饭店的淡季营销方案精选(九篇)

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第1篇：饭店的淡季营销方案范文

洞悉需求，制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100 元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、气候

四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。

4、地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

5、战略

作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。

6、事件

在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。

7、时间

对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间，这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

8、其他

除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季，但在很多正式的场合（如大型的会议，正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

抓住需求，创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解，我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

1、改变淡季观念，做旺淡季市场

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，笔者相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。

2．客户沟通，转嫁风险

（1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。

（2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

3、加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余突然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是 6 —— 8 月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司 6 、 7 、 8 三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。

淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。

4、促销，体现对消费者关怀

（1）通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。

（2）通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

5、调整，业绩增长的又一来源

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。

（1）开发新市场

企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈

（2）市场重心的转移

产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候，在北方可能开始进入旺季；存国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季；在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；在市场和店铺购买进入淡季的时候，可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛；在批发商抱怨销售淡季到来的时候，面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时，他就将市场重心南移，适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业，其产品在国内市场冬季是销售旺季，夏季是销售淡季，但在国际市场上却正好相反，夏季是发货旺季，这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场，结果是半年繁忙半年闲，经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念，同时开发国内、国际两个市场，实现了全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。

6、创新，利润的增长点

（1）销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。

如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既要穿西服，又不希望太热的需求，自然就可以满足更多的消费者；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开发出暖啤、火锅啤，在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。

（2）产品线的拓宽也能满足消费者的需求。

仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，对 T 恤、衬衣的需求却大大增加，企业此时如能拓宽自己的产品线，在冬季生产西服，夏季生产 T 恤，则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季，随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩，这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业，其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来，该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对北方农村市场的中高度白酒，针对南方农村市场的低度白酒，针对中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，同时，它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料，使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态，再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施，完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。

7、降低费用=增加收入

销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大，这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，企业在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。

（1）加强对业务员监管；

（2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下；

（3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料；

第2篇：饭店的淡季营销方案范文

关键词：酒店营销；问题；对策

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。

作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。

一、酒店营销的特点

1.综合性

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性

（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题

其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

四、解决问题的对策

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??

参考文献：

第3篇：饭店的淡季营销方案范文

谁在给新产品“判死刑”

典型现象：新产品推广过程中遭遇“层层否决”。

诊断：很多新产品还没有与消费者见面，就已经“死定”了。给新产品“判死刑”的不是消费者，而是销售部门的人员。

销售部门的“权力”越大，新产品推广失败的可能性就越大。对那些只有销售部而没有市场部的企业而言，新产品推广失败的可能性更大。

为什么会出现这种现象?因为销售部门权力越大，对新产品“拥有”否决权的人就越多。营销老总同意推广了，销售经理可能不同意；销售经理同意了，区域经理可能不同意；区域经理同意了，业务员可能不同意；业务员同意了，经销商可能不同意；经销商同意了，二批可能不同意――这就是新产品推广过程中的“层层否决”现象。

“层层否决”现象的可怕不在于销售部门以部门的名义否决，而在于几乎人人都拥有实质上的否决权。这种否决可能表现为拒绝推广，也可能表现为“软抵抗”。

本土企业的业务员、主管、经销商通常是按片区划分，每个人都扮演着片区“诸侯”的角色。片区诸侯的权力很大，他们是片区的“决策者”，他们直接对销量负责，一句“不符合本区域特点”就足够否决新产品在本区域的推广。

新产品“层层否决”的过程实际上是一个“完美批判”的过程，即“鸡蛋里挑骨头”，每个人都按照自己的标准和要求来“挑毛病”。没有哪个新产品是完美的，挑毛病的人越多，新产品在投放市场前就被“判死刑”的可能性越大。

因此，我们认为，新产品推广的最大障碍可能不是“不符合市场需要”，而是“不符合销售部门和经销商的需要”，在推广新产品时，销售部门人人都扮演着消费者代言人的角色，这非常可怕!

新产品推广当然要征求销售部门的意见，但鉴于在短时间内难以改变“层层否决”的现实，为了提高新产品推广的成功率，我们建议企业采取下列措施：

第一，新产品尽可能绕过通路环节，直铺终端。这样做能避免通路环节(经销商、二批等)的层层否决。因为经销商经常因为与厂家在价格、政策方面讨价还价时不满意，以新产品不符合市场需要为借口“否决”新产品，直供终端可以解决这个问题。如果产品直供成功，就可以“挟消费者以令业务员和经销商”。

第二，在大面积推广新产品之前，选择典型市场做试验性推广。实践证明，“事实”比“道理”更重要、更有说服力，“样板市场”的说服力超过营销理论。当典型市场成功后，就可以“挟成功的事实以令业务员和经销商”。

新产品推广，不单纯是营销问题，有时也是“公司政治”问题。

第三，吸取跨国公司的经验。跨国公司的市场部极其强势，销售部虽然可以在某种程度上参与新产品推广决策，但主要是扮演“执行者”的角色。一旦公司决定推广新产品，销售部只能不折不扣地执行。

让新产品“生逢其时”

典型现象：老产品卖不动了，再推广新产品。

诊断：很多本土营销人骨子里有“百年产品”的梦想，恨不得把自己的产品变成像可口可乐那样的“百年产品”，殊不知可口可乐只是一个不可模仿的“例外”。

这种想法的具体表现，就是尽可能让产品“多卖一段时间”。因此，当销量下滑时，他们本能的想法是“挽救老产品”而不是推广新产品。在促销政策的推动下，老产品销量的提升是“回光返照”，但这经常被业务员当做“返老还童”，只有等老产品实在无法挽救了，业务员和经销商才会下决心推广新产品。这是一种极为普遍的现象。

我们曾经以“传宗接代”比喻：一个人要想传宗接代，一定不能等到快死的时候才去生孩子，一定要在二三十岁年轻力壮时生孩子，在退休之时抱孙子，这样才能生生不息。

推广新产品也是如此。新产品推广需要老产品“带动”，一定要在老产品还畅销之时，就及时推广新产品。当老产品走下坡路时，新产品就可以及时替代老产品，这样就没有必要通过强力政策“挽救”老产品了。

一家白酒企业就曾经犯过这样的错误，他们提出了一个错误的操作模式：新产品上市要慢半拍，让老产品多销一段时间。结果在老产品卖不动时，新产品也推不动了。

白酒企业出现的特有现象“一二年喝倒一个牌子”，多是因为新产品推广不及时，“一二年喝倒一个品种”后，新产品跟不上，结果成了“一二年喝倒一个牌子”。我们认为，“一二年喝倒一个品种”是正常现象，“一二年喝倒一个牌子”是不正常现象。从正常现象变为不正常现象，根源就在于新产品推广的时机没掌握好。

典型现象：新产品上市时机失当，产生信心危机。

案例1：一家食品企业在旺季已经到来的12月份上市一种新产品，赶上旺季结尾，没有多大的销量，紧接着就赶上春节后长达半年的淡季，又没有销量。等到第二个旺季到来时，通路因为对已经半老不新的产品没有信心，都不愿经销，一个很好的产品就这样“夭折”了。

案例2：另一家食品企业在5月初上市一个新产品，赶上北方农村“收麦旺季”，借着旺季产品畅销的影响，铺货率较高，新产品初步立住了脚。通过政策影响熬过淡季后，很快又迎来了中秋旺季，由于销量较大，新产品彻底立住了脚。没过几个月，又赶上春节旺季，新产品成为畅销产品。

诊断：淡季推广新产品可以成功，旺季推广新产品也可以成功，但在旺季的结尾推广新产品很难成功。因此，推广新产品必须掌握时机。

新产品推广，很重要的是一个“推”字。推动新产品的影响有三种：一是政策推动，比如促销；二是人员推动，比如强力铺货；三是季节推动。当这三种推动力量合为一体时，新产品推广速度就会大大加快，很多企业选择旺季到来之前推广新产品就是这个道理。

那么，淡季推广新产品，季节就会成为“反推力”，怎样才能成功呢?淡季推广新产品必须特别注意一点：一定不能全面推广，只能重点推广。因为重点终端在淡季也有较大销量，而普通终端在淡季老产品都卖不动，怎会有能力推广新产品?同时，由于重点终端起着引导消费的作用，可以利用重点终端在淡季培育消费群。由于有重点终端的引导，当旺季到来时，产品全面铺向普通终端就能够很快动销。

新产品推广，信心是关键。再好的产品，只要卖不动，大家一定会对产品、政策、营销模式产生怀疑。旺季推广，信心问题比较容易解决；淡季推广，只有重点终端能够带来信心，新产品在淡季都能够进入重点终端，这会给普通终端和厂家信心。所

以，新产品上市的时机问题，实质上是解决信心问题。

在旺季快结束时推广新产品，就很容易遭遇信心危机。新产品虽然很容易在旺季铺货，但稳定的消费群体没有形成。当淡季到来时，新产品在普通终端销量急剧下降，甚至退出终端，会让整个市场形成悲观氛围。在下一个旺季到来时，经销商和终端已不愿意再销售这个曾经走过下坡路的产品。

“节奏”也是力量

典型现象：新产品推广节奏失当。

案例：一家县级白酒经销商由于所经销的两个主导品种老化，就说服厂家提供了一个升级型新产品。新产品5月份到货后，经销商夫妻在操作模式上发生了矛盾：丈夫的计划是先只铺酒店终端，等到8月底再走通路铺商店。妻子认为，现在就有人上门提货，不卖白不卖，卖一瓶算一瓶，主张全面铺开。

诊断：心急吃不了热豆腐。新产品推广也是如此。

该经销商推广的老品牌新品种，在淡季全面铺货也可能成功，但淡季铺货率越高，新产品老化的速度可能越快。因此，我们强烈支持其丈夫提出的有“节奏”的新产品推广模式。

县级市场白酒终端主要分为两类：一类是酒店(饭店)，另一类是商店(卖场)。这两类终端遵循不同的销售模式。酒店是白酒的大终端，加价率较高，愿意推新产品，可以实现终端直供；商店是小终端，加价率较低，愿意卖老产品。

当新产品同时铺向酒店和商店时，就会产生两个不同的零售价格。酒店之所以愿意推新产品，正是因为新产品价格高。如果新产品同时铺向商店，就会把终端价格拉下来，酒店就不愿意推广。没有终端愿意推广，新产品就会夭折。

按照其丈夫的计划，淡季只铺酒店，酒店由于有利可图，一定会极力推荐，从而起到引导消费的作用。在8月底白酒旺季到来之前，全面铺向通路。由于前期的引导，再加上价格下降，销量会急剧上升。

从上述案例，我们得出一个结论：老产品是因为忠诚的消费者愿意“买”而畅销，新产品必须有人愿意“卖”才可能畅销。

因此，新产品推广，关键是创造让终端愿意“卖”的理由。终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更高的利润。除非有强力市场拉动，新产品只有给通路和终端创造更高的利润，才有可能畅销。

在新产品推广时，应该仔细分析一下终端，把那些既能“引导”消费，又能够在初期“把握”价格的终端找出来。在推广新产品时，把握好推广节奏，不能只追求铺货率，还要追求“推荐率”。

目前，很多企业已经犯了“铺货率崇拜症”，把铺货率作为最重要的考核指标。结果造成下列现象：货铺得到处都是，就是不动销。

把握新产品推广的节奏，就是要在初期把“推荐率”放在优先考虑的位置，先给那些愿意“推荐”新产品的企业铺货，这样的铺货才是有质量的铺货率。

终端的推荐一定建立在利润基础之上，因此，把握新产品推广节奏，实质也就是把握价格变化的节奏。

典型现象：新产品推广存在“赌博现象”，希望集中所有政策、力量，一举成功。

诊断：企业也许可以集中所有政策、人员，在很短的时间内把货铺下去，毕竟这些属于企业可以“控制”的范畴，但却难以在短期内让目标消费者接受产品，因为这属于企业只能施加“影响”而无法“控制”的范畴。

正因为新产品推广过程中的赌博现象，经常出现新产品“推广过度”的问题。我们经常看到一些企业“不计代价”、“发疯式”推广新产品的现象，这种推广只能让竞品“恐慌”，真正成功的并不多。因为消费者接受新产品是一个缓慢的过程，过度的新产品推广通常只是让更多的货压在通路而已。对于有时效的产品，比如食品，新产品过多地压在通路，通常会把经销商“撑死”。

我们曾经有过一个比喻，推广新产品如同推墙，当用一根木杠推墙时，不要寄希望使出吃奶的劲一次推倒。有经验的人通常先推一下，然后回一下，如此四五次，就能很容易把墙推倒。

推广新产品也是如此。以推广政策为例，千万不要一次把推广政策释放完，否则，通路一定会一次性消化掉。我们主张推广政策至少要分3批释放，每释放一次政策，推动新产品前进一步。

推广新产品时一定要记住：最大的力量不是爆发力，而是耐力。

“高开低走”是门艺术

典型现象：对新产品不正确的期待。

案例：一家食品经销商的销售额从最高峰时的5000万元／年下滑到2000万元／年。诊断结论是产品老化，要推新产品。但让经销商苦恼的是，他花了很大的代价推广过很多新产品，却总是不成功。他得出一个结论：这个市场不认新产品。

诊断：我们到这个经销商处考察后，首先否定了经销商提出的“这个市场不认新产品”的结论，因为这是一个移民城市，消费比较前卫，对新产品接受速度比较快。

经过详细调研，我们才发现经销商对新产品错误的期待是屡次推广失败的主要原因。经销商的观点是新产品自然应该“质量更好一点，包装更美一点，价格更低一点，促销更大一点”。其实，这是一个貌似合理却极不可行的想法。

经销商最大的错误在于“价格更低一点”，同时又对质量、价格、促销提出更高的要求。经销商所犯的错误也是一个大众认知错误：新产品越便宜越好卖。

消费者想买便宜产品吗?不是，消费者只是想卖“占便宜”的产品。当消费者提出能不能便宜一点时，你可以把“成交价”降下来，因为那可以让消费者“占便宜”，但是千万不要把“标签价”降下来，因为那将使产品“不值钱”。

老百姓讲“一分价钱一分货”，不是“一分货一分价钱”。新产品的价格不是用来销售的，而是用于给产品“定位”的，新产品值不值钱，很大程度是由价格决定的。当给优质新产品标低价时，即使优质的产品，在消费者心中也已经不值钱。

正因为如此，新产品定价通常遵循“高开低走”的原则。“高开”是为了给新产品定位，“低走”是为了让消费者“占便宜”。

还有一些业务员和经销商认为政策是厂家给的，这个认识不正确，政策应该是产品的价格创造的。只有更高的价格，才有更好的政策。当新产品价格“高开低走”时，就给市场创造了更多的政策，给了新产品更大的推力。

我们的市场观察结论是：在产业集中化之前，市场上价格最低的商品，通常是卖得最差的商品。极少有哪个品牌能靠最低价打开市场。当然，像格兰仕那样打出品牌后再打价格战，另当别论。

“瞄准目标”才能成功

典型现象：新产品推广目的不明确，错把成功当失败。

诊断：什么叫成功?达到目标就叫成功吗?

新产品上市的目标是什么?这

还用问，扩大销量呗!

