房地产营销精细化管理精选(九篇)

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第1篇：房地产营销精细化管理范文

关键词 房地产销售 高职房地产专业 人才培养

中图分类号：G642.0 文献标识码：A

1房地产行业对人才的需求

1.1房地产行业的工作岗位构成

（1）房地产开发。房地产开发处于房地产行业金字塔的顶尖部分，其涉及面最广，包括金融、营销、工程、公关等岗位。就目前而言，房地产开发公司的薪酬待遇相对房地产业的其他细分行业较高，工作量相对较低，但对综合能力（包括学历）要求较高。

（2）房地产营销咨询业（公司）。一般包括各类销售公司、营销顾问公司、市场调查公司。本行业的最大特别是专业性要求高、工作量繁重，并需具备较强的抗压能力和服务意识。

（3）房地产中介。本细分行业即为二手房的租售，工作量大，待遇不稳定，对从业人员的销售能力要求高，需经常外出带客看房，故对服务意识、耐力也有一定要求。

（4）新房销售。新房销售一般固定在售楼部，坐等客户上门咨询、购买。从业人员除对销售能力要求较高外，还需熟悉新房网签、按揭等操作流程。

（5）房地产估价。本行业从业者，需考过房地产估价师执业资格考试并注册，对专业性、学历起点、经验要求偏高。

1.2房地产行业人才的能力剖析

上述的岗位分析，是用人单位对其职员的具体工作任务的描述，但作为教育工作者，应在表象之上更进一步，将岗位职责细化抽象为具体的能力要求，具体如下：

（1）建筑产品的概念性设计能力。基本了解各类型物业的工程造价，为投资分析提供数据支持。熟悉建设规划中修建性规划指标和实施性规划指标的含义，和各条规定在房地产开发中的真实体现。对户型、景观、朝向、交通动线具有一定鉴别能力。

（2）房地产营销能力。握房地产营销的各类常用工具。熟悉各类广告媒体的价格、购买程序、特点、限制。基本的策划能力。对产品的推销能力，对客户的销售能力。

（3）房地产市场调查能力。熟悉房地产信息的收集渠道，理解各类地产信息背后所蕴藏的指导意义。能运用专业数据分析软件对调查数据进行。熟练应用基本的市场调查技巧。

（4）房地产财务分析能力。熟悉房地产开发项目全过程所涉及的各类收入和费用构成及内容。能在通过市场调查收集相关的成本收入数据。能编制各类财务报表，并据此计算出各种财务指标。理解各财务指标的含义，并能据此做出决策判断。

（5）房地产估价能力。知晓参考案例的收集渠道和分类整理的方法，熟悉估价报告的需求方和其要求，能根据国家估价规范，编制出合格的估价报告。根据估价要求，正确地选择估价方法。正确计算估价对象价值。

（6）房地产经营能力。对开发商持有的物业，能进行概念性的规划。知晓招商渠道和方法，知道各业态的代表性商家。物业管理的基本工作岗位设置和服务质量的衡量、把控。

2高职房地产专业学生的能力现状

伴随着高校招生规模的扩大，大学的培养层次也愈加丰富。从一本二本，到一专和二专，加上近期实行的“单招”，基本可以覆盖参加高考的大部分学生。高等职业院校，一般都在专科第一批和第二批，这两个层次录取学生。

以笔者所在的学校为例，我校学生以专科二批次录取为主，以单独招生为辅。录取分数以300分左右为主，两百多分的学生数量较多，可见学生基础较差。总结而言，高职房地产专业学生的能力情况（可培养空间）归纳如下：

（1）学习兴趣低。高考分数如此之低，不在于智商缺失，而是因为学生学习需求的匮乏。

（2）基础差。具体就是数学、英语、语文等基础知识的严重不足，从而导致以这些知识为基础的其他学科的学习较有难度。

（3）做具体事务型的工作能力强于学习能力。在笔者多年的教学实践中发现，当学习任务较少涉及科学的计算或严谨的文字表达时，高职学生往往容易表现出一定的兴趣和更好的完成程度。

（4）对工作的起点包括起薪要求较低。就业现状的不佳，让高职层次的毕业生，更心甘情愿地接受相对较低的起薪。

3工作岗位与学生能力的匹配

匹配或称之为配对，是一种较好的分析思路。笔者将现今的房地产行业人才需求与高职房地产专业学生的能力现状进行匹配，就可清晰地得出：房地产销售是高职房地产专业学生较好的一种培养方向。原因总结如下：

