推销的技巧精选(九篇)

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第1篇：推销的技巧范文

【关键词】:推销 语言 沟通 技巧

一、推销与沟通

(一)推销理论。

推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向消费者推广货物的活动,是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。在出去推销之前,推销人员必须具备三类基本知识:一是产品知识――关于本企业、本企业产品特点及用途等;二是顾客知识――包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等;三是竞争者知识――竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。在此基础上,才能与潜在顾客开始进行面对面的交谈。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略,随时有准备对付反对意见的适当措词和论据,并掌握一定的推销技巧。

(二)沟通和有效沟通。

沟通就是讲话,不完全对。沟通是人与人之间建立联系的“讲话”,讲话是联系的主要方式,但不是唯一的方式。因为嘴巴口头语音、文字书面语言、表情动作、身体语言、音乐图画等都是沟通的方式。有效沟通,既要着眼于发送者,又要眼于接受者。对发送者来说,必须清楚地认识到沟通的目的、所使用符号的意义、传递路线及接受者可能作出的反应。对接受者来说,则必须学会如何听,不但能懂得信息的内容,而且能听出发送者在信息传递中同时表达出来的感情和情绪。

二、推销的语言艺术

具有良好的口才,推销能力强的人,必然是现代社会中的活跃人物。推销语言既是一门技术,也是一门艺术。

(一)说好第一句话,留下听众。

无数事实证明,能否真正吸引顾客的注意力,第一句话的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣,那么就很难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心,否则就不能留下听众。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机;可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求,使之产生是自己人的认同感和亲近感;可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。

(二)语言要通俗化,少用专业术语。

通俗性的语言容易被人们所理解和接受。一般说来,顾客对推销品的知识缺乏了解,尤其是一些技术性能复杂的产品,顾客更是一窍不通。所以在推销语言中要尽量避免使用专业术语,以免顾客莫名其妙,如坠云里雾里,发生信息沟通渠道受阻的现象。在推销用语中,应将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、通俗化。介绍产品是推销过程的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍,甚至那些无形的产品(如保险业务),也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明,并通过顾客的多种感官进行介绍。在介绍产品时要着重说明该产品可给顾客带来什么好处。

(三)不与顾客争论,多用礼貌语。

一般来说,消费者的观念有正确的,也有错误的。然而,就算错了,也决不能与其争论;而应充分地尊重顾客,多用礼貌语。以亲戚朋友的身份,不急不躁地对其进行引导。让顾客多开口,多发表意见。顾客讲得越多,越开心,他透露的情况就越多,买卖成交的希望就越大。

(四)用各种方式向顾客提问,不断引发推销的中心话题。

能够有效地控制交谈话题的是发问人。因此,要学会用各种方式向顾客提问。或明知故问,对症下药;或旁敲侧击,因势利导。提问要有针对性,要围绕提问的目的提问,问要问到点子上。因此,提问也要讲究艺术。

三、沟通的要求与技巧

在推销过程中,要想与顾客达到良好的沟通效果,应注意以下几点:

(一)商品介绍要清楚、准确。

推销员向顾客介绍商品,能使顾客对商品有全面的认识和了解,从而激发顾客的兴趣。为此,推销员介绍商品时,语言要清晰,明白无误,使顾客易于理解,并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节,满口技术名词,会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无。 对商品的介绍要准确,切忌语言含糊,造成顾客疑虑。在回答顾客异议时,避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词,以免引起顾客的不信任感。

(二)沟通过程中要把握针对性,因人而异。

推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”,只有针对性地说服,方能诱发顾客的购买动机。

(三)让顾客参与。

推销是买卖双方的事,因此切忌推销员谈顾客听,应鼓励、引导顾客发表意见,请顾客动手试用产品。有关调查显示,若推销员一方“口说”,顾客―方“耳听”,事后,谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆,而让顾客参与面谈,多谈谈自己对商品的认识,所获得的印象会大大提高。

