航空服务礼仪的基本要求精选(九篇)

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第1篇：航空服务礼仪的基本要求范文

由于学校教育、家庭及社会等诸多因素的影响，当前中等职校学生的礼仪缺失现象普遍，对学校管理及学生终身发展产生不利的影响。在中职学校开展礼仪教育是十分必要的。礼仪教育不仅能塑造中职生的高尚人格，还能提升他们的职业素养，强化他们的创业能力。

1.多形式开展礼仪教育

1.1开设课程：中职学校应开设礼仪教育课程，系统讲授礼仪基本知识、基本技能，定期安排礼仪知识讲座，以提高中职生对礼仪重要性的认识，激发其学习礼仪、运用礼仪的兴趣。

礼仪教育不仅要让学生知其然，还要让学生知其所以然。课堂教学是礼仪教育的基本途径。为学生讲解礼仪基本知识是必要的，通过教学，可以让学生了解礼仪的核心精神、了解各类礼仪的基本知识，从而让学生对礼仪行为和不文明行为有基本认识和判断，为自己的行为选择奠定基础。由于礼仪教育的实践性，礼仪教学必须区别于传统课堂教学。项目教学法给我们提供了一个很好的思路。教学实践中，一是把教学内容体系分解为不同教学项目，确定教学所要实现的具体目标，选择合适的教学手段。二是广泛采用体验式和技能训练式教学模式，让学生通过观察、模拟、小组评价等途径体验礼仪行为，再加以反复训练，从而使学生掌握礼仪技能。三是采用小组合作教学组织，在教学时教师指导各小组进行礼仪模拟、礼仪训练，进行小组内或小组间相互评价和纠正。

1.2知行统一：礼仪教学活动应联系所学专业，开展模拟实训、案例或互动性教学，对中职生进行礼仪教育实践，让其按照礼仪规范反复练习，如站姿、坐姿、握手、自我介绍和介绍他人等，尤其引导中职生注重在生活中不断体验和感悟，以此规范自己的言行举止，把文明礼仪要求内化为个人修养和行为习惯。

1.3组织活动：在校内，组织举办礼仪演讲比赛、抢答竞猜、才艺展示、主题班会、模拟竞聘等活动，在活动中提升中职生礼仪素养，提高人际交往活动能力；在校外，成立礼仪服务队，积极开展礼仪服务活动，在活动中提高中职生的礼仪修为，提高服务社会的责任意识。

2.重视服饰仪表教育

仪表指人的容貌，是一个人精神面貌的外观体现。一个人的卫生习惯、服饰与形成和保持端庄、大方的仪表有着密切关系。职业学校学生服饰仪表的基本要求是：合体、适时、整洁、大方、讲究场合。

2.1卫生：清洁卫生是仪容美的关键，是礼仪的基本要求。不管长相多好，服饰多华贵，若满脸污垢、浑身异味，那必然破坏一个人的美感。因此，每个人都应该养成良好的卫生习惯，做到入睡起床洗脸、脚，早晚、饭后勤刷牙，经常洗头又洗澡，讲究梳理勤更衣。不要在人前“打扫个人卫生”。如剔牙齿、掏鼻孔、挖耳屎、修指甲、搓泥垢等，这些行为都应该避开他人进行，否则，不仅不雅观，而且不尊重他人。与人谈话时应保持一定距离，声音不要太大，不要对人口沫四溅。

2.2服饰：服饰反映了一个人文化素质之高低，审美情趣之雅俗。具体来说，既要自然得体、协调大方，又要遵守某种约定俗成的规范或原则。服装不但要与自己的具体条件相适应，还必须时刻注意客观环境、场合对人的着装要求，即着装打扮要优先考虑时间、地点和目的三大要素，并努力在穿着打扮各方面与时间、地点、目的保持协调一致。

