财产保险的营销策略精选(九篇)

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第1篇：财产保险的营销策略范文

第1章 绪论

1.1研究背景

随着知识经济时代的到来，保险市场竞争空前激烈，企业若想在激烈的社会竞争中立于不败之地，就必须重视营销人才的培养和保留。营销对于企业的生存和发展起着至关重要的作用。今天的企业绝大多数都已经简化成一种商品，人们的购买行为也没有太大的不同。营销通过教育使目标观众或者听众赏识该商品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力，公司提供给客户的这些东西不仅要高于、优于他们目前所拥有的东西，而且还要高于、优于他们所可以得到的一切选择。因此一个企业要想做好、做强，就必须要有一个优秀的营销团队。因此结合不同科学领域的知识及分析方法找出量化的及其相对实用的营销方法是必要的。

1.2研究意义

目前人类社会已经迈入知识经济社会，在市场经济的激烈竞争中，市场营销对于企业的生存和发展中突显出重要作用。企业要想生存和发展就必须得把自己的产品销售出去，这样企业才能实现资金的顺利转化，企业才能获得利润。所以营销对企业来说是十分重要的，尤其是在买方市场的情况下，市场上的产品多样化。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中获得主动权，但是更多的企业仍然没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，因而出现“好不过3年，活不过5年”的不正常现象，究其原因是多方面的，市场营销是其主要原因。

第2章 营销策略相关理论概述

2.1营销策略概念

市场营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。

2.2营销策略目的

营销策略的目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地；市场的变化有很大的不确定性，而营销注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

2.3营销作用及意义

营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定哪里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何：营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便产品到地方销售。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到消费者或用户手中所进行的企业活动。”英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需求来安排生产。”日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。

2.4 4P营销理论

4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔?博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素，杰罗姆?麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：

2.4.1产品策略。主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。

2.4.2价格策略。主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。

2.4.3渠道策略。是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。

2.4.4促销策略。主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。

第3章 中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司营销策略存在问题

3.1公司概况

中国人民财产保险股份有限公司（PICCP&C，简称”中国人保”，下同）是经国务院同意、中国保监会批准，于2003年7月由中国人民保险集团公司发起设立的、亚洲最大的财产保险公司，注册资本122.5598亿元。其前身是1949年10月20日经中国人民银行报政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。世界500强企业。

中国人保财险是中国人民保险集团公司（PICC）旗下标志性主业，在国内外同业市场享有卓著声誉。2003年11月6日，公司在香港联交所成功挂牌上市，成为中国内地大型国有金融企业海外上市”第一股”。

凭借综合实力，中国人保财险相继成为北京2008年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴，为北京奥运会、上海世博会提供全面的保险保障服务。

3.2中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司SWOT分析

3.2.1优势

3.2.1.1有形资源优势。兴国县有着其得天独厚的地理位置。属红色革命老区，来此创业的比较多，而且经过多年的销售经历和努力已形成比较成熟的销售模式。交通方便与保险险种相对不断完善。而且不断的克服外在的客观因素，所以兴国支公司发展前景比较好。

3.2.1.2无形资源优势。中国人民财产保险股份有限公司注重品牌营销，且有亚洲第一大财险公司之称。

3.2.1.3组织优势。已形成规模化经营，并且是国企单位，比较能让消费者觉得比较可靠。

3.2.2劣势

3.2.2.1营销局限性。兴国支公司营销范围主要还是在当地，没有向周边地区渗透。要想有较好的效果，就必须加大宣传力度，因此耗费较大。

3.2.2.2同行业的竞争压力。兴国县保险公司很多，消费者有更多的选择。还有些较小规模的保险公司花费高成本搞促销，造成较大的市场竞争压力。

3.2.2.3八项规定的束缚。中国人民财产保险股份有限是个国企单位，受八项规定的束缚，不能像其它保险公司一样做过多的促销活动。

3.2.3潜在机会

3.2.3.1市场需求潜力。随着人们生活的日益富裕，对保险不在排斥，并且逐渐接受，通过完美与成熟的经营管理与营销。市场需求强劲，有利于快速扩张。加上中国人民财产保险股份有限公司的品牌营销理念就更能占据市场需求。

3.2.3.2市场开发。保险行业普遍在农村没有投入过多的宣传力度，导致农村里的人对保险的不了解，因此农村具有丰富的消费人群尚未开发。

3.2.4挑战与威胁

3.2.4.1内部威胁。经营管理手段需要不断完善。营销员的成长需要时间，所以管理成本较高。

3.2.4.2外部威胁。来自竞争对手的压力，因为在兴国县保险公司有很多，所以就必须承担营销活动的高成本。

3.2.4.3挑战。由于历年来对农村保险宣传力度不够，造成农村人对保险的排斥，因此开发农村市场难度较大。

3.3中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司营销策略现状分析

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司拥有一大批营销精英和经营管理专家。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司主要的竞争对手是一些规模比较大的保险公司如：中国平安、太平洋、大地等等。其竞争对手也有着先进的营销理念和专业的经营化管理，在兴国地区知名度较高。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司要想在保险市场上取得一定的优势，就必须付出更大的努力，研究消费者的需求和心理，进行差异化经营，同时也要有差异化的营销策略。

3.3.1中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司产品策略

车险是中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的核心产品。通过产品来满足消费者的需求。消费者的潜在需求是变化无常的，而产品销售者无法清晰的洞察到客户的潜在需求。中国人民财产保险股份有限公司的营销部对消费者的需求还不够了解，抓不住消费者的心理。

3.3.2中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司价格策略

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司在定价策略上，采用的是需求导向的定价策略。一方面，根据消费者对产品的认知价值来确定产品的定价；另一方面，考虑到市场上类似的产品价格水平较高，公司以低于其它品牌产品的价格较投入到市场当中去，以此获得较高的市场占有率。

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司在价格调整策略上，以主动求变、速度为先、灵活变动的价格方式来吸引和维护消费者。这样中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的价格和竞争者的价格都可能会处于劣势。

3.3.3中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司渠道策略

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司在市场的运作中，采用尽量直面消费者的方式。一是利用网络营销，来吸引消费者的关注。二是利用车行、银行网点，让更多的消费者关注。三是利用消费者的口碑效应，通过增加新的消费者和维护老顾客的方式维持销售渠道。

3.3.4中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司促销策略

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的促销策略包括特价优惠和折扣优惠等形式。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司的营销人员将部分产品在一定的时间内，以低于正常价格到网上和挂在银行网点内展示。由于产品的价格较低，所以赢得了更多的消费者青睐。

中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司资金有限，没有采用广告轰炸、人海推销等比较高的方式进行投放。在投入广告时，采用目标消费群体接触率高、投入资金相对较小的方式，而不是盲目地选择广告媒体，来增加广告成本。

3.4中国人民财产保险股份有限公司营销策略存在问题

3.4.1中国人民财产保险股份有限公司产品问题

3.4.1.1忽视产品内容宣传。从客户那里的反馈情况了解到，中国人民财产保险股份有限公司的理赔服务优于别的保险公司的理赔服务，在价格上也不低于其他保险公司。通过访谈购买了公司产品的客户，客户都认为该保险公司的理赔服务优于其他保险公司。因此公司在乎理赔服务的同时就忽视了对产品内容的宣传。

3.4.1.1.1中国人民财产保险股份有限公司在宣传产品的时候，并没有太多的注重于对产品内容的宣传，就跟其他保险公司一样，并没有体现出该公司的不同之处。

3.4.1.1.2保险公司的产品基本上都是类似的，许多客户并不了解保险产品里的内容，导致客户不了解该产品。

3.4.1.2产品竞争力不足。保险公司的产品基本上都是类似的，价格相差也小。因此缺乏产品的核心竞争力，从而失去产品的市场竞争力。

3.4.1.3忽视品牌效应。还有一个比较重要的原因是忽视品牌效应。虽说现在有中国人民财产保险股份有限公司这个品牌，但这个品牌管理很不完善。有些客户还不知道这个公司，从而导致客户的流失。

3.4.2中国人民财产保险股份有限公司价格问题

3.4.2.1成本问题。有许多险种开展比较困难，成本高。如果说政府可以提供一些政策或者财政上的支持的话，就更加有利了。毕竟没有政府的支持，成本高，利润少，还不如直接放弃这个险种。

3.4.2.2没有做好价格分析。中国人民财产保险股份有限公司没有通过数据观察近几年的价格是否上涨，上涨的幅度有多大，哪些险种的购买率又在哪一范围波动。忽略了国家经济增长率、政策等外界因素跟保险险种价格的相关性。

3.4.3中国人民财产保险股份有限公司渠道问题

兴国现有的保险销售渠道是以车行和银行网点为主，整体的效率不高。许多银行网点都不注重业绩，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足；二是促销能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1销售渠道单一。目前该公司的销售渠道只有车行和银行网点。所以中国人民财产保险股份有限公司并没有开拓网络营销渠道，而是单一的靠车行和银行网点。

3.4.3.2缺乏市场开发能力。该公司在许多农村仍旧没有宣传，农村具有丰富的消费人群尚未开发。

3.4.4中国人民财产保险股份有限公司的促销问题

3.4.4.1宣传力度不够。中国人民财产保险股份有限公司兴国支公司并没有注重对保险险种的宣传，宣传手段也过于单一。

3.4.4.2没有选择有效的媒体宣传。在每个主攻城市没有选择最有效的宣传媒介。只在大型城市大肆做广告宣传，没有把资金集中。

3.4.4.3缺乏营销专业人才，营销促销效果差。人才在营销工作中至关重要。目前整个营销队伍中间，系统的学习过保险产品营销知识或者具有营销学科学历的人才不多，多数人员所学专业与营销无关。保险的推介促销活动的重点还是放在产品成交率上，缺乏对保险内容的营销推广。

