旅游线路市场营销方案精选(九篇)

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第1篇：旅游线路市场营销方案范文

参与性教学方法是在现代教育理念的支撑下，突出受教育者主动参与到教育教学过程中。通过参与和体验，发挥主观能动性，积极解决知识传递过程中的相关疑问。本文通过参与性教学方法在旅游管理专业基础课程《旅行社经营管理》教学中的实践应用。探讨了参与性教学方法的可行性与实效性，通过指导和鼓励学生对课程相关内容的参与，不断提高其对知识点的认知和实际工作中发现问题、处理问题的能力。

1 参与性教学法概述

参与性教学法是根据学生的实际情况和学习愿望，以学生为主体，以自觉性和选择性为特征的学习过程。在教学过程中，教师把学生当做学习的主人，使他们切实感受到学习的真正乐趣和共同探求知识的幸福。其内涵是学习主体民主、平等；其理念是教学相长、共同发展；其条件是学生参与学习的全过程。

参与性教学的核心内涵是民主和平等的教学氛围。课堂教学作为媒介，学习内容作为目标客体，教师和学生作为参与主体。通过教师与学生的互动和思维共振，共同创造教学效果的实践活动。通过学生对教学目标、教学过程、教学评价等阶段的参与，实现学习过程从“他控学习”到“自主学习”的根本转变。参与性教学的基本理念是学生成为学习过程的参与者和掌控者，教师作为引导者和组织者。教学目标和内容符合实际，追求创造性的过程和结果。通过参与教学过程的体验，来掌握相关知识的各种方法集合。同时，在旅游管理专业教学实践中，大学生作为学习的主体，具有成人学习曲线效应和功利学习趋向。这就决定了参与性教学过程中，不再只注重认知性目标，不能只进行单向传授，教学内容更加注重实际应用，教学方法必须注重体验与思考。参与性教学实施的条件是教学环节明确，教学计划、教学目标、教学活动和教学评价都能够使学生参与进来。必须实现学生和教师同为主体的学习关系，选择恰当的教学内容。学生参与教学计划的制定，为自己设定学习目标；学生为自己设定学习进度计划和方案，积极参与教学内容的全过程；在教学评价中为自己的学习效果进行评价反思。

2 旅行社管理课程教学的特点

《旅行社经营管理》是旅游管理专业的基础课程，主要讲授旅行社设立、运营和管理方面的知识，培养学生在旅行社各部门就业和旅行社管理过程中需要运用的理论知识和实践技能。《旅行社经营管理》课程具有情景性、实操性和创新性特点。

旅行社为游客提供旅游服务产品，是以营利为目的的企业组织。其业务主要涉及旅游服务相关产品。企业经营围绕吃、住、行、游、购、娱等事项展开。无论是旅游服务资源的采购与组合，还是旅游线路的设计与销售，均处在旅游市场的环境中。因而，旅行社经营与管理一直处在相应的情景之中。《旅行社经营管理》课程的理论教学也不断以各类实际情景为假设。旅行社业务繁杂，对从业人员操作能力要求高。旅行社的利润空间往往来自于从业人员丰富的经验和短时间内对游客心理需求的把握。《旅行社经营管理》课程的知识点也是围绕学生的实际操作能力进行培养。使其对旅游市场变化规律有一定的了解，对线路设计和推广宣传有一定技巧，对组织团队和散客接待等操作流程较为熟悉。

3 参与性教学法在旅行社管理课程教学中的应用

第2篇：旅游线路市场营销方案范文

据世界旅游组织报告显示，今后5年世界主要旅游客源地约1/4的旅游产品订购将通过互联网进行。自20世纪90年代之后，我国旅游电子商务的发展亦十分迅速，几乎所有企业不同深浅程度的“触网”。

一、黄山旅游信息网介绍

黄山旅游信息网（http：///）成立于1999年，是黄山第一家定位于为游客提供服务的旅游网站。建站至今，黄山旅游信息网始终保持了强劲的增长势头，不断扩展影响力，以出色的品牌形象与公信力赢得了越来越多用户的信任与支持，在认知度、普及度、影响程度等诸多方面都走在了行业的最前端。该网站分为：线路精选、接待精选、周边游、酒店预订、团队定制、国内长线、旅游指南、企业简介、网站留言这几个部分，为游客提供专业的旅游咨询、酒店预订、会议服务以及车辆、线路安排等服务。目前，该网站每天点击率超过1万人次，其中95%的访问者的停留时间超过十分钟。

但是，作为旅游网站，如何利用和依靠自身的内容和特色吸引更多的游客，如何依托高的知名度和点击率，利用电子商务把旅游供应商、旅游中介、旅游者联系在一起，不断改善和提供更多的增值服务是急需解决的问题。

二、黄山旅游信息网营销系统功能分析

（一）网站风格分析

将黄山旅游信息网与北京、海南旅游信息网进行对比，发现北京、海南旅游信息网在风格设计上能体现当地的旅游特色，它们都以适宜的色彩或是建筑物来反映旅游气息；黄山旅游信息网没有在哪一点上体现了当地的风格，至少应该在首页的边框上有所体现，给人先入为主的感觉，打开黄山旅游信息网的页面，看到的是黄山所具有代表性的，能让人记住的标志性建筑或是象征性事物。

（二）网站功能分析

黄山旅游信息网的线路精选部分提供了网站内部已经制定好的旅游线路，线路都已经被绑定死了，不能实现那些按照自己想法旅游的客人，虽然说的是精选，可是被选的线路都是普选，都是市场上随处可见的旅游线路，线路都是黄山市的旅游景点。接待线路精选提供的是数十条最近热门的旅游接待线路，分散拼接待线路和团队接待线路，精选接待线路仍然没有体现出精选之处，在这些接待线路中，旅游景点都比较空乏，空间移动不大，特别是团队接待线路，不仅线路选择机会小，而且玩的都是有局限性，没有一个区域性。

（三）旅游预订操作流程分析

黄山旅游信息网预订操作模式，跟大部分的旅游网站一样，使用的旅游网络预订操作模式极为复杂，其缺点是预订不能及时展示旅游企业的实时商务，使买卖双方无法在网上进行实时性的服务交易；另外，预定中心用电话或传真向企业确认订单的费用太高，这是企业与预订的网络连接不通顺而引起的，使网络中介无法通过网络实现对订单的实时确认与管理。无法在客户、网络中介公司、服务企业这三者中间起到信息实时化沟通。

（四）旅游订单处理流程分析

只有预订能实现实时商务的展示，而且客户递交订单后能得到实时、快速的处理，则客户和旅游企业就会欢迎和使用这样的电子商务。根据这样的思路，黄山旅游信息网对订单处理的具体流程操作模式：①客户向预订中心申请；②预订中心自动发送确认单；③客户回复确认；④客户端下载订单进行处理；⑤企业向预订中心确认；⑥企业向客户确认；⑦企业把确认订单转入企业MIS中统一管理；⑧企业无法满足客户时，由预订中心向客户发送推荐邮件。

三、黄山旅游信息网区域整合思路

（一）区域旅游形象整合

旅游网站形象代表的是旅游目的地的形象，是决定游客出游的关键因素之一。黄山旅游信息网的构建风格要以徽派名居为主，用徽派建筑的线条来勾勒出属于黄山的旅游网站，在黄山旅游信息网站的首页顶端建设一个“粉墙黛瓦马头墙”的感觉，在“马头墙”的屋檐下面主要是黄山各旅游景点的图片以及与其合作的景点图片。色彩可以设计成徽州建筑色彩与黄山地区的风景色彩的结合色。

（二）区域旅游资源整合

只有进行区域旅游资源的整合与协作发展，才能提升区域旅游的整体吸引力促进区域旅游的可持续发展。首先，黄山旅游信息网应联动“长三角”，与上海、江苏、浙江、江西等省份的旅游网站相连接，整合旅游资源；其次，因地制宜、扬长避短、发挥自身特色和优势，在整合的基础上进行合理分工，开发一些具有当地特色的精品线路，开展互补性的旅游项目；再次，开展市场调研和宣传策划，深入了解客源市场的特征，有针对性、有重点地开发旅游资源，协作建立适应不同目标市场的旅游产品体系。

（三）区域旅游产品整合

长三角区域现有旅游产品多样，较为有吸引力的是观光旅游、城市旅游、文化旅游、宗教旅游、会展旅游、生态旅游、康体旅游、休闲度假旅游、乡村旅游、红色旅游等等，这些旅游产品各地均有开发且互为竞争。黄山旅游信息网可以利用长三角这一区域推出旅游产品，如整合知名度极高的黄山、九华山、井冈山等；整合安徽、江西两省的三清山、龙虎山、天柱山、冶父山等共同开发生态旅游、观光旅游专线；整合有浙江的普陀山、安徽的九华山等地宗教旅游资源共同开发宗教旅游。通过多形式的旅游线路组成，在网站上提供，可以供游客自主选择，丰富了旅游产品，进而提高点击率。

