农产品市场营销方案精选(九篇)

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第1篇：农产品市场营销方案范文

   市场营销方案汇总2022

   一、 目标

   1、助力各区域完成销售任务

   2、提升终端覆盖率，力争达到50%。

   3、提升品牌知名度、美誉度。

   二、 年度规划

   1、SP活动：

   活动主题：换个角度看自己

   活动时间：20xx年3月-5月

   活动类型：

   1) 小型促销- 品牌展示+售卖（两节柜台+导购员2名）

   2) 中型促销-品牌展示+售卖+互动（1个背柜+4节低柜+导购员4名）

   3) 大型促销路演-舞台+游戏互动+销售+品展示

   4) 店中店推广-店面专区包装+特卖

   2、品牌路演（事件营销）

   活动主题：时尚秀场 尽在SILU太阳镜

   活动时间：20xx年3月-4月

   场次规模：12场（华东 3场、华中3场、华北2场、东北1场、西南、西北 3场） 活动方式：一个全国性事件+品牌展示+售卖+互动+T台秀

   3、节事点促销

   活动主题：根据各节日拟定

   营销策略

   活动时间：节日期间

   活动规划：创意策划+设计+部分物料制作 输出

   4、渠道促销（TP活动）

   1) 商订货会

   时间：20xx年11月-12月

   规模：10场/全国

   支持：礼品/物料/折扣

   2) 销奖

   时间：20xx年2月-9月

   参与方式：积分/吊牌兑换

   参与对象：商区域门店

   兑换金额：15元/副

   3) 签量返利活动

   时间：20xx年3月-4月

   规模：50家/商

   支持：返利+VMD（店中店推广）

   5、终端培训

   时间：3月-4月

   规模：100人/场/大区

   对象：店员、店长、店经理

   内容：产品卖点、产品推销、店铺管理

   营销策略

   三、 实施步骤

   1、 关于SP活动

   10月-11月：完成执行方案（活动方式、活动内容、效果图等）

   11月-12月：准备供应商、礼品采购、公司内部宣导

   01月-02月：各区域洽谈，提报活动申请。

   03月-06月：活动推广、活动执行、活动总结

   2、关于品牌路演（事件营销）

   10月-12月：完成执行方案（活动方式、活动内容、效果图等），执行公司提案，达成合作。 01月-02月：各区域洽谈，提报活动申请。

   03月-05月：活动推广、活动执行、活动总结

   3、关于节事点促销

   11月-12月：准备相关相关海报、方案、设计效果图等

   2月-9月：单独执行活动配合SP活动、品牌路演、店中店推广

   4、 关于渠道促销活动（TP活动）

   1）积分、吊牌兑换

   11月-12月：20xx年度积分操作方案完成、内部宣导、通知下达

   12月-01月：系统调试，各项准备工作落实。

   02月-09月：活动执行

   2）商订货会

   10月-11月：方案拟定

   12月-01月：跟进执行

   3）签量返利活动

   01月02月：各区域提报活动方案

   营销策略

   02月-03月：市场部拟定签量返利方案

   5、 关于终端培训

   10月-11月：准备业务员及专员的培训准备 11月-12月：营销大会召开

   12月-02月：准备终端培训的相关事宜

   03月-04月：组织举行终端培训会，并进行总结。

   市场营销方案汇总2022

   在新的形势下，为进一步提高我市农业的综合生产能力，加快发展现代高效农业，促进农民持续增收，全面建设社会主义新农村，持续打造蔬菜品牌，强化市场营销，根据省、市政府有关要求，结合我市蔬菜产业发展的实际，结合“十二五”我市蔬菜产业发展规划，特制定本营销方案如下：

   一、指导思想

   深入贯彻落实科学发展观，以调整产业结构、增加农民收入和保障市场有效供给为目标，统筹推进新一轮“菜篮子”工程建设，依靠科技进步，优化品种结构，努力提高蔬菜生产区域化、规模化、标准化和产业化水平，构建现代蔬菜产业体系，积极与市场对接，促进经济社会协调健康发展。

   二、工作目标

   全市蔬菜种植面积达到万亩，蔬菜总产量万吨，产值元以上；创建个全市现代农业蔬菜示范区，良种覆盖率达%以上，培训蔬菜种植和营销人员人次。

   经过3年努力，使我市蔬菜品牌成为知名品牌，走向市场，走向全省、全国。疏通渠道，搭建平台，形成纵横交织、四通八达的蔬菜营销网络。

   三、工作措施

   （一）强化基地建设，扩大蔬菜生产能力

   1、科学规划布局

   各县（区）蔬菜基地要按照集中连片，规模种植的原则，优先安排有一定种植基础、交通方便、基础条件较好的乡镇作为基地乡镇，每个基地面积不少于亩。要通过引进业主开发，推进土地流转，实现蔬菜集约化、规模化、标准化、无公害化生产。特别是长江大地蔬菜，江阳区有机蔬菜基地建设，要在标准，规模，面积技术

   2、加强基础设施建设

   各县（区）政府要统筹以工代赈、扶贫开发、农村公路建设、新农村建设等项目和资金，向常年蔬菜生产基地倾斜，优先安排用于基地沟、渠、路等基础设施建设。加强菜地基础设施的建设和完善，加强土地平整，调整地型，培肥地力和以坡面水系综合治理、防止水土流失为重点的蔬菜基地改造提升建设。加强以排灌、蓄水、提灌设施等为重点的蔬菜基地水利基础设施建设。加强以运输道路、菜园耕作道路、人行便道为重点的路网建设。降低生产成本，提高抗御自然灾害能力，降低自然灾害的成灾率，提高农民的经营收入。

   3、推进标准园建设，强化质量安全

   以现代农业产业示范区巩固建设工作为契机，抓好全市万亩蔬菜示范区和标准化示范基地建设。今年将新建个全市亩蔬菜示范区，全面带动蔬菜基地建设向规模化、标准化、专业化方向发展。围绕“三节一增”(节水、节肥、节药、增效)，重点推广膜下微滴灌、防虫网、粘虫板、绿色防控、低毒低残留农药、高效安全肥料、测土配方施肥等关键技术，全市蔬菜基地无公害生产技术普及率达到100％，蔬菜基地产品质量检测合格率达95%。

   （二）加大营销力度，努力拓展市场空间

   1、批发交易市场建设

   创造条件，为蔬菜产品提供更多的销售平台。以市场交易为主，在全市余家批发交易市场的基础上，再扩建家真正上规模、上档次的常年性蔬菜批发市场，加强蔬菜市场的改造和建设。支持生产基地、专业合作社等发展产地批发市场和一体化冷链物流体系。加大政策扶持力度，重点支持蔬菜批发市场进行标准化改造，进一步扩大规模，完善市场基础设施，增强服务功能。同时，提高和完善服务功能，规范交易行为，扩大市场覆盖面和知名度。抓好蔬菜优势产区重点镇产地批发交易市场、各县城农贸市场、配送中心、连锁超市建设，加快改扩建步伐，力争全市主要蔬菜生产镇及主要批发交易市场全部实现信息联网。在市场建设上，市、县、镇三级按各自的管辖范围，结合蔬菜发展，分别抓好典型批发交易市场建设。

   2、快蔬菜销售体系建设。

   推进“农超对接”、“农校对接”、“农社对接”等，完善信息服务平台，探索发展农产品电子商务。创新流通方式，完善流通体系，合理规划布局城乡社区菜市场。增加蔬菜直销网点建设，开设蔬菜种植大户直销专区，减少流通环节，降低交易成本，方便居民购买，提高菜农收入。开通蔬菜运输“绿色通道”，对于出入我市的蔬菜运输车辆全部免征道路通行费，减少运输成本，保证蔬菜运输畅通。

   （三）以培育市场竞争主体为重点，大力推进产业化经营

   培育蔬菜合作经济组织和相关行业协会，提高农民的组织化程度。各类合作经济组织要充分发挥其联系农民和企业的“二传手”作用，形成“公司+合作组织+农户”等多种形式的产业化经营机制，逐步推行订单生产，使企业与农户结成“利益共享、风险同担”的利益共同体。加快培育蔬菜专业合作社。按照组织运行规范化、生产技术标准化、经营销售品牌化、社员技能职业化、产品质量安全化的要求，建设规范化蔬菜专业合作社个。

   同时，培育和扶持蔬菜营销大户和经纪人。专业营销大户和经纪人仍将是“十一五”期间我市蔬菜产品销售的中坚力量，各地应继续加以培育和扶持，引导他们加强联合，引入现代企业经营方式，逐步做大做强。

   第三、打造蔬菜知名品牌。突出我市蔬菜生态、安全和“一早一晚”优势，整合、培育、创立以菜为主的一批蔬菜知名品牌。抓好蔬菜产品无公害、绿色、有机认证，打造个省级知名农产品品牌。

   （四）建立三大保障体系，加快蔬菜产业发展，

   1、建立蔬菜产业科技体系。积极探索科技发展新机制，促进以企业为主体的技术创新和技术进步，不断提高花卉产业的科技水平。引进人才、借助“外脑”，加快关键技术攻关和自有知识产权的花卉新品种的开发力度，发挥各级农业技术推广部门的职能作用，加强技术培训和技术咨询服务，形成“研发中心+推广机构+龙头企业+农户”的花卉科技推广体系。

   2、建立灵活有效的市场营销体系。一是巩固和完善现有营销网络，培育专业销售龙头公司，建立多渠道、灵活有效的流通机制，形成适应市场特点的流通体系。二是加快培养蔬菜市场推广经纪人。广泛吸纳跨行业、跨地区的社会力量来加强纵横联系与沟通，形成产供销一条龙体系，加快产业化进程。全方位捕捉信息，形成完善的市场信息服务体系，以实现经济效益最大化和提高规避市场风险能力。

   3、建立政策和资金扶持体系。认真落实国家和省扶持蔬菜产业发展的有关政策，制定吸引调动外资、社会闲散资金投入蔬菜产业的优惠政策,扩大信贷资金投入力度。财政应每年安排一定专项资金，用于扶持蔬菜科技开发、基础设施建设及对产业发展做出贡献的'奖励等。

   （五）加强蔬菜技术和营销知识培训

   加强蔬菜技术培训，提升种植者从业技术水平。聘请蔬菜创新团队专家、教授，组织市、区县蔬菜主管部门人员、重点乡镇农技人员、加工企业、种植大户等进行集中培训，各区县举办期以上的技术培训班，更新专业知识，提高专业技能，全年培训蔬菜种植人员不少于人次。同时，外地聘请营销专家，来我我是传经送宝，给我市的营销管理人员、基本营销员授课，为全市蔬菜产业发展和人才培养提供有效支撑服务。

   四、强化组织保障，促进产业健康发展

   切实加强组织领导。落实“菜篮子”行政首长负责制，把蔬菜产业发展列入市政府目标考核体系，实行奖惩制度。各相关部门要结合职能实际，全力为蔬菜产业发展提供支持，创造条件，形成合力。市政府将常年蔬菜生产基地建设纳入政府目标考核范畴。常年蔬菜生产基地县（区）政府与常年蔬菜生产基地乡（镇）签订目标责任书，进行硬考核奖惩。

   市场营销方案汇总2022

   农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的一个过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。

   我国农产品市场营销方案

   一、我国农产品市场营销的现状

   1.1农产品市场建设发展迅速

   我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。

   1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

   1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛

   超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。

   二、市场分析

   1、顾客来源

   作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。

   2、面临的竞争对手

   目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。

   此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。

   3、营销优势与劣势以及解决措施

   优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。

   劣势以及解决措施：

   1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。

   2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。

   3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很平常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。

   4)、与企业联手。达到双赢局面。

   三、经营策略

   1、农产品市场经营观念创新经营

   农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

   2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新

   在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。

   第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

   第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。

   第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。

   具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)：

   ㈠农产品营销的新产品开发策略

   农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

   新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

   ㈡农产品营销价格策略

   农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。

   ㈢农产品营销品牌化策略

   品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

   ⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

   ⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。

   ⒊包装创牌。美化农产品外表。

   ⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象

   ⒌做好名牌保护工作

   ㈣农产品加工化策略

   农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。

   ㈤农产品促销策略

   农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。

   ㈥农产品营销渠道策略

   ⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

   2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

第2篇：农产品市场营销方案范文

农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？

一、农产品营销策划书编制的原则。

为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、农产品营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。