第4章 中国人民财产保险股份有限公司营销策略的改进对策

4.1优化产品策略

当前由于中国财产险界对保险产品的知识产权保护不够，致使保险产品抄袭现象普遍，产品同质化严重，保险公司普遍存在着研发意愿不强，研发投入不高研发能力较弱的现象，保险产品的同质化已曰益无法满足消费者的需求，保险产品兹待创新。根据保监会《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》（保监会令2010年第3号，以下简称《管理办法》）以及《关于实施《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》有关问题的通知》（保监发（2010）43号）的文件规定：保险公司由其总公司向中国保监会申报保险条款和保险费率审批或者备案，因此各家公司产品研发的权限在其总公司。中国人民财产保险股份有限公司无权进行产品研发，但中国人民财产保险股份有限公司仍可以辅助总公司做好产品创新的各项工作，从而满足客户的多样化、差异化、个性化需求。

4.1.1创新思路：采取拾遗补缺的产品创新思路。当前保险市场产品同质化严重而竞争激烈，尤其是主流市场，大部分保险公司将发展重心放在了主流市场，投入了大部分的人力物力进行竞争，导致市场竞争更为激烈，承保效益变得较为薄弱，但却忽视或不屑中小市场的发展，尤其是大型保险公司，利用其优势地位，占据着主流市场的竞争主动权，甚至垄断某些主流市场。作为中小公司的中国人民财产保险股份有限公司如要取得市场的发展和突破，就必须采取拾遗补缺的产品创新思路，避开主流市场的竞争锋芒，在其他保险公司不感兴趣的中小市场进行产品开发，取得先入优势，培育中小市场客户群体。由于先入优势取得的专业性、非主流消费者较弱的竟价能力，以及市场竞争的不充分，将促使采取拾遗补缺策略研发出的产品具有较好的盈利能力

4.1.2创新方向：新兴保险市场的中小险种方面。新兴保险市场一方面由于刚刚起步，保费规模较小，竞争相对较弱，但保险潜在需求较大，市场发展潜力可期，可以培育出新的业务增长点和忠诚的客户群体，二是新兴市场容易取得政府的政策支持和财政支持，公司在产品开发以及营销方面将更加容易和可行；三是在新兴保险市场方面，各家保险公司基本处于同一起跑线上，不存在垄断现象，只要认真细分市场和客户需求，加大产品研发投入，加大产品营销，就能取得竞争优势和业务突破。农业保险和责任保险作为国家重点支持和大力提倡发展的新兴保险市场，国家给予了很多的政策支持，中国人民财产保险股份有限公司应抓住这一历史机遇，积极研发对应的产品，已取得市场发展的先机

4.2价格策略

价格策略是营销组合策略中最重要也是应用最为广泛的策略，通常情况下与其他营销策略一起使用，是企业最主要的竞争手段之一，合理恰当的运用价格策略必将提高企业的营销能力和市场占有能力。

4.2.1定价目标与方法

保险费率是保险价格的反映指标，保险公司根据其经营成本、承保标的类的损失概率和损失幅度，以大数法则和概率理论为依据进行精算测算而得。保险费率厘定的正确程度与合理程度，直接决定着保险公司的经营状况。保险产品进行定价时一方面要考虑该产品的市场供求关系，另一方面要考虑到保险标的的风险情况，要保证客户的损失能够得到充足的赔付，同时也要考虑到保险公司经营的基本成本、营销目标和合理的利润空间兴国财产保险市场是一个竞争较为充分的市场，产品同质化严重，因此中国人民财产保险股份有限公司在进行产品定价时要围绕公司设定的营销目标，对保险标的的风险进行概率测算的基础上，广泛搜集竞争对手资料并进行比较权衡，确定适当的价格进行竞争。

4.2.2价格策略的选择

4.2.2.1低价格策略。保险公司通过降低原有价格的方式参与市场竞争，取得市场竞争优势，扩大市场占有率。根据兴国保险市场险种的经营情况，一至三类行业的企业财产保险、家庭自用车、企事业机关单位用车保险以及家财险等效益较好，利润空间较大，中国人民财产保险股份有限公司可对效益类险种实行低价格营销策略，适当降低承保费率，提高销售收入，从而提升盈利能力。执行低价格竞争策略时价格的降低要适度，否则会影响公司的偿付能力，损害保险公司的信誉，最终在竞争中失败。

4.2.2.2高价格策略。保险公司通过提高原有价格的方式参与市场竞争。这是因为某些保险标的风险较大，保险公司不愿经营，或者投保人逆选择投保高风险业务。保险公司通过高价格策略一方面可以规避此类业务，另一方面可以借此提高保费的充足率，保持自身经营的稳定性。根据兴国市场经营情况，四至六类行业的企业财产保险、营运性货车、出租车保险等业务效益较差，中国人民财产保险股份有限公司可对此类业务实行高价格策略，提高保险价格，从而规避此类业务，即使客户仍然投保，中国人民财产保险股份有限公司仍然可以通过高价格策略提高保费的充足率，从而保证该类业务的盈利能力。

4.2.2.3优惠价格策略。保险公司根据营销的需要，在现有价格基础上给予客户一定程度的折扣和让价优惠，从而提高市场占有率。中国人民财产保险股份有限公司一方面应对长期投保的优质客户给予续保优惠，以激励客户进行续保，保持客户的忠诚度，另一方面给予团体客户一定的让价优惠，以激起客户更大的购买欲望。在续保过程中应对那些没有发生赔款、效益较好的业务给予一定的无赔款优惠，刺激客户加强安全工作。中国人民财产保险股份有限公司通过优惠价格策略，可以有效的稳固住现有客户群体，激起客户购买欲望，降低标的风险，提高市场占有率。

4.2.2.4价格组合策略。保险公司通过不同险种的组合给予价格优惠的策略，借此激起客户的购买欲望。例如客户在购买车损险的同时购买第三者责任保险、在购买家财险的同时购买人身意外伤害保险、在购买人身意外伤害保险的同时购买交通工具意外伤害保险时，保险公司给予一定的价格优惠，使客户享受到一定的实惠，保险公司也可借此扩大销售收入，提高市场份额。

4.3渠道策略

营销渠道就是将商品或者服务从生产者到消费者转移的具体路径，保险营销渠道就是将保险产品从保险公司向被保险人或投保人销售的具体通道。在市场主体不断增多、竞争日益激烈的市场格局下的保险主体，要想具备较高的业务发展能力和竞争能力，就必须建立分布合理、覆盖广泛、功能齐全的多元化营销网络和营销渠道，并保持销售过程的顺畅和便利。通常情况下保险公司的营销渠道两种：直销渠道和中介销售渠道。

4.3.1直销渠道策略

4.3.1.1建立网络销售系统，培养特定客户群体。在经济全球化和全球信息化迅速发展的今天，电子商务保持着快速发展的姿态。根据中国信息部的统计，中国网民自2008年已超越美国位居全球首位，这预示着“网络”将成为未来销售市场的主流，也将成为最大的销售平台。保险作为一种服务产品，网络销售业务是将来业务发展方向之一，因此中国人民财产保险股份有限公司应积极建立网络销售系统，一方面以消费者为导向，推出个性化产品，另一方面可与客户进行适时沟通、信息说明、品牌推广、市场调研，培养特定客户群体。

4.3.1.2改善人员分布结构，招募扩充直销人员。直销人员是保险公司发展的基础和基石，对稳定公司业务发展和经营起到关键作用，随着保险主体的不断增多，优秀的直销人员已成为各家保险公司争取的对象。销售力量薄弱，且人员分布结构极为不合理，尤其是主城区销售人员更为匮乏，因此中国人民财产保险股份有限公司应结合市场实际情况，改善提高员工福利待遇，塑造团结和谐工作氛围，招募和引进优秀销售人才，保留和激励销售人员工作积极性，从而改善公司整体销售能力。

4.3.1.3积极争取电话销售，提早介入电话销售市场。电话销售是最近几年兴起的一种新兴销售方式，以其价低方便取胜，随着时间的推移，逐步成为分散型销售者最喜欢的投保方式之一，尤其是对车险业务而言，越来越多的家庭采取电话投保的方式参加车辆保险，电话投保已成了保险市场消费的潮流，电话销售的业务发展速度较快，业务总量也逐年扩大，是保险公司业务发展的趋势和方向。兴国财产保险市场现共有七家保险公司取得电话销售车险业务的资质，因此中国人民财产保险股份有限公司应与总公司主动沟通，提早争取电话销售资质，提早介入电话销售市场，提早在潜在消费群体中建立印象，为后期电话营销的发展奠定基础，也为后期业务的发展提供驱动力。

4.4促销策略

促销策略是营销策略中的基本策略，指生产商通过广告、人员推销、促销、公共关系和网络传播与网上营销等促销方式，向客户传递有关信息，激发客户的购买欲望，从而达到扩大产品销售的目的。保险产品最为一种生活的非必需品，在市场竞争环境下，要想激起客户的购买欲望，除采取价格策略、渠道策略、产品策略外，还必须采取适当的促销粗略，以引起客户的注意和兴趣，扩大市场份额。目前中国人民财产保险股份有限公司应采取的促销策略主要包括广告、人员推销、促销、公共关系以及网络传播与网上营销等方式。

4.4.1广告宣传时要明确目标市场，并根据推销产品以及客户群体制定相应的广告内容。

4.4.2要选择适合的广告地点和广告形式。如在人流密集的公共场所适合选择广告牌、电视播放等广告形式，而在直接面对客户的营业网点等地点应选择发放宣传材料等方式。

4.4.3可采取多种媒体相结合的方式进行广告宣传，以加大宣传力度，提高宣传效果，选择媒体时应考虑或测算广告的投入产出比；

4.4.4广告中可通过保险公司实际案例向社会群体宣传公司“负责任、守信誉”的社会想象以及“主动、迅速、及时、合理”的服务理念，以提高公司知名度，提升客户群体的信赖感。

