企业与营销的关系精选(九篇)

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第1篇：企业与营销的关系范文

关键词：企业营销管理 预警体系 财务预警 营销筹资

随着市场经济的快速发展，企业之间的竞争也日趋增强，如何在激烈的市场竞争中扩大产品销售量，提高本企业的市场影响力和竞争力成为各企业经营者面临的最大问题。企业预警体系的建立不仅可以帮助企业经营者制定良好的企业营销策略，扩大企业产品的销售量，还可以为企业的营销过程提供安全保障，从而促进企业经济效益的提高。财务预警是企业预警体系中最重要的组成部分，在企业内部建立完善的财务预警系统可以帮助企业经营者更好地了解企业的财务运营状况，促使他们制定出更符合企业实际的企业营销方案，从而保证企业经营效益的提高。

一、企业预警系统的建立与企业营销管理的关系

企业营销主要是指各企业经营者根据市场的变化和需要所做出的营销管理策略与手段，它是企业生存和提高竞争力的根本，对于企业的发展方向有重要的影响。企业在进行营销的过程中把本企业的产品和形象传递为顾客，从而形成顾客与企业的良好关系。随着市场竞争力的加强，各企业在保持与客户的良好关系时必须要不断提高自身的产品质量和企业影响力，这就需要企业以良好的预警系统来保障企业营销过程的流畅性，以促进企业营销效率的提高。

企业的预警体系与企业的营销过程是相互影响、相互制约的辩证关系。企业在保障产品质量的基础上优化对顾客的服务可以提高企业的自身形象和市场竞争力，从而扩大产品的销售量。在企业进行营销的过程中，如果没有良好的预警体系对企业的生产经营提供预警保障，就会增强企业自身的营销危机，进而对企业的产品销量和企业效益产生影响。

二、财务预警的特点及其与企业营销的关系

财务预警作为企业预警体系的最重要组成部分，对企业的营销管理有着重要的参考价值。企业财务预警系统的建立需要以企业自身的经营计划、企业内部的财务报表以及与财务相关的资料为依据，然后通过严密的数据和科学的方法反映出企业内部的财务状况，同时又会将企业可能面临的危机与经营波动反馈给企业经营者，促使企业经营者危机意识的增强。除此之外，良好的财务预警体系还可以把造成企业危机的原因和隐藏在企业内部的各种弊端都较为全面的反馈出来，从而为企业管理者制定合理的营销策略提供帮助。

企业的财务预警系统有自身的特殊性，它能够根据企业的经营状况反映出影响企业发展的指标与数据，从而降低企业运营的风险，为企业的下一步营销规划提供依据。企业在面对激烈的市场竞争中，有了完善的财务预警体系作保障，就可以根据企业内部的财务状况对企业的营销管理进行研究与跟踪，从而有效地预测企业未来的发展，并在此基础上制定出有利于企业发展的营销策略，以促进企业经济效益和市场竞争力的提高。

三、企业预警系统与营销管理中企业资金的合理利用

企业预警系统的建立和完善可以对企业资金的收入和支出进行良好地跟踪与监督，从而有效地避免资金挪用和贪污浪费的情况。企业营销活动的开展需要产生不同的费用，财务预警系统的建立可以对企业营销活动产生的费用以票据的形式来进行保存，这样可以保证企业活动的每一笔开支和花费都有据可循，从而减少企业营销管理内部的矛盾，促进企业营销活动的顺利开展。企业的财务预警系统和企业的营销管理在企业资金的使用和跟踪上是有效统一的整体，二者在相互影响和相互制约中更好地保障了企业资金的合理利用，对企业的改革和发展壮大有积极的促进作用。

四、财务预警对企业的营销筹资有重要的影响

企业在营销活动的开展中经常会有资金紧张的情况出现，这时就需要企业通过商业融资、短期借款或抵押贷款等各种融资方式为企业的营销活动进行筹资。这种筹资行为虽然暂时缓解了企业的资金紧张状况，但由于贷款的周期较短，金额较小，对企业生产和营销活动持续开展同样会产生诸多的不变，从而为企业的经营管理带去较大的风险。而财务预警系统的建立能够对企业的筹资进行全面的跟踪，并可以对企业的资金使用状况提供较为详细的信息和数据，从而避免财务纠纷的产生，为企业的可持续发展提供保障。

预警系统与企业的营销管理是相互依存、相互影响的辩证关系。企业预警系统的建立对企业自身的发展有积极的意义，它不仅可以为企业内部的营销管理提高参考依据，还可以对企业经营者进行合理营销决策提供指导和帮助，以促进企业核心竞争力的增强。企业营销管理活动的开展可以为预警系统提供丰富的数据与资料，而预警系统的建立反过来又会为企业的营销管理提供良好的服务，二者的有效结合与统一可以为企业的生产经营和发展提供保障，从而促进企业经济效益和市场竞争力的提高。

参考文献：

[1]徐利琴.企业营销风险的预警问题研究[D].哈尔滨工业大学.2006（6）

第2篇：企业与营销的关系范文

关键词：市场营销战略；企业战略；传统；现代；关系

在传统的企业运营观念中，市场营销战略是在企业战略指导之下的一个子战略，是企业战略的一个组成部分，随着时代的发展，传统的市场战略与企业战略之间的关系逐渐发生改变。据权威专家调查统计，我国93%以上的企业管理者认为，企业运营过程之中，最复杂、占据时间最多，最困难同时也是最重要的一个环节就是制定战略计划，战略是企业成功发展中的重要因素。由此可见，我国企业的发展已经进入了“战略取胜”的阶段，制定优秀的战略是企业持续稳定发展的关键。

一、市场营销战略

1.市场营销战略概述

市场营销战略主要是指企业在复杂多变的市场环境之下，确定企业的发展方向，以全局出发，服务企业发展，组织全面市场营销活动。在市场营销战略制定之前，需要对市场环境以及竞争行业进行详细的调查，同时要对企业自身的发展状况以及发展趋势做出客观分析，找准发展定位、明确战略的目标。营销战略确定通过之后，需要经过短期的活动操作，用来检验市场营销战略在未来实施的可行性。

2.市场营销战略的特点

市场营销战略的特点主要体现在五个方面，其中，发展客户是战略的主要目的，市场调研时营销战略的主要基础，营销结果是战略的主要原则与导向，市场营销战略中采用的策略为组合战胜对手的方式，市场营销战略需要实施的监督与控制，根据实际情况进行改变。市场营销的战略内容包括产品的包装生产策略、分销策略、价格策略等，但是营销战略不是简单多种策略的叠加，而是在市场调研之后制定完善的市场营销战略，依据营销战略的具体内容，对产品的生产包装、分销和价格等策略做出指导，由此可见，市场营销策略内容的制定是一个逆向的过程。

3.市场营销战略制定的要求

（1）在制定企业的市场营销战略过程中需要掌握一定规律企业需要在对市场环境进行调研、对竞争对手的发展状况有一定掌握、对自身企业的发展有一定的了解和规划的基础之上进行市场营销战略的制定；制定相关战略目标之后要对产品定位、总量资源、市场目标等基础策略进行整理；将多种营销策略进行合理整合之后，进行营销展战略的实施，在短期之内观察实施效果，进而分析长期的策略实施形态。（2）制定市场营销战略的内外环境市场环境中地理的分布、人口的规模以及年龄的分布等多种因素对营销市场的规模具有重要影响。人口地理分布决定着消费者的地理分布，从而影响着各地区市场营销的规模；人口的规模决定着家庭或者个体消费产品的市场的规模；不同年龄段的消费者对产品的需求不同，在制定营销策略时根据各年龄阶段对产品的不同需求，确定市场目标或完善产品种类。在企业经营过程中，加大对竞争行业的认识是企业管理者的重要工作。要及时了解竞争行业的发展状况以及最新开展的营销方式，对同行及同业利用的营销手段进行优势以及利润是的分析，在自身企业战略制定时突出营销的优势，弱化营销弱势，制定出更具有竞争优势的营销战略。制定良好的市场营销战略还需要结合企业的实际状况，充分挖掘企业自身的潜力，避开企业存在不足。在制定战略的同时要通过完善企业不足、提升企业实力和号召力，提高各部门管理者和工作人员的工作能力，为营销战略的实施奠定坚实的基础，提升营销策略执行的可行性以及完成度。

二、企业战略概述

1.企业战略的含义

战略的实质是计划，计划制定的目的主要是区别于竞争对手的发展手段，在竞争中取得更大的优势。在变幻莫测的市场环境下，企业为了占据一席之地，在竞争中正向发展，就必须根据实际发展状况以及企业的发展目标策划详尽的发展策略。企业战略关乎企业的盈利，企业的经营是在战略基础之上运行的，战略为经营提供相关的服务。由此可见，整体战略是企业实现利益最大化的最基本的途径与手段。企业战略为了让企业在市场竞争激烈的社会背景之下能够从容应对各种未知的挑战以及多种风险，保障企业在市场环境中占有一席之地并且稳定发展，企业的战略与企业的正常运行还是面临倒闭具有直接的关系。因此，企业在稳定经营的同时要加对企业战略的优化与完善，通过提升企业战略的水平进而提高企业的经营利润，促进企业利益最大化。

