出口营销方案设计精选(九篇)

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第1篇：出口营销方案设计范文

关键词：整体包装 中小型企业 评估体系 包装人才

中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2013）02（c）-0-01

随着经济全球化和市场竞争的日益加剧，注重保护环境、降低成本、大力发展现代物流成为了各企业谋得发展和利润的新途径。因此作为商品重要组成部分，包装业的发展动态进一步得到各行业的持续关注。几年前，国际包装业基于供应链管理提出了包装供应（制造）商应向“整体包装解决方案”（Complete Packaging Solutions，简称CPS）供应商转化的新理念。“整体包装解决方案”，就是包装供应（制造）商向用户提供的从包装材料的选取、材料供应商的遴选，到包装方案设计、制作。到物流配送直至面向终端用户的一整套系统服务，涵盖了包装设计、包装制造、产品包装、运输、仓储、发运直至产品安全到达目的地的各个环节。经过近十年的发展，世界包装业已对整体包装解决方案进行了实践，形成了较为完整的整体包装解决方案的理论体系和方法。但这些包装企业多数是针对大型机械或精密产品，还较少出现针对中小型企业，好的包装不仅能够降低产品成本、保护产品，还能起到促销的作用，因此，整体包装在中小型企业中具有广阔的发展前景，包装从业人员可以对针对中小型企业进行有益的尝试。

1 中小型企业在整体包装上的必要前提

以中小型企业为定位的整体包装企业，服务的目标也以中小型生产制造企业为主。这类生产制造厂商在生产过程中很容易忽视包装带来的巨大作用，但又很容易接受整体包装的概念，即由整体包装企业为其提供的服务很大程度上解决了生产企业的后顾之忧，这些生产企业可以只把重心放在产品质量上。但其他生产环节也十分重要，将这些生产流程交予第三方物流包装公司处理，这就需要整体包装企业具备重要的必要条件。

1.1 建立完善的产品包装评估体系

首先应该对产品及现有的包装进行充分的认识。对产品包装进行综合分析，是产品包装质量控制的重要环节，只有做好这项工作，其分析出来的结果才能作为企业对产品包装进行分析、定位、改进的重要依据。要对产品形成完善的认识，需要采取多种途径，这些途径包括市场调研、试验测试、专家评审等，通过不同角度搜集对产品及其包装的看法，从包装的保护性、便利性、艺术性、经济性、环保型等不同方面撰写最终的调研报告，最后将结果应用于产品包装的选材、设计当中去。建立可量化、有效的产品包装评估体系能客观反映产品包装的水平，为后续的程序提供了重要的理论基础。

1.2 形成以包装人才为核心的专业队伍

大型企业一般具有包装研发部门，该部门可以将本公司生产的产品与包装之间的配合建立起严格的评价体系，而中小型企业通常没有经费设立单独的研发部门，这就导致了很多企业的工人只能进行简单的加工，却对基本的包装概念都不了解，只是简单的照搬国内外同领域内的产品包装。例如针对产品包装的设计问题，非包装专业人士对防止堆码倒塌等的包装的科学设计不会计算；基本没有顾及到物流包装系统的整体优化；不知道出口产品的包装如何符合进口国的包装法规等。而所有这些困扰产品生产企业的诸多问题，只有交给具有包装专业人士的包装公司去解决，可见包装专业人才对整体包装企业的重要性，建立完善的包装人才培养体系及薪资标准，招好人才、留住人才，才能实现整体包装企业可持续的发展。

1.3 建立整体包装解决方案设计的流程

生产企业在实施物流包装外包时，首先要看它有没有丰富的经验，能否提供CPS服务。建立完善的整体包装解决方案设计的体系可以保证产品包装设计的合理性。从对产品特性、现有包装的咨询到包装材料的选取，从包装结构和运输包装设计到产品包装装潢设计，从产品包装试验测试到最终经过营销卖到消费者的手中，中间的每一个环节都需要建立完善的体系。这就需要整体包装企业从业人员进行大量的理论和实践探索，摸索出一条有效、可靠的整体包装解决方案的处理办法。

1.4 注重积累经验和创新机制

市场上的产品纷繁复杂，有成千上万种之多，与之而来的是产品包装的多样性。每一种产品的背后又有着多种不同的包装方式，因此面对大量的包装形式，要想将所有的产品包装归纳成体系收集起来，需要大量的人力和财力，这几乎是不可能完成的任务。因此，找到合理的市场定位，从某一种产品或小的行业入手，从零到一，逐渐在实践中总结经验，待形成了完善的某产品整体包装解决方案后，再进而再向其他包装原理相似的行业发展，以此来谋求企业的发展。目前包装工艺的研究内容之一是采用国内及国外现有的包装技术。整体包装企业为客户提供的整体包装解决方案，并不是一成不变的，随着科技的不断发展，需要进行不断地更新原有的包装形式，确保产品利润的最大化。

1.5 加强市场对整体包装的认知

包装即服务，整体包装公司的盈利方式除了为生产企业提供包装方案和运输方案外，主要是提供整体包装的解决方案。企业希望包装成本越低越好，但是具体到每个企业对于产品的包装成本的承受能力也不一样，这就导致某些产品利润低、产量低的中小型企业无力承受CPS的报价。CPS服务所体现的出的价值更多的是“知识经验”等无形资源，难以用一些量化的指标去衡量，因此中小型企业一般很难接受这样的报价。因此，整体包装企业需要加大宣传和营销力度，扩宽营销途径。在市场上建立以成本低、绿色环保、提高效率为优势的整体包装舆论导向，解决目前CPS概念流行火爆但服务订单却少的可怜的现状。

2 结语

作为一种近几年来流行的概念，现在已经被很多企业当作一种全新的企业盈利模式。通过以上的分析，可以看到，整体包装理念的提出为包装业注入了很大的活力，这也印证了市场的竞争正在趋于白热化，企业都在通过内部资源的运营和整合努力寻找自己生存的空间。整体包装在中小型企业中具有很大的发展潜力，通过让企业和客户之间建立相互合作的战略伙伴关系，借由资源的相互整合和使用，达成多方的互惠，让整体包装企业与生产企业一起做大做强，共同发展。

参考文献

第2篇：出口营销方案设计范文

[关键词]知识转移；进入模式；配置；知识隐含性水平

[中图分类号]F276.3

[文献标识码]A

[文章编号]1006—5024（2014）01—0033—05

国际市场进入模式选择一直是国际商务研究的重点，传统研究均探讨特定企业面对特定市场的单一模式选择，但是一旦跨国企业实施全球价值链分工和要素资源在全球区位的合理配置时，针对国外不同区位市场的进入模式的配置组合优化安排问题就显得非常重要。21世纪初Buckley等为数不多的学者开始尝试国际市场进入模式全球配置组合领域的研究，探讨企业围绕研发、生产和市场三种类型价值增加活动在不同类型国际市场的进入方式选择。

一、基于知识转移的企业国际市场进入模式分类

（一）依据知识转移程度的进入模式分类

Kogut and zander（2003）认为企业的跨国界经营活动伴随着知识转移的发生，在这个过程中跨国公司是知识转移、扩散及创造的有机组成部分，是建立全球化知识网络的重要载体，而企业知识及能力的发展在企业国外市场进入方式选择中起重要作用，选择合适的国外市场进入方式能有效整合知识及促进知识在跨国公司之间的传播，使企业的国际化经营更加有效。根据Kogutand Zander（2003）研究思想，企业进入模式可分为高知识转移度的进入模式和低知识转移度的进入模式。

1.高知识转移度的进入模式

高知识转移度进入模式是指企业在东道国的经营活动或在东道国安排的价值链环节涉及较多的知识转移或知识获取，主要包括非股权式战略联盟、合资新建及并购等方式。

非股权式战略联盟成立的目的是利用联盟成员之问不同的知识结构和技能进行知识互补以获取竞争优势。战略联盟还有利于成员之间的人力资源交流，提高技术人才之间的沟通效率，使战略合作伙伴获得外部市场交易严重失灵或者外部化难以获得的知识技能。

合资新建方式的优点在于可以降低独资产生的风险和减少投资成本，并可以利用合作伙伴的知识能力共同开发以弥补自身能力的不足，除了企业可以互相向合作伙伴学习外，还可以请求技术指导、经验交流。此外，合资新建对嵌入型知识的学习也更加有效。

并购包括独资并购和部分并购，它将企业自身的资源与目标企业资源予以整合，是迅速进入外国市场的重要方式。并购的知识转移可以是双向的，一方面通过对当地企业的管理向母公司转移所需的当地区位知识，另一方面高知识密集度企业可以将本企业的所有权知识转移给当地企业。

2.低知识转移度的进入模式

低知识转移度进入模式是指企业在东道国的经营活动或在东道国安排的价值链环节涉及较少从东道国的知识获取，该模式主要包括间接出口、契约及独资新建。

间接出口是指企业未在东道国设立销售子公司或办事处，而是通过其他的经销商或商进行贸易。这种模式由于母公司并不与东道国市场发生直接联系，而是通过中间商进行出口，因而实际上较少深入国外市场，从东道国所获取知识非常有限。

契约模式具体包括管理服务合同、特许经营、许可经营等方式，跨国公司大多以合同的形式与东道国企业发生知识转移，两者之间没有过多的交流机会和方式，因此双方互相学习的程度也较低。

独资新建是指企业在东道国以100%股权全资新建企业，该企业可能是生产基地，或者是研发中心，也可能是企业在国外市场设立办事处，办事处的员工均是母公司的外派人员。采用独资新建模式，子公司（分公司）完全靠母公司自身的知识能力进行组建，不会与其他企业发生知识整合或合作，对知识的需求除了从母公司获得外，本土化的知识需求只能通过同行业内部的知识外溢获得，因为母公司缺少与当地企业的有效学习合作，故成为知识转移程度较低的一种进入模式。

根据以上关于知识转移程度的进入模式划分，得到结果如表1所示：

（二）依据知识隐含性水平的进入模式分类

“在一个不确定性是唯一可确定因素的经济环境中，企业获取持续竞争优势的来源无疑就是知识。”在企业获取竞争优势的过程中不同特性的知识其贡献程度是不一样的，所以，不同知识对企业国际市场进入模式决策的影响作用也不一样。从知识转移的角度考虑企业进入模式决策，知识隐含性是另一个重要因素。知识根据其隐含性程度可分为隐性知识和显性知识两类。具体到市场为基础、契约、合资和独资四种进入模式，它们为国际化企业带来的知识学习经验的类型是不同的。

1.以市场和契约为基础的外部化进人模式

在跨国企业允许知识转移的前提下，显性知识进行转移的边际成本几乎为零。即使企业不愿意转移，显性知识由于其易编码、易学习的特性也会被动转移，所以，对于显性知识企业会采取市场和契约为基础的外部化进入模式。使用市场和契约为基础进入模式，企业主要是向目标市场的商和合作伙伴学习，获得市场相关或者技术相关的知识，这些知识经验主要是宽口径知识，为显性知识，易于编码和易于学习，在与合作伙伴的互动过程中由于知识的外显性较高而易于转移，所以，以市场和契约为基础的进入模式适用于转移低隐含性水平知识，并能使企业快速获取回报。

2.合资和全资子公司的内部化进入模式

合资模式包括合资并购和合资新建。它使得国际化企业可以从合作伙伴身上学习和获得只有通过紧密合作和监督才会转让的缄默性运营和技术知识。特别是，合资企业尤其适合可传授但不能编码的技术知识的有效转让，因为合资企业提供了和当地员工在共同组织框架下共同工作的机会。

