金融营销方案精选(九篇)

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第1篇：金融营销方案范文

强强联合 谋思路

根据中国社科院金融研究所的调查统计，2010年银行理财新产品数量已达万款，较2009年同比增长约70%，预计今年还将有更大幅度的增长。一方面是金融行业产品的爆炸式增长；另一方面却是顾客面对各种电话营销、上门推销的不胜其烦。缺乏多渠道和差异化的营销策略，对服务和业务拓展的整体效益缺乏规模效应，不但影响了金融企业在顾客心目中的形象，更降低了营销投入的回报率。那么，如何了解客户的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度，延长产品生命周期，提升客户价值，实现金融业营销质的飞跃呢？

有效获取高价值客户，并为其提供个性化、精细化的服务成为金融企业成败的关键。今年9月，中国邮政与安客诚公司合作，推出面向中国金融行业的创新直邮解决方案，针对银行业客户关系管理中客户生命周期的每一个关键点，通过多维度洞察，植入全方位营销思维。

中国邮政拥有覆盖全国的3亿条名址数据，庞大的投递网络联系着千家万户，已发展成为中国最主要的直邮营销服务提供商。而安客诚在多渠道营销领域有40多年的专业市场经验，拥有处理海量数据的专业技术，并能够从大量的数据中提炼出最具价值的信息。二者携手共同协助银行等金融行业客户，在迅猛变化的市场环境中提高营销能力，实现业务增长。

营销难点 各个击破

对于银行业而言，客户生命周期可分为潜在期、开发期、成长期、成熟期、衰退期、终止期六个阶段。真正高效的营销方案，应该根据客户在生命周期中的具体发展阶段，结合客户的个体特征、消费行为等具体数据进行分析与研究，制定出个性化和多渠道的精准营销策略。中国邮政集团公司邮政业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案在于关注客户个性化需求，能够有效地帮助金融企业拓展多元化的销售渠道，打造差异化营销策略。”

在潜在期和开发期，能否尽快达到更多的用户覆盖、有效获取高价值客户，成为成败的关键。中国邮政依托独有的国内最大数据库资源平台，充分运用先进的数据挖掘和分析技术，高效识别目标受众。同时，中国邮政还积极整合TM、DM、SMS、网站等多种渠道，通过差异化沟通手段，实现有针对性的销售线索挖掘与新客户获取。当客户与银行间频繁发生业务往来，银行在这一阶段的投入侧重点将转向客户满意度与忠诚度的提高。为此，中国邮政与安客诚推出“客户数据丰富解决方案”，从基本联系信息、消费行为特征等多角度补充、清洗、完善金融企业客户信息，形成以客户为惟一视角的识别体系，为多渠道营销沟通打好基础。

第2篇：金融营销方案范文

目前国内金融行业发展时间较短，整体水平滞后，与国外先进的金融行业相比而言，还有很长的一段路需要走。当前国内金融行业存在以下几点问题：

（一）营销理念落后

营销理念作为整个金融体系中最重要的一环，是金融行业发展的方向标。营销理念绝不是只顾眼前利益的一时之举，而是统筹全局，以市场为结果导向，以客户需要为主的管理理念。但目前国内市场，许多金融机构从业人员对营销理念认识不够全面，存在着理解的误区：①营销只是简单的向用户销售产品;②营销只是相关部门的工作，与我无关;③营销只

是进行宣传;落后的营销理念，使得他们没有意识到全员营销的重要所在。

（二）营销管理体系不健全

现今，许多金融企业的营销管理体系尚未完善，负责营销管理相应的部门并未单独构建，只是简单的从属于企业的其他部门。这样做的结果是，营销管理部门不能完全发挥职能优势，市场调研、产品完善、活动法案策划等工作都无法保质保量完成，各项工作也无法有效进行。另外，有一部分金融企业还未构建系统地营销管理体系，相对应的员工考核、晋升、培训等工作也未开展。

（三）市场定位不准确，发展目标不清晰

清晰的企业发展目标，准确的市场定位，可以让金融企业充分调动自身的优势，开展营销推广工作，这将极大地提升企业的综合实力与竞争力。但是，当前很多金融企业为了快速提升企业的综合实力与竞争力，未衡量评定企业的自身优势所在，便开始大规模的盲目投资，这样取得的结果反而适得其反，这是因为企业的市场定位不准确，缺少客户需求的产品以及服务。没有清晰地市场定位和目标作为支撑点，企业想要发展无异于空中楼阁。

（四）缺少营销和金融于一身的复合型人才

目前国内金融行业发展时间较短，金融行业从业人员只具备金融专业的知识技能，缺乏营销相关的知识与能力，企业选拔人才时的选择局限性，也使得同时具备营销与金融于一身的复合型人才极为稀少。但反观先进国家的金融领域，这样的复合型人才才是企业发展的中流砥柱。

二、国内金融营销的战略规划

（一）树立正确的金融营销观念，让营销更加全面化

①金融营销理念是企业发展的重中之重，金融企业需要及时转变观念，以市场为结果导向，分析客户的心理，依此来对市场进行重新定义与规划，集中优势力量，投入到银行指定的金融市场。我们可以看出，用户的需求是最重要的，这就需要对金融市场开展全面调研工作，分析得出用户的需求所在。客户在有时候对自身需求也很模糊，所以要对客户进行适当的指导建议。

②让营销更加全面化：所有的金融职能机构需要尊重用户的需求，并以市场为结果导向，准确了解了用户的需求后，通过相关方案的制定与实施，为其提供相应的金融产品及完善的服务。

（二）建全金融营销的管理机制

构建以金融市场、用户为导向的管理机制，将进一步健全金融营销规章制度。有效的营销应对内、外部的营销进行资源组合。相关金融企业应该针对以下几点进行工作的开展。

①创建相应的金融营销管理部门，以用户的需求、新产品研发、产品策划方案为重心开展工作，专项负责，不仅能提高工作效率，更会让企业的金融营销工作更全面的开展。

②完善内部管理机制，系统化的构建员工的管理制度与奖惩办法，加深员工对金融营销观念的理解，树立全面化营销的意识，从而打造规范、正规化的团队，进一步提高商业银行营销人员的能力。