2.3尊师礼仪：学生在校园内进出或上下楼梯与老师相遇时，应主动向老师行礼问好。学生进老师的办公室时或宿舍，应先敲门，经老师允许后方可进入。在老师的工作、生活场所，不能随便翻动老师的物品。学生对老师的相貌和衣着不应指指点点、评头论足，要尊重老师的习惯和人格。

3.礼仪教育原则

3.1贴近生活：现今社会人与人之间越来越讲究沟通，懂礼仪用礼仪不再是航空服务、酒店服务、商务公关人员的专利，学习并运用文明礼仪能提高个人品位及个人魅力，促进人们之间交际交流。中等职业学校礼仪教育源于生活、学习和工作，用于生活、交往和工作，学与做互相促进。在礼仪教育内容上既要继承传统礼仪文化，又要去除一些不合时宜的东西，加入当今年轻人关注关心内容。如个人魅力提升训练、约会礼仪、聚会礼仪等常用礼仪内容。

3.2贴近社会：中等职业学校的学生年轻，思维活跃，接受新鲜事物快，对社会上的新奇事物感兴趣，关心当今社会对人才各方面的素质要求，关心求职就业，关心个人发展，关注社会群体对他们的认可。在礼仪教育内容上应更多地融入他们关心的内容，更好地贴近社会，增强教育效果。

第2篇：航空服务礼仪的基本要求范文

随着“天空开放”进程的不断深入推进，中国目前正处于“民航大国”向“民航强国”的伟大转变过程中，国家已经把航空产业作为我国最有发展前景和潜力的六大支柱产业之一。按照目前国际民航平均的人机比100：1，我国民航业人机比200：1来计算，未来20年我国就需要民航类人才48万人。可见，既有实际应用技能，又具有一定理论的航空服务人才缺口巨大，这些都为航空服务专业的发展创造了广阔的空间。

一、航空企业对员工的要求

（一）航空服务专业职业素质的基本要求

1.良好的敬业精神

空乘服务工作具有高收入、高风险、高付出、高规范、高封闭的特点，工作时间不固定，突发事件较多，服务对象自身素质参差不齐，这就要求服务人员面对任何对象，都能做好自身的本职工作，在任何环境下都能坚守自己的岗位。

2.较强的服务意识

现今的航空公司竞争早已演变为了服务竞争，员工的服务意识是要逐步培养的，它不仅仅是一句机械化的“您好”，“再见”，而是存在于对客服务中的每一个小细节。高质量的服务并非是用僵硬的条款规定出来的，应该是融入到员工的身体里，形成一种本能的态度，这样才能真正成长为一名优秀的航天人。

3.沟通技巧

旅客与航空公司之间频发冲突，究其原因常被解释为互不理解，其实也就是沟通不畅的问题。沟通不单指语言，也要求服务人员通过肢体、倾听等相关技巧，通过自身所具备的心理学知识，达到对不同群体，如老年旅客、初次乘机旅客、重要旅客等特殊旅客的有效交流。

4.团队合作能力

团队不仅强调个人的工作成果，更强调团队的整体业绩，强调成员的共同贡献。航空服务的复杂性决定了每个成员不可能单独完成所有的工作，只有在工作中协同配合，创造性的解决工作中随时可能出现的突发状况，才能达到我们所期望的让乘客满意的服务。

（二）航空公司岗位职业能力要求

职业行动能力是从岗位能力要求中提取归纳的，在职业情境中相互关联的，具有完整过程的任务集合，是便于进行教学实施的内容归纳。普通教育以学科体系为特点，注重知识的逻辑联系和承接关系，注重概念。而职业教育是以岗位要求为依据，构建基于工作过程的课程体系，在文化基础教育、职业基本能力培养基础上，以协调性的操作技能，程式化的服务技能，规范化的管理技能为培养目的。