（四）区域旅游线路的整合

可以借助黄山与长三角的交通便利之处，从整个区域的角度，将其有机地串联起来。一方面，针对长三角旅游资源的类似性，开发设计一体化的专项旅游线路，如：长三角宗教旅游专线、长三角古镇、古民居、古村落旅游专线、长三角红色旅游专线、长三角商业文化旅游专线、长三角佛教文化旅游专线等。另一方面，为避免旅游项目的单调性，增强旅游者的游兴，利用长三角区域旅游资源的差异性，串联旅游产品的关联性与互补性，如：长三角长江旅游线、长三角古运河旅游线，利用带状的水体将各地的旅游产品联合起来，既有一条贯穿的主线，同时游览的项目又有差异性。

（五）区域旅游市场整合

黄山的地理优势在于与长三角地区地域相连、空间同构、资源共生、线路相连、产品互补，并互为客源市场、目标市场，同时也有着共同的海内外客源市场，这一方面带来相互之间的竞争、相互分流，尤其是旅游区发展水平相对较高的地区分散了开发晚、经济相对落后地区的客源，这对旅游业的健康持续发展有一定影响。另一方面有条件进行市场营销整合，协作开展旅游宣传与促销。黄山旅游信息网利用营销理念、手段与长三角各城市协作营销与促销提高长三角的整体水平，共同营造良好的旅游形象。

（六）建立网友旅游俱乐部

构建一个以黄山为中心的网友俱乐部，这里将成为旅游爱好者的沙龙，旅行发烧友的寄居处，俱乐部不断推出各项活动，领导旅游时尚，让网友们在网上网下都感受到黄山旅游信息网带来的快乐，提高网站的个性。该俱乐部还可以为用户发表点评、相互交流提供场所。网民交流包括新会员推荐、结伴而行、聘请导游、旅行投诉、有机会发表、有问必答等栏目，点评包括景点点评、宾馆点评、餐馆点评、旅游俱乐部等栏目。在社区里上网者可以共享彼此所了解的信息，交流在旅程中的种种酸甜苦辣，对各景点、宾馆发表自己的意见与看法，甚至可以在网上发表信息联系素不相识的网友一同出游。

四.区域整合营销策略的实施

（一）政府与企业合作经营

政府与企业合作经营是目的地营销系统的最佳运营模式。笔者认为，黄山旅游信息网营销系统的可持续运营必须走市场化道路，黄山市政府与黄山各企业合作经营是目的地营销系统生存与发展的必由之路。

（二）加强合作，实现旅游DIY

网络时代，旅游者越来越倾向于追求自助式的旅游服务，黄山旅游信息网也应该利用网络技术为旅游消费者提供这类服务。黄山旅游信息网可以满足游客的想法，在出行前，黄山旅游信息网提供游客想去的地方，游客在搜索到相关的信息之后，将自己设计的线路提交给网站，网站按其要求制作出切实可行的实际方案，将地图标识、线路安排、可选价位反馈给游客，再通过一个回合的交流，黄山旅游信息网便可为游客制作出一份具体的行程安排，最终确定出游时间。

（三）人才保障

高素质的旅游专业人才对黄山旅游业的发展至关重要，是黄山旅游持续发展的内动力。目前，黄山旅游人才地区分布不平衡，虽然积聚了全国众多的优秀旅游人才，从事专业旅游教育的学校较多，但是从业人员水平普遍较低，高等旅游学校仅黄山学院，大部分都是中专、素质低、缺乏高级专业人才和经验丰富的旅游从业人员，黄山市必须在旅游人才培养上进行协作。

（四）信息保障

第3篇：旅游线路市场营销方案范文

(一)市场营销意识淡薄、观念滞后

秦岭北坡森林公园中,楼观台国家森林公园建立最早,是在1982年建立的。1988～1995年建立的有9个,1997～2000年建立的有6个,建园时间最长的不过18年,最短才1年左右。由于建园时间短,加之从业人员大部分为原林业工作者,因此旅游市场观念淡薄,即使有旅游市场营销意识,也相当滞后,基本上属于生产观念和推销观念,也就是生产导向观念。从我国旅游市场的发展来看,80年代增长方式是自然增长,到了90年代进入买方市场,从自然性增长转为竞争性增长,明显地表现出谁进行促销,谁的游客数量就多,在促销方面形成了,促销的方式也不断创新,促销的力度也越来越大[1]。因此秦岭北坡各森林公园所持有的市场观念极不适应国内国际旅游市场需求和旅游市场竞争发展现状。

作为森林旅游业,其产品是满足人们精神需求的服务性产品。服务性产品的特点如生产与消费的不可分割性、不可储存性和易损性等,森林旅游产品都具备。同时,就森林旅游产品本身而言,还具有其他服务产品所没有的特性,如需求弹性大,季节性强和满足综合需求的特点,加之森林旅游也具有固定成本高和变动成本低的特点,因此必须树立市场营销意识,加强市场营销,才能将潜在森林旅游消费者吸引到秦岭北坡来,消费森林旅游产品,实现森林旅游产品的生产和销售。另外,森林旅游业由于各行业、各部门间的依存关联性高,而且省内、国内森林公园的数量逐渐增多,市场竞争非常激烈。在这种情况下,缺乏对市场调查研究的推销观念,造成游客数量增加非常有限,不能使人们的无需求变为有需求,不能使人们自发的购买。因此应树立现代的社会市场营销观念,既要考虑到森林公园的现有条件和实际情况,也要考虑到旅游消费者的利益,更要考虑地方政府和整个社会利益,以适应市场竞争的需求。

(二)缺乏市场调研和细分,目标市场定位模糊

秦岭北坡森林公园普遍存在的问题就是对旅游市场缺乏调查和研究,对游客的构成、来源、动机、满意程度及潜在需求等方面情况缺乏了解,更谈不上对旅游者购买行为的分析与研究。其结果是市场营销缺乏科学的指导,盲目的对旅游市场进行营销,将旅游市场看作是无差异市场。从旅游市场的发展来看,由贵族化的旅游、大众化的旅游正在向细分化的旅游过渡,旅游市场的发育逐步走向细分化,主要体现为需求的个性化和旅游产品的定制化。目前森林旅游市场存在的很重要的问题就是没有市场的细分化,在重复的市场上推销重复的产品。秦岭北坡森林公园目标市场定位相当模糊,其促销范围也大致相同。也就是说分布密集、资源背景相同、旅游产品相似、客源市场同一的秦岭北坡森林公园目前都在争夺同一个市场,这样势必在今后可能导致价格大战和采取一些不正当竞争手段产生,从而引起市场混乱和效益下降。按照这种趋势发展下去,秦岭北坡森林公园整体效益的提高是相当困难的,竞争的结果无非是秦岭北坡森林公园内部之间的重新分配,而不可能向外拓市场空间,产品的雷同性又使彼此间无法共享这个市场。

(三)各森林公园单兵作战,资金少,实力小,促销效果差

秦岭北坡森林公园大多数单兵作战进行旅游市场营销,这样的结果是营销资金少,实力小,开拓旅游市场范围有限,而且营销效果差,不利于各森林公园旅游业的长期发展。如果秦岭北坡各森林公园一方面彼此联合营销,共同出资,打出“秦岭森林旅游”品牌,不仅能拓展市场,而且营销资金增加,营销时间可延长,营销效果相对要好;另一方面各森林公园与周围其它类型的旅游景点联合营销,可在旅游功能上相互补充,形成团块效应,增强自身的竞争能力,而且营销投资少,效果好。然而大多数秦岭北坡森林公园未纳入区域旅游网络中,难以形成团块效应。如骊山森林公园地处秦兵马俑附近,且与华清池毗连,若能与这些知名度高的旅游景点联袂营销,必将提高其知名度,有利于开拓市场,提高经济效益。

(四)旅游市场营销策略单一,缺乏整体营销组合策略

影响旅游市场营销的因素,一类是外部环境所提供的机会和条件,这是无法控制的因素;另外一类是可以控制的因素,这些内部可控的因素是多方面的,归纳起来,主要涵盖四个方面:产品方面(prod-uctplanning),包括旅游产品设计、计划、发展等内容;价格方面(pricing),包括确定订价目标、制定旅游产品价格的方法、技巧及应遵循的原则等;促销方面(promotion),主要研究如何促进人们购买旅游产品以实现扩大销售,包括人员推销和非人员推销;流通渠道方面(placing),主要研究如何使旅游产品顺利、及时地从生产者到达消费者所经过的途径、方式和方法。由于上述四个英文单词的第一个字母都是“P”,故又被称为“4Ps”。旅游市场营销组合的作用,不是其中每一个构成要素所发生作用的简单相加。由于各个因素的相互配合作用,会使协同作战所产生的整体效能,超过每一个因素各自单独产生的效益的总和,这就是整体营销组合策略的系统作用[3]。秦岭北坡各森林公园的营销则表现为部分或单一营销因素的运用,缺乏对四个方面营销因素的灵活运用和最佳组合,往往是营销因素之间互不相关,缺乏配合甚至有时互相矛盾而抵消其作用。

