盈利模式评价方法精选(九篇)

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第1篇：盈利模式评价方法范文

关键词：财产公司 可持续盈利模式 辩证分析

随着市场经济的快速发展，财险公司也得到了很好的发展，但是在快速发展的同时也出现了各种问题，尤其是关于经济亏损问题，关乎财险公司的生存和发展。近些年来，保险市场秩序得到有效的规范，因此，在越来越规范化的市场秩序下，如何建立可持续盈利模式，是财险公司需要解决的重要问题。从而，在对财险公司的可持续盈利模式进行辩论分析时，可以从盈利模式和现金流模型这两个方面进行辩论分析。

一、财险公司的可持续盈利模式分析

1、以投资业务为主的盈利模式。这种盈利模式主要是为了将业务上获得的现金流、资金流和其他资金来源进行承保，以此作为保险投资资金。并将这些保险、投资资金有效的投入到股票和债券等市场上从而获取更多的投资利润。

2、综合经营和集团化发展的盈利模式。在成立控股公司时，必须要站在财险的基础之上，然后再进入到其他金融领域当中。这样盈利模式具备着以下几个优势：充分发挥范围经济、交叉销售和综合理财。从而可以使金融进行更多的创新，并且财险公司的价值也可以实现最大化。

3、财险公司通过专业化经营，降低销售和生产成本的盈利模式。财险公司在进行专业化经营时，将公司的主要资源和特长业务进行有效的集中，从而将公司的成本进行有效的降低，并使得承包利润得到保证，以此推动公司的发展。

4、增加机构扩大保费规模的盈利模式。财险公司在建立之初，就增加机构数量以此将市场规模和保费规模进行扩大，从而在很短时间里使得全国各地都存在着财险公司，财险公司则扩大保费规模，以此将市场份额进行扩大。财险公司在利用这种模式进行发展时，在开始几年公司资金处于亏损的状态，然而，公司在发展到一定规模后，就可以将规模效益进行有效的实现，同时将公司经营管理进行有效的加强，从而使得公司实现长远盈利的目的。

5、将组织架构和业务结构进行有效的优化，同时利用价值链管理的盈利模式。财险公司的价值链主要包括：展业、营销、承保、理赔、人力资源、实现价值等方面。在管理价值链时，要将价值链的核心业务流程进行优化，使得财险公司的组织成本和经营成本得到有效的降低，从而提高财险公司的市场竞争力。

二、财险公司的现金流模型分析

1、财险公司在具备了经济属性和社会属性后，也具备了金融属性。在对财险公司盈利模式进行分析时，主要包括主营业务类型和现金流模型方面。而财险公司现金流模型可以利用图形进行表现：

在上面图形中可以看出，投资的现金流获取成本的高低主要是由承保业务的综合成本率直接决定的。而影响现金流的大小的因素主要有：公司业务规模、现金流管理等，通常这些因素都会占到承保业务收入大约40%。

因此，财务公司的盈利通常都由几个因素决定：首先是承保业务的盈利情况；其次是承保业务规模的大小和现金流管理水平的高低；最后是投资收益率的好坏。

三、财险公司可持续盈利模式的建议措施

1、建立财险公司可持续盈利模式时，要坚持承保业务和投资业务进行公司盈利活动，同时也要对承保业务的综合成本率进行有效的分析，以其作为公司盈利活动的核心指标。对于承保业务和投资业务，财险公司在对资产配置战略进行调整和确定时，要对自身的承保业务盈利情况的实际情况进行全面的分析，确保承保业务和投资业务两者之间可以保持一种平衡的状态。而承保业务的综合成本率主要包括：企业经营、绩效评价、预算管控、考核奖惩等方面。

2、确保财险公司的保费规模和增长率处于科学合理的状态。在设立保费规模中，一定要包括：职场费用、人力成本和行政开支等固定成本，从而有效实现经济规模。为了保证财险公司的正常运行工作，必须要保证保费规模的合理，同时也要确保增长率的适当和有效。

3、优化现金流管理。承保业务的利润通常都会受到财险市场竞争的激烈性、财险费率的市场化以及财险行业的高税负等方面的限制。而受到这些方面的限制后，降低了承保业务的现金流，而财险公司获取的利润成本也随之得到相应的减少，因此，为了提高财险公司的盈利水平，必须要对现金流有效的管理。在对现金流进行管理时，可以利用资金集中管理方法、收支两条线方法、降低在途和沉淀的资金数量方法以及运用计算机信息技术管理手段等，从而有效的提高现金流的比例。

4、建立完善的成本控制管理制度。首先要扩大公司业务的来源范围，将公司业务规模进行有效的扩展，提高工作人员的工作效率，降低成本使用率。降低公司成本费用开支，可以进行合理的节流。为了保证财险公司可持续盈利模式，必须要对成本进行合理有效的降低。第一要培养工作人员的成本控制意识，同时帮助他们树立正确的成本观。要积极大胆的投入有效益的工作生产当中。第二要规范成本控制管理制度，同时也使得制度日常化。提高成本预算管理水平。第三建立科学完善的成本控制措施。

四、总结

财险公司在建立可持续盈利模式时，必须要坚持承保业务和投资业务。同时，确保财险公司的保费规模和增长率处于科学合理的状态；提高现金流管理水平，建立完善的成本控制管理制度，从而确保财险公司的盈利水平处于可持续发展模式当中。

参考文献：

[1]李娟.财产保险公司盈利模式分析[J].经济天地，2010，38（10）：56-58

第2篇：盈利模式评价方法范文

电子商务属于新兴行业，目前正在兴起，为社会经济的发展提供了有利于条件，也给以往的经济学理论和管理方式造成很大冲击，为了对该产业特性有进一步了解，必须对其发展与竞争环境进行观察和预测，了解其发展潜力，明确电子商务的盈利模式。

（一）电子商务含义关于电子商务的概念，目前存在三种主流理论：（1）官方组织认为电子商务是指在贸易活动中，实现各个交易环节的电子化。这种方式无需通过直接面谈完成交易，它集合了多种技术，主要包含获得数据、交换数据等。（2）温斯顿与卡拉科达教授认为可从多个角度解释电子商务概念，从业务流程上看，电子商务属于工作流程与业务交易自动化业务；从服务上看，它既能够满足消费者需求，也可满足企业需求，可通过对其进行管理，使产品质量得以改善，同时使其服务速度大大提升；从通信上而言，电子商务可经计算机网络、电话或其他手段，实现服务、产品、信息的传递；从在线角度上看，通过互联网，电子商务提供了在线服务，它具有买卖信息与产品的能力。这种电子商务定义相对而言更加全面，也解释了电子商务在交易环节中所依赖的手段，明确了其服务目的和服务对象。（3）电子商务模型化定义。这一定义由美国的3名教授提出，他们对于电子商务有不同理解，具体如下：市场组成主要有三部分，分别为主体、过程、产品。主体实际上就是通常意义上的卖家和买家，同时也包括中间商；产品就是指待交换的商品；市场组织与产品活动所指的就是产品交易过程。虽然人们对于电子商务有多种定义，但是他们也存在共同点，那就是电子商务通过使用电子技术，使商务活动形式发生了很大转变，它属于现代商业方法，有利于使服务质量得以改善，同时可促进产品质量的提升，使传递速度也能够得到提升，便于降低企业成本。

（二）电子商务基础组成结构电子商务基础组成包括：（1）商业服务。如电子目录、电子支付、安全认证等。（2）网络技术。如移动网络、电信网络、局域网、广域网、增值网、企业内部和外部网等。（3）信息传递。例如超文本传输、电子邮件、电子资料交换等。（4）多媒体。如万维网、JAVA语言、超文本标记语言等。（5）接口。如与用户的接口、数据库接口等。

（三）电子商务特征电子商务发展同传统商务模式不同，它有着自己的特征：（1）数字化特征。电子商务的运作时，其商务信息的存储、传递均表现为数字化，数字化有利于使其工作效率大大提升，控制企业成本。同时在网络经济中，其发展规律也不同于传统经济，在网络经济中，如果产品产量增加，其成本基本不会产生太大波动，而在以往的经济中，产量增加后，其成本也会相应增加。（2）全天候服务。电子商务不需要占用具体空间，可24小时交易，不受时间和空间的限制。而以往的商务交易往往需要实体店面，并且交易也会受到时间限制，无法做到24小时服务。另外，电子商务可通过使用电子工具，将个体联系起来，这种联系可以包括三种类型，分别为C2C、B2C、B2B。正因其不受时空限制，才使得个体交流变得更加方便，便于双方互动。双方互动增强后，可以让客户了解到电子商务的具体功能，也能够使其对电子商务企业更加信任。（3）信息传递具有高效性。电子商务可借助网络工具完成交易，这使得其在信息传递上更加快捷，实现了信息传递的高效性。随着网络信息传递速度越来越快，商务交易活动也变得更加方便。从商务模式上看，电子商务与传统商务均为一种与服务、产品相关的运作机制，不过其在运作过程中存在差异。以往的商务模式为实物交易，而电子商务交易客体与主体的交易过程处于虚拟状态，所有环节均不用直接当面进行，只需经互联网，即可实现网络交易。网络管理机构会接收到卖方申请的域名，域名经管理员通过后，卖方变可制作网络主页，并对产品信息进行组织，将其公布于网上，买方看到网上广告后，可以自身需求为依据，对产品进行选择，并将信息以电子邮件或其他手段，传递至卖家，通过建立这种互动关系，可在网上签订电子合同，最终进行电子支付。从信息流上而言，在电子商务活动中，卖方与买方可通过在网上签约、洽谈等，完成网上交易，通过利用高效信息传输，有利于确保网络信息的核对，可提升其透明度。

二、盈利模式概述

盈利模式是对企业生成过程、利润来源进行探求的一种方法，企业能够获得最佳利润，完全取决于其盈利模式建立的有效性。盈利模式对于企业发展而言至关重要，它决定着企业成败。在以往的商务交易中，就有盈利模式的存在，不过在工业时代中，企业盈利模式大多都比较统一，随着信息时代的到来，网络经济出现以后，盈利模式也逐渐变得更加多样化。

（一）盈利模式含义盈利模式可从不同层面进行理解，从广义上而言，它是指企业在参与经营活动的同时，建立的业务与商务结构，这种结构设置的目的就是盈利。商务结构是企业外部所需选择的与交易相关的方式、规模、内容、对象等内容；业务结构设置的目的是为了满足商务结构的需求，主要指企业的生产、产品研发、采购、管理等内容。商务结构可将企业资源分配效率反映出来，业务结构可将企业资源分配效益反映出来。从狭义上看，盈利模式就是指企业获取利润的方法和手段。

（二）企业盈利模式的基本结构企业盈利模式结构主要包括：（1）利润点。利润点实际上就是指企业盈利的服务和产品，它是企业获取利润的基本条件。对于好的利润点而言，它既要与市场需求相符，能够满足市场需求，还需让利源客户享有一定价值，这样才可确保为企业带来利润。（2）利润杠杆。利润杠杆就是指集团为了能够获取更多经济利益，从而提供服务、完成产品生产等活动，它是实现企业实现最大化利益的关键要素。（3）利润源。利润源指的就是目标市场，若企业想有较好的利润源，必须具有一定规模，还需深刻了解消费者行为，善于发现潜在利润源，或者能够创造新的利润源。（4）利润通道。利润通道就是指企业获取经济利益的渠道，它可将产品、信息、资金、服务等反映出来，是企业获取经济利益需要完成的一个环节。（5）利润屏障。利润屏障主要是指采取措施，防止竞争对手对自身企业经济利益进行掠夺。

三、电子商务网站盈利模式现状

随着现阶段科学技术的不断发展，人们的生活环境、生活方式也产生了较大变化，尤其在互联网出现后，电子商务的发展取得了很大进步，在很大程度上促进了全球经济的发展。电子商务是货物交易与信息交流的媒介，目前涉及的交易范围非常广，且在人们生活中发挥着重要作用，不过人们也逐渐意识到，电子商务在取得发展的同时，也面临着各种问题。

（一）对电子商务认识不够因部分电子商务管理者对企业发展认识不足，在控制成本上仍然单纯过于注重其软件、硬件、分销、运输成本，而对于物流成本、对员工培训成本上还未能引起重视，这表明企业需要将其控制重点进行转移，管理者还需要考虑到机会成本与隐性成本。

（二）盈利模式陈旧部分电子商务网站仍然需要依靠收取会员费用、广告收入等获取利润，其盈利模式比较单调，且没有及时更新。依然还存在有些网站未能建立有效的盈利模式，且常常模仿他人的盈利模式结构，实际上，企业盈利模式的建立需要考虑到自身企业的发展情况，若一味模仿他人的盈利模式，并不利于企业发展。在目前电子商务竞争如此激烈的社会环境下，企业必须要创新盈利模式，才能够适应现代化社会发展的要求。

（三）未能充分发挥网站作用电子商务网站要想取得更加长远的发展，必须充分发挥网站的作用，遵循服务网站模式原则，让消费者产生一种依赖感，对其服务感到满意，网站需要获取消费者信任。而从目前电子商务发展的实际情况上看，企业还没有使网站作用得到完全发挥，这给电子商务企业发展造成严重阻碍。

四、电子商务网站盈利模式的评估方式

当企业对各个连接环节与组成部分进行决策时，首先要知道该选择哪种盈利模式，然后才能够做出相应决策。在分析竞争者盈利模式的同时，也要将其与自身企业盈利模式相互对比，明确哪种方式更能够促进企业长远发展。

（一）衡量盈利模式的盈利性盈利模式设置的目的是实现企业利益的最大化，因此，在盈利模式实施过程中，必须要考虑到盈利性水平是否能够满足企业发展的要求。若企业现金流或收入与竞争对手相较明显要多，则表明该企业的盈利模式可以充分发挥作用。

（二）评估企业是否能够获取利润市场占有率、利润率均对企业发展具有重要意义，电子商务企业可将自身的市场占有率、利润率同竞争对手进行对比，若自身企业得分较高，则表明该盈利模式有效，可帮助企业在竞争中处于优势地位。

（三）衡量盈利模式结构的合理性单纯依靠预测盈利模式相关影响因素，仍然无法满足企业发展要求，企业还需评价盈利模式结构是否合理，这有利于了解盈利结构设计是否符合要求。电子商务企业可首先将评估内容置于表格中，然后再对其进行评估，这样有利于提高评估的可靠性，了解企业盈利能力与竞争优势。通过这种方式，有利于将突出企业独特性，并且对消费者需求与范围进行明确，了解界定的业务范围。有效的盈利模式可以为企业提供良好的发展条件，促进其长远发展。

五、电子商务网站盈利模式影响因素分析

（一）科学分析经济效益互联网的出现让很多人产生了一种误导，部分人认为小公司利用互联网后，便可与大企业抗衡，因为小企业也通过互联网，也可面对很多客户。实际上，大企业拥有更多优越条件，例如大企业在电子商务运作过程中，他们拥有先进的技术与雄厚资金，而小公司则不具备这些条件。因此，企业必须要对成本效益进行明确，效益分析要从多个角度进行，其中主要有成本效益、时间效益、质量效益等。

（二）盈利模式需长期存在设置盈利模式的原因就在于获取长远利益，这表明电子商务企业需要将眼光放得更加长远，而非单纯注重短期利益目标，电子商务盈利模式必须长期存在，它具有持久性特征。虽然目前利用互联网盈利的手段非常多，但是必须要依靠盈利模式，才可保证企业拥有更多利润。若企业只追求临时、短暂利益，这便是一种失败的盈利模式。

（三）扩展性特征电子商务的盈利模式已经变得越来越多样化，要想使其长期存在，必须要注重其扩展性特征。盈利模式扩展性实际上就是让企业通过目前所有的相关活动、技术、顾客基础等资源，重新改造或设计一些新的连接环节与组成部分，便于将更好的服务提供给客户。

六、电子商务网站盈利模式措施改进

通过对电子商务完善盈利模式现状进行分析后，发现其中存在很多问题，若这些问题未能及时解决，则不利于电子商务企业的发展，同时也难以取得消费者信任，无法适应电子商务市场竞争。为了改变这种局面，企业需要在盈利模式上做出一些创新，这有利于为消费者提供更加优质的服务，还可以使企业赢得更多利润，对于企业经济效益的提升有着推动作用。

（一）转移企业关注重点 电子商务企业要及时更新软件，实现自动化交易，并且将其集成于网站上，让消费者或潜在消费者能够看到产品信息，实时购买。产品订单可发至仓库，仓库接收到订单后，便可直接发货，减少了以往商务交易中的很多环节和流程，有利于降低企业成本。在交易过程中，自动化程度非常高，通过点击订单并确认后，便可将订单发送至仓库，避免订单复制，控制了差错发生率。通过这种方式对订单进行处理，可提升订单准确率，这对于降低退货率也具有重要意义，同时可避免很多不必要的支出。

（二）提供高质量产品 为了能够取得客户信任，赢得更多客户青睐，电子商务企业需要严格控制产品质量，在产品的体积、外观、功能、形状等方面进行考虑，除此之外，还需实现个性化服务，为消费者提供贴心服务，可有效获取消费者信任，给消费者留下一个良好的印象。

（三）注重服务的高效性 高效服务现阶段也是消费者非常注重的一个要素，也是电子商务企业竞争的焦点。在电子商务网站中，企业能否在激烈竞争中处于优势，在很大程度上与其服务是否高效存在很大关联。电子商务企业可经最终市场，了解消费者需求，然后根据他们的需求做出反应，这可将其服务能力表现出来。如果受到客户投诉，网站管理者必须要在第一时间进行处理，给客户留有良好印象。企业与企业间要形成有效合作关系，实现信息资源的交换和共享，同时还可以对客户订单进行分工管理，达到优势互补的目的，也可满足消费者需求。