是的，业务员和经销商似乎只有一个目标，那就是不断扩大销量，恨不得每个新产品都能上量、成为主导产品。

这样的简单思维可能产生一个问题：错把已经成功的新产品推广当做失败。

在短缺经济时代，企业的目标确实比较单一，可以通过不断扩大销量提升利润，那是一个被称作“规模经济”的时代。过剩经济已经迫使一些行业进入了“规模不经济”时代，产品销量越大，利润越低，因为它是竞争对手的“靶子”，当所有竞品都有针对性地出政策时，主导产品就将逐步进入“无利润区”。

现在，如果想让一个产品既能产生销量，又能产生利润，还能抵御竞品的攻击，那一定会陷入“鱼和熊掌不可得兼”的困境。

在此情况下，新产品推广的目标已经发生了变化。

有的新产品推广是为抵抗竞争对手新产品的攻击，因为用老产品与对手的新产品竞争，“成功也是失败”，而用新产品与对手竞争，“失败也是成功”。因此，当新产品成功抑制竞品时，退出市场也是成功。

当新产品作为“小批量产品群”的一部分用于产生利润时，“销量的增加可能意味着失败”。此时，利润最大化是其目标，销量最大化不再作为基本目标。

市场环境已经变了，在推广新产品前最好搞清楚你的目标是什么，否则，错把成功当失败，那可就冤大了。

别拿“执行力”当替罪羊

典型现象：“天衣无缝”的新产品推广方案，到一线“漏洞百出”。

案例：一家食品企业在推广新产品前，进行了详细的市场调研，老总亲自主持召开新产品推广会，并专门制订了一份《新产品上市执行手册》。当新产品推广会议结束时，面对一个似乎“天衣无缝”的新产品推广计划，所有人员都松了一口气。10天后，市场部经理专程到目标市场走访，发现原来天衣无缝的新产品推广计划竟被执行得漏洞百出。市场部经理发现，参会的区域营销主管根本没有把会议精神传达给业务员，更谈不上传达给经销商，只是通过电话向经销商传达了这样一个简单信息：厂里又推出一个新产品，价格是××。会议精神、《新产品上市执行手册》全部被区域主管们“贪污”了。

诊断：传统的新产品推广，通常由技术人员拿出几个样品，然后由业务员或经销商“挑选”。被挑中的产品，在进货时“捎带”一点点，在市场上试试看，如果被接受就大批量进货。这种推广方式当然成功率极低，而且由于成功率较低，业务员和经销商已经害怕推新产品了。这次新产品推广，尽管厂方下了很大力气，整个营销队伍仍然没有信心，仍然当做一次传统的新产品推广在做。

该企业的市场范围虽然不大，但营销管理层次却不少。销售经理――省级经理――大区经理――小区经理――业务员，这么多的管理层次，很难上情下达、下情上达。关键时刻只有越级指挥和越级请示，结果造成中层管理能力弱化。本次新产品推广会只让小区经理以上管理人员参加，结果会议精神没有传达下去，基层执行人员和经销商对会议精神不了解。

中国市场广阔，因而企业的管理层次普遍较多，而中国本土企业的管理渗透力却普遍只有1．5级，这是本土企业面临的共同难题。针对这种现象，我们提出如下建议：

第一，对于已经程序化的“例常”问题，可以通过管理层次层层传达。、对于重要的信息，如重要新产品的推广，可以集中所有人员集中传达，或者以书面形式传达，避免层层传达过程中的失真。

第二，采取跨国公司经常采用的专业方法，由市场部拿着详细的推广方案到一线“路演”，并督导方案执行。

我们认为，总部策划“天衣无缝”，一线推广“漏洞百出”，这不是基层人员的“执行力”不够，而是管理的“渗透力”不足。执行力不过是无能管理者推卸管理责任的借口罢了。

别总是把责任推给研发部门

典型现象：研发部门总是新产品推广失败的替罪羊。

诊断：销售部门和研发部门经常闹矛盾，产品卖不动，销售部门只要一句“产品不符合市场要求”就可以把责任推得一干二净。当研发部门问销售部门到底需要什么样的新产品时，销售部门通常只能以“质量更好、价格更低”这样对产品开发没有任何指导意义的话搪塞。

完整的新产品开发应该包含两方面的内容：一是新产品“概念形成”；二是新产品“技术成形”。第一项内容应该由销售部门完成，因为业务员长期浸于市场，在新产品开发上应该是消费者需求的“代言人”。研发部门的责任应该是把销售部门提出的“新产品概念”通过技术手段予以实现。这才是新产品研发的完整流程。说新产品开发与业务员无关是在推卸责任。

埋头于实验室的技术人员，其性格总体上比业务员内向，即使亲自下市场调研，通常也无法像业务员一样善于沟通，因此，新产品开发一定要与销售部门结合，这样才能保证产品是符合消费者需要的，同时也避免以不断“试错”的方式推广新产品。

现在，一些经销商一听到推广新产品就紧张、害怕。“试错”式的新产品推广面临两难境地：不投入吧，推广成功不了；投入吧，又害怕白投入。

新产品为什么“怀才不遇”

典型现象：被专家称道的新产品经常“怀才不遇”，而不像新产品的新产品却大行其道。

诊断：“新瓶装旧酒”和“旧瓶装新酒”哪个更接近新产品概念的本质?“新瓶装旧酒”曾经是个贬义词，但现在更受营销人青睐。

、

家电行业注定要备受煎熬，因为家电行业这么多年始终在向消费者传递这样的概念：××企业取得××重大技术突破。正因为家电的技术突破很艰难，家电业已被一些人称为“夕阳产业”。

手机行业就要幸运得多。手机行业的形成要归功于摩托罗拉的技术突破，手机行业的繁荣则要归功于诺基亚对手机行业的重新界定。在摩托罗拉眼里，没有技术突破不算什么新产品；在诺基亚眼里，给消费者新感觉就是新产品。因此，一个新外观、一个新铃声、一个新颜色都足以成为新产品。

当我们合不得扔掉家里那台老掉牙的彩电时，有人在一年内已经换了好几部手机。其实，手机换来换去，使用的还是那几个有限自的功能。但消费者从购买手机中获得了满足感。

手机的快速更新换代可能要让那些抱着传统新产品观的人大跌眼镜了。这也提醒我们要重新理解新产品的概念。

第4篇：饭店的淡季营销方案范文

酒水品牌如何卖酒?最关键的就是动销!酒水品牌将近8成的销售额是在线下门店成交的，所以动销对于酒水品牌而言是营销重点，酒水品牌开展的种种促销活动都是为了提升线下动销。下面是小编整理的一些关于酒水促销策划方案的文章，希望对你有所帮助。

酒水促销策划方案1

中秋酒水促销活动方案

中秋佳节即将到来，对于卖酒人来说正是一年中的黄金时期，尤其上半年酒水销售因突如其来的疫情影响而遭遇重创，中秋作为今年首个真正的销售旺季就更加不容有失了。为了各位经销商朋友打好这场节日销售战役，洋老大特为大家献上七条中秋酒水促销活动方案，希望对大家有所启发。

1整合营销

一般经销商手中会同时好几种产品，可以利用不同品牌和价位的产品进行互补，不同价位和档次的产品可以搭配进行促销活动，例如购买高端产品即可以赠送或折扣价购买其它产品，消费达到一定数额可以赠送不同产品小样。此外针对高端产品、中档产品和低档产品分别进行相应的优惠活动，每个等级促销活动有所区别，增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望。

2堆头陈列

堆头主题要结合节日及重点推广的产品，主题要鲜明易懂且意义表达直观。色彩外观要鲜明，具有视觉冲击力。保证陈列面处于消费者进店第一眼可以看到的位置，让消费者看得到、摸得着。同时堆头包装既要考虑外观也要考虑方便，酒类产品可以做成梯形，保证顾客可以从不同方向同时取货。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。赠品也需要拿出来展示，打开包装将赠品悬挂起来或者放在堆头顶部，让顾客一目了然。此外店铺可以配合布置一些宣传物品：店招、灯箱、展架、易拉宝、宣传海报等。

3地推展销

商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动，主要以“买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转”等形式为切入点开展，可以准备一些免费品尝的样品，推广的人员要经过培训才可以上岗，关于消费者提出的问题要对答如流，选择的赠品尽量以生活用品为主。

4餐饮店促销

在吧台或门口等显眼地方布置宣传物品，安排专门的促销员向客人推荐重点产品，点酒送菜或点菜送酒，每桌客人免费赠送一瓶。配合店内摆台和产品陈列，效果会更好。

5开盖有奖

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，可以有效提高服务员推荐产品的积极性。服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿过去兑换现金奖励，若是光瓶酒则可以直接按照瓶盖来计数，商家根据自己产品情况进行选择，也可以安排相应销售竞赛。

6让利折扣

消费者购买相应产品后直接返还部分现金或赠送优惠券，也可以通过买一赠一、降价折扣等形式刺激消费者，促进其重复购买。

7线上宣传

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“分享有礼”等方式能够有更好的传播效果。

酒水促销策划方案2

贝江重阳酒促销策划书

一：企业简介

广西融水贝江米酒厂始建于1999年，位于秀丽的贝江河畔。在上级领导的指导下，经过全体员工的共同努力，从白手起家，发扬“特别能吃苦、特别能创造、特别能开拓、珍惜每一天、做好每件事”的贝江人精神，坚持“以质取胜、品牌经营”的方针，现已发展成为具有一定规模的酿酒企业。由于企业严格规范的生产和管理，贝江酒厂连续3年被广西区授予“无假冒伪劣产品制售企业”和“重合同守信用企业”。

二0某某年九月，贝江酒厂顺利通过中国兴轻质量体系认证中心审核，荣获isi9002国际质量体系认证注册。目前，贝江酒厂全体人员精诚团结、信心百倍、努力攀登中国重阳酒高峰，进一步扩大品牌形象，以市场为导向，以先进的管理、一流的质量、雄厚的科技，在市场经济的潮流中奋力拼搏，不断研制出更好的产品，与厂商携手合作，为人类的健康长寿做出新的贡献!

二：产品分析

广西融水贝江酒厂生产的重阳酒选用苗家人种植的无公害大糯、自然山泉、苗家人采撷的天然野生植物配制成的酒药为原料，经根霉糖化后陈酿、陈窑数年酿成。其酒色澄黄晶莹、清澈透明、香味浓馥、鲜美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然酿造形成，原汁原味。本酒年久越长越醇、越香、越甜。

优势：该酒既可作休闲饮品，又可作迎宾接待饮用，老少皆宜。春夏季饮用鲜美甘爽，秋冬季饮用醇厚丰润。具有驻容养颜、祛湿活络、润燥怡神之功效。长饮此酒，助人怡神长乐。劣势：由于包装比较单一，不适合送礼，不适合长途运输。机会：本产品在其他地区还是空白产品，没有大量生产的酒厂。由于它具有养颜、去湿活络等药用功能，切味美香甜，男女老幼均可饮用。威胁：其他的保健酒与此产品有十分相似的功能，不易与保健酒区分开来，给消费者购买此产品时行成购买误区。配料：水、优质大糯

净含量：1500ml

酒精度：13~19%

质量等级：一级品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒类产品生产许可证编号：xk桂轻---031001

4标准编号：qmjj01—某某

卫生认证：(某某)第4—28号

三：市场分析

由于生产此品种的厂家过多，品牌杂乱，使消费者不能有效识别正宗的重阳酒。再者很多消费者并不了解此产品，对它只有耳闻，未亲身体验过，也不知道它还有药用，养颜的功能。

四：促销方案促销目标：通过活动抓住市场，激发顾客的潜在需求，迅速占领市场，扩大市场分额，使贝江牌重阳酒成为正宗的重阳酒，树立名牌形象。

广告宣传：提前一个星期在广西的《桂中日报》上刊登活动的内容，地点，时间及奖品。特别邀请融水苗家旅游公司联合搞此项活动：苗家风情表演，宣传苗家风情。与旅游公司进行双赢的活动。

时间：某某年九月一日到某某年九月底次数：4次

标题：九月九的酒尺寸：全彩营业推广：现场展示活动活动具体内容：本次活动是贝江米酒厂与融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司联合举办的现场产品推广会。

时间：某某年9月9日地点：柳州佳用天天见超市前的广场程序安排：7：30---9：00各方工作人员准备活动的一切产品和会场布置。9：00活动正式开始：

①苗家舞表演(托会场气氛)

②进行产品宣传并派发宣传单。

③进行打糍粑比赛。按时间计算，胜出者即获得大坛重阳酒一坛(3组共5次)

④进行重阳酒的知识抢答大赛(规定时间内回答出所设置的问题即将获得1天的融水苗家一日风情游，共10名)

⑤苗家的芦笙表演。(把整个展销会推向，厂家将会现场让消费者免费品尝重阳酒，每个人一小杯)12：00活动结束其他宣传活动：户外广告。

标题：喝口重阳酒，活到九十九。

五：预算方案

⑴媒体费用：全彩每次某某共4次金额8000元

⑵活动费用：本次活动由3方共同承担。贝江酒厂80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人员费用6000

b：场地费用由柳州佳用股份有限公司出资。5000元

c：各种服装、道具由融水旅游公司负责。某某元

d：奖品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游费用每人400元，共10人4000元e：车费500元g：宣传资料2角/份，共5000份1000元

⑶其他费用共5000元

⑷预留备用金10000元总共费用45500元

六：人员安排次项活动的总负责人：1人(贝江米酒厂)负责各方的协调以及计划的总负责人。

咨询员：5人(贝江米酒厂)负责解释一些产品问题。

促销人员：10名(柳州佳用股份有限公司)负责产品的促销工作。

表演人员14名(融水旅游公司)负责各种活动的表演。

七：方案控制及监督方法为了使本次活动能顺利进行三方按照签定的协议各负其责。如果各方中的其中一方没有按照协议的履行自己的责任时，导致本次活动不能正常进行时，要负相应的责任。准备一份预备方案，用以来在预定方案不能顺利进行时调整。

在活动时必须有针对性的派发资料单，以男性为主，女性为辅。尽量不要派发给小孩。邀请参与活动的活动者男性占70%女性占30%，主要是针对未来的消费群体。

酒水促销策划方案3

夏季酒水促销策划案

一、前言

本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯(宜宾五粮液股份有限公司)，西凤老字号(陕西西凤酒股份有限公司)，今世缘蒙特干红(今世缘酒业有限公司)。

二、方案

用促销方式要考虑的因素

(1) 市场形态

(2) 竞争状况

(3) 产品特性

(4) 顾客是否接受

(5) 购买行为，时机，消费特性

(6) 法则限制

(7) 配销状况

促销成功的要素

(1) 与众不同，但绝非惊世骇俗

(2) 配合顾客需求与心态

(3) 配合其它推广工具

(4) 抢先对手一步

1.促销策略

1) 推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

(1)针对酒店服务员

A、选拔优秀销售明星活动

B、赠送相关小礼品

C、提供特别销售奖金

D、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家

(2)针对酒店

捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。

A、举办销售明星店活动

B 、举办达标奖活动

C、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结)

D、承诺不进超市、商场

E、促销小姐

F、白酒销售淡季给予特殊折扣

G、赠送(买10件，送2件)

H、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)

I、放宽付款期限(延迟120天)

J、现场抽奖活动、婚庆促销

K、退费促销

一般有以下一些形式：

a. 退费

b. 折价券退费

c. 现金加折价券(或赠品)退费

d. 全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好!承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的)

L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。

2)拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

(1)奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。

(2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等)

(3)买酒赠烟

香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

(4)结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

(5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

(6)免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

(7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。

(8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。

(9)礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列;

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、促销的主要工具

对酒店促销，主要有

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

阶段 促销活动 广告媒体

导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等

认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等等

强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸

但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的;同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、 促销活动中的不良倾向问题

(1)活动不能得到消费者认同;

(2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行;

(3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制;

(4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动;

(5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果;

(6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容;

诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

(1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事;

主要原因有：

单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”;

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报)

促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象;

给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭;

促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象;

促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划;

在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究;

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念;

转变促销方式和促销的内容;

启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等;

树立消费者购买信心和中间商经销信心;

(2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量;

其主要原因有：

促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感;

促销方案的论证不准确，把关不严;

促销执行环节出现问题未能及时解决;

解决办法有：

加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励;

加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫;

如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：——通过人员沟通，消除误解;

——通过广告、宣传讲明道理;

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法;

第5篇：饭店的淡季营销方案范文

【关键词】 高档酒店 商业模式 创新

一、引言

作为管理创新的重要内容之一，商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值。在市场经济条件下，商业模式创新已经显得尤为重要，这不仅对于生产型企业如此（付倩，2012），对于商贸企业也是如此（郑艳，2010）。因此，商业模式创新吸引了学术界的广泛关注。郭阳旭用商业模式理论引入饭店集团的战略管理分析，并根据价值链理论、企业组织行为学与企业流程再造理论分析了国内外饭店集团商业模式的内部结构与逻辑关系；杜群（2011）提出酒店企业要想在激烈的市场竞争中有生存空间并能持续盈利就得靠系统的安排和整体的力量，即商业模式的设计；黄丽莎（2009）指出以技术为驱动的网络酒店是经济型酒店商业模式发展的必然趋势，并就网络酒店的定义进行了界定，最后根据价值网络、价值主张、业务流程、目标市场、渠道拓展、核心能力这几个商业模式的核心组成因素，设计出基于网络的经济型酒店商业模式。然而尚无学者对酒店的商业模式进行创新，尤其是没有对高档酒店的商业模式创新予以研究。鉴于此，本文拟以“高档酒店的商业模式”为题进行研究。

