经典的营销方案精选(九篇)

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第1篇：经典的营销方案范文

《网络营销》既是电子商务专业的一门专业必修课程，也是目前经济和技术环境下的一种前沿的、应用前景广阔的营销技能和方法。网络营销思维、方法和技能的掌握程度直接反映了电子商务专业学生专业知识和应用能力的高低。从多年的教学实践来看，很多其他非电子商务专业的学生，在对电子商务专业知识的需求上也主要体现在对网络营销知识和技能的需求。

二、网络营销教学改革现状

目前，国内很多院校的同行对于《网络营销》课程的教学改革提出了有益的思考。如张秀英[1]总结了目前高校《网络营销》课程教学主要存在教材选用不当、教学方法单一、实践实训环节薄弱等问题，并提出了选择实践导向的教材、重学生实践能力培养等对策建议。李柱[2]提出要重视《网络营销》课程的教学过程的设计，并进一步提出“选择好教学内容、设计多种教学过程、采用灵活的教学方法、实施多样化的考核方式”等思路。高晓娟[3]重点分析了项目教学法在《网络营销》教学中的运用。刘玲[4]提出在《网络营销》教学中采用“案例驱动”的教学方法。于冰[5]提出一种“通过对教学内容进行项目设计,以项目为导向、任务为驱动,以前后贯通的系列技能训练为依托”的网络营销教学思路。可见，《网络营销》是一门新兴的课程，对于理论和实践有着双重的要求，教学改革势在必行。案例教学和实验教学是开展《网络营销》教学必不可少的两种基本的方法。

三、网络营销课程体系设计和改革的现实压力

相比传统的《市场营销》课程，《网络营销》在教材建设、研究历史、研究结论的有效性和稳定性等方面都还远不成熟，是一门年轻的新生课程。而相比《电子商务》课程，《网络营销》又具有明显的技术应用的专业化和深化的特点，对于学生的创新能力、实践能力、动手能力等都有更高的要求。鉴于多年来对于本课程的教学和不断总结，笔者感到进一步深化和推进这门课程的教学改革，提升学生对知识的理解、掌握并最终熟练运用的能力，还有很多的工作可以做，需要做。

四、基于创新和实践能力提升的《网络营销》课程教学体系设计

1.设计目标围绕《网络营销》的课程特征、网络营销环境，结合用人企业需求和学生的需求，根据《网络营销》教学创新和改革思路的指导，为实践教学、案例教学等提供切实可行的案例、资料和方案设计，提高课程内容的精细化，为《网络营销》的案例教学和实验教学提供科学的体系和实施细节，提升学生的网络营销思维能力和创造性、系统系解决问题的能力。2.设计内容(1)《网络营销》案例教学体系.根据多年来使用过的案例，对案例进行分类总结，提炼案例的特点，发现规律，寻找解决这类案例问题的基本思路和方法。(2)项目导向教学过程及方案。通过实地调研，带领学生全程参与网络营销项目，撰写经典的网络营销案例库，进行案例分析，切实落实解决方案并进行方案的评估和效果反馈。(3)《网络营销》实验教学体系设计。对实验部分进行更精细的设计，充分调研《网络营销》教学领域的所有的实验设计系统，并且分析讨论，选出经典的实验内容，并针对该内容进行重新的设计，提高课程实验的精细度和有效性。(4)《网络营销》教学平台开发。上述内容针对目前高校《网络营销》课程教学中存在的问题，夯实经典案例库及案例教学方案的教学组织和实施方案、经典实验梳理和再设计及实验教学组织和实施方案、网络营销实训平台建设等工作，是在遵循科学的解决对策的基础上，做出的实质性的推进工作，有很强的实践意义和价值。3.保障措施从组织保障的角度来说，需要依托专业所在的教学行政单位，成立独立的网络营销教学改革研讨小组，由担任课程教学的专业教师组成。鉴于实验系统在网络营销教学中的作用，研讨小组需及时向实验中心提供实验室发展相关材料，促进实验教学老师队伍与实验中心管理人员的联系。从制度保障上来说，需要制定正规的管理制度和会议制度。如定期开展网络营销教学研讨会；建立上级主管部门监督检查制度、学生评教和反馈制度等。从任务保障方面来说，可以通过设置一定的任务来保障课程教学改革的实现。如通过改革实施，进行成果汇编：《网络营销经典案例分类及分析》、《网络营销案例教学方案及实施》、《网络营销经典实验教学方案及实施》、《网络营销教学平台及应用》等。

五、结论

第2篇：经典的营销方案范文

许多人都在等这一天似的。

11月3日，中国所有星巴克门店统一更改使用红色纸杯，微信朋友圈和各类社交网络上全部都是这个红色杯子。大多数城市的气温正好在这一天骤降，大家无聊却兴致勃勃地以此宣告冬季来临。全球其他国家的门店同样在这一天前后更换了最新的杯子，图片社交应用Instagram上的“推荐”页面也迅速被它占据。

从1997年开始星巴克每到假日季节就会更换门店内的白色纸杯，这已经成了圣诞节将要到来的一个标志。不过它最终无非是想让你再买杯咖啡而已。

密谋已久的营销行为

你手边现在或许也拿着一个星巴克节日特别红色纸杯――它早就不是什么新玩意儿，这家连锁咖啡公司从1997年开始，每年的“假日季节”（Holiday Season，感恩节前开始直到新年来临）都会将门店里的经典白色纸杯，换成以红色为主色调的设计。或许是极简设计主义近年来的风靡，今年假日纸杯不见往日的圣诞雪人或其他经典元素，只有明亮的红色加上蔓越莓色的阴影。

实际上这有点像是一个密谋已久的营销行为。

杰弗里・菲尔茨（Jeffrey Fields）在星巴克工作了9年。他是星巴克负责设计和内容的副总裁，红杯的设计是他工作当中的一部分。每年夏天当这个团队设计的假日纸杯被送到印刷厂制作的时候，第二年的设计讨论便已经开始。

“星巴克在全球的消费群体实在太巨大了，同时推出同一款纸杯需要做的事情也非常复杂。”菲尔茨说道。他具有室内设计的背景，“假日红杯是我们每年首批启动的项目之一。”

