国际商务谈判中的技巧精选(九篇)

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第1篇：国际商务谈判中的技巧范文

一、文化观与国际商务管理的基本概念

(一)文化观

文化观简而言之就是有利用价值的文化。随着社会的不断发展，人们的利益需求结构开始发生变化，文化观也在跟着改变。因此一个国家的民族文化观不是一成不变的，管理者在进行商务活动活动时，一定要结合时代特点，有针对性地进行谈判或管理。文化观很大程度地决定了人们的思想价值观、商业观等。

（二）国际商务管理

随着全球化进程的不断加快，各国之间的商务与贸易往来日益频繁，国际商务管理应运而生。国际商务管理的内容包括寻找合适的商机以及对于市场风险的准确判断及方案实施等方面的内容。当前，各国都加快了国际商务事业的发展步伐，要想长久地发展本国经济，在国际市场分一杯羹，必须要重视国际商务的管理过程。

二、各国国际商务管理中的文化观差异

(一)时间意识差异

受中国传统文化影响，中国人往往更喜欢旧的事物，正所谓“衣不如新，人不如故”因此，中国人很重视旧友，会经常维护与老友的关系。例如去一个地方旅行，比起游玩，更重要的行程是去看望朋友。相比较之下，美国人则不太留恋于己过去的事物，无论辉煌或失败，美国人更多地把眼光放在未来，永远在思考下一步做什么。美国的民族文化具有典型性，目标性强，习惯当天事当天毕，今天应该解决的事，绝对不会拖到明天完成。而中国则相反，中国社会以人情导向为主，往往会超出规定期限完成任务，节奏较慢，没有明确的时间观念。霍尔曾经将人类的时间观念根据文化差异分为典型的两种：多向记时制及单向记时制。通过对比，不难发现大多中国人采取多向记时制的文化模式，而美国人则采用后者。随着全球化经济的发展，中国对外敞开大门，文化，经济，政治等方面都受到了来自世界各国不同程度的冲击，不少大城市纷纷开始学习国外先进的时间观念，逐渐向单向制转变。

（二）自我意识的差异

受传统文化礼教的熏陶，中国人讲宄戒骄戒躁，时刻保持谦虚的姿态，以大局和集体利益为重，而美国人则更加注重个人感受，重视个人自信心的树立并且相对来说更加追求自由。具体地可从美国人的一些常用句型看出，美国人通常在表达对某件事的观点时，会先阐述下自己的看法，充分显示了美国人以自我为中心的意识。对比之下，中国人则更喜欢去引用前人的语言，以表示谦虚，其实某种意义上还有一部分原因是不敢表述自己的观点，引用别人观点出错时，自己无需承担什么责任，也正因为如此，中国人才失去自己独特鲜明的个体个性，扼杀了不少人的创新积极性。美国人比较注重在自我肯定中实现自我价值，例如，在同样面对赞美时，美国人会说，谢谢，坦然接受别人的赞美，而中国人则会谦虚地进行自我否定，在美国人看来很费解。

此外，美国人强调自我价值的实现，由于在群体环境中，要顾及大局，很难发挥个人特长，因此美国人更喜欢独立的方式，去实现自我价值。在社会关系这方面，中国与美国也有着很大的差异。中国人的社交关系比美国正式些，注重等级划分，在自己被划分的层次结构里参照其他人来调整自己的言行与做事方式；而美国人则对等级层次划分没有这么明确，比较注重平等自由的社交关系，社会等级对他们而言并不是很重要。

(三）友谊观差异

中国有句古话“在家靠父母，出门靠朋友”可见中国人对友谊是非常重视的，对大部分中国人来说，朋友意味着志同道合，有着相似的追求或理想；情感上能够相互依赖，生活中互相扶持，互相鼓励，可以一起分享成功的喜悦，也能相互搀扶走出人生低谷，这才是能被中国人称为朋友的人，而其他最多只是以同事、同学相称。相比教而言，美国人的对朋友的定义就肤浅多了，不管是密友还是点头之交都可以被他们用朋友来进行笼统概括，由于美国人相对比较独立自主，不是很注重人际关系的维护，因此很少有深交的朋友、密友。在性别方面上，美国人交友时不是很看重性别，只要有相同的兴趣爱好，有投机的话题，无论男女都可以成为好友。在中国传统观念中，男女有别，所以在交友时，尤其是密友深交这种关系，一般以同性为主，大多数人不相信异性之间存在纯洁的友谊关系，在交友时也会主动回避这种关系。而美国人则不这么认为，友谊与性别无关，就算性别不同还是可以有相同的世界观，相同的兴趣。因此，在美国人眼中，男同事跟女同事一起单独去出差或参加会议，并不会引起非议，而在中国，很多人都会对这种现象持猜测八卦态度。美国人会广泛性地建立友好关系，但都不会太深入，能被他们称为密友的，大多都是学生时期认识的，相对而言，很少有人会跟工作上的伙伴建立朋友关系。美国人不是很擅长经营友谊关系，有的时候，即使是曾经的密友，关系也会在一两年之内冷淡，并不会刻意去维护这种关系，一切都顺其自然，某种程度上，还是体现出美国人不是很重视友谊。相反，中国人则很看重友谊，对于值得深交的朋友，必然会悉心维护这段友谊，在中国人心目中，朋友应该是一辈子的，一起成长，一起感悟人生道理。

三、国际商务管理中的谈判交流技巧

商务谈判是进行国际商务活动的最关键的一步，谈判的质量直接关系到合作关系的建立。商务谈判属于一种经济交流，由于经济与政治文化是相辅相成的，所以，谈判者在谈判时，仅仅掌握谈判技能是不够的，还要事先对谈判国的文化、思维模式、风俗习惯、尤其是商业习惯做深入了解，这样才能做到谈判时心中有数，张弛有度，迎合对方的心理需求，从而促进谈判成功，建立商业合作关系。在进行商务谈判活动时，一定要充分重视文化差异对谈判活动的影响。如果不了解对方的文化以及商业心理，很容易阻碍谈判进程的发展，谈判内容出现问题，严重的甚至会因误解而产生分歧，最终谈判关系破裂。不同国家在进行谈判时，风格也是不同的。例如在亚洲，亚洲大部分国家的谈判者在进行商务谈判时，比较重视感情，一般在谈判前都习惯先相互沟通交流一下，对彼此作初步了解，奠定合作的基础印象，在谈判过程中，双方的友情会很大程度地决定他们的最终合作关系。而在西方国家，谈判者大多谈判者对友情比较漠视，在谈判时，喜欢开门见山，直接进入谈判的具体环节，不会作太多沟通交流，一切遵循利益至上的准则，在他们眼中，衡量的标准只有经济价值。当谈判进入决策环节时，中国往往是由权利最高者来确定合作关系，而美国人决策者根据每个环节中谈判者的建议，最终确定是否通过谈判项目。

在国际商务管理活动中，有很多文化差异因素影响着跨国谈判，这种文化差异的体现方式具体有以下几种：价值取向因素、思维方式因素、风俗习惯因素等。

（一）价值取向因素

价值取向因素是指当个体与社会外界在某些方面如利益关系产生矛盾时，通过对自身优劣势的分析寻找适当方案从而促使问题解决。价值取向因素对谈判者在谈判过程中所持的观点有很大影响。

（二）思维方式因素

思维方式因素是指不同国家的文化背景不同，从小灌输的教育理念以及思想价值观也不尽相同，因此地域的人的思维方式往往大相近庭。所以在谈判过程中，谈判者要学会站在对方角度思考问题，这样才能更好地了解到对方的心理需求，自己也才能更加针对性地开出谈判条件，达到互赢效果。

（三）风俗习惯因素

风俗习惯因素指不同的确国家有着不同的文化风俗习惯，谈判者一定要注意尊重对方的风俗习惯，切忌无理冒犯。谈判者在谈判过程中适当利用习惯可以迅速拉近与对方的距离，表示自己的诚意。

一个成功的跨国商业谈判者除了要具备专业的谈判技能，还需要掌握了解这些文化差异因素，并且学会利用这些文化因素形成自己独特风格的谈判技巧，促进谈判达成协议，最大化实现双方的利益。