（1）需求量大。经过本文第一节内容分析可知，房地产销售是整个房地产行业，需求量大并且长盛不衰的工作岗位。

（2）高职类学生的能力特征较容易培养为销售人才。房地产销售更多需要从业者的实践能力，涉及的理论知识较少，对于理论基础匮乏的高职学生，学习销售显得更容易上手。

（3）销售的工资起点低，高职毕业的学生较容易接受这一事实。

4房地产销售技能的教学策略

房地产销售，较少涉及科学理论的探究和应用，更多是经验和技能的培养。限于篇幅，笔者结合自己的从业和教学经验，给出以下在传统教学中容易忽略的培养策略：

（1）基础知识必须夯实。诸如什么叫容积率，按揭怎么计算，这些死记硬背的基础知识，必须让学生掌握。

第2篇：房地产营销精细化管理范文

伴随着融资成本的急遽提高、原材料和人工价格的上涨，众多房企受到了成本上涨和房价下跌的双重挤压，而客户观望情绪浓厚，于是打价格贴身肉搏战，纷纷转型旅游地产、养老地产等，这些都预示着房地产业的黄金时代已经结束，后地产时代将要开启。

后地产时代，将是一个成熟、平稳、健康发展的市场，不再是拿地建房就赚钱的粗放式经营，虽然房地产业依然前景可期，但其经营模式必将发生根本性变化，向精细化、平台化的方向发展，卖方市场也将逐渐向买方市场过渡。

就当下市场而言，下行趋势明显，有购买力的客户越来越少，购房者也越来越理性，原有的广告、策划等营销范式已难以撬动市场，诸多项目面临着上门量少、人气不足、成交量低等销售难题。本质上，新的环境必然要求营销模式的创新，那如何实现呢？

首先作为房企，在拿地之前需正确评估土地价值，在规划项目之初就做好市场调研、前期定位、调研分析等工作。

对于已经进入销售阶段的项目，除了在策略上采取“短、平、快”的模式快速销售去化，以价换量，小步快跑，加紧回笼资金。

但从根本上更应该进行营销方式的升级。尤其是在目前的市场条件下，传统的广告拓客和销售模式已逐渐失效，就不该墨守成规，应该在销售模式方面创新求变。

我是根据多年的房地产操盘经验，结合当前市场新形势和营销实践总结出，以促进销售为导向的后地产时代的创新营销模式。

行销外拓客户

行销作为市场弱市阶段的常见方法，是对原来销售手段的有益补充，在当下的市场，有效客户越来越少，竞争项目越来越多，走出去抢客将是每一个楼盘必然的选择，行销将是增加来访，提升人气的重要手段。

具体执行攻略如下：

1.转变营销思维，化坐销为行销，白天派单拓客，晚上活动收客。

2.利用圈层资源、人脉关系，建立有效的、长期稳定的、可以源源不断输送客源的渠道。

3.根据项目定位和产品特性，锁定目标客群，编制详细的拓客地图，具体到区域、行业，客户数量等详尽信息，有效指导行销拓客工作的执行。

4.团队组建上打破原有板块，包含销售、策划、行政等职能人员，实现协同运作军团作战。管理上要强调竞争机制，以到访客户数量为唯一考核标准，注重提高转筹率。

5.通过扫街、扫楼、派单、大客户拓展、圈层活动宣传、巡展等多种形式主动拓客，还需关注竞争对手动态，在竞品楼盘附近截留意向购房客户，邀约到访。

6.拓客更要收客，白天外出派单，晚上或周末通过举办目的性强的案场活动，让外拓到的客户到现场体验并产生认同感，促进最终成交。

启用全民营销

全民营销作为一种新型营销模式，隶属于多渠道营销的一种。简而言之，就是发动一切可以发动的力量参与到楼盘的全面销售中。

实施全民营销的关键是思维的更新，将一切资源为我所用，关键是人脉资源的拓展，将人脉变成销售力。通过与社会圈层建立良好关系，借助其影响力实践口碑传播，引发整个圈层的关注和认同，从而带动销售。

以往，全民营销的销售模式就已被广泛运用过 ，但更多的是用“老带新”的操作手法。由于推荐人的亲友身份可信性较高，成功率自然也较高。

但在当前市场下所倡导的全民营销，核心本质是动员一切可能的社会力量，运用一切可行的手段促成交易。不仅要充分利用项目所拥有的客户网络和社会资源，还尽可能利用各大合作公司的客户资源及第三方机构资源，整合形成优势互补，快速将楼盘销售信息传递到潜在客户群手上并形成来访。