不过这个红色纸杯最终目的可不是为了来陪你欢度圣诞的。

为什么星巴克要在这个时候换上红色杯子？与其说星巴克为这只杯子兴师动众，倒不如说它是对所谓的“假日季节”很是看好。

这可是美国人一年当中最期待的一段时间，悠闲假期和从四面八方涌来的祝福让整个国家兴奋起来，并消费更多。再没有比这更让零售公司期待的时间段了。2014年的假日季节――截至12月28日的第四财季――星巴克的销售上涨了13%，至48亿美元，而后面那个财季它的销售数字便少了2亿美元。

这家公司会提前一年去门店或在线上研究，下一年的圣诞假期究竟什么会让星巴克爱好者兴奋，又能让那些不习惯每日摄入咖啡因的人买一杯咖啡。每年假日季节星巴克都会推出不同的消费卡片、主题马克杯、星巴克圣诞小熊和特别的圣诞版咖啡豆。

产品永远是最好的营销渠道。那些通勤的城市上班族群或者闲来无事拿着一杯咖啡走来走去的人，不管是否愿意，都成为了它的流动广告。可口可乐从2012年开始在汽水易拉罐上印那些千奇百怪的昵称或俗不可耐的歌词；世界杯期间百事可乐把赞助球星的肖像印在了产品上。

霍华德也曾犹豫过。星巴克的创意设计团队和市场部门在纸杯方案上曾持有不同意见。市场部门拿出的方案是经典的白色纸杯配上特殊印制的银色圣诞元素。他在一次会议之后，曾决定使用市场部门的创意。但那个时候红色纸杯已经开始运往北美不同的星巴克门店了。时间还是没赶上。银白色纸杯在印制上也没能立即呈现满意的效果，红色方案得以最终推行――实在是谢天谢地，没人敢保证银白色纸杯会是什么下场。

当然，他们选的红色也很惹眼。

红杯子的“销量”

不过，一个红色纸杯能带来什么实质销量吗？

星巴克才不是要卖这个红色纸杯。它更希望你买它在这个假日季节推出的三款特殊咖啡饮料。

往往随着红色纸杯的上市，星巴克还会推出3款特殊咖啡。今年在中国推出的是意式圣诞拿铁、蔓越莓白巧克力摩卡还有太妃榛果拿铁――如果从名字上看不出到底是什么的话，其实它们就是加了特殊糖浆、奶油和碎果粒之类的东西。店员会向你推荐，然后告诉你这3款饮品过季就会被下架，宣传画上它们也是红色纸杯配合。

这3款咖啡才是红色纸杯的“最佳伴侣”，因为它们是整个菜单上最贵的咖啡饮料了――它们的最终任务不是陪你欢度圣诞，而是让这季财报上的营业收入和利润率保持漂亮的数字。

当然也可以吸引人们走进星巴克随便买点什么。随处可见的星巴克如今已经有点“快餐”的意思――人们去麦当劳买个汉堡，去赛百味（Subway）带个三明治，再顺路走进星巴克带走一杯拿铁。人们不再把它当成体验消费的选择，当它只是咖啡因补给站。

梅根・凯思琳（Meghan Kathleen）就没忍住。她的办公室位于纽约曼哈顿，红色纸杯在美国上市的那天她在出门上班前告诉自己不能走进星巴克。“公司提供了免费的咖啡，我为什么要花几美元去星巴克买一杯香草拿铁呢？”她在博客上这么写道。

地铁在中央车站（Grand Central）停下，凯思琳下了车加入通勤的人流，路过那家常去的星巴克时她径直走过。差点点就成功了。可惜她看到了红色纸杯，“我放纵了自己一次。”不过她没有买拿铁，只点了一杯最小杯的美式咖啡，“老实说，还真的是因为这个红色杯子。”

改个产品包装有啥了不起的？改变一个产品包装的颜色确实没啥了不起的。不过与消费者建立起了这么有黏性的关系，显然是其他小型公司所觊觎的。

这需要时间和品牌影响力为基础，想想这个红色杯子从1997年就开始推行，被人们拿来拿去在街上走了18个冬天。就好像每到六一儿童节大家就会跑到麦当劳吃一顿开心乐园餐一样。虽然星巴克的品牌正在失去吸引力，但是经典就是经典。所以，营销者们其实最爱拿历史讲故事。

节日营销的自娱自乐

眼下在咖啡这个市场中星巴克的竞争对手越来越多。一家诞生于旧金山叫做Blue Bottle的精品咖啡店正受追捧。它拥有标志性的蓝色纸杯。不过只有星巴克这样门店网络密集、品牌形象已经建立的公司，处理这样的营销活动时才更加得心应手，消费者也更容易买账。

其实，这块商业品牌必争之地已经打得火热。Instagram早就不算什么了，星巴克的官方账号每天仍在不停转发用户拍摄或自己在纸杯上创作的照片，这种“用户创造内容”说了好多年，品牌好像也想不出什么新花招。

今年的设计风格显然也有参考社交网络传播效果。“今年我们希望用更开放的方式去传递节日情绪。”菲尔茨这么解释今年看起来有点偷懒的设计，简单的设计自然给人们留下创作空间，然后上传图片。

还好emoji（表情符号）出现了。星巴克也快速抓住了这种风潮。这种表情符号在年轻人当中流行――它最近还更新了100多个表情，包括翻白眼。调查公司Deep Focus的《卡萨德拉报告》（Cassandra Report）说每10个千禧一代当中就有4个人喜欢用图片和表情与人交流，而不是文字。星巴克是自可口可乐之后第二个拥有自己emoji的品牌。在红色假日杯推行的时候，在Twitter上输入并发送带#RedCups这个标签会出现红色杯子的emoji。

当然也不是没有争议。今年假日纸杯的设计就让一群忠实的基督教徒愤怒。因为上面少了许多圣诞元素，他们甚至在Twitter上自发抵制星巴克。

不过也别太认真了，圣诞节的乐曲响起的时候，你还真的拿着红色杯子庆祝？发完朋友圈或者Twiiter它们就被扔进了垃圾桶里。

第3篇：经典的营销方案范文

让人烦恼的不是没有广告费,也不是找不到媒介,而是不知道在各种媒介上应该传播什么样的信息,究竟是应该直接推广品牌,还是推广核心产品以带动品牌。中粮集团一把银子将广告撒得满天飞,但看了广告后知道中粮集团是卖什么的究竟有多少人呢?