四、小结

第2篇：国际商务谈判中的技巧范文

[关键词] 认知语境 国际商务谈判 构建

一、认知语境

语境是言语交际的一种客观属性，具有不可超越性，它像“天罗地网”般地笼罩着人们言语交际的全过程。我们研究语境最根本的目的是为了更好地研究言语交际，提高言语交际的效果。研究语境是为了让交际主体在言语交际中更清楚、准确地认知语境以便在不同的语境中选择适宜的表达方式和理解方式。交际活动促进人类认知结构的形成，也促进人类认知能力的发展。随着认知语言学理论的发展，特别是关联理论的出现，人们便对言语交际产生了新的认识。言语交际的目的就是改变听话人的认知语境假设，为此说话人在话语生成时必然要对听话人的话语理解进行语用制约。认知语境观认为言语交际过程是一种交际双方认知语境假设的参与过程；成功的交际就是双方不断根据话语所取得的语境效果去改变、调整或选择认知语境假设的过程，以实现双方认知语境假设或信息的趋同，只有这样才能取得说话人所传递的话语信息与听话人理解结果之间的最大相似性。认知语境把语境看成是一个心理结构体，交际者通过经验或思维把有关的具体语境内在化、认知化，引导听话人的话语理解，为信息处理提供认知方向，从而实现对话语理解的语用制约，说话人会利用某些明示的语言手段，如使用话语联系语或话语标记语等，以减少听话人话语理解时所付出的努力，更加容易地寻找话语的关联性，取得言语交际的成功。

二、国际商务谈判

中国加入世贸组织后，面临着全新的经济竞争格局，对外商务交往日渐频繁。商务谈判是各国商界对外商务合作的主要方式，从事国际商务的人员除了应掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应了解不同国家商务人员的谈判风格。中西文化在交际方式、价值观念、思维方式等方面存在不同程度的差异，谈判者应该采取相应的对策，树立跨文化的意识，培养全球的文化观，尊重和宽容不同的文化，同时加强外语语用能力。国际商务谈判是跨越国界的活动，谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。在商务谈判中，谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式，随着谈判活动的深入而不断地丰富和发展。谈判策略在商务谈判中扮演着重要的角色。商务谈判与文化是密不可分的，了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了谈判者迥异的交际方式、价值观念和思维方式，因此，在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异，并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。

三、国际商务谈判中认知语境的构建

随着经济全球化时代的到来，国际间的商务谈判与日俱增。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。但是，不同文化价值体系的分歧产生了双方在谈判等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中，懂得和尊重文化差异，又能利用冲突解决原理解决实际问题的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势，取得成功。国际商务谈判是一种特殊的跨文化交际，对文化多样性的真正理解是实现对商务原则变化的性质和对道德情操不同范畴的现实认知的核心，只有文化意识强并能容忍文化差异的谈判者才能克服交际障碍，实现谈判目标。商务谈判中模糊语言对语境具有高度的顺应性。另外，谈判者的心理动机也对模糊语言提出了顺应要求，商务谈判中存在大量模糊语言并不是因为谈判者缺乏对世界的认识，而是他们有意识使用的结果，也是语境与语言结构动态顺应的结果。在谈判的初期阶段，从表面上来看好像是谈判双方技巧性的较量，实际上是一种文化的较量和碰撞。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际商务谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是，目前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在集中谈判阶段，中美的语用习惯是截然不同的。差异主要体现在礼貌原则，合作原则和文化语境的具体应用。文化语境在对跨文化商务谈判的会话含意推断上起着解释作用、制约作用，并有着修正功能以及话语选择功能。因此，谈判者在使用语言时，可以根据交际场合的需要，激活相关的认知语境要素，让谈判得以顺畅进行。在谈判的决策阶段，人际关系的运用、集体主义和个人主义的观念在两国的谈判者的头脑中有着不同的体现。成功的谈判家应该在商务谈判中成功地运用跨文化交际学与语用学，有效地了解商业语境对于成功交际是至关重要的。在商务谈判的特殊环境中，中国文化和美国文化都有其独特的性质，这种文化特性塑造了不同的谈判风格。

参考文献：

1安国源，对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J]，商场现代化，2005 (26)

2陈传显，国际商务谈判中的跨文化沟通策略[J]，企业经济，2008 (05)

第3篇：国际商务谈判中的技巧范文

关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；应对

国际商务起源于二战时期，在20世纪50年代得到显著的增长。国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为了实现一些经济上的目的，以确定双方的权力和义务进行协商的方式。在现如今的国际商贸中，首先要经过长期艰难的谈判才能够确定交易。在交易过程中，当事人所提供的产品是否优质、生产技术是否够先进产品价格是否足够低廉是影响谈判结果的主要判定条件，但这些并不是影响整个国际商务谈判的全部内容。虽然这些主要判定条件是国际商务谈判的重点也是谈判成功与否的关键决定性因素，但在国际贸易体系中，国际商务谈判是一项不可或缺的重要环节。除此之外，它还是调节国家之间和地区之间经济利益矛盾的最好方式。一个成功的国际商务谈判是建立在对双方的文化、价值观、习俗等方面的了解之上的。

随着国际贸易活动的愈发频繁，对于国际商务谈判过程当中出现的跨文化障碍人们也开始渐渐地了解起来。比如语言不同带来的差异、风俗习惯不同的差异以及思维方式、价值观不同等方面所带来的困难，都成为了国际商务谈判中重要的影响因素，甚至会成为一场谈判的成功与否的决定性条件。本文对于国际商务谈判中出现的跨文化障碍进行研究探讨，期望找出解决跨文化障碍的应对方法。

一、国际商务谈判中的跨文化障碍

1.语言不同的阻碍

人与人之间主要就是依靠语言交流，在国际商务谈判当中更是如此。由于各民族的语言不通，语法不同，就算是在同一种语言背景的交流依然会存在差异。就像中国虽然都在说汉语，但是各地的方言还是有很多听不懂一样，同一种语言尚且如此，更别说母语不同的人交流了。可能你说的意思和别人理解的意思不同，从而造成了误解，使得谈判的进度放慢甚至导致谈判失败的情况发生。

打个比方说：一家美国公司与一家日本公司谈判，众所周知，日本人的素质是非常高的，当你和一个日本人说话的时候，他会用“哈伊”来回应你，这代表他有在认真听你说话。而在日本人与美国人的谈判当中，美国人每说一个条款，日本人都回应一句哈伊，美国代表以为这些条款日本人都接受了（哈伊=yes），但是当签定条款时美国人才发现日本人的意思是我知道这些条款了而不是我同意这些条款了。这就拖慢了谈判的节奏。

除了语言表达引起的沟通障碍之外，还有一个肢体语言造成的误会，打个比方说：竖起大拇指，这个在中国还有很多国家都是代表nice的意思，但是这个手势在巴西是表示藐视的意思，因此在和巴西的谈判中，出示这个手势就会带来不必要的误会了。

语言的不同是国际商务谈判中造成跨文化阻碍最主要的一个问题，亟待解决。

2.风俗习惯不同的阻碍

在国际商务谈判中，会经常涉及社交活动，因为国际商务谈判涉及全球各地的人，不同国家的人有着不同的风俗习惯以及一些宗教禁忌等。在社交活动中，不免会受到这些文化习俗的制约和影响。

例如：伊斯兰教徒不吃猪肉，如果你叫他们吃猪肉那就得罪人了，在他们看来是一种冒犯；中东地区的社交活动中邀请对方喝咖啡是一种很通常的习俗，如果你拒绝喝咖啡就是一种很失礼的行为；西方人讨厌666这个数字，在中国人看来，六这个数字代表着吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一个标志；在日本人的眼里，四和九这两个数字最为讨厌，因为在日文的发音中四和死的发音相同，九和苦发音一样；在递给泰国人东西的时候不要用左手，泰国人认为左手是不洁净的。

这些风俗习惯一不小心没注意就会造成谈判另一方的不快，从而影响到商务谈判的正常进行。

3.谈判风格不同的阻碍

谈判风格，指在言行举止之间表现出与谈判另一方人员不同的思想、策略和行为方式。这些都是基于不同的文化背景和文化基础上所造成的。不同的文化背景下谈判风格也会有所不同。

例如：美国人的性格大多十分外向，就有强烈的法律维权意识，对于谈论实际利益的问题十分直接；中国人的说话方式比较委婉，与人对话比较客套、含蓄；英国人比较注重礼仪，善于交往；日本人注重礼仪，善于倾听，有耐心；法国人擅长营造轻松的氛围等等。