全资子公司进入模式包括独资并购和独资新建，该模式有利于企业“干中学”。在全资子公司进入模式中，企业关于特定东道国技术和东道国运营能力的要求，以及自己已拥有知识与东道国技术和运营能力要求的互补性和相容性的所有知识的获取都是通过试错获取。企业试错获取的知识具有复杂性高、难以编码、难以解码和难以传授的特性。Kogut和Zander（2003）通过实证分析得出：知识的复杂性程度越高，可编码程度和可传授程度越低，跨国企业就越倾向于采取全资子公司等内部转移模式，而不是选择许可经营等外部化方式。

根据以上关于企业知识隐含性水平的进入模式划分，得到结果如下：

（三）两维变量划分整理

整理表1和2，按照知识转移程度和知识隐含性水平两个维度的高低水平进行综合整理，本文得出基于知识转移的企业国际市场进入模式二维分类，结果如图所示：

二、企业国际市场进入配置组合选择的影响因素

（一）企业的知识密集度

组织学习理论认为知识密集度越高的企业，学习能力就越强，学习和推动新知识创新的能力越强，因此，可以将企业的知识吸收能力作为企业知识密集度的一种表现形式；同时，企业的知识密集度越高，技术越领先，企业向外界转移知识的能力也越强，反之，企业的知识密集度越低，企业向外界转移知识的能力就越弱，所以，将企业（向外）转移知识的能力可以作为企业知识密集度的另一种表现形式。由此可见，企业的知识吸收能力和知识转移能力构成企业知识密集度的两种表现形式。

企业知识密集度水平越高，企业向外转移知识的能力和从外吸收知识的能力就越强，企业国际市场进入模式的选择范围和选择自由度就越大；反之，当企业知识密集度水平较低时，企业进入模式的选择范围较小，向外知识转移主要集中在出口方式；从外知识吸收也主要集中在出口、非股权式战略联盟。更加极端的情况是企业所需知识的复杂性和隐含性水平太高，企业本身知识密集度水平较低，则企业从外吸收知识能力将远远低于知识转移实际需求的水平，隐性知识在企业之间得不到有效转移和吸收，此时独资并购成为有效的进入模式方案。

（二）企业的国际化战略动机

基于知识转移的观点认为，企业在选择进入模式时，应将企业的国际化战略以及知识转移的作用结合考虑，以提高国际化经营效率。根据组织学习观点，知识密集型企业的国际化经营就是企业不断地向从外部学习知识，并吸收所学然后在经营中活学活用的过程，在这两个过程中，企业完全出于“知识寻求”和“知识利用”两种性质不同的战略动机。因此，企业国际市场进入战略动机可以分为以知识吸收为主导、以知识外溢为主导、并发性动机和沉闷型动机四类。

将知识密集型企业的进入模式和国际化战略动机相结合，得出四种进入模式的选择：

1.以知识吸收为主导的国际化战略动机。这种类型企业的知识吸收动机强而知识外溢的动机弱，主要适用于自身技术水平不高的企业为在国际市场竞争中占据优势地位而向外部寻求先进知识技术学习机会的情况。因此，在知识吸收动机的驱动下，企业为寻找知识会采用高知识转移度的进入模式。这种动机多出现在发展中国家跨国企业身上，而在表1所列出的非股权式战略联盟、并购和合资三种进入模式形式中，由于并购需要大量资金支持，风险也最大，所以大多数企业会选择另外两种进入模式。

2.以知识外溢为主导的国际化战略动机。该情况指企业的知识外溢动机强而知识吸收动机弱，在国际市场上的经营活动主要以知识利用为主。该动机要求企业本身具有先进的技术知识水平，其知识存量足够大，所拥有的知识在行业内的认同度高。由于企业在国际竞争中已占据优势地位，所以国际进入会采取知识转移度较低的模式，目的是迅速并最大限度地利用自身的技术优势获取利润。

3.并发型的国际化战略动机。这是企业的知识吸收动机和知识外溢动机都很强的一种情况。企业一方面出于知识吸收动机，在国际市场上寻求新知识和新技术，并从行业知识技术水平高的地区从事经营活动来获取核心技术；另一方面，企业会将吸收内化学习到的技术结合其自身跨国经营区位和方式的特点进行创新，然后出于知识外溢的动机又将这些再加工的创新知识推广到其他技术水平相对较低的国家和新兴市场。这种知识吸收和知识外溢动机均高的情况一般发生在国际化程度比较高的企业。知识吸收动机驱动的经营活动会发生在技术水平先进的发达国家地区，可选国际市场进入模式为非股权战略联盟、并购和合资三种高知识转移度进入模式；知识外溢动机驱动的活动则会发生在技术落后的发展中国家，可选出口、契约和独资新建这类低知识转移度进入模式。

4.沉闷型国际化战略动机。它与并发型动机相对应，是指企业的知识吸收动机和知识外溢动机都很弱的一种国际化战略动机。该情况表明企业本身的国际化意愿较低，主要着眼于国内市场，与国际市场建立的关系并不紧密，即使是有一些国际经营的行为，也是采取一些间接出口等知识转移度很低的进入模式。

（三）企业规模

一般来讲，企业规模越大，实力越强，就越可能在国际贸易中采取具有较高风险的转移方式，例如独资并购和独资新建，因此企业可以选择的国际市场进入模式范围更大。反之，如果企业规模和实力不能够有效防范国际化经营风险，企业就会采取风险较低的知识转移方式，例如市场为基础的出口和契约交易方式，或者采取战略联盟或合资模式以寻求合作伙伴共同分担风险。

（四）不同价值增加活动的知识隐含性水平

Buckley和Nikon（2004）从全球系统观角度探讨企业边界时，认为企业价值增加活动分为市场、生产和研发三大类。Buckley和Casson（2011）研究同时指出，知识具有公共性和所有权双重属性，而与市场相关的知识流同与研发相关的知识流截然不同。企业在营销环节所获取的知识通常是关于自己产品技术在当地市场的可应用性和相关性知识，这种知识是宽口径知识，它可以通过从当地机构获得或直接在当地自由获取，要获得这些知识并不需要对知识的来源者付款，因此营销环节所转移的知识隐含性水平低，往往是种显性知识。与之相反，对于研发环节所转移的知识，它往往具有所有权性质。这类知识无法免费获取，它需要企业研发投入才能有所产出，同时它也会受到知识产权制度保护。这类知识往往复杂性高，难以编码和难以传授，所以，研发环节所转移的知识隐含性水平高。此外，生产环节所转移的知识隐含性水平居中。

三、企业国际市场进入模式配置组合方案设计

根据第一部分对进入模式的二维变量划分和第二部分基于知识转移角度对影响进入模式决策的各因素的探讨，围绕企业营销、生产和研发三种主要价值增加活动环节，本文得出企业国际市场进入模式配置组合的方案。其中，为简化东道国市场环境因素，将东道国市场划分为发达国家市场和发展中国家市场。具体方案见表3。

四、企业国际市场进入模式配置组合案例分析

（一）上汽集团国际市场进入模式配置分析

上海汽车工业集团总公司是中国三大汽车集团之一，主要从事乘用车、商用车和汽车零部件的生产、销售、开发、投资及相关的汽车服务贸易和金融业务。上汽集团通过成立合资企业和引进国外先进技术加强了企业的实力，并逐步建立和稳定出口市场。上汽集团是中国汽车行业国际化程度较高的企业。上汽集团通过与通用和大众的知识转移过程，使得技术水平在国内处于较为靠前的位置，但相对于国际汽车制造强国的汽车企业，其技术水平差距较大，因此，上汽集团在国际化经营时战略目标会随着目标市场的不同而发生变化，属于并发型的国际化战略动机。一方面，上汽集团出于知识吸收动机不断进行“知识寻求”，从产业知识水平相对比较高的国家或地区不断寻求知识；另一方面，企业出于知识外溢动机将所学知识进行创新，并将创新产品推广到知识水平相对比较低的国家与地区。表4对上汽集团国际市场进入模式配置组合现状进行归纳整理。

（二）上汽集团国际市场进入模式配置的评价

表4中配置组合与表3提出的配置设计框架基本相符。这说明表3提出的企业国际市场进入模式配置设计有合理性。综合企业知识密集度、企业规模和企业进入战略动机和不同价值增加活动知识特点的影响作用，对上汽集团国际市场进入模式配置特点解释如下：

1.上汽集团在进入北美、欧洲和日本发达国家市场时，相对于技术领先企业而言，在企业知识密集度上差距仍然很大，国际化经营以吸收知识为目的，所以，上汽集团在发达国家英国研发采用了独资并购这种高知识转移度十高知识隐含水平的进入模式，旨在更好地吸收发达国家先进汽车企业的高复杂度和高隐含性研发知识。

2.上汽集团在进入非洲、南美、东南亚等发展中国家市场时，在知识密集度和企业规模上有优势，国际化经营以知识外溢动机为主。

在营销活动安排上，由于营销所涉及的知识隐含性水平和知识转移程度都较低，因此上汽集团采用了与当地经销商契约委托销售形式。

在生产活动安排上，一方面由于相对于发展中国家的知识技术水平，上汽集团的知识隐含性水平更高；另一方面由于我国汽车企业在外国设立的生产基地主要以组装方式生产，因而生产环节所涉及的知识转移活动较少。所以，上汽集团在生产环节采取了独资建厂这种高知识隐含性水平和低知识转移度的进入模式。

在研发活动安排上，由于发展中国家的知识技术水平较低，汽车企业无法从市场上获得更先进的知识，行业竞争不足，对创新的刺激不够，因此企业设立研发中心的积极性小。迄今为止，上汽集团尚未在发展中国家设立研发中心。

（三）关于上汽集团国际市场进入模式配置进一步优化的建议

1.发达国家市场营销活动进入模式更加多元化

表4显示，从发达国家市场营销活动安排分析，上汽集团独资设立了北美、欧洲、日本三个出口公司。但表3设计方案指出，上汽在发达国家的营销活动可以采取非股权战略联盟、合资或并购销售子公司等更为多样化的销售模式。事实上，上汽集团目前在发达国家市场销售竞争力较弱，而独资出口的营销进入方式在一定程度上限制了上汽集团对消费者偏好等宽泛知识的获取。在发达国家“再工业化战略”推进下，发达国家汽车行业保护意识可能有所抬头，独资出口可能会使公司在当地处于外来者劣势。上汽集团可以考虑在营销活动上构建非股权战略联盟和合资等多样化方式，以从当地营销合作伙伴方获取更加有效的当地市场的可应用性和相关性知识。

第3篇：出口营销方案设计范文

[关键词]独立学院；外贸实务类课程群；资源整合；实践教学

[中图分类号]G420

[文献标识码]A

[文章编号]2095-3283（2017）03-0151-03

一、构建外贸实务类课程群的意义

笔者的课题组对多家外贸企业用人情况进行了调研，结果显示当前外贸从业人员的岗位群主要体现为两大类。第一大类为国际商务岗位群，此类岗位需要从业人员具备较为扎实的外贸专业知识，较强的商务英语沟通、市场营销推广以及进出口业务单据操作能力，具体岗位主要为外贸企业和生产性企业的外贸业务员、单证员及外贸跟单员。与之对应，企业建议开设的核心课程主要有国际贸易实务、外贸函电、外贸单证实务、国际商务谈判、商务英语、国际市场营销、外贸商品学、电子商务、网络营销。第二大类为外贸操作岗位群，此类岗位群侧重于从业人员的外贸制单、报关报检、货运、国际货物通关和运输等手续办理的基本技能，具主要为外贸企业、报关企业、国际货代公司、国际物流企业的报关员、单证员、报检员及国际货代员。与之对应，企业建议开设的核心课程主要有国际贸易实务、外贸函电、外贸单证实务、国际商务谈判、商务英语、货代营销、货代实务、报关报检实务操作。企业对人才的能力存在具体的需求，因此建议开设的课程较为实用化。例如外贸单证实务、外贸函电反映了企业对制单、磋商能力的高要求；报关实务、报检实务反映了企业对国贸专业毕业生掌握报关、报检技能的要求。企业表示希望高校在更实用的课程上加大资源投入。

