销售策略规划精选(九篇)

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第1篇：销售策略规划范文

不可否认，如今谁拥有的市场大，谁就能取得胜利；谁能多得一个销售伙伴，就多一份商机。

在竞争激烈的白酒市场中销售策略的实施，不是为“自娱自乐”吸引眼球赚吆喝，而是用以聚财扩张的“制胜法宝”。所以，销售政策的制订与实施在整个营销活动中始终是倍受酒类生产与经营者们所关注。

针对市场和经销商制订的销售政策，其实质就是厂家将市场资源和自身资源进行整合与规划，通过一定的让利和授权，有条件地把一部分或全部事情、风险等交由那些具有优势资源的群体去做，以期达到优势互补、互惠互利目的的一种市场运作方式。当然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不断在风云变幻市场中演绎和验证。因此销售政策的可行性与实效性是其谋略制订的关键。在与经销商合作中的执行与兑现上，则更需要厂家有高度的诚信度与责任心，这就是共赢法则。

市场的竞争同样表现在销售政策的竞争。众厂家之间的过度、无序的在市场中相互争夺与打压，乐得经销商坐收渔利。在销售策略与手段日趋同质化的今天，各种“技巧法术”已是逐渐失灵、黔驴技穷。其实纵使市场发展延伸到多高度、多超前，最终厂家的销售策略还是要回归到资源战略融合与共风险同利益的合作原点，这也是必然选择。

当然对于一些厂家的本位主义的仍值得警示。总有些厂家把销售政策当成实现一劳永逸的救命稻草，而进行“投机”。一些短期行为或杀鸡取卵，或忽悠圈套，到末了终究还是条不归路，不走也罢。

商家：现实永远大于“童话”

早进入买方市场的社会形势，几经风雨磨砺“进化”了的经销商，不再相信“天上掉下馅饼”或“已坐在金矿上”的童话，在喧闹的市场中冷眼旁观着酒界各厂家正在或即将演绎的“世界大战”。

随同市场发展成长起来的经销商们，多半会依据自身的优势与实力，找到或有潜力、有优势的品牌/产品，来实现和扩大新的赢利点，最大化成就自身的事业和利益。

作为“精”销商，关注的是厂家们品牌/产品的质量、卖点、包装、价格定位、市场支持等“构件”，尤其对利润空间最是敏感。而面对厂家们抛出的橄榄枝和媚眼，“战略同盟”、“资本孵化”、“财富宣言”……经销商们既心动又心悸。因为弄不好就“湿手粘上面粉”或摊上个“纸上富贵”。毕竟现实利益还是永远大于“童话”梦想。

第2篇：销售策略规划范文

套装销售在餐旅业营销中的作用

在餐旅业的营销中，套装销售日渐受到重视的原因除了基于顾客更高的便利性、经济性、预算的可控性、品质的一致性外，对于服务的提供者的作用主要是：提高淡季业务量、增强对特定目标市场的吸引力、易于业务量预测和改善服务效率、刺激重复消费、提高顾客满意度。

提高淡季业务量。组织和参与各种套装销售的诸多主要原因之一，便是套装销售具有在淡季期间创造需求的能力。对于许多餐厅和酒吧而言，星期一和星期二都是顾客人数最少日子；而大部分市区的商务酒店，住房率最差的时段则是周末期间；对于大部分的旅游景点和度假中心来说，则会随季节不同而在业务量上呈现明显的起伏。良好的套装销售策略，可藉创造出让顾客接受各种服务的新理由，来帮助这些具有周期性形态的业务量获得平衡。

易于业务量预测和改善服务效率。许多套装产品在顾客实际造访之前，就已经预定并付款了。这就使得相关的餐旅业者不仅可以有效地预估顾客数量，而且可以在安排人员、供应品、以及其他资源时也能获得更高的效率。近年来，餐旅业企业已经采取各种措施，鼓励顾客们“预定”，尤其是航空公司和名胜度假区，更是司空见惯。例如国际著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先购买优惠”计划中，只要游客在一百八十天前预约，就可以享有20%的费用折扣。

增强对特定目标市场的吸引力。大部分套装销售策略都是为了迎合特定顾客群的需求和偏好而精心设计的，如为喜爱高山和越野者所设计的越野套装行程；高尔夫球和网球爱好者的套装安排；以及为深海潜水者、航海者、追求健康与舒适的顾客所设计的各种套装行程服务等。因此，各种套装销售策略可以帮助参与者更专著于选定的目标市场。

刺激重复消费和更频繁的消费。这是以上提到的顾客利益的另一方面。新颖的套装服务能够重新点燃或提高顾客对该项服务的兴趣。例如，华德迪士尼世界之类的主题乐园，定期地举办各种别致的游行、庆典和其他庆祝活动，以吸引那些原本不打算旧地重游的顾客们再次造访。许多度假村定期推出各种不同主题的聚会，一些餐厅也不时地举办不同形式的餐饮，藉以吸引顾客更频繁地重复惠顾。

发展有效的套装销售的策略要点

如何发展一种有效的套装销售策略呢？答案其实很简单。如同任何佳肴一般，秘诀就在于：有适当的成分，以最佳的方式组合和调制，然后再用充满吸引力方式提供出来。

注重人员价值。餐旅业是一种以人为主的服务行业。它是一种由人（员工）提供服务给另一些人（顾客），而这些人又要与其他人（其他的顾客）共同分享这种服务的行业。此行业的经营管理者，不仅应精挑细选所雇佣的人员（尤其是与顾客直接打交道的一线员工），而且在选择目标顾客时也必须有一定的选择性。就技术层面而言，某些员工由于观念意识、形象仪表和待人接物的技巧上并不适合这种工作；而某些顾客群的存在也可能破坏其他顾客的兴致。所以，员工的招募、挑选、训练、监督和激励等都有异乎寻常的重要性。与此同时，“顾客组合”也不可掉以轻心。身为营销管理者，不仅要考虑那些目标顾客能够带来更多利润，而且还必须考虑这些顾客是否能够相处融洽。

向顾客提供物超所值的服务。顾客之所以会购买套装服务，一个重要原因是他们认为与自己花费的旅游支出相比，他们可以获得更高的价值。对许多人来说，这种价值感来自套装服务的全部费用要比他们分别购买单项服务所需的“正常”价格来得低廉。一般情况下，相当一部分人都会对“免费”或“折让”的服务项目感到好奇和充满兴趣。因此，在套装服务中提供并强调某些“优惠”、“招待”的项目时，便能产生附加的价值感与吸引力。

