美业拓客方案精选(九篇)

前言：一篇好文章的诞生，需要你不断地搜集资料、整理思路，本站小编为你收集了丰富的美业拓客方案主题范文，仅供参考，欢迎阅读并收藏。

第1篇：美业拓客方案范文

从3月份开始，上海莱姿化妆品有限公司推出的莱姿O2O新商业模式开始在终端推广。短短三个月时间，莱姿在邯郸、太原、平顶山、济南、郑州五座城市，协助商共召开了5场O2O新商业模式推介会。会议所到之处，尽管参会人员中的50%以上都是陌生邀约，却都出人意料的她被莱姿新颖的微营销课程吸引，开创了连续6小时无休息、无人员离场的行业会议新局面。

据张露君透露，五场会议的参会终端店超过一千家，70%以上参会者均是当地数一数二的优质专营店，最终签单总量突破一千万元。

所谓模式，只有真正具备用户思维，才能真正落地终端。显然，莱姿上半年的成绩证明了：它，属于这一类。

创新商业模式，重塑专营店的核心竞争力

“从3月25日第一家微商城上线到今天三个月的时间，我们已经开拓了200家店，其中不乏全国知名连锁。”张露君表示，能将湖北金梦妆、太原新高新、内蒙古影星化妆、阳朔名流、包头丑小鸭、新密名人、周口红苹果等知名连锁“攻占”下来，与莱姿对终端的了解以及“以顾客为中心”的经营模式密不可分。

在张露君看来，莱姿O2O模式发核心价值在于，帮助终端店解决引流顾客、自然动销、盘活顾客、锁定顾客的四大功能，并能帮助终端店避开线下白热化的红海竞争，引领终端店步入线上蓝海，降低终端店人员、宣传物料的成本以及对店内销售人员的依赖性。

启动莱姿O2O模式之后，实体专营店作为一个流量的入口，顾客通过扫二维码在线上预定，直接到线下专营店支付取货，这就大大降低了成交难度，节省了成交时间，同时不用再频繁地开展地面促销活动，节省人员成本和宣传、物料成本，降低员工的劳动强度。

而莱姿O2O商业模式的关键点是线上线下打通融合，实现O2O闭环，将客流留在“环内”培养忠实用户，形成购物循环。“莱姿拥有可以打通融合形成闭环的技术，并且十分落地。”张露君表示，通过线上宣传获得订单，再通过莱姿独立开发的APP完成智能化的线下交易，顾客完成购物后在朋友圈内分享，然后熟客带生人，生人变熟客……循环往复之下，O2O闭环已实现轻松锁客。同时，相关营销策略及粉丝激励制度，驱动顾客主动时常去微商城查询积分，从而增加了顾客去微商城浏览的机会，也就增加了去实体店的机会，提高顾客对店铺的粘度。

“莱姿的这个模式不仅仅是想到莱姿一个品牌的销量，更是提供给了专卖店一整套解决方案，能真正帮助终端店提升销量和实现会员的智能化管理。”山西新高新美妆连锁总经理潘涛高度评价莱姿微商城。

而作为商，包头四海嘉龙化妆品商行总经理狄宝平认为，虽然自己了丸美等很多知名品牌，但在开拓大网点上还有一些困难，“因为大连锁不缺一线品牌，但莱姿的新模式使得以前连面也不愿见的大店能顺利约谈并当场敲定合作”。

“这是趋势，必须顺势而为。”湖北知名连锁――金梦妆连锁总经理李金林如此解释与莱姿O2O的合作。为了更好更快地推进O2O线上运营，目前莱姿已经将湖北金梦妆作为样板店打造，并还将启动两个样板店。同时，莱姿也要求商在当地启动样板店工程，除总部在政策、扶持力度的倾斜外，更是会派专人驻店跟进指导，兵在后期不断总结优化线上营销方案。

对话张露君：O2O模式将成为主流零售业态（加边框、设底色，以下对话做成微信对话框模式，排版时叫舒秀辉）

品观：上半年莱姿微商城开况十分良好，那下半年有怎样的目标规划？

张露君：从3月25日第一家微商城上线到今天3个月的时间，我们主要是针对县城以上A类店开放微商城。同时也选择性的挑选商，只有具备相应团队和技术人员的商才允许对其专卖店开放微商城。所以，前3个月我们是采取保守方式开放微商城。下半年随着微商城运营的成熟化以及O2O运营团队的成熟化，将加快微商城的开发速度，目标是截止到2015年1月底再开发2000家左右的微商城网点。

品观：莱姿微商城在上半年的几场会议中以及实际的拓店过程中，有没有发现什么问题？怎样去解决这些问题？

张露君：“轻松锁客、拓客，完成对顾客的智能化管理等”是需要过程的，微商城只是一个营销工具，想要实现以上目标，还需要对O2O模式的持续运营，这是一个没有前车之鉴的试错过程。

我们在运营中的确发现了一些问题：如店铺网速太慢、店内WIFI有密码、各团队对新模式仍处在适应期，这些都将影响运营的顺利进行。我们就建议终端店申请40兆以上网速的光纤网、免费开放WIFI，加强对人员的培训辅导。在线上运营过程中，我们发现线上的营销与线下有很大的区别，所以我们正在引进具有互联网营销经验的运营团队和策划人员来不断优化线上加粉与促进线上成交的方案和图文。

品观：莱姿近期完成了对微商城的升级，这次升级的重点在哪些方面？

张露君：所有的升级都是针对实际运营中出现的问题以及线上营销方案的变化、微信版本升级、功能的完善等需求而做出的改变，3个月时间我们已经升级过3次。最近一次升级的重点有三点：一是完善了线上支付顾客信息和支付的安全加密功能；二是莱姿小助手添加了入库、盘点、收银及小票打印的功能；三是后台管理系统应终端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在试运营，所以会出现BUG，我们技术部门会出补丁方案。

品观：在这半年的O2O模式探索后，对这一模式在这个行业的前景怎样看待的？

第2篇：美业拓客方案范文

当我看见在采丽源工作的妹妹罗炎辉从一个懵懂的孩子变成一个充满爱心和理想的阳光女孩，我惊讶了：是什么让一个人有了如此大的转变?我开始关注采丽源，进而走进了采丽源。这几年，在采丽源，对我来说酸甜苦辣、得失成败不胜枚举。然而总有些震撼我、感动我、启迪我的事情，在我的记忆深处永远鲜亮醒目。

记得第一次参加采丽源的一场会议时，我和陈东灵老师一起去会议现场。我连专业术语都听不太懂，几乎是在老师的指挥下被动地工作。会议结束后，陈老师安排我留下来为商服务。令我尴尬的是，商要求我为他们的美导做培训。我的心里直打鼓，当天下午赶紧找了几家书店，挑选了几本当时最系统的美容类书籍，连夜抱着啃读，边读边做笔记，并结合老师的讲课内容，融合了自己的一些见解进行归纳。凭着一股不服输的冲劲，凭着不能被淘汰、不能让顾客失望的心态，功夫不负有心人，第二天我终于圆满完成了任务，终端客户给了我很高的评价，我也感受到了一种突破自我的快乐。

此后的一段时间，失败、收获、挫折、喜悦交织着我的生活。但我始终有一个信念就是：坚持，再坚持!我珍惜每一次讲课、洽谈和在实践中磨练自己的机会，失败的次数越来越少。我渐渐发现付出了多少艰辛，就会换来多少的认可。于是，我更加勤奋，抱着感激的心态来面对每一项工作。

当5・12汶川地震灾难发生时，我正在从四川绵竹经过广安前往成都的路上。当车速突然慢下来，左右路边的村庄一下子站满了人，诧异中听见人们大喊“地震啦”，我的脑中顿时一片空白，第一个反应就是：我的同事就在成都，那里怎么样?她们会不会有事?我立即拿起电话拨了过去，让我更着急的是电话打不通，当时我恨不得插上翅膀飞到成都，赶到同事们身边去。可众多的车辆已经把道路堵得严严实实的，前行的速度像蜗牛般缓慢，人们都处于一种极度的担忧和恐惧中。

几分钟后，我接到了杨总的电话，他熟悉而急切的声音

下子给了我莫大的安慰。杨总因为担心我们，想马上订机票赶到成都，我心里温暖极了。尽管我报了平安，说状况可以应付，杨总却还是坚持要过来，但由于航班停飞，他飞到了重庆。几经颠簸后我安然抵达成都，但心情却久久不能平静。突如其来的灾难让我们的心在悲痛中凝聚得更紧，也让我们被相互问真诚的挂念而深深感动。

在采丽源公司，丰富的工作历练、坚持不懈的学习、不断地学以致用和自我总结，使我有了脱胎换骨的变化。原先沉默寡言、内向木讷的我变得爱笑爱说了，也可以通过自己的努力，把美丽、健康、快乐以及经营财富美容院的成功模式向更多的人、更多的地方传播了。

没有参加高考的我曾经到广东鞋厂做过流水线工人，到汕头、深圳打过工，甚至还做过保姆，但直到来到采丽源公司，我的人生才变得如此真实而精彩!人需要患难时的一个肩膀、疲惫时的一个港湾，而采丽源的人、采丽源的一切，足以让我把这里当作一个温馨的家。我爱采丽源，爱这个将会让我的未来更加充实而精彩的家。