二、高档酒店的商业模式内涵

1、产品的丰富性、高雅性

高档酒店紧扣酒店的核心价值——超值享受，以客房产品为基础，提供全方位的、多元化的、宽泛的、享受，从而大幅度提高顾客消费过程中的精神体验。一般来说，经济型酒店除了提供客房和早餐之外，餐饮、休闲、健身、旅游和会议设施等服务也在供应范围之内，甚至奢侈品销售也在其中。

2、产品和服务的优质性

与一般社会旅馆不同的是，高档酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的个性化、特色化，突出安全清洁、舒适高雅、服务上乘等特点，强调情调的铺成、氛围的酿造和文化底蕴的烘托，这一切都是以产品和服务的优质为基础的。

3、市场定位明确

高档酒店往往以高端商务客人、高收入阶层、公费旅客（含政府高级别官员）为主要目标市场，而经济型酒店的目标市场是一般的商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体等。

4、高档酒店一般采取个性化、特色性经营方式

高档酒店一般采取个性化、特色性经营方式，通过这种方式树立行业标杆，成就品牌优势，所以这些高档酒店常常是一个城市的地标。而经济型酒店一般采取连锁经营的方式，通过连锁经营达到规模经济，提高品牌价值。高档酒店的商业模式不同于一般酒店的商业模式，高档酒店是以集成企业内外部资源服务于顾客，使顾客获得超值体验服务，并实现持续盈利、环境共生为目的。

三、我国现行高档酒店的商业模式

1、人文酒店商业模式

一些酒店，其建筑常常是文化底蕴的重要设施或一定区域内的典型建筑，这种优势常常使之成为一座城市的文化符号，代表着该地的文化特色，以致吸引着众多文化品味追求者和城市特色旅游者。对于这一类型的酒店，常常采用人文酒店商业模式。但人文酒店商业模式的缺点是形成条件较为苛刻，对建筑物的要求较高，一般应具有代表性，并借助口碑效应实现营销，特点是这种商业模式形成之后的稳定性高，具有不可复制的赢利点。

2、商务酒店商业模式

作为企业整合市场资源、开展市场营销活动和提升企业文化建设的重要手段，企业的商务活动越来越频繁。为了满足企业商业活动的需求，为其提供会务、沟通、交流、宣传、公关和推广等活动平台是必须的。一些酒店就采用商务酒店商业模式，扮演着这种平台供应商的角色。对于这类酒店而言，其商业模式的成功受制于城市商业发达程度、交通便利程度等因素的影响。同时，因其经营着住宿、会务、高档餐厅、酒吧、休闲健身娱乐、通讯等多元业务，会务在其业务中的地位更加突出。

3、度假酒店商业模式

在休闲经济时代，人民大众的旅游需求不断增加，因旅游而引发的住宿、休闲、娱乐甚至购物需求也在不断增加。为了满足游客的这些需求，一些酒店以旅游景点为依托，建立了面向游客以住宿、休闲、旅游、购物等业务为主体的商业模式，这就是度假酒店商业模式。这种商业模式也具有多赢利点，但是其经营的成功与否很大程度上取决于景点的旅游淡旺季。当旺季来临时，游客剧增，管理压力增加；当淡季来临时，游客剧减，成本压力增加。所以，度假酒店的管理模式要求更高。

4、会展酒店商业模式

在体验经济时代，会展业的地位已经变得越来越重要，其为消费者提供了新产品体验的机会。当生产者展示其产品时，当消费者体验新产品时，都可能伴有住宿、会务、休闲等需求，这些需要会展场馆附近的酒店就可以提供。因此把这些以会展场馆为依托、以服务会展游客为中心的酒店的商业模式称之为会展酒店商业模式。这一类酒店是商务酒店商业模式的一种特例。这种商业模式受到会展场地利用频次、会展规模等因素的影响，因而其入住率具有较大的波动性，这也给其管理模式提出了更高的要求。

5、赌场酒店商业模式

赌场酒店主要存在于我国澳门地区，已经成为澳门经济社会发展的重要组成部分。这种酒店的存在和发展是以合法化的赌场为依托的，其顾客多数为来赌场光顾的游客，这部分游客常常携有巨款或身价不菲，因此其安全性就显得额外重要了，而这也是他们对赌场酒店最基本的要求。此外，住宿、餐饮、休闲、娱乐、旅游也是这类酒店业务的重要组成部分。所以，赌场酒店商业模式是一种安全管理更加突出的多元化服务型商业模式。

我国现行高档酒店模式的主要特点是卖点式经营，具体而言，就是在市场细分的基础之上，围绕一个特定卖点进行重点经营。这种经营模式的生态性非常强，人文酒店商业模式依赖地标，商务酒店商业模式依赖便捷交通，度假酒店商业模式依赖景点，会展酒店商业模式依赖会展馆，赌场酒店商业模式依赖合法赌场，这种依赖关系构成了高档酒店商业模式的生态性基础。所以，现行高档酒店商业模式具有生态性，但是其系统性尚显不足。例如度假酒店商业模式尚无法克服景点的旅游淡旺季，会展酒店商业模式尚无法克服会展周期长短等。不仅如此，现行高档酒店商业模式的持续盈利性也略显不足。当其依赖的条件发生变化时，这些高档酒店的盈利将受到极大的影响。例如在城镇化进程中，地标在不断刷新，为此人文酒店、商务酒店的盈利性将受到影响；在城市管理规范化、治安持续改善的过程中，赌场酒店的盈利能力将受到影响等。所以，现行的高档酒店商业模式尚存在问题和不足，仍有改进的空间。

四、高档酒店的商业模式创新

1、高档酒店商业模式创新的视角

（1）高档酒店商业模式更加系统。商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求，实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案（王啸枫，2010）。这种解决方案包括经营模式、服务模式、营销模式、管理模式、投融资模式、扩大模式等内容，并且这些内容是相互关联的。

（2）高档酒店的盈利性更加持续。商业模式应描述为企业与其产品和服务之间的商业关系，构造各种成本和收入流的方式（Hawkins，2002），是企业能够获得并且保持其收益流的逻辑表达（Sterwart，2000）。既然是逻辑，那就有因果，应充分认识并利用高档酒店经营过程中的逻辑关系，以此建立更加广泛的盈利空间、更加有生命力的盈利策略。

2、高档酒店商业模式创新的途径

（1）以稳健的客源流为基础，发展体验经营业务。客户入住酒店本身是一次对酒店内饰产品和服务试用体验的全过程，为此会对高档酒店的服务、内饰产品等产生一些感性认知，这种认知可能影响其未来的购物行为，所以高档酒店可以开拓体验营销业务。这种业务对于那些提供新内饰产品、新服务的供应商而言是非常重要的，也是一些企业积极参加产品展示会、交易会的根本原因。而高档酒店可以为这些供应商提供上述服务，发展体验经营业务。

（2）以品牌经营为纽带，开展冠名权经营业务。冠名权经营是重要设施、重大活动常见的一种经营方式，在体育领域应用非常广泛，这种方式在高档酒店经营过程之中也是适用的，根本原因是：冠名权经营实质上是一种品牌经营方式，借助品牌优势进行价值传递的一种经营模式。在许多酒店，其房间号常常用特定的名称代替，特别是一些酒店内的餐厅名常常是有特定称呼的，这种称呼旨在传递一种文化气息。所以，高档酒店也可以以冠名权经营业务。

（3）坚持长租和短租相结合、租赁与再租赁相结合，实现服务创新和管理创新。对于高档酒店而言，无论其级别如何，为顾客提供良好的住宿环境仍然是基础。顾客获得住宿服务是通过租赁实现的，没有房间经营权、所有权的转移。为了节约成本，短租是一种常见的方式，但是短租特别容易导致客流的淡旺季。为了稳固客源，高档酒店可以实施短租和长租相结合，并给予长租一定的优惠。此外，还可以实施租赁与再租赁相结合，即长期租赁用户可以将住宿资格再转租他人，也可以在房间闲置时委托酒店管理者转租他人。这种新的模式更加有利于客源的稳定和市场的开拓，还可以提高酒店的利用效率。

五、结语

为适应市场环境的需求，人文酒店、商务酒店、度假酒店、会展酒店、赌场酒店等不同类型的酒店形成了不同的商业模式，这些模式在一定程度上都具有生态性，但是从系统动力学的视角而言，其商业模式还缺乏系统性和盈利的持续性。基于此，可通过开展体验经营业务、冠名权经营业务、长租和短租相结合、租赁与再租赁相结合等方式实现高档酒店商业模式的创新。

【参考文献】

[1] 付倩：汽车商业模式创新方向[J].现代商业，2012（12）.

[2] 郑艳：基于商业模式创新的零售业发展思考[J].中国商贸， 2010（17）.

[3] 杜群：如家快捷酒店的商业模式探析[J].科技信息，2011（33）.

[4] 黄丽莎：基于网络的经济型酒店商业模式研究[D].暨南大学，2009.

[5] 郭阳旭：集团饭店的商业模式创新研究[J].西南大学学报（社会科学版），2009（6）.

[6] 董红卫：经济型酒店管理的商业模式[J].中国商人，2002（1）.

第6篇：饭店的淡季营销方案范文

2003年，突如其来的一场“传染性非典型肺炎”给中国经济带来了许多变数，原本的经济激励计划被迫放缓，“五一黄金周”取消，这无疑给中国酒店业、餐饮业、流通零售业、旅游业等众多产业致命的打击，原本寄希望于“五一黄金周”，实现2003年度第一次消费高峰的“梦想破密”。然而与这些行业有着密切关系的中国酿酒业也跟着进入一个“危机四伏的非典时期”，啤酒的旺季并没有旺起来，由于旅游业、娱乐业和餐饮业的不振，消费者今夏不是以啤酒消夏，而是改喝据说是可以增强人体免疫力、预防“非典”的中草药；白酒的淡季今夏异常的“冷冻”，昔日靠“终端激励”的场景不见了，因为白酒消费者的主要终端渠道——餐饮终端由于“非典”的影响，变得异常的冷清，根本就没有几个人到酒店、饭店去消费；由于“非典”的影响，中国人的生活习惯在悄然的发生改变，善待自己、善待身体，“少喝点、健康点”的酒饮观念油然而生；昔日习惯于在酒桌上的“交流沟通”被时代信息的最强音——电话、互联网所取代，即使是少了平时酒桌上“举杯敬意”，但打一个电话问候一声、发个“伊妹儿”祝福一声，也未必不能体现朋友间、上下级间、同事间的真情与友谊存在！于是，2003年，“非典时刻”给中国酒业餐饮终端营销带来重创。

从目前看至少有50%的经销商是通过餐饮渠道和配送形式来实现酒类销售的，据北京市几家大型批发商介绍，在SARS的影响下，已有50%酒店停止了进货，更有20%-30%的酒店要求退货。从酒终端本质上看，主要分为消费终端和销售终端，前者主要指消费者，后者指酒店、大排挡及街边小饭店、夜场等。由于SARS病毒对旅游业、餐饮业、酒店业的直接影响程度和消费者对白酒、啤酒、葡萄酒不同的消费终端选择，从酒类品类看，SARS病毒对啤酒、葡萄酒的影响很大，而对白酒、黄酒的影响相对较小；从酒的销售渠道上看，SARS病毒对酒店、夜场、大排档等大终端影响特别大，而对商超终端、小饭店以及家庭的影响不大。具体地说：

1、酒店终端。酒店终端是酒类产品销售的重要渠道之一，而且一般来说在酒店的销售受季节的影响比较小，同时也是酒类产品营销生动化的主要售点之一，因此抢占酒店终端并成为酒类企业“终端为王”的重要举措。但突如其来的SARS病毒给酒店带来沉重的打击，彻底改变了众多酒类产品终端营销的游戏规则，因没有人到酒店消费或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店终端销售的酒类产品顿时处于滞销状态，其消费量明显减少。从酒店终端消费看，主要集中在中高档产品上，像“五粮液”、“茅台酒”、“剑南春”、“水井坊”、“国窖·1573”、“小酒仙”以及“张裕”、“王朝”、“长城”、“青岛”、“燕京”等，由于消费者对“非典”的恐惧，减少了社会交往，取消和很多的宴请活动，这种心理和行为导致的一个现象就是酒店的就餐人数剧减，这些酒在酒店终端的销售都不同程度受到“非典”的影响。

2、大排挡终端。大排挡主要指适合大众消费者和工薪阶层消费的地方，一般消费水平较低，但人流量较大，特别适合家庭聚会、朋友聚餐和工作用餐，所销售的酒类产品以中低档白酒和啤酒为主。基于人流量大的特点，人们减少了在这样的地方就餐次数和频率，致使这一场所的酒类消费量也大为减少。

3、商超终端。商超终端由于具有空间大、空气畅通、快捷消费的特点，在“非典”其间，很多消费者都选择到商场、超市买酒和在家庭消费，致使酒类产品在这一终端渠道的销售非但受到影响，反而具有上升趋势，尤其是像高档白酒、葡萄酒，在商超终端的销售十分看好。

4、夜场终端。夜场包括夜总会、歌厅、迪厅等，是葡萄酒和啤酒主要销售终端，而且量非常的大。由于大多夜场的环境都较封闭、室内空气流通不畅，这恰好是SARS病毒传播的潜伏条件，是容易诱发SARS感染的危险区，因此全国很多地市如北京、广州、贵阳等地都采取行政手段的方式，对迪厅、夜总会、歌厅进行封闭，原本那些靠夜场走货的酒，包括啤酒、葡萄酒则一时间内处于零销售状态，直接影响着这些产品的终端销售量。

5、社区小商超终端。这种终端主要分布在居民社区和住宅区，具有方便消费者购买、每次购买量少而重复购买次数多等特点。因此在这场“非典”病毒危机中是受影响最小的终端之一。从销售的酒类产品来看，主要是以中低档酒为主，其中啤酒的量最大。

6、小饭店和街边小酒馆。这种终端场所受“非典”的影响也较少（在重灾区也曾受到过严重的打击和影响），主要销售中低档酒和地产酒品牌为主，比如说像“普通装北京二锅头”、“贵州平坝酒”等。

7、家庭终端。家庭对酒类产品消费量不是特别大，在“非典”其间也受到了不小的影响，因为亲朋好友间窜门的次数减少了，而且随着保健意识的增强，独斟独饮的情况必然减少。但，在“非典”期间，家庭消费酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消费量增加幅度特别大，因为消费者对到酒店、餐馆吃饭感到恐惧，特别选择去人员流动量不是特别大、通风设备较好的商场、超市和所居住附近的便民店购买一些酒在家庭消费，或自家消费或招待朋友。

酒业营销：面对SARS的困惑而由“餐饮终端危机”引发的“多米诺骨牌”效益

突如其来的一场“非典”，因人们恐怕被SARS病毒感染，而减少去人流密集的地方，或结伴外出旅游，或相聚共度美好时光，一时间本该借“五一黄金周”而赚足腰包的酒店业、餐饮业、旅游业，却因为“非典”的影响，终归没有如愿以偿。据中国烹饪协会对北京、上海、天津、广州、深圳等10个城市饮食业受“非典”影响情况的专项调查显示：2003年“五一黄金周”其间，北京饮食业的营业额比去年同期下降78%、上海下降68%、太原下降80%。同时专家预测2003年全国饮食业的营业额将由年初预计的6000多亿降到5000亿左右。

SARS重创饮食业无可非议，但由此而来并推倒了酒业营销的一片“多米诺骨牌”。“产品终端渠道销售受阻，再大的广告支持和终端促销也无济于事。”中国贵州茅台酒厂集团有限责任公司一位区域经理坦言：“受‘非典’的影响，平时依靠终端拉动的销售模式受到前所未有的打击。终端根本没有人消费，经销商再努力也没有办法，不是经销商不进货，而是终端的产品销售不动，严重制约着经销商的积极性，经销商想进货，也只能是进来压在仓库里”。从产品营销的渠道链看，厂家——经销商——分销商——终端商构成一个整体价值链，所有的成员都是在一个共同品牌、一个共同市场上处于不同的分共阶段，承担着不同的责任和义务，最终共同获取利润。谁也谁离不开谁，彼此之间是鱼水情关系。因次，只要哪一个渠道出现问题，必将使整个营销价值链中断，正如“多米诺骨牌”，一块倒掉必将是所有的木块倒下。因餐饮终端不畅的影响，酒业营销正面临新的困惑，“终端为王”或“终端活、营销就活”的“营销神话”正考验着整个酒业营销和每一位营销当局者。