在所有构成要素之间，提供一致的服务品质。成功的套装服务，必定能在所有构成要素中提供一致品质与调和性。已有的研究表明，顾客之所以选择套装服务，部分原因在于他们期望降低服务品质的不确定性。与此同时，顾客在接受套装服务时，也特别会注意其中的不一致性，而且很容易以那些诟病的部分来判断他们所获得的整体体验。有鉴于此，如果不同环节的服务水平或各种设施品质上存在差异与冲突时，顾客就很容易察觉到这种现象，并且他们往往倾向于根据这种不一致的要素来评价服务品质，进而对整个“套装服务价值”的评判大大折扣。因此，相关企业如果承认口碑效应（包括正面与负面）的巨大影响力，以及顾客重复光临的重要性，那么就应该尽其所能地使所有套装服务的构成要素保持一致的品质。

提供与众不同的交付价值。套装服务吸引力的一个关键方面在于为顾客提供某种独特的交付价值。通常来说，顾客不仅缺乏经验、没有时间，而且缺乏将有关要素组合在一起的相关资源。而套装行程则能够提供与众不同的利益诉求，所提供的便是一种物超值的感受，如许多地方性的旅馆酒店便将他们的服务与造访当地主要的景点、重要事件以及其他活动的行程结合在一起。例如位于美国橄榄球联盟的各大城市中的许多酒店推出周末套装服务，便包括球赛入场券在内的各种套装服务。

制定良好的规划与协调整合。成功的套装服务必定要经过审慎的事前规划与协调整合，以期尽可能地与目标顾客的需求相吻合。在这方面，国际著名的Club Med度假村为我们提供了杰出的实例。其基本定位是让度假者“最充分地放松自己，并将日常生活中的单调平凡和巨大压力抛到脑后”。为此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人员――这是该度假村对其员工们所使用的称呼）为所有的GM（高贵的会员――这是该度假村对游客们使用的称呼）举行盛大的欢迎仪式；看不到任何报纸、电视、收音机、以及电话；各种体育活动、健康指导、以及娱乐节目都经过精心的设计；等等。Club Med所推出的各种度假套装产品都是以“提供尽可能让人感到最轻松而愉悦的体验”为出发点和归宿。

套装销售策略的管理措施

审慎选择合作单位。套装销售牵头者应首先物色几个有特色、有实力、有商誉的专业机构、公司为候选合作单位，然后对它们的企业文化理念、可持续发展战略、已有的服务业绩、业务强弱项等进行综合地分析比较。在充分地比较分析的基础上做出明知的选择。

第3篇：销售策略规划范文

所有在茶商书店购买“制高点”的读者，都可以免费享受远卓专家提供的远程咨询服务。“制高点”是“指高点”的谐音，代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》三本书，寓意占领卖茶的“制高点”。三本书均入选了全国农家书屋工程图书采购目录，获得了国家新闻出版广电总局推荐。

问题描述：茶叶店生意越来越差，勉强维持，有些茶叶店提出要和茶产地联盟，优势互补，共同推广茶叶，这样的合作应该如何进行？

专家解答：茶叶店和茶产地联盟的话题看上去新颖，实则并不算是新的策略，不少茶叶店老板都是直接到茶产地进货，以尽可能绕过中间商，求得更可观的利润。

但二者联盟和简单进货不同，若要让联盟持续有效，则要从三个方面做起。

第一，关键是看产地的产品是否“出众”。如果产品一般不构成吸引力，则联盟的意义不大。尽管有了好产品不一定能卖好，但是，打市场主要是靠产品。产品特色明显，出类拔萃，容易“出众”，自然会更加顺利。所以，茶叶店要在风险评估的基础上，重点评估茶叶是否值得去“联盟”。

若是值得联盟，则要充分挖掘茶产地的免费资源，从地理资源到历史文化资源，都要深入挖掘并为我所用，将产品“出众”的支撑点逐一细化，并用生动精炼的表述，让产品特色“鲜活”起来，从而让更多人快速感知到茶叶的特色，自然推动茶叶的快速销售。

第二，茶叶店自身的品牌资源、顾客资源等等都可以说是免费资源，要充分挖掘。挖掘之后，茶叶店要重点制定顾客拓展计划，把顾客数量快速提高，让老顾客认识到产品的特色，快速形成稳定的顾客群，以好的口碑推动茶叶的销售。同时，若是双方有更广泛的打算，则要在产品“出众”的基础上，制定品牌的“出名”策略，让更多人了解品牌、认可品牌，形成更广泛的客户群。

第三，要防患于未然。双方联盟要在有了一定了解的基础上，对未来的风险作出评估，同时要制定合适的规划，包括品牌营销策略、经营细则、合同约束等等，不能等到出问题时再相互抱怨。

第4篇：销售策略规划范文

关键词：城市小盘郊区大盘 策略

中图分类号：D045文献标识码： A

一、基本概念

这里界定的城市小盘，是指10-50亩的主城区三无地块。超过50亩的，在目前的房地产环境下，可以列入城市中大盘。三无地块，是指规模小于50亩的，无城市自然资源、无良好居住环境、无高端化可能的地块。

  郊区大盘通常是指在郊区开发的大规模居住区，通过对大片土地的整体规划、统一开发、分期建造达到大社区、大配套、大市政、大交通等新城镇式的造城规划。

二、城市小盘与郊区大盘的特点分析：

城市小盘的特点：

1、唯一优点：城市地段，所具有的便利性。

2、缺点：

属于城市小规模三无地块，存在明显硬伤，开发楼盘不具有居住的舒适性，且因为在主城区内，地价不菲。所以，这种楼盘的优点是唯一的，而缺点是大量的。

1）不论土地有多少硬伤，地价都会偏高。

2）土地具有致命硬伤：被城市风貌欠佳区包围，或者临干道或高架桥、或者被周围狭窄的交通空间所包围。

3）不存在高舒适的数据指标：城市小盘的容积率偏高，基本不存在小盘做低人口密度高舒适度产品的可能。

4）不存在做出围合半围合的产品可能：土地规模已经决定了该项目的命运，所以，城市小盘的开发命题，只有一个：如何将存在较大硬伤的产品，以不低的价格卖出去。

郊区大盘的特点：

1）郊区盘主要是环境及大盘优势；

2）配套设施完善，郊区大盘的销售主体是住宅产品,往往综合配套酒店、商业、教育、医疗等大型公共服务设施。

3）区域认知度低、区域配套不成熟、开发周期长、人口导入量大、资金需求量大。

三、城市小盘与郊区大盘销售策略

某君A先生早期负责城市内一个小型住宅项目营销，近400套单位不用一年时间便全部售罄，因此备受老板看重。后来该先生接手一个具相当规模的郊区楼盘的营销工作，几个月下来却颇为失意，近旁的其它楼盘销售都很不错，而该先生负责的项目销售却毫无起色，为此该先生极为烦恼。

