房地产销售管理方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的房地产销售管理方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：房地产销售管理方案范文

    近些年来,房地产成为了人们生活中关注的主要热点之一。由于房地产正在如火如荼的建设当中,房地产的销售管理问题因而也得到了全社会的普遍关注。房产销售队伍的管理问题直接关系到房产企业的利润和信誉,针对目前房地产销售队伍管理中普遍存在的不足之处,房产企业应该采取积极有效的措施,进而能够促进房地产销售额的提高,增大企业效益。

    1 房地产销售队伍管理存在的问题

    1.1 销售人员专业知识不强

    很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生,对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解,这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下,销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示,没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降,对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。

    1.2 销售过程中服务态度不好

    房产销售过程中,很多企业的销售人员服务态度不好,缺乏足够的耐心和亲和力,这样让很多的看房和买房者极度反感,对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中,缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性,因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度,使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟,进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。

    1.3 营销方面技巧单薄

    营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而,很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中,很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析,去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息,这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外,房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作,无法引起销售人员对营销技巧的重视。

    1.4 销售管理制度混乱

    第一,资料管理混乱。有些知名项目的样板间,堆着认购书和客户签署的购房合同,杂乱无章,根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

    第二,员工管理混乱。在有些房地产公司,不同的销售小组由于和总监的关系有远有近,折扣也有大有小,容易造成压低折扣抢客户的现象,这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时,没有任何相应管理措施,导致销售工作混乱无序,销售人员乱给折扣,让客户对项目失去信心不敢下订单。

    第三,销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足,某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某着名楼盘第七期开盘的当天,发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明,原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台,而销售部竟然没有接到任何变更的通知,依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约,几乎造成公司无法履约的严重后果。

    2 加强房地产销售队伍管理的具体措施

    2.1 加强销售队伍的专业知识培训

    针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状,为了提升房产企业的销售份额,加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先,应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说,销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍,提升销售环节的效率,使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次,销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示,新盘开市后,许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题,会购买40%到60%的商品房,这段时期也是房地产销售的高速增长阶段,此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律,就能在销售过程中,针对不同的销售时期做好相应的销售安排,避免销售进程显得盲目的情况,最大程度的保障商品房的销售份额。最后,房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识,这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之,在房产销售过程中,房产企业应该加强相关的房产专业知识培训,才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

    2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度

    一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现,但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境,房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力,是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象,微笑待人,这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时,销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解,不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦,进而出现反感等问题。此外,对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾,销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导,对于情节恶劣的人员,企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中,销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则,通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献,提升房产企业的销售水平和实力。

    2.3 提高房产销售的营销策略和技巧

    提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前,很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄,这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理,销售人员应该作出具体的营销策略,采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说,一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息,这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息,扬长避短,作出自己的房产商品相关优点的具体介绍, 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房,这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中,销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息,另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题,并作出具体的解说,这样既能体现了销售人员的真诚态度,又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力,通过销售过程中的不断摸索,逐渐提高房产销售的营销策略和技巧,才能够提升整个销售队伍的水平。

    3 总结

    总之,目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处,房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识,树立一个良好的服务态度,不断提升销售人员的营销技巧,才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍,为企业带来更多的效益。

    参考文献:

第2篇：房地产销售管理方案范文

社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。

房地产销售工作计划一房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售工作计划二一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。

房地产销售工作计划三公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出20__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售，服务网点。

第3篇：房地产销售管理方案范文

【关键词】成本管理 房地产 网络经济

我国房地产历经近30年的磨砺正日益走向成熟，在国家宏观调控政策法律法规的引导下，房地产企业的发展模式和经营理念都在发生新着变化。但是，国内大多数中小房地产企业的成本控制还没有完全脱离传统的成本管理方式，虽然这些房地产开发企业也引进了一些新的管理手段和方法，如动态成本管理体系、目标成本管理法、建立合作商数据库等，但在事前、事中、事后三个阶段的管理和控制上仍然存在不足。[1]

一、房地产企业成本管理存在的问题

（一）事前控制阶段存在的问题：重视资金的时间价值不够，造成利息过高，资金回笼慢；在项目设计的初步阶段只是对规划的指标、面积、户型等内容进行审核，忽视了设计方案的成本审核；在施工图设计中，存在设计变动较大，内部深度的设计管理欠缺、造成设计变更及设计签证的增加，造成工程成本的增加。

（二）事中控制阶段的不足：工程预算的编制质量低，发包给外包公司时，由于没有有效的手段对中介机构进行监督、管理和审核，成本预算难以精确；材料、品牌合作商数据库样本少，容易造成入库单位之间价格同盟的结成；材料询价市场化不够，没有规模采购的价格优势；工程进度款的审核中存在随意性；签证变更程序复杂，审核不够及时。

（三）事后控制阶段存在的弊端：预结算人员缺少对材料行情及施工现场情况的调研，一手资料不足；缺少对工程经济技术指标的全面分析及事后对工程的系统评价和总结；一般企业没有完善的历史成本数据库。

二、网络经济下的房地产业成本管理探索

随着网络技术的飞速发展，推动了世界经济一体化进程，在网络经济快速发展的背景下，针对房地产企业自身和网络经济的的特点，在房地产行业内引入网络经济手段进行房地产企业成本管理，能更加有效的实现对房地产企业成本的管理和控制。在网络经济形态下，传统经济行为的网络化趋势日益明显，网络成为企业价值链上各环节的主要媒介和实现场所。[2]

根据目前房地产成本管理中出现的问题，在结合传统企业房地产企业的成本管理及网络经济的特点，就传统的房地产企业成本管理在网络经济条件下做出如下探索。

（一）利用网络经济的特点建立健全成本管理制度

在信息化的基础上，借助现代信息技术和计算机技术，明确岗位职责，制定科学合理的开发流程，完善成本控制职能部门的工作职责和规范，针对网络经济发展的特点，有针对性地变更企业组织制度、分工制度、流通制度和企业交易制度。根据网络经济快速、节约、安全的特点，对传统的流通资源和流通渠道进行重新整合，使企业的其他网络经济下的成本管理具有可行性制度基础。同时企业有应实现内部信息共享，员工也借此提高了工作能力和效率，为成本管理创造了条件。