各国的文化背景造成了各国人不同的谈判风格，不同的谈判风格在谈判中也会造成一些误会。比如美国人和中国人谈判时就会认为中国人说话拐弯抹角等。

4.思维方式不同的阻碍

思维方式是在长期的文化生活之中成长起来的，不同的民族文化造成了不同的思维方式。在谈判当中，中国人往往要求的是丰富的经验，而西方人往往注重的是结果，西方人喜欢先谈细节，将细节问题解决后再谈原则；中国人则喜欢将所有问题整合统一，进行集体讨论，然后再谈细节，这样有助于之后的讨价还价。一个注重直线思维，一个注重曲线思维，思维方式的不同导致了国际贸易谈判进程的延缓。

5.价值观不同的阻碍

价值观是控制人类行为选择的一种心理活动，它表现为价值取向、价值追求以及形成价值目标，另一方面表现为价值尺度和价值准则，它成为人们评判事物的标准。价值观不同的人，对于同样的事物会有着截然不同的看法，并对此得出截然相反的结论。中国人的价值观可以用一句公益广告的广告语来说明：我为人人，人人为我。提倡的是一种集体精神，利他主义；西方人的价值观中占据核心地位的是利己思想，注重个人主义，讲究个人资产神圣不可侵犯，这种东西方的价值观差异造成了商务谈判中的一些理念分歧，阻碍了国际商务谈判的正常进行。

二、跨文化障碍的应对措施

1.注重语言应用技巧

每一个国家使用的语言都受到了自身民族文化的影响。在国际商务谈判的过程当中，语言的应用是否合适，对于整个谈判的成功与否是至关重要的。因此对于談判者来说，能够灵活的运用语言表达出：礼貌、幽默、赞美等有利商务谈判进行的情绪是十分有必要的，要做到准确的用得体的语言表达出自己的想法，从而避免谈判中因为语言造成的跨文化障碍和误解。

例如：在谈判中，中方介绍自己的企业为Second-ClassEnterprise，本来中国人想要表达的意思是二级企业，但在西方人的理解中，这句英文的意思是二流企业，就造成了不必要的误会，对于商务谈判的进行，是不利的。因此，谈判人员需要有较高的语言应用水平，能够准确的表达出自身的意识，避免造成沟通障碍。

除了语言造成沟通障碍之外，肢体语言也会造成差异。例如：英语中的ok代表着没问题，但是这个动作在法国代表着没有价值的意思。只有正确的理解各国的语言以及非语言，才能尽可能的避免不恰当的语言行为让双方造成不必要的误会，真正意义上的避免语言和非语言沟通障碍。

2.针对风俗习惯不同，制定不同的谈判策略

在谈判过程中，谈判代表对于对方文化的风俗习惯的了解与否是决定国际贸易谈判的成功与否的重要前提条件。因此在谈判开始前就深入了解对方的风俗习惯和禁忌就是一定要做的事情了，然后通过针对对方的风俗习惯采用特定的谈判技巧，让其感受到自身文化习俗受到了理解和尊重，创造出一个良好的谈判氛围，最大程度上避免了因为违背对方风俗习惯造成谈判障碍从而导致谈判失败。

例如：中国一家公司与意大利的公司进行谈判，双方因为价格的问题僵持不下。意大利代表对产品的质量不满意，中国代表为了打破这个局面，决定按照我国的习俗，请对方吃饭，饭后，双方再次谈论价格时，意大利代表反而将价格再次下调。原来在意大利，当谈判陷入分歧时，请客吃饭就代表着对方理亏，想要通过请客吃饭的方式表达自己的让步。因此，由于对对方文化了解不够，谈判失败。

3.尊重思维差异，建立跨文化谈判意识策略

商务谈判就是谈判人员思维运转的过程，不同的文化背景下成长的谈判人员思维方式不同，这就需要谈判人员在谈判过程中了解思维差异，最大可能上进行。

例如：一场中方与德方的谈判，第一次谈判约定的上午九点，中方九点十分到的，德方对此不满；第二天中方觉得谈判不急于一时，想去某市参观游览，德方却认为谈判该如期举行；谈判过程中德方提供的合同每一个细节都非常细致，但是没有公司的财务状况和位置，中方希望添加一份灵活的附加协议，德方虽觉得没必要，还是做出了让步，先签订了一份阶段性合同。整个过程都让德方很不舒服，这对后续谈判来说是非常不利的。因为德国人十分注重时间观念，中国人则较为灵活，德国人注重的是每一个细节，中国人注重的是将所有问题整合看待，先解决大方向上的问题，再解决具体细节等等。

综上，在国际商务谈判过程中，应避免用自身的思维模式来套用到对方身上。尽量保证，让最终的结果最大程度上能够得到双方的认同，这样才能跨越思维差异造成的障碍，从而达成共识进行合作。

4.加强法律意识，确保双方合法权益

所有的商业活动都应当遵守法律，因此，在国际商务谈判中发生纠纷，谈判人员就要具有强烈的法律意识，这样才能利用国际惯例等原则来保障己方的权益。这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围，更好地推动各国的贸易往来和交流，从而促进全球的经济发展和繁荣。

三、结束语

在经济全球化的背景下，各国之间的贸易往来愈发密切，国际商务谈判也越来越频繁。在谈判过程中，各种跨文化障碍存在于商务谈判中。对此，我们需要深入了解各国的风俗习惯，灵活运用商务语言，采用特定的谈判技巧，增强法律知识，保障跨国谈判的合法权益，真正跨越文化障碍，实现在贸易领域双赢的局面。

参考文献： 

[1]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].现代商贸工业，2016，v.3721：46-47. 

[2]赵芳，吴玮，韩晓燕.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].河北经贸大学学报，2013，v.34；No.17904：96-99. 

[3]戢仕铭.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].中国商论，2016，No.68417：93-94. 

[4]孙明明.国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施[J].黑龙江教育（理论与实践），2016，No.117606：14-15. 

第4篇：国际商务谈判中的技巧范文

关键词：国际商务谈判 实践教学模式 第二课堂 完善措施

一、课程特色和教材结构

《国际商务谈判》是高职高专国际商务、商务英语专业必修的核心技能课程。本门课程把商务知识与英语语言有机结合起来，既传授外贸商务知识，介绍商务交际技巧，又训练英语语言技能。国际商务、商务英语的学生若要使用英语去从事涉外的谈判活动，首先要掌握的是口头谈判活动。因此本课程以对话训练为主导，侧重于学生的交际能力培养，引导学生获取谈判技能。

根据这门课程的特色，我院选用了大连理工大学出版社《世纪商务英语谈判口语》（第二版）作为授课教材，授课内容分为三大模块：

前期准备：①商务调查，②安排会晤，③客户接待，④参观介绍；

谈判磋商：⑤开局，⑥谈判磋商，⑦中途休息，⑧结束会谈；

后期安排：⑨观光购物，⑩道别与辞行。

其中，第六章为这套教材的重点教学内容，根据谈判焦点的不同而进一步细分为九节。而商品价格自然是商务谈判过程中重点讨论的条款，买卖双方会花大量时间在讨价还价上面。商品价格与合同的其他条款都有关系，其他条款的任何变化都会导致价格的调整。“讨价还价”并不仅仅是对价格的磋商，而是意味着在以价格为中心的前提下商讨所有的交易条件。所以“第六章 谈判磋商（三）关于价格”是这套教材的重中之重，跟其他章节有着非常密切的关系。

二、实践教学模式的设计与构建

《国际商务谈判》课程实践性、操作性较强的特点，客观上要求我们必须探究出一套全新的实践教学模式，而不能再照搬传统的填鸭式教学模式。在这几年教学实践中，本人探究出了一套“视频导入、常用表达、常用技巧、短对话操练、长对话操练、情境模拟、教师点评”七步走的实践教学模式。

1.视频导入。作为课堂的导入，教师播放一段两三分钟长、买卖双方讨价还价的英文视频短片，以此激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索国际商务谈判的基本知识和基本技巧。视频短片播放完后，教师让学生简单回答以下几个小问题，继而引入到本章主题。

①视频短片中的人物是什么角色，他们之间是什么关系；②他们在谈判什么条款；③他们是如何进行谈判的？

2.常用表达。学生将来若要从事涉外的谈判活动，跟外商谈判价格条款，首先要掌握的是“价格”这一谈判焦点相关的中英文表达。只有掌握了相关的表达、积累了一定量的词汇，学生才能有信心、有底气地跟外商谈判，并且自如地表述自己的观点。为此，教师将以汉英配对练习的形式来跟学生一起学习以下几类词、句表达：