洋河・蓝色经典的启示

做品牌,归根结底就是做生意,做生意如果找不到赚取利润的机会,就失去了生意原本的意义。洋河酒厂推洋河品牌数十年不得要领,最后却靠洋河・蓝色经典这一核心产品让洋河品牌闻名全国,销售额直线上升,就是得益于其牢牢抓住了蓝色经典这一核心单品的入市突破机会。

蓝色经典对生意突破口的捕捉极其敏锐,在白酒行业,渠道的竞争非常激烈,新品导入如果没有找准自己与竞品的比较优势,是很难快速切入市场的。当然,如果有钱,可以左手拿广告铺天盖地地猛砸,右手给渠道经销商授信铺货和通过买断终端进行强攻,哪怕产品再烂,广告突出的哪怕只是一个品牌名,也能砸出个知名度,吸引一些消费者。但这种逞强是无法持久的,产品没有比较优势,终端无法动销,渠道库存的周转与利润就无法实现,不需要竞品反攻,自己都会撑不下去而。

当初洋河酒厂决定重振旗鼓时,手头可用于广告投入的钱并不多,若是按照白酒业传统的烧钱手法,无异于自寻死路。洋河被迫选择引爆核心产品来引爆品牌,竟然异军突起,其成功的市场操作手法后来被众多快速消费品品牌争相仿效。现在看来,洋河的营销团队仅仅是务实地将资源集中在蓝色经典这个核心产品上,并且锁定自己最有优势的南京市场和渠道来启动,将矛头直指当时在主力渠道占据前两名的品牌。

为了让渠道拓展和广告投放更有针对性,洋河对蓝色经典的价格层次进行了精确的定位,将蓝色经典分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝,梦之蓝的价格略低于水井坊和国窖・1573,天之蓝的价格略低于五粮液、茅台,海之蓝的价格则处于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之中。在渠道上,它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种,顺利实现渠道导入后,再引导升级到天之蓝,进而推动高端的梦之蓝。

海之蓝在其所处的定价区间是极其有生命力的。当时茅台、五粮液、剑南春三大巨头涨价后,终端白酒120元～200元的价格带虚空,相当一部分消费者对这一价格区间的白酒翘首以盼,他们要面子、对价格不太敏感,零售价低于120元他们觉得档次低,高于200元他们认为价格高,而海之蓝的强势主推,恰好切中了这个市场空当。

洋河毕其功于一役,将渠道和广告推广的重心全部集中于海之蓝上,无论是户外大牌、户外灯箱、车身、楼宇、电视还是报纸,无论是餐饮店、大卖场还是社区商超,洋河・蓝色经典的海之蓝在终端占据着第一陈列面和导购首要的推荐地位。这种聚焦根据地市场的强攻策略,配合蓝色经典产品的“绵柔”口感,市场很快就被蓝色经典撕开了缺口,并随着再次消费与推荐消费的兴起,市场缺口越来越大。等到竞品醒过神来的时候,渠道和终端已易主,竞品要想夺回失去的江山,难度太大,只能扼腕叹息。

无核心产品导致的销售困局

以有相对竞争优势的核心产品作为品牌引爆点,聚焦资源于一处强攻,是一种极其保守的市场操作手法,产品是否有做起来的潜力,一试便知,若是如此都回天无力,那趁着代价还不太高,可以及早收场。做市场,如果可以烧的钱不多,切忌在没有想清楚生意在哪里、赚谁的钱、怎么赚钱时,就孤注一掷,那会让自己不明不白地很快死去。

不同的市场操作思路,会带来不同的市场销售结果。并不是每个企业都像五粮液那样财大气粗,就算不知道买自己白酒的人在哪里,也能用大炮打蚊子的方式将市场硬生生启动,赚一票后就改头换面,换个牌子再重复同样的故事。如果钱不多,消费人群和核心产品又没有找准,营销推广做做停停,市场就会半生不熟,成为夹生饭。

在很多情况下,推广品牌得到的销售结果是显而易见的。靠名头确实能吸引一部分渠道铺货,也能带动一批非理性的消费人群尝试购买。然而,由于策略方向不对,厂家的销售人员在渠道和终端开展工作极其艰难,他们不知道自己产品的适销市场在哪里,该把哪个市场作为根据地,不知道该选择哪个渠道先行切入,哪些网点是自己产品的适销网点,哪些人是值得合作的经销商,他们在拓展渠道时会失去方向。

更重要的是,厂家的终端会变得散乱,不管是新品陈列、终端物料还是导购推荐,都会失去焦点,销售不知道该主推哪个产品,不知道该优先推利润产品、形象产品还是走量的产品,也不知道让导购拦截顾客买什么、为什么买。无头绪的混乱会进一步蔓延到广告推广上,让广告内容变得空心化,不知道广告对谁说、说什么或者推荐什么,只是笼统地宣传品牌形象。而且,同步的媒介投放也会随之杂乱无章,从户外到楼宇、从电视到报纸广泛撒网,高举大炮打蚊子,市场费用的浪费让人触目惊心。

广告空心化的症结所在

不可改变的终端销售规律是,在一个单一的渠道网点上,主推的产品最好不要超过三个,什么产品都想推,等于什么产品都没推。曾经有一家企业一口气推出了十余款新品,要求渠道经理针对新品制订不同的推广方案,同时推出,结果让人啼笑皆非。在不到100平方米的专卖店里,新品的各色物料多达十几种,店员根本不知道该向客户推这个还是推那个,有时好不容易把一个100元的新品推销出去了,才发现这位顾客原本是可以买1000元的新品,推荐只是人为地降低了客单量。

当然,主力产品如果太集中,甚或极端到集中于一个单品上,依靠单品打天下,如同王老吉、脑白金、金沙源等,就像把所有的鸡蛋放在一个篮子里,会有风险,有点将自己置之死地而后生的感觉。因此,大多数人做生意总是心存侥幸,企图东方不亮西方亮,什么产品都做,什么产品都推,往往忙来忙去忙到最后,所有的产品都哑火了,什么产品也没亮。从这个角度来说,还不如孤注一掷,将资源集中到一个单品上出击,反而有可能取得成功。