③开展员工培训工作，并明确员工培训、监察、晋升等执行细则，以此来提升员工的个人能力与业绩，有效提高团队的协作能力与凝聚力。

（三）发挥企业优势，进行有特点的营销与服务

金融企业要及时开展市场考察工作，在明确了解用户需求后，根据不同的需求，制定不同的规划方案，并根据规划方案进行相应的市场的调整工作，在合适时候，明确企业发展目标，研发创新产品，让金融产品多样化，满足用户的多方位需求，不断增强企业的创新能力。同样，对于企业的品牌建设工作也尤为重要，打造企业品牌识别系统，丰富企业文化内容、完善发展战略，通过独到的见解对品牌故事进行诠释，从而不断提升企业的品牌形象，凸出企业特点，是品牌形象深入人心，吸引用户的选择，占据市场份额。

（四）金融营销人才的引入与培养

步入知识型社会，企业对于人才的竞争也是愈发激烈。金融企业随着不断发展，对人才的要求也在提高，单单具备金融知识的人才已经不能满足企业发展的要求，企业更需要同时具备营销与金融的复合型人才，这样的人才可以将金融与营销有效结合，运用技术手段，发挥出更大的优势。经验丰富的金融营销人才是企业发展的核心竞争力，能够为企业提供源源不断地能量，促进企业更好、更快发展。

第3篇：金融营销方案范文

 

一、紧盯“大新特”名录，努力拓展县域旅游金融服务。切实把旅游产业作为服务“大新特”三农的重要内容、提升县域支行市场竞争力的重要途径来抓。今年省行下达我部县域旅游贷款1亿元，4A级景区金融覆盖面50%。我部指导支行大力营销县域4A级以上景区、国家级风景名胜区、世界文化遗产等景区客户；择优支持客流量增长快、收入稳定增长的3A创4A的景区客户；适度支持景区规划内优质旅游饭店客户，积极支持乡村旅游发展。要求各支行按照“大新特”名录，落实营销责任，强化营销力度。由县支行行长担任分支行营销团队组长，切实做好高层营销，亲自管，具体抓，务求抓出实效。

二、扎实推进城镇化综合金融服务。省行下达我部2亿元的城镇化贷款计划，指导相关支行研究落实相关工作措施，加快推进城镇化融资业务发展。主动对接当地政府有关领导、有关部门和项目主体，全面了解当地城镇化政府购买服务的规划安排，摸清各类项目的金融需求，努力达成合作的共识和意向，为业务开展创造良好的环境和氛围；量身定制综合金融服务解决方案，全面满足客户金融需求，发挥我行综合经营优势。

三、紧扣西安市农村工作主线，服务农业供给侧结构性改革。指导支行按照西安市农村工作会议明确今年工作重点的八个方面，加快与区县政府对接，制定金融服务方案，服务地方经济，做好信贷投放。

四、大力推广政府增信支农模式。指导支行加强与地方政府的沟通，积极争取地方财政出资设立涉农风险补偿基金，解决信贷投放担保难题。力争4个县域行全部开办“政府增信”模式贷款业务，成为政府增信担保机构主要合作银行和基本账户开立行。指导省行已经审批同意开办政府增信业务的临潼区、未央区支行两个支行尽快完成业务落地。

第4篇：金融营销方案范文

一、引言

近年来，小微企业特别是科技型小微企业的发展壮大，持续不断地为经济发展和社会进步注入新的活力，促进国家经济结构调整，成为推进技术进步最活跃和最具潜力的创新主体。适应力强、成长性好，现在的科技型小微企业，也许在不久的将来会发展成为“巨无霸”企业。微软、中兴、海尔、阿里巴巴、苹果、联想等知名企业都是依托科技型小微企业不断发展壮大。在世界500强公司中，科技型小微企业也占据了一席之地。科技型小微企业就如同一颗颗种子，有充足的阳光、丰沛的雨露、肥沃的土壤，就能破土而出，直至成长成材。这就是说，推动科技型小微企业的成长壮大可以有效地促进地区经济乃至国家经济的发展。

二、创新科技型小微企业金融模式

创新科技型小微企业金融构架，需要组织构架、流程管理以及制度创新三方面的合力作用，关键是构筑全方位多角度的金融支撑体系，把针对科技型小微企业的专业金融机构作为支撑点，不断创新金融支撑体系，推出各种金融创新产品。

（一）互联网金融支持小微科技企业

传统科技型小微企业“融资难”问题根本原因是融资机构和企业之间的信息不对称，这导致双方信任不足。而基于互联网建立信用与金融服务平台能够使融资机构通过互联网了解到小微科技企业的信用评价状况，使金融机构及时进行授信及风控。

互联网金融支持小微科技企业发展的金融服务平台已经在西安高新技术产业开发区成功建立。去年末，西安高新技术产业开发区和西安平安银行高新分行联合推出了“橙e税金贷”，其是通过提取政府征信平台的相关信息，评价企业的诚信度，并根据诚信度设置贷款指标。

高新区还与招商银行等机构基于信用平台推出了多种互联网金融服务产品，为小微科技企业提供纯信用、低成本、随借随还、网上办理的信用小额贷款。这些创新之举基于高新区设立的金融与信用服务平台。目前，该平台注册的国内各类金融机构211家，金融产品312种、136家中小微科技企业通过平台达成融资协议，该平台作为高新区科技企业信用和融资的线上平台，将为解决小微企业融资难、融资贵发挥重要作用。高新区发展互联网金融，构建信用体系是一个着力点。从今年开始，区内企业申报事项、享受政策等都将需要在信用平台上办理，从而纳入高新区的整体信用体系，并最终汇成高新区乃至更大范围的“大数据”中。从以上信息得知，2015年，高新区推动科技金融发展的主要抓手就是互联网金融。对于地处西北内陆的西安高新区而言，互联网金融是实现企业与资本市场对接的最短途径。