(四)晓之以理、动之以情,刺激需求。

晓之以理,就是理智地帮助顾客算细账,向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益,使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情,就是推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情,激发他们的购买欲望。研究表明,顾客购买习惯遵循一个90%:10%的公式。即在人们的头脑中,感情的份量与理智的份量各占90%和10%。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果,而是由于感情冲动。因此,推销员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋,因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。心即感情,脑袋即理智。

四、小结

上面所提到的诸多技巧需要销售人员在推销实践中加以灵活运用,举一反三,在体会中成长,在运用中升华。销售人员只有具备了推销的诸多能力和技巧,才能在未来的市场角逐中张弛有度,挥洒自如,从而使自己百战百胜,成为推销领域中的强者。

参考文献:

第2篇：推销的技巧范文

关键词：高职院校；推销技巧；工作过程；课程改革

中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03

课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面：

一、重塑课程体系

我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。

以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。

二、改组教学内容

破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务：

（一）商品推销准备

选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。

（二）商品信息调研

通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。

（三）目标客户锁定

通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。

（四）客户沟通洽谈

运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。

（五）商品推销成交

通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。

（六）商品售后服务

通过实物商品销售实践，归纳总结售后服务内容，设计售后服务管理的方案。

（七）商品推销管理

根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。

通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。

三、改革教学方式

打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。

教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再进行互评，利用学生集体智慧取长补短，使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售，还了解了其他团队产品销售特点，扩大了学生知识面，提升了实际销售能力，达到了全方位培养学生目的。

四、创新教学方法

由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式，采用多种教学方法综合运用，不断改造、补充和创新教学方法，主要有：

第3篇：推销的技巧范文

今天，就和大家一起交流一下，如何有效地利用微博来实现自己的网站推广。

一、选择正确的平台

微博诞生的时间虽说不短，知名的平台也不少：腾讯、新浪、网易、搜狐……但无可否认，腾讯和新浪已经占据了大半壁江山，根据8020法则，咱们只需要运营好腾讯和新浪两个微博即可。

二、官方认证申请

俗话说，名不正言不顺。要让你的微博传播更有力，申请官方认证是必经途径，小小的一个“V”，可是信心的保证。目前腾讯和新浪的微博都已经开通了认证申请，申请方式：腾讯t.qq.com/certification;新浪weibo.com/pub/verified;一般新浪的认证通过效率会高一些。

三、给微博赋予性格

这也是一个如何打造微博的话题，不过今天不做延伸讨论。咱只说最基础的一个要点，那就是一个好的微博，应该有一个属于自己的性格。这个性格，可以告诉别人你的微博是一个什么样的微博，很多人在维护自己微博的时候，为了达到吸引粉丝的目的，于是只要是热门话题，都要说上几句，今天八卦一下锋芝婚姻，明天议论一下巴以局势……虽然能够引来一些

好奇的目光，但性格的缺失，却只会让你逐渐淹没在茫茫人海中。

四、有效的增加粉丝

粉丝越多，推广所产生的效应自然也就越大。自从微博展示出它的营销推广效用之后，刷粉工具、卖粉广告也是应运而生。但事实告诉我们，惟数量论的微博只能带来虚假的繁荣景象，并不能产生实际的效果，只有经营出健康成长的粉丝群体，才能让你的推广无往不利。有效的增加粉丝方式有哪些?

最基本的，莫过于互粉，一般来说，只要你主动成为某个人的粉丝，这个人也有很大的几率会成为你的粉丝，一些刷粉工具采用的也是这个原理。其次，就是策划活动，如有奖转发、话题互动等。再者，借用一些辅助工具，如内容分享按钮，可以通过分享引导更多的用户关注。尤其对于做资源类站点的站长来说，利用微博来分享资源外链，能够带来更精准的用户群。做资源外链，自然是要利用网盘，不过支持微博资源外链的网盘并不多，较为熟悉和常见的有DBank网盘，将资源上传后，便可成微博外链，只要用户通过微博外链下载了你的资源，便会成为你的粉丝。

