策划案和策划书的区别精选(九篇)

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第1篇：策划案和策划书的区别范文

（一）课程性质。营销策划是高职市场营销专业的专业核心课程，是一门融合了市场营销学、消费者行为学、消费者心理学、市场调查与预测等相关知识的综合性课程；是基于市场营销专业人才培养方案中岗位目标对营销策划的基础理论、基本知识和基本技能的要求而设置的一门专业课程，具有极强的应用性及实践性，是所有营销岗位所必需的理论指导和操作指南，是营销专业学生最基本的技能培养和思维训练课程。同时，营销策划课程也是对已学专业知识的理论巩固和实践检验。（二）课程作用。营销策划能力是高职市场营销专业岗位培养目标的核心内容。通过本门课程的学习，使学生掌握营销策划的理论依据与策划基础，掌握营销策划的思维路径与基本方法，让学生学会在对市场环境分析的基础上进行市场细分、目标市场确定和市场定位的方法，进而更好地完成对产品、价格、渠道、促销等方面的常规市场策划，并能够独立完成对于特定产品的营销策划书的撰写[1]。营销策划课程立足于提升学生的综合素质和职业技能，使学生逐步具备从事市场营销工作的基本技能，为今后从事市场营销相关工作奠定良好的理论与实践基础。同时，本门课程也是对已开设的市场营销学、消费者行为学、推销原理与技巧、市场调查与预测、商品学等课程的巩固与应用。是对后续开设的营销沙盘、营销实务等课程的理论与实践准备。

二、模块化课程设计的思路与内容

（一）设计理念与思路。传统的市场营销专业课程的教学方法大多是以教师讲授为主，辅以相关案例的介绍与分析，传授给学生的是意识和思维上的抽象知识。由于学生的日常生活体验、对理论知识的敏感性存在较大的个体差异，学生能否在今后的工作岗位中将理论知识转化为实践能力无从验证。多数学生还只是停留在熟记相关理论的教科书内容上，没有机会更好地将理论知识应用于实践，但社会上对营销专业人才的需求更多的是关注其实践能力，很少有用人单位依靠专业理论知识的考试作为考核依据来招录销售人员。因此，如何利用有限的在校时间提高学生将理论知识转化为实践的能力，是营销策划课程的设计的理念与思路。通过对教学内容的模块化整合和充分利用校企合作平台，在模块教学中结合实践项目的设计和完成，引导学生去主动学习相关知识，做到将理论知识与实践活动相结合，实现在项目中学习、在学习中完成项目，真正提高学生的学习兴趣和主动性。（二）模块化课程设计的内容。结合教学大纲的要求，对教学内容进行整合。营销策划课程的内容可以整合为三大模块，分别是宏观策划模块、微观策划模块和策划书撰写模块。1．宏观策划模块宏观策划是在对产品进行有效的市场调查和预测的基础上，结合产品的实际特点及消费者的满足点对较大范围和区域内的市场进行细分，将市场划分为若干个子市场，学生根据自己的判断选择一个或少数几个子市场作为目标市场，通过对目标市场内的消费群体的详细分析进行产品的市场定位的过程。在这一模块中，教师首先通过校企合作渠道参与企业真实的市场开发项目，在课堂上将项目的具体要求及目标向学生公布，引导学生按照STP组合策略的实施步骤及项目的实际情况，进行市场细分、目标市场确定及市场定位。学生在这三个步骤的实践过程中，会不断遇到困难，要求教师针对典型的问题，利用相关理论知识进行有针对性的讲解和提出指导性建议，真正落实“在项目中学和在学中完成项目”的主导方针[2]。2．微观策划模块微观策划模块是在宏观策划模块的基础上，从宏观市场上的把握转移到针对产品自身的策划上来。学生通过对产品了解程度的加深，判断产品所处生命周期，有针对性地对特定生命周期的产品进行策划，包括价格的制定、渠道的选择和促销手段的利用。在整个实施过程中教师需要引导学生对产品进行细致剖析，分析出产品的主要卖点，进而让学生制定合理有效的价格策略、渠道策略和促销策略。在此过程中针对学生每一步骤中所需的理论知识，教师进行有针对性的介绍和讲解。这样避免了学生单纯学习理论知识过程中难以理解和目的性不强的问题，学生带着问题去学可以大大提高学生学习的针对性和兴趣性，提高学习效率。3．策划书撰写模块策划书撰写模块是前两个模块的综合，宏观策划和微观策划模块是着重于学生思维和创意能力的培养，策划书撰写模块则是将前两个模块的实施过程用语言文字按照相关格式要求落实到书面上的过程。学生今后所从事的营销策划工作大多数是要求将策划内容形成文字材料进行呈现的，因此，文字表达的是否准确、专业语言的运用及目前业界对策划书的内容构成和格式要求状况，是决定策划活动成功与否的关键。在这个模块中，教师首先向学生传达标准策划书的写作内容构成及格式要求，引导学生将已形成的策划思维转化为标准的书面语言。对于以组为单位或以学生个人为单位上交的策划书，教师要进行细致认真的阅读和检查，对于出现概率较高和典型性的问题，教师进行重点讲解并提出建议性的解决方案[3]。