相反，某君B先生原先参与郊区一大盘的营销工作，后来接手市区内一个小型项目的营销，同样做得很不开心，原因是原先做郊区大盘时有很多资源可以利用，很多“SHOW”可以“上演”，但做市区小盘却感觉极为沉闷，很不得意。

其实，A先生与B先生都犯了同样的一个错误：简单地将自己原先的经验随意地套用于不同的项目上，未“量体裁衣”、“看菜吃饭”，销售业绩自然也做不上去。其实，郊区大盘与市区小盘的营销，很多手法与策略都不尽相同，需要区别对待。

1、推盘手法不同

市区小盘开盘，通常只需做好一二套样板房，投放几个广告，再在楼盘上挂上几条横额，弄个舞狮队助庆一下便可以开售了。此后就是“慢火煲靓汤”慢慢推售，君不见，很多市区小盘都是在“无声无息”中售罄。倘若嫌销售速度过慢，也可在售价上玩些手法：例如搞几套特价房或将楼盘销售“均价”下调少许。

做郊区大盘则不同，首先开盘就要引发“轰动”，倘若人气不足，甚至需拉上一些“无关人士”去充数。不仅如此，“火爆开盘”后销售还需要保持一定的“热度”，保持持续的关注度，千万不能让其“冷却”下来，若非如此，则离“烂尾”便不远了。因此，郊区大盘需要“高调”营销。为了保持“热度”，还需要充分利用郊区大盘丰富的资源优势“炒作”，例如一段时间后“入住率”新闻，或者居住氛围业已浓厚，开始推出配套“商铺”，更或者是那条规划路开通、学校招生开学等等，都是郊区大盘不可或缺的“炒作”题材。

郊区大盘早期必须完善社区配套，营造成熟的居住氛围，即令需要花上更多的“冤枉钱”也要先烘托出楼盘社区的居住氛围。相反，市区小盘“钱要用在刀刃上”，将产品做精致，环境配套更多的去依靠周边设施。

2、价格策略不同

市区楼盘可以经常使用降价策略促销，而郊区大盘则极忌讳降价策略，即令楼价事实上已是“明升暗降”，除非开发已近尾声，存货已不多。反之，要经常宣称楼盘再次升价，那怕与此同时给出更多的“让利折扣优惠”。

市区盘楼价较“实”，购房者可以将其与周边楼盘售价做比较，有参照物定价会“实”些；相反，郊区盘大都缺乏可以用于比较的参照楼盘，所以楼价显得较“虚”。

3、待客方式不同

很多购房者选择市区内的楼盘不仅是因为看上了楼盘所处位置，更重要的是价格，然后才是产品与配套；而选择郊区盘的购房者则更多地是因为看上了楼盘的环境与配套，然后才是价格与产品。

因此，市区小盘的销售是“守株待兔”等客上门，而郊区大盘销售则需要主动出击兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是顺路回家的楼盘周边的原居民。由此不难理解，为何一些市区小盘有时甚至连一杯矿泉水也不备，而郊区大盘却经常提供“免费”盒饭。

4、目标客户不同

城市小盘的客户群因产品特点而划定：为了楼盘所在区域居住，可以接受高房价和低舒适度的人群，只有两种：

1）、原住民：他们一生都在这里，离开这里，就相当于离开一辈子积累的圈子。

2）、看中地段的租房户:他们需要的是便利，他们也不需要一辈子住这边，所以临时租赁，一切缺点都可忍受。

郊区大盘一定要给自己“定位”，要锁定某一独特目标客户群，而且目标客户群定位区域性要广、概念定位要虚，以便留下更多可以“兼容”的空间，大撒网广布线“沙里淘金”。相反，市区小盘若非具备极其独特的“风格”，大都无需刻意“定位”，也不需要强硬锁定某一特定目标客户群。

郊区盘的销售对象大都是“有车一族”，但宣传却不能以“停车场停车位”作“诱饵”，相反，市区小盘即令楼盘本身停车位不足，也要突出楼盘周边“停车”方便，因为对市区小盘而言，有停车场或方便停车是一大优势，而郊区大盘强调停车位，反而有“喧宾夺主”之嫌，甚至让人觉得楼盘没有更多可以“SHOW”出的优势。

5、强调重点不同

小盘主要瞄准市场的空白点，大盘不仅仅是瞄准市场的空白点，更重要的是要引导市场需求, 引导市场是否成功关键也在核心吸引力。大规模开发项目尤其是陌生区大盘的早期客户多具有较强的投资意向。因此，大盘开发，首期一定要预留价值和投资的空间、可见的价值附送。同时，大盘需要营造自己的客户圈层，以建设一个阶层的思路来吸引客户归属。并且，大盘一定要立足于主流客户群，且客户群要复合而非单一，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性。对于远处郊区的大盘而言，一条新的规划路带来的是交通的便捷、生活的便利，而对市区小盘而言，一条新的规划路带来的可能更多的只是噪音与烦扰。

而郊区盘则应当不失时机地强调楼盘的环境配套与交通的便捷，居住生活的便利，要利用优美的环境与配套招徕宾客，反而应当淡化价格因素与楼盘性价比（事实上很多时候也根本无法做比较）。

市区小盘需要强调的是当前的“地利”，少“吹”未来规划前景。而郊区楼盘则应多突出楼盘所处区域未来发展前景，少评价当前之“地利”。

四、大盘营销侧重点

1、贯穿始终的核心价值主张

大盘开发面积大，开发年限长，因此必须保持可持续发展的核心吸引力。它能使本被边缘化的郊区中心化，扩大客户覆盖半径。因此，大盘开发应有始终如一价值主张，给消费者重新定义一种生活方式，演示并传递未来的生活场景，开发商要会当导演。同时，大盘的资源需要人文化，人文产生更高附加值和归属感；大盘持续的卖点始终是综合素质和社区文化。而常规项目的开发更多的是依托城市价值，展示成熟生活氛围。奥林匹克花园“运动就在家门口”运动健康的生活主张打动了无数人的心，成都中海国际社区五星级酒店、涉外医院、国际学校、国际网球俱乐部、高尔夫练习场的建设、海上海国际风情商业街的建设，上海金地格林世界法式风情商业街的建设向消费者展示了未来的生活场景，同时突出了社区文化特色。