因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书的正文部分主要包括：

(一）、农产品营销策划目的

要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。

>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。

>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二）、分析当前的农产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三）、市场机会与问题分析

农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

>农产品价格定位不当。

>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

>促销方式不务，消费者不了解企业产品。

>服务质量太差，令消费者不满。

>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四）、农产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五）、农产品营销战略（具体行销方案）

1、农产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。

>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

>给予适当数量折扣，鼓励多购。

>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、农产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六）、农产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七）、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

第3篇：农产品市场营销方案范文

笔者多次以普通消费者的身份前往参观调查，发现最大的问题是，这件事在决策之前，负责运营的那家企业没有进行充分的市场调研，忽视了重视健康的高端人群，大而化之地把人们对特色农产品的钟爱理解为对自身的现实需求，在没搞清楚要把产品卖给“谁”即未确定目标客户群体的情况下，就开始了营销活动。我也曾为此约见了这家企业负责人，表达了自己的看法和担心，并建议其采取一些补救措施。虽然该省的特色农产品在全国著名，可在苦苦支撑了两三年之后，这家特色农产品展示展销中心还是在2013年夏天偃旗息鼓了。

现在看来，这一让人惋惜的事实最大的问题是，当时没有看到一个十分简单的现象，就是作为特色农产品消费主力的城市中高收入家庭，购买农副产品的主要场所是超市、专卖店和大卖场；展馆内的展示中心只是在全国农业展览馆举办大型农产品展销活动时才会光顾。一个没有目标客户出场的营销不是注定要以失败告终吗？

因此，在农产品品牌培育和开拓市场的过程中，无论是区域公用品牌还是企业自有品牌，品牌拥有者都决不能忽视“从品牌出发寻找客户”和“从客户出发提升品牌”的双向互动过程。

从品牌出发寻找客户，就是根据农产品自身特性，在调查分析同类产品市场需求的基础上，筛选和锁定产品销售的目标客户群体，搞准“卖给谁”的问题。

随着我国农业产业不断发展和消费需求不断升级，农产品市场日益细分，一个品牌要在同类产品市场上抢占主导地位都十分困难，要在整个产业链各环节或多个细分市场上则难上加难。所以，针对目标客户群体的细分需求，研究制定产品品牌定位，实行面向市场的精准投放销售，才能打造企业的核心竞争力。笼统地讲，目标客户可以分为五大类：一是消费者市场，主要由为了个人消费而购买的个人和家庭构成；二是生产者市场，主要由为了加工生产来获取利润而购买的个人和企业构成；三是中间商市场，主要由为了转卖来获取利润而购买的批发商和零售商构成；四是政府市场，主要由为了履行政府职责而进行购买的各级政府机构构成；五是国际市场，主要由国外购买者或跨国企业在国内的机构构成。

然而，对于农产品而言，以上关于目标客户的分类显然是太粗线条了，距离制定市场营销方案还有很远的距离。必须根据以往营销情况和有关资料，首先对居民收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品经历等进行分析推算，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，对可能形成购买力的现实消费群体和潜在消费群体，再根据年龄层次、购买能力、价格敏感度、生活方式、消费习惯等标准进行细化研究，从而初步判别目标客户群体的轮廓。

在此基础上，可以根据定性判断，辅以必要的小规模客户调查或经销商访谈，确定科学的战略目标客户群体分解标准，进而对总体目标客户群体进行程度排序，再细分为目标客户、意向客户、可跟进客户，也有人称为首要关注对象、次要目标和辐射人群。把目标客户或首要关注对象作为营销战略中最值得关注的群体，同时通过客户关系管理手段对意向客户和可跟进客户施加影响，推动其在未来称为现实的目标客户。值得注意的是，不少企业在品牌创建初期都会非常慎重地进行产品定位，但往往忽略了在产品上市与消费者“亲密接触”一段时间之后，要根据客户信息反馈对目标客户群体进行及时调整。

从客户出发提升品牌，就是及时捕捉目标客户对品牌的“感性”认识，根据用户对品牌的感受和期待出发，对产品及服务进行跟进，搞定“卖得久”的问题。

解决这个问题可以有两种思路：一个是调查目标客户眼中此品牌与彼品牌的差别在哪里。作为品牌拥有者，你或许可以罗列出很多你的产品与其他品牌同类产品在物理学、生物学以及营养学上的不同参数，甚至精确到小数点后好几位，然而必须要学会从客户角度看差别，因为有一点是不用怀疑的，绝大多数客户不是这方面的专家，加之农产品的同质性，所以他们的购买决策往往是理性和感性之间。很少有人认为包装的颜色甚至商标设计会影响购买决策，但这确是个事实。通过调查了解目标客户对品牌差异的关注点，能够有效避免忽视看似无关的品牌因素。

第4篇：农产品市场营销方案范文

一、工作任务与责任分工

（一）加快推进现代农业发展

1、建设高产高效农业示范片

（1）实施水稻超高产强化栽培3000亩；

（2）实施节本增效水稻机插秧3000亩；

（3）培育水稻种植1000亩以上规模专业合作社1个。

责任单位：镇农业服务中心、农机站

实施单位：灵桥村、广灵村、川木村、五盛蔬菜种植专业合作社。

2、建设特色高效农业示范片

（1）实施5000亩特色蔬菜基地建设

在全镇范围内建设5000亩特色蔬菜生产基地。

（2）加快推进现代畜牧业发展

①推进规模养殖方式，建成5000头以上规模生猪养殖场1个；3000头以上规模生猪养殖场2个；1000头以上规模养殖场8个；300头以上规模养殖场13个。

②采取“适度规模”养殖方式，建成50头以上规模奶牛养殖场1个。

3、推进农产品加工企业的品牌建设

树立“品牌”意识，争创“名牌”，实现“品牌”效益。

（二）全力做好整县推进新农村建设

建设新村产业基地，坚持“围绕新村做产业，依托产业建基地”的思路，在川木村建设1个2380亩的蔬菜种植基地。

二、实施机制

（一）建立农民收益联结机制

建立土地流转和农民务工相结合的收益机制。根据产业实际和业主需求，在镇政府的引导、监督下，以程序规范、手续合法为前提，鼓励农民在自愿的基础上加快土地流转，满足蔬菜种植基地的用地所需，同时引导农民返聘务工，拓宽农民的增收渠道。

建立现金入股与土地入股相结合的分红机制。引导专合组织建立灵活、多样的入股分红机制，使农民既可以用现金入股，也可以用土地承包经营权折价入股，成为专合组织的股东，享受利润分红，增加农民的财产性收入。

（二）建立“专合组织＋基地＋农户”的发展机制

以农产品加工、营销类农业产业化龙头企业为主导，引导其与生产基地和农户签订供销合同，进行一体化经营，形成“风险共担、利益共享”经济共同体。围绕地方优势特色产业，以体制机制和组织创新为着力点，以辅导培训和政策扶持为抓手，积极建立规范化的农民专业合作社，增强农民专业合作组织的市场营销能力和产业带动能力。

（三）建立引进工商资本进镇的投入机制

积极引导工商资本进入本镇，通过投资农业产业、农产品加工企业、农村基础设施等方面，参与和支持现代农业发展，以有效缓解农业投入的不足，推进农业的产业化、规模化、集约化进度。

（四）建立引导农产品生产经销企业构建现代营销机制

发展农产品现代流通业，满足多样化消费需求，并通过产销对接、包装标识、品牌上市、质量溯源，培育优质农产品市场。引导农业产业化龙头企业，建立优质农产品专销区、专卖店等新型、高效的农产品营销网络。积极推进“农超对接”，探索“超市＋基地”、“超市＋农村流通合作组织”、“超市＋企业”等营销方式，提高农产品在连锁超市、便利店、大型综合超市的经营规模。

三、保障措施

（一）加强组织领导

镇村两级成立领导小组，主要领导亲自抓，分管领导具体抓，配备精干人员专门抓，建立和完善目标考核制度，切实把分管分解到位，责任落实到位。

（二）加大投入力度

一是突出项目支撑，及时做好项目申报工作，主动向上争取项目，争取上级的财政扶持；二是引进社会各界的资金；三是引导农民积极投资投劳；四是引导现有专合组织增大投入力度。

（三）加强服务

一是加大科技服务，一方面加强技术指导，另一方面加大监测力度，对蔬菜农药残留物进行严格抽样检查，确保无公害；二是提供良好的社会治安环境，让外地人愿意来，来了留得住；让他们安心在这里发展；三是协调专合组织、大户的融资，帮助解决投入资金不足问题。

（四）加强基础设施建设

在切实保护耕地的基础上，进一步搞好蔬菜基地的沟、路建设，加强镇内高标准农田建设、水利建设和生态建设，大力推进农业机械化、设施化进程，使传统农业逐步走上现代工厂化农业、环境安全型农业、无公害农业的发展之路，提升农产品的市场价值，进一步满足多元化、多层次消费需求。

第5篇：农产品市场营销方案范文

（一）开展农产品品牌营销，有利于推进农业产业化进程

农业产业化是农业现代化的必由之路。农业产业化的发展，来自龙头企业的拉动，品牌就是龙头企业的通行证。依靠品牌的辐射扩散效应对企业产生强大的牵引带动、真正起到龙头作用。同时，开展农产品品牌营销，有助于提高生产经营者的管理素质和技术素质，改革传统的农产品生产方式和管理手段，使分散的农产品集中经营、科学管理，形成农业区域合理布局，使土地、资金、劳动力等生产要素实现优化配置，有利于推进农业结构调整和优化升级。

（二）开展农产品品牌营销，是实现农业增效农民增收的重要举措

品牌农产品良好的市场形象，有利于建立长期稳定的销售渠道和网络，保持较快的信息沟通，有助于保持农产品销售量的稳定，可以防止农产品价格的大起大落，有效规避农产品的市场风险。因此，打造农产品品牌的过程就是农产品实现增值的过程，也是提高品牌农产品的商品率和市场占有率的过程，更是实现农业增效、农民增收的过程。

（三）开展农产品品牌营销，是提升国际竞争力的迫切要求

目前，我国农产品生猪、羊毛、蛋、蔬菜、花卉等具有一定的价格竞争优势。然而，具有价格比较优势的农产品近年来不断受到WTO成员方“绿色壁垒”和“技术壁垒”的限制，这严重抑制了我国农产品的出口竞争力。开展农产品品牌营销，可以打破贸易保护主义壁垒，促进农产品市场准入标准与国际接轨，提高农产品国际竞争力（崔茂森，2009）。

二、陕西省农产品品牌营销中存在的问题及其原因

近年来，陕西省在农产品品牌工作中作了许多积极探索，取得了较大成绩，出现了一批陕西人家喻户晓的农产品品牌或地理标志认证，例如，周至的“秦美”牌猕猴桃、临潼的“临绿”牌石榴、阎良的“馥康”牌甜瓜、“韩城大红袍花椒”、“紫阳富硒茶”、“洛川苹果”、“米脂小米”等，但作为西北地区的农业大省，陕西省精品名牌农产品的发展相对还是比较滞后。例如陕西银桥乳业，虽然在陕西知名度较高，但在外地的超市商场却乏人问津，其集团年销售量仅是同行业蒙牛乳业集团的十分之一。

（一）农产品品牌营销中存在的主要问题

1．已注册的农产品品牌规模小且市场占有率低。陕西省已经注册的农产品品牌大多数是以龙头企业、农民专业协会为主体注册的，由于生产和经营缺乏规模效应，市场供应不稳定，导致生产成本和经营成本较高，很难建立自己的市场营销渠道，也难以形成稳定的市场占有率，因此某一品牌对市场的影响力就弱。某些地方，一个特色农业往往出现众多品牌抢注现象，牌子太多、太杂，冲淡了品牌效应，不能形成品牌的合力，因此，市场占有率不高。

2.地理标志资源未能充分挖掘利用。陕西省蕴藏的大批各具特色的农副产品，在全国甚至世界范围内有着良好的声誉，如秦镇凉皮、耀州青瓷、蒲城酥梨、岐山臊子面、凤翔泥塑，陕北的延安酸枣、延川红枣、甘泉豆腐、绥德石狮等，还有陕南的勉县大米、留坝西洋参、略阳杜仲和天麻、平利绞股蓝、白河黄姜以及商洛丰富的药材资源等，至今没有注册地理标志商标，缺乏品牌的市场化运作，仅仅停留在特色产品的层次上，没有创出全国知名农产品品牌来，难以统一管理和宣传，难以发挥出应有的品牌效应。