二、秦岭北坡森林公园旅游市场营销应实施的新策略

根据秦岭北坡森林公园接待的游客总数和国内与国际游客所占比例(见表1)[2]说明秦岭北坡森林公园所接待游客以国内游客为主体,国际市场处于未开发状态,因此秦岭北坡森林公园目前的客源市场主要是国内市场。随着国民收入的持续增长和闲暇时间的增多,以及当前国家实行积极的财政政策刺激消费、拉动内需的大环境的推动,国内旅游市场需求增长的空间潜量还是巨大的,这为秦岭北坡森林公园国内旅游客源市场的增长提供了潜在可能性和良好的观望前景。同时我国加入WTO为国际客源市场的开拓提供了良好的机遇。森林公园只有运用恰当的旅游市场营销策略,方能使潜在的可能性转变为现实,抓住良好的机遇,拓展客源市场。

(一)联合营销,发挥整体优势

秦岭北坡各森林公园应携起手来,以各森林公园年收益的一定比例。如一年收益5%～10%作为基数,共同出资,成立联合营销机构。联合营销机构将各森林公园的营销资金集中起来,在宣传营销上具备了较为雄厚的资金实力,采取声势大、影响力强、宣传面广、收益好的营销方式,使“秦岭森林旅游长廊”尽快打入市场,充分扩大秦岭北坡森林公园的整体旅游客源市场,将市场这块蛋糕做大。成立自己的旅行社,建立自己的销售渠道网络,通过推出秦岭专项森林旅游线路或者将森林公园纳入其他旅游线路之中,不断地进行市场渗透,逐步提高秦岭北坡森林公园的知名度。还可借助“秦岭”在国内较高知名度来提高客源市场对“秦岭北坡森林公园”的信息接受率。

(二)灵活运用市场营销组合策略

联合营销的目的首先是秦岭北坡各森林公园进入旅游购买者进行目的地决策的评选方案之中,为各森林公园的进一步营销奠定了一定的基础。各森林公园仍要通过营销竞争来促使旅游者最终购买自己的产品,要以市场调研为依据,对市场进行细分,结合自身资源、产品的特点,以能最有效的利用自身条件为原则来选择自己的目标市场,进而确立市场营销方案。随着旅游市场竞争的日趋激烈,旅游需求愈来愈趋向于多样化,单一的价格策略或单一的广告宣传已无法适应当前市场竞争状况。各森林公园应灵活地组合产品、价格、促销及流通渠道等方面的因素,通过最佳组合,使他们相互配合,产生协同作战的综合作用。各森林公园通过市场营销组合策略的巧妙运用,开展定期的宣传促销,力争在联合营销所做的大蛋糕中分得较大的一块,这样促使各森林公园之间形成既协作又竞争的良性发展状态。

(三)充分利用与陕西东西方向旅游热线平行接近的区位优势

从旅游资源组合角度来看,陕西东西旅游热线以人文旅游资源为主,自然旅游资源相对欠缺,秦岭北坡森林公园正好可与其达成功能互补。秦岭北坡各森林公园应尽快在道路建设上与陕西东西热线形成有利的交通网络连线,利用东西热线的辐射带动效应,拓展国内旅游市场,开拓国际旅游市场。同时以高品位、高起点的特色专项森林旅游精品来切实巩固和提高秦岭北坡森林公园在游客心目中的形象和地位,逐步将秦岭北坡森林公园纳入到陕西东西热线之中,形成一条环线。如果能把这种区位优势转为市场优势和产品优势,那么秦岭北坡森林公园的发展将会翻开历史上新的一页。

(四)更新观念,利用新科技手段进行营销

随着科学技术的迅猛发展,旅游营销的方式正在发生着巨大的变化,互联网、电子商务、亚电子商务等纷纷应用于旅游宣传,并产生显著效果。秦岭北坡各森林公园要在竞争激烈的市场占有一隅,必须尽快更新观念,学习利用新科技来宣传营销。如利用华夏旅游网、青旅在线以及互联网等,不仅传递信息快而及时,并且信息量大,通过信息的传递,让客源市场充分接触和了解有关秦岭北坡森林公园的信息。由于可视性强,诱导作用大,能有效的刺激旅游购买者产生购买欲望,最后形成购买行为。

第4篇：旅游线路市场营销方案范文

关键词：旅游市场营销　教学创新　实践教学

我国旅游市场营销教学最初主要借鉴国外的先进理论成果与教学经验，近年来根据我国的旅游企业需求变化及各高校教学资源的情况有所变通。对于旅游市场营销这门集实践性、应用性和可操作性于一身的课程来说， 要求既能让学生掌握知识的内涵又能学而不死、学而能用，其教学体系应该有所创新。

1 旅游市场营销理论教学的创新

在教学内容上应注重内容的科学性、系统性、创新性和可操作性，将旅游市场营销学的一般规律、原理与旅游企业营销现象结合起来，深入、系统地阐述旅游市场营销的基本理论和方法。在教学过程中应注重理论联系实际，理论知识是为岗位技能培养服务的，技能培养需要什么， 理论知识就学什么， 这是问题的实质与关键；在教学内容上要与旅游企业营销岗位的培训内容相结合， 以便学生能够在就业前更容易掌握旅游企业的营销规律，这样有利于学生以后的就业。

2 旅游市场营销教学方法的创新

2.1 案例教学

在教学过程中， 以某个具体项目为例， 从项目的旅游市场环境分析、市场调研、目标市场的确认、市场定位、营销方案的确定到项目的预算与控制可以全程模拟， 也可以局部模拟营销过程中的某一环节。教师在确定了案例教学的具体内容并选编好案例材料后， 对于难度较大、综合性强的案例， 可以提前几天把案例材料发给学生，让学生利用课外时间阅读， 指导学生查阅有关资料以充实论据。在课堂案例教学过程中，可以采用独立发言、小组讨论、自由提问等方式，通过教师的引导和组织，对大量的旅游营销案例从理论上加以分析，变枯燥为生动，从而加深了学生对基础知识的理解与掌握，使之既可以掌握基础知识，也提高了分析问题与沟通能力。

2.2 激励教学

通过多年的课堂教学，笔者发现其实绝大多数学生内心深处都有极强的表达欲，只是有些学生敢于表现，大胆阐述自己的观点；有些学生担心说不好被老师、同学笑话而采取沉默的方式，但如果点到他们的名字强迫其发言他们则讲得很好。所以，在教学过程中如何把握学生的状态、心理， 控制课堂节奏， 这对教者与学者同样重要。如何激发他们的学习兴趣， 让他们由被动学习转为主动学习这就要采用合适的方法。教师要设法让学生接受你，营造良好的教学气氛，然后不失时机地抓住他们的优点， 竖起你的大拇指， 同时原谅他们的小错误并委婉地指出来。

2.3 多媒体教学

运用多媒体教学手段进行旅游市场营销课程教学，用大量的图片、影音等图文声像资料进行直观教学，强化同学对知识点和技能的掌握，真正做到寓教于乐。笔者在教学过程中将自己在旅游过程中拍的图片以及平时录制的与旅游市场营销课程内容直接相关或间接相关的电视节目等影音资料不断地、适当地做到课件里，取得了良好的教学效果。比如， 笔者在开课前给学生观看录制的一段中央电视台“绝对挑战”节目，节目内容是中青旅控股股份有限公司招聘遨游网销售经理，节目里谈到了销售经理的职业描述：负责旅游产品的推广、销售渠道的拓展等等，这些都与旅游市场营销课程内容相关。在视图、视听的效果下，可以让学生在享受中愉快地学习。[ hi138\Com]

3 旅游市场营销实践教学的创新

旅游市场营销实践教学的创新体现在课堂实践教学创新和社会实践教学创新两个方面。旅游市场营销学课程中有相当一部分实践性较强的内容，如旅游市场调查与预测、市场环境分析等。我们可采用理论讨论、实践报告等实践教学方式来进行，以加强对学生实践创新能力的培养。如在讲市场营销环境分析时可布置学生就旅行社拟推出的某条新旅游线路进行市场环境分析， 这将大大激发了学生的学习兴趣， 使他们利用各种途径查找资料并亲自上街对市民进行调查访问；了解市民的收入与消费状况，撰写报告书。这种课内实践教学方式锻炼了学生分析问题、解决问题的能力。此外，为了更好地开展社会实践教学，应该加强与旅游企业的联系，扩充实践教学基地的数量，充分利用实践基地的教育功能从而使旅游市场营销学的教学活动更贴近旅游企业市场营销的实际，让学生有机会接近旅游企业真实营销现象，还可以检验教师设计的教学内容是否与企业营销实践脱节、学生掌握的技能是否与旅游企业营销实践的要求相符。