（四）使网站优势突出展示电子商务网站可通过多种手段使其收入增加，例如增值服务就是一种有效手段，例如当网站建立之后，可为人们提供市场信息、产品、商业服务等信息，并且还可以实现移动支付、网上认证等操作，这些服务的提供可充分展现网站的优势，同时还可增加电子商务企业的收入。

（五）创新盈利模式 目前，部分电子商务网站仍然以单一的产品销售来获取利润，不过并未取得理想的发展效果，主要原因在于以往单一的盈利模式已经无法满足现代化社会的发展需求。目前，电子商务企业之间的竞争越来越激烈，若仍旧沿袭以前的管理模式，便不能将其优势充分展现出来。很多电子商务网站为了抢占更多市场份额，已经在盈利模式上进行了创新，转变了以往模式单一的局面，盈利方式也逐渐变得更加多元化，以淘宝网为例，淘宝网目前最主要的盈利模式就是网络广告，为了使网络广告效益得以提升，淘宝网还与报纸、电子等媒体展开合作，便于加大力度进行宣传。传媒资源可实现社会资源、商业资源的重新整合，便于凸显企业价值。淘宝与央视合作后，不但促进了其商业上的成功，同时也给淘宝创造了更多潜在发展空间，不断有新的盈利增长点形成。

七、电子商务盈利模式未来发展方向

（一）延伸业务业务的延伸可从横向与纵向两个方面进行。（1）横向业务延伸。即便电子商务网站所提供的产品不同，他们也可以形成一个联盟，致力于为客户打造更为满意的服务。例如目前通常有电子商城、农贸市场等，电子商务网站也可采用这种形式为消费者提供服务，这样也便于充分发挥整体优势，让人们轻易记住，给消费者留下深刻印象。（2）纵向业务延伸。为了让消费者能够在较短的时间内找到自己需求的商品，可通过建立一条龙服务，让消费者满意。例如主要销售电子产品的卖家，还可以销售一些与电子产品相关的原材料、零件等。另外，在销售过程中，要了解消费者的消费习惯，这样才可建立长期的交易关系。

（二）电子商务网站会越来越专业化现阶段，有些电子商务网站虽然拥有丰富的产品，不过产品分布比较复杂，消费者难以及时找出他们所需要的产品，以至于很多客户因此流失，无法建立稳定的客户群。因此，网站还需变得更加专业化，这样才能够取得消费者信任。如图1所示：

（三）盈利模式的转变 单一的盈利模式会阻碍企业发展，为了适应市场激烈竞争，同时满足现代化社会发展的需要，未来的盈利模式必将会产生新的变化，将出现盈利模式多元化的发展局面。企业可将主导盈利模式与多种盈利模式共同发展，以主导盈利作为重点，其所占的比例应该超过60%，同时还可实施其他盈利模式，有利于实现盈利模式发展的多元化，值得注意的是，如果盈利模式发展比较难度较大，则需放弃这种模式，以免造成巨大企业损失。

有效的盈利模式可促进电子商务网站的长远发展，盈利模式对于电商企业而言非常重要，企业管理者必须要意识到其重要性。从本次研究中可看出，电子商务网站的盈利模式仍然存在很多问题，这些问题必须得以解决，才可保障企业长远发展。本文针对其中存在的问题，提出了可靠的解决措施，有利于为日后电子商务企业的发展提供依据，争取更多的市场份额，在激烈竞争中利于不败之地。

参考文献：

［1］申雯：《基于层次分析法的SNS网站盈利模式研究》，北京邮电大学2012年硕士学位论文。

［2］顾焕：《电子商务网站的盈利模式分析》，《今日财富（金融发展与监管）》2011年第12期。

［3］尹明：《中国C2C电子商务网站盈利模式分析》，《现代商贸工业》2012年第1期。

［4］金恒：《电子商务网站盈利模式分析》，《现代营销（学苑版）》2012年第8期。

［5］孙学文：《我国B2B网站盈利模式创新与发展》，《商业时代》2007年第26期。

［6］罗小芳、祝美芳、邹维、龚舒：《电子商务网站盈利模式研究》，《时代经贸（下旬刊）》2007年第11期。

［7］袁绍鸿：《中国网站盈利模式分析》，《现代商业》2007年第29期。

［8］文凡：《我国电子商务网站的盈利模式分析》，《才智》2009年第1期。

［9］王洁霜：《C2C电子商务网站――eBay盈利模式分析》，《管理观察》2009年第18期。

［10］梁晓音：《中国企业电子商务网站盈利模式及影响因素分析》，《南宁职业技术学院学报》2010年第3期。

［11］李柱：《电子商务盈利模式国内研究综述》，《科技经济市场》2010年第11期。

［12］宋园林：《国内B2C电子商务盈利模式分析》，东北财经大学2012年硕士学位论文。

第3篇：盈利模式评价方法范文

分析框架

如前所述，在有关商业模式本质的三种基本观点中，价值创造视角的观点得到多数学者的认同。本文以此为基础进行分析，且这一价值特指顾客价值。企业顾客价值的创造过程分为三个维度：价值命题、价值创造和传递、价值实现。从价值命题到价值创造和传递再到价值实现，能够完整表达企业的经营逻辑［18］。其中，价值命题是指企业为顾客提供什么价值，包括细分顾客和市场范围；价值创造和传递是指当企业决定为哪个范围的何种顾客提品和服务时，应整合内外资源为顾客创造价值，并选择合适的渠道传递顾客价值，它包括企业的经营方式和顾客接触方式；价值实现是指企业应设计适当的盈利方式与顾客完成交易，在实现顾客价值的同时，回收一部分价值作为企业盈利，并为下一轮价值创造做准备，其核心是企业的盈利方式。关于顾客价值创造的三个维度，许多学者提出了各自的见解［19-24］。笔者将其归纳为“细分顾客和市场范围”﹙对应价值命题﹚、“经营方式和顾客接触方式”﹙对应价值创造和传递﹚、“盈利方式”﹙对应价值实现﹚，作为体现三个维度的分类指标。这也符合Megretta所指出的“好的商业模式始于对人类动机的洞察，止于丰富的利润流”［25］。这些指标还可以进一步细化为更具体的形态﹙下文将作详解﹚。根据本研究的实际情况与需要，列表1如下。表1和图1均以直观的形式反映了本研究的分析框架。

数据来源与变量说明

﹙一﹚样本选取和数据来源本研究选取在沪、深两地上市的零售企业作为研究对象。原因是：其一，零售业在国民经济中具有重要地位，但有关零售业商业模式的研究尤其是实证研究较少；其二，零售业属于流通行业，面对的是终端消费者，商业模式对其经营绩效影响很大；其三，零售业上市公司的相关财务数据较易获取且可信度较高。为了保证数据的可信性和分类的权威性，本文以Wind数据库中中国证监会行业分类中的零售业上市公司为研究对象，且公司应具备近3年﹙2008年~2010年﹚完整的年度财务数据。根据这个标准，最终有64家公司符合要求。相关的企业绩效指标全部根据企业财务报表数据计算得出。﹙二﹚变量说明1.商业模式变量商业模式变量是本研究的自变量，属于类型变量。根据表1，结合零售业的实际特点，对64家样本公司的商业模式进行划分，将其商业模式变量具体化。﹙1﹚细分顾客。细分顾客可以根据企业服务的顾客群体来进行，具体到零售业，则是根据企业出售商品所针对的顾客群体来划分。一类是企业出售的商品针对所有的消费者，即为大众型顾客﹙Pub-lic，简称P﹚，如百货商场；另一类是企业只为某一特定类型的顾客提供服务，即聚焦型顾客﹙Focus，简称F﹚，如苏宁电器只为那些购买电器类产品的顾客提供服务。﹙2﹚市场范围。根据我国零售企业的实际情况，本文将市场范围设定为四种具体形态，即本地主导﹙Dominant，简称D﹚、地区渗透﹙Penetrative，简称P﹚、区域扩张﹙Expansive，简称E﹚和全国布点﹙Na-tional，简称N﹚。划分依据主要是企业开展业务的地理范围和不同地理范围业务所占企业总业务的比重，其中，本地主导是指企业在一个地级市﹙或直辖市﹚的营业收入占总营业收入的80%及以上；地区渗透是指企业在一个省份﹙或自治区﹚的至少3个地市开展业务，且在每个地市的营业收入不超过企业总营业收入的40%；区域扩张是指企业在2至4个省份﹙或直辖市、自治区﹚开展业务，且在单个省份﹙或直辖市、自治区﹚的营业收入不超过企业总营业收入的40%；全国布点是指企业在5个及以上省份﹙或直辖市、自治区﹚开展业务。﹙3﹚经营模式。零售企业的经营模式包括专业市场﹙Specialized，简称S﹚、连锁经营﹙Chain，简称C﹚和业态整合﹙Integrated，简称I﹚3种。其中，专业市场是指零售企业同时拥有若干个出售单一品类商品的商店，而这些商店独立运营，出售的商品之间关联度较低；连锁经营是很多零售企业普遍采用的运营模式，是企业扩大经营规模最常用的方法［26］，包括直营、加盟、自由连锁等方式；业态整合是指零售企业为了寻找扩张和抓住新的增长点，将便利店、超市、百货商场、购物中心等零售业态整合经营。﹙4﹚顾客接触方式。顾客接触方式分为传统﹙Traditional，简称T﹚和现代﹙Modern，简称M﹚两种。前者是指零售企业只通过实体店销售商品；后者是指零售企业还开展了网上销售业务。﹙5﹚盈利方式。零售企业的盈利模式主要包括薄利多销型盈利模式和顾客体验型盈利模式两类。薄利多销型盈利模式﹙Puerile，简称P﹚是通过标准化经营、建立高效的业务流程、优化价值链等手段，降低自身的成本，为顾客提供物美价廉的商品［27-28］，通过尽可能扩大商品出售的“量”来保证企业的盈利，如便利店、连锁超市、大卖场等都采用这种盈利方式。顾客体验型盈利模式﹙Experience，简称E﹚是通过提供高质量和高知名度的商品、实行优质服务、坚持高价格策略、推广零售企业的品牌形象而获得丰厚的利润。这种盈利模式强调零售企业注重“质”的服务，使商品产生“溢价”而盈利，如大型的百货商店、精品店、“一站式”购物中心等主要采用这种盈利方式。根据以上分析框架，首先决定样本公司在每个分类指标上的具体表现形态，然后将3个维度5个指标的分类结果﹙表现形态﹚进行组合，最后得出各样本公司所属的商业模式类型。64家样本零售企业的商业模式分类结果见表2。2.绩效变量企业绩效变量是本文研究的因变量，属于数值变量。考察商业模式对企业绩效的影响，必须建立全面的绩效评价体系，以完整考察商业模式对企业绩效不同方面的差异化影响。本文选取盈利性指标、成长性指标、运营性指标以及每股指标综合考察企业的绩效表现﹙见表3﹚。

商业模式对企业绩效的影响分析

﹙一﹚通过对F值与临界值的比较，验证造成均值的差异是否具有统计显著性。One-WayANOVA是检验单因素在不同组别的均值是否具有显著差异的一种典型方法［29］，其模型可以表示为：Yij=μ+αi+εij，其中，i=1，2，…，k，表示因素的组数，j=1，2，…，n，表示样本编号。为保证方差分析的可靠性，并使更多的样本企业能够被包含在分析范围内，本文只选择被两家以上企业采用的商业模式作为方差分析对象。从表3来看，这样的对象共有14个组，分别是编号为1、2、3、6、8、13、15、18、21、23、24、26、31、35的商业模式，这14个组所包含的零售企业共41家，约占所有样本企业的63%，即占到了样本企业的大多数。﹙二﹚方差分析为了保证研究的可靠性，缩小仅分析单一年份绩效指标带来的误差，进行方差分析时，每个企业的某个绩效指标值是在分别计算出2008年~2010年该企业在该指标上的值后求其算术平均数所得。通过对采用14种商业模式的企业选取不同的绩效指标分别进行方差分析，得到组间、组内方差及最终Sig.值，进而可判断商业模式对各种绩效差异的影响水平。方差分析结果见表4。根据表4的方差分析结果，可以得出以下结论：1.商业模式对盈利能力的影响最为显著。在盈利指标上，实施不同商业模式的公司间的净资产收益率、总资产报酬率、投入资本回报率的sig.值分别为0.001、0.010、0.016，均小于临界值0.05，即均有显著性差异。2.商业模式对成长能力的影响较为显著。采用不同商业模式的公司间在3个成长性绩效变量上的sig.值分别为0.212、0.010、0.015，其中在每股收益同比增长率、净利润同比增长率的sig.值都小于0.05，具有统计显著性，营业收入同比增长率的sig.值大于0.05，显著性较差。3.商业模式对运营效率的影响较弱。反映运营效率的存货周转率、总资产周转率的sig.值分别为0.260、0.215，远大于0.05，只有固定资产周转率的sig.值远小于0.05，具有统计显著性。4.商业模式对每股指标有显著影响。不同商业模式间的每股收益和每股净资产的sig.值分别为0.018和0.013，都小于0.05，具有显著性差异，说明商业模式对每股指标有显著性影响。

对不同类型商业模式的比较和综合评价

下面采用主成分分析法，以11个绩效变量为评价指标，对14种主导型商业模式进行综合评价。具体的做法是：先从11个绩效变量中选定若干个主成分来综合反映上市公司的绩效水平，再赋予这些主成分权重，最后将这些主成分加权汇总，计算出各类商业模式的综合得分。由于各绩效变量从不同侧面反映了企业绩效，且数据的单位不同，因此，在主成分分析之前，先要对绩效数据做归一化处理。方法如下：x٭ik=xik−xminkxmaxk−xmink其中，xik、xmaxk、xmink分别表示第k个指标在第i个商业模式类型的值、第k个指标在14种商业模式中的最大值和最小值。14种商业模式2008年~2010年的综合得分如表5所示。由表5可以看出三个特点：﹙1﹚2008年~2010年平均综合得分最高的商业模式为PECME，即编号为8的“大众—区域扩张—连锁经营—现代—顾客体验型”商业模式；平均综合得分最低的商业模式简称为PDCTE，即编号为11的“大众—本地主导—连锁经营—传统—顾客体验型”商业模式，两者综合得分差距较大。﹙2﹚从综合得分排名情况来看，各类商业模式在2008年~2010年间的排名差距不大，基本维持在一个固定的水平；但这一期间各类商业模式的综合得分普遍呈下降趋势，个别商业模式2008年的得分和2010年差距较大。﹙3﹚无论是单一年份还是取年平均值后的综合得分，排名前6位的商业模式间差距很小，而前6位商业模式和后8位商业模式间则差距较大。这说明在当前零售业上市公司中，并不存在某一种占据绝对优势的商业模式，而是几种商业模式的表现难分伯仲，但确实有几种商业模式的表现优于另外几种。

第4篇：盈利模式评价方法范文

我们认为互联网医疗是未来医疗健康服务业的必然趋势。主要驱动力来自于三个层面：首先，互联网渗透进入医疗行业，是互联网发展自然演进的必然阶段——互联网自90年代末期先后冲击纸媒(门户、搜索)、通讯(IM工具)、零售(电子商务)、旅游(在线旅游)、金融(互联网金融)、教育(在线教育)等等，其发展的核心脉络即从易到难依次渗透到具备低效率、多痛点、大空间、长尾特征的行业中去，而医疗行业完全符合了这样的特征，由于其涉及线下医疗资源的问题，因此渗透难度大，从而属于互联网渗透传统行业中后期的产物。

其次，中国医疗资源配置极度不合理，让本来就稀缺的医疗资源更加匮乏。在我国，看病难、看病贵等问题长期无法解决，“等候三小时看病三分钟”成为常态，受制于顶层设计、医保联网欠缺以及分级诊疗制度不合理，分级诊疗制度始终难以落地。优质医疗资源被“小病”占据，而基层医疗资源却被闲置(患者只信任三甲医院)。这些低效率运行的问题也为互联网解决方案提供了发展的空间。

最后，无需赘言，移动互联网发展、智能终端普及、传感器技术进步、互联网基础设施改善为互联网医疗提供爆发式增长的土壤。

1.1杀入大空间、低效率、长尾特征行业，互联网从未爽约

我们认为，互联网为整个社会所带来的新增意义主要来自两个方面：“连接”(呈现出去中介特征)和“智能”(智能算法应用在连接过程中所产生的数据，所提供的自动化输出)。

互联网的“连接”意义成为了商业模式的核心：人与人的连接成就了腾讯，人与信息的连接诞生了百度，人与商品的连接造就了阿里巴巴，人与服务的连接催生了大众点评。

而从连接产生的商业模式基础来自于对“大空间、低效率、多痛点、长尾特征”行业的渗透，通过提高其运行效率，带来增量价值，BAT、大众点评、滴滴打车等等商业模式皆是如此。

1.2医疗服务行业是典型的大空间、低效率、长尾特征行业

    医疗服务行业，特别是我国的医疗服务行业具备互联网入侵的所有特征：大空间、低效率、多痛点，长尾特征。

第三、不论从患者、医生还是医院角度看，医疗服务行业整体痛点极多。对患者来说，看病难、看病贵问题长时期得不到解决。院内服务质量低，院外无人跟踪病情问题凸显。医生则面临着医患关系紧张、工作强度大、收入低、风险高的现状。对于医院来说，三甲医院超负荷运营，被迫扩扩张成管理难度加大，而另一方面基层医院门可罗雀，医疗资源大幅浪费。总之，医疗价值链内各主体的痛点极多。