3．农产品品牌市场影响力弱。在品牌化趋势的影响下，虽然一些农产品也获得了省、市名牌称号，但在国内外市场上真正享有较高知名度的品牌较少。很多初级农产品如水果、鲜肉和鸡蛋等纷纷注册了商标，但大多数只是重视商标的识别功能和促销功能，品牌的差异化和独占性不突出，品牌的知名度、美誉度和品牌联想度等较低，品牌的价值、文化、个性等内涵属性没有充分发挥，所以品牌力弱，能与“雀巢咖啡”、“新奇士”等国际知名品牌相抗衡的几乎没有（穆俊峰、穆俊秋，2010）。

4．农产品品牌促销力度小且手段落后。目前，虽然大多数企业及农户已经认识到“好酒也怕巷子深”，开始重视对农产品的促销活动了，但大多数农产品的促销途径仍然只是利用传统的广告媒体和终端促销，缺乏整体的促销组合设计思想，导致促销活动缺乏系统性、针对性和独特性，促销效果不理想。

5．农产品品牌主体不明。陕西省虽成功认证了多个国家地理标志产品，但这些国字号的品牌大多是政府出资认证的，而政府并不是品牌建设的主体，品牌的主体可以是农产品的生产经营者、销售者或其组合体或中介组织。由于没有明确的法人主体，使已经认证的品牌成为一个区县的公共品牌，农户、相关的企业、协会只愿意“搭便车”使用标志，不愿意在品牌维护、宣传、包装、打假，以及相关标准的推广方面投入。（赵守东，2008）大量的假冒的农产品品牌充斥市场，严重损害名牌农产品的市场形象，并削弱了品牌的市场竞争力。

（二）存在问题的原因分析

1．农产品经营者品牌意识淡薄。我国初级农产品的生产者仍以分散的农户为主，规模有限，难以形成实体公司和企业，许多农业生产者和经营者仍奉行以产品为中心的落后的营销观念，缺乏品牌化经营理念。部分生产经营业主缺乏战略眼光和长远谋划，注重眼前利益，抱有投机心理，品牌创建、保护意识还不强，对提高品牌形象和打造知名品牌，缺乏主动性、自觉性，对品牌的认识也仅停留在品牌的识别功能和促销功能上，忽视农产品品牌的创建、塑造与保护，导致农产品品牌中缺乏品牌应具有的价值、文化、个性等深层内涵要素，不能有效地开展品牌营销活动。

2．农业生产科技含量低。我国现有的品牌农产品大部分是鲜活产品和初级加工品，生产、加工等技术落后，科技含量低，企业科技创新能力弱，附加值不高。我国农产品加工转化率仅为20%～30%，而发达国家的平均转化率为90%～95%。我国农产品品牌在新品种培育、保鲜、农业科技投入等方面与发达国家也存在较大差距（赵守东，2008）。例如，陕西省是我国猕猴桃生产的最大省份，占全国总量一半以上，但是和新西兰的“奇异果”（即猕猴桃）相比，差距很大：价格方面，国产每箱40～50元，进口新西兰的猕猴桃120元每箱。品质方面，新西兰猕猴桃摘下来硬果时便能食用，而我们的猕猴桃一定要放软后才可食用，新西兰是黄色心，被誉为金猕猴桃，国产的则为绿色心，为普通品种。产量方面，新西兰种植面积只占中国猕猴桃面积1/3，但是他们却占领了世界销售市场60%。陕西省平均产量每亩550公斤，新西兰每亩达到2000公斤以上。可见，我国农产品在科技投入量上严重不足，这大大制约了农产品品牌建设的步伐。

3．农产品安全质量标准体系、检测体系和认证体系不健全。一是农产品安全质量标准数量严重不足。在上市销售的我国农产品中，有近80%的农产品没有标准，农药、兽药残留等安全限量标准更是严重缺乏。二是农产品质量认证及检测标准不统一。已建立的农产品认证及检测体系，未能与国际标准相衔接，各认证机构的认证标准、检测标准缺乏统一性，出现一个产品多重标准，致使农产品品质大打折扣，出口中屡受“技术壁垒”的制约，这大大降低了我国农产品的国际竞争力，阻碍了农产品品牌战略的实施。三是标准技术制定的系统性、前瞻性不够，内容陈旧、不适应市场经济发展的新形势（王玉莲，2010）。

4．政府对农产品品牌建设支持力度不足。首先，政府对农业品牌的监督管理与保护不够。对历史悠久、百姓认可的地方特色品牌保护缺乏，致使假冒品牌及名牌行为层出不穷。另外，执法主体较多，没有形成合力，不能对假冒品牌及名牌行为进行有力打击。其次，政府对农产品品牌建设的公信力下降。表现在一些部门和机构在品牌评价和排序中，评选规则不够规范，评选目录随意性较大。相关管理体制不顺、政出多门，造成部分地方对于农业品牌化、农业名牌认定的认识和管理混乱。

三、统筹城乡发展的有效路径：实施农产品品牌营销战略

（一）树立品牌观念，增强品牌意识

树立品牌观念、增强品牌意识是实施农产品品牌战略的先决条件。应树立政府、企业、农民三位一体联合开发的思想，从三个方面三管齐下。一是政府要转变观念,增强品牌意识，将农产品品牌战略当作今后农村经济工作的重中之重来抓。二是农业企业应加快对品牌农产品的认证进程，完善农产品品牌发展规划，培育名牌农产品，增强农产品名牌的品牌效应。三是注重提高农户的农产品品牌意识。要加强对农户的引导，大力宣传农产品品牌，帮助广大农民改变陈旧的市场营销观念，树立品牌营销思想，逐步提高农民的品牌意识（王玉莲，2010）。

（二）实现农产品生产和管理的标准化

农业标准化是农业品牌化的基础。要提高农产品品质就必须使生产过程标准化和系统化,符合国家和国际市场标准。我们应强化标准化意识，积极采用国际标准和国外先进标准，来改造我们的农业，提高我国农产品的质量。为此，应加快我国农业标准化体系的制定和修订工作，特别是做好农产品内在品质、加工性能、分等分级、包装和安全卫生标准制定和修订工作。把创建农业标准化示范县（农场），建设科技示范场、优粮工程基地与推进农业品牌化有机结合起来。陕西的苹果在这方面取得了较好成绩：通过大力推行果园生产管理标准化，搜集各出口国苹果质量标准，建立并形成了生产和销售标准体系，陕西省苹果的优果率由2009年前的35％提高到2012年的65％，出口也由2009年前的4700万美元增加到2012年的2亿美元。

（三）提高农产品品牌的科技含量

创新是品牌发展的不竭动力。只有依靠科技进步提高农业生产和农产品加工中的科技含量和附加值，才能从总体上改变我国农产品竞争力低下的状况。因此，我们一是要充分利用WTO规则所允许的“绿箱政策”增加农业科技投入，加强农业科技的研究与开发。二是要加快农业科技成果的推广应用，促进科技成果转化为现实生产力，以良种产业化为抓手,引进并推广名优品种,积极培植各类专业协会，发展和壮大农民专业合作经济组织，使其在农业科技成果的推广和农产品销售中发挥更大的作用。三是要大力发展高新技术产业，促进农业高新技术向传统农业的渗透和扩散，加大农业和农产品的科技含量，提高农产品的竞争力（黄金火、黄文军，2007）。

（四）加大政府对农产品建设支持力度

农产品品牌建设离不开政府的参与。各级政府部门应充分利用国家和省市关于发展农业的有关优惠政策，加强对农业品牌战略实施的农业企业及其队伍的业务培训和建设，建立形成农业品牌的激励机制，对品牌农业和生产绿色食品企业要在资金、税收、出口等方面给予必要政策倾斜和扶持；加强政府的宏观管理力度，规范市场竞争的操作规则，为农业品牌企业的发展创造良好的发展环境。例如简化工商管理手续，为企业提供技术、信息服务，严格执法，打击假冒伪劣产品和农产品市场的不正当竞争行为，保护品牌农产品企业的合法权益等。

四、农产品品牌的营销组合策略

（一）渠道策略

目前单一的农产品营销渠道已经不能适应农产品品牌的运营，要在保持和改进现有传统销售模式的前提下逐步探索新的渠道模式。

1．农产品超市。农产品超市在规模经营、科学管理等方面具有较大优势，是我国农产品零售业未来发展的方向。我们应充分利用国家对“农改超”的政策支持，大胆尝试在大中城市聚居区建立农产品超市,经营日常生活必需农产品，按超市的经营原则经营农产品超市。注重品牌、包装及货架成列，还可以制作一些精美的卡片，介绍有关该品牌的创立、发展等的品牌故事，以增加品牌的文化内涵，让消费者进一步了解品牌，喜爱品牌，形成理性购买行为,促使消费者品牌忠诚度的形成。

2．农产品品牌直销专卖店。品牌直销专卖店最大的难点，就是与低端的市场“面对面”的价格竞争。因此，适合于在直销专卖店销售的农产品应该是一些深加工的农产品，不仅要在质量上精益求精，更要在包装、商标等的设计上独具匠心，要针对顾客的非价格需求开展营销。例如用扩大服务价值、人员价值、形象价值等方面来增加顾客的让渡价值，促使消费者形成惠顾心理，甚至形成逛农产品专卖店的消费习惯。

3．开展农产品定制营销。定制营销在西方国家也被称作“顾客化营销”，其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产和销售。我国农产品定制营销目前仍处于发展初期，以农产品生产者根据加工者或批发商的要求进行生产“订单农业”较为多见，它主要是针对无公害、有机生产过程，产品外观的工艺化等而展开的个性定制。例如，在大学校园里悄然兴起了在平安夜互送“平安果”表示圣诞节美好祝愿的热潮，一个经礼品包装纸和包装彩带包装成的“平安果”售价可达10元/个，而普通苹果仅售2元/个，毛利率超过300%。类似的如“新年果”、“爱情桔”、“毕业果”、“生日瓜”等利用简单的遮盖技术，生产出定制文字外观的农产品，或者采用雕刻、烫画工艺制作纪念农产品，市场前景广阔。另一种“鲜菜配送”、“鲜奶送货上门”等根据消费者的需要进行专门生产或品种搭配并直接送货上门的营销方式，也属于定制营销的思想。

4．大力开展网络营销。网络营销具有传播范围广，成本低等特点，特别适合中小型农业企业尝试。我们应针对农产品的市场特点，消费者的特点，市场供求等因素制作农产品营销网站并不断完善、更新和维护网站。通过网络开展农产品市场调研，了解市场行情,使产品研发做到有的放矢，引导农民进行产品种植结构调整，通过网络进行产品展示，并通过网络与各大酒店采购部直接进行信息交流、送货上门和售后服务。此外，开展农产品会展营销、观光与旅游等也给农产品的品牌营销提供了新的出路。

（二）价格定位策略

不管是在国内还是在国外市场，中国农产品长期以低价格的形象出现在消费者面前，想借此赢得比较竞争优势。这不但没有增强中国农产品的国际竞争力、改变中国农产品落后于其它国家的现状，反而影响了中国农产品的市场形象。因此，中国农产品要走品牌营销的路子就应该转变观念。在内在品质作保证以及合理的包装和完美的形象的前提下，价格定位要高，至少与国际市场上同等产品相当（王玉莲，2010）。这就要求我们要高度重视品牌的利益、价值、文化、个性等品牌内涵建设。同时，要积极尝试撇脂定价法、心理定价法、地区定价法、折扣定价等多种定价策略，开展营销活动。

（三）促销策略

品牌农业的核心之一是市场化运作，需要广为宣传，扩大知名度。对初级农产品品牌来说，最适合用的促销手段是广告和公关。

1．广告。农产品品牌的大众传播广告是借助大众传播媒体的营销宣传术，是农产品品牌传播的主要工具。在进行广告宣传和市场推广时，应学习借鉴国内外成功经验，聘请全国乃至世界一流的策划公司，高起点、高标准制定促销推介策划方案。广告内容应强化品牌质量形象和文化内涵。广告宣传要打绿色营销牌，突出特色。同时，应将利益诉求和情感诉求结合在一起，以增加农产品品牌的文化内涵。在广告媒体选择方面，应结合不同农产品的特点，整合各种媒体，起到扬长避短、互相补充的作用。