4 旅游市场营销考核方式的创新

学科的考核方式与内容客观上能对学生的学习起到一种导向作用。应试教育培养的是考试能手，素质教育下必然涌现一批高素质的奇才。我国高等学校旅游市场营销学成绩的考核基本上是以期末试卷上的成绩为主，平时成绩和实践成绩只占很小的比例。这客观上导致学生忽视实践锻炼和平时表现， 而只重视考前一周理论知识的突击复习，这种考核方式下教育质量难以得到保证和控制。因此要创新旅游市场营销学考核评定方法。旅游市场营销学的考核方式与内容应以应用能力为主，由教师提供多个命题，给学生充分的选择和准备时间，让他们递交一份完整的营销方案，成绩的高低就由方案的创新性、可操作性来决定。没有一定的理论功底是完不成一个好的方案的，这样的考核方式既能促使学生平时注意理论知识的学习，又注意能力的培养。[]

参考文献

[1] 关颖婧.美国研究型大学本科教学改革及其启示[J].现代教育科学，2005(11).

[2] 李日欣.旅游市场营销案例教学探讨.商业经济，2007(1):1.

第5篇：旅游线路市场营销方案范文

区域营销是始于14世纪意大利政府推进旅游用地发展起来的理论。在全球化、信息化不断作用下，城市、地区以及国家之间竞争日益加剧，该理论在20世纪80、90年代重新受到欧美等发达国家学者的重视并广泛应用于区域经济多个领域中，之后又被引入我国。目前主要应用于香港、北京、上海等经济较为发达的城市和旅游区域，但在边疆少数民族地区对该营销模式的研究和应用仍处于探索发展阶段。

西双版纳旅游业发展起步早，旅游资源禀赋优异，特色明显，地处边疆少数民族聚居区，是少数民族地区发展旅游业的典型代表，加之经过30多年的建设和发展，该旅游区域的产业规模已初具形成，软硬件设施基本健全，配套的旅游服务系统完备，具有区域营销理论应用研究的条件和要求。本文试从区域营销学的视角出发，在借鉴当代区域营销理论和方法的基础上，以西双版纳为研究对象，就区域营销理论在边疆少数民族地区旅游产业应用性研究作深入分析，以期从市场入手，能有效地帮助当地政府解决问题，实现区域经济可持续发展目标，为地方经济发展做出有益的探索。为了取得该旅游区域市场的第一手资料，课题组采用调查问卷的形式对该旅游区域营销现况作了一次调研，在摸清当地旅游区域现状基础上，为下一步区域营销理论在该区域的应用研究和分析工作奠定基础。

二、西双版纳旅游区域营销现状调查

（一）调查方法

为了真实反映西双版纳旅游区域营销现状，课题组选取了当地旅游区域的景区、景点和游客作为调研对象，采用定量分析和定性分析相结合的研究方法。

定量方面：通过向旅游景区和游客收集发放问卷。其中，景区市场调查采用封闭式问卷方法，而对游客采用开放式问卷方法。

定性方面：对景区实地观察并对景区管理公司内的管理干部或旅游主管部门负责人进行访谈。最后，对这两种调查方法进行科学分析最终形成《调研报告》。

（二）问卷设计

问卷调查是在查阅了大量文献资料并结合当地旅游行业发展的实际情况下而设计的，共分为4个部分，包括景区或游客的基本情况调查。景区市场调查采取封闭式的答题方式进行，而对于游客则采用开放式的答题方式进行，希望以此获得来自当地旅游市场经营者和游客对我州旅游发展的实际看法和客观评价。

（三）调查的困难和特色

西双版纳少数民族旅游区域营销探索是一件复杂且难度较大的工作。一方面，由于区域营销是在20世纪80、90年代后才引入我国，是营销领域最新的前沿学科，许多理论资料和实践运用资料收集相对困难，缺乏借鉴经验；另一方面，研究涉及面广、内容多，研究条件有限，故在研究过程中可能有许多缺憾，观念会有所偏颇，会有许多考虑不周到的地方，在此恳请相关专家、读者见谅。

（四）问卷结果

本次调查时间为2015年7～8月，调查问卷分两种方式完成：一是以调查问卷为主，以访谈、实地考察为辅的方式进行。二是以景区和旅行社工作人员、导游等旅游行业人士的帮助、解释说明，从而提高了调查有效性和正确性。西双版纳共有17个景区景点，从中抽取了具有代表性样本的14家旅游景区作为调查对象，每个景区景点只发放1份封闭式问卷，由调查人员向各景区景点营销策划主管或部门经理采取“背靠背”形式进行访谈填制，先后发放14份问卷，对游客的调查则采用开放式问卷，通过旅行社导游在带团队过程中随机发放给旅客个人填写；调查涉及西双版纳14个景区，占西双版纳景区的82.35%；抽查的300名游客数量占西双版纳接待国内游客数量的（300/3601800）万分之一。景区调查主要针对景区性质、经营规模、年接待游客量、景区代表性旅游资源、景区宣传投入、宣传渠道、具体宣传方案、负责景区策划主体及宣传媒体级别、景区建设存在主要问题、景区特色、景区产品开发出现的主要问题、景区营销主要参与主体、景区营销面临主要问题、景区曾使用过的营销策略及有效营销策略偏向、区域营销存在的主要障碍等方面调查；游客调查除了对调查者个人基本信息的了解外主要侧重于游客旅游信息途径、出游方式、旅游费用及其主要开支作个初步了解，并对游客出游目的、旅游地特色、文化印象、产品偏好、旅游线路、行程安排满意度和区域形象、营销进行调查、评分。除此之外我们还预留空白区域恳请景区和游客对当地区域营销提出宝贵的建议。截至2015年年底，共收回的14份景区问卷和300份游客问卷样本作比对分析，有效率达100%。

三、西双版纳旅游区域营销调查分析

（一）旅游区域开发建设主体单一，缺少投资吸引力

在参与调查的14家旅游景区中：国营企业共有8家，占57.14%，民营和合资企业5家，占35.72%，其他性质的1家，占7.14%；景区规模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。从中可以看出：1.西双版纳旅游区域开发建设主体单一，以国营企业居多，民营、外资、合营或个体性质的很少，反映出开发建设主体性质单一的局势。2.旅游区域投资主体规模以中小企业居多，国有企业资金注入较多，说明民营、民间、外资或个人愿意投资当地旅游经济建设的企业或个人很少，旅游区域缺乏投资吸引力。

（二）旅游区域资源丰富，特色鲜明，市场潜力巨大

在调查的14家景区中，具有代表性的旅游资源主要是：水域风光、生物景观和人文活动。像建筑设施、遗址遗迹、旅游商品等资源尚处于待开发状态。当谈及景区特色时，大部分调查景区认为其景区特色鲜明，彰显特色，人文景观内涵丰富、底蕴深厚。通过调查反映出一个事实：西双版纳旅游资源丰富，景区开发资源只占了冰山一角，资源市场潜力巨大。

（三）旅游区域宣传投入低、渠道窄、级别低、形式单一

由于涉及商业机密，在参与调查的14家旅游景区中愿意谈及景区宣传投入的只有12家，其中每年投入达百万元以上的有5家，占41.67%，50万至100万元的有2家，占16.67%；50万以下的有5家，占41.67%；投入金额最高的达800万元，最低的只有2万元。宣传渠道采用最多的是报纸版面、电视广告、网络宣传，其次是旅行社宣传和推荐、旅游杂志和路边广告。宣传媒体级别以省级或当地级别的传媒居多，国际或国家级别传媒选择较少。宣传方案以广告宣传片和彩色图片、文字为主，很少有用电影、电视记录片拍摄及会展宣传活动的宣传方式。从中我们可以看出，该旅游区域中参与建设主体在宣传资金方面投入低、渠道窄、级别低、形式单一。

（四）市场缺乏营销知识和专业人才，市场策划能力低、市场应变策略少

在参与调查的14家旅游景区中，负责景区宣传策划的，近七成景区宣传策划工作是由景区管理人员或景区宣传部门负责完成，愿意聘请专业策划公司的很少。常用的营销策略有广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略。当问及景区营销问题时大家普遍认为，这主要是景区缺乏营销知识、缺乏营销资金和人才。有些景区建议，今后能进行专业营销策划人员培训、新媒体的认识和使用等方面的活动。由此可见，旅游区域“重开发、轻营销”的思想突出，不愿引进新的营销理论和人才，导致市场缺乏营销知识和专业人员，市场策划能力低、市场应变策略少。