（二）建立专业支行，支持科技创新

专业化机构追求以较小的成本获得较大限度的收益。对于银行、证券公司、保险公司、信托投资公司和基金管理公司等金融机构而言，追求在不断竞争的市场环境中，在风险可控的范围内实现利润最大化。科技型小微企业在科技园区内通过专业化经营、批量化作业不断减少融资成本，是降低风险、增加效益的必由之路。

现阶段，科技型小微企业把商业银行作为自己的融资首选渠道。专业支行是在目前金融产品缺乏差异化的情况下，专门针对科技型小微企业市场进行细分的金融创新。掌握并推出产品有效满足其融资需求，为其提供一系列金融产品，包括融资服务，制定服务方案、营销方案和管理方案，信息，金融与财务咨询，财务专题培训，制定发展战略、授信业务、风险管理以及不良资产管理。其还组织专业力量对中小企业的成长性进行评估，解决银行与企业间信息不对称的问题。

目前，西安高新技术产业开发区已经建立多家专业支行，不断支持科技创新。比如交行于2015年初在综合支行全面增设小企业业务部，增加31个小微企业专职服务团队，形成以专业支行为龙头、综合支行为补充的重点营销力量和专业服务优势。为更好地服务科技小微企业，交通银行在分行层面设立小微企业营销支持团队――小企业业务部，小微企业授信审批团队――零售信贷管理部。其中，小企业业务部专职负责制定小微企业营销服务方案，直接参与小微营销服务，实现分、支行两级服务团队的业务联动；零售信贷管理部负责审查审批小微企业授信方案，实现专业化、批量化、标准化的授信审批流程，提升小微企业审批效率。

第5篇：金融营销方案范文

一、实施综合营销的背景分析

综合营销是相对于传统意义上的个人营销、单一产品营销而言的，是以市场为导向、以客户为中心，各种产品、各部门联动，通过提供多样化的金融产品和全方位、多层次的金融服务来满足客户金融需求的市场营销方式。实施综合营销是农业银行尤其是各经营主体主动适应内外发展环境要求、推进经营战略转型、提升市场竞争力的内在需要和现实选择。

(一)日趋严格的外部监管要求转变增长方式。当前，银行业监管日趋专业化、规范化、法制化和国际化，对商业银行经营发展提出了更高更新的要求，特别是在资本充足率监管方面的要求越来越严，资本约束已经成为商业银行包括农业银行不可回避的问题甚至发展“瓶颈”，传统经营模式面临战略转型。在这种背景下，如何充分利用有限的资源，切实加大经营结构调整的力度，实现经营发展模式和业务增长方式的转变，从根本上推进战略转型，就成为农业银行尤其是各级经营主体必须重视和迫切需要解决的问题。而通过实施综合营销，使效益增长速度高于规模增长速度，使规模增长速度适应资本约束的要求，最终达到经济资本最小化、经济效益最大化的目标，是全行深化经营战略转型的必然路径选择。

(二)日新月异的金融市场环境要求转变营销方式。从同业竞争环境来看，外资银行凭借其产品、服务、机制和品牌等优势全面参与竞争，中资商业银行迅速发展，银行业市场正在经历新一轮的分化、组合，全方位、深层次的竞争特点更加突出，对银行的综合竞争能力提出了挑战，传统的营销模式已经难以适应新形势的需要。从金融供给与需求环境来看，近年来资本市场得到了长足发展，市场直接融资工具发展迅速，大量资金脱离传统的银行媒介进行体外循环，银行对社会金融资源的控制力度正在逐步地减弱，投资主体、企业对银行的依赖度正在弱化。客户的金融需求也正在经历从单一的存贷和结算等传统需求向资金、结算、理财、避险等“一揽子”服务需求转变、从大众化需求向个性化需求转变，金融消费要求越来越高。在这种内外环境下，农业银行应顺应现代商业银行发展趋势，充分发挥自身联结城乡的优势、网点网络的优势，加快业务增长方式的根本性转变，走综合营销和精细化管理之路，推进业务经营转型。

(三)传统的营销方式已不适应业务持续发展的需要。一方面，长期以来形成的以个人营销为主的方式带来了资源重复、分散和低效使用等问题，限制了资源整合和团队作用的发挥。另一方面，随着形势的发展，客户对银行的服务需求越来越注重技术含量高的综合化服务，以实现其价值的保值增值的目的，以存款为中心的单一营销模式和以单一资产拉动存款的营销方式已难以适应这种变化，只有通过专业营销团队大力实施综合营销，为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务，才可能实现客户价值最大化，提高业务的综合收益水平。

二、对影响综合营销成功实施的因素分析

近年来农业银行高度重视营销理念的更新，采取了很多有力的营销措施，取得了较好的营销业绩，但仍有部分行在综合营销的思想认识、体制建设、激励机制等方面存在一些制约因素，突出表现在：

(一)对综合营销的认识不够，缺乏团队意识和大局观念。一方面部分营销部门和客户经理仍然习惯“单打独斗”，营销目标单一，营销联动不到位，造成资源浪费。另一方面，部分经营行和客户经理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行为，偏重于眼前的存款、利息收入、中间业务收入等计划指标的完成，有时甚至实行“一锤子买卖”，忽视了客户维护与培养的长远责任，影响了银企关系的持续发展。

(二)对客户的研究不够，缺乏了解客户的主动性和深入性。一方面，尚未建立完备的客户信息数据库。在客户信息的收集上，有的只重视存量客户信息，忽视了潜在客户、目标客户信息的主动挖掘；有的只重视存量客户的基本信息收集，但有价值的、个性化的信息少，有的还缺乏更新；现有的客户信息分散在多种业务系统和管理系统中，各个部门之间信息不统一，客户信息的完整性、一致性和共享性不足，不能为实施综合营销提供有效的客户信息基础分析。另一方面，对客户信息的深度挖掘和分析不够。受人员素质、技术等条件限制，对客户的潜在价值、发展走势缺乏深度研究，不能为服务模式创新和产品个性化开发提供参考依据，难以满足客户日益发展的多样化金融需求，使营销工作陷入被动局面。