一个厂家前店后院的品牌运营案例

王勇刚

这是一个关于优诗美谛品牌的前店后院运营实战案例，在这个案例里，我们不仅可以了解前店后院市场的整体状况，而且能够学到不少实用的市场战术。

前店后院市场调查与分析

早期在中国化妆品市场上，专业线与日化线泾渭分明，现在二者之间已相互渗透，企图拓宽销售渠道和通路，比如日化公司做售后，专业线产品进商场。除了一些大品牌设专柜、专卖店，各地中小化妆品零售点、经销点也如雨后春笋般发展起来。

般讲来，前店后院有以下特点：

1、前店后院消费群体比美容院大，而形成新的销售渠道和空间是生产厂家新的经济增长点。因此单一前店后院店的销量和返单比一般美容院都要大。就单个产品而言，价格低于专业线产品，靠数量达成销售。理论上讲，以每省55家县城(县级市)、每县1家、每地级市3家、每省会城市5～8家来计算，一个单省可选开100个经销点，市场前景较为可观。

2、服务成本低，技术含量小，相比专业线靠服务而言，前店后院更注重的是销售，后院的服务是辅助内容，可以减轻专业的压力与服务成本，强调派贴柜人员促销。

3、经销商状况：一般来讲，每个地方都会有几家连锁式的前店后院店面，除了发展自己的店，还会发展下级市场。

4、早期专业线的莱茵，近期的白大夫、美素就在这方面取得很好的业绩，另外如深圳彭氏(香港)国际化妆品集团有限公司的柏氏、红嫩、雪妃、喜哈哈、红酒素、彭氏时尚醋疗等据称也有几亿的销量，区域品牌如广州雅娜集团馥佩蓓姿婷，还有资生堂专柜产品za八杯水、梦的娇、美的、白皙等销量也非常大。

5、总体来说，北方市场的前店后院比南方市场要大，特别是黄河以北的市场。全国二级市场比较成熟的有四川、河南、河北、辽宁、山东等。所以企业若有意致力于前店后院，市场规划也最好由北到南逐步过渡、计划开发。先做若干市场上试点，先期开发周边城市，然后影响中心城市、省会城市；先期开发北方城市，然后影响南方城市。

前店后院渠道需求研究

终端消费者需求研究

区别于美容院推荐式销售，前店后院消费群体一般是指定式消费，品牌意识强。消费者到销售点时一般都是有目的而来，不太相信销售人员的推荐，因此许多品牌都在当地打广告，从而影响消费者的选择。通过低价培育顾客，通过效果吸引顾客，通过前店吸纳顾客，在后院里再销售高价位的产品。

终端加盟店需求研究

加盟店的上柜和堆头是重要环节，即如何让老板将产品摆放到货架显眼的位置。同时，对许多店来说，折旧和与销量挂钩的返点是他们较为关注的。

经销商需求研究

经销商渠道有二：一是专业线专业品牌经销商，二是有自己连锁式前店后院的二级经销商。经销商需要的是利润的保障和对市场一套新颖可行的操作方案，以及广告支持。

优诗美谛品牌前店后院运营实战

一、总体行销思路

走前店后院(小日化)的通路，通过二级经销商将优诗美谛产品销售到该区域内覆盖的化妆品专柜、专卖店、专营点、小型超市等经销点，最终销售给终端消费者。这种营销模式区别于日化流通和专业沙龙的营销模式。

针对经销商

经销商2，5折进货、4，5折出货，首批9万元，风险保证金1万元，另外公司额外提供市价12万元的产品，供经销商铺货给美容院。此货铺到加盟店20家，每家6000元市价产品。经销商3个月达成10万元回款，且布店达到成功20家后，风险保证金退还。

人员支持：经销商每月回款达5万元时，公司派

1人支持，经销商回款达10万元时，公司派2人支持。

广告支持：经销商回款达10万元以上时，公司给经销商做地方电视广告费1万元(货补)，以字幕广告和贴屏广告为主；制作VCD，供加盟点在前店播放。

物料与促销支持：公司拿出15个返点做日常促销和物料支持。

针对美容院

1、“先试销，后加盟，免首批”的招商政策在区域内寻找优质的前店后院，尽可能采用农村包围城市政策，从中寻找20个可以铺货的网点，主推拳头产品和特色产品，迅速派贴柜促销小姐进行销售，再配合展开有奖促销活动。如果该加盟点在三个月进货达1万元，则首批铺货可免费获赠，这对于加盟店来说也算是体验式营销。

2、配赠院装产品：每进货5000元，赠院装产品一套(5件)。考虑服务成本，赠送院装产品定价要高，

般在前店后院不卖，只赠送，用于做服务。

3、累积销量返点：经销商按其一定进货额，给予定的返点支持，如年销售达6万、12万、20万元等，一般可返3、6、10个点等。如果不采用返点，可以考虑送车，如两年累计销售50万元送广州本田，先打30万元，余下部分按月进货量交一定的风险押金。

4、贴柜小姐促销助阵：经销商提供贴柜小姐在加盟店进货后第一时间开展销售活动，同时做好客情和培训。

5、“天天有特价，月月有赠品”的促销政策：在加盟店展开“天天有特价，月月有赠品”的活动来吸引消费者，达成迅速获取销量和加盟店接受度的作用。

6、“真情专业美容，百分百大抽奖”大型促销活动在全国火爆开展，按进货比例，头一批顾客都有奖励，从大产品到小眼贴不等，即开即奖，充分利用顾客喜欢占小便宜心理，打包销售。

7、精心选择促销辅料：一般来说以下几种较为实用，如前店的x展架、刀旗、海报、资讯报纸、喷画等，后院的项目手册、产品手册、小展台等。

8、深度分销方案指导手册：培养加盟店做好二级深度分销，通过一本完整指导手册，让他们去下面乡镇做分销，通过返点获取更大利益。

9、体验式营销：为了区别于上述诸多成熟的前店后院品牌，针对新品牌没有广告和影响力的情况，可提出“体验营销・便捷美容”的概念，将优诗美谛定位为“专业+疗效，前店后院的专业品牌”。顾客进门，美容师就会问“您是选择日化产品还是专业线产品9”再利用体验套活动拓客，体验套名称为“优诗美谛便捷美容体验之旅”。

10、推行会员制度在加盟店有100个顾客的基础上，实行会员制，每个顾客只要交38元，就可以享受会员优惠。同时定期由加盟店派发好又多式资讯《新品导读》(双月刊)。

针对消费者：如何拓客

体验式营销之体验套活动拓客，让顾客免费获赠护理4次；“真情百分百，幸福大抽奖”促销，凡是购产品均有抽奖机会和不同奖品；“天天有特价，月月有赠品”的促销政策：对于一些产品，还有特价活动。

二、市场推广策略

1、几个指导思路：集中优势兵力，强攻主要市场，选择配合经销商，先易后难，先铺货，再收网。先在3个月内铺货，再收网进行调整；边做、边看、边想、边总结、边修正，农村包围城市，墙内开花墙外香；网络规划“以县为根据地，以镇为发展区，以市为宣传点”网点布局、团队作战、迅速铺点，打造区域强势市场，用“阵地作战方式”进行市场运作。

2、先建终端、后建渠道：抛开常规惯用的终端渠道建设方式，标新立异，采取先做(铺货)后加盟的方式达到产品导入的目的；运用目标倒推模式“从顾客――准加盟店――加盟店――商”来进行推理，层层解决问题，用先建终端再建渠道的方式启动市场。

3、“便捷式”教育：主要指产品教育、技术及促销的简单化，教育伴随着销售。

4、网点开拓三个阶段：以县为根据地，迅速建立网点；以镇为发展区，向下纵深销售；以市为宣传点，起到宣传作用。

5、网点管理核心：以顾客需求为中心――研究顾客的需求才能提供更好的产品和服务；以终端卖场为导向――研究终端卖场的特色才能营造好的销售环境；以产品促销为核心――研究产品和促销手段才能迅速提升销量。

6、渠道服务体系：以“每月例会与报表”制度为沟通三方了解市场信息的直接方法；“畅通工程”为焦点的绿色通道服务策略；以市场随机走访调研、资讯收集的应对策略；以解决市场问题而建立的迅捷投诉解决机制。

三、品牌渠道的布局与规划

发展全国总，坚持“3个1／3原则”，即专做小日化品牌的强势商为1／3：1／3选择与公司原有合作较紧密的经销商为专营公司：1／3原地区分销商，即有销售实体的分销商，即一些有分销能力的连锁小日化店店主。

四、全年品牌具体运营政策三步曲

快速建网：会议推广+网点铺货；铺货政策具体方式；经销商结算：贴柜形象展品。

第3篇：美业拓客方案范文

据移民行业协会调查数据显示,2009年到新加坡投资移民的中国申报人数已翻番。投资客看中新加坡的因素有很多,其中新加坡教育、廉洁的政府形象以及华人社会背景是非常关键的因素。新加坡在过去几年也成为国内部分人士的理想经商之地。特别是2008年新加坡取消了遗产税,对移民的吸引力加大。许多国内富豪在新加坡乌节路购买公寓或别墅,形成了新的生活圈。