2．公共关系。公共关系在树立品牌形象、促进销售方面发挥着重要职能。农产品品牌公关活动可选择以下形式。一是主题活动，在重大事件、体育赛事、或纪念日举办庆典、比赛、展览会和讲演等专题活动，加强与公众沟通，向公众传递企业动态，扩大品牌农产品的影响力。二是公益活动，农产品品牌推广可通过赞助或以教育、环保、公益捐款的方式赢得公众的好评，建立良好的品牌形象。三是媒体报道。新闻、专题报道和现场采访等媒体报道具有较好的权威性、真实性和知识性（宋志金，2011）。

（四）农产品品牌保护与维护策略

创立品牌不仅是成本、时间、金钱的付出，更需要法律强有力的保障。在市场经济的自由竞争环境中，不乏非法牟利的企业或个人，他们模仿或伪造名牌产品，鱼目混珠，坑害消费者，破坏名牌产品形象，搅乱市场。农产品走品牌之路，要采取有力措施，依法保护名牌农产品。在法制体系逐步健全的市场经济条件下，企业要有防范意识，充分利用法律武器，保护商标使用权益，长期保持名牌产品的优势地位。农产品品牌在走向国际市场的时候也要充分考虑寻求国际法律的保护。

五、结束语

第6篇：农产品市场营销方案范文

一、食品哈博的涵义

食品哈博是Food　hub的音译，美国农业部没有官方定义，通用的工作定义是：食品哈博是一种机构组织，它拥有设备设施，采用现代企业管理组织方式，旨在促进当地产的农产品的采收、存储、加工、流通和营销等各环节的顺畅发展。一个健康的食品哈博包括一系列协整的商业企业、社会服务机构、安全开放的空间场地。各环节主体之间互相支撑、相互协作、利益均沾、关系长久持续稳定。健康的食品哈博模式的核心在于不管它是杂货店还是公共市场，它的食品供应规模和周边社区的食品需求量是相匹配的。

食品哈博有如下几个核心要素：

一是负责采收、分销、批发工作。对农民来说，食品哈博是他们放下农产品的地方。对分销商来说，食品哈博是他们载走农产品的地点。对消费者而言，食品哈博则需要他们有购买来源固定的当地农产品的意愿。

二是主动积极协调。食品哈博管理团队积极协调供应链物流，包括为生产者开拓市场，在分销商、加工商、卖家之间进行协调。

三是拥有固定的设施设备。提供农产品存储、轻加工、包装、装运的空间场地和设备，有的还包括利用哈博的商标销售产品。

其他可能的服务包括提供批发和零售的场地，也为社会服务项目、社区厨房、社区会议提供场地等。

食品哈博模式与传统的食品流通模式具有明显区别。食品哈博模式是基于价值链的管理模式，供应链的上下游沟通充分透明，商品供应商固定，商品来源固定，与合作伙伴之间是长期合作的关系，是一种战略联盟，是一个团体，利益共享。传统的食品流通模式基于供应链的管理模式，是一种单纯的交易关系，仅仅和链条的下一个环节有交流，整个链条的交流不充分、不够透明，商品供应商不固定，与合作伙伴是短期的合作关系，持“各自为己”的态度。

二、美国食品哈博发展现状

根据美国农业部副部长梅瑞根在“生产好食品”大会上的发言，据统计，全美国食品哈博有100多个，大部分集中在美国的中西部和东北部。美国在2011年1月份对72家食品哈博做了市场调查，这72家食品哈博分别来自西部、西南部、中西部、南部、东北部，45家食品哈博完成了调查问卷，完成率63%。

美国食品哈博运营时间长度1年到37年不等，平均运营时间为8年。60%的食品哈博经营时间少于5年，经营时间在20年以上的食品哈博只占9%，这说明食品哈博是一种新兴的流通主体。

每家食品哈博的供应商个数从4到450家不等，平均每家食品哈博有77个供应商，大部分是中小农户和农场主。

食品哈博雇佣的员工除了全职外，大部分是兼职员工和志愿者，有的食品哈博甚至连一个全职员工都没有。

每家食品哈博全职员工平均人数7个，29%的食品哈博没有全职员工，13%的食品哈博拥有10人以上的全职员工，规模大的食品哈博全职员工人数能达到112人。兼职员工平均人数为5人，一家食品哈博兼职员工最多的能达到40人。志愿者平均人数为5人，一家食品哈博志愿者人数最多的能达到30人。

食品哈博最初成立者有企业生产商、零售商、分销商、非营利机构、自愿者组织、生产集团等。生产者、零售商和分销商发起成立的分别占28%、2%和7%，公共部门、非营利机构、志愿者组织等占到50%左右。60%的食品哈博只是在成立之初接受政府资助，30%的食品哈博从成立到目前为止一直受到政府的资助。

食品哈博经营的食品种类多，鲜活农产品是其中一个主要的种类，几乎所有的食品哈博都经营鲜活农产品，绝大多数的食品哈博同时也经营乳制品和蛋白质。食品哈博市场销售渠道宽，产品销往饭店、学校、杂货店、医院、分销商、食品加工商、农产品市场、单位食堂、政府机构、监狱等等。其中饭店是最主要的渠道，49%的初级产品销往饭店。

食品哈博年销售额有不断上升趋势，2010年美国食品哈博平均年销售额370万美元/家，每家销售额在4.6万美元～4000万美元不等，公共市场平均年销售额为18.5万美元～10000万美元，一部分食品哈博的销售规模超过了公共市场。

食品哈博对提升美国经济起到一定的作用。食品哈博在农村和郊区创造了就业机会，每个食品哈博为美国创造13个工作岗位。食品哈博在强化农产品供应链管理、提高区域流通体系、创新商业模式、帮助中小型农产品生产者最大限度开拓市场中扮演着重要角色。食品哈博广泛参与社团活动，为生产者和消费者提供大范围的服务，提供给消费者更多新鲜安全的食品，尤其在服务不完善的社区和食品沙漠地区。超过40%的食品哈博在食品沙漠地区工作，他们在服务水平低下的社区建立完善的食品零售经销店、专营店，销售新鲜、安全的当地食品。

三、美国食品哈博典型案例

美国的食品哈博有非营利驱动型、生产者驱动型、零售商驱动型、消费者驱动型、混合市场驱动型等几种模式，下面介绍三个典型的市场案例。

1.底特律东部市场（Detroit’s　Eastern　Market）——混合市场驱动型

底特律的Wayne郡，相当多的家庭没有私家车，居民社区离最近的超市超过1英里，想吃上新鲜健康的农产品较为困难。最近一个研究表明：超过50万的底特律市民到超市的距离是便利店的两倍，因此很多家庭一天三餐的蔬菜、肉类等食品不得不在便利店里购买，而便利店里大都是微波炉加工的食品和快餐，新鲜健康的食品较少。底特律其实就是一个食品沙漠。

底特律东部市场（Eastern　Market）——美国运营时间最长的公共市场，兼有批发和零售。为使当地居民能吃到新鲜健康的农产品，东部市场发展了食品哈博，直接从密歇根州的中小农户手中收购农产品，然后再把农产品销售到底特律的食品沙漠地区、底特律的学校、或者直接卖给消费者，协调底特律的中小农民采收、分销工作。具体工作主要有四个方面：一是在公共交通落后的地区开展面向消费者的营销活动。二是培训农民抓住新兴的销售商机。三是强化配送设施建设，顺畅当地的生产者和底特律地区食品配送组织机构之间的关系。四是培训当地居民，让其获知营养援助项目和新兴的食品奥特莱斯。

2.洛克食品哈博（Local　food　hub）——公益型

2009年两个女企业家创立Local　food　hub，其坐落在美国维基尼亚州一座小城Charlottesville，这两位女企业家之前分别从事零售和公益工作。洛克食品哈博的任务是通过支持小的家庭农场，增加当地的食品供应，保证社区新鲜食品供给。它是非营利食品哈博的典型，它主要从事两项活动：一是负责当地的食品分销，二是给农场提供各种各样的延伸服务。

与洛克食品哈博经常合作的有Charlottesville周边100英里范围内的50个家庭小农场，每个家庭农场年营业额在200美元以下，农场面积规模1～30英亩，果园规模20～1000英亩。

洛克食品哈博有100家客户，包括45家公立小学，20家餐厅，10家杂货店，3家大学食堂，1家医院，还有若干家分销商、加工商和宴会负责人等。2010年洛克食品哈博销售总额达到37.5万美元。

3.拉蒙特尼塔食品哈博（La　Montanita　Co-op　Food　Hub）——零售驱动型

拉蒙特尼塔食品公司拥有15000名成员、4家零售店，分别位于美国新墨西哥州的阿尔布开克、圣非和盖鲁普这三个城市。2006年，拉蒙特尼塔食品公司成立食品哈博，投资了15万美元翻新仓库、租赁卡车，帮助当地的生产者加强与分销商和批发商合作。拉蒙特尼塔食品哈博主要活动如表7所示。

从2006年建立食品哈博到2010年，经过4年的发展，拉蒙特尼塔食品哈博服务当地生产者的数量从300名增加到近700名，存储和销售当地种植商和生产商1100多种产品，年销售价值达到270万美元。

四、中国利用批发市场发展食品哈博的机遇与挑战

食品哈博是一种新兴的流通主体，美国多数的食品哈博运营经营不超过5年，它是一种需要时间证明的流通模式，要求供应链上的各个主体建立战略合作伙伴关系。我国可以试点利用批发市场建立食品哈博，推动批发市场向上下游双向延长供应链。食品哈博所需的场所、设施已经基本存在，但还需要三项：一是启动资金，用于翻新设备，使其可以用来采收、存储、包装、轻加工和分销。二是工作资金，用于企业管理系统，以协调供应链物流，例如生产者与买家之间的交易、配送和营销等。三是培训和技术支持，用于提高生产者的能力，满足批发商的在产品数量、质量、包装、食品安全等方面的要求。

批发市场发展食品哈博，存在三个方面的机遇：一是利用批发市场增加区域和地方产品收购和分销规模；二是提升批发市场形象，发挥市场在建立强健的区域农产品流通体系的关键作用；三是开辟批发市场供应安全健康农产品的新路。

第7篇：农产品市场营销方案范文

潇湘晨报2002年10月17日讯： “秀龙现象”呈现

农博会结束后，在湖南很多地区出现了这样一种现象：在大超市可以买到的本地生产的“秀龙生态米”的价格比泰国米还贵。

据调查，第四届（国际）农博会前，湖南省的金健、秀龙、盛湘、天龙、广积和粒粒晶等企业生产的中、低档大米，都可在省会的家润多和新一佳等大型超市买到，但是每公斤8元左右的高价“秀龙生态米”并没有进入超市。长沙秀龙科技公司副董事长梁海泉认为过去“秀龙生态米”没进超市主要是超市担心高价米卖不出去。农博会期间，家润多和新一佳等大型超市开始大量引进高价生态优质米。 在家润多、新一佳等超市，生态优质米尽管价格高，但销量都不错。

据长沙市农业局有关专家介绍，农博会期间，美国、法国和西班牙等国家的专家对长沙秀龙科技公司“稻鸭生态种养”技术作过专门考察，表示要大量引进湖南开发出的优质营养、无污染顶级大米。美国企业家不仅对优质米的生产技术作过跟踪考察，而且还与秀龙科技公司达成了意向协议：以每吨6600元人民币的价格，大量引进湖南生态优质米。

伴随着媒体对秀龙公司的关注，一时间“秀龙现象”不断在媒体反复曝光。湖南经视“经济视野”栏目为此进行长达二集的专题采访报道。

很显然，在号称鱼米之乡的湖南长沙，居然还发生了老百姓抢购大米的现象，确实值得各方面进行关注。

要弄清这一奇怪的抢购事件，还得从两年前说起…… 偶然机会识“秀龙”

2000年10月，也就是安盛企业管理顾问（AMC）长沙公司进入湖南长沙半年之后，一次偶然的机会，通过朋友的介绍，认识了时任长沙秀龙实业发展有限公司（现长沙秀龙科技有限责任公司）的总经理，长沙市农业局副局长梁海泉先生，交谈间为梁总那对于家业产业化的执着看法和对农民深厚感情所深深打动。我在外资管理咨询公司从事管理咨询工作近八年，一直以来因为所在公司的原因关注和所咨询的企业都是大型的商业企业和工厂企业。也因为在国内有一段时间，加上也是农村出身，非常清楚国内粮食和农产品企业的经营状况和利润。因此作为一个外资咨询公司，这类型的中小客户一直不是我们的关注对象，就更加没有把它当成公司的潜在客户考虑，谁知道这一次介入，用梁总的话来说是让我真真正正当了回农民。