(三)营销体系不完善，营销团队建设有待加强。一方面，专业化营销团队的作用还没有充分体现。目前的客户经理整体素质还有待提高，尤其缺乏有专业特长的高素质客户经理，营销团队缺乏“领军人物”，营销团队整体战斗力有待提高。另一方面，客户部门与后台部门、上下级行之间的协同能力还有待提高。部分行在客户营销中存在职能不清、分工不明、配合不够、效率不高等问题，营销合力没有得到充分发挥。

(四)配套的考核激励机制不完善，综合营销积极性有待提高。目前，农业银行部分支机构在对客户经理及营销部门的激励上，还缺乏一套市场化的内部考评和激励机制，尤其在经营及营销层次不断提升、参与综合营销的经营单位及人员较多的背景下，如何对主办行、协办行及客户经理(团队)的营销工作、营销业绩进行有效的考评和激励，以协调多方关系并调动积极性，仍需要不断探索和实践。

这些问题需要及时认真解决。能否从思想意识、营销体制、考核激励等方面取得突破，是能否成功实施综合营销、推进经营转型的关键所在。

三、在新形势下实施综合营销推进经营战略转型的对策思考

(一)思想转型是成功实施综合营销的基础。全面实施综合营销，推进经营战略转型，首先要实现思想观念的转型。

一是要加强营销理念的培训和教育。要重点加强各级领导干部、客户经理的营销理念、团队精神等方面的培训和教育力度，着力提高团队合作意识和大局观念，强化先进营销理念对营销行为的引导作用，并尽快转化成营销成果。当前尤其要改变以前那种“就客户谈客户、就业务谈业务”的单一产品销售、片面追求短期利益的经营思想和营销行为模式，真正树立以市场为导向、以客户为中心的综合经营理念，并切实体现到营销活动的每一个流程、每一个环节中去。

二是要注重在营销中始终融入“伴客户成长”的理念。要着眼于企业与客户的互动与双赢，站在客户的角度来设计服务流程和产品，为客户提供“一揽子”解决方案，通过各类业务和产品包括保险、个人理财、常年财务顾问等综合服务，真正帮助客户实现价值增值，并且创造性地激发客户的潜在需求，开辟“服务蓝海”，使农业银行在帮客户实现价值的过程中，建立互需、互求的长期而稳固的伙伴关系，实现客户综合价值最大化、可持续化。

(二)研究客户是成功实施综合营销的前提。“了解你的客户”是实施综合营销的前提条件，否则营销效果会大打折扣甚至适得其反。因此，在实施综合营销的全过程中，必须持续地关注、研究目标客户，在此基础上制定和实施特定的营销方案。

一是要下大力气研究和探索行业性、系统性、重点性客户的特点，研究分析该类客户的业务链条和资金流向，把农业银行的业务品种和服务方式尽可能向链条的两头延伸，做大客户群体，做长业务链条，做出业务特色，不断扩大我行的金融服务覆盖面和影响度，提升客户忠诚度。

二是要在调查研究的基础上，对现有客户进行重新整合，按行业、系统、专业进行排类分队，有针对性地组建专业团队，综合各种业务功能和产品特色，按照“五定”既定目标、定方案、定人员、定进度、定责任的要求，实施全面的营销方案和服务方案，逐步渗透，逐步突破，确保成效。

三是要建立完备的客户信息数据库。要高度重视客户经理、柜面人员的信息收集作用，多渠道搜集客户资料、客户消费偏好、经营特点及其历史交易记录，并按照“以客户为中心”而不是“以产品为中心”的原则来整理、集成并有机整合客户信息资料，建立和完善以客户为核心的包括账户、交易情况和个人资信在内的完整信息库，并形成完备的信息传递、沟通和共享制度。要在二级分行以上营销部门专门组织人员对客户信息数据进行分析处理，包括对客户需求信息的分类整理，对客户交易行为的分析、客户对银行综合贡献度的评价等，充分地了解客户、发现客户，从而为实施综合营销提供可靠的第一手资料。

(三)完善的营销体系架构是成功实施综合营销的重要支撑。综合营销是一个系统工程，需要一个内部运行顺畅、功能完整的营销体系支撑。全行上下必须整体配合、协调一致，共同打造一个职责分明、分工协作、上下联动的营销体系，才能为客户提供高效的全方位的优质服务。

首先，一级分行要充分发挥龙头作用。要成立专业团队，集中专业化的人才，采用专业化的手段，实行专业化的服务。一方面要直接负责对行业性、系统性、垄断性、集团性和特大型客户实施专业化营销和开发，提高营销层次，为其量身定做金融整体解决方案，并牵头组织和协调各经营单位之间的营销工作，实现上下级行的营销联动。另一方面，一级分行要充分发挥专业人才优势，加强对宏观经济、区域经济、行业发展特征和态势的深度研究，及时收集各行业的客户信息，研究其内部管理、资金运营等方面特点和共性，并提出相应的营销及风险防范策略、建议，供有关营销部门和营销团队参考，为提高市场营销的整体水平和效率提供强有力的支持。

其次，二级分行要尽快转变为基本经营单位。要加强以行领导为首、各前台部门参加的营销团队建设，突出加强团队的协同能力和战斗力，加强对源头性、龙头性客户的营销和维护。要切实改变过去依靠客户经理单兵作战的方式，在行业重点客户、财政等机关事业单位重点无贷户、重点国际结算户，重点客户的上下游产业链的延伸开发等方面，根据客户业务特点组织营销团队，集中资源，持续营销，实现重点突破，带动业务的整体发展。同时还可以根据不同客户(项目)的特点，采取内部招标的方式，确定牵头部门和单位，进行相互协作式的营销，为全行开展综合营销创造良好的环境。

