经销商营销方案精选(九篇)

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第1篇：经销商营销方案范文

在市场环境中，营销环境分为宏观营销环境和微观营销环境。

宏观营销环境是经销商不能直接控制的，甚至无法控制的因素。因此宏观营销环境不能直接决定经销商的效益，但对经销商的发展方向、发展目标都会有很大的帮助。经销商的发展必须在市场营销的宏观环境中进行，分析宏观营销环境的目的在于更好的认识所处的环境，通过经销商营销的努力来适应社会环境的变化，达到经销商的营销目的。

除了分析宏观营销环境外，经销商还应该分析微观营销环境，因为经销商所采取的各种策略和措施的最终目的是在盈利的前提下为客户和消费者服务，满足当地的市场需求。因此微观营销环境对经销商的影响是最直接的，但也是可以改变的，只要经销商能够对微观的营销环境进行良好的分析。通过对自身的调整和市场渠道的控制以及竞争对手的把握，在机会转眼即逝的市场竞争中抓住机会就能增量和增利。因此，深入了解经销商所处的微观环境，打造高效的营销团队，对市场做出快速反应，这对任何经销商来说，都是一个重要的课题。

在经济高速增长期，由于供需关系的原因，使得经销商经营宏观环境较好，经销商每年无需特别拼命，公司的销售额和利润也能增加。经销商应该避免的这些不良习惯正是形成于经济高速增长期。在现如今的经济低速增长期必须要得到改正，要不就会给经销商发展带来很大危害。

也许很多经销商会想这些不良习惯与我无关，但是为了保险起见还是进行一下自我检测比较好。

经销商的禁忌大致分为以下三种：

一、高高在上型经销商

这类经销商的特点是，悠然自得地坐在自己老板的宝座上，摆出一副高高在上的样子，被动等待不下汇报工作。

这类经销商很少会亲临市场一线进行调研，也很少会主动探索新的思路、方法。他们将主要精力放在思考从别人那里听来的意见，多表现为被动等待的姿态。

这类经销商在经济高速增长期，姑且混得下去。但是现在早已经不是坐等别人意见再去进行裁决的时代了。新的经济环境下需要凡是都能主动出击的经销商，及主动到市场调研、掌握实情、用心的设想去激励员工、引其深思；面对难题身体力行，主动解决；面对困惑中的部下给予启发和帮助。

二、攀比型经销商

攀比型经销商的特点是，对其他竞争对手的动向颇为明感，对方一有新动向就立即着手调查，随即进行仿效。这类经销商有立即追随和仿效的习惯。

比起对外界的动向漠不关心、闭门造车，只知道讲大道理而不付诸行动的经销商来说。攀比型经销商不能说不好。但是对其他竞争对手进行仿效，其他竞争对手采取的新动向并非与自己公司的优先发展战略相吻合。各个公司都有不同的目标任务，优先发展战略也不尽相同。或许你正为基础问题的尚未解决而烦恼，但其他公司已经不存在此类问题，而是为公司的未来发展布局。另外别的公司降价你也降价，别的公司买赠你也买赠……。你的产品正在导入期，而其他竞争对手已经到了成熟期，你和竞争对手相比就相当于儿童和成人相比。

其他公司的新方案不一定与你公司目前的优先发展战略吻合，每个公司都应该有自己公司眼下必须要解决的问题。为其他公司的动向而分散精力，对本公司需要解决的重大问题一拖再拖，这样的错误是绝对不可犯的。因此与其他公司的攀比是不可行的，唯有结合自己公司的条件，扬长避短制定方案，才是正确的发展之路。

各个公司都有自己不同的强项和特点，因此在制定方案时必须结果自身特点量身打造独特的构想和方法。有一句谚语说的好，“画出不成反类犬”，正如这句谚语一样，各个经销商都应该竭尽所能想出独特的改革方案，否则就无法在激烈的市场竞争中获胜。

盲目模仿其他公司虽然不费力气，但缺陷在于很难提升自身的危机应对能力。模仿他人是很简单的事情，至少自己没有亲身经历过“为伊消得人憔悴”的痛苦思考过程。直接借鉴他人的构思，至少在提升自己能力方面是毫无益处的。

三、拖拉型经销商

这类经销商的特点是，优柔寡断，很多事都迟迟不做决定，特别是对悬而未解事项的决定会一拖再拖（如员工给你反应的很多问题）。

这类经销商，是因为长期的习惯和惰性所致。但是现今时代竞争激烈，所有事项都必须立即决定、迅速执行，尽早掌握结果并修正不足。现在是一个追求实效的时代，如果拖拖拉拉的话重要的商机已经发生了变化。

思考一下，你属于以上哪种类型的经销商？

在经济高速增长期，由于供需关系的原因，使得经营环境较好，经销商每年无需特别拼命，公司的销售额和利润也能增加。但是，今非昔比，公司销售额很难有显著的增加，公司的利润停滞不前甚至下降，而员工的工资却要每年不断上涨，厂家的供货价和能源的价格也在不断的上涨。哪种坐等利润上门的时代已经过去了，如果因循守旧必然会导致亏损。

微观营销环境对经销商的影响是最直接的，但也是可以改变的，只要经销商能够对微观的营销环境进行良好的分析。通过对自身的调整和市场渠道的控制以及竞争对手的把握，在机会转眼即逝的市场竞争中抓住机会就能增量和增利。所以经销商要确保公司的利润，只能通过内部的努力来“创造利润”。

经销商要创造利润，必要要进行全员分开，精简人员、削减经费，削减不盈利产品，减轻利息负担，还要抓住一切机会提高销量。在这种背景下，经销商就必须成为第一个吃螃蟹的人，带头开始公司内部的意识革新和二次教育，下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念，雷厉风行地推进问题的解决。对于员工错误的观念要毫不犹豫的进行纠正；要执著地推行正确的观念直到它们在公司内生根；对于各个员工提出具体的指导，不厌其烦地进行解释直到下属完全心领神会。