根据当前经贸发展形势，我国外贸行业对从业人员的要求朝着高素质技能型方向发展，具备较过硬外贸核心技能，如商务谈判能力、跟单能力、报关报检能力、订舱能力的人员，能够在企业获得较好的发展机会。独立学院以应用型人才培养为目标，培养既有扎实的外贸理论分析能力，又具备较强的外贸实践应用能力的学生。国贸专业的外贸类课程体系直接决定着毕业生的职业素养及技能，进而影响人才培养目标的实现。因此，独立学院应紧紧围绕应用型人才培养目标探索和制定适合独立学院外贸实务类课程体系。

二、构建独立学院外贸实务类课程群的思路

课程群是由存在横向内在联系又具有纵向连贯关系的若干门独立课程整合而成的系列课程。课程群的建设有利于提高目前高校课程规划的统一性、促进人才培养方案的整理优化与协调，减少课程重复建设及教学资源的浪费等问题。

首先应根据现实师资力量设计好课程群的规模，根据笔者对独立学院国贸类专业的师资情况调研发现，课程群内课程一般设定为3―6门课程，结合对外贸从业岗位群核心课程的分析，以及现有国贸专业人才培养方案的课程设置，外贸实务类课程群由国际贸易实务、外贸英语函电、国际结算、国际贸易单证、进出口贸易操作实训、国际贸易综合模拟等6门课程构成，课程群内的 6 门课程都是实践性、操作性较强的实务类课程，它形成了“4+2”的课程体系，“4”是指四门基础实务理论课程，“2”是指两门实践应用课程。其中，“国际贸易实务”作为课程群的核心课程，是其他课程的先修课程，系统性地对国际货物买卖合同的内容及合同订立和履行的基本环节和流程进行了介绍；“外贸英语函电”是“国际贸易实务”的英语应用，讲述外贸交往各环节所涉及的商务信函应该如何进行规范的英文表达，在加深对外贸各环节的认识之余，提升商务英语运用表达能力；“国际结算”是“国际贸易实务”的细化，就后者中涉及的货款支付进行更加系统的介绍；“国际贸易单证”是外贸交易中单据缮制部分的专项学习，旨在提升学生单据填制技能；“进出口贸易操作实训”及“国际贸易综合实训”两门实践应用课程是其他课程的后续综合实训课程，以纸质和软件结合方式让学生将之前学习的实务理论综合性地应用于进出易之中，进行综合模拟操作。外贸实务类课程群内课程能培养学生外贸操作技能，各课程之间在内容及实训环节上的联系性，如表1所示。其中，国际贸易实务、外贸英语函电为外贸实务理论课程，对学生外贸操作技能的培养起知识铺垫作用，国际结算、国际贸易单证、进出口贸易操作实训、国际贸易综合模拟为综合实践应用课程，以纸质和软件结合方式将理论应用于实际外贸操作，综合提高了学生的外贸实际操作技能、商务英语应用技能及专业知识应用能力、实践动手能力。

三、独立学院外贸实务类课程建设存在的问题

（一）课程之间衔接性差，内容重复率较高

以国贸实务的重点内容提单为例，不仅在国贸实务课程中会有2至4课时的实践练习，在报关实务、国际运输与保险、国际结算、国际贸易单证等其他课程也会有该内容的专门实训学时，这样就会导致教学内容重复，不利于教学效率的提高。

（二）教学模式缺乏创新，实践教学课时不足

尽管独立学院不断推进教学改革，加大实践教学推广，教师授课中也加大了在实务类课程中实践实训环节的设计，例如纸质单据的制作、外贸软件上机实训等，但对于国贸实务、国际结算、国贸单证等实务基础类课程，仍然以传统讲授模式为主，且由于教师不同的教学水平态度，各课程的实践教学开展状况也不一致。实践课程的设置、组织往往需要耗费较大精力。这使得有些课程的任课教师在实训学时安排上过少，不足总学时的1/3，实验实训环节的随意性较大。

（三）教师大多缺乏外贸实战经验

多数教师都是毕业后直接任教，缺乏外贸从业经验。有些教师虽然有过外贸工作经历，但外贸流程的变动性很大，其经历已经很难跟上最新的实践操作。同时，由于牵涉到公司的商业秘密，现任教师想找一家外贸企业见习的难度也很大，最终导致教学与实践脱节。

（四）学生学习的主动性不够

课程群建设取得成效与否，取决于学生能否通过课程群的学习，提升知识掌握、应用能力。然而独立学院的学生往往缺乏学习积极性，对知识点缺乏深入研究的兴趣，不能及时完成实践类或自主调研类作业或任务，在课堂、机房的实训操作中抄袭成风，能够一步步调研、分析、计算、查阅，最终完成实训任务的学生不到1/5。同时，考试临时抱佛脚型学生居多，导致“考试应急，考后忘光”，学生未能在脑海中形成一套系统的知识体系，更无法建立起课程之间的联系，为课程群整合教学资源带来了一定的难度。

四、基于行业能力为导向的独立学院外贸实务类课程群建设的对策建议

（一）整合课程资源，对课程群内课程进行整体规划

各独立学院的课程资源整合应考虑到自身所处区域的经贸发展特点，以笔者就职高校所在北部湾经济区域为例，应从港口经济及东盟自贸区经贸合作背景出发，结合国贸专业毕业生主体就职的中小企业角度，以培养学生的外经贸应用能力为主线，对外贸实务类课程群中的课程进行梳理，明确各课程之间的逻辑联系，就课程内容重难点划分、重复交叉内容整合、相关课程的实践方案设计及承接、教学设备的合作及应用、教材的选取等方面开展建设，以此实现课程资源整合优化，形成一个相互影响、相互促进的有机的课程体系。

（二）完善实践教学环节，构建课堂、实验室、校外实践基地

在确立与行业能力培养相接轨的外贸实务类课程群之后，需要在实务基础理论类与实训类课程中展开不同的实践教学手段，利用好校内实验室、校外实践基地，形成课堂、校内实训与校外实训的有机统一。比如进行连续性实践教学环节设计，做到循序渐进。大一通过参观、讲座等形式让学生对外贸行业、经贸形势有所了解；大二大三，根据外贸课程内容M行专业类实践活动，如纸质单据及电子单据结合的形式，单一流程演练与全景实训结合的形式，达到全方位提升学生外贸实操技能的目的；大三后期及大四，通过假期实践、毕业实习，开展提高全面能力的综合演练。由此，通过课堂、实验室、校外实践基地的立体化实践教学模式，实现国贸专业学生职业素养和实践能力的全面培养。除此之外，在课程群建设中，要改变过去教师中心的教育模式，逐渐实现学生中心的教学理念，采用各种灵活的教学手段及创新性教学任务，如任务驱动法，即布置任务、课后准备以及课堂分享等，把“要我学”转变为“我要学”，加大学生的教学活动参与度，培养学生自主学习和探索的能力。同时，保证实训内容、实验软件、实训手段随着经济环境变化，做到与时俱进。

（三）组建优质课程群教学团队，提高师资队伍素质

课程群建设需要由主持人作为总负责人，对整个课程群进行设计、规划、组织、协调，各门课程的主讲教师作为团队成员需要互相配合，每门课程配备2―3名教师，每位教师可讲述多门课程，并轮流讲授不同的课程，这样有利于提高教师对课程群的整体认识，实现课程之间的衔接。针对实务类课程群实践性较强的特点，教学团队中应保证一定比例的具备涉外企业从业背景的外聘教师，负责学生的校外实习和专题讲座。另一方面，需加强对院聘教师的培养，鼓励教师进修。积极开展优秀教师示范课、教学专题研讨活动等，通过言传身教，提高青年教师教学水平，同时也加强了团队中教师之间的沟通和交流，有利于互相取长补短。同时，需要加强教学管理与监督，完善奖惩机制，对教学团队中表现优秀的教师可通过年度考核、活动经费倾斜等方式给予肯定和必要奖励；对于照本宣科、不思进取的教师可以劝退出教学团队。

（四）完善评价体系，提升学生学习主动性

课程群建设中要完善考核评价体系，通过优化合理的考核体系，激发学生的自主学习积极性。首先，考试形式可实现多样化，除笔试之外，可加入口试、课堂讨论、上机操作、实验报告、小组方案等。考核的内容除了对关键知识点的记忆与理解之外，可增加一些创造性选题。比如，以国际贸易实务课程为例，与任务驱动教学法相匹配，在课程的前半段，教师以学生对产品的设计、对合同条款的撰写成果作为考察对象，以此了解学生对货物买卖基础知识的掌握情况；在课程的后半段，以提单、保单、装箱单、发票、汇票等单据的缮制成果进行考核，与后半段单据教学内容相吻合；期末闭卷考试主要以案例分析、选择、计算等形式考核相关需要记忆及理解的知识点。这样，通过三部分综合的评定方式（各部分比重分别为30%、30%、40%），促使学生在课堂内积极思考，主动参与教学活动，课后主动完成任务，有利于督促学生将功夫用在平时，而不是考前临时抱佛脚。

[参考文献]

[1]张照玉. 高校国际经济与贸易专业实务类课程群建设与实践[J]. 科教文汇，2013（10）.

[2]童伟伟. 国际贸易实务类课程体系框架构建与实施探讨[J].科教导刊，2011（10）.