结论

第2篇：财产保险的营销策略范文

[关键词] 财产保险　保险营销　整合营销

中国财产保险行业近几年来发展迅速，2000年～2004年保费收入年平均增长幅度达到16%，超过这段时期的国民经济最大增幅。其中2004年中国财险保费收入突破1000亿元，达到1089.9亿元，同比增长25.4%。我国国民经济的平稳较快发展，尤其是汽车消费和固定资产投资的增长，推动了国内财险业务的快速发展。但同时，随着外资进入和我国保险市场的全面开放，使未来我国的财险市场竞争格局增添了新的变数。中国财险业将面临由规模经营向效益经营转型的重大课题，单纯按照保险费收入论长短的传统经营思维将被摒弃。中国财险业要做大做强，要围绕创造保险经营效益，提升国民商业保障程度和质量做文章。财险营销创新是实现我国财险业做大做强的良策。

一、国内财产保险公司营销存在的问题

1.认识片面，营销观念落后

在各财险公司，营销观念还普遍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，一味强调自身经济效益，而忽视了顾客及社会的利益。有的认为营销就是把财产保险公司的险种想法卖给顾客;有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，发挥拾遗补缺作用;有的认为财险业务只宜直销，而不应上营销;有的认为财险营销时机尚不成熟，应谨慎发展或等上级公司有了政策和办法后再说。总之，关于财险营销的认识可谓五花八门，众说纷纭，对财险营销的态度则既有大胆实践的，也有谨慎观望的，当然也有反对的。可以说，上述认识都有失偏颇，财险营销观念亟待改变。2.调研预测薄弱，市场定位残缺

市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，各财险公司尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作。特别是分业经营以来，不仅未增加相关人力及资金，而且大多撤并了调研机构，减少了调研人员，使该项工作近乎停顿。受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。目前，财险市场上的各家公司几乎未对公司自身及财产保险产品进行定位，没有明显的经营特色，而是相互模仿，盲目竞争。

3.销售渠道单一，市场拓展乏力

国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。这种方式在业务恢复前期发挥了重要作用，但随着财产保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，则不利于财产保险公司的业务拓展，也不利于公众财产保险意识的提高及财产保险商品的销售。

4.财产保险产品单调老化，财产保险促销系统性差

多年来，国内财险市场和顾客发生了很大变化，但由于国内财险公司忽视市场调研和产品开发，目前市场上的财险产品不仅数量少，而且各公司的产品相互“克隆”、功能雷同。各公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，从顾客的多样化需求来看，仍显得单调老化、层次少、创新不足。就财产保险促销系统来看，各公司大多采用保险广告、公共关系及销售推广等零星的、不连贯的促销方式，尚未形成一个完整、系统的促销网络。

5.培训与管理滞后，从业者素质较差

由于缺乏统一的领导与规范，各公司往往各自为政，随意试办财险营销。加之受专业人才及经验短缺的影响，基层公司普遍缺少主训讲师及营销主管，进而导致营销培训不足，营销管理滞后，从业人员素质较差的不良循环，制约了我国财险营销的发展。有的营销从业人员甚至用欺瞒顾客、贬损其它公司、收取回佣等不正当手段诱使顾客投保，这不仅违背了保险职业道德规范，也损害了财产保险公司乃至整个保险行业的社会形象。

6.从财产保险服务机制方面来看，也有待深化和完善

长期以来，各财险公司普遍忽视财产保险服务，大多把精力放在产品销售和保险理赔上，日常性的各种服务未受重视，服务机构及相关制度建设严重滞后。近年来不少公司推行“三个中心”建设，配备了一些专业设备和人员，开通了24小时服务热线，开发了一些延伸服务项目，受到了社会好评。但总体而言，我们的服务机制、服务项目、服务范围及品质等，仍与国外同行及社会要求相差较大。尤其是“顾客满意”的服务观念尚未深入员工之心，未能贯穿于财产保险服务活动的全过程，亟待落实。

二、树立我国财产保险营销新思维――整合营销

1.整合营销的概念

整合营销到目前为止还没有一个权威具体的文字说明，因为，它更是一种实践方法。传统的市场营销策略是由美国市场营销学家麦卡锡教授提出的4P组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。这种理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。1950年尼尔・鲍顿采用的“市场营销组合”概念是营销学发展史上的一个里程碑，他强调了将营销中的各种要素组合起来的重要性。在这一点上，整合营销与营销组合是一脉相承的，前者更为强调各种要素之间的相互关联，并要使它们有机统一成整体。整合营销更体现了一种营销的思维。现代企业已经发展了众多有效、高效的营销方式和工具，如人员推销技巧、广告媒体选择等等，它们都有各自的功效。对企业来说，有些作用力可能相互抵消或削弱，如单纯追求技术完美，使得目标市场狭小，企业必须承受“高处不胜寒”的痛苦。整合营销就是使各种作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。科特勒所谓的各部门协同作战以满足顾客的利益就是一种营销的整合，要撬起拳头而不是张开十指出击。

整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化、个性化，是挑战营销环境的工具，使之更成体系。笔者比较接受1990年美国企业营销专家劳特明教授提出的整合营销理论，其强调用4C组合来进行营销策略安排，4C即消费者的欲望和需求（Consumer wants and needs），消费者获取满足的成本（Cost），消费者购买的方便性（Convenience），企业与消费者的有效沟通（Communications）。他的整合营销理论主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。

因此，所谓整合营销是以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是现代企业面对动态复杂环境的有效选择，它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。

2.整合营销的特点

同以往企业所采取的各种促销与沟通战略相比，整合营销沟通具有以下三个明显的特点：

一是强调顾客导向，即企业所采取的各种沟通活动的焦点在消费者和潜在消费者身上，而不是放在公司的目标营业额或目标利润上。整合营销沟通从消费者和潜在消费者的真实需要出发，按消费者所能接受的方式、所需要的产品来进行各方面的信息沟通。

二是强调活动的连续性，即所有通过各种不同的营销沟通手段，在不同的媒体上所传递的沟通信息，是内在相联的、始终如一的。

三是强调战略导向性。即整合营销沟通的有效性在于它的实施最终是在满足顾客需要的基础上实现公司的战略目标，如销售目标、市场份额目标、利润目标等，而不是强调一时的“轰动效果”。

3.整合营销与财产保险的关系

财产保险商品营销是一种提供长期服务的营销活动，在营销过程中涉及到一系列的与顾客接触,以及与顾客之间的信息沟通活动，比如，设计何种险种？制定何种水平的费率？如何传递相关的险种信息以及服务信息？如何向保户介绍和推荐险种？何时推出适当的险种与服务？所有这一切都需要采取一致性、战略性的整体营销策划，以达到始终一致的信息传递，获得令人满意的沟通效果。财产保险整合营销的思维可以由下图展示：

图 财产保险的整合营销

在财产保险商品营销中，全面综合地开展整合营销沟通是非常必要的。它表现在：

(1)从战略上控制沟通效果。财产保险公司在经营财产保险商品时，可以通过实行整合营销沟通达到从战略上控制沟通效果的目的。营销沟通效果的好坏，首先在于能否从全局和整体上去把握和控制。如果能够使各个部门对企业经营思想的确立、企业战略目标的制定与实施统一认识，就可能使各部门群策群力，协调配合，向消费者传递有别于竞争者的独特价值的信息。

第3篇：财产保险的营销策略范文

    关键词:产险公司;分支机构;联合营销

    中图分类号:F832.2 文献标识码:A 文章编号:1006-4117(2011)10-0232-01

    一、联合营销发展的背景

    在后金融危机的现时,企业对如何把产品卖出去,如何在激烈竞争的市场中占得先机,已经成为关系到企业生死存亡的大事。现在每家财产保险公司都崇尚和倡导“谁首先占领渠道、谁首先引导市场、谁就能占得市场先机”的理念,每家公司都在提倡“渠道为王”,都在整合各种销售渠道,每家都想有“电话营销、中间商合作营销(银保渠道、兼业渠道、专业渠道、经纪业务渠道)、电子商务营销”等等新兴的营销渠道模式。但每个企业的市场营销策略都各有自己的侧重点,非常需要重新审视自己企业的市场营销策略是否得当?变得尤为关键。

    对于许多小企业的老板来说,他们不喜欢合作的方式,他们不喜欢把钱分给别人,他们喜欢自己销售产品,因为这样他们能够获得百分之百的收入。但这种简单的想法非常错误。如果合作得当,不仅不会降低你的收入,反而会使你的业务增长。如果采取“非合作”的方式,可能要花10年乃至更长的时间,但是通过合作,可能只需要5年甚至更短的时间就能打开市场。当然,合作有很多方式,但是对于越来越多的小企业来说,合作通常包括以下3个非常关键因素中的至少两个:产品、推广和市场。而通过增加新的营销渠道来扩展你的营销,最快、最有效的方式之一就是与你互补的同行甚至竞争对手一起合作。

    二、如何认识联合营销

    联合营销使用了亚当.斯密《国富论》中关于财富的两个基本理论:劳动分工和自由贸易原则。劳动分工原则指的是通过分工使每个工人发挥到极致,可以更有效地产生更多财富;自由贸易原则指的是财富是无限的,它并不像馅饼一样必须分割或共享,它是一个有机事物,如果允许自由发展,会不断自然成长。而这些原则形成了联合营销以下的特点:优秀的联合营销是使拥有不对称资源和技能的两个企业合作;拥有的资源和技能越强,联合营销的潜力也就越大;其他情况一样的时候,如果发展过程中没有阻碍,联合营销的发展会更快更强;良好的联合营销关系是建立在信任和尊重的基础之上的。要充分认识联合营销与加盟营销不是一回事,虽然两者之间相似多于差异。

    三、联合营销发展困难的原因

    联合营销非常适合新创公司和小企业,对于我国财产保险公司,特别是三家已经上市和即将上市的财产保险公司来说,好象有“不对称作战”的嫌疑,但是对于他们的分支机构来说应该是比较适合的。可是现实情况是:无论他们的集团公司、总公司,还是分支机构,好象对企业内部的分支机构间的联合营销并不感兴趣。究此原因,有以下几点:1、各个地方监管单位有不同的监管规定,实行地方保护主义政策(此与我国官员的考核体系有极大的关系)。2、保险公司本身产品的问题,不同省份实行不同的费率政策,完全违背保险的“大数法则”,此法则只适合在本省或本地区。3、企业内部的利益分配问题,没有从同一家公司的利益角度考虑问题,想到的都是分支机构自身利益的问题,特别是部分管理人员考虑自身的一己私利。4、后台服务支持问题:如IT技术能否让系统支持该营销策略,它涉及到系统中的出单、承保、理赔、财务等服务支持是否到位等问题。