通过因特网实现企业内部的信息共享，是企业信息化的第一步。第二步是上网寻找客户、 扩大新的销售渠道，形成新的管理职能。第三步是对价值链或供应链进行全面整合，实现电子化管理的高效运作，使企业内部机制和管理发展出现实质性变化。最后是通过网上销售扩大相关的服务范围，使企业的经营管理进一步完善。

（二）利用网络经济的特点使房地产项目的签证管理信息化

针对设计变更和现场签证难以控制这一现象，房地产企业可以通过信息化的管理方式进行签证管理，一般设计的变更通过信息系统下发设计变更通知单，并且在该变更内容全部施工完后的最短时间内内向甲方签证管理系统报送完整的变更预算。让成本管理部门及时了解相关变更信息，防止因漏报而给公司造成损，同时保证文档数据的安全管理。对设计变更的管理，通过变更设计图纸的电子数据形式，在系统中进行批报变更，以制度的方式规定信息化签证管理的各种办法，以标准化的形式对签证进行统一化、标准化、信息化签证管理，能最大程度的节约企业开发和设计成本。

（三）利用网络经济的特点健全房地产企业的合同管理机制

合同是房地产企业实施项目管理的主要依据，房地产企业做为合同密集型企业，一个项目执行的合同可达数千份，管理困难。针对这一现状，可通过搭建信息化平台，建立合同管理机制和合同管理系统，建立统一的、从合同订立开始的全程合同管理台帐，建立柔性的合同签定、合同变更和合同变更业务管理流程；在信息系统中全方位、全程监控合同执行过程，有效保障合同有效、高质量的完成，有效保证企业合同的规范性、严密性和管理的统一性，有效对企业成本进行管理和控制。

（四）利用网络经济技术建立房地产项目成本管理体系

建立健全房地产企业的成本管理制度及成本管理信息系统，制定严谨的成本控制体系及数字化的成本绩效考核依据，建立完备的事前、事后评估及控制机制，实行企业全成本的动态管理；在系统中进行合理的成本结构分类、制定目标成本作为成本控制的上限；通过动态成本与目标成本的对比，实时反映异常成本状况；结合责任成本体系，将各项成本指标落实到岗位，为成本绩效考核提供数字化依据；通过招投标合理制定资金计划，通过系统试算评估合同款项对现金流的影响，真正实现数字化事前控制；通过每个月定期修订付款计划得到已明确的资金投放情况外，对于尚未签订合同的待发生成本也可以每月进行修订并投放到项目的时间轴上，从而通过系统及时仿真性预测项目现金流状况。树立全程成本价值观，做到成本的事前预测、事中控制，事后评估的过程精细管控。

（五）利用网络经济特点建立房地产企业的知识管理系统

通过企业知识管理系统的建立，利用软件系统或其他工具，对企业中大量的有价值的方案、策划、成果、经验等知识进行分类存储和管理，积累知识资产避免流失，促进知识的学习、共享、培训、再利用和创新，有效降低组织运营成本，尤其是将企业在以往项目开发过程中发生的各类历史成本和数据及管理经验录入数据库中，建立企业历史成本数据库，形成企业的数据库资源。通过经济数学模型的统计和分析，对信息进行加工提炼，成为企业项目开发的资源，并将这些经验运用于房地产项目开发中，使企业管理手段和方法更加高效化和科学化，强化了企业的核心竞争力。

（六）引入B2B电子商务模式降低房地产项目的采购成本

在材料的采购上可以引入B2B的电子商务模式，通过建立材料采购系统或借助互联网的B2B电子商务交易平台进行材料采购，减少了材料供应商和房地产开发企业双方的采购谈判，通过信息网络平台直观地了解市场上材料种类、型号、报价、优惠幅度、价格变动、产品质量、实际应用效果及供应商信用等，通过B2B电子商务平台进行材料采购还能引入了竞争机制，有利于降低采购价格节约采购成本。

（七）利用网络经济云计算通过信息共享管理房地产企业

通过云计算可以在房地产行业部署统一的虚拟网络信息系统，在建筑材料的购买、前端销售统计，通过云计算这种互联的虚拟环境，可以大大规范地产行业公司的业务流程，提升整个公司的业务效率。在国家对于房地产行业的调控很严格的今天，房地产企业通过云计算的实施，能够利用信息化和云计算来透明业务流程，削减大量没有必要的成本，是传统房地产行业的一条可持续发展道路。

（八）利用网络经济的特点使房地产销售管理信息化

针对房地产销售业务的处理过程通过销售信息化管理，结合市场营销、客户服务、财务管理、策划管理五个方面的内容，把广告、确认客户、销售反馈、成交、收款、催款、投诉等环节有机结合起来形成实时监控、高效、清晰的业务流程。在信息系统中通过在线销售系统以及第三方平台的网络销售，使企业营销的人力、物力、财力、广告宣传费用降低。

三、结束语

网络经济的发展，使得房地产企业的管理手段得到革新，房地产企业的管理真正能实现网络化、信息化和高效化。互联网技术为企业的发展提供了丰富的管理技术和管理手段，推动了企业管理技术的革新和不断进步，创造了更为科学合理的管理手段，提高企业经营的经济效率，为企业创造了更大的价值。

在网络经济快速发展的外部大环境下，会促使企业生产经营方式发生变化变，房地产企业的管理也会随着网络经济的发展不断变革。房地产企业通过基于网络技术和计算机技术的网络经济新的管理方法，对以项目为导向的房地产企业成本管理有良好的促进作用，能更加直观方便地对企业的成本进行实时监控，能更好地制定资金使用计划，更加有利于企业的成本管理和控制。网络经济的发展促使房地产企业的不断变革，在网络经济这一虚拟经济下的房地产企业通过高效、便捷、科学的管理方法和管理手段进行成本管理，会提高经济效益，增加市场竞争力，最终实现企业利润最大化。

参考文献：

第4篇：房地产销售管理方案范文

[关键词] 房地产 市场份额 核心竞争力 客户价值 降低成本

Internet带来的不仅仅是一场通讯革命，对于商务活动来讲，它同时也带来了一场客户革命。

基于CRM系统理论，企业通过围绕客户细分重组公司，满足客户需求，连接客户和供应商等手段来实现最大化利润和客户满意度提高。CRM技术投资能提供更好的客户理解度，增加客户联系渠道、客户互动以及对客户渠道和企业后台的整合。

