说服的艺术精选(九篇)
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第1篇：说服的艺术范文
然而我们的很多导购在实际工作中对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达，很多导购只会三句话：进店前“您好或欢迎光临”，进店后“您喜欢可以试试或请随便看看”临走时“慢走或再见”。表达的方式：简单、直接、直白，就像俗话说:“胡同里赶猪直来直去”，表现出来的是一种缺乏耐心，而全然不考虑我们语言是否具有销售力，更不考虑顾客对于我们回答的感受：“是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤怒”.业绩不理想，大家常常百思不得其解，“工作了一天，进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了、也拼命的向顾客介绍了，常常讲得口干舌燥，顾客就是不领情就是不买单，为什么？？？”，……语言还是语言. 在每天与顾客的交流中，一次次不知不觉的拒绝了顾客、伤害了顾客，一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知.一次次的在用错误的语言拒绝着我们的顾客.，然而我们每天却在店铺里重复的上演这样故事。作为销售人员最终要把顾客引到两个地方：试衣间和收银台。下面我举三个终端常见的场景，看看语言的重要性。
柜台场景1: 顾客说：“这件衣服太贵了”
错误说词：
①“这个价钱还嫌贵，一点也不贵”.
②“对不起，我们这里不讲价”.
③“你要买，我们打8折”.
④“隔壁的比我们还贵”
⑤“那边有便宜的”
⑥“一分钱一分货”
分析梳理：“这个价钱还嫌贵”，有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重 “对不起，我们这里不讲价” 我们的导购经常把这句话挂在嘴上，常常是“脱口秀”。这句话表达在于暗示顾客.如果想讨价还价，请走开. 顾客听了心里很不舒服。“你要买我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为决定购买的因素，顾客心理更没底，十之八九无法使顾客心动。记注：我们品牌，要用价值、卖点去说服顾客。顾客希望钱花的物有所值。“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱. “一分钱一分货”潜台词的含义是顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。
正确应对：㈠“是的，您说的有道理，不过我要告诉您它贵的理由是…… 几年以后依然不落伍，综合起来看，它还是物超所值”
㈡“是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看……综合起来，它还是物超所值”。（导入产品设计、面料、做工上的特点卖点以及穿上后的感觉）。
柜台场景2: 顾客对衣服各个方面比较满意，然而表达“小姐，能不能打点折” 或 “能不能再便宜点”？
错误说词：①“对不起，不能。或：这里不讲价”！”
②“对不起，公司统一定价，我们自己买也是这个价”
分析梳理：顾客提出“打个折或再便宜一点”是最常见的情景，俗话说;“漫天要价，就地还钱”.直接拒绝会让顾客很难堪，第一句话:表达过于直白，生硬拒绝，顾客可能转身就走，影响下一步沟通；第二句话:有经验的顾客会在心里想，“骗小孩子，鬼才相信”，对你产生信任危机。关键在于及时的转移话题。不要在价格上进行纠缠，要学会跳出价格谈价值、谈穿上后的感觉。“真的很抱歉”的开头方式既达到拒绝的目的，又给顾客面子.
正确应对：㈠“真的很抱歉，我们这里是明码实价，我们的品牌、设计、服务都是有保证的，市场上的衣服很多，但找到自己钟意的不容易，服装在精不在多，您说是吧”！
㈡“抱歉，不过真的很为难，我的权限有限不能帮到您，希望你能理解我。其实买衣服最重要的是合适自己，如果衣服便宜但不适合，买了反而是浪费，，您刚才适的那件套装不仅穿的非常合体而且做工又好，你又喜欢，买回去穿的时间又长，里外一算，又好又便宜，您说是吧”.
柜台场景3:如何应对前来投诉衣服质量的顾客？
错误说词： ①“不可能出现这样的问题”；
②“这肯定不是我们的原因”；
③“别人用的都挺好”；
④“你买的时候怎么没有仔细挑”；
⑤“不是我卖的，我不知道”；
⑥ “不能退只能换”；
⑦“店长不在，这个问题没办法解决”；
分析梳理: 对待投诉的顾客，要学会利用放风筝原理，风筝放飞时某一时段线越绷越紧，你越拉线就可能短掉，有经验的人马上会放线，当顾客存在不满时走近柜台时，情绪会比较激动，需要发泄，我们需要放线，首先要让顾客坐下倒水，尽力安抚顾客激动的情绪，学会倾听，学会换位思考。在语言方面表达上避免使用容易引起误会或者冲突性的语言. 在店铺服务，导购一定要避免错误话语说出，他们可能导致我们与顾客之间发生矛盾，上述的回答只会使矛盾激化、引出争吵，影响店铺正常经营。尤其是顾客提出异议和投诉时，“马上”是一种态度，短时间稳定顾客的情绪，使事情不会进一步扩大。导购要学会将心比心换位思考 收线时机:是当顾客情绪稳定以后，找出问题原因是产品质量还是服务等等，拿出相应的解决方案（维修、换货、退货、）
正确应对：耐心的倾听之后
㈠ “是的我懂”；来，我来看一下，相信我们，一定会处理好。”…
㈡“是的，我能理解您的感情”；您稍等我马上为您解决”；…
㈢“是的，我能体会您的感受”；…
㈣“好的，您稍等我马上为您解决”；…
第2篇：说服的艺术范文
母亲节温暖句子大全
1、 妈妈的手温暖又轻柔，妈妈的眼明亮又温柔，妈妈的笑慈祥又灿烂，妈妈的话体贴又关怀， 妈妈的爱伟大又宽广。 妈妈，儿女永远爱您!
2、 身在异乡为异客，每逢节日总念亲。千里遥望怀旧思，倚窗试问寄平安。母子连心真情续，浓浓爱意世间情。且看哺育兼关怀，悠悠奉献到如今。缕缕白发额上纹，含辛茹苦倍艰辛。母亲节日今方至，一束乃馨表我心：祝福妈妈永康健，幸福快乐无极限。
3、 让黄河浸染皮肤，让长江奔腾血液，让生命之草闪耀绿色，让家园不再风雨飘摇，让北方旱情变好。39保护母亲河日，行动起来，让爱心与大自然一起微笑!
4、 母亲是船，日夜操劳只为送儿女到岸;母亲是树，寒冬酷暑都帮儿女避风挡寒;母亲是灯，不论多晚都有等待的温暖;母亲是光，行程路上总有最坚定的陪伴。愿天下所有的母亲节日快乐!
5、 一年又一年，风风雨雨，一日又一日，日落日起，母亲的厚爱渗入我的心底，在这节日之际，敬上一杯真挚的酒，祝母亲安康长寿，欢欣无比。
6、 母亲节：亲爱的妈妈，康乃馨代表我深深爱意和感激之情!五月八日母亲节：亲爱的妈妈，送祝福送平安，我爱您!儿子永远永远爱您!母亲节快乐!
7、 把烦恼留下，把快乐给了我;把艰辛留下，把幸福给了我;把操劳留下，把健康给了我;把痛苦留下，把爱给了我;妈妈啊妈妈，祝您节日快乐!
8、 你的泪，流在她眼里;你的笑，漾在她唇边;你的话，刻在她心上。母亲总是用生命呵护着儿女，母亲节到了，别忘了对她说：谢谢，我爱您，妈妈!