三、模块化教学的具体实施方法

（一）教学组织与情境设计。教学的组织与情景的设计依托于营销策划课程开设的具体时间与合作企业的具体项目的计划安排。根据企业的项目要求和实施情况，针对教学进行项目设计，一般情况下，按一学期18个教学周计划，每周4课时开设，可以选取三个校企合作项目来做。三个项目选择的原则主要是针对教学的三个模块内容的需要，对于试销期需要快速适应市场的产品可以结合第一模块内容来做；对于市场情况成熟的产品需要单纯更新营销策略的项目可以与第二和第三项目结合来做。对于全新产品的市场策划可以分阶段与三个模块结合来做。总之，针对第三模块项目的选择尽量是需要全方位了解市场并对营销策略有全面要求的项目[4]。每个项目的完成大体都可分为企业及产品介绍、学生初始策划、教师理论讲解、经典案例研讨、学生策划修改与完善、学生策划分享与讨论六个环节来进行。每个环节都要紧密围绕项目的主题，在项目的具体实施过程中教师始终起着引导作用，在整个过程中学生处于主导地位；教师与学生之间不存在接受与被接受的区别，在实践过程中学生发现问题，教师与学生共同解决问题及对知识进行提炼总结，无处不体现着以学生为主体的方针。（二）考核方式及评价标准。传统的高职营销策划课程对学生的考查办法无非是笔试答题，学生通过对书本理论知识的机械性背诵无法达到真正考查学生对所学知识掌握情况的目的。学生对书本上理论知识的背诵能力与实际操作能力强弱关联性很小，而市场上最终需要的是具有较高实践能力的营销策划人员。因此，可以打破一卷定胜负的传统做法，对于学生的考核可以在模块教学中依据项目实施的过程分段进行，综合考虑学生的参与积极性、创意的可行性、团队的合作意识和最终的策划书的撰写质量来进行打分评定，打分标准由教师在每一个项目开始之前进行公布，最终的分值构成包括教师打分、企业打分和学生互相打分三项构成，各项所占比例分别为50%、40%和10%。这样，能够较为公平合理地对学生进行评定并能够最大限度地激发学生的学习和参与热情，在实践中真正学到有用的知识并提高综合素质[5]。

四、营销策划课程改革的建议

市场营销专业的学生就业主要去向是各个行业的销售部门，营销策划是每一名市场营销专业人才应具备的最基本的技能。营销策划是针对不同市场不同产品的策划，一个好的策划案的前提条件就是策划人要对策划对象十分了解。但作为没有接触过市场或没机会更多了解市场的在校学生想要在进入职场后能够快速地进入角色显然是十分困难的，所以，在校期间学生需要积累各种行业、各类市场的相关知识，这就需要学校提供一个可供学生获取相关知识的平台。具有现实意义并且针对各行业可供学生实践操作的平台显然在任何学校都是无法实现的，那么，我们可以通过建立仿真数据库（案例库）的方式，将教师及学生搜集到的各个行业成功或失败的例子进行统一整合，按行业进行分类，每一学年都进行一次更新。这样积少成多，可供在校学生或已走向工作岗位的毕业生参考的案例库就会逐渐丰富，满足学生的需要[6]。

作者:戴昕哲 单位:阜新高等专科学校

参考文献：

[1]张臻.市场营销课模块化教学初探[J].现代营销(学苑版),2012(1):252-253.

[2]沈莹.高职市场营销专业模块化教学模式的研究[J].辽宁高职学报,2007(12):24-26.

[3]王文.高职高专营销与策划专业模块式一体化教学模式探讨[J].职业教育,2012(10):213-214.