①买方认为卖方报价高；②买方将卖方报价与同类商品价格比较；③买方压低价格，要求佣金和折扣；④卖方告知买方已是底价、几乎无利可图；⑤卖方强调原料价格上涨导致商品成本上升；⑥卖方强调自己的产品质量好或者有特色；⑦卖方强调价格合理、有竞争力；⑧卖方建议双方各让一半，打动买方；⑨买卖双方确定成交价格。

3.常用技巧。除了掌握常用表达之外，学生还要了解一些常用的谈判技巧。只有掌握了相关的谈判技巧作为指导，学生才能将学到的常用表达正确地运用到具体的谈判实践当中。接下来，教师给学生讲解买卖双方在商务谈判中提到价格的时候，通常用到的以下几种谈判技巧：

①买方客户经常使用同类的商品价格比较的方法来强调卖方报价太高并极力压低价格；②卖方可以强调自己的产品质量好或者有特色等，让买方相信该商品是物有所值的；也可以岔开话题，建议回头再谈；③为了成交，卖方可以提出双方各让一半的建议，并告知买方已是底价、几乎无利可图了。这样容易打动买方，使买方欣然接受。

4.短对话操练。常用表达、常用技巧的学习让学生完成了知识与技能的积累，但学生还是搞不清楚这些表达、技巧到底应该如何运用。为了能将知识与技能运用到具体实践当中，教师还要给学生讲解一些常见的、典型的短对话，并让学生两人一组地进行操练、强化、巩固。短对话操练，培养学生运用英语进行会话和交际的能力，做到语音语调基本正确，表达较为得体与合乎习惯，能把常用表达、常用技巧结合起来，并灵活运用到国际商务谈判之中。

5.长对话演练。短对话操练使学生口头表达和英语会话的能力得以提高，但短对话还是满足不了国际商务谈判的实际要求。为了进一步提高学生商务谈判的实践能力，教师还要给学生观看一些典型的、国际商务谈判真实场景的视频素材，讲解视频素材里面的谈判长对话，并把全班学生分成几个小组进行操练、强化、巩固。对谈判情境英语的讲解和操练，提高学生的谈判口语水平，锻炼学生的谈判交际能力，也培养了学生的团队合作精神。

6.情境模拟。短对话、长对话操练使学生用英语进行涉外商务谈判的能力得以提高，但学生还是缺乏身临其境的感觉，对具体条款进行谈判时缺乏实践经验。为了增强学生的实践能力，让学生亲身体验国际商务谈判的环境和氛围，教师还要根据课程内容进行“情境模拟”教学。模拟商务谈判的整个过程，使学生切身加入到谈判中来，做到真实性与实践性的结合；使学生真正参与到谈判中来，切身体会到谈判的实战情况。

7.教师点评。在学生模拟谈判之后，教师应该及时进行点评与总结。首先要对学生的参与热情和课堂表现给予一定的肯定，并客观地分析每位学生及每个小组的协作能力、决策能力、谈判能力。其次还要针对学生在模拟谈判过程中普遍存在的问题给以解答、提出对策，并引导学生对解答方式、对策方案进行深层次的思考。教师在点评与总结过程中，应该以正面激励、肯定为主。对表现不够好的学生，教师应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习、参与的积极性。

三、第二课堂的设计与构建

在注重课堂实践教学模式创新的同时，还要注意第二课堂的教学，而第二课堂可通过专题讲座、企业实习等来开展。

1.专题讲座。学院可以聘请一些有涉外谈判经验的资深谈判人员来到课堂，开设专题讲座。谈判专家可以就整个谈判过程或专门针对谈判的某个环节展开讲座，讲述自身的谈判经历，和学生一起分享他灵活运用各种谈判技巧的心得体会和切身感受。学生可以更加直观地感受到谈判的整个过程和谈判的各个环节所需要的一些基本策略和技巧，同时也有助于对跨文化商务谈判的了解和把握。

2.企业实习。针对《国际商务谈判》这门课程实践性和操作性很强的特点，教师应鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中抓住更多的机会了解谈判，参与到谈判中。企业实习可以帮助学生将课堂上学到的商务知识与谈判技能很好地运用到实际工作当中，对所学的基本理论、专业知识和基本技能进行验证，从而提高自己的践行能力。

四、进一步完善实践教学模式的措施

1.学校方面。为了确保《国际商务谈判》实践教学的顺利开展，学院必须要有一套与实践教学相配套的教学设施。短对话操练、长对话操练和情境模拟的教学必须借助于现代化的多媒体教学设备，而这门课程的教学也最好能在“商务谈判室”这一特定的教学场所开展。这些教学设施和教学条件的改善都有赖于学院的资金投入与支持。

除此之外，针对《国际商务谈判》这门课程的特色和实践教学的要求，我院对这门课程的考核方式进行了创新。在期末总评成绩当中，平时考核成绩占60%，期末考试成绩占40%。平时考核以学生考勤和课堂谈判实践活动为考核依据，而期末考试则分为笔试和口试（各占50%）。笔试主要考查常用表达、常用技巧、短对话和长对话，而口试则考查短对话、长对话、情境模拟。

2.教师方面。课程实践教学的顺利开展，还要有赖于教师的努力。在知识与技术更新换代如此快速的21世纪，教师不能只满足于已有的知识与文化水平，而必须紧紧跟上时展的步伐，不断学习新知识、新技术，扩宽自己的知识面，完善自己的知识结构。此外，教师还要了解行业发展的态势，跟上行业发展的前沿，利用周末、寒暑假的空闲时间多去企业参观学习，多跟行业的资深人员探讨交流，甚至深入企业进修磨炼，争做一名新时代的双师型教师，从而更加胜任《国际商务谈判》的实践教学。

3.学生方面。在传统的课堂上，学生总是习惯于一味地抄笔记、接受教师传授的知识，但是这种学习习惯已经适应不了《国际商务谈判》的实践教学。因此，学生要认识到，《国际商务谈判》这门课程不仅仅是给他们传授知识，更重要的是给他们传授谈判技巧，培养谈判交际技能；而谈判交际技能的获得，必须借助于一系列的对话操练、情境模拟等实践教学活动。因此，学生要积极参与到课堂实践教学的各个环节，利用课堂内外的各种资源、各种机会来锻炼他们自己的谈判交际技能，在实践中学习、在学习中实践。

参考文献：

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007 6）：56-59.

第5篇：国际商务谈判中的技巧范文

关键词：国际商务谈判；双语教学；课堂组织

2009年4月11日，第一届国际商务谈判教学与研究国际研讨会在对外经济贸易大学举行。研讨会由对外经济贸易大学国际经济贸易学院和中国国际商务谈判专业委员会联合主办、经贸学院国际商务研究中心承办，还特邀在国际商务谈判领域知名的加拿大约克大学史蒂芬?韦斯教授做主题发言。韦斯教授就国际商务谈判的研究动态、教学方法，特别是谈判模拟教学进行了演讲，对外经济贸易大学、北京第二外国语学院、北方工业大学以及中国国际商务谈判专业委员会的各位专家就国际商务谈判的教材、案例库、教学法等分别作了演讲和交流。

可以看出，国际商务谈判课程的重要性、教学内容与教学方法都受到了广泛的重视。国际商务谈判教学的主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能，为今后从事相关工作打下基础。但是随着经济的发展与各国经济交往的日益密切，国际商务谈判涉及的内容越来越多，谈判过程也越来越复杂，难度也越来越大，决定了国际商务谈判教学面临着新仟务。

一、国际商务谈判课程教学的新内容

1　双语教学

国际商务谈判的教学内容具有国际性，其教学目标具有外向型的特点，进而决定了该课程双语(目前主要是中英双语)教学的必要性。

双语教学较单一的汉语教学，更能体现提高学生综合能力的要求，但同时对师生都提出了更高的要求，不仅老师要同时具备较强的专业知识和英语水平，学生也要有较强的理解能力和较高的英语听说读写能力，否则很难保证教学效果。