具体而言，当下全民营销的操作方式有以下几种：

1.二三级市场联动。项目与三级市场地产中介通力合作，利用中介销售门面分布广，人员多的特点，扩大客源覆盖面，实现项目的快速去化。

2.建立编外经纪人。通过招聘二手经纪人、种子客户，发展成编外经纪人。制定制度，明确佣金比例以及双方权责，编外经纪人凭借个人能力拓展业务。这种模式灵活性高，可操作性强，有利于快速提高项目的认筹和成交量。

3.组建商家联盟。整合开发商与商家的客户资源，实现优势共享，从而构建开发商与高质客户之间的沟通渠道。商家协助楼盘进行宣传、推广，并带客成交，开发商支付给商家一定佣金，客户通过商家渠道进行购房可获得额外优惠，开发商则实现快速走量。

销售渠道创新

当下市场困境，更多源自有效客户的不足。因此，扩大客户覆盖面，增加来客渠道就显得尤为重要。销售渠道创新包括电商渠道、团购、资源互换、购买第三方资源等。

1.电商渠道，是指通过房地产电商平台达到聚集人气、带客上门最终促成成交。做为一种新型的营销渠道，电商在部分城市，拥有较好的客户数据库平台，是助力楼盘销售的有效途径之一。

2.加强小团购。突破以往同一企业、单位数十人以上的传统意义上的大团购，重视发展三人团、五人团等小团购销售，以团购为噱头，让利于客户，抓住机会快速下定。

3.商家资源互换。房企与银行、高端美容等机构商定在某时段内交换互享彼此的客户资源，互相给予对方客户额外的优惠或折扣，并通过其内部会员渠道将优惠信息传播出去。

4.购买第三方数据库或服务，通过市场独立机构、媒体渠道购买意向客户资源，获取客户基本信息，组建电营小组进行电话CALL客。同时与第三方机构合作，如好屋中国等，签订带客协议，由其组建拓客团队，按开发商要求每天带领既定数量客户上门。

微信营销攻略

在智能手机越来越普及的今天，新型自媒体对项目宣传、推广有着积极的促进作用，甚至可以通过新媒体平台实现销售，并可搭建销售管理和客户管理的平台。

微信作为新媒体在房地产营销中运用最广，可通过申请服务号，平台升级，实现网上看房、预约看房、微信认筹、微信房展等功能，重点在于置业顾问在微信上与客户频繁互动。

在实践中，微信营销攻略包括：

1.建立“1+N”微矩阵。微矩阵包括项目官方微信、置业顾问微信等，形成1+N微矩阵。其中，官方微信主要承担“品牌推广+营销动态+优惠促销”的职责；置业顾问微信则主要负责推送“电子楼书+语音售楼+专项解答+预约服务”等内容。

2.推广微信号。开发企业可以充分利用项目本身的各种广告媒介，将该项目的二维码置于其上，鼓励客户有奖扫描，是建立项目的微信客户平台，这样客户可随时随地的了解项目动态、实景、微博，直接预定户型和领取购房优惠券，从而节约营销成本。

置业顾问则要充分把握住与客户每一次沟通机会，争取将客户发展为自己的微信好友，通过微信做好销售沟通。

3.建立销售团队微信群，便于销售人员管理尤其是外拓团队的及时信息传达和管理，及时项目动态、优惠信息等。

4.微信销售功能。项目微信平台可直接进行微认筹、微信购房节等活动，真正实现微信售房。例如沈阳万科此前举行过微信购房节活动，活动期间客户只要关注沈阳万科服务号成为粉丝，即可参与2元认筹抵2000元购房现金优惠，实现营销活动从线上到线下的落地。活动上线第一天，就有近200人成功购买了认筹优惠。

第3篇：房地产营销精细化管理范文

［关键词］高职；营销；实训基地；工学结合；公共实训中心

［中图分类号］G715 ［文献标识码］A ［文章编号］2095-3283(2012)04-0149-02

高职教育的培养目标是为地方经济发展培养高技能应用型人才，“以服务为宗旨，以就业为导向，以能力为本位”的办学方针决定了实践教学在高职教育中举足轻重的地位，营销类专业要求学生具有较强的实践能力，而传统的教学模式已经与现实要求不相适应。高职院校应该积极开展“校企匹配、工学结合、二元互动”的人才培养模式以加强营销专业实训、实习基地建设，从而增强学生的职业能力。