一、中国房地产行业特点

房地产行业业务领域主要包括房地产开发、房地产销售与租赁、客户服务、物业管理和工程建设等。

房地产行业与其他行业相比具有以下特点：

1.房地产行业的产品是楼盘，它具有生产周期长、生产成本高、产品惟一性强，销售范围区域性和位置固定不可移动的特点。此外，产品有明显的档次划分，如经济适用房、商品房、高档住宅小区和别墅，其消费群体相对固定。

2.从销售业务来讲，其特点是销售周期长。从房地产公司来讲，整个楼盘从开始销售到销售结束，往往要经历1年～2年。对于购房者来说，买方要需要慎重考虑的消费，从第一次咨询到最终签订购房合同，也一般要经历若干个星期。

3.销售手续严格，要求有规范的销售流程支撑。

4.从营销业务来讲，营销方案必须有针对性，要对那些想买房，而且买得起的客户进行个性化的一对一营销。

5.从客户服务来讲，住房不同于其它商品，需长期使用，所以强调客户终身服务和关怀。

6.从客户来源上讲，由于住房的不可移动性，客户的范围较固定，一般是周围一定范围内的消费者。

7.从客户推荐来讲，80%以上的客户都是经过老客户推荐而来。

根据上述特点，房地产企业要想提高销售成功率，必须建立以客户为中心的战略，注重培养和发展与客户“一对一”的能动型关系。通过个性化的销售来推销产品，通过高质量的服务在客户中间建立良好的口碑。尤其是对老客户的挖掘、关怀和高质量的服务，往往能起到比一般的营销方案更好的效果。

二、目前房地产行业客户管理方面存在的主要问题

1.销售管理重结果轻过程

现有系统基本上基于手工处理，且只是管理交易的结果，无法对销售过程进行管理。这导致丢失了交易过程中的重要信息，且销售过程不可以监控和分析调整，最终将导致销售效率低下。

2.客户资料不能共享

现有系统有关客户资料不能共享主要表现在：

(1)销售人员之间的客户资料不能共享

(2)不同楼盘之间的资料不能共享

(3)不同部门之间的客户资料不能共享

客户资料不能共享，导致了销售的盲目性，以及因销售人员离职而带来的客户流失。

3.客户资料的浪费

在销售过程中，收集了大量的客户资料，但销售结束后这些资料也随之丢失。根据调查，在来访的客户中，成交的客户约占10%，那么其余的90%的客户交易失败的原因是什么？他们感兴趣的楼房是什么？他们是否有可能在新楼盘推出时重新购买？对这些问题的回答，有利于企业对销售经验的总结，可以指导新楼盘的设计，也有利于充分利用客户信息挖掘潜在的销售机会。

4.营销效果不理想

企业的营销仅限于传统的营销方式，如电视、报纸和车体广告。企业在营销方案上花费巨大，但由于营销没有针对性，所以效果并不理想。

就目前而言，由于客户满意度的提高而产生的客户推荐效果显著。根据招商地产调查，在来访的客户中有50%～80%的人员是由客户推荐而来的，在而这些人中有80%的成交客户是亲友推荐的。而实际上，用户保持客户满意度的成本远远小于获得一个新客户成本的五分之一。

5.营销效果衡量困难

由于营销和销售业务之间的相对独立，营销部门无法及时得到销售现场对营销方案效果的反馈，也无法根据效果对营销方案进行调整。

6.销售人员业绩不易考核

销售人员的直接业绩就是成交的房间套数和面积。由于销售人员轮班工作，有可能几个销售人员都曾经接待过同一个成交和客户，但由于企业的管理水平仅限于管理销售的结果，忽略对过程的管理，只能在业绩考核中采用不公平的方式，成功交易的客户属于第一个接待该客户的业务员。这样造成了客户首次来访时的争先恐后接待和客户再次来访时漠不关心的局面。

7.客户服务效率低

企业的客户服务中心还是依赖简单的电话接听来处理问题，而且根据客户提出的服务请求类型不同，还需要有设计部门、施工单位和物业管理等相关人员参与，往往从客户提出服务请求到最终答复，要花费几天的时间，由此引起客户的不满和忠诚度下降。

8.客户跟踪困难

由于缺乏信息系统的支持，业务人员难以规范地、长时间地跟踪和关怀潜在客户和老客户。

三、我国房地产发展前景及CRM系统解决方案框架

1.我国房地产发展前景

我国房地产的高速发展始于1997年，当时，国家决定进一步深化城镇住房制度改革，在全国范围内停止住房的实物分配。从此，我国住宅建设以每年20%的速度递增，是世界各国中增幅最快的国家。

对房地产而言，CRM是一个新概念，它指的是用信息化的手段有效地改善市场、销售、服务环节的流程，缩减销售周期和降低销售成本，增加收入，寻找扩展业务所需的新的市场和渠道，提高客户的价值、满意度、羸利性和忠实度，从而提升企业的核心竞争能力。

2.CRM系统解决方案框架

对于房地产企业，采用先进的客户关系管理系统已迫在眉睫。房地产企业实现客户关系管理的最终目标是挖掘潜在客户价值、提高服务质量、提高和降低成本，以扩大市场份额。

根据行业需求的特点，房地产公司的客户关系管理系统应以销售自动化为核心，以营销自动化和服务自动化为辅助，与企业后台的财务系统、办公自动化和销售系统等集成，通过客户关系管理系统将各部门的信息有机地集成起来，完成信息的采集、转换、集成、交互、分析和反馈。此外，还提供电子商务交互平台，实现房屋交易的电子商务化。其CRM解决方案框架如图所示：

其基本功能模块包括：客户管理模块、机会管理模块、楼盘管理模块、活动管理模块、营销管理模块、客户服务模块、接触中心模块、工作流管理模块、数据分析模块。

CRM系统目标集中体现在：

(1)系统地管理客户资料，将客户信息作为企业重要战略资源

(2)细分客户需求，指导新楼盘的设计和推广

(3)提高现有客户满意度，使更多的老客户推荐新客户

(4)提高企业运作效率

(5)提升利润和销售能力

总之，在激烈的市场经济环境下，良好的客户关系是任何企业求得生存与发展的关键因素。越来越多的企业开始意识到CRM的重要性，它们不断地加大企业在客户服务、关系维护上的投入比例。房地产企业通过采用先进的客户关系管理系统，能够实现挖掘潜在客户价值、提高服务质量、提高和降低成本的目的。因此，电子商务时代的Internet带来的不仅仅是一场通讯革命，对于商务活动来讲，它同时也带来了一场客户革命。