第4篇：出口营销方案设计范文

关键词： 应收账款融资；营销模式；审批模式

基于供应链金融的应收账款融资作为商业银行适应市场变化及客户需求而产生的重要公司金融业务种类，自深圳发展银行提出“1+N”的概念以来，商业银行应收账款融资业务取得了巨大的成就，成为解决中小企业融资难及拓宽银行利润增长范围的核心业务之一。近年来，AH银行将应收账款融资业务作为其战略型业务之一，其应收账款融资业务取得了较大的进展；但AH银行尚未建立起一套相应的专业化应收账款融资体系，制约了其供应链金融的健康长远发展。

一、AH银行应收账款融资业务发展情况

（一）地区分布情况

AH银行应收账款融资业务开展较早，从国内到国际均有涉及，因此应收账款融资的产品体系也较为丰富，主要涉及国内综合保理、应收账款质押、国内/出口商业发票贴现融资、租赁融资、信用证下卖方融资、中小企业退税质押融资、应收账款保理池融资等。

截至2012年末，AH银行应收账款融资核心客户46户，其中合肥、芜湖、安庆、马鞍山、铜陵地区核心客户较为集中，五地区应收账款融资核心客户总数26户，占AH银行应收账款融资核心客户比例为56%，合肥和芜湖两地融资核心客户数为15户，占所有核心客户融资数量的三分之一；安徽北部地区融资核心客户比例较低，蚌埠、淮南、淮北、阜阳、宿州、亳州六地区应收账款融资核心客户数合计占AH银行融资客户数量的21%。

（二）行业分布情况

截至2012年，AH银行应收账款融资的46家核心客户中，煤炭开采和洗选业核心客户3户，占比6.5%；制造型核心客户24家，占比达到52.2%，AH银行制造型企业核心客户集中于钢铁、有色、汽车制造、化工等传统行业，在高端装备制造、机械等领域的拓展力度有限；电力型核心客户6户，占比13.0%；房屋建筑及土木工程建筑型核心企业6户；批发类企业2户，通信类企业1户，专业技术服务核心企业及医院各2户。

AH银行应收账款融资规模近三年来取得突飞猛进的发展成果，年均增长率达92.9%，截至2012年底，AH银行应收账款融资余额39.09亿元，接近2010年同期余额的三倍。随着近年来公司交易背景的复杂化，保险公司参与贸易交易融合度越来越高，从AH银行应收账款融资的情况也可以看出，近年来融信达业务和国内综合保理的业务发展较为迅速，融信达业务融资余额比2011年同期几近翻倍，国内综合保理业务融资余额较前两年增速明显。

二、AH银行应收账款融资业务存在的问题分析

（一）产品创新和集成能力有待提高

目前AH银行应收账款融资的产品主要还是基于各个部门的自身产品，但针对跨部门、跨条线的产品集成能力还有待提高，产品组合运用能力不能满足日益发展的业务需求，尤其是基于客户供应链金融的应收账款融资的全流程提供综合性金融解决方案的能力急需提升。虽然AH银行针对特定行业如汽车、电子等行业制定了相应的应收账款融资等解决方案，但行业的覆盖面积和推广力度明显不足，同时对于这些行业金融方案没有进行统一的品牌包装和宣传，在其它行业的推广难度较大。作为跨国性金融机构，AH银行海外机构应收账款融资产品结构还比较单一，针对我国企业“走出去”的准备明显不足，需进一步建立和完善产品体系，强化产品的集成能力。

AH银行目前还没有完全把握应收账款融资的业务特点，没有围绕整个供应链的金融需求进行产品设计，无法将各部门的产品元件进行有机整合形成服务于客户的整体解决方案，因此应收账款融资产品的创新能力极为有限，目前还无法跳出整个“达”系产品的序列框架。各类产品的操作系统相对独立，尚未建立统一的应收账款融资业务平台，各种业务的叙做仅从单一的产品出发，很难跳出局限性思维，无法从整个大局和整体出发进行产品设计，产品的设计业无法达到一种高屋建瓴的角度，新产品推陈出新的速度明显慢于同业竞争者。

（二）营销策略有待进一步完善

由于全球供应链金融、尤其是应收账款融资中的上下游企业分散在全国甚至世界各地，目前AH银行的营销主要以机构为中心，营销相对分散，传统的营销模式仅仅是以核心企业为中心，通过传统授信维护客户关系，对企业的生产经营、上下游供应商情况、资金流的走向关注度不高。在对客户的营销过程中，往往关注的是核心企业的授信需求，未能将核心企业的上下游供应商、经销商纳入整体的授信对象或者营销拓展对象，往往丧失不少业务机会。而在贷后管理的过程中，更是将眼光局限于授信客户，关注的仅仅是核心客户的经营和财务指标，通过核心企业为中心的上下游企业产业链风险往往被忽视，供应链客户营销网络的作用难以得到体现。总体来看，AH银行以核心企业为切入点，开展贯穿上下游企业的垂直化营销有待加强。

基于授信业务传统，AH银行应收账款融资的主要客户依然是制造业、建筑业等行业，这些行业积聚着大量的优质企业，当然是商业银行应收账款融资的重点所在，同时也面临着同业巨大的竞争压力。但AH银行除去优势行业之外，在批发零售、商贸、房地产建材、新型产业领域的业务规模太小，而各辖属分行客户经理应收账款融资的业务对象依然以信贷业务重点的传统客户为重中之重，也就制约了AH银行应收账款融资业务的发展。随着供应链金融业务内涵和业务的逐渐延伸，一些政府部门和事业单位，金融机构也成为应收账款融资中的核心企业，应收账款融资业务的营销对象有了更为宽泛的范围，而目前AH银行业务的营销对象只局限于授信业务的重点客户，明显不利于未来应收账款融资业务的可持续发展。

（三）风险管理体系有待优化

应收账款融资业务上下游客户数量多、相对分散，AH银行现有授信政策在客户准入、异地授信、批量授信、评级批量认定等方面难以全面满足全球供应链金融业务发展的需要。上下游客户的风险程度差异较大，需根据核心企业的信用支持程度、产品方案等设计差异化的准入和评审标准，AH银行目前应收账款融资业务核心企业的准入标准较为严格，担保条件较同业要求较高，有些优质企业及上下游客户由于评级标准、财务指标、担保条件等因素不能进入应收账款核心企业名单，导致一些优质项目无法叙做，极大限制了AH银行应收账款融资业务的发展和壮大。目前AH银行相关授信审批部门在比较总行审批模式和特定客户授权审批通道时，给予业务部门的选择权范围不大，尚不能及时根据业务部门的需求，适时细化、调整特定客户的转授权方案，给予业务部门根据市场变化和实际需求相匹配的应收账款融资业务转授权权限有待加强，尤其是针对新模式下得中小企业业务新模式还需大力推广和复制。

由于应收账款融资业务涉及的上下游客户较为广泛，核心企业的综合实力、行业特点与周期、核心企业的风险管理理念和管理模式千差万别，不同贸易背景下的应收账款融资业务的情况也大不相同。通过传统的授信评审标准显然不能满足应收账款融资业务的发展速度。目前AH银行针对应收账款融资业务的评审标准还不是很明确，尚未针对应收账款融资业务的风险特征制定相应的授信评审标准。随着应收账款融资业务的不断扩大，AH银行原有的授信审批人员针对应收账款融资业务的审批实效已难以满足目前业务发展的规模，在AH银行目前的团队设置当中，没有专门针对供应链金融包括应收账款融资业务审批的团队，贸易融资业务的实效性要求很高，审批效率的低下将丧失相当的业务机会，与同业竞争的优势则难以体现。在风险管理部门设置相关针对供应链金融的专职团队和业务审查人员，强化对其审批能力的培训，提高AH银行针对应收账款融资业务的审批实效，提高其评审标准的专业性。

三、AH银行应收账款融资业务发展策略

针对应收账款融资存在的业务瓶颈，AH银行应从客户营销、产品运用、授信管理等方面搭建一整套符合应收账款融资业务特性的业务体系，全面打通国内国际两个市场，提升专业化经营水平，促进应收账款融资业务的发展。

（一）转变应收账款融资业务营销策略

建立由核心企业客户经理统筹负责，成员企业客户经理通力配合、贯穿上下游企业的垂直营销管理体系，充分挖掘和支持客户整个供应链金融需求。针对核心客户名单，逐户成立由省分行层面和二级分行层面的客户经理、产品经理和风险经理等多个角色共同组成的核心企业供应链金融服务小组，全面挖掘客户需求。强化部门之间的联动营销机制，AH银行公司业务部、国际结算部、中小企业业务部、国内结算与现金管理部应加强沟通和合作，在核心企业的营销方面应加大联动力度，形成联动的主动意识和长效机制，共同服务AH银行应收账款融资业务。

适度扩大AH银行应收账款融资业务的范围，在保持原有制造型企业核心客户营销力度的基础上，适度加大对AH银行目前授信结构中较为薄弱的批发零售、文化旅游、新兴产业的营销力度，尤其是重视这类企业的上下游客户的应收账款融资需求。转变营销思路，随着共性连金融的发展，将目光聚焦于政府机构、金融同业、保险信托等金融机构，寻找应收账款融资业务的新型领域。

（二）加强应收账款融资重点产品推广

AH银行应牢牢把握省内企业“走出去”的业务发展机遇，充分利用自身国际化程度高和享有全球美誉的优势，以此为契机，将应收账款融资产品更多地推广到国际市场上，加强国内成熟应收账款融资产品的海外复制推广，丰富海外应收账款金融产品内涵，打造全球一体化产品体系。

首先，不断开发应收账款融资新产品，增强核心竞争力，提高产品收益。注重以客户为中心，以市场为导向，更多地借鉴同业的先进经验，推出更加具有新意和特色的应收账款融资产品。其次，加强产品和服务模式创新，通过对应收账款融资产品元件的有机整合，形成服务于客户供应链的系统性解决方案，提升服务方案设计能力。第三，大力推广应收账款保理池融资、租赁保理等产品的组合运用，提高应收账款产品服务范围和效能。第四，加快AH银行SCF系统的投放，启动全辖应收账款融资电子化系统的全面建设，实现在线申请、在线审批、在线融资及在线管理。以应收账款融资核心企业为试点，加快SCF系统与更多核心企业应收账款融资平台银企直连项目的顺利投产与落地，并加快这种模式的复制推广。

第5篇：出口营销方案设计范文

关键词绿色营销绿色管理

20世纪90年代以来，产生的资源耗竭和环境污染问题，严重威胁着人类的生存，制约着人类生活质量的提高。随着环境观念深入人心，以环境保护为特征的绿色消费正影响着人们消费观念和消费行为。世界上不少企业意识到开发和营销绿色产品的重要性，绿色产品在世界市场上有着巨大的市场潜力和广阔的发展前景，开发绿色产品对企业扩大市场份额，获取高额利润，参与国际竞争，树立企业形象等具有重要的战略意义，随之产生的绿色营销也正逐渐成为国际营销的新潮流。

所谓绿色营销，又称环保营销，是指企业运用营销工具，以不损害人类自身及后代的未来需求为条件，满足社会和消费者现在需要的经营与销售活动。从社会消费角度看，不仅要满足我们这一代人的消费需求和安全健康，还要满足子孙后代的消费需求和安全健康。它包含三个宗旨，⑴节约材料消耗，保护地球资源；⑵确保产品安全使用，卫生和方便，以利于人们的身心健康和生活品质提升；⑶引导绿色消费，培养人们的绿色意识，优化人们的生存条件。它是现代营销学的最新发展，是随着社会对环境的关注日益加强而产生和发展起来的。在20世纪80年代，只有少数企业认识到绿色营销的意义，而大多数对环保问题并没有充分的认识。进入20世纪90年代至今，由于全球环境问题的日益严重和绿色运动的蓬勃兴起，

引起企业对环保问题的重视，营销绿色化以成为企业营销发展的必然趋势。

绿色已经成为发达国家企业进行市场营销活动的一种相当重要的战略。据有关资料显示，1997年，国际绿色产品市场交易额为4260亿美元，并以每年10%的速度增长，大大高于同期经济的增长，许多国家绿色产品市场消费量年增长率为20%-30%，甚至有一些国家达到50%，实施绿色管理战略将是企业抢占绿色市场的最佳选择，否则，就有可能与急剧扩大的绿色市场失之交臂。因此，有远见的企业家要抓住机遇，引进绿色观念，推出绿色产品，开发绿色市场，推行绿色管理。

绿色管理是指将环境保护的思想观念融入企业经营管理之中，这一思想可概括为“5R"原则，即⑴、研究（Research）:把环保纳入企业的决策要素中，重视研究企业的环境对策：⑵、消减（Reduce）:采用新技术，新工艺，减少或消除有害废弃物的排放；⑶、再开发（Reuse）:变传统产品为绿色产品，积极采取“绿色标志”，⑷、循环(Recycle):对废旧产品进行回收处理，循环利用；⑸、保护(Rescue):积极参与社区内的环境整洁活动，对员工和公众进行环保宣传，树立企业形象。