五、开发第三方应用

第4篇：推销的技巧范文

活动前

在活动之前，使用社交媒体与用户互动的重点在于，让他们能够对即将发生的活动有一个大概的认知。例如，你可以围绕活动的方方面面，开展一些预热，如可以在社交媒体上举行一些比赛，要么让用户为候选演讲者投票，或让用户选择活动的举办地点，或者为活动主题投票等。具体可以这样做：

使用户可以提前看到该活动的详细信息。如果活动将包括特殊的客人或主讲人，那么使用社交媒体去传达这些消息。而在开始传达这些消息前，首先要考虑你的重点战场在哪里。如果你的活动是公益活动或品牌宣传活动，可以以微博为主建立一个活动页面，如果是注重互动参与性，可以重点考虑利用微信，如果用户主体是年轻群体或学生，可以以开心网、人人网、QQ空间等作为主打渠道。然后，当演讲者和嘉宾确认后，你可以在社交媒体上创建一个页面，展示他们的个人信息，照片，以及以往的一些主要专业经验。如果时间精力充足，你还可以在活动前，去采访一些重要的演讲者及嘉宾，然后在社交媒体上分享这些内容。

在公司的官方网站上创建一个倒计时时钟，并在社交媒体上更新。更新的内容应围绕着该活动过程中的独特性和唯一性等元素展开，并且使其有利于传播分享。

为活动创建独特的社交标签#和QR代码，并在多个社交媒体渠道统一使用；同时，在邀请函和海报等线下渠道也可以进一步推广。

为活动创建博客、网络研讨会或电子书。在市场营销中一个成功的趋势就是创建网络研讨会，电子书或提供可下载的材料。例如，对即将出版的新书进行推广的活动中，我们可以创建一个活动，然后分别利用网页、博客和网络研讨会等各个渠道去推广这本书的一个重要特点，而用户如果想获得全部的重要渠道，那么就只有通过每一个渠道的引导，回到主导页面去购买这本书。

允许客户在线注册。便利性是保障活动出席率的关键，如果该事件需要预约，那么使用在线注册表单方便用户登记。

活动中

活动产生杰出的营销内容，这些内容对于记录活动非常重要。市场营销人员请记住，利用各种方法去捕获活动中发生的各种有意义的事情。

为用户生成的内容举行一场比赛。提倡与会者为活动中他们最喜欢的部分拍摄视频、照片或写下内容等，并提交这些内容，在社会媒体中进行不断更新。

设置一个照相亭，并提供一个专业的摄影师，供与会者拍照留念。通过这样做，你就增加了一个捕获客人信息，并与他们保持联系的机会。

在活动的不同时间点采访客人，并且在社交媒体上共享现场采访。如当客人进场时，采访他们对活动的期望，或离开时，要求他们谈论一下对该活动的印象。

设立一个社交媒体分享奖励。当活动客人在社交媒体上分享了活动信息，那么给予他们奖品以做感谢和激励，并从客户的分享内容中获取一些有价值的信息，然后更新到你的各个社交渠道。

活动后

活动结束后，其实，依然还有很多机会去获得客户的持续关注度和促进后续销售，这是大家经常会忽略的营销机会。

在社交媒体渠道上分享关于该活动的相册及详细信息。通过"详细信息"，我的意思是标出谁在图片中，并创建引人入胜的图片说明，然后链接回到恰当的业务网站。笔者确实看到很多次，企业在推广活动的照片中没有包含任何照片内容详细信息。这真的是错过了一个难得的二次互动沟通机会！另外，也别忘记在活动后，号召客人提交他们拍摄的照片。

第5篇：推销的技巧范文

推销实务是市场营销专业的必修课，是学生从事销售岗位工作所需掌握的专业技能。学科课程的内容偏重于推销基础知识和基本技巧的介绍，在教学的过程中学生的学习往往会停留在理论层面，实操性、动手性不强，学生推销实战技巧与技术难以获得提升。为了让学生更直观地掌握该门课程的岗位知识与操作技能，需要对课程的内容进行重新梳理，把推销工作岗位所要求的知识和能力进行学科体系的解构，将体现在工作过程中的工作逻辑转换为学习领域，依据职业情境重构为学习情境，让死板的课程内容变得鲜活起来。本文将从课程定位、课程目标、教学设计内容、教学评价及实施中存在的困难等方面进行分析。