[4]张蕾,肖志雄.高校市场营销学课程模块化教学模式探讨:基于创新能力培养为视角[J].学理论,2015(6):169-170.

第2篇：策划案和策划书的区别范文

酒水品牌如何卖酒?最关键的就是动销!酒水品牌将近8成的销售额是在线下门店成交的，所以动销对于酒水品牌而言是营销重点，酒水品牌开展的种种促销活动都是为了提升线下动销。下面是小编整理的一些关于酒水促销策划方案的文章，希望对你有所帮助。

酒水促销策划方案1

中秋酒水促销活动方案

中秋佳节即将到来，对于卖酒人来说正是一年中的黄金时期，尤其上半年酒水销售因突如其来的疫情影响而遭遇重创，中秋作为今年首个真正的销售旺季就更加不容有失了。为了各位经销商朋友打好这场节日销售战役，洋老大特为大家献上七条中秋酒水促销活动方案，希望对大家有所启发。

1整合营销

一般经销商手中会同时好几种产品，可以利用不同品牌和价位的产品进行互补，不同价位和档次的产品可以搭配进行促销活动，例如购买高端产品即可以赠送或折扣价购买其它产品，消费达到一定数额可以赠送不同产品小样。此外针对高端产品、中档产品和低档产品分别进行相应的优惠活动，每个等级促销活动有所区别，增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望。

2堆头陈列

堆头主题要结合节日及重点推广的产品，主题要鲜明易懂且意义表达直观。色彩外观要鲜明，具有视觉冲击力。保证陈列面处于消费者进店第一眼可以看到的位置，让消费者看得到、摸得着。同时堆头包装既要考虑外观也要考虑方便，酒类产品可以做成梯形，保证顾客可以从不同方向同时取货。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。赠品也需要拿出来展示，打开包装将赠品悬挂起来或者放在堆头顶部，让顾客一目了然。此外店铺可以配合布置一些宣传物品：店招、灯箱、展架、易拉宝、宣传海报等。

3地推展销

商家可以在本地域内较为繁华的小区或者烟酒店门口开展类似活动，主要以“买赠、刮奖、抽奖、扫码送礼品、幸运转转转”等形式为切入点开展，可以准备一些免费品尝的样品，推广的人员要经过培训才可以上岗，关于消费者提出的问题要对答如流，选择的赠品尽量以生活用品为主。

4餐饮店促销

在吧台或门口等显眼地方布置宣传物品，安排专门的促销员向客人推荐重点产品，点酒送菜或点菜送酒，每桌客人免费赠送一瓶。配合店内摆台和产品陈列，效果会更好。

5开盖有奖

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，可以有效提高服务员推荐产品的积极性。服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿过去兑换现金奖励，若是光瓶酒则可以直接按照瓶盖来计数，商家根据自己产品情况进行选择，也可以安排相应销售竞赛。

6让利折扣

消费者购买相应产品后直接返还部分现金或赠送优惠券，也可以通过买一赠一、降价折扣等形式刺激消费者，促进其重复购买。

7线上宣传

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台，传播中秋促销优惠信息。当然，如果可以借助一些游戏形式效果会更好，比如“分享有礼”等方式能够有更好的传播效果。

酒水促销策划方案2

贝江重阳酒促销策划书

一：企业简介

广西融水贝江米酒厂始建于1999年，位于秀丽的贝江河畔。在上级领导的指导下，经过全体员工的共同努力，从白手起家，发扬“特别能吃苦、特别能创造、特别能开拓、珍惜每一天、做好每件事”的贝江人精神，坚持“以质取胜、品牌经营”的方针，现已发展成为具有一定规模的酿酒企业。由于企业严格规范的生产和管理，贝江酒厂连续3年被广西区授予“无假冒伪劣产品制售企业”和“重合同守信用企业”。

二0某某年九月，贝江酒厂顺利通过中国兴轻质量体系认证中心审核，荣获isi9002国际质量体系认证注册。目前，贝江酒厂全体人员精诚团结、信心百倍、努力攀登中国重阳酒高峰，进一步扩大品牌形象，以市场为导向，以先进的管理、一流的质量、雄厚的科技，在市场经济的潮流中奋力拼搏，不断研制出更好的产品，与厂商携手合作，为人类的健康长寿做出新的贡献!