第2篇：经销商营销方案范文

由于工作的原因，笔者有幸见证了何足奇先生策划醉糊涂招商的全过程。何先生出于朋友的友情而担任醉糊涂的总策划时，许多圈内朋友都为他捏了一把汗。确实，这是一个由房地产公司转型而来的企业，没有白酒的行业经验，人力资源方面也非常欠缺，也走了很多弯路。更为要命的是，当何先生和醉糊涂公司董事长郭沛光先生的手握在一起的时候，离2003年春季糖酒会召开只有十天的准备时间了。用何的话来说，是“得把每一秒钟都掰开两半来用。”然而，就是在这种情况下，何先生率领珠穆朗玛管理团队及醉糊涂工作人员日夜奋战。当3月21日醉糊涂的糖酒会工作告一段落后，醉糊涂高层喜上眉梢，而何先生几乎累倒在地。

醉糊涂招商的成绩是：当场交纳保证金的经销商就有十几位，再加上大量表现出浓厚意向的经销商已经表示希望到醉糊涂总部继续洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点”。而醉糊涂公司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司在人民北路上一个展架所需的费用。一件看似“不可能完成的任务”，在何先生的珠穆朗玛管理团队的带领下超额完成了。

总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素就是抓住了招商活动的目标消费者——来自全国各地的白酒经销商。罗曼罗兰有一句名言：“要想得到别人的阳光，就得自己心里先有阳光。”同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急，让他们感觉到企业是在与他们共同成长，大家一起来赢得市场。这样一种“信任+利益”的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更加牢固与长久。醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。

聚焦经销商——最基本的营销原则

离糖酒会的召开只有十来天的时间，如果错过了，对于企业来说肯定是个重大的损失。何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时，几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议”。

推理很简单：招商其实就是企业的一次营销活动，经销商就是消费者。醉糊涂首先要把这些经销商们聚集到一起，才能让他们有机会感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不计其数，一个刚出世没多久的小品牌将经销商们聚集到一起，凭什么？

答案很简单——用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。

几乎每一个了解市场的人都知道，经销商实际上还是一个弱势群体，虽然这里面有不少是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可能会表现得很NB，但是他们的困惑是依旧的，有对市场运作的困惑，有对新经济形势下自身转型的困惑，有对在厂商关系中角色定位的困惑……他们关心自己的利益，关心自己的成长。那好，“中国白酒经销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参加“中国白酒经销商论坛吧。”

营销论坛是很多企业用过的老套路，为什么还要做呢？在白酒行业，何足奇先生一直很执着、很痴心地把全部精力投入到白酒品牌建设、营销管理上来，不遗余力地传播理性经营的各种营销理论和实战经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优势。同时，何足奇先生对于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，这是做论坛的初衷。

论坛的演讲设计也颇见心思。所有的话题都是围绕着经销商进行，从经销商的角度出发设计演讲题目。渠道专家陈军先生专门针对白酒经销商们对于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困惑进行细致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生主要从品牌与白酒经销商的关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。这样的设计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。

当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。确实，许多企业在糖酒会期间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。

仓储式直销——实力与信心的体现

就笔者所知，仓储式直销并不是什么新鲜的东西，这种营销模式在家电等行业已经大量使用，但是，此次招商活动醉糊涂树起的仓储式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。

原因很简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模式。何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依然是从消费者——白酒经销商的心理出发。

首先，当旧有的模式已经使陷于困惑的经销商们厌倦甚至迷失方向时，每一种新的方向都是能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度很大，但这已经使经销商麻木了。此时，概念营销是必须而且是相当有效的。“仓储式直销”的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。

其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会马上寻求有利于他们的东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。仓储式直销的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发新的渠道。更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的利益。从眼球到心灵，这一点非常重要。

最后，醉糊涂能够独树一帜，本身就是实力和信心的体现，这对经销商们而言是非常重要的。醉糊涂的名字容易让经销商们联想到打“擦边球”的杂牌，使他们对企业的实力产生怀疑，这时候任凭招商人员怎么说“我们集团是房地产公司，公司实力雄厚”都是无用的。“仓储式直销”大旗一亮，加上“中国白酒经销商会议”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，经销商的感觉是找到了一棵可以依靠的大树。

《白酒经销商淘金兵法》——信任与利益的合一

当招商形式与营销模式确定之后，何足奇先生的新著《白酒经销商淘金兵法》，作为招商活动的一个重要载体，作用愈发体现出来。实际上，何足奇的这本新著正在酝酿出版之中，为了此次招商活动，他们决心把书作为一种学习资料赠送给最需要的读者——经销商。

这什么这本书这么重要？实际上，醉糊涂公司的一些人员对于花不少的钱来印这本书也存在一定的疑问。这里值得提一下。在目前所有的书籍中，我们几乎看不到有哪一本书是为经销商而写的。在购书中心琳琅满目的营销类书籍，全都是从厂方的角度出发。对于经销商而言，发现这一本为他们订身定做的书籍，其欣喜是可想而知的。

实际上，这本书恰好是醉糊涂公司将经销商作为自己最紧密的战略合作伙伴的思想的体现。“中国白酒经销商论坛”只有三个小时，仓储式直销需要在实战中验证。而这本书不但能够点亮经销商们的眼睛，而且能够让他们长久地感受到醉糊涂与经销商共同成长的理念。

广告派发出去后，经销商到处追问这本书的下落，在展架上见到，翻了一下发现爱不释手，却又不能取走，千方百计觅而不得，更加激发了经销商们得到这本书的欲望。

要书，可以免费赠送，但必须到中国白酒经销商论坛领取。

环环相扣的设计

由于长期以来形成的糖酒会“开幕即闭幕”以及会外展的现实，展场非常分散，客商也非常分散，这时，具体的设计就非常重要了。醉糊涂的招商在这一点上考虑得非常周全。

在整个程序上，醉糊涂环环相扣，从了解到深入，使经销商层层深入了解醉糊涂，每一个环节都不会掉链子，最终将经销商们引到了谈判桌上。

具体的设计是：各类广告及展厅介绍中国白酒经销商论坛，用书吸引经销商——经销商参加论坛或者到现场取书——参加论坛——专家团队与经销商深入沟通解答——了解到醉糊涂——与招商人员谈判。这个过程有时间差但却非常简洁，更重要的是摸准了经销商们的心理。

对于经销商而言，即使通过一天的谈判，实际上还是存在很多的顾虑。要他们一下子拿出一大笔钱来做一个初次接触的产品，显然是过于仓促的。而醉糊涂这种层层深入的方式，实际上分解了经销商们的顾虑，让经销商们心里越来越踏实。招商人员也非常明确地告诉经销商：“你们可以先去看看其他品牌，了解与比较一下，然后再来参加我们举办的中国白酒经销商论坛，然后我们再谈，会不会更好一点？”这样的态度能让经销商感受到大企业的气度。