为此，当前酒业营销面对SARS病毒的“多米诺骨牌效益”，需要思考的不仅仅是销售的问题，更多的是如何保持渠道的稳定性？如何保持营销的可延续性？如何稳定渠道成员的信心和决心？也不仅仅是考虑酒厂的风险最小化？还要多考虑所有的渠道成员（包括分销商、经销商、终端商等）在“非典”时期如何渡过难关？如何以最小的成本，获得最大的利润？

从总体上说，因为酒店、餐饮、零售业受“非典”影响很大，直接影响着与这些行业紧密相关的行业或产业，其中酿酒业是最明显的行业之一。从营销的价值链上看，这些行业大多处于酒类产品销售的终端环节，由于终端受阻，势必会波及到酒类产品营销的上游环节，包括经销商、分销尚和生产厂家。

笔者在与众多经销商谈到“非典”对酒行业的影响时称：“关键是终端的产品走不动”。有资料显示，北京、上海、广州等地饮食业的营业额曾一度下降到80%以上，几乎没有人到酒店去消费。据广州饮食业界最知名的品牌——广州酒家集团公司办公室副主任赵利平介绍：2003年2月8日与“非典”一样难忘，在以后的一个星期内，广州酒家在广州的5家店跟停业没有多大的区别显得异常冷清，到目前为止上座率也只恢复到七层左右。相比之下，不是“非典”的重灾区或酒店、餐饮之外的终端场所，要稍好一点。比如在贵州、海南、云南、青海、西藏等五个至今没有“非典”病例的省份，“非典”对餐饮业的影响不太大，一些知名酒店或酒楼的生意照样火爆，像贵阳的“贵州龙”、“陶然居”等。

但进入5月份，由于各地加大对“非典”的预防和控制，以及国家和地方有关部门陆续出台了一系列拯救餐饮、酒店、旅游、零售等行业的“救市措施”，各地的消费者的信心得到了慢慢的恢复，有关餐饮、旅游、零售的行业也在逐渐恢复起来，因此作为酒厂或经销商对此也应该有信心，随着终端市场（包括销售终端和消费终端）的逐步激活，酒业营销的“淡季”将随着“非典危机”的消除而不断远去，接下来的工作就是如何迎接又一个酒类产品旺季的到来？

■“非典时刻”，加速中国酒业“洗牌进程”？

“非典”时刻在使原本处于“销售淡季”的酒类产品雪上加霜的同时，也正在催化着整个酒业市场的不断“洗牌”。上海经济发展研究所所长沈晗耀教授认为，不管哪个行业，灾难性打击后，将使不少企业陷入经营困境，原有的平衡破坏后，行业收缩，有实力的企业就会脱颖而出，或有实力的买家正好可以“逢低买入”。

就整个酒行业而言，无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒、黄酒，都面临一个“非常考验”。一些想借机炒作一把的企业，或将希望唯一寄托在终端上的酒厂，由于缺乏应有的“危机管理意识”和“危机处理能量储备”，终端的停止从而导致了整个企业的瘫痪。笔者认为，由于受“非典”影响，在这个低谷时期整个酒行业将出现以下三种动向：

第一，缺乏核心市场、核心品牌、核心产品和资金的酒厂和经销商，将因为无法承受“非典”危机导致的巨额亏损而惨遭淘汰。这并非危言耸听，据贵州省仁怀市茅台镇某酒厂的负责人介绍称：自春季糖酒会回来，由于“非典”蔓延到除贵州、海南、云南、青海、西藏五个省之外的所有身份，人们减少了到酒店、酒楼、餐馆外出吃饭的次数，酒类产品的终端渠道变得异常冷淡，有的酒厂至今一瓶酒也没有卖出去，据不完全统计整个茅台镇大致有一半的小酒厂至少有一个月没有生产了。同时有许多小酒厂或中小型酒厂在“非典”之前没有建立相应的危机体系，由于产品缺乏品牌知名度，在与经销商打交道的过程中大都以赊销为主或给出相当份额的铺垫货，经销商受终端产品卖不动的影响为减低自己的压力和风险，自然在这个时候不愿付钱，这样一来给原本流动资金就吃紧的酒厂来说无疑是增加了更大的压力，如果稍有不慎将危及到酒厂的生存问题。

第二，强势企业将更加发挥优势而抢占市场制高点。俗话说：“瘦死的骆驼比马大”，具有充足资金实力的酒厂或经销商，他相应的抗市场风险能力和危机处理应急能力也较强。而缺乏资金和危机意识的酒厂或经销商在“危机时刻”，只能是看着别人在台上表演而自己却在台下着急。往往在突发事件时所进行的广告活动或公关活动是最深入受众心理、最具传播效果的。以这场时刻牵动着13亿中国人的“非典”为例，几乎所有的人每天都要关注“非典”的变动和动态，若是谁最先抢占到“率先表现”的机会，谁就深深植入受众的心智。内蒙古蒙牛集团是国内企业第一位为支援抗击“非典”的捐款人，只比“伊利集团”提前了24个小时，虽说它捐的款只有100万（比“伊利集团”少），但所产生的新闻效应是前所未有的，几乎全国所有的媒体在第二天都同时报道了此次捐赠事件；在酒行业中，“燕京啤酒”（总价值508万元）算是最早的，虽比“蒙牛集团”要晚，但由于是酒行业的第一家，仍然受到了广大酒媒体和其他媒体的热烈报道，随后像“古井集团”、“鸿茅实业”（捐赠总价值15万元）、“丰谷酒业”等众多酒厂都先后先各级抗非典组织捐赠了物品和现金。这对于缺乏资金的酒厂来说，即使是想到了，也知道了他的社会价值和传播效应，但“手中无刀杀不出血来”也只能望着机会从身边溜走。

但就酒行业面对这次突如其来的“非典事件”所采取的态度和手段，揭示出我们对事件传播和危机管理方面的意识缺陷和策略短缺。为什么没有一个酒厂抢先做第一只吃螃蟹的人？如果说我们要向“奥运会组织”申请一个协办权利，是因为奥运会组织明文规定不得有烈性酒介入，但像“非典”这样的突发事件并没有谁规定不准酒企业支助，而却没有企业抓住这次绝好的传播机会呢？诚然，企业向社会提供捐助不完全是为了提高企业的知名度，但企业就是企业，除了应有的社会责任外，时时刻刻不离的是企业的经济效益。我想这里面最关键的是我们的企业有没有“营销事件”和“营销危机”的意识和能力，也许“蒙牛集团”此次支持抗非典所花费的资金远没有平时所投向中央电视台的广告费，但所产生的传播效果很可能是平时广告的十倍、百倍------甚至一万倍。

然而“板兰根啤酒”事件却产生的效果与“蒙牛集团”、“燕京啤酒”等大经相反，它揭示的是如何洞察和发掘“危机事件”的传播点、支撑点和游戏规则。当伊拉克战争将“伊拉克历史博物馆”摧毁时，敏锐的“水井坊酒”迅即行动，抓住历史、文明与战争事件的联系，并制作出一则公益平面广告——“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍宝——伊拉克文物部记录在案的文化遗址约有1万个，但与尚未挖掘和尚未调查的遗址数量无比，这不过是冰山一角。目前，这些文化遗址正面临着一场人为的浩劫：‘神秘的巴别通天塔，估计超过300英尺高，可能是当时世界上最高的建筑’、‘巴比伦城门——伊西塔之门的复原模型，据说原门高达75英尺有余’、‘巴比伦帝国带翅巨牛神像，收藏卢浮宫’、‘伟大的汉谟拉比法典。证明在3000年前两河流域就有完善的法律体系’、‘曾存于巴比伦宫殿墙上的雄狮，是帝国威严的象征’”------五幅珍贵伊拉克文物正焦急等待全人类社会的保护，与“当刺目的火光划破美索不达米亚的夜空，巴比伦灿烂的文化遗产也被笼罩在烽烟之中。文明的容光在这里逐渐黯淡。痛定思痛，惟有和平才能让文明继续，文明是世界的，世界也应该是文明的！——穿越历史，见证文明，水井坊关注巴比伦文明，珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续！”，完美组合在一起，呼吁全世界爱好和平的人，共同关注世界的文化遗产，正在遭到人为的破坏---------。透过“水井坊酒”这则公益广告，不难看出它对事件传播的及时性、关联性和新闻性。从文字的描述，似乎看不出是广告。但当看见右下角的“水井坊酒”及诸如“水井坊，中国白酒第一坊，历经元明清600余载历史风云，活文物原址酿造，被列为全国重点文物保护单位、原产地域保护产品，文明光辉举世共享！”的诉说时，不经意间把“水井坊”与“伊拉克战争”联系起来。

笔者认为，这则广告的新颖点在于，把“消费者的注意力”给完全抓住，没有谁这个时侯不关注伊拉克战争，当战争进行中因战争混乱而导致大量文物惨遭破坏时，全世界人民的注视力都集中在如何保护人类社会文明和文化遗产上。在这则广告里，创意人员没有去刻意将“水井坊酒”的诉求与伊拉克战争牵强附会地联系起来，广告中只有一个关健点，即“关注巴比伦文明”。“战争”具有攻击性、也有毁灭性，它不具备文明的性质，只有和平才有文明的体现。呼吁“珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续”的同时，更在呼吁不要战争，更要和平。老百姓为惨遭破坏的世界文遗产感到惋惜，这种心理活动过程被“水井坊酒”用到了广告传播上，我们称这种传播方式为“借势营销”。首先，“水井坊酒”以“穿越历史、见证文明”成为“文明的传播者”。其次，“水井坊酒”充分深入消费者的“心智”，很好地把握住了消费者的“注意力”。再次，是“水井坊酒”在广告的创意上，很好地把握住了一个“广告度”的问题。

透过这场“非典危机”，对酒来说发觉首先危及发难的是“终端渠道”，由于“非典”的影响，传统的终端受到破坏，有关利用传统终端和自建终端的争议又重新被提起，在“非典”背景下，自建终端则显示出它应有的市场竞争优势。“茅台酒”是中国高档白酒自建终端的始作蛹者，也是最先尝到自建终端益处的第一人。当其他酒厂都在为产品在传统终端无法卖动而发愁之际，“茅台酒”通过“国酒茅台专卖店”实现终端拉动的战略举措丝毫没有受到“非典”的影响，还因其分布在各主要干道或社区，人流量小的特点倍受消费者的青睐。在贵州市场我们看到分布在全省的57家“国酒茅台专卖店”在“非典”期间为“茅台酒”实现2003年营销目标起着中坚作用，近日，新推出的“贵州福、禄、寿、禧酒”以及“茅台不老酒”正在抓紧向这57家专卖店铺货，与其他酒厂的冷淡相比则是一片繁荣景象。除此之外“茅台集团”还充分发挥其品牌、资金、技术、市场网络等诸多优势，在其他弱势企业处于“休克”时期，在一手抓“非典”的同时，还抓紧广告布阵、促销传播和新产品开发的力度，并于近日推出“纵横四海酒”、“江山多娇酒”、“茅台雪啤”等新产品，并积极做好新产品的上市推广和前期宣传工作，为下一个销售旺季的到来做好了充分的准备工作。

第三，行业内的强势企业兼并弱势企业将变得格外轻松；行业外的资本将“趁火打劫”而加快进入酒行业。无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒，都存在着小而散、行业集中度差等特点，对酒行业进行结构性调整已经实在必行，“非典”打击只是加速行业洗牌的催化剂，当企业的贯注经营被此次“非典”打破后，一系列的深层问题被暴露出来，包括企业的抗风险能力脆弱、营销创新手段落后、企业危机管理意识缺乏、可持续性经营能力和盈利能力低等，这势必将加块整个行业的整合速度，而新一轮洗牌运动和整合风波的发动者很可能是拥有品牌领导力或资金控制的行业内强势酒厂和行业外强势资本。

笔者注意到一个有趣现象，即使没有“非典”，每年的4——7月份都是白酒销售的淡季，但这一切并没有影响业内强者和业外资本对白酒企业的并购想法。2003年4月，“贵州神奇集团”的一班人马正式进驻到曾经被誉为“老名酒之一”的“贵州董酒集团”，开始前期收购的准备工作，据贵州董酒厂的一位高层人士介绍，“贵州神奇”对收购董酒厂的积极性相当高，但这只是初步接触并不代表就一定让“贵州神奇”收购成功。5月初，笔者从广东某投资公司一负责人处获悉，该公司正在做准备控股“西凤酒”的前期工作，目前双方正在洽谈中。另外，从2003年3月起，香港万基集团已经进入山东孔府家集团，进行有关正式收购的准备，据悉香港万基集团将持山东孔府家集团99%的股份，处于绝对控股的地位。

无论这些并购行为是否最终落实，让我们可以预测的是白酒行业的整合运动将在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒业整合的决定性因素，但它是引发并购加速的催化剂。

■“非典时刻”，决定2003/全国（沈阳）秋季糖酒会生的“命运”？

2003年10月沈阳的糖酒会命运如何？笔者近日陆续接到了不少企业电话询问此事。贵州黔龙出山酒业有限责任公司张洪林总经理坦然：“从目前看，由于国家加大对非典的控制、预防和治疗的力度，非典已经得到了很好控制，依照目前的形式，沈阳糖酒会应该没有太大的问题，但即使是如期举办，到会的经销商是不是像以前那样的多？这或许是目前所有酒厂对沈阳糖酒会最担心的问题-----”。

据糖酒会主办者——中糖集团公司有关负责人称：“糖酒会能否如期举办，现在还不能决定。SARS病毒传染性强，但由于病原体喜寒不耐热的特性，随着气温的增高，疫情将得到控制。在疫情控制后，糖酒会将根据国家有关法律结合当地情况，在6月中旬将做出是否举办的决定”。

笔者现在仍然没有得到糖酒会是否如期举办的准确答复，但欣喜的是进入5月中旬以来，SARS病毒在大陆已经得到了明显的控制，截止到6月10号全国已经有两次无新增病例报告。同时我们还注意到此次酒会糖酒会主办城市——沈阳向业界公开承诺，确保今秋糖酒会胜利召开。我们认为沈阳远离SARS的爆发区，沈阳市政府对SARS的防治工作非常重视，在先期拿出1000多万专项资金的基础上，5月份再次拿出5000万元用于防治SARS，并且在当地SARS还没有大规模流行。因此我们应该以积极的态度看待此次SARS病毒对2003年秋季糖酒会的影响，相信在10月份SARS病毒会得到有效控制、相信全国人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈阳确保2003年秋季糖酒会安全召开的信心和能力！

■“非典时刻”，中国酒业“非典营销”策略

第一，启动顾客忠诚体系，推进诚信营销。“非典”给经销商造成了程度不同的损失，尤其是对一级经销商造成的损失会更大，他们的积极性受挫是必然的。作为酒厂此时此刻唯一能做的，就是站在经销商的立场，多为经销商考虑一些优惠政策或危机支持，采取积极而有效措施，尽最大所能帮助经销商克服来自终端的困难，减少损失，让经销商真正感受到企业与经销商是伙伴关系，稳定和巩固客情关系，积极推进诚信营销体系的建立和完善。如2003年4月，深圳聚江海实业有限公司向白酒业界公开“诚信自律宣言”，以行业为重、以一种献身精神走到白酒信用前列，自爆目前酒业市场信誉危机，公开承诺“明盛金粮酒”将视产品品质为生命，决不因市场扩充和销量攀升而在产品上以次充优，也绝不因市场拓展费用的增加而在产品品质上打折扣；不参与浅层次的包装竞争，也不盲目跟风浮夸炒作，不搞广告狂轰滥炸，以此来诱惑商家，让商家和消费者分摊费用；远离虚浮的光环，追求卓越的品质、追求商家和消费者权益，苦练内功，脚踏实地地去赢得消费者、商家、市场的信赖；不会设立厂商合作门槛，拒收保证金，也不会将一批产品卖给商家后就甩手不管不问了；以务实的营销策略和踏踏实实的工作作风让品质说话，创造品牌效应；不将厂家的风险转移给商家；不会盲目承诺，一旦承诺，就100%兑现，决不会出尔反尔，言而无信，做任何有损商誉和商德的事情。聚江海作为中国白酒大王——五粮液集团旗下重点品牌之一——“明盛金粮酒”的全国经销商，率先针对全国白酒市场营销环境混乱的“毒瘤”，向全国的经销商和消费者公布五条《诚信自律宣言》。“真理向恶习挑战”，除了聚江海公司敢于挑战“营销毒瘤”的勇气、道义、良知和责任值外，更多为经销商着想、为经销商解决实际问题的“态度”和“精神”。作为在“非典”时期，众多经销商无法从酒厂得到更多关心和支持的“非典时刻”，聚江海公开诚信自律宣言，犹如枯水季节来的一场及时雨，不但增进了经销商的信心，还通过实实在在的营销支持稳定了经销商，逐级培养起一批忠诚顾客群。