二：产品分析

广西融水贝江酒厂生产的重阳酒选用苗家人种植的无公害大糯、自然山泉、苗家人采撷的天然野生植物配制成的酒药为原料，经根霉糖化后陈酿、陈窑数年酿成。其酒色澄黄晶莹、清澈透明、香味浓馥、鲜美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然酿造形成，原汁原味。本酒年久越长越醇、越香、越甜。

优势：该酒既可作休闲饮品，又可作迎宾接待饮用，老少皆宜。春夏季饮用鲜美甘爽，秋冬季饮用醇厚丰润。具有驻容养颜、祛湿活络、润燥怡神之功效。长饮此酒，助人怡神长乐。劣势：由于包装比较单一，不适合送礼，不适合长途运输。机会：本产品在其他地区还是空白产品，没有大量生产的酒厂。由于它具有养颜、去湿活络等药用功能，切味美香甜，男女老幼均可饮用。威胁：其他的保健酒与此产品有十分相似的功能，不易与保健酒区分开来，给消费者购买此产品时行成购买误区。配料：水、优质大糯

净含量：1500ml

酒精度：13~19%

质量等级：一级品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒类产品生产许可证编号：xk桂轻---031001

4标准编号：qmjj01—某某

卫生认证：(某某)第4—28号

三：市场分析

由于生产此品种的厂家过多，品牌杂乱，使消费者不能有效识别正宗的重阳酒。再者很多消费者并不了解此产品，对它只有耳闻，未亲身体验过，也不知道它还有药用，养颜的功能。

四：促销方案促销目标：通过活动抓住市场，激发顾客的潜在需求，迅速占领市场，扩大市场分额，使贝江牌重阳酒成为正宗的重阳酒，树立名牌形象。

广告宣传：提前一个星期在广西的《桂中日报》上刊登活动的内容，地点，时间及奖品。特别邀请融水苗家旅游公司联合搞此项活动：苗家风情表演，宣传苗家风情。与旅游公司进行双赢的活动。

时间：某某年九月一日到某某年九月底次数：4次

标题：九月九的酒尺寸：全彩营业推广：现场展示活动活动具体内容：本次活动是贝江米酒厂与融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司联合举办的现场产品推广会。

时间：某某年9月9日地点：柳州佳用天天见超市前的广场程序安排：7：30---9：00各方工作人员准备活动的一切产品和会场布置。9：00活动正式开始：

①苗家舞表演(托会场气氛)

②进行产品宣传并派发宣传单。

③进行打糍粑比赛。按时间计算，胜出者即获得大坛重阳酒一坛(3组共5次)

④进行重阳酒的知识抢答大赛(规定时间内回答出所设置的问题即将获得1天的融水苗家一日风情游，共10名)

⑤苗家的芦笙表演。(把整个展销会推向，厂家将会现场让消费者免费品尝重阳酒，每个人一小杯)12：00活动结束其他宣传活动：户外广告。

标题：喝口重阳酒，活到九十九。

五：预算方案

⑴媒体费用：全彩每次某某共4次金额8000元

⑵活动费用：本次活动由3方共同承担。贝江酒厂80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人员费用6000

b：场地费用由柳州佳用股份有限公司出资。5000元

c：各种服装、道具由融水旅游公司负责。某某元

d：奖品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游费用每人400元，共10人4000元e：车费500元g：宣传资料2角/份，共5000份1000元

⑶其他费用共5000元

⑷预留备用金10000元总共费用45500元

六：人员安排次项活动的总负责人：1人(贝江米酒厂)负责各方的协调以及计划的总负责人。

咨询员：5人(贝江米酒厂)负责解释一些产品问题。

促销人员：10名(柳州佳用股份有限公司)负责产品的促销工作。

表演人员14名(融水旅游公司)负责各种活动的表演。

七：方案控制及监督方法为了使本次活动能顺利进行三方按照签定的协议各负其责。如果各方中的其中一方没有按照协议的履行自己的责任时，导致本次活动不能正常进行时，要负相应的责任。准备一份预备方案，用以来在预定方案不能顺利进行时调整。

在活动时必须有针对性的派发资料单，以男性为主，女性为辅。尽量不要派发给小孩。邀请参与活动的活动者男性占70%女性占30%，主要是针对未来的消费群体。

酒水促销策划方案3

夏季酒水促销策划案

一、前言

本公司是一家专门从事酒类销售的公司，具有健全的销售网络，近年来与宜宾五粮液股份有限公司、陕西西凤酒股份有限公司强强联合开发生产了古都液、干一杯(宜宾五粮液股份有限公司)，西凤老字号(陕西西凤酒股份有限公司)，今世缘蒙特干红(今世缘酒业有限公司)。