当时的秀龙公司和梁总对于专业的管理咨询并没有更深的概念和认识。用他们的话来说，只是希望通过个找一个“策划”机构帮忙在第二届农博会期间对秀龙进行一下形象包装。就这样，出于对秀龙“稻鸭共生模式”产业化发展前景和对梁总个人的浓厚兴趣，专业的管理咨询公司就这样扮演了一次策划人的角色。

2000年10月底，长沙安盛企业管理顾问有限公司（AMC）接受长沙秀龙公司的委托，全面负责策划和执行长沙秀龙第二届湖南省农博会期间的所有活动策划工作，由此拉开了为期二年与秀龙、秀龙生态米上市推广的合作序幕。此时离第二届农博会召开只有十五天时间，而企业为这次农博会活动做宣传的资金预算只有捌万元人民币。（大米生产厂家利润也确实相当微薄）。

2000年10月28日，安盛管理（AMC）“秀龙项目组”成员一行肆人抵达秀龙公司，接着长沙秀龙的主要领导和市场人员开始了辛勤的“劳动”。由于时间及费用的限制，已无法开展大规模的专项市场调研，项目组成员只能通过资料研读，企业领导和相关人员的深度访谈，基地实地观察、市场走访、竞品探究以及请教专家等手段来获取工作所需要的信息与依据。一连六天，项目组成员只能睡三、四个小时，白天要与企业人员了解相关情况，核定细节，走访经销商、零售终端、察看基地与工厂，了解竞争企业与竞争品牌；晚上要对资料进行总结研究、信息汇总、召开“头脑风暴会”。

秀龙公司的领导梁海泉总经理、文飞舞副总、营销经理宋运钟等更是无一“幸免”，我们到哪他们跟到哪里。他们开玩笑说：“早知道花钱请你们，我们还要这么辛苦，就自己做好了……”。终于，在临近农博会召开的前一星期，一个策划与运作方案浮出水面。 “临门一脚”显奇功

针对有限的费用，项目组做出了有关利用政府公关和新闻策划进行炒作和在农博会现场进行促销的布置，具体如下：

1、在农博会开幕前三天召开“秀龙生态系列产品开发与农业高效发展报告会”有效利用政府资源和媒体资源，用尽量少的费用，争取更大的曝光率，这样来保证农博会召开前三天预热期里市民听到的、看到的都是关于秀龙生态产品（生态米、生态鸭、生态蛋）的新闻，吸引市民的注意力。

2、在开业前二天内向全市社区有选择地段放1000张购买凭证，每人每证限购一只生态鸭（价格为每只十元），因为该项目刚投入运行，只有一千只野鸭可以供应。

3、展览会召开当日，在展馆门口，煮鸭汤一锅及生态香米饭二锅提供给消费者免费品尝试吃。

4、准备二万伍仟只80cm×60cm的加厚塑料袋，便于市民购物时包装和携带方便。至于为什么做那么大，作用有两个：一是方便市民，二是农博会期间，各个厂家使用的包装各异，做这么大的作用是让自己的品牌与包装更醒目，让其他企业和产品的包装只能放在秀龙的包装内，让其他人只看见秀龙的包装。

5、首开农产品博览会启用礼仪小姐的先例。

6、农博会通过媒体进行总结，加深报道力度。

事实上在开业前3天召开的报告会，足足让长沙所有的省内大型媒体进行三天的跟踪报道，同时也调足了媒体和市民的胃口；相反，开幕前期的筹备等报道反而显得无足轻重。展览会召开前一天就出现市民抢购风波，开展当日，媒体与省市有关领导全部莅临秀龙展馆。二万只包装袋更是让秀龙公司和“秀龙生态米”品牌出尽风头，成为展会会场与长沙全城的一道移动的靓丽风景，会场街上、车上，到处看到均是秀龙的LOGE和“秀龙生态米”的标志；据媒体记者后来与秀龙公司的梁总开玩笑说：“不清楚的，还以为这次农博会是你们开的。”农博会后，湖南经视当时的《经济半小时》栏目，现在的《经济视野》更是以连续三档的节目，对长沙秀龙的生态农业产业化持续发展之路进行了连续报道，据有关专业人士估计：此次活动，直接造成的广告效果高达200万元人民币。

正是这一次的成功的公关策划活动，拉开了长沙安盛企业管理顾公司（AMC）为秀龙公司进行专业管理咨询以及后续的“秀龙生态米”上市推广活动的大幕。

安盛项目组从粮食产业的历史发展，秀龙公司的战略规划，以及企业营销资源等方面对秀龙公司进行了全面的诊断，并据此提出了相应的营销方案。 龙头何日能抬头

长沙曾是全国的四大米市之一。回想昔日米店林立，商贾云集到如今粮食生产企业的惨淡经营，不禁使人反思这样一个问题：作为“鱼米之乡”的产粮大市，何日才能重振米业雄风？

其实，早在10年前，长沙就着手打造长沙优质大米品牌。秀龙就是当时最早进行品牌经营的稻梁加工企业。扳着指头数一数，长沙本地出产的优质大米的品牌就有“秀龙”、“盛湘”、“星香”、“宁珠”、“玉精”、“光阳”——大米市场上真可谓是“星”、“光”闪耀，然而，各种品牌之间的差异化并不大，也没有特殊的有别于其他品牌的特性，因而无法形成核心竞争优势，要彰显品牌价值，突出产品特色，也就无从谈起。

长沙米业“长不大”，已成为制约农民增收的瓶颈。大部份企业的生产规模不大，难以形成产业化，集约化的生产。以“秀龙为例”，当时的秀龙公司年生产能力仅有两三万吨，想把生产能力提高到每年十万吨，一直力不从心。由原来的大米厂，粮油站“脱胎”而来，不仅生产设备老化、加工工艺落后，而且运作方式陈旧，难以适应市场的需要。

融资渠道单一，周转资金严重不足也成为制约长沙市优质稻加工企业发展的突出问题。秀龙公司虽通过多年的积累，但公司特有的周转资金仍不足500万元，而公司每年从农民手中收购优质稻所需的资金便超过1500万元。因此按现代企业制度的要求对这些老企业进行整合，适当收缩战线，集中力量主攻壹点，并探索新的投入方式为长沙优质稻加工企业“输血”，是“龙头”是否能抬头的关键所在。 欲舞湘米龙头

长沙秀龙实业发展公司成立于1994年， 是由长沙市政府授权长沙农业局与中国农牧渔业国际合作公司合资组建的有限责任公司。以先进的农业科技成果和公司专用基地为依托，致力于绿色农业产业化开发。公司以“基地＋农户”的产业化运作方式和无污染保优栽培方法，按“品种开发——保优栽培——精制加工——市场营销”的产业化开发链研创开发的“秀龙”系列优质稻米，结束了我国无品牌大米的历史。1997年“秀龙稻米”获国家“绿色食品”认证，又一次填补空白，结束我国南方双季稻区无“绿色食品” 稻米的历史。1998年被列为湖南省优质稻米开发的龙头企业，1999年“秀龙稻米”被评为“湖南省十大名优农产品品牌”。

随着入世的日期临近，也将预示着秀龙公司面临着前所未有的压力与冲击，那么我们怎样才能在逆境中生存，怎样才能在危机中寻找机遇，找准自己的发展空间，形成自己的核心竞争力，充分利用入世前后相对有限的“中空”，整合秀龙的优势资源，搭建秀龙的战略性发展框架，形成核心竞争优势已成为秀龙当前发展的核心和基本任务。 秀龙公司营销资源综述

企业营销资源是指企业内部及外部与营销相关的所有要素的总和。对企业营销资源的了解、认识、评价及界定是企划方案设计的起始点，只有对企业营销资源实态充分地了解和认定，才能保证企划方案的可行性和实效性。

为此，安盛企业管理（AMC）项目组对秀对秀龙公司的营销资源开始了全面、深入的调查分析。

大米消费调查

从公司多年来品牌运作的情况来看，目标市场的定位一直是中高档收入的消费群体，这对于提升企业品牌形象有着极为重要的意义，但市场本身是由不同收入水平的消费者构成，再加上同行之间的竞争愈演愈烈，公司产品已越来越难以显现其竞争优势。因此，适应市场变化，优化产品结构，以生态米树立品牌，适应市场变化，优化产品结构为目的更显重要；这是提高市场占有份额，获取利润的重要措施之一。

营造“生态概念”

农产品市场潜力巨大，尚未形成垄断性著名品牌与企业，为公司的发展壮大提供了充足的市场空间。而且生态农业产品在国内尚处于起步阶段，但其高价值、高利润与高科技含量的产品特征将为公司的核心产品竞争力的形成与公司的后继发展提供强劲的产品、市场与利润空间的保障。

此外农业作为我国的基础产业，不仅关系到广大农民和消费者的切身利益，也关系到社会的繁荣与稳定，是政治意义与经济意义并重的核心产业之一。而秀龙作为湖南高效农业产业化的龙头企业，创造了为农民、企业、政府、消费者四方受益的“四赢”局面，其发展方向符合国家农业产业政策改革发展的宗旨，公司其将来的政策、经济、社会环境将是长远的“利好”。

随着人民生活水平的日益提高与对环保、保健意识的日益增强，将使秀龙的绿色生态系列产品获得巨大的市场潜力，特别是最近各地各种有毒农产品的出现，如有毒大米、有毒蔬菜等将加速农产品市场对著名农产品品牌的呼唤。因为广大的消费者需要更安全的农产品来保障自己的身心健康，同时也需要美誉度更高的品牌来减少消费者在购买产品时所产生的“选择成本”与“选择时间”。可以说农产品市场已经到了呼唤品牌竞争的时代了，而这一切将为秀龙的品牌成长带来商机。

通过讨论和研究，我们一致认为秀龙公司战略定位就是充分利用湖南农业的资源优势、技术优势、人才优势、造就独具湖湘文化特色的品牌产品及名牌企业。以为顾客创造价值为导向，以科技为支撑，创建生态基地，重点培育开发绿色生态系列健康食品为基础，导入专卖连锁市场拓展体系，开发、引进绿色农产品及副产品的深加工技术，全面提升“秀龙”的核心竞争力，进一步打造绿色旗舰，创建中国一流企业。

利用湖南农业的特点和优势，成功地进行了立体农业和生态农业的复合开发。在湖南农业大学黄潢教授的指导下，通过种植绿肥，放养导入野性基因的生态鸭，利用稻鸭共生生物种群间互控互促的消长规律，实现了农产品的无害化和营养化生产，开发出了具有国际水准的生态食品系列。

产品包括秀龙香米、秀龙月牙米、秀龙玉牙米、月芽王米、秀龙竹香米重点推出秀龙有机生态食品系列：

“生态一号”米：是优质稻在无污染生产基地，通过种植绿肥，施用有机肥，水旱轮作，放养生态鸭，不施农药与化肥的条件下生产，实现了稻米 卫生品质的根本改变，达到卫生品质、营养品质和口感品质的和谐统一。

生态鸭：以稻鸭生长共处的固定式生态系统为条件，在不施用农药，化肥和无任何污染的稻田里护养，以天然生物饵料为食，鸭及制品零污染，同时，肉瘦质嫩，味鲜、汤味浓郁。

生态蛋：是生态鸭生产的具有蛋黄色比指数高、口感细腻、胆固醇含量低、营养丰富、无污染的鸭蛋。

基本原理和关键技术

通过种植绿肥，施用有机肥，放养野性生态鸭，利用稻鸭共生环境引起生物种间互控互促的削长规律，对稻田不中耕、不除草、不施化学农药和化学肥料，改善了田间小气候条件，控制了水稻病虫害，从而带动大环境、生物链种群的根本性改善，实现农产品的无害化、营养化，并提高其经济价值，增加农业收入。