（五）旅游区域政府和公众区域营销意识薄弱，参与意识差

当谈及区域营销中所出现的主要问题时，在参与调查的近80%的景区认为，政府重视不够，无论资金还是政策支持力度都不够，区域间交流少，区域营销活动不够，旅游服务企业及其相关人员参与性不活跃。用一句话概括就是：“区域政府及产业相关利益者在区域竞争中区域营销意识淡薄，参与意识差，兴趣不高”。

（六）旅游区域公众信息获取渠道具有时代性、先进性和多样性等特点

随着QQ、微信、微博的出现，人们获取旅游信息途径日益增多。在此次调查中，近43.67%的游客选择电视、37%选择网络作为其获取旅游信息的主要途径。可见，我州在旅游区域公众信息获取方面具有时代性、先进性和多样性等特点。

（七）旅游区域渠道营销面窄，服务产品老化

在300份游客市场调查问卷统计中，大部份的游客都愿意选择单位、旅行社组织或与亲朋结伴同行，只有近10%左右的人选择“个人出行”。对于“消费方向”，主要用于住宿、购物、餐饮、娱乐项目安排，其中住宿和餐饮开支占60%以上，购物占36.33%，娱乐占18.67%。从中可以看出，旅游区域游客出行选择方式少，渠道营销面窄，消费方向无非就是“老三样――吃、住、行”，服务产品老化，娱乐项目缺乏吸引力和消费力。

（八）游客消费理性、目的性强，极具个性

据统计，近70.67%的游客其旅游目的是冲着休闲度假而来；64.67%的游客冲着当地民俗风情而来；34.33%的游客为当地热带风光而来。另外，61.33%的游客采用自费出行的方式，只有15.67%的游客采用公费出行。旅游区域内游客在整个行程中明白自己来旅游地要做什么、喜欢什么、爱什么，自主消费旅游趋势日趋明显。由此或见，旅游区域内游客消费理性、目的性强，极具个性。

（九）旅游区域规划和配套设施日趋完善，旅游区域形象好，市场认可度高

据统计，60%以上游客对区域规划和景区配套设施满意，70%以上满意行程。在区域形象评分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客认为区域形象宣传特色突出，很有吸引力。这说明旅游地客源市场评价高，市场认可度好，客源市场拓展和深挖的可能性很强。

（十）旅游区域文化绚丽多姿，丰富多彩，极具特色

第6篇：旅游线路市场营销方案范文

20*年是“十一五”计划的开局之年，旅游工作要起好步，开好局。要以党的十六届四中、五中全会精神为指导，以创建浙江省旅游经济强县为目标，认真贯彻落实科学发展观，切实转变工作职能，牢固树立旅游产业意识、机遇意识和创新意识，整合资源，发挥优势，打造品牌，开拓市场。努力实现我县旅游经济健康、快速发展。

二、工作目标

争取20*年全县接待国内游客170万人次，比上年增长20%以上，接待境外游客7000人次，比上年增长20%，实现全县旅游收入12亿元，比上年增长20%。

三、工作重点

1、创新思路，精心策划20*年中国**旅游节。

根据国家旅游局提出的20*年旅游主题，要在总结前几年成功举办*旅游节经验的基础上，积极探索市场运作机制，针对市场定位结合20*年（*）世界休博会的召开、结合*旅游品牌的塑造、结合我县的特色产业和特色文化策划旅游节的方案，做好旅游、经济、文化三结合的文章，把旅游节办成展现*特色经济、*特色文化和*湾北岸*魅力之旅（*山水之旅、核电工业之旅、*海岛生态之旅、武原镇文化宗教之旅、跨海大桥工程之旅）的节庆活动，力求创新办节形式，使旅游节内涵更丰富、品位更高、群众参与面更广，以取得社会效益、经济效益的同步提高。

2、加大旅游招商引资力度，提升旅游经济总量。

一是积极协助外商做好*招商引资的相关工作，力争到20*年年底，促使*海岛生态旅游区景区建设全面铺开。

二是进一步解放思想，转变观念，主动“走出去，请进来”，出台和完善旅游项目招商引资的相关激励政策，吸引县外资金投入开发我县旅游。做好旅游项目的包装和招商引资的相关基础性工作，力争20*年高星级旅游饭店项目招商引资有突破。

3、完善市场营销策略，做深旅游促销文章。

一是组织开展“*湾魅力之旅——*旅游”*意见征询活动，全面了解客源市场新情况、新动态，按照打造休闲度假胜地的需要，创新营销理念，及时调整市场营销策略，重新确定市场营销范围和重点。立足长三角，巩固沪苏杭，拓展萧绍甬，接轨宁镇杨。在宣传促销过程中，以客源层促销为突破口，区分对象，细分类别，抓住特定市场兴趣所在，精心设计休闲度假主题，适应游客需求，提高促销的针对性。

二是组织县内各景区（点）、宾馆、旅行社赴江浙沪目标市场的社区、大学、大型企业召开旅游推介会，积极参加20*（*）世界休闲博览会及长三角地区的各类旅交会、旅游洽谈会、说明会、旅游资源博览会。充分利用（*）世界休博会的载体，策划开展*休闲度假会务旅游专题推介活动。承办以民间民俗文化表演、旅游产品推介、旅游商品展销为主要内容的“*活动周”。加强旅游信息平台建设，努力办好*旅游网。充分利用电视、报刊、互联网、户外广告等各种媒体，扩大宣传声势，进一步打响*山水之旅、核电工业之旅、海岛生态之旅、跨海大桥工程之旅的品牌。

4、抓好旅游资源整合，增强市场竞争实力。

一是做好*山水之旅、核电工业之旅、武原镇文化宗教之旅、*湾跨海大桥工程之旅旅游线路的整合与整体推介，丰富外地游客来盐旅游内容，延长在盐停留时间，提高旅游消费。

二是加强区域合作，增加市场客源。（1）加强与嘉兴及周边县市的区域合作，整体推介*——皮革城，*湾跨海大桥——秦山核电站——*——尖山高尔夫球场——盐官观潮胜地等*湾北岸滨海旅游线，借景造势，借梯登高，进一步扩大*旅游的知名度。（2）以第二届中韩旅游合作大会为契机，加强*——上海——韩国三地的合作，力争使“金九寻踪游”成为韩国游客入境游的热线。（3）切实抓好“山海协作项目，*——龙泉旅游合作项目的实施。

5、深化行业管理力度，提升产业综合素质。

一是坚持扶优扶强，鼓励构建以市场为纽带的旅行社联合体，规范旅行社散客市场秩序。

二是积极导入绿色饭店管理理念，加大行业绿色饭店创建力度，制订创建计划，落实创建任务，做好创建指导，争取20*年有二家三星级宾馆成为省级“绿色饭店”。

三是依照省局的要求和有关标准，借鉴外地经验，加强对景区“农家乐”小宾馆和社会餐馆的规范化管理，建立一套科学的服务质量考评体系，增强服务意识，提高服务质量，推出风味餐饮，形成品牌，吸引外地游客。

四是加强旅游质量监督，切实推进依法治旅，维护旅游企业及消费者的合法权益，倡导公平竞争，守法经营，进一步规范旅游市场秩序。

五是在全县旅游行业开展“诚信经营，诚信服务”为主题的创优质服务竞赛活动，进一步完善考核内容。举办“十佳旅游行业服务明星”、“创优优胜单位”的评选，健全星级宾馆总经理、旅行社总经理工作例会学习考察制度，加强涉旅企业的交流与勾通，对行业发展中遇到的难点、热点问题，统一思想，达成共识，形成诚信经营，公平竞争，互帮互学，取长补短，携手共进的行风。

六是注重人才培训，提高行业队伍素质。继续与省旅游职业技术学院，联合办好旅游管理大专班。以提高导游素质为突破口，推进导游形象工程建设，加大培训力度，提高导游讲解水平。积极配合省、市旅游主管部门，组织有关人员参加饭店、旅行社、景区经营管理人员的培训。结合国家旅游局确定的旅游主题，举行生动活泼、切实可行、行之有效的全县旅游行业技术比武和才艺竞技，增强从业人员的业务素质，进一步提高行业服务水准。

七是切实抓好旅游行业的安全生产工作。在全县旅游行业中开展对《安全生产法》和其它安全法规的宣传，增强旅游从业人员安全的意识。健全安全责任制，抓好经常性的督促和安全检查，重点抓好黄金周旅游安全工作，杜绝重大和恶性旅游安全事故的发生。