移民新加坡有何优势

移民新加坡,可从以下几个方面寻找优势。

投资基金产品,回报率较高

新加坡早期主要是吸引国外投资者前往移民,从1990年开始,该国政府批准了以投资基金移民新加坡的方式。2004年,该移民计划改名为“全球商业投资计划”。

全球商业投资计划是目前投资移民最普遍的方式,投资150万新元(1新元约等于5.11元人民币),用来购买政府规定的基金产品,投资时间至少5年,每年的收益在5%～8%。经济发展较好的时期,多数基金收益高达15%,且这些都是新加坡政府扶持的中小企业上市的基金。该投资基金非常有保障(但也存在一定风险)且还可享受分红,5年的中长期投资可获更多回报。

另有金融投资者计划,可选择将500万新元的等值金融产品存入新加坡5年。其中200万新元可用于投资圣陶沙别墅项目。

税率低,理财人士首选

新加坡投资定居受富豪偏爱的原因不在于移民方案本身,而在于新加坡特殊的税制。一般来说,普通家庭无需考虑税务咨询和合法避税,但对于富豪来说,税务咨询和合法避税则是发财绝学(资产可转移到一个安全、低税收且成本低廉的国家)。新加坡素来有“亚洲的瑞士”之称,为避免税务和移民监影响其工作与生活,新加坡对海外收入不收税,税收体系简单低廉,企业所得税17%,个人所得税税率只有中国的一半,无资本税,区域征税(免全球双重课税,至关重要),资金可在主要金融中心自由流动。

可获得国际通行证

除税收因素外,护照的价值也是应考虑的因素之一。新加坡绿卡有别于其他主流移民项目,可以真正称之为PR(永久居民身份证),大大减少了移民的后顾之忧。150多个国家免签证,包括美、日、中和欧洲大部分国家。从永久居民换取新加坡护照方面来看,只要拿到永久居民身份后,两年内在新加坡住满一年即可申请,无移民监,出入自由(等同于获得国际通行证)。

企业进入世界市场的跳板

新加坡可称之为世界金融、贸易和科技中心,世界各国越来越多的企业在新加坡设立公司或办事处等,以作为亚太区域总部或业务管理中心。自新美两国自由贸易协定签订以来,两国双边贸易自由往来,没有关税,这给亚洲国家出口美国商品的商家一个非常有利的机会,使新加坡变为名副其实的亚洲贸易中转站。将公司设在新加坡,降低出口关税成本,也是投资者们关注的重点。

申请手续简便,周期短

新加坡投资移民没有年龄、学历、英语要求,如果从资金来源解释的严格程度上说,美国比加拿大、澳大利亚宽松,新加坡又比美国宽松。新加坡移民当局只对移民申请人的“第一桶金”作一般性了解。新加坡项目全球商业投资计划只需提供个人文件和公司资质文件及审计报告,操作时间约7～9个月;金融投资者只需个人文件及资产证明即可办理,期限为半年左右。如果能提供房产和存款证明会使申请过程更顺畅。资金到位后3个月,主申请人可拥有新加坡的PR;对申请人没有英语要求,也没有最低居住(固定的移民监时间)和学历要求。

申请过程的费用主要包括中介申请服务费、审计费和公证费、体检费、居住许可费、签证费和投资款(不同投资项目款项有所不同)。

子女教育的较好选择

许多企业家投资移民国外,相当重要的一点是看中了国外优质的教育资源。新加坡是华人首选子女教育的地方,其原因主要有以下几点。

法律严格,高安全保障新加坡多次被第三方权威机构评选为最低犯罪率、最安全的国家,为孩子创造更有保障的教育环境。

可考虑由长辈陪读新加坡移民项目是唯一可带父母及岳父母申请的政府项目,也可考虑为父母和岳父母办理长期探访准证,有效期与申请人绿卡一致。

中西方文化交融作为亚洲最发达的国家之一,新加坡的教育制度集东西文化之所长,采用双语(英语为主,华语为辅)教学制度,留学该国的语言门槛相对较低,其教育水平和文凭被美、英、澳、加等国家认可。在新加坡,学生必须通过英联邦国家的统一考试,以完成13年的教育体制。英国中学教育一般为7～13年级,初中时参加英国剑桥“O”水准考试,可用该成绩报读新加坡的政府理工学院,若想攻读大学,需继续学习A-LEVEL课程,毕业时参加英国剑桥“A”水准考试,可用该成绩报读新加坡或英、美、澳等国家的大学。

在获得新加坡永居身份后,还可申请租用或购买政府组屋(购买者限已婚),子女也将享受与公民子女相同的教育待遇。

新加坡城市非常整洁漂亮,在国际上享有声誉,每年的旅游人数是该国人口的3倍。新加坡政府限制私家车的保有辆,所以很少遇到塞车情况。当然,最为理性的移民方式不能只看移民国的优势,主要还是应根据自身移民的目的,选择适合自己的目的地。

政策面临调整　早打算赶末班车

2010年,随着澳、加以及中国香港地区相继提高了投资移民门槛,新加坡申请人数上升迅速。有迹象表明,审核严格度已经提高,审案速度开始趋缓。新加坡申请人的不断增加,将促使难度提高,速度变慢。新加坡投资移民政策也将于2011年1月1日开始大幅上调,有意移民新加坡的申请人此刻应充分了解有关详情,早做决定,赶在涨价前搭乘末班车。

投资方案的变更

原100万方案投资至少50万新元开拓新的生意,或扩充现有的生意。

原150万方案投资至少250万新元于全球商业投资者计划批准的基金。

原200万方案投资选项将被取消,申请者不能将50%的资金额度投资于自住私人住宅。

原500万方案主申请人的资产要求不变,仍为2000万新元,但投资款改为1000万新元。

OptionA:1000万新元全部为金融资产。

OptionB:200万新元以内为房产,800万新元为金融资产。

第4篇：美业拓客方案范文

按月订购模式的做法很简单：用户每月提前支付一定的费用，公司会按时给你寄去特定的产品。在美国，按月订购已经成为一种时尚消费方式，被应用于不同行业，从食材、高跟鞋、男士内衣甚至到约会定制都取得了极大成功，不少采用此模式的新兴电商企业成功获得了高额投资。

在国内，复制按月订购的创业者开始崭露头角，并陆续获得天使投资，所提供的产品主要集中在化妆品、袜子、电影票、儿童玩具等领域，都是相对标准的快速消费品。1年过去了，他们过得如何？

拉比盒子是专为3～7岁儿童设计、按月快递到家的创意动手玩具。每个月，公司都会有一个全新主题玩具盒子，里面包含4～5个动手任务，提供绘本、创意方案和有趣的素材，希望通过动手达到激发孩子的好奇心、想象力、创造力，培养孩子独立思考、解决问题能力的目的，它的主题涉及自然、科学、艺术、人文等孩子感兴趣的所有方面。

拉比盒子的创始人王雯吉说，自己也是早期的那一批创业者，一开始是做团购，后来团购竞争太激烈，公司需要转型，他到欧洲几个国家转了一圈，发现国外的儿童早教产品更强调动手能力与参与性，国内很少有。于是，在选择新项目时，他们决定做儿童早教产品，而正好按月订购模式去年在美国和中国都很火，教育又是一个系统性的工程，非常适合这种包年、包月的消费模式。

障碍：不被信任的预付方式

拉比盒子在2012年3月26日上线，4月发送了第一批盒子。经过一年的时间，拉比盒子现在拥有单月几万的用户订量，但包年的用户不到5000个，此外，在美国、加拿大也有销售。在这些用户中，半年订户基本没有，订一个月的人最多，三个月和一年的数量相当，订两年的人是一年的四分之一，还有买3年，最多有买4年半的。“用户对我们的信任超乎我们的想象，有个用户连买两个两年的，并且要求第二个订单放到两年之后去发，他就怕我们涨价。”王雯吉说。

拉比盒子一个月的单个盒子售价为199元，而在这一个盒子的成本中，占比最多的就是材料。“我们用的材料都符合国际标准，做儿童用品，安全第一，教育第二。虽然有些细小的素材很占成本，但对于孩子来说安全最关键。”由于每期盒子的主题都不同，用材也不尽相同，再加上物流成本，一般控制在80～100元。

拉比盒子的团队现在有26人，其中60%是产品研发人员，启动资金是凑来的几百万元，每月人力成本约20万元。2012年12月底，拉比盒子的现金流已经平了，但还没有盈利——他们没有把顾客的预付款算在利润中，而是把它投入市场。

这样一个盒子包年的价格是1999元，很多中国家长认同拉比盒子的教育理念，但是让他们去用一年近2000元的费用来买这样一个并不知道会产生何种效果的产品，很多人还是会犹豫一下。

营销：用户体验最重要

王雯吉出身互联网，所以初期的营销推广策略都以线上为主，但事实证明，用户收到这样一个未知的盒子，它的独特和吸引人之处单靠线上的传统推广不甚奏效，还是需要用户亲自去体验，再经由用户的口碑传播来慢慢做实用户的黏性。