9、 你也许曾经许愿，让爱情甜甜蜜蜜;你也许曾经祈愿，让工作顺顺利利;今天，你必须在佛前虔诚的祝愿：祝愿母亲永远健康平安。母爱无涯，回报有恩。
10、 可怜天下父母心!虽然已为人之母，也体会到做父母的辛苦，但是因为生活的压力，工作的琐事而忽略了父母的感受，想想真的挺惭愧的。对不起，爸爸妈妈!今天天气这么好，我们一起去公园逛逛吧!
11、 世界上永远不会改变的爱就是父母对子女的爱，无论你是乞丐还是王子，是囚犯还英雄，你看见或看不见，爱都在，不会减去，和自己最不该忽视的爱说一句对不起，只说一句因为以后我会改。
12、 母亲节：亲爱的妈，敬爱的妈，康乃馨表达至爱至情和感激之情!5.8母亲节：亲爱的妈，敬爱的妈，女儿永远爱您!送祝福平安，祝您母亲节快乐!
13、 你迎来了生命的春天，贵子降临;你承载了生命的厚重，爱的结晶;你贡献了人类的繁衍，予以奖励：一条短信似奖状，祝准妈妈节日快乐，将爱继续延续。
14、 一句问候虽小，能换来妈妈的微笑，真好;一条短信虽少，能换来妈妈的甜蜜，真妙;一句爱您虽短，能换来真心的回应，至少。母亲节，祝你妈妈万事如意!
15、 身在异乡为异客，最深思念是母亲。马上就是母亲节了，身在异乡的我不能亲手为您送上康乃馨，唯有以短信表心意：妈妈，我爱你。
16、 玫瑰送爱人，幸福甜蜜;百合送朋友，天长地久;微笑送客户，合作双赢;真情送妈妈，祈愿祝福;一枝康乃馨，无限感恩情，母亲节，把所有的幸福给妈妈。
17、 爱情里我爱你，是为了得到另一半;友情里我爱你，请不要随随便便乱说;亲情里我爱你，常常被忽略却至关重要。母亲节，记得对妈妈说声“我爱你”!
18、 母亲节，回家三件事：1、帮妈妈做饭;2、陪妈妈说话;3、对妈妈说声“我爱你”。要是妈妈不在身边，短信告知妈妈，且用媳妇代替完成三件事。
19、 生命在腆着的肚子孕育，爱和母亲血脉相依，照顾孩儿您无暇梳理，感受您鼻翼温柔的气息，一口口吮吸消蚀您美丽的形体。母亲节只想说声：妈妈，我爱您!
20、 你也许曾经许愿，让爱情甜甜蜜蜜;你也许曾经祈愿，让工作顺顺利利;今天，你必须在佛前虔诚的祝愿：祝愿母亲永远健康平安。母爱无涯，回报有恩。
母亲节赞美母亲的句子
1、在人生短暂而漫长的路途上，给你快乐的也许是你朋友，让你美丽的也许是你爱人，令你充实的也许是你的事业，但使你温暖的必定是你的母亲!愿母亲节快乐!
2、妈妈，您的怀抱最温暖。无论我走多远，心中永远眷恋您。
3、虽然您不轻易表露，但我知道您一直都在关心着我。谢谢您，妈妈!
4、亲爱的妈妈，谢谢你那么多年对我的养育，请你相信女儿自有女儿的酬报。
5、妈妈，我想对您说，话到嘴边又咽了;妈妈，我想对您笑，眼里却点点泪花。
6、轻轻一声问安，将我心中的祝福化作阳光般的温暖，永恒地留在您眼中您心中。
7、一年又一年，风风雨雨。您为了我们呕心沥血，请接受我们对您深深感谢和炙热的爱。
8、约一缕清风求上天保佑你的母亲健康快乐!是她的辛劳才有了现在的你，也得以让我因有你而感到世界的美好。
9、虽然我们过着最平淡的生活，母爱却渗透在生活的一点一滴里。在母亲的节日里，祝福天下所有母亲幸福快乐!
10、只希视天天都能见到你开悲悦心的笑脸那也是我最年夜的悲愉只要是我能给的，我都甘读书笔记愿容许，妈妈我爱你们!
11、开心的事儿和她聊一聊，骄傲的事儿向她耀一耀，成功的事儿向她报一报，琐碎的事儿向她唠一唠，母亲节，别忘了将她抱一抱。
12、妈妈，您为了我黑发变白，费尽心血。今天是您的节日，谢谢您!您辛苦了!我会尽我所能报答您——我最亲的妈妈!祝您母亲节快乐!
13、母亲节到了，我也没啥好送的，送您五万万吧：万万要开心，万万要舒心，万万要健康，万万要长寿还有，万万不要担心我。节日快乐。
14、不用千言，不用万语，给妈唱首歌曲;不用甜言，不用蜜语，送妈一份大礼;不用豪言，不用壮语，母亲节给妈妈一句祝福，祝她永远年轻!
15、妈妈我是爱你们的，固然我们经常定见有分岐，我选择分开你们带着伤一个人到成都来了，可是我也让你安心，你儿子我会赐顾帮衬好本身，我会靠本身的尽力来获与成功的!祝您健康!
16、冬天，您担心我们是否寒冷。秋天，您牵挂我们是否平安。夏天，您担忧我们是否中暑。春天的母亲节，您不要再为我们用心，而要幸福快乐!
17、母亲节听妈妈话：生不完的闷气，说说，心境宽广;接不完的应酬，辞辞，有利健康;尽不完的孝心，走走，回家看看;还不完的人情，掂掂，量力而行。
18、花无言，自显美丽;雨无语，更显娇贵;爱无声，永在心扉。母亲节，愿给予我们无私母爱的女人如花一样美丽，如雨一样滋润，如爱一样永存。
19、母亲节，请一定转达我对你母亲的衷心祝愿，感谢她赐予我一个聪明善良情同手足的知心好友，成就你我这份难能可贵历久弥坚的真情友谊!
20、她的臂膀，撑起一片蓝天;她的怀抱，胜过阳光的温暖;她的付出，从不抱怨;她的恩情，难以偿还;母亲的爱永在你我身边，祝天下母亲节日快乐!
母亲节感人的句子
1. 今天是母亲节。但，并不是只有在母亲节这天才要“特别”去关心您，天里，每一天都是母亲节。希望您能天天快乐，每一天!
2. 世间没有一种爱能超越您的爱，没有一种花能比您美丽，没有一种面容比您的慈祥，您还有一个世界上最最好听的名字：妈妈!
3. 我好比一只小鸟，每根羽毛上有着您的深情抚爱和谆谆教导，让我在外面的天地间自由飞翔，您的臂膀好比大树，永远是我温暖的家。
4. 您的爱是崇高的爱，只是给予，不求索取，不溯既往，不讨恩情。
5. 妈妈，谢谢你给我生命，在今天属于你的节日里，做儿女的祝你健康长寿。母亲永远是我心灵的港湾，祝亲爱的妈妈健康快乐!
6. 您是一盏灯，在您柔柔的灯光下，我才能放松自己，感到安全和温暖，才能看到希望。母亲节快乐!--唯有一句轻轻的祝福，给所有年轻的老迈的母亲们。
7. 生我，养我，爱我的妈妈啊，您用滴滴心血浇铸了女儿的康复之路，您用伟大的母爱挽救了女儿濒死的灵魂，是您撒给我灿烂的阳光。
8. 母亲您给了我生命，而我则成了您永远的牵挂。在我无法陪伴左右的日子里，愿妈妈您每一天都平安快乐。
9. 妈，今天是您的节日，虽然我不在你的身边，虽然我还是这么让你操心，但我不会让你失望的，母亲节快乐!