再次，支行要成为综合营销中的“服务窗口”。各支行要为全行的综合营销提供服务支撑，承接上级行对行业性、系统性客户的总部营销成果，如提供代收代付、资金归集等服务，充分体现农业银行的综合服务能力。同时，各支行要围绕所在地的社会经济特点，加强对辖内支柱产业链上的中小企业、当地优质个人客户的开发、营销和维护，并根据当地资源禀赋和经济特点积极探索特色营销之路，按照“一地一策”的要求，打造差异化经营的特色支行。

最后，要着力巩固综合营销的支持体系建设。一是要重视和加强人力资源支持。一级分行要注重培育引进一批宏观分析能力强、产业行业经验丰富的专业人才，培养一批营销团队的“领军人物”。各级行要高标准配备客户经理，通过竞聘竞标选拔一批业务知识强、有专业优势、综合素质高的员工充实客户经理队伍，打造各具专长的营销团队，用优质的服务赢得客户满意。二是要重视和加强后台部门的支撑作用。后台部门是综合营销的一个重要环节，要统筹做好营销方案设计、产品组合、信息宣传、授信管理、柜面服务、后勤保障等各方面工作，为综合营销的正常运转提供全面支撑。三是重视和建立上下级行纵向联动、部门横向协调的网络支撑。如对集团性、跨地区经营的优质客户，要积极探索完善主协办制度或联合客户服务小组制度，通过制定方案明确各参与行的责任、权利、分工和利益分配，并通过信息共享和联席会议等方式，实现综合营销、系统维护，充分调动、整合系统资源，为客户提供优质的综合服务，实现客户资源共享和综合收益最大化。

(四)完善的考核激励机制是持续推进综合营销的根本保证。一是要加强对综合营销定价管理和考核。综合营销的目标是以最经济的投入获得最大的综合收益率，必须保证在对客户资产、负债与中间业务定价配比上进行综合测算，无效益的营销坚决不做。尤其是对客户进行资产、负债、中间业务综合营销时，要注重对负债和资产价格的匹配，存在收益缺口应通过提供其他金融产品和服务来弥补，切实提高综合收益率。在实施综合营销过程中，各前台部门、资产负债管理部门和客户经理(团队)要对同业市场价格进行充分的调查研究，在授权范围内科学合理地定价，并将产品定价水平、综合收益状况作为参与部门绩效考核的重点内容。

第6篇：金融营销方案范文

针对小企业融资难的问题，建设银行采取专业化的业务运作、批量化的营销服务、独具特色的信贷产品、综合化的服务方案等多种措施改进小企业金融服务。在缓解小企业融资困境，扶持小企业发展的同时，实现本行小企业业务的创新和突破。

关键词：

建设银行；小企业金融创新

中图分类号：F83

文献标识码：A

文章编号：16723198（2012）24012601

我国国内银行业金融机构，尤其是股份制商业银行和城市商业银行近年来围绕拓展中小企业融资业务，在信贷政策、新产品开发、抵押担保、服务方式等方面进行了诸多有益的探索和创新，有些银行更是将中小企业视为业务发展的“蓝海”。建设银行将小企业业务作为全行战略转型的重点，积极探索服务小企业的新思路、新举措和新办法，并形成了一整套专门的发展机制、运行模式、业务流程、产品体系和技术手段，为小企业业务发展取得新成效。

从2007年到2011年，建设银行小企业客户总量实现翻番；小企业贷款四年复合增长率达到25％。2011年末建行小企业贷款余额9，137.58亿元，增幅24.60%，高于公司类贷款增幅12.80个百分点；小企业授信客户72，091户，较上年新增10，392户；2011年末，建行不良贷款余额为709.15亿元；不良贷款率降至1.09%，较上年末下降0.05个百分点。2012年六月末，不良贷款率1.00%，较2011年末下降0.09%。

1专业化的业务运作

建设银行借鉴国外先进经验，全面推广“信贷工厂”小企业经营中心模式。将银行对小企业的市场调研、授信评价、信贷审批、信贷执行、贷后管理等按照“流水线”作业方式进行批量操作。在降低人为误差的同时，提高运作效率。使得办理一笔小企业贷款的平均时间从10.9天减少到了2.5天。同时，极大地释放了客户经理，使其有更多时间营销和服务客户。

2批量化的营销服务

建设银行深入专业市场、产业集群、商圈、居民小区，依托社区开展批量化营销服务。并在2011年明确提出将“服务社区金融”作为建设银行小企业业务的战略方向，在此基础上创新风险缓释方式，批量化地满足不同客户群体的融资需要。开发小企业“联贷联保”业务、小企业供应链产品“融物通”等多种专项产品，与多家工商联会员单位建立合作关系、择优选择与担保机构合作等多个支持平台。建设银行小企业贷款快速增长的同时，不良贷款得到稳定控制。数据显示，2011年末，建行不良贷款余额为709.15亿元；不良贷款率降至1.09%，较上年末下降0.05个百分点。

3独具特色的信贷产品

建设银行紧紧围绕小企业“短、频、快、小”需求特点，打造了“小贷通”、“速贷通”、“成长之路”、“网络银行e贷款”四大品牌，30余项融资产品，针对客户经营情况选取不同的产品来缓释风险，并切实解决小企业融资难问题。不仅覆盖了更多的客户需求，降低了企业融资成本，提高了企业融资效率，也丰富了建设银行产品模式，带动了小企业信贷业务水平提高。

4综合化的服务方案

建设银行以保理业务为重点为企业设计应收账款管理方案，以现金管理为重点为企业设计资金管理方案。随着小企业成长壮大，建设银行提供不断提升包括财务顾问、现金管理、投资咨询、IPO顾问等综合服务，努力满足不同发展阶段、不同需求类型小企业的金融需求，全面助推小企业成长。

参考文献

［1］程瑞华.建设银行小企业金融服务取得新成效［N］.金融时报，2011621.

［2］贾瑛瑛.大银行与小企业的无缝对接——建设银行小企业金融服务取得新成效［J］.中国金融，2011，（18）.