6、抓紧旅游规划修编，做好旅游品牌包装。

一是高起点、高标准、高质量编制好《*县旅游业发展总体规划》。召开专家评审会，在此基础上作好修改定稿。报县政府批准实施。

二是积极配合做好*景区争创国家4A级旅游区的申报、指导、验收、联络、协调工作。

三是加强与跨海大桥指挥部的合作，明确游客接待单位，规划设计游览线路，制订双方合作协议，叫响“大桥工程之旅”。

四是针对*独特的旅游资源，积极做好“农家乐休闲旅游等旅游品牌的包装，不断丰富休闲度假内涵，增强新的市场竞争力。

7、扶持特色旅游商品开发，提高旅游购物消费比例。

加大对旅游商品开发的扶持力度，争取政府出台扶持政策、措施，调动生产企业开发旅游商品的积极性，丰富我县旅游商品的种类。命名一批旅游商品生产推荐单位，进一步办好涉旅宾馆旅游商品专柜，利用媒体加大对我县旅游商品的推介力度，扩大我县旅游商品知名度，增加旅游商品的销量。

第7篇：旅游线路市场营销方案范文

【关键词】旅行社；营销；网络市场营销

1.旅行社体系及概况

1.1 旅行社的定义

旅行社是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的旅游机构。

1.2 旅行社的产品

从旅游经营者的角度来看，旅行社的产品是指旅行社为满足旅游者旅游过程中的需要，而凭借一定的旅游吸引物和旅游设施向旅游者提供的各种有偿服务。这种服务具有不可感知的特性，也不涉及所有权的转移，但可以满足旅游者的旅游需求。从旅游者的角度来看，可以得出这样的结论：旅行社产品是之旅游者花费了一定的时间、费用和经历所换取的一种旅游经历。

1.3 中国的旅行社行业现状

2.旅行社传统市场营销与网络市场营销分析

2.1 旅行社传统市场营销

旅行社传统营销是一种被动营销观念，通过调查旅游者的行为而获得其偏好，进行产品设计、产品定价、产品推广、产品销售、合理反馈，并使这一系列的计划和实施与企业自身的发展目标相一致。

在旅行社的传统营销过程中，存在一种“标准化”的概念，大多数产品是为团队旅游而设计的，缺少“个性化”，不能很好的满足顾客日益增长的不同需求。目前我国大多数旅行社的经营还处在这一阶段，销售模式大多也是门店销售而不是网络销售，即使建立网站，也更多的是用于宣传，而不是销售。

2.2 旅行社的网络市场营销

网络市场营销是电子商务的一项分支，运用互联网进行一切的营销活动，以传统营销推销产品的“4P”理论（即：产品、定价、渠道、促销）转向以满足顾客需求为中心的“4C”理论（即：顾客、花费、方便性、沟通）。相比传统市场营销而言，网络市场营销是一种更加强调企业与顾客的互动性的创新营销理念。

目前国内已经涌现许多专业旅游网站，如e龙网、携程网、中青旅遨游旅游网等。目前旅游网站不少是以商务和自助游为主，通过或许机票和客房差价获利。销售产品多针对散客中的自助游，以预定机票、酒店为主，其线路的设计为自由行。

2.3 传统市场营销与网络市场营销的对比

相对而言，传统市场营销模式下，产品设计中“标准化”的概念比较突出，营销渠道大多借助中间商，营销范围会受到地域和资金的限制，营销方式比较大众化，同时在广告成本的投入上比较多。而网络市场营销模式下，产品设计的“个性化”日益明显，营销渠道到多是直接面对客户，营销范围也随之在空间上可以无限扩张，营销方式日趋个性化，广告的成本投入上会小很多，并借助网络宣传效果更佳。

由此可知，网络市场营销的优势很明显。但是，如果网络销售的背后没有传统旅行社支撑，会带来很多限制。各项服务的提供都以来签约旅行社，网站没有实际的组团权，也没有属于自己的真正的产品，服务品质缺少保证。多数传统旅行社会将旅游网站当做自己在淡季时的一个销售渠道，一旦旺季来临，传统旅行社很难能顾全旅游网站的销售，供给难以上去，旅游网站将面临威胁。所以，只有将传统市场营销模式和网络市场营销模式相结合，才能凸显旅行社的经营优势。

2.4 旅行社网络市场营销方式及优势

2.4.1 信息提供

以互联网为平台，向顾客进行信息提供是网络市场营销方式的一大优势。旅游网站可以将路线信息，的单项产品信息（如酒店、票务、护照等）、旅游地文化信息、其他物品价格信息、经营信息等有序的进行归纳排列，向顾客有条理的展现出来，便于游客的查询、预定和购买。

2.4.2 网络宣传

随着互联网时代的不断发展和进步，图文并茂的网页宣传可以带给顾客更加形象的展示和身临其境的体会，加强了宣传的效果。与此同时，可以带给顾客更加便捷的享受，不受顾客所处时间空间变化的影响。并且有利于提供一对一营销，定制营销，顾客可以自由选择出行时间、外出天数、人数、出发地、目的地、费用档次等。

2.4.3 网络购买

近些年来，随着网上银行和支付宝等B2B、B2C模式的兴起和发展，网上支付的快捷性和便利性愈加明显。只要单击鼠标就可以购买旅游产品，为顾客省去了不少皮鞋成本，降低了资金运行的风险，提高了购买效率

2.4.4 信息反馈

传统市场营销方式下，旅游者接受信息时会产生各种反馈，大多是以纸面的方式或者电话的方式与促销人员沟通，进行信息反馈，在营销中针对顾客反馈满足其要求使其完成购买体验。网络信息反馈的方式让反馈变的更加便捷和完整，可以提高顾客的满意度。做好旅游售后服务的延伸可以有助于更牢固的联系与顾客之间的关系，让已拥有的客源不会产生明显的流失。

3.中青旅的网络营销分析

3.1 中青旅概况

中青旅控股股份有限公司（简称中青旅）是以直属企业中国青旅集团公司为主发起人，通过募集方式设立的股份有限公司。

作为中国旅游行业的领航者，中青旅坚持创新发展，不断推进自身发展，在差旅管理、观光旅游、会奖旅游、度假旅游、景区开发、酒店运营等领域具有巨大的竞争优势。中青旅旗下拥有遨游网、百变自由行、中青旅会展、等一系列国内知名旅游企业和产品品牌，在北京、上海、香港、东京、温哥华等海内外三十余个核心城市设有分支机构。

2005年，“遨游网”成立。身为中青旅公民旅游产品的网络营销渠道，“遨游网”依托先进的科学技术手段，立足于标准化产品体系，设立了在线预订、在线支付平台，建立以中青旅为品牌依托和保障，具备全国性、开放性的旅游度假产品预订和旅行服务网站。

3.2 “遨游网”产品概况

其核心产品主要分为百变自由行和参团产品。

百变自由行：凭借中青旅数十年良好的服务和资质，由传统的自由行形式上创新演变而成。提供灵活自由，可选度较高的旅游组合元素，可以让顾客根据自己的需求选择出发地、目的地、出发时间、外出天数、人数等方面，根据个人需求选择合适的机票、酒店及地接服务。

参团产品：中青旅首开包机旅游业务，集合国内国外著名旅游景点，设计独特的旅游线路。参团产品目前已拥有邮轮旅游、欧洲精品、美国旅游、马尔代夫等强势产品。首创“慢品慢游”、“环球主题乐园”、"环球海岛专家"、"世界遗产大使"等品牌产品。研发东方学子修学游、夕阳红老年旅游、婚庆蜜月等细分市场的精品线路。

3.3 中青旅网络营销方案

3.3.1 信息提供

在先进的网络通信技术支持下，中青旅借助电子商务网络，变革经营模式，借助“遨游网”将线路、出发地、目的地、出发时间、费用等各方面信息提供给顾客，使信息流、客流、物流在实时信息交互基础上充分整合，实现资源最佳配置，从而实现整体利益的最大化和内部运作效率的最优化。

3.3.2 网络宣传

依靠“遨游网”网页的精美制作将宣传效果进一步加强化。“遨游网”上同时有汉语、英语、日语三种语言的版本，扩大了宣传对象，宣传内容有自由行、参团游、海岛游、会展旅游、商务旅游等方面以及门市经营信息，此外还为顾客设立定制旅游产品和单项产品代办服务，增强了旅游服务“个性化”的概念。

3.3.3 网络购买

中青旅“遨游网”采用网上支付的方式，推出分期付款的政策及零息零手续费的政策，减少了顾客的经济压力，减少了资金运行的风险，提高资金周转效率。此外，带给顾客快捷便利的享受，减少了不必要的时间损耗和资金损耗。

3.3.4 信息反馈

中青旅除了采用传统营销中的与客户积极沟通手段外，在“遨游网”网站上设置了会员服务区，对会员实行信息有针对性递送；在量身定制区也设有客户信息登记，便于将设计好的个性化产品传递给客户。

参考文献

[1]吕萍,周星岚.中青旅电子商务发展战略研究[J].中国集体经济,2010(27).