最后，医疗服务行业也是标准的具备长尾特征的行业。首先，中国人口空间分布的不均匀，使得大量长尾人群由于医疗规模不经济问题，得不到应有的医疗服务。

1.3无需赘言，技术进步是互联网医疗行业发展的土壤

互联网医疗首先解决的是医疗资源低效配置问题，而这个问题由来已久，需求一直存在，无疑技术进步是互联网医疗行业发展的最肥沃土壤，使得互联网环境下的高效医疗成为可能。

首先是网络普及率以及移动互联网的发展。其次，传感器技术的快速发展。

1.4盛宴已至，莫等菜凉再下手

我们发现，在当前的互联网环境下，互联网医疗行业“先发优势效应”和“马太效应”比较明显，因此提前布局非常重要，如果等到熟模式出现，集中度急剧上升的阶段，最佳投资机会已经丧失。

先发优势效应和马太效应主要体现在互联网环境下的“口碑营销”影响力、结合线下医疗资源的“地盘效应”、资源汇集的“网络效应”、融资较为容易的“新鲜感效应”。举例来说，(1)虽然目前在医患互动APP领域，中国尚处于发展的初期阶段，但以“好大夫”、“春雨医生”为主的企业已经占据了媒体的主要传播渠道，其他医患互动的互联网医疗企业更多情况下便不为人知；(2)同时，由于大量患者和医生已经在这两个平台上进行互动，从而带来了更多的沉淀内容，从而吸引更多参与者汇集到平台；(3)另外，除非出现不同于这两者的新商业模式，纯模仿者很难获得高估值的融资；(4)最后，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。

2、哪是骨头哪是肉——遍览商业模式，从容品尝盛宴

如果说互联网医疗是大势所趋这个判断众人皆知，无需争论，那么这场盛宴究竟从何处下口呢？哪里是流油的肥肉，哪里是难啃的硬骨头？这个问题恐怕就不易回答。我们的观点如下：

首先，互联网医疗的最佳商业模式应该具备我们所说的“四句真经”特征：(1)人性刚需是盈利基础、(2)数据决定发展空间、(3)社群带来流量沉淀、(4)整合线下服务链是竞争壁垒。基于此，进一步，我们看好专业医疗移动互联硬件、医患互动软件，不看好当前绝大多数智能手环等穿戴设备、泛健康管理软件。

其次，互联网商业模式存在于就医全流程的各主体诉求之中，主要包括患者、医生、医院、药企、险企5大角色，越刚性的需求，越容易产生合理商业模式。

第三，在盈利空间方面，向药企收费的模式是目前中国空间最大的收费模式：2014年估计为37.1亿元，2020年预计将达到558.7亿元第四，在切入点方案选择方面，我们认为以软件形式还是硬件形式切入互联网医疗并不重要。

2.1商业模式的基础：基于就医价值链的分析框架

从宏观整体角度看，互联网医疗存在的基础是目前稀缺医疗资源低效配置，而互联网在医疗行业创造的新增价值在于三方面：(1)“连接”属性：通过高效连接，降低医疗资源的浪费，提高效率，从而产生价值。(2)“智能”属性：通过整个医疗环节产生的大数据，结合人工智能算法，基于数据为医生的诊断、治疗决策提供新的可靠支撑，从而创造价值。(3)在整个就医、行医的过程中改善各方体验，从而带来新增商业价值。

从微观角度看，我们从消费者角度出发，依次将整个就医相关流程拆分为9个重要环节：健康管理、自诊、自我用药、导诊、候诊、诊断、治疗、院内康复、院外康复(慢性病管理)。我们认为这9个就医相关环节包含了消费者所有的诉求点，互联网医疗的商业模式可以，并且也只能从这些环节展开。这也是我们对互联网医疗商业模式分析的完整全景图框架，后续研究都基于此。

2.2为谁服务？——患者、医生、医院

2.2.1为患者服务

患者是整个互联网医疗服务链的核心。我们认为基于患者服务的互联网医疗商业模式可以从患者就诊的各个环节的核心刚需诉求分析。

自诊环节和自我用药环节刚需较强，基于这两个环节的商业模式可行性高。在国内主要有好大夫在线、春雨医生等具有自诊、用药、简单医患互动功能的APP。在此环节，患者的主要需求是获得可靠的信息，能便宜、便捷地获得解决方法，以及能得到专业医生的指导。另外自我用药环节，消费者的诉求是能知道最合理的用药方法，以及最快，最便捷地买到药。这部分的需求比较刚性，随着收入水平提升，“有病硬抗”或随意吃药的消费者行为将逐渐减少。因此基于此环节的商业模式比较可行。

导诊环节也是刚需，商业模式有扩展空间。在这个环节，病人需要知道自己应该去什么医院，到什么科室，找什么医生。对于已经需要去医院治疗的患者来说，这部分需求非常刚性。

候诊和诊断环节，消费者主要诉求在于快捷、便利、省时。对一部分病患来说，这是刚需。我们可以观察到支付宝和金蝶医疗已经在此环节布局，能够大幅简化候诊就诊流程，省时省力，并提供电子化的病例结果输出。但这一部分的商业模式需要与医院系统对接，是否具备较强的医院资源决定了能否涉足这种商业模式。

院内康复和院外康复环节，消费者也存在刚需，而且我们认为是非常刚性的需求。在治疗环节已经完成后，病患的主要花费已经支出，最终目的就是为了能快速、彻底治好病，而特别在院外康复阶段，患者存在与医生互动咨询康复进展的需求，基于这一部分可以有硬件(体征监测)以及软件(医患互动)的商业模式。

2.2.2为医生服务

医生是互联网医疗服务链的必要参与者，在很多环节内如果缺乏医生的参与，则无法实现完整的商业模式。

医生的核心诉求主要体现在：(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。

2.2.3为医院服务

医院的方向，更多从医疗信息化角度考虑，对于互联网模式不过多做讨论，也非互联网医疗的重点。在这方面，支付宝和金蝶软件等都在提高医院运行效率以及改善患者就医体验方面有所尝试。目前仍处于比较初级阶段，值得持续跟踪。

目前面向医院的IT服务更多是传统软件公司运作模式。如何基于医院信息系统，直接获取海量就医患者数据是一个重要的向互联网思维转变的方向，也即B2B2C的模式，是传统医疗IT企业转型的一条重要路径。

2.3向谁收费？——患者、医生、医院、药企、险企

我们认为，互联网医疗的商业模式核心是服务3个主体：患者、医生、医院，并且通过形成产业链条闭环，向5个对象：药企、商业保险机构、医生、患者、医院收费。当然，海外模式中还有一些在中国不很适用的收费主体，比如向企业雇主收费，因为雇主承担了一定员工医疗保健费用，因此有降低费用的诉求。

2.3.1向患者收费：市场空间大，盈利模式多样，创新点多

向患者收费的商业模式存在的基础是满足消费者刚需。我们已经多次提到，患者的刚需可以从整个就医流程环节拆解，收费的切入点非常多，医疗健康服务的9大环节，每个环节都存在痛点，都可以作为盈利的突破口。而无论哪种盈利模式，真正解决了患者就医痛点的服务都会获得盈利空间。患者的核心诉求无非是治好病、省钱、省时、便捷、互动。此外顺人性机制也是我们反复强调的核心点。这两者可以判断向患者收费商业模式的可行性程度。另外，我们认为，在切入方式上，对于原有就医环节的互联网化改善，胜过对消费者新习惯培养。

对消费者收费的具体收费方式大类上可分为：硬件销售模式和软件服务模式。(1)硬件销售模式已经众所周知，但硬件出售模式在长期发展中可能面临挑战：渗透率提升后，更新需求非刚性。由于存在其他潜在衍生盈利模式，可以用来补贴硬件，因此可以判定硬件售价在长期应该会持续下降，因此硬件出售更多是体现出获取用户入口功能，本身的盈利能力在长期会越来越难。但硬件销售本身的市场空间较大，例如血糖仪全球市场空间可达200亿美金，短期内依然可观。(2)软件服务模式，例如春雨医生等，以基础服务免费(获取流量和粘性)，增值服务收费(刚需)的模式进行。(3)社群模式，这部分的收费模式仍在探索之中，在互联网医疗行业尚不明显，但一定是趋势所在，具体社群商业模式的威力，可以直接参考《罗辑思维》节目的几次重量级实验。

国外案例分析借鉴：Zeo1、公司简介：Zeo是面向消费者的健康移动应用，通过一个可佩带的硬件，监测心率、饮食、运动、睡眠等生理参数，Zeo提供移动睡眠监测和个性化睡眠指导。

2、主要产品形式和功能：ZEO是一个腕带和头贴，可以通过蓝牙和手机或一个床旁设备相连，记录晚上的睡眠周期，并给出一个质量评分。用户可以通过监测得分变化或和同年龄组的平均值相比较，对自己的睡眠有一个量化的了解。另外，对于睡眠不好的人，ZEO也提供个性化的睡眠指导，通过一些测试找到可能的问题。

3、盈利模式：主要是面向消费者的硬件销售和软件服务。Zeo在盈利模式上有两种选择。一是软件即服务(SAAS)——通过用户订阅以及持续性盈收，二是用户购买设备产生利润。但采用第二种模式非常困难，因为公司为其头戴设备开价99美元，利润率并不特别理想。公司在八年内共融资超过3千万美元。

4、汲取的经验和教训：(1)服务是健康管理，非刚需，没有充分利用人性，技术优势无法体现。Zeo在研发过程中审阅了大量科学研究资料。Zeo的分析数据精准度接近于睡眠实验室的权威数据，而腕部活动记录仪测量得出的数据相对不精准。但是消费者似乎并不关心这些研究结果。这样一来，像FitBit这样的竞争设备就会做的更好。

(2)佩戴麻烦，逆人性。Zeo所强调的产品价值是可以为消费者提供个人网上睡眠指导。但消费者需要登录它的网站，输入更多的关于自己睡眠以及其他变量的信息。每晚戴着特制头带睡觉也很不方便，用户反而会产生不适感。

(3)不能忽视艺术和用户体验的重要性。通过数据视觉化促进行为变革很好很强大，但它更多是一项艺术，而非科学。这类企业需要更多的艺术家，用户界面设计专家以及心理学家的帮助，而非仅仅是技术突破。

2.3.2向医生收费：市场空间不大，且盈利模式单一，难以成为主要模式

向医生收费模式存在的基础是满足医生的核心诉求。包括(1)增加合法收入、(2)增加个人的品牌知名度、(3)发表更多论文并评上更高职称以及(4)减少工作量。同时在整个诊疗环节，医生还存在需要病患准确病情信息、需要辅助决策信息、降低风险、持续跟踪病患(院外)病情并建立个人病历库等需求。但从刚性程度上来看，仅有第1条需求可能产生盈利模式。

向医生收费的切入点主要包括辅助诊疗以及预约平台，辅助诊疗层面的需求是持续的，基于此的盈利模式具有较大的发展空间。此外，预约平台类服务存在一定的需求，等我国医生多点执业政策进一步明确和放开后，会有较大的发展空间。

目前向医生收费的公司的具体收费方式主要是会员收费。在美国，医生独立执业，问诊相对自由，所以对医生的盈利模式非常多样，客源、诊断、诊后、用药、器械等都可以是盈利的切入点，而中国医疗体系对医生的限制非常多，所以针对医生的盈利模式还是限制在辅助诊断用药以及医生间交流的层面，而在预约平台上收费的模式目前发展较好，但存在着会受到政府监管的风险，未来发展并不乐观。目前针对医生收费的企业，例如Epocrates、丁香园、杏树林等，对医生收费都不是其主要的盈利来源，积极开发其他盈利模式是现存公司的普遍特征。总之，针对医生的盈利的创新点较少，盈利空间也较小。

国外案例分析借鉴：Zocdoc医患对接平台1、公司简介：初创企业融资“新王”。Zocdoc创立于2007年，是一家线上医生预约平台，服务遍及美国的2000个城市，目前每月要向500万用户提供寻找医生和在线预约的服务。在2014年6月完成的D轮融资中，Zocdoc募集资金超过1.5亿美元，市场估值超过15亿美元，成为纽约初创企业中名副其实的“新王”。

2、提供的主要服务：Zocdoc提供高效透明的对接平台。基于地理位置，Zocdoc为患者和医生提供了一个高效的对接平台，通过Zocdoc网站或是移动客户端软件，用户可以随时随地找到附近医生，并查看医生的资质认证，服务点评，空闲时间等信息，并在线与医生预约服务。

3、盈利模式：Zocdoc对患者用户免费，对注册医生则要收取250美元/月的费用，目前有超过530万名医疗从业者在Zocdoc上向患者提供服务。2013年，Zocdoc的在线预约量增长200%，移动端的预约量的增速则达到500%。

4、经验总结：目前还不完全适用于中国，等待多点执业政策进一步明确可有发展空间。除了受到联网技术和移动设备的支撑，Zocdoc的兴起与美国医疗行业的环境以及供需状况有很大关系。首先，在美国，大多数医生是自由执业，而不是像中国一样从属于医院，医生与患者是直接对接，而不必通过医院，Zocdoc正是大大提高了这一环节的透明度和效率；其次，比起中国，美国的医疗资源供给相对充足，医生需要Zocdoc这样一个平台来接收患者资源。基于以上两点，Zocdoc可以以向医生收费的方式持续盈利，并且随着市场份额越来越大，不论是医生还是患者对于平台的粘性也进一步增强，闭环商业模式逐渐稳固。

2.3.3向医院收费：市场空间大，盈利空间大，但盈利模式只能满足中短期发展

向医院收费的切入点包括提高医院管理效率以及提高收入。在这两个层面，医院的需求较强，针对此产生的盈利模式都具有较大的盈利空间，但基本上与医疗信息化更相关，而非纯互联网模式。

目前向医院收费的公司盈利模式主要包括三类：一是软件销售以及维护运营收费；二是硬件销售；三是远程监测服务收费。

国外案例分析借鉴：Vocera医院移动通讯，向医院收费1、主要产品功能：Vocera可帮助大型医院实现快速而有效的通讯。随着医院规模的扩大，一个需要解决的重要问题是如何在医院内部实现快速而有效的通讯，以应对各种紧急突发事件。Vocera可以为医院提供移动的通讯解决方案，其主要产品是一个可以让医护人员戴在脖子上或别在胸前的设备，可随时收发信息，随时通话并设置提醒，取代了医院过去使用的BP机。

2、Vocera的盈利模式：主要是通过向医院收费实现盈利。2012年Vocera共拥有医院客户875家，包括大型医院、中小型诊所、手术中心和养老中心等，其中775家在美国本土。公司2012年收入近1亿美金，主要来自向医院的Vocera硬件/软件销售以及维修服务。公司2012年上市，现市值为3.3亿美金。

3、经验和教训总结：vocera近年收入情况并不乐观，总收入增速大幅下降，净利润亏损显著增加。我们认为这主要原因来自于医疗信息化技术的提升，大量替代性、低成本解决方案不断产生，因此原有基于通讯技术的产品可能会大面积受到基于互联网技术的产品替代，因此医疗新系统企业更多可以向互联网方向转型。

2.3.4向药企收费：市场空间大，盈利模式多样

向药企收费的存在基础，是满足药企的营销、研发需求。药品的营销、产品的研发是药企发展的基本需求，而基于此产生的盈利模式市场空间大。向药企收费是目前软件类移动医疗公司最大的盈利来源，无论是针对医生、患者、医院哪个环节的服务，均可以依靠流量和数据采用向药企收费的盈利模式。

目前向药企收费的公司盈利模式主要包括三类：一是基于流量的广告收费；二是基于数据的精准化推送收费；三是研发数据收费。短期内，广告是向药企收费的主要盈利模式，而基于数据的精准化营销将在未来获得更大的市场空间。我们认为，向药企收费的公司是目前盈利模式切入点最好的公司，无论在短期还是长期，该盈利模式均有较大的发展空间。但是向药企收费是在产品获得流量以及数据基础上建立的盈利模式，存在一定的壁垒，一旦企业获得了足够的用户以及数据，跨越了盈利模式的壁垒，就能在移动医疗市场上占据一席之地。

国外案例分析借鉴：Epocrates基于软件的双向服务1、公司简介：Epocrates于1998年由两个斯坦福学生创建，2011年上市，是全球第一家上市的移动健康公司，2013年1月被美国健康护理技术提供商Athenahealth以近3亿美元的现金收购。

2、主要产品功能：Epocrates拥有美国排名第一的移动药物字典，其的核心服务是通过手机软件向专业医疗从业者提供信息支持，包括药品相关信息，疾病相关信息，医疗实验室诊断信息等，从而帮助医生更准确和高效的为病人提供服务。目前有超过一百四十万的临床医生使用Epocrates的手机软件。

3、主要盈利模式：Epocrates的主要收入来源并不是手机软件销售。2012年，Epocrates收入1.2亿美元，其中80%来自向药品企业提供市场解决方案(包括60%的广告和20%市场调研服务)，剩下20%来自软件销售。基于掌握的医生客户资源和软件平台的数据资源，Epocrates可以通过DocAlert信息服务向医生传递药品审批、临床试验数据、治疗指南、处方规定变化等简短的信息，并根据药企的需求进行精准的医生再教育内容投放，已达到精准营销的目的。同时，为药企开展针对特定地区或对象的市场调研也是Epocrates的重要收入来源。

4、经验教训和结论：Epocrates被主攻EHR的医疗信息化服务公司Athenahealth收购后，收入下滑，总部裁人，短短几年间，一颗耀眼明星已成明日黄花。互联网医疗的App不再单打独斗，而是委身下嫁给各种HIS，EHR，EMR系统，将信息采集和数据分析服务更多地植入“移动化”元素，与传统的医疗信息系统进行深度融合，这很可能是一个未来的重要趋势。