实际上，很多在几天前接触过而又来参加论坛的经销商，在会上很快就达成了意向，因为通过几天的时间，他们对醉糊涂的理念及实力已经相当了解了，交保证金也就不再犹豫了。

执行重于一切

何先生曾经多次跟我谈起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，执行出来也要比优秀的方案只执行出来一点好得多。”醉糊涂的招商方案，是一个低成本运作的优秀方案，但能否执行出来，却是何先生最担心的。开展前几天，何先生就反复地向我提到了这个问题。

对于外行做酒，最大的问题是招商人员对白酒行业不是特别了解，因此，招商前的员工培训很重要，但是，已经没有时间培训了，一切只能在实战中不断地监控。

作为咨询顾问，何先生领导的珠穆朗玛团队难得地不是将方案交出就了事，而是亲自参与了执行。何先生本人一直在展场一线，随时解答招商人员面对的疑难问题，随时应对可能发生的情况，遇到重要的经销商时亲自出马，甚至具体到对促销小姐的站岗调配，他也会注意是否执行。

第3篇：经销商营销方案范文

一、困局：如何摆脱原有运作模式的阴影

在现代经济社会的“万花筒”中，企业资本积累和发展的道路千差万别，但归结到一点企业要顺应时代的发展变化，与时俱进才能充满活力，长盛不衰。如果固守陈规，抱残守缺，不能实现营销突围，必然陷入经营的困境。我曾任职的A企业即为典型的一例。

A企业是一家以“滚雪球”式的集资方式迅速膨胀发展起来的企业。大家知道，通常的集资都是采取高利率、高回报的途径融资的，如果吸纳大量资金之后不能有效地转入产业开发的实体经济，利用产业经济的迅速发展填补高利率、高回报的“黑洞”，那么，企业只能采取前清后欠的方式艰难运作，如果后续集资款一旦接济不上，必然导致东窗事发，引发社会的震荡和政府的干预。因此，从某种程度上说这种类型企业走的是一条不归路，实际上在我们的现实生活中已经不乏这样的案例。

当然，A企业由一个在当地不起眼的“小蝌蚪”，通过集资发展到一定规模之后，企业领导者深深意识到扭轨转型的重要性，一直在探寻通过实体产业经营、走出一条以龙头产品为突破、带动企业全面发展的经营之路。他们在原有为集资者提供载体的大面积仙人掌种植的基础上，通过引进科技人才，加大产品的科研开发力度，以及通过兼并、合资等形式，逐渐形成了以仙人掌为特色的果酒系列、化妆品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等产品，并且依据地域优势自主开发了白酒系列产品，并且曾经与国内一些知名的营销咨询公司就产品和公司资源的整合达成过短暂的合作。客观地说，A企业在产业价值链上形成了一定规模，而在经营的规模效应上却一直未能取得突破性进展。

这主要归结于：A企业一方面迫于集资到期返款的资金压力，领导决策者一直不能摆脱以产品为融资载体的阴影；另一方面由于企业是以融资为主体，即使引进了一些市场营销运作的人才，但鉴于企业内部环境使然，英雄无用武之地，只能望洋兴叹。因而企业生产的产品长期以来只能在狭小的圈子里流动，企业经营状态一直在传统与非传统、突破与守旧的风向座标之间摇摆、徘徊。

二、突围：寻求营销模式新突破

在现代产品同质化现象日趋严重、市场供过于求的竞争环境下，产品营销模式的创新从一定程度上即是一个产品入市的亮点，也是产品连接市场终端、实现营销突围的必要途径。

2006年新春伊始，由当时公司的营销副总经理提出了一个以白酒系列、化妆品系列、保健品系列等大众型消费产品为主推产品，采取“零风险”创新营销模式进行市场营销推广的初步构想。这一构想一经提出，立即得到了公司主要决策者的首肯，并同时紧锣密鼓地着手营销方案的完善制定和方案实施的筹备工作。通过近两个月公司相关人员日以继夜的伏案工作，“零风险”营销模式方案终于基本形成雏形。

这一方案的基本要点有以下几方面内容：

1、明确经销资格

首先，明确要求经销合作方应具有一定的资金实力和市场开发能力，拥有一定的市场销售网络和产品配送能力。

其次，对获得区域市场的经销权的市、县级经销商预缴相应数额的保证金。按缴纳保证金数额的多寡，配送不同额度的厂家优惠产品的激励政策。

三是城区、乡镇级经销商由市县级经销商负责自主开发和管理。

2、区域经销的优惠条件

①区域商首次缴纳保证金后，享受甲方提供的按合作方所缴保证金总额30%比例的免费出厂价铺货产品支持。同时，厂方给予合作方按其保证金总额10%的宣传费支持；

②在协议期内，合作方首批免费铺货产品销售完毕，以后进货可选择三种方式：（1）再次缴纳保证金，优惠政策仍按缴纳保证金的优惠条款执行。（2）合作方使用现金进货，产品价格按厂方提供的优惠价计算，厂方同时再给予货款总额12%的宣传费支持；

（3）合作方用已缴纳的保证金进货，产品价格按厂方提供的优惠价计算，合作方不再享受免费产品及宣传费用的支持。

③合作方开发下一级市场，按缴纳的保证金总额，厂方奖励给合作方12%的市场开发费用。下级市场享受保证金总额30%比例的免费铺货产品支持。

④厂家对区域市场的启动给予人员推广和广告宣传等方面的支持。

这一方案尽管仍未完全摆脱A企业原有融资模式的束缚，但是从一定程度上，它的确与目前市场上通行的做法有所区别和创新之处。一是它给予区域经销商40%幅度的优惠支持，对经销商还是具有较大诱惑和吸引力的；二是它选择市、县级市场作为切入点，直至城区、乡镇，实行低门槛准入，有利于经销商发挥自己的渠道和网络优势，有利于产品的迅速推广，由此在市场上形成“面”和“量”的优势。因此，在之后的大型招商推广会上还是获得了众多经销商的肯定和参与，出现会场客户踊跃签单的热闹场面。