参考文献：

[1]李志宏王学东主编:《客户关系管理》.华南理工大学出版社

[2]牟惟仲:对物流现代化的探讨.机电工业出版社 物流技术; 2000年01期

第5篇：房地产销售管理方案范文

关键词：金信地产 房地产营销 管理制度

中图分类号：F293.3

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）07-283-02

安钢集团金信房地产开发有限责任公司隶属于安钢集团，成立于2004年，具有房地产开发二级资质，经过近十年的发展，先后开发了安钢御景园住宅小区、安阳市地税局紫薇家园住宅小区、舞钢朱兰河东小区，建设住宅超过50万平方米。安钢集团金信房地产开发有限责任公司通过10年的发展总结了一套行之有效的房地产营销管理制度，本文就该制度执行情况做些探讨。

金信地产必须建立一套实用高效的营销管理制度，为企业正常经营提供强有力的保证，现就从六大方面做一个全面的阐述。

一、营销费用预算管理

房地产开发企业要销售其所生产的商品，即房地产必须事先进行广泛的宣传和大量的前期准备工作，此项工作的进行，必须要有一定的资金做保证，即使在售楼过程中，也要做好日常的预售管理工作，保证售楼工作的顺利实施。

每年年底，公司应当向项目部下达次年全年营销费用指标。项目部根据下达的指标分解为品牌宣传费用指标和项目营销推广费用指标，其分配额度及比例须报公司主管领导审批，通过后项目部将全年指标细分到各自然月，跟预算单位的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按照年度、月度预算执行。每个月底，预算执行部门必须将当月《预算执行情况汇总表》报送项目部，财务部、公司领导。在预算执行过程中需临时增加预算必须报项目部，通过项目部保公司主管，对超预算支出按照有关规定对预算执行单位进行处罚。

二、销售统计管理

在日常销售过程中，置业顾问每天都会向销售主管和经理汇报大量销售信息和数据，这些信息和数据对销售主管了解和把控整个销售进度的基础，销售主管只要充分掌握这些资料，才能制定出有针对性的销售计划，为完成销售任务提供保障。

1.销售统计日报管理。“销售日报表”包含齐定、临定、挞定，退换房、额外折扣审批等销售变更。每日营业结束后由销售主管填写“销售日报表”，上报给项目部领导、财务部、公司总经理。

2.销售统计周报管理。每周销售主管根据“客户状况表”统计汇编成册以供各部门查阅；每周促销短信由策划主任根据销售情况制定短信的书面形式发给销售主管，短信要求注明发送目的、发送对象、发送时间。内容要求简洁扼要，针对性强。每月底将促销短信汇编成册，供有关部门查阅；每周对业主确认函统计表进行核对，到月底对其汇编成册供有关部门查阅；对每周赠送礼品统计表进行核对，月底将当月赠送礼品汇编成册供有关部门查阅；每周至少提交一个销售案例，案例内容包括事件过程、处理方法、效果评估、总结与启示等。每月底将案例汇编成册，供置业顾问学习、借鉴；每周至少提交一个合理化建议，建议的内容包括：建议的背景和目的、操作性和可行性、操作效果评估。月底将合理化建议上报公司领导；每周销售主管提交一周销售总结包括：销售进度、成效分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效评价、库存分析等，每月底将当月销售总结汇编成册，以供相关部门查阅；每周一提交一周销售计划，计划包括销售目标的制定和分解、推售单位数量、广告计划、活动计划、现场准备和人员支持等；每周销售主管还有根据市场调查组下发的《市场调查表格》由置业顾问根据调查情况填写汇总后交市场调查组，每月底市场调查组将当月的市场报告汇编成册，以供相关部门查阅；每周销售主管按照公司下发的《营销费用明细表》登记营销费用台账，提交财务部进行费用核对，每月底财务部将当月营销费用汇编成册供有关部门查阅。

3.销售统计月报管理。销售主管月每月3日前将上月销售总结提交上级主管领导审阅，总结包括：目标进度、成交分析、库存分析、客户分析、广告效果评价、活动评价、绩效考核、与上月对比等。要求表达内容清晰、针对性强；销售主管每月25日后将下月销售计划上报主管领导审阅，计划包括：目标的设定和分解、销售单位数量和流程、广告设计制作和计划、活动计划、现场人员的组织等，要求表达内容清晰、有针对性；每月3日前，销售主管应当向上级主管领导提交上月考勤表和本月排班表；每月底将《月度销售变更统计表》填写完整，包括：退房、换房、挞定、变更付款方式等变更事项等汇编成册，供有关单位查阅；每月将领导签发的额外折扣汇编成册，制作《额外折扣统计表》以便相关部门复核和查阅；每月3日前由销售主管填写《月度营销费用统计表》经财务部核对将当月营销费用统计表汇编成册供有关单位复核和查阅。

三、催收房款管理

财务部应当每天上午9点前向销售部提供一份客户欠款名单，销售客服核实业主欠款后开始催收工作，催收欠款时销售客服人员必须填写电话跟进记录单，汇总后于下班前交客户主管审阅，业主拖欠的房款，已经定金。未交首付超过7日按照挞定处理，已交首付超过1个月未交余款按照退房处理，对于既不交款又不办理退房手续的交法务部提前诉讼。

四、房源控制的管理

在房地产销售过程中，最重要的一项工作就是对所销售的房地产进行管理和控制，即房源控制。对所售房源进行管理和控制，有利于销售主管及时对所售住房的数量、户型、价格等信息，便于制定和修订销售计划。在对房源的管理过程，销售主管要做到以下工作：

1.住宅销售前，销售部应当建立房源销控表，房屋出售后，置业顾问必须及时将售出住房标记在楼盘销控表上。

2.销售主管必须定期核实对照楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、准确。

3.销售接近尾声或售罄时，销售主管将所有销控表归档，以便查询。

4.财务部应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台账，详细记录物业存销情况，其中包括已售及未售的住宅、商铺、车位、有偿移交和无偿移交小区配套设施，公司自用及租赁房。