1企业实施绿色管理的意义

1.1绿色管理是可持续发展的必然要求

环境问题自古有之。但在工业革命以前，经济和社会的发展对环境的需求和作用相对狭小。因此，环境与发展的矛盾不甚明显。随着工业化进程的加快，经济和社会的发展对环境的需求和作用的程度和强度日益扩大，使发展与环境的互馈关系趋于恶化。全球性的环境问题，促使人们开始检讨和反思传统的发展观，寻求探索新的发展模式，这便是可持续发展。1992年联合国环境与发展大会在巴西里约热内卢召开，会议发表了《21世纪议程》，明确提出全球可持续发展的战略框架。随后，我国政府向世界推出《中国21世纪议程》，把可持续发展要求人类调整自己的经济行为，协调人与自然、发展与环境的关系，实现社会、经济、环境的可持续发展。由于企业是社会经济发展模式的主要体现者和执行者，因此，在这种广泛而深刻的调整和转变中，企业的生产经营活动应该首当其冲。企业必须采取面向可持续发展的经营管理理念或模式──绿色管理，把生产经营活动同自然环境、社会环境的发展联系起来，以实现经济效益和社会效益、环境效益的统一。

1.2绿色管理是适应绿色消费浪潮的必然选择

随着经济的发展，人们的生活水平的提高，促使人们的健康意识大大增强，从而导致人们的消费观念发生重要的转变，“绿色消费”逐步形成，人们开始关心消费中的环境代价，呼唤既无污染又有益健康的绿色商品。据有关民意测验统计，77%的美国人表示企业和产品的绿色形象会影响他们的购买欲；94%的德国消费者在超市购物时会考虑环保问题；85%的瑞典消费者愿意为环境清洁而付出较高的价格。在我国，绿色需求在小康家庭也日益表现出来。如在对北京和上海两城市的调查中发现，79%-84%的消费者希望购买绿色产品。面对绿色消费浪潮的冲击，企业必须关注自身的环境行为，实施绿色管理，开发绿色产品，提高企业和产品的竞争力。

1.3绿色管理是环境问题法律化的必然结果

随着全球环境问题的日益突出，新的全球性、区域性的环境保护法律文件不断出台，涉及领域不断扩大。联合国气候变化框架公约、生物多样性公约、荒漠化公约等的履行增强了国际环保措施的有效性和强制性，对各国经济和社会发展进程产生了深刻的影响。就国内而言，为了保护资源与环境我国先后颁布实施了《环境保护法》等6部专门的环境法律和8部与资源环境相关的法律，制定了20多项环保行政法规和600多项地方环保法规。此外，我国还制定了诸如环境影响评价、城市环境质量整治定量考核、领导环境目标责任制、淘汰落后技术等管理制度。这些法律法规的实施直接关系到企业的生产经营活动。在政府的环境管制下，企业必须顺应环境问题法律化的趋势，对已有的技术和生产方式进行改变，实施绿色管理，使企业的生产经营活动在法律、政策允许范围内进行。

1.4企业发展必须实施绿色管理战略

20世纪90年代，世界范围内兴起了一场“绿色革命”，环境与发展问题已成为新一轮多边贸易谈判的中心，即“绿色回合”。预计WTO在近一两年内出台一大批环保公约。由于WTO允许各成员国采取相应措施加强环境保护，因此，绿色壁垒将必然存在，而且会成为最重要的“变相贸易壁垒”。为了遵循这些绿色贸易规则，冲破绿色壁垒，免遭贸易制裁，企业必须实施绿色管理战略，才能求得快速健康的发展。

1.5实施绿色管理，提高自身利益

企业自身利益也驱使着企业强化环保意识，实施绿色管理，降低了单位产品资源消耗，提高了资源利用率，既节约了材料利用成本，又可降低污染和污染治理费用，从而提高了企业自身的经济利益，保障了消费者利益，以较少的绿色投入，取得了较大的经济效益和社会效益。与此相反的是，那些污染严重、资源消耗大的企业不仅要负担沉重的治污费用，甚至是来自政府环保部门的罚款，更严重者还遭受关门停业的风险。而且企业自身的生产成本居高不下，产品缺乏竞争力，最终会被市场淘汰出局。

2企业实施绿色管理的途径

2.1树立绿色经营理念，定位绿色市场

在企业长远发展战略和重大决策中，把节约资源、保护环境、谋求可持续发展作为必需和重要的因素予以考虑，重视研究并采取环境资源保护措施，这是企业实施绿色管理战略的首要观念和基本思想。现代企业应根据这仪一指导思想，迅速调整企业长远的经营策略，建立健全“绿色”运行机制。企业的战略调整，应定位于绿色市场。市场是企业的生命，面对急剧扩大的绿色市场，企业应迅速转换经营方向，应用绿色科技，开发绿色产品，才能迅速占领市场。掌握竞争的主动权。企业应成立专门机构或咨询公司收集各种绿色信息，调整和预测绿色需求，分析绿色细分市场，推出定位绿色市场的经营和发展战略。2.2建立绿色组织，弘扬企业绿色文化

绿色管理贯穿于企业经营活动的全过程，是一项综合性很强的工作，涉及到企业内部的上上下下、方方面面，必须由企业的高层推动。企业应当建立专门的绿色组织来推进企业的绿色管理，使绿色管理系统化、标准化。企业绿色组织可根据企业的现实情况，以环保认证标准为参照，分析影响环境的因素，培养员工的环保意识。在产品的设计生产、原料采购、营销行为等经营管理的全过程，建立标准规范的绿色管理体系，以实现企业经济效益和环境效益的最优化。另外，绿色管理战略的具体实施，涉及到生产经营活动的各个层面，需要全体员工的参与和支持。其核心内容是以保护环境、节约资源、实现可持续发展为特征的绿色文化。它包括绿色企业精神、绿色价值标准、绿色经营理念、绿色规章制度、绿色文化生活等。它所倡导的绿色价值观将影响着管理者的决策和员工的工作态度，并推动着企业绿色管理战略的实施和发展。因此，要在企业里深入持久实行绿色管理战略，就必须从企业文化入手，从基础做起，从思想抓起，对全体员工进行“换脑”，使之真正理解和接受绿色理念，树立全新的绿色价值观，在企业内营造一种“绿色”文化氛围。企业可通过报纸、橱窗、宣传栏、广播等多种途径。加强绿色管理理念及战略的宣传与教育，弘扬绿色企业文化。这种“绿色”教育培训应该具有层次性、针对性和可操作性。在企业内部进行一次全方位的“绿色革命”。

2.3致力绿色产品设计，研发绿色技术

绿色产品设计，是在产品设计阶段就将环境因素和防污措施纳入产品设计，在产品整个生命周期内，着重考虑产品的环境属性，并将其作为设计和技术研发的目标和出发点，力求使产品对环境的影响最小。在满足环境目标要求的同时，并行考虑并保证产品应有的基本功能、使用寿命、经济性和质量等。绿色设计是研发绿色技术、生产绿色产品的基础，也是企业实施绿色管理战略的重要环节。

（1）收集绿色设计和技术研发信息，要兼顾内部（如减废技术、绿色制造成本等）及外在因素（如绿色供应商、技术发展等）的评价和分析，从而拟订以环保为导向的企业设计策略与研发方向。

（2）建立绿色设计小组，研发绿色技术，成立绿色设计工作小组或类似机构，观察企业目前的绿色设计表现，决定企业未来的技术研发方向，评价现有设计与未来需求的目标差距，掌握最新的绿色设计和技术信息，研发绿色技术。

（3）绿色产品方案设计。根据收集的绿色设计信息提出各种具体可行的绿色方案。对方案的评估是在设计、制造、包装、运输、消费、废弃、处理等综合流程中，以废弃物的减量化、最小化、资源化作为设计和研发目标，并根据每一个方案的技术可行性与市场配合性做整体的评估，最后确定可行的设计方案。

（4）绿色设计决策。对最终可行的设计方案，进行产品生命周期分析。该产品所有与环境有关的均纳入评估过程，经过综合评估并做适当补充或修正后，做出最后的绿色设计决策。

2.4通过绿色认证，获得绿色签证

国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定了一套国际标准，即ISO14000《环境管理系列标准》，以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。ISO14000系列标准包括6个子系统，即环境管理体系、环境审核与环境检测、环境标志、环境行为评价、产品寿命周期环境评估、产品标准中的环境指标，共给出100个标准号，即从ISO14001-ISO14100，几乎规范了包括政府和企业等组织的全部环境行为，ISO14000适用于一切企业的新环境管理体系，它是一张企业进入国际市场的绿卡。

取得ISO14000认证，即意味着企业的绿色管理质量的到外部的认可，就等于取得了一张国际贸易的绿色通行证，不受任何绿色贸易壁垒的拦劫。据不完全统计，至1999年底，全球共有13386家企业获得了ISO14000标准认证。我国于1996年开始进行ISO14000国际标准管理体系认证试点，截止2000年4月底，我国通过认证的组织数只有263家。为顺应市场环保的发展趋势，我们应建立产品生产的环境管理体系，并加强对出口产品生产技术、工艺、设计、包装按照“绿色化”要求进行改进。只要通过ISO14000环境认证，取得国际贸易的绿色通行证，以此来树立消费者青睐绿色形象是我国企业面临的重大选择。海尔集团是我国第一家获得绿色认证的企业，由于实施ISO14000标准，企业进一步深挖节能降耗潜力，各分厂物耗总额下降34.8%，折合单台冰箱物耗下降82%。海尔无氟绿色冰箱，在欧洲市场销量连年翻番，成为亚洲向欧盟出口冰箱最多的企业。

3结语

企业在绿色营销趋势下实行绿色管理，才能保持经济的持续稳定发展。企业只有将其传统的只顾企业自身利益最大化而无度掠夺自然资源的企业管理模式，转变基于自身生存而谋求于企业、社会、环境三方共赢的绿色管理模式，才能在激烈的市场竞争中生存下去，否则，就会在波涛汹涌的全球竞争浪潮中被淘汰出局。

参考文献

1姜太平.绿色管理──企业管理发展的新趋势[J].决策借鉴，2000，（1）

2沈根宝.绿色营销管理[M].上海：复旦大学出版社，1998.2.