2.3.5向保险公司收费：市场空间较小，盈利模式单一，处于探索阶段

向保险公司收费的存在基础是能够帮助保险公司实现精准化定价和减少赔付支出。具体操作上的主要切入点来自于移动医疗在慢性病管理上的优势，移动医疗能够对慢性病进行长期监测，提供合理的健康指导，从长期上降低保险公司的赔率，所以衍生出了向保险公司收费的盈利模式。

目前向险企收费的公司盈利模式主要包括硬件销售以及远程监测服务。向保险公司收费的盈利模式来源于美国，美国商业保险发达，市场占比超过50%，与保险公司的合作为移动医疗公司开辟了新的市场与盈利模式。而中国商业保险覆盖人群不到2%，市场空间较小，一些公司例如九安医疗、中卫莱康试图与保险公司合作，开发新的盈利模式，但仍然处于探索阶段。我们认为，与保险公司合作的模式值得进一步探索，尤其是能否将移动医疗与社会医疗保险合作，如果能够打通社保市场，移动医疗行业将获得质的突变。

国外案例分析借鉴：WellDoc：向保险公司与企业雇主收费1、公司简介：WellDoc是一家专注于糖尿病管理的移动医疗公司。WellDoc向用户提供手机APP，并在云端建立糖尿病管理平台，与保险公司合作为用户提供糖尿病管理。医生也可以通过电子病历查看患者的状态。WellDoc通过自身开发的平台和系统帮助用户监测血糖，利用收集到的用户数据和医生建立专门的合作，协助改变用户的生活习惯以达到控制糖尿病的目的。

2、发展历程和现状：2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics发表短期临床试验报告，证明糖化血红蛋白水平有显著降低。2010年10月，软件通过FDA认证。2011年9月在Diabetes Care发表临床试验报告，证明使用移动互联网平台控制血红蛋白水平的显著疗效。试验组和对照组患者糖化血红蛋白下降差异达到1.2.如果一个糖尿病新药上市能证明和对照组差异达到0.3，疗效就足够显著。糖尿病管家系统是第一款通过FDA对照试验的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病管理公司合作向300000糖尿病患者提供服务。2012年8月，列入保险公司的报销目录，和处方药物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理软件BlueStar。这也是美国市场目前唯一一款通过FDA认证且需要医生处方使用的糖尿病管理App。这款产品为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。该方案由WellDoc拥有专利的自动化专家分析系统提供支持，其中包括实时消息，行为指导和疾病教育，推送至患者的移动设备。2014年1月，WellDoc被福布斯评为“美国最有潜力的公司”之一，并获得新一轮来自默克公司全球健康创新基金(MerckGHI)和风险投资公司温德姆(WindhamVenture Partners)2000万美元的投资，至此WellDoc总计投资已经超过5000万美元。

3、主要产品形式和功能：Blue star是一款可以在移动设备上使用的糖尿病管理软件，专为确诊患有II型糖尿病并需要通过药物控制病情的患者设计，类似于药物治疗。患者将他们的药物和碳水化合物的摄入量、血糖等数据输入到安装有blue star软件的移动设备中，系统对现有药物剂量、血糖波动情况、每餐碳水化合物摄入情况等数据进行分析后，为患者提供自动实时的虚拟指导，包括提醒相关测试、药物、生活方式的调整及膳食建议。同时，患者的数据会被定期发送到患者的医生那里以帮助填补在复诊间歇中产生的信息差距，并促进疾病管理的讨论。

4、盈利模式：在收费对象方面，WellDoc的长期以来是向保险公司收费。在bluestar上市之前，WellDoc在市场上的主要产品是一款名叫DiabetesManager的糖尿病管家系统，一个具有移动功能的糖尿病管理平台，该系统的使用费用超过100美元/月。由于帮助患者控制糖尿病可以减少保险公司的长期开支，保险公司愿意购买WellDoc的产品提供给其客户使用。目前WellDoc已停止运营DiabetesManager，专注于新产品bluestar。Blue star上市后，福特、来爱德等公司宣布愿意将BlueStar纳入他们的员工处方药福利计划，以减少公司的医疗福利开支。

5、值得借鉴的经验：(1)移动医疗的核心竞争力在品牌+垂直领域服务经验：WellDoc2005年成立，在移动医疗时代到来之前，就已经积累了许多糖尿病管理的经验，且证明其方式确实对控制血糖有效，在医生和保险公司支付方都获得了认可。WellDoc的产品被纳入保险公司赔付计划的根本原因在于其服务的有效性，以及其品牌来自于病人和患者的信任。这两点都是单纯从App做起的公司无法做到的。(2)个性化服务是关键。用户可以通过很多APP来监测血糖或其他指标，但如果没有后续的对于用药和生活方式的建议，那么用户黏性很难产生。而即使有些APP提出了一些建议，也缺乏病人的个性化管理。怎样在用好大数据的同时，与医生建立起长期持续的合作，决定了产品到底只是一个通讯工具还是疾病管理助手。

2.4入口之争：软件方案PK硬件方案

硬件、软件、数据构成了移动医疗的闭环，行业的核心是数据，入口可以是软件方案，也可以是硬件方案。那么哪种入口更具优势？我们认为，对于创业型企业，软件入口相对于硬件具有更低的入市成本、更低的入市壁垒、更高的用户粘性，因此选择软件入口；对于传统医疗产业中企业，硬件入口相对于软件入口具有更高的竞争优势，因此选择硬件入口。而选择软或硬本身对于公司未来的布局影响并不重要。

2.4.1硬件方案：健康管理用户消费习惯并未形成；慢性病管理入市壁垒较高

硬件本质功能是体征数据的搜集，目前市场上硬件能够监测的数据包括运动、姿态、血压、血糖、血氧、心率、心电、体温、体重九大类。各种功能都有不同类别的产品出现。

硬件产品包括个人健康管理和慢性病管理两类。个人健康管理类硬件并非消费者刚需，硬件销售盈利空间相对较小，另一种盈利来源就是基于数据的第三方服务，而这也是基于硬件销售上衍生的盈利模式，所以，健康管理类硬件发展的关键是抓住消费者健康管理的痛点，开发更加符合市场需求的硬件产品。

硬件入口的优势：相对存在竞争壁垒(不是简单的技术问题，而是用户体验问题，这个不一定是外包能够解决的)，劣势：如果缺乏互联网营销能力，用户铺设太慢，因为多了物流环节。

2.4.2软件方案：信息系统市场成熟；平台类公司发展空间大

移动医疗软件方案包括信息化系统和个人用户平台。目前各级医院已经进行开始使用信息化系统和院内通讯改进设备来提高医院管理效率，东软医疗、卫宁软件等为医院提供信息系统的公司也获得快速发展。我们认为，医院管理系统市场已经进入成熟期，龙头企业会通过先发优势进一步扩大市场份额，但未来发展空间受限，未来发展可以利用系统获得的数据来进一步开发数据服务市场空间，而基于医院获得的大数据优势会使得相关公司在数据服务领域拥有较大的优势。

个人用户平台类公司的盈利模式是首先将产品在用户中进行推广，获得用户粘性之后，对其提供的资讯以及连接服务、数据衍生的服务进行收费。软件服务分为主要功能是自用型和主要功能是连接型两类，前者指为医生以及患者提供相关的信息和指导的平台，并不需要在多方之间构成连接，这类软件发展较快，目前已经具有相对成熟的盈利模式(多为广告)，而这类非连接型的软件平台未来的出路在于构建“社群商业”。第2类为连接医患的平台，这类软件目前还没有与数据对接的服务，主要是针对连接服务进行收费。同样可以做成社群商业模式。

2.5投资甄别四句真经：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒

在无财务指标可供参考的情况下，如何合理筛选和研判互联网医疗公司？我们结合互联网与医疗行业的基本特征，通过总结国内外互联网医疗以及纯互联网企业案例，得出“四句真经”，可作为投资参考：顺人性刚需是盈利基础、数据决定发展空间、社群带来流量沉淀、整合线下服务链是竞争壁垒。

2.5.1顺人性+刚需：盈利之基础

顺人性刚需是盈利基础。这是我们强调的核心观点，缺此要素难以成功。基于这个论点，我们的一个衍生结论是：我们不看好目前绝大多数的智能手环等穿戴式设备。我们通过智能手环、智能手表(包括迟迟未出的传言中的iWatch)、Googleglass等进行论证。

我们以一个典型的智能手环为例，一般来说智能手环的最主要功能是计步，以及所谓的“睡眠监测”，此外还有闹钟、手机反向查找、计算食物卡路里等功能。我们认为这些功能几乎没有刚需：(1)计算步数、走路距离等手环主要功能是可有可无的，非刚需(这个可以自己做思想实验：如果没佩戴，会不会觉得浑身不爽，很不方便？(手机就是这样)，如果丢了，会不会痛心疾首，感觉损失惨重(手机里的通讯录和信息就有这样特征)，如果丢了是否会愿意再次购买？(手机是一定的))。基本上这样思考完就可以切身感觉到手环的非刚需。

其次，手环本身还有诸多“逆人性”因素：所谓计算食物卡路里，需要人工手动输入，这种非刚需却要付出的“劳累”是逆人性的。另外，手环还需要经常充电(通常一次充电可以使用几天)，但由于其非刚需(和手机不同)，因此频繁充电也是逆人性的。

同时，从替代性角度看，手机APP等也具有同样功能(但会比较耗电)，手环的这部分功能难以构成购买需求。

所以，智能手环唯一需求点可能在于酷炫时尚潮流的外形，满足新潮感和炫耀感，因此手环的工业设计是极为重要的，如果连这个要素都丧失了，那么一般的手环的结局几乎注定是失败。

另外，我们简单分析一下iWatch迟迟未出，以及Googleglass难以大规模应用的原因，核心在于：缺少刚需杀手级应用。

市场曾传闻iWatch最早在2013年就会，但到2014年3季度仍然没有推出。这其中的原因值得细致分析：我么初步判断iWatch可能具备如下特征：健康监测功能、类iPhone体验的各种功能、炫酷外观、电力续航仍是难题(1-2天)。如果仅仅如此，那么iWatch极大可能会面临失败(当然其社群熟悉是我们后面会探讨的重要因素，也是支撑苹果的重要原因)。

首先看健康监测功能：从技术角度看，目前能够集成在手表上的与健康医疗相关监测功能有：脉搏(心率)、血氧、计步、睡眠翻身、体温、湿度。这些体征指标几乎无法带来医学价值。而连续血压监测技术、传统血压监测技术都难以在手表上集成；血糖也是同样情况，目前指尖采血仍是最可靠最主流方式，连续植入式测量的技术有德康医疗(但是不会有人为了戴手表测血糖要忍受体内植入芯片)，另外Google并不成熟的隐形眼镜也是备选项，但尚未得到显著进展。其实技术角度并不重要，重要的在于健康数据监测对于普通人来说根本就不是刚需所在。(同样的思维实验法，如果缺少了这个，你的生活会不会极为不便？)缺乏刚需杀手级应用，我们认为这是iWatch迟迟无法推出的原因之一。

此外，类Iphone体验却又不能单独使用，那么手表也显得鸡肋，同样非刚需。续航时间短，非刚需又需要频繁充电，是逆人性。

Googleglass其实面临同样的情况，同时Googleglass还给人带来隐私被窥探的恐惧，这也是逆人性的因素。

所以，逆人性、非刚需是互联网医疗产品的失败之源，而顺人性+刚需是最基本的必要条件，是盈利的基础，我们在前述案例Zeo的分析中也得到了相同的启示。

2.5.2数据？数据！

数据决定发展空间。是否具备有效的数据搜集和数据分析能力，是区别传统医疗模式和互联网医疗模式的重要因素，也是观察一个互联网医疗企业是否具备广阔发展空间的重要指标。

传统医疗环境下的医疗数据主要来自医院的信息化系统，存在封闭不开放、利用效率低等诸多弊端。同时，传统医疗数据积累更多发生在医院内部，而医院之外的患者身体相关数据、反馈和评价数据、新的病情数据都无法持续跟踪，互联网医疗的介入将极大改善现状，使得医疗数据具备连续性、跨区域性、非结构性的特征，大大丰富了数据的维度和广度。

数据的积累和搜集首先带来了衍生的商业模式：缺乏数据搜集的医疗企业与患者的关系更多呈现出一次性的特征，传统收费模式成为主要的盈利模式。从而，也就会缺乏持续性、个性化的衍生商业模式，例如：(1)患者服药前后的健康体征数据的大量积累有助于新药的开发、对服药者的持续跟踪可以预判新药的市场规模；(2)大量的病例数据经过智能算法的有效加工，能够通过匹配同类型病人情况，在临床上为医生提供用药和治疗决策支持；(3)再比如对于患者在院内就诊和用药数据的持续跟踪，可以发现医生的过度治疗(造成医疗资源浪费，患者负担加大)、患者骗保、欺诈(造成医疗资源浪费)等情况，从而大幅节约医疗资源的低效使用，从而产生新的商业价值；(4)此外，患者在社群中的UGC内容、评价内容等可以产生新的有价值信息，增强医患之间信息透明度，并且降低医生个人品牌对于医院的依赖度，从而可能衍生出新的服务模式。(5)患者个体的多维度个性化数据还能够加速智慧医疗、个性化医疗的发展，针对用户更有个性化地进行治疗和用药推荐，这一方面极大改善了用户体验，更增加了药品和医疗服务精准化营销的新商业模式。除了上述简单列举，互联网医疗环境中还会产生许多富矿数据。

其次，竞争壁垒方面，数据的沉淀将增加客户粘性，从而形成较强的竞争壁垒。个体健康数据的连续性和完整性对于患者来说至关重要，一旦在一个平台上积累较长时间数据之后，转移平台的成本较大，从而产生消费者粘性。其次，拥有更多数据带来的个性化体验也是缺乏数据的新平台所难以达到的。患者追求数据完整性、一致性的需求，以及更好的个性化体验是数据积累为互联网医疗企业带来的核心竞争壁垒。

2.5.3社群的力量，超乎你想象！

社群带来流量沉淀，强社群关系是富矿盈利池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，互联网低成本的“连接”，使得原本具有同样特征，却长尾分散的人可以聚合在一起，从而爆发出惊人的商业潜力。我们认为，一个成功的互联网医疗产品，必须建立起关系紧密的社群，唯有这样才能将流量有效沉淀，成为竞争壁垒和持续盈利挖掘的富矿池。社群商业是互联网环境下的新商业模式，很多衍生模式仍处于摸索迭代阶段，但小米和《罗辑思维》的案例已经足以产生说服力。重视社群商业模式，才有可能避免进入“看不起，看不懂，学不会”的陷阱。

而对于医疗行业来说，对社群商业的挖掘则更加重要。医院、医生、患者之间存在着巨大信息不对称性，相互之间的信任程度较低。而社群模式使得同类角色产生聚集，例如对于患者来说，可以找到和自己病情类似的病友，或者已经成功治愈者，获得经验分享。同时，还会交流用药经验，挑选医院、科室、医生的经验(类似于大众点评模式)，从而满足患者的需求，产生极强粘性(生病是人最难以避免的事情)，而后期慢性病的持续治疗和自我护理，也是社群商业的一个重要粘性来源。

医疗领域的社群是富金矿，病患的支付意愿较高。在完成社群商业粘性之后，变现的方法相对较多，垂直领域的电商(比如衍生出的药品、家用医疗器械的推荐等等)等都是很好的变现方式。社群商业为互联网医疗企业带来的是极其有效、极具粘性、支付意愿较强的富矿群体，同时也为病患带来了更好的体验。

海外的案例：PatientsLikeMe1、公司简介PatientsLikeMe是一家病友社区平台。在这里，用户可以相互分享病历，寻找与自己症状相似的病友，从而提高医疗效果。2011年，大约有7万名病人在这里分享了病历。

2、公司创建起因：本·海伍德(BenHeywood)和杰米·海伍德(JamieHeywood)兄弟是麻省理工学院(MIT)的工程师，当他们二人得知他们的另一位兄弟史蒂芬(Stephen)患上了肌萎缩性侧索硬化症[ALS，也叫“卢格里格病”(LouGehrig'sdisease)]时，他们为无法从网上找到权威的信息和支持而感到大失所望。2004年，他们成立了PatientsLikeMe，访客可以在这个网站上交流个人经历、医疗史，并且回答网上的提问。如今这个网站有20万用户，讨论的话题涉及1，800种疾病。

3、盈利模式：这家公司通过向默沙东(Merck)和诺华(Novartis)等制药公司，以及高校等其他研究机构出售用户数据来获利。可以在PatientsLikeMe网站上找到有价值的内容的不只是病人。尽管有各种保护隐私的法律保护病人的数据，但是位于马萨诸塞州坎布里奇市的PatientsLikeMe还是能够打包、它的网络信息。公司对待这个问题持完全开放的态度。公司明确地告诉会员，会如何使用他们的数据，数据交给了谁，出于什么目的，从而解决了大部分公司面临的处理隐私困境。而且他们认为这样做是为了争取更大的好处：利用这些数据可以做更有益的事，生产效果更好的靶向药物以及疗效更好的设备。

2.5.4谈壁垒，不谈技术，必谈线下资源整合！

我们认为互联网医疗行业的竞争壁垒不在技术，而在于对线下资源的整合能力。

众所周知，手机APP的开发在基本技术方面并没有很强的壁垒，当然，如何做出非常好的用户体验是一个所谓壁垒，但这块无需做过多讨论。而硬件方面，我们认为由于环境和时代局限性，国内的企业很难投入巨资在充满不确定性的新硬件技术研发方向，而且过往的经验也告诉国内企业，在医疗硬件方面，跟随战略不失为一个稳健的策略。因此，我们看到在国外，血糖的微创、无创连续测量领域，有德康医疗、google等耗费巨资的努力；心电方面，有Cardionet做出了典范；睡眠监测方面，Zeo以严谨的态度面对数据监测，在技术方面投入极大……反观国内企业，在智能硬件领域以技术为核心竞争力的企业鲜有。