    四、联合营销策略将如何发展

    要科学、高效的在企业内部发展联合营销,真正发挥企业内部各分支机构潜在的客户资源、销售渠道和服务网络的作用,应从以下方面入手:公司董事会领导层的认可和支持最为关键,没有总部的支持和协调,分支机构间的联合营销策略只能是纸上谈兵、空中楼阁。加强联合营销的宣传普及教育和培训工作。首先应该让企业各分支机构的各级部门和员工充分认识到联合营销的积极作用,是公司内部员工一个双赢的战略,对此都要有足够的开放和合作精神。其次它会充分利用公司内部资源,调动员工的积极性,会充分让员工运用自己的客户资源和人脉关系,真正做到全国通保通赔,特别是能够将全国性的企业纳入视线统一攻关、统一服务,一定会提高他们的收入;再次它会提高公司的市场占有率和声誉,极大的利用公司现有的、完善的服务网络来服务客户。充分利用现代IT科技,在公司统一的平台上设置灵活的联合营销合作协议和利益分配方案。避免各分支机构之间的恶性竞争和不合作,同时也为了保护客户信息的安全性。适当的外部经营环境的营造较为关键,为了配合国家监管单位的要求,合法合规的经营至关重要。制定正确的战略、明确的优先目标,合理分配投入产出比。如一家分支机构的年收入是10亿元,基于潜在的额外收入,你可能制订3至4种联合营销类别:类别A:每年收入50万-100万元的;类别B:每年收入100万-200万元的;类别C:每年收入200万-500万元的;类别D:每年收入500万元以上的。在这个例子里,你根本无需考虑200万元以下收入的联合营销,你需要把时间和精力放在200万元以上甚至更多收入的联合营销上。

第4篇：财产保险的营销策略范文

关键词：品牌营销；保险行业

中图分类号：F840.31 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）08-0-01

中国大地财产保险股份有限公司是经国务院同意，中国保监会批准的全国性财产保险公司，是中再集团公司旗下唯一的直保财产公司。中国大地保险公司在创立十年的发展道路上，取得了快速且成功的成绩，在其发展的过程中，重视品牌的建设，重视影响品牌营销的五大要素，它结合国内整体的保险行业形势，开发最符合消费者需求的保险产品，在销售产品的过程中和之后为消费者提供优质的服务，逐渐取得了消费者的信赖和信任，在企业发展到一定的阶段和水平，品牌的效应为其带来强有力的竞争和长远的发展。

一、以车险为主，险种结构不断优化

加入世贸组织之后，我国保险市场迅猛发展，市场主体不断增加，市场竞争更加激烈，从保险产品竞争格局来看，寿险市场相对集中，几家大型且实力雄厚的保险企业已经占有了很大的一部分市场，意外险、健康险和车险的竞争也很激烈。大地保险作为一家后起的保险企业，相对于那些历史比较久的大型保险企业不具备优势，为寻找适合自己的发展之路，它进行了市场细分。

随着我国经济不断的发展和人民生活水平的提高，我国汽车行业也取得了很大的发展，快速增长的汽车市场拉动了内需，保险行业与汽车市场的联系也更加紧密。大地保险从成立之初就瞄准了车险的市场，以车险为主，立足车险带动其他险种的发展，目前为止，大地保险保费收入中很大一部分来源于车险的贡献，车险在整个保费收入中一直占有80%以上的比例，推出特色的符合消费者需要的车险产品，提出车险全国通赔，赔案及时查询的服务。

二、打造服务品牌，显著增强核心竞争力

大地实行全面优质的服务体系，在公司成立的第二年就开通了全国统一客户服务专线95590，客户在任何时间段都可以拨通电话反映问题，公司在最短时间内进行回复处理的结果。在2007年，大地实现了车险全国通赔，并同时开通赔案在线查询的服务，成为我国保险行业唯一一家可以提供赔案在线查询的保险公司，公司在2008年，精心开展了“客户服务年”活动，以把公司特色服务提供范围延伸到更广的目的，把车险全国赔付和赔案在线查询特色服务扩展到更深的层次，运营中心建设全面启动，客户服务标准日趋统一规范，为公司业务发展和市场开拓提供持续支持。此外，大地保险还强势联盟优保网，让消费者可以在任何时候登录到提供保险服务的网站，经过咨询、比较、选择等过程，确定投保险种，交费方式，交费年限，制定受益人并完成相应的投保过程，为消费者提供便捷安全新体验服务，不断创新的服务体系赢得了消费者的满意度。

三、大地保险开启理赔“易”时代

近年来，大地保险为了解决理赔难的问题，全面推进客户服务工作标准化、规范化基础工作，加强对理赔的各个环节处理的监督力度，督促企业客户服务人员切实做好服务工作，大地保险在95590客户服务专线的基础上，增加客户服务回访机制，将现场报案案件回访①，不断收集客户对公司服务态度的满意程度和评价，并且在第一时间内处理客户反映的问题，迅速推出了全国赔款统一支付，非常有效的提高了理赔效率。这一系列行之有效的措施也取得了很好的成绩。

2012 年大地保险公司车险案件结案率达到91.60%，同比上升了2.54个百分点，客户满意度达到95.68%。而根据保监会披露的2012 年前三季度保险消费者投诉数据显示，大地保险消费者投诉数量为131 件，亿元保费投诉数量为0.9689 件，低于行业平均水平。大地保险江西分公司在当年客户投诉处理及时率100%，投诉处理客户满意率96.38%，平均结案周期27 天，3000 元以下非人案件结案周期缩短到4.7 天，车险结案率92%，居全省行业前列。

四、大地保险实施的品牌营销策略

我国保险市场主体的不断增加，保险竞争变得日益激烈，大地保险在市场竞争中确立自己的品牌定位，它结合企业技术、成本、质量和服务等相关因素进行定位，确定具体的差别利益，它找到了相对于其他的主体具有差别优势的利益点，确立了自己的品牌定位。

大地保险在实施产品策略时以市场为导向，开发和渗透市场为手段，实现业务收入的可持续增长；同时，也开发了相关的金融类产品，新产品的推出不可避免地影响公司的资产、负债、资本等财务状况。因此大地保险以谨慎稳健为原则，运用各种资产负债管理的有效手段，合理分配风险资本，在保证偿付能力的条件下，深入挖掘公司的资本潜力，有效提升了实现内含附加价值。

大地保险业注重服务意识训练，让全部员工形成服务意识。公司内部各部门之间的配合合作程度直接影响到员工对消费者服务的水平、态度和效率，员工对企业的满意度决定消费者对企业的满意程度，而消费者的满意程度则可以决定企业的盈利能力。因此，大地保险注重培养员工对公司的感情，让员工在岗位上以最饱满的服务热情来面对公司的消费者，以最优质的服务打动消费者，进而提高客户满意度。

大地保险在品牌传播方面也采用了许多科学的方法，它寻找有潜力的市场，然后进行市场调研，进而了解广告对消费者的消费心理和消费习惯的需求，再运用科学有效的广告等手段宣传和美化产品以吸引消费注意，最后找到一个好的卖点，促使消费者购买，从而获得消费者的满意度和信赖。

注释：

①仝春建，2011，《高端客户恳谈会主推大地保险提升服务水平》，《中国保险报》，第01版，P1。

参考文献：

[1]陈嘉庚.基于品牌管理的市场营销策略探析[J].中国商贸，2011（2）：33-36.

[2]郭洪.品牌营销学[M].西南财经大学出版社，2011：5-17.

[3]黄建明.保险行业的市场营销创新[J].甘肃农业，2003（10）：2003：45-46.

第5篇：财产保险的营销策略范文

保险营销，是保险公司在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销体制自引进保险市场以来，在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收入，寿险市场份额从1997年始就超过产险跃居市场主角，而且有逐年扩大的趋势，这在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。近年来，受寿险个人营销成功经验的启示，各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时，不同程度地加大了个人营销的力度，并取得了积极的成效，但总体上比较滞后。因此，实现财产保险业的大发展，必须大力推进产险个人营销工作，走出一条适应主义市场的产险营销路子。

一、推行产险个人营销的必要性

长期以来，国内财产保险公司一直是以法人团体业务市场为主要发展对象，法人业务占总保险业务收入的95％以上。随着我国经济体制改革的进一步深入，国内财产保险市场形势发生了根本性变化，小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显，产险多年来单一的直销方式，已不能适应市场发展的要求，探索并实施多种营销方式势在必行。

从服务对象看，我国财产保险公司销售手段仍然是以直销业务为主，直销业务员的保险服务主要以企事业单位特别是大中型企业为对象，虽主要精力、成本和服务都投入其中，也难以满足其消费需求。目前，我国大型企业的财产投保率约40％左右，中型企业的财产投保率不到50％，大量的、分散性的客户无暇顾及，存在着业务拓展的“盲区”。造成我国产险消费严重滞后的原因虽然是多方面的，但主要因素是销售体制的滞后、不适应和不完整。

从目前的情况看，在当今中国保险市场发展的初级阶段，有相当比例的业务是靠保险公司业务人员的亲友关系来支撑的，正常情况下，当一个业务员在公司服务3～5年后，其人际关系利用已经透支，工作暴发力、竞争力减弱，业绩难以实现大的飞跃，需要新的有生力量加入，但受人员编制、企业经营成本核算的限制，靠直接展业力量显然难以巩固和扩大财产保险市场份额，在保险服务逐渐成为赢得市场胜利的重要竞争策略时，人员编制的有限性与市场潜力无限性的矛盾日益突出出来，用有限的正式人员的直接展业来巩固固有的阵地，应变诸多的竞争对手，必然会顾此失彼，应接不暇。这一矛盾如得不到有效解决，保证业务长期可持续快速发展就成为一句空话，没有长期稳定的发展，企业将难以生存。因此，发展产险个人营销业务，无疑是解决机构与人员稀缺矛盾、降低经营成本的可行办法。