三、实战：理想与现实的差距

市场招商之后，紧接下来的工作就是进入实质性的市场实战阶段。

A企业根据公司现有人员状况和最终确定合同并缴纳保证金的客户情况，选择了两个在经济发展和消费特性上具有一定代表性的城市，作为“零风险”创新营销模式的试点样板市场进行精耕细作，待取得点上经验后再进行全面推广。

由于当时的营销负责人一味强调经销商听话好管理，因此选择的两个试点样板市场，完全背离了原方案的要求，偏向于选择那些或者缺乏市场销售经验、或者缺乏传统产品销售经验的经销商，其中一家坐落于皖东经济不太发达的小城，经销商尽管头脑活络，但完全没有从商经验，而且还处于兼职状态，难以全身心投入到产品的市场推广中来；另一家则坐落于苏、锡、常三角洲一个偏僻的小镇，尽管这一地区整体经济较为发达，经销商也有一定从商经验，但由于偏居一隅，难以对整个城市产生影响。这些不利因素的存在，也许为创新营销模式的最终失败埋下了伏笔。

厂家市场推广人员进入样板市场后，按照方案的基本步骤与经销商进行沟通，推进工作。随着时间的推移，人们渐渐发现理想与现实之间存在太大的差距。一是因厂家内部协调不够默契，而出现供货推延或“断档”现象。市场需要的产品没有，而不被经销商看好的产品拉来一大堆，同时由于给市场供货的日期一推再推，延误了经销商专卖店的开业时间，无疑给经销商旺盛高涨的热情泼了一瓢冷水；二是由于产品缺乏知名度和影响力，市场前期又缺乏具有一定力度的媒体广告拉动和必要的终端宣传支持，导致市场迟迟预热不起来；三是由于经销商实力不足，有的甚至缺乏从商经验，客户网络资源十分狭窄，不能形成网络客户群。同时由于顾虑甚多，需要招聘的人员迟迟不能到位，工作无法全面推开等等。因此，在厂家人员进入市场一个多月后，尽管试点样板市场专卖店总算开业了，尽管给予购买产品的消费者诸多优惠条件，但并没有像预期的那样出现人头攒动、踊跃购买的热闹镜头，前来购物者大多只是经销商老板的亲朋好友而已。

面对市场迟迟启动不起来的困境和市场出现的新情况、新问题，厂家先后协助经销商推出了直销与传统相结合的人推人模式与俱乐部式消费相结合的推广模式，即在城市街道和乡镇通过招聘专兼职“健康顾问”，对之采取薪资与销售业绩挂钩的方式进行操作，并采取会员消费积分优惠等促销措施。但由于人们长期受传统思想的影响，一时难以接受这种操作模式，同时由于时间仓促和市场推广力度不足，在市场人员走了几个街道社区碰壁之后，就不了了之夭折了。直销与传统结合的路子走不通，怎么办？在模式创新的突围中折腾几个来回之后，营销管理者只得向现实屈服，重新回到终端传统销售的套路上来，以进商场、超市、便利零售店和酒店为主，同时加强产品的终端形象展示，试图以此拉动终端的销售。但可惜为时已晚，心情急迫的公司决策者已没有耐心看着一个不赚钱项目再这样折腾下去。在“零风险”创新营销模式市场正式启动的第三个月，公司老板急令鸣师收兵，草草收场了。

就这样，一次创新营销模式的尝试，最终以失败而结束。

四、教训：成如容易却艰辛

现在，距离“零风险”创新营销模式的结束已经好几个月了，但它却常常萦绕在我心中，令我感慨良多，留给我太多的思考。

一是反映了任何一个新生事物的诞生，必然经历由抵触到认识、接受的艰难历程。由于方案嫁接了传统营销模式和直销模式的某些特点，在人们曾经深受不正规直销之害的情况下，必然对带有直销色彩的“零风险”方案持排斥或观望态度，这直接导致了方案在市场启动缓慢，进展受阻。

二是作为决策者对市场的预期和投入的费用要有一个良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一个新产品进入一个完全陌生的市场，它必然经历市场切入期、培育期和成熟期，因此，我们必须采取广告拉动、终端展示和人员推广等有效手段，循序渐进地将产品推向市场、培育市场，逐步形成市场的覆盖和占有。否则，欲速则不达，必然咽下拔苗助长的苦果。

三是方案本身存在诸多不尽完善的地方。由于“零风险”方案是一项没有轨迹可遁、模式可套的创新性工作，因此存在各种不足和不尽完善的地方是在所难免的。如前后数次对产品价格进行调整，导致经销商对公司运作的规范性提出质疑；如对市场具体运作方式的数次变动和更改，导致经销商对方案的前后连贯性和市场可行性持怀疑观望态度。这些因素无形之中增加了方案在市场执行过程中的难度和不确定性因素。

四是缺乏一支市场应变能力强、综合素质高的市场推广队伍。现代市场竞争异常激烈，尤其是“零风险”这一创新营销模式在具体执行上更要求市场推广人员既要有丰富的市场操作经验，能够及时化解和处理市场出现的新情况、新问题，也要有较强的综合素质，如巧舌如簧的说服能力、随机应变的应对能力和临场发挥的演讲能力等。

第4篇：经销商营销方案范文

1、易车网创办于2000年，秉承“让汽车生活更简单”的理念，现已成为中国国内领先的汽车专业媒体集团，为汽车企业和用户提供立足区域市场的本地化服务支持。

2、易车网是汽车厂商和区域经销商整合营销解决方案提供商。通过全新三级两线营销整合战略，易车网整合自身优势资源，以营销管理及应用后台、广告营销系统、线下行销手段以及网站编辑运营系统四大系统作为营销手段，为汽车厂商、厂商大区、经销商三级商家提出一系列整合营销方案，并通过厂商联动及区域营销的两条营销主线达成汽车厂商、厂商大区、经销商在品牌及销售方面的营销诉求，最终成为汽车厂商和区域经销商整合营销解决方案提供商。

3、2018年1月26日，任命考克斯汽车副总裁罗伯特·胡庭(Rob Huting)为易车网新董事 。

（来源：文章屋网 ）

第5篇：经销商营销方案范文

随着汽车产品制造水平、技术差异的日渐趋同，汽车企业间的竞争更多体现在能否为顾客提供优质服务，因此，作为提供服务前沿的汽车经销商，其服务营销能力重要性日益凸显。面对日趋激烈的车市竞争，汽车经销商服务营销能力的提升与创新，关系汽车生产厂家的生存与发展，应当给予高度重视。