第7篇：金融营销方案范文

直销银行定位于面向网络客户发行电子银行卡，通过互联网向客户提供质优价廉产品和便捷高效服务的新型零售银行，先期以商业银行储蓄，本外币理财产品，代销基金、券商理财、保险、贵金属等产品为主。

为加快直销银行业务发展，可建立“直销银行金融实验室”，增设网络合作商营销维护岗、线下合作商营销维护岗、社交媒体运营维护岗，并组建网络理财经理团队，负责具体客户营销与维护。

关键词：互联网；直销银行

科技的进步让“现实生活”与“网络生活”成为了两个“平行的世界”，零售银行业的竞争也正从线下蔓延到线上。大力发展直销银行业务，通过互联网获得和维护客户，将有助于商业银行突破物理网点限制，壮大零售客户群，增加产品销量，提高中间业务收入，探索“低成本、高增长”的新型零售银行发展之路。

一、商业银行网上发展模式瓶颈分析

（一）瓶颈原因分析

现有电子银行主要定位于物理现金柜台的替代，主要是服务于存量客户，而在通过互联网营销新客户的应用基本是空白，造成这种观念差的原因可能有以下几点：

1、客户少。很多人认为，现在网络用户主要是年轻人，以学生居多，不是银行的目标客户群，不值得投入。

2、开户难。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》要求，银行既要留存有效身份证件的影印件，又要对申请人身份进行核实，这给在互联网上开立账户造成了困难。同时，《商业银行理财产品销售管理办法》也要求客户第一次购买理财产品必须到网点面签。

3、营销难。物理支行网点靠客户理经的“行销”与营业厅人员的“坐销”编织了一张有效的营销网络，保证了客源，但互联网营销却没有抓手，茫茫网络，不知从何做起。

（二）运用新技术解决发展瓶颈

如果能利用互联网来新增客户，将彻底摆脱物理网点的限制，找到零售银行业务发展的“蓝海”，实现“弯道超车，异军突起”的战略构想。日新月异的科技变化，正把许许多多的“不可能”变为“可能”。

1、优质网民井喷增长，潜在目标客户群巨大。根据最新的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2012年底，中国网民规模达到5.64亿，其中30岁以上的人群占43.9%，收入在3000元以上的比例为28.8%，网络购物用户2.42亿，网上银行用户规模数达到2.2亿，中国网民人均每天上网2.9小时。

2、利用视频技术可变通解决监管问题。现在个人电脑、手机的摄像头已非常普遍，通过互联网络进行视频会话并留存影像，可变通满足监管的身份识别和风险评估要求，与网点作业流程相比，全程录像与留底更符合监管“实质重于形式”的理念。

3、利用网络特性解决营销问题。网络营销实质并不难，反而更简单。第一、效率更高。比如要找出对贵金属投资感兴趣的客户，可在贵金属资讯网站中投放广告，或联合营销其注册用户；可从社交网站中找到“黄金投资群”，可从网络论坛中找到“黄金投资论坛”，找到精准的目标客户群；甚至可在微博、博客中，搜索关键字“黄金”，找到最近对黄金发表过评论的人。这比支行传统采用的“扫楼”、“扫街”营销方式，要有效的多。第二、效果更好。新型的网络交流工具（包括即时通讯软件、微信、微博等）和网络交流方式（包括视频、语音、文字等），相比传统的柜面咨询，客户更节省时间，体验更好。第三、成本更低。网络宣传成本要低于线下，比如电子邮件要远远低于实体邮件，微信发送的信息量要大于短信且费用为零。

二、发展直销银行的必要性

（一）顺应金融互联网和互联网金融的发展趋势

一方面金融互联网方兴未艾。继网上银行成功替代柜员后，更多银行正致力于通过互联网将5.64亿网民直接发展成为新客户，并提供新型服务形成稳定关系。另一方面互联网金融大行其道。许多互联网公司掌握了海量的客户数据与资料，以全新思维与方式涉足金融业务，但需银行提供专业产品和服务。

直销银行既有互联网的基因助力“金融互联网化”，又有金融的基因参与“互联网金融化”。

（二）利率市场化下新型零售银行模式的有益探索

国内利率市场化正在稳步推进，零售银行精细化经营压力增强，对投入产出比要求更高。直销银行的初始投资成本、边际成本都极低，是对“低成本、高增长”的新型零售银行模式的有益探索。

直销银行没有物理网点建设及维护费用，固定投入较少；以客户自助交易为主，所需人员较少；采用精准的大数据营销，经营成本较低；通过互联网覆盖到全体网民，具备高速增长的潜力。

（三）突破网点限制扩大业务覆盖范围

目前，商业银行零售业务的拓展主要靠物理网点来进行，发展受制于网点增长的速度。直销银行借助互联网可将业务伸向二、三线城市、城镇、农村等没有商业银行网点覆盖的地方。这一方面将为商业银行提供给广阔的发展空间，另一方面也将避开中心城市的激烈竞争，走“农村包围城市”的发展战略。

同时，根据荷兰国际集团（ING）以直销银行为切入点进行零售银行国际扩张的启示，直销银行也将是商业银行零售银行业务国际化发展的有益选择，为商业银行零售业务国际化积累宝贵经验。

（四）国外直销银行已是成熟的商业模式

直销银行在欧美等区域已是成熟的商业模式，该类银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，因没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费率。目前国际上知名的直销银行有荷兰国际集团直销银行（ING Direct）、汇丰直销银行（HSBC Direct）等。比如在德国，ING Direct只用了三年的时间就成为全德第四大零售银行。

三、直销银行的规划

（一）定位

直销银行是面向客户发行电子银行卡，通过互联网络向客户提供质优价廉产品和便捷高效服务的新型零售银行，引领金融互联网发展趋势并分享互联网金融发展成果。

（二）产品策略

直销银行的产品先期以商业银行储蓄，本外币理财产品，代销基金、券商理财、保险、贵金属等产品为主，后期加入自助贷款等产品。

在继续保持商业银行类产品低费率的优势下，在直销银行上线初期将提供更高存款利息的储蓄存款和预期收益率更高的理财产品。

（三）系统功能

直销银行系统应实现在线开户、交易功能：持银联卡的客户可通过互联网开立银行理财账户；实现绑定的他行卡与理财账户之间资金的划转；购买、赎回理财产品；进行上海黄金交易所贵金属交易；进行开放式基金交易。