第6篇：出口营销方案设计范文

问题何在?通过分析，A企业发现其主要症结在于N市场的绩效考核政策有问题。

2004年的绩效考核方案

N市场的销售人员绩效考核政策是2004年年初制定的，由于当时市场问题没这么多，管理者认为最大限度地提高销量是中心工作，要解决的主要是销售人员的积极性问题，因此在设计绩效考核方案时偏重的是“绩”，即工作结果，考核体系要点如下(以销售人员为例，下同)：

销售人员全部收入为：档案工资(固定工资＋绩效考核工资)＋销售提成＋年终评奖

其中档案工资中固定工资占50％作为底薪，只与考勤挂钩；绩效考核工资占50％；销售提成为销售收入的1％，按月兑现。

绩效考核工资的计算公式：绩效考核工资=当月完成量÷当月任务量×当月个人得分

其中当月个人得分为上一级主管人员依据个人平时表现评定，分数为0．85～1．1。

存在的主要问题：

1．绩效考核方案片面注重结果，在该市场本阶段是一种误导。该市场有三个特点：一是属战略性市场，二是基本空白，三是属“慢热型”市场。这三个特点决定销售人员的主要精力应放在基础工作上，无论是渠道拓展、消费者认知、品牌积累、营销团队建设还是企业信誉，都需要做得扎扎实实。而方案中50％的工资和全部的销售提成与销量挂钩属明显的重结果轻过程。销售人员能做的，只能是拼命催经销商打款压货或不分质量只重首批进货量地开拓空白市场和渠道经销商，本市场的“慢热”特点决定不可能一蹴而就，失望之后就是换人换经销商，最终结果如同黑瞎子掰棒子，换一个经销商倒一个市场。

2．打分依据不明确，随意性大。打分的出发点一是便于对下属人员进行控制，二是要求业务人员按公司规定规范操作，但由于市场问题过多，打分依据不充分，具体执行时流于形式，且容易产生很多矛盾。

3．销售人员不控制费用支出。虽然公司规定了销售费用(指行政运作费用，如工资、差旅交通费、接待费、办公费、通讯等费用)标准，但由于不与个人考核挂钩，各级人员很难主动控制；同时市场费用(指市场投入，如广告宣传、渠道促销、消费者促销等)投入过急，投入产出失调，浪费巨大。

新绩效考核方案

针对以上问题。A企业对该市场营销策略进行了调整：2005年的指导原则是在该市场战略定位不变的前提下，追求市场健康发展，稳扎稳打，由原来片面追求销量改变为过程和结果并重，绩效考核政策也相应做了单独调整。具体如下：

销售人员全部收入：档案工资(固定工资＋绩效考核工资)＋销售提成＋单项奖＋费用奖罚

其中固定工资占50％作为底薪，考虑到当地生活水平、行业惯例和心理承受能力，维持原方案不变；绩效考核工资占50％，其中过程考核工资为30％，结果考核工资为20％；销售提成为销售收入的0．5％；另外0．5％用来设置单项奖。

调整要点、原因及对业务影响：

1．绩效考核工资考核方法由结果考核为主变为过程考核为主。全部绩效考核工资50％中含过程考核30％、结果考核20％。

本阶段过程考核的要点及方法：按重要性和紧急程度设6项内容，采用百分制(全部满分为110分)，其中日常工作满分为28分(包括工作纪律5分；工作日志记录5分；例会表现4分；出差拜访客户计划及总结8分，制度遵守4分；其他2分)；报表系统满分为20分(周和月计划与总结报告6分；竞品信息报告3分；经销商库存周报3分；销售预测及其准确性6满分为25分(网络开发计划完成情况8分；产品铺货率6分；价格体系管理6分；工作失职造成投诉5分)；促销管理满分为15分(促销品和促销人员按规定程序报批及使用5分、促销活动方案质量及效果5分、促销方案执行质量及冲账及时性5分)；辖内遗留问题的合理、及时解决满分为10分；定性指标满分为12分(工作态度、团队合作、执行性等)。

原因及影响：“欲速则不达”既是对A企业把N市场做成“夹生饭”的真实写照，又是未来需重点吸取的教训。由于成了“夹生饭”，N市场可能比空白市场更难操作，这需要管理者和销售人员有足够的耐心去补这堂课。上述六项是本市场急需补练的内功，虽然有些指标较难定量，但确属本阶段必须加强的。由于此部分在全部考核工资50％中独占30％，对销售工作可以起到相应的导向作用。

2．原1％的销售提成一分为二。其中有50％留用设单项奖奖励区域业务人员，由于月度评选难度大，可每季度兑现一次，每项1名，N市场年终不再评奖。

设奖项目：最佳渠道建设奖(网络健全或有突破、铺货率高、基本解决遗留问题、客情关系良好)、最佳促销案例奖(有创意、效果明显、执行严格、投入产出高)、最佳工作过程奖(过程考核得分最高者)、最佳销量奖。

原因及影响：以上是“过程”中的重点，同时本市场急需恢复信心。由于本奖力度较人，销售人员好胜心很强，会特别在意单项奖励，短时间内会补上这些“短板”。

3．新增费用奖罚项目。以N办事处为考核单位再按级别不同分配到人，季度兑现70％，年度找平。根据2004年实际，经测算和压低定额，销售费用按销售收入的4％提取。如超支则超支的20％由个人承担，如节约则节约丽40％分配给个人；市场费用按产品毛利高低不同及重要性程度进行相应比例提取，如超支则超支的10％由个人承担，如节约则节约的20％分配给个人。

原因是“夹生饭”往往费柴火，同时由于2004年费用投入的随意性养成销售人员不重视投入产出比的心理，这样做可以保证市场按既定投入计划执行。销售人员既想做大销量，又时刻注意节约费用，不仅对公司有利，销售人员在得到实惠的同时，又可以培养“像做自己家的事一样”的习惯。

绩效考核方案设计和执行中应注意的问题

通过以上案例，我们可以总结出绩效考核方案设计和执行中应注意的问题：

1．绩效考核政策是市场营销策略的体现和销售人员工作的向导。有什么样的市场策略就需配以相应的绩效考核政策来保证实施，否则就是不科学的政策。如果本阶段重点是提高铺货率，则铺货率是主要考核指标，如果本阶段重点工作是推广新产品，则新产品推广是主要考核指标。当然，市场策略错了，绩效考核政策也可能就煞费苦心了。

2．将考核指标分解、明确到每个人。经营指标和财务数字如月销售额等明确到个人相对简单，而过程指标如渠道建设指标分解、明确到每个人则有较大难度，要注意不能分解或明确不细很难执行下去或执行后不能保证效果。

第7篇：出口营销方案设计范文

1978年，广东顺德桂洲羽绒厂成立了。据说当年的创业者是靠回收鹅毛、鸭毛、鸡毛加工生产水洗羽绒服以及鸡毛掸子起家的。当年的这个乡镇企业就是今天格兰仕的前身。

当年生产鸡毛掸子的企业已成为中国乃至全球知名的家电生产商。自1992年格兰仕集团进军家电业后，格兰仕不断做大做强。到2008年，格兰仕已经连续多年实现了微波炉产销量“全国第一”，连续11年实现微波炉产销量“世界第一”。

精细管理

保证持续发展

格兰仕的发展并非一帆风顺。2004年，受国家宏观调控、全球原材料价格全面上涨、市场环境不断恶化等综合因素的影响，家电市场竞争空前惨烈，格兰仕也遇到成本上涨、单价下降、出口锐减等诸多困难。此后，格兰仕通过调整产品结构、改革管理架构、提高技术创新等一系列强化管理的手段，逐渐走出了困境。

2006年，格兰仕进一步明确了订单化管理的主导方向，同时也推进了工厂同销售总公司及各地分公司经营平台规范化、标准化的沟通方式。这个企业管理的改革，实现了营销模式从“以产品为中心”向“以顾客为中心”转变。

而正是在这个时候，管理上的问题出现了。由于信息化水平低，格兰仕当时主要是靠手工方式来管理库存、生产计划等，已经跟不上企业发展的步伐。

2006年，格兰仕的创始人――“德叔”梁庆德发现，当公司做到3万多人、200多亿元的时候，必须要对企业进行精细化的管理，才能够使企业的库存和成本得到有效的控制，才能保持格兰仕一贯的低成本优势，并与价值创新相结合。

2006年6月，格兰仕选择了SAP ERP产品，在以生产空调产品的研发、制造、销售和售后服务为主要业务的中山家用电器公司启动了信息化一期项目，聘请了曾经在美的集团担任过CIO、在Oracle公司担任过项目经理以及在一家咨询公司从事过咨询顾问、具有丰富ERP实施经验的李学军牵头实施信息化项目。

在ERP的实施过程中，公司组成了以副总裁陈曙明作为项目总指挥的信息化领导班子。董事长兼总裁梁庆德亲自挂帅，执行总裁梁昭贤亲自督导整个项目的进程。在这些高层的关注和支持下，经过各个环节工作人员的参与，中山家用电器分公司ERP系统于2006年11月1日上线。

经过一年多的运行，格兰仕的领导层感觉到ERP在中山家用电器逐步发挥出作用，于是又马不停蹄地在2008年初启动了格兰仕全球最大的微波炉生产基地――格兰仕微波炉公司的ERP项目，并于2008年11月1日上线。

时任格兰仕数据中心主任李学军表示，不论是当初在中山家电的ERP一期工程，还是现在微波炉公司的ERP二期项目，由于对企业基础管理的薄弱水平估计不足，项目组提出的解决方案跟实际存在一定差异，系统在上线初期遇到过一些困难。但是经过一段时间的磨合之后，逐渐走上了正轨。“从目前的情况来看，ERP已经度过了混乱期，正在逐步向良性的方向发展。”李学军说。

李学军表示，格兰仕的空调、微波炉、小家电和冰箱四大主业中，已经有两个实现了信息化管理，未来的信息化应用正在紧张地规划中。

数据中心

成为核心支柱

ERP项目如期实施后，如何保证系统平稳高效地运行，就摆在了格兰仕的面前。

“每天早上有3万～4万名员工上班，万一系统出现问题，发不出料、下不了生产订单，想到这几万人都坐在那儿等着，你琢磨一下心里是个什么样的感觉？”李学军说。

而且格兰仕实施ERP的两大业务分布在不同的地理位置，空调生产厂设在中山市黄圃镇生产基地，微波炉生产厂设在佛山市顺德区容奇街道。

另外，李学军告诉记者，由于考虑到中山家用电器在做ERP的过程中，成本分摊不能够精细到产品，在微波炉ERP项目中选择了SAP的物料分类站。“因为物料分类站项目对硬件支持的要求比较高，所以我们进一步强化了数据中心的建设，选用两台IBM的System p5 590服务器，这可能是目前在家电制造业用的比较好的机器。”李学军也从一名资深的ERP项目实施咨询师，转身成为了数据中心的管理者。

李学军介绍，为了满足ERP项目的需求，格兰仕和IBM、SAP等合作伙伴进行了很多具体的分析和规划，对数据中心架构重新设计，部署了一些监控管理、双机热备以及虚拟分区软件，以保证更好地应用这套平台。“公司的数据中心设在总部顺德，中山的机房作为实时热备，两台System p5 590运行微波炉核心业务的ERP应用(包括物料分类账)，两台p5 570做MAS销售系统，两台System p5 570运行公司的外贸系统和OA，还有一台System p5 570用做邮件服务器，存储采用的是IBM DS8000。两个机房之间通过一条8M的专线实现了互联互通。为了保证信息在备份和传输中的安全，我们在两地引进了加密管理系统。”李学军补充说。

后发制人的优势

李学军表示，格兰仕两期ERP项目上线，为公司从粗犷式的管理转向精细化的管理提供了一个科学、高效的信息化管理平台。借助这个系统，企业的业务流程得到规范，基础数据得到清理和规范，管理水平得到有效提升。但是李学军也坦言，“相对于家电行业而言，格兰仕上ERP有点晚，不过晚也有晚的优势，我们可以吸取别人的经验教训，避免走他们走过的弯路。我们有理由做得更好一些。”

李学军介绍，格兰仕实施ERP二期项目分为了两个阶段。第一个阶段，格兰仕和合作伙伴一起针对运作流程和一些作业方式进行梳理。考虑到微波炉公司多年的运作情况，双方认为应该采取更多的优化措施。第二阶段才是真正的ERP的方案设计，进行蓝图设计后上线。

“我们针对整体业务，尤其是从仓储到销售，中间包括生产过程，我们对整个运作流程进行了初步的梳理，并提出了一些更改意见。在这个过程中，也对我们的管理人员进行培训、教育。同时也把我们的想法和未来的运作思路灌输给管理人员，同时听取他们的意见。”李学军说。