为此，他们改由线下做活动，如进幼儿园等形式来带动线上销售。此外，他们还在网上推出体验版本，以先使用后付款、不喜欢不付款的方式解除家长的后顾之忧。

传统电商在获取用户成本方面都需要认真考量，按月订购模式的用户获取则难度更高，但是一旦获取，解决了用户重复购买的问题，用户的黏性就会很高，这也是这种模式的优势所在。拉比盒子在初期获取用户时，主要是在母婴论坛和展会中做一些活动，他们给刚开始的100个用户免费试用产品，进而产生的口碑传播效果就是按年订购而不是按月订购。

王雯吉说：“产品是我们的核心竞争力，一个好的父母，一定愿意通过各种渠道为孩子找到好产品。只有产品比别人做得好，才有市场，如果只是说用按月订购模式新奇一下，是做不长久的。”

订拉比盒子的人中，作为礼品送人的不在少数，还有公司将其作为福利发放。目前拉比盒子与一些汽车、银行、俏江南、海南航空都在谈合作，为他们定制主题盒子，不仅有品牌合作价值，以后也能够作为广告平台双向收费。

就拉比盒子的产品和模式来看，其在一线城市北、上、广、深更容易被用户接受，包括按年付费的消费模式和教育理念。所以他们定位于一线城市，而包年1999元的高定价也是基于这样的原因。

美月计划是定位于女性的按月订购，产品为女性每月的必需品——卫生巾。在美月计划的网站上，你只需要选择自己所需要的时间、品牌、规格，剩下的就等美月计划为你做好了。

去年8月，美月计划上线，这是一个9人的团队，而其中的商务成员就有6人。在美月计划的CEO侯国鹏看来，国内的按月订购并没有多少项目，不具备普适性，只有有限的商品适合这个模式，而女性和母婴这两块最适合，其他都是瞎玩儿。

美月计划一个季度就拥有了一万多用户，收入已经平衡，每月都有40多万元的收入，毛利在30%，与其他垂直电商普遍生存环境不好的状态相比，他们活得还不错。他们的最大成本就是运营，库存成本相对较固定，一般一两个月几十万元的资金就能支撑。

美月计划的推广与拉比盒子不同，拉比盒子在行业和用户的认知上比较好，而美月计划在行业和用户认知方面都存在问题。侯国鹏说，目前女性消费习惯、用户留存率、内外转化率整体都还不太理想。

侯国鹏的预期是发展到百万级用户，目前还只是做尝试性的推广，没有大范围进行。接下来要提升转化率，分析客户流失的原因。

在目前所售产品的品牌中，卖得最好的是苏菲和高洁丝，部分高端品牌并没上。“美月计划的客单价平均为30元，后面要扩容品类，争取客单价在80元以上。我们现在共有1.3万用户，其中只订购一个月的用户很少，只占30%左右，大部分用户一上来就是3个月、6个月。”

拼的不是价格

从美月计划与1号店商城的产品价格比较看，美月计划的产品并不具备价格优势，有些甚至比1号店等电商还贵。

侯国鹏对此解释：“我们的用户对价格不是很敏感，我们的整个页面也不会打出你会省多少钱的宣传语。我们比的不是价格，是我们提供的服务，一种综合的按月到服务，这就是与传统电商的区别。传统电商拼的是价格，我们拼的完全是服务的深度问题，是综合的品类服务，这样的利润空间都会很可观。与垂直电商不一样，服务有服务的姿态，所以我们不包邮。”

说起最初为什么要做女性产品的按月订购服务，侯国鹏说，一是因为他们有厂商的资源，二是产品的固有属性决定的。从一个还在培育期的市场来看，谁占有资源优势，谁就能够先发制人。侯国鹏还一直强调，按月订购要靠资源型的团队，而不是产品型的团队。

美月计划还计划扩充产品品类，出定制款以及建立自营商品。侯国鹏说，按月订购最关键的地方，一是品类的构成，不能为了客单价而提高客单价，更不能把品类做得太拧巴。当单月客单价达到100元时，整个业务就会充满想象空间；二是做实产品，还是要拼资源。

美月计划与厂商都签有排他协议，从这一点看，做得早的人优势会更明显，但由于排他协议也有时间限制，所以等到有50万用户时，美月计划就会出自营产品，而那时，利润空间会更大，也会有更多的品牌价值。

从商业模式来看，不管是拉比盒子还是美月计划，其实都很简单，就是按照消费频率来打包做这件事情，这在我们平时生活中也都很常见，比如按年订报纸杂志、订牛奶等。在具体操作的过程中，不同定位的按月订购更有其自身的特点。

一种是类似拉比盒子这样的产品型按月订购，由于用户对产品理念的认同感，有自身产品研发实力，很难被替代；另外一种是像美月计划这样的服务型按月订购，提供的是综合品类的服务，不打价格战，完全靠资源的先发优势以及品类的组合来完胜。

它们的相同之处在于，按月订购的预付费模式让他们有了沉淀资金，用这部分钱来做市场开拓，获得更多用户，进而形成一个良性循环，而且电商是一个“烧钱”的行业，非常需要资金。美月计划的用户以预付半年或一年费用者居多，而其合作厂商的货款又是后付款，有些还能拖一个季度，这些都是按月订购的优势所在。

适合做按月订购的商品会有限制，以本身有固定消费频率的产品为宜。王雯吉认为，在所有行业里，教育可能是最适合按月订购的。因为教育的付费从来都是提前预付，而且儿童教育是系统性的，没有人会只买一个月的。侯国鹏说，做按月订购比较难解决的问题还是产品品类的组合及介入程度等。按月订购不能单一地做代销，否则优势就不明显。

第5篇：美业拓客方案范文

“跨界”虽然在营销界早已不是什么稀奇的事情，只是到了如今，营销人士对于“跨界”营销的重视，已经远远超越了以往。现在，越来越多的著名品牌，开始借助“跨界”营销，寻求强强联合的品牌协同效应。例如腾讯一个微信软件的运用，就在功能上轻而易举的将移动、联通等运营商在收了十几年的通话和短信费上赶尽杀绝。过去，诺基亚和索尼一个是移动手机的老大，一个是MP3的老大。然而，却抵不过一个在PC机与视窗系统市场上濒临灭绝，用iphone和ipod nano跨界而来的苹果……如今，他们一个即将被微软收购沦为其下一步跨界的垫脚石，另一个则是连续4年亏损。

美业跨界试水先锋

如今，在美容行业，跨界也早已开始萌芽发展。

早在2011年，就有中国最具规模连锁美容整形集团“美莱”高调宣布成为2011年南方新丝路模特大赛冠名赞助商，这是整形美容机构试水跨界娱乐营销，在品牌整合营销上的又一次探索。去年，本土化妆品金寇面膜品牌跨界营销牵手微电影，为新品——本草源创打造了一部关于化妆品的微电影《艳欲》。业界称，《艳欲》是本土化妆品行业走出跨界营销的第一步，也是化妆品行业牵手微电影的成功典范。今年，更有医院玩跨界高调涉足美容行业，由秦华中医医院和北京一夫尚唐科技发展有限公司联手打造的高品质、高品位养生会所——秦华养生美容会所在西安正式成立。

跨界双赢 策略先行

据调查，90%的美容行业从业人员没有跨界合作的思维。那些极少数有跨界想法的人，也只是停留在异业联盟的初级思想状态，没能站在顾客优质体验的位置上考虑美容院如何跨界营销、发展、扩张。

以南京佳采美容美体SPA为例，自2011年11月至2012年5月前，与渣打银行（南京）分行开展异业联盟的活动，6个月开展活动3场。最后的结果是银行购买体验券近100张，但到店率却还不到10%。久和咨询全面进驻后，改变策略，从8月份开始与民生银行南京分行江东支行开展理财会员体验日活动，历时3个多月，民生银行前来参观体验的理财会员共计102名，实际成交26名。或许你会产生疑问，为何形式相同，策略与策划内容稍做调整后，产生的效果差距何以如此明显？

那是因为，我们美容行业的从业者很多人都有一个通病，那就是“急功近利”。总想着从别人那里获得更多的利益，或者说是总想着要去“以小搏大”。那么，如何改变我们的短视思维，并将通过跨界获得顾客成功转变为我们的有效客源之一？这是笔者写这篇文章的目的。

要实现成功跨界，一定要避免盲目，要知己知彼，眼观六路做足万全的准备。因此，你一定要先思考三个问题：

1.我想拥有什么样的顾客？

2.我想拥有的顾客他们在哪里？

3.我要怎样做才可以得到他们？

美容院老板需要仔细考虑这三个问题后，并在每个问题的后面都写出三个以上的答案。然后，再考虑以下三个问题：

1.我要什么？

2.我有什么？

3.我愿放弃什么？

同样的，这三个问题你也至少要写出三个以上的答案。笔者相信，解决了这六个问题，我们的思维就会拓宽了，很多问题我们就会找到真正的解决方案。

找准定位 选好合作伙伴

由于跨界营销，意味着需要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，要寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。所以我们在思考跨界营销活动时，需要对目标消费群体作详细深入的市场调研，深入分析自身以及合作的对方的客户，对其消费习惯和品牌使用习惯要了如指掌，作为营销和传播工作的依据，以及跨界营销策略中对于合作伙伴寻找的依据，跨界营销所面向的相同或类似的消费群体。