一、推销实务课程定位

推销实务课程是市场营销专业的核心课程，其功能是使学生掌握推销工作流程中各个业务环节的基本技术，能尝试完成具体的推销任务，并初步形成从事销售岗位工作的综合职业能力，为今后就业和适应未来职业转换打下基础。

与该门课程相关的工作岗位有营销员、推销员、导购员、营业员、客服员等。通过对这些销售类岗位能力的调研和分析，与行业或企业专家进行深入细致的分析和讨论，根据学生在实际岗位中要完成的工作任务，将整个课程的内容分成了三个部分：推销前的准备技巧、推销中的应对技巧、推销后的服务技巧。推销前的准备模块包括知识准备、心理准备、礼仪与形象准备三个具体的学习任务。推销中的应对技巧模块包括顾客接近、产品介绍、引导与说服、异议处理、业务成交五个学习任务。推销后的服务模块包括成交后的跟踪和售后分析与反馈两个学习任务。建议课时数为72，学分为4分。

二、推销实务课程目标

通过课程学习，学生熟悉推销的基本知识和基本方法，掌握寻找顾客、约见与接近顾客、产品介绍、异议处理、促成交易及售后服务与跟踪等推销技术，同时形成善于合作沟通、自信开朗、吃苦耐劳、诚实守信等职业品德与职业精神。在此基础上形成以下三个层面的教学目标：

（一）知识目标

1.解推销的本质、功能、作用

2.知道推销工作的基本流程

3.明确推销人员的基本职责与素质

4.熟悉推销心理与推销模式

5.知道推销中的基本礼仪知识

（二）技能目标

1.能准确地寻找到潜在目标顾客

2.会灵活运用各种接近技巧与方法接近潜在目标顾客

3.能专业化地介绍产品

4.能与顾客融洽沟通、协商，适时地引导与说服顾客

5.会识别顾客提出异议的真实性并采取恰当的方法进行处理

6.善于把握各种成交的机会与信号来有效地促成交易

7.能妥善办理各种交易的手续

8.能做好成交后的服务与跟踪工作

9.会进行售后资料分析、信息统计与反馈

（三）情感目标

1.树立强烈的自信心，塑造良好的职业形象

2.养成责任感强、能吃苦耐劳，诚实、守信、公平的职业品德

3.具有文明礼貌待客的服务意识

4.具有团队合作的意识

5.具有创新意识和创新精神

三、推销实务课程内容设计

以推销职业能力培养为重点，基于推销实际工作过程（流程）来构建任务引领型课程，以期达到与营销岗位“零距离”对接的人才培养目标，将课程内容分解成10个学习情境进行教学，每个情境由若干学习单元组成（见表1）。

每一教学情境具体内容要尽可能贴近营销实战一线，通过真实的、可操作性的情景，揭示所要传授的理论要点和要提高提升的推销技能，注重实践技能的演练，强调边学边练，学以致用。

教学的形式要符合中职学生喜闻乐见的形式，突出互动化和人性化，既要生动、形象又有趣味性，让学生在提升技能的同时也获得学习的愉悦感受。根据不同的学习情境，赋予学生和老师不同的角色，主要采用任务驱动教学法、模拟情景教学法，同时辅以案例讨论、调查活动、实地观察、户外拓展等教学手段与方法来组织教学。以学习情境4为例，采用的教学方法与手段见表2。

五、在教学实施中存在的问题

新设计的推销实务课程标准从2015年春季学期开始在商贸141、商贸142、商贸143班级使用后，教学效果有了较大的提高，较突出的是学生的学习方式发生了明显改变。学生不再注重对理论基础知识的死记硬背，而是对知识的真正理解和掌握，并能灵活应用。课堂上学生开始积极探索、主动上台展示、课后认真演练。学生开始注重知识的积累，注重能力的训练。但要全面实施还是存在着如下困难：