5.物业服务公司必须月最后一周周一提供空置房明细表与公司财务部、售楼组核对户数和面积。

6.业主退房时，项目部通知物业服务公司，物业服务公司负责清退业主并收回相关房屋。

7.对于空置时间较长的住房，项目部必须提出可行的促销措施进行销售。

总之，房地产作为一种商品，在未出售之前，它也是房地产开发企业的一项存货，对存货进行管理，将有助于保证产品的质量、特性，以免其受到自然或人为因素损坏，同时也有利于销售主管了解存货的各种信息，为做好销售工作提供帮助。

五、客户关系管理

不论什么产品和服务都是以客户为中心的，房地产行业也不例外。从地段的选择到建筑施工，再到新房产的出现和房地产现场销售，以及最后的售房服务，都是以客户需求为导向的。房地产客户关系管理工作，是房地产销售管理的基础性工作。房产作为一种产品最终是卖给购房者的，只有让业主得到满意的服务，业主才会下决心购买。

1.房地产客户关系管理的重要性。房地产行业是一个资金密集型的产业。房地产开发企业在开发过程中，几乎都是通过金融机构筹集资金进行开发建设的。房地产开发周期较长，一般几年到十几年，资金的时间成本很高，如果开发的楼盘不能满足消费者的需求造成滞销，将给开发企业带来巨额亏损，甚至破产。对消费者来说，房产是一次性投入资金最多的商品，甚至需要一生的积蓄，因此房产一旦出现质量问题或没能有效满足需要，将给消费者带来无尽烦恼。

开发企业要全面满足消费者对建筑风格、环境、交通、户型、采光通风等综合需求，必须先对消费者有深入的了解。企业要想发展，拥有忠诚的客户是最重要的，因此要建立一套完善的客户关系管理体系，用于研究客户、开发客户、与客户沟通并能有效留住客户。

2.建立客户关系的措施。建立客户关系首先需要确认公司对项目的期望值和目标，同时要考虑现有业主环境及公司战略的优先层次。

3.建立客户关系的过程。首先要在人事部门的配合下，制定员工客户关系管理绩效机制，使其与员工业务绩效考评联系起来；其次企业要定期进行客户关系应用效果的评估，对客户进行量化分析，以便进行前后比对；最后要对客观关系管理要定期进行评审与回访，针对发现的问题提出明确的改进方案，建立良好客户关系。

六、客户资源管理

有效的客户资源管理能及时有效地反映客户需求，对产品规划提供依据；能加强对置业顾问业绩考核力度。主要通过以下四种途径来实现：一是销控管理；二是意向客户资源管理；三是定金客户管理；四是签约管理，已签约客户销售部门及时将签约情况录入“客户签约一览表”，安排客服代表及时跟进办理后续购房手续。

以上就是金信地产10年来总结的营销管理制度，随着金信地产的发展壮大，该管理制度必将会越来越完善。

参考文献：

[1] 国宁主编.房地产营销与策划.中国商业出版社，2003

[2] 祖立厂主编.房地产营销策划.机械工业出版社，2006

[3] 袁野等编著.房地产营销学.复旦大学出版社，2005

[4] 施建刚编著.房地产开发与经营管理.同济大学出版社，2005

[5] 尹军，尹丽主编.房地产市场营销.化学工业出版社，2005

[6] 王简.北京安厦以4C制胜中介业.中国经营报，2001

[7] 林洪明，何攀.商业银行客户管理：从客户经理制到客户关系管理.甘肃省经济管理干部学院学报，2003

第6篇：房地产销售管理方案范文

销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。

房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘

注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动

注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。

小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。

房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

第7篇：房地产销售管理方案范文

近年来，在省住建厅的指导帮助下，我们努力克服了资金、人才、经验不足等困难，自2010年起先后自筹400多万元资金，稳步推进房地产市场信息化建设。以2012年3月一期项目正式运行为标志，至今已初步建立了以市房管局为中心，各县（市）房管局为工作站的远程网络体系，实现了新建商品房合同备案数据的省、市、县三级传送及同城一体化管理，市场功能日趋完善，工作效率显著提高，为政府加强房地产市场宏观调控提供了决策依据。

一、商品房网上备案系统建设基本情况与成效

建设商品房网上备案系统，是房地产市场信息化建设的重点。为此，我们严格按照建设部《房地产市场信息系统技术规范》要求建设。系统包括项目管理、预售许可证申请与办理、商品房预（销）售合同签订、合同管理、统计分析等功能，可满足新建商品房销售管理要求。该系统以楼盘表为基础，房屋状态动态更新，实现网上合同签订、打印和备案管理，对已签订的合同采取跟踪管理；该系统按照行政区域分区管理，互不干扰。用户权限实行分级管理，由市房管局赋予县（市）局管理权限，县（市）局再赋予当地房地产开发企业操作权限，各县(市)局、房地产销售人员按照各自的权限进行操作。对于合同撤销、删除等关键动作，采取申请、审批及记录操作日志等方式，规范了新建商品房销售流程。目前，该系统入网企业达250多家，涉及房地产开发项目500多个，已完成合同备案5.8万多份，入网率达到了百分之百。

该系统运行两年多来，效果已初步显现，主要表现在：

一是掌控了商品房销售的总闸门：通过商品房网上合同备案系统，对全市商品房的建设、开盘、销售过程进行全面监控。如某县一楼盘开盘行为不规范，开盘现场混乱，引发。该县房管局及时向市局反映，我局在了解情况后一方面要求其做好现场的稳控工作，另一方面通过网上合同备案系统，第一时间冻结了该楼盘销售账号，暂停其销售，使事态得到了有效控制。两年来，我们通过市、县联动监管，处理了多起类似突发性事件，为强化房地产市场监管提供了技术支持。

二是有效遏制了炒卖期房行为。该系统实现了严格的合同管理，采用合同条码技术，确保合同的真实性。所有合同都须经预订、签订、备案等流程，预订之日起15日内提交合同签订，逾期未提交的，系统将自动冻结合同，企业提交正当理由后，经房管局审批方可解冻。认购协议或买卖合同一经保存，购买人及其共有人的姓名、身份证信息将无法修改编辑，商品房销售人员也无权删除。如确系填写错误，由商品房销售人员提出申请并说明情况后，由房管人员临时开放删除权限，系统同时将对删除合同进行日志保存备查。销售合同备案后确有原因需要退房的，由房地产开发企业提出申请，网上公示7天后按原购买价格公开销售，防止销售人员暗箱操作进行炒卖。