[2]李江敏,刘承良,王苑.网络营销与传统营销在旅行社业的整合——以中青旅为例[J].全国商情·经济理论研究,2008(3).

[3]中国旅行社网络销售市场研究报告简版[R].2010.

第8篇：旅游线路市场营销方案范文

[关键词] 旅行社 客户关系管理(CRM)

一、CRM理论基础与发展现状

客户关系管理CRM是企业为提高顾客满意度和忠诚度,提高核心竞争力,达到竞争制胜、快速成长的目的而树立的“以客户为中心”的发展战略 ,因此CRM即是一种管理理念,又是一种管理机制,一种管理技术。在管理理念上,以客户作为企业的重要资源;并通过建立并维护与客户的管理机制,应用CRM系统将业务流程与数据挖掘、数据仓库、销售自动化等技术结合起来,形成一个系统的业务自动化解决方案。

在21世纪初,CRM已经引起世界的广泛关注并作为现代企业最为优先的发展战略。而中国的银行、保险、电信等行业早已经研发并应用CRM。旅游业同样是一个需要获得顾客广泛支持的行业,但由于中国的旅游信息化尚处于初步发展阶段,CRM在多数旅行社中尚未应用或仍局限于企业内部的业务流程。

二、旅行社应用CRM的条件分析

1.旅行社的行业特殊性

我国旅行社是旅游产业中较为特殊的旅游企业,行业规模的扩张导致多数旅行社以中、小型为主,而大型旅行社则以旅游企业集团集聚化进程呈现出加快发展的态势 。旅行社的特殊性体现在其作为旅游者与旅游企业之间的媒介和协调者,是旅游产品的设计者、组织者、宣传者和销售者。因此,旅行社的职能,决定旅行社的业务操作中需要与众多方面建立联系,进行大量的信息传递与交换。因此CRM对旅行社内部处理复杂的业务流必不可少,客户关系管理的理念、模式与技术在旅行社中具有广阔的应用空间 。

2.客户关系维系的重要性

目前,普遍的行业特征是“一个新客户的销售成本是现有客户销售成本的6倍;向一个老客户销售新产品的利润率是50%,而对一个新客户只是15%;5%的客户保留程度的增加可以导致85%的利润度的增加。” 因此对于老客户的关系维系成本远远低于发掘新客户的成本。而旅行社的行业特殊性决定其与相关旅游企业之间建立长期的、良好的客户关系,争取到较低的市场报价与最新的行业动态信息,从而以优质低价的旅游线路与旅游产品在同行业中取胜,在市场竞争中降低风险性,稳健的发展壮大。

3.旅游市场竞争激烈

我国旅行社市场的不健全、低壁垒性造成了局部市场竞争过度、整体市场竞争不足的市场竞争“失调”现象 。国、中、青三大旅行网络集团所占的市场份额尚不足20%,难以很好地承担假日旅游市场的重负,而中、小型旅行社数量多,规模小,集中程度低,经营手段单一。人类经济发展的历史表明:在一个成熟度不高,客户介入购买决策程度较低的市场环境中,客户更关注的是产品、服务的功能和价格。从旅行社业市场的发展状况来看,价格仍是旅行社增强市场竞争力需要打好的一张牌。恶性的价格竞争是我国旅行社现存的主要问题之一,全国已有1万多家旅行社共同分食旅游市场资源 。地域相近的同类旅行社之间为了争夺客户竞相压价,一些受游客欢迎的旅游线路价位一跌再跌,形成了恶性的循环。低价竞争的结果导致了旅游市场秩序的混乱,同时削减了行业的利润。

三、旅行社如何正确的应用CRM

1.正确认识客户关系价值

客户关系管理(CRM)旨在为企业与客户间建立长期的合作关系提供一整套解决方案。但许多企业在应用CRM之前,并未对CRM有正确的认识就盲目上马,最终导致应用不当以失败告终。CRM的核心是客户关系价值,并非客户关系, CRM强调“以客户为中心”,是建立在掌握客户的信息、分析客户购买行为的基础上,统筹旅行社市场发展态势,科学的、有针对性对有价值的客户关系进行维护。市场并不是“静态的”,在不断发展变化的市场中,客户关系的价值也随之改变。如当旅游市场兴起“红色旅游”热时,此时旅行社的客户关系管理系统也应当进行数据挖掘、数据分析,并通过数据仓库管理工具筛选出有价值的客户,进而通过应用支持层提供的报表查询、OLAP、知识发现分析决策工具等,将有价值的客户知识存储于动态知识库中,重新调整出适销对路的红色旅游线路,从而增强现有客户的满意度、吸引潜在客户群体;并同时实现旅行社的利润增长。

2.选取合适的客户关系管理模式

CRM的确可以准确地评估客户的价值与创利能力,最大程度地降低成本,提高效率,从而为企业带来无限的活力和最大的利润。但CRM自身仍然存在一些弊端与不足。CRM系统与其他应用系统,如SCM、ERP等之间缺乏整合性,CRM缺乏数据的集成性、缺乏公正的第三方咨询和明确的评判标准等 。因此旅行社在应用CRM前,应当针对自身情况选择合适的CRM模式进行运作。目前市场应用较广泛的CRM有电子客户关系管理(eCRM)、智能客户关系管理(iCRM)、移动客户关系管理(mCRM)、整合客户关系管理(ICRM),本文根据旅行社的不同发展状况与类型列出各自适合的CRM模式如下:

(1)小型旅行社可通过引入CRM管理理念与在网站维护中引入CRM技术两者相结合的模式进行管理。首先CRM管理理念应引起小型旅行社的领导者的重视,有效的贯彻该理念有利于旅行社维护客户关系,从而逐步向中型旅行社转化。其次在旅行社网站维护中引入基于互联网的销售、在线问答、个性化服务等可实现客户关怀,增强客户的认知度与满意度。

(2)中型旅行社可采用移动客户关系管理(mCRM)的模式。移动客户关系管理(mCRM)即mobile CRM,是指旅行社CRM的无线化、移动化。mCRM具有在行销操作、销售操作及客户服务与支持三方面的功能。即通过短信等方式进行折扣信息发送、通过移动信息服务采集客户购买偏好、为客户提供支持与个性化服务等。中型旅行社具有一定的市场占有率与促销经验,通过mCRM可以进一步了解客户需求,投其所好,进而扩大市场占有率,提高旅行社的经济效益,有利于旅行社转变成大型企业。

(3)大型旅行社可采用电子客户关系管理(eCRM)的模式进行管理。电子客户关系管理(electronic CRM)是一种基于Internet技术的客户关系管理系统。它的核心是数据仓库、数据市场和中间件,客户智能分析模块,市场模块,服务模块,销售模块。是旅行社通过网站维护、实时的在线跟踪客户信息、实时交流方式、知识e化的一个基于商务网站的对客户关系的“数字化”管理。

(4)集团型旅游企业则可采用智能客户关系管理模式。智能客户关系管理(intelligence CRM)是一种以客户为中心,具有呼叫中心的客户关系管理模式。企业利用它可以建立与客户之间的“学习关系”,并能够根据不同客户特点提供个性化服务。能够将前台的CRM和后台的ERP系统相结合的全面智能化解决方案,并可以满足不断发展的互联网的需求。

(5)最后,整合客户关系管理(ICRM)模式适用于各种规模的旅行社。整合客户关系管理(ICRM)由CMO国际咨询公司提出的。是一个在激烈的市场竞争中根据客户的需求来定义并构造客户关系的方法。它包括数据的整合,市场营销功能的整合和数据库与市场的整合,通过确定、测量、改进、监测客户关系,并在市场上提供出更有竞争力的产品,满意客户的价值需求,从而有效的管理客户关系。最终企业形成一个统一的“内外兼修”的系统。CRM成本较低,并可融入eCRM、iCRM、mCRM等模式。

3.项目管理方法控制CRM实施过程

项目是一系列的相关工作,这些工作通常会有一些主要的产出,同时需要一段时间去完成 。项目管理是通过计划、组织和控制资源(人员、设备和物料),使其满足项目的技术、成本和时间等方面的要求 。CRM是一个系统的实施项目的过程,即通过采集客户信息,数据挖掘与数据分析,向企业的各个部门提供有效的客户资料,与客户实现“一对一的关系”,实现客户满意度,降低旅行社的经营成本,提高企业营业额的一整套解决方案。通过对旅行社的CRM实施过程进行项目管理,可以有效控制CRM实施的全过程,实现其在项目启动阶段、CRM系统选型阶段、项目实施的计划阶段、项目实施阶段、项目验收阶段有条理的进行。对项目实施的范围变化、进度、成本、质量以及可能的风险进行控制和管理,确保CRM项目实施的顺利完成。