一方面是时代、环境、战略的局限，另一方面是确实缺乏实际的案例，因此我们在探讨移动医疗的壁垒方面，不谈技术。

而国内企业更多可以在商业模式上获得成功。对于互联网医疗行业来说，整合线下医疗资源的能力是真正的壁垒。虽然互联网医疗表面的核心竞争力是“得病患者得天下”，但实际上真实的逻辑却还包含“得医生者得患者”，进一步，在中国尚未全面推广医生多点执业的情况下，又有“得医院者得医生”。因此最终要完成互联网医疗的大布局，必须在医院资源方面获取优势。此外，先占据医生入口、医院入口等线下资源的平台将率先产生粘性，而医生的精力有限，医院也以简为重，很难继续对接其他平台。因此先发优势效应极其明显。

整合线下医疗资源除了介入医院的含义之外，还包含了对整个医疗服务链条的整合，在互联网医疗产品上能够形成完整的闭环和良好的客户体验：对患者来说，从平常的健康保健知识、监测、社群，到自诊阶段、自我用药(买药)的就医前环节，再到导诊环节的挑选医院、科室、医生；进而到医院内的挂号、候诊、取单、支付、康复环节的便捷体验；以及院外康复环节持续的医患沟通等，要与医生的诉求、医院的诉求、保险公司的诉求以及药企的诉求充分结合，充分利用就医过程中产生的“流量”(包括病人流、医生流和数据流)，产生价值。率先在区域打通行业价值链的企业将产生极强的先发优势和壁垒，我们都知道，一个手机上不需要第二个功能相似的APP。

3、如何合理估值？——“去伪”容易“存真”难

互联网医疗在中国普遍处于小荷才露尖尖角的最初级阶段，依赖盈利能力的PE、PS估值方法局限突出，难以适用。我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此估值思路可以帮助投资者剔除陷阱。而在选股方面，我们认为还应该认真从“四句真经”中分析公司现有布局情况，并结合企业治理、团队执行力、是否具备“互联网运作思维”等角度综合研判。

3.1行业普遍小荷才露尖尖角

遍历国内上市公司，我们发现在互联网医疗行业的布局仍处于最初级阶段：虽然各家与互联网医疗相关的企业绝大多数都已经在移动医疗(互联网医疗)领域进行了相关布局，但基本上互联网医疗业务占比极小。我们发现，国内的医疗企业主要有几类参与互联网医疗业务的方式：(1)依靠原来的硬件优势开发新型移动产品的，如九安医疗、宝莱特、三诺生物、理邦仪器、邦讯技术(收购凌拓科技)；(2)也有利用原来的渠道优势和用户黏性，扩展移动端业务的，如爱康国宾、九州通、易联众、东软医疗；(3)还有利用自身信息化或硬件优势，升级医疗信息化系统的，如卫宁软件、乐普医疗等。

我们认为，在互联网医疗领域，上市公司完全有可能产生大规模的并购潮(参考国外EPOC的例子)，目前一级市场的火爆提供了大量优质标的，而收购进入上市公司体内进而完整服务闭环也是存在海外的案例。因此对于一级市场的关注非常重要。

3.2上限估值思路能够规避投资陷阱

我们认为目前阶段用估值思想“去伪”较易(上限思路)，“存真”较难(不确定性极大难以给出潜在价值)，因此上限估值思路可以帮助投资者剔除陷阱(剔除明显高估的标的)。

此前由于市场对于互联网医疗的主要盈利模式和潜在收入空间的概念较为模糊，导致无法有效给予一些暂无盈利业绩的公司合理的估值水平。而我们在下面的分析中，就分别测算了各种互联网医疗收费模式的潜在收入空间以及其敏感性分析测算表，同时我们建议投资者可以结合“四句真经”的半定量标准，判断企业的市场占有率，从而获得企业盈利空间的量化判断。从这个角度，我们可以剔除一些明显高估的标的，避免投资陷阱，同时能够对投资标的有一个较为准确的价值判断。

4、投资建议：主题看海外映射、价值看“四句真经”

4.1当前阶段，主题为主：主策略寻找海外映射股

我们认为当前我国互联网医疗行业处于发展初期，几乎没有公司真正能够在互联网医疗领域实现业绩贡献，这也是互联网行业的普遍规律。但，正如我们在报告第一章所述，提前布局还是非常重要，因此我们认为当前阶段可以结合市场节奏，参与有价值引导的主题投资机会，我们特别寻找了海外映射对标公司，为A股上市公司的主体性投资机会带来启示：(1)率先打通医疗服务价值链的互联网医疗企业股价有望爆发式上涨(Cardionet在宣布与保险公司合作后股价暴涨400%)；(2)只要行业有足够发展的空间，小收入、大市值的情况是完全可以存在的(Castlight只有1300万美元收入，却有15亿美元市值)。

4.4.1 Cardionet启示录：与保险公司签订合作协议是股价重大催化剂

我们发现，Cardionet在2013年6月10日签订与美国联合健康保险公司的3年协议，为超过7000万医保客户提品后，股价出现飙升，最高涨幅超过400%。

我们认为，在国内上市公司中，运作模式和Cardionet最相似的是九安医疗。不同点在于Cardionet提供的是移动心脏监测穿戴式设备(在美国心脏病人群在百万左右)，而九安医疗提供的是移动互联电子血压计、血糖仪以及其他系列体征数据监测设备。我国高血压及糖尿病人都在亿级数量级，空间远大于Cardionet，但未来的发展模式很可能走出相似的道路。

1、Cardionet公司简介：Cardionet是一家移动心脏监测设备和心脏监测服务提供商，创建于1999年，2008年在纳斯达克上市。

2、主要产品服务：Cardionet的主要产品是MCOT(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry)，该产品是一种可监测使用者心脏活动的穿戴设备，包括一台连接三片芯片的可穿戴传感器和一台监测器，该产品能够记录30天内患者的心电图数据，并将数据通过网络传输到公司监控中心，后台系统对数据进行分析诊断并且将报告发送给医生。

3、盈利模式：Cardinet的主要收入来源于与保险公司合作，由于MCOT系统通过维护用户的生命健康可以减少保险公司的长期开支，所以保险公司愿意为自己的客户购买Cardionet的心脏监测服务。2013年6月10号CardioNet宣布美国联合健康保险公司与其签订了三年的协议，美国联合健康保险公司将为其超过7000万的医保客户购买大批产品。同时，cardionet也将掌握的监测数据提供给药企、医疗器械公司等机构的研发部门来获得收入。2012年，cardionet收入1.1亿美元，其中9360万来自患者服务，大部分由Medicare(美国针对65岁以上老人的医保)及商业保险公司支付，830万来自研发服务。

4、经验教训和结论：目前Cardionet(BEAT)的市值仅为1.82亿美金，我们认为可能主要由于产品线过于单一造成，公司仅能提供商业保险企业所需的一小部分数据监测功能，而对于健康监测非常重要的其他体征数据没有得到很好的监测。全系列的体征数据监测可能带来的数据价值是几何倍数增长的，因为单一数据与全维度数据对于商业保险公司定价决策能够产生完全不同的价值。

4.4.2 Castlight启示录：小收入，大市值是可能存在的

还未实现盈利的CastlightHealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值。收入和市值的比例关系并不一定受到限制。我们认为国内最有希望对标Castlight的公司是海虹控股，同时我们也看好卫宁软件的发展潜力。

1、公司简介：CastlightHealth总部位于美国加州旧金山市，主要提供个性化的医疗保健交易平台，针对医疗保健市场提供价格透明和价格比较工具并开展B2B服务，以允许自我投保企业(self-insuredbusinesses)为员工提供工具，对医疗健康服务成本和质量进行比较，帮助相关人员更好地了解医疗服务的价格和某些供应商的质量。

2、发展历程和现状：Castlight公司成立于2008年，2014年3月在美国纳斯达克上市，目前市值约15亿美元。

3、主要产品形式和功能：Castlight的核心服务是向用户提供简单透明的医疗健康服务信息。由于美国市场上保险、就医等医疗健康服务种类多、价差大且服务价格不透明，用户难以选择出性价比高的产品，从而有相当部分的支出浪费在虚高的价格和低效的服务上。Castlight建立起包括超过10亿条健康保险交易数据的云端数据库，将它们与公司福利制度信息、医院临床指引、软件用户所产生的行为数据结合，通过云计算来制定满足企业及其雇员需求的最优性价比医疗健康方案，并提供比价导购服务，从而极大简化了医疗健康方案的选择过程并避免不必要的费用。

4、盈利模式：由于在美国，雇员医疗健康支出的75%以上由雇主承担，castlight的服务能够为雇主创造价值，所以其采取了向企业收费的方式。Castlight目前的收入来源主要包括软件销售和专业服务(帮助用户的雇员采纳castlight提供方案的沟通服务)，2013年软件销售占总收入的90%。软件购买费用根据客户公司健康福利覆盖的人数决定，签约期通常为3年。2012和2013年castlight平均签约期为30个月，截至2013年底，castlight手握价值1.1亿美元的未付款协议，已付款但未确认的递延收入为1150万美元。

过去的两年中，castlight共签下95家企业客户，其中24家是财富世界500强企业。截至2012年底，castlight有47家签约客户，其中15家执行了castlight提供的医疗健康方案，到2013年底，这两项数据分别为106家和48家。Castlight2011到2013的营业收入分别达到190万美元，420万美元和1300万美元，复合增长率262%。预计2014年美国医疗健康总支出将达到3.1万亿美元，其中有6200亿美元将由雇主支付。Castlight预计公司未来的市场空间超过50亿美元。

5、值得借鉴经验：还未实现盈利的Castlighthealth以1300万美元的年收入获得15亿美元的市值，我们认为有以下几点原因：(1)castlight准确把握了市场的痛点，提供的服务为企业创造出实在的经济价值。(2)现有业务市场空间巨大，castlight作为先入者具有一定的先发优势，目前正处于前期扩张阶段，业务增长速度极快，手握大量合同。(3)未来的平台战略想象空间大。需要注意的是，该行业壁垒不高，预期会有大量提供类似服务的公司进入，行业竞争逐渐激烈。

第5篇：盈利模式评价方法范文

关键词：假定垄断者测试法；网络效应；双边效应

一、问题的提出

2014年10月，“360诉腾讯滥用市场支配地位”一案（亦被称为“中国互联网反垄断第一案”）终在最高人民法院公布判决结果后尘埃落定，最高人民法院驳回上诉，维持广东高院一审原判。该案具有诸多争议焦点，其中最引人关注的便是关于互联网行业“相关市场”的界定这一问题，虽然最高法院维持一审判决，但是终审判决书中对于广东省高院界定“相关市场”所持“假定垄断者测试法”①的态度却甚是复杂。

众所周知，相关市场的界定是对企业竞争行为进行分析的逻辑起点。[1]相关市场可以分为相关产品市场与相关地域市场，而相关产品市场的界定是为关键一环。现今，我国针对互联网行业相关产品市场的界定方法有很多，其中主要有“假定垄断者测试法”“产品性能测试法”与“盈利模式测试法”等，但上述界定方法都具有一定的局限性或适用困境，以至于得出结论未必使人信服。笔者认为出现上述现象的根本原因系由于互联网行业这一特殊的生态环境所致，以至于适用传统市场的界定方法都有一定的局限性，如此，笔者认为是否可以对于“假定垄断者测试法”这一经典、惯常的界定方法进行修正，以弥补其适用的局限性。②

二、互联网行业的相关特征

（一）网络效应

网络效应是互联网产业最重要的特征之一，早在1974年罗尔夫提出了网络效应，卡茨和夏皮罗、萨洛娜和雷尔对此进行了较为完整的理论分析。[2]网络效应是指随着某一产品使用人数的增加，使用者从这一产品中所获得的总效用也会随之增大。[3]网络效应在互联网市场上造成了正反馈、冒尖、锁定、转移成本等现象。[4]著名的梅特卡夫法则这样描述该经济现象：网络价值以网络节点数平方的速度增长，网络对每个人的价值与网络中其他人的数量呈正比。[5]所以，产品的用户规模越大，其体现的网络价值就越大，其产品的服务或性能也就越突出。

互联网行业通过网络效应的正反馈机制吸引用户；而冒尖会使互联网市场中产生次优技术获胜现象，这在传统市场中是极少见的；网络效应还表现为“用户锁定效应”，即用户若想从一个信息系统转换到另一个系统或从一个品牌的技术转换到另一个品牌时，他就需要承担因可持续互补资产③的不兼容性以及操作、使用知识的重新培训等造成的转移成本，因而往往被锁定在原来的用户网络中[6]。

（二）双边市场

双边市场系互联网行业的另一典型特征，双边市场是指“当企业向双边用户制定的价格总水平保持不变时，在价格分配（或价格结构）上的任何改变都将影响到双方的需求和参与程度，并将进一步影响到交易总量，[7]也即经营者同时向两方以上的主体进行交易，各主体之间存在关联关系的市场[8]在该市场中，往往存在一个多边平台，对两类及两类以上的用户提供服务；这些用户之间又有着强烈的交叉性或网络外部性，这种网络外部性通过互联网平台内部化；这些平台对用户的定价是非中性结构的，定价结构又会直接影响平台的交易量和交易额。[9]

（三）“免费”的商业模式

互联网行业具有一种新思维――“免费”。它创造了无数商业营销模式，使互联网行业蓬勃发展，这种在免费服务上赔钱，在溢价的付费服务上赚钱，通过免费来推广产品，占领市场的模式给互联网企业带来了新的契机。克里斯・安德森将免费基础上的商业模式分为三类：直接交叉补贴，三方市场（一类顾客补贴另一类顾客），免费加收费（某些客户补贴其他客户）。天下没有正在免费的午餐，免费也能给商人带来价值，互联网行业中的这一免费特征使我们对市场又有了新的认识。[10]

三、互联网环境下相关产品市场界定方法适用的局限性

现今在我国理论界与司法实践中，对于互联网行业相关产品市场的界定方法已有一定的研究成果，其中主要有“假定垄断者测试法”“产品性能测试法”与“盈利模式测试法”。上述三种方法都有各自的优势，但笔者认为上述方法在互联网环境下中适用仍具有一定局限性，尚无法客观准确地界定互联网行业相关产品市场。

（一）“假定垄断者测法”适用的局限性

“360诉腾讯滥用市场支配地位”纠纷案首次运用假定垄断者测试法界定互联网企业的相关市场。但自判决公布后，学界对该方法能否界定互联网行业相关市场展开了激烈的探讨。虽然该测试方法克服了传统的相关市场界定方法中关于替代性的主观性强的缺陷，亦有学者认同广东高院突破传统假定垄断者测试法的分析思路与合理性[11]，况且最高法院也视假定垄断者测试法为可行的选择，④但笔者认为基于互联网行业自身固有的特点，假定垄断者测试法仍存在一定适用困境，理由如下。

首先，基于“网络效应”所产生的效果，互联网产品的消费者规模越大，其体现的网络价值就越大，其产品的服务或性能也就越突出，进而会产生较强的“用户锁定效应”。质言之，因互联网产品与消费者之间形成了较强的“用户粘性”，以至于消费者考虑转移互联网产品或服务所产生的转移成本，使得消费者被锁定其中，这些转移成本的存在导致用户对价格的敏感度进一步降低，最终可能出现这样的结果：即使企业提高一定的互联网产品的价格也不会导致多数消费者转移到其他互联网产品。其次，互联网市场具有明显的双边市场特征。现阶段，传统假定垄断者测试法仍是遵循单边市场的逻辑，对于双边市场中的假定垄断者产品的价格变化所带来的市场反应无法做到全面、科学的量化分析。质言之，假定垄断测试法所面临的一大挑战就是双边市场的交叉网络效应造成涨价幅度在双边市场背景下增加了难度。[12]最后，运用假定垄断者测试法的另一个前提是，相关市场的产品价格是否是竞争价格，[13]但在互联网行业中企业大多是推广“免费”产品及提倡“用户体验”来作为营销模式的，所以假定垄断测试法适用时缺乏提价的基准。

（二）“产品性能测试法”适用的局限性

产品性能测试法是一种定性分析方法，它从产品的物理特征和功能出发，进行相关市场的界定，[14]该测试法能较好地弥补 假定垄断者测试法以价格变化无法测度网络相关产品市场的缺陷。[15]从产品性能出发测度网络经济中的相关市场也是以后理论及实践领域努力的方向，但该方法还是面临一些问题，理由如下。

首先，网络信息产品生产、使用与销售的可复制性，其复制成本几乎为零，而且网络产品的技术要求专利性不强，所以网络产品的核心性能区分度不高，在这种情况下适用“以产品关键性能为核心”的测试方法不会取得明显的效果。⑤其次，产品性能的价值判断具有主观性，在一定程度上基于用户不同的社会阅历与专业知识背景，对于产品的核心性能会有不同的判断。最后，产品的性能本身不容易被量化，“关键性特征”本身系具有高度弹性的概念，现今关键性能的评价体系尚未成形，核心性能包含若干要素难以确定，因此无法以客观的角度评价产品性能的变化。故“关键性能”的变化作出一个25%的量化标准实属困难。[18]

（三）“盈利模式测试法”适用的局限性

盈利模式测试法源于欧盟委员会对有关媒体案件的解决方式，[16]该方法有利于反垄断执法机构的相关市场认定，以此视角可以避开双边市场的交叉网络效应，[17]从网络产业中极其复杂的技术问题中解脱出来，具有高效、实用的特点。但该方法仍存在一定的问题，理由如下。