三是为广大市民提供真实可靠的市场行情。通过“网上房地产”信息平台,实时商品房信息，市民可方便查阅全市商品房预售许可、楼盘的详细信息和销售情况，包括房屋套数、建筑面积、分摊面积、参考价格、户型、销售状态等信息，实现“一房一价”网上公示，提高了市场信息的透明度。

四是为政府宏观决策提供了数据支持。该系统经过各个业务子系统流转后，通过一系列统计分析手段，进行数据整理，生成商品房交易报表。统计分析包括建设部报表、预售许可统计、预订统计、签约统计、备案统计等报表，可以按照时间段、面积段、价格段、按照行政区划分、开发企业、项目名称、楼栋、房屋用途等多条件统计，也可以按照合同编号、买受人、共有人、身份证、企业名称、项目名称、楼栋、层次、房号、职员等全方位查询。依托该系统可以定期形成市中心城区、县（市）或全市房地产市场监测报告，也可以按照区域、房屋类型形成“城房指数”技术成果，为政府宏观决策提供了科学可靠的数据支持。

二、房地产市场信息化建设的主要经验与做法

1、加强调研，明确方向

我局非常重视房地产市场信息化建设工作，将房地产市场信息系统建设工作列为重要议事日程，定期听取、研究信息化建设工作。考虑到这项工作的前瞻性，我局于2006年7月组织一批技术人员赴杭州、南京、常州等地学习考察。通过学习考察，增长了见识，为明确信息化系统建设方向奠定了基础。同时，我们也与杭州、南京等地房管部门建立了沟通联系渠道，为我局信息化系统建设提供了强有力的技术支持。

2、全面规划，分步实施

在学习借鉴外地经验基础上，结合实际，编制了《市房地产市场信息系统建设课题研究报告》，研究制定了《市房地产市场信息系统总体规划方案》，制定“五个一体化”发展战略，即业务一体化、数据一体化、服务一体化、技术一体化、同城一体化。以市局为中心，将18个县（市、区）作为工作站，构建市、县远程网络体系，建立市、县联机信息平台，实行数据同城传送与交换。

同时，提出了“安全为先、实用为本、整体规划、分步实施”的总体思路，分三期推进建设。即：2011年前完成一期工程，包括项目测绘、新建商品房合同备案、产权交易、档案管理等业务子系统和“网上房地产”信息系统。2012～2012年逐步建立和完善业务系统，包括从业主体管理、项目管理、存量房合同备案、物业维修资金、住房保障、租赁备案等子系统，并完成房产档案数字化工作。2015年建立GIS房产地理信息系统，最终实现“以图管房、以图管档”的管理模式，并将“数字房产”成果应用到政府、政府部门及其他领域。

3、积极筹资，稳步推进

一是积极筹备建设资金。国务院《关于促进房地产市场持续健康发展的通知》（国发[2003]18号）明确要求：“各地房地产市场信息系统和预警预报体系建设中需要政府承担的费用，由各地财政结合当地信息化系统和电子政务建设一并落实”，但属经济欠发达地区，财政较困难，为解决建设经费，我们采取了财政拨付和自筹相结合的办法，专门成立了一个网瑞房产信息服务有限公司，自筹资金400多万元用于该系统建设，并实行服务与收费并轨方式，确保系统如期建设。

二是高标准配置系统硬件设备。由于以市带县数据量较大，为确保系统正常运行，我们在硬件配置上坚持大品牌、高品质，如大型商用Oracle数据库、IBM服务器、H3C网络设备等主流设备，配备了中心数据服务器、应用服务器、核心路由器、核心交换机、中心交换机、接入交换机、IP存储、核心防火墙、入侵监测，网闸等设备，构成了安全稳定的网络体系。

三是建立安全机制，确保数据安全。在建设房地产市场信息系统过程中，我们严格按照国家《电子计算机机房施工及验收规范》标准装修机房，并设立了2个独立机房，配置了气溶胶自动灭火报警系统、机房专用空调、电子监控系统、配电系统、温感探测器、烟感探测器、应急断电装置，对机房进行了防盗、防尘、防静电、防雷击处理。此外，系统使用了两台IP存储，其中一台作为主存储器放置在主机房，另一台则作为备份存储器放在另外一个机房，两台存储器通过专线进行数据备份，全力保证了数据的安全可靠。建立每天数据备份机制，专人保管，按月存储到硬盘，按年度刻录光盘存储。

4、以点带面，全面推进同城一体化管理

所辖县（市）较多，信息化发展难免出现不均衡现象。为此，我们采取“逐级培训、分批使用、整体推进”的原则，稳步推进系统建设。首先，加强业务指导与培训。由市局对县局人员进行集中培训和跟班学习，再由县局对当地商品房销售人员进行培训。其次，分批组织实施。市中心城区作为第一批使用单位，于2012年3月开始启用商品房网上合同备案系统。南康市、市、赣县、信丰县、于都县、兴国县和龙南县等7县（市）作为第二批使用单位，于2012年7月开始使用备案系统，其中把南康市、市、赣县、信丰县等四县（市）作为全省房地产市场信息系统建设试点单位，于2012年11月完成省住建厅数据自动上传接口建设。第三批使用单位为崇义县、大余县、全南县、会昌县、寻乌县、定南县、石城县、宁都县、安远县和上犹县，于2012年10月底启用网上合同备案系统。三是整体推进。为解决县（市）技术人员、资金问题，我局信息中心统一负责技术支持与服务，各县（市）房管局只需配备合同备案业务操作人员，由软件单位负责开发接口，将数据统一上传到省厅服务器。截至2010年12月底，我市18个县（市）全部完成新建商品房数据实时上传工作，实现省、市、县三级数据共享。

三、下一步工作打算

1、加快建立全市产权信息数据平台，为建立全市个人住房信息系统做好准备。目前，我们已制定数据标准，计划分三个阶段建设。第一阶段将于今年12月底前，完成市中心城区住房历史信息数据的整理、录入、清理和关联工作，初步建成市中心城区房产登记系统数据实时上传。第二阶段将于2012年6月底前，以、四县（市）作为试点，与全市产权登记平网，实现数据实时更新。第三阶段将于2012年9月底前，其余13个县（市）与全市产权登记平网，并实现数据实时更新，力争在2012年底前完成全市产权登记系统平台建设，做到登记业务流程一体化，产权数据一体化，实现以市局中心数据库为核心，各县（市）数据实时汇总更新等功能，并与全省个人住房信息系统对接。

第8篇：房地产销售管理方案范文

做好一个完整的工作计划，才能使工作更加有效的快速完成。工作计划是我们完成工作任务的重要保障。制订工作计划是为了很好地完成工作，下面是小编为大家整理的职员职业工作计划范本2022，希望能帮助到大家!