2、强势营销是大盘营销的基本格调

大盘的竞争不是个别楼盘的竞争，而是区域价值的竞争。如果缺乏区域价值，大盘往往必须自己“营造区域价值”，需要做边界界定和区域营销。强势的概念有利于形成区域中心化与区域价值。成功大盘营销往往是“本地营销游戏规则的重新制定者”。对于郊区大盘而言，往往需要较常规高的营销费用，用于强势推广、特色概念深入人心、建立市场影响。对大盘从硬件看，往往需要有1-2个“震撼点”，形成强势的传播。如创新产品样板段、极尽风情的配套商业等。

3、注重企业品牌的社会营销

对于大盘开发，企业品牌的社会营销非常有效：传递开发理念，给消费者信心，同时建立城市里规模开发的话语霸权及保障体系。大规模开发非常有利于企业在城市里建立企业品牌。企业建立品牌两种主要途径：1、建标准，树立行业的一些新标准；2、建立对一种开发模式的话语霸权。例如奥林匹克花园，在南国奥园取得成功后迅速裂变成5个，在广州、番禺、上海、北京等地开花结果，每到一地，都是强势进入当地市场，周边项目招架不及，由于前期品牌树立稳固，后期扩张成本逐渐递减。

第5篇：销售策略规划范文

[关键词] 市场研究、战略管理、市场营销

中图分类号： C36 文献标识码：A

一、前言

我国目前的企业结构当中中小型企业大概占企业总数的百分之九十以上，在我国的社会主义现代化市场经济中起着非常重要的作用。中小企业的发展模式机动灵活，但是自身的发展实力有限，很多人力和其他方面的资源都无法满足生产要求，管理水平跟不上，在很大的程度上制约了中小企业的发展。怎样在市场中找到符合自身的营销方式是很多中小企业遇到的问题，如何通过营销战略将有限的资源挖掘出最大的潜力并创造高于普通价值的方式是最需要解决的问题。只有通过对销售市场合理深入的研究磁能扬长避短，发挥自身的长处，取得比较长远的发展。

二、中小企业营销策略制定存在的主要问题

虽然很多企业认识到了现代营销管理的重要性，但是因为缺乏系统科学的计划，在很多营销决策上更多的是企业管理者个人的决定，缺乏民主性和科学性。据数据表明，管理者最重视的是对市场现状的分析，而对企业的内部分析不够重视，最后才是对消费客户的分析。目前以市场为导向的营销策略是很多中小企业进行企业营销的一个非常显著的特点，但是因为缺乏正确的营销策略就会严重制约中小企业的发展壮大。近几年来，很多在市场上存在不长时间的中小企业都证明了很多企业在进行跳板发展成功之后因为缺乏对市场、企业本身、顾客和竞争对手等因素缺乏比较系统的长期分析，导致了自身在快速市场发展过程中没有跟上市场的发展的脚步而被市场淘汰。

对待消费者没能做到“因材施教”。差异化的销售策略才是企业销售的最终方法，这种销售策略的出发点是根据消费者的喜好，通过整合营销资源同时制定以消费者为向导的消费策略。只有充分了解到顾客的需求进行差异化的营销才能取得成功。市场差异化主要是根据产品的销售环境等多个因素而产生的差异，这些差异主要表现为价格差异和销售渠道差异。在进行价格差异化战略之前很多中小企业缺乏对自身产品的定位和企业自身的实力以及生产产品的生命周期，所以没能及时调节和引导消费者的需求，因此很多的中小企业就没能将潜在的需求转变为购买现实，也没能将未来的购买欲望转变为近期购买行为。

三、中小企业在市场竞争中主要采用的营销综合管理策略

首先要强化中小企业的营销意识和营销水平，提升营销队伍的整体水平。要想提高营销水平就一定要进行企业内部的营销培训。要将培训做到日常化和制度化，将培训的内容灌输到每个日常经营环节中。同时要提高管理层的整体素质，中小企业的发展水平很大呈高度上取决于领导层的素质，领导者的才能也决定了企业的发展路线和发展前景。所以中小企业的中层和高层管理人员更应该不断地加强自身的综合能力和整体素质，不断地进行理论学习，从产品的发展阶段就开始对理论和实际进行磨合。要在企业内部打造一支执行力强大的队伍，在一个企业的运行中执行力的模范作用非常大，所以就需要企业每一个员工都具有非常强大的执行力。除此之外企业管理者的自身素质对一个企业的发展也有非常大的影响，一个成熟的管理者需要对自己的执行力和决策有足够的信心，在决策过程中要果断、切忌投鼠忌器。要在销售过程中建立迅速的执行反应机制。在销售渠道的管理过程中要做到正强化和负强化的区分，使得中小企业的各个部门形成一个高效运转的良性封闭系统，使得各个部门之间形成环环相扣的关系。及时通过反馈机制就可以从各个断点中得到有效的反馈信息，对销售渠道可以进行及时的调整以适应市场和自身情况的变化。

树立差异化销售策略以满足顾客的多种需求。差异化销售策略要求了企业在平时的生产销售过程中，充分发挥自身产品或者服务某个部分或者整体不同于其他同质类产品的优势，作为企业持续确定的发展方向。根据市场上信息的主要供求状况和发展趋势的分析上，商品的重合度过高而导致产品市场供需不平衡的最重要因素之一。因此采取销售商的差异化战略是解决市场中供需不平衡的必由发展之路。当每个企业向自身的客户提供具有独特价值的产品而不仅是在价格上有差异的产品的时候，消费者就会将特殊化的产品和销售服务区别于其他的竞争对手。这也就实现了企业通过差异化获得的溢价，表现为在周期性或者阶段性的经济萧条以及长期不景气时也会有大量的忠实客户来保证销售业绩。如果溢价超过了在销售独特性上追加的成本就会使得差异化的营销管理带来更高的经济效益。而且因为我国的中小型企业一般投入规模都比较小，资金和技术的构成成本一般比较低，这就导致了这些中小企业的竞争能力比较低而且抗风险的能力比较低，特别是很多的企业从事一些低技术含量的生产作业无法实行低成本的方式进行营销，而采用差异化的营销策略就是提高营销收入的最好办法。