2.企业战略的发展

近年来，企业战略的研究得到发展，并取得了较大的成果，众多新观点以及新方法不断被提出。“产业竞争五力模型”、“结构追随战略”或者“一般竞争战略”中都体现出了竞争对企业的发展发挥重要的作用，企业战略的制定核心是合理定位企业的结构，让企业在竞争中取得优势，发挥竞争的积极作用。托马森曾提出企业战略应该包含公司、职能、经营和运作四个层面的战略，企业的子公司战略主要包括职能、经营和运作三个层面。另外，企业发展中所涉及的如人力资源、发展、竞争或营销战略等都是企业战略的基础。

三、市场营销战略与企业战略之间的关系

1.市场营销战略在企业发展中的作用

企业中各层次的管理都离不开市场营销战略。基于企业的未来发展方向确定企业发展所需要的品牌策略以及活动组合。市场营销战略与财务策略、人力资源策略以及产业策略的有效结合为你企业做出综合策略做出贡献。市场营销战略在企业管理的较低层次中可以关系到一个系列的产品，在对基本的操作层次上可以适用于个别产品。市场营销战略是帮助协调企业中的多种活动的重要的指导思想与基本手段，是可以帮助企业在竞争激烈的环境中能够长远发展而制定的一种决策。市场营销战略可以让企业中的各层工作人员有明确的共同的奋斗理想，由于与企业能够更加充分有效的调配内部的资源，最大程度的提升企业目标实现的可能性。市场营销战略还可以为企业带来更多的合作伙伴，为公司的持续发展提供动力，并且营销战略还可以对客户的需求进行详细的了解与分析，为企业保留客户资源。

2.市场营销战略与企业战略之间的传统关系

一般，市场营销战略的制定都是在企业整体战略的基础上进行的，因此，很多传统观点认为，市场营销战略是在企业整体战略之后形成的，市场营销战略是企业整体战略中的一项内容，是企业战略的一个分支。在此传统观念的基础之上，我国很多企业的运营主要是由公司的最高层管理者在企业持续发展的高度制定企业未来发展的规划，然后将规划下传至企业各部门，各部门根据上级的规划作出该部门相对应的作战计划。由此可见，传统的企业战略指定方式主要是一种由上至下的方式，该种方式会导致参与制定市场营销战略的工作人员会受企业中体战略的引导，在引导之下进行营销战略以及营销目标的制定。传统的市场营销战略被包含在企业整体战略之下，由此导致企业做出的一些市场营销的侧或会受到限制。在短期之内，企业策略之下的市场营销战略会对企业带来很多客户或者合作伙伴，但是在长期发展中，如果不改变市场营销战略的主动性，市场营销战略在企业中的地位的得不到有效提升，就会导致企业逐渐不能及时发现客户多变的需求，从而失去客户基础以及市场的基础，企业的生存与发展将会面临很大困难。以利用广告推广为企业带来巨大利益的秦池酒业是传统企业经营的最明显的案例。该企业主要是对其酒厂进行针对性的广告宣传，通过央视平台将企业名号推广至全国，进而迎来企业的辉煌时期。该企业的整体战略主要是以广告为主，市场营销战略由上而下进行制定。从该企业长期发展效果来看，广告可以为产品拓宽市场，但是却不能为企业创造稳定的消费者群体，因此，很多以广告营销为主体营销战略的企业最后豆乳秦池酒业一样陷入发展困境。由此可见，传统的企业战略与市场营销战略的制定方式逐渐被时代所淘汰。

3.市场营销战略与企业战略之间的现代关系

随着社会经济的不断发展，为了满足社会对各企业提出的更多的需求，企业逐渐意识到人才对企业发展的重要性。在企业进行市场营销战略制定过程中，注重参与市场营销的多层工作人员的意见，让多级人员参加营销战略制定的同时，还鼓励各工作人员提出具有建设性的意见，对营销活动提出多层面的可行计划。企业的管理人员也逐渐意识到市场营销战略对企业的重要作用，明确了市场营销能够更好了解消费者的心理需求，并且该需求对企业的产品的生产以及推广具有重要的指导性。因此，企业的战略制定发生很大改变，市场营销在企业中的地位逐渐的到提升。市场营销战略逐渐从企业战略的控制之下得到分离，战略的制定方向逐渐向客户以及市场进行转移。现代企业为了制定出更合理的市场营销战略，在对战略制定中引入众多成功营销战略的方式，例如差异战略或专一战略等，这些科学、合理的优秀战略被企业引进或应用之后将会成为企业竞争中的强大优势。现代企业在发展的过程中逐渐改变传统的营销战略的制定方式，通过颁布与实施由下至上的政策实现战略制定的改革。这种改革也改变了企业对于市场营销的观点，营销战略已经不再是企业上级对下级设定的政策或规划，而是促进了企业内部的相互依存，共同进步。由于市场营销战略的制定与实施可以让企业逐渐向良性发展，但是这加大了对企业内部各部门中的要求，在战略制定中，除了市场部门，企业其他部门也应该加强配合工作，积极提供合理的政策，进而可以实现市场营销带动的企业运营。现代的市场营销战略对企业的发展具有重要影响，任何企业的战略都应符合市场营销战略而存在。

4.市场营销战略逐渐成为企业战略的核心

企业战略的层次以及各层次的职能各不相同，以前企业的市场营销战略只是作为企业整体战略的一个分支而存在，是企业战略结构中的一部分，自然不能代替企业战略。但是随着市场经济的快速发展，市场营销战略逐渐完善，为企业战略的实现与完善打下了坚实的基础。具有现代化企业战略的一些世界龙头企业，例如，海尔、沃尔玛等在市场环境多变的情况之下仍然能够占据世界企业的领导地位，主要是由于其具有先进性的市场营销战略。由此可见，企业在制定战略的过程中应以市场营销战略为指导，形成以市场营销为主要核心的整体战略，如此形成的企业战略才能在竞争中发挥优势，提高竞争力。为了促进企业的快速发展，企业市场营销战略的制定不用只局限于国内市场，还应放眼整个国际市场，进而提升企业战略的总体高度。高水平的市场营销战略能够促进企业战略的实施与推进，能够在促进企业运营的基础之上，形成良好的企业文化，提升企业的软实力。目前，从现代化的企业发展可以看出，市场营销战略在企业战略中逐渐占据核心地位，两者的关系已经由上下的关系逐渐转变为相生关系。由此可见，市场营销战略的制定的水平将直接影响企业的发展水平，企业的市场营销战略的具体实施需要企业战略的大力支持，两者相互影响以及相互以来的关系，对企业可持续发展具有重要意义。无论是市场营销战略还是企业战略，两者制定的目的都是用来促进企业发展目标的实现。制定科学合理的营销战略或企业战略都需要得到企业各个部门的有效支持，在战略制定中各个部门的工作人员需要在深入了解企业发展目标的基础之上提供具有建设性的规划建议，由各部门各岗位的实际出发，提出市场经营中为了实现利益最大化该环节应做出的改进措施。通过企业各部门的共同提议，促进企业战略以及市场营销战略的不断完善，在此基础上，各工作人员可以积极参与到战略的实施工作中，为企业带来更大的经济效益。战略是企业各层的工作方向，为多项工作明确了具体的目标，战略的实施过程是总体工作人员共同的实现自身价值的过程，战略为企业的凝聚力以及企业文化的形成打下坚实的基础。

四、结语

综上所述，现代化企业逐渐提升了对企业战略的重视，并且在企业战略发展中，企业的市场营销战略逐渐从企业战略中分离出来，两者不再是从属的关系而是合作关系，市场营销战略在企业运营中的影响不断加大，逐渐处于企业战略的核心地位。由此可见，为了促进企业的可持续发展，在改进企业战略的基础之上，必须要联系市场环境以及自身企业发展特点，制定出科学合理的企业市场营销战略。

参考文献：

[1]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014,(8):102-102.

[2]柴睿,孙文龙,李兴美等.市场营销战略与企业战略之间的关系浅谈[J].商场现代化,2014,(20):95-95.

[3]于淇.关于区域市场营销与企业市场营销之间关系的探微[J].黑龙江科技信息,2016,(1):297-297.

[4]陈岩,蒋亦伟,王锐.产品多元化战略、企业资源异质性与国际化绩效:对中国2008-2011年制造业上市公司的经验检验[J].管理评论,2014,12:131-141.

