。参考文献：

[1]徐洪奎识别市场机会的客户系统经济学方法研究[D]南京：东南大学，2005

[2]李彦和消费者行为及其效应卟消费经济，1990（3）：39-43

[3]黄星明论自我价值的实现U]广西右江民族师专学报，1998（2）：73-76

[4]高军基于消费者行为的企业营销策略研究[D]天津：天津理工大学，2010

第8篇：社会因素对消费者行为的影响范文

【关键词】网络消费 传统消费 消费行为

引言

随着网络的产生与发展，消费者的消费环境发生了重大变化，其获取商品信息、购买商品的便利性增强，这从根本上促进了消费者消费观念、消费形式和消费角色以及消费行为的变化，从而在消费需求、购买动机、决策过程等网络消费心理方面表现出突出的特征。在这样的背景下，消费方式也由传统的柜台、商场消费步入网络消费时代。

1 消费行为的定义

任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动，又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。营销是有规律可循的，消费者心理及行为与企业的市场营销有着极为密切的内在联系，二者相互影响，相互作用。企业必须以充分满足顾客的需求为中心，以市场为中心和以消费者为导向，采取行之有效的营销策略去占领市场。

美国营销协会将消费者行为学定义为“人类用以进行生活上的交换行为的感知、认知、行为以及环境的动态互动结果”。从这个定义中，我们可了解到消费者行为是动态的、互动的，以及是与交易行为有关的。

Roger D.Blackwell认为，消费行为特指从市场流通角度观察的、人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

学者Kanuk&Schiffman对消费者行为的定义是：消费者在产品上满足其需要时所表现的一系列行为――寻找产品、购买产品、使用产品、评定产品和处理产品。但是，研究者Vyas对此提出了异议，他认为，消费者行为应该是消费者者在取得产品和对产品的使用与获得产品服务之前，并在决定将要进行这一系列活动时的决策过程，并在这一系列活动中表现出来持续有影响的经验消费行为。

2 网络消费行为

中国互联网络信息中心（CNNIC）第31次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%。网络购物作为一种新的无店铺零售业态，它具备与传统购物方式无法比拟的优势。从近十年来的网络购物人数的增长和网络购物成交金额快速增长来看，消费者的网购行为非常值得研究。

对于网络消费者行为的研究首先要考虑消费者个体自身因素对消费者购买行为的影响，如消费者的年龄、性别、受教育程度、月可供支配收入等。同时，在网络环境下，消费者所处的地域、社会、文化、个人等各个方面因素都会影响消费者的心理里与行为。但是网络消费背景下，各因素的影响也呈现出有别于以往的特点，如表1。

现阶段，网络营销背景下的消费者心理与行为的研究均是以传统的消费者心理与行为学作为基础，并为形成网络营销独特的消费者心理与行为学理论体系。为我们分析传统消费行为与网络消费行为之间的异同打下了很好的基础。

3 网络消费行为过程

传统的消费者购买决策过程一般认为可分为五个阶段，即产生购买需求信息搜索选择评价相关信息做出购买决策购后评价。传统消费模式下，消费者的信息来源大多为媒体广告和朋友交流，要想对商品的质量、价格等因素做比较，则需要花费大量的成本去多个店铺和商场才能实现。与传统消费相比，网络消费是通过网络平台实现整个购物过程，购买需求产生后，消费者通过网络检索的方式对目标商品进行筛选，并通过网站的对产品的相关介绍、网络店铺的信誉等级、之前的消费者对该商品的评价等各方面对商品做出初步评估，再通过具体的沟通方式与店家进行深入沟通交流，对整个商品及服务信息做到详细的了解；综合个方面的信息，当商品的综合信息满足消费者的需求时，消费者就会做出购买决策荆所需商品加入购物车，填写好个人收获信息后提交订单；消费者下单后，通过网络银行、支付宝或其他支付方式付款；店家收到付款通知后与消费者确认收货信息，并联系快递企业，给消费者发货。最后，消费者收到货物后，确认付款，并根据实际情况对此次网络消费各个方面，如商品质量、服务质量、快递服务等做出评价。