通过选择合理的销售渠道模式来实现企业的销售目标，企业在进行销售模式的规划时需要打破传统的销售规范和销售政策，只要在事前做好系统发展规划即可。从理论方面来讲，渠道的最基本营销策略主要分为两种，即直销和混合渠道营销模式。直销是通过直接销售的方法满足市场的要求，还可以通过自己已有的技术为自己的渠道提供更多的增殖服务以获取更多的利润增加点。混合的渠道模式是指企业不只是局限于一种销售渠道，二十根据实际需要和情况进行多种渠道并用，多个渠道之间相互补充，在多个渠道的混合模式中进行有效的渠道内的资源配置，以避免渠道内部的冲突从而获得最佳的销售效益。

四、结束语

总值，营销管理是每一个中小企业都必须进行的发展过程，我国的中小企业普遍发展较快但是平均寿命普遍较短。主要是因为我国的大部分中小企业缺乏对公司整体战略和企业营销战略的长远性和全局性的营销指导。所以在新的市场发展条件下，我国的中小企业要想在市场上占有一定的市场比重，就需要立足于企业的现实和市场的实际发展状况，正确地分析企业自身的优势和劣势，同时对未来的市场发展做出准确的定位，通过适当的营销激励政策以激发企业员工的销售积极性和在销售商的创造性。通过不断提高管理层和参与销售工作的员工以提高团队的整体凝聚力和协调彼此之间工作的能力，在这个基础上通过各种灵活的措施来调整自身在市场的发展空间以求得更加宽广的发展空间。

参考文献：

[1]欧阳小珍.销售管理[M]．湖北：武汉大学出版社. 2010.

[2]吴健安.市场营销学[M]. 湖北：武汉大学出版社. 2002.

[3]罗国民, 刘仓劲.国际市场营销[M]. 吉林：东北财经大学出版社.2009.

[4]万后芬. 绿色营销[M]. 湖北：湖北人民出版社. 2000.

[5]陈育文. 我国中小企业营销策略的探讨[J].经济师. 2010.

第6篇：销售策略规划范文

关键词：电子标签；决策支持；关联算法；Apriori算法；物联网

中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2016）01-0250-03

The Decision Model of Vehicle Components Sale Based on RFID

ZHOU Lian-zhong， WU Fang， ZHANG Dian-yan

（Computer Technology and Information Engineering Institute， Tianjin Agricultural University， Tianjin 300384， China）

Abstract： To understand the attrited relation of automobile parts ， obtain high quality and be in good repair， the decision model of vehicle components sale is built. In this paper， based on the Radio Frequency Identification （RFID） technology， automobile sales data are analyzed by association algorithm. The loss relationship between parts and the hidden problems of automobile of automobile are discovered. According above information， automobile 's maintenance and repair recommendations are given. Potential troubles are eliminated and plans about production and marketing are given to optimize the structure of enterprise production.

Key words： RFID； decision support； association algorithm； Apriori； internet of things

现代社会私家车变得越来越普通，然而汽车的服务技术还处于起步阶段，特别是对汽车的维修还处于“望闻问切”的阶段，汽车潜在问题的研究还没有明显的进步。

数据挖掘技术成为辅助人们决策的重要技术。通过对汽车零件产品的购买数据进行分析，从而获得产品的一些潜在价值，对产品质量和品质具有很强的针对性。这也是提高产品质量中发现问题产品最有利的证明[1]。在整个的过程中RFID技术是不可缺的一部分，在产品追踪、防伪标识中起到了很大的作用，这是RFID技术的性质所决定的[2]。

在整个社会中汽车及其附属品的消费产生的数据是巨大的，所以对这些海量数据进行数据挖掘的尤为重要。关联算法是在交易数据、关系数据或其他信息载体中，查找存在于集合或对象集合之间的频繁模式、关联、相关性或因果结构。本文在RFID基础上用关联算法对产品销售数据进行分析，从而对汽车零件产品进行销售调整和提供汽车保养建议。

1 汽车零件销售策略

汽车零件销售策略模型的主要特点在于用已知的产品损坏情况对未知的（待发生）的问题进行预测，帮助客户真正消除汽车潜在的问题。同时，在销售信息的基础上对易损坏及其易受影响商品进行产品销售调整。比如，产品绑定销售优惠活动。很多人在购买汽车零件时总会认为其他未损坏的零件仍可使用，这就给安全带来了隐患。但如果在优惠的条件下把那些损耗大的零件也进行更换，客户满意的同时，也解决了存在的隐患。这样更加科学化、人性化地解决客户隐患和满足客户所需。

2 模型的支持技术

2.1 RFID技术

电子标签技术（Radio Frequency Identification，RFID）是利用无线射频方式进行非接触双向通信，以达到识别的目的并交换数据，可识别高速运动物体并可同时识别多个目标。其优点有：体积小型化和形状多样化、抗污染能力和耐久性、可重复使用、穿透性和无屏障阅读、数据的记忆容量大、安全性。[3，4]

体积小型化和形状多样化使得RFID标签能够适应于多样性的表面，数据的记忆容量大、抗污染能力和耐久性保证了RFID在不同环境下长时间有效，对产品的跟踪和追溯提供了技术，安全性，RFID承载的电子式信息，其数据内容可有密码加密保护，使其内容不易被伪造和更改，保证产品的质量、和产品来源。[5]

下图是实验所用RFID阅读器及RFID标签：

图1 读卡器

图2 RFID卡及RFID标签

2.2 Apriori算法

2.2.1算法背景

Apriori算法是R.Agrawal和R.Srikant于1994年提出的为布尔关联规则挖掘频繁项集的原创性质算法[6]。

Apriori使用一种称作逐层搜索的迭代方法，k项集用于探索（k+1）项集。首先，通过扫描数据库，累积每个项的计数，并收集满足最小支持度的项，找出频繁1项集的集合。该集合记作L1。然后L1用于找频繁2项集的集合L2，L2用于找L3，如此下去，直到不能在找到频繁项集k项集。找每个Lk需要一次数据库全扫描。[7，8]