第二，抓住事件营销机会，推动借势营销。面对突发事件所做的营销活动，我们称之为“事件营销”。一般来说，事件营销具有事件的突发性、紧迫性、受众面大的特点。对突如其来的“非典”，作为酒行业表面上看似乎难以找到像药品、消毒液等产品一样与“非典”相联系的东西，但我们可以借助“非典”事件的影响力，开展积极的公关活动，将事件营销与公关营销巧妙的联系起来，不如提供一定的资金支持抗“非典”；或一个企业家的责任，拍摄一支有关健康主题的公益广告，唤起人们珍爱生命、珍爱环境；善待自然、善待自我的意识和觉悟，在不知觉中提高了产品和品牌的知名度。但值得注意的是，在制定营销策略是更应该省时度势，不可有丝毫马虎，切记不要违背自然规律的本身或出现弄虚作假的伎俩，更不要与有关法律法规相冲突。前些日子在北方某酒厂出现的“板蓝根啤酒”事件，已经向事件营销的当局者点亮了“警世灯”，原本违背事实的炒作硬是被啤酒厂做了出来，将板蓝根不经卫生主管部门批准，不经科学鉴定，随心所欲地用来炮制啤酒，这实在是胆大妄为，并且还想借言传板蓝根可以防“非典”而演变为“板蓝根啤酒”也可防“非典”，难道你就不怕出问题吗？我想，这都是对事件营销粗制滥用的结果，是缺乏创意而采取的一种“野蛮营销行为”。回头再想想“水井坊”借“伊拉克历史博物馆”被炸事件所进行的“穿越历史，见证文明，水井坊关注巴比伦文明，珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续！”的公益广告；“统一油”借“伊拉克战争”所推出的“多一些、少一些磨擦”的广告诉求；“蒙牛集团”捐赠100万元支持抗“非典”所产生的传播效应-----等等，不得不承认整个酒行业对事件传播、公关营销、借势营销----等先进营销理念和策略，在认识上的短视和操作上粗放。

第三，苦练内功，为后SARS营销做准备。“非典”期间，所有营销人员走不出去，经销商进不来，怎么办？笔者认为，此时此刻不是没有办法，而是我们的酒厂有没有认真地想过怎么做的问题。河南宝丰酒业在被“健力宝”收购之后，在成都的春季糖酒会上取得了不错的招商成果，正当在逐步落实中紧密锣鼓的进行以城市营销为主渠道的铺市期间，与其他酒厂一样，由于“非典”的影响，内地主要疫区餐饮行业受到冲击，酒类产品消费进入低潮，对“宝丰酒”原计划全面铺开的新产品铺市工作带来了严重影响，同时终端风险加大，面对这场“非典灾难”，宝丰酒业果断采取措施，要求各地营销人员原地投入学习、培训工作；将工作的重点由铺市转化为终端维护，同时密切与经销商的联系，及时关注终端动态，避免退单、跑单事件的发生；利用时间优势，将终端促销活动的方案做细，准备工作做足。

同时在“非典”期间，酒厂应抓紧时间调整产品结构、开发新产品和筹备有关营销资源，包括营销资料的准备、促销方案和促销品的筹划、营销人员的储备和培训等等。

第四，建立危机管理机制，推进公关营销。面对“非典流行”这一人类共同的灾难，酒厂应积极参与抗非典行动，除了建立企业内部危机管理机制外，还要尽到自己的一份社会责任，并围绕“非典”积极开展公关影响，不断提高品牌的亲和力和提升品牌知名度。自2002年底发现“非典”以来，已经波及到全球30个国家和地区，突如其来的灾难给“青岛啤酒”的出口造成了不小的打击。但“青岛啤酒”并没有因非典而妥协，而是积极应对、主动出击，与国外商联手，在全球营销市场采取一系列果断措施，化“危机”为“机遇”，取得了不凡的营销业绩，1——4月份“青岛啤酒”累计出口创汇1468万美元，较去年同期增长114．6%。首先启动针对SARS病毒的市场应急预案，建立危机管理机制，要求全球各营销分支机构，积极与各经销商联手，共同形成互动链拉动市场；其次是将营销重点由唐人街、中餐馆向冲击较小的主流超市终端转移，并加大其营销力度，尽可能远离“非典”，避开冲击；再次是通过终端堆头、大型户外看牌、出租车顶照明广告方式和优质、让利、赠送等公关活动，加大对“青岛啤酒”的宣传力度，增进与终端消费者的距离，以提高品牌的知名度和忠诚度；最后是实行销售人员新客户开发激励机制，提高营销人员的积极性，进一步拓宽经销商群，以增加产品的渠道销售力。

第五，借助信息化平台，推进网络营销。结合当前“非典”病毒传播的特点，营销过程中大规模的人与人直接接触的机会越来越少，同时被感染的机率特别大。为此，建议酒厂或规模较大的经销商，利用互联网平台，积极开展网上营销和传播活动。“宝丰酒业”在“非典”时刻，充分发挥和利用“健力宝”总部的“高起点、大投入”的市场支持力，在国内酒类企业中创新使用PDA电子管理系统，对全国现有的5个分公司、20多个业代处进行细致化和信息化管理，并积极开展网络营销，极大的方便了经销商和促进管理的快捷化、精确化。四川华润蓝剑集团与用友软件集团合作，成功引进用友ERP—U8管理系统，并在集团下属12个分公司全面推广运用；四川丰谷酒业则借“非典危机”之际，率先在全国白酒行业中全面启动ERP信息工程，推动白酒管理信息化的新运动里程碑！

第六，变革传统营销思维，积极改变营销策略，启动应急营销系统。当“非典”对餐饮终端造成重创的同时，一些新的终端渠道和消费方式正在成为新宠，比如说家庭消费集中，大卖场、连锁超市、社区便民店的销售额呈明显上升趋势。这时候就要求酒厂或经销商应变革传统的营销思维，积极改变营销策略，将终端营销的工作力从餐饮终端，重点倾斜到商超终端和社区小终端上，加大促销力度，提高产品在新渠道的影响力。“桂林银泉酒业”面对“非典”的影响，主动调整营销思路，变革营销手段，首先在继续稳定老品牌“银泉三花酒”、“稻花醇酒”市场占有率的基础上，不断研制和开发特色新品种，包括“老战友”、“情哥哥”等，满足不同消费者的需要；其次是积极寻找新的客户源，开辟新的销售渠道，有效拓展产品的销售空间。1——4月份，分别实现产量、产值、收入比去年同期增长33%、58．6%、91．33%，创造历史新高。“青岛啤酒”则把终端营销工作的重点从酒店转移到超市和便利店上来，确立“让消费者伸手就可以拿到最新鲜的青岛啤酒”的营销新思想，给消费者提供更多的便利；在销售推广上，则集中力量加大小区、社区、农村的宣传，把受“非典”冲击较大的地市级市场向影响较小的县级市场倾斜，及时扭转“青岛啤酒”被动的销售局面，在农村市场率先取得主动权。

■后“非典时刻”，中国酒业“非典营销”攻略和“非典营销”思维

第一，SARS引爆酒业渠道变革，传统终端渠道面临考验。因SARS病毒对餐饮业、酒店业的影响而产生的“多米诺骨牌效应”，使得一时间内酒类产品在传统餐饮终端卖不动，并波及到上游供货商（包括经销商、生产酒厂等）在SARS病毒流行其间，生意异常的冷清。这是令许多原本就缺乏危机管理意识的酒厂和经销商史料不及。但SARS危机又同时给酒厂和经销商一个信息，即因SARS病毒的流行使得商业超市终端、大卖场、社区便民店、连锁超市等地方生意不错。据北京物美集团高级副总裁吴坚忠介绍，在“非典”其间，虽然其大卖场损失较大，但所属综合超市没有受到影响，反而比正常时期的营业额高出25%以上。

营销启示：餐饮、酒店终端只是酒类产品终端营销渠道的一部分，而不是终端渠道的所有。如果没有这场SARS病毒的影响，恐怕一时难以改变目前众多酒厂和经销商对终端渠道网络的狭义认识。后SARS时期酒类产品的终端渠道争夺将从酒店、酒楼、餐饮渠道向以餐饮、超市、社区便民店等为主的综合终端转变。

第二，SARS引发酒业营销管理短缺，危机管理将引起酒类企业的重视。或许所有的酒厂和经销商在“非典”爆发初期，并没有预测到后期对酒类产品销售有如此大的影响力。其实SARS病流行始于2002年底的时候，在2003年3月份举办的春季糖酒会上，我们的“酒业英雄”都还振作精神的向经销商承诺，我们接下来将如何进行铺市？如何进行广告支持？等。从经销商口中也没有觉察到有任何受影响的表现。可是进入4月份，大规模的SARS病爆发，加上卫生部门要求居民不要到人流量集中、空气不畅通的地方聚会或多停留，一下把酒类产品角逐的最高竟技场——酒店、餐饮终端、夜场等推向无人敢轻易蹋入的危险境地，顿时酒类产品在终端的销售缓下来。我想这里面有一个核心问题值得酒和经销商深思：即为什么我们面对“危机”没有事先的警惕呢？这恐怕与酒和经销商平时的竞争观有关。或许以往人们谈到企业竞争力和企业管理的时候，一般来说只是考虑常规的竞争因素，比如说市场、产品、消费者、竞争者、营销手段、资金积累、政策和法律环境等，而没有把危机作为一种因素考虑进去。但是，一场“非市场因素的天灾人祸——SARS”在今年白酒营销淡季的时候，为我们上了一堂危机管理课，如果企业对突如其来的危机不引起足够的重视的话，将使一个原本很有竞争力的酒厂或经销商突然死亡或者陷入深度休克。也许人们对“山西假酒案”还记忆犹新，但喜欢“好了伤疤忘了痛”的中国企业和企业家，并没有把诸如“山西假酒案”类似的危机问题，纳入到日常经营管理中，我们不要否定因“山西假酒案”的影响，至今“山西杏花春汾酒集团”还没又走出“山西假酒案”对其影响的阴影；同样因“秦池酒”现象的发生，至今整个山东酒都还被“广告酒”和“四川基酒的勾兑酒”的阴影所笼罩着-------2003年5月，国家工商总局对成都、郑州等四个城市所卖的名酒进行检查发现，至少有50%的是假冒伪劣商品------包括前期惊爆的“葡萄酒三精一水事件”、“假山葡萄酒事件”等突发事件的发作，影响最大的是谁？我想是与这些事件有着联系的正规酒厂和他的经销商？其实“秦池现象”只是“秦池酒厂”一个人的事，但为什么会使消费者对整个山东酒都有影响呢？---------作为正规酒厂或经销商，对这些突发事件应该建立起预警机制，当有关危机事件发生了，企业有积极应对的方法和手段。

营销启示：“人非圣贤，孰能无过？”古人对我们的教训要记忆犹新。在危机事件发生后，将体现出一个企业面对危机的态度、处理危机的能力。对与错并不重要，重要的是能及时消除大众对企业和品牌的误会，并从危机中走出来，勇敢面对，以实际有效的方法，重新获得消费者的认可，将企业损失降低到最低点。“非典”给整个酒业带来了什么？我想最大的收获应该是懂得了危机管理。或许到下次再有类似危机事件发生的时候，我们的酒厂、我们的经销商就不会整天的抱怨“生意不好做”！

第三，SARS引爆酒业营销管理革命，营销的终结目标是利润最大化

笔者在《营销：其实赢在“简单”》的“未来营销酒的四大剑法”中谈到“有效控制每一个营销环节”的问题，即“控制”即“管理、监督”，是检查、督导企业生产经营和营销管理是否按既定的计划、标准和方法执行，并发现偏差，分析原因，进行纠正以确保目标的实现。包括成本控制、业务流程控制、经营风险控制。就营销而言，创新的核心在于营销控制，尤其是在白酒市场竞争越来越激励、产品同质化越来越严重的今天，对营销成本的有效控制、对营销流程的有效控制、对市场风险的有效防范，是确保营销业绩最大化的有效方式。“控制”对于管理上相对粗放和机制上过于僵化的酒企业来说，缺的不是人才、制度、资金，而缺的是对经营过程和经营风险的严格控制。其结果就是要达到最小的营销投入和最低的营销成本，产生最优化和最大化的营销业绩和营销利润。

在“非典”期间，酒业营销对“控制”而言，显得相当重要。很多酒厂都意识到了“非典”的严重性，纷纷把分散在个区域市场的营销人才招回、严格控制外来人员、严格企业各工作环境的消毒---等，但又有谁会将这些与企业的经营利润联系起来呢？试想，如果一个企业有一人得了“非典”，那么整个酒厂都会因“隔离”而陷入“暂时瘫痪”状态，这样所付出的成本代价可想而知。

但目前很多酒厂或经销商对“非典”时期的营销工作，采取一味的“暂停”或“休克”是很不可取的。所谓“危机”，顾名思义就是在“危险”中依然有“机会”存在。中国五千年的饮酒习惯和传统的饮食文化，不可能被突如其来的一场自然灾害所全部改变，喝酒依然要喝，只是喝酒的习惯或喝酒的方式、场所有所区别，平时在酒店聚餐很可能改在家庭来完成。同时也并非“非典”期间就找不到事做或找不到促销的机会，可以静下来思考前阶段营销工作的得失；可以开发新产品；可以改变传统的营销方式，采取电话营销、网络营销等诸多手段开展工作------等等。笔者认为，这场突如其来的“非典”，给了酒厂进行经销商洗牌和培养忠诚经销商群的绝好机会，所谓“患难见真情”在此时此刻将发挥更大的作用。比如，大多数经销商都在为酒店终端、餐饮终端酒卖不动而发愁，作为酒厂可以考虑为经销商提1万元、3万元、5万元-------不等的“非典营销费用补助”；或为经销商延长帐期；或为经销商提供培训机会--------等等，这样不但可以增强经销商的信心，而且对于培养经销商的忠诚度将起到事半功倍的效果。

营销的终结目标是什么？或许所有的经营者都清楚，就是“赚钱”。美国可口可乐公司前营销总裁在他新作《可口可乐营销革命》中也谈到：“营销的最终目的酒是赚钱”。我想，这道理太明白不过了，营销是企业经营管理获取利润的有效手段之一。从浅显的层次上看是通过把酒卖给消费者，并从中获取应得的合理利润；从深层次上看，是以个性化的营销思维、营销手段，获取部分消费者的消费，来满足企业维持再生产的利润需求。面对突如其来的SARS危机，整个酒业营销陷入一个低谷阶段，并伴随着不同酒厂有着不同程度的销售量的减少，表面上看似乎SARS危机与酒厂的利润没有关系，但仔细思考不难看出其中的联系，因SARS病毒的影响，直接决定着酒类产品的销售量，而酒厂或经销商为抑制“非典”很可能对企业员工或外来经销商造成威胁，企业不得不增加预防和控制成本，加上销售下滑而销售成本不变的定势，无形当中使得企业在“非典”其间的经营成本只能是上升，因此在“非典时期”酒业所处的市场低迷状态中，利润的下滑比销售量的下滑要严重得多，为此笔者认为当前酒业营销在如何获取最大化利润方面应着力做好以下四方面的工作：

1，减少终端促销费用和广告支出比例，严防营销过程中的“利润透支”。在“非典”其间传统终端本身就出现了滞销现象，此时酒厂或经销商不要盲目地进行终端促销，因为根本没有消费进入这些终端场所消费，而应该做的是维护好终端的正常合作关系和营销状况，与经销商、终端商多接触和交流，增进双方的感情，为旺季来临打好基础。