有一种担心是可以理解的,对于不甘心做区域品牌、图谋全国发展的企业而言,将所有的赌注押在一个主力产品上,对全国市场的开拓可能会是一个障碍。中国各个区域市场对产品的消费习惯、价格承受能力有着很大的差别,厂家将资源过分集中于一个主力产品上,通过快速复制样板市场的模式进行市场推广,而不因地制宜加以变通,根据不同区域、不同渠道更新主力产品、调整产品结构,在不同的地域扩张时就会折戟沉沙。细究其原因,则在于渠道和广告推广的空心化。

不区分主力产品,或者不能因地制宜地对主力产品加以变通,对渠道铺货、终端陈列、终端生动化、导购推荐等造成的诸多问题是显而易见的。在销售上盲目指挥,必然导致团队的销售行为乱作一团。但是,如果销售行为得当,渠道产品结构分明,终端主推产品清晰,而广告推广却陷入空心化―媒介选择杂乱无章,广告内容空无一物,问题就会更加严重。

要想改变被动的局面,并不是改变广告和媒介投放策略,或者更换广告负责人那么简单,因为问题出在营销组织的架构和流程上。在一个营销组织中,品牌和销售分割独立,作业流程上无交叉与监督时,广告推广空心化将随处可见。负责广告投放的品牌部,不知道销售部想主推哪个产品、想抓住哪个人群、从哪个渠道进行突破,它就会自顾自地大投形象广告,并且在媒介选择上倾向于成本高昂的大众媒介,而不是目标受众明确的细分型媒介。

分人群聚焦核心产品

选择大众媒介投放形象广告,不是真本事,用“大炮打蚊子”的方式操作市场,稍微懂行的人都会干。广告要做得实在,就必须聚焦于企业主推的产品上,解决主力产品面临的销售障碍。这就要求品牌部与销售部建立日常沟通机制,要么是销售部主导品牌部,要么是在两个部门之上有一个既懂品牌又懂销售的人进行统筹协调,否则,炮弹就不会打到呼唤炮火的地方。

燕之屋卖燕窝,在妇产医院和中高档社区,针对孕妇主投“一人吃,两人补”的广告,让不了解燕之屋的人,通过广告了解它,进而走进燕之屋专卖店,购买燕窝及其他利润更高的产品。这是燕之屋的高明之处,将广告和销售紧密地结合在一起。

但是反观美的,企业“大了未必美”的断言再次得到了验证。由于独立核算的事业部与事业部之间、事业部与品牌管理部之间缺乏沟通,美的在广告投放上的费用损失是惊人的。在2010年年前年后的一段时间里,无论是北京、上海还是广州,无论是地铁、户外还是电视,到处是美的的一系列巩俐版广告,其中有卖电饭煲的,有卖微波炉的,有卖豆浆机的……看了之后不免让人心生疑问:美的到底是卖什么的?

在同一个媒介情景下,受众群体是一致的,为了强化受众的广告记忆,美的其实完全没有必要为每个产品设计一个广告,它可以以代言人巩俐为中心,对应巩俐在家庭生活的各个情景需求,将各个产品贯穿到一个整体的广告画面中,突出美的家庭生活电器的整体概念,以同一个画面的多次接触来强化受众的记忆,而不是通过多个画面的多次接触来分散记忆。美的目前的做法必须导致投放的广告费用高,同时主推的产品过多,效果反而递减了。

第4篇：经典的营销方案范文

目前，亚洲汽车市场在日益发展壮大，ShanghaiTex将带领业界紧抓车用纺织品市场的新契机。大家都知道，汽车工业是产业用纺织品的最大用户，主要应用包括汽车内饰、外壳、顶棚、隔音、隔热等部件。随着纤维科技发展迅速，纺织品与非纺织品在汽车领域的应用将不断扩大，据英国Textiles Intelligence预测，到2020年每辆汽车预期所用织物总量高达35公斤，发展潜力不容忽视。

面对汽车制造商对织物技术专业化、个性化的严谨要求，ShanghaiTex期间将重点探讨最新纤维与制造技术、展示多元化的生产方案，使企业在高增长的车用纺织品市场中占有一席之地。

甲壳虫Denim特别版车型

大众公司在2015年洛杉矶车展上了甲壳虫Denim特别版车型，新车使用了大量的牛仔布元素，这款车的推出也是向1970年推出的甲壳虫Jeans车型致敬。新车基于甲壳虫敞篷版设计，有两种车身颜色可选，分别是Pure White白色和Stonewashed Blue蓝色，其顶棚还采用了一些特殊的材质以模拟Denim材料的质感，轮圈造型也比较复古。

内饰方面，该车也围绕着Denim的主题进行打造，中控饰板加入了蓝色的线条，座椅的设计也源自牛仔裤，细致的针脚相信会让Denim迷兴奋不已。

The Mazda MX-5

这款马自达MX-5出自欧洲改装大厂Garage Italia Customs的出彩作品。这个改装厂源自时尚和设计之都米兰，善于选用丰富的材料和颜色，采用传统的意大利手工来演绎现代的艺术创新，为客户提供独一无二的车辆外观和内饰定制。MX-5的身采用日落渐变色，腰线以上为天蓝色，以下为橙色。车内则被牛仔布覆盖，包括方向盘、档把和手刹，搭配淡蓝色Alcantara饰皮和橙色缝线。整车独特的改装风格表现出意大利海滨小城美丽的日落景色，也表现出牛仔布料的另一面――艺术性质。