一、汽车服务营销的概念

服务营销是指依靠服务质量来获得顾客良好的评价，通过良好的口碑吸引、维护并增进与顾客之间的关系，从而达到营销目的。 即企业通过其服务营销人员与消费者互动，提升服务价值，提高顾客对服务的认知和满意度，建立起稳定客户关系的一系列活动。其核心内容是丰富产品自身的内涵和外延，增加其附加值，提升产品层次，提高品牌忠诚度。

汽车服务营销是指以顾客满意度为标准，服务营销的理论为指导，提升汽车的竞争力的独特营销模式，满足消费者在汽车消费的整个过程中得到系统全面的服务。目的是为了提供最优质的服务，让顾客满意的同时，使得各个销售环节都能得到增值。

二、我国汽车经销商服务营销存在的主要问题

我国已经连续多年成为全球第一大汽车市场，广大汽车消费者也日趋成熟。在购买汽车时，消费者不在仅仅追求对产品本身的满意，同时更为注重购车体验和售后服务。这就要求汽车厂家除了要提供卓越的产品外，还要提供全面优质的服务，这在客观上就要求汽车经销商具备出色的服务营销能力。现实情况表明，我国的汽车经销商在这方面并没有做好充分的准备，他们一直以来都是将新车销售作为经营活动的重点，视售后服务为新车销售的辅助环节，汽车经销商们并没有就售后服务如何满足顾客需求做深入思考和系统实践。

1、服务营销理念滞后于发展。汽车服务营销的理念远超出传统有形商品营销范畴，主要体现将为客户提供终身服务作为营销基础，旨在建立经销商与消费者之间长久依赖的双赢关系。经销商销售不仅是品牌汽车，同时也应是提供该汽车品牌下的全面服务。总体而言，过去几年我国汽车销售形式很好，部分品牌的汽车供不应求，消费者以能够尽快买到车为最优先目标，忽视了产品的售后服务。在这种背景下，经销商将大部分资源和精力都投入在汽车销售业务上，对售后服务的营销管理投入不足。由于我国汽车经销商存在很多与上述问题类似的为攫取利润不惜牺牲消费者权益的行为，结果导致消费者的信任危机。这样服务营销理念严重制约了汽车经销商的健康发展。

2、售后服务质量有待提升。大多数汽车经销商都会把获取最大利润作为当前的首要目标，这种短视理念必然会导致很多问题的产生。例如，在汽车市场销售形势大好的情况下，汽车经销商常常提高销售价格或收取高额定金延期交车，导致消费者购车满意度大幅降低。还有就是维修方案及价格不透明问题十分突出。消费者对车辆维修情况一无所知，更谈不上维修所需真正的成本费用。久而久之，由于维修方案及价格不透明，消费者对汽车品牌经销商也就失去了信任，汽车服务品牌形象大打折扣。

3、服务营销队伍专业性不够。由于行业壁垒不高、进入门槛较低，我国汽车经销商目前的服务营销队伍专业化程度普遍不高，专业性不强，尤其是高端营销管理人才十分缺乏。加之近几年汽车市场快速发展，导致经销商之间相互过度竞争，人才流动十分频繁，团队合作不够。汽车服务营销对现代汽车营销、服务等方面都有着较高的要求，因此，汽车经销商必须加大高素质人才引进和培养力度，加强服务营销团队建设，不断提高企业经营发展能力。

第6篇：经销商营销方案范文

在销售旺季的时候，为了上销量，一般厂家都忽视对营销网络的建设与管理，只顾发展经销商，拿定单，出成绩。而不去考虑经销商选择是否合理，是否会冲击市场，二级经销商的管理是否到位等。因此，企业在市场淡季时，就要检查和重组营销网络。通常我是这样操作的：

以“板块市场”为中心，一级经销大户为核心，依靠一级经销商及各级营销人员的参与，对一级经销大户的二级经销商予以管理、控制、服务和指导。同时在原有网络结构基础上优化整合部分一级经销商。

1、突出以大户为中心，构建较为完善的板块市场。结合公司营销战略布局，吸纳转化部分一级经销商为周边实力强，网络全的一级经销大户的二级经销商。同时在优化整合阶段，给予其享受一级经销商的部分销售政策；

2、考察经销商网点区域布局是否合理时，要综合考虑经销商的经济实力，软硬件措施及城乡交通等因素；

3、要求经销商全年形成平衡销售，具体要求在板块市场网络内的经销商的销售时段分布与公司销售目标、序时进度一致，要符合白酒淡、旺季规律，呈现平衡发展；

4、各级营销人员对板块市场的网络管理、控制、服务要及时、到位、有效；

5、帮扶一部分有实力的经销商构建布局合理、健全完善的营销网络体系。 二、 优化产品结构

每个产品都有一定的生命周期，所以企业在市场淡季的时候，应根据信息部门的产品报告，总结经销商对产品的经营情况，开发新产品，整合老产品。

1、开发新产品

根据消费者需求方面的差异，把整个市场分为若干分市场，通过对分市场的研究，找出最有利的潜在机会，开发新产品，调整产品结构，争取在旺季时销售有重大突破。

2、整合老产品

当一个产品出现之后，随着时间的推移、环境的变化其缺点会不断暴露出来，同时与此相适应的潜在市场也会逐渐涌现。我们对部分老产品的做法是归类经营。

通过对产品分析我们发现，一部分老产品实际上只在个别区域畅销，例A产品在B市场的年销售总额占公司A产品销售总额的70%以上，针对这种情况，为了保证市场秩序，我们将A产品收回，只给B市场的一级经销大户C销售，其它市场的经销商要想销售A产品也要从C手中拿货，销售额算作C的销售，年终参与返利。这样有效地防止了老产品由于价格透明而导致市场不好操作，同时也有效地防止了窜货等不正当的市场行为的发生。提高了经销大户的销售积极性。 三、 制定淡季销售促进方案