四、发展直销银行所需资源支持

发展直销银行需增设新的职责岗位，组建新型营销团队，支持业务的快速发展。

（一）成立“直销银行金融实验室”

为加快直销银行业务发展，建议建立“直销银行金融实验室”，负责直销银行业务的营销推广。

1、网络合作商营销维护岗：负责直销银行广告联盟和网络旗舰店合作商的营销与维护，针对合作网站客户群设计并执行产品方案、宣传推广方案等。

2、线下合作商营销维护岗：负责与线下合作商，包括保险、证券、基金、黄金公司等进行营销与维护，对合作公司人员进行培训，根据合作公司特点设计并执行产品方案、宣传推广方案等。

3、社交媒体运营维护岗：负责商业银行财富和负债业务专属社交媒体（包括微信、微博等）、总行微博和微信的理财版块的运营和维护，设计并执行产品方案、宣传推广方案等。

（二）组建网络理财经理团队

通过线上广告合作商、线下合作方、社交网络平台将客户流量引导至直销银行页面中时，必须在页面上配备专业的理财经理提供在线服务，有效促成客户交易。其职责如下：

1、通过在线视频、音频、图像、文字等方式回答客户有关财富类和负债类产品的问题，向客户提供理财建议，协助客户进行资产配置；

2、指导客户在直销银行页面进行开户、转账、交易等操作；

3、对贵宾客户进行归属管理，定期进行回访，增强客户关系，提高客户忠诚度，建议将直销银行客户统一归属到客户关系管理系统中一个固定机构下，方便销量统计、客户管理等。

（三）建立高效的科技开发团队

“摩尔定律”指出，互联网行业每18个月就会更新换代一次。一向要求稳健、注重风险的商业银行，如何应对“短、频、快”的竞争呢？

商业银行必须应组建一支高效的科技队伍。金融行业与互联网公司相比，最大的竞争短板是科技力量。互联网公司拥有一支经验丰富、数量庞大、效率极高的科技队伍，要在互联网金融上有所建树，商业银行必须要有一支高效的科技队伍。一方面，可充实商业银行现有的科技力量来进行涉及自身核心系统的改造；另一方面，对一些非核心业务，可更多采用外包的方式，请外部科技力量进行开发。

（四）创新融资模式

直销银行应当有一个有效的融资方式。互联网是一个“马太效应”非常明显的行业，其特有的高固定成本、低复制成本特点，使“强者更强，弱者更弱”，商业银行必须在短时间内做到行业领先，才能获得持续发展。第一、商业银行的计财应当对互联网金融有一个倾斜性、扶持性的政策。第二、商业银行可适当采取一些更市场化的手段，比如引入风险投资基金来筹集发展资金。

（五）直销银行网络旗舰店广告资源支持

需在知名网站投入大量互联网广告进行宣传推广，可通过举微电影比赛、微信编辑大赛等生动活泼的形式进行宣传推广。

五、直销银行发展所需解决的瓶颈

直销银行是商业银行财富管理业务互联网化发展模式之一，但其发展也面临以下几个瓶颈：

（一）监管瓶颈

《商业银行理财产品销售管理办法》（2011年第5号）第二十八条规，商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。这条监管规定使目前深受投资者信赖的固定收益类银行理财产品很难通过网上面向他行客户销，为商业银行通过自有产品吸引转化他行客户设置了障碍，影响了互联网化发展。但实质上银行理财产品的风险较基金、期货等权益类投资品种要低的多，监管应作出适当调整。

（二）技术瓶颈

直销银行是以商业银行为主创新的模式，这需要大量的科技开发。相比互联网企业，大部分商业银行的互联网开发经验、技术都相对不足，开发周期普遍要长，客户体验普遍要差。

综上所述，先行先试“直销银行”既有业务发展的必要性，又有发展时机的紧迫性，需不断客户体验，不断改进网络服务，不断提升网络营销技能，开辟零售银行“新蓝海”，助力商业银行“异军突起、弯道超车”战略！（作者单位：北京大学经济学院）

参考文献：

[1] 丁红.商业银行在电子商务领域的服务和创新[J].银行家.2012（10）

第8篇：金融营销方案范文

“金色暖阳”理财街区暨第三届全国理财大赛,由和讯网与中国光大银行联合主办,并由西南财经大学信托与理财研究所提供学术支持。其前身为已连续成功举办两届的“阳光财富・全国理财师大赛”。此赛事已成为理财师行业一年一度所关注的专业理财师盛大赛事。

大赛从2009年12月15日开赛,至2010年2月5日结束,历时50多天,包括专业赛、挑战赛共包含理财师专业答卷、理财规划方案、虚拟投资理财、理财知识答题闯关、钱商测试等内容。

活动特色:

以营销目的为导向,针对不同的目标人群分别制定了不同的传播内容与诉求点。如:挑战赛对专业赛的辅助、Minisite的交互设计对理财专业赛事的调剂、传统媒体传播与口碑营销的互补结合,体现了本届大赛的创新性特点;

理论与实践并重,考察与教育传播并举:考察专业选手针对不同诉求理财案例的方案规划能力外,以虚拟投资理财环节考验选手投资理财实战能力;针对非专业选手,以投资理财的实践平台为辅助,更多地以投资理财知识的普及教育为主,实现了光大理财服务的品牌传播与专业权威渲染目的。

交互设计技术与品牌传播的融合:大赛专业赛理财方案环节的“金色暖阳理财街区”模拟了城市生活场景,将光大银行目标客户案例融入其中,选手通过在此场景中扮演理财师角色走访各客户了解其需求,并决定是否为其进行理财服务,大大增加了大赛的互动性,并通过娱乐元素的使用,软化了光大银行及理财师行业的“冷形象”,有力提升了品牌亲和力。