（1）学生在完成学习型工作任务作业、技能训练作业（如录制推销情景小剧）时需要花费的时间比原来的多，这样会占用到学生的课余时间，少部分学生态度不端正的、学习主动性差的同学多多抱怨、不适应，甚至采用消极态度来对待。

（2）教师课前准备工作量会增大，同时对教师在上课中控制、驾驭课堂的能力要求也比较高，课后作业的批阅也比较繁重。

第6篇：推销的技巧范文

[关键词]人员推销策略素质技巧

市场营销活动是以满足市场需求为中心,而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。公司只有在产品不断创新,使产品富有时代特点和个性,才能在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额。随着现代市场营销环境的变化,广告作为一种信息传递方式,伴随着商品产生而产生,已经成为企业市场营销活动的重要手段,广告为企业产品营销创造了有利的外部条件,但与消费者面对面地交流、沟通,实现产品的销售,则要靠推销员的努力和辛勤工作。推销员是生产者与消费者的桥梁和纽带。对消费者而言,推销员是公司形象的代表,而推销员又从消费者那里为公司带回新的有用的信息。人员推销是现代产品促销的一种重要形式,人员推销占有重要的地位。推销员是市场营销工作的第一线战士,直接和消费者接触,通过微笑和带有亲和力的工作形象,实现三个目标:第一,售出产品;第二,满足消费者的需求;第三,带回消费者对产品评价的信息反馈。

一、人员推销的任务和作用

人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息。

1.带全产品资料,使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时,一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者,使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等,有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出,消除消费者排斥心理,建立信任,使消费者产生购买欲望。

2.巧用推销术,促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购买产品,促成交易,使消费者的购买欲望变成购买行动。

3.市场调查,反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间,他们对市场的动向和消费者的反映比较了解,可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司,实现双方的双向信息沟通。

4.提供优质服务,促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。

5.市场预测

推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学(教学案例，试卷，课件，教案)的依据。

推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销。

(1)推销自己。让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往。

(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念。

(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识,加强消费者的认识能力,是最好的推销产品。

(4)推销公司。对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购买的重要条件。

二、推销人员的素质

推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道。所以,他们必须有良好的政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务。

1.政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质

(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题。

(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。

(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者服务。

2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面:一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力。

(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯,购买条件、方法及购买地点,了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律。

(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理。为此,必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要求推销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。

3.身体素质。推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任。此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础。

三、推销技巧

推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程。

1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者。

2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法,是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案。

3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面。

4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购买者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易。

5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。

6.售后服务。这是确保用户满意,获得重复购买,建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。

综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。

参考文献:

第7篇：推销的技巧范文

餐厅服务中常用的推销技巧

推销是我们餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。因此，我在餐厅工作中总结了一些方法，现和大家分享一下我个人的工作经验：

一、在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。

列：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。

列：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

二、选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。

例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？

例：要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。

三、运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。

例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；

一是："先生，您来点酒水饮料吗？

二是；先生，您用什么酒水饮料？

第8篇：推销的技巧范文

他相信，任何成功的真正本质，在于勤奋地工作。

他一再提醒推销员，要相信你自己。唯有对自己有信心，才能克服推销中无数的阻碍和挫折。

刚进入保险界时，尼尔发觉从事保险推销，比预期的要困难得多。经过一段时日，接触了一些保险业中成功的推销高手，他终于体会到任何成功的真正本质，不在于幸运或机会，而是在于勤奋地工作。机会并非自然生成的，机会必须靠勤奋的努力来创造。你若勤于吸收产品知识，勤于学习推销技巧，勤于拜访客户，你不但可以把握机会，更可以创造机会，一举而成。

推销员的时间是珍贵的。你有越多的时间从事推销，就越会为你带来成功和财富。因此，尼尔强调推销员必须做好推销计划，有效地安排访问路程，选择有希望的客户。这样，就会有更多的时间去进行推销。