每到淡季，各级经销商都不愿增加库存，且对销售没有积极性。作为白酒经销商更是将资金投向啤酒、饮料等畅销产品，针对这种情况，我们的主要做法是：

1、 产品让利，刺激一级经销商拿货

让利的方式有多种，但不能直接降低价格，因为如果直接降价，一方面会导致区域间窜货等不正当的市场行为，另一方面会导致到了旺季时，价格难于回升等问题。我们在淡季时对一级经销商主要采取有奖销售形式。具体做法如下：以一万元为一个单位，一千万元为一组。经销商每购一万元货给兑奖券一张，每月23日（财务结算日）兑奖。奖品以实物为主，比例约为8%，张张有奖。注意事项是奖品不能以现金或产品来折算，这样一样会导致降价等行为。

2、 协助一级经销商及有实力的二级经销商召开供货会

当产品到达一级经销商仓库时，我们同样不能袖手旁观，因为只有将产品层层向终端转化才能真正实现淡季销售促进的目的，否则到了旺季时，一级经销商还要消化淡季时库存。对旺季的销售产生影响。我们通常的做法是这样的：

第7篇：经销商营销方案范文

冷静分析，沉着应对，找出最佳处理方式。

A牌三鲜卤面本来是公司看好的利润产品，并且做了广泛的市场调查，其生产技术是公司花了重金买的韩国配方，质量如此之好，但为何市场反应如此迟钝，销路如此不令人满意呢？面对这棘手的问题，笔者决定去一线摸派市场情况，以寻求解决的良方。

通过几天市场调研，特别是笔者对经销商以及终端消费者进行的广泛调查，使笔者终于找出了渠道堵塞以致积压，从而成不良库存的诸多原因：一、A牌三鲜卤面产品价格较高，18*110品开票价为13.2元，相当于40包产品的价位。二、通路缺乏拉动，经销商利润不高，销售缺乏积极性。三、消费者对产品没有认识，害怕上当受骗，不敢贸然去买。找到了销售不畅的“根源”后，笔者决定对症下药，彻底消化库存。

调整价格，合理归位。为快速清除库存，避免损失，经过公司高层开会研究，决定把A牌产品价格从14元/件调整到11元/件，由于该产品利润空间较大，公司仍然预留了足够的操作空间。调低价格的目的，是给经销商造成质优价廉，公司狠心操作市场的整体印象和运营思路。

通路促销，科学设定。为充分调动各级经销商的积极性，企划部制定了《A牌三鲜卤面市场推广方案》，方案规定，凡购该产品，每20件配送围裙、袖头一套，月销量1000件以上，每件返利1元，以给经销商足够的经销利润。通路的设定，提高了经销商的“盈利”水准，保证了产品销售渠道的顺畅。

考核激励，激发潜能。为避免库存产品从厂家的仓库转移到经销商的仓库而最终不能到达消费者这一现象，《推广方案》规定，凡销售A牌三鲜卤面的营销人员，经企划部检查确认，经销商已经没有库存，确已销售到终端消费者，对营销当事人给予0.5元/件的奖励，经核实无误后于次月工资中兑现。为提升营销人员的执行力，公司还专门进行了《如何推广A牌三鲜卤面》的专业培训，以使推销有“章”可循，尽最大可能激发营销人员的自身潜能。

以上措施的实施，由于针对的都是没有销过该产品的区域和经销商，因此，方案一经推广，市场反应出奇的好。一、价格的调整，使物有所值，加之其是新品，韩国风味，因此，产品被这些客户广泛看好。二、促销的设定，特别是厂家的监督执行，使促销不再被截留，促销品的执行到位，又进一步拉动了下游经销商的积极购进和二次购买频率，使销售渠道较为顺畅。三、对营销人员的培训以及激励考核，增加了营销人员的自信心、责任感，受“利”驱使，他们发挥主观能动性，让产品很快流通到终端消费者，据笔者后来了解，为快速消化库存，有的营销员甚至利用逢集或逢会等人多的时候，亲临经销商和下游客户门店，亲自帮各级经销商进行现场零售分销，让经销商深为感动。

《推广方案》的施行，让产品很快得到了流通，不到20天的时间，10000件A牌三鲜卤面就被销售完毕，经过多方努力，我们终于彻底解除了A牌厂家的“心头大患”。

就在笔者刚刚为处理完毕的A牌三鲜卤面而长舒一口气的时候，一个经销商的加急电话又“逼”的我焦躁不已，寝食难安。原来，这个豫东B城的经销商第一次经销该产品，由于前二个月销售较好，因此在A牌三鲜卤面新品推出时，听了营销人员大量的“钱”景描绘，一次性就进了2000件，结果，除了在城区销售了一小部分外，其他的客户鲜有问津，经销商着急之下，后来在一些乡镇赔钱处理，只卖12元，但仍然无人响应，因此，客户的经销积极性大为受挫，甚至扬言，如不处理完这些产品，他将终止与厂家的合作云云，真是“屋漏偏逢连阴雨”啊，遇到这种缠手的情况，我们应该怎么办呢？

巧妙利用，灵活创新，想方设法让危机化商机。

对于这种问题，逃避肯定是不行的，客户是公司的无形资产，我们不可能为不良库存的处理而轻易丢掉一个市场和客户，关键的是我们要找出问题存在的深层次原因，从而找出解决和处理问题的办法。

在笔者把主管该市场的营销员和区域经理找来后，经过详细了解该市场，最后一致认为，B市之所以产品滞销，与经销商的经营思路以及推广策略都有很大的关系，只要有些资源整合到位，市场很快就会得到转机，为此，笔者决定带领营销人员亲临一线“战”场，彻底清除市场痼疾，重振客户经销的信心。

逆市而动，产品提价。在笔者“知己知彼”后，根据掌握的B市属省辖市，辖区拥有十余座国家及地方煤矿，消费水平普遍较高，A牌产品进入的市场很少、没被大量污染等情况，经过与经销商“唇枪舌剑”，说服客户，决定利用公司现有资源，每箱产品增加刮刮卡一张，平均每箱的力度0.5元，以提高产品的附加值和USP（卖点），在此基础上，把A牌三鲜卤面价格提高到16元，如果客户赔钱，公司予以补贴，并寻找在通路上的“突围”之道。