Apriori算法的具体步骤：

1从源文件读取数据： readFile（infile，"in.txt"，vs_word）； 2计算所有词语的出现频率： MAP_STR_INT word_count；

countWord（&vs_word， word_count）；

3生成单个词语的频繁项集合： VEC_ITEM level1Set；

generateLevel1Set（&word_count， level1Set）；

4生成具有两个词语的频繁项集合： VEC_MULTIITEM level2， level2Set；

generateLevel2（&level1Set， level2）；

countSupport（&vs_word， level2）；

generateFrequentSet（&level2， level2Set）；

5生成具有三个词语的频繁项集合：VEC_MULTIITEM level3Set；

generateHighLevelSet（&level2Set， level3Set， vs_word）；

6输出单个词的频繁项到文件： ofstream outfile；

循环产生高层的频繁项集合并输出到文件：cycGenerator（&level2Set， vs_word， outfile）。

3 设计的框架及流程

3.1汽车零件销售策略模型

图3 决策支持模型

图3为模型流程，对每部分的解释如下：

⑴对每一个产品分配独立且唯一的RFID标签，在客户选择购买同时，利用RFID读卡器读取标签内容，根据以往客户购买历史，在数据仓库进行匹配，利用数据挖掘等核心算法返回一系列信息。 同时客户通过RFID的唯一标识，对产品的详细信息进行查询。如：产品的生产日期、产品的强度、正常使用情况下的使用时间、保养建议、产品运输路径等。通过这些详细信息以展示产品的高质量、高品质等。提高客户对产品的信任感，让用户可以安心购买。

⑵在客户购买产品之后，始终对客户提品保养建议

①有利于提高公司附属产品的销量。

②厂商始终保持对产品的关注，有利于改进产品并提高客户对公司的信任感。

③零售部门可以对产品营销策略及时做出调整，对经常被联合购买的保养产品或其他的产品进行捆绑打折，或其他的优惠策略。

⑶产品厂商对购买数据进行分析，对汽车的零件以及车身的整体布局进行改造。

⑷零售店及其相应的服务商，把购买数据及产品损坏数据上传到厂商总部，以便厂商对用于决策的数据仓库进行更新。提供更合理的数据。

3.2模型案例分析

3.3对某购买数据进行分析

以下是购买的18条数据记录：

①转向机 节气门体 变速换档操纵杆 制动分泵 压缩机 火花塞 制动液

②转向机 节气门体 变速换档操纵杆 化工护理冷却液 安全带

③前照灯 防雾灯 安全带 制动液 化工护理冷却液 仪表台板

④制动液 化工护理冷却液仪表台板 热风枪 制动液 油

⑤探照灯 变速换档操纵杆 化工护理冷却液 安全带

⑥变速换档操纵杆 化工护理冷却液 安全带

⑦变速换档操纵杆 制动分泵 压缩机 火花塞 制动液

⑧窗帘 防雾灯 安全带 制动液 化工护理冷却液

⑨安全带 安全气囊 仪表台板 维修设备钣金设备 净化系统

⑩拆胎机 校正仪 电动工具电冲剪 热风枪 电动千斤顶 电动扳手

?安全带 摄像头 汽车内饰汽车地毯 方向盘套 方向盘助力球 窗帘

?汽车外饰轮轱盖 车身彩条贴纸 牌照架 晴雨挡 车载MP3 GPS导航

?变速换档操纵杆 制动分泵 压缩机 火花塞 制动液

?窗帘 防雾灯 安全带 制动液 化工护理冷却液

?安全带 安全气囊 仪表台板 维修设备钣金设备 净化系统

?拆胎机 校正仪 电动工具电冲剪 热风枪 电动千斤顶 电动扳手

?安全带 摄像头 汽车内饰汽车地毯 方向盘套 方向盘助力球 窗帘

?汽车外饰轮轱盖 车身彩条贴纸 牌照架 晴雨挡 车载MP3 GPS导航

对18条数据进行分析后的结果如下：

安全带： 10

变速换档操纵杆： 6

化工护理冷却液： 6

制动液： 8

安全带&化工护理冷却液： 6

可知，安全带被购买10次；变速换挡操纵杆被购买6次；化工护理冷却液被购买6次；制动液被购买8次；安全带和化工护理冷却液同时被购买6次。

商家对销售策略进行调整之后，在购买商品时客户得到以下购买建议和汽车保养建议。

图4 购买及保养建议

4 总结

本文设计了基于RFID的汽车零件销售策略支持模型，通过RFID技术保障了产品在销售过程中的可追溯，让客户在购买产品时更加放心，也提高了产品的品质。通过关联分析的结果，支持营销策略，大大提高了企业效益，也为顾客排除潜在故障，消除潜在的危险。同时给生产商提供生产数据和产品质量问题，不断提高产品质量。通过这样的方式不但解决了产品生产过剩的问题，也提高了资源的利用率，更加合理的规划和利用自然资源，发现潜在故障和排除潜在危险。

参考文献：

[1]金伟健，金文进. 一个基于关联规则的商品推荐系统模型[J]. 信息与电脑（理论版），2010（2）：174-176

[2]顿海强，赵文，邓鹏鹏，等. 一种基于RFID数据集的物品工作流挖掘方法[J]. 电子学报，2008（S1）：86-93.

[3]许毅，陈建军.RFID原理与应用.北京：清华大学出版社，2013.

[4] 李明，姜燕.基于RFID远距离智能停车场系统的设计[J].电脑知识与技术，2009，5（24）：6849-6850.

[5] 刘耀宗，张宏，孟锦，等. 面向RFID数据流冰川查询的世系追踪模型[J]. 计算机科学，2011（S1）：161-164.

[6]王运峰，张蕾，韩纪富，等. 数据库中关联规则的并行挖掘算法[J]. 计算机工程与应用，2001（16）：99-100.