从当前形势看，从2003年1月1日起，新的车险条款费率管理制度已在全国范围内实施，车险费率等将全部放开。车险费率等市场化改革，必将导致费率、费用下降，保险中介机构费用也将随之下降。实行产险个人营销，保险公司不仅可以跨过保险中介机构这一鸿沟，减少交易费用，降低经营成本，适应费率的改革形势，而且可以促进业务扩张，在市场竞争中争取主动。

从市场需求看，“大数法则”要求保险公司通过承保大量的、最广泛的保户来提高危险预测的准确性，保证保险公司业务经营的长期稳定。分散的、大量的、广泛的、危险分数低的保户是一个保险公司长期稳健经营的最重要的基础，是保险业务大厦的基石。我国20余年的改革开放刺激了经济的快速增长，社会财富和个人所拥有的汽车、房屋等财产逐年增加，大量的国有企业、私营企业、三资企业和遍布城乡各地的中小企业，是巨大的潜在市场，市场需要多层次的营销手段，市场的发育与发展必将诱发营销方式的更新与多元化，在现有增加营业机构受控、营业成本难以大幅度增加的前提下，构建完整的适应市场需求的保险销售体制至关重要，个人营销正是保险公司成为竞争赢家的催化剂。

二、推行产险个人营销的可行性

近年来，各家人寿保险公司大力推行以营销员上门推销业务为重点的促销策略，已形成了一定的规模，积累了较为成熟的经验。我们所说的营销员，就其本质来说，属于保险人中的个人一类。但由于体制的限制，个人业务即营销业务在产险业务中的占比很低，营销管理制度和营销企业文化远远落后于寿险营销。因此，以推行产险个人制度为突破口，实现营销体制重大变革势在必行。

从产险业务的特点看，营销业务之所以成为寿险业务的主角，是由其业务个人性和分散性特点决定的，而这一特点，产险业务中的家庭财产保险、摩托车保险、货物运输保险等也同样具有。过去在国有保险公司垄断市场时，如机动车辆险、货运险之类的险种可以由交警、铁路等兼业人统揽，现在这种局面已完全打破，保险市场的形成、开放及竞争的加剧，促使产险业务必须走营销之路，对成立时间短、机构与人员呈稀缺状态的产险公司尤其必要。

从产险险种发展趋势看，近年来，私营企业如雨后春笋般的发展，私家车以惊人的速度进入千家万户，人们自身拥有的住房、汽车等私人财产数量和价值迅速增加。据统计，自1998年始，我国个人购车比例已经超过50％。城市居民中，每万人拥有轿车100多辆，我国个人汽车拥有量从1990年的81.6万辆，增加到1999年的534万辆，2002年汽车销售增长近40％，主要归功于个人消费买车。在个人对信用、责任、安全的需求日益提高的情况下，适合产险个人营销的个人信用、责任类险种的消费对象必将日趋广泛。

从同业认同程度看，各保险公司在20世纪末就开始探索产险个人营销的路子，当时对这个曾有两种截然相反的观点，存在着很大的差距，随着形势的发展和近几年的探索实践，保险业界对产险个人营销的认识逐步趋于统一，要求实行产险营销的呼声愈来愈高。适应形势的发展，太保产险公司率先在全国开始全面推行产险个人营销工作，受到业内人士的普遍认同。

从客户对服务品质的欢迎度看，营销人员贴近客户的程度远远高于直销人员，对客户的服务普遍好于其他展业方式，为巩固保源，甘于为保户提供超值服务。据调查，营销业务比直销业务在理赔方面普遍快2-3天，结案率远远高于直销业务。由于营销员服务主动性、自觉性强，能够赢得客户的信赖和认可，使产险个人营销比传统的销售方式更具生命力。

从实践看，产险个人营销在不同层面上已取得了突破性进展。据调查，自产险公司开展个人营销业务以来，已在全国形成了营销业务网点上万个，预计2002年个人营销保费收入占总保费收入的20％左右，民营经济发达的温州等地可达到40％以上。个人营销业务在扩大本地产险市场占有份额、促进业务规模迅速膨胀方面功不可没。

综上所述，实行产险个人营销业务是保险业深层次发展的需要，是挖掘潜在保险市场的需要，是应对人世、适应激烈保险市场竞争的需要。可以说，实行产险营销业务的时机已经成熟，条件已经具备，只要解决好产险个人营销的制约因素，根据各保险公司自身特点，制定适合个人的营销险种，就一定能推动产险营销业务快速健康发展。

三、产险营销的推行策略和措施

从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人的营销管理机制还不健全和完善，还存在着诸多问题，主要表现在可供营销展业的险种单一；业务员良莠不齐；缺乏专职专业化的培训制度和培训力量等方面。为推动产险业务增长，我们应该针对这些问题，采取相应的策略和措施。

（一）制定正确的策略。一是要创建营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、传统乃至思想、办事准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保险公司营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。

（二）组建高素质的营销队伍。营销业务发展得好坏，与营销人员素质的高低、营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，对新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方面的“权威”，在展业队伍中形成梯级结构。

第6篇：财产保险的营销策略范文

关键词：中小企业；非寿险产品；成本；收益

文章编号：1003-4625(2009)12-0102-04

中图分类号：F840.62

文献标识码：A

一、中小企业非寿险产品市场存在巨大的供给缺口

中国的中小企业数量庞大，潜在的保险需求十分巨大。根据国家发改委中小企业司的统计，截至2007年6月底，我国中小企业数已达4200多万户，占全国企业总数的99.8％，经工商部门注册的中小企业数量达到460万户，个体经营户达到3800多万户。白大为等(2007)曾以2004年中小型工业企业的数据为依据粗略估计我国中小型工业企业潜在的保险市场规模，认为仅财产基本险、产品质量保证险和团体人身意外险的市场保费规模就超过了400亿元，其中财产基本险和产品质量保证保险的市场规模达384亿元，占当年全国财产保险保费总收入(1125亿元)的34％。中小企业保险如此巨大的潜在市场规模对保险公司而言无疑是一座有待开发的“金矿”，有望成为保险公司新的业务增长来源和利润增长点，这对于当前正遭遇发展瓶颈的中国财产保险业来说无疑是一个重大的战略机遇。

然而，目前我国中小企业保险还处于起步阶段，中小企业的总体投保率一直处于较低水平。以我国民营经济最发达的浙江省为例，“据统计2004-2006年浙江省参保中小企业分别为64923家、84843家和82491家，参保率分别为6.5％、8.1％和7.3％，绝大部分中小企业游离于保险服务体系之外”。一方面是巨大的市场需求，另一方面却是严重偏低的投保率，对于出现这种相互矛盾局面的原因，国内学者们分别从需求和供给的角度进行了分析。刘钢和赵军伟(2008)认为中小企业非寿险市场发展不利的原因在于中小企业保险意识不足、资金缺乏以及保险公司经营观念落后、产品设计雷同。潘军(2006)等则强调了保险公司供给意愿不足、供给能力有限等因素对中小企业保险业务的制约，并提出转变经营观念和经营机制，加快产品创新的解决对策。然而，上述文献都缺乏对中小企业非寿险业务自身特点的深入分析，同时也忽略了保险公司业务发展的利润诉求。在利润最大化的企业目标下，保险公司的业务发展必然要考虑经济效益，因而成本和收益的变动对保险公司的供给决策无疑具有十分重大的影响。

二、中小企业非寿险产品供给的成本收益分析

(一)中小企业非寿险产品供给的成本

1.产品开发成本。目前国内保险公司主要针对国有大型企业和外资企业开发的非寿险产品，其责任范围与中小企业的风险特征不完全匹配，同时这些保险产品由于过度追求大而全的保障范围造成过高的保险费率，导致其很难得到中小企业的认可。为了开发中小企业非寿险市场，保险公司必须根据中小企业的风险特征重新设计保险产品。然而，新产品的开发流程相当复杂，开发成本很高。保险产品的开发流程中的每一个环节都涉及很多步骤，整个产品的开发过程需要市场研究、产品管理、业务管理、客户服务、销售渠道等各部门跨职能的协作配合，需要大量的人力、物力和财力投入。这部分成本投入是相对固定的，与产品的销售业绩和销售规模关系不大，一般可视为固定成本。随着保险公司对中小企业非寿险产品供给数量的增加，分摊到每一单位产品上的固定成本逐渐减少，因此平均不变成本(固定成本)随供给规模的扩大而逐渐下降。

2.营销成本。保险产品的营销成本包括销售渠道的建设成本、产品宣传成本和销售人员的培训成本。以销售渠道为例，它是保险产品从保险公司到投保人的途径，是联系保险公司和投保人之间的桥梁，也是产品顺利流通、交换的关键。因此，保险销售渠道的选择直接制约和影响其他营销策略的制定和执行的效果。保险险种将直接影响到保险企业对营销渠道的选择。保险企业准备推销何种保险、保险费率是多少，面对什么样的目标顾客推销，这些都是选择保险营销渠道时首先要考虑的问题(郭颂平，1999)。像中小企业非寿险这种面向特定市场的新型产品，由于其单位保费规模、潜在客户群体与保险公司原有的产品有很大差异，要实现良好的销售业绩，保险公司必须根据保险商品的特性和保险市场的需求情况开发新的销售渠道，以便以最小的成本代价最有效地将保险产品推销出去。然而，新营销渠道的建设和发展是一个逐步完善的过程，在开始阶段平均单位产品的销售成本无疑会较高，但随着销售渠道的逐渐畅通、营销策略的成功实施，平均销售成本将会迅速下降。