洽谈合作 注意谈判方式

选择好了合作伙伴，在和对方企业进行谈判的时候，一定要注意方式方法。例如，美容企业与银行之间的合作，格局一定要高，因为银行的大客户非常多，接触的企业层次也较高。所以，如果是与银行理财部门的人员谈合作，美容院去谈判的时候，要准备好商业计划书，这样会让对方感觉到彼此之间的合作非常正式，谈判一定从利他的角度出发，千万不要直接说：“我们与银行开展活动的目的是为美容院拓客”，正确的表达应该是：“希望我们的合作能够帮银行答谢理财客户。”然后再提供文字形式的合作条款、合作方式、合作要求等一整套合理可行的策划案，直到银行作为正式议题在其的工作会议上进行部署。

合作过程 互动沟通很重要

跨界对企业在营销能力上提出了很多挑战。一般的营销战略，企业只需要考虑如何使用好自身资源，而由于联合，企业就要考虑如何通过战略上的修正，在与合作伙伴的互动中，获得资源利用上的协同效应。因此合作企业一定要做好沟通。仍然拿美容院与银行之间的合作为例，活动进行中，美容院一定要与银行工作人员保持紧密联系，及时调整合作方案。

第6篇：美业拓客方案范文

“为什么我们要做创客教育？因为我们都不想自己的孩子要做2.41米高的试卷才能去考一所好的大学，我不希望自己的孩子在跑步的时候，还要背书，而是希望他可以开心地玩相扑机器人。”谢作如做创客教育的原因很简单，就是为了自己的孩子。

作为国内中小学创客教育的先锋开拓者之一，谢作如和他的“教育创客”朋友们，正柔软地掀起一场教育的边缘革命。

创客教育强调去精英化的“造物”

作为温州中学的一名信息技术教师，谢作如结缘创客教育，经历了从机器人竞赛、科技创新教育、STEM教育到创客教育的过程。

2006年，谢作如开始负责学校的机器人竞赛辅导。2009年，在一次比赛失利后，谢作如和学生一起反思：学机器人的目的仅仅是为了这一年一度的机器人比赛吗？能不能提高机器人的利用价值？他尝试让学生结合研究性学习，将机器人的知识应用在科技创新项目中。

然而，无论是机器人教育还是科技创新教育，在谢作如看来，都具有“发明”“创新”的高门槛，无法形成人人动手、人人创新的局面。而风靡美国的STEM教育（科学Science，技术Technology，工程Engineering，数学Mathematics），为跨学科的人才培养提供了借鉴。随着Arduino（开源电子硬件平台）、Scratch（简易编程工具）以及3D打印等数字制造技术的发展，与STEM教育之间有密切关系的创客运动引起了谢作如的关注，创客们玩的各种有趣的项目，就是典型的STEM项目。借此机会，他和国内STEM教育研究者，如吴向东、吴俊杰、管雪h等教师，以及国内的一些创客们建立了密切的联系。

2011年11月，谢作如和吴俊杰、管雪h等教师成立了网络社区“猫友汇”。2013年，北京景山学校物理教师吴俊杰发表《创客教育：开创教育新路》一文，首次提出“创客教育”一词，并认为在“中小学中开展创客教育，开创教育新路应成为政府大力推动的一项教育行动”。“猫友汇”很快就聚集了国内草根教育创客，成为国内第一个也是规模最大的研究创客教育的教师社群。

2013年8月温州中学举办 “第一届中小学STEAM教育创新论坛”，谢作如做了《创客文化和创新教育》的主题发言，分析了创客文化对创新教育的启示，对“教育创客”名词进行了具体介绍，并且接受中国第一个创客空间――“新车间”创建人李大维的建议，把学校的科技制作社活动场地开放出来，挂牌为“温州中学DF创客空间”。

2013年初冬，谢作如买了第一台3D打印机。打印机到货后，他很隆重地邀请了一名学生和自己的儿子，打印第一个作品――“愤怒的小鸟”游戏中的小猪。当融化的PLA（新型的生物降解材料）一层一层堆积，逐步形成作品的轮廓时，三个人都很兴奋。随后一周，有学生或者老师路过，总会被这台打印机吸引，并久久不愿离开。直到现在，当打印机开始工作时，谢作如的儿子还是会目不转睛地看到喷头左右移动，享受一个作品从无到有的过程。“这种因造物而得到的巨大成就感，是其他的游戏所不能给予的。”

常常有老师向谢作如请教创客教育方面的问题，比如创客教育和过去的科技创新活动有什么不同，机器人教育是不是创客教育，创客教育如何去做才不会偏离轨道等等。

他通常会回答：相比于科技创新活动注重“创”的精英化取向，创客教育更关注“造”的平民化取向。只要是让学生动手“造物”，而这个“物”具备了一定的科技含量，那么这样的教育活动肯定不会偏离创客教育的初衷。因为，创客运动呼吁大家去做事物的创造者（Inventor），而不仅仅是事物的消费者（Consumer）。但是，从消费者到创造者，不是一蹴而就的。二者之间，创客（Maker）就像一座桥梁，连接起从消费者到创造者的转变之路。

“一些学校汇报创客教育做得多好都是说学生得了多少奖”，在谢作如看来，这与希望通过创客实现创新教育“去精英化”的目的背道而驰。“中小学的创客教育应该鼓励孩子多做一些所谓无用之事，不要强调‘高大上’‘填补了什么空白’，先要让孩子觉得好玩，创新才会跟上来。”评价学校创客教育开展，应该从普及度去衡量，比如开了哪些相关课程，有多少学生受益等等。

“回顾自己的经历，从机器人教育到STEM，再到创客教育，我真正体会到让学生爱上造物，在造物中学习，在造物中研究，比什么都重要。”谢作如认为，创客运动是一场强调“造物”的运动，创客教育则是教人如何去“造物”。“造物”是面向真实世界的学习，只有强调“造”，才能突出创客运动文化中社会化、平民化、强调动手实践等特点。只有立足于“造”，才能自然而然地达到“创”的最终目标。

构建创客教育的立体生态

目前，建设创客空间，已经成为很多学校实施创客教育的基础环节。然而，对于一些学校动辄投入上百万打造“高大上”的创客空间的做法，谢作如也表示了担忧，“在这里尤其要强调创客教育的普及和可复制性――不是说必须有钱、有能力的学校才能做，而是你想做，应该都可以做。”

正是基于创客文化的分享、开源精神，谢作如一开始便希望做一个可复制的创客空间。只要有合适的师资，普通学校都有能力建设。“只有这样，创客教育才是可以普及的、非精英的普惠教育。”

温州中学DF创客空间便是这样一个“灵小可复制的校园创客空间”。除了一些必备的工具和材料，温州中学的创客空间显得十分很简陋。初期投入仅数万元，其中大部分用于购买各种开源硬件的控制板和模块。如果剔除选修课程的教学器材，创客空间投入就更少了。平时创客空间不用于上课，而是作为学生的实践基地，有指导师陪伴学生实现各种各样有趣的项目。

谢作如认为，实施创客教育，要做到创客空间、创客课程和创客活动三者有机结合。创客空间提供“造物”的工具和场所，提供交流平台，结识一批的志同道合的学生创客；创客课程教学生如何使用工具，产生“造物”的意愿；创客活动则和创客课程密切结合，包括学校科技节、学生平时的交流分享活动等，让学生在活动中得到全方位的锻炼。

在现有师资以及个人特长相结合的基础上，温州中学将创客课程建设分为控制、互动以及设计三个方向，其中控制类课程有：《跟我学App Inventor》《Arduino创意机器人》《基于Arduino的电子控制技术》等；互动类课程有：《互动媒体技术》《物联网与大数据》等；设计类主要包含《数学视界下的3D模型》《3D打印与SketchUp》等。美术、科学、技术和综合实践活动等国家课程都可以进行校本化改造，成为和创客相关的课程。温州中学的创客教育中，除了信息技术、通用技术外，还有数学、物理、化学、生物等学科教师的参与。

为了帮助老师们开设Arduino方面的课程，2014年，谢作如带着三位南京师范大学的研究生，开发了《Arduino创意机器人》课程。这个课程的全部资源，包括电子教材、课件、微视频和教学套件方案等，全部在网上开源。据不完全统计，全国有300多所学校直接或者间接使用了这门课程的资源。2015年，他带领谢贤晓、林美珠等老师，开发了《Arduino创意机器人―小学版》的课程，同样全部开源。这两门课程对国内的创客教育推广工作起了重要的作用。

创客，柔软地改变教育

“创客运动的本质就是教育，是面向所有人的教育，创客和教育者之间有着密不可分的联系。创客关注造物，崇尚造物，这正好是当前教育的最大短板。”2013年10月的上海创客嘉年华活动，谢作如和吴俊杰等人做了主题为《创客文化和STEM教育》的演讲，介绍中小学的STEM教育，并呼吁更多的创客关注教育，为中小学提供造物资源。

2014年4月，谢作如和吴俊杰在全国最大的创客盛会――深圳制汇节的“创客和教育”论坛上做了主题演讲《创客教育，酝酿一场新的边缘革命》。他们提出创客教育将带来一场革命，这场革命从技术、艺术、综合实践等边缘学科开始，能避开一些潜在的风险，实现课程改革的软着陆，更容易取得成功。