10. 妈妈，好家里的味道，那是您用心血建造的爱的小屋，我好想马上飞到您身边，跟您说一声：节日快乐!
11. 走遍千山万水，看过潮起潮落，历经风吹雨打，尝尽酸甜苦辣，始终觉得您的怀抱最温暖!不论我走多远，心中永远眷恋。祝妈妈母亲节快乐!
12. 然而，表达是必要的，形式却不必是一束鲜花，也许是其他的小礼物，也许是一盆洗脚水，甚至电话中一声亲切的问候，而效果却是一样的，那就是换来母亲的欣慰和感动——其实天下所有的母亲都是那么容易被感动，她们对自己儿女要求得真的很少。
13. 母亲您好似一杯茶，寒夜里饮您的温馨，孤独中饮您的清醇，流泪时饮你的淡薄，一生一世饮您的点点滴滴的关爱，是您丝丝的柔情。
14. 母亲如玉般纯洁象牙雕刻般精致，受母爱浇灌的生命酝酿着纯美和芬芳。我们应该怀着一颗感恩的心去聆听完母亲的唠叨，诚恳面对母亲的严厉，感悟母亲阳光般的心灵世界……
15. 母亲节日到，送您三个朋友，一是幸福朋友，伴您快快乐乐笑容甜，二是健康朋友，随您身强体壮到百岁，三是平安朋友，伴您万寿无疆永年轻，祝母亲节快乐。
16. 母爱如一缕阳光，让儿的心灵即便在寒冷的冬天，也能感到惬意温暖;母爱如一泓清泉，让儿的情感即使蒙上岁月的尘染，仍然清澈甘甜。母亲节到了，愿妈妈身体健康，青春永驻!
17. 生命是母亲给的，我们之所以长大成人，是母亲的血汗灌养的，我们都来孝敬母亲，愿所有的母亲快乐开心，生活幸福，一生安康，吉祥永远。
18. 是生活，沐浴您的慈祥;是岁月，筑牢您的健康;愿美好，徜徉您的心房;愿幸福，环绕你的身旁;母亲节到，祝母亲身体健康，万事吉祥。
第3篇：说服的艺术范文
“万以内数的认识复习与整理”是人教版课标教材小学二年级下册第五单元的内容，它是以后学习万以内数加、减法及大数认识的基础，根据对学生学情的分析和新课标的要求，确定本课的教学目标如下――
知识目标：学生温故而知新，进一步熟练掌握万以内数的读写和组成，数的大小比较，数位顺序表，求近似数，以及整百、整千数的加减口算。
能力目标：通过对本单元知识结构的系统整理，引导学生查漏补缺，掌握抓重点内容进行复习的方法，并自主构建知识网络。
情感目标：改善学生的复习方式，创设相互协作积极向上的学习氛围，培养全员参与的合作意识。
复习整理重点：万以内数的读、写和组成。
复习整理难点：万以内数的中间有0的数的读、写。
二、说教法、学法
本节课中，我始终把学生置身于一个个趣味盎然的情境中，直观形象地呈现多种生活素材，恰到好处地设计了多个游戏，使他们在观察中比较，在思考中质疑，在交流中验证，在练习中拓展，在评价中提升。
三、说教学过程
1 创设情境，激发兴趣
上课一开始，我告诉小朋友，要招聘几个小小接待员给来学校参观的老师们介绍学校的基本情况，孩子们听了都跃跃欲试，从而带着极大的兴趣投入到整理与复习当中。
2 自主探索，整理沟通
(1)记忆大比拼，“万以内数的认识”这一单元里。我们学习了哪些内容?
学生先个别回答，然后看书，同桌交流，这样，半扶半放，帮助他们梳理知识，构建出知识网络图。
(2)我的小手最灵巧。
学生先在小组内完成数位顺序表并写出10000，然后利用老师提供的学具，摆一摆，说一说“一万到底有多大”，进一步形象地感知相邻两个计数单位之间的十进制关系，培养数感和动手操作能力。
(3)点将抽签。
展示来自于孩子们熟悉的校园生活素材，然后有针对性地叫几个同学抽签读数，其他同学给予评价、订正，
接着叫全班同学把有0的数找出来，再按是否读0分类，进一步强化中间有0时数的读法，突破难点。
(4)看得快，说得准，学生进行知识抢答，回忆万以内数的写法。
①我们写数的顺序是什么?
②写数时，中间和末尾有0怎么办?
③写数时，千位上、百位上的数怎么写?
四个复习训练完成后，我采用学生自评、小组互评、老师点评等评价方式，选出小小接待员，并颁发证件。
3 精练活练，培养能力
第一个活动是“芝麻开门”：谁找出了门上数字的规律，谁就能获得智慧老人赠送的礼物，(课件出示)数学城堡中有六扇门，①2996－2997－2998－( )－( )：②7600－7700－7800－( )－( )；③2500－2450－2400－( )－( )。
第二个活动是看数联想，一个数由1个千、9个百、9个十、7个一组成，这个数是多少?看到这个数你想到了什么?
第三个活动是超级组合，用2、8、0、0四个数字能组成多少个不同的四位数?请写下来，读一读，然后按从大到小的顺序排一排。
4 质疑反思，课外延伸
第4篇：说服的艺术范文
在巴赫金讨论陀思妥耶夫斯基小说的论着《陀思妥耶夫斯基诗学问题》中,狂欢化是同复调小说联系在一起的。虽然狂欢化只是在“陀思妥耶夫斯基作品的体裁特点和布局特点”一章谈到,但是实际上,对狂欢化的讨论囊括了关于复调小说的几乎所有问题。也就是说,狂欢化和复调小说,只是同一问题的不同切入角度。可以说,狂欢化是一个总体的精神,而复调则是具体的小说审美形式。从巴赫金的论述中可以看到,狂欢化是许多欧洲作家采用过的手法,而陀思妥耶夫斯基是在受到许多西欧作家影响后形成了独特的狂欢化手法。因此可以说陀思妥耶夫斯基的复调小说是在狂欢精神基础上的发展。从比较的视角看,陀思妥耶夫斯基的小说艺术与许多西欧作家的艺术方法是同源同宗的。事实上俄罗斯文化和文学虽然受到东方文化的影响并且有很多方面与西欧文学迥异其趣,但从大文化的角度看,俄罗斯文化与西欧文化确实共同拥有希腊文化和基督教文化这两个渊源的。一段时期中,由于欧洲各民族分支形成,各民族文化的发展呈现分流的形式。然而在19世纪后半叶,欧洲各民族的文化和文学又出现了互相影响和互相融合的趋势。正是基于这样的认识,我们认为完全可以分析和讨论陀思妥耶夫斯基小说和左拉小说之间的异同及其产生的原因,而我们的切入点则借用巴赫金的概念:狂欢化。虽然狂欢化是巴赫金在对陀思妥耶夫斯基长篇小说进行审美研究时提出的一个概念,笔者在长期研究左拉小说的过程中,发现左拉小说在很多方面具有巴赫金所说的狂欢化的特点,并且感觉这一现象是一个有趣的文学现象,值得进行一番比较研究。因此,本文试图比较陀氏小说和左拉小说在诸多重要方面的异同,以“狂欢化”的理论加以阐发式的研究,并探讨出现这一现象的原因,以就教于同行专家。
一