传统媒体传播与口碑营销的结合:以品牌传播、赛事影响为背景,大赛在各传播波段不仅设计了传统媒体软文轰炸、深度报道、硬性广告等传统传播方式,还大胆地运用了(论坛)口碑营销这一在金融领域运用较少的传播方式。两者结合,不仅达成了品牌传播、形象提升、权威渲染的目的,同时保证了大赛参与度与互动力。

活动效果:

从2009年12月15日开赛至2010年2月5日结束,大赛官网总浏览量达到7,673,126;

专业赛参赛共计972人。选手分别来自招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中国银行、交通银行、华夏银行、东亚银行、兴业银行、浦发银行、农村信用社、商业银行等银行理财中心,以及广发基金、中原证券、恒泰大通、光大证券、太平洋证券、江海证券、国信证券、信达证券、兴业证券、中国人寿、平安人寿、泰康人寿、太平人寿正德人寿、太平洋寿险、新华人寿等金融行业单位。或为政府机关、公检法机关、医疗卫生、高等教育、金融研究机构、高档酒店、演艺行业、地产行业、航空公司、上市公司、广播电视、媒体传播、民营企业、理财咨询、投资管理、理财俱乐部等,包含政府部门公职人员、警察、医护人员、大学教师、研究人员、高级管理者、财务管理者、(建筑、设计、IT等)专业技术人员、媒体记者、专业演员、艺术工作者、新老股民基民、私募高手、(金融及非金融)大学在校生等众多社会角色,可为影响广泛。

第9篇：金融营销方案范文

一、商业银行发展供应链金融的必要性

发展供应链金融是促进商业银行战略转型的重要举措。供应链金融服务的推进，将实现客户的批量拓展，增加新客户、新账户，进一步夯实客户基础；通过量身定制服务方案，制定差别化信贷政策，提升客户粘性，增强客户忠诚度；通过交叉销售，提高客户产品覆盖率，实现客户价值最大化；通过建立链式营销服务平台，实现资金体内循环，带动对公存款、中小企业贷款投放、中间业务及个人业务等的协同发展，满足客户多元化融资需求，提高商业银行综合收益。

二、供应链金融发展思路和目标

商业银行通过为链条企业提供金融服务来满足核心企业优化产业链条的需求，围绕产业-金融-链条，建立覆盖境内外、大中小微全量客户、线上线下的统一服务平台，实现一体化、自动化、专业化、差别化的“四化”目标，提升供应链金融服务支持实体经济的水平。

（一）服务平台一体化

建设客户界面友好、操作便捷、客户体验统一的供应链金融平台，实现“境内外、本外币、线上线下”一体化服务，提供“投资-融资-结算-管理”的一揽子供应链金融服务方案，实现供应链业务一点接入、条线联动机制。

（二）业务操作自动化

对外，商业银行与核心企业（平台）合作，整合双方资源，通过系统对接共建物流、资金流、信息流三流合一的供应链管理平台，为核心企业上下游客户或平台上的交易客户，提供全流程网上操作的金融服务。对内，商业银行业务受理电子化，银行子系统交互友好，实现贷款受理、尽职调查报告、业务申报，合同签约，贷款投放还款等各环节全流程电子化，提高业务处理效率。

（三）服务模式专业化

制定供应链业务专项政策和产品管理办法。组建供应链金融专营团队，整体解决客户供应链金融服务需求，选择供应链链条成熟、完整且链条企业较多的核心企业（平台）进行营销拓展。

（四）风险控制差别化

设计单独的供应链企业评级评价体系，创新整个链条进行整体授信机制，建立供应链融资预警平台，给予专项的信贷政策。深入研究核心企业信息流、资金流和物流“三流”特点，实现经济资本占用精细化参数设置，探索建立相应风险预警机制，建立个性化、灵活的风险补偿和风险缓释方案。

三、商业银行供应链金融发展趋势

（一）供应链融资线上化趋势

供应链金融线上化顺应了互联网+的社会发展，运用互联网、物联网、大数据思维和技术与银行核心业务进行深度整合，通过银行系统与核心企业、核心平台系统对接，实时交互数据和信息，为核心企业的上下游企业提供全流程在线操作的网络融资服务。

网络供应链融资在银行服务日趋同质化的市场竞争环境中，开启了新型金融服务模式。在服务模式方面，银行与核心企业双方平台融合为一个新平台，“三流”数据全面共享，流程齿接、信息实时交互，银行深入了解每个平台的经营情况、业务流程、发展阶段和金融需求，为核心企业提供有针对性地量身定制的综合金融服务。在业务模式方面，整合银行与核心平台资源，在贷前客户准入、贷中交易信息确认、贷后风险预警、逾期处置等各环节合作发挥双方优势，链条企业借助核心企业信用和交易数据增信，以较低的融资成本解决资金问题。在业务操作方面，银行与合作企业（平台）、物流、保险、借款人等互联互通，信息数据自动驱动业务，全流程在线方便快捷，提升银行集约化经营能力。在风险控制方面，运用交易、物流、保险等相关数据信息，自动预警、远程视频监控、共同控制风险。

（二）链式营销趋势

从营销单一企业向营销整个链条转变，“一链一策”地优化流程、提高效率、定制产品，开展链式营销；转变服务理念，由简单的银企关系向协作发展转变，改变传统的企业提出需求、银行提品的合作模式，转为核心企业向银行提供资金流、物流、信息流等业务信息及数据，银行与核心企业共建供应链管理平台，在有效控制“三流”的基础上，为整个链条提供全方位的综合化金融服务，实现银企共融、协同发展。

（三）专业团队服务趋势

组建总分支各层级的供应链金融服务专业团队，打破传统条线管理，由专业团队负责供应链金融业务的营销和管理，负责辖内核心企业供应链金融服务的营销、方案制定、产业链分析研究、线下产品线上迁移推广等工作，提升供应链服务的专业化水平，实现专业专注管理与服务。