2014年6月，在清华大学举办的“中美创客大赛”的“创客与教育”论坛，谢作如和吴俊杰做了《柔软地改变教育》主题演讲。“我们希望有更多的人关注创客教育，虽然当前教育存在种种问题，但是不要抱怨，大家都去改变这一现状，创客教育是很好的切入点。”这一观点得到大家的认同，《中国教育报》随后用了一个版面报道这一论坛。

“我们需要尝试把创客文化带进学校，给孩子提供动手创造的机会。”谢作如说，通过创客运动推动教育转型，柔性突破僵化的学术系统束缚，让“教育之苦”变成“学习之乐”。“我们不奢望让学生在创客教育中学会或者掌握系统的学科知识，它仅仅是作为学科教育的一种补充，让孩子们学会综合应用学科知识，让他们知道：我的学习是有用的，不是专门为了考试，而是因为这跟生活相关，能够让我们生活更加美好。”

创客教育的“元宵定义”

当前，创客教育的研究和实践如火如荼，但对创客教育究竟是什么却莫衷一是。

2016年2月22日，中国电子学会创客教育专委会召开了一次聚集创客、创客教育界20余位专家和实践者的研讨会。经过众筹式的讨论，会议得出了创客教育的相对权威的定义：“创客教育是创客文化与教育的结合，基于学生兴趣，以项目学习的方式，使用数字化工具，倡导造物，鼓励分享，培养跨学科解决问题能力、团队协作能力和创新能力的一种素质教育。”因为开研讨会的那天正好是元宵，这一定义也被称为创客教育的“元宵定义”。

谢作如主持这个会议的讨论，并受委托和吴俊杰、管雪h三人对该定义进行了解读。

当创客文化落到教育，有几个要点是需要强调的。如创客教育很显然是兴趣导向的。项目学习的方式，仍然是目前推荐的基于创客空间的学习组织形式。这里的数字化工具主要指的是数字化的设计。数字加工工具从昂贵的专业设备降价到普通家庭和个人都能够拥有，这是创客运动得以发展的大时代背景。当然，我们也鼓励传统工艺和数字化工艺的结合，至少是传播领域的结合，这也离不开数字化工具。在创客教育当中“造物”的概念延伸了“做中学”的理念，通过分享，使得做中学的过程延展为一个更为广泛的经验、技能甚至知识的创作过程。而在分享的过程中，涉及的面对不同分享对象的方案设计，跨文化的分享策略，分享平台的使用等过程则是超越了简单制作的一种更为高级的学习过程。创客的造物是一个相对复杂的过程，跨学科是一种根据项目需求而来的自然的学科综合，并非刻意为之。在解决问题的过程中，涉及很多知识都是需要查阅大量资料、寻求各种帮助，通过自学和协作才能完成。所以，培养跨学科解决问题能力和团队协作都是自然发生的、深度的，这里的“协作”甚至有分工和项目股份的，而非“坐在了一个桌子”上的简单协作。

第7篇：美业拓客方案范文

关键词：船舶制造；船舶经营；新能源

Shipbuilding Marketing in Post Financial Crisis Era

YANG Li

(Guangzhou Shipyard International Co., Ltd. Guangzhou 510382)

Abstract: This paper analyzes the current situation of shipbuilding market and presents the general marketing strategies for a few years till the global economy turns up steadily. Hopefully it can make a contribution to Chinese shipbuilding industry.

Key words: Shipbuilding;Shipbuilding marketing;New Energy resource

1 前言

金融危机后的全球经济正变得更加复杂和困难，造船业是典型的周期性行业，受经济周期的影响非常大。由于市场持续低迷，新增订单减少，造船景气高峰期积累的大量订单正不断被消化，手持订单量有加速下降的风险，造船业面临的真正考验或许很快就要到来。如何建立和发挥企业竞争优势，在严峻的经济和市场环境下谋得生存和发展，是大部分造船企业最紧迫的问题。

2全球经济放缓

欧洲债务危机余波未了，欧洲就希腊债务危机达成新一轮救助方案，暂时稳住了希腊危机，但意大利和西班牙等国的债务危机却仍在蔓延。虽然美国国会两党在8月2日大限之前达成了削减财政赤字和提高债务上限的协议，但其沉重的债务和一连串糟糕的经济数据显示其经济前景堪忧。日本经济地震后复苏缓慢，政权频繁更迭，20多年深陷经济衰退困境，今后的发展道路也不会平坦。新兴经济体则受通胀困扰，通胀率持续上涨，印度6月通胀指数9.44%，7月26日加息50个基点，这是印度2010年以来的第11次加息，印度商业银行向中央银行拆借的回购利率将从7.5%上调至8%；巴西6月份通胀指数6.71%，7月20日上调基准利率25个基点至12.5%；我国今年连续上调基准利率25个基点三次，一年期贷款利率为5.56%，而存款准备金率今年连续上调6次，创历史新高达21.5%。

美欧债务危机，发达经济体增长滑坡，新兴经济体在通胀中挣扎，这些现象表明全球经济增长进一步放缓。而这种放缓，也许在较长期存在，其时间跨度和复杂性可能会超乎大家的预期，如果处理不当，全球经济增长将放缓甚至滞胀。

3世界船舶市场形势

金融危机爆发后，各国政府广泛采取了各种积极的经济刺激措施，2010年全球经济（GDP）由2009年增长0.6%迅速跃升至5%，当年全球贸易增长了12%，迅速扭转了2009年下降11%的颓势。这一年世界三大造船的造船完工量、新增订单和手持订单的载重吨分别为1.49亿、1.2亿、4.43亿，远好于预期。

BDI在2009年曾一度大幅反弹至4 000点之上，但此后震荡回落，进入今年以来更是萎靡不振， 1月份见到了金融以来的次低点1 137点，目前在1 600点以下的低位徘徊。国际货币基金组织（IMF）在今年6月的经济展望报告中指出全球经济活动放缓，下行风险加大，同时下调今年的全球经济增长预期至4.3%。法国船舶经纪公司BRS今年年初预测，2011年新船接单量可能降至7 000万～9 000万DWT，远远低于2010年1.25亿DWT，船价趋跌，幅度0～10%左右，在船市低迷、成本上升（原材料、人工成本上升和汇率升值）的环境下，船厂将要承受比以往更大的压力。

国内外一些著名航运公司近期的公开资料普遍显示他们的经营压力大，受新增运力增加、需求下降等因素影响，船舶运价下跌、出租率下降，燃料等成本却高居不下，利润微薄甚至亏损。这种情况下，船东对订购新船采取观望的态度，相反转向二手船市场，新造船欲望受到进一步抑制。

4我国船舶制造业形势

图1和图2的曲线是依据中国船舶工业行业协会的数据绘制的，从这2幅图的曲线变化可以看出，我国三大造船指标的趋势是：造船能力逐年稳步提升，造船完工量由2004年的855万DWT提高到2010年的6560万DWT。新接订单2005年为757万DWT，2007年达到峰值4 262万DWT，2008年爆发金融危机，2009年跌到了谷底的2 600万DWT，此后随着全球经济刺激政策实施，以散货船为代表的新船接单量快速反弹，2009年底至2010年初出现小，当年新接订单为7 523万DWT，今年新接订单明显减少。手持订单在2008年达到峰值2.04亿DWT，比新船订单峰值约有一年的延迟，随后因新增订单减少，但交付数量却有增无减，从而使手持订单总量持续下降，2010年底的手持订单为1.95亿DWT，今年6月底降至1.81亿DWT。假若今后几年造船完工量维持去年的水平不变，按现有的接单速度计算，三年以后即2014年前现有的手持订单或将全部耗尽，考虑到我国散货船的订单较多、产品附加值较低以及船舶建造周期等因素，有不少船厂可能在1年后可能面临无米下锅的窘境。

图1中国造船三大指标变化（年度数据）

5船舶经营策略

目前世界经济正处在金融危机后的复苏阶段，这个阶段必须解决欧美债务危机和新兴经济过度依赖投资增长等问题。许多新兴经济体和我国一样，短期内仍具有较高的经济增长惯性，消费转型的道路依然非常艰巨，其在相当一段时间内仍然难以平衡出口和投资下降，未来经济增长的速度下降已是必然。新一轮经济周期的开始，必须是说通胀不再恶化，紧缩政策告一段落，目前各种市场和政策的力量仍在博弈，尚无明显的转向迹象。

金融危机后由于受到经济刺激政策的影响，造船业度过了订单被取消的难关，但鲜有船厂倒闭。需求下降与产能过剩的矛盾将日益突出，造船业最困难的时期越来越近，船舶市场快速回升是不现实的，相反，市场在较长时间内持续低位震荡徘徊的可能性较大，抢订单依然是今后不变的经营策略。在这种情况下，船舶制造业必须面对并解决成本上升、船价下跌和竞争加剧等难题，只有根据企业的实际情况积极调整经营策略，通过不断提高生产效率、加强在手订单风险控制、调整产品结构、积极开拓国内外市场、加快新船型开发等有效措施，在行业优胜劣汰中企业才能求得生存和发展。