2　实践教学

国际商务谈判是一门实践性很强的课程，它研究国际商务谈判的理论、方法和策略，内容涉及社会学、心理学、经济学、管理学、法律等诸多内容，它既是一门科学也是一门艺术。在有限的课堂教学学时里，教师很难做到面面俱到的讲授。实践教学是解决这一难题的有效方法。国际商务谈判课程的实践教学，包括小组分角色讨论、情景案例分析等形式，但重点指的是模拟谈判。模拟谈判可以帮助学生将课堂所学、课外所掌握的心理学、经济学、管理学、法律、谈判方法与技巧等知识融为一体，学生能直观地感受到自己对各种知识的掌握程度，老师也能更有针对性地进行教学。

3　文化教学

国际商务谈判是指处于不同国家和不同地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商谋求意见一致的行为和过程。可见国际商务谈判主体具有跨国性，他们有着不同的文化背景、价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯等，这就决定了谈判过程极强的跨文化性。因此，国际商务谈判的教学不应仅仅局限于它的理论和实践，还应该包含对各国文化(包括语言本身蕴含的文化)及跨文化交际的教学，使学生理解跨文化领域的现象。

文化在很大程度上会影响谈判代表在谈判桌上的表现。既有的教学中，老师也非常注意对各国文化及国际商务礼仪的讲解，但对于行为语言的教学似乎重视不足，事实上，相同的肢体语言在不同的文化中也许会有不同的含意。学者查尔斯?伊里特说：成功的商业性会谈，并没有什么神秘可言，专心地注意那个对你说话的人是非常重要的，再也没有比这更有效果的了。很显然，要结合某谈判代表的文化更为准确地判定其行为语言的意义。培养并提高学生运用商务谈判行为语言的能力，观察和训练是好方法，课上老师需要对此加以强调。

4　法律教学

商务谈判的显著特征之一是其直接指向经济利益。作为商人追求利益无可厚非，但要以合法手段谋取正当的利益。国际商务谈判课程不仅要重视国际商务谈判的基本原理及实践，而且也要强化学生“在法律框架内追求自己的利益”的思想，这些法律法规包括国内法、国际法、国际贸易惯例等。

5　团队精神的培养

国际商务谈判多是集体活动，谈判小组成员共同准备谈判、共同分析可能出现的情况、共同拟定谈判计划书等，而且谈判小组的不同成员承担不同的角色，保证有效的沟通与合作是谈判成功的前提。我们在课堂上必须注重对学生合作意识和团队精神的培养，包括合作意识的教育，合作自觉性、合作品质的教育，合作技能的教育，合作道德的教育等。

二　双语教学的课堂组织

以双语教学为基础，在国际商务谈判教学中培养学生全方位的能力，是改善国际商务谈判教学效果，提升学生综合素质的关键，在课堂上组织起有效的教学活动，是实现这一目标的重要保障。

1　教学形式组织

为了创造一个宽松的、便于开展实践教学的环境，建议主要采用案例讨论和模拟谈判的形式。

学生是谈判中的实践者，教师要组织学生在课堂进行角色的扮演、分组或双人练习、情景模拟、交际任务或者对问题进行口头陈述等。谈判小组的规模以3―4人为宜，并在小组中根据谈判任务确定主谈和辅谈。教师还要提供有效的教学材料，在教学中充分利用互联网和多媒体辅助教学手段，形成师生之间的互动。

2　教学语言组织

针对双语教学的要求及学生的英语水平，要求学生认真进行课前预习教材，对所学内容有所了解，掌握专业词汇及相关句型，提高学生的听力水平，为课堂互动做准备，但国际商务谈判课堂上不能花费过多时间讲解英语本身的知识，还是要侧重对专业知识的讲解。英语讲解的内容及比例要恰当，否则会造成学生不但英语没学清楚，连专业教学内容也掌握的情况。

3　模拟谈判的组织

模拟谈判的重要性虽然已被广泛认可，但如何组织一场模拟国际商务谈判才能达到预期的效果，是大多数任课老师都很关注的问题。目前，国际商务谈判模拟存在着诸多不足，如：谈判背景不够真实，学生谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际；谈判气氛较紧张，往往出现谈判变为辩论的情况，谈判缺乏整体性等等。

模拟国际商务谈判要想让学生有真实的感觉，师生两方面都要做足工作。

老师方面：

第一，模拟商务谈判内容应是实际商务谈判的内容，以一些企业、部门或大型或小型的商务谈判内容为参考，并把问题所发生的背景、市场情况、商务谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等相关的背景材料告知学生，作为商务谈判准备的部分资料，并且要求他们提前去温习相关知识并主动收集其他相关资料和谈判所需要的数据和材料。如果有条件的，还可以组织学生进行社会调研，采集有用的素材，

第二，对模拟商务谈判的形式要力求完整，真实商务谈判

程序一步也不能少，让学生进入到情景中，有真体验。老师可将全部过程用相机记录下来，让同学们从第三者的角度更为客观地看待自己的表现，既满足他们的成就感，又能取得更大的收获。

第三，对模拟谈判室、谈判桌进行布置，准备谈判时所需的相关资料。通过让学生自己的准备，既可以达到提高教学效果的目的，也在一定程度上培养了学生对知识的自我应用能力。

学生方面：

学生要根据老师给定的条件认真对待模拟谈判。如何准备各种材料?如何收集信息?如何制定谈判策略?如何掌握并在谈判当中正确地运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“看”、“辩”、“说”等各种技巧?这些能力学生要结合教师在课堂上的讲授自己认真操作与体会。这不仅需要学生在课堂上学习掌握商务谈判理论知识，还要求学生利用课余时间学习和掌握与商务谈判相关的学科知识，使自己的知识更加丰富和全面，同时还必须在学习过程中尽量接触更多的谈判实际问题，不断积累感性认识。

要提前对己方的谈判内容及过程进行预演，尤其是采取英语进行谈判的一方更是如此。双方的翻译要选择听说能力均很强的学生担任。目前较为棘手的问题是，参与双语课程学习的学生，英语基础都不错，谈判代表用英文发言时，另一方大致是能听懂的，而中方代表发言时的情形就更不用说了。这无疑会影响模拟谈判的效果，学生对此感觉缺乏真实性，而笔者目前尚未找到有效的解决办法。

第6篇：国际商务谈判中的技巧范文

国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到：

1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2. 分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3. 消除对立。

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

(二) 公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(三) 时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。

(四) 信息技巧

永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

1. 搜集信息，正确反应。

获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

2. 隐瞒信息，多听少说。

在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。

3. 注重无声的信息。

如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

(五) 谈判心理运用技巧

谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六) 谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。 要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。