职员职业工作计划1公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出__年工作计划。

1、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

2、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

3、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

5、在地区市建立销售，服务网点

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

职员职业工作计划21、营造学习气氛，相互促进共同提高。

作为学委，首先应该严格要求自己，起到很好的带头作用，至于自己做到才可以更好地带动其他同学，最终努力创造出一种浓厚的学习氛围。其次要积极融合到班级体中，与同学建立真挚的感情，促进班级同学关系更加融洽。在关注学习的同时，我也会积极的配合其他班委的工作，大家齐心协力，通过开展各种工作，增强班级的凝聚力，把班级变得更加优秀。

2、及时有效传递信息，并且将同学遇到的问题向老师反映。

(1)关注教务处文件，将一些报考信息、课程调整信息、报告讲座等及时的通知到每一个同学;

(2)关注社会动态紧跟时代步伐，通过上网搜索，将有利于知识学习的网络以及能够提高专业技能的软件介绍给班级同学，提高大家的就业意识和竞争能力。

(3)关注班级的每一位同学的学习情况，多于同学交流，了解班级同学在学习中所遇到的问题。对于可以解决的积极协助解决，问题严重的就征求老师的意见。

3、鼓励专业课的学习，学好专业知识。

上大学的直接目的就是找到一个理想的工作岗位，而专业知识是我们工作中所必须具备的。因此在平常学习中，把更所的精力放在专业课上。重视班级同学在专业课上的表现、课堂纪律以及作业完成情况，大家相互讨论相互帮助相互学习，多于老师交流反映学习中遇到的问题。

4、通过开展各种活动，加强学习上的交流。

(1)我会积极的与其他学位交流工作经验，相互之间取长补短，对有利于班级学习的措施积极采纳，并且努力实践。

(2)在学习期间邀请学习优秀的同学畅谈一下学习经验，大家可以自由交流，相互讨论。例如谈一下如何养成良好的学习习惯，学习中应该注意的问题，不同性质课程的学习方法，还有协调好兼职与学习的关系。

(3)考虑到大学英语在我们专业的重要性，英语四六级在找工作时所占的重要地位，邀请英语学习好通过四六级的同学，讲一下英语学习的方法和通过四六级的考试经验，以供大家借鉴，希望给即将参加考试的同学一些启发和帮助。

职员职业工作计划3一、加强自身业务能力训练。

在__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现__年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。

我在__年的房产销售工作重点是__公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。

我将结合__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。

我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。

明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

职员职业工作计划4一、货品采购渠道问题

1、根据仓库所出具的库存单，要求各部门据此进行物品、食品及调料的申购，处理库存积压，力争装修前做到零库存。

2、装修期间合理进行工作安排，确保即使性物品的及时采购，装修期间配合各部门车辆使用。

3、定点供货商。

加强对定点供应商货品、价格、质量的监督，提高供货商所供货物品的品质，加强食品卫生、保质期等方面的检查，确保食品卫生安全。

4、零售店采购。

所有零点采购食品均要求商家出具质量检疫证明，其他采购物品均索要保修卡和发票。积极配合财务部健全台帐、保证随时能通过工商防疫、动检等部门的检查。

二、关于新品的发现和采购计划

主要是通过每日一次的市场调查对当日市场上出现新菜品经过询价后少量采购，通知一、二楼厨师长进行新品研制，每周一由两位厨师长到市场进行调查，通过调查，对采购工作进行监督并多提宝贵意见。

三、对采购员的管理制度

1、对采购员加强货品质量、价格的监督管理;

对驻郑州发的海鲜类货品要尽量提高存活率，对郑州多发的调料类及冻品要提高质量确保无变质、无过期现象并提高驻郑采购员的工作效率。

2、对店内所需要物品的采购、合理安排采购时间段，确否工作有条不紊，对需要及时采购的物品要在第一时间购回。

3、配合财务、仓库掌握库存货品数量，对不必要物品不予采购，做到零存确保酒店现金流通顺畅。

四、采购车辆的管理

1、不断强调采购员行车安全意识，宁停三分，不抢一秒，严格遵守交通规章制度。

要求采购员外出执行任务时着装干净、整洁，言谈举止文明大方，注重礼节礼貌，使用礼貌用语，树立良好的企业形象。

2、对采购员行车专业知识进行培训和督导，规范驾车操作程序，避免因操作不当造成的车辆损坏。

要求采购员熟练掌握路貌路况，少行弯路，节约采购成本。

3、在本职工作完成的基础上，密切配合其他部门的工作，随叫随到，不扯皮、找理由，提高整体工作效率。

坚决杜绝公车私用现象，常督导、常检查，抓典型、重处理!

五、物价控制和节约

1、所有采购物品均详细掌握其市场行情，耐心讨价还价，坚决买到，从一点一滴进行节约。

2、所有供应商送货价和每日零星采购价每日填入"采购部每日价格对比表"，每日对照，探寻规律，要求供应商及时根据市场行情调整供货价，一经发现调价不及时，则按最底供货价倒推一个月进行货款清算。

3、每日准时准点带领采购员到市场采购，对当天所有货品价位认真咨询、掌握，以便对供应商供货价进行核对并采购质、价最低的货品。

及时将新品购回交于厨房进行新品研发。对当日沽清的货品尽努力组织货源，力争不影响当日销售，确实断货的商品及时通知厨房。

4、接受厨师长每周一时常调查监督，不定期对驻郑采购的工作情况进行抽查，确保各项采购工作顺利开展!