5.1在手订单的风险控制

造船业手持订单面临的撤单等问题虽有所减少，但航运市场依旧低迷，部分船东在长期煎熬与奋斗中或受到负面影响，已有订单也可能出现新的问题和风险，从而影响我们的正常生产和经营。我们通过加强现场生产管理和严把质量控制，妥善解决建造过程中的各种问题，以良好的信誉、过硬的质量和优质的服务来获得老客户的信赖。同时，始终密切跟踪全球航运市场变化情况，保持与中间商、船东等有关方面的沟通和联系，及早把握船东动态，尽早发现问题并寻找合适的应对策略和措施，最大限度地降低可能存在的风险。

5.2调整产品结构

我公司现阶段订单以中型油轮为主，特种船市场为种子产品。金融危机后油轮市场相对其它船型更疲弱，需求很少，即使船东有订造意向，其的心理价位也往往低于建造成本价格。我们通过船型优化和系统优化等措施降低船舶油耗、钢材用量和造船成本，推出适合市场的性价比高、经济性好的节能环保船型，抢占市场。

特种船市场需求量少，但其技术复杂、附加值较高、风险大，进入者不多。相对其它竞争，我司在半潜船和客滚船的技术和建造等方面具有丰富的经验和先发优势。2002年起相继为中远集团建造完工交付了18 000 t半潜船和50 000 t半潜船各两艘，目前荷兰FAIRSTAR公司有3艘的50 000 t半潜船在我司建造。本世纪初完工交付瑞典船东2艘客滚船，其质量和性能获得了船东和业界的一致好评，2008年承接了中海客轮有限公司的4艘客滚船，目前已成功交付2艘。

新船型研发方面，我司先后在国家有关部门进行半潜船和滚装客船的研究立项，依托实船持续对电力推进、压载水控制、安全返港、概率论破损-客船分舱等核心技术等进行跟踪、研究和预演。

通过自主开发和联合设计等形式多层次开发新船型，调整现有产品结构，推出适应市场需求的新船型，加快现有中型油轮船型的更新换代，进一步拓展客滚船、半潜船等特种业务，同时为中山基地储备必要的项目。

5.3市场开拓举措

我公司加强与中间商的沟通和合作，积极组织经营、开发技术人员拜访国内外船东和潜在客户，加强与船东、船级社互动和联系，及时获取船舶市场第一手信息。同时在经营中做好项目储备，并建立快速反应机制，及时锁定目标，将船东的需求和理念融入新船型设计中。另外，通过优化设计理念提高船舶产品的性价比，赢得订单，实现买卖双方共赢并迅速占领市场。

对于灵便型液货船，我们的主要客户以欧美国家和国内主流船东为主，在稳固和挖掘现有客户的基础上，将进一步拓展新兴经济体等其它地区如日本、新加坡、西亚、巴西等潜在市场；特种船目前的重点还是放在欧美和国内市场，欧美地区是这些特种船的传统市场。半潜船方面，随着陆上石油开发难度增加，海洋石油开发蓬勃发展的机遇需求大增。在国外，现有主要客轮公司的客滚船的船龄不少已达到或超过20年，亟需更新换代；在国内，随着我国人民生活水平提高、海峡两岸逐步开放以及海南离岛免税等政策实施，国内客滚船的需求有望逐步上升。

我国经济稳步快速发展，内需不断增强，今后包括现有的主流航运公司在内的国内船东将越来越多，实力也越来越强，国内船舶市场潜力不可小觑，为船舶制造业带来机遇。国内船舶订单以人民币结算，既可以改变公司的资金结构，也利于抵御汇率风险。

加强与中间商沟通，做好客户资源管理，通过主动上门走访等形式，增进与老客户的良好合作关系，在关注欧美市场、做好出口船市场的同时，更加注重国内市场的开发，争取承接更多订单。

5.4加快绿色环保船型研发

IMO新船能效设计指数(EEDI)已引起船舶界高度关注，其对船舶设计、生产工艺、设备配套和新能源应用等提出了更高的要求。虽然目前还未确定实施，据报道说可能在2015年执行。为避免其实施对经营产生冲击，需密切跟踪其动态及时将相关设计理念应用到新船型的设计中，以进一步降低船舶燃油消耗和排放，在市场竞争中掌握主动。

新能源是未来船舶动力发展的方向，生物质能、风能、太阳能、燃料电池等有望在未来替代现在的化石能源。

我们将保持与船东、船级社和设备厂商的联系和合作，密切跟踪节能环保和新能技术发展，特别是它们在船舶上的应用，顺应时展需要，争取早日应用到新船型的开发设计中去，在赢得订单同时，也为世界的可持续发展做出更大的努力和贡献。

第8篇：美业拓客方案范文

从2008年化妆品市场在应对多变和迎接一个一个的挑战，国内多个民族品牌在市场的博弈中，不仅没有被国际品牌大鳄收购、兼并或者侵吞，相反中国民族化企业通过洗牌、重组和自身努力，按照市场需求及时改变产品结构，又纷纷杀出“回马枪”，共同吹响进军一二线城市的集结号。民族化妆品牌，先期是以提高品牌档次与质量，提升产品形象升级产品，开拓终端市场，紧接着民族化的知名品牌和新面市的有特色的国产化妆品牌，在与国际品牌的厮杀中，顺应消费新趋势，赢得了更多层次消费客层，争取到更多市场份额，使原先不被一二线高级百货店看好的国内知名的化妆品牌，其中大部分又被一二线城市的高级百货店请进来。从民族化化妆品品牌的发展轨迹中我们看到了，民族化品牌在宏观环境影响下，只有紧紧把握产品质量稳定与提升，抓住营销手段创新、技术创新和自主研发创新等，各自都能找到自我生存、自我发展的道路。

新的一年，面对金融危机的蔓延，世界性的国际大企业立即进入了寒冷的“冬季”，国际的顶级化妆品牌也同样遭到经济危机下的寒流外资零售业基本都放缓了进入中国开店计划步伐。以北京为例，2008年上半年外商新设企业为183户，到了3季度，外资新设的批发和零售企业增幅明显减少仅为80户。有着多年抗击风险、遭受市场排挤打压下的中国品牌化妆品厂商，在国家出台扩大内需十大举措作用保护下，要抓住这个机遇，积极抢滩，逆势而上，寻找可供实施的应对方案，化“危机”为机遇，凝聚起比黄金更可贵的信心与力量，增强企业未来发展的内动力。业内人士不会忘记 民族化的化妆品牌品牌在经历的10年夹缝中成长的曲折道路中，让世人看到了不屈不挠的中国企业的一种不服输、不怕难，敢于攻坚、敢于胜利的顽强意志。上海美臣公司经过10年的市场磨合，从洗涤类产品为主转型为护肤品类，正式告别近10年产品的低端定位，推出“肌透润”护肤品类，开拓终端市场，不断赢得市场。美臣公司与日本美丽多化妆品株式会社合作，引进“肌透润”透明质酸系列产品，确立了全新的蓝海战略，日本美丽多化妆品株式会社利用美臣的生产能力、营销策略和销售网络优势，迅速在中国的沃尔玛、屈臣氏、香港的莎莎集团、日本的居之岛等KA大卖场及时尚零售店，设立形象专柜，快速推向中国市场。据说美臣公司还与丝芙兰、家乐福等其他国际零售大鳄进一步接洽合作事宜，希冀通过在一线城市设立形象专柜，再配备一定的广告投入与终端支持，将“肌透润 品牌向全国的重点城市终端零售网点推进，实现销售网点和渠道的扩大。以专注牙膏产品的云南白药集团，日前与日本Maleave化妆品株式会社，成功签订了化妆品技术转让协议，向世人宣告云南白药集团正式进军药妆领域。用日本的Maleave化妆品公司的技术加上云南白药集团的雄厚的资金与渠道的支持 在我国的药妆领域，又将出现一个以护理产品与个人健康产品为主的高端肌肤护理产品。一度被市场认为品牌老化，形象代言人缺乏知名度，因而在很大程度上限制了品牌发展的生态美集团，2008年3月借全国开展“爱心感动中国 活动，首先启用了拥有大量青年观众的女影视明星汤为形象代言人，然后全面推进企业文化，利用销售渠道到多元化开辟二级市场积极配合商家开展促销活动并和自己的公益活动有机结合，很快打开了局面扩大了品牌的影响力，截止到5月底，2个月生态美在全国市场的销售额比去年同期增长了30％。

在河南境内近300家专营店的经营者及来自山东、河北等地的经销商代表，共同见证了大家闺秀全新品牌战略的及‘和颜悦色’、“和颜润泽”两大系列的隆重面世与在专营店渠道扩张方面取得的实质性飞跃。大家闺秀的生产者介绍，他们是以“东方美肤智慧”为主旨，进行品牌形象整合后的首次亮相，系统推出了有着中国人十分喜爱并有广泛情结的“中国红、中国风”战略传播主题和专营店的“三优推广模式”，实施了深入而系统的品牌创新确立了商超、专营店双重渠道并行战略 对品牌文化与产品包装进行了专业化整合，像麦当劳一样，使品牌形象、培训、促销全面优化，把所有营销环节标准化，力求创造无忧经营、轻松盈利的商业模式。