一、营销专业实训基地建设中存在的问题

（一）缺乏与本专业发展相适应的办学理念

长期以来，由于实践教学存在组织难、实施难的问题，很多学院领导担心在校外实践教学过程中出现人身风险，对组织校外实践活动顾虑重重，或是表面积极，真正实施起来积极性却不高。同时，学校的“官本位”现象比较严重，系部在实践教学计划安排上也缺乏相应决策权；高职学生的纪律性较差且校外实践教学较为辛苦，而有些学校对校外实践教学的补贴力度不够，致使教师会多安排一些理论课以尽量减少实践教学的环节和课时。在推行“工学结合”的过程中，即使安排了岗位实习，也仅是一些参观之类的活动，合作的层次较浅。致使学生只懂理论而不懂具体的营销实践活动，从而使实践教学无法达到预期效果，实训基地的作用未得到充分发挥。

（二）实训教学基地建设资金不足

1.经费投入机制不健全，缺少在实训教学基地建设和长远发展规划指导下的经费投入机制，使实训教学基地的建设难以进入良性循环。

2.由于实训基地建设模式老套，社会服务功能不健全，对企业的吸引力不强等原因，导致不能充分调动政府和企业对基地建设的积极性。实训教学基地建设缺乏多渠道筹措资金的能力，经费来源单一。

（三）实训教学基地的社会服务能力不强

高职院校除了把营销专业培养成特色优势专业外，还要积极提升社会服务能力。因为全面提高社会服务能力对实训基地的建设和发展至关重要，它是进入示范院校建设行列的必要条件，也是高职教育发展的必然要求。但是目前很多高职院校的课程体系和培训体系仍不完善，需要进一步打造为社会服务的办学环境，“校企共育”的人才培养机制尚未完善，专业建设与社会服务能力建设尚未紧密结合。要成为为社会服务的基地、增强服务地方经济的能力、抓住政策机遇为地方经济发展提供人才支持，就要开展深度“校企合作”，切实提高毕业生就业对接地方经济建设的能力。

（四）实训教学基地的管理制度与运行机制尚未完善

目前，营销实训基地在建设及运行过程中缺乏良好的运行管理机制和相关制度保障，实训基地形同虚设。基地管理制度的缺失及运行机制的不合理容易导致设备的利用率低，并出现实训基地的硬件设备一流但实际运行效果一般的现象。专业实训基地的建设需要相关专业实训基地的资源进行相互整合，例如，机电产品营销课程需要机电专业实训基地的资源，这样才能培养出一名合格的机电产品营销工程师，但实际情况是实训基地分属各系管理和使用，各系之间又缺乏有效沟通，往往各自为政，致使现有的存量资源不能很好整合。有些院校甚至将同一个学科实训基地分属多个教学部门管理，导致重复购置设备等，造成资源浪费。一支具备良好科学管理素质的技术与管理队伍还没有建立起来。

二、营销实训基地建设的对策

（一）转变办学理念并开展深度“校企合作”

营销实训基地的教学要从传统的课堂灌输向“教、学、做”合一的情境教学模式转变，构建并实施“产业+企业+专业”校企共建专业模式。营销实训基地的建设要改变传统的浅层次上的校企合作模式，学校与企业之间要深入开展从招生到就业的全方位合作，包括专业设置、课程开发、教学过程、实训基地、顶岗实习以及考核评价等方面的合作。校企合作要深入下去，必须建立互惠共赢的利益机制，学校要帮助企业追求利益最大化，而不是要企业牺牲效率和利益来满足学生顶岗实习的需要，真正把职业教育的育人功能融入到企业价值链中，最终使校企合作发展成为校企一体。在具体操作中，可以在政府、部门和行业协会的指导下，由一个学校或者几个学校与若干个企业组建一个“职业教育集团”，制定集团章程并规划集团的实施方案等，这样更有利于整合资源，充分调动企业承担人才培养的社会意识，用这种有效利益机制去激发企业投身职业教育的热情，实现优势互补，谋求多赢。这也是实现职业教育为经济服务、走产学研结合之路、推动职业教育向规模化方向发展的必然要求。