2，改变产品组合，提高更多利润较高产品的销售额。在高营销成本时期，当营销费用已经得不到明显的降低的情况下，酒厂或经销商可以采取调整产品组合形式，适当减少利润空间较小的产品的市场投放量，增加高利润空间的产品的市场投放量和市场支持力度，以提高高利润产品的销售量，从而增加企业的利润额。

第7篇：饭店的淡季营销方案范文

【关键词】酒店管理，课程改革，实践教学

目前，高职高专酒店管理专业人才培养与社会需求还存在着一定的差距。基于“工学结合”的人才培养模式，在教学内容与教学过程中应与岗位工作技能要求紧密结合还需进一步完善，考核体系和方法还需进一步科学化。

海南工商职业学院旅游艺术系酒店管理专业自设立以来，始终坚持服务于当地专业人才需求和经济发展的需要为目标。近年来，在教学改革方面，坚持以市场需求为导向，突出实践性教学，在课程设置、教学方法、考核体系等方面进行了更为科学化的探索与改革，以全面提升教育教学质量，适应社会对酒店管理专业人才的需求变化。

一、专业设置和培养目标

《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干建议》明确提出海南国际旅游岛的战略定位：我国旅游业改革创新的试验区、世界一流的海岛休闲度假旅游目的地。根据国际旅游岛建设目标要求进行预测，到2015年，旅游管理、营销、服务和产品开发的市场化、国际化水平显著提升，旅游产业的规模、质量、效益明显提高，旅游对经济增长和社会发展的拉动作用进一步增强，接待国内外游客达到4760万人天次，旅游总收入540亿元[1]。

通过对海南省旅游委、海南省人力资源和劳动保障厅的相关资料查阅，目前全省旅游从业人员供需缺口数以万计。目前海南省紧缺的旅游人才主要集中于三类：一是熟悉国际惯例的酒店高级经营管理人才和旅游高端人才；二是旅游企业服务一线的技能型人才；三是新形态旅游业专业人才。海南是全国酒店保有密度最高的地方，酒店服务类人员和管理人员连续五年处于人才需求前十位[2]。海南工商职业学院酒店管理专业培养适应市场需求，掌握星级酒店管理理论，熟悉酒店集团管理基本业务，具有扎实的酒店管理专业知识和较强的操作能力，能胜任酒店管理集团的各种业务和相关旅游企业的岗位，具有一定创新能力，德、智、体、美全面发展的高等应用性专门人才。本专业的设置体现了服务于当地经济发展的需求，服务于当地专业人才需求这一目标。

二、专业课程教学改革的探索

（一）人才培养方案的改革。面对酒店管理专业人才的庞大需求，将学生就业定位在“五星级、国际级”酒店，根据这一思路组织教师对人才培养方案和专业建设规划进行研讨，充分发挥“酒店管理专业委员会”的作用，委员会以电话联系、定期座谈研讨、讲座等方式，进行分析行业发展趋势，指导优化专业课程设置，制定可行的实践性教学计划。在保证理论学习必须够用的前提下，强化学生专业技能训练，突出岗位针对性、技能应用性和操作实践性，使学生学有所长，学有所成。

（二）课程体系的设置。酒店管理专业课程结构由以下五大板块组成，这五部分层层推进，紧密结合。在完成大学基本素质教育的前提下，设置了专业基础课，以此为平台，对应未来就业岗位（群）所需的专门技能，设置了专业技能课程板块和拓展学生的职业技能板块课程，即专门设置了一组以实际操作为主的实践课。同时，为了扩大学生的知识面和职业素质，又设置了一组专业选修课。整个课程体系结构严谨，层次分明，建立了与理论教学体系相辅相成的科学的实践教学体系，能满足培养目标对职业能力培养标准的要求，并能根据技术发展的实际予以更新，实训时间累计占整个教学活动的52%，形成了完整的酒店管理应用型人才培养体系。

（三）体现“工学结合”的课程体系改革的探索

1、课程体系体现“工学结合”的特征。根据高等职业技术教育的特点，课程体系以职业技能训练为主线，以“工学结合”为导向，主要具有以下鲜明的特征：课程体系突出实践性；引入职业资格证书，实行“双证教育”；努力提高学生适应社会角色的要求。在课程体系的实施中，专业教师不断的深入酒店各部门进行市场调查研究，并广泛听取酒店管理层意见和建议，力求使人才培养体现未来角色的要求。知识结构强调岗位应用性、适用性、实践性，保持学校教育和酒店实际经营需求一致性。

2、课程体系的调整。酒店管理专业现有课程在总体上实行理论教学与践教学并行，实践为主的教育原则。以终身教育思想为指导，对以市场为导向的、面向大众的、可持续发展的职业教育观念进行多元调整，按照酒店职业岗位（群）或者技术领域需要进行专业建设和课程改革。以企业为依托，以校企合作办学为特色，以提高就业率为导向，加强与各习基地的合作，共同构建课程体系。采用职业基础训练模块、职业技能训练模块、职业技能教学模块、职业辅助能力模块，并将四大教学模块相结合，对学生进行基本素质与能力、专业素质与能力、专业技能与考证的全方位培训。

3、加强校企合作，实施“订单式”人才培养模式。加强校企合作，对“订单式”人才培养的思路和运作模式方面进行了探讨，寻找5-6家企业进行校企合作构建整班建制的“人才订单班”，对人才班学生实行“双线”管理，既按院内学生管理要求又按酒店员工管理要求双重标准进行管理，学生在校就作为“准职工”参与到酒店服务及其他经营活动中。部分实训课程学生成绩的评定，是由酒店根据学生在职期间的实习给出，切实把课堂搬到了企业中去。另外，我们同时要求部分专业教师能参与到酒店对学生的培训授课中，促进双师教师素质的同时，又改变了传统的课堂讲授，提高学生学习兴趣的同时，也提高了学生的动手能力和实践操作能力。

4、做到校内实训和校外课程实训的有机结合。针对专业特点，实训和课程训练的课时量有些课程以达到45%以上。为了保证实训课的有效实施我们积极探索实训课的改革，。我们推行“边讲边练”、“能讲能管”的教学理念，校内实训均在酒店专业实训室（客房实训室、餐饮实训室、茶艺和酒水实训室）进行。校外实训分为课程实训（实践教学）和顶岗实习两种形式，平时根据企业和学校教学需要安排部分校外课程实训活动，达到校企双赢的目标。课程实训主要是专业综合技能实训，大多数安排在海口市内协议酒店进行，如确有需要也可以安排在海口市外的建立了实习与就业协议的酒店进行。专业技能实训侧重于：前厅、客房、餐饮、康乐、会展等具体操作和基本技能操作；具有综合应用所学知识分析和解决经营管理中实际问题的能力；具有较强的自学能力、独立工作能力和较强的实践动手能力。

5、相关专业教学实训部分与职业技能鉴定内容相结合。酒店管理专业三门核心实训课程：餐饮服务与管理、客房服务与管理、前厅服务与管理的教学内容中有近50%的内容是实训，专业教师直接将职业技能鉴定操作要求引入，将职业要求与教学要求结合，不但增强了学生专业知识的适用性，还提高学生就业时的竞争力，同时也为企业节约了对学生上岗前的培训成本。

（四）教学方法改革

避免“满堂灌”，实行“精讲多练”。把核心内容讲解透彻，同时结合模拟练习、案例教学、酒店情景式地训练，已给学生更多的思考和消化机会，达到“弄懂会做”的目标。优先聘请企业一线管理人员担任专业课教学；定期聘请个专业高层管理人员，为学生做与专业相关的专题讲座；采用情景教学；在实训室模拟酒店各部门经营场景，并播放相关教学视频；与酒店实现“旺进淡出”的合作，旅游旺季学生到酒店在专业教师和酒店管理人员指导进行顶岗实训，酒店淡季酒店管理层到学校给学生做岗位培训；采用多媒体案例教学；开发、制作了本门课程的教学课件；采用师徒式培训；邀请毕业学生现身说法，分析和介绍酒店工作经验等；充分利用与海南省各酒店建立的合作关系，学生进行顶岗实践教学；毕业实习坚持到酒店或旅行社顶岗实习。

三、课程建设及教学环节的实践

（一） 课程建设

1、教学大纲建设。依据专业素养和职业能力培养的需要，遵循“够用、适用、实用”的原则，在教学大纲的制定过程中，将实践教学体系和素质教育有机的融合在其中，使人文社会科学与技术教育得到相互渗透，充分考虑到学生的知识层次，把握重点、难点问题所需要的知识和能力素养问题。建立了实践体系中的“三个结合”：专业教学与社会需求相结合、理论教学与专业实践相结合、专业基本技能与酒店职业技能资格证书相结合。以职业技能的主线来制定全部课程的理论教学大纲，实训课程教学大纲和实训指导书。

2、教材建设。在教材的选择上，突出职业技术教育的特征，贴近学生的实际，尽可能选择高职高专优秀教材。教材选用坚持以下原则：（1）符合本专业实际的优秀高职教材，优先选用最近3年编写的新教材；（2）鼓励教师自编教材、讲义。积极组织专业教师与相关企业合作，理论与实践相结合促进专业教材建设。目前，学院组织酒店管理专业教师与红树林国际酒店管理公司共同开发了《饭店专业英语》，与海口喜来登温泉度假酒店共同开发《饭店对客服务标准》等核心课程的视频教材。同时将《饭店管理概论》、《前厅客房服务管理》、《餐饮服务与管理》与相关课程重组整合形成的《饭店管理原理与实务》。变学科课程体系为任务引领型课程体系，变知识本位为能力本位，以任务与职业能力分析为依据，确定职业能力培养目标。

（二）教学环节的设计

1、教学文件和教学管理档案保存齐备。每学期每门课程的教案、授课计划、教学日志、听课记录等一系列教学文件由教研室负责整理和保管。使专任教师业务档案和承担的课程以达到规范要求，保证了正常教学的开展。

2、充分保证实验、实训课程的教学。酒店管理专业实验、实训课程学时占总课时数的45%以上。在教学过程中坚持贯彻“精讲多练”、“边讲边练”的教学理念，一方面保证实验、实训课程学时数的落实，另一方面积极探索实验、实训课的改革。目前酒店管理专业已建有前厅实训室、客房实训室、餐饮实训室和茶艺实训室等，能满足教、学、做一体化的教学要求。

3、加强对教学过程的监控

（1）推行听课制度。教研室相关老师经常深入课堂听课，课后与教师交流经验。教师之间坚持以老带新、集体备课和相互听课。规定青年教师每人每学期听课不少于10课时，并对课堂教学做出点评，促进青年教师进步。

（2）坚持公开课制度。按照统一要求，老师每学期要进行一次公开课教学活动，至少有5位老师参加听课评课，促进教学质量的提高。

（3）发挥学院督导办对专业教学的监督指导作用。学院教学督导经常深入课堂，了解教学实际，传授教学方法，提出意见和建议。定期研究教学工作，结合学生实际情况解决问题，促进了教学质量的提高。

（4）加强了外聘教师教学的监控力度。加强与外聘教师的联系与沟通，向他们介绍本专业学生的学习状况、思想状况、学习习惯等，帮助他们因材施教。

四、学习效果评价方式

在专业学习效果上，更加强调技能、双证毕业。专业技能是职业素质的核心，以技能为主的课程本身就是素质培养的主要内容。本专业将学生的职业技能分解为餐饮服务与管理、前厅服务与管理、客房服务与管理等实际操作能力，酒店营销等对外联络能力进一步提高，在人才培养的整个过程之中，实行“双证”毕业的教学理念，我们每年将组织两次的职业技能鉴定工作，进行前厅服务员、客房服务员、餐厅服务员、调酒师等职业资格证书。要求学生获得毕业证书的同时，应取得至少一个岗位资格证书，“双证”方可毕业。

在外语学习效果评价方面，降低笔试成绩份额、提高平时听说成绩份额。从2010-2011学年度第二学期的期末考试开始，我们对2010级的英语课程采取了笔试与口试相结合的方式进行考核。经过与所有英语教师的反复磋商，为更进一步激发起学生注意平时学习英语口语和加强英语对话的练习，我们制定了详细的英语口语考试的实施意见，并做好了有效的监管工作。

在成绩评定上，教师与酒店实习考评相结合，酒店岗位绩效及毕业实习报告作为毕业考评。所有学生在最后一年的实习期间务必根据所从事的岗位工作，完成毕业实习报告的撰写，指导教师是由学校专业教师和酒店管理层构成，只有顺利完成酒店实习、毕业实习报告的写作才能拿到毕业证。

参考文献：

[1] 海南国际旅游岛建设发展规划纲要（2010-2020）[N]. 海南日报， 2010，6（第1版）

[2] 苗幕时，孙琳. 高职旅游酒店专业课考核模式改革的探索与实践[J]. 中国科教创新导刊， 2007（22）

第8篇：饭店的淡季营销方案范文

根据市人大常委会5月8日关于《对我市大型赛事活动和旅游促销经费使用及效益情况进行检查的方案》的要求，我局对20*年和20*年旅游促销经费开支及效益情况进行了全面评估和分析。现将具体情况报告如下，请审议：

一、旅游促销经费拨入情况

20*-20*年，市财政预算共安排旅游促销经费2900万元，实拨2971万元。

说明：

1、20*年财政预算安排1400万旅游促销经费。其中安排给我局1*0万元；安排给外事、宣传、三亚晨报等相关部门360万元。另外从市大型赛事活动经费中拨给“20*新丝路中国模特大赛总决赛”210万元。

2、20*年财政预算安排1500万旅游促销经费。其中安排给我局1155万元；安排给外事、宣传、三亚晨报等相关部门345万元。追加*欢乐节专项经费30万元；追加20*新丝路中国模特大赛总决赛时尚活动周宣传经费30万元；追加“清凉一夏三亚度假”活动专项经费5*万元。

二、旅游促销经费使用情况

20*-20*年，我局根据市“两会”精神，深入落实科学发展观，大力开展国际旅游促销活动，推进国际旅游年各项工作，促进旅游产业转型增效。两年旅游促销经费总支出额为2525万元，主要开支来自以下四个方面：

（一）境外客源市场开发、巩固和拓展

赴国际主要客源市场开展旅游宣传促销活动，共投入449万元。

1、20*年投入195万元，用于开展“美丽三亚世界行”系列宣传促销活动。按照“政府做形象、旅游局做管道、企业做产品”的宣传促销模式，组织我市旅游企业赴*等主要客源地国家和地区开展旅游宣传促销活动。在巩固日本、韩国、俄罗斯客源市场的基础上，逐步开发北欧、西欧客源市场。

2、20*年投入254万元开发国际客源市场。市委、市政府将20*年定为三亚“国际旅游年”，根据这一定位，我局加大海外客源市场的开发力度，瞄准国际主流市场，大胆创新营销模式，自主策划、组织旅游企业重拳出击目标市场，实现了海外客源市场的突破性增长。

（1）投入164万元参加国际最大的旅游交易平台——德国柏林国际旅游博览会（ITB），并在柏林、法兰克福、巴黎和伦敦举办了四场大规模的旅游推介会。这是我市首次尝试与国家旅游局驻当地办事处、当地旅游机构和官方组织进行合作，中国第一个以城市名义亮相ITB并设立独立展台（103㎡）的城市。

（2）投入42万元开发俄罗斯客源市场。9月份兵分三路在俄罗斯开展组合拳式促销。一是参加国家旅游局和国家文化部共同主办的俄罗斯中国年三大系列活动之一的“伏尔加河文化艺术之旅”旅游促销活动，从莫斯科出发，沿伏尔加河岸9个主要城市开展旅游促销，举办了3场专业旅游推介会。二是参加20*俄罗斯秋季旅游交易会和俄罗斯中国年“海南日”特别活动，并在俄罗斯举办推介、答谢晚宴；三是在俄罗斯圣彼得堡拜访涅瓦旅行社等重要客户，并举办专业旅游推介答谢会。

（3）投入48万元深度开发香港客源市场。香港是我国重要的“国际中转站”，为了吸引更多的海外游客经香港进入三亚，并深度开发香港高端客源市场，我市组织了相关国际旅行社、景区和旅游饭店代表，赴香港开展宣传促销，与香港旅发局和当地旅行商一起推进“一程多站”旅游合作，举办了香港--三亚旅游推介会，组织了百余名香港知名旅行商和媒体参加的联谊活动，共谋两地旅游业发展大计。