刘丽华在“虚拟市场和网络购买流程”中将网络购买过程分为“唤起需求、信息对接、比较选择、购买决策和购后反馈”五个阶段。吴延凤则将网络购物的基本流程一般分为三个阶段：购买前、购买中、购买后。购买前包括五个阶段：潜在需求的唤醒―收集信息―购买方式选择―购买商家选择―购买产品选择。购买中包括两个阶段：支付方式选择―等待接受产品。购买后包括两阶段：售后服务―售后评价。

4 网络消费行为与传统消费行为比较

网络消费与实体店铺消费存在许多的不同点，传统营销理论将消费者决策过程划分为需求确认、信息收集、比较选择、购买决策和购后评价五个方面。网络消费时消费者借助互联网这一工具发生的，在五个阶段均与传统消费有所差别。具体比较结果见表2。

结语

对网络环境下的消费者心理与行为的研究尚处于初级阶段，目前已有的研究主要是分析影响网络消费心理与行为的因素，但研究变量比较混乱，也不够全面，还有很多的变量都未被纳入到研究范围。本文也只是试图在众多的研究网络消费行为的论著中寻找蛛丝马迹，浅显地分析传统的消费行为与网络消费行为之间的异同，希望能为相关电商企业制定相关的营销策略提供一些帮助。

参考文献

[1]Roger D.Blackwell.消费者行为学（原书第10版）[M].北京：机械工业出版社，2009.

[2]张琪.网络购物消费者行为研究[J].内蒙古科技与经济，2013年05期.

第9篇：社会因素对消费者行为的影响范文

关键词：消费者行为企业营销策略

消费者行为是客观存在的社会现象，是商品经济条件影响市场运行的基本因素。加强消费者行为研究对于我国发展社会主义市场经济和企业开展营销活动具有重要的理论和现实意义。随着社会经济的发展，人们生活水平的提高，买方市场的确，消费者的消费观念，价值导向，行为方式等发生了重大变化。企业营销者必须了解消费者心理行为变化趋势，转变营销理念，通过技术、产品、营销手段的不断创新，创造新的市场，提高企业的核心竞争力。

1.消费者行为及其变化趋势

消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的系列心理活动，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。消费者心理是消费者行为的内因，而消费者行为是消费心理的外在表现。消费者行为是指消费者以货币、信用或其他方式支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。随着新经济时代的到来，不仅使消费热点呈现巨大变化，消费者的行为也发生着显著的变化。

1.1消费者需要结构高级化趋向

随着人均收入和消费水平的提高，消费者的需要结构将逐步趋于高级化。根据我国居民当前的收入状况，居民消费需求将从小康走向更宽裕的过渡时期，人们的消费观念、方式、内容以及消费品市场供求关系都将发生重大变化。衣食等一般性消费在总消费中的比重将进一步下降，住、行以及通信、电脑、教育、旅游等服务、享受类消费将大幅度增加。

1.2消费选择更趋品牌化

21世纪，消费者将更加注重对品牌的追求。在物质匮乏的时代，人们购买商品主要是为了物质本身的消费，满足生理需要。而在当代物质丰富的条件下，人们的需求巳上升到更高的阶段，人们购买商品更主要是为了获得心理上或精神上的满足，而品牌或更进一步讲名牌商品可以满足消费者的精神需要。

1.3消费决策更趋理性化

市场经济熏陶出的消费者视野开阔了，己走出了盲目消费阶段，开始了较为成熟的理性消费阶段，他们面对买方市场下丰富多彩的消费品逐渐成熟起来。消费者决策理性化，十分重视消费质量与服务质量，要求所购商品不仅符合卫生标准，具有适用性、坚固耐用，结构合理，而且功能多样。并在安全环保方面有更高的要求。绿色消费己成时尚。现代消费者对服务的要求是，良好的销售环境与服务态度，便捷的服务方式等。面对商家不断翻新的促销方式，消费者往往采取恰当的应对措施，理智消费更多取代了冲动消费。