第7篇：销售策略规划范文

营销是一门科学，也是一门艺术，它需要既有深度的营销理论，也要落地的营销实践，但更需要孜孜不倦的学习精神，才能让营销的战略与方式不落伍，才能为企业的营销规划与营销战术制定出有效的品牌战略，才能让企业的产品卖到千家万户，才能让品牌成为一种文化。中国的营销进程离不开外企在中国的攻城掠寨，中国高级营销人员的成长更离不开外企在中国市场大量使用本土人员，从而为中国培养了大量具有高级营销理论与系统营销体系的高素质营销人才。

随着中国市场的高速发展、互联网环境的激烈变迁、消费者行为意识的快速改变，享受过人口红利的中小企业遇到了前所未有的市场挑战，这时候，很多中小企业急需高素质的营销人员来改变这一现状，于是，大量的大公司营销人员开始向中小企业流动，并担任营销总监这一职位，这些人员到岗后，有些为中小企业把营销做得风生水起，但更多的是水土不服者，最后留下一堆问题逃之夭夭，让老板束手无策。

那么，为什么大企业沉淀多年的营销人才到了中小企业却无法发挥自己的才能呢，为何大公司的营销方法到了中小企业后却无法应用呢?究其原因，要从大公司的营销体系建设论起，中国市场上的大公司特别是外资企业，他们有着强大的品牌号召力与营销资源，这些公司的营销战略大多是在中国市场还处于萌芽状态时就开始了市场培育，应该说他们抓住了时机，后来经过了生存阶段，在进入发展期时就开始引入系统的营销战略，实行营销与销售分离，公司成立了相应的市场部与销售部，市场部做市场，拉近消费者的工作，销售部做产品的通路工作，从而细化了营销人员的分工，也造成了营销人员部分工作的退化。

而当前在流动的营销人员大多数是在这些大企业负责销售工作的人员，他们到了中小企业后，完全是运用多年的销售体系工具复制到中小企业，引入数据管理，引入KPI考核，引入强势的通路建设方案，完全不了解中小企业的现状。中小企业是属于品牌知名度低，产品同质化严重，团队销售技能簿弱，渠道粘性差等系列问题 ，而这些问题的解决不是一朝一夕所能解决的，也不是仅靠销售策略就能让市场快速增长的，他需要营销总监有深度的营销理论，运用低成本的营销方法让公司的营销团队有活力，让渠道有希望，让市场有成效，而大企业的营销人员在平时的工作中，品牌规划是不需要他们负责的，品牌的推广也不需要他们经常思考，他们只需要执行总部方案就行了，而到了中小企业后，对于品牌的建设无从适从，导致团队不信任，渠道不配合，市场无起色，最后只好黯然撤离，那么大公司的营销人才到了中小企业担任营销总监后，应该补品牌建设的哪些课呢?

一 具有远期目标的品牌规划

中小企业因为品牌知名度低，也基本不会采用大范围传播模式，那么营销总监就一定要为公司的品牌制定一个长期的品牌规划方案，搞清楚我们的品牌定位，我们的品牌属性，我们的消费者，我们近期、远期的品牌目标，只有搞清了品牌的方向，才能围着这个方向制定销售策略，制定渠道模式，才能知道消费者在哪里，产品准备在哪里售卖，要了解详细的品牌规划方案，才能让公司的营销团队有清晰的战斗方向，才能知道我们的工作目标。

有了品牌规划，才能让渠道客户知道我们是可以长期合作的合作伙伴，才能让他们有激情的销售我们的产品，才能知道我们的品牌与别人的有什么不同，才能让他们投入更多精力在我们的品牌上，只有双方的目标、行动一致了，品牌也就发展了。

二 应该善长利用低成本进行品牌传播

品牌传播是一个系统工程，对于大品牌来说，一般会有大的预算从而进行有高度，有深度，有广度的传播，进而让自己的品牌为消费者熟知，并让目标客户喜欢这个品牌。

但对于中小企业来说，品牌传播一直是企业的难言之隐，有大的传播方案肯定会提升品牌知名度，但中小企业的资源非常有限，对于品牌传播是即没有资源也没有好的方案，一个稍不注意就让公司没有产生效益，还有可能让公司的资金捉襟见肘，严重的甚至可能让公司处于万劫不复的境地，而作为从大公司引进到中小企业的营销总监就要有适应公司发展的营销眼光，抛弃以前公司高举高打的品牌传播方案，学会运用互联网营销传播手法，特别是现在十分流行自媒体掌上工具，这类自媒体费用低，传播速度快，粘性好，很适合中小企业的品牌传播，作为营销负责人，万不能停留在传统营销的传播方式上，应该与时俱进，结合自身企业的特点，运用最小的成本获取最好的营销传播结果。

三 应该学会让品牌推广进行落地

第8篇：销售策略规划范文

建议引出的战斗

玉液酒厂坐落在群山环抱之中，一条长江支流沿厂画了个半圆。山好水好空气好，酿出的酒也是好酒。玉液酒厂周围酒厂众多，其中一两家已经走向全国。

汪非雁两年前被玉液酒厂董事长李儒挖来当营销总监，一来就发现玉液的领导团队全是乡里乡亲的“地方势力”。销售公司人员又几乎都是老板团队的“衍生品”，不是三亲就是六戚，全都死气沉沉。酒厂成立十几年了，销售策略几乎没什么变动，还是“少量铺底，现款现货”那一套。总公司对销售公司自身建设的投入少，市场投入更是放不开手脚，致使市场推广步伐迟缓，好酒难卖。

李儒是选出来的董事长，也是领导团队里唯一有点先进思想的。玉液的问题，他早就看在眼里，急在心里，想方设法把在白酒销售界颇有建树的汪非雁挖来，也是他急于求变的表现。

汪非雁上任第二天，就迫不及待地交了一份人员任免名单给李。李笑着说：“这么快就决定将他们调出，不需要再摸摸情况？”“酒差酒好尝一口就知道了，难道非要一瓶喝完？”汪非雁态度坚决。李儒感叹，这些得罪人的“经”只有外来的和尚才敢念啊。

随后，汪非雁用了相当长一段时间，对市场和竞争对手进行了深入分析，包括自身当前存在的优势、劣势、威胁、机会、问题等。他很快以书面报告的形式上交董事会，在报告里提出了三条要求通过的建议：一，尽快制定市场发展战略规划和布局，即通过营销创新、策略调整和导入实施品牌与市场双向提升战略规划；二，筛选几个饮白酒人口较多的大城市，在那里寻找总商。酒厂销售公司的理念由“销售产品”变为“销售一种健康快乐的饮酒方法，销售一种新的生活方式”。工作目标也由原来的“一季度完成多少，二季度完成多少”转为“发展了多少商，让多少商得到了发展，酒文化是不是给了消费者真正的娱乐健康”。降低商准入门槛，给予经济支持，选好人，做好引导帮助；三，所有产品的器皿和包装重新设计，产品宣传重新策划。