（二）增强实训基地的社会服务功能

很多高职院校倾向于扩大实训基地规模，但在发展速度提升与规模扩大的同时，社会对高职教育的认可度依然很低。归根结底是高职教育没有很好地服务社会、服务地方经济。营销实训基地要构建完备的社会服务体系，主要应加强面向社会的技能培训，科研与技术服务，农民工、下岗工人再就业培训等，增强综合社会服务能力，提高社会对高职教育的认可度。

（三）创新建设模式以实现经济效益和社会效益的有机统一

实训基地的建设需要投入大量的资金，仅依靠外部资助很难维持实训基地的正常、持续运行，因此实训基地必须找到一种自我“谋生”的生存模式。服务社会就是一种可行的尝试，不仅可以增加学生参与实践操作的机会以提高学生实践操作能力，而且能够带来一定的经济效益以减轻学校的资金压力。经营性实训基地可以体现社会服务的功能，如帮企业培训员工，为下岗工人、农民工提供免费培训等，从而产生良好的社会和经济效益。为此，很多院校都开设学生超市、实习酒店等

通过这些措施，锻炼了“双师型”师资队伍，切实有效地推进了教学改革，提高了学生的职业素养。但是这些措施都是传统“校企合作”模式下的具体实践，未能有效调动政府的积极性，因此必须创新建设模式，可依托高职院校学科门类齐全、师资力量集中、教学设施齐备的优势与当地政府积极联系和沟通主动搭建高技能人才培养的服务平台，同其它专业一起建立高技能人才公共实训中心，大力培养各类技能型人才，满足所在地区现代产业的发展需要。实训中心应以公共性、公益性和先进性为功能定位，主动服务地方经济，辐射周边地区。首先，适应产业升级、技术创新和实现科技成果转化的要求，开展企业职工技能提升培训，培养急需的高素质的技能型人才；其次，开展所在地高校毕业生的技能训练以提高高校毕业生的实际操作能力，培养知识技能型人才。实训基地不再是单纯的学院实训基地，而成为开放性和公益性的社会公共产品，为当地发展战略性新兴产业提供人才支持，成为产业升级的助推器和科技成果转化的孵化器，既增强了高职院校服务地方经济的能力，产生良好的社会效益，又通过对外服务获得一定的经济效益。

（四）实训基地建设要与地区产业发展紧密结合

高职教育首先要服务地方经济，这是高职教育发展的宗旨，为企业培养人才，为地方特色和优势产业培养人才更是地方高职院校义不容辞的责任和义务，也是高职院校差异化发展的内在要求，这样才能有效发挥高职院校的区位优势，依托地方优势产业培养出具有差异化优势的毕业生。所以高职院校专业设置和实训基地的建设要向地方产业看齐，围绕“地方特色”开展，与地方的产业优势紧密结合、相互促进。高职院校首先要明确办学定位，树立正确的办学理念，重视实训基地的建设，通过考察对实训基地的功能进行准确定位；开展校企深度融合，不断改革办学模式；创建良好平台与机制为高职院校与地方经济产业对接提供保证。

（五）创新实训基地的管理体制机制

高职院校实训基地的建设应符合统筹规划、合理设置、全面开放和资源共享的原则，努力提高办学的社会效益与经济效益。很多专业实习基地具有交叉性和共享性，比如营销专业与电子商务、旅游、机电、计算机、医学等专业有很多关联性，市场营销专业未来发展的趋势是细分化，比如：医药营销、房地产营销、机电产品营销和保险营销等，这就对学生的行业知识水平提出了更高的要求。所以学院的实训基地应该由一个独立的部门统一领导和统筹安排，而不是把管理权分散到各个系部，各自为政。可以成立一个由各个专业骨干教师组成的实训指导委员会，进行统一协调，整合学院资源，提高设备的利用率，避免重复建设带来的浪费，也可以增进营销专业教师对不同行业知识的了解。

总之，高职院校实训基地建设的水平和质量体现了一所高职院校的内涵建设水平。实训基地建设是一项高投入的项目，所以必须要创新建设的模式，要获得政府和行业企业的支持，自身必须要做到以服务求支持，以贡献求发展，成为地方经济发展不可或缺的一部分。营销实训基地建设要循序渐进地不断完善，必须得到学院领导的重视，真抓实干，理顺体制机制，充分调动广大教职工的积极性，共同努力，才能把实训基地建设好。

［参考文献］

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［4］校企一体化校内实训基地与精细化管理建设方案［DB/OL］.doc88.com/p-482738206543.html.2010:27-30.

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