第3篇：企业与营销的关系范文

关键词：市场营销人力资源企业战略资本经营通信网络

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性,其核心概念是交换。交换的一方是销售者,另一方即是有特定的欲望和需求,而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户,前者构成行业,后者形成市场。

各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念,作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。

市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的,也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户,营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心,营销作为整体职能处于企业的中心地位。

一、市场营销与邮电企业人力资源

人是企业最宝贵的资源,在现代市场营销活动中,如果充分发挥人才的潜力和优势,实现人才最大价值,就达到了市场营销的最高阶段:人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段,企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中,实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础,而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起,达到企业营销的最高境界。与财、物一样,人才作为市场经济的基本资源,必须运用市场的观点,在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制,对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求,加强人力资源的预测及合理配置,建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上,要体现按人才贡献大小分配的原则,要面向人才市场,招募企业所需人才。与通信网的基础相比,邮电人才基础显得非常脆弱,邮电职工队伍素质整体偏低,因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构,提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设,建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍,尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。

二、市场营销与邮电企业战略

企业战略是对企业总体性的谋划,是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候,必须牢牢树立市场营销的中心地位,用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向,以营销为中心,以网络为基础。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成,网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想,即效益、服务和新业务三者有机结合构成营销总体,立于网络基础之上,这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想,其中效益是代表企业内部收入与成本的关系,是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉,服务是现代市场营销一个新观点,充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务,是企业创新观念的体现,特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络,这是邮电的最大竞争优势,是企业赖以生存的基础,反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍,体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则,是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化,企业就可以把握未来发展方向,使企业永远立于不败之地。

三、市场营销与邮电企业资本经营

在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中,营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为,要通过资金纽带把他们有机地联系在一起,使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的,简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心,这就是资本经营。要实现资本经营,企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造,造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任,要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源,资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此,资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营,在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作,拓宽融资渠道,面向资金市场、发展多元化投资结构,建立以财务管理为核心的经营管理体制,在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值,要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。

四、市场营销和通信网络

邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络,保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进,传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设,另一方面要加速向信息网的转变,加快通信宽带化进程,构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务,如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面,提高综合通信能力。要积极跟踪,适时采用新技术,特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势,把握IP技术和ATM技术发展方向,不断提高网络的技术层次,努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业,技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的MCI公司被排位第四的Worldcom公司兼并,就是因为后者采用的IP技术比传统的电路交换技术优越。信息业的建设与发展,不仅是网络建设的问题,而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大,经验很多,在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进,但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点,认真分析买卖双方市场,本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍,建设好各地的信息港或信息热线借以引导,带动其它行业数据库入网和用户使用,培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网,实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少,信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调,只有这样才能充分体现出企业效益,才能有效推进信息化进程。网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络,要努力提高网络中各种资源的使用效益,提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率,增加网上的业务流量。

参考文献：

[1]胥学跃,何山东.知识经济时代的邮电市场营销.四川通信技术.2000.6.

第4篇：企业与营销的关系范文

一、 ?P于区域市场营销和企业市场营销的分析

（一）区域市场营销

作为市场体系的关键部分，区域市场经济的发展对我国整体市场经济的发展都具有影响。我国市场体系中包含着很多经济组织活动，区域市场就是其中之一。研究显示，区域市场的产生主要和自然环境和人文环境中有着密切的联系。因此，区域市场在营销的过程中需要根据相关的要求，对不同区域划分营销标准，这样区域市场才会在市场体系中占据优势。

（二）企业市场营销

企业市场营销也被称之为市场学，企业市场营销属于企业发展较为普遍的一种营销方式，主要是企业将产品推销出去，创造更大的经济效益。企业在发展的过程中需要进行交易，而交易既可以让企业获利，也能让对方受益。实际上，企业市场营销属于一种经济活动，消费者通过购买商品，满足自身对物质的需求，而企业也在此过程中获取一定的经济效益，进而实现共赢，这也十分有助于促进我国经济的发展[1]。

二、 关于区域市场影响和企业市场营销存在的异同点分析

（一） 相同点

1、 以市场营销为主，激发消费者的购物意识

通过对区域市场营销和企业市场营销的分析，从中发现，两者都是以市场营销为主导，在营销的过程中，企业开始不断的打造优质的品牌，树立良好的形象，这样企业的产品就可以受到人们的广泛关注，从而激发消费者的购物意识，这样企业就可以创造更多的经济效益，并在未来稳定的发展[2]。

2、 注重长期发展，尊重客户利益

区域市场营销和企业市场营最终目的都是为了企业的发展，促进企业经济的增长。因此，两者在营销时都具有长期营销的发展观念，只有长期营销，两种营销方式才能市场中巩固地位，而且企业在运用两种营销模式的过程中，企业应尊重客户的利益，争取在营销的过程中获得更多的客户。

3、 营销过程公平公正

无论是区域市场营销，还是企业市场营销，企业在运用这两种营销方式的过程中都是通过与其同行竞争，才赢得经济利润。企业在展开市场营销的过程中，要能不断的结合产品在市场营销情况，创新营销策略，与对手公平竞争，这样才能展现一个企业良好的文化形象。

（二） 不同点

区域市场营销和企业市场影响最为明显的差异就是营销主体存在区别。区域市场营销主要是区域为主，而企业市场营销则以企业内部为主。区域市场营销主要为创造综合经济效益，而企业市场营销则为自身的利益。其次，则是产品的不同，区域市场营销主要经营自然风光、特产资源。企业以营销实际产品为主。此外，定位之间的差异，区域市场营销注重打造生态环境的建设，但是企业市场营销只是为了销售产品，获取经济效益。两种营销模式存在的差异性，充分说明两种营销模式存在相互制约的关系。

三、 关于区域市场营销和企业市场营销之间的关系分析

（一） 形象宣传

企业形象一直以来都对企业的发展具有影响，如果一个企业缺乏良好的形象，将很难在市场中占据稳定的位置，而且也无法吸引消费者的注意，这样企业就很难继续发展。因此，企业在发展的过程中必须要做好企业文化宣传，树立较好的企业形象。区域市场营销和企业市场营销也是如此。例如：青岛啤酒在宣传企业形象时可以举报青岛啤酒节，青岛啤酒可以借助青岛地理位置，吸引更多的游客，这样既扩大青岛啤酒的名声，也带动青岛经济的增长[3]。

（二） 市场推广

企业在展开市场营销的过程中，要有效的实现市场推广，让区域市场推广和企业市场推广相互促进和扶持。例如：著名的“泥人张”现已被列入国家非物质文化遗产中，而传承“泥人张”的企业可以借此宣传企业文化，科学的进行市场推广，这样就可以有效的提升企业的知名度，既传承了中华非物质文化，也促进企业经济的发展。

（三）经济发展

第5篇：企业与营销的关系范文

关键词:交易机制;关系机制;合作

中图分类号:F270

文献标识码:A

文章编号:1003-5192(2009)04-0028-06

1 引言

在现代市场环境下,面对越来越激烈的市场竞争,制造商与分销商分工合作,维系长期稳定的合作关系显得尤为重要。通过与分销商建立合作,制造企业可以建立起畅通的销售渠道,可以从分销商处获取有价值的信息,及时处理库存管理、产品和价格战略等问题。而分销商则可以通过与其产品供应商建立良好的合作伙伴关系获取最高性价比的产品,并能从制造企业中获得产品陈列方式的指导,销售人员培训以及问题的及时解决。通过合作,双方能获取更高的收益,这是任何一方凭自身努力所难以达到的。因此,管理学者和实践者们都非常关注企业该如何选择各种有效的关系治理机制来促进交易双方的合作,以获取竞争优势和高收益。

基于交易成本理论的关系治理机制被称为交易机制,它是从保护专项投资和规避不确定性的角度出发,通过正式化的指令或者经济的刺激来实现关系治理的一类机制;而基于关系交易理论的治理机制被称为关系机制,它强调内在化的、道德的控制[1],并通过建立一致目标,营造合作氛围,进而实现控制目的的另一类机制。以往研究较多关注了交易关系中一方使用交易机制与关系机制对另一方投机行为及自身绩效的作用[2~4],并没有揭示各类机制是如何治理交易关系来促进合作的。由于合作是双边的行为,于是从交易双方整体的角度进行研究非常重要,而先前的研究忽略了这一研究视角。此外,由于不同治理机制的内涵及作用机理存在着显著的差异,因此,我们并不清楚在中国目前的市场条件下,采用何种机制可以更有效地促进企业间的合作。

为了解决上述问题,本文从基于交易的观点和基于关系的观点出发,分别探讨在一对交易关系中,交易机制和关系机制对合作的作用效果,并比较了两类机制的作用差异,利用来自中国家电业的225对制造商―分销商的配对调研数据,对所提出的假设进行了检验。本文研究结论丰富了交易关系治理文献,对交易关系管理实践具有重要的指导意义。