（二）深度开发国内客源市场，打造三亚度假旅游品牌

赴国内主要客源市场开展旅游宣传促销活动，共投入1393万元。

1、20*年投入560万元，开展“美丽三亚中国行”系列宣传促销活动。其中200万元用于“美丽三亚上海行”；180万元用于“美丽三亚北京行”；80万元用于赴成都、南京、乌鲁木齐、广州等客源城市开展专项旅游宣传促销活动；100万元用于组织我市旅游企业参加常规的国内和国际旅游交易会。

2、20*年投入563万元，创新性开展系列旅游宣传促销活动。其中60万元用于组织我市旅游企业参加常规的国内和国际旅游交易会；503万元用于举办“清凉一夏三亚度假”大规模旅游宣传促销系列活动。

为了积极推广三亚夏季旅游产品，打造“夏天到三亚来避暑”旅游新品牌，我局创新、有针对性地在南京、武汉、重庆、杭州四大“火炉”城市举办了全方位、立体式的系列大规模促销活动。一是在举办城市最繁华热闹的中心地段打造三亚风情街，向公众立体展示三亚“动感夏令营”、“婚纱蜜月”、“清凉度假”、“休闲观光”、“旅游房地产”等产品；二是举办旅游产品推介会暨答谢晚宴，为旅行商、招商企业和当地旅行商、投资企业搭建交流与合作平台；三是全方位媒体推广。在旅游卫视、新浪网进行主题网络推广，海南本地主流媒体全场跟踪报道，举办地当地电视台、主流报纸为期半个月或一个月的广告及追踪报导。

3、举办打造三亚旅游品牌的大型系列活动。举办新丝路中国模特大赛总决赛和第八届*欢乐节三亚欢乐大巡游活动，共投入270万元。其中210万元用于举办“20*新丝路中国模特大赛总决赛”；30万元用于20*新丝路中国模特大赛总决赛时尚活动周宣传经费；30万元用于举办第八届*欢乐节三亚欢乐大巡游活动。

实施旅游品牌战略，三亚聚集了世界的目光，提高了三亚在国内外的知名度和美誉度，通过“品牌牵引，活动支撑，媒体放大”，深度开发了国内高端客源市场，尤其是在巩固长三角、珠三角、华北客源市场的同时，成功开发了西南、东北客源市场，带动了国内游客量的稳步增长。

（三）开展三亚旅游形象推广活动

1、邀请国内外著名旅行商、媒体前来三亚考察、踩线、拍摄旅游宣传片。投入的旅游促销接待费用共146万元。其中20*年投入110万元；20*年投入36万元。

通过采取“走出去，请进来”的旅游宣传促销模式，接待了来自法国、香港、日本、德国、英国、韩国、俄罗斯、瑞士等国家或地区的旅行商和媒体三十多批次、三百余人；接待了来自国内的旅行商和媒体五十多批次、六百余人；并协助法国、日本航空公司、俄罗斯国家电视台、莫斯科PTS旅游公司、*亚电视台、中央电视台、天津电视台、旅游卫视等媒体和旅行商拍摄了旅游电视宣传片。

2、制作与投放三亚旅游宣传广告。投入的媒体宣传广告费用共420万元。其中20*年投入120万元；20*年投入300万元（含“清凉一夏三亚度假”系列活动投入200万元）。

为了进一步提高三亚的知名度和美誉度，通过媒体放大，向全世界推介三亚，两年来我市在国内外的相关媒体上立体式地投放三亚旅游宣传广告，覆盖面广、受众率高，达到了良好的宣传效果。主要有央视、旅游卫视、江苏电视台、重庆电视台、武汉电视台等电视媒体；《海南日报》、《中国旅游报》、《金陵晚报》、《西安人必游的50个地方》等报纸、杂志；新浪网、搜狐网等网络媒体；中国国内、国际旅游交易会，俄罗斯、德国的旅游交易会等旅游交易平台。

3、编印旅游宣传资料。共投入旅游宣传资料编印费用82万元。其中20*年投入53万元；20*年投入29万元。

制作的主要宣传资料有：大型礼品画册《品味三亚》；免费公共宣传品；中、英、日、韩、俄文等多语种《三亚实用旅游手册》和电子版《三亚实用旅游手册》；中、英、日、韩、俄文《三亚旅游》VCD光碟；年度主题旅游招贴画；《三亚风光》系列明信片；旅游纪念邮册以及三亚旅游地图等。

（四）其它促销支出

20*年其它促销支出35万元。其中5万元用于外语（俄、英）咨询热线；15万元用于市场调研；15万元用于召开全市现代旅游业发展暨国际旅游年动员大会。

三、旅游促销的总体思路和模式

近两年，我市持续以“中国唯一的热带滨海旅游城市”为促销形象，按照“统分结合、区域分工”的原则，“团队组合、航母促销”的方式开展旅游宣传促销工作。本着市场研究、能力评估、效益测算、价格对比等方法来挑选合作伙伴；旅游促销经费使用坚持精打细算、专款专用、公开透明的原则，严格按照财务管理制度合理安排使用；通过“分析—计划—执行—反馈—控制”周而复始的过程，不断升级和革新旅游促销活动，为我市旅游经济连年增长赢得了客源和市场，促进了三亚旅游产业转型增效、协调发展。

在促销模式上，将客源市场进行细分，根据不同客源市场的特点和需求，采取相应的促销模式。对于潜在的客源市场，主要采取直接面向旅行商进行专业促销，加深了解、增进感情，建立进入渠道；对于新兴客源市场，主要采取旅游形象促销和实施“注意力经济”战略，提高三亚的知名度和美誉度；对于较成熟客源市场，则注重品牌宣传，打造三亚旅游品牌，尤其是了解游客需求，完善自身旅游产品供给。

四、旅游促销效益显著

两年来持续不断的旅游促销，我市旅游产业保持强势发展势头，旅游经济发展速度分别高于全国和全省平均发展水平，旅游产业继续引领全市经济发展，成为我市的龙头产业、支柱产业和优势产业，成为我市影响力最大、拉动力最强、贡献率最高的主导产业，三亚从滨海小渔村发展成为全省的旅游大市，举世瞩目！

（一）城市地位不断提高，旅游形象不断提升

在全市人民的共同努力下，我市20*年荣膺“中国十大休闲城市”称号，入选“CCTV最值得向世界推介的中国名城”，诸多荣誉使三亚城市的名字成为国内外关注的焦点，城市地位明显提高。

（二）旅游产业从数量速度型逐步向质量效益型转变

20*-20*年，全市旅游饭店共接待过夜游客993.33万人次，与20*-20*两年相比增长28.93%；旅游收入145.51亿元，与20*-20*两年相比增长60.91%；接待海外过夜游客91.*万人次，比20*-20*两年增长154.2%；旅游外汇收入41474.73万美元，比20*-20*两年增长254.25%。产业运行总体表现为“三高”：国内、海外两个市场同步高速增长，旅游需求保持旺盛；入境游提速，海外游客增幅高于国内游客的增幅，客源结构继续呈优化态势；旅游总收入增幅高于游客接待量的增幅，产业“转型增效”进一步凸现。

（三）旅游经济出现新的“拐点”

1、三亚度假旅游品牌效应显著。经过不懈的旅游形象促销和城市品牌营销，我市旅游“久热不退”，特别是经过“清凉一夏三亚度假”夏日旅游品牌促销活动，20*年我市度假旅游市场初步显露淡季不淡的良好势头，高档酒店平均开房率达到80％以上，大东海、亚龙湾区域多家酒店更是出现夏季客房爆满的“罕见”现象，三亚夏日旅游由淡趋旺的“拐点”明显。如今，“冬天到三亚来避寒”、“春节到三亚过大年”、“夏天到三亚来避暑”已成为时尚和荣耀。

2、旅游国际化进程跨上新台阶。旅游促销使三亚的入境游客大量增加，国际游客的比例不断提高，20*年，全市旅游饭店接待国际游客超过52万人次，相当于全市城乡人口的总和，客源遍及五大洲100多个国家和地区，初步呈现“遍地开花”的局面，成为全国接待入境游客的主要城市之一。几年前，入境游客仍以港澳台游客为主，外国人游客为辅，到20*年，外国人游客占境外游客的比重提高到85.77%，多元化的入境游客源市场已经形成，三亚作为国际化旅游城市初露端倪。

（四）客源市场呈现新格局

1、国内东西部客源市场趋向均衡发展。据统计，省内两大国际机场20*年和20*年入岛游客1151万人次，较20*年和20*年增长15.44%。其中：以广州为中心的珠三角地区游客占总量的27.09%；以上海为中心的长三角地区游客占总量的20.16%；京津唐地区游客占总量的12.16%；西部（含西南和西北）和中部地区客源市场悄然崛起，游客占总量的32.63%，同比提高4.58个百分点。以往我市国内客源市场东重西轻的不均衡状况得到改观，趋向东西部均衡发展。

2、区域客源市场取得突破，以欧洲游客为主体的多元化入境度假游市场初步形成。这两年，我市开发俄罗斯市场取得重大突破，20*-20*年接待俄罗斯游客23.23万人次，比20*-20*年增长494.25%，占外国游客总量的30.58%。据统计，全市旅游饭店20*年和20*年接待欧洲游客34.35万人次，较20*年和20*年增长323.4%，占外国游客总量的45.23%，是我市入境游份额最大、游客量增幅最大的一个洲，显示了我市近几年针对欧洲度假客源市场的开发卓有成效，以欧洲游客为主体的多元化入境度假游市场初步形成。

（五）旅游带动了相关产业的快速发展

旅游作为全市的主导产业，它的发展给航空、运输、餐饮、购物、电信、建筑等产业的发展提供了机遇，为市民提供了广阔的就业机会，尤其是房地产业，彼此之间又相互促进，形成互动。

20*年，三亚市凤凰机场完成了二期扩建，进出口航班32*4架次，同比增长24.36%；进出港游客390.6万人次，同比增长27.2%。同时，大量外地游客前来我市购置房产，我市房地产投资持续高速增长，高档住房空前热销，全年共完成开发投资额29.*亿元，同比增长47.1%。已经有20多个国家和地区的居民在三亚购房置业

20*年，三亚凤凰国际机场进出港游客达531.1万人次，同比增长36%，跨入全国二十大机场行列；进出港航班41317架次，同比增长29%。我市国际客源市场增长迅猛，现已开通国际和地区航线23条，与俄罗斯、日本、韩国、英国、香港、澳门等国家和地区实现通航。同时，全市旅游消费品市场活跃，实现社会消费品零售总额31亿元，同比增长22%。

增加社会就业机会。通过旅游促销，壮大我市旅游产业规模，并带动相关产业的发展，增加岗位就业机会，解决部分人员就业难的问题。

（六）三亚引起全国旅游行业的关注

通过近两年的大力度、大规模国内外旅游促销活动，我市已成为全国接待境外游客（特别是俄罗斯游客）的主要旅游城市之一。三亚开拓国内外客源市场的经验和做法，引起了全国旅游行业的关注，重庆、遂宁、德州、威海、厦门、汕头、乳山、丽江、漠河、伊春、昆明等国内旅游城市纷纷前来我市考察、取经，较好地促进了行业之间的交流和学习。

五、旅游促销经费使用过程中存在的问题

第9篇：饭店的淡季营销方案范文

述职报告最初曾用"总结"或"汇报"的形式出现，经过一段时间的使用，并随著干部体制改革的不断深入和完善，逐步形成了独具特色的体式，述职报告最终形成了一种新的应用文体。下面就让小编带你去看看酒店销售部年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

酒店销售部述职报告1促进酒店“安全、经营、服务”三大主题的一年，也是酒店全年营收及利润指标完成得较为理想的一年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在新一年里努力再创佳绩。

一、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩

酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，一是努力实现“三创目标”，二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操，尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了必须的贡献，取得了颇为可观的业绩。

1、经营创收。

酒店透过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等

相关经营措施，增加了营业收入。酒店全年完成营收为万元，比去年超额万元，超幅为%;其中客房收入为万元，写字间收入为万元，餐厅收入万元，其它收入共万元。全年客房平均出租率为%，年均房价元/间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四酒店的平均值。

2、管理创利。

酒店透过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、

能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为万元，经营利润率为%，比去年分别增加万元和%。其中，人工成本为万元，能源费用为万元，物料消耗为万元，分别占酒店总收入的%、%、%。比年初预定指标分别降低了%、%、%。

3、服务创优。

酒店透过引进品牌管理，强化《员工待客基本行为准则》关于“仪表、微笑、问候”等20字资料的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年5月份由市旅游局每年一次组织对饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣2分，获得优质服务较高分值，在本地区同饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道:“酒店员工热情周到的服务，给我们的日常生活带给了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。”

4、安全创稳定。

酒店透过制定“大型活动安保方案”等项安全预案，做到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下，店级领导每一天召开部门经理反馈会，通报状况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡逻，严密防控。在相关部门的配合下，群防群控，确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。

二、与时俱进，提升发展，酒店突显改观

酒店总经理班子率先垂范，组织指导党员干部及全体员工，认真学习领会十六届四中全会精神。结合酒店经营、管理、服务等实际状况，与时俱进，提升素质，转变观念。在市场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观。主要表此刻干部员工精神状态用心向上。酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应具上进心，培养“精气神”。酒店的管理服务不是高科技，没有什么深奥的学问。关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是对酒店的忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。店级领导还透过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐趣。因而，部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代之以主动关心参加、检查仔细认真等。在一些大型活动中，在店级领导的榜样作用下，部门经理带领着主管、领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始终持续振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。

三、品牌管理，酒店主抓工作

在今年抓“三标一体”6s管理的推行认证过程中，酒店召开了多次专题会，安排了不同资料的培训课，组织了一些验审预检等。这些大大促进并指导了酒店管理工作更规范地开展。同时，酒店引进国内外先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目标和工作计划，酒店及各部门全年主要抓了工作。

(一)以效益为目标，抓好销售工作

1、人员调整。

酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上半年就有名，是同规模酒店的2倍多。酒店总经理班子分析原因，关键是人，是主要管理人员的职责。因此，酒店果断地调整了销售部经理，并将人员减至名，增强了留下人员竞争上岗意识和主动促销的工作职责心。

2、渠道拓宽。

销售部原先分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究透过了下半年度的“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理，三能激励大家的工作职责心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。

3、房提奖励。

根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接待协议公司商务客人和上门散客为主，以网络订房、会展团队等为辅的营销策略，总经理班子参照同行酒店“房提”的一些成功经验，制定了对销售部前台接待人员按高出协议公司价售房后予以必须比例提成的奖励。这一房提奖励政策，极大地调动了前台接待员促销热情和服务态度，使酒店上门散客收入由上半年万元升至下半年万元，升幅约为%。

4、窗口形象。

销售部前厅除充分利用酒店给予的房提政策，加大促销力度外，还个性重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意，也保证了酒店的利益，连续多天出租率超过100%，而平均房价也有明显的提高。其二，完善工作流程，确立各种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接-班等工作流程上的修订完善，尤其是结帐时采用了“宾客结算帐单”，减少了客人等待结帐的时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。透过增加主管去前台的站台时间，及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每一天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的职责心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一齐错登漏登现象。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓落实，把握契机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原先占客房总收入的%提高到%，日创收为元，日平均房价为元;全年接待宾客万人次，接待外宾万人次。

5、投诉处理。

销售部尤其前厅岗位，是酒店的门面岗位，也是客人咨询问题、反映状况、提出推荐、投诉不满等较为集中的地方。本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，从部门经理到主管、领班，直至前台接待人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。一年来，销售部共接待并处理宾客投诉约起，为酒店减少经济损失约元，争取了较多的酒店回头客。

此外，销售部按酒店总经理班子的要求，开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作、从低效谈判到中效谈判、从无市场调研分析等无基础管理到每月一次市场调研分析和客户送房排行等等，直接赢得了销售业绩的显著回升。下半年共创收万元，比上半年增额万元，增幅约为%。