3.信息成本。道德风险和逆向选择问题在保险业务中普遍存在，实践表明中小企业的道德风险和逆向选择的发生率远远高于大型企业。由于中小企业管理上不规范、破产倒闭的几率很大，加上社会诚信体系有待完善，部分企业主法律意识不强，导致经营不善的中小企业中企业主纵容甚至故意造成保险事故的发生以骗取高额保险费的案例时有发生。信息的严重不对称使得保险公司对这种风险很难有效防范。为了降低这类风险，提高业务质量，在核保和理赔过程中保险公司必须进行严格的审查。但由于中小企业的财务制度不健全，财务管理不规范，假账、多套账本的情况比较普遍，保险公司难以清楚地了解企业的真实财务状况和信用情况，也难以从其他渠道获取企业的信用记录，通常得花费大量的时间以及人力、物力投入到核保和理赔的工作中。即使这样，中小企业保险业务的赔付率仍然远远超出了保险公司的承受能力。信息成本的有效下降必须在产品的业务规模扩张到一定程度才能实现，只有在样本企业数量足够多的情况下保险公司才有可能全面了解中小企业道德风险和逆向选择行为的发生规律和特点，并采取相应的防范措施。因此，正常情况下单位产品的信息成本随承保企业数量的增加而逐渐下降。

(二)中小企业非寿险产品供给的收益

1.营业利润。企业的经营目标是利润的最大化，能否获得足够的利润是决定保险公司是否开展某项新业务的前提条件。在单位产品的价格基本不变的情况下，公司的盈利与否主要取决于成本的变化。由于短期内无法实现规模化经营，固定成本分摊过大、销售成本也很难迅速降低，加上道德风险的普遍存在导致单位产品的供给成本较高。另外中小企业大多生产条件差、风险意识薄弱，防灾减灾设备严重不足，因而安全隐患大、出险率高。以广东省中小企业

的火灾风险为例，统计表明中小企业的火灾发生次数、人员伤亡和财产损失占企业火灾总数的绝大部分。中小企业每年所发生的火灾数占经济类火灾总数的三分之二，重特大火灾也大多数发生在这些企业。目前各保险公司推出的中小企业非寿险产品市场销量并不大，由于前期投入成本较高导致普遍呈现亏损状态。但从前面的成本分析可知，随着产品销售规模的增长，单位产品的固定成本和销售成本分摊将越来越少，道德风险和逆向选择问题也将得到有效控制，赔付率也有望明显下降。因此中小企业保险产品的利润虽然目前为负值，但如果能有效提高产品销量以实现单位产品平均成本的迅速下降，它也将由负转正并保持较快的增长。

2.业务结构优化收益。险种结构不合理是当前中国财产保险公司业务发展过程中面临的一个重大问题。保险公司的经营对象是风险，其原理是通过大数法则和概率论将单个标的物的风险损失分摊到所有承保的标的物中。对保险公司自身来说，业务来源的分散化、多元化也是降低公司运营风险的必要条件。当前我国财产保险业务中机动车辆保险业务占比过高，而且其增长态势依然没有扭转的迹象，近十年来，机动车辆保险业务占财产保险业务总额的比率从1999年的58％增长到2007年的71％。其他三大险种：企业财产保险、责任保险、货物运输保险的比重则分别从1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。过于依赖车险的业务结构造成保险公司经营风险的过度集中，不利于行业的持续健康发展。调整业务结构、拓展业务来源已成为各保险公司刻不容缓的重要议题。中小企业潜在的巨大市场规模如果能加以充分发掘、利用，对于优化保险公司的业务结构、促进财产保险业的持续健康发展具有重大的战略意义。在一个相当大的销售数量之内，中小企业保险产品业务的增长对保险公司来说始终是有益的。

3.社会效益。社会风险管理职能是保险的三大基本职能之一，“保险业作为经营管理风险的行业，社会风险管理是其基本属性”。改革开放三十年后的今天，中小企业在社会经济生活中的影响日益显著，已经成为推动中国经济发展的重要动力。2006年，我国各类中小企业创造的最终产品和服务价值占到国内生产总值的60％，商品出口占全国的68％，上缴的工商税收占全国的53％，完成了全国65％的发明专利和80％以上的新产品开发。目前，中小企业提供了80％以上的城镇就业岗位，近几年来从国有企业下岗、分流的职工中80％以上在中小企业实现了再就业，中小企业也是实现农村劳动力转移的主要就业渠道。中小企业已成为城乡居民就业的主体，在扩大就业、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用。考虑到中小企业保险产品在降低企业经营风险、保障企业稳健发展中的巨大作用，发展中小企业保险不仅有利于促进国民经济的稳定发展，对于维护社会稳定、保障居民就业、增加居民收入等方面也具有十分重大的现实意义。因此，中小企业保险业务的社会效益将随着承保企业数量的增加而持续增长。

三、保险公司的中小企业非寿险产品供给的选择

尽管市场对中小企业非寿险产品有需求，但是从成本收益结合起来分析，就可以得出非寿险产品供给不足是保险公司的理性选择。

保险公司的中小企业非寿险产品的供给增加可以降低单位成本。如果把保险公司对中小企业非寿险产品供给的成本简化为投入研发产品的固定成本、销售成本和信息成本，根据上面的分析可知，由于我国中小企业非寿险产品国内供给数量过小，因而随着中小企业非寿险产品供给的增加，平均固定成本有下降趋势；同样可以推出销售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的结论。各类成本随供给数量的增长都呈下降趋势，但也有些细微的区别。以信息成本为例，在承保业务较少的情况下由于样本数量不够，保险公司对中小企业道德风险和逆向选择行为的知悉不够全面，难以采取有效的防范措施降低赔付率，单位产品的信息成本难以有效下降。当产品的销量扩大到一定规模时，平均信息成本将随销售数量的增加而显著降低。在此之后如果销售规模扩张过度，将那些信誉度差、面临破产风险的中小企业也列为承保对象，这无疑会增加保险公司的经营风险，导致信息成本增加。平均销售成本曲线的变化情况与信息成本类似。平均固定成本则随着产品销量的增加始终呈下降趋势。

然而，中小企业非寿险产品的供给增加并不一定带来利润的增加。如果把保险公司收益简化为经营利润、优化结构利润和社会效应，则可以得出，除了经营利润外，其他两个对保险公司而言均为正的外部性影响。保险公司得不到回报。因而在没有形成规模效应的前提下，保险公司的边际收益是递减的。具体而言，遵循成本收益的一般规律，中小企业非寿险产品供给的保险公司营业利润呈先降(负利润)后增的趋势，最开始利润额随供给数量的增加而下降(为负值)，随着单位产品成本的下降利润额将随着供给数量的增长而增加。利润增加到一定程度以后，利润额又将随产品销量的增长而减少，表明此时的供给数量超过了产品的最佳供给规模。中小企业非寿险保险产品供给的结构优化效益与产品销量成正比，但边际增长率是逐步下降的，也就是说中小企业非寿险业务的比重过大，产品结构优化效益的边际增长率也将变为负值，使得整体结构优化效用开始下降。中小企业非寿险产品的社会效应始终是正的。究其原因，非寿险产品的提供，降低风险对社会的冲击力，减少了不稳定因素。或者说，中小企业非寿险保险产品供给具有正的外部性。

在市场开发初期由于销量有限，产品的供给成本较高而收益较低，平均每单位成本投入所获得的收益要低于其他保险产品。从成本来看，中小企业保险产品的成本劣势十分明显。与专门针对国有大中型企业和外资企业的财产保险产品相比，中小企业财产保险的保费规模较小，而展业的难度更大、成功率更低，获取同等的保险收入往往需要更多的成本投入。从收益方面看，在中小企业保险业务所带来的三大收益中保险公司最看重的无疑是利润，其他两项收益不足以对保险公司的产品供给决策起到决定性的作用。从衡量保险产品盈利能力的重要指标――赔付率来看，当前中小企业保险业务的赔付率远远高于其他保险业务。国内财产保险公司业务规模居前四位的险种五年(2003-2007)的平均赔付率如下：机动车辆保险为55.25％，企业财产保险(指主要针对国有大型企业和外资企业的财产保险业务)为55.58％，货物运输保险为37.74％，责任保险为44.1％。相比之下，我国部分保险公司经营的中小企业保险业务赔付率超过百分之百，个别公司甚至超过百分之三百。中小企业非寿险业务的高成本和低收益导致保险公司无利可图甚至出现经营亏损，使得不论是行业内的大型保险公司还是中小型保险公司都缺乏供给意愿，不愿涉足中小企业非寿险市场，导致我国中小企业非寿险市场的发展陷入困境之中。从短期来看，中小企业非寿险产品的高成

本和低收益导致保险公司严重亏损。因而，保险公司对中小企业非寿险产品的供给不足应该是经济人理性选择的结果。

总之，由于我国保险公司存在着低水平的恶性竞争，因而中小企业非寿险业务的规模经济效应难以实现。理论上说，随着供给数量的增加单位产品的平均成本迅速下降，而平均收益将由负转正并较快增长。如果将中小企业非寿险产品的平均成本曲线和平均收益曲线放在一起进行分析，根据成本曲线和收益曲线的变化特征可以发现：当产品的供给数量较小时，平均成本高于平均收益，此时保险公司的该项业务是亏损的，这也正是当前我国中小企业非寿险市场所处的现状；当供给数量增长过度时，由于此时中小企业非寿险业务已超过其最佳规模，导致负效应开始显现，保险公司仍然处于亏损状态；只有当供给规模控制在单位产品的平均总收益高于平均总成本，保险公司才能够获得盈利。

四、提高中小企业非寿险保险产品供给效率的建议

中小企业非寿险产品盈利的关键在于平均供给成本能否有效下降并低于产品的平均收益。这一方面要求政府给保险公司一定的补偿，提高他们供给的积极性；另一方面保险公司要扩大产品销售规模，以实现固定成本的分摊；同时还要完善产品的销售渠道，降低单位产品的展业成本；另外还要采取有效措施防范道德风险和逆向选择，以降低信息搜集成本和赔付率。具体而言，保险公司应从以下三个方面着手。