巴赫金说:“有着众多的各自独立而不相融合的声音和意识,由具有充分价值的不同声音组成真正的复调——这确是陀思妥耶夫斯基长篇小说的基本特点。”[1](p.29)这就是说,陀思妥耶夫斯基小说的首要特征是人物不再作为作者意识的附属物而存在,不再是表现作者意识的工具。人物已经成为一种独立的意识。而作者在处理主人公的声音时采用了从前的小说处理作品人物声音的办法。因此,小说中主人公对自己、对世界的议论,与作者本人在小说中所发议论有同样的价值和份量。举例来说,《罪与罚》中拉斯科尔尼柯夫作为一个人物,他的讲话、他的思考,都代表了一种独立的意识。这些内部和外部的声音已不是刻画这个人物的手段,它们本身就是作者竭力要在作品中表现的。这就是说,作者感兴趣的只是拉斯科尔尼柯夫对周围现实的看法和评价,而不是给读者讲述他是怎样一个人。拉斯科尔尼柯夫倾心于强者哲学,并不等于作者对强者哲学感兴趣。作者在这里只是要展示一种独立的思想意识,至于这种意识正确与否,作者并不打算去评价。而且在《罪与罚》中,作者要表现的还不仅仅是拉斯科尔尼柯夫一个人的意识,所有人物的意识都是他竭力要表现的,而且都是作为主体来表现的。譬如索尼娅并非主人公,她却是作为一个平等参与的意识得以展开的。在《罪与罚》第4部第4章中,拉斯科尔尼柯夫去找索尼娅,两个人第一次认真地进行交谈。我们在这里不仅读到了拉斯科尔尼柯夫的意识活动,而且也读到了索尼娅的意识活动。这二者是平等的,谁也不能代表作者或叙述人。我们也无从寻找作者的暗示来评判谁对谁错。请看下面这段引文:
“我自己也快变成宗教狂了!这是有传染性的!”他想。“读啊!”他突然坚决而烦躁地叫道。索尼娅依旧犹豫不决。她的心怦怦直跳。她不知道为什么不敢读给他听。他几乎痛苦地望着这个“不幸的女疯子”。[2](p.423)
拉斯科尔尼柯夫和索尼娅的意识在这里得到了平等的表现,按巴赫金的说法,它们都是独立于作者的意识或叙述人意识之外的。这即是说,人物的意识在作品中是客观地得以表现的,作者并未将自己的意识投射到人物的身上。这里仅仅是其中一例,实际上陀思妥耶夫斯基小说差不多都是这样的风格。这也就是狂欢精神一种最基本的体现。因为“在狂欢中,人与人之间形成了一种新型的相互关系,通过具体感性的形式、半现实半游戏的形式表现了出来”[1](p.176)。
巴赫金更进一步指出:“狂欢化提供了可能性,使人们可以建立一种大型对话的开放性结构,使人们能把人与人在社会上的相互作用,转移到精神和理智的高级领域中去;而精神和理智的高级领域,向来主要就是某个统一的和唯一的独白意识所拥有的领域。是某个统一而不可分割地自身内向发展的精神所拥有的领域(如在浪漫主义中)。狂欢式的世界感受,帮助陀思妥耶夫斯基既克服伦理上的唯我论,又克服认识论上的唯我论。”[1](p.176)那么左拉的小说又怎么样呢?就人物不再是附属于作者意识的客体而言,应该说左拉小说也具有同样的特色。在左拉的小说中,作者将人物的意识、声音和行动组织成一个客观存在的大网,然后让这些人物展现自己并互相对话,形成一种“多声部”的组合。作者本人则竭力置身于这个大网之外。这种描写方法,左拉本人称之为“非个人化”,其他批评家往往称之为“客观式的”。客观式就是排除作家的主观态度来描写和表现人物。从《小酒店》(1877)到《帕斯加尔医生》(1893),其间共20部长篇小说,作者都竭力不让自己的意识去干扰人物的行动和意识,叙述人不介入情节发展的进程,读者很难在其作品中找到他的踪迹。各个人物都以一种平等的身份在小说中行动、思考和说话,形成一种对话式的关系。在这一点上,与陀斯妥耶夫斯基的作品的确相似。我们可以看下面一段摘录:
“好吧,走吧!一路顺风!”她虽然只剩下一个人,依然大声说:“这个人真有礼貌,人家同他说话,他一句话也不答理!……而我还一个劲儿去安慰他呢!是我先改变了态度,我也说了不少道歉话,我相信是这样!……因此,是他在这里惹我恼火的!”
不过她的心里仍然不高兴,她用两只手在大腿上搔痒,后来,她终于拿定了主意:
“呸!去他的!他戴了绿帽子,这可不是我的错!”她把全身各个部分都烤过以后,浑身暖烘烘的,就钻到床上去了,她随手按了门铃,叫佐爱把等在厨房里的另一个男人带进来。
在街道上,米法怒冲冲地走着。刚下过一阵急雨。他在泥泞的路面上滑着走。他不知不觉地仰望天空,只见一团团煤色的云朵,正在月亮前面飞驰。在晚上的这个时候,奥斯曼大街上行人越来越稀少。他沿着歌剧院的建筑工地,专拣黑暗的地方走,嘴里喃喃地说着一些不连贯的话。这个妇说谎。她捏造出这些谎言是因为她既愚蠢又狠心。他刚才用脚后跟对准她脑袋的时候,应该一脚把她踩个粉碎才解恨。归根结蒂,这场谈话和这种做法太可耻了,他永远不能再见她,永远不能再
碰她一碰,否则他就是一个十足的懦夫。想到这里,他深深地松了一口气,仿佛他的痛苦已解除了。[3]((pp.235~236) 我们从这段文字可以看到,娜娜和米法伯爵都具有独立的意识,而且他们的意识都不受作者意识的左右。实际上我们在这部作品里很难找到作者意识的踪影。其实这也正是左拉小说不同于他之前的那些小说的地方。表现一种平等的对话精神,不将自己的意志情感和思想观念强加于人物,这就正是巴赫金所说的狂欢化的实质所在。所以我们说左拉也是继承了狂欢精神的一个作家。
二
陀斯妥耶夫斯基小说还有一个重要的特征,就是在一个短暂的时间里把许多人聚集在一起,让他们毫无顾忌地、大吵大嚷地表达自己的思想。这种手法被人叫作“旋风般的运动”,巴赫金将其称为“共时艺术”。这种共时艺术可以说与狂欢活动的关系最为密切。因为在狂欢活动中,所有的人都是积极的参加者,没有演员和观众之分。规范普通生活规矩和秩序的那些法令在狂欢活动中都失去了效力。当然狂欢活动有一个必要条件,这就是需要许多人共同参加。
陀思妥耶夫斯基的天才之一就在于能够在很短的时间里集中为数众多的人物,让他们都积极地投入生活的旋涡之中,大胆地发言,大胆地表白,和其他人热烈地交流思想。在这方面有代表性的是《》中娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚会,以及《罪与罚》中马美拉多夫夫人为亡夫举行的丧餐会等等。这样的活动时间持续很短,往往不过一两个小时,但在这一两个小时中人们都激动地发表意见,充分地展示自己的内心世界,常常还要发生矛盾冲突,最后情节要发生一种戏剧性的变化,导致人们一下子散开,人物聚集的状态就结束了。这就是陀思妥耶夫斯基的共时艺术。例如在娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚会上,几乎作品中的所有重要人物都参加了,总共有几十个人物,大部分都发了言,说出了自己的心里话。在这次晚会上,发生了两起戏剧性的事件。一起是茄弗里拉·阿尔达里昂诺维奇将手伸进燃烧的壁炉里去掏钱,另一起是娜斯塔霞跟随罗果仁奔逃而去。娜斯塔霞一走,这个场景自然就结束了。马美拉多夫夫人的丧餐会上也发生了一起戏剧性的事件,这就是索妮亚被诬偷钱,最后又得到澄清。一个弱女子被当着大庭广众宣布偷了钱,显然不是一件简单的事,但顷刻之间就又有证人出来证明她无罪,这就形成极富戏剧性的一个场景。