1.民航客运员

主要工作任务为订座、客票销售及异常问题的处理，要求员工能够处理各类订座业务及客票销售，并妥善处理退票、遗失、变更等相关业务。

2.民航货运员

主要工作任务为收运、运送、交付货物，要求员工能够进行检查、称重、清点、填单、计算运价、理货、表价、装卸等工作，同时能熟练交付货物，进行费用处理及异常问题的处理。

3.民航地勤服务员

主要从事值机、行李、安检等服务工作，应熟练掌握客票查验、座位安排、问询、引导、特殊旅客服务、民航客运、货运安检等技能。

4.空中乘务员

主要进行客舱安全、问询、播音、餐饮服务及紧急事件的处理工作，要求员工熟练掌握各项服务流程、紧急安全救护及设施设备的使用，具有良好的沟通技巧，能够处理各项突发的异常问题。

二、高职航空服务专业实训课程构建

（一）高职航空服务专业实训课程设置现状

当前，我国专门培养空中乘务乘务人才的学校和培训机构已有百余家，在航空服务的培养方案、教学内容、教学方法等方面各具特色。主要体现在两个方面：其一，依托不同的专业学科基础，形成了不同的专业建设走势；其二，依托不同办学环境和地域特点，形成了不同的人才培养模式。但在此蓬勃发展的格局下，我们不得不注意到，航空服务专业在学科建设上缺乏一定的规范性、前瞻性和实用性，学生接受的理论教学比实践教学课时量多，导致学生实践能力较差，在毕业后无法满足企业在职业素质上的需求等严重问题。

以武汉商学院为例，我院航空服务专业按照民航客运、货运、地勤、客舱服务等工作要求，开设了民航旅客运输、民航货物运输、民航地勤服务、民航计算机订票操作、民航职业素质修炼、民航乘务英语、民航旅客心理学、空乘服务礼仪、公共关系学、形体训练等，培养学生的职业基本技能和岗位专业技能。从总体上看，实训课程的开设与推进在提高航空服务专业学生的适应能力和实践能力上确实起到了一定的作用，但结合其在整个专业设置中所占的分量，仍然是有所欠缺的。

（二）航空服务专业实训教学主要存在的问题

1.对实训课程认识不足

长期以来，实训教学都被看作是理论教学的补充，教师常常在讲述大量理论后，通过极为简短的演练作为实训教学环节，根本无法达到深化教学效果的目的。同时，由于实训课程在考核方式上更为随意，实训教学环节考核也缺乏有效的激励机制，导致部分学生在思想上不重视实训课程的学习，在分组训练的过程中时常出现“搭便车”的现象，造成实训教学效果不明显，学生综合素质提升较慢的现象。

2.实训操作方法单一

空乘服务的工作特点是现场的服务与沟通交流，这需要员工能够灵活运用知识、随机应变、善于临场发挥。如今，中国民航旅客运输量一年已超过2亿人次，仅今年夏季因航班延误而产生的乘客与航空公司之间的恶性冲突就有数起，除了制度原因外，冲突产生的原因其实不尽相同。在实训教学中，教师通常会选择某一情境作为当天实训的基础，由教师进行现场示范或讲解，然后学生以小组为单位进行模拟练习。但单一的情境会导致各小组模拟操作过程基本相同，在一两个小组演练结束后，其他的学生就会产生倦怠心理，更重要的是，打击了学生的学习积极性，也不利于学生掌握各类突发事件的处理方法，如何在同一情境下设置多种可能性成为大多数教师忽略的一个重要方面。

3.实训设备投入欠缺

作为实践性、操作性强的空乘专业，需要大量的实习教学条件，如模拟客舱、模拟飞行环境、水上救生设备、各种应急设备甚至各种机型的飞机等。但是购买这些设备，不仅要求学校有能力承担，还要求学生数量达到一定规模，如果学生数量规模较小，投入显然是不划算的。因此，当前很多开办该专业的院校并不具备必要的师资和办学设备，很多学生在毕业前几乎没有接受过正规的实践教学训练，有的甚至连飞机都没有上过，在这样的条件下培养出来的学生，很难符合市场的需要。我院航空服务专业已投入大量资金建有航空模拟舱，能满足40人同时进行模拟实训，同时建有形象设计室，礼仪实训室，并配备具有特色的航空公司制服若干套、化妆品等，营造职业氛围，满足相关课程的需要，力争塑造符合航空标准的职业形象。然而，这些设备依然无法满足专业建设的不断发展，如民航计算机订票操作课程，由于所需的正版计算机订票软件价格昂贵，购置计划一再搁置，使得学生的实训操作不能良好进行。