1、性基因导入并筛选生态鸭

采用生物工程技术，将野鸭基因导入家鸭中，使其更具活力，保留了野鸭的风味和营养。

2、选用大穗型优质稻品种

筛选适合稀植，具有高产潜力，抗性较强的优质水稻新品种。

3、连片推广，专业技术指导

采用连片开发和集中技术指导方法，统一安排，规范操作。

4、利用生物链互控互促关系，改善田间生态环境。

合理安排早、晚稻生产，协调生态鸭投放时间，多施有机肥，不施农药、化肥，充分利用放养鸭除草、除虫，改善田间生态环境，最大限度的减少病虫害发生，尽量做到低投入、高产出，发挥生态农业的综合优势。

与传统的水稻生产方式比较，虽然不施化肥，但土地的肥力并未降低；虽然不施农药，但虫口密度得到了有效控制，达到了农药防治的同等效果。

5、野生放鸭，适量补饲，生态鸭的口味等内在质量明显提高。

由于鸭长期在田间活动，大量觅食野生食物不仅养鸭投入较少，而且鸭肉风味增强。

6、发扬“龙头作用”，做好产前、产中、产后的配套服务。

通过秀龙公司连接市场、技术与生产，协调产、供、销矛盾，使科技优势转化为经济优势，较大幅度地提高了农户的收入。通过种植绿肥，施用有机肥，放养野性生态鸭，利用稻鸭共生环境引起生物种间互控互促的削长规律，对稻田不中耕、不除草、不施化学农药和化学肥料，改善了田间小气候条件，控制了水稻病虫害，从而带动大环境、生物链种群的根本性改善，实现农产品的无害化、营养化，并提高其经济价值，增加农业收入。

7、性基因导入并筛选生态鸭

采用生物工程技术，将野鸭基因导入家鸭中，使其更具活力，保留了野鸭的风味和营养。

8、选用大穗型优质稻品种

筛选适合稀植，具有高产潜力，抗性较强的优质水稻新品种。

9、连片推广，专业技术指导

采用连片开发和集中技术指导方法，统一安排，规范操作。

10、利用生物链互控互促关系，改善田间生态环境。

合理安排早、晚稻生产，协调生态鸭投放时间，多施有机肥，不施农药、化肥，充分利用放养鸭除草、除虫，改善田间生态环境，最大限度的减少病虫害发生，尽量做到低投入、高产出，发挥生态农业的综合优势。

与传统的水稻生产方式比较，虽然不施化肥，但土地的肥力并未降低；虽然不施农药，但虫口密度得到了有效控制，达到了农药防治的同等效果。

11、野生放鸭，适量补饲，生态鸭的口味等内在质量明显提高。

由于鸭长期在田间活动，大量觅食野生食物不仅养鸭投入较少，而且鸭肉风味增强。

12、发扬“龙头作用”，做好产前、产中、产后的配套服务。

通过秀龙公司连接市场、技术与生产，协调产、供、销矛盾，使科技优势转化为经济优势，较大幅度地提高了农户的收入。

产业化经营模式

进行绿色食品的生产，产量与普通食品相比还是有一定的下降，同时生产成本又增加了不少，在这种情况下，如果市场环境不好，优质得不到优价，农民的利益无法保障，他们自然是没有积极性的，为了解决这种小生产面对大市场的矛盾，秀龙公司按照“公司+基地+市场+科技”的产业化运作模式，把农民带入了市场。6年来，共建立优质稻基地105万亩，基地分布于全省六（地）市。10县、20个乡（镇）近30万个农户，合同收购优质稻谷11万吨，农民增收1500万元以上。按照“五个一”（即一份合同、一本技术资料、一袋专用种子、一包专用肥料、一套生物农药）的系列化服务模式，为农民提供种子、肥料、农药分别达到650吨、9800吨和150吨，推广农业高新技术15项，提高了产品的科技含量和市场竞争能力。兼顾各方利益，求得共同发展。几年来，公司上交税金近百万元，基地农民增收1120万元，支付基地乡（镇）技术服务费1000多万元，公司自身也获得了利益，获得了口碑和农业产业化参与者的共同发展。

产品优势

商品是市场营销组合的首要因素，开展绿色营销，必须大力大力扩大绿色食品的开发，1989年农业部正式提出“绿色食品”的概念，1992年11月国务院批准成立“中国绿色食品发展中心”，1994年5月正式成立“中国环境标志产品认证委员会”，一时间，神州大地掀起了一轮开发、创立、研制绿色生态食品的热潮。民以食为天，绿色生态米自然而然的成为了其中的主打产品。

秀龙公司以市场为导向，创立了“秀龙”品牌，1992年注册成为我国大米注册品牌第一家。1997年又成为湖南省第一个获得国家绿色食品认证的大米品牌；1999年，公司产品在湖南省首届农博会上获得国家三项金奖、一项银奖，并被消费者协会评为“消费者最信赖的品牌”；《人民日报.市场报》授予秀龙“99中国市场知名商标商品”称号；2000年在湖南省第二届农博会上又获优秀产品金奖三项，银奖三项；同时长沙市政府授予秀龙“长沙市农业产业化（首批）龙头企业”称号。

价格体系

对于绿色生态食品这一新生事物而言，开展差异化营销，运用合理的价格策略是由为必要的。据此，秀龙公司通过与安盛项目组的反复研究、磋商制定了秀龙产品的价格策略：对于市场潜力巨大，成本又难以降低的品类，采用渗透定价的策略，对于不同质量的产品，采用分档定价的策略，对于优点明显，生产规模不大，新推出的绿色食品，采用取质定价策略。

以下为秀龙公司系列产品价格：

营销网络

秀龙公司在长沙设立了直销处，负责长、株、潭地区150多家超市，粮店，市场的配送直销供给；在广州设立了分公司，有四十余家超市承销秀龙产品；在汕头、厦门等8个城市实行总，产品已进入北京、上海等地和高档米市场，公司并与华联商店等著名超市商家签订了销售合同。

公司为形成自己的产品核心竞争优势，不断提高产品的科技含量，特与省农大农科所等一批农业科研单位建立了相应的技术性战略联盟关系，将各科研院所的科技优势与秀龙的产业优势充分相结合，以形成新的核心竞争力。此外，以农业系统为依托，有具实战经验的农技员与专家为技术支持。

面临挑战

省内各农产品集团的产量、品牌和资金的威胁将在未来一段时间内直接影响秀龙的经营。如长沙的盛湘，常德的金健米业等，特别是金健米业，作为上市公司，资金实力比较雄厚，产品已涵盖高、中、低各档次，并已成系列化的趋势，产品品牌的美誉度也较高，产品质量较稳定，而且已形成了一定的销售网络优势；同时，该公司致力于农产品深加工的多元化发展。金健米业在一段时间之内将成为秀龙的主要竞争对手之一。

省内各农产品集团的产量、品牌和资金的威胁将在未来一段时间内存在，如长沙的盛湘，常德的金健米业等，特别是金健米业，作为上市公司，资金实力比较雄厚，产品已涵盖高、中、低各档次，并已成系列化的趋势，产品品牌的美誉度也较高，产品质量较稳定，而且已形成了一定的销售网络优势；同时，该公司致力于农产品深加工的多元化发展。金健米业在一段时间之内将成为秀龙的主要竞争对手之一。

湖南作为农业大省，各类农产品个体加工企业多如牛毛，且极不规范，如粮食加工业、农产品加工业等，以大量的低质、低价产品冲击市场，对秀龙产品的整体市场价格环境构成了不利的影响。

作为农产品的主要销售通路，商场、粮店、超市等卖场将随着连锁经营与集团采购的趋势日盛，必然使公司产品的利润空间受到压缩，并将持续增加其各卖场的促销费用、入场费用等销售费用，其直接影响是：减少公司的利润空间，导致应收帐款的相应增加。

作为农产品行业进入的资金、技术等门坎不高，如一旦形成利润“洼地”效应，将使很多潜在的竞争者，如大的上市公司、财团等极易进入本行业，而对公司生存和发展构成极大的威胁，再加上农产品加工设备和其它固定资产的专用性很强，也为公司的行业退出成本设置了一定的障碍，对公司的整体经营风险构成了威胁。

由于现在的商品极度丰富，使得消费的选择空间巨大，再加上各种商品品牌性广告的持续轰炸，使得消费者对品牌的忠诚度十分低，将导致公司的广告宣传和市场促销等各种费用的提高，以巩固公司品牌和产品在消费者心目中的地位，以弥补商品泛滥和消费者“不忠”给品牌带来的冲击。

另外，作为有机食品的市场导入，由于是一种新的消费概念的引入并且比普通农产品的价格高15%~100%，在市场拓展的前期，势必会在某种程度上受到消费者的习惯性心理的影响，而使产品的市场导入期时间延长，使公司的前期市场风险加大。 “秀龙生态米”营销实施方案

基于对以上信息的全面、透彻的了解，安盛项目组为秀龙公司制订了相应的营销实施方案，用以保障秀龙绿色生态食品的成功上市推广。

以下是秀龙公司差异化营销的方案（说明：重点宣传秀龙产品与同类产品的差异，采用差异化的营销手段突出产品内涵）。

一、设计并印刷公司系列宣传品

1、公司简介

2、产品简介

3、宣传小册

4、宣传品：广告画、挂旗

5、印制赠品品尝包包装袋

二、派送品尝包

1、派送0.5KG月芽米3000份，月芽王产品3000份，2月份进行。

2、品尝包包装印刷与公司同品种大米的包装一致，印上“赠品”和“0.5KG”的字样，内装秀龙生态食品和绿色食品的宣传册以及有奖答题券各一份。

3、采用有奖答题的形式（题目四个左右，不宜太多，目的是加深消费者对公司印象），回收消费者对赠品品尝后的意见和建议，规定期限内凭正确答题券，到就近指定粮店领纪念奖品一份，领完为止。

三、大米卫生知识专刊

1、时间：3月初，2期

2、区分生态食品和绿色食品的概念，简单介绍稻谷的生长环境收贮加工过程以及怎样先购优质大米。

3、介绍不同大米的蒸煮方法，比如优质米、普稻米、早米的水量、水温、烹饪时间以及不同锅具的蒸煮方法。

4、有慢性肠胃疾病的消费者科学食用大米的有关知识。

5、介绍的知识与下一期活动结合起来，作下期的预备知识。

四、“过好日子，吃健康米”的宣传活动

1、时间：3月11日——15日，即“3·15”活动

形式：3月10日在《长沙晚报》上出一份答卷，答对者在3月11日——15日到指定地点领一份纪念品。

2、设计广告语1——2条。要求高雅、通俗、朗朗上口，容易记住。目的是改变大米的消费价值观念。

3、广告画幅长0.8m，宽0.45m，使用公司统一设置的基调、标志、标识，突出企业文化的内涵，色调要明快，视觉冲击力强。

4、在市内各个网点张贴广告画。

5、活动安排

（1）3月11日——15日到指定地点（粮店）领奖

（2）举行现场答题赠礼品活动，地点在东塘、烈士公园、五一广场、榕湾镇、红旗新村等地，3月11日——15日轮流派车举行。

五、样板店建设

1、三月份，开展组建20个样板市店的工作。样板店统一布置色调和标志。

组建形式多种：可与粮食连锁店联合或发展个体经营者（具体操作方式参见样板店管理手册）。

2、样板店聘请促销员20人，定期巡店，及进掌握销售情况。设置一份市场信息调查表（内容包括网点销售数量，金额，客户意见反馈，市场同类产品的信息情况）每周星期一开会时由促销员填写上交给总部。

六、迎“五·一”有奖促销

1、时间：4月份

2、内容：4月1日——5月28日购买秀龙产品可获得抽奖券一张，获奖者可参加“六·一”生态村旅游活动。

3、形式：

（1）在每包品牌米内放一张抽奖券。

（2）在粮店、超市做张贴广告、通知。

（3）在5月28日公布中奖号码。

（4）适量电视广告，倡导“购秀龙米，游生态村”。

七、“购生态米，游生态村”

1、时间：6月1日、10月1日

2、地点：生态村

3、形式

（1）4月1日——9月20日销售的产品均发抽奖券一张。

（2）5月28日——9月28日公布中奖号码，及具体活动办法。

（3）29——30日报名。

4、宣传

（1）报纸28日公布号码

（2）电视、报纸宣传生态村及儿童劳动实践

5、组织：每次100人中奖、中奖者可带全家（三人）到生态村参加旅游活动，费用300人/户

八、组建秀龙生态食品专卖店

1、地点：6——8月，选择集市或城市人口密集区，组建一个专卖店。

2、采取样板店模式，由公司统一布置，设专柜。

3、初期可请名厨师主理秀龙生态鸭的烹饪方法，并现场示范品味。掀起一股购买秀龙生态食品的热潮。

4、无公害蔬菜和鲜鸭、蛋实行挂牌销售（产地、生产者名字、生产时间）在现场设置三个黄金时段：上午九点、中午十二点、下午六点，当天未售完产品在晚间实行六折销售，以保持生态食品的信誉度。