第5篇：经典的营销方案范文

现在有好多经销商在自己的发展中，困惑、迷茫越来越多。生意难做，什么都不好做，什么都做不好，成了一块心病，抱着走一步看一步的观望心态。例如：做服装生意的，觉得服装过时，产品的滞销使利益损失惨重;做建材生意的，沉淀资金过大，款不好收回 ，心力憔悴；做食品生意的，保质期过短，产品破损严重，净收益利润较小，到头来投资很大，收益甚微，很多经销商反映，现在做生意迷茫性很大，无所适从。现在产品有太多的中间环节，正在成为渠道最大的障碍，风险把控较难，正不断从上游经销商向下游经销商传递。面对如过江之鲫的产品却难以再有借助产品发展壮大自己的机会，现实中经销商面临的是：一是找不到长期稳定的产品投入者，二是产品缺乏强有力的品牌感召力，三是难以承受总经销模式下的渠道之乱。下游经销商不堪承受上游的环节，做总经销向下游经销商出售的价格过高，一般是产品出厂价三倍左右，这就造成经销商不但利润无法保证而且在激烈的市场竞争中处与被动局面。如果运气不好碰上圈钱的所谓总经销，经销商只有仰天长叹，呜呼奈何！因此做产品最好能与厂家直接合作，因为厂家的目的很明确，市场比什么都重要，厂家关心的是市场，其后才是利润。

二、目前的行业现状

1、建材行业：要有好的发展，资金雄厚才是保障，因为此类项目投资，很多情况是先垫资金，后要款，一般经销商费尽周折好不容易把生意做成，资金垫资过程由于垫资过多，而使资金周转不灵，进入进退两难的境地。

2、服装行业：由于市场变化速度过快，很容易造成巨大的滞销库存，休闲服装的过时，厂家不退货，更容易造成巨大的经济损失，原本以为赚钱的好项目，结果往往是血本无归。

3、医药行业：由于国家的强制性控管以及价位的影响造成利润空间急速下滑，没有足够的利润空间后，做药也成了赔本赚吆喝，再加上产品保质期过短，产品没有形成良性的流通，进而也会造成产品的积压，损失惨重。

4、食品行业：食品行业是微利产品，没有足够销量做保证，或者是厂家的不投入及产品的保质是一年，破损性极大，厂家的不换货，往往结果是销售几百万，而利润可能只有几万元。

5、什么样的产品是经销商最欢迎的产品呢？我建议有五点：第一：无保质或保质期长。第二：不过时，什么时间都需要的产品。第三：利润空间高，投入少，好操作。第四：消费群够多，而且广。第五：与中国文化结合较为紧密的产品。能够保证上面五点的产品基本上做了都能赚到钱，那么什么样的产品能具备上面五点呢？

三、有前景的发展行业

白酒是目前可持续发展的产品而且具备上述的五个特点。大家都知道酒是沉的香，酒存放的时间越长越好，也就是说酒的保质期很长，不会有太多破损，产品不会过时，产品不会积压，而且消费群体庞大，与中国文化结合的相当紧密，俗话说“无酒不成席”“酒逢知己千杯少”“一醉解千愁”等等与白酒相关的社会文化。白酒属于快速消费品，很容易做强做大。例如：金银剑南酒、口子窖酒在全国成就多少富翁，这说明要有好发展的产品才能赚到钱，白酒生意是目前最好、最有前景的项目。

四、洋河绵柔经典酒的市场前景

是做酒的都知道“基酒好才能酿造出好酒”。四川是酒城，销量相当好，但有些酒厂为了做大销量，基酒酿造出来不稳定就进行勾兑，从而使酒的品质得不到保证。一般来讲，基酒稳定三年以上，再进行勾兑，才能使产品品质得到保障。那么哪个地方的白酒基酒保证稳定三年以上呢？只有中国的洋河镇。洋河酒有一个不成文的规定，凡是酒厂的基酒必须稳定三年以上，才能使用。也就是说，只有洋河镇的基酒才能保证酒的第一品质。

洋河酒是中国的名酒，酒文化历史优久，名声远扬。洋河绵柔经典酒，满足市场需求，全新做出了品质，包装的差异性进入引导、迎合消费需求，从品质尊贵达到了消费者的心理需求，洋河绵柔经典酒能得“面子”和“实惠”的产品。

洋河绵柔经典酒源自中国名酒，其香型是独特的绵柔浓香型，具有深厚的历史底蕴。其酒兴于隋唐，盛于明清，传承千年工艺，以优质矿泉水、小麦、大米、玉米、糯米为原料，高温大火曲为发酵剂，融现代科学技术，形成了绵柔经典酒“甜、绵、软、净、香”的独特风格。

江苏洋河绵柔酒业有限公司位于苏北古镇――洋河，地处江苏省宿迁市的宿城、宿豫、泗洪三县区交汇处，面临徐淮公路，背靠京杭运河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。据传，洋河酒在唐代就已享盛名，尚可考证的历史已有四百多年，明末清初已闻名遐迩。当时曾有九个省的客商在此设立会馆，省内外七十多位商人客籍于此，竞酿美酒，使洋河镇的酿酒业更加兴隆繁盛。据《泗阳县志》记载，明朝著名诗人邹辑在《咏白洋河》中写到：“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客，春风二月柳条新，却念行人千里隔，行客年年任往来，居人自在洋河曲”。江苏洋河绵柔经典酒厂得天独厚，四周无大型厂矿企业，自然生态环境完好，选料精良，水质优良，工艺先进，酒体有益成分高，合理饮用，有益人体健康。

由于推行全面质量管理，沿用“老五甑续渣法”，同时采用“人工培养老窖低温缓慢发酵”、“中途回沙”、“慢火蒸馏”、“分等贮存”、“精心勾兑”等传统工艺和新技术，使酒质日臻完美。洋河绵柔经典酒是个人独斟、高档消费、团购送礼的理想选择。

蓝色是海的颜色，蓝色是天的颜色，蓝色更是智慧与成熟的颜色。人法地，地法天，天法道，道法自然，一切烦恼都能在自然的蓝色中平息，一切智慧都能在自然的蓝色中产生。每一杯洋河绵柔经典酒都是自然的杰作，都带着天地的灵气向人昭示一个蓝色的自然世界。洋河绵柔经典酒之万紫千红采用紫色与红色的结合体，将爱情的氛围提到了一个新的高度。喝洋河绵柔经典酒，是一种人生境界，是一种人生的追求，更是成功的象征。

品悟成功更离不开蓝色绵柔经典酒，蓝色是天与海的颜色，代表着博大的胸怀和无上的尊荣，是对昨天打拼的赞颂，是人生经历了沧海桑田酸甜苦辣后的一种顿悟和超越，心有所系，情有所钟地干几件有意义的事即为人生大事业！其中滋味，皆在酒中；大道必简，简以成道；自然之法也，蓝色之境也，蓝色绵柔经典-酒醉（最）人亦醉（最）！