4.师资力量薄弱

由于行业需求及专业发展的限制，目前国内少有航空服务专业的本科、研究生教育，因而，现阶段从事专业教学的老师基本上都是由旅游管理或其他一些专业转行过来的，没有扎实的专业知识和技能及相关的行业背景，他们经过短暂的培训或者自学就上岗任教，有些甚至连客舱设备都没有接触过，更谈不上实践操作经验了，从事实训教学便显得力不从心。而一些外聘的行业人员，由于空乘服务工作时间的不确定性，通常只能进行短时间集训或讲座，不能长期按课程安排在校内从事教学工作，这些都成为实训教学发展的瓶颈。

三、航空服务专业实训课程改革思路

（一）建立相对独立的实训教学体系

实训教学的主要目的是对学生技术应用能力、实践能力、创新的培养，对学生敬业精神、责任意识的培养，同时，也是学生实现专业知识向专业技能转变、学生角色向员工角色转变的重要过程。

根据专业岗位对应的工作任务，分析典型工作任务，整合典型工作任务形成行动领域，将行动领域转换成学习领域，从而构建学习领域的课程体系。根据专业核心技能，确定专业核心学习领域，并列出专业核心学习领域的教学情境，整合如职业素质修炼、形体训练、服务礼仪等专业基础课程，空乘服务沟通与播音技巧、民航客票销售等专业核心课程，以及客舱技能综合实训、航空保健与急救等专业拓展课程，形成一套相对独立的实训教学体系，从而应改变过去依附理论教学的状况。

（二）确立科学的实训课程设计指导思想

是否能符合企业岗位要求，做到“学”与“用”的无缝对接，是衡量一个专业教学效果的重要标准，其中理论与实践能否在工作过程中得以高度结合，实训课程的设计就显得尤为重要了。实训课程除了可以在专业课程内部进行横向融合外，也可与其他基础课程进行纵向的整合。以《空乘服务沟通与播音技巧》课程为例（如图1所示）：

这样，一方面将空乘服务播音技巧与普通话相整合，避免了课程讲授过程中对语言基础发音的重复练习；另一方面与民航交际英语相结合，能更好的针对空乘服务过程当中容易遇到的各种沟通场景，进一步突出工作实用性，从而减少重复教学带给学生的厌倦感，提高学习质量及效率。在中英文语言基础之上，再对学生进行播音训练、用语技巧训练及特殊情况的沟通训练，则能更系统的根据不同工作任务培养学生的职业能力。

高职院校应进一步加大市场链条上航空公司这一重要环节的联系，充分利用校外实习基地等有利条件，征询行业专业人士的要求与建议，依据瞬息万变的行业发展及时对实训课程设计作出调整，甚至聘请专业人才为实训课程进行合理的设定，让校内实训能真正符合企业的人才需求标准，让学生离开校园就能真正成为符合行业要求的合格员工。

（三）建立新的实训考核体系

目前的实训课程考核大致分为两类：其一是在课程完成之后进行一次总结性的考核，这种方式教师往往只看到了学生最后一次的课堂表现，不能很好的检验学生在各个知识环节的掌握情况；其二是按不同的技能单元，当日学完当日考核，这种方式注重了每一个知识环节的掌握，但容易造成学生临时抱佛脚的应试态度，到期末结束时已把前期所学的知识遗忘了。因此，新的实训考核体系不仅应对每次的实训课程设有明确的量化达标标准，同时还要在课程完成后进行综合考核。这种全程参与的实训考核方式，不仅能让教师在成绩评定时兼顾到考核的公平性与学生综合素质的表现，也能调动学生学习的积极性，有利于实训教学的开展。