(一)加大产品创新力度，针对中小企业的行业风险特征开发特色险种

考虑到中小企业数量众多、覆盖面广，不同行业、规模和地理环境的企业所面临的风险迥异，加之企业在自身风险管理能力和资金实力上存在差异，在发展中小企业保险市场时，保险公司应针对企业的行业类型和风险特征提供相应的风险保障，同时考虑到中小企业的资金实力，保障范围不宜过宽过广，以承保主要风险为主，其他次要风险应列为附加险处理。

(二)完善产品营销渠道，充分发挥保险中介的积极作用

要开拓中小企业保险市场，保险公司必须摒弃旧有的业务发展模式，根据目标客户和产品的特点开辟新的销售渠道。一方面可以联合银行，承接中小企业办理贷款时抵押资产的保险业务；另一方面应当积极借鉴国外同行的成功经验，充分利用保险中介在业务拓展中的有利作用，结合现有的产品销售平台，探索适合我国国情的中小企业非寿险业务发展新模式。

第7篇：财产保险的营销策略范文

（人保财险大连市分公司,辽宁 大连 116600）

摘 要：随着时代的进步以及人类保险意识的逐步增强，大家越来越关注自己通过人保财险以及车险所带来的保障，这也给相关的销售渠道提供了契机，但是与此同时也存在着诸多当前亟需解决的问题。鉴于此，本文将会通过中国人们财产保险股份有限公司的车险营销现状为实际案例来对其加以着重分析，并且针对性的提出改进渠道决策管理水平以及提升车险经营绩效的有效措施，希望能够在今后更好的宣传和推广保险意识提供一些借鉴和参考。

关键词 ：车险；销售渠道；现状；营销管理；机动车辆

中图分类号：F842.4 文献标志码：A 文章编号：1000-8772-（2015）05-0038-01

收稿日期：2015-02-06

作者简介：赵明旭（1966-），男，辽宁瓦房店人，中级经济师，辽宁大学本科。研究方向：财产保险销售管理。

近几年来，我国陆续颁布了一系列刺激人民大众踊跃进行汽车消费的宏观经济政策，这体现在多个方面。首当其冲的就是在税费改革方面，通过降低车辆购置附加费的税率，将以往那些比较繁杂的收费项目全部合并到燃油税当中，这样一来就在很大程度上降低了汽车消费者的购车以及用车的成本，增强了消费者浓厚的购车欲望。另外，通过采取银行、车主、汽车金融公司以及担保人共同构成的四位一体信贷网络，大大拓宽了大众消费者的融资渠道。除此之外，我国在过去几年里通过大力引进国外先进的汽车生产线，从而生产出了形式多样、价格阶梯各不相同的成百上千中客车以及货车等车型，在不同层次，多个角度满足了不同消费群体的购车需求。

一、车险渠道业务的现状

1.车险渠道销售的格局变化情况

通过大量的调查结果表明，在二十一世纪以前，财险公司的车险业务一直都是依赖于直销。随着社会的进步以及人们保险意识的不断增强，近些年来业务呈现快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市以及县乡镇当中。不仅如此，渠道中的专业和兼职等比例与过去相比也有了一定的增长。

2.各个渠道业务质量高低不同

在过去的很长一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销模式进行的，这样做最大的好处在于可以很好的评估客户的风险状况，但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的状况出现，保险公司已经无法再像过去那样有效的对风险进行评估了，因为有的时候那些中间商在经济利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的现象层出不穷，这样就会直接造成各个渠道来源的业务质量高低不平。

3.一体化竞争逐步加剧

通过以往大量的实践结果表明，一个企业（不论规模大小）如果比较关注市场营销渠道的合理设计以及有效管理，通常情况下都能够在激烈的市场竞争占有一席之地。而由此可见，市场营销管理往往是市场营销管理当中的核心和关键之处，如果企业的市场营销渠道毫无竞争力可言的话，由于市场营销组合的每个部分之间并不是单独存在，彼此之间都存在这或多或少的联系，其他的市场营销活动将会难以最大限度的发挥自身的功用，经过研究表明，分销渠道所创造出来的价值可以根据各个行业的不同会占到商品以及服务总价值的百分之十五至百分之四十。

二、车险渠道销售的有效途径

结合多年的实践经验表明，可以通过以下几种方式进行努力。

1.大力创新和变革车险销售渠道

具体地说，我们可以通过大力发展车险的直销模式来有效减少对传统中介渠道的依赖程度。比方说我们可以根据实际需要明文规定投保人可以直接到保险公司（或者网上投保）的方式获得一定的费率折扣，这样做的好处在于可以打破车行对于车险销售渠道的绝对垄断。除此之外，保险公司可以根据客户的实际需求对当前的市场细分，推出一些个性化的保险产品，然后针对性的选取合适的销售渠道来销售这些产品，从而满足不同客户群体的需求。另外，还可以通过大力发展形式多样的营销渠道，最大限度的减少保险公司对单一营销渠道的绝对依赖。比方说银行、邮政等一些中介渠道，我们可以充分利用销售网络来进行大力推广等等。通过数据显示，在欧洲国家，比方说德国、英国等，银行销售的保费收入往往可以占到整体保费的百分之十五至百分之二十。

2.选择合适的渠道策略

就这一点而言，我们可以采取多种方式：（1）分阶段来进行选择。一般地说，对于那些刚进入保险行业不久的公司，它们的产品在市场上往往会有一个适应的过程（时间长短会各有不同），在这种情况下选择渠道成员的时候是难以一步到位的，最好的办法就是采取分阶段来进行选择。通过以往的经验显示，采取这种营销策略最大的好处是上手比较快，可以最快速度的启动市场。但是有一点值得注意的是，如果处理欠妥的话，比较容易引发渠道的动荡；（2）针对性的选择策略。这主要是市场的进攻者常用的方式，他们在选择渠道的过程中，一般会以市场领导者的渠道作为参照物，这样会在很大程度上会受到当时市场竞争结构的影响。可以在短时间内迅速打开市场，并且提升企业在民众心目中的良好形象。但是这种方式也有自身的不足之处，那就是很容易被那些市场领导者所控制，他们往往具有最终的决定权和话语权，在这种情况下想要获得权需要接受较为苛刻的条件才行。

三、结束语

综上所述，随着车辆越来越多以及人们保险意识的逐步增强，人保公司为了更好的推广保险产品，就必须走渠道销售之路。在这个过程中并非一帆风顺的，首先需要提高自身的服务质量，在大众心目中树立良好的形象，对于以往那些不合理的地方大胆的进行变革和创新。然后就是根据实际需要选择合适的销售渠道，以最短的时间打开市场，并且在激烈的市场竞争中站稳脚跟，为前来购买车险的消费者提供优质而上乘的服务。

参考文献：

第8篇：财产保险的营销策略范文

[关键词] 知识经济 企业营销 理念 策略 创新

一、前言

当前，在保险市场全球一体化进程中，我国保险业要从规模上、体制上、手段上、形式上进一步适应保险市场全球一体化趋势的发展要求，必须大力倡导保险创新。从时间跨度上看，保险创新长远以国际通用性为方向，短期以国情特殊为起点，分层次有选择地吸纳和引进西方国家的创新成果。

二、太平洋公司简介

中国太平洋保险（集团）股份有限公司是在1991年4月成立的中国太平洋保险公司基础上组建而成的保险投资控股集团公司，公司总部设在上海，在国内投资控股专业经营非寿险业务的中国太平洋财产保险股份有限公司和专业经营人寿险业务的中国太平洋人寿保险股份有限公司。目前，这两个公司在国内共设有5469个营业机构，拥有比较完善的保险服务网络。

三、太平洋公司存在的问题

太平洋保险公司主要存在的问题表现在以下三个方面：

1.存在“诚信危机”

当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实的营销方法，如营销员为获取保单，进行不实的推销，使原本不高的社会诚信度更加受到损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，并有愈演愈烈之趋势，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。

2.重规模扩张，轻经营效益

为扩张经营，靠人员的销售发展业务，就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。在这样的思想的指导下，各寿险公司的人员与机构迅速膨胀，各企业的职场建设、培训及激励等方面的投入也随之不断增加，经营成本持续上升。

3.缺乏集约化经营的大保险理念

当前，各保险公司普遍缺少远大的战略目光，同业间缺乏真诚的合作；粗放经营，市场竞争激烈。为争夺保费，公司之间相互攻击的现象甚为突出，竞相毁誉，贬低对方的形象。导致整个保险业信誉下降。这样，不仅仅影响了一家寿险公司经济利益，同时也影响了整个保险业界的整体利益。

四、解决方案

1.实现营销理念的创新

营销理念的创新，具体表现在以下几个方面：

(1)由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业也应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。

(2)由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。

(3)从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低；而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值，以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。

(4)从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。

(5)树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。随着物质生活的丰裕,消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素,同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系,从而使顾客成为产品的忠实消费者。

(6)树立竞争优势理念。传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上,因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天,仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的,企业必须使自己强于竞争对手,必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系,善于创造和保持竞争优势。所以,企业应树立全新竞争观念。企业的竞争优势是企业的创新能力,是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足顾客需要的核心能力的创造,它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合优势,而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面,这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。

2.实现营销策略的创新

营销策略的创新，可从以下几个方面来考虑：

(1)实施品牌营销策略。知识经济下,市场竞争日益激烈,价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径,最有效的做法就是打造自身的品牌,通过强势品牌取胜。首先,要设计好品牌名称。品牌名称设计得好,容易在消费者心中留下深刻的印象,也就容易打开市场销路,增强企业和产品的市场竞争能力。其次,要保证品牌质量。质量是品牌的生命,是品牌创立与发展的根本保证。最后，企业必须注重核心技术的创新,只有掌握了先进的产品与管理技术,才能使产品质量维持在高水平上,才能够保证企业战胜竞争对手,使产品品牌最终成为强势品牌。

(2)实施服务营销策略。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:①实施CS 战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销，以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。实施CS 战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动:第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除；第二,不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便；第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策；第四,把自己的顾客作为资源管理起来；第五,强化管理,提高内部服务质量。②树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要“以顾客为导向”,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交流、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。