2 理论背景

2.1 合作

Anderson和Narus指出,企业间合作是指处于相互依赖关系中的交易双方为了获取满意的总体和个体收益而产生的协作行为[5]。它表现为双方积极参与产品营销过程和规划,参与共同行动方案,进行信息交换等[6],这些都能带来共同的收益。资源依赖理论指出,企业通常不具备其发展所需的所有资源,因此企业必须通过与外部成员的协作来整合资源,进而获取竞争优势。通常出现不合作的原因主要是由于企业觉得合作无法满足自身的利益需求。如果企业觉得能对交易伙伴具备一定程度的控制力,有一定能力来协调和引导交易关系,那么他们就愿意参与合作。因此,对关系的治理是促进企业对合作产生信心的源泉。

2.2 交易关系中的治理机制

交易关系治理被认为是规范和监督合作伙伴行为以实现交易目标的管理行为。企业对交易伙伴的控制及对交易关系的治理通常是基于交易成本理论和关系交易理论,由此产生两类机制:交易机制(基于经济考虑)和关系机制(基于社会心理考虑)。

(1)交易机制

交易机制以经济分析为基础,用交易成本理论决定机制的使用,它强调通过监督和激励结构来实现治理。常用的交易机制有契约和双边专项投资。契约控制是最常用的监督机制,详细的契约作为一种单边的正式化的控制,被认为是保护专项资产免受投机行为侵害的主要手段[7]。它通过正式的规则和程序详细而全面地规定了双方的权利和义务,表明了双方如何处理未来发生的事情,包括产品责任、买卖程序、违约的处理等,设计精细完善的契约有助于引导企业的行为。Wathne和Heide指出双边的专项投资是一种重要的激励型控制机制[8],交易专项投资是指那些在核心交易关系以外几乎没有价值的资产,可能是有形的(制造商的设备、特殊工具、机器),也可能是无形的(隐性知识、专门技术、能力)[9]。这种投资难以重新配置,假如关系过早结束,会使企业造成经济损失,因而能有效地激励交易双方进行合作。

(2)关系机制

关系机制来源于关系交易理论,以社会关系为基础,强调社会交往和关系在经济活动中所起的作用[10]。关系交易理论学者认为社会交换是一系列互惠过程,交易关系会随着双方的理解、信任建立以及知识的共享而改善。而关系质量对于企业间合作绩效的提升有着至关重要的作用[11]。关系机制包含组织间和个人间两个层面。组织间的关系机制主要是组织间的信任,它强调交易的氛围。根据关系交易学者的观点,信任可以定义为一种信心和信念,相信交易伙伴拥有可信性和仁爱心[12]。通过组织间信任的建立,可以促进交易双方达到一致的目标,进而实现对关系的治理。个人层面的关系机制主要是企业边界人员间的私人关系,指双方高层领导之间、业务员之间的友谊,是人和人之间通过交往或联系而形成的。私人关系可以通过引导参与关系的个人的态度和行为来治理整个交易关系。

3 假设的提出

3.1 交易机制与合作

契约控制被认为是保护交易专项投资抵御投机行为侵害的主要工具[7]。通过签订正式化的合同,双方在交易前明确地提出相互的期望[13],指明每个成员各自的责任和违反条约的制裁,通过法律强制力来阻止关系中的投机行为,减少冲突,为合作奠定基础[14]。交易双方通过合同中签订的条款或者提出对标准运作关系的期望来促进另一方的顺从,从而保证交易双方按合同条款提供价格折扣和营销支持等,最终有效保证双方企业都能按照合同的约定进行交易,参与合作。

交易机制中的双边专项投资很难在其他关系中重新配置,根据交易成本理论,投资方会由于交易伙伴的投机行为而使其投资失去实际价值[15]。Leenders和Blenkhorn指出企业如果做出专项投资,就愿意参与对方的行动来减低其面临的风险[16]。并且,双方的专项投资增加了退出关系的成本,将交易方锁定在特定的关系中,它们就会形成紧密的关系,也更愿意参与对方的决策制定和行动,相互传递有效的信息。合作双方在关系中投入大量的物力、人力专项投资来更好地分销产品,其本质增加了相互的依赖和承诺[17],进而产生维持关系的意愿,双方希望维持这种交易关系至少到专项投资的价值得到补偿,增强了合作的信心[1],有利于双方高效地合作,共同致力于整体销售业绩的提高。

由此,我们提出:

H1a 交易双方越多使用契约控制,合作水平越高。

H1b 交易双方的双边专项投资越多,合作水平越高。

3.2 关系机制与合作

作为一种有效的关系治理机制,建立企业间信任被看作是促进合作的有效手段,这一观点被广泛接受[8]。信任表明了一个企业对合作伙伴有信心,认为其愿意诚实地合作,真诚地关心双方的利益,而不会做出有损自身的行为。一旦交易双方建立起相互的信任,他们就愿意共享有价值的信息[18],共同解决面临的问题,以创造出比自己企业单独所能达到的更高的绩效[19]。处于高信任交易关系中的企业,能积极地看待对方的行为[20],它们相信在不久的未来会获得期望的收益,也不需要时刻关注自身利益最大化,因而愿意做出互惠的行动,参与合作,提供对方所期望的折扣,主动传授先进的管理经验和营销技能等。

企业边界人员的私人关系是促进企业间合作的一个重要因素,因为所有的经济关系都是嵌入在社会网络中的[10],许多经济学家都指出私人关系在发展长期经济关系中所起的重要作用。随着双方边界人员接触的深入,增强了情感纽带,因而不会轻易做出有损对方利益的行为,为交易创造了合作的氛围[21]。当一些未预见的问题出现时,或者双方企业在交往中出现冲突时,如果边界人员间具备良好的私人关系,他们就能友好地商讨问题解决方案。私人关系能进一步改善双方信息共享,能较容易地了解对方企业的需求,有助于企业间的相互学习,促进双边的协作努力。

由此,我们提出:

H2a 交易双方相互信任程度越高,合作水平越高。

H2b 交易双方边界人员的私人关系越好,合作水平越高。

3.3 交易机制与关系机制作用比较

相比交易机制,我们认为关系机制能更有效地促进企业间的合作,其原因为,关系机制更有助于促进企业在合作中发挥主观能动性,能更好地采取主动的合作行为。

交易机制作用的发挥源于明确的规定和经济的束缚。契约通过合同条款清晰地提出游戏规则,以强制力协调和控制关系,为合作奠定基础。而专项投资则是由于双边的质押,被锁定在固定的关系中,进而产生合作。在这种控制机制治理下的交易双方,其合作行为更多地是从合同的要求以及获取自身专项投资利润极大化的目标出发来考虑的。这对双方参与合同规定内容以外的行动,以及参与自身专项投资利润极大化目标之外合作活动的主观能动性是一种严重限制,抑制了合作水平的进一步提高。

而关系机制则具有灵活性,尤其在中国目前不断变化的竞争环境中,如果交易双方存在较高的信任,边界人员建立起良好的私人关系,就能抵挡住环境的不确定性,双方会共同灵活地处理之前没有预料到的问题[22]。并且,由于中国传统的儒家文化推崇建立和谐的关系,比西方国家更强调关系的重要性,于是在双方企业建立了良好的信任和私人关系时能更好地合作[23]。关系机制可以在双方间建立更广阔的行为空间,增强合作的信心[24],可以促进双方形成一致的目标,加强沟通和组织学习。通过建立团结的行为规范,减少伙伴之间的冲突,提高了合作效率。经济发展会为企业带来很多机遇,关系机制治理下的企业双方,有着强烈的主观能动性,会积极主动地参与合同规定内容以外的合作行为。因此,对合作的促进作用更大。

由此,我们提出:

H3关系机制(a,信任;b,私人关系)比交易机制(a,契约;b,双边专项投资)更能有效地促进合作。

4 方法

4.1 样本和数据收集

本文选择了中国家电制造商与其分销商的配对关系来验证本文的假设,因为该行业自20世纪80年代以来变得更加市场化,能够充分反映现实渠道关系的特征。

首先,我们根据相关文献设计了问卷。随机选取了家电制造企业和分销商各8家进行预调研和深度访谈,根据反馈意见,我们对问卷的措词进行了修改,并形成最终问卷。

其次,数据收集过程分两步。第一步,选取了国内一家大型家用电器制造商,其分销商遍布全国,可以反映中国分销商的总体情况。我们根据该家电制造企业提供的与其有业务往来的分销商名单,我们向900家家用电器分销商发放了问卷,并附上有关调研目的和要求的说明。在第一批问卷发出3周以后,向未寄回问卷的分销商再次邮寄了问卷。最终收回314份问卷,其中有效问卷251份,有效回复率为28%。第二步,我们通过电话联系了分销商指定的供应商的销售人员,并给他们邮寄了251份问卷。我们共获得了246份问卷,其中有效问卷225份,回复率为89.6%。我们最终得到225份供应商和分销商的配对样本。

问卷回收后,我们对前期收回与后期收回的问卷进行了差异性检验,并随机选取了没有寄回问卷的供应商和分销商各50家,询问了有关企业规模、建立关系的年限等问题,与寄回问卷的企业进行比较,结果表明均不存在显著差异。