蓝色自然，绵柔经典---不可或却的高尚精神元素！紫色绵柔经典――爱情、亲情、友情的缔造者！

五、如何运做洋河绵柔经典酒

首先先看一下洋河绵柔经典的优势――

空中优势如在央视、江苏卫视、广东卫视、《生意经》、《招商》等著名媒体强势的广泛宣传，不仅酒的品质好，牌子硬，政策灵动优惠，与厂家的直接合作，利用空中媒体和杂志等宣传工具能快速提升品牌及产品价值，快速提升产品信誉及个人信誉，扩大知名度及高利润空间，快速提升合作共赢商的网络利润，快速提升品牌价值及品牌效应，推广速度快，消费人群广。

其次人员优势――

营销公司派有专业人士进行产品市场入市指导，营销指导和市场维护策略，定期邀请国内知名白酒营销专家对销售人员进行培训，掌握先进的白酒营销技巧。完善的物流体系提供最快捷的服务，保证服务质量，让经销商轻松获利，消费者放心快乐消费。合理的退换货制度，保障经销商的利益，及时快捷的热情服务，提品咨询和解决方案。

洋河绵柔经典酒的市场：采用点金策略，管理采用对等策略。模式决定成败的时代已到来，因此：“我占市场、你赚钱”是我们的第一目标。那么洋河绵柔经典酒具体该怎么运作呢?看一下产品的渠道分析：酒店终端、通路（大流通、批发）、团购、商超、便民店，整个渠道要全面启动，需要强有力的市场策略。做市场并不是想象的那么困难，洋河绵柔经典酒要全面启动，入市要求简单有效，先做形象店，选中大型酒店，有影响力的酒店，把价格明确化，用终端策略直接推动终端的消费者，产品自然就开始回转，再把政府职能部门、集团、厂矿的团购做起来。很简单，做车的后备箱工作就可以了。这样一来，酒店有标价，高档人群有口碑，像通路、商超、便民店自然主动向你要货。具体详细的操作思路，营销人员会进行专业的市场培训指导。

六、收益程度

一般一个县级市场至少有两百个网点，假设一下，一个网点铺一箱货，一个网点一个月销售五箱，就是1000箱，一个县级市场一个月的销售额在100万元左右，一年就是1200万元左右，产品收益率在35%，也就是说一年毛利在420万元左右。这些还不包括中秋节、春节的市场促销的产品销量。就是您的营销能力再差，我们把市场份额和利润空间缩小10倍，一个县级市场的年利润也在40-50万元！

七、风险控制

洋河绵柔经典酒的低门槛5万元，就是让经销商的经销风险降到零。做洋河绵柔经典酒+洋河绵柔经典酒营销策略＝让您轻轻松松赚到钱。现在好多开发商利用“高门槛”大支持。例如：要求经销商一次性进货30万元、50万元及100万元，送轿车等其实他们是在压货，没有把经销商的利益放在第一位。他们把位置搞反了，只有让经销商无压力、无风险做市场，赚到钱了，厂家才能发展。只要是认认真真做市场的厂家都不会把首次进货量要求的很高，从首次进货量就能看出厂家和总经销商的意图。因此洋河绵柔经典酒才是您最合适的合作共赢伙伴，是您财富的象征。

八、加盟条件

公司需要有勇有谋的战略盟友。

第一点：资信良好，认同营销公司的经营理念，诚实经营，有极高的热情和极高的责任心。

第6篇：经典的营销方案范文

关键词：案例教学法；案例分析；市场营销．高职教学以实现学生的职业能力为目标，突出基础理论知识的应用与实践能力的培养。而旅游市场营销是一门经验性、实践性和综合性很强的独立学科。它是根据旅游经济的活动规律，研究和指导旅游企业的营销和管理，也是广大高职旅游管理专业学生的必修课。如何更好地教授此门课程，使学生在掌握基本营销理论的同时能够切实地提高其营销实践能力，一直是旅游教育工作者教学研究的主要内容。笔者认为，在学习营销理论过程中，如果只是一味地进行理论知识传授，而缺乏实际应用，就不能使学生全面深入地理解相关理论知识体系，更难于掌握和应用这些理论知识。而通过运用案例教学法，不但可以调动和发挥学生学习的积极性、主动性和创造性，还有利于学生掌握旅游市场的营销理论，进而提高他们运用相关理论分析问题、解决问题的营销实践能力。

一案例教学法的内涵案例一词的英语原文为 case ，在企业管理上多翻译为个案、实例、事例等。美国哈佛大学工商管理学院最初采用案例教学法作为培养该院MBA的主要教学方式，其培养出的学生可以巧妙地处理企业管理中多种多样的情况，有着极强的适应能力和解决问题的能力，这一现象引起世界教育界的瞩目。案例教学法从此开始步人现代教学的殿堂，各个学科争相效法。近几年来，旅游管理专业积极引进案例教学模式进行课程教学方法改革。从旅游市场营销学课程的角度来理解：

所谓案例教学是指在教学过程中，以学生为中心，通过教师精心选取典型的旅游营销实践案例，将学生置身于特定的环境和氖围，使学生以小组方式展开对旅游典型案例的分析、探讨，从而努力培养学生运用所学的营销理论自主地分析营销案例、提出见解，做出判断和决策的一种理论联系实际的启发式教学方法。

二，案例教学法的作用案例教学法通过课堂的理论教学使学生对营销理论形成理性认识之后，为学生提供了一个理论在实践中应用的现实场景，学生可以通过案例感性地认知理论，从而加深对理论的理解，避免了单纯理论教学的枯燥和空洞；通过对案例的剖析，学生不仅可以开阔视野，举一反三地解决问题，还培养了学生团队合作的精神，磨练了他们的战略决策能力；案例教学打破了以自我为中心的学习模式，小组成员之间分工协作、共同学习、互相交流沟通、共同进步。学生在这种小组学习、讨论、研究中也体验到了学习的快乐和解决问题后的成就感，从而激发了学生的求知欲望。