九、“金销售月”促销活动

1、时间：10月——次年元月

2、方式：

（1）10月份重点投入POP广告及团队作战。

（2）11——12月重点投入生态产品广告：于12月底元月初在湖南卫视连播两个月。

（3）播放“购生态米，游生态村”有奖活动的剪影。

（4）居民小区内派送礼品包。

（5）在全公司开展全员销售活动。

十、省第三届农博会策划书（另外策划）

十一、价格策略

1、高档产品避免恶性价格竞争，运用品质差异化的宣传促销措施，采用高档产品、较高价格、较多利润空间的办法推入市场。

生态系列产品重点宣传其内在品质的优势，以权威部门的质量认证，生态食品的巨大功效为基础，取比泰国香米相近的价格，抢占泰国香米消费群。对中间商大幅让利，鼓动中间商的积极性。而对终端零售价格严格检制，基本不做特价、降价活动，促销活动采用搭赠商品或者有奖销售活动，提高购买力。

2、中档产品突出绿色食品概念，提升产品内在附加值，采取较市场同类产品相近的价格，确保利润空间，统一市场批发价，稳定零售价，对不同经销商批发价必须统一，但扣点可稍有不同，根据年节的需要，可安排一些促销活动，但就尽量规避降价、特价的形式。

3、低档产品采用市场同类产品相同价格的形式，适用薄利多销的手段，尽量抢占市场。

十二、市场推进策略

1、市内市场

市内市场作为销售的重点，对现在销售网点进行详细调查，细分后采用分区划片的办法，业务员各负责一片，力争做透长沙市场。

①国有粮店：与连锁公司粮店建立紧密型的合作关系，争取在粮店内划出专门的经营区域，销售秀龙各个品种的大米，设立秀龙米销售样板店10——20个。

②与个体粮店合作建立秀龙系列米特约销售点（与样板店类似）设点30个左右，公司提供一定的货物辅底及广告布置费用或设备。所有样板店、特约经销点的布置、商品陈列、店面促销均需统一，使用公司统一的标识的货架、标志、张贴画、宣传品，促销员口径一致。

③聘用大批兼职业务员，广泛开辟饭店、个体店、食堂及集团消费这一营销领域，拟聘用市内下岗职工20—30人，公司提供有限度的交通补贴（50元/人），采用销售提成的方式，由业务员联系销售客户，公司与客户签约，统一配送的方式。

④广泛开辟超市，连锁店业务，并及时开展对消费者的促销活动，包括品尝，赠送礼品等方式，提高超市、连锁店的销售水平。

⑤配备完善的配套服务队伍，包括销售统计，送货队伍及市场策划人员，做到由专人开单、出货，统一送货，网点建设及促销活动及时跟进。

⑥人员配备：主管1人，统计员（内勤）1人，送货车2台，送货员2人，业务员6人，兼职业务员30+20人。

⑦通过市内销售活动，总结一套比较完善的销售管理模式，包括终端的布置，网点建设模式，业务员提成管理模式，终端促销模式等。

十三、2002年销售促进计划

十四、薪酬制度

基本工资：所有销售人员均根据其职责和任务的多少，给予一定的基本工资。

1、业务人员

公司的业务人员均实行基本工资加提成的办法进行。

·业务员核定其所负责的区域，每月完成10吨的销售任务，定基本工资为XXX元，省内市场招聘的业务员每月完成6吨的销售任务，定基本工资为XXX元。

·司机实行基本工资XXX元，根据销售额每吨提成XX元。

·送货员实行计件工资，每吨XX元。

·业务主管基本工资XXXX元，内勤人员基本工资XXX元。

2、兼职业务员

市内招聘的兼职业务员公司提供每个月50元的交通补贴，需完成基本一定销售任务，并每星期到公司参加星期一的业务例会一次。

3、样板店店员

每个样板店由公司提供一名店员的基本工资XXX元，并配额相应的销售任务。

第8篇：农产品市场营销方案范文

[关键词]农产品贸易技术性壁垒突破策略

一、农产品技术性贸易壁垒的表现形式

技术性贸易壁垒（TechnicalBarriertoTrade，简称TBT），是指一国的政府或非政府机构以维护国家安全，保障人类、动植物生命和健康，保护生态环境，防止欺诈等为由，强制或非强制性地采取复杂苛刻的技术法规、标准、合格评定程序、包装和标签制度、检验检疫制度等一系列技术性贸易手段，并且对国际贸易造成非必要的或非正当的障碍。农产品技术性贸易壁垒是技术性贸易壁垒的一种，在实践中主要表现出如下不同的形式。

1.苛刻的技术法规和标准。一般来说，发达国家政府在制定农产品技术法规和标准时，具有以下特点:(1)目的明确，配套性、系统性强;(2)法律法规与标准衔接较好;(3)先进实用;(4)制定过程透明度高，社会中介组织参与比较多;(5)技术性贸易壁垒倾向明显。技术法规和标准本身的产生对国际贸易的发展十分有利，但是过分苛刻的技术法规和标准可能会对国际贸易制造障碍，容易形成壁垒。

2.繁多的产品检验、检疫制度和通关程序。根据WTO的《SPS协议》，各成员国可以为保护人类、动物、植物的生命与健康免受病虫害或带病虫害有机体侵入而采取一些检验、检疫措施。一些国家就以此为借口，制定名目繁多的法令和规章制度，给国外农产品的进入设置技术性贸易壁垒。

3.复杂的合格评定程序和质量认证制度。发达国家规定了大量的合格认证制度，这些认证制度在细节上存在大量的不合理因素，并且认证价格不菲，从而给外国农产品的进入设置障碍。如美国早在1997年12月就在食品加工中引入“危害分析与关键控制点”（HazardAnalysisandCriticalControlPontrolPoint）即（HACCP）管理体系，禁止进口未实施HACCP的水产品和肉类食品。欧盟也认可采用HACCP体系。日本政府则实施农产品身份证、质量认证制度，要求凡在日本市场上销售的农产品都必须进行身份认证并加贴认证标志。

4.严苛的包装和标签要求。美国是世界各国食品标签法规最为完备、严谨的国家，1992年12月12日实施的“食品标签法”，要求所有包装食品都必须强制使用新的标签（新鲜肉类、家禽、鱼类和果蔬除外），要求表明食品所含营养成分、食品添加剂（防腐剂、品质改良剂、合成色素等），否则禁止销售。日本实行的食品标签制度，要求注明品名、原材料名称、内容量、制造年月日、制造厂家或经营商名称、适食期限、保存方法、烹调方法、使用方法、保存温度、原产国（进口品）等。欧盟理事会修订了关于食品标签、说明及宣传的第200/13/EC号指令。新条例旨在确保消费者更容易得知食品，要求必须在标签上标出的致敏成份。

二、突破农产品技术性贸易壁垒的国际经验

1.美国的促进机制。(1)组建强大的促销组织机构。美国农业部由各类国家股份公司，如农产品信贷公司、联邦机构和其他机构组成，是直接负责农产品出口促销的政府机构，它集农业生产、农村生态、生活管理以及农产品的国、内外贸易于一身，对农业产前、产中、产后实行一体化管理。这些机构包括农产品信贷公司、海外农业服务局、美国商务部、农业协会、农产品贸易协会等。此外，美国还有上百个农业团体、协会与政府合作，具体承担农产品出口支持计划。它们负责提供全球市场信息，制订生产计划，督促会员使用统一的商标，建立和利用出口价格协调机制，培养消费者对产品的忠诚度等。(2)实施农产品国际市场开拓计划。主要包括如下两个方面的开拓计划:①国际市场拓展计划。为了促进美国农产品销售，美国国会和政府共同制订该计划，主要资助海外的营销和促销活动，直接面向国外最终消费者。该计划的实施方式是，农产品信贷公司将资金拨给经海外农业服务局，经海外农业服务局审定后拔付可参与计划执行的农产品协会。②国外市场开发合作者计划。为了全面支持有广泛代表性的非盈利性农产品协会或商会，借以开拓新市场，重点扶持高附加值农产品出口，美国政府制订了此计划。方式也是由农产品信贷公司和非盈利性农产品协会签订合作协议，以返还偿付的形式给予一定比例资金援助。③建立完善的信贷担保制度。美国政府启用了一系列金融服务措施，制订了一系列促进农产品出口的信用担保计划，强有力地促进美国农产品出口。包括：商业出口信贷担保计划、卖方信用担保计划、设施担保计划。④构建完整的配套服务体系。美国食品安全体系是灵活而有力的，以科学为依据，明确行业的法律责任，在整个国家形成了一个综合、有效、健全的农产品质量监督服务体系，并在法律规章制度下进行质量安全管理。

2.欧盟的促进机制。2003年6月26日，欧盟部长理事会通过了新农业政策改革决议。改革政策的各项具体措施，分别从2004年和2005年开始执行。具体内容有以下几个方面：(1)改革直接补贴方式。按照新的改革方案，取消原来与产品类别和种植面积有关的挂钩补贴，取而代之的是“单一的农场补贴”（SingleFarmPayment）。每个农民获得的补贴额将根据以2000-2002年为基期的情况确定。一经确定，补贴就与种植的作物种类和面积多少无关。(2)加强对环境、食品安全、动物健康和动物福利标准的要求。上述各项补贴政策包括单一补贴政策，尽管可能不再与生产挂钩，但是却与遵守环境、食品安全、动物健康和动物福利标准等方面的法规要求相联系。(3)建立新的“农场咨询系统”（FarmAdvisorySystem）。在2006年以前，各成员可以在自愿的基础上，建立起一个新的农场咨询系统。但是2007年以后，各成员必须都建立起这样的系统。在2010年以前，农民可以自愿选择是否参加这个系统。2010年，农业委员会将报告这个系统的运行情况。在此基础上，欧盟部长理事会将决定是否将该系统变为强制农民参加的系统。这个系统的主要任务是向农民提供如何在生产过程中按照有关标准和良好操作规范的咨询服务。农场审计部门将定期地对农场投入物的投入水平进行审查，以确定其是否符合有关的环境、食品安全和动物福利要求。有关的费用将由欧盟的农村发展基金支付。(4)调减对大农场的补贴。按照新的改革决定，将对大农场直接补贴标准予以调减。调减的幅度是：2005年为3%，2006年为4%，2007年以后为5%。据测算，此项措施每年可节省支出12亿欧元。这些节省下来的支出将全部用于促进农村发展项目。欧盟通过以上六项措施的实施，使欧盟农产品在国际贸易中提高了其综合竞争力，对突破技术性贸易壁垒更具有针对性。

3.日本的促进机制。(1)建立政府主导、各方参与的出口促进体制。日本政府专门成立“农林水产品出口推广协会”，该协会由农林水科大臣任会长，各省厅、地方政府、各全国性农业生产、流通组织、贸易、旅游促进团体、以及地方出口促进团体作为成员。该协会负责制定日本农产品出口的基本战略，确定农产品出口的具体目标，完成并实施年度农产品出口行动计划，与外国政府交涉取消农产品进口壁垒等。(2)加强对外交涉，为突破农产品技术性贸易壁垒铺路搭桥。为扩大农产品出口，日本政府出面同各国交涉，在关税、检疫等方面取得进展，比如，通过双边FTA协议，降低农产品的进口高关税；要求进口国调整顿秩序检疫政策，或根据进口国的检疫要求采取改进措施等。(3)建立面向出口的生产、流通体制。此举主要是通过构筑面向出口的生产体制，导入新的技术，生产出能够满足海外市场需求的，符合海外市场标准的、与日本市场有所不同的农产品。同时，为了保持农产品的出口品质，降低成本，建立出口包装和保鲜系统，利用共同的运输方式，开发出专门出口的运输路径、运输方式等流通体制。(4)积极开展海外市场推广。①开拓并扩展销售渠道。日方对农产品出口的海外信息进行收集、整理和分析，然后将该信息分发给相关单位作为决策参考和依据。这些信息既包括政策制度方面的，如检验检疫制度、商标登记、培育权保护等；也包括市场需求、商品价格、流通状况、饮食习惯等。②采取多种形式的市场营销手段。充分而有效的市场营销手段包括开展市场调研、制定出口计划、开发海外消费者需要的商品等。具体方法如在国内成田机场介绍、销售日本品牌农产品；组织国内企业参加国外食品展销会；设立直销点，搜集市场反应；召开生产、流通、贸易等相关行业的准备会等；在国外，政府协助民间进行市场调研、疏通政府关系、参加农产品交易会、加强与海外相关贸易部门的联系；另外，金融机构还向农产品出口提供融资和保险的服务。