左拉的小说也很喜欢在一定的时间里聚集众多的人物,让这些人物平等地交谈、对话以至于争论,形成一种狂欢式的热闹场面,这其实也是狂欢精神的一种体现。在左拉的许多作品中都有这种狂欢式的场面,例如《小酒店》、《娜娜》、《萌芽》等作品,这样的场面都是不断出现的,也就是说弥漫着一种狂欢的精神。我们可以看看《小酒店》中绮尔维丝与古波结婚请客吃饭的一段:
这话令大家笑了一场。然而他们渐渐不耐烦起来。终于忍不住了。总该决定一件事情来做才好:这样白眼相对,呆呆地等吃晚饭是不行的。于是只有一刻钟大家在那下得不停的大雨面前,竭力想法子消遣。“烤肉”提议打纸牌;博歇是一个风流坏种子,他提议一种有趣的玩意儿,叫各人供认自己的隐秘的事;哥特龙太太提议到克里酿古路去吃葱饼;洛拉太太希望大家讲一些故事;哥特龙先生并不觉得闷,他认为在这里就很好,只提议立刻就吃晚饭。每一个人提议的时候,大家争论了一番,生气地说:这是没有意义的!这岂不令大家都要打瞌睡?这岂不令人说我们都是些小孩子吗?后来轮着罗利欧说话的时候,他有一种简单的意见,只希望大家到外面的马路上去散步直到拉歇斯神父路,如果有时间,还可以进去参观爱鲁瓦斯和阿贝拉尔的坟墓,这时候罗利欧太太忍不住气,便发作起来,她说她就要走了!她就要这样做了!这不是给人开玩笑吗?她装扮了许久,冒着大雨赶了来,为的是关在一间酒店里纳闷吗?不行,不行,她不高兴吃这样的喜酒,她宁愿回到自己的家里去。[4](pp.71~72)
在这一段文字里,先后有7个人发表了意见和建议。其中有共同的意见,也有不同意见的争论,这就是一种对话和讨论。左拉的这种对话和讨论只是偏于一些比较粗俗的内容。但是这种人人畅所欲言地将心里话讲出来状态,就是狂欢式的气氛,也就是巴赫金所说的“狂欢广场的气氛”。有趣的是,这里所引的一段情节,在某些方面同巴赫金论着中提到的《》中娜斯塔霞·菲立波夫娜命名日晚会中的一些情节都有惊人的相似。例如博歇提议大家讲自己的隐秘的事。而《》中则有费尔德先科提议大家讲一件自己一生中所干的最坏的事。在同一本书里,还有更为热闹的场面,那就是绮尔维丝过生日请大家吃肥鹅的一段。在这次活动中,共有15个人参加,大家喝酒、吃肉、聊天、开玩笑、唱歌,一直闹到深夜。真正是一场狂欢。《萌芽》中艾蒂安和一帮工人去万利酒馆和沃尔坎咖啡馆玩耍事情也是类似的具有狂欢性质的活动。就群众性地平等参加聚会性质的活动而言,《萌芽》中的森林群众大会也属于这样的场面。
陀思妥耶夫斯基和左拉的作品其实都喜欢描写人物众多的场面,而且都以一种狂欢的精神来表现这些人物,这是两位作家相似的方面。但是显然两个作家的描写风格是不一样的。那么他们的区别在什么地方呢?我们可以提出两点区别:首先,陀思妥耶夫斯基的狂欢式描写偏重于表现思想,所以在这样的场面中,人物都特别爱说话,因为说话实际就是把自己的思想说出来,因而在这样的场面中,人物的言语占据了主要的篇幅,例如娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚会,梅思金公爵、娜斯塔霞、罗果仁以及叶班钦将军等等都把自己的心里话说了出来,据此我们可以看到梅思金公爵对娜斯塔霞的爱情,叶班钦将军对公爵的惋惜等等。马美拉多夫夫人的丧餐会也是这样,人们都急于把自己的心里话说出来,所谓“一吐为快”。对照之下,左拉笔下类似的场景就不那么喜欢表现思想,而是更多地描写行动。当然在行动中也有许多言语,但是左拉人物的言语一般并不表现深刻的思想,只是一些即兴的谈话。而在这样的场景中,对物质细节方面的描写占据了很大的篇幅。例如绮尔维丝请客吃鹅的场景,对人们吃相的描写就是一个重要的内容。其次,陀思妥耶夫斯基的狂欢化场景中,一般都要出现尖锐的矛盾和冲突,但随之又解决了矛盾和冲突,一切恢复平静,总之是富于戏剧性。左拉的这类场景中,一般很少出现尖锐的矛盾冲突,大家只是热热闹闹地一块儿活动,有矛盾冲突也并不剧烈,可以说是更散文化。这样的场景似乎更接近于狂欢的本原状态。
三
陀思妥耶夫斯基小说的特点还包括双声语的大量使用。按巴赫金的说法,双声语是一种对话,他将其称之为“微型对话”。所谓微型对话,就是指话语暗含对话的性质。因为这是一个人的话语,表面上是不存在对话的。但因为它表达了两种指向、代表两个人的意向或态度,所以它也是一种对话。巴赫金在《陀思妥耶夫斯基诗学问题》中指出:“在(庄谐体的,也就是狂欢化文学早期形式的——笔者注)某些体裁中,双声语占了主导地位。由此这里也便出现了对语言这个文学材料的根本上全新的一种态度。”[1](p.159)可见双声语是狂欢化文学产生以来即有的一种基本特征。巴赫金把陀思妥耶夫斯基的作品中的双声语分为3种:仿格体、讽拟体、暗辩体。仿格体是摹仿他人的话语而讲出的话语(包括内部语言),但在其中加入了第二个声音,即说话人的声音。讽拟体和仿格体很相似,只是第二个声音所表示出的意向与所摹拟的说话人的意向正好相反,两个声音于是产生了冲突。暗辩体也在话语中表现了另一种话语即他者话语的作用,说话人的话语考虑到了他者话语并且是针对他者话语而发的。我们看下面一段文字:
显然,这里不是别人,正是罗季翁·罗曼诺维奇·拉斯科尔尼柯夫最要紧,先得想到他。怎么能不这样呢?要是走了运,可以上大学,可以成为交易所里的股东,他的整个前途可以得到保障;或许以后他会成为一个有钱的人,受到人们尊敬,也许晚年还会声名赫赫!母亲怎么想呢?要紧的当然是罗佳,宝贝的罗佳啊,长子嘛!为这么个头生儿子,怎么还不能牺牲这么一个女儿呀!啊,她们的心里多善良,又多么可爱,又多么偏心眼儿啊!可有什么办法,看起来咱们也逃脱不了索涅奇卡的命运……[2]这一段是拉斯科尔尼柯夫在收到母亲的信之后一段内心独白。在这一段内心独白里,既有仿格体
,也有讽拟体,还有暗辩体。“罗季翁·罗曼诺维奇·拉斯科尔尼柯夫最要紧,先得想到他”,这是仿格体,“要紧的当然是罗佳,宝贝的罗佳啊,长子嘛!为这么个头生儿子,怎么还不能牺牲这么一个女儿呀!”这是讽拟体。“啊,她们的心地多善良,又多么可爱多么偏心眼儿啊!……索涅奇卡的命运!”这就是暗辩体了。双声语的作用是暗暗地在话语中展开对话,使对话成为叙事话语中的普遍语式。 左拉的作品中也有大量的双声语出现,他的双声语偏重于在作者和人物之间对话,从而也就是在作者和读者之间对话。我们仍旧先看看其在作品中的表现:
他肩上的责任是多么重大啊!现在既没有钱,也赊不来东西,他是不是仍然要他们继续坚持抵抗呢?假使得不到任何援助,饥饿压倒了人民的勇气,那么将会发生怎样的结局呢?[5](p.236)