(3)实施绿色营销策略。在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下,企业必须适应新的环保形势,制定新的营销策略――绿色营销。这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。首先,应建立绿色营销信息系统。企业应搜索的绿色信息包括:绿色技术、绿色消费、绿色法规、绿色组织、绿色文化、绿色产品占有率、绿色价格等。信息获得后应进行评估,以辨别信息的价值,然后将信息传递到合适的决策人员。其次,应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时,应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计,实行绿色包装与绿色标志,实现绿色产品组合,为消费者提供绿色服务。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理,因而乐于接受价格偏高,但对环境有益、对健康有益的绿色产品。第四,选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道,销售自己的绿色产品,以建立绿色产品知名度,树立企业绿色产品品牌。

(4)实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业形象的全面塑造应做到：第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。第二,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。第四,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。

(5)实施网络营销策略。知识经济下,网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。第一,不急于制定产品策略,而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化,只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求,消费者才会满意,才会重复购买企业的产品,才会渐渐建立忠诚购买的信念,才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求,然后,根据这些不同的要求为顾客单独设计,量身定制,才能真正使顾客满意。第二,暂时把定价策略放到一边,研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代,消费者对价格的敏感性进一步增强,企业在制定价格时,甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点,确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格,其市场风险最小。因而,网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。第三,抛开促销策略,加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量,促销手段的功能性明显。在网络时代,企业只有真正“网”住网上冲浪者,才能让其最终成为企业的顾客,而一旦冲浪者相信企业,他将会长久地成为企业的忠诚顾客,这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。

五、总结

面对营销环境的诸多新变化,我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜,必须转变传统的营销观念,树立全新的营销理念,针对具体的环境变化,制定新的营销策略。把握市场,抓住顾客,才能以强大的竞争优势占领市场,使企业获得长足的发展。

参考文献:

[1]梁幸平:知识营销[M].北京:经济管理出版社,2000

[2]彭代武:21世纪企业营销创新[J].商业研究,2000(223)

[3]沈应仙:新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)

第9篇：财产保险的营销策略范文

关键词：金融企业；财务风险；管理；对策

经济全球化的发展为我国金融企业带来前所未有的丰富资源与发展机遇，管理经验的交流也为金融企业的发展提供了契机，各种保险公司、金融资产管理公司、证券公司等如雨后春笋般发展壮大。然而由于管理理论、管理手段尚不成熟，金融企业在管理方面仍然存在着很多风险，财务风险尤其突出，对企业的持续稳定发展与竞争力的提升造成巨大威胁，深入探讨分析财务风险管理成因及干预措施，为金融企业安全经营保驾护航。

一、企业财务风险管理相关问题概述

1.财务管理概述

财务管理是企业管理活动的一种，指的是企业的专门财务管理人员在企业生产经营管理过程之中，运用相关专业知识、手段对企业融资活动、投资活动、资金的分配使用以及资金政策等一系列与财务有关的事务的管理，目的在于明确企业资金动态与流向，加强资金管理，合理配置资源，使企业获得最大收益，促进企业整体管理水平的提升与企业稳定发展。

金融企业作为直接整合资源、为实现价值利润等效流通为目的的企业，与一般的企业相比，对融资投资与资金的利用、资金的周转有更高程度的要求，即对企业的财务管理有更高程度的要求。财产保险公司则是金融企业的典型代表，其以相关财产保险业务为主要经营对象，承担巨大的风险与偿付责任，面对剧烈的市场竞争与强大的经营压力，财务管理在公司的经营之中显得尤为重要。

2.财务风险概述

财务风险指的是企业在其财务管理经营活动之中，由于受到各种可控制的或者不可控制的因素的影响，包括人为的或者自然的因素，在企业融资筹资、投资、资金使用分配中出现失误或问题，导致于财务管理制度不健全，致使企业在运用过程中，实际与目标发生偏离，甚至出现了偿债能力危机，使企业陷入资金危机，导致企业收益下降。

财务风险在企业的管理经营过程中是普遍存在的，在一定程度上是无可避免的，财产保险公司作为经营风险的单位，与其他金融企业相比，由于投保人具有未来的不可预测性，导致财保公司具有特殊性，偿付风险可能会使财保公司面临更大的财务风险。

二、金融企业财务管理过程中存在的主要风险

1.金融企业的筹资风险

金融企I的正常运营必须有充足的资金，所以金融企业需要从各处进行融资，以财产保险公司为例，筹资环节关系到财险公司的运营规模、资金周转与资本结构，如果筹资过程中出现问题，极易引发财险公司的筹资风险，如公司通过借贷方式进行融资扩大公司经营范围与规模，借贷越多，利息也会越大，负债规模也会过大，超出公司的承受能力，会给财险公司带来巨大经济压力，经分析研究，财险公司出现财务风险的原因有以下几个方面：

（1）筹资方式选择不当

在实际运营中，可供财险公司选择的筹资方式是多种多样的，如银行贷款、民间借贷、发行债券、发行股票、吸引其他企业与投资商入股等，财险公司应根据自身情况，选择合理的筹资方式，使其保持在一定的比例或者范围之内，如果资金方式选择不合理，将会导致公司负债过多，面临财务风险。

（2）筹资规模过大

财险企业为扩大经营规模与经营范围，提高市场占有率，会过多进行筹资，为偿还债务，又以筹资弥补筹资债款，将会陷入无限筹资的循环，致使公司负债规模愈来愈大，公司将面临巨额债务以及利息，如果公司经营不善，公司可能将面临无能力偿还债款的风险，甚至会导致破产。

2.金融企业的投资风险

金融企业的资金的筹集其真正目的是用于企业的投资，通过投资来获得更好的收益与利润。财保公司通过与投保人签订保险协议来获取保费，将保费用于其他产业其他领域的投资，是一种特殊的“融资”方式，与其他金融企业不同，财险公司所收取保费，在投保人发生保险事故时，需要向投保人进行理赔，如果财险企业投资比例过大或者投资时间过长而无法获得及时收益，在进行保险偿付之时可能会面临财务风险。

（1）投资安全性风险

财险公司在进行投资之时，过多关注其投资领域投资方向可能会带来的巨大收益，而忽略了对投资对象与被投资方进行考察与全面的了解，忽略了对投资中可能出现的风险的考察，进行盲投，如果被投资方经营不善产生亏损或者缺乏信誉，财险公司不仅不能获得投资收益，还会承担一定损失，严重情况下会导致公司面临财务管理风险。

（2）投资方式单一

可供财险公司选择的投资方式与投资渠道多种多样，如投资房地产、国债等等，每种投资方式将会面临不同的投资风险与投资收益，市场发展规律下，风险越大的投资方式可能获得的收益也就越大，如果企业将资金都投入高风险行业，虽然可能会获得巨额收益，但同时也面临巨大风险，一旦稍有差池，可能导致血本无归；如果公司将资金投入低风险行业，如债券，虽然风险小，但将来所获得的收益也相对较少，无法满足收益要求。

3.金融企业的运营风险

金融企业在运营过程中也面临一定的财务风险，财产保险公司以经营风险为生，其在运营过程中保费的测算、保费收取、事故理赔等环节也会面临财务风险，需要公司管理者进行重视。

（1）保费测算风险

财险公司在市场中面临巨大竞争，为了尽可能的吸引客户，扩大市场份额，一些财险公司在保费测算方面缺乏正确的经营理念，以过低的保费来吸引客户进行投保，在此情况下，保费将不能满足赔付的需要，财险公司将面临一定的财务风险。

（2）保费收取风险

保费是财险公司获得融资的主要来源，保费的收取关系到公司的收入、投资的份额、员工的保障，如果保费因为客户财务状况等原因不能及时收取，且应收保费比例过大，将会对公司的实际收益造成影响，给资金周D、事故理赔等造成困难，使公司面临一定财务风险。

（3）理赔环节风险

财险公司收取保费，对客户的财产等进行保险，就一定要面临相应的理赔问题，目前大多数公司的理赔水平不够高，在理赔管理过程中出现很多漏洞，缺乏高素质的理赔鉴定人员，对伪造事故等事件的鉴定能力不足，使理赔过程中赔付失误的事件时有发生，给公司造成严重财务风险。

三、财产风险管理对策研究

面对各个环节中可能面临的财务风险，金融企业特别是财产保险公司应该如何进行风险的管控，对风险进行有效监控与评估，减少财务风险发生的可能性与带来的损失是我们讨论的重点。

1.筹资环节的风险控制

金融企业要树立坚固的风险意识，强化公司员工的风险教育，使每一位员工都深刻认识到积极应对财务风险对企业与个人发展的重要意义。金融企业还应该建立一整套切实有效的风险防范机制，设置专门机构对企业财务筹资风险的预测、监控、评估进行管理，提高规避筹资风险的效率，在筹资风险发生之事，能及时发现并上报，便于管理者采取措施，将损失减少到最小。同时，企业管理者应该合理安排筹资比例，将总筹资金额限定在一定范围之内，保持企业的资金周转能力。

2.投资环节的风险控制

企业管理者应该根据企业自身能力，在充分考察想要投资项目的安全性、收益度以及被投保公司的经营状况与信誉度的情况下，慎重进行投资，对投资中可能出现的风险深入分析，提前预防。此外，企业管理者应该选择多样投资方式与投资渠道，多方面考察比较，合理分配投资比例与投资数额，在保障企业周转与赔付能力的基础上进行投资，尽可能减小投资风险，提高投资的收益率。同时建立专门投资分析机构，招聘专门投资收益分析人员为企业投资贡献力量。

3.运营过程中的风险控制

金融企业在运营过程中，应该树立正确的竞争意识，避免盲目竞争，对企业安全经营产生影响，在保障收益的基础上采取正确的营销策略，设置专门机构负责应收账款的回收，保障公司的正常运营，对于财险公司，应该提升公司人员的专业素质，建立一支经验丰富、专业素养过硬的鉴定团队，减少理赔过程中的失误，保护公司权益。

参考文献：