应当认识到 目前中国的民族化化妆品品牌，与世界顶级品牌和国际 线品牌相比，仍多属于中小型化妆品品牌，在强化品牌掌控力、提升品牌渗透力方面我国的民族化化妆品品牌要积极寻找扩大市场占有率的最佳途径以运作成本相对较低、中间环节较少、企业利润率相对较高，并通过最小投入、最大范围覆盖、统一形象宣传和价格优势，成为民族化品牌的销售终端。广东、江苏、浙江等地区是民族化化妆品的中小品牌聚集地，因为品牌小、功能单一，经济实力弱，过去一直专注加盟专卖店营销，在市场上基本没有话语权。由于品牌不断发展，销售能力增加，在积极稳妥地向外扩张时，近两年这些民族品牌对新渠道的选择逐步关注起来。他们在对比了加盟店与直营店，在市场执行力、控制力、掌控市场信息和价格体系等方面优劣后，据说今年将多数品牌转向了具有完善的执行系统、高素质的管理团队、稳定的市场操控的直营系统。有消息说，广东、杭州等的一些经过国际金融危机和市场淘汰洗礼后的民族化品品牌开始向省级具有规模的直营店和包括深圳干色店、浙江的宝迪等在内的拥有30―60家规模直营店接洽，预计今年内还将在屈臣氏专营店系统上柜。

美容院线产品转向日化线的化妆品企业数量成逐步攀升趋势，一位资深的化妆品营销师如是说。仔细观察这两年化妆品市场，国产美容院线产品进入百货店、超市、进入专卖店的确实越来越多。据了解，美容院线专业产品向日化院线市场延伸 即是市场发展的要求，也是美容院线产品日渐成熟的标志。从最近几个美容院线产品，涉足日化线渠道的运作轨迹可以看到，一般情况下，都是选准切入点，然后用美容院线专业销售手法，巧妙地嫁接到日化线营销活动中，用两个强势组合方式推出美容院线的产品。在当前还没有哪一个品牌，在日化线店内既卖产品又做服务的，而美容院线产品却将美容技术，很好地融合到日化线店内。免费为顾客测试皮肤类型，或是提供30秒皮肤测试笔等，再有针对性地推荐产品。有美容院老板透露，他们的一款美素甘草系列，18毫升就卖到165元，比资生堂的同类产品还贵，百货店的同行认为卖不动。可令人意想不到的是，美素甘草系列到了百货店销路很好。这个卖点就在于，利用了美容院线的优势，抓住能为顾客治疗敏感性皮肤的服务举措，并建议顾客隔天使用，这样平均算下来，价格就不贵了。对美容院的透白水嫩系列、高渗透系列、sPA概念和冰疗项目等类的产品，都有很清晰的时尚元素卖点，因此美容院线的老板高兴地表示，美容院现

产品走日化线的渠道是美容院线产品的发展方向。

第9篇：美业拓客方案范文

关键词：厦门港；汽车滚装物流；发展条件；运输量

汽车滚装物流是以汽车滚装运输为依托和主体，向陆上运输、码头装卸、信息处理、仓储配送等环节延伸服务的水陆一体的整车物流方式，属于汽车物流中的整车销售物流。厦门港作为东南沿海龙头港口，应发挥其独特的区位优势和政策优势，抓住当地汽车工业快速发展和汽车消费稳步增长的契机，借鉴国内外相关港口的滚装物流经验，加快发展汽车滚装物流。

1 地理环境条件分析

厦门港地处福建省东南部，濒临台湾海峡，是条件优越的海峡性天然良港。厦门港经过多年的发展，已经成为我国东南沿海物流区域的中心港口，在2009年被国家规划为“全国性物流节点城市”，2010年年吞吐量突破1.2亿吨，综合实力稳居全国十大港口之列。

1.1 港口基础设施

目前，世界主流汽车滚装船舶一般按照长150～230 米，宽35 米，吃水- 9～-12米，能够装载4000～8000CEU（标准车位）的条件设计，所以发展汽车滚装必须从港区航道深度、码头泊位长度、港池深度、堆存面积等多方面满足靠泊装卸作业要求。厦门港港深水阔，主要港区基础设施均能满足世界主流汽车滚装船靠泊作业，发展汽车滚装条件充足。

1.2 集疏运系统

厦门港交通发达，形成了陆海空立体交通体系。铁路运输以鹰厦铁路为干线，正逐渐形成一个扇面状向外辐射，构成一个四通八达的铁路运输网。厦门的公路通过高集海堤、厦门大桥、杏林大桥、集美大桥、海沧大桥与全省公路连网，形成了以福厦、厦漳主干道为骨干的运输网。方便快捷的集疏运系统为厦门港汽车集中外运和配送疏运提供强有力的保证，未来滚装商品汽车可以通过厦门港腹地通畅的运输网络在闽西南及周边地区快捷流通。

1.3港口经济腹地

港口腹地是指经由港口吞进货物的“消费地”和吐出货物的“生产地”，它反映港口的服务范围和性质，决定港口的发展方向和规模。厦门港直接腹地包括厦门、泉州、漳州、龙岩等闽西南地区和潮州、梅州等粤东地区，间接腹地包括福建省北部、江西省大部分地区以及湖南、湖北、四川、重庆等我国广大中西部地[1]。从汽车滚装物流角度看，港口腹地是出口汽车的生产地和进口汽车的消费地。汽车出口数量的逐年增加和腹地汽车消费水平的迅速提升为厦门港汽车滚装物流发展带来了良好机遇。

2. 政策条件分析

汽车滚装物流的发展关乎汽车产业、物流产业，受国家和地区相关政策的影响十分明显。2009年，国家和福建省相继出台《汽车产业调整和振兴实施方案》和《物流业调整振兴规划》，对汽车产业和物流产业的政策扶持力度逐渐增大[2]。汽车产业政策的实施会促进厦门港汽车制造业得到进一步的发展，整体规模得到提升，产品质量和数量都会显著提高，出口需求扩大。物流产业政策的实施会刺激厦门港地区商品车运输方式由传统方式向现代方式转变，汽车滚装物流将以其强大的竞争力和优越性改变厦门港及其腹地的汽车运输格局。

3. 市场条件分析

汽车滚装物流的市场主要包括两部分，一部分是港口腹地汽车生产所产生的运输需求，另一部分是港口腹地汽车消费所产生的运输需求，其市场大小取决于港口腹地范围的大小和其经济发展程度。汽车的供给和需求均会对汽车滚装市场产生影响，体现在实际中就是港口的汽车内外贸进出口数量。

3.1 港口汽车出口

厦门港汽车出口量是指由本地的汽车生产商的产品销售所产生的运输量，主要来自于厦门金龙联合汽车公司与金龙旅行车公司。厦门港汽车出口产品主要以大小金龙的轻客和大中型客车为主，目前两家企业汽车年产能接近5万辆，外销业务占公司销售额的比例逐年增加，从2004年只有大金龙每年出口数百辆客车到如今两家公司每年各出口各种类型客车数千辆，可见企业开拓海外市场的决心和潜力。目前，大小金龙在非洲、中东、南美地区业务稳定，欧洲、北美市场也已取得一定成绩，年出口数量逐年攀升，为厦门港汽车滚装的发展提供了稳定的市场保障。

3.2 港口汽车进口

厦门港汽车进口量是指厦门市及周边地区汽车消费需求产生的运输量，主要来自闽西南地区，即厦门、泉州、漳州、龙岩四地。该地区汽车物流服务还处于起步阶段，目前主要以半挂车（轿运车）长途运输为主，运量小、耗时长、费用高、消费者等待时间长，远远达不到现代化汽车物流服务的标准。伴随着该地汽车消费水平的提高，国产车和进口车的运输需求越来越大，从上海、长春、沈阳、天津、广州以及武汉等沿海汽车生产基地生产的国产汽车和从天津、上海、广州、深圳等地进口的汽车都需要进行大规模的运输到达厦门腹地地区。内贸汽车进口将在未来成为厦门港汽车滚装的核心部分。

4 汽车滚装物流发展建议

港口物流的发展不只是政府、港口或企业的问题，汽车滚装物流的发展涉及到方方面面。汽车滚装的发展方向，是群策群力的结果，政府引导提供政策支持，相关企业制定航线，港口企业主舵进行实际操作。

厦门市政府及相关职能部门在汽车滚装物流的发展中应给予政策扶持，促进汽车消费，支持车企发展，保持汽车集疏运系统通畅，保证汽车通关高效顺畅。

厦门港汽车滚装物流相关企业如航运企业、船舶、汽车经销商等应适应形势需要，积极寻求合作，开辟滚装航线，发展内贸运输，通过资源整合提高汽车运输效率，使汽车滚装与汽车消费相互促进。

厦门港港口企业应做好战略选择，通过各种战略实施，向航运企业、汽车制造企业寻求合作，借鉴国内外成熟港口经验，利用自身资源，抓住时机发展汽车滚装，并形成汽车滚装品牌。

参考文献：

[1] 刘欣.港口腹地划分问题研究.上海海事大学[硕士学位论文].2006,6.