国际商务谈判礼仪国际商务谈判洽谈礼仪

对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。

除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。

国际商务谈判宴请礼仪

宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。

国际商务谈判参观和馈赠礼仪

在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则

(1)投其所好。

(2)考虑具体情况。

(3)把握馈赠时机和场合。

(4)礼物的价格不宜过高。

在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。

在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。

国际商务谈判签约礼仪

在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：

【签约人员的确定】

签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

【必要的签约准备工作】

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

【签字厅的布置】

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

【签字仪式的程序】

第7篇：国际商务谈判中的技巧范文

1.背景回顾20世纪60年代，随着第二次世界大战的结束，许多国家为了摆脱战争造成的困境，重新振兴经济、发展科技、加强国际之间的交流，不得不学习超级大国美国(含英国)的语言——“英语”，结果就产生了“特殊用途英语语言教学”(ESP)(陈坚林，2000)。20世纪70年代以后，随着国际贸易的进一步活跃，特殊用途英语进一步划分为科技英语(EST)、职业英语(EO P)等。‘特殊用途英语语言教学’的特点是强调教学必须符合学习者的需求与语言学习的实用性(M undy，1978)和职业训练与语言训练的结合(M c2Ca llen，1989)。这样一来，商务英语教学始终被放在ESP的框架内，强调商业语境殊言语交际方式和特殊的商务语言形式的运用的教学。在教学活动中，一方面，商务英语教学通常与一个特定的工作领域或者行业内容相关联，另一方面，它又把商业情景与言语交际的普遍性能力结合起来(Ellis&Johnson，2002)。20世纪末，国际商务活动对于面对面口头言语交际能力提高的需求日益加强，国际商务谈判英语教学作为一门课程出现了。在说明国际商务谈判英语的发展趋势之前，我们有必要回顾一下商务英语教学的发展过程。20世纪60年代后期到70年代早期，人们认为商务英语(Business English)和通用英语(General Eng2lish)之间的区别似乎在于商务英语拥有其特殊的词汇或者术语。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.F irth)编写的《英国银行业》一书反映了这种教学法，它提供了针对特殊话题或者语境的特殊词汇。该教材中的练习多围绕课文回答问题、词汇练习和语言结构操练编写。它的缺陷在于不考虑学习者如何运用商务语言或者如何在互动中学习语言技能。1972年，英国广播公司和牛津大学出版社出版了《商务英语》教材。该教材十分强调商业环境中听、说、读和写的言语交际技能培养。该教材以录像带为基础，强调语言结构操练、信号词操练、对话操练和情境模拟操练，反映了语言结构和声音语言教学方法相结合适应实际情景的教学思想。20世纪70年代中期到20世纪80年代，商务英语教学转向强调语言功能的传授，即传授一些程式化的语言形式，诸如表达推荐、提出建议，表示同意等等。这种教学方法基于加拿大凯勒(Keller)的语言数据库。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商务中的功能》(编者为Know les&Bai2ley)，该教材配有录音带。它包含了功能性语言实践和一些角色扮演练习。20世纪80年代后期开始，商务英语教学开始综合吸收以往的经验，同时更加强调开发学习者的语言技能。商业人员对于商业语言交际技能的需求产生了商务英语教学中对于陈述、谈判和会议发言技能培训的迫切需要。商务专业学生则需要接受行为技巧和基本的陈述技能培训。由维凯(V icki Hollet)编写和牛津大学出版社出版的《商务目标》这本教材反映了该时期商务英语对于综合教学法的运用。20世纪90年代开始，人们开始注意区别在校商务英语专业学生培训和公司职员培训之间的不同。前者主要依赖课本获取商业知识，但他们又严重缺乏实践经验的特点。后者虽然也受到教育背景的限制，但是他们却从工作中获取了许多实践经验。公司员工可能将注意力集中在增强自身语言的流利程度，让他人理解他们的话语和可以听懂他们的话语方面。在校的商业英语专业学生则有两种需求:1)他们当前的状况要求他们能够读懂英文课本或者听得懂英文讲座才可能最终获得相应的商务资格证书;2)他们必须为将来的工作做好准备。为了达到第二种目的，教师必须针对学生未来的工作目的提高他们陈述信息、言语交往或者口头谈判的能力。20世纪后半期到本世纪，许多国家的学校把商务英语作为一门独立的课程。例如，剑桥大学出版社的《剑桥国际商务英语》(Leo Jones&R ichardA lexander，2001)和《新编剑桥商务英语》(A nneW illiam s&L ou ise L Ioyod2Jones，2002)在中国普及。这些教材都提供了大量的商务背景、商务情景、商务技巧、模拟活动、讨论、角色扮演、小组活动、功能性语言练习以及不同口音的听力练习。学习者通过这些活动来练习和提高英语沟通技能。本世纪以来，国际商务谈判活动日益频繁，国际商务谈判英语教学逐渐发展成为一门专门课程。它逐渐成为获得国际商务师资格的一门重要的技能课程。我国引进了Jeremy Comfort&York A ssociates编写的、牛津大学出版社出版的《牛津商务英语技能:成功谈判》(复旦大学出版社，1998)。此套教材配有VCD，适合多媒体教学。除此之外，国内也有书名为《国际商务谈判英语》的不少教材出版，诸如索伦(2002)的《实用英语谈生意》、向丹辉(1999)的《实用商务英语谈判》、王正元(2002)的《商务谈判行话连篇》、曹菱(2001)的《商务英语谈判》以及武汉大学音像出版社出版的《商贸英语》(VCD)等。它们有的强调谈判基本过程所使用的英语，诸如谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价和谈判的收官和达成协议等谈判环节中使用的英语和谈判技巧等。这些出版物普遍出现在20世纪末或者本世纪初，它们标志着我国对于国际商务谈判英语教学的迫切性已经有了初步认识。随着中国加入W TO，中国越来越多的企业迫切需要用英语进行洽谈的商务英语人才。为了适应形势发展，中国的一些大学开设了商务英语专业。同时，一些商务英语专业开设了商业谈判英语课程。尽管特殊用途英语不断发展，商务英语范围内的国际商务谈判英语课程教学研究却没有得到足够重视。怎样教授这门课到底才能够适应国际商业谈判的目的?这是教师们共同关心的事情。所以，本文将聚焦于针对在校商务英语专业学生的国际商务谈判英语课程教学发展趋势的研究，这也是与同行们共同探讨这个问题的机会。2.国际商务谈判英语课程教学的特点语言共核的教学是英语专业基础课的任务。为国际商务英语专业学生设置的国际贸易实务课程传授了国际贸易的知识和常规。本文所述国际商务谈判课程则是一门建立在国际贸易、语用学和工商管理专业知识基础之上的跨学科的课程。为了教好这门课程，我们可以从以下五个方面分析和认识国际商务谈判英语课程教学的特点:第一、开设国际商务谈判课程的原则国际商务谈判英语教学的特色首先表现在传授给学生谈判双方或者多方使用的国际上普遍接受的言语行为方式，确保来自不同文化的谈判双方都感到愉快、更够达成商业协议或者一致意见。由于社交过程具有仪式化特点，教授一定商业语境中程式化的言语可以帮助谈判者有效地沟通谈判，避免不必要的文化冲突。其次，我们还必须注意到“言外之意”在谈判中的作用。更加重要的是，国际商务谈判英语课程要结合学习者的(未来)工作需要，将职业训练与语言训练相结合。第二、语用策略的传授商业谈判英语的教学大纲应当以商业活动需要的语言技巧，诸如会话的技巧、陈述的技巧等为基础制定。这些语用策略包括直接言语行为策略与间接言语行为策略、利用会话隐含意义达到谈判目的和利用礼貌策略达到商业谈判目的等语用策略。跨文化交际语用策略的传授应当占有一定的地位。第三、教学方式的特点大部分谈判课课堂活动方式与通用英语口语教学方式相同。对话活动是国际商务谈判课程的重要方式。角色扮演对于谈判英语和通用英语口语教学都适用，尽管语境和语言结构有所不同。谈判英语可以借鉴工商管理培训的思想，例如案例分析、采用问题-解决、决策和团队共同解决问题的方式。这些活动尽可能利用多媒体或者互联网作为辅助教学手段和信息来源。第四、前导课程和前导商业谈判语域内的专业词汇和句型结构由于教学对象是在校的商业英语专业学生，他们缺乏必要的商业贸易知识，所以提供与谈判相关的国际贸易实务和相关的工商管理知识十分必要。同时，我们也有必要提供相关专业词汇和常用的句子结构。但是，我们提供的相关知识必须适可而止，否则我们就会陷入商务术语解释或者改变了“国际商务谈判”课程的性质。我们应当始终把握该课程是“语言”课程这个特点，尤其要记得它是一门“口语实践”课程这个本质。第五、国际商务谈判英语课程大纲设置国际商务谈判英语课程的定位为跨文化商务言语交际口语课。它应当由三部分构成:1)国际商务谈判的基本过程中涉及到的英语，包括谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价、谈判收官和达成协议;2)国际贸易实务过程涉及到的英语语言结构和词汇，诸如建立贸易关系、商业约会、与客户见面的礼节、询盘、报盘和还盘、产品、缺货、款式、规格、付款条件、价格、讨价还价、佣金和折扣、签订合同、开立信用证、下订单与接定单、包装、运输、装运、交货与装船、保险、商检、索赔与仲裁、解决抱怨、、投标、补偿贸易、合资谈判和技术转让等过程中的语言结构和专用词汇;3)国际商务谈判中的跨文化语用问题。从上述分析我们可以得出这样的结论:由于国际商务谈判口语课程涉及到的商业语境和专业词汇和跨文化交际的特殊性，将它设置为一门独立的专业课对于商务英语专业的学生适应未来的商业谈判是有帮助的。从上文还可以看出，商务英语教学有半个世纪多历史了，在这短短的时间内，人类已经取得了较为丰富的教学经验，作为商务英语一个组成部分的国际商务谈判英语教学活动也在不断进步。