4.根据市场变化不断调整、改进

在激烈的市场竞争环境中,任何一个企业都不可能做到独善其身。因此当旅行社引入CRM后,仍需不断调整、更新客户关系数据库,使之处于动态之中,适应市场的发展变化。旅行社应通过预测外部市场环境,结合自身情况制定企业的中、长期目标,并调整CRM使之为企业的发展目标服务。同时根据企业的发展规模与市场定位,在不同的时期对客户关系管理的模式进行合理的选择与应用。

参考文献:

[1]王晓军:商业银行成功实施CRM的关键因素分析 [J].经济研究导刊,2006,5(4):101～103

[2]杨路明 巫 宁:现代旅游电子商务教程(第二版)[M].电子工业出版社,2007.336～342

[3]许 曦:旅行社CRM系统构建初探[J].商业时代?理论,2005,7:95～96

[4]安 娜:我国旅行社的市场绩效变化及因素分析[J].中国商界,2008,12:74

[5]安 娜:我国旅行社的市场绩效变化及因素分析[J].中国商界,2008,12:74

[6]夏安邦 孙 欣:对当前CRM研究的综述和讨论[J].中国制造业信息化,2005,4:13～18

[7]Richard B.ehase,Nicholas J.Aquilano.运营管理[M.北京,机械工业出版社,2003:56

[8]Richard B.ehase,Nicholas J.Aquilano.运营管理[M.北京,机械工业出版社,2003:56

[9]陈晓海:CRM实施的成功因素研究.复旦大学硕士学位论文[D,2008,导师凌鸿

第9篇：旅游线路市场营销方案范文

关键词：中职；旅游市场营销；教学

旅游业消费的目标客户群体是游客，旅游业是以游客为核心，涵盖食、住、行、游、购、娱等消费活动开展的产业集群，链条之长，涉面之广是大部分的服务行业所不及的。伴随着旅游业客源市场竞争日益加剧，旅游营销能力在旅游行业中的作用和地位也日益突显。营销能力作为一项技能，中职学校旅游专业所培养的技能型人才是向行业输送旅游营销人员的一个重要窗口，旅游营销人员作为沟通游客和旅游企业的纽带，他们的营销能力或将影响着旅游企业生存与发展。

旅游市场营销在定义上是指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程。由此可以看出开设该课程的教学目标主要是培养学生具备一定的旅游营销策划能力和对旅游者需求的识别能力。

一、中职旅游市场营销的课程设置现状与教学问题

（一）课程设置现状

通过对几所中职学校采用访谈的方式调查了解，目前在以培养应用型人才作为主导办学理念的中等职业学校的旅游专业并非把旅游市场营销纳入到核心课程，大部分中职学校把该课程作为一门专业考查课，由此可以看出中职学校对旅游人才的培养大多停留在以导游考证为导向的教学模式上，而忽略了对学生营销等综合能力的培养，通过对我校近几届旅游毕业生的跟踪了解，有超过七成以上的中职旅游毕业生都在旅行社从事各项旅游业务的营销与推广工作，可以看出旅游企业对旅游营销人才的需求前景是十分广阔的，但培养与需求的现状似乎还存在着一定的差距。

（二）教学问题

除了教学现状不容乐观，目前的中职旅游市场营销教学内容也存在很多问题，课程体系建设的滞后对于培养高质量的旅游人才造成了严重阻碍。笔者认为主要存在以下两个方面的问题：

1. 课程教学内容与理念有待完善与更新

旅游市场营销作为市场学的一门分支课程，要求学生在充分掌握了旅游相关知识的基础上培养其对旅游产品的营销能力，在中职旅游专业旅游市场营销课程的内容设计上都较为传统，导致学生对于旅游市场所涉及到的整个产业链分布的认识不够全面，学生缺乏旅游营销的整体意识，营销学中所提倡的以需求为导向的整合营销能力很难体现；其次教学内容过于陈旧，对旅游业中不断更新的营销理念和模式缺乏前瞻性；因此此类课程内容只能使学生对旅游营销知识有所了解，而根本无法培养学生的旅游营销技能。

2.教学模式上没有体现以行业人才需求为导向。

在教学和培养模式上，中等职业学校的旅游营销课程教学计划中极少安排实践性教学环节，营销学是一门实操性较强的魅力学科，本应让学生有更多的实践机会，而中职旅游专业的学生极少参与实践去了解社会，了解旅游行业的营销信息。即便是学生上网搜集和整理了相关的信息，但解决实际问题的能力也不强，导致学生到旅游企业上岗后无法胜任旅游营销方面的工作。

二、对中职旅游市场营销教学方法的思考

笔者通过对讲授旅游市场营销课程的亲身体会，结合中职旅游专业学生的特点，总结了两种本人认为较为适合该课程教学的方法：

（一）项目式教学法

项目教学法是指用一项完整的“项目”工作来进行教学活动的教学方法。将项目以需要完成的任务的形式交给学生，由学生自己按照实际工作的完整程序进行，收集信息、制定计划、决策、实施、检验成果、评估总结。

一般传统的教学方式是教师通过讲授让学生被动的接受知识，中等职业学校的学生，大部分同学在过去初中养成了一些较为惰性的学习习惯，因此对所学知识的理性判断能力较差．加上学习基础薄弱，学习信心缺乏，往往使课堂教学十分沉闷，学生很难接受新知识。而项目教学法对于中职旅游市场营销课程的教学是非常适当的，该方法通过本人教学实践证明不但能激发学生的求知欲和保持良好学习兴趣，更重要是学生在完成每一个项目的同时培养其思考和解决实际问题的能力，养成了良好的团队协作意识，让更多的时间留给学生讨论和实操，而教师只需适时指导，为学生营造项目的教学情景即可。

就项目教学法运用于中职旅游市场营销课程而言，开课前必须规划好该门课程整个学期的教学计划，一般一个学期的课时可设计3-5个的教学项目，对项目的选择要紧贴教学大纲。总的来看每一个项目的教学实施可以分为以下三个阶段（如表一所示）：第一阶段可以将项目中涉及到的旅游营销知识提前安排一定的课时讲授，做好项目教学开始前相关准备（如任务和人员的分配）；第二阶段开始进入项目实施，可安排学生到相关的旅游企业进行调研参观，邀请企业的市场部负责人介绍有关旅游项目的营销经验与方案，学生回到课堂讨论研究，自行参与项目方案制定及问题对策研究；第三阶段为对项目的评议阶段，可安排小组代表汇报，其他同学参与评议，教师做总结，根据项目每个环节相应的比例结合各小组学生的表现给予成绩评定。（如表二所示）

（二）案例教学法

案例教学法(case-based teaching)是指运用案例授课培养和训练学生学会分析问题、解决问题的一种教学方法。也是我们在旅游营销课程教学中常用的教学方式，同样也是非常适合中职学校培养应用型人才的教学方法，它利用案例引起教学活动，组织学生进行学习和研讨。与传统的以教师为主体教学方式相比，更能启迪学生思维，培养学生的营销能力。因此笔者认为在该课程中应该积极倡导，有效实施。

使用案例教学法对旅游市场营销课程教学的实施过程，简单的说可以大致总结为以下五个方面：1.结合所授旅游营销的理论知识甄选合适的案例，案例内容要与中职层次的学生理解能力对等，如讲到旅游产品的生命周期策略时可选择某旅游资源从发展到顶峰再到衰退的有效案例，让学生能对问题与原因进行分析，并根据所学理论知识制定相应策略；2.指导学生理解和读懂案例内容，布置相关任务；3.安排学生分组讨论，每组选派一名组长负责收集和整理小组的意见；4.根据案例内容可进行角色分配，让学生模拟案例中的各个角色，如讲到旅游线路促销的案例时可安排学生分别充当旅行社促销员、公关员、媒体代表、游客等，让学生通过案例教学能有更深层次的体会；5.教师对学生讨论的结果和各自的意见进行点评、总结与答疑，对于表现出色的学生要及时给与鼓励，教师阐述自己的观点让学生参与讨论，帮助学生改进提高。

三、结束语

教学有法，但无定法。总之，笔者认为不管采取何种教学方式对旅游市场营销进行教学，都应以培养中职旅游学生的实践应用能力作为出发点。其次应以学生就业和行业发展为导向，对旅游市场营销在中职旅游课程设置中重新定位和调整，转变以考证为目标的单一培养模式，让中职旅游专业学生具备较强的旅游营销能力和较全面的综合技能，使其真正成为适应社会，适合企业的应用型人才。

参考文献：

[1]赵毅，叶红．新编旅游市场营销学[M].清华人学出版社出版，2006，6