1．4消费行为趋向生活共感、共创和个性化

现今的市场中。购买者的行为模式往往表现得比产品种类更多、更复杂。消费者购买商品愈来愈重视商品的象征意义，更加注重通过消费来获取个性的满足，精神的愉悦、舒适及优越感。这种消费个性化趋势的出现，标志着感性消费时代的到来。

购买的商品要与自己的品味、个性、价值观相吻合。因而，消费上的雷同现象渐趋消失，从众心理大为弱化。

1．5消费与生活方式相统一的趋向

对消费者的研究表明，不同的历史文化环境，特别是不同的媒体环境孕育出不同世代的消费群体。互联网的兴起造就出新的消费者群体。而互联网营销时代的到来能向潜在的顾客提供利益。网络技术的出现使传统营销方式面临着巨大挑战，直销将成为流行的渠道方式。

2.我国企业营销策略的选择

在以消费者为中心的买方经济时代，面对新的时代形势和市场环境要求，企业在营销过程中必须深入研究消费者心理行为的变化趋势，有针对性地进行营销组合策划。

2．1创新营销理念提高企业的竞争力

营销创新首先是理念的创新，有思路才有出路。面对消费者心理行为的变化，企业应当赋于当代营销理念新的时代内容，以提高企业的竞争力。现代企业要强化顾客满意的营销观念，在产品设计、开发、渠道和促销等各方面通过创造顾客满意最大化获取顾客的满意和认同，赢得市场。树立知识营销观念，以知识产品普及和宣传为先导，用“知识”推动营销，引导消费，赢得顾客。树立绿色营销观念，坚持以人类社会的可持续发展为导向。树立整合营销观念。在企业内部，使企业文化、信息渗入到企业的每一个部门。每一个员工的思想领域，为顾客捉供最高效、最优质的服务；在企业外部以顾客为中心，强调企业与外部的协作，促使企业价值链上的所有部门和企业都为顾客利益共同工作，以实现顾客价值最大化。2．2开发适应消费者心理需求和个性化的产品

当人们的物质生活水平达到一定程度后，其心理方面的需求就会成为其购买行为，消费行为的主要影响因素。企业营销应重视消费者心理需求的分析研究，加强产品心理属性的开发，重视产品的品位、形象、个性、情调，感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的产品心理属性或赋予产品与消费者个性相似的个性形象，发掘出有价值的营销机会。

2．3加强品牌的个性化塑造

当代社会，对消费者有决定意义的是人的精神需求，为此，企业塑造品牌的努力方向应当放在去发现和满足消费者的爱与归属、尊重、自我实现、认知、审美和个性化需求方面。企业在塑造品牌形象时，应想方设法在产品上附加能体现精神需求的要素，创造个性化、差异化的品牌形象。同时，要做到品牌与消费者的文化心理与价值取向相融合，满足消费者的需求。

2．4针对消费者行为的变化创新营销方式

营销发生变革的根本原因在消费者身上，面对消费者心理行为的变化，企业必须尝试创新营销方式与手段，以适应需求新变化。网络营销以其独特的优势，将成为提高消费者满意度的最重要营销方式。网络营销通过企业自己的信息反馈系统、消费者资料库、可以清晰、全面地了解每一位消费者的有关信息，诸如，购买习惯，对产品的偏好等，为企业了解消费者需求信息，开展个性化营销提供了条件；网络的互动性可以提高营销效率，从根本上增加消费者的满意度；网络营销为消费者提供了极为方便快捷的服务，可以大大提高购物效率，对消费者会产生强大的吸引力。

4.4提高服务质量满足感性消费趋向

服务质量是企业市场竞争的法宝，是企业提高经济效益的基本条件。作为企业的一员，人人都应该树立服务质量第一的观念，同时企业本身也应该长期持久地开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队伍。此外还应给客户提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。充分利用现代化信息技术，提高服务质量，充分利用电子商务，加快服务网络化进程。采用现代信息技术，建立一套发挥增值服务的管理平台，以国际化、标准化、规模化的操作流程为顾客提供服务。网络化的管理使企业能迅速、准确、全面地了解需求信息、实现基于客户的服务信息。提供差异化的服务，形成自己的核心竞争力

参考文献

[1]江林．消费者心理与行为[M]．中国人民大学出版，2002，(3)．