4.2 变量设计

(1)契约。根据前文定义,参考Cannon等的研究[2],设计3个指标来评估双方在处理交易关系时使用契约的程度,包括正式书面合同和职责的明确划分等。

(2)关系专项投资是指为特定关系投入的资源,是高度的专用性和持续性投资。根据Anderson和Weitz设计了3个指标进行测量[25]。

(3)组织间信任是指企业相信其合作伙伴是诚实的,有仁爱心的。参考Kumar等人的研究[26],设计了6个指标来测量。

(4)私人关系体现了个人间的友谊,互相帮助,并建立了社会联系。根据定义和企业访谈,我们设计了5个指标来衡量供应商和分销商领导、业务人员的私人关系。

(5)合作测量了交易双方为了获取期望的共同收益和个体收益而产生的协作行为。根据定义和企业访谈,设计了4个指标测量,包括互相参与对方行动,进行信息交换等。

(6)控制机制。本文用了两个控制变量,环境不确定性和合作持续时间。环境不确定性代表了企业准确预测交易环境的难度[27],当企业面临较高的市场不确定性时,它们倾向于与现有的交易伙伴进行合作,共同应对风险。本文用4个指标衡量了竞争、市场需求、技术、产业环境的不确定性。合作持续时间则是用单一问题指标,即“贵公司和该供货商(零售商)所建立的购买关系已经持续了多少年”。

4.3 分析方法与结果

首先,在制造商和分销商问卷数据中,分别通过项目相关度(item to total)分析剔除系数小于0.4的指标,并根据探索性因子分析的结果剔除了具有交叉载荷的变量,接着进行信度和效度检验,结果良好(见表1)。

5 结果讨论

本文探讨了在一对交易关系中,双方使用交易机制与关系机制对于合作的影响作用,并比较了两类机制作用效果的差异。基于中国家电行业225对制造商―分销商数据,利用因子分析、多元回归分析等方法,对所提出的假设进行了实证检验,实证结果支持了我们提出的观点。

本研究对企业间交易关系管理文献做出了新的贡献。首先,以往研究大多从交易一方的角度探讨控制机制的治理效果,本文则从一对交易关系双方的角度进行研究,并拓展了控制机制的结果变量,探讨了交易机制和关系机制的使用对于双方合作的影响,获得了新的研究发现。其次,本文比较了两类控制机制在促进合作方面的作用效果差异,深入地揭示出它们各自的作用机理和作用效果,进一步丰富了现有的交易关系治理文献。

本研究得出如下两个重要的结论,可以用以指导企业的关系管理实践:

(1)基于交易成本理论和关系交易理论,交易机制和关系机制这两类机制都能有效地促进双方参与合作。因此对于参与交易关系的企业来说,一方面,它们可以通过签订合同来保障交易的顺利进行,为合作奠定基础,或者利用双边的专项投资将交易双方绑定在特定的关系中,激励合作行为。另一方面,企业也可以通过建立信任来减少冲突促进合作,或者通过与对方企业的边界人员建立起良好的私人关系来保证合作顺利进行。

(2)研究结论表明,关系机制对合作的作用大于交易机制。这说明在中国目前的市场和文化环境中,由于受儒家传统文化的影响较深,推崇建立和谐的关系,在双方企业建立了良好的信任和私人关系时,比仅仅使用契约强制规定或者使用双边专项投资来实现经济上的束缚更能有效地促进合作。

6 局限和未来研究方向

虽然本文的研究具有一定的创新性,对交易关系治理的理论和实践提供了启示,但是也同样存在着不足之处,有待于进一步研究。

第一,本文仅研究了四种常用的有代表性的机制,但还有一些治理方式,如权力使用、沟通、目标一致性、参股控制等,这些机制的有效性有待于进一步研究。

第二,本文的假设是在中国家电行业的垂直渠道系统中进行检验,这种特定的行业和情境可能会存在一些局限性,未来的研究可以在其他行业验证模型。

参 考 文 献:

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第6篇：企业与营销的关系范文

关键词：第三方物流企业　关系营销　长期竞争优势

我国加入世贸组织后，物流业面临着全面开放的宏观环境，第三方物流企业如何应对激烈的市场竞争，已成为非常紧迫的问题。在这种形势下，采取以客户为导向的营销策略，提高我国本土第三方物流企业的竞争力已成为物流企业战略管理的重点。关系营销理论是上个世纪末兴起的新兴营销理念，指导服务企业从更广的视角来把握竞争，是指导服务行业竞争的极为重要和有效的战略思想。

一、关系营销的内涵及其应用分析

(一)关系营销的内涵

关系营销是企业以客户为中心，不断满足客户需求，为客户创造更多价值而获利的营销活动，强调吸引客户的同时保留客户，建立与客户的长期良性合作关系。同时，企业还要正确处理与内部员工、供应商、竞争对手、政府机构以及其他利益相关者的关系，最终达到保持企业长期竞争优势的目的。

(二)第三方物流企业应用关系营销的现状分析

1　缺乏准确细分市场和定位的能力。不同客户能够为企业带来的利益是不一样的。企业应当为也只能为最具潜力的客户提供尽可能大的价值，设法保留并扩大这部分优质客户队伍，淘汰负值客户。而国内不少第三方物流企业在面对不同背景和物流需求的顾客群体时，没有对其进行区分，盲目追求满足每一个客户的需求，结果往往发现投入与产出不相平衡。

2　企业内部营销意识薄弱。在关系营销实践中，许多第三方物流企业只强调要与外部客户建立良好关系而常常忽视内部关系的管理。企业内部各职能部门之间缺乏沟通和协调，没有对全体员工灌输关系营销意识，在进行关系营销时，只局限于营销部门。而当营销部门对客户购买的物流服务做出承诺后，运输或配送部门却不能积极配合和支持，导致客户满意度下降，削弱了企业的竞争力。

3　忽视对客户以外的相关利益者的关系管理。许多第三方物流企业的营销仍然停留在直接客户层面上，采取的措施如降低物流成本，提高服务质量等都是直接针对客户的，而对营销具有影响的其他利益相关者缺乏分析和重视，没有采取全面协调和促进相互关系的策略。因此企业在经营过程中容易遭遇各种障碍和困扰，增加了企业的营销成本，降低了资源运行效率。

4　重“竞争”而轻“合作”。我国加入世贸组织后，实力雄厚的跨国物流企业纷纷来华抢占物流市场。面对强大的竞争对手，国内物流企业不能再保持传统的“同行是冤家”的观念，在价格战中拼得你死我活，与其两败俱伤，不如寻求双方合作，共谋发展。

二、导入关系营销理论，发展企业长期竞争优势

(一)以客户为导向，建立与客户的长期合作关系

1　准确进行市场细分和定位，实施差异化策略。关系营销并不适用于所有客户，而且根据“二八”原则，即80％的企业利润通常是由20％的客户所提供的，因此第三方物流企业需借助对顾客终身价值(Customer Lifetime Value)的分析来细分顾客市场，实施差异化的营销策略，从而实现单位成本收益最大化，保证关系的可持续性发展。

顾客终身价值，指企业与顾客关系维系的整个周期中，企业从顾客身上所获得的财务收益减去发生的所有成本的差额。根据顾客终身价值的两个构成部分：历史购买价值和未来购买潜力价值，可将客户分为四类，物流企业对不同类别的客户确定不同的关系深度，制定相应的关系发展策略。

第一类：历史购买价值和未来增长潜力价值都比较低的客户。对此类顾客，企业要采取措施力图将其转化为盈利顾客，如：物流服务的差别定价、更少的商业信用等。如果这些措施不能奏效，则应中断同这类顾客的交易关系。

第二类：历史购买价值低而未来购买价值将会较高。企业常常忽略了这类顾客，没有充分地认识到这类顾客的未来增长潜力。因而企业首先要考虑如何同它们建立起交易关系，尽快地培育其成长为成熟的客户。这类顾客是企业未来盈利增长点。

第三类：历史购买价值和未来购买价值都比较高，是企业最有价值的客户。因此保留这部分客户是企业实现盈利稳定的关键因素。第三方物流企业应根据自身情况积极为该类客户提供更多增值服务。如针对客户企业价值链上的单个环节的物流业务做综合性规划，以自身专业经验为客户提供更为优化的物流方案，这不仅能为客户降低物流成本，同时为企业提供了新的利润源。在达到“双赢”目标的同时，为双方长期稳定的合作关系打下基础。

第四类：历史交易价值较高，但未来交易价值较低。企业在制定营销策略时需十分谨慎，要仔细分析制约该类顾客未来发展潜力的原因所在，不能盲目降低服务水准或中断交易关系，应按照原有交易条件与其维系合作关系。但同时采取措施以获取现金收入为主要目标。