（四）完善教师结构，加强师资队伍建设

第3篇：航空服务礼仪的基本要求范文

关键词 能力本位；高职院校；涉外旅游专业；课程设置；保障措施

中图分类号 G718.5 文献标识码 A 文章编号 1008—3219（2012）20—0022—03

根据能力本位课程开发方法（DACUM）的步骤和程序，课题组对苏州涉外旅游从业人员和外国游客进行问卷调查和访谈，掌握了苏州对涉外旅游从业人员职业能力和职业技能证书的最新要求[1]，并通过分析影响入境游客满意度的主要因素[2]，确定了旅游职业的能力标准，提出优化旅游专业课程设置的措施。

一、能力本位高职院校涉外旅游专业的课程设置情况

（一）涉外旅游专业学生应具备的职业能力

1.专业能力

掌握国际、国内旅游活动的基本规则、技巧及相关业务活动，熟知旅游服务三大核心环节（旅行社、饭店和旅游目的地）的具体操作规程，具备较强的涉外旅游组织策划能力、出入境旅游接待能力。具有导游、计调、前厅服务、客房服务和推销旅游产品的基本专业技能。具有较强的英语听、说、读、写、译的能力，能熟练运用英语进行涉外接待、涉外旅游、涉外参观活动：能听懂看懂饭店、旅游目的地的英文标识语和介绍；能用英语撰写欢迎词、导游词等与涉外旅游相关的旅游业务信函和文件。能够用计算机进行信息处理，进行电子商务活动，具备旅游电子商务运营能力：能熟练使用office办公软件，会旅游网站网页制作和网页的基本操作，会收发电子邮件，会用聊天工具在线与客户联系，会使用计算机获取和分析旅游市场信息，会航空票务操作系统应用操作，会网上国际酒店预定、国际机票预定、酒店销售和机票销售等网络营销。具有极强的应变能力、安全救护知识与应急救护能力，能恰当处理游客提出的问题，正确处理一些突发事件；了解国际、国内旅游活动的基本礼仪、法律法规；能参与组织国际会展，具有会展旅游组织管理能力；具有旅游企业财务核算能力；具有一定的企业管理能力等。

2.方法能力

具有较强的自学能力、获取技能的能力；具有良好的发现问题、分析问题与解决问题的能力；具有查找、收集、整理、分析、处理相关信息资料的能力；具有制定合理工作计划的能力；具有决策能力。

3.社会能力

具有公关活动策划能力和人际沟通、组织协调能力；具有诚信意识和责任意识，以及良好的社会责任感和使命感；具有良好的职业道德和敬业精神，以及吃苦耐劳、踏实肯干的工作精神；具有坚定的理想信念、民族精神和爱国主义精神，以及正确的世界观、人生观和价值观；具有良好的社会实践能力和社会适应能力；具有良好的心理素质和克服困难的能力；具有适应工作和环境变迁的能力。

（二）涉外旅游专业的课程设置情况

1.公共课和职业拓展课

社会能力和方法能力培养主要通过公共必修、公共选修和职业拓展课程实现。公共必修课由学校根据国家规定统一开设，包括英语、中文应用文写作、普通话、计算机应用基础等课程。公共选修课旨在拓宽学生知识面，提高学生文化品位、审美情趣、人文素养和科学素质，增强就业竞争力，包括与世界文化遗产和自然遗产相关的课程，有利于提高汉语和英语口语表达能力的课程，有关宗教知识、旅游急救知识、吴文化、学说苏州话、各小语种等的课程。职业拓展课主要包括讲座、社会实践、专题教育、实习等。