调整策略，环环相扣。B市经销商以前操作是一步到位价，虽然利润看的也不高，每箱仅赚0.5元，但由于A牌产品进入市场较晚，知名度较低，还不被广大消费者所认可，因此，通路没有设定，下游拉动不足，分销商缺乏推销激情，针对这种情况，笔者决定，一、凡分销商购进该产品30件，奖励台式豪华饮水机一台，另外，每件再送一袋A牌品尝面。二、一个月累计实际销售不低于50件，每件给予1元的额外奖励。三、如果不要饮水机，可以累积奖励，该品项有奖销售长期举行。四、兵分四路，由笔者、区域经理、营销人员、经销商各带一组，在集会、社区、单位门口等场所举行现场煮泡、免费品尝等活动。五、所有经销A牌三鲜卤面的分销商还将享受年返之政策，具体奖励标准，年终发文兑现。此举旨在“牵制”大批下游分销商，以达到刺激经销商积极推销之目的。

独辟蹊径，开拓特通。

为保险起见，除了这正常的流通销售渠道外，笔者还组织人员，经过培训以及周密策划，相继对学校、娱乐场所、团购、餐饮网点等特殊渠道进行了“出击”，由于产品特别，口味又很不错，因此，这些产品很快接被接受，二次购进的客户也越来越多。

产品价格的调整，提升了产品的档次，更提升了产品在市场上的操作空间，而一环紧扣一环促销策略以及模糊返利的实行，增大了经销商的想象空间和好奇心，既保护了市场价格的稳定性，又从另一个层面保证了分销商的利润，而特通的开发，又与流通渠道相得益彰，他们首尾呼应，取得了较好的市场效果。

通过这一系列扎实有效工作的开展，不到一个月的时间，将近1700件的不良库存被全部消化完毕，更为重要的，这些措施的实施，坚定了客户的经销信心，使市场逐渐向规范化的轨道迈进，并一步一步地“套”牢了分销商，从而使市场良性健康发展。

具有戏剧性效果的是，这些方案的推行，竟然使A牌三鲜卤面起死回生，由于分销商及终端消费者回头率很高，为满足需求，经销商不得不再次购进，并且该产品在B市越卖越好，最后竟成为了该市场主打系列产品之一。

A牌三鲜卤面，在厂家没有出一分钱的情况下，就彻底消化了不良库存，并且引领了市场潮流，成为消化库存史上的一次亮点。

在现实的生产经营当中，无论是厂家还是经销商，都会面临不良库存问题，谁也逃不脱。而造成不良库存的原因也很多，归结起来不外乎有以下几种，一是厂家盲目乐观，对市场销售形势缺乏合理、科学预测，以致大量生产，造成积压。以上第一例即是此种情况。二是营销人员为了扩大业绩和销量，夸大其词，从而给经销商大量压货，以致滞销。以上第二个案例即是这种情况。三是经销商贪图厂家优惠政策，致使库满为患，消化不良。四是产品推到市场后，由于缺乏操作思路以及当地风土人情迥异等等，不适销对路，造成不良库存等等。

不良库存的出现，不但大量占压厂商资金，并且稍有不慎，就有可能由“优等品”变为“次品”或“废品”，以致厂商损失巨大甚至“血本无归”。更为可怕的是，不良库存的出现，处理不及时或不合适，极有可能会恶化厂商关系，以致厂商“反目为仇”，出现谁也不愿看到的“双亏”结局，更进一步讲还可能会危急厂商信誉，使厂商品牌受到损害。因此，不良库存的出现，越来越引起厂商的重视和关注。

第8篇：经销商营销方案范文

简而言之，就是经销商老板不愿意出头，不愿意宣传自己。凡事总有个原因的，这个问题的原因在那里呢？笔者对此进行了一些分析研究，以于各位经销商朋友共探讨。

■对宣传成本的认识误区

厂家的业务人员在与经销商老板的沟通过程中，喜欢故意扩大厂家在宣传上的投入，以及宣传系统的复杂性，三十万拍的广告片会说成是二百万拍出来的，二百万的央视广告费用会说成一千万。其实，厂家人员喜欢说这些的原因也很简单，意在向经销商证明厂家的实力和专业度。但是，厂家是经销商主要的学习对象，也是最主要的影响对象。长此以往，厂家人员对宣传方面的高成本高技术的说辞就给经销商带来一个印象，就是宣传自己的成本是很高的，技术层面也是很复杂的。

所以，经销商老板有时候自己一掂量，自己辛辛苦苦干上一年，还顶不上厂家拍支广告片的钱，可见对外宣传，建立自己的品牌这活不是经销商所能玩得起，玩得转的。另外，人对自己所不熟悉的领域，一般都保持一个谨慎和防备的心态，经销商对品牌建立及宣传方面所知甚少，往往只知道这是个烧钱的事，自己可不想烧这份钱。所以我们会经常看到经销商会三番五次的要求厂家多投广告，多增加宣传力度，但绝不会自己掏腰包为自己宣传宣传，即便是经销商当前有个免费的自身宣传的机会，出于安全起见，不会轻易接受，经销商们往往会想，眼前的这个免费宣传没准是个套呢？后面也许还会有点什么东西在后面，再说了，宣传是个很复杂的事，不会这么简单和廉价的。眼前的宣传虽然是免费，往往就有可能是老鼠拖铁铲，大头在后面呢！安全第一，这样的好机会你找别的经销商去吧。

■缺乏针对性的经销商宣传方案

有时候，不是经销商不愿意出名。不宣传自己，而是当前的许多品牌建立和品牌传播的是以生产企业为蓝本设计的，与经销商本身的现实情况贴合度很差，这些方案对经销商来说，太复杂了，运作周期也太长了，关键的是需要投入的东西太多了，实在是玩不转，玩不起；还有，经销商喜欢短线操作，投入要在尽可能短的时间内见到回报，对外宣传的回报一般很难在短期内看到收益，并且所需要耗费的精力还不小，想来想去，也就算了吧。

缺少合适的经销商自身宣传方案设计(包括短线的收益方案)，很大程度上打消了许多经销商在宣传方面的热情。

■社会安全问题

经销商虽然说也是有公司，大小也算个企业。但是，这与真正意义上的正规企业还是不一回事，正规企业是一个群体，是群体就有一定的安全性和自身防护能力。而经销商的公司大多规模很小，核心人物也就是经销商老板自己，作为一个个人，自身的防护能力是很差的，更为重要的是，当前的社会安定状况尚没有那到个路不拾遗，夜不闭户的程度，仇富的人很多，许多人喜欢和有钱人过不去，政策让一小部分人先富起来，这一小部分往往就变成另外一部分恶人关注的对象，不怕贼偷，就怕贼惦记着，宣传自己的公司也就是宣称自己有钱，这个信息一旦被传播出去，招来的贼恐怕要比招来的新厂家要多，若是在全国范围内宣传自己，那岂不是把全国的贼都招了来？综合个人安全和社会状况的角度来考虑，还是守财别露财吧！哭哭穷总是安全些的，别四处张扬，让某些人盯上。