尼尔的成功之处有几点。而其中最重要的是他能深入地了解自己的产品，了解自己的客户，而且，尼尔能接受改变。生活不是静止的，经济更是每天在变，政府政策的改变，也会影响到推销。一个好的推销员，不能沉缅于过去，他必须能面对现实，接受改变。

过去的美好岁月，固然可带来甜美的回忆，但尼尔相信生命中最大的喜悦在于预测明天将发生什么，并计划自己的推销技巧，去获取丰硕的明天。

尼尔一直相信，他人的经验可供给推销员学习、借鉴。事实上，尼尔所运用的许多推销技巧，都是从书本中得到的，尼尔只不过是旧酒装新瓶罢了。最好的推销技巧，就是被验证过的推销技巧。若你仔细地分析你经手的每一笔交易，不论成功或失败，你都可在教科书中得到一些印证。

欲成功地推销保险，除了尼尔前面提过的要了解产品、了解客户外，其他主要的因素为：控制和会谈的能力，适时成交的能力，以及充分而有效地运用推销时间的能力。为了增加推销时间，尼尔的一些文书工作，是放在上班前或下班后，而不是在拜访客户的时间内来做。在正常的上班时间里，尼尔去拜访客户，展示说明，以求完成交易。

尼尔认为，假如推销员要获得很好的推销成绩，就应该订出一套运用时间的公式。首先，要先设定一个目标，而后藉助于过去的推销记录，决定要拜访多少客户，才能达成目标。从而就可妥善地运用推销时间。你确定了目标之后，应该经常检讨达成目标的进度，从不断地检讨改进中，你必能一步步地达成目标。

尼尔认为，在今日变动的环境中，欲成功地推销，真正地关键在于创造力，亦即诱发顾客的需要和欲望的创意。一旦你能引起顾客购买的欲望，你就会发现生意在望了。

成交，是推销中最重要的部分。成交就如打高尔夫球最后的推球进洞一样，你若能以较少的杆数推球进洞，即使你前面落后了一些，你还是可能赢得胜利的。

依尼尔的经验，成交开始于步入客户办公室的那一刻。顾客对推销员的第一印象非常重要，可说是推销员能否完成交易之关键。因此，推销员要注意自己的服饰，遵守约定的时间；要表现热心；必须具有产品知识；并且，还要了解顾客的需要。再者，在一次的面谈中，要多次尝试成交。在每次的尝试中，可了解客户在该二时点，是否已有了购买的意向。在多次的尝试中，客户给予否定的回答，并不就表示这笔交易没希望了。它仅仅表示在那一刻，尚无意购买而已。一位杰出的推销员，如果必要，在每一次的交谈中，应该尝试四到八次的成交提议。这种一而再的尝试，正是成功推销的秘招。

在会谈中，能越早尝试成交越好。例如，每次会谈中，尼尔做了初步的解说之后，他一定就问这样的问题：“你觉得如何?你现在对我的产品有何意见?”根据对会谈情况的合理判断，应该可以知道何时和如何尝试去做必要的成交是最恰当的。譬如，在你展示说明了一有力的要点之后；在你克服了客户所表现出的异议之后；在你的展示说明结束之后；或在客户显示出购买意向的时候，就自然地、有效地尝试着成交。许多推销员，都是等到会谈到了相当程度，或会谈结束之后，才尝试销售促成。这实在是一种很严重的错误。事实上，许多客户可能在你长篇大论说完之前，就已决定要购买了。若客户心里早已打定主意要购买，推销员还继续推销，很可能会导致他心理的厌烦。迟迟不敢尝试去成交的推销员，多是因为怕碰钉子，这种推销员没能把握到多次尝试成交的要点。其实这种方法，正是要消除被打回票的恐怖。

尼尔认为，顾客的“不”并不全然就表示他拒绝，客户只不过是在表示“多告诉我一点，我还不很相信。”推销员不用担心一再地尝试成交会是一种引起客户不满的压力。事实上，所有有效的推销，都含有压力的作用。因为，要改变一个人的心意，必得适当地运用一点压力。