当前，国际商务谈判英语教学活动呈现出以下的发展趋势，认识他们有助于我们进一步该进、完善和提高教学水平。3.国际商务谈判英语教学发展趋势3.1语言能力、交际能力和语用能力发展商务谈判英语教学的目的在于提高学习者在商业环境中使用英语的能力。拉多(Lado，1961)认为，外语水平是由语言知识和技能两个方面构成的。语言知识包括语法、词汇和语音;技能包括听说、说、读和写。拉多的划分体现了乔姆斯基(Chom sky，1957)关于“语言能力”的概念，即语言使用者辨别句子是否符合语法规则的能力。然而，无论是拉多还是乔姆斯基都没有提及语境、语篇和情境的作用，而言语交际离开了它们难以有效进行。海姆斯(Hymes，1972:218)将语境的作用纳入言语交际的范围，提出了交际能力的概念。他的交际能力包括四个方面:1)可能性，即是否符合语法规则，是否在形式上可能;2)可行性，即某些语言是否能够付诸实施以及可实施的程度;3)适宜性，即话语在特定的语境中是否得体，以及得体的程度;4)有效性，即话语是否已经付诸实施以及已经实施的程度。由于言语在特定的语域(例如商业谈判语境)产生具体的意义，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了语用能力的概念，即在实际的语言交际活动中运用语言知识和技能进行言语交际的能力。它包括社会语言能力(在语言交际的社会环境中，使用得体的、适宜的语言表达能力)、语篇能力(在言语活动中运用语言表达的连贯、流畅的能力)和策略能力(在交际活动中组织语言和应付交际困难的能力)三个方面。语言能力包括语法能力和语篇能力;语用能力包括实施功能能力和社会语言能力;策略能力则包括补偿能力和协商能力。语用能力的培养是外语教学的根本目的。在国际商务谈判外语教学中，把语用能力的培养纳入教学大纲，在教授系统的商务谈判语言结构的同时融入语用交际能力的培养是十分必要的，这样才可能防治由于语用失误造成敌意而导致不能够达成协议。目前，我国商务英语教学的条件有了很大改善，课堂内利用现代化设备，例如多媒体的普及等，这些对于英语教学都有巨大的推动作用，然而，这些活动对于在校学生商务谈判英语教学来说效果仍然不够理想，语用能力概念提示我们应当重视建立商务谈判实习基地，强化商务谈判跨文化语用能力的培养。3.2跨文化交际意识的觉醒与国际商务谈判跨文化语用策略国际商业谈判的“跨文化”性质决定了跨文化交际能力和跨文化语用能力的培养在国际商务谈判英语教学活动中占有重要地位。跨文化交际这一术语通常指任何两个不同语言文化背景的人之间的交际。文秋芳(1999)提出，跨文化交际能力包括交际能力和个体跨文化能力两个方面。交际能力包括语言能力、语用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交际中个人表现出来的敏感性、宽容性和灵活性。跨文化语用学包括跨文化语用语言学和跨文化社会语用学两个方面。语用语言学主要研究语言形式和语用功能之间的关系。跨文化语用语言学研究的是不同语言文化中相同或者相似的语言形式的语用功能的异同，以及人们在理解这些语言形式和使用这些语言形式实施言语行为的异同。这包括语言形式的各个层面:语音、词汇、语法、修辞、语篇等等(何兆熊，2000)。通常这些研究都在奥斯汀和舍尔的言语行为理论、格莱斯的会话合作原则，里奇的礼貌原则和布朗和莱文森的面子理论框架内进行;当今，维索伦(V erschueren，1995，2000)的“顺应论”对于解释跨文化语用策略，即人们有选择地使用语言结构或者通过选择适当的方式实现言语交际目的。跨文化语用学研究的对象包括两个方面:1)对不同文化中相同或者相似的语言形式语用功能的差异进行研究、也研究不同文化对言语行为策略的选择差异;2)跨文化社会语用学研究对不同对于各种语用参数的不同解释、不同文化在遵循格莱斯会话准则时的差异或者遵守里奇的礼貌原则及其准则上的差异。在国际商务谈判英语课程教学过程中把跨文化语用差异教授给学生具有重要的意义，因为这是避免语用失误发生的措施。例如，王得杏(1990 4)就提出，我们应当注意称呼、问候、介绍、告别、请求、询问、提议和道歉言语行为在不同文化中的差异性。适宜的跨文化语用策略有助于谈判双方达成一致意见或者协议。例如我们可以把祈使句改为请求式、使用过去式代替现在式、使用虚拟是代替真实条件句、使用被动语态代替主动语态、使用第二人称、或者使用积极词汇或者词组等语用策略作为‘礼貌’方式来达到交际目的，争取谈判成功。例如，“Your com2p la in t abou t the qua lity of p ap er u sed in the fo rm sw e supp lied you is reg ret tab le”要比“I’m so rry tha tthe qua lity p ap er in the fo rm s w e supp lied you is re2g ret tab le.”来得礼貌。利用礼貌作为语用策略是商业谈判的一条重要的跨文化语用策略。自国际商业谈判英语课程的教材编写中跨文化语用能力的培养应当占一章。3.3以学习者为中心的课程设置和课堂组织以及以教师的主导地位现代国际商务谈判英语教学的主体是学习者，但是教师在整个教学过程中主导地位贯穿始终。走上工作岗位后，使用国际商务谈判英语知识和技能的是学习者，语言学习，尤其是“口语”技能只有通过不断地实践才能够熟练，所以那种教师“满堂灌”，学生被动“听”的教学模式毫无疑问应当摒弃。在强调学生为中心，即强调学习者参与的同时，我们也不能够忘记教师的主导作用。教师是“先生”，他应当主导课程发展的方向，再者，教师是教学材料的主要提供者和课堂组织者。我们应当注意本文所指的学生是商务英语专业的，他们在积极地吸收商务管理方面的新知识，因此‘教学相长’显得极为重要，教师要与学生经常沟通，了解他们的需求或者学习“动机”的变化，跟上社会发展。在以学生为中心的教学活动中，我们应当注意师生之间的互动(Ellis，2002)。在语言教学方面，这主要体现在课堂中角色的扮演、分组或者双人练习、情境模拟、交际任务或者问题的完成或者解决、语言游戏、口头陈述、谈判会话教学和陈述教学、(N unan，2002)教学中利用现代商务管理教学的案例分析教学模式、互联网和多媒体辅助教学手段的利用等方面。3.3.1谈判中的会话与陈述在国际商务谈判中，利用英语传递相关信息的主要方式有两种:一是谈判双方对话;另一种是谈判一方通过陈述(presentation)向另一方提供相关信息(E llis，2002)。会话是一种多层面的活动(R ichards，2002)。施格罗夫和萨克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次电话会话作为语料，发现了会话的一些规律，他将会话划分为开端、本体和结尾三个部分。托马斯(T hom a s，1995)对语用模糊与语用策略之间的关系进行了研究。列文森(1983)等对于会话的话题、相邻队、话轮、修复机制进行了研究。而格莱斯(Grice，1975)提出了会话的合作原则和语用推理的机制。这些理论发展对于国际商务谈判英语教学具有借鉴作用。陈述几乎是一种单向式的信息提供方式。他的听者可以是一个人也可以是多个人。陈述能力的培养涉及到说话人如何利用形式逻辑(演绎还是推理)和生成语言的一些辅助框架材料作为手段，诸如利用公司的组织结构图、会场布置结构图、对照和相似点比较图、描写变化的图、描述产生结果的过程图、会议或者评论性质的情景盒(setting box)、供讨论或者会议结构图、顾客-供货商模拟图、生产过程描述图、问题解决过程图、情景会话结构图、商务谈判录像等复述手段提高学习者的商务谈判英语技能。谈判英语课程内的一切语言实践活动应当围绕会话和陈述这两种提供信息的主要方式开展。以上两类教学法的实现方式可以为会话角色扮演、问题解决或者做出决策的活动、分组讨论或者辩论、按照谈判目的分团队讨论，然后各队派谈判代表模拟会话谈判、此外，还可以通过一些相关的热身填空练习加深学习者对所学内容的印象。3.3.2谈判管理训练与案例教学相结合通过谈判案例的分析提高学习国际商务谈判英语技能是调动学习者的积极性的重要途径。谈判管理案例来自于谈判的真实事件，利用它们可以调动学习者的积极参与活动的积极性还可以接受新的谈判理念，所以“大量原本用来作为管理经验学习之用的商业游戏和模拟活动现在都在商务英语教学中作为语言培训的方法，它们对于英语教师特别有吸引力，因为这些材料可信度高、设计合理、容易使用，它们提供了趣味浓厚的任务型材料”(Ellis，2002)。学习者可以利用工商管理的一些理论，诸如弗洛伊德的心理分析理论，马斯洛的需求层次理论，波特五动力理论等分析案例在谈判中的运用;并且以这些案例为基础，利用案例提供的语境编对话或者集体语言机能活动;不过，商务谈判课程的焦点始终在‘商务环境中的语言和言语’上。3.4多媒体和互联网辅助教学手段多媒体和互联网标志着现代教学手段的运用。它们在国际商务谈判英语教学中的作用日益强大。一方面，传统的多媒体教学软件或者课件不断推出，它们包括幻灯片、投影仪、电影、广播、唱片、电视、录像、计算机课件等，多以既定的教学大纲为指导，综合利用了结构主义的、功能主义的和情境主义等教学指导思想制作而成。英国广播公司曾经推出“Bid forPow er”、牛津大学出版社则推出了“Effect ive N ego t i2a t ing”中国版系列，这是专门为培养复合型人才编写的专业英语教材(Comfort，1998)。这套教材的特点就是“多媒体”，它包含着国际商务谈判实景，相关的语言点，谈判策略，还配有VCD和磁带，可以在电脑多媒体播放或者在语言实验室使用。另一方面，现代多媒体技术以互联网的使用为代表，它正在成为国际商业谈判英语教学的重要手段。例如，教师可以利用h t tp:econom ist.com、h t tp:new yo rker.com、listen ingexp ress.net网站提供的最新信息背景作为商业谈判的语料库，组织学生编造谈判国际商务谈判会话或者谈判模拟游戏等。由于互联网提供的信息具有时效性、多样性、再现性、交互性和易控性，所以可以为学习者提供多重感官刺激，激发学习的积极性，为学习者提供了更多的参与活动的机会，所以有利于实施教学将以学生为中心，以教师为主导，以任务为形式、培养交际国际商务谈判能力。4.存在的问题面对当前商务教学日益专业化的倾向，一方面，跨学科专业化教师队伍的培养显得非常重要。由于国内从事商务谈判英语教学活动的教师来自于通用英语专业或者部分来自于科技英语专业，它们的工商管理知识和商业谈判知识普遍欠缺。这对于胜任教学工作提出了挑战。另一方面，录制和选用正宗的(au2then t ic)商业谈判实景教学材料工作始终做得不够。一些补救的措施，诸如公司的年报、一些公司录像、函件、报告、备忘录、会议记录、公告、广告、图片、图表、数据报表、广播新闻、记录片、电话记录、讲话记录等等都可以作为商务谈判课程的教学材料。再者，邀请公司谈判人员举办讲座或者在公司建立实习基地也是必要的措施。