2　创造更多顾客价值，赢得客户满意。首先要识别各个客户不同的物流需求，满足其个性化的需要。物流市场需求的多样化、差异化、个性化等特征，决定了物流服务提供商谁能比竞争者更有效地捕捉和满足客户的真正需要，谁就能赢得客户。其次。要不断提高物流服务质量，赢得客户满意。第三方物流企业如果出现延误、货损或交付差错等物流表现，将削弱企业的竞争力。因此物流企业必须坚持以客户需求为导向，积极在企业内部推行全面质量管理，推广IS09000服务系列标准的贯彻实施，充分运用现代信息技术提高物流运作效率和水平；提供全方位的客户支持，设法帮助客户降低经营成本；加强与客户的沟通，从经济上、心理上赢得客户的满意和信任。

3　构建多层次客户关系体系，维护客户忠诚。首先，物流企业与客户间形成一种经济关系，即主要利用价格刺激给目标客户增加经济利益。以此关系为核心发展客户的方式，可以促进客户重复购买，是营造客户忠诚度的基础。其次，社会关系。如建立多种形式的客户俱乐部或邀请客户参加企业定期举办的各种社会联谊活动等。在提供客户优质物流服务的同时将其纳入物流企业的特定组织或活动中，使企业与客户保持更为紧密的社会联系，增加客户对企业的信任和忠诚度。最后，结构性关系。物流企业充分利用自身专业知识和经验优势，帮助客户完成从物流战略策划、资源整合、管理体系建立、流程优化、人员培训、计划管理等一体化的物流服务，谋求构建与客户的战略性合作伙伴关系。紧密而良好的结构关系将加大现有客户的转移成本，同时增加潜在客户的转移收益。

(二)改善企业部营销

企业向客户提供优质物流服务，建立与客户的良好合作关系归根结底都要依靠员工的努力去完成。尤其是那些在物流服务提供过程中有着重要影响的员工，如物流策划人员、存货控制人员、仓库管理员、运输操作员、订单管理人员等，这些员工的工作直接影响着客户对物流效益与服务水平的感知。

因此，物流企业必须十分注重内部关系的营销。

首先，建设以不断增强客户满意度为核心内容的企业文化，让所有员工了解到自己的工作与企业客户满意度的构建密切相关，所有员工都要努力为增强客户满意度而做出贡献。

其次，提高所有员工参与客户满意度创建的意愿。企业必须将创建和增强客户满意度的状况作为员工绩效衡量的重要标准；设计能够真正满足员工需要的激励方案；树立员工对管理层的信任等。

最后，增强员工赢得顾客满意度的能力，如组织员工参加公司或其他团体组织的物流知识和技能的培训等；为员工，尤其是一线员工提供各种必要的高质量的内部支持，如管理者的支持，信息支持及对员工创新行为的支持等；向员工授权，使其有权利自主处理某些物流服务问题，特别是处理服务过程中的突发事件等。

(三)重视与外部市场的合作

随着物流经济的发展，物流需求将越来越倾向于“一站式”“全球化”方向发展，这种不断提高的多样化的客户需求使得任何一家物流公司都无法凭借单个的力量长久地保持竞争优势。因此越来越多的第三方物流企业从孤立发展走向协作经营。第三方物流企业在发展与合作伙伴关系的过程中，应注意以下问题：第一，奉行双赢原则，确保双方都能够享受通过合作产生的利益增量。第二，彼此的信任是真诚合作的前提条件。尤其当涉及到物流企业与其同业竞争者的战略合作时，合作的深度、效果及其延续的可能性很大程度上取决于双方能否建立起相互信任。第三，相互顺应是成功合作的关键(双方都能自愿或主动地调整自己的行为，以适应对方的要求)。第四，公平对待各类利益相关者。如物流企业利用自身的某些特定优势迫使其上下游的供应商如物流设施供应商、包装材料供应商等接受十分不利的条件，将很难获得对方真正的合作，一旦市场条件发生变化，很容易招致对方的报复。第五，理解与沟通是持久合作的保证。最后，慎重选择合作伙伴。可根据3C原则，即兼容性(Compatibility)、能力(Capacity)和投入(Contoitment)等3个方面进行合作对象的筛选，降低合作失败的几率。

第7篇：企业与营销的关系范文

关键词：营销成本；管理；控制

作者：周红波（浙江海氏实业集团有限公司浙江舟山316100）

引言

企业为了增加经济效益，增强自身的市场竞争力，就必须加大营销力度，扩大产品的市场影响力，扩充客源，但同时，大力度、多样化的营销方式的使用也会增加企业的营销成本，使得企业的盈利增长不明显。由此可见，企业必须对自身的营销成本管理制度进行完善，创新营销成本的管理策略，才能保证营销投入的科学性，实现营销效果的最优化，进而保证企业利益的最大化。

一、企业营销成本管理概述

（一）企业营销成本的概念

企业营销是企业出售自己的创造，并同他人自由交换产品和价值从而获得所需之物的过程。在企业营销的过程中，涉及很多的投入，这一系列投入都归结为企业的营销成本。具体说来，本文中企业的营销成本主要包括以下几个部分：开发新产品所需的费用、向顾客提供各种服务所需的费用、为打响和维护企业品牌所需的费用、销售所需的人工费用、销售所需的活动费用、为维护与顾客的良好关系所需的费用、分销渠道所需的费用、其他营销涉及的活动所需的费用。

（二）营销成本管理概念

营销成本管理，顾名思义，是营销管理与成本管理两方面内容的融合。营销成本管理是一项长期性的管理活动，在企业中，需设置专门的管理岗位，配备具备专业会计知识的管理人员，根据该行业的实际情况，对该企业的营销投入与收益进行核算，并对客户资料、同行业对手的情况进行研究，制定科学合理的管理制度，以增强企业的核心竞争能力，增加企业收益。

二、企业营销成本管理现状

（一）企业对营销成本管理认识不全面

当前我国大部分企业不具备完善的营销成本管理制度，且没有设置专门的营销成本核算管理部门。在企业的日常运营过程中，将营销投入融入到产品的生产成本中进行核算，或直接摊入企业的收益计算中，而没有想成独立的核算数据，因此，无法为企业的后期营销策略的制定提供有效的参考。

（二）营销预算控制有效性欠缺

企业在营销成本管理中，对营销预算的控制力度不足，难以发挥预算管控的有效性。现在，很多企业的营销预算不是由营销部门制定的，而是统一由财务管理部门负责，但是财务人员缺乏营销方面的专业知识，且不了解当前的产品行情，制定的营销预算难免与实际情况有所出入。当营销预算目标与实际相差甚远时，营销人员便会按照自己的方式工作，脱离营销预算的控制，进而造成营销预算流于形式，其控制力度大大减弱，无法为企业提供有效的帮助。

（三）考核制度不完善

企业缺乏完善的绩效考核机制，无法调动营销人员的工作热情，进而会对营销成本的管理产生影响。绩效考核制度既是对营销人员的监督，同时也是一种激励，以物质奖励的方式调动营销人员的积极性，增强企业的活力。考核制度不完善，企业缺乏应有的奖惩，也就失去的上进的动力。

三、营销成本管理框架构建

（一）营销成本构成元素管理

1.内部管理成本

营销成本包括内部管理成本以及市场拓展成本，其中内部管理成本是营销系统能够正常运作的基本保障。企业的内部管理成本包括各类的办公所需资金费用、企业进行信息化改革建设产生的费用、企业人员工资及培训费用等。营销的内部管理成本是营销运营系统的基础，对营销人员的工作积极性和营销方式的效果有直接的影响。

2.市场拓展成本管理

市场拓展成本包括市场研究成本、渠道建设成本、产品寿命周期管理成本、品牌投资成本、广告宣传成本、促销成本、服务体系成本等，市场拓展成本的管理水平关系到企业的市场竞争能力以及企业的发展速度。

（二）营销成本预算管理

1.采用科学的营销预算管理指标

预算是企业的一项前期计划，在企业营销运营过程中进行预算管理，就是在营销工作开始之前，根据市场与企业的自身情况制定预期的计划，并以此为基准，实现对营销人员的鼓励与考核，最终将营销费用降至最低。为了提高对营销费用控制的有效性，企业需对原有的评价制度进行完善，将评价的重心由原来的销售增长率指标和市场占有份额转变为营销效率。

2.编制营销成本预算应注意的问题

营销成本预算对整个营销过程起着重要的控制作用，因此，为了保证营销成本控制的有效性，营销成本预算的制定必须以实际的市场情况为基础。在制定营销成本预算之前，营销部门的主管人员要采用先进的预测技术，对未来的产品市场趋势进行精准的预测。另外在制定营销预算时，也要考虑到国家税收政策的变化。