■钱赚的不地道

以笔者自身的经销商经历和大量的经销商采访来看，经销商的利润至少有一半来自桌子下面的运作，例如窜货，截留厂家的市场费用，伙同厂家业务人员贪污销售费用，夸大货品损耗，偷税漏税，做假帐，不给员工办理保险等等等等。如果是完全合法的做生意，估计经销商赚的钱也不会比一个高级白领多到那里去。

这些桌子下面的东西之所以得到发展和运用，与其安全隐秘的生存环境是密不可分的。若是一旦宣传起自己来，名气一大，自然会被一些政府职能部门所关注，那就麻烦了------。别的不说，光把业务经营正规化阳光化，就差不多就要了经销商的命了。

■平衡员工的待遇问题

有个客观存在的事实，在同样等级的前提下，经销商下属员工的收入要比厂家员工的收入低不少，低成本的用人策略是绝大多数经销商所坚持的。同时，还得平衡员工的情绪。并且，在许多经销商看来，宣传自己就是一种实力的体现，宣传自己赚的多；或者是有能力赚。然而，这个老板赚的多与员工的低待遇就形成了矛盾。所以，经销商老板在员工面前总是声称现在生意不好做，钱越来越难赚了，三天两头还会演个小戏，说这里亏了一笔。那里亏了一笔，其实意在缓解员工的情绪，平衡员工的低待遇问题。

对此，经销商断然不会宣传自己的实力和赢利能力。反而，哭穷，几乎是每一个经销商老板所具备的基本职业技能之一，哭穷的目的有很多种，至少哄员工是其中的一种。

■不愿意承担社会责任

成名就得承担一些社会责任，有时侯不管你是想不想承担，总有些部门或是个人总会找上门来的，赞助的，募捐的，支持的-------让你推也不是，应也不是，干脆少惹这些麻烦事，也就别那个名了，出头的椽子先烂，还是躲在后面比较安全。

第9篇：经销商营销方案范文

为什么在市场不好的情况下，企业反而能够逆势而上呢？

我认为这应该归功于两方面因素。一方面，从企业角度来说，通过大规模的传播，包括线上线下的配合，在目标市场的消费者之中获得了很大的知名度和美誉度。而另一方面，在于我们选择了很多非常有实力的经销商，他们在具体的营销过程中起到了很大的作用。

权责明确销售得以成功的基石

一些企业错误地认为，经销商的价值就是销售产品，为企业的业绩添砖加瓦。这是非常片面的。厂家和商家，应该权责分明。从企业角度来说，企业是负责生产，另外就是技术创新。比克一直将技术创新作为企业发展的最强动力，而经销商作为一个纽带，将我们的理念传递给消费者。比克的经销商在销售过程中，不断地向经销商传递“大流量、高品质生活”的理念。这也一直鞭策着企业去追求更高更前卫的理念和技术。所以，商的价值不仅仅是销售价值，更给了企业一种发展的动力。

而从另外一个角度来看，经销商参与销售和传播，也是对企业的有效补充。但是传播还是要以企业为主体，经销商作一个深度的辅助。我们组建了一个非常有生命力的营销团队，主要是导购员的技术培训，告诉他们我们产品的技术、卖点、品牌理念和品牌文化等。同时也会对经销商进行直接的技术培训，告知他们整个产业的发展动向，我们产品的特性特点，以及如果遇到销售问题的解决方案。这些我们都会做出细致的培训，确保万无一失。

言而总之，权责明确，是传播和销售得以成功的基石。我们的营销团队也非常注重和经销商的沟通，了解他们的需求，了解他们对新产品的看法，同时也可以对企业后期的技术开发提供宝贵的经验。

政策科学方能保证双赢格局

很多企业在实操市场的过程中，本身产品没有问题，但是由于跟经销商在利益分配上的分歧，造成最终的营销失败。经销商会有经销商的算盘，企业也会有企业的考虑。

如今的家电行业，尤其是热水器行业，厂家辛苦，经销商也不好做。作为厂家，要学会去理解经销商的苦衷，帮助他们解决现实困难。为了培育市场，比克制定了一系列市场策略，为商的销售助力。比如一般经销商，如果和厂家在理念上达到共识，他们只需要具备一定的渠道销售能力，投入10～20万，我们就可以帮助他们把区域市场做起来。

此外，有时候政策的不断变化，也会对产品的销售和品牌传播带来危害。所以，政策的制定，少不了经销商的参谋，更不是企业的一言堂。企业制定销售政策，必须结合考虑厂家、经销商、甚至消费者的综合利益。虽然我们没有直接接触消费者，但是通过经销商同样能了解到消费者的需求，否则做出来的营销政策肯定是摇摆不定的，最终也会让经销商失去信任，让消费者感到彷徨。

良性互动构建厂商战略同盟

良性的厂商互动体系，对企业来说非常重要。为此，比克构建了厂商战略同盟，最大限度给经销商和消费者自由，让他们能够全面了解比克的拳头产品（大流量节能即热式电热水器）以及新产品（洗手宝）的优势，同时契合他们自身的传播优势，直接接轨消费者的高端需求。

构建战略同盟，可以最大限度地减少厂商矛盾。我们的市场部和营销团队都是以此为工作重心，和经销商保持流畅沟通，一旦经销商有问题，立刻就能反馈到企业内部。而我们也会在最快时间内考虑出应对方案。综合下来，这样无缝衔接的模式，就是最大限度减少厂商矛盾，保证产品能够顺畅的销售出去。经销商能因此长久有效的获利，并提升他们对我们的认可，最终保持双赢的格局。

我们去年的重点市场，包括华东、华南甚至东北等，能够成功都是因为我们拥有这样的战略同盟，我们也因此结识了各地的实力经销商，比如苏州的赖清斌先生等，他们非常认同这种发展模式。