二、方案

用促销方式要考虑的因素

(1) 市场形态

(2) 竞争状况

(3) 产品特性

(4) 顾客是否接受

(5) 购买行为，时机，消费特性

(6) 法则限制

(7) 配销状况

促销成功的要素

(1) 与众不同，但绝非惊世骇俗

(2) 配合顾客需求与心态

(3) 配合其它推广工具

(4) 抢先对手一步

1.促销策略

1) 推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

(1)针对酒店服务员

A、选拔优秀销售明星活动

B、赠送相关小礼品

C、提供特别销售奖金

D、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家

(2)针对酒店

捆住零售商的技巧

交流对保持零售商满意度十分重要。以下是进行有计划交流的几种方式：

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。这首次的交流奠定了你们未来关系的准则。

周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。他们会感到惊喜、高兴，成为更加忠实的顾客。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。他们会藉此知道你的确时刻记着他们。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。他们可能忘记了你所提供的益处，开始对你的竞争对手动心了。

A、举办销售明星店活动

B 、举办达标奖活动

C、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结)

D、承诺不进超市、商场

E、促销小姐

F、白酒销售淡季给予特殊折扣

G、赠送(买10件，送2件)

H、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)

I、放宽付款期限(延迟120天)

J、现场抽奖活动、婚庆促销

K、退费促销

一般有以下一些形式：

a. 退费

b. 折价券退费

c. 现金加折价券(或赠品)退费

d. 全额退费

退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效，同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容易冲动购买的商品，促销效果比较好!承诺月月有促销，周周有活动定期进行调查，饭店对促销方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行业竞争对手的)

L、酒楼饭店里的门头、菜式介绍牌、桌牌、菜谱封底、门口大水牌等地方。

2)拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是;忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有：

(1)奖券促销是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。

(2)送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等)

(3)买酒赠烟

香烟一递，说话和气，香烟的“社交送礼功能”与“显富露贵”表现烟草与酒文化有千丝万缕的联系。正所谓烟酒不分家

(4)结婚、满月、祝寿等喜庆宴会请嘉宾、亲友的请柬、信封，或节日给亲友利事封、礼品包装纸、送礼包装袋，或者生日卡、祝福卡等载体印刷信息。

(5)捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

(6)免费品尝是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

(7)实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。日常生活物品：例如烟灰缸、打火机、纸巾盒、牙签筒、留言便笺、圆珠笔、水杯、杯垫等，礼品麻将、礼品烟斗、年历卡、挂历、台历。

(8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。消费额满一定数量即送名胜风景区游览。

(9)礼品促销在包装内放置礼品，以吸引消费者。

在白酒的城市品牌推广中，只有坚持以消费者为核心，以品牌为核心，以科学的营销手段和严格细致的市场管理来运营，白酒品牌才能在城市激烈的市场竞争中占有一席之地。

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列;

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、促销的主要工具

对酒店促销，主要有

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在零售商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

现场演示指企业安排对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

企业刊物的发行这是企业定期对零售商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴企业为了使零售商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给零售商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利企业为了刺激零售商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

阶段 促销活动 广告媒体

导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、POP、户外看板等等

认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、POP等等

强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸

但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的;同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、 促销活动中的不良倾向问题

(1)活动不能得到消费者认同;

(2)促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行;

(3)促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制;

(4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动;

(5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果;

(6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容;

诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。当然，如果环境和条件发生重大变化时，也不排除当机立断，停止促销活动的必要性。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

(1)促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事;

主要原因有：

单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”;

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。饮酒游戏、包装中夹送钱物等，均引起不小争议。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。在商品中放入人民币是否违法暂且不论，不少消费者认为这种做法庸俗不堪。(据扬子晚报)

促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象;

给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭;

促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象;

促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划;

在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究;

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

加强品牌价值(无形资产)的投入，以使消费者树立正确的概念;

转变促销方式和促销的内容;

启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等;

树立消费者购买信心和中间商经销信心;

(2)促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量;

其主要原因有：

促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感;

促销方案的论证不准确，把关不严;

促销执行环节出现问题未能及时解决;

解决办法有：

加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励;

加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫;

如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是：——通过人员沟通，消除误解;

——通过广告、宣传讲明道理;

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法;