首先，以利润来源方式确定相关市场也无法精准。因为，现阶段不论是国内互联网巨头还是新兴公司其推出产品的商业模式仍是处于探索阶段，其主要的盈利来源仍是广告收入等。如果以此为判断基准的话，则界定相关市场的范围可能有过窄之嫌；抑或者网络交易模式多种多样，并不仅限于该方法的三种模式划分，这样就可能导致相关市场的界定范围过宽。其次，盈利模式测试法最关键的测试标准是利润或价格，因此一些免费的产品也就失去了测试的可能，但是一些免费的产品有可能也与垄断产品展开竞争。最后，盈利模式的可替代性是否能真正反映产品本身的可替代性尚有待商榷，因为盈利模式是针对商家获利行为的，不能反映市场中消费者对该网络产品的消费态度，而可替代性应该从消费者的视角出发，毕竟盈利模式还不能代表产品性能对消费者的影响。[18]

四、“假定垄断者测试法”修正之新思路

相较前两种相关产品市场的界定方法而言，假定垄断者测试法有其适用的普遍性。因为自假定垄断者测试法首次在美国的《横向并购指南》中提出以来，已经成为国际反垄断案件界定相关市场时的惯常测试法。而我国最高院亦认同“假定垄断者测试法”系作为界定相关市场的一种分析思路，明确了假定垄断者测试方法在我国反垄断实践中的普遍适用性。然而，上述两种方法均是针对互联网行业这一特定领域的相关市场的界定方法，一旦该类方法出现瑕疵或者缺陷，其适用性及合理性将会备受质疑。另外，假定垄断者测试法作为一种分析思路，其在互联网行业中设定的参量是可以修改或者引入新的参量，以求将“假定垄断者测试法”适用更具合理性，其结果更具说服性。因此，笔者借鉴现有研究成果，认为在实际运用中可以通过修正部分参考因素或将产品质量引入，形成定性与定量的综合评价体系，使其延续在互联网行业中适用的可能性。

（一）思路一：修正价格敏感度与时间参量

互联网行业的产品或服务在网络效应和双边效应等作用下使得传统“假定垄断者测试法”不能适用，但是，这并不能否认假定垄断者测试法可继续适用的可能性。假定垄断者测试法中修正价格敏感度（一般涨幅标准为5%―10%）与时间参量（一般为1年）依然可以在修正后予以适用，具体表现为两个方面：一是在互联网行业中，应当考虑到锁定效应对于用户转向的影响，因“消费者锁定效应”考虑到新产品或服务的学习成本、时间成本等因素，对于5%―10%的价格变化可能并不敏感，笔者建议可以将降价或涨价幅度在5%―10%基础上予以适当提高；二是要根据互联网行业产品或服务定价机制的具体运作，考察价格变化引起的替代性变化，结合互联网行业中技术和创新的特点，时间性因素是不可忽略的，往往短时间内核心技术的变化或创新条件的革新都会引起价格变动，那么，笔者认为对于以互联网产品为代表的高新技术产业运用假定垄断者测试法进行相关市场界定时，传统方法中的时间参量（一般为1年）可以适当缩短，以适用科技和创新迅速变化的云计算市场。[19]

（二）思路二：建立定性与定量的综合评价体系

基于最高法院公布“奇虎360案”终审判决书中回应“假定垄断者测试法”能否适用于互联网行业界定相关市场的问题，终审判决书中写道“应该说明的是，尽管基于相对价格上涨的假定垄断者测试难以在本案中完全适用，但仍可以采取该方法的变通形式，例如基于质量下降的假定垄断者测试”。⑥由此可知，最高法院对“假定垄断者测试法”予以一定程度的肯定，并且提出与广东省高院不同纬度的测试标准；再者，基于以“价格为核心”的假定垄断者测试法已经在传统有形商品领域得到了广泛的适用，并且在传统领域也形成了较为成熟的实践体系。因此，笔者认为，相较“思路一”中的改变参量这一机械的作法，在原有测试体系的基础上修正测试思路可能更适合互联网行产相关产品市场的界定。笔者认为，修正后的假定垄断者测试法保留原有“以价格为核心”的判断基准上，于测试法中结合产品性能测试法的一些元素，将产品质量予以一定量化⑦，从而保留假定垄断者测试法单边市场逻辑，构建“性价一体化”为核心的假定垄断测试法。⑧

须注意的是，笔者此处提出的“产品质量”的概念与“产品性能测试法”中的“产品性能”不同。在修正后的方法中，产品质量的范畴大于产品性能和功能为核心的产品性能。传统意义对产品质量的界定往往只关注产品本身而忽视其在投入市场使用后引起的一系列外部性效应，该种市场外部性效应会反作用于产品本身性质，主要以正、负反馈的方式呈现，因此在评价产品综合质量时，必须内化市场外部效应，实现产品质量的正负价值，使产品质量得到完整体现。笔者认为，在修正后的假定垄断者测试法中“产品质量”应赋予除传统的产品性能之外其他构成元素，如用户评价、网络外部性、用户数量、网络产品的兼容性、用户锁定效应之强弱等。这样，可以对影响互联网产品的质量要素进行量化细分为具体类型及所占权重，经细后的“质量”参考标准更易抓住其本质，可以较为清晰地界定相关市场，以致不会因为产品因囊括诸多功能、考量因素繁多而导致无法准确抓住诉讼或纠纷的关键点。

因此，修正后的“假定垄断者测试法”的操作机理为：保持其他商品的销售条件不变，假设垄断者在一定期间内降低5%―10%的性价指标（产品竞争价格于质量的综合衡量指数）。此措施会导致消费者转向其他具有紧密替代关系的产品，从而引起假定垄断者目标产品销量的下降，此时若假定垄断者仍有利可图，则说明假定垄断者自身构成独立的一个市场；若假定垄断者无利可图，则需将具有替代关系的产品加入到相关产品市场中组成一个产品集合，如此依照上述方法反复测试，随着产品集合范围的扩大，集合内产品与具有集合外产品的替代关系将会越来越小，由此最终确定产品的相关市场。

结语

本文尝试提出两种修正假定垄断者测试体系的思路，其中笔者认为第二种“性价一体化”假定垄断者测试体系更具一定的实践价值，其核心就是将产品质量予以量化分析，以此弥补价格标准失灵或者免费的状况下存在的测试体系漏洞。由于研究处于初步阶段，其中尚存未完善的地方，例如修正后的方法仍无避免单边市场的测试特性、在产品质量的定性量化环节、确定各要素的组成比例等方面仍不成熟，对于这些问题仍有进一步完善的必要性，并且修正后的方法还未与实践相结合，其测试结果的合理性与信服度仍是有待检验，但笔者认为这一想法的提出或测试思路的提出将是对我国界定互联网行业相关市场的一次有益尝试。（作者单位：华南理工大学）

注解：

① 假定垄断者测试法是指假设存在一个垄断性企业，当该企业明显地且非暂时地小幅度提高其商品或服务的价格时，如果有相当数量的需求者仅因提价失去了利益而转向其他商品或服务，那么，这些商品或服务也包含在相关市场之内。即使在相邻商品一方进行同样的测定，只要发生了向相邻商品转换的现象，则该商品就包含在相关市场之内；如果不发生转换，则无须继续测试，可以界定为一个相关市场。

② 该观点并非是指其余方法不能进行修正、补足，仅因针对文章主题及研究方向所致提出个人修正的建议。

③ 可持续互补资产是指与转换前的系统或技术相配套使用的耐用且有价值的产品，但其不适用于转换后的系统或技术。

④ 参见最高人民法院民事判决书（2013）民三终字第4号。

⑤ 例如，腾讯QQ邮箱的超大附件传送功能一经开发不久就被其他电子邮件服务提供商所借鉴。领先的创意没有让企业实现领先的优势，各企业产品的性能并没有本质的区别。

⑥ 参见最高人民法院民事判决书（2013）民三终字第4号。

⑦ 通过将产品质量量化为多个衡量指标从而构建一定程度量化的定性衡量体系，即将产品质量的构成要素进行细致划分，在一定程度上克服定性方法固有的主管不确定的弊端

⑧ 性价一体化中的“性”是指产品质量；“价”则体现为具体的划分标准，即量化标准。

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第6篇：盈利模式评价方法范文

关键词：中国；零供关系；通道费；盈利模式；影响机理

中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1004-1494（2013）05-

收稿日期：2013-05-15

基金项目：国家社科基金项目《高技术服务业培育发展与制造业转型升级研究》（12CJY043）；第53批中国博士后科学基金项目（2013M531543）阶段性研究成果。

作者简介：庄惠明，男，厦门大学国际贸易学博士，北京师范大学理论经济学博士后，厦门大学理论经济学在站博士后（第二站），福建商业高等专科学校经贸系主任，副教授，硕士生导师，主要研究方向：国际贸易理论；

郑剑山，男，福建莆田人，厦门大学经济学院硕士研究生。主要研究方向：国际贸易理论与政策。

一、引言

自 2004年12月11日开始，我国取消对外资零售企业在地域、股权比例、数量和经营方式等诸多方面的限制，全面开放零售业市场，外资零售企业随之在我国迅猛扩张，家乐福、沃尔玛、易初莲花和麦德龙等几大国际零售巨头均在华大量铺设店面。截至2011年，沃尔玛、家乐福、乐购在华门店总数分别达267、203、103家 ，外资大卖场不仅在数量上实现了爆炸式增长，同时也将以收取通道费 为主的盈利模式带了进来，并且很快演变成我国零售行业的“显规则”，甚至由于我国不完善的法律、不规则的竞争环境等问题的存在，高额通道费在我国获得了其他国家均没有的发展势头。根据上海商情信息中心及FM-CG研究中心2011年度的一项专题调研报告，包括沃尔玛、家乐福、屈臣氏、百联在内的中国境内零售百强企业所收取的通道费平均占其综合收益的20%-50%，零售商逐渐退化成了收取商业租金的“二房东”，而不是经营商品的零售商，核心竞争力的培育和发展越来越少。和外资零售商不一样，本土零售商还处在较低的发展阶段，在管理水平、创新能力等多方面都需要改进，一味效仿这种“好吃懒做”的盈利模式，是否会断送其持续发展的后路呢？此外，在与供应商建立战略联盟来实现双赢变得越来越重要的时代，零售商单方面利用其在渠道方面的垄断势力增加通道费种类、数额来转嫁成本，是否是明智的选择呢？

二、文献综述

从国外相关文献来看，对于通道费的研究主要存在两种观点：一是以Chu（1992）、Lariviere and Padmanabhan（1997）、Sullivan（1997） 为代表的“效率促进论”，认为通道费是众多新产品竞争稀缺的超市货架空间的结果。通过收取通道费，零售商与制造商之间实现了新产品营销的成本分担和风险转移，不仅可以促使制造商提高新产品的研发水平，而且能够有效地促进零售价格的降低， 从而可以提高整个产业链的运作效率。“效率促进论”说明零售商对新产品收取通道费是合理的，但却无法合理解释市场上普遍存在的对成熟商品收取通道费的行为。二是以Shaffer（1991）、MacAvoy（1997）、Marx and Shaffer（2004）为代表的“市场势力论”，认为通道费是零售商实施其市场势力的结果，会损害到生产商利益，破坏零供关系，通道费还会使零售商对不同的生产商产生歧视，特别是大、小型生产商会受到差别待遇，从而不利于生产商之间的正常竞争。然而“市场势力论”的有关结论并没有获得实证检验的支持，如Farris and Ailawadi（1992） 通过分析美国食品行业数据发现，制造商的利润在 20 世纪 80 年代一直稳定增长，而同期的零售商利润却相当稳定，这结果表明零售市场的集中并没有导致零售商相对于制造商的市场力量显著增大。Messinger and Narasimhan（1995）分析了日本零售超市企业的会计及股票市场数据，也发现产业利润并没有从制造商向零售商转移。

国内学界关于通道费在中国的具体发展情况进行了广泛的研究，但和国外研究相比，国内学者并没有简单形成“效率促进论”和“市场势力论”两种截然不同的观点，分析的角度和视角更加的宽泛。一些学者基于客观的角度分析了通道费存在的合理性和必然性：如李骏阳等（2007）从交易成本的角度研究零供关系中通道费问题的的形成原因，他们认为零售企业降低了供应商收集产品和消费者偏好信息的费用，资产的专用性决定了零售市场中的通道费的必然存在，并结合目前零售市场上的数据和零供博弈案例进一步说明了这种关系，并没有形成明确批判通道费的观点；同样也有不少学者对我国不合理的通道费进行了批判：张赞、郁义鸿（2011）对零售商垄断势力下的通道费及其福利效应进行分析，他们认为在零售商具有买方垄断势力下，收取通道费会使批发价格和零售价格都上升，进而使零售商的利润增加，消费者剩余减少，同样也把超市当成一种助推物价的“幕后凶手”； 如刘继峰（2012）对商品零售中滥用优势地位行为进行了分析，并指出由于当前我国在法律、制度上的缺位，造成了拥有市场势力的零售商对供应商滥用优势地位行为的发生，并从长远的角度出发指出这种滥用行为所导致的通道费过高、不合理会使得零售产业发展扭曲。

综上所述，目前国内外学者对通道费看法不一，各自成派。国外主要以“市场势力论”和“效率促进论”为主，而从国内研究来看，针对中国通道费发展的特殊性，“效率促进论”的学者很少，更多的是“客观分析—政策建议派”和“批判派”。从相关文献也可以看出，目前国内外研究主要是从费用的合理性、产生的原因、不利的影响以及如何进行改善、政策建议等方面进行研究，对于通道费运行的内在机理分析较少，而对于原因分析更多的是从零供双方之间势力差异、国家法律环境不完善等展开研究。因此在以往的研究基础上，本文尝试着区分了内外资零售商、大小型供应商等来深入挖掘通道费盈利模式对零供关系的作用机理；同时，在原因部分从主营业务贡献率不高、国内竞争环境扭曲、当前成本压力上升对通道费刚性③增加的影响这一方面进行了拓展分析；并对我国零供关系的健康发展提几点思考。

三、高额通道费在中国存在的“土壤”分析

通道费盈利模式在很多国家都相继出现过，但是在各国的发展结果却大相径庭，根据美国普华永道和Kantar零售咨询公司2010年《世界主要国家零售业通道费差异报告》显示，通道费在美国平均比例最低，约占其总收益12%-14%；在挪威等北欧国家其次，约占到15%；此外是日本、智力、加拿大国等国，约占17%；调查中的其它发达国家大约在20%左右。同时报告进一步指出，发展中国家通道费比例普遍高于发达国家，平均在20%-40%之间，而中国和印度比例最高，均占到30%-50% 。事实上，中国的通道费高已成为业界的普遍共识。高额的通道费能在中国找到长期存在的“土壤”原因是什么？本文主要从以下几个方面进行分析：

（一）零售商拥有渠道垄断权

当前在我国市场上，零售商所拥有的通道资源，即客源、货架以及所处地理位置等是一种比较稀缺的资源，尤其超市的货架空间总是有限的，越来越集中的零售业拥有绝对的渠道控制权，这种渠道提供庞大的销售网络和客户群，供应商为更近更便利地接触目标顾客，一定程度上需要借助零售商的资源及其在顾客心目中的知名度和品牌形象来为自己的产品提供担保，这样必然使得供应商需要为这些资源的使用“买单”。同时国内供应商众多，供大于求的买方垄断市场更是加剧了零售商渠道的稀缺性与竞争性，供应商之间的渠道争夺反过来又进一步巩固了零售商的这种控制地位，通道费得以存在和发展的最根本的土壤也正是这种稀缺的被垄断的渠道。

（二）供应商整体议价能力低

一方面，本土大型的供应商数量极为有限，分散的中小型供应商缺乏品牌建设，因此在谈判过程中议价能力不高，与零售商更多的是一种对立的利益关系，尚缺乏建立战略合作伙伴的基础；另一方面，供应商群体内部之间也是一种为争取到超市稀有资源的竞争关系，供应商之间的联盟较少，在不满于零售商的高额通道费对价格的压榨时，更多的是自发采取断货、抗议等冲突方式，冲突的结果多是以一方临时妥协为结局，没有利用联盟采取法律的手段解决根源问题。反观日本，一旦超市采取不甚合理的通道费，必然会遭到供应商联盟的强势反对，最终使这种盈利模式没有生存的土壤，从而退出日本市场。

（三）通道费刚性加大

针对我国的具体情况，通道费刚性加大主要来自以下几方面的推动：

1.主营业务贡献率不高。

在我国，激烈的竞争使得企业利润单薄，为维持其利润，高额的通道费就是零售商在零供关系不断恶化情况下也始终不肯让步的重要原因。据相关资料显示大型零售企业目前的平均毛利润仅 10% 左右，而经营成本占总收入的 15% 以上，就是说零售商主营业务是处于长期亏损状态④。正是由于我国零售企业每年获取的通道费平均占其综合收入的20-50%，甚至部分零售企业向供应商收取的通道费对其利润的贡献率达到了50%以上，维持这种利润来源对零售商来说是十分必要的。而对本土零售商来说更是如此，因为其订货的规模偏小、资金不足，在与供应商的谈判中并不能取得像外资零售商那样低的供应价格，其主营业务利润率远不如外资，甚至低于行业平均（见表1）。

表1 按登记注册类型和行业分限额以上零售业企业主要财务指标（2011年）单位：亿元

主营业务收入 主营业务成本 主营业务税金及附加 主营业务利润 税负率 主营业务利润率

零售业合计 63038.9 55924.2 310.2 6804.5 0.49% 10.79%

内资企业 55049.2 49167.4 276.5 5605.2 0.50% 10.18%

港澳台资企业 3605.7 3038.4 16.7 550.6 0.46% 15.27%

外商投资企业 4384.1 3718.3 17.0 648.7 0.39% 14.80%

资源来源：根据《中国统计年鉴》（2012）相关数据整理计算所得，其中主营业务为货品直接销售毛利，即进销差价。

从上表1可以看到，内资零售企业的主营业务成本是远高于港澳台资和外资企业的，港澳台资企业、外资企业的主营业务利润率分别高出内资企业50%、45%，因此对于本土零售商来说，效仿通道费就更成了其保持利润的必要手段。