参考文献

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第8篇：国际商务谈判中的技巧范文

［关键词］国际商务谈判；双语课程；教学法

［中图分类号］G424.1［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）27-0109-02

1 国际商务谈判双语教学的必要性

改革开放以来,我国的对外贸易发展速度很快,目前贸易总额排在第二,其中出口贸易连续三年稳居第一位。贸易的发展对人才的要求是不断增强的,尤其是对具有良好的专业素质、扎实的外语功底、较强团队协作与创新能力的复合型人才的需求更为迫切。这对国际经济贸易专业的人才培养模式提出了新的要求。国际商务谈判是国际经济贸易专业的一门专业必修课。此门课程具有很强的操作性和国际性。因此,在教学过程中结合经济发展的大环境和对人才培养的要求,进行双语教学是有必要和有益的。既满足了国家对复合型外贸人才的需求,又培养了学生更全面的双语交流能力。本文拟对目前高校国际商务谈判双语课程的教学法进行探讨,提出有益的建议,以期提高国际商务谈判双语课程教学效果。

2 国际商务谈判双语课程的三种教学法的分析

目前常见的国际商务谈判双语课程有三种教学法,笔者对此三种方法进行探讨。

2.1 理论教学法

这种教学法就是老师在课堂上讲授阐述谈判目标、谈判原则与风格、小组的成立等理论内容。这种教学法目的性强,教学效率也高,但是只使用这一种方法容易使学生产生依赖和枯燥情绪。国际商务谈判课程很多内容在其他的专业课上都会涉及,比如国际贸易实务课更全面地讲授贸易流程和操作,国际结算课详细地介绍贸易价格的计算。外贸函电课打造了最基本的英语信函写作能力。因此国际商务谈判的理论教学就容易陷入“重复性”陷阱。此外,国内教师编的国际商务谈判双语教材重理论,轻实践。而在理论研究上,普遍缺乏特色。国外的全英商务谈判教材重实践,轻理论,语言运用上也简单易懂。因此,如何编制有特色的国际商务谈判双语教材,让教师教学重点更突出、让学生更乐于学习这门课是有待进一步研究的。

2.2 案例分析教学法

以案例为线索引导学生掌握专业知识。通过理论与实际紧密结合,可以激发学生的创造力,可是适合的案例很难收集,也没有标准答案。另外学生虽然能在一定程度上参与案例的讨论,但是无法身临其境,许多教科书提到的东西方文化差异没有真正理解,无法有效地提高思维判断能力,也缺少团队合作经验。另外学生在英语水平上层次不一,对于案例情景的分析就会存在差异,也直接影响了他们的思考能力。

2.3 情景模拟教学法

在情景模拟教学法中,学生扮演谈判的不同主体,可以扮演买卖双方、中介、保险公司、员工、经理、船公司、海关、仲裁机构等。可以模拟货物贸易、价格谈判、合同签订、保险理赔、工程承包谈判、技术贸易等。在谈判场景设定中,可以通过仿真使学生身临其境,比如身着异国服饰、造型独特、圆桌式谈判、幻灯片等谈判材料影印齐全,可以通过观看教学片比较中外文化差异,体验外国人思维方式,再以小组方式进行模拟实践谈判。

这种方法能营造真实的谈判氛围,让所有的同学参与各个角色,可以把许多不易言传的经验和应变方法通过模拟实际谈判的情景传递给学生,可以使学生更加深刻地理解语言之外所传递的信息,获得一些谈判技巧,从而产生事半功倍的效果；此外,学生之间进行配合和分工,能使学生感受到团体的概念和培养默契精神,还能在模拟的过程中体会到不同文化带来的乐趣,也让学生扩大了知识面,增强辩证思维的能力。但是使用这种方法对老师、学生和教学环境都提出了很高的要求：教师先期要有大量的实践经验,能及时指出模拟谈判中的问题,并指导学生如何提高；学生要运用大量的课余时间进行信息的收集整理,中英互译,部分资料要熟练于心,用英语流利地表达出来,还要有出现问题正视问题的能力；教学设备必须现代化,包括话筒和扩音设备,专门会议室等能为增强模拟的真实性提供保障。

3 国际商务谈判双语课程教学法应用的建议

基于以上对国际商务谈判双语教学法的探讨,结合国际经济贸易专业复合型双语人才培养目标,笔者提出“理论+实践”的教学法,提出今后此门课程教学方面的几点建议。

3.1 理论教学与案例教学相互融合

每次课堂内容中,应以大量的案例教学为主,理论教学为辅。通过案例的学习,加深学生对理论知识的记忆及理解,初步形成国际商务谈判中的分析、判断和解决问题的能力。实际操作中可按如下步骤进行：

第一步,课前准备工作。老师负责挑选双语谈判案例,可以由浅入深,并课前让学生预习案例内容。

第二步,课堂讲述案例分析方法。课堂上先要求学生用英语介绍一下案情,然后由教师引入相关的背景知识,再结合案例分析相应的谈判背景知识,突出每堂课每个案例的知识点。再与学生一起分析案例的进展与解决。最后得到一些启示。

第三步,部分案例由学生讲述及分析,最后由老师点评。将学生分成几人一组。由每组派一人主讲,一人辅讲,讲完后可以接受其他人的提问。由讲授组的其他同学回答。小组每个同学都要踊跃回答,可把他们的参与情况记录到平时成绩中。在每组同学结束案例分析后,老师要做出评价。一是对学生案例准备、案例提问的情况进行评价。二是对小组的团队合作面貌进行评价。三是评价要有所启发。

第9篇：国际商务谈判中的技巧范文

关键词：国际商务谈判文化差异

一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。

1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。

3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。

4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

最后，因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。如美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。他们感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流

注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。而且，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。

由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。

参考文献:

[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大学出版社

[2]KittyO.Locker,商务沟通(第四版),机械工业出版社