从表面上看,这段文字象是叙述人在讲述艾蒂安的内心活动,但仔细琢磨我们会发现,无论语气或内容都说明这是艾蒂安本人的内部语言。然而此处主语又明明是“他”。艾蒂安又怎么会在意识中将自己看作是他呢?这就正是双声语的特殊之处。左拉使用的这种双声语的双重指向一是指向话语的内容,二是指向叙述人的态度。我们可以看出,叙述人的态度是一种超然的但又略含同情的态度。尽管这段话里的感彩全部属于艾蒂安,但从他的这种严肃的态度就可以窥见叙述人的倾向,不过这是若有若无的一种。左拉出于客观化的考虑,既要讲述故事,又不愿意让自己的倾向被人发现,不得不让许多人同时说话、同时思考,这种双声语是最好的一种手段。左拉经常使用的这种双声语,在西方批评家和语言学家的着作里被称作“自由间接话语”。对自由间接话语的研究在20世纪才开始,而左拉上一个世纪就熟练地运用这种话语形式了。
应该承认,左拉的双声语和陀思妥耶夫斯基的双声语是不同的,陀思妥耶夫斯基的双声语与柏拉图所说的“摹仿叙述”相似,就是作者摹仿现实中人的说话来叙写他的话语;左拉的双声语则很象柏拉图所说的“纯粹叙述”,是以叙述者客观的笔调来展现作品人物的话语。这两种叙述实际上是两个不同层面上的话语体系,陀思妥耶夫斯基所运用的双声语包含的双种指向都是属于人物的指向,是发生于同一层面上的两种指向,而左拉所运用的双声语所包含的双重指向所在:一是作者的指向,另一是人物的指向。这样的双重指向显然不同于陀思妥耶夫斯基话语的双重指向。
四
在分析了陀思妥耶夫斯基和左拉作品中狂欢化场面的异同之后,有必要分析一下产生这种异同的原因。手法相似的原因,主要是两位作家都继承了古希腊罗马文学的狂欢化传统,这一点我们在前面实际上已经谈到了。因而这里我们主要分析两位作家风格差异的原因。
我们看到,陀思妥耶夫斯基与左拉作品风格第一方面的差异是陀思妥耶夫斯基偏重于表现深刻的思想,而左拉则偏重于对物质世界的详细描摹。这个差别产生的原因应该说是多方面的。但我觉得首先应从文化角度去分析其产生的原因,因为对于文学来讲,这是最直接的外在原因。
俄罗斯文化的一个重要特点就是其浓重的宗教因素。这样的因素使人们更多地倾向于沉思默想,倾向于思想的表达与交流。文化人对祖国和人民的关心往往同他们的宗教精神结合在一起。陀思妥耶夫斯基也有这样一种倾向。他的作品十分关注人类灵魂的苦难,提倡在痛苦中寻求幸福。此外,按照《陀思妥耶夫斯基与俄罗斯文化精神》一书的作者何云波先生的看法,俄罗斯知识分子历来有一种忧患意识,这种忧患意识产生于他们的爱国情怀和对人民的热爱。在西欧经济文化都已经相当发达的时候,俄罗斯人民还在专制的镣铐下,这就使俄罗斯知识分子满腔忧患。他们为祖国的繁荣进步奔走呼吁。有的人主张按西欧的方式来改造俄国,有的主张根据俄罗斯自身的特点来改变俄国面貌。这就出现了“西欧派”和“斯拉夫派”的分歧。当然这时俄国社会民主工党也在积极开展革命活动,这是最激进最革命的一股力量。不管政治上赞成那一种观点,总之是为祖国和人民思考未来,为祖国和人民忧患,这也就是陀思妥耶夫斯基作品为什么总要表现一种深沉的思考的根本原因。陀思妥耶夫斯基是赞成斯拉夫派的观点的,他认为在俄国应该保留沙皇、东正教和斯拉夫传统。这样他的思想必然陷入深深的矛盾之中:一方面他希望俄国人民进步,赶上欧洲的步伐;另一方面,他所赞同的斯拉夫主义又并不能促进这种事业的发展。他笔下的人物往往思想矛盾很深甚至是双重人格,这恐怕是一个重要的原因。《穷人》表现穷公务员因得不到人尊重、不能自由地爱自己所爱的女人时的痛苦精神状态;《罪与罚》表现穷大学生在生存困难,事业受阻的状况下铤而走险,然后又自我谴责的剧烈内心冲突;《》描写一个大脑有残疾的俄罗斯知识分子准备为祖国的振兴做一番事业,然而受到人们愚弄的故事;《群魔》则描写一群所谓的革命者复杂的矛盾和纠葛;《卡拉玛佐夫兄弟》又从一桩谋杀案入手去探讨许多重大的社会问题,包括宗教问题。总之这些人物和故事都和俄罗斯当时的重要社会问题密切相关,而主人公剧烈复杂的思想矛盾也是我们俄罗斯文学爱好者所熟知的。
有所不同的是,左拉所在的法国此时已成为欧洲的一个科技大国,经济方面取得了很大进展。虽然拿破仑三世的统治也属于专制体制,但相对于俄罗斯要宽松得多,而且维持的时间并不很长,到19世纪70年代初就结束了。这时期的法国知识分子热衷于科学,不少人阅读大量的科技书籍。实际上当时的法国萌生了早期的科学主义思想。受此影响,许多作家们乐于在作品中运用一些科学原理。例如福楼拜就在他的作品中运用医学知识,详细描写人物的病状和死状。左拉则是最积极提倡在创作中运用科学原理的作家之一。而他最认真倡导的就是学习科学方法,准确、细致地去表现现实。正是在这种环境下,才产生了左拉为代表的自然主义文学流派。出于对科学方法的爱好,左拉有对物质细节详细摹写的倾向,并且在许多作品中运用了医学、遗传学、生理学等等科学知识。所以陀思妥耶夫斯基和左拉这两个继承狂欢化传统的作家,一个重思想表达,一个重物质表现,也就是非常自然的了。
第5篇：说服的艺术范文
摘要：古代雅典崇尚政治辩论以及哲学思辨之风看来并未能影响到柏拉图，因为在他的思想中，反对言论自由是占主要位置的，他一贯主张由“哲学王”来统治国家（城邦），他总是怀疑普通劳动者的知识和智慧，甚至非常警惕民主制度，这也许是苏格拉底之死给他留下的阴影。笔者从“说服”统治方式、艺术作品对青少年教育的影响以及政治性言论有没有存在的必要等几个方面来考察柏拉图关于言论自由的思想，以期对现代的人们有所启示。
关键词：“说服”统治方式；不雅艺术的限制；政治性言论的存废
说言论自由起源于古代雅典人的政治辩论一点都不为过，正是这种政治辩论，致使人类历史中的言论自由权利得以发韧，也突显了人是政治动物的本性、更突出了言论自由的政治性与社会性的特征、以及言论自由的自然权利属性特征。柏拉图的言论自由思想，有一部分是继承了苏格拉底的思想，有一部分是苏格拉底的思想中所没有的。
首先，柏拉图继承和发扬苏格拉底“说服”的思想，他强调政府更应该采用“说服”方式进行统治。“柏拉图赞同希腊人所具有的这样一种朴素的信念，即政府最终依凭的是说服而不是强力，因而政府所建立的各种制度也是为了加强发挥说服作用而不是为了发挥强制作用。……公民的自由取决于这样一个事实，即他在与其同伴进行自由且不受限制的交往中，具有一种能够说服他人并接受他人说服的理性能力”。在这里，柏拉图为政府执政树立了一项极其重要的原则，即通过说服他人而达到治理的目的，而不是通过强力去弹压人民群众，任何暴力机构的设立都不符合辩论说服的原则，把政府视为一个工具，更是对辩论说服原则的背叛。而真正的公民自由，则只有具备能够说服他人并准备接受他人说服的理性能力的人才能真正拥有，任何在人与人的交往过程中，试图通过强力达到他人臣服目的的人，都不会拥有真正的自由，因为其他比他更强大的人也会通过强力迫使他臣服。所以，卢梭说“人是生而自由的，却无往不在枷锁之中。自以为是其他一切的主人的人，反而比其他一切更是奴隶。”人要想获得自由，就必须有说服别人并接受他人说服的理性能力，任何想通过暴力达到自由目的的想法都是不符合言论自由原则的。