第8篇：出口营销方案设计范文

1 企业增值税纳税筹划的理论概述

1.1增值税的定义

增值税是我国境内的商业企业或者加工制造企业，就其经济增值环节，取得销售额，并实行税款抵扣的一种流转税。[1]在企业众多税种中，增值税是最大的税源，税率高，范围广，因而增值税纳税筹划在企业减轻税负的过程中占重要地位。[1]

1.2增值税纳税筹划的概念

根据纳税筹划的含义，可以将概念归纳为：利用起征点、减免税等，通过对其经营活动合法合理规划，以延缓或者减轻企业的税负。企业的税负降低了，税后利润也提高了，目的就是达到企业价值最大化的目标。[2]为了更好地减轻企业负担，营改增自2016年4月全面实施，这更加体现了增值税纳税筹划的深远意义。

增值税纳税筹划方案要具体经营活动具体分析设计，筹划本身就是双方博弈的过程。在投资、筹资、经营过程中，要从增值税起征点、减免税、国家政策等因素出发设计出多种方案，从中找出方案中的企业价值最大化，或者现金流入最大的方案就是最优方案。

2 企业增值税纳税筹划的思路

2.1增值税纳税人身份的筹划

增值税纳税人的身份分两种，一是企业制度不健全，公司经济规模比较小的小规模纳税人，二是企业制度健全，公司经济规模达到一定水平的一般纳税人。其殊的是一般纳税人可以实施税款扣制，即货物的进项税额减去货物的销售额的余额。相比较，税款抵扣制是不适应小规模纳税人的。而是根据销售额和征收率的3%计算税额，简易征税，小规模纳税人进行纳税筹划，可以达到减少税款的目的。

2.2通过分立或者分散经营进行增值税筹划

不管公司大小，只要制度齐全，就可以利用不同产品、不同生产环节分开进行单独核算税务，可以享受税收优惠政策。对于营改增的运输部门，可以单独设立核算部门，小规模纳税人营业额月收入不超过3万、季度不超过9万可以免征增值税，还有税金及附加免征。

2.3通过合并进行增值税筹划

合并筹划。小规模纳税人可以从增长率出发，如果增长率不高并且客户主要为一般纳税人，可以通过与若干相似的小规模纳税人合并，使规模扩大为一般纳税人，有利于减轻税负。小型微利企业按简易征收制度纳税，不享有进销项抵扣制度，但是通过合并经营成为一般纳税人，可以享受进销项抵扣制度，增长率高且客户主要为一般纳税人，企业的销项税和进项税相抵扣，实际缴纳的增值税也就减少。[5]

2.4利用税收优惠政策

企业经营管理的过程中，涉及各种税收优惠政策，要充分利用税收优惠政策，减轻税负。当进行经营活动时，可以先了解考虑相关优惠政策，充分利用增值税的税收优惠政策，最大限度缩小成本，最小化风险。现行的增值税税收优惠政策覆盖面逐渐延伸，国家大力扶持的小型微利企业、高新技术产业、农业、环保业等都享有税收优惠政策，利用这些优惠政策结合企业战略目标，在合理合法的环境内减轻税负。

3 制药企业增值税纳税筹划的实证分析

3.1 EW制药公司简介

EW制药有限公司建于1946年，是专门研究制造药品的制药企业，在制药领域享有领先地位，是我国药业产品的生产和出口基地。

公司资产总额达35亿，公司规模逐年扩大，现有员工6000余人，销售收入每年超过20亿元。公司拥有全国首屈一指的企业技术中心――医药工业设计院、研究院、质量检测控制中心、计算中心等部门，能够与外国公司直接洽谈。公司主要生产比较常见的药品的原料以及稀少又强效的药品。产品销往全国各地，营销网遍布全球。

3.2 EW制药公司增值税纳税筹划现状分析

3.2.1 EW制药公司经营状况分析

在众多行业中，制药行业是国际化产业之一，是世界产值增长最快的朝阳行业之一。但随着经济全球化的发展和我国加入WTO，国内医药市场也开始蓬勃发展。EW制药公司具有以下特征：产品结构（分配）较为简单，没有过于复杂的工艺过程，但对专利（配方）有较强的依赖性。销售一般采用分销模式，这是一种有效的销售方式，销售范围广，不过产品销售比较没规律。产品属于生活必需品，消费者层面广，企业受到社会经济波动不大。

3.2.2 EW公司现行增值税纳税筹划方案分析

纳税筹划可以针对公司经营活动的不同方面，将增值税纳税筹划的战略思想与EW公司的具体经营活动相结合，制定出最适度的增值税纳税筹划方案，以实现企业价值最大化的目标。

采购业务的增值税纳税筹划：EW公司为生产中草药，每年需要采购大量的中药材原料。其中有相当部分是初级农产品。这在EW公司的基础生产中尤为突出，为此应尽可能利用免税政策，在采购环节筹划，选择合理的采购对象。

营销活?拥脑鲋邓澳伤俺锘?：税负转嫁是企业最常使用的方法，通过降低销售价格，减少销项税。但是减少收入，利润也会减少。在销售环节若保证利润不减少，最有效的方式即降低销售费用，转嫁给买家。税负转嫁，是一种有效的方法，EW公司可以把销售费用转嫁给买方，同时利润也同样转嫁给了买方，主要的方案有：

运输等价外费用的税务纳税筹划：EW公司每年有占总营业额相当比例的代垫运费等价外费用，如果将其外包成单独运输公司，这就极大地转嫁了费用，降低负税，节约成本。

代销方式的增值税纳税筹划：EW公司的销售方式中，不同代销方式结算方式不同，那么缴纳的增值税和附加税也不同，合理设计代销方案，比如委托各大中小商分别经营代销药品，这种选择是不影响税后利润的情况下的代销方式。增值税纳税筹划可以从代销这点出发。各大医药企业都会有强大的经销商，EW公司也与各地医药的商家合作，由公司采用代销方式，获得的收入占总收入的5%。收取手续费代销方式普遍是：一是直接打折；二是买一送一。采用不同的促销方式，其计税依据是不同的。

3.3 EW制药增值税纳税筹划的最优方案设计

通过具体分析各种方案，还有结合目前营改增政策的实施，可以针对EW制药公司当前的纳税筹划现状设计几种增值税纳税完善方案，具体如下：

3.3.1 采购业务的增值税纳税筹划方案及其最优决策

EW公司每年为生产某中药成分别在河南、陕西、湖北等地农村收购初加工的甲、乙、丙三种药材。据市场预测，该药需求量近几年内将呈现持续增长，采购这些药品原材料也就更加迫切增长。

纳税人购进农户生产的初加工的农业成品，可按收据证明的金额的13%计税。EW公司在各地收购的农家手里的初加工药材，由于国家惠农政策，经过加工后的中药不属于初加工的农业产品，在账务处理时不能做进项税抵扣。EW制药可以改变策略，直接购进原料由公司内部进行初加工，可以在降低成本的同时享受税收优惠，具体方案可以收购一台筛选机，即可凭收购凭证所列金额抵扣13%的进项税额，如表1所示。

根据上述方案预测的采购数及金额如表2所示。

各方案比较及预测如表3所示。

由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上减少应纳税额，公司每年的收入也会增长，每年因采购销售税款抵扣66.43万元，可以减少纳税20.55万元，增加利润82.22万元。企业成功地借助税收优惠，减少税务财本，解决了进行税额抵扣的问题。

3.3.2 销售业务中运输等价外费用的纳税筹划方案及其最优决策

EW公司2016年收入为22189万元，为了促销，公司负责运送并收费等。每年收取运输费等共计778万元，运输费等属于价外费用，应并入销售额缴纳增值税，且无对应的进项税额。公司在不影响销售的情况下，运用分批计算等技术，注册全资储运子公司――ENJ储运公司。由于营改增政策，负责EW公司的所有的运输业务，然后收取运输等费用，另外核算。ENJ储运公司属于物流公司，适用11%的增值税。据此分析，公司设计的运输费用纳税筹划方案如表4。

各方案比较如表5所示。

由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承担税负27.9元，税负降低了24.4%。当然，设立子公司，成本费用也会增加，则要考虑设立成本问题。因为EW制药价外费用占收入比重相对较高，成本增加也相对较小，方案（二）是可行的，设立子公司进行独立核算，享受政策。

3.3.3 销售结算方式的增值税纳税筹划方案及其最优决策

我国医药品市场销售款的收回有几种情况：按提货结算时间长的方式结算货款，可以推迟纳税；提货后近期内结算货款方式，加快纳税；还有定期方式结算医药品，销售后结算货款方式等。结算时间的长短影响缴纳税款的发生时间也不同，造成缴款的税额相同，而资金时间价值不同。时间价值是大企业的重要财务政策，因此结算方式的筹划就是根据货物以销售的时间很短，一般很快就会资金回笼，则合同最好采取直接收款方式；若对方公司经营的资金周转情况不太好，货物提货后一般无法不较快回笼，甚至出现坏账，当双方签订合同时，应首要考虑资金能否尽快收回，尽可能采用分期收款方式，将纳税义务向后推移。

3.3.4 代销方式的纳税筹划方案及其最优决策

EW公司开发的新药，分销全国各大中小城市的经销商和商，主要有支付手续费和视同买断两种方式，不管采用哪一种方式，纳税义务发生的时间是代销清单时间，但如果价格不同，就会造成手续费的处理方式不同，那么税款也不同。有关的资料如表6所示。

各方案比较如表7所示。

从两种方案可以看出，EW公司可以减少7.65万元的税款，相应地，附加税减少0.67万。运用扣除技术，减少了应纳税额。

3.3.5促销方式选择的纳税筹划方案及其最优决策

在经济的激烈竞争下，通常各种庆祝促销活动都是大型药店热衷的，某大型药店邀请EW公司参加。活动方式有折扣销售和买一赠一两种参与方式。采用买一赠一方式销售，计税依据就是赠送商品价值和销售商品价值的总和；采用这种销售方式，就可以在同一张发票上分别注明，按折扣后的余额计税。EW公司有营业额为每天20万元（含税），利润率为30%。筹划方案可以具体设计如下，依据促销方式，预测的资料如表8所示（暂不考虑城建税及教育附加）。

各方案比较如表9所示。

第9篇：出口营销方案设计范文

现代物流业是一个兼有知识密集和技术密集、资本密集和劳动密集特点的外向型和增值型的服务行业，其所涉及的领域十分广阔。在物流实际运作的过程中，商流、信息流、资金流贯穿于各个环节之中，物流的经营、管理、市场开拓和业务操作等工作需要各种知识和技术水平的劳动者。同时，物流又是一个微利行业，在物流企业的运作成本中，人力资源成本占较大比重，企业为降低成本，就需要降低人力成本，但单位人力成本的降低受到一定的制约，因此企业就必须提高水平，降低单位作业的人力投入，在定编定岗时，就要压缩人员编制，多个岗位合并，所以对岗位多面手的需求日益增多。一些企业的岗位设置采用的不是岗位无缝连接，而是岗位与岗位之间有一定比例重叠的方式，这样就需要岗位多面手来完成重叠环节的作业。譬如：

（1）仓库主管人员：既具备物流作业各环节管理的基本素质，又要熟悉车辆保养维修、物业管理等方面的知识。

（2）配送中心主管人员：配送中心是物流的缩影，主管人员必须具备各方面的综合知识与技能，如物流基础知识、财务知识、营销知识与IT技能等，从而了解运作流程并不断加以改进，利用信息共享及，对配送中心进行更有效的管理，提高库存周转率，开展各项增值服务，实现为供应商联合管理库存。