职员职业工作计划5一、给自己更大的压力

作为房地产的销售员，我认为我的工作能力是远不止如此的，所以我决定给自己一点工作上的压力，看看自己的工作极限在哪，我会在四月份开两个网络销售端口，我目前一直都是一个销售端口，能够看到我的客户总是那么些人，能够给我带来的利益是正比的，所以我决定赌一把，开两个，这样我就能更多的客户找我看房了，因为开端口是需要资金投入的，所以这让我下了很大的决心，我也是想看我就能一个月最多能成多少订单。

二、给自己制定工作目标

在这个月，我必须要达成以下工作目标。

1、出租方，算了一下自己以往三个月的租房订单的平均数，以这个为参考值，我决定这个月我要租出去十五套房子。

比以往的平均值多出三套，并没有多很多，我觉得还在自己的承受能力之内。

2、卖房，公司的楼盘和这两个月又新开盘的两个，想要在这个时候卖房会轻松很多，我给自己定了一个不是很难完成的目标，这个月我要卖出五套以上的房子，这其实只要自己努力一下，还是很好完成的。

3、别墅房，我来到这里工作这么久了，我们公司手里每一套别墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。

多少平方，内部结构是怎么样的等等，我都牢牢的记在脑海中，我做梦都想开一单别墅房，在这个月我一定要多跟客户推荐一下，也不要错过人任何有能力购买的客户，我要填补我的职业空缺。

三、加强跟客户的交流

第9篇：房地产销售管理方案范文

公司产品市场增速平稳

彩虹精化的功能性环保涂料与辅料主要包括气雾漆和涂料产品，主要用于广告路牌，工程机械，道路桥梁以及家庭装修。该产品市场的发展与我国基础设施建设、房地产等的发展紧密相关。目前我国处于经济转型时期，未来固定资产投资对宏观经济的拉动作用会逐步下滑，而近期国家对房地产行业的调控，也对房地产投资造成了一定的抑制作用。受下游行业发展的影响，公司该产品市场难有快速增长，未来的增速会比较平稳。

国内气雾漆市场经过多年的发展，基本形成了“国内品牌为主、国外品牌为辅”的市场格局，国外品牌主要集中在高端市场。因此国内气雾漆市场竞争主要集中在国内品牌之间。国内气雾漆生产企业规模以上为数不多，主要由于企业技术研发投入不足、产品单一，无法大规模扩大销售网络，大部分企业以抢占周边局部区域市场为主，寻求发展，国内气雾漆市场占有率达到5％以上的企业，除彩虹精化外，还有广州保赐利、中山大田、中山三和、广东莱雅等生产厂家，此外还有众多的区域性品牌，如迈克、映山红、车道、仕家宝等主要以局部市场发展为主。

我国汽车用气雾剂市场处于发展的初级阶段，生产厂家众多，竞争十分激烈。目前，国外品牌凭借技术研发优势、品牌知名度以及资金实力占据了主要的高端市场，以“3M”、“威臣”品牌为主要代表，但在生产成本和市场网络方面具有明显的劣势；而国内企业依靠成本低、市场网络广的优势，主要集中在中低端市场竞争，产品附加值低。国内企业面对国际公司的竞争，只能不断提升产品质量，发展销售网络，以期逐步提升市场占有率和进入高端市场。虽然我国汽车行业处于快速发展阶段，汽车产销量以每年20％的速度在增长，但汽车护理美容用产品并非汽车使用的必需品，国内车主对使用这些产品的意识并不强，因此，汽车行业的快速增长对这些产品需求增长的拉动作用会大打折扣。

绿色环保家居用品主要包括杀虫气雾剂、空气清新剂，污渍去除剂、地板蜡、家具蜡、炉灶清洁剂和玻璃清洁剂等产品。彩虹精化目前的家居产品系列比较单一，尚不能提供全面的家居用气雾剂产品，产品品牌知名度一般，市场占有率较低，面对当前品牌众多的产品，公司要想在这块业务上突出重围，崭露头角上有较大的难度。未来公司对这一块业务的发展思路是维持现状，不作为重点发展的方向。

多种模式促进产品销售

目前，公司的产品销售采取了多种模式，主要包括授权经销商销售、大卖场销售、建立专营店、参股建立连锁经销公司等。

经销商模式。公司从成立之初便着手搭建营销网络，公司将国内市场划分为华中、华南、西南、东北、华北、华东、西北等七大区域，总体上实行“大区销售管理”制。目前，公司已有直接授权经销商400多家，区域销售授权采用品牌搭档策略“7CF+可立美或彩虹、晶琅+彩虹或可立美”保护区域市场，有效的避免了经销商之间的竞争，保障了客户在区域市场内的独家销售利益。

卖场销售模式。近几年，公司加大与百安居、沃尔玛、家乐福、华润万家等连锁零售企业的合作。目前，公司产品已进入了超过400家大型零售店，有效的促进了公司产品的销售。

专营店模式。虹彩丽家专卖店是公司在经销商的基础上，通过双方自愿合作发展成的加盟店，采取自愿加盟的形式进行合作，公司配合推广营销方案，合作双方签订排他性协议，合作方只能经营本公司产品。目前，公司已经建立了虹彩丽家专营店20家。

参股连锁公司。公司近期拟与东方家园共同成立北京家缤纷装饰用品有限公司，彩虹精化出资比例为45％，公司与东方家园合资设立家缤纷，目的是建设家缤纷社区生活馆连锁经营项目，主要经营家居用品、纺织用品、饰品园艺、油漆涂料、五金工具、电工电料、小家具等，为客户提供体验式、一站式、一体化社区连锁服务，彩虹精化的产品将会进驻家缤纷连锁店。公司全方位，多层次的销售模式为公司产品的销售起到了至关重要的作用，促进了公司产品的销售。

惠州项目是新的增长点

2008年公司募投资金用于新增产能的项目，由于受到当时金融危机的影响，公司暂停了项目的建设。之后，随着金融危机的逐渐缓解，国内经济逐步好转，公司又重新启动了该项目，即新建年产6000万罐气雾漆生产线和年产5000万罐绿色家居、汽车及工业环保气雾用品，预计2011年9月底建成，2012年正式投产。项目完成后，公司的产能大幅扩张，为公司的成长奠定了基础。但在目前市场产品品牌林立，竞争十分激烈的情况，公司新增产能否被市场消化吸收，还要看公司销售推广的力度，如果公司市场能够得到有效拓展，新增产能的销售没有问题，那么公司业绩将会在2012年出现大幅增长。

盈利预测与投资评级