2.国内竞争环境扭曲。

在零售业全面开放外资企业涌入带来的激烈竞争中，零售商之间更多的是价格战，并没有注重服务水平的竞争，事实上服务竞争是未来取胜的重要法宝，在这种意识上，发展中国家和发达国家存在明显差距。一方面这是因为中国市场发育不完全，大部分企业并没有树立以服务竞争为先的根本价值理念，国内整体的竞争环境扭曲；另一方面高额通道费带来的恶性循环使得零售商缺乏对软实力培育、改进体制管理、提高运营效率、融洽供应链关系、满足消费者需求等方面的重视，未能形成良好的运营机制和盈利模式。价格竞争过度、服务竞争意识的缺失等都直接表现为本土企业的短视行为，同时这种行为又进一步巩固了通道费存在的“土壤”，使得企业陷入了一种恶性循环的陷阱中。

3.成本上升的压力。

近年来，通胀持续升温，在通胀超过一定限度的时期，人员、物流、维护等各项成本的上升增加了零售企业的压力，为了转嫁风险压力，他们往往偏向于采用提高收费的方式来解决问题。以百安居为例，据一些“入场”公司透露，2007年，百安居的返点为18%；2008年升至25%至29%；2009年又升至32%至34%；2010年，百安居新条款又将返点提高到37.2%，总高额扣率、返点超过50%，这些进一步加剧了与供应商的利益冲突⑤。

（四）法律法规不完善

2006 年，商务部等 5 部委联合《零售商供应商公平交易管理办法》（以下简称《管理办法》），明令禁止零售企业收取供应商进场费、无条件返利等费用，并规定零售企业不得拖欠供应商货款。但实际上，该《管理办法》的内容还不够健全，在权责上也不够明晰。虽然《管理办法》命令禁止了很多费用，但超市却能以迅速更改费用名称、缩短返利期限等手段应对。此外，《管理办法》并未规定由哪个部门来具体执行监管与处罚，所以即使工商局、发改委都具备相关的职能设置，却职权不清。家乐福在中国采取通道费盈利模式，一个重要的原因就是我国的法律法规不够健全。在国际上，比如说日本《禁止垄断法》第19条对于优势地位权力滥用的规制，是作为不公正交易方法之一加以禁止的，且日本设有专门的政府组织——公正交易委员会对此类事件进行裁决。在“三越”、“罗森”事件中，三越集团、罗森集团均以“不公正交易方法”和《禁止垄断法》为依据得到判决，法律对这两家实力强大的企业严肃判罚，在日本社会产生了震动，其他企业再也不敢滥用优势地位来收取通道费。

四、通道费盈利模式对零供关系发展的影响及作用机理分析

目前通道费盈利模式已成为零供关系矛盾尖锐的焦点。近两年，沸沸扬扬的中粮 PK 家乐福、康师傅PK家乐福，卡夫PK联华上演的各种“断货门”事件都说明了零售商和供应商之间的矛盾的尖锐化。尽管通道费盈利模式存在一定的合理性和必然性，但是如果超市以收取通道费作为其主要盈利模式，放弃内部管理、成本控制以及核心优势培育，最终结果必将是弊大于利，不利于整个零售行业经营能力的提高，进而严重阻碍产业的健康发展。下面将对通道费盈利模式对零供关系的影响及其作用机理进行一个详细的阐述。

（一）通道费盈利模式对零供关系发展的影响

通道费盈利模式对零供关系的影响主要从零售商（包括外资零售商和本土零售商）、供应商（大型供应商和小型供应商）与消费者三个方面来进行分析：

1.零售商方面。

（1）从外资零售商来看，在中国通道费占其综合收益高达20-50%的红利是全世界绝无仅有的。由于外资零售商往往能获得比本土零售商更低的进货价格，这就导致其在价格竞争中更占优势。同时由于国内消费者更青睐外资超市，接受大卖场形式，对价格也很敏感，因此，外资超市的渠道对于供应商来说更有吸引力，货架等资源的供不应求也就进一步巩固了巨头零售商渠道控制力，这一方面使得巨头零售对中小企业质量指导不足、信息共享平台缺乏、新产品开发较少；同时整体产业链上的后向技术溢出效应不足，对我国整体产业链提升所产生的拉动作用不明显。

（2）从本土零售企业来看，与许多外资超市不同，大部分中国超市的发展还处于较低阶段，在管理水平、盈利模式和经营理念等多方面都需要改进，中国超市效仿外资超市，将通道费盈利模式作为主要利润来源的行为一定程度上会使本土零售商眼光短视，对通道费的依赖会制约其自身核心竞争力的培育，同时通道费作为零供关系矛盾的焦点，以其为盈利模式会进一步阻碍健康的零供关系的建立，不利于产业的长远健康发展，一旦失去通道费，零售商就处于被动的地位，缺乏长远的战略思考，这种零售业的发展模式是不可持续的。

2.供应商方面。

（1）从大型供应商来看：大型供应商主要包括外资供应商和小部分逐渐发展起来的本土供应商。对于外资供应商来说，其成熟的海外扩张，完善的供应链整合已经使得其议价能力极高，如P&G、Nestle等，并且其雄厚的研发实力和研发投入都确保了其稳定的发展；而对于逐渐形成的本土大型供应商来说，为了在持续、高额地支付超市费用的同时保持相同的业绩，会削减新产品的研发费用和已有产品的生产成本，其结果一方面会削弱供应商的创新能力，另一方面会导致企业产品质量水平的降低，如国内奶制品三聚氰胺事件、双汇的瘦肉精、蒙牛的致癌牛奶都是为了“提高营养成分含量”、降低成本，违规使用有害添加剂造成的结果。

（2）从本土中小型供应商来看：超市滥用渠道权力来增加自身利润，会阻碍某些当前规模较小、实力不强但产品具有强大市场潜力的供应商与超市的接轨，限制了它们的产品进入消费者视线。对于广大的供应商来说，商超仍是其必要的销售渠道，尤其是大型超市的产品已被消费者认为更放心、质量更好。对具有巨大市场潜力的中小供应商来说，在没有渠道创新的情况下，放弃商超这块广阔的市场，是不利于其长远发展的，因此也就不得不承担高额的进场费。这又势必会使得中小企业本身的边际收益越来越小，从而造成零供关系紧张也就在所难免。例如，年销售额100万的某薯片供货商进入天津某外资超市的通道费高达39万元，很明显这样的高额通道费是一般的中小供应商消化不了的。

3.消费者方面。

通道费盈利模式不仅会阻碍供应商的发展，也会影响消费者的利益，导致消费者福利下降。一方面，供应商为了维持本来的利润，很可能通过提高价格来补偿支付给超市的费用，这一定程度上就推动了超市物价的上涨。事实上，由于进场费的原因，许多中国制造的产品虽然漂洋过海，但它们在国外超市的售价，其实比在中国超市的售价还要便宜。同时上涨的物价又势必导致各要素拥有者为了维持一定的生活水平，提高其要素供给的价格，社会商品、要素价格普遍上涨，供应商、零售商成本进一步增加，通道费在种种压力下被迫提高，零供关系进一步恶化这就陷入了一种恶性循环的怪圈。另一方面，供应商为压低成本，在产品质量上打折扣，选用质量较低、数量较少的原料进行生产，这势必又会给消费者带来产品质量安全隐患，最终受伤害的还是消费者。

（二）通道费盈利模式导致弊端的作用机理分析

基于以上分析，本文认为通道费盈利模式产生作用的主要途径就是遵循一个从微观主体到产业中观层面的扩展，也就是从供应链上个利益主体的微观层面到整个零售业产业的波及过程。从外资零售商对产业链的后向技术溢出效应受限，到产业链整合不足从而导致对提升产业链的作用不明显，到发展不成熟的本土零售商核心建设不足，长远眼光缺乏，再到本土供应商实力不足，削减研发，压低成本，中小供应商甚至倒闭等等线索从而导致零售服务业对生产制造业带动不足，制约整个零售业产业的升级，长远健康发展。

图1 通道费的影响机理分析

从图1可以看出，整个过程并行、交汇运行并没有形成一个网络的紧密关系，各利益主体之间缺乏合作的基础以及零供关系的矛盾使得系统整体缺乏一个全局的统筹，不利于整个零售产业乃至整个经济的的健康、稳定、持续的发展，这也进一步说明了通道费并不是一种有效的设计。

五、关于健康发展零供关系的几点思考

我国零供关系的良性健康发展，需要零售商、供应商以及政府有关部门的共同配合，零售商要加快零售经营模式的转型以减少对通道费的依赖，供应商更要有风险意识与开拓市场的意识，政府有关部门应该要审慎对待零供关系与通道费问题。具体措施可以从以下几个方面入手：

（一）零售商方面

一是创新经营模式，在巩固实体经营的同时，大力开展网络经营。科尔尼公司全球消费研究院2012年进行的最新研究显示，在电子商务发展最具潜力的国家中，中国排名第一。因此国内零售商要采用新的业态模式对于零售商来说非常重要。

二是创新营销手段，如“网购—店取”营销模式、家乐福2011年在法国总部推出的“免下车门店”减少消费者排队时间，沃尔玛的“网上订单—现金支付”服务，成为首家网上购物但不需要任何银行服务、信用卡、借记卡或预付卡的大型零售商，智能手机支付模式、乐购服装区推出的虚拟试衣间吸引消费群等等，把价格竞争转向服务竞争，将非核心的业务外包出去，专注于服务的创新，而不是仅仅依靠价格竞争、通道费获利，积极寻找新的利润增长点。

三是开发自有品牌，自有品牌的开发有利于零售商回归核心业务，提高企业利润空间，减少零售商对通道费的依赖，改变过去以通道费为主要利润来源的盈利模式。中国连锁业经营协会提供的调查数据显示，欧洲零售企业自有品牌的销售额平均占到企业总销售额的30%以上。美国前三名的食品零售商（沃尔玛、克罗格和塞夫韦）的自有品牌销量均超过企业销售额的20%。

四是积极改善与供应商之间的关系，建立风险共担，利益共享的战略合作伙伴关系。沃尔玛之所以能成为全球规模最大和利润最大的零售商，一个重要原因就是它与供应商的战略联盟，沃尔玛与宝洁公司的合作是零售商和供应商战略联盟的典范。对于零售商来说可以尝试建立供应链成员企业间高质量的信息传递与共享平台，来更好地平衡库存与销量，科学地安排备货和促销期间的补货等问题，同时可以降低新品进场费，通过局部试销以后再决定是否引进该商品。这样做不仅有利于降低供应商风险，而且也能更充分有效地利用零售空间，加快商品周转。

（二）供应商方面

一是要加强新渠道拓展，减少对大型超市的绝对依赖。供应商要在利用店铺开展零售的同时，要加快利用网络开展零售业务，将网上直销，总代购等方式与实体销售结合起来，把网络零售作为一个新的市场加以开发。作为零售业态的创新者——网络购物，未来取代零售业的主导地位将是大势所趋。网络购物给国内外处于激烈竞争中的零售企业、供应商的发展都提供了前所未有的机遇。如何才能有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来产生更大的效益是今后要着重思考的一个问题。

二是要纵向不断延伸供应链，以农产品供应商为例，可以通过如生产基地，生鲜食品加工中心，农产品储运中心等带动农产品相关产业的发展，提高其附加值与运作效率，形成一整套完整的产品链，提高产品的议价能力。同时，供应商要注重产品的开发，以满足不断变化的市场。

（三）政府方面

一是完善相关法律法规，积极创造良好的市场竞争环境，切实加强对目前零供关系主要矛头——零售商尤其是外资零售巨头是否利用自身优势侵占我国终端市场优质资源的行为加以必要的控制，严禁其滥用市场优势地位，排斥和限制竞争，损害交易对方当事人合法权益的行为发生，同时也要加强对于不正当竞争行为予以坚决的惩治，不管是国内本土企业还是外资企业，都要通过严厉惩治达到警示的效果和作用。

二是确立行业标准，明确何为合理的通道费来共同保护供应商和零售商两者的利益，引导其建立和谐共处、平等互利的长期战略合作关系。

三是要大力鼓励引导金融、科技、信息、研发等高端服务业与零售业进行互动融合，这不仅有助于解决零售商的融资难问题，避免或减小拖欠供应商货款纠纷发生，缓解零供矛盾；而且还可以通过技术进步、信息投入等来提高零售业的盈利能力，减少对通道费的依赖程度，进而为零供双方关系的改善提供可能。

注释：

数据来源于中国连锁经营协会网站 http：//.cn。

②通道费是指零售商在商品定价外，向供货商直接收取或从应付货款中扣除或以其他方式要求供货商额外负担的各种费用，一般包括进店费、条码费、赞助费、堆头费、海报费、老店翻修费、新店开业赞助费、新品上架费、咨询服务费、配货费和返利等。它是拥有垄断实力的零售商对供应商实施的一种纵向控制手段。

③本文将通道费视为是一种要素报酬，指供应商使用零售商拥有的稀缺货架、客户、销售网络等竞争性资源而必须支付的成本。通道费刚性在文中主要指通道费因受各种因素影响在短期内难以下降的现象。

④资料来源于中国经济网http：///。

⑤数据来源于新浪财经网 http：//.cn/roll/20070803/08051581976.shtml。

参考文献：

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[6]石 奇，岳中刚.售商对制造商实施纵向约束的机制和绩效评价.[J]中国工业经济，2008（05）：页码

[7] 中国供应商研究中心.中国供应商生存调查报告.[J]中国零售研究，2009（12）：页码

[8]刘继峰. 商品零售中滥用优势地位行为的法律调整.[J]中国流通经济，2012（06）：页码

第7篇：盈利模式评价方法范文

关键词 淘宝网 华北地区 C2C电子商务

中图分类号：F713.36 文献标识码：A

0 前言

电子商务（ElectronicCommerce）是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务（买卖）过程中的电子化、数字化和网络化。它是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易。

淘宝网是中国国内著名的个人交易网上平台，也是亚洲最大网络零售商圈，由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资创办。①国内著名互联网分析机构艾瑞咨询调查显示，淘宝网占据国内电子商务80%以上的市场份额。

C2C电子商务对带动相关行业的发展、促进区域经济发展起着重要作用。近年来，随着C2C电子商务的迅猛发展，对C2C电子商务发展的研究也日渐多见。如对C2C电子商务的信任机制研究、②③④⑤关于C2C电子商务的发展和盈利模式研究⑥⑦⑧等等。但是，关于C2C电子商务的地理空间分析的研究并不多见，文章选择中国最大的C2C电子商务平台网站――淘宝网作为研究对象，分析华北地区淘宝网店的空间分布态势，为网络店铺商家的经营行为和消费者的消费行为提供借鉴，也为区域政府的经济决策提供科学的依据。

1 研究区域与数据来源

1.1 所在地区

本文研究的店铺所在地包括全国和华北地区：北京、天津、河北省、山西省和内蒙古五个省、直辖市的范围。以上范围地区是我们对淘宝店铺进行区域分布分析的主要依据。

1.2 数据来源

本论文选取了整个淘宝网站，以淘宝主要商品店铺为研究对象，直接采用淘宝网站自己的搜索功能――高级搜索中的搜索店铺功能，以所在地、店铺类别等为条件，得出需要的数据进行整理分析。因淘宝店铺数量月变化明显，所以所有数据都是在2013年1月份采集完成的。

1.3 店铺类别

本文选取淘宝网站排行榜前十四名热门商品，⑨因店铺经营需对产品做出文字介绍，本文检索即以商品名字为检索词检索，所以不同检索词所得的数据有所差异，本文对以上分类重新整理，分为以下八个类别：男装/女装/箱包/配饰、手机/影音/家电/电脑/办公设备、彩妆/香水/护肤/美体、孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具、礼品/床品/餐具/日化/折扣券/家居饰品、食品/茶叶/零食/特产、户外/运动/收藏/书籍/旅游/乐器、汽车配件/玩具/宠物。

1.4 店铺级别

淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。在交易中作为卖家的角色，其信用度20个级别，主要店铺级别分为：心级店、钻石店、皇冠店和金冠店。一定的成功交易量以后，才能反映一定的问题，所以用掌柜级别来衡量店铺在本文中的研究价值。本论文所研究店铺都为钻石等级以上店铺，因为这样的店铺达到一定的交易数量，经营比较稳定，有研究意义。

2 研究方法

电子商铺的空间特征研究尚无成形的方法可以借鉴，本文借鉴统计学相关方法，对研究区域内的店铺所在地、店铺类别、掌柜级别等条件限定下，对淘宝店铺数量运用数学方法进行统计分析，分析电子商铺质量、数量及其之间的差异，揭示各区域电子商铺发展水平及区域间的差异。

3 分析结果

3.1 华北地区部分产品淘宝店铺数量分析

部分产品淘宝店铺数量情况如表1所示，从全国范围统计的数据来看，销售男装/女装/箱包/配饰分类产品的店铺最多，达到817330个，销售手机/影音/家电/电脑/办公设备和户外/运动/收藏/书籍/旅游/乐器分类产品的店铺次之，销售孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具的店铺最少，为21813个；华北地区统计结果显示，华北地区淘宝网店占全国网店市场的比例为12.89%，其中销售男装/女装/箱包/配饰分类产品的店铺最多，为194328个，销售手机/影音/家电/电脑/办公设备和食品/茶叶/零食/特产的店铺次之，销售孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具的店铺最少，为1628个，华北地区各分类产品店铺数量占全国店铺数量的百分比均低于10%，只有男装/女装/箱包/配饰分类产品店铺占全国同类产品的比例超过华北地区淘宝网店占全国网店市场的比例。

3.2 各省市部分产品淘宝店铺数量分析

华北地区范围内，以北京市所注册的淘宝店最多，为234126个，占全国同类产品店铺数量百分比为11.12%，河北省居第二位，为19345个，占全国同类产品店铺数量百分比为0.92%，所注册的淘宝店最少，为3070，占全国同类产品店铺数量百分比为0.15%。在各省市各类产品的统计情况可知，男装/女装/箱包/配饰和户外/运动/收藏/书籍/旅游/乐器分类产品的店铺个数在四个省市都是最多，只有最多的是经营食品/茶叶/零食/特产；孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具的店铺无论是在华北各省市还是在全国范围内，都是最少的。

4 结论

男装/女装/箱包/配饰产品在网络经营中的份额较大，而孕婴用品/孕婴食品/孕婴服饰/儿童玩具所占份额较少，可能由于特殊商品的网络经营与实体经营的差异造成；山西省和具有明显的特产的省市，经营特产类产品的店铺在同省市店铺中的较高；无论哪类产品，北京市所注册的店铺数量都是最多的，网店的规模反应一定的经济差异，北京市网店数量较多与其经济发展程度有关，电子商铺经营形式在经济较发达的京津地区分布更为广泛。店铺数量多少，与人们购物方式的改变有密切关系；对具有区域特色产品的省市，特色产品店铺数量明显较其它产品多。

注释

① 王蕾.C2C电子商务店铺区域分布的实证研究[D].河北师范大学硕士学文论文，2008（3）：7-8.