三、建构我国农产品技术性贸易壁垒的突破策略

美、欧、日等国突破技术贸易壁垒的措施尽管很多，但是概括起来无外乎两个方面的努力：一是官方层面的政府努力，建立政府出口政策支持体系；二是农产品自身质量的提升，尤其是提高农产品的国际竞争力。

1.构建强有力的农产品出口政策支持体系。与多数人预期的相反，加入WTO以来我国大宗农产品的进口并未显著增长，但是，劳动密集型产品的出口却遇到极大阻力，主要是日本和欧盟等国设置的技术壁垒。残酷的现实使我们认识到，真正的自由贸易仍然只是一种理想，现实世界中的竞争力不仅在于资源禀赋的差异，同时也取决于政府支持的力度和方式。我国是一个农业大国，但实际用于农业的政府支持却十分有限。因此，创新扩大农产品出口的政策支持体系，深入研究世贸规划，借鉴国外支持农业发展的成功经验，完善支持农产品出口的政策体系，探索建立扩大优势农产品出口的财政、税收、金融、保险机制，对提高农产品的综合竞争力，抵抗国外的技术性贸易壁垒有特殊的现实意义。(1)构建完善的“绿箱”保护体系。所谓“绿箱”政策，指的是政府在执行支持计划时必须符合：其费用由纳税人负担而不是从消费者转移而来，没有或仅有最小的贸易扭曲，对生产影响很小；不具有对生产者提供价格支持的作用。根据WTO规侧，“绿箱”措施可免除削减义务。由于绿色政策在WTO规则里并不承担削减义务。因此，我国应充分利用“绿箱”政策，构建农业支持保护体系。(2)充分利用黄箱政策扶持空间。我国黄箱支持量允许标准为8.5%。目前我国黄箱支持量不大，主要在粮食保护价收购和农业生产资料补贴方面。除了玉米以外，我国粮食品种的支持量都是负保护。目前我国每年还有很少的农业生产资料补贴，都处在世贸组织的“微量允许标准”之内。应充分利用黄箱政策空间，加大对农业支持力度。但要按照国际惯例和农业协议要求，转换支持方式，主要应补给生产者。因此，对黄箱政策的支持目标和支持结构应做较大的调整，由主要对农产品流通领域的补贴转向对农业生产者的直接补贴，并重新确定黄箱政策支出的重点。(3)完善税收支持政策。研究规范统一农产品加工品商品代码，调整农产品出口退税率结构，鼓励企业出口深加工农产品。对农产品出口生产企业进品生产加工检测检验设备及企业自用的通用设备，按照国家有关规定，在关税减免等方面给予适当优惠。(4)对符合信贷条件的农产品出口企业，积极提供信贷支持。要加大政策性金融的支持力度，研究制订对农产品出口提供政策性金融扶持的具体办法，针对农产品的特点，加快研究、设计满足农产品出口企业需求的金融产品。拓宽农业发展银行的业务范围，在完善运行机制基础上，加大对农产品出口的信贷支持力度。(5)建立和完善农产品出口保障机制。①建立农产品出口促进基金，资助农产品出口的研究开发，开拓国外农产品市场，应诉国外反倾销反补贴调查，监督国外农产品进出口政策法规公平性等活动，保证和维护中国农产品进出口公平竞争的环境。②设立农产品预警调节专项资金，建立补偿制度。在进口农产品价格低于国内生产成本90%以内时，国家对本国产品促销进行补贴；在进口农产品价格为国内生产成本82%～90%时，国家除对促销进行补贴外，还应收购、储藏国内农产吕，并对降价使用的农产品进行补贴；在进口农产品价格低于国内生产成本80%时，国家启动转产、转业和退耕补贴机制。③积极支持企业开展国际市场营销活动。重点资助企业和行业组织参加国际博览会、交易会，对中国农产品进行整体宣传，提高我国产品的国际知名度；支持企业和行业组织开展市场调查，广告促销、营销策划、产品推介，以及其他市场营销活动；加强与国际认证认可及国际零售商组织的技术交流与合作，推进我国农产品、食品认证的国际互认工作，支持国内认证机构开展符合进口市场要求的认证，资助出口企业通过进口市场要求的认证。④改善出口农产品的物流条件，提高出口率。加强建设以冷藏和低温仓储运输为主的农产品冷链系统，加快开通整车运输鲜活农产品的绿色通道，减免农产品运输车辆的通行费用，实现省际互通。要重点解决好农产品出口重点区域和西部农产品主产区的冷链运输问题，以降低出品成本，突破发展瓶颈。

2.提高农产品的国际竞争力。(1)基本原则。①坚持从实际出发，充分发挥比较优势。我国农产品出口还处于初级阶段，远远落后于我国的整体外贸发展水平，企业规模和实力较弱，产品质量和加工水平还不高，农产品出口的质量和效益还不高，对农民就业增收和农业产业结构调整的带动工作还有待进一步增强。扩大和发展农产品出品，必须根据中国农业资源禀赋的特征充分发挥劳动力资源丰富的优势，避开土地、水资源短缺的劣势，从实际出发，科学合理地制订发展目标、战略措施，并组织实施。②坚持技术创新，着力培育核心竞争力。今后国际农产品竞争的实质是技术的竞争，技术创新是未来农产品竞争的方向。要着力实施科技兴贸战略，通过引进和自主研发新产品、新技术，加快技术创新、结构升级，提高农产品加工程度，优化出口产口结构，努力提高出口农产品的技术含量和附加值。③坚持市场化方向，积极培育出口经营主体，充分发挥市场配置资源的基础性作用，重点是为市场主体创造良好的运行环境，协调国家宏观目标和市场主体的微观行为，促进农产品出口的可持续发展。④坚持重点突出、统筹兼顾的发展原则。重点支持农产品出口优势明显、条件较好的地区积极扩大出口；重点扶持蔬菜、水果、茶叶、水海产品、禽肉等具有竞争优势的出口农产品；重点扶持贸工农一体化，拥有自有生产基地，产品质量安全有保障，加工能力强、出口竞争优势明显的企业。同时，兼顾不同地区、不同行业、不同企业类型、不同产品和不同市场间的协调发展，统筹考虑近期和远期目标。(2)具体措施。由于目前我国出口农产品的生产方式大多仍然是传统的生产方式，质量不高，标准不统一，生产经营者的农产品安全、卫生意识不强，使我国农产品劳动力成本低的优势被规模小、技术差、产品质量与安全性低劣抵消了，因此，提高我国产品国际竞争力，重点应抓好以下几个方面的工作:①以提供安全、标准的农产品为参与竞争的基础或前提。②强化质量安全管理，提升出口农产品竞争力。③进行宏观调控，整合各地优势，形成合力。④充分发挥比较优势，增加优势农产品的产量。⑤调整农产品出口市场结构，实现出口市场的区域多元化格局。⑥结合实施优势农产品区域布局规划，建立标准化农产品生产基地提高农产品的质量，基本的一条就是要按标准化要求进行生产。⑦强化农业基础设施建设，改善农业生产条件。

参考文献:

[1]HACCP是指以预防为主的食品生产的安全与质量控制的方法管理体系。其基本原则是：1.评估影响产品质量与安全卫生的风险，分析其潜在危害（HA）；2.鉴别生产加工过程中控制点并按已分析出的危害确定关键控制点（CCP）；3.确定与各关键控制点相适应的临界值；4.确定各关键控制点的监控程序和频度以确保符合临界值；5.确定经监控认为关键控制点失控时，应采取的纠偏措施；6.确定验证HACCP体系的正常有效的运行程序；7.建立全部的程序文件和与上述原则及其应用相适应的准确有效的记录。

[2]商务部网站

[3]“绿箱子”保护，商务部网，2008年1月24日下载

[4]叶堂林:“世贸组织规则下我国农业保护政策研究”，中国农业科学院博士论文，2004年6月，第144页。

[5]商务部网。2008年2月21日下载

第9篇：农产品市场营销方案范文

【关键词】 职高种植专业 教学 改革

教学改革和创新是职高学校不断发展进步的要求。种植类专业教学需在课程结构、教学方式、考试制度上进行改革，培养出现代农业生产技术人员，以满足市场的需求。

一、课程结构改革，开发具有复合性与综合性的课程体系

课程体系决定着教学内容，决定着学生的知识结构。传统的种植类教学仅围绕农产品的生产环节开设相应课程，每门课均强调本学科的理论性，系统性、完整性，导致课程内容交叉重复，严重偏离了职业教育培养目标，因此要打破原来单一的课程结构，开发能提高学生全面素质和生产经营能力，适应产前、产中、产后各环节对知识，技能需求的课程体系，此课程体系具有以下几个特点：

1、综合性强，知识交叉重复少。如果设立一门以农业生物生长发育规律为主线，围绕生物与环境的关系，将生物的形态结构、新陈代谢、遗传繁育和影响生物生长发育的营养因素，环境条件等知识体系综合成一体的结合性课程，这样既避免知识间的交叉重复，精减教学内容，缩短教学时数，又能传授学生种植专业基础知识，基本技能，为从事农业生产打下一个基础。

2、技术性课程所占比例增大。职业教育主要目标是为人们提供就业，地位，个人发展上更多的机会。这就要求技能过硬，因此在教学过程中应根据当地实际情况开设技能性强，符合市场需求的课程。如：无公害蔬菜栽培技术，新品种培育技术，组织培养技术，林果生产技术，培养现代农业生产技术人员。

3、开设与农产品贮、运、销相关的课程。现代农业的生产以规模化，产业化，知识化为特征，科学技术渗透到农村经济的各个领域，农产品是以品种，质量取胜.规模化生产对人才的需要是：懂管理，善协调，能及时收集信息和处理信息利用信息转化为生产，在激烈的市场竞争中有较强的心理承受能力；具有较强社交能力和语言表达能力的综合素质较高的人才。农产品应以品种，质量和营销方式决定其命运，产品的储存，保鲜与加工技术在提高质量和规模效益中越来越重要.所以我们可以开设《农副产品加工》、《农产品市场营销》、《农业政策法规》、等课程。增强学生的市场信息收集、处理、分析能力，销售能力和创业能力，培养学生的竞争意识、市场观念，根据市场需求进行农产品的产、供、销。

二、培养学生的自主学习能力

当今时代，知识更新和科技进步之快令人吃惊，我们已经掌握的知识与技能也会慢慢老化或者落后。一个人立足社会，必须做好终身学习的准备，不断吸取新知识与新技能，才能跟上时代前进的步伐。所以培养学生自主学习能力，让学生自觉主动地获取知识，是培养学生专业技能的重要环节。每节课后，笔者总要告诉学生下节课要讲的章节及提出的问题和要求，并使学生面对提出来的问题产生强烈弄明白的愿望和兴趣，鼓励学生去预习，看哪些同学能通过预习把问题解决得最好。这时，学生个个跃跃欲试。下节课提问，要对预习好的同学提出表扬，对预习不好的提出希望。这样便于学生养成课前预习，主动学习的好习惯，也就有效处理了从感知教材到理解教材这个循序渐进的认知过程，培养了学生独立求知、主动探索的学习能力，并养成善于思考、善于分析总结的好的学习习惯。专业课涉及的基础知识比较抽象、枯燥且难于理解，正确运用启发式教学，能充分调动学生学习的主动性和积极性。教师在授课过程中应逐步引导学生掌握解决问题的方式方法，让学生直接参与探索教学，充分发挥学生的主观能动性，开发学生的创新能力，使学生在学习中有成就感，这样有利于培养他们确立科学的态度和掌握科学的方法。教育理论家曾明确指出，最有效的学习方法就是让学生在体验和创造的过程中学习。例如，在学习植物病害诊断目的时，可让学生通过联想人去医院看病的目的，自己归纳、总结这一部分内容。

三、抓住时机，强化实习、实践教学