（三）营销成本控制管理1.采用适宜的控制方法

第一，场景分析法。所谓场景分析是一种变异的敏感性分析方法。在进行费用控制和降低之前，管理者可以先设置一些情景，并实事求是地对其进行回答；

第二，波士顿矩阵分析法。所谓波士顿矩阵分析法，就是企业运用波士顿矩阵对自己的业务组合能有个基本的分析和评估，从而指导基于统一战略框架下的差异营销策略；

第三，作业管理法。所谓作业管理，即是我们一直主张的运用作业成本管理系统来改进营销费用管理的控制方法。它根据“作业消耗资源，营销消耗作业”的计算原则，把营销费用的计算和控制深入到营销作业。

2.人本因素的控制

首先，要革新营销成本管理的理念，坚持以人为本。企业在营销运营方面，要制定严格且完善的制度，规范营销人员的行为，并对其营销业绩进行量化标准考核，根据绩效考核制度，对相应的员工进行奖励或责任追究。除此之外，对员工主动规避风险的行为进行奖励与通报表扬，以激励其他营销人员主动降低营销成本，减少风险；其次，健全问责制度，将责任落实到人。企业要依据人事部门的相关制度对营销人员的责任进行划分，同时也要加强对责任落实的执行力度。对于恪尽职守的营销人员要予以奖励与表彰，相反，对于危害企业利益的人员要追究其责任，并制定科学的处理措施，必要时，可以对情节严重者追究法律责任。

（四）营销成本管理的内部环境

1.强化内部管理成本的制度建设

随着信息化技术的广泛应用，营销部门要对原有的管理模式进行信息化改革，并且，要加强对专业技术型人才的重视，防治人才的流失；其次，营销成本的重要组成部分之一就是员工的佣金，因此，要完善佣金管理制度，加强对佣金的管理，同时，要将各项制度措施进行落实，并对制度实施后的效果进行评估；最后，在日常办公中贯彻节约理念。日常办公的开支在企业的成本中也占据极大的比重，在日常工作中，以勤俭节约的思想作为员工行为活动的指导。此外，还要对各部门的办公成本进行相对准确的预算，将成本消耗与部门的业绩挂钩，提高成本控制水平。

2.贯彻实施企业文化

企业文化是企业的核心，良好、积极的企业文化可以化解员工之间的矛盾，加强员工之间的团结协作，推动企业的进步与发展。对于营销部门来说，其需要一种积极活跃的文化氛围，营销部门的领导可以组织员工外出旅游、踏青、培训，在开放的环境中，调动员工的积极性，提供员工的活跃程度，同时促进员工之间的交流，促使其关系融洽。另外，还可以与同企业不同部门的工作人员交流经验，分享心得。这种企业文化的建设可能会增加营销成本，但其积极的影响比单纯的知识型培训更长效。

第8篇：企业与营销的关系范文

关键字：供电企业电力营销 策略分析

中图分类号：TU238+.2文献标识码：A

一、引言

随着科技水平的迅猛发展，人们的用电量大幅提高的同时各种电力的替代新能源的不断出现，用电市场既存在机遇，也面临严峻的挑战。面对目前的现状，保持稳定的市场销售额和竞争能力，成为供电企业的大事。因此，电力企业的营销工作在当前电力企业发展中越来越重要，但由于目前的电力企业的营销管理策略和理念并不十分完善，导致营销工作不是完全满足客户的需求，营销水平有待于进一步提升。

因此，我们需要对供电企业的电力营销有更加全面的认识，完善电力营销策略，为用户提供更好的服务，促进电力企业健康发展。

二、供电企业电力营销管理存在亟待解决的问题

（一）营销管理机制不顺应市场经济的发展。

传统的管理机制不仅运行繁琐而且效率低，与当前提倡的高效快捷相矛盾，管理现状与现代化的信息建设背道而驰。首先，电力营销信息系统存在较多的漏洞与较大的不安全性，可能导致用户重要信息的共享和传递出现问题。其次，信息化时代的到来要求信息处理精准和一致化。由于电力营销程序都建立在传统电力营销基础上，过程繁琐，于是电力营销难以适应营销信息化要求。此外，供电企业对供求的管理不健全，使客户信息搜集不完全，使得用电信息无法实现共享。

（二）服务理念不符合时展

我国电力市场长期被供电企业垄断，因此没有足够强的营销意识，供电营销服务体系不健全，电力产品普遍存在价格高、服务不好、销售困难、供不应求或供过于求等问题，这样就使得供电企业在市场竞争中缺乏竞争优势，没有形成健全的供电关系，使得企业与客户之间不能和谐发展，服务无法满足用户的需求，也不能适应电力需求的增加。这样就导致在市场电力需求量日益增大的背景下，供电企业却存在着供不应求、入不敷出的不利局面。所以电力企业必须完成生产理念到销售理念的转变和突破，增强电力企业的管理营销意识和服务意识。

（三）电力营销管理人才不专业

在供电企业从计划经济转入市场经济的浪潮中，企业的经营管理并没有在现代化的管理制度和信息化的发展过程中有很大的改变。所以，在过去的运营管理中，企业对人才的储备与培养没有足够的关注。现今市场经济和技术的发展使得供电系统全面更新，现在的供电企业缺乏有关技术和营销与管理方面的专业人才。另外，营销工作人员管理不能建立与时俱进的团队意识，导致营销工作的开展不能有序进行。总之，企业要适应现代化的营销与管理工作就必须在人力资源管理方面做出一定的努力。

（四）营销前期调查工作不完备

营销工作开展之前需要充分了解供电市场和用户的需要，营销管理中的调查工作是不可或缺的。而电力营销由于它自身的特点，容易忽视调查问题，这样严重的话可能直接造成电力企业的决策失误。虽然我国目前绝大多供电单位都是用计算机在进行营销管理方面的调查工作，但就整个供电行业来讲，许多电力营销调查依然离不开人的操作，这样才能保证调查结果的准确。

三、解决电力营销管理对策探究

（一）完善营销管理体系，加强电力营销管理体制的创新

现代电力营销环境下，我们应建立一个以满足客户需求的整体营销系统，由单独的营销部门担负各营销单位之间的协调。首先，要运用市场营销学的观点制定营销计划，吸取国内先进电力企业的管理及营销理念，优化企业内部的管理体系，以适应市场需要；其次，应加大对电力技术人员的培训，减少技术漏洞和操作失误，并成立专门的抄表团队，完善对电表的监督。同时，要制定相应的监督管理机制，及时出台相关的管理规则，通过完善自身的管理对外塑造出企业的良好形象。

总的来说，通过加强营销组织结构调整，才能建立起现代化管理模式，构建好的售电市场和品质分析平台，提高营销管理效率，进一步增强促进电力营销管理。

（二）创新和健全营销策略

1、产品策略。通过提高电力商品的质量，来引导电力商品的消费，最终满足电力用户的需求，从而带来较大的利润空间。例如采用计算机网络管理，推出用电保险和培训等服务，加强电网的建设与改造，降低供电损耗，加快城乡电网改造，降低线损等，通过产品的优化使营销水平达到新的层次。

2、服务策略。供电企业营销中，服务策略是其核心部分，也是现在供电系统营销管理的薄弱环节。因此，企业在进行电力营销管理时，要在生产经营的全过程和各个环节，加强企业、员工、客户三者之间的紧密联系，建立和谐的供用关系，从而提升了优质服务水平，对建立企业社会形象和提升企业竞争能力，有着重要的作用。

3、价格策略。随着社会经济技术水平的不断提升，人们越来越重视电网的深入改造和用电价格，因此可以通过加强对用电市场的服务优质化和电价改革来确保客户用电量的不断增加。例如将电价分为基本电价和电度电价，实现增供扩销。再如实行分时电价策略，根据不同用电时段，采用不同电价，避免用电高峰的冲突。

4、宣传策略。宣传是营销的前提。供电企业要充分利用国家政策、企业的社会责任，和产品优势，借助媒体广泛宣传，形成强大的社会舆论导向，这样不仅确保企业的合法经营，也为营销工作打下坚实的基础。

（三）加强专业营销管理人员的培养

当前的形势下，电力企业在做好管理体制改革和营销策略创新的基础上，还有一项重要的工作就是提升营销人员专项能力与整体素质，快速创建适应市场需求的高素质、强技能的营销人才团队。

例如，通过相关的培训与学习，让员工能够认识到市场的变化，思想上进行根本改变之前顽固保守的意识，改变传统的服务观念。供电企业也要组织电气营销人员定期培训，培养大批拥有专业技能的专职客户服务人员，提高企业服务的专业度和企业的信誉度。同时，在市场经济环境下，营销人员需要树立良好的服务意识，能够真正解决客户需要，提高用户的满意度。

此外，供电企业还需要建立专业的营销团队，对每一位工作人员进行合理的分工，这样不仅可以提高营销的效率，而且可以提高营销的水平。作为营销工作人员应该树立良好的团队合作意识，充分发挥团队的优势，提高整体水平。