② 朴春慧，安静，方美琪.C2C电子商务网站信用评价模型及算法研究[J].情报杂志，2007.26（8）：105-107.

③ 洪琼，何刚.C2C电子商务网站信用评价模型的分析与研究[J].中国管理信息化，2008（11）：96-98.

④ 郑彦.管窥C2C电子商务的信用管理――以淘宝网为例[J].金融发展研究，2009（12）：87-88.

⑤ 王理正.网络化营销：基于我国电子产品行业的营销风险研究[J].企业家天地，2011（2）：36-37.

⑥ .我国C2C电子商务网站的盈利模式探析[D].北京大学硕士学位论文，2007.

⑦ 王洁霜.C2C电子商务网站――eBay盈利模式分析[J].管理观察，2009（7）：46-46.

第8篇：盈利模式评价方法范文

中国微博网站要实现盈利，就要有创新的勇气，不能简单的“C2C”Twitter，更不能把Twitter的全盘做法都是“C2C”到中国，一定要有自己的创新模式。

这种创新模式就是走微改革和微商务之路。

如果微博客是在一个微商业的环境，一个大型微博客网站要实现商业收入是很容易的事情。

分析微博的商业模式应该先从微博的用户规模、情况及用户行为来对其商业价值进行分析，本文将就微博的盈利模式做详细探讨。

何玺通过研究和对比一些监测机构对微博的研究报告，微博的商业价值主要表现在以几点：

一、于微博平台：积累了庞大的用户群数据，用户就是平台的一切，用户无价。

二、于个人微博：积累众多粉丝，特别是用心经营的微博，将积累庞大的粉丝群，不管是@李开服@蔡文胜@姚晨这样的名人，还是一些草根粉丝，只要用心经营的，目前粉丝有过千万的，最少的也上百万。以上数据还显示，65%的粉丝追随过品牌，74%风水因为喜欢而追随，相比其它社会化媒体而言，微博由于彼此交流的及时性，话题的共同性等，让微博的信任度最高。对个人微博来说，粉丝是无价的。

三、于企业微博(参考北京海纳互联网研究中心资深分析师贺海峰的专栏，中美微博发展现状与商业模型分析)：

1、是企业信息平台。戴尔从2007年3月开始使用Twitter平台，即Twitter订阅戴尔的信息服务。据统计，戴尔在Twitter通过打折信息提醒等服务，获取了100万美元营收。据悉，捷蓝(JetBlue)航空、Comcast、戴尔、通用汽车、柯达等多家美国企业在采用Twitter平台同普通消费者交流，然后再出售相应产品。相关的案例表明，Twitter类的微型博客是一种更快、更有效、更经济接触客户的企业信息的平台。

2、是企业的快速客服通道。用户在对您的企业产品或服务发出了质疑、请求帮助等信息时，对微博用户实时跟踪的企业便可以快速地了解到，并通过微博或邮件或电话等方法回复，避免用户因为不满而大规模地在网上传播，快速解决用户的问题，能够较为有效地提高客户的满意度。

3、是企业深度了解消费者的平台。微博是企业较好地聆听、学习以及了解客户的有效平台。微博用户在微型博客上记录了自己日常的真实想法、爱好、需求、计划、感想等，真实地表露了自己的消费需求、偏好、生活形态、品牌态度等，尤其是一定程度上能够了解消费者对产品的态度、需求和期望、购买渠道、购买考虑因素，有助于企业深度了解消费者，从而制定或者优化产品策略、营销策略。

4、是企业口碑监测的平台。对于企业的市场公关人员来说，互联网上的“公关危机”就如洪水猛兽般袭来，令人胆战心惊。互联网特有的病毒式传播，使得用户对某些产品或企业服务的负面言论、品牌的负面评价都有可能导致企业的公关危机。因而，广告主对微博用户的品牌口碑实时监测尤为重要。而微博平台具有的搜索功能，以及相关的实时监测功能，使企业能实时监测品牌的口碑成为可能。

基于微博快速增长和庞大用户群，以及其巨大的商业价值，我认为微博就是为web3.0时代的电子商务而生的，其商业模式可以往以下几大方面进行尝试：

一、打造粉丝电子商务平台

团购+个人网店：2010年的团购有多火？不用我说了吧。目前团购网站基本成为了各个平台的标配。各平台为什么要搞团购？因为他们有流量！人们说，榜样的力量是无限的。新浪粉丝过百万的账户有多少个？十万的有多少个？我个人统计了一下，@姚晨每条微博的转发数，最少的几百，最多的几万。同样的，新浪微博排名第一的草根名微博@veggieg，每条微博的转发数，最少的几百，最多的几万。粉丝十万左右的微博，微博的转发数，最少的几十，最多的几千。这再次说明了微博强大的粘性(活跃度、关注度非常高)。

1、微团购：给每个ID的专门的团购页面，方便其开展团购活动。谁不想赚钱？谁没有点兴趣爱好？谁没有一些资源？如果有一个渠道和通路能帮助我们赚钱，而且操作简便，谁会不愿意呢?目前正火爆的团购模式，页面简单，团购平台只需要制作一个团购模板，然后由用户自行开展团购业务，效果肯定很好。

2、微网店：借助团购模式，发展移动网店。微博的另外一个特点就是移动性强，用户粘性高，当团购业务帮助人们赚到第一桶金的时候，微博平台可以拓展其商务特性，发展移动网店，帮助用户赚钱。当粉丝电子商务平台成长成熟以后，微博的盈利也就不是问题了，至于如何盈利，可参照淘宝目前的盈利模式。对于微博平台来说，促进了用户维护、创造博客的特性，微博将不再是一种新鲜应用，而成为一种商务应用，其粘性将大大增加(一个能帮助自己赚钱的工具，谁愿意丢掉呢？)。同时，也能促进其他用户的积极性，积极维护博客，积极与粉丝互动，积极开展有价值的商业活动或者主题，形成良性循环。但是商务活动也面临一个信用体系的监督与维护问题，可参照淘宝信用体系。

二、打造WEB3.0时代的社交网络平台

LBS+SNS：当下欧美流行的互联网应用加上社交网络的粘性，能够让微博平台具有更大的延展性。

1、LBS：粉丝的忠诚度是需要维护的，维护可以通过互动活动，也可以通过更为直接的利益来进行驱动。开发类似Foursquare的签到应用，并把签到服务与用户互动联系起来，通过签到，给予粉丝相应的荣誉，同时，荣誉能够换取相应的特权，比如团购能打折，定期免费领取礼物，高等级会员的专享标志等。

2、SNS：可以拷贝开心网等SNS网站的模式，开发属于自己的应用插件，以增加用户粘性。

以上应用成功的情况下，可根据平台用户的盈利情况，收取平台管理费，或者交易佣金来盈利。

三、打造WEB3.0时代的自媒体展示平台

微博自发性、原创性、病毒传播的特性，决定了其作为新闻源，话题中心的角色。所以可以通过开发、丰富其表现形式，让每个微博用户都可以通过自己擅长的方式来把个人微博打造成为一个自媒体平台。

比如语音微博，其作为新浪微博推出的特色业务，所有用户在手机号码绑定新浪微博账号后，均可通过拨打语音微博号码注册、录制、语音微博，同时还可收听自己已经的语音微博，每条录制时间限定在一分钟之内。语音微博成功后，将会同时在新浪微博该条语音链接，点击播放按钮即可收听该语音微博。王菲通过语音微博方式，先后上传了三个自己录制的语音作品。截至2月20日早间的统计数据，她发送的这三条语音微博转发量超过5万条，评论近3万条。创新工场CEO李开复则在其语音微博上演示了让人惊奇的口技绝活，影视新星王珞丹在微博上俏皮献唱，都赢得网友阵阵喝彩。李开复在微博中表示，语音微博的受欢迎程度要超越文字，原因在于：1、非语音：唱歌、音乐、可爱动物。2、适合耍嘴皮：相声、笑话、口技、朗诵。3、特殊内容：名人说错话。资深IT分析人士陈永东表示，语音微博的兴起，有可能出现越来越多的“微博广播电台”，着迷者会长时间地进行个人兴趣话题的广播。也可以为草根提供走红的舞台。而且还能促进普通话的普及。

平台为用户提供一个广告展示页面，网络商店，根据用户的盈利情况，收取平台管理费或者交易佣金实现盈利。

四、通过为企业开展监测服务收费

微博通过技术手段对不同品牌、不同产品的消费者需求进行记录与统计，对品牌或产品的评价进行分类记录与统计，形成相关的监测服务，为企业实时了解用户需求与品牌口碑提供动态工具。通过卖“具有真实价值”的报告来盈利。

五、品牌广告收入

微博通过建立大平台，依靠较多的用户量带来较多的点击率，可以吸引品牌广告的投放。据尼尔森公司数据显示，09年4月份，twitter美国用户达1700万，全球用户达2400万，与去年相比增长了10倍，而到10月份，其用户已经达到了5000万，在短短的4个月内又增长了一倍多。四月份，twitter日语版本，在网站首页右上角推出了面向所有日本用户的大横幅广告，未来将会逐步在其它国家推广。此外，据戴尔公司表示，截至到2009年6月份，twitter服务为戴尔带来了超过300万美元的收入，消费者通过twitter进入戴尔网站进行购买。尤其是在过去的半年内，戴尔公司通过twitter获得的销售收入达100万美元。但是由于社交网站有低广告响应率的特点，因此广告客户也会慎重考虑在像微博这样的社交网站新开的论坛上打广告。

六、通过APP等形式，和其它网站进行收入分成。微博可以利用自身庞大的用户群，建立类似于搜索等方面的工具，把大量的用户群转移到其它网站上，进而和其它网站进行广告分成。

七、用户数据库盈利模式。在微博中，众多的用户公开隐私观点，而这些用户数据和信息数据都值得深层次挖掘，因此，可以对想利用微博进行营销公司提供有价值的数据和信息，让营销者可以批量follow这些用户。例如，戴尔就通过网络监控公司Visible Technologies在twitter上监控以掌握其用户对公司产品的反馈。

八、对企业用户进行收费。建立品牌ID商城，通过认证，入场费以及收取交易佣金来获取盈利。

第9篇：盈利模式评价方法范文

“在国内做生意，人际关系很重要。而这种关系型的商务活动，会带来较大的障碍和很高的交流成本。”青衫红叶的公司总裁王青在回忆为什么选中名片库这样的创业项目时，将初衷归于“想帮助商业人士节省交流费用”上。

去年7月，青衫红叶公司正式成立了，但在当时并没有想好要做什么，这种状况一直延续到当年年底，王青终于想到拿名片做点事情。他认为，中国的商业社会并不是“B2B”(企业对企业)的，而是“P2P”(人对人)的，“P2P”是实现商业机会的必经之路―找到或认识某个人，尤其是决策人，将是业务成功的关键。

成为“正驾驶”

王青把2006年之前的这个阶段称为“战略模糊期”。在这期间，究竟应该做什么、怎样做、业务模式怎样搭建，都没有清晰而准确的答案。

对于互联网，王青并不陌生。早在1999年互联网第一波浪潮到来时，身在美国的王青就找了几个合伙人创办了一家互联网公司。一年之后，这家公司融得了300万美元，但由于太缺乏创业的经验，它最终死在了2002年的互联网泡沫中。王青并没有亲自经历创业夭折的痛苦，因为他在1999年底就离开了这家公司，到美国麦肯锡公司的硅谷办公室从事高科技企业的战略咨询工作。但这段创业的经历，还是让王青意识到创办一个企业需要的不仅仅是激情。

大学毕业后，王青在西门子美国公司任市场产品经理，在美国伯克利大学攻读MBA，以及之后在麦肯锡工作的经历，都使其事业的发展看起来一帆风顺，但他始终没有放下创业的梦想。“我一直就想从副驾驶到正驾驶，可能与我的性格有关。”王青说很多同事都对他有过类似的评价。

不过这时的王青已经意识到从麦肯锡出来直接创业是很困难的：在麦肯锡所做的多是大公司的咨询和战略方面的事情，没有管理小公司的经验，如果想创业最好是到具体的项目或者公司中历练一下。

机会恰好在2004年底出现了。受到一家VC的邀请，王青以投资顾问的身份介入到三四个创业公司的管理当中，这七八个月的时间对他的“帮助非常大”，“学会了在小企业里如何讲话，如何沟通”。

尽管王青在一个公司的发展阶段上认识得很清楚，但在实际中，可能就会有诸多想不到的事情发生。一般新创公司在成立之前就会把运营模式想得非常清楚，但王青的青衫红叶却在成立半年后才想好盈利模式。

2005年底王青想清楚之后，他的名片库开始进入“操作模糊期”阶段，“需要什么样的人才、每个月的预算是多少、营运渠道怎样搭建等一些问题都非常现实，如何从容应付确实是个问题，这点很多新创公司都会遇到。”

颇受争议的模式

今年4月，王青设想中的名片库才正式上线。虽然在国内还属新鲜事物，但事实上这一模式在国外市场已有诸多先行者。比如，提供高端商业情报及信息咨询服务的Hoovers和InfoUSA，都是美国比较大型的公司，并在世界各地拥有多家分公司。它们主要与一些调研公司进行合作；除了联系方式外，还向用户提供深度竞争资讯，其数据库信息十分庞大，在高端商业情报领域已经很难匹敌，会费也非常昂贵。

几年前成立的美国网站则主要定位于低端个人用户市场，其依靠用户交换商业名片而盈利的模式也一度在国外受到颇多的质疑和讨论。但也有人对这一“实用”而创新的模式倍加关注，比如美国《商业2.0》杂志就曾将其评为值得关注的25家潜力企业之一。该公司CEO吉姆・福勒在接受本刊采访时坚持认为，其盈利模式并不会侵犯任何法律，并对公司未来的发展充满信心。

王青的名片网吸收了国外上述公司的精华，并在此基础上进行了一定改进。用户在其平台上注册后，可以向名片库中贡献名片来获取点数，以此换取（购买）名片库中其所需要的名片信息。目前，在其网站上传一张名片可以获得两张免费名片，或者是积10个积分（积分可以购买）。

“会员制、卖积分、增值服务，是目前名片库主要的盈利模式。”王青总结道。

不过，有人不禁质疑：伴随着国内短信、垃圾邮件骚扰现象的泛滥，名片库会不会成为一些有不良想法的人的工具？另外，美国的名片网站并不会泄漏手机等私人联系方式，而在王青的名片网上，却可以很轻易地得到这些信息。

对此，王青认为，在美国90%以上的人的手机号码是不印在名片上的，因为他们把手机视为隐私，而把名片上的信息看作公众信息，所以已经存在了两年多，却没有遇到一起信息层面的法律纠纷；而在中国，70%～80%的名片上都会印上手机号码，所以究竟这是不是公众信息，还很难定论。“如果不希望自己的联系方式被别人看到，我们的后台技术可以加一些限定，使信息不被泄露。”王青如是解释。

针对垃圾邮件问题，王青介绍他们有跟踪机制，对于利用名片库中的邮件信息进行群发的注册用户，将致信询问，如果邮件达到一定的数量，还会采取进一步的措施，甚至会封闭该用户的账号。

仍需探索的未来

王青认为行业网站死亡的原因一般可以归结为两点：一是需求少；二是方法不对。而对于商业类的名片网站来说，用户需求肯定是存在的，记者随机问了IT业的几个销售代表，他们几乎都对名片网提供的业务感兴趣，但也对其提供服务的可靠性提出了质疑。关于名片网盈利模式是否有效而合理的问题也众说纷纭。

在各家名片网站的发展过程中，几乎都遇到了相似的问题：怎样保证名片的真实性和有价值？如何围绕名片库提供相关的增值服务？在这些问题上，并没有一个成型的模式可供参考，所有的名片类网站都处于探索阶段。

早在王青之前，一家名为联络家的网站于2004年9月从中国台湾出发，以专业人士人脉引擎为经营定位，在上海、北京成立了分公司。但目前经营状况并不理想，其用户的增长也远远达不到理想的规模。