(二)以改革为动力，抓好餐饮工作

1、绩效挂钩。

餐厅虽然是酒店的一个部门岗位，但在管理体制上率先进入市场轨道，绩效挂钩的改革举措在该餐厅正式推行，即将餐厅的经营收入指标核定为万元/月，工资总额控制为万元/月。在必须的费用和毛利率标准下，若超额完成或未完成营收指标，则按完成或未完成的比例扣除工资总额的相应比例名额。这种绩效挂钩的做法，一方面给餐厅厨房的管理者、服务员、厨师等人员以无形的压力，思想工作欠缺或管理不得法等还会带来一些负面的影响;另一方面，却使大家变压力为动力，促进餐厅、厨房为多创效益而自觉主动地做好经营促销工作。如餐厅增开夏季夜市、增加早餐品种等等。

2、竞聘上岗。

餐厅除了分配政策作了改革，用人、用工机制也较灵活。管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现竞聘上岗等等，这些皆利于酒店及部门岗位的政令畅通，令行禁止。当然，主要管理者若素质欠佳或管理不力，也自然会产生一些逆反后果。但总体看来，餐厅将表现和潜力较优秀的主管安排到负责岗位，将认真工作的员工提为领班，将不称职的主管、领班及员工予以劝退等，多多少少推动了餐厅各项工作的开展，为力争完成营收指标带给了管理机制等方面的保证。

3、试菜考核。

酒店要求餐厅的厨师每周或至少隔周创出几款新菜，由店级领导及相关部门经理试菜打分，考核厨师的业务水平，同时对基本满意的新菜推荐推销。半年来，餐厅共推出新菜余种，其中，铁板排骨饺、香辣牛筋、汉味醉鸡、野味鲜、兰豆拌金菇等受到食客的普遍认可。此外，对考核优秀的厨师给予表彰鼓励，对业务技术较差的厨师要求及时调换等。

另外，餐厅配合酒店，全年共接待重要客人批，计多桌，约人次。餐厅的服务接待工作得到了酒店和上级领导的基本肯定和表扬。

(三)以客户为重点，抓好物业工作

1、耐心售房。

如物业部出租3322房，房主是做旅行社的，又处于刚创业阶段，为减少资本投入，就想租一间面积稍小但位置好能一目了然的房间，于是他们看中了3322房，离台口近18平方米的面积十分适宜。然而此房间已被其他客人预订了。他们在物业部待了一整天。之后，物业部不厌其烦地给他们介绍其他房间，经过两天多的不断做工作，他们租下了比3322房大20平方米的3346房。在物业部全体员工的努力工作下，写字间的出租率到达了%，超过了去年同期水平。

2、售后服务。

夏天到了，空调不制冷，投诉;房顶漏水了，投诉;发现有人私自动用公司的用品了，投诉;冬天到了，暖气不热了，投诉;就连浴室少了个凳子，都要投诉。每当物业部接到投诉电话时从不推卸职责，首先向客人道歉，再找到相关部门协助解决。解决完了还要对客户进行回访直到令其满意为止。

3、催收房费。

催收房费也是一件难事。有的客人因为某种原因不按时交房费，物业部就用心进行催账，不仅仅是打电话，每到交费的时候就亲自到房间去收房费。

(四)以质量为前提，抓好客房工作

1、班组晨会。

为保证酒店基本产品“客房”质量的优质和稳定，客房部根据酒店要求，设立了长包及散客班组的晨会制度，对当日的工作进行布置，对每个员工的仪表仪容不整进行规范，从而使全体员工在思想上能够持续一致，保证了各项工作能够落实到位。在班组的周例会中对上周工作进行总结，对下周的工作进行布置并构成文字，同时将酒店相关文件的资料纳入其中，充分体现了“严、细、实”的工作作风。

2、安全检查。

除部门设立专职安全保卫分管负责人外，将安全知识培训开成系统在全年展开，体现不同层次、资料。从酒店相应的防范措施、突发事件的处理办法到各项电器的检查要求等等，从点滴入手。明确各区域的安全负责人，以文字形式上墙，强调“谁主管、谁负责”“群策群力”的工作原则。对于住店客人、会客人员、过往人员进行仔细观察、认真核对，做到无疏漏。全年散客区共查出住客不符的房间间，不符人员人。客务部共查出不安全隐患起(客人未关门、关窗起;不贴合酒店电器使用规定起)。

(五)以“六防”为资料，抓好安保工作。

1、制订预案。

在日常经营、每个重大节日、大型活动前，保卫工程部都用心制定安保方案和应急预案共份、及时签订安全协议书约份。按时组织酒店内安全检查，与各部门签订安全职责书，做到职责明确、落实到人、各负其责。

2、严格检查。

严格检查消防设备设施，提前对烟感系统个报警点进行全面测试，对断线故障、报警点不准确进行修复，保障线路畅通、正常使用;对酒店应急疏散灯、安全出入口进行补装和更换等。

(六)以降耗为核心，抓好维保工作

1、八字要求。

根据北京市委市府关于节电节水的通知精神，酒店总经理办公会专题研究决定，在酒店及各部门原有管理规定执行的基础上，再次向全店干部员工提出节能降耗8字要求。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。

2、抢修维修。

维修组的7名同志承担着酒店各个部门设备设施的维修保养工作，经常为抢修一个部位坚持工作到深夜，有时一干就是一整夜。同时，他们对自己的工作做到心中有数合理安排，如在入冬前提前对酒店供暖设备进行了全面检修、整修酒店配电箱更换电度表等。

3、采购把关。

采购部在工作中努力做到节约开支，降低成本，用心走访市场咨询商家，努力做到货比三家，坚持同等价格比质量，同等质量比价格，严把进货质量关。坚持制度原则，凡是支出金额较大的采购计划，都要事先得到领导审批。做好预算费用开支，控制采购费用的支出。

(七)以精干为原则，抓好人事工作

1、合理定编。

根据酒店总经理办公会议精神，以精干、高效为用人原则，人事部在年初

名全店人员编制的基础上，由店级领导出面，找相关部门协调，再减10名编制，并未影响酒店及部门工作。

2、员工招聘。

根据酒店经营需要，控制人事费用支出，调整人员结构。由店级领导带队，数次去密云、怀柔、天津等地，联系职校，招聘录用实习生人次;登报次、网上招聘次，共计招聘人次。

(八)以“准则”为参照，抓好培训工作

1、店级讲座。

按照酒店年初制定的全员培训计划，参照《员工待客基本行为准则》20字资料，由店级领导组织召集对部门经理、主管、领班及待客服务人员的专题培训，重点讲解管理素质、服务意识、礼貌待客、案例分析等。全年共组织培训余批，约人次参加，透过讲解、点评、交流等，受训人员在思想认识和日常工作中，皆得到不同程度的感悟和提升。

2、英语授课。

上半年人事培训部每周二、四下午2小时，定期组织前台部门、岗位人员进行“饭店情景英语”的培训;下半年重点对餐厅、销售部前台员工进行英语会话潜力的培训考核，促进了待客服务人员学习英语的自觉性。

3、部门培训。

各部门在酒店组织培训的同时，每月有计划，自行对本部门员工进行“20字”准则资料和岗位业务的培训。例如销售部前厅，抓好对各岗位的培训工作，做到“日日有主题，天天有培训”。分阶段、分资料对前厅员工进行培训和考核。前台的接待、收银每一天早班后利用业余时间进行培训;主管、领班每两周进行一次培训，前厅全体员工每月一次的培训。培训资料包括业务知识、接待外宾、推销技巧、案例分析、应急问题处理等。透过培训，员工的整体素质提高了，英语水平提高了，业务水平提高了，客人的满意度也提高了。一年来，各部门共自行组织培训批，约人次参加。酒店与部门相结合的两级培训，提高了员工整体的思想素质、服务态度和业务接待潜力。

4、练兵考核。

酒店会同客房、前厅、餐厅等前台部门岗位，在日常业务培训、岗位练兵的基础上，组织了业务实操考核，评出了客房第一名丁剑，第二名吕玺，第三名王凤;前厅第一名张进，第二名张振，第三名王云;餐厅第一名李晓娟，第二名孙桂芬，第三名高梅;厨房第一名黄玮，第二名方胜平，第三名钟玉彪。酒店分别予以奖励并宣传通报进行表彰。

四、四星标准，客户反馈，酒店仍存三类问题

一年的工作，经过全店上下的共同努力，成绩是主要的。但不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉等反馈意见，有些是酒店质检或部门自查所发现的。用四酒店的标准来衡量，问题之明显、整改之必要已十分迫切地提上酒店领导班子的议事日程。

1、设施设备不尽完善。

2、管理水准有待提升。

一表此刻管理人员文化修养、专业知识、外语水平和管理潜力等综合素质高低不一、参差不齐;二表此刻酒店尚未制订一整套规范的系统的切实可行的“管理模式”;三表此刻“人治”管理、随意管理等个体行为在一些管理者身上时有发生。

3、服务质量尚需有优化。

从多次检查和客人投诉中发现，酒店各部门各岗位员工的服务质量，横向比较有高有低，纵向比较有优有劣。白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在，都难做到一个样地优质服务。反复出现的问题是，有些部门或岗位的部分员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着酒店整体的服务质量。

透过对酒店全年工作进行回顾总结，激励鞭策着全店上下增强自信，振奋精神，发扬成绩，整改问题。并将制订新一年度的管理目标、经营指标和工作计划，以指导____年酒店及部门各项工作的全面开展和具体实施。

酒店销售部述职报告2尊敬的店领导，各位同事：

____年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场;虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意!总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。

____年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植皇剩中崾馗谖还ぷ鳎钡?月份才不得不休假;12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我(与同事们)创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家;与____、____、____、____、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点;组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户;加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议____家，新签协议占比超过____%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。

起草制定了____年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度;后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务;并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售;另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平;制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训;业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户最好的体验。

酒店销售部述职报告3从我到____大酒店工作以来，是____大酒店培养了我，我和____大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在____大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是____总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。

针对以上情况，我部将在20____年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料;

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办;

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日;

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

20____年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界!迎来我们____大酒店真正的春天!

最后祝愿各位家人在新的一年里工作顺利，心想事成!谢谢!

酒店销售部述职报告4一、经营状况

20____年希尔顿酒店主营业务收入共计______万元，发生成本费用______万元，盈利______万元，实现年初制定的扭亏为盈的经营目标。客房部实现收入______万元，月均收入______万元。其中:客房收入______万元，占客房收入的____%;客房部20____年初有客房____间，5月份对希尔顿酒店客房进行改造增加为____间，10月份投入使用，本年共出租入住房______次，出租率为____%。餐饮部实现收入______万元，月平均收入______万元。其中:主餐收入____万元，占餐饮总收入的____%;婚宴收入(1月-12月统计数据)____万元，占餐饮总收入的____%;散客收入(1月-12月统计数据)____万元，占餐饮总收入的____%;协议单位(1月-12月统计数据)____万元，占餐饮总收入的____%。

二、管理状况

(一)外聘经理人，理清经营思路。希尔顿酒店3月份聘请______宾馆专业管理团队入驻，在经营方法和理念上对希尔顿酒店上下做相应调整，成为希尔顿酒店经营业绩转好的关键点。

(二)引进本地从业人员，拓宽希尔顿酒店影响力。透过本地从业人员的大力宣传及多年工作经验，使希尔顿酒店对外工作得到有力提升。

(三)内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽闭希迪秩司∑淠堋M腹砑安吞淼募嫒危行嵘ぷ髁Χ?工程部专人负责，确保工程问题得到及时解决;客房部经理由具有专业知识管理人员担任，提升客房服务质量、统一服务流程。

(四)顺利完成三希尔顿酒店市级评定工作。20____年希尔顿酒店围绕评三星开展了业务培训、物品购置、制度完善等多项工作，在全体员工的辛勤工作下，使希尔顿酒店基本到达三希尔顿酒店标准并得到评定专家的认可。

三、其他方面

(一)提高产品质量。首先，推出广受环县人民喜爱的五碗席，并在其他菜品质量上狠下功夫，菜品质量较去年有所提升;其次，超多购置客房客用物品，满足宾客需求，实现人性化服务。

(二)提升服务。培养员工开口意识，做到“来有问声，走有送声”合理采纳宾客意见，针对性解决问题，使____服务成为对外竞争的着力点。

(三)优化采购方式，降低成本。本年多样物品透过网

上购物方式进行比较并购买，透过较低价格购得质量合格产品。

(四)提高员工待遇，增加员工福利。20____年人均工资较前一年增加______元左右;采用奖金、节日聚餐、发放小物品的方式提高员工福利，关心员工生活。

(五)开展培训。培训是希尔顿酒店永恒的主题，本年度希尔顿酒店组织开展希尔顿酒店意识培训、消防培训、服务技能实操培训等，采取上大课、分部门、外出学习等方式不断强化各岗位员工工作技能。

四、不足之处

(一)经营方面

客源市场不科学，大型接待所占比例较低;服务管理不达标，服务意识不浓厚;各项优惠活动未收到预期效果。

(二)管理方面

团队缺乏凝聚力及执行力;管理人员潜力有待提高，管理方法欠佳;上传下达工作不到位。

(三)员工队伍建设

人员流动性较大;服务技能欠缺;员工队伍文化建设缺失。

五、20____年工作目标

(一)狠抓管理。中层人员执行力决定希尔顿酒店运转潜力，14年希尔顿酒店将继续选派部门中层人员外出交流、学习，从思想上断绝工作惰性，强化执行力度。

(二)经营创收。14年将继续在菜品质量及营销工作上推陈出新，做到菜品的人无我有、人有我优;营销部结合南区开发进度及现阶段实际状况提出销售方法，争取营业额实现新突破。

(三)提高服务。以三希尔顿酒店服务标准及流程为依据，对员工服务和流程进一步统一，同时加大力度吸纳来自员工及宾客的可贵意见及推荐，在人性化服务上狠下功夫。

(四)深化培训。由行政部牵头，由具有相关专业技能人员对各部门员工进行服务意识、服务技能培训;透过集中学习的方式宣讲希尔顿酒店相关制度及理念，明确岗位职责。

(五)开源节流。挖掘收入新增方式，合理利用后院场地规范停车费收取;基于目前希尔顿酒店各项开支较大的状况，继续推进节能减排工作，强化员工节约意识。

(六)提高待遇。落实希尔顿酒店关于与部分员工签订相对固定劳动合同并购买保险事宜;在希尔顿酒店业绩增长的同时在员工伙食、节日福利发放、举办各类文艺活动等方面有所提升。

成绩是对过去的肯定，新的挑战已然来临，我们满怀着收获的喜悦，迎来了充满期望、催人奋进的20____年。风正济时，正当远航;任重道远，仍需激流勇进。让我们统一思想，坚定信心，团结奋斗，再接再厉，以更加昂扬的斗志、更加扎实的作风，在新的一年里披荆斩棘、勇立新功、再创辉煌!

酒店销售部述职报告5首先营销部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作认真的落实每一项，年营销部的工作重点放在商务散客和会议的营销上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的营销部散客入住率为，我们加大商务客人的营销力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的营销方案，有针对性的走访，比如旅游旺季，我们把地接较好旅行社认真的回访与，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体营销量做好铺垫。平时在整理顾客档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新顾客，截止年底共签署协议454份。

______年9月份我到酒店担任营销部经理，______年10份酒店正式挂牌三星，这对营销部带给对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅仅提高了酒店的知名度，而且透过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让客人透过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;

同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在那里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。

一、对内管理

酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页资料的更新，透过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

二、不足之处

1.对外营销需加强，此刻我们散客相比较较少;

对会议信息得不到及时的了解在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，思考的问题也不够全面。有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的营销与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。酒店营销部工作总结范文

三、工作计划:

1.营销部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的营销工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议能够享受独处的环境旅游团队为其带给合理的价格和优良服务才是最重要的。

同时透过网络订房的客人不容忽视，争取今年网络的入住率有一个新的提高，改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高顾客质量，加深顾客对我们酒店的了解，所以我们要加强营销部整体营销力量，提高营销水平，为保证酒店必须的出租率和效益，客房的价格也应随行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格对策首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店带给准确的参考数据，调整酒店营销对策，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的营销计划，提出自己的促销方案与老顾客加强联系与沟通，同时建立新的顾客，积累会议信息在旅游淡季的时候，加强餐饮的营销力度，做好招待工作，确保服务质量。对酒店的网站重新设计，要具有商大酒店特色的网页。同时营销部要及时准确对网页进行更新与维护，让的客人透过网络了解商大酒店。