有些时候，推销可能会因为客户的拒绝交易或打回票，而不知如何处理，也可能感到有失自尊。但推销员必须了解，大多数的推销员都会碰到这种情况。只要推销员对自己有信心，这种不利的情况即可改善。

要坚信你自己，且要相信失败是不可避免的。不要因一次小的失败，而毁了由千百次成功而获得的信心。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为你的失败并不像别人那么糟而感到骄傲和庆幸。你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。

朋友可能会背弃你，但你必不能背弃你自己。假若由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的性灵，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。你想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要你相信你自己，你将会有勇气完成任何你想做的事情。

推销生涯并非一坦途，而是坎坷崎岖的长途旅行。有平顺的日子，也有曲折的时候。当面临挫折时，不惊慌、不沮丧，更不能以为生活都会像现在一样不顺利，只要你能对自己有信心，对自己的信念有勇气，你将会看到云破日出，前途又是一片光明。保持这种态度，你必能克服每天可能出现的阻碍。假若推销员心中不准备去克服阻碍、克服异议，那他实已不足为一推销员，而该考虑转业了。尼尔承认他也有过那么一段失意的日子，但受了杰出推销先辈们的刺激和鼓舞，终能步上成功之路。能与他们竞争，与他们并驾齐驱，是种令人鼓舞的经验。与这些人士接触之后，创意总是源源而出；也正是此等创意，使尼尔能永远保持于巅峰。

第9篇：推销的技巧范文

营销专业推销实践报告去接近在这个寒冷的冬季，我们营销协会在校园里进行了一场名为“暖贝尔校园送温暖”的推销活动。我作为一名营销协会的成员积极地参与了这次活动。下面我对这次推销活动作一个总结报告。

我的报告书主要分4个大的步骤进行，第一，对市场进行调查及可行性分析；第二，活动推销计划；第三，推销记录；第四，推销感想总结

一、市场调查及可行性分析：市场调查要取得过去和现在有关产品市场的各种资料、数据和信息。

市场调查可以从以下一些内容展开。市场环境调查，消费者调查，市场需求调查，市场营销要素调查，市场竞争调查。首先进行环境调查分析，我校地理位置比较偏僻离市区较远，交通不便，冬季比较寒冷学校没有供暖设备。这些因素对于在校园里推销保暖内衣都是非常有利的条件。

2、消费者调查分析：对特定的消费人群进行分析，在校园里主要的消费人群为学生和教职工。其中学生的人数占据主要比例，但是老师的消费能力比学生强。所以在抓住学生市场的同时不放松教职工市场。

3、市场需求调查：我们学校地理位置比较偏僻，离市区较远，加上公交车少，去市区一趟很不方便。所以我认为在天气突然转冷的这段时间里，在校园里存在着很大的保暖内衣的需求。

4、市场营销因素调查：可以从以下几个方面进行分析，产品、价格、市场竞争。首先从产品上讲，我们营销协会从“暖贝尔”公司引进的保暖内衣具有很大的优势。暖贝尔保暖内衣不同于传统的保暖内衣穿上感觉到身材庸肿，它更注重休身，尤其是女性产品更是突显女性的身材之美。暖贝尔保暖内衣种类多，具有医疗健身功能。价格方面首先要调查同学们所能接受的价格，在这个前提下对不同价格等级的保暖内衣产品进行定价。让顾客感觉到我们产品的实惠性。市场竞争调查分析：在我们学校的超市保暖内衣的销售不太乐观，同时没有其他进行保暖内衣推销的竞争着。

二、推销计划：

本次暖贝尔内衣推销活动由会长决定进行5天。策划部首先决定在校园内搭建简易帐篷，进行摆摊展卖。各各部门的干事每天在课余时间在摊位上工作，向顾客介绍产品。然后第二个阶段向老师们进行推销工作，对老师们发放折后优惠券，让老师们知道我们正在进行的活动。大力进行宣传工作，争取到教师市场，把高档一点的品牌推销给教职工。最后再进行一次降价促销活动，争取把产品的卖出量最大话。在进行摆摊展卖的同时，利用协会中成员的力量拉拢自己身边的潜在顾客，向他们介绍我们的保暖内衣。