其次，柏拉图认为，对于非政治的言论要给予限制，不符合教育青少年要求的艺术作品要予以禁止，城邦应该鼓励艺术家们应该创作优秀的作品光大美德、压倒那些道德败坏的作品。柏拉图通过苏格拉底之口表达了这样的思想：“那么，问题只在诗人身上了？我们要不要监督他们，强迫他们在诗篇里培植良好品格的形象，否则我们宁可不要有什么诗篇？我们要不要同样地监督其他的艺人，阻止他们不论在绘画或雕刻作品里，还是建筑或任何艺术作品里描绘邪恶、放荡、卑鄙、龌龊的坏精神？哪个艺人不肯服从，就不让他在我们中间存在下去，否则我们的护卫者从小就接触罪恶的形象，耳濡目染，……不知不觉间心灵上便铸成大错了。因此我们必须寻找一些艺人巨匠，用其大才美德，开辟一条道路，使我们的年轻人由此而进，如入健康之乡；眼睛所看到的，耳朵所听到的，艺术作品，随处都是；使他们如坐春风……不知不觉之间受到熏陶，从童年时，就和优美、理智融合为一。”这是柏拉图对言论自由进行限制的思想，也是近现代思想自由市场理论的先驱。柏拉图限制言论自由的思想还体现在他对诗人的作用产生怀疑，“一个诗人可以传递知识吗？在柏拉图式的建国方案中，诗人是一种颇有非议的人物……柏拉图禁止他们进入理想国，理由是他们的作品相对真正的知识而言是非理性的和虚假的”。在柏拉图看来，不能传递知识的人和他的作品是不能存在思想市场里的，诗人所传递的知识就是非理性的和虚假的。然而，谁掌握和传递的知识是虚假的、非理性的，而谁传递的又是真实的和理性的呢？没有经过真假知识的辩论，又怎能区别谁真谁假呢？如果不让拉出来遛遛，谁又知道谁是驴子还是马呢？
最后，柏拉图认为，关于城邦统治的言论并没有存在的必要，即政治性的言论自由可以取消。“苏格拉底最著名的弟子柏拉图于晚年创了一种理想国，在这种国里他制定了一种宗教，和当时的各种宗教大不相同，他又主张须强迫一切公民都信仰他所创的诸神，否则就处以死刑或禁锢。他设想的这套严密的制度，一切言论的自由都在排除之列。”。早年的柏拉图总是认为，“哲学王”的统治才是城邦中最好的统治，他认为“统治纯粹是一个科学知识的问题”。“如果统治者只是依凭他们卓越的知识而有资格行使权力的，那么不是舆论对他们的行为所做的判断是无足轻重的，就是这样一种情况，即对舆论的假装诉诸实际上只是一种狡诈的据以抑制‘群众不满’的政治伎俩而已。”如果权力就是知识、智慧和真理（后来培根提出knowledge is power的命题），那么是可以没有言论自由的，问题是掌权者、统治者是不是真的掌握了真理、甚至于是掌握了全部的真理？统治者掌握真理或者掌握了全部真理是如何得到证明的？还是无需去证明、只要位居尊荣的人就自然地拥有了真理？这样的逻辑在现代文明社会里，无疑是会让人哑然失笑的。因此，只有象苏格拉底那样——“我只知道自己一无所知”——才能掌握更多的真理，才能更好地治理国家，而放开言论无疑是获取知识、掌握真理的不二法门。柏拉图所暗含的关于言论自由（舆论影响）的思想就是：在哲人王的统治之下，君主已经深刻洞见人类之善与国家之善，何需民众的言论自由呢？除此之外，他对于城邦中的文学艺术也主张要严格限制。他认为，现实世界是对理念世界的模仿，而文学艺术则是对现实世界的模仿，因此文学艺术与真理的关系是“影子的影子，摹本的摹本”，因此，一切诗人、艺术家的东西是危险的、不能轻易相信的，他甚至提出要把诗人驱逐出理想国，他对文学艺术的态度是明确的：文学艺术必须对社会有用，必须服务于城邦的治理和教育，否则就应该被禁止。由此可见，柏拉图是不主张放开言论的，但从他的关于言论自由的思想中，我们也可以反思一些关于言论自由的东西。
参考文献：
[1][美] 乔治﹒萨拜因著、邓正来译：《政治学说史》（第四版），上海人民出版社2008年，第46页.
[2][法]卢梭著：《 社会契约论》，商务印书馆1980 年版，第8页.
[3][古希腊]柏拉图著，郭斌和、张竹明译：《理想国》，商务印书馆2002年，第107页.
[4][英]韦恩﹒莫里森著，李桂林、李清伟译：《法理学：从古希腊到后现代》，武汉大学出版社2003年，第62页.
[5]J.B.伯里著,宋桂煌译：《自由思想史》，吉林人民出版社1999年12月第1版.第16页.
[6][美]乔治﹒萨拜因著,邓正来译：《政治学说史》（第四版）,上海人民出版社2008年，第98--99页.
[7]参见：《柏拉图的哲学观,政治观,美学论和艺术论》，.
第6篇：说服的艺术范文
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
第7篇：说服的艺术范文
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商务谈判概论
1.1 商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2 商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3 商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2 商务谈判的语言技巧
2.1 商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2 商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5 辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6 说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7 协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3 商务谈判的语言特性
3.1 针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
3.2 表达方式婉转
谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.3 恰当地使用无声语言
谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。
4 结语
商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。
参考文献
［1］李昆益，王峻.商务谈判技巧［M］.上海：对外贸易大学出版社，2007.