目前，案例教学已成为高校旅游市场营销课程中不可或缺的教学方法。但案例教学研究大多见于旅游管理研究生及本科教育，而针对高职学生的较少这或许与传统观念中认为高职学生主要从事旅游企业基层操作性工作而非从事营销管理工作有关，然而在实际工作中，随着高职学生在基层工作经验和工作业绩的积累，很有可能会步入管理阶层，况且，高职教学是以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线来设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案。在教学过程中更应该强调理论教学和实践训练并重，使毕业生具有直接上岗工作的能力。所以案例教学法在高职 旅游市场营销学课程中运用同样具有较高的价值，因此加强教学的针对性和实践性，注重培养学生的职业素质与技能，是提高高职 旅游市场营销学教学质量的关键。

三、高职旅游市场营销案例教学的过程1．详细的理论讲授教师应针对高职学生生活阅历较浅，没有足够的社会经验与较好的思维习惯这一特点，首先要将旅游市场营销的相关理论详尽地介绍给学生，使学生在心中对这一堂课所要学习的营销理论有一个初步的认识。以学习 旅游市场营销环境的分析方法之一 _SW0T分析法这一内容为例，教师通过讲授要使学生清晰地了解 swOT分析法的具体内容，即s代表企业优势(Strengths)，w代表企业劣势(weaknessses)，O代表企业外部的机会(0pportunities)，T代表企业所面临的外部威胁(Threats)，sw0T分析法即通过对企业外部环境进行分析以确定企业面临的机会与威胁，通过对企业内部环境进行分析以 确定企业所具备的优势和劣势，从而找出对本企业造成最大威胁和能产生最大机会的环境因素，来制定相应的战略和策略。

2．深入的案例分析当学生对要学习的理论内容有了初步了解和认识之后，教师要根据授课内容引用经典的营销案例来解释，加深学生对理论知识的理解。例如：为继续加深学生对 sw0T分析法的认识，可以引用 北京海洋馆主题公园在建立之初运用SW0T分析法对该项目进行的全面调查与分析这一案例进一步解释。具体可以分为几个小步骤：

(1)简要介绍北京海洋馆建立之初的具体隋况。

(2)分组。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥其积极主动性，通常采用分组讨论形式。每个小组即为一个团队，在分析讨论案例时有利于培养学生的团队合作精神。小组由学生自愿组成，每个小组都给自己取一个富有个性的名字，每组选一名组长，负责小组内部分工协调与组织。

(3)任务分配。将教师根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。如针对该案例提出以下几个问题：北京海洋馆自身的优势、劣势主要有哪些?北京海洋馆面临外部的机会和威胁各有哪些，即由学生分别找出SWOT-的内容，然后根据这些内容制定出北京海洋馆建成之后的营销策略。

(4)小组讨论。各小组围绕问题展开积极讨论，这时教师不应对学生施加压力，在宽松的环境下任其自由讨论，让学生自主思考。教师在案例讨论中只起到组织者和指导者的作用。

(5)小组代表发言，成果展示。在规定的时间内各小组完成讨论后，．每小组派一名代表阐述，小组讨论之后形成的问题答案和企业未来发展战略。如学生针对这一案例的分析，得出北京海洋馆的优势：有政府的支持；良好的地理位置 (位于北京动物园后门)；可以与动物园形成陆地、海底优势互补，从而还可以有效地分流动物园的旅游客源，规模最大等；劣势：公共交通不完善，市场上已有了相类似的海洋主题公园等；外部环境的机会：有大量北京市民的支持；外部环境的威胁：市场上先期竞争者的优势等，针对小组的分析结果提出未来发展战略 立足北京市场，再逐渐辐射到全国的发展战略；教师或其他小组成员可对其提出疑问或补充。这样，既促进了讨论结果的完善，又锻炼了学生的思维能力、应变能力和心理素质。

同时，使学生假想成企业的决策者，营销的各环节都由各自的团队去做，从而培养了学生作为企业经营管理者的魄力和眼光。

5．系统的总结评价案例教学的目的不是要学生解决一个案例的问题，而是要通过案例讨论来培养学生分析和解决营销问题的思维方式。在实践中，很多学生提出的解决方案是零散的、不系统的、不完整的。在案例总结阶段，教师要对各小组案例讨论的结果给予评价，指出其优缺点，对方案可行性进行点评，并提出修改和完善建议，这样，学生才会从案例中有所收获。同时，教师应通过案例分析逐步培养学生用系统的营销思维方式去思考问题，将零散的解决问题的思路通过理论的整合系统化。在总结评价阶段，教师可在案例评价后，站在理论高度重新审视案例，让学生经过思考后再次体会营销理论在营销实务中的应用，逐步形成一套系统的思维方式。

四．亲例教学中教师应注意的问题1．有效地选择经典案例市场营销案例质量如何直接影响到市场营销案例教学的成败。因此，上好案例教学课，教学案例的选择至关重要。面对同一个市场营销理论会有很多不同的案例，教师要在众多的理论中选择最经典、最适于学生接受和分析的案例，应注意以下几点：首先，能够体现学生所学的营销理论；其次，案例情节应精练，篇幅不宜过长；再次，所选案例对学生要有启发性，能激发学生的思维活动，使学生在分析思考中掌握基本理论，直观、形象地学习相关的营销理论知识，将抽象的概念具体化，从而激发学生的参与热情，即使他们主动提出问题，多角度寻找答案，从而培养学生的创新意识；最后，案例要具有一定的实用性，学生能够运用该案例设置的问题解决生活中的实际问题，从而提高营销实践能力。

2．积极地参与营销实践实施案例教学法，要求教师必须具备较高的实践操作能力，才能不拘于课本和答案，有效地评价学生的各种讨论结果，这对直在学校工作的教师来说，是一个挑战，因此，作为旅游市场营销的教师，应在教学之外走出学校，积极参与一些旅游企业的营销实践项目，在实践中积累经验。