三、推销记录：

在这次“暖贝尔”保暖内衣推销活动中我们营销协会一共售出了81套保暖内衣。取得了往届不曾有过的优异成绩。下面我就作一下简单的推销记录：第一天，我们的工作人员卖出了2套，这让我们的心里都有点打击。但是我们都知道推销员要有吃苦耐劳的精神，不能轻易放弃。第二天，我们卖出了11套，小有进步比第一天，但这足以鼓舞全体成员。第三天我们卖出了15套。第四天卖了13套。第五天，也就是最后一天了，会长决定进行降价促销，把利润压缩一下，提高销售量。这种方式果然凑效，这天一共卖出了40套。至此为期5天的暖贝尔校园送温暖活动结束了。

四、推销总结与感想：产品方面：

推销工作人员要了解自己的产品，对于顾客的问题要详细地进行讲解。让自己的产品随时和顾客的需求连接起来。推销顾客满意的产品，及时提升产品的附加价值。

2、市场方面：

一项推销工作展开之前要对产品市场的需求量的大小进行调查。推销员要了解市场上的供求关系，确保产品市场不处于饱合阶段后再把产品推向市场。

3、消费者方面：

推销员要对消费者进行调查问卷，了解顾客对产品的要求。去了解特定的消费人群。确定哪类人是自己产品的主要消费顾客，同时挖掘市场潜在顾客。追求产品市场顾客最大话。

4、产品宣传：

推销工作开展之前不能忽视宣传工作。宣传工作手段要多元化，利用各种方式进行产品宣传。比如，印刷广告宣传单，发放产品优惠卷，网络宣传等。

5、推销人员自身方面：

推销员要承担起推销职能，对其自身的素质要提出一定的要求。第一，推销员要有科学家的头脑。推销员必须像科学家一样深入了解市场，研究消费者的价值观，购买心理。第二，推销员要有艺术家的心。艺术家对事物具有敏感的洞察力，对司空见惯的人、事、物也能以新鲜敏锐的眼光去观与观察。

推销员应能敏锐的看出人们的需要，还要知道如何更好的满足顾客的需要。第三、推销员要有技术员的手。推销员是本职工作的工程师，对所推销的产品的原理、结构、性能、质量、操作使用、维休服务方面的技能。第四、推销员要有劳动者的脚。推销员要适应高强度的工作要求。推销员还要有勤奋的工作作风。

6、推销技巧：

推销员要接近目标客户，引起客户注意，只有当目标客户的注意力集集中到推销员的讲解和推销品上时，才有可能达成交易。推销员要用简明的语言尽快地把客户的注意力转移到自己的话题上来，在推销过程中随时抓住顾客的心理变化。

注重推销形式的多元化，有时需要现场表演或试用产品，让顾客亲眼看到产品的性能，让顾客亲自触摸、检查、操作商品。推销员要采用利益接近法，直接陈述客户购买商品所能获得的利益！既避免了一些客户掩饰其求利的心理而不愿主动询问产品所能提供利益的障碍，帮助客户正确的认识产品，增强购买信心，又突出了商品的推销重点，迅速达到接近的目的。推销过程中同时要学会报价技巧；推销员在价格谈判中报价起点要高。报价表达策略：推销员的报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。

推销感想：

推销要有坚忍不拔的毅力，始终坚信：有志者，事竟成。机会从来就是留给有准备的人的。我们在推销的时候要有足够耐心，细心，信心，真心，有了这些心就不害怕被拒绝，要有从头再来的决心。勤奋是人生最大的财富，特别是对推销员来说更是上天赋予的恩惠。人生在于拼搏与奋斗，只有将有限的生命致力于有意义的事业时