汪非雁的报告和建议，让董事会“战斗”了好几天。反对的理由很充分，这样需要投入大笔资金，万一投进去不能增加收益怎么办。董事会成员尤其对“降低商准入门槛，给予经济支持，选好人，做好引导帮助”这些具体措施无法理解接受，因为玉液酒厂和整个白酒销售市场都是同样的传统做法：广告宣传厂方负责，偶尔有点产品铺底，然后就是一手钱一手货。这样既可以减少经济纠纷，又可以加快资金回笼。在大家“战斗”得疲惫不堪难分难解的时候，李儒一拍桌子说道：“过去的做法虽然稳妥，但我们酒厂前进的步伐在哪里？请汪非雁来就是要支持他的工作，这三条都通不过，人家怎么工作？就这么定了，错了我负责。”

第9篇：销售策略规划范文

关键词：成品油；成品油销售；竞争策略

中图分类号：F870 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0202-01

一、基本概念概述

成品油主要指常见的汽油、煤油、柴油、燃料油和喷气燃料等五大类，是石油经过提炼之后得出的一种轻质燃料，产量约占石油的百分之九十左右，是一种重要的能源物质。成品油的营销途径主要是通过零售点、提供给终端用户、提供给大型用户及批发销售四种途径来进行。成品油的销售策略主要是集合产品策略、营销途径、定价策略等在一起与同行业在市场上进行竞争的销售行为。

二、成品油销售的现状

随着国际形势的变化，成品油销售也随着变化万千，在国内的主要变化表现在：其一，2009年1月1日国家开始提高进口成品油消费税，开征燃油税，这一政策的调整对成品油销售带来了不小的变化。其二，在成品油销售市场上，成品油的市场转向了买方市场，国内市场中几大国有企业与其他民营、外企竞争非常激烈，纷纷采取了价格战；国际市场方面，成品油销售受国际原油价格的影响，加之国际油价变化扑朔迷离，同时石油作为一种非常重要的战略能源受政治、经济等因素影响变化非常大，导致国际市场上成品油销售与国内市场销售情况之间时而同步变化，时而背道而驰。致使成品油销售市场变化万千，规律难以摸索。

此外，如今成品油销售市场上，消费者的购买行为逐步趋于理性，油价不断的攀升导致消费者忧心忡忡，时而出现排队购油、囤油也是多怪不怪。为成品油的销售市场增加了一些难度。

总之，成品油销售受众多因素的影响，变化万千，销售企业之间竞争非常的激烈，加之石油是不可再生资源，其重要性越来越备受国家、企业、公众的青睐。

三、成品油销售竞争策略分析

（一）稳定高库存运作，做好资源调控。在成品油销售竞争激烈的市场上，库存是销售中一个非常重要的环节。竞争中是否取得优势地位，其大后方的准备状况至关重要。对于稳定高库存运作主要是要因地制宜，合理构建石油的物流配置中心，提高物流的反应能力，同时改善库存落后的管理，调整不适当的结构，采取合理优化的库存措施。在维持高库存的基础之上，合理做好资源的调控，实现资源的优化配置，提高企业的市场应变能力。

（二）维护、强化与客户的关系。市场上石油的价格不是稳定不变的，价格机制处于不断的调整中，成品油销售企业在追求利润的同时还需要考虑到客户尤其是直销客户的利益，在其基础上做好营销，方为竞争战场上的上策。当市场上出现供不应求的时候，通过资源的紧张之际，加强与客户间的关系，只有这样才能在竞争中处于优势地位，并且还有机会争夺更多的客户资源，实现企业的利润最大化。此外，销售企业还需要加强与客户之间的交流，消除矛盾，双方和谐相处，实现双赢。

（三）加强与竞争者的合作。竞争者之间一味的追求价格的竞争往往会导致两败俱伤的情况，从长远来看，加强与竞争者之间的合作，建立战略伙伴关系是能够实现双赢的局面。当前竞争市场上的激烈竞争导致销售企业之间的利润相对的下降了许多，而通过建立战略伙伴关系正是可以减少该种不利于双方发展的情形的出现的最佳方式。通过一种博弈在双方间合作又相互竞争实现共同的发展。合作同样是一种竞争的策略，多注重于竞争者的合作，才能保证不必要的恶劣竞争的出现，维护市场秩序。

（四）转变营销观念，提升营销能力。市场形势变化万千，企业就需要根据形势的变化不断的转变企业的营销观念，大力开展品牌战略，做好市场定位。对于企业实施品牌战略，塑造企业产品标志，让顾客认可企业，从而提升企业在销售中的能力，对于企业的健康发展能够起到促进作用。因而在企业进行制定销售策略的过程中就需要不断的根据国内、国际形势的变化不断的转变营销观念，提高企业的营销能力。

（五）注重企业社会责任。企业的发展不仅仅是企业个人的事情，它的存在与发展离不开社会的各个方面的协调。目前针对所有企业在发展过程中表露出来的一个非常严重的问题就是企业只顾追求短期的经济效益，而不顾企业的社会责任的建设，其社会责任的意识非常的淡薄，导致了在社会上产生了非常恶劣的影响。对于石油行业责任意识比较淡薄的突出表现之处就是对于社会环境、自然环境造成了严重的危害，使得公众对其产生了一些不好的认识，对其态度冷淡，从而也使得企业在竞争的优势增长缓慢。因而在企业竞争过程中，在采取竞争策略的过程中企业未来赢得更好的市场优势，在以后的发展过程中也需要注重企业社会责任意识的提高，将企业的发展与社会的发展相协调起来，顺应社会发展的趋势、赢得公众尤其是客户的信赖。这样最终的局面必将对企业在竞争中的优势逐步提高。

小结：企业的发展离不开企业的营销战略，而企业的竞争战略在企业的发展过程中具有非常重要的关键作用。本文通过对当前的成品油销售的现状分析，分析了国内的及国际的发展现状分析了企业在竞争策略中成品油销售企业需要更多的注重稳定高库存运作，做好资源调控；维护、强化与客户的关系；转变营销观念，提升营销能力；加强与竞争者的合作；注重企业社会责任几个方面重点给予关注，只有这样才能保障企业在竞争中的保持良好的发展优势，也只有从这几点重点着手竞争策略的制定，才会更好的促进成品油销售效益的不断提升。

作者单位：中国石化海南石油分公司

作者简介：彭彬（1961.6-），男，湖北，经济师；研究方向：经济管理。

参考文献：

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[2]傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考[J].国际石油经济,2009,04.

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[4]范昌明.论成品油营销网络建设[J].石油化工管理干部学院学报,2000,02

[5]刘国训.国外加油站管理的发展趋势及对我国加油站经营管理的启示[J].国际石油经济,2004,9.

[6]赵楠.中国成品油销售行业分析[J].国际石油经济,2005,1.