5．努力地扮演好各种角色在案例教学过程中，教师必须不停地变换自己的角色。教师在相关市场营销理论讲解时扮演传统的教育者，要求讲解得清晰透彻；当学生们针对案例进行热烈讨论时教师又成为整个活动的组织者和指导者，教师应主动营造一种以学生为主体的环境氛围，同时还要特别注意引导学生独立思考和分析问题的能力；在归纳总结学生讨论发言时，教师又成为了评价者和领导者，运用系统的观点点评学生，指出其缺点与不足，同时站在理论的高度将具体的案例与理论知识相结合，加强学生理论联系实际能力的培养。不同角色的变换要求教师适时、时时调整自己的心态，以扮演好每一个角色。

第7篇：经典的营销方案范文

花小钱办大事，几乎是每个生意人孜孜以求的目标。本期的特别策划，选择了一些堪称经典的营销案例，传递了营销过程中利用自身资源、借用外力、策划活动的技巧。这些技巧确保您在做产品推广时，少花钱甚至不花钱同时又能达到良好的效果。

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为了加快吉祥文化的市场推广，在本期热门项目栏目中本刊还隆重推出了开家吉祥文化物品专卖店的可行性方案。其投资小，见效快，技术含量低、可操作性强的特点，很适合广大正在为选择创业项目而苦恼的朋友参考。如果您对实用吉祥文化还有什么不清楚的地方，也欢迎您致电本刊，本刊工作人员会详细为您解答。

靠一种信念也可以创造属于自己的财富，很多人可能不太相信，可是就如那句老话所说：成功贵在坚持。本期商务教练栏目就要为您讲述西安企业家郭承运用信念和企业教练技术创造财富的故事。做化妆品出身的郭承靠着自己坚定的创富信念，战胜了一系列不幸的遭遇，并最终成为了好几家国际知名品牌化妆品公司的西北总。

只有相信奇迹的人才能创造奇迹；只要坚持不懈，奇迹就一定会发生。说起白手起家，大家似乎都认为那只是一个遥不可及的梦，离自己太远。东北大哥孙云山用自己朴实的经商智慧完成了从一个修路工到到名酒掌门人的创业大变身，从一穷二白到身价千万，其经历可谓传奇。想要详细了解孙云山的创业事迹，请关注本期的小本创富。

精彩的内容还有很多，如：“从大豆里抽出‘金’丝‘银’线”，“女白领创业：她把饭馆开在田间菜棚里”，“老广的经商之道”等，都很值得一读。

把最好的文章奉献给读者，这一直是大众商务杂志全体工作人员最基本的办刊思想。相信只要您关注《大众商务》，除了精彩之外，总会有让您意想不到的新发现。

第8篇：经典的营销方案范文

广告： 广告任务很汗颜，创收任务完成的很不理想，这半年没有跑出去。半年三万的任务只完成了十分之一，原因在于跑广告缺少激情，方法不也不太对，半年来听了很多专家的讲课，广告经营也需要技巧。围绕节目做文章。围绕节目策划广告营销点。快乐旅游节目设置版块，设置恰当的广告切合点，做好广告方案，尝试寻找一下赞助冠名单位。现在的节目说实在的，还缺乏品牌的号召力，节目还没有做到精良，达到让节目带动广告创收还需要做很大的功课。作为普通的一名广播员工，除了左右不了的因素，只有改变自身去适应，需要做的事情有很多。广电面向市场，我们更应该主动冲到市场的最前沿，否则只会被淘汰。从节目和广告两方面，充分考虑与市场的融合。节目与市场的融合，需要从受众的需求下功夫，走出去，才会知道听众想听的是什么，一味的在直播间闭门造车，很容易脱离受众群，缺少亲和力。广告直接面向市场，策划什么样的营销活动，更应该走到市场上去了解，否则，广告方案不会做到商家的心坎里。

节目： 阳光早晨节目，到现在为止还没有广告收入，没有搭载活动，只是公益性的时令文章，没有实际意义的广告收入，节目冠名的前提需要节目继续细化，做到期期节目都是精品。这个需要自己节目外下功夫。很多的音乐节目，之所以具有收听的价值，除了伴随性，更重要的是主题性。没有主题的节目显得散乱无章，而且如今的音乐获奖节目几乎都是主题性的。以后阳光早晨，要在主题上下功夫，给节目增加深层次的内涵。同时增加重要的咨询小板块，音乐节目不单单是音乐。就像苏京平老师说的，节目可以成为作品，也可以成为精品，也可以成为历史文献。这不仅仅要在节目文案上下功夫，还有节目的片头，片花，节目的衔接，广告时间之前语言的设置，节目中话语的设置，都需要细化。早晨7点半，正是人们上班的路上，应该播放一下比较经典的流行音乐，少选择情绪低沉的风格。适合早晨的气氛才好。今年采访的歌手也需要加量，选取作品比较好的歌手，做音乐专题，引进新声音。增加新鲜感。

平常的时候多听别台的节目。借鉴学习，不断提升节目质量，常变长新。常变长新虽然简单，但是做起来很难，需要持之以恒的坚持与勤奋。新鲜度的保持，需要在节目的包装上和内容上下功夫。听众不喜欢听模式化的广播，如果能够在每天或者每段时间的节目中增加心意，那就是一种进步。

中华古诗词，早晨的纯欣赏节目，节目的内容需要细化，变得更加明白易懂一点，增加亲和力。围绕节目设计古诗词朗诵获活动等。增加节目的影响力。

快乐旅游 ，发展的空间确实很大，规模做大了会有很大的影响力。平常多借鉴下别台的节目，学习组织户外游，拉动节目的影响力，挖掘旅游节目的潜力，带动节目创收。

纪律：无规矩不成方圆，在半年当中，自律性需要加强。在一个集体中就应该互相照应，互相帮忙，像一个家庭一样，才会让工作越做越好，每个人才会成为工作的主人翁。

第9篇：经典的营销方案范文

4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。

4Cs理论取代4Ps步入现代

然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：

1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

4Cs理论也留有遗憾

总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。

四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。

五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。

营销理论的最新进展——4Rs理论

针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。

在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例：

——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。

企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是：

首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。

其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。

2、提高市场反应速度。

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。

当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、关系营销越来越重要了。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

与此相适应产生5个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。

必须优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。

沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。

4、回报是营销的源泉。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

综上所述，4Rs理论有4大优势：

(一)4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。

(二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。

(三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。

(四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。

当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。