2.职业基础课和职业核心课

专业能力培养除了职业拓展课中的实习环节，主要通过职业基础课和核心课两个模块来进行。涉外旅游企业所有的职业岗位人才应具备计算机应用能力和外语听、说、读、写、译的能力（英语和其他小语种），对应的课程分别为计算机应用基础和综合英语、旅游英语、饭店英语、导游英语、英语视听说及小语种。

涉外旅游职业基础课主要有：旅游学概论、旅游政策与法规、客源国概况、旅游市场营销和策划、旅游服务礼仪与形体、旅游心理学、旅游电子商务、旅游信息管理、旅游文化、中国旅游地理、世界旅游地理、旅游服务用语、中国旅游文化、旅游规划与开发、旅游产品设计、旅游企业财务管理、旅游企业会计基础、会展旅游等。职业核心课可以分为各个方向，表1列出了各职业岗位及其对应的专业能力和核心课程。

二、高职院校涉外旅游专业课程设置的优化措施

（一）专业群建设和课程模块化设置

从表1可以看出，涉外旅游服务职业岗位很多，学生就业面向广，因此应该建设宽平台、多方向的专业群，如可以设置导游方向、旅行社管理方向、酒店管理方向、会展策划与市场营销方向等。“宽平台或宽口径、多方向”是专业设置的改革方向，与此改革方向相配套的课程结构可以采用“宽基础、活模块”的课程模式[3]，“宽基础”注重通用职业技能的训练，重视学生的可持续发展；“活模块”侧重从业能力强化，强调职业岗位对从业者的具体要求，注重针对性和实用性，追求教学内容与职业资格标准对应，与岗位需要一致。

（二）课程标准制定和教材建设

高职课程标准的制定应突出职业能力培养，规定课程教学的基本要求，如课程的基本信息、基本理念与设计思路、目标、定位、内容与要求、考核方式等。涉外旅游专业核心课程的课程标准可以参照国家职业标准进行编制。课程标准制定后进行教材建设。首先要重视实践能力的培养，校企合作开发课程和教材，应以工作过程为导向。其次，教材编写应尽量减少系统的理论知识，增加实训比例。另外，涉外旅游专业应强调“涉外”，强调用英语或其他小语种为外国游客服务，应适当使用双语教材或引进原版教材。

（三）校内外实训基地建设

校内实训基地侧重于对学生基本技能的培训，旨在使学生掌握更多发现、解决和处理问题的方法与手段。苏州本地高职院校可以围绕苏州文化旅游产业，按照“吃、住、行、游、购、娱”的旅游主线，在校内建设各种专业实训室。如模拟导游厅、模拟导游实训室、模拟旅行社实训室、模拟前台及客房实训室、模拟餐厅及酒吧实训室、插花茶艺实训室、苏州景观景点活动沙盘等。学校自办的相关产业，如旅行社、酒店等也是很好的实训基地。校外实训基地侧重于岗位培训，学校应与各知名旅行社、酒店和相关企业合作，推荐学生到知名企业实习就业。

（四）评价体系改革

建立健全人才培养质量监控机制。鼓励学生参加全国职业院校职业技能大赛、苏州市旅游服务业技能大赛和明星导游员及旅游饭店服务技能大赛等，把比赛结果纳入考核成绩。实施“1+X”多证书制度，开展职业技能鉴定。除毕业证书外，还要求学生取得相应的职业资格证书，如导游资格证（中文和英文）、出境领队证、普通话等级证、职场英语证、饭店经理人职业资格证、旅游咨询师和人力资源管理师资格证等，为学生就业奠定基础。

参考文献：

[1]陆恩，周广海，励莉.涉外旅游从业人员职业能力要求调查[J].河北旅游职业技术学院学报，2012（1）：21—25.

第4篇：航空服务礼仪的基本要求范文

笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80%的真正的置业者的80%丧失了购买热情。

自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？

楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。

高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。

低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？

高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。

低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。

第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。

第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客购买了这种产品。

第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了这种产品。

第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产品。

第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 二、国内外专家的经典研究

国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件

那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力