［2］神龙.商务谈判的语言技巧［J］.沿海企业与科技，2004，(12).
［3］秦立.商务谈判的语言技巧［J］.商场现代化，2007，（1）.
［4］李智.现代商务谈判技法［J］.合作经济与科技，2005，（18）.
第8篇：说服的艺术范文
一场辩论赛，如何判决胜负？在我们听一场比赛时，倾向于某方获胜的本质原因是我们能直观感受到：我更能被那方说服。辩论是说服的艺术，竞技到最后便是在比谁能说服更多的人。在真实的说服中，听众在某个点上能产生多少共情和认同，本就因人而异。辩论的胜负判定也没有一个绝对正确的标准。即使大多数人都认为内容详实、语言流畅更有说服力，会在判准上形成共识，也不意味着这是唯一的正确答案。需要明确的是，今天双方讨论的辩论赛不具体指任何的比赛，而是为这一游戏整体进行考量。我方认为，多票制在强行设定标准，这种设定在理论上和事实上都存在不合理之处，相比之下一票制更为合理，论证如下。
首先，相比于多票制以少部分人的见解编写了一套“如何才算被说服”的法则，一票制更好的贴近了说服的本意，包容了不同的理念。无论具体细节怎么划分，多票制在告诉所有参与者，只有这些内容对比赛是重要的，这是在将原本因人而异的被说服的理由强行统一，按照某一种理解强行框定了每个部分对赛果影响的比例，不允许个性化的存在。辩论赛中，评委对不同的环节和打法有着各自不同的偏好排序，有的评委更偏爱刀光剑影的短打交锋，有的评委会更易被层次分明的结辩说服，这是由于各位评委的经历不同、理念不同甚至性格不同而产生的，只要这些判定不违背说服这个核心，都是合理的。一票制很好的包容了这些差异，无论你更偏爱什么，都可以不受限制的表现出来。而这和被说服的标准只有差异没有对错也更加契合。
其次，由于多票制框定了标准，导致其在实际应用中造成了票面失真的问题，这些问题在一票制中并不存在。一票制中，评委的裁决结果都是胜负判定，一票的投出直接表示了哪一方能够更好的说服自己。而在多票制中，如果评委的判准和票制划分不同，则意味着对这位评委来说，一部分的胜负权重给出去的原因，和是否达成说服的关联性很低，而在一个以说服为内核的比赛中，这是有损比赛的合理性的。以现行的三票制举例，一位看重环节而不十分在意印象如何的评委，即使评委本人觉得印象完全占不到这个比例，在多票制中却必须无奈给出一张胜负权重三分之一的印象票，甚至和评委看重的环节票比重相同。这就使评委投出的胜负票，并没有真实表达评委是否被更好的说服。这就是多票制带来的分数的偏差和赛果的失真。在一个说服游戏中，这是违背了游戏出发点的结果。更何况一旦评委选择坚持本心不理睬票制的框定，多票制除了更为繁琐复杂之外，与简明纯粹的一票制还有何区别呢?
第9篇：说服的艺术范文
［关键词］鬼谷子 说服性人际传播
［中图分类号］G206 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-5349（2012）06－0087－01
先秦时期纵横学派的代表作品《鬼谷子》，其思想内容广泛吸取儒家、道家、法家、兵家等诸子百家学说，以说服“人主”为主要目的，对说服性人际传播理论及技巧进行了系统的归纳与概括。其中有一些独特的人际传播观念，为说服性人际传播行为提供了理论依据，对如今的说服性人际传播研究有着重要的启发，值得我们借鉴与学习。
一、“捭阖”的观念
《鬼谷子》崇尚“捭阖”，认为说服性人际传播的关键就在于运用“捭阖”的方法，拨动对方表达意见，以了解对方的立场与喜好，进而进行说服传播。所谓“捭阖”，“捭”是打开，表达自己意见，并引发对方表达意见；“阖”是闭合，即保持沉默，让对方主动表达意见。“捭阖”是一种处事智慧，讲究把握政治形势，揣摩说服对象的心理变化，进而从人性出发，以“阴”（死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等）、“阳”(长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、等)变化牵动说服对象的情感倾向，运用“反应”“内楗”“抵巇”“飞钳”等说服技巧进行疏导，掌控说服过程，引导说服对象的观念、行为逐渐朝着预期方向发展。鬼谷子称“捭阖”为“天地阴阳之道”，“观阴阳之开阖以名命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之眹”。（见《鬼谷子?捭阖》） “纵横反出、反覆反忤，必由此矣”是战国纵横家立身处世、掌握形势、游说诸侯的总原则和指导思想，也是《鬼谷子》说服性人际传播理论的根基。
二、“得其情而说之”的观念
《鬼谷子》强调把握对说服对象的心理变化，以阴阳捭阖探察对方心理，在技术手段上更是强调“揣情”摩意。“夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者，而知其隐。”（见《鬼谷子?揣》）强调洞察人之“隐情”；提出“说者听，必合于情”（见《鬼谷子?摩》），即想要说服别人听从，必须与对方感情相合；指出“不得其情而说之者，见非，得其情，乃制其术”。（见《鬼谷子?内揵》）强调说服行为要建立在充分了解对方心理的前提下，才能有效果。亚里士多德在《修辞学》一书中从说服者应具备素质的角度出发，要求说服者“通晓人的感情，即善于辨识各种感情，描述它们的特征，懂得各种感情的起因和唤起这些感情的方法”，与《鬼谷子》“得其情而说之”的观念有着异曲同工之妙。
三、“自知而后知人”的观念
《鬼谷子》强调“知之始己，自知而后知人”。了解外界事物，先要了解自己，进而了解他人。即是说，人处在相同的社会文化环境中，在生存状态、价值观念、理想追求乃至欲望、情感等方面是相似的，因此，了解别人，先从了解自己开始，以己度人、由己推人。“其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影。”（见《鬼谷子?反应》）这样去推知，去了解别人，就像古人传说的比目鱼相并而行那样不差丝毫，又像光一亮影子就出现那样一察即得。同时，《鬼谷子》在以己推人的基础上，将“知人”的境界提升到普遍规律层面，如《符言》篇：“以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。”这样一来，就给说服性传播探察人心变化的行为赋予了洞悉社会心理、探察人性幽微的哲学意义。
四、因人而异的观念
《鬼谷子》中有很多处表现因人而异的观念，如《捭阖》：“夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差，乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵，无为以牧之。”强调以人的性格特点确定应对方略，但并没有具体说明究竟如何区别对待。《权》篇则明确指出了应对方式：“故与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与过者言，依于锐。”人活于世，自然有不同的性格特点、处于不同的社会阶层，不同阶层的人自然有着不同的社会观念和主观愿望，开展说服性传播，就要正确对待这些区别。在传播过程中应当因人而异，结合说服对象的性格、社会特征，顺应对方心思开展说服，这样才能真正把握对方的思想情感，使沟通更为便捷、有效。
总体来看，《鬼谷子》善于从人性的角度，在人们的谈话、交流等日常行为中探察人所隐藏的心理变化和行为动机，“夫情变于内者，形见于外，故常必以其见者，而知其隐”（《鬼谷子?揣篇》），揭示了人际交流过程中只可意会不可言传的微妙玄机。古人云：“上知天文，下晓地理，中应人事”，《鬼谷子》在“中应人事”方面展现了精湛的艺术性和深刻的哲学性，值得今日的商业人士、外交人员及社会学研究人员深入探索、学习。
【参考文献】