四、结语

当前用电量日益增加的现状下，然而供电企业的营销管理体系不健全和营销理念的误区使得供电企业的营销管理成为一个严肃的问题。供电企业需要进一步完善其营销策略，提升供电企业的竞争实力，面对新的市场环境与机遇，才能使供电企业营销水平达到新的层次，促进供电企业的健康发展。

参考文献：

第9篇：企业与营销的关系范文

【关键词】煤炭企业 营销管理体系 创新

经过了多年的改制与改革，我国煤炭企业的发展正呈现出上升趋势，在整体上完成了向现代企业发展模式的转变。但是，由于受计划经济时期的长期影响，部分煤炭企业并没有完全的摆脱传统的营销模式，调拨销售的观念还在一些煤炭企业中产生重要的影响，阻碍了企业与市场经济接轨的要求，具体表现在以下几个方面：企业的营销观念陈旧，品牌意识淡薄，在煤炭产量和质量之间倾向于前者，营销方案与营销目标模糊，对市场动向的反映滞后，产、供、销衔接不够，营销效率较低[1]。而实际上，对煤炭企业而言，在日益复杂的市场环境中，产品的竞争已经突破了原有的质量、价格、品牌等方面，消费者除了要注重产品本身的品质和性能外，更注重对环境产生的影响。在这种情况下，构建煤炭企业的营销管理体系，增强参与市场竞争的能力，就显得尤为必要。本文以此为视角，首先对煤炭企业中营销管理的弊端进行了分析，然后从多个角度构建了营销管理体系，最后对相关的应用问题进行了探讨。旨在通过本文，为时下我国煤炭企业营销管理体系的建立和应用，提供一定的管理信息。

一、煤炭企业现有营销管理体系中存在的弊端

相对于外部快速变革的市场环境，我国煤炭企业在市场营销过程中存在着一定的不足，主要表现在以下方面：（1）一个基本的事实是，煤炭市场价格远高于坑口价格，而远远高出的那一部分都进入到了运输、分销等中间环节，煤炭企业从中难以获得超额收益；（2）受传统营销观念的影响，我国煤炭企业在对产品宣传方面几乎为零，这种近乎完全忽视的做法与其卖方市场的传统地位有关，但是在竞争越来越激烈的当今时代，通过营销手段的应用为煤炭企业获得竞争优势已经变得刻不容缓；（3）我国煤炭企业受传统观念和自身素质等多方面因素的影响，在科学和系统的营销调研与市场细分方面显得匮乏，对于制定完善的营销计划难度较大，这就使得营销活动中主观性过强，营销效果往往大打折扣；（4）我国煤炭企业市场意识虽然已经初步建立起来，但是在参与市场的策略与技巧方面还显得欠缺，一些有针对性的产品营销策略较为缺乏，在品牌战略方面表现出意识淡薄，对企业自身形象的塑造明显力度不够；（5）煤炭产品实行市场化以来，煤炭企业的反应并不灵敏，依然过度的依赖价格策略，并主要以此来应对市场竞争的需要，虽然这在一定程度上具有了较为充分的产品定价权，但实际上，这种缺乏主动、灵活的应用策略，使其长期处于竞争劣势[2]。

二、当前煤炭企业营销管理体系的构建

（一）对煤炭企业进行内部管理

对煤炭企业而言，规范营销行为既是对本企业进行的宣传，也是对其客户的尊敬。为此，需要深入调查客户的基本情况，特别是客户的燃煤特点、耗煤量、购煤渠道等信息；充分利用信息网络技术，建立客户档案，组织销售各部门对客户进行资信评估，对应企业当前及长远的经济利益，将客户分为长期客户、重点客户和普通客户，为制订营销策略提供基础；规范合同管理，结合《煤炭买卖合同》的特点和本企业的实际情况，确立合同范本，建立风险合同的预警机制，预防合同纠纷的发生。

（二）加强营销队伍的建设

市场营销十分注重顾客需求，营销管理就与需求管理几乎等同。在这一视角下，就要求煤炭企业的销售人员应该走进市场、认识市场，同时对市场进行分析，掌握区域性煤炭市场的变化规律和发展趋势，从而为煤炭企业的生产经营决策和营销策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企业应该为此不断地加强营销队伍的建设，将那些业务素质高、工作能力强和态度端正负责任的员工调用至重要岗位，通过对其进行多种形式的培训使其掌握更多的营销技巧，更好地为企业的发展服务。

（三）通过信息化提升营销效率

煤炭营销管理信息化的基本特征是网络化与自动化，这能够最大限度地实现人为因素的干扰，保障销售数据的准确性与及时性，并以此实现数据资源的共享，提供工作效率，降低管理成本。为此需要通过多种途径加快信息化建设的步伐：（1）注重人才培养，通过组织领导的重视，积极创造出一批素质高、技术好的营销专业人才；（2）通过规章制度的建立，规范煤炭企业的信息化工作，确保营销数据的安全、完整和准确；（3）充分认识煤炭营销信息化建设的重要性，将信息化建设作为一项重要工作纳入煤炭企业的发展规划之中；（4）制定煤炭企业的营销信息化整体规划，通过分阶段、分步骤的实施，构建适合本企业实际情况的信息化营销系统，

三、煤炭企业营销管理体系的创新应用

（一）分销渠道创新与应用

在分销渠道创新和应用方面，具体包括以下工作：（1）煤炭作为大宗原料货物，由产品转化为商品，在实现价值的过程中，运输起着十分关键的作用。因此，要加强路矿合作，打通直达战略合作用户的运输渠道，从根本上解决运输的约束，比如，充分发挥港口煤炭中转码头的作用，以此来满足用户的需求，实现供需双赢[4]；（2）对分销渠道进行优化和选择，针对煤炭企业的实际情况，采用直接营销渠道的方式，控制渠道的层级。

（二）促销创新与应用

对现代企业而言，促销的方式与手段是十分灵活多样的，煤炭企业应根据其营销方式特点对促销方式进行有效的组合：（1）通过人员促销，煤炭企业不仅能够寻找到用户，了解用户的需求，向用户推销和分配产品，还能够和用户进行信息沟通，为其提供针对性的服务，建立其与用户之间的长期合作关系。唯有这样，才能充分发挥出人员促销的综合作用，使用户与企业获得尽可能多的利益；（2）根据煤炭企业内、外部营销环境与企业的自身点，以人员促销为主，以技术交流、广告与公共关系的促销为辅，构建一个全新的组合策略，煤炭企业根据不同情况对此加以运用。

（三）产品创新与应用

在面对国内、国际市场的激烈竞争时，煤炭企业需要认真分析市场需求、产品生命周期和产品市场竞争程度以及走向，积极的制定适应市场变化与符合企业可持续发展的产品战略，唯有如此，才能持续提高和保持产品的市场竞争力[5]。具体表现：（1）根据煤炭企业的产品结构，分析各品种销售额与利润额所占份额，依据其利润贡献率，调整煤炭企业的产品结构；（2）根据市场需要开发新产品，根据不同用户对煤炭质量的不同要求，加工生产不同质量等级的产品等；（3）立足煤炭企业的实际，充分发挥资源的优势与互补，最大限度地整合煤炭企业的内部资源，尽量扩大煤种和多质级的优势，适时推出适销对路的新产品，形成完整的商品煤体系。

（四）价格创新与应用

在价格创新和应用方面，主要应做好以下工作：（1）通过技术营销，宣传优质优价思想，争取用户的理解与认同，以此获得超额利润；（2）通过外延扩大生产规模，依靠联合、外购等多种形式，建设外埠煤炭消费核心区配煤中心，充分发挥煤种优势，从根本上提升煤炭企业产品的竞争力；（3）针对不同市场区域、不同等级用户，采取差异化的价格策略。同时，按照供应关系的特征合理拉开不同供应时段价差，实行有限度的价格歧视；（4）按照不同煤种的不同品种规格，合理确定品种与质量之间的价差。

四、结束语

随着煤炭市场经济的不断发展，完善煤炭企业的营销战略对其获得生存和发展的机会越来与重要。尤其是在煤炭行业资本合作、产业结构调整、企业战略联盟的大环境之中，煤炭企业的营销管理体系的构建和应用更是显得十分重要。为此，需要不断完善煤炭企业的营销战略，创新营销管理模式，积极调整其发展战略布局，优化市场结构、拓宽渠道，从多方面强化营销战略的实施和效果的评价，才能为煤炭企业的发展提供有力的营销资源保障，而这对内探企业的可持续发展是至关重要的。

参考文献

[1]戴永峰，田忠义. 完善煤炭营销管理体系的几点建议[J]. 市场营销，2011（01）：12-13.

[2]段红. 浅析煤炭企业创新营销模式[J]. 科技情报开发与经济，2007（09）：204-205.

[3]侯刚. 浅析煤炭企业绿色营销[J]. 陕西煤炭，2009（11）：17-21.

[4]冯雪梅. 浅议煤炭企业市场营销组合策略[J]. 煤炭经济研究，2012（05）：73-75.