（3）客户服务代表：既熟悉客户的各项要求和服务承诺，具备货物信息处理、管理信息系统使用的能力，也要了解如仓库管理、运输作业、结算、信息系统需求分析等方面的知识，同时也应该是一个很好的销售支持人员。

（4）维护员：IT技术是其具备的基本知识，同时也要了解物流具体业务操作的流程，从而对物流信息系统出现的作出准确的诊断。

由于物流具有系统性和一体化以及跨行业、跨部门、跨地域运作的特点，同时企业面临降低成本的压力而增加对岗位多面手的需求，因此具有较广的知识面和具备较高的综合素质的复合型人才日益受到企业的青睐。

2物流人才的的知识结构

2．1国际贸易和通关知识

国际贸易包括国际采购、国际结算等。物流是商流的载体，物资的流动事实上是贸易活动的货物交付活动。随着改革开放的日益加快，特别是我国加入WTO后，外资企业“请进来”和国内企业“走出去”将是大势所趋，我国与境外的商贸往来日益增加，外资企业在境内的生产性投资也日益增多，国内企业也加大了在海外投资的力度，而这一类企业又大都是跨国的大型企业，其原料供应地和产品销售地散布于不同国家不同地区，为了降低生产成本和经营风险，其采购方式有向即时化、零库存的采购方式转化的趋势，因此，提供综合性物流服务的企业，就成为一个采购和供给双方的货物交接和结算点，多家供货商通过物流企业向采购方供货，并通过物流企业向采购方结算。物流企业的业务人员，也必须具有相关的国际贸易知识和国际结算知识以及国家对外汇管理的有关法规知识。

在通关方面：国际贸易活动必然要涉及到通关作业，涉及通关环节的相关政策和法规对物流方案的设计和物流流程的制定具有重要的。譬如，贸易性质是一般贸易下的出口还是进口；是来料加工还是进料加工；涉不涉及退税；报关方式是进口保税、出口监管还是转关运输；以及在通关环节可能要产生的各种费用等。物流从业人员如果对通关环节的相关政策和法规没有清楚的了解，就不可能制定出合理的、可行的物流方案和有效的成本预算，在作业过程中必将发生异常事故，不仅影响物流作业的有效执行，同时给物流企业和货物的买卖双方造成重大的损失和信誉影响。

2．2仓储运输专业知识

综合性物流企业所从事的业务通常要涉及多种运输方式和手段，多式联运的执行水平也是衡量企业综合能力的指标之一。在一单业务中，可能要涉及海运、空运、铁路运输和公路运输多种方式和手段。业务人员在与客户洽谈和进行物流方案设计以及任务执行的时候，只有在熟悉掌握了多种工具使用有关知识的情况下，才有可能设计出切实可行、安全快速、经济有效的运输方案，才能为服务需求方提供恰当合适的物流服务。为了具有开拓这方面业务的能力和提供这种综合性强的物流服务的能力，基于成本控制的因素，企业不可能在人员编制中设置多个细分专业的岗位，如铁路运输、公路运输、海运等。这就要求从业人员具有灵活运用各种交通运输工具的知识和合理调配、组合各种运输工具的能力。

在仓储管理方面：随着物流服务需求的个性化和信息技术的，仓储管理已不是简单的货物进出仓、堆码摆放等简单活动，它将可能涉及到库存控制、自动化技术、包装、加工、检验、维修等相关作业。一个合格的仓库保管员，不仅能够履行收发、保管货物的职能，同时能够担负起作业流程优化、硬件设施设备有效利用、库存合理控制以及其它增值服务职能。

2．3财务成本管理知识

综合性的物流服务往往涉及到多种交通工具，涉及到各种不同的费用，有些是物流企业的成本，有些是外部发生的费用，如停车费、路桥费、保险费、报关费、检验检疫费、装卸费、订仓费、理货费、提货费、海关查车费等，了解这些费用发生的原因、种类和数量是对业务人员的基本要求。同时业务人员需要具有进行物流项目成本分析的能力，针对一个物流方案，成本分析包括分析企业需要外包的业务类型、业务量、向分包方支付项目、支付数额，企业内部需要投入的资源、执行该项物流服务资源的消耗和占用状况以及资产的折旧、运作成本等，只有通过细致的成本核算，才能最后向客户提出有针对性和说服力、客户易于接受的合理的解决方案。要顺利完成这一任务，需要业务人员具有一定的财务知识。

2．4外语知识

物流活动伴随着商流活动区域的扩展日趋国际化，也被广泛应用在物流活动中的各个领域，从商务谈判、合同签订到日常沟通、单据书写、信息传递等各个环节都能见到英语的影子。跨国公司的商流活动遍布多个国家和地区，对物流服务的需求也是全程化、一条龙和门对门的。虽然国内物流企业目前所做的业务大多局限在国内区域，但是作为整个门对门物流方案的一个组成部分，必须符合全程跨国的整体方案，因此信息的传递就要求必须是外文的，这就要求物流业务人员，不但能够熟练使用英语与客户进行口头和书面准确的沟通，还要具有草拟和设计外文合同的能力。目前多数涉外物流企业在招聘作业人员时都设置了英语的项目，因此，无论是学校还是企业在对物流从业人员进行业务培训时都应加强英语的培训力度。

2．5安全管理知识

一般情况下，物流企业即不是买方，也不是卖方，而是买方或者卖方委托执行的货物人，接受买方或者卖方的委托，按照委托方的要求执行物流作业。在作业过程中，如果管理不善，安全隐患无时不在。若发生安全事故，必然会影响买卖双方之间合同的顺利执行，影响到买卖双方的利益。比如在货物保管所涉及的防火、防潮、防盗、防虫、防霉变、防静电、防粉尘、防污染、防风、防雨、防雷电、温湿度控制等，任一方面出现失误都将可能发生如货物损坏、丢失等安全事故，造成的损失将不仅仅限于货物等价赔偿的范围，由于物流企业处于供应链的中间环节，事故的影响将蔓延到企业的上下游各个环节，引起交货延迟、船期航班延误、人员加班、生产线停产等一连串的问题，一个看似很小的事故最终造成的损失将无法估量。

2．6法律知识及其他

物流业是一个服务行业，物流企业的运作不是一个企业内部的行为，而是涉及多个企业之间的经济行为，任何一种物流服务都是一种承诺，一种用合同形式表现出来的承诺。一般情况下，物流服务供求双方的合同是以法定的形式注明双方权利和义务法律文书，是受国家法律保护和约束的。物流业务人员，特别是物流市场拓展人员必须具备一定的法律知识，了解国家有关涉及物流行业的法律法规，并在签定合同的时候灵活准确的运用这些知识。比如说经济法、海关法、合同法、公司法以及国际法等。

其它如保险、环保等知识，物流从业人员也应有所了解和掌握。

3物流人才的基本素质和能力

3．1严谨周密的思维方式

物流服务是一个动态的、连续的服务，服务质量的持续提高是生存和的基础。要保证货物在规定的时间内以约定的方式送到指运地，过程的设计必须是严谨的、的、合规合法的。在一个综合物流过程中存在多个环节，如果其中任何一个环节出现，少则可能增加企业不必要的费用支出，增大企业的运作成本，造成企业的损失，本来利润就不高的可能就直接造成亏损，重则可能导致物流服务中断，造成客户更大的损失，引起纠纷，造成大数额的索赔。所以在这个链状服务中的业务人员，在设计物流方案的时候，不但要有全面的综合性的知识，而且要有一个严谨的思维模式。

3．2团队合作和奉献精神

物流服务的物理特性表现为一种网状的结构，在这个网中存在着多条线，每条线上又存在着多个作业点，任何一个作业点出现问题，又没有得到及时妥善的解决，就有可能造成重大的损失。

所以从事物流行业的专业人员，应具备一种强烈的团队合作和奉献精神，在作业过程中，不仅能够做好本职工作，同时能够为周边相关岗位多想一点和多做一点，使信息传递、业务交接达到无缝化状态。如果没有这种团队协作和奉献精神，就不可能将整个线上的作业点有机的结合在一起，就不可能达到物流目标系统化和业务操作无缝化的目的，就不可能有效准确的完成繁杂程度较高的物流服务。

3．3信息技术的和能力

物流企业核心竞争力的提高在很大程度上将取决于信息技术的掌握和应用水平。物流过程同时也是一个信息流的过程，在这个过程中，货物的供应方和需求方要及时发出各种货物需求的指令，了解各种货物的存在状况，以及监控货物的流动情况，而执行物流的企业，也必定要有这种准确及时的处理各种信息和提供各种信息服务的能力。，信息技术受到物流企业的广泛重视，并已经应用在定单处理、仓库管理、货物跟踪等各个环节。所以作为一个合格的物流从业人员，必须熟悉现代信息技术在物流作业中的应用状况，能够综合使用这一技术提高劳动效率，并且能够在使用的过程提出建设性、可操作性的建议。

3．4组织管理和协调能力

现代企业的竞争表现为对人才的竞争，而具体的就表现为企业管理经营理念的竞争。一个成功的企业不仅有高素质的专业人才，也要具有良好的经营管理理念和执行管理理念的能力。物流的灵魂在于系统化方案设计、系统化资源整合和系统化组织管理，包括客户资源、信息资源和能力资源的整合和管理，在目前物流行业没有形成标准化的情况下，物流从业人员更需要具备较强的组织管理能力，在整合客户资源的前提下有效地贯彻企业的经营理念，充分利用软硬件资源、人力资源等企业内部资源来满足外部客户的需求。

物流服务的特点之一是消费者参与到服务产品的生产、销售和使用的过程中，从业人员在工作过程中，需要时时与人协调沟通、与上下游环节岗位人员进行协作，需要运用不同的工具进行各种信息的传递和反馈。因此，物流从业人员不但要有相当丰富的知识面，同时应具有相当强的沟通、协调能力和技巧。

3．5异常事故和应急作业的处理能力

能够很好的执行作业指令、完成常规作业只能说明员工具备了基本的业务操作能力，异常事故的处理能力是衡量其综合素质的重要指标之一。由于物流作业涉及环节较多，在作业过程中经常出现突发事件，同时，在市场瞬息万变的情况下，市场对物流服务的需求呈现出一定的波动性，物流企业作为供需双方的服务提供者，对信息的采集又有一定的滞后性。在可利用资源一定的情况下，为了满足客户的需求，既能保证正常物流任务的执行，又能从容面对突发事件的处理和突如其来的附加任务的执行，就需要从业人员具备较强的处理异常事故的能力，具备随时准备应急作业的意识以及对资源、时间的合理分配和充分使用的能力。

3．6物流质量的持续改进能力

一个企业是否有生命力，主要决定于其创新能力，一个从业人员的业务能力是否不断提高，服务水平是否连续稳定，主要体现在其对作业质量和效率持续改进能力的高低。由于的发展、的进步，市场对物流服务水平的期望将会越来越高，对于第三方物流企业而言，物流从业人员是服务水平的载体，是企业对外的窗口，其行为将在一定程度上代表企业的整体形象，要维持企业快速、稳定、健康发展，仅靠企业管理人员的努力是不够的，要求各级从业人员的心态由“要我改”转变为“我要改”，在作业过程中，不断发现潜在问题，及时采取措施，优化作业流程，持续